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数据化管理2本套：数据化管理+用营销计划锁定胜局【编辑严选】S
《数据化管理：洞悉零售及电子商务运营》《数据化管理：洞悉零售及电子商务运营》讲述了两个年轻人在大公司销售、商品、电商、数据等部门工作的故事，通过大量案例深入浅出地讲解了数据意识和零售思维。作者将各种数据分析方法融入到具体的业务场景中，最终形成数据化管理模型，从而帮助企业提高运营管理能力。《数据化管理：洞悉零售及电子商务运营》全部案例均基于Excel，每个人都能快速上手应用并落地。《用营销计划锁定胜局：用数字解放营销人2》《用营销计划锁定胜局：用数字解放营销人2》不是让大家知道各类营销计划由哪些部分组成，学会怎样写营销计划才会更吸引人。而是手把手地教会你做好一份真正有实际价值的营销计划，并且能够落实到之后的工作中！本书作者用自己在数字方面的敏感性和专业知识，加之丰富的实践经验，从市场调研、招商计划、销售计划、促销执行计划、客户管理计划、社区推广计划和市场整改计划等方面，全面分析，用数字说明问题，一步步得出结论，让营销计划的制定成为简而易行、水到渠成的事。失控的计划是坏计划。不能衡量的计划是坏计划。本书让做计划不再困难，让计划成为真正有效用、能落地的好计划！目录《数据化管理：洞悉零售及电子商务运营》第 1 章什么是数据化管理 1.1 "聪明"的销售人员 1.2 数据化管理的概念 1.3 数据化管理的意义 1.4 数据化管理的四个层次 1.4.1 业务指导管理 1.4.2 营运分析管理 1.4.3 经营策略管理 1.4.4 战略规划管理 1.5 数据化管理流程图 1.5.1 分析需求 1.5.2 收集数据 1.5.3 整理数据 1.5.4 分析数据 1.5.5 数据可视化 1.5.6 应用模板开发 1.5.7 分析报告 1.5.8 应用 1.6 数据化管理应用模板第 2 章寻找零售密码 2.1 周权重指数 2.1.1 寻找店铺零售规律 2.1.2 周权重指数 2.1.3 周权重指数的计算 2.1.4 日权重指数的特殊处理 2.2 周权重指数的应用 2.2.1 判断零售店铺销售规律辅助营运 2.2.2 分解日销售目标 2.2.3 月度销售预测 2.2.4 销售对比 2.3 神奇的黄氏曲线--单位权重（销售）值曲线 2.3.1 单位权重（销售）值曲线 2.3.2 应用在销售追踪过程中 2.3.3 特殊事件的量化处理 2.3.4 促销活动的分析及评估 2.3.5 新产品上市的分析及评估 2.3.6 其他应用 2.4 案例及应用--数据化排班第 3 章销售中的数据化管理 3.1 销售都是追踪出来 3.1.1 没有目标管理就没有销售的Z大化 3.1.2 没有标准就没有追踪的依据 3.1.3 如何用数据化追踪销售 3.1.4 销售追踪注意事项 3.2 常用的销售分析指标 3.2.1 人货场是零售业基本的思维模式 3.2.2 零售业常用的分析指标 3.2.3 如何确定指标的重要性 3.3 提高销售额的杜邦分析图 3.3.1 路过人数 3.3.2 进店率 3.3.3 成交率 3.3.4 平均零售价 3.3.5 销售折扣 3.3.6 连带率 3.4 促销中的数据化管理 3.4.1 影响冲动购买的因素有哪些 3.4.2 零售业常用的促销方式 3.4.3 促销活动的准备、执行和评估 3.5 案例及应用第 4 章商品中的数据化管理 4.1 常用的商品分析指标 4.1.1 商品分析的基本逻辑 4.1.2 常用的商品分析指标 4.1.3 伤不起的售罄率 4.1.4 再谈如何确定指标间的重要性 4.2 常用的商品分析方法 4.2.1 商品的自然分类方法 4.2.2 商品的销售分类方法 4.2.3 商品的价格分析 4.2.4 商品的定价策略 4.3 商品的关联销售分析 4.3.1 商品的关联程度分析 4.3.2 购物篮分析 4.3.3 提高商品关联度的方法 4.4 商品的库存管理 4.4.1 库存分析逻辑 4.4.2 异常库存管理 4.4.3 设置库存预警条件 4.5 商品的利润管理 4.5.1 谁在决定商品的利润 4.5.2 商品的现值 4.5.3 库存的现值分析法 4.6 案例分享第 5 章电子商务中的数据化管理 5.1 数据分析是电商营运的指路明灯 5.1.1 电子商务和传统零售数据分析的区别 5.1.2 电商数据分析需要的数据 5.1.3 电商数据来源及分析工具 5.2 电商数据分析指标 5.2.1 流量指标 5.2.2 转化指标 5.2.3 营运指标 5.2.4 会员指标 5.2.5 财务指标 5.2.6 关键指标 5.3 流量及会员数据分析 5.3.1 流量及转化的漏斗图分析 5.3.2 对比发现有质量的流量 5.3.3 电商销售额诊断 5.4 案例分析第 6 章零售策略中的数据化管理 6.1 渠道策略的数据化管理 6.1.1 如何科学地将渠道分类 6.1.2 渠道拓展分析 6.1.3 渠道的管理指标 6.2 会员策略的数据化管理 6.2.1 会员数据分析 6.2.2 会员价值分析 6.2.3 会员的生命周期管理 6.2.4 会员购买行为的研究 6.3 竞争对手分析 6.3.1 谁是你的竞争对手 6.3.2 如何收集竞争对手的数据 6.3.3 竞争对手的分析方法 6.4 营运策略的数据化管理 6.4.1 如何做销售预测 6.4.2 如何制定年度销售目标 6.5 案例分享 6.5.1 整理思路 6.5.2 界定问题 6.5.3 收集数据 6.5.4 分析数据第 7 章必知必会的数据分析方法 7.1 数据分析的立体化 7.1.1 数据分析必须立体化 7.1.2 三维分析之点-线-面 7.1.3 三维分析之时间-对象-指标 7.1.4 三维分析之人-货-场 7.1.5 三维分析之广度-宽度-深度 7.2 数据没有可对比性就没有数据分析 7.2.1 被滥用的同比和环比 7.2.2 伤不起的各种"率" 7.2.3 她真的是销售冠军吗 7.3 常用的数据分析方法 7.3.1 如何设定指标的权重 7.3.2 经典的二八法则应用 7.3.3 ABC分析方法 7.3.4 排行榜分析方法 7.3.5 你真的了解平均值吗 7.4 数据展示也是一种分析方法 7.4.1 Excel图表的展示逻辑 7.4.2 不一样的雷达图 7.4.3 清清爽爽的K线图 7.4.4 高端大气的热力图 7.4.5 四象限图的策略思维第 8 章如何建立数据化管理模型 8.1 数据化管理应用模板 8.1.1 自定义区域 8.1.2 数据源区域 8.1.3 分析辅助区域 8.1.4 业务预警区域 8.1.5 业务分析区域 8.1.6 报告展示区域 8.2 搭建数据化管理模板必会的Excel十大技巧 8.2.1 必须要掌握的54个函数 8.2.2 数据透视表 8.2.3 自动排名 8.2.4 四象限图 8.2.5 智能提醒 8.2.6 PPT随Excel图表自动更新 8.2.7 密码保护 8.2.8 控件和VBA的使用 8.2.9 名称管理器 8.2.10 如何隐藏数据后记附录测试你对数据敏感度的答案《用营销计划锁定胜局：用数字解放营销人2》自序1 前言2 引子3 目录4 第一章营销计划为什么做得不靠谱8 第一节别以为自己能成为站在风口的那头猪8 第二节一次漂亮的促销计划汇报9 第三节那些年，营销计划里常犯的错11 第四节营销计划不得不说的四个秘密12 一、营销计划的指标体系13 二、营销计划的分解体系13 三、定性指标转化为定量指标的转化体系14 四、弹性计划对定量计划的补充体系14 第二章市场调研——数字的源头与再分配15 第一节以终为始，目的明确的调研才是好调研15 第二节市场调研，#容易在哪些地方犯量化错误16 第三节执行过程，市场调研的行为能够量化吗20 第四节敬终如始，调研报告的量化指标体系如何输出24 一、目标设定24 二、目标分解24 三、资源匹配25 第五节案例：一次完整的调研计划及实施26 一、调研计划部分26 二、调研报告部分31 第三章计划到规划，真金白银离不开数字化的管理37 第一节目标设立必须明白的两个量化指标38 一、市场容量问题38 二、市场格局问题39 第二节定量与定性结合，才是一次完整的市场规划40 一、品牌定位图分析法（Brand Mapping）40 二、渠道、客户、产品定位41 第三节市场规划中常犯的数字错误43 一、分类不当导致的数据歧义43 二、完全用定量指标取代定性指标45 第四节市场规划的关键：资源与任务的匹配46 一、关于产出匹配的问题47 二、关于人手的匹配问题47 第五节案例：网络独立商城项目计划书48 一、综述48 二、运营模式48 三、OP照明网络渠道竞争力分析50 四、项目要求51 五、业务描述52 六、产品及服务55 七、营销策略55 八、团队构成58 九、风险分析60 第四章招商计划，必须做好的四件事61 第一节项目介绍，好项目需要好表达61 一、自身优势数字化62 二、样板市场数字化62 三、预期收益数字化63 第二节招商外扩系统的关键指标64 一、项目张力评价指标体系64 二、项目动力评价指标体系66 第三节招商系统的内控系统控制67 一、组织架构67 二、薪酬激励69 第四节打造企业的“哥曼德”部队70 一、会议招商的考核指标71 二、集中拜访招商72 第五节案例：软家装渠道门店招商计划73 一、招商背景73 二、目标市场介绍74 三、运营方式75 四、整体市场拓展方式和进度76 五、招募对象要求（零售商）78 六、未来的投资总额和收益预期（零售商）78 七、可能存在的风险及应对措施78 第五章销售计划是整个营销计划的重点78 第一节销售计划从何而来79 第二节当计划赶不上变化，销售计划的调整重点在哪里81 第三节销售计划常用的三个数字工具83 一、swot分析工具83 二、鱼骨图分解工具85 三、4P量化工具86 第四节销售计划里的指标体系86 一、渠道86 二、产品87 三、促销87 四、价格88 第五节案例：某品牌下半年国内营销中心销售计划分解88 一、整体目标88 二、下半年规划89 第六章促销执行计划是营销计划的最佳后卫93 第一节多少人在稀里糊涂做促销93 第二节促销计划的销量目标从何而来95 一、盈利促销95 二、亏本促销96 三、不亏本促销97 第三节怎样让促销资源与促销目的相平衡97 第四节量化评估是改进促销的#一途径100 一、促销销售额变化的原因分析（双因素分析法）100 二、促销品对非促销品的带动评估（相关性分析法）101 三、促销前后客户进货水平评估（显著性分析法）102 第五节案例：2012年五金渠道单品突破促销计划103 一、促销背景103 二、促销方案103 第七章客户管理计划，数字背后的客户价值105 第一节客户价值决定了最终的市场销量105 一、客户的终生价值106 二、客户的潜在价值107 第二节客户分类管理是最经济的管理方式107 第三节用业务考核指标拓展储备客户的质量109 第四节客户拜访，不应该是“想去就去”112 一、拜访有规律112 二、拜访有内容113 第五节案例：1—7月客户变更关键信息总结报告114 一、家居终端数量的发展114 二、新增终端应以空白县级城市和乡镇为主115 三、小型终端的主动流失率，源于销售流量的不足116 四、市场建议116 第八章用数字化指标做好社区推广117 第一节一个萝卜一个坑，推广到底多少人才合适117 一、销售指标法117 二、费用指标法118 第二节推广人员的工作量如何确定119 一、推广型工作量法120 二、销售型工作量法120 第三节导致推广计划失败的四大量化因素121 一、结果量化不明确，做不如不做121 二、推广对象不明确，推广人员行动起来还是一锅粥122 三、收集信息的方向和方法错误，最后结果一定错误122 四、有了标准不落实、不校对、不总结123 第四节可量化是社区推广快速复制的“关键先生”123 一、社区推广前的收集指标123 二、社区推广过程的控制指标125 三、社区推广结果的校准指标125 第五节案例：建材品牌社区推广总结126 一、活动概述126 二、活动执行情况详述127 三、活动期间其他品牌的推广方式的接触、反馈（文字＋相片）130 第九章化腐朽为神奇的市场整改计划130 第一节数据漏斗，快速找到整改对象130 第二节市场整改，猛药也需有剂量134 第三节：军事化管理：一切行为有标准135 一、推广形式的标准化136 二、终端达标（质量及数量）136 三、库存整改（总量及结构）136 四、业务拜访SOP137 第四节案例：2014年度某企业“特种兵行动”计划137
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编辑严选

医药营销行业提升必看书单
医药行业大洗牌与药企创新 "本书共分为8章，以医药政策新变局看行业发展动向，以医药行业新生态看企业成长百态，以医药研发新思路看创新模式新玩法，以医药资本新趋势看医药资本新战略，以医药国际化新认识看药企出海新逻辑，以组织变革新范式看组织新管理理念，以医药战略新时代看企业决胜未来，以医药行业新展望看谁将领航新的十年。另外，本书确定了两大指导思想：一是创新；二是实践。一方面，围绕着创新介绍医药行业；另一方面，还紧紧扣住实践，介绍了近百家医药企业创新实践案例，这些日积月累的案例中包含了既往的咨询实践，涵盖了医药行业的各个环节，从工业到商业、从研发到销售，多角度地进行详细阐述。他山之石，可以攻玉。通过这些创新实践案例，我们试图给医药行业同仁们更多的启发和思考。相信通过本书的引导，企业能够与自身实际情况相结合，制定适合的企业发展战略，实现快速持续地发展壮大，成为医药行业的新领军企业。" 引爆药店成交率：专业化销售解决方案专业化服务是当今药店的核心竞争力，从简单的拿药服务到提供多角度的专业解决方案，从买与卖的关系向个体化营销的服务转型，这便是专业化服务力，其锁定的是为顾客解决健康问题，优化购买体验，提升顾客满意度。本书从药店常见疾病如妇科、皮肤科、消化系统、儿童营养障碍等类别出发，以案例，疾病诊治分析，从治到防，再向养延伸，结合药店品类落地门店导购专业化呈现，实现顾客、企业、员工价值共赢。让我们一起实现这次蝶变！医药新营销：制药企业、医药商业企业营销模式转型 "本书是作者结合国内外医药企业营销的诸多成功案例和作者亲身操作的营销项目，针对目前中国医药市场政策变局，为制药企业和医药商业企业营销转型升级撰写的书籍，以便于让制药企业和医药商业企业决策者和营销人员能够更好的升级营销模式，构建有竞争力的营销体系。本书主要从医药营销的行业政策大势观澜、医药行业营销模式汇总分析、制药企业新营销思维构建、制药企业体系化营销、制药企业营销新策略、制药企业新营销转型、医药商业企业的新营销思维构建、医药商业企业营销转型等药企最关心的八个方面进行撰述。作者建议医药企业决策层和营销人员人手一册本书，以便于能够领会到医药新营销的精髓并获得更好的医药营销思路。" otc医药代表药店销售36计 "以《三十六计》为线，写OTC医药代表向药店销售的一些技巧与策略。案例丰富，生动真实，实操性强。【原典】讲的是《36计》原文计谋。【释义】是对原文的翻译和解读。【OTC销售浅解】是从我们做OTC销售的角度，如何来运用这些计谋。【销售案例】是指我们用OTC销售中的实战案例进一步解读“计谋”。【借题发挥】是对计谋的进一步总结和高度的升华，让我们的销售技能进一步的提高。" 医药企业转型升级战略（精装） "本书为作者结合众多医药行业案例和本人实操的医药行业转型升级项目，专门为医药企业撰写的一本注重实战的药企转型升级书籍，以更好地解决行业内很多同仁在医、药方面研究能力强，但规划能力弱的问题，以期更好地发展自己或自己所在的企业。本书主要从商业模式转型、管理转型、定位转型、运营模式转型和跨界转型五个方面阐述转型升级方法，并在最后给出了具体落地步骤及控制转型风险的方法，以帮助读者在转型升级过程中，减少风险" 引爆药店成交率1：店员导购实战本书着重于解决药店人在一线的实战难题，书中用实际案例分享了面对琐碎的零售工作，我们在门店应保持怎样的心态，应该怎样接待顾客，看待商品，又该如何完善自己的销售技巧，提高成交率，关联销售到底要怎样做才会真正被顾客认同等，本书从知识、心态与技能三个维度，搭建了一座药店人实现自我的桥梁。引爆药店成交率2：经营落地实战本书从药店经营的角度，分享了如何建立改善门店现状的实用标准，是到店即可落地的实战技术。其中包括：门店运营的实操，如何改善陈列，从管理角度来看，专业化服务要怎样做，关联销售的运营技术有哪些，营养素要怎样推广才能突破等，同时书中分享了新时代里，单体药店要怎样经营才能生存与发展，单体药店经营者也能从中得到启发。电商来了，实体药店如何突围 " 电商正在医药零售领域蓬勃发展，面对咄咄逼人的传统市场“抢夺者”，本已在新医改和新版GSP重压之下，进退失据的传统药店，真的将走下历史舞台了吗？能否主动出击，迎接时代变换的挑战，抓住其间蕴藏的机遇，实现弯道超车？　《电商来了，实体药店如何突围》，主要是着眼于时代和消费心态变革的大背景下，实体药店如何适应变化、转型经营。整书围绕新时代药店经营三驾马车：药学专业服务、会员贴心服务和精准定向促销，既有理念的宣导，又有马车驾驭实战技巧的探索，更有经过实战演练的方案分享。" 在中国，医药营销这样做：时代方略精选文集 " 本书是时代方略在医药营销领域思想、方法文章的精选合集，也是关于医药营销经验和智慧的集大成者。本书针对医药企业和本土营销环境的现状，涵盖了营销战略、营销计划、团队管理、营销战术、市场推广和案例分析等丰富的内容。十五年来，时代方略给国内数十家各类型的医药企业开展过营销咨询，对医药营销有着深刻的积累和理解。编者本人及其团队大都来自于企业的市场营销体系，有着丰富的实践经验，同时和一线营销体系时刻保持着密切的接触。得益于这些独特的优势，在本土的医药领域，他们提供的营销智慧应当是无出其右者。本书正是以编者为主的多位作者将这些智慧和自己在市场中多年的积累倾囊而授，实在弥足珍贵。" OTC医药代表药店开发与维护 "本书是一位从初级OTC医药销售代表成长起来的销售经理的经验分享图书，当作者培训手下业务员的时候，苦于没有现成的教材，于是将自己的操作经验进行创作整理，形成这本具体、务实的“实战教程”。没有复杂的理论，只有作为一名专业的OTC医药代表在开发药店时需要掌握的技巧和知识： 1.销售前的心态和知识储备。 2.标准化药店开发。 3.铺货后不能放任不管，要进行销量维护。 4.客户是需要长期维护的。 5.如何做促销。 6.一些相关的实用技巧。 7.常用工具及知识储备。作者给自己的业务员使用后，效果明显，希望推广分享给广大同仁。" 《新医改了，药店就要这样开》 "本书站在市场需求的角度，通过对药店定位的思考，营销与促销攻略的操作步骤，药店内部管理，会员管理等几个方面的详细叙述，探讨中小型药店如何确定未来方向；如何立足于自身现有优势，分析或挖掘市场生态和需求；如何在竞争激烈的市场状况下，谋求突破和实现稳步增长。 • 大健康之路怎么走 • 做有创意的促销 • 节假日如何做促销 • 如何进行终端拦截和替换 • 关联销售怎么做 • 让会员卡动起来 • 七招提升客流量 • 药食同源产品的药店营销技巧 • 考核店员的三个方法" 医药营销与处方药学术推广 "作者用平实的语言、轻松的笔触、原创的模型和亲身操作的成功案例，为大家讲述了处方药专业化学术推广幕后的秘密，医学策划是如何让一个起初的“平民产品”摇身一变而成为“明星产品”。 4个原创医药营销操作模型：SPP营销模型，产品策略分析模型，医学策划模型、市场策划模型。针对医药企业老板、总经理、营销总监、市场总监、产品经理等各级营销中高层管理者，帮助他们在营销工作中可以有方向、有方法、有依据。 6个全景式医学策划案例。从产品现状分析、问题分析，到寻找办法的思考过程、解决方案的产生，进行全面细致的分析阐述，让读者身临其境，学会如何思考问题和解决问题。作者做过医生，在医药企业做过一线营销工作，又从事多年医药营销咨询，多重身份的体验和经历，让作者能够深入理解医药企业和医生的需要，在处方药营销的过程中更能把握核心，走出一条双赢的专业化处方药学术推广之路。" 新医改下的医药营销与团队管理 "新医改的持续推行让国内的医药企业面临发展的困惑和迷茫。对于中小医药企业来说，关注和理解国家相关政策、从中分析其对企业的影响、走出一条持续发展之路尤为重要。　　本书立足新医改相关政策的解读，提供丰富的本土企业实践案例，为中小医药企业出谋划策。这里没有提供一个固定的成功模式，企业需要根据自己的特点进行专业和系统提升。书中涉及医药企业问题的多个方面：为企业的营销变革提供方向和指引，提高区域市场销售团队的专业化水平，针对处方药、普药、OTC、疫苗等不同类型的药品给出针对性的营销策略…… 　　作者在医药营销一线拼搏多年，又扎根医药行业从事咨询业务，有十多年的医药行业营销和咨询经验，使得本书既有实战经验，又有专业分析，为中小医药企业提供实用、系统的帮助。　　案例，为中小企业提供变革之路，营销改革的方向，以及具体的方法措施。" 成为敏感而体贴的公司 "你是否身处一个艰难的、互害的、冷漠的商业世界？人心都是一样的。你的自私心，别人也完全能感受到。未来有竞争力的企业，一定是那些敏感而体贴的公司！因为，他们得到了人心。让我们从人性、人心的角度去观察企业及其运作，耐心体会人们内心细微处的活动，不断丰富产品、服务中的精神因素。爱和正义从来都是企业经营的基础。只不过我们没有认真思考过而已。一个小气、自私、狭隘的企业，绝不会去做为消费者创造最大价值的事情，它迟早会被消费者和员工抛弃。只有当企业告别自私、野蛮，转向善良、爱，才会赢得消费者的爱戴、信赖、追随！"
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20250612从战略到执行就用BLM：差距分析-牛俊伟
为啥年初定战略时信心满满，年底复盘却总差口气?钱也花了、力也出了目标为什么就是够不着?专家教你怎么快速揪出战略执行中的“真凶"一不是“做没做”，而是“为啥没做对”?双差分析帮你明明白白看清:到底是方向定飘了，还是执行跑偏了?学会这一招，下次定目标时心里有底，干起来少踩坑，复盘时真正找到根儿上。
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组织激励4本套：组合激励+合作制经营+薪酬设计+分股合心【编辑严选】S
《组合激励：激活团队的七大策略》本书用通俗易懂的语言、现实的案例、实用的工具和方法，揭开激励的面纱，指出激励员工需要打组合拳。在人力成本大幅增长的当下，人均工作效率不增反降，人力成本与员工效能形成"剪刀差”。互联网+时代，公平不等于平均，员工更需要的是被激励。本书作者创造性地提出了一套符合人性本质的组合激励的模式，实现票子（员工盈利模式设计）、位子（员工发展模式设计）和面子（员工价值模式设计）三位一体。《合伙制经营 : 有效激励，而不丧失控制权》本书的逻辑架构是：何谓合伙制→为什么需要实施合伙制→如何实施合伙制→如何升级合伙制等。沿着这条主线，通过四步流程的合伙制设计，让企业家们学会做机制，让员工当奋斗者；通过合伙范围的扩大化、合伙层次的晋级化，让企业家们学会做大股东，让员工当创业者；通过产业方向的延伸化、从合伙制升级到平台化，让企业家们学做投资人，让员工当股东。本书重点阐述实施合伙制的流程，即：确定合伙人员→确定权责分工→确定股份占比→确定协议条款等，为企业家及高管们提供一种有效激励而不丧失控制权的设计工具与方法。本书系统讲解合伙制的五大机制，五大机制的重中之重又是“分配与激励机制”，笔者在此用了大量篇幅，从理论阐述、列举事例说明到运用数据、图表等，分享了大量的来自一线的咨询案例，提供了拿来即用的文档。《曹子祥教你做激励性薪酬设计》经营企业其实最主要就做两件事：赚钱和分钱。赚钱难，分钱也不容易。赚不到钱的原因有很多，内在的或外在的，其中一个主要的内在原因就是“分钱”没有分好。分好钱需要好的分配机制。科学的分配机制是企业成功的一项关键因素，而薪酬体系设计是这一机制的基础与核心。本书的核心内容是我28年的管理实践与管理咨询的经验总结，在此与大家分享。《分股合心：股权激励这样做》本书围绕股权激励，用深入浅出的形式和易于理解的语言，通过丰富的案例，详细介绍了相关知识和实行方法，全书包括：什么是股权激励股权激励的八种模式股权激励方案设计“七步成诗法” 股权激励体系如何实施上市及非上市公司的股权激励国有及民营企业的股权激励内容全面、生动，方便读者理解，让您能够较快也较为容易地了解上手，并更好地开展工作。目录《组合激励：激活团队的七大策略》目录第一章员工激励之痛．．． 001 第一节 “迫不得已”的激励．．．004 第二节别把激励做成福利．．．013 第三节用投资的眼光做激励．．．020 第二章员工激励组合化．．． 027 第一节从单一激励到组合激励．．．028 第二节组合激励模型．．．041 第三节七大组合激励及运用．．．048 本章回顾．．．053 第三章企业文化高绩效化．．． 054 第一节优秀企业追求高绩效导向．．．055 第二节三招打造高绩效导向文化．．．062 第三节文化落地核心是带好身边人．．．071 本章回顾．．．076 第四章基本工资浮动化．．． 078 第一节基本工资不能变为沉没成本．．．079 第二节基本工资浮动化设计．．．085 第三节基本工资浮动化操作．．．094 本章回顾．．．100 第五章绩效工资差异化．．． 101 第一节绩效工资不能变成形式．．．102 第二节绩效工资差异化设计．．．109 第三节绩效工资差异化操作．．．117 本章回顾．．．125 第六章 PK机制常态化．．．126 第一节重新定义PK ．．．127 第二节 PK机制常态化设计．．．136 第三节 PK激活的关键操作．．．146 本章回顾．．．150 第七章股权激励绩效化．．． 152 第一节重新定义股权激励．．．153 第二节股权激励绩效化实施．．．158 第三节绩效＋股权：双剑合璧激活员工．．．169 本章回顾．．．175 第八章职业发展透明化．．．177 第一节职业发展不能成为儿戏．．．178 第二节职业发展透明化设计．．．188 第三节职业发展透明化的操作．．．195 本章回顾．．．200 第九章奖罚激励荣辱化．．． 202 第一节重新定义奖罚．．．203 第二节奖罚体系构建．．．211 第三节奖罚荣辱化操作．．．220 本章回顾．．．225 第十章组合激励的组合实践．．． 227 第一节动力、能力、执行力三管齐下．．．228 第二节以终为始定组合机制．．．234 第三节基于人性发展的组合激励模式．．．238 本章回顾．．．243 《合伙制经营 : 有效激励，而不丧失控制权》导读1 胡博士点拨选摘目录4 第一章合伙制的关键概念9 第一节合伙人9 第二节普通合伙人11 第三节有限合伙人13 第四节合伙企业14 第五节合伙机制15 第六节合伙制事业部17 第七节合伙制阿米巴19 第二章为什么需要实施合伙制22 第一节人性的需要22 第二节时代的需要24 一、新经济时代24 二、新业态模式25 三、新用户类别25 四、新职场力量26 第三节竞争的需要27 第三章如何实施合伙制之三点思考30 第一节何事需要合伙30 一、一个必要前提30 二、五处适用范围32 第二节与什么人合伙36 一、三有（有道德、有能力、有资源）36 二、三愿（愿意接受挑战、愿冒风险、愿意出资）37 第三节达到什么目的39 第四章如何实施合伙制之四步流程41 第一节确定合伙人员41 一、需要什么合伙人：三维组织41 二、如何选择合伙人：“五四运动”4 第二节确定权责分工45 一、主要责任45 二、量化分权49 第三节确定股份占比51 一、二类入伙价值51 二、三种合伙时态52 三、四维个人价值方法53 四、五种企业估值方法56 第四节确定协议条款59 一、商定协议59 二、签订协议60 第五章合伙制的五大机制61 第一节责重与权大机制61 一、责重四问61 二、权大三问62 第二节目标与考核机制64 一、目标64 二、考核64 第三节审计与监察机制66 一、审计66 二、督察66 第四节分配与激励机制68 一、分配68 二、激励81 第五节退出与结算机制110 一、六种退出原因110 二、退出如何结算1113 第六章实施合伙制的六大平衡113 第一节局部利益与整体利益的平衡113 第二节短期利益与长期利益的平衡115 第三节物质利益与精神利益的平衡117 第四节自由与控制的平衡118 第五节个性与标准的平衡120 一、合伙制实施的标准化与个性化有哪些差异120 二、实施合伙制，标准和个性如何平衡120 第六节入伙与退伙的平衡122 一、入伙方式122 二、退伙方式122 第七章如何升级合伙制124 第一节三种合伙范围扩大化124 一、业务扩大124 二、区域扩大125 三、人数扩大125 第二节四级合伙层次晋级化128 一、项目制合伙人128 二、事业部合伙人129 三、阿米巴合伙人129 四、公司级合伙人129 第三节五个产业链上下延伸131 一、上游延伸131 二、下游延伸131 三、横向延伸132 四、无关延伸132 五、外部整合132 第四节从合伙制升级到平台化134 一、支柱134 二、面板134 三、背板134 四、天花板135 第八章合伙制风险规避137 第一节四大潜在风险137 一、目标没有达成137 二、信息过多披露138 三、上下集体跳槽139 四、上级失去控制140 第二节合伙制风险规避方法141 一、目标管理的操作方法141 二、信息披露的风险规避方法142 三、上下集体跳槽的改善方法142 四、控制权风险规避策略144 第九章剖析名企合伙制146 第一节阿里巴巴：占股5%的马云如何用合伙制控制整个公司146 一、阿里巴巴合伙人制度的特点146 二、阿里巴巴合伙人制度的关键146 三、阿里巴巴的合伙机制147 第二节韩都衣舍：平台化+阿米巴+合伙制的成功典范150 一、韩都衣舍的入伙要求和决策机制150 二、建立赋能型的小组制151 三、与小组制配套的组织设计152 四、员工的股权激励152 五、韩都衣舍平台化153 第三节万科地产：用事业合伙制+项目跟投制做大154 一、事业合伙人制度154 二、项目跟投制度155 三、产业链合伙人156 第四节逻辑思维：哪些机制没有设计好而导致散伙157 一、“罗辑思维”的股权架构157 二、“罗辑思维”散伙与合伙人机制设计157 第十章柏明顿咨询客户案例159 第一节连锁业态159 一、××超市连锁：直营店改造为合伙加盟店159 二、××服务连锁：把店长变为店老板的机制161 第二节制造行业163 一、××制药企业：某款药业绩从00万元飞跃到2亿元163 二、××精密零件：把一个车间做成上市公司166 三、××电子公司：把内部车间成功推向市场169 第三节房产行业171 一、××地产实行合伙人制的背景和初衷171 二、项目合伙计划171 三、成就共享172 第四节工程行业174 一、推行外部合伙人174 二、年回报率超六成174 第五节快消业态175 一、××电子商务公司：从单一产品裂变为行业独角兽175 二、××食品公司：把业务员虚拟成合伙制代理商177 第六节服务行业178 一、推行合伙制，有效控制只追求短期利益的行为179 二、将长期利益与个人利益联系起来，达到激励与约束的目的179 第十一章扩展阅读：合伙制的四段历史启示181 第一节从北周宇文泰改革军制所想到的181 一、扩充兵源181 二、创建府兵制181 三、组建领导机构182 四、严格选拔府兵，重奖勇士182 五、兵农合一183 第二节蒙古铁骑为何能踏平欧亚大陆184 一、何谓千户制184 二、千户的权力184 三、千户的组织结构184 第三节汉文明的分水岭：宋朝军政制度186 一、宋朝历史上#强的军队186 二、强悍的宋朝禁军187 第四节跨越时空：西周体制188 一、西周分封制188 附录合伙制文件范本191 合伙企业协议191 合伙协议196 退伙协议201 《曹子祥教你做激励性薪酬设计》上篇薪酬设计理论5 章薪酬管理是什么5 一、企业要做好两件事：赚钱和分钱5 二、一个简化的企业管理模型7 三、管理体系10 第二章薪酬管理那点事儿13 一、薪酬管理常见问题13 二、薪酬的本质及解析14 三、薪酬设计内涵15 四、薪酬体系设计与实施流程16 五、薪酬管理手册范例17 六、薪酬管理中的机构与权责22 第三章薪酬结构设计25 一、薪酬结构模板与薪酬单元25 二、工资25 三、激励薪酬27 四、福利1 第四章薪酬水平设计的四维模型40 一、决定薪酬水平的四维模型（1）——岗位41 二、决定薪酬水平的四维模型（2）——个人43 三、决定薪酬水平的四维模型（）——企业46 四、决定薪酬水平的四维模型（4）——外部环境50 五、薪酬调查50 下篇关键岗位薪酬设计52 第五章高管的薪酬如何设计52 一、激励性薪酬方案导入——利润分享52 二、高管适合的薪酬模式——年薪制55 三、年薪制的激励程度设计与参数调整61 四、延期支付与高管的约束机制62 第六章销售人员的薪酬如何设计64 一、销售人员的提成方案及参数调整65 二、销售管理人员的工资与提成68 三、销售助理等销售辅助人员的工资与提成71 四、提成方案的其他要点解析75 第七章生产人员的薪酬如何设计77 一、产量工资制结构及设计要点解析77 二、计件工资制结构及设计要点解析79 三、生产部门的团队激励：收益分享计划79 第八章岗位绩效工资制及适用岗位81 一、岗位绩效工资制解析81 二、研发人员、技术人员和人员的激励性薪酬方案84 三、中层管理人员的薪酬——岗位绩效工资制85 四、协议工资制（或薪酬特区）86 第九章薪酬管理的七大原则87 结束语89 附录一某国企薪酬福利制度（样例）91 附录二某民营企业薪酬管理制度（样例）97 附录三曹子祥老师解答实操中的薪酬绩效问题128 《分股合心：股权激励这样做》章什么是股权激励节股权激励的内涵一、股权激励的概念二、股权激励的特点三、股权激励的作用第二节股权激励的前世今生一、股权激励的起源与发展二、国外股权激励的风起云涌第三节股权激励的理论基础一、股权激励的诞生机理二、股权激励的激励逻辑第四节股权激励的法律基础一、股权激励的法律实质二、股权激励合同的内容及性质三、我国股权激励的根本大法第二章股权激励的八种模式节业绩股票一、业绩股票概述二、业绩股票案例第二节股票期权一、股票期权概述二、股票期权案例第三节虚拟股票一、虚拟股票概述二、虚拟股票案例第四节限制性股票一、限制性股票概述二、限制性股票案例第五节期股计划一、期股概述二、期股案例第六节优先股一、优先股概述二、优先股案例第七节股票增值权一、股票增值权概述二、股票增值权案例第八节账面价值增值权一、账面价值增值权概述二、账面价值增值权案例第九节八种常用模式对比第三章股权激励方案设计“七步成诗法” 节定人员——激励对象一、激励对象选择范围二、如何确定激励对象第二节定模式——激励模式一、确定股权激励模式的原则二、如何确定股权激励模式第三节定来源——股票、资金来源一、上市公司股权激励股票来源二、非上市公司股权激励股票来源三、股权激励购股资金来源第四节定数量——股权数量一、如何确定股权激励总量二、如何确定股权激励个量第五节定价格——股票行权价格一、上市公司股权激励行权价格二、非上市公司股权激励行权价格三、股价跌破行权价格的补救措施第六节定时间——激励计划时间安排一、股权激励的有效期二、股权激励的授权日三、股权激励的等待期四、股权激励的行权期与窗口期五、股权激励的禁售期第七节定条件——授予条件、行权条件一、股权的授予条件二、股权的行权条件第八节股权激励计划案例解读一、某建材集团公司限制性股权（票）激励计划二、某电力集团虚拟股权增值性收益分享激励方案第四章股权激励体系如何实施节股权激励体系实施环境评估一、市场外部环境扫描二、企业内部条件扫描第二节股权激励方案制定一、股权激励目的界定二、股权激励设计原则三、股权激励方案制定第三节股权激励计划实施组织程序一、股权激励管理团队的组建与职责分配二、股权激励顾问机构的选聘三、股权激励计划文件、制度的起草四、股权激励计划文件的提交与审核五、股权激励计划的授予与行权第四节股权激励的业绩评价体系一、基于EVA的业绩评价法二、基于平衡记分卡的业绩评价方式三、基于相对绩效的业绩评价方式第五节股权激励实施的问题一、上市公司股权激励的难点二、非上市公司股权激励的难点三、如何应对股权激励的难点第五章上市及非上市公司的股权激励节上市公司股权激励一、上市公司股权激励实施的现状二、上市公司股权激励实施的难点三、上市公司股权激励案例第二节新三板公司股权激励一、新三板公司概述二、新三板公司实施股权激励的必要性三、新三板公司股权激励实施的现状四、新三板公司股权激励设计要点五、新三板公司股权激励案例第三节非上市公司股权激励一、非上市公司实施股权激励的必要性二、非上市公司股权激励实施的现状三、非上市公司股权激励设计要点四、非上市公司股权激励案例第六章国有及民营企业的股权激励节国有企业的股权激励一、国有企业实行股权激励的必要性二、国有企业股权激励的模式选择三、国有企业实行股权激励的实施要点四、国有企业在实施股权激励中应处理好的几方面关系五、某国有上市公司期股激励案例第二节民营企业的股权激励一、民营上市企业实行股权激励的必要性二、民营上市公司股权激励的可行性三、民营上市公司股权激励实施现状四、民营上市企业股权激励计划实施要点五、某民营上市公司股票期权激励计划案例六、某非上市民营企业股权激励案例附录股权激励管理办法范本股权激励协议书范本《上市公司股权激励管理办法（试行）》《企业会计准则1号——股份支付》《、国家税务总局关于个人股票期权所得征收个人所得税问题的通知》《国有控股上市公司（境内）实施股权激励试行办法》《国有控股上市公司（境外）实施股权激励试行办法》股权激励有关事项备忘录1.2.号参考文献
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项目销售两本套：超越对手大项目售前售后的30种实战技巧工程项目大客户销售攻略【编辑严选】S
《超越对手：大项目售前售后的30种实战技巧》《越过对手：大项目售前售后的30种实战技巧》系统总结了管理软件项目运作从销售到实施阶段需要的30种技能，基本上按照项目发展时间进程，逐步介绍每种技能的运作技巧，涵盖了项目工作从售前到售后的方方面面。其中售前技能15种，分别是：自我定位、寻找客户、销售策划、商务沟通、公司介绍、售前调研、解决方案、产品演示、技术交流、产品试用、公司考察、用户考察、高层公关、答标报价、商务洽谈。售后技能15种，分别是：项目管理、高层汇报、起动大会、调研分析、管理需求、实施策划、编制计划、团队建设、会议组织、工作备忘、用户培训、现场推广、项目验收、有效回款、资源调度。《越过对手：大项目售前售后的30种实战技巧》侧重实战、案例丰富、文风平实。可供各行业项目经理及实施人员参考。《工程项目大客户销售攻略》本书全方位透视工程大项目拿单的奥秘，理论框架清晰，方法论逻辑严谨，更有作者经历的活生生的实际销售案例分析和鲜活的销售话术，文笔流畅，朗朗上口。三十八讲循序渐进，每讲约2500字，也符合现代人碎片化学习的习惯。本书前七章是谋定而动——工程大项目销售拿单策略，第八、第九章是项目销售中的销售技巧——关系和沟通技巧。作者是名校土木工程系科班毕业，有十年设计院的工作经验，同时在全球*建材制造商和500强跨国公司有将近二十年的职业销售生涯，不但对建筑行业及相关建材和设备非常了解，而且积累了丰富的工程项目营销实战经验。本书主要聚焦工业厂房和住宅、办公楼、医院、酒店等工程建设项目，适合项目中的建筑、装饰材料、电梯、中央空调、幕墙、安防系统等供应商的项目销售人员或大客户销售人员学习，其他行业、其他产品的项目销售和大客户销售人员也可以参考学习。目录《超越对手：大项目售前售后的30种实战技巧》前言第1章售前实战技能 1.1 自我定位 1.1.1 选择好起点 1.1.2 先活下来才有机会 1.1.3 从销售经理到项目导演 1.1.4 选好搭档 1.1.5 好心态才能做长线 1.1.6 修炼气质提升魄力 1.1.7 流程是条咬人的狗 1.2 寻找客户 1.2.1 挖出目标客户 1.2.2 善于找到市场共性 1.2.3 不打无准备的仗 1.2.4 做好商机评估 1.2.5 省钱才是硬道理 1.3 销售策划 1.3.1 先打一场情报战——了解项目背景 1.3.2 谁是老大——画出项目结构图 1.3.3 看得见的需求只有30％——分析客户需求 1.3.4 我是苹果他是梨——定位竞争对手 1.3.5 说服老板——申请公司资源 1.3.6 不打无把握的仗——制订项目进入策略 1.3.7 打造软实力——调度项目资源 1.4 商务沟通 1.4.1 备好课、找对人、说对话、办对事 1.4.2 卖功能、卖利益和卖价值 1.4.3 敢于和甲方博弈 1.4.4 少犯错误，争取出彩 1.4.5 革命少不了请客吃饭 1.4.6 报价还是不报价 1.5 公司介绍 1.5.1 公司介绍的场合和时机 1.5.2 要么说服，要么毁灭 1.5.3 讲故事、讲特色、讲文化 1.6 售前调研 1.6.1 做好调研准备 1.6.2 记住是客户还不是用户 1.6.3 售前调研讲策划 1.7 解决方案 1.7.1 人人都能写出好方案 1.7.2 不良方案制造方法 1.7.3 九招教你写出好方案 1.7.4 谁说门面不重要 1.8 产品演示 1.8.1 成功演示的六个关键步骤 1.8.2 把成功的演示标准化 1.8.3 演示高手的修炼篇 1.8.4 细节是魔鬼 1.9 技术交流 1.9.1 把诚信放在第一位 1.9.2 交流的心态 1.9.3 建立双向交流 1.9.4 以假设为导向进行交流 1.9.5 重视交流的层次性 1.9.6 永远不要攻击对手 1.9.7 “设计”正式交流 1.9.8 重视非正式技术交流 1.9.9 常用回答问题技巧 1.10 产品试用 1.10.1 真金不怕火炼 1.10.2 试用就可以随便一些吗 1.11 公司考察 1.11.1 别犯同样的错误 1.11.2 公司考察主要接待工作细节 1.12 用户考察 1.12.1 典型用户要管理 1.12.2 客户考察看什么 1.12.3 太老实，没效果 1.12.4 用户考察有技巧 1.13 高层拜访 1.13.1 要请老大出马吗 1.13.2 为什么高层也不管用 1.13.3 把高层也要当客户一样分析 1.14 达标报价 1.14.1 常见的管理软件报价方式 1.14.2 常见的报价策略 1.14.3 现场达标经验谈 1.15 商务洽谈 1.15.1 二次谈判合理吗 1.15.2 利润和成本都是谈出来的 1.15.3 小心翻盘第2章售后实战技能 2.1 中国式项目经理 2.2 实施项目管理 2.2.1 项目管理管什么 2.2.2 从技术转向管理 2.2.3 谁是好项目经理 2.3 高层沟通 2.3.1 一把手工程 2.3.2 为什么得不到高管支持 2.3.3 汇报工作有方法 2.4 启动大会 2.4.1 非开不可 2.4.2 启动大会讲时机 2.4.3 启动大会的技巧 2.5 调研分析 2.5.1 实施调研的生命周期 2.5.2 这样调研要不得 2.5.3 如何写调研日志 2.5.4 良好的结构化调研顺序 2.5.5 如何写业务调研报告 2.6 管理需求 2.6.1 如何识别用户的需求 2.6.2 处理用户需求需要知道的三件事 2.6.3 如何处理变更 2.7 实施策划 2.7.1 目的性强才是好方案 2.7.2 别把实施当售前 2.7.3 没有质量，没有价值 2.7.4 要和用户达成一致 2.8 编制计划 2.8.1 没沟通的计划是假计划 2.8.2 计划要体现出对项目实施工作的策划 2.8.3 避免把行动当目标 2.8.4 尊重计划，不轻易变更计划 2.8.5 计划要保持一致性 2.8.6 计划不要过于理想化 2.9 团队培养 2.9.1 个人能力还是团队协同 2.9.2 不同项目需要不同的团队 2.9.3 选好人，带好人 2.9.4 实施项目经理的知识结构 2.9.5 实施项目经理应具备的业务技能 2.9.6 实施项目经理应具备的核心素质 2.9.7 没有培训新人往往主动把事情搞砸 2.9.8 实施顾问成长路线图 2.9.9 激励，让团队前进 2.10 会议组织 2.10.1 会议是沟通的一种正式方式而已 2.10.2 项目过程中有哪些必须的会议 2.10.3 会议组织流程 2.11 工作备忘 2.11.1 备忘就是为了选择性不忘 2.11.2 魔鬼在细节 2.11.3 要有积极的姿态 2.11.4 前后备忘录注意呼应 2.11.5 平时就做好日志 2.12 用户培训 2.12.1 培训是实施的关键 2.12.2 把用户培养成实施内部替代者 2.12.3 确保培训工作的质量 2.12.4 做好培训的方方面面 2.12.5 养成培训好习惯 2.12.6 总部培训须知 2.13 现场推广 2.13.1 推广也要讲天时地利人和 2.13.2 项目怎么变成胡子工程了 2.13.3 现场推广讲策略 2.13.4 快速推广有技巧 2.14 项目验收 2.14.1 没组织，没验收 2.14.2 界定项目验收的条件 2.14.3 验收要抓里程碑 2.14.4 临时烧香来不及 2.14.5 验收不是做汇报 2.14.6 做项目就是做人 2.14.7 快速验收的心得 2.15 有效回款 2.15.1 回款条件，你清楚吗 2.15.2 付款程序，打通了吗 2.16 资源调度 2.16.1 想调度资源先了解项目 2.16.2 组建稳定的项目团队 2.16.3 一个项目必须有多人参与 2.16.4 资源要先集中再分散 2.17 永远保持和开发的良好互动第3章产品和项目 3.1 卖产品还是卖项目 3.2 做产品还是做项目附录附录A 管理软件从业人员的知识结构体系(样例) 附录B 编制解决方案常用素材或模板清单附录C 竞争对手对比表参考比较项附录D 项目方案评审检查清单附录E 演示听众需求分析表附录F 演讲套路卡片模板附录G 问题汇报结构模板附录H ERP管理软件选型实力对比分析表附录I 项目管理博客推荐附录J 项目管理书籍推荐《工程项目大客户销售攻略》导读 2 目录 4 序言：工程建设项目客户特征 6 第一章：项目销售中的关键节点 9 第一讲：客户购买四大关注点 9 第二讲：采购流程和销售流程 11 第三讲：你的销售行为真的有效吗？ 13 第四讲：有效销售行为四要素 16 第二章：项目选择与立项 19 第五讲：项目评估三原则 19 第六讲：判断项目价值的六个问题 21 第三章：收集项目信息 24 第七讲：需要了解的五类项目信息 24 第八讲：收集信息的六个途径 26 第九讲：收集私密信息路径 29 第十讲：合作教练的最佳人选 31 第四章：项目采购组织分析 34 第十一讲：采购决策的四个关键节点 34 第十二讲：采购组织三三矩阵分析 37 第十三讲：如何在客户内部建立同盟？ 40 第十四讲：如何应对客户的内部政治 42 第十五讲：采购究竟谁说了算？ 44 第十六讲：客户组织五维度分析 46 第五章：项目需求分析 49 第十七讲：需求冰山理论 49 第十八讲：项目需求五个层次 51 第十九讲：不同层次需求应对策略 54 第二十讲：个人利益如何影响项目采购？ 58 第二十一讲：业主设计总包需求分析与对策 60 第六章：项目竞争对比分析 64 第二十二讲：扬长避短的竞争策略 64 第二十三讲：将沟通从工作空间转向私人空间 67 第二十四讲：不要成为客户的B计划 69 第七章：项目目标与竞争策略 72 第二十五讲：你真的想清楚销售目标了吗？ 72 第二十六讲：谋定而动，先考虑三个要素 74 第二十七讲：六大竞争策略选择 76 第二十八讲：有一种胜利叫撤退 80 第二十九讲：建立先入为主影响力的手段 82 第三十讲：如何让业主和设计指定上图？ 84 第三十一讲：如何获得公司内部资源支持 87 第八章：在项目中建立客户关系 91 第三十二讲：你和客户关系真的好吗？ 91 第三十三讲：为客户创造价值的三个途径 94 第三十四讲：建立信任的四个维度 97 第三十五讲：拉近距离的沟通艺术 102 第九章：项目的沟通技巧 105 第三十六讲：了解需求的四个黄金问题 105 第三十七讲：呈现价值的四个关键点 108 第三十八讲：寻找差异化的四个途径 111 后记：优秀项目销售人员的五个心态 115
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大客户销售系列全套3本畅销书大客户销售这样说这样做陆和平系列力作工业品谈判工程项目销售必备
购买纸质书就送电子书《大客户销售这样说这样做》 "本书没有太多涉及营销概念和方法论，而是以大客户销售活动的十大模块（初次见面、建立关系、客户需求、沟通技巧、呈现方案、异议处理、竞争策略、谈判技巧、最后成交、销售心态）68个典型销售场景，细化到如何应对的方法和具体的话术，最后拿下订单的过程。68篇短小精悍的文章适合碎片化学习的特点，使销售人员可以正向完整阅读，也可以带着问题在书中具体模块的销售场景下反向寻找答案。本书作者陆和平老师是资深营销管理顾问，10年销售管理职业生涯加上15年销售讲师经验使得本书实战性更强，它不告诉你为什么要做，只告诉你在大客户销售活动中要拿下订单该做什么、怎么做。本书的阅读对象是B2B行业中的建材和装饰材料行业、汽车汽配行业、电气自动化行业、IT信息行业、工程机械行业、移动通信行业等大客户销售人员，消费品行业也可以参考。" 《大客户销售谈判》 "谈判的本质是实力的角逐，实力强的一方在谈判中更容易占据主导地位。大客户谈判前一方强化已有的优势，改变力量对比，赢得谈判桌上的主动权是谈判胜负的关键。与实力相比，任何谈判技巧都是雕虫小技，而且信息不对称下的谈判方式是来回讨价还价，效率低，甚至损害双方的长期关系，但有时候是不得已而为之。本书共分五章。第一章：介绍大客户谈判的基本概念、谈判的重要性和意义、影响谈判实力的八个因素；第二章：介绍大客户谈判在前期增强谈判实力、赢得优势的8+1策略；第三章：介绍双赢谈判的思想，以及谈判的策划与准备；第四章：介绍谈判沟通的七个关键点；第五章：介绍谈判如何开局、报价与还价技巧、妥协与让步技巧、如何摆脱谈判困境和推动成交的六个技巧等。" 《工程项目大客户销售攻略》 "本书全方位透视工程大项目拿单的奥秘，理论框架清晰，方法论逻辑严谨，更有作者经历的活生生的实际销售案例分析和鲜活的销售话术，文笔流畅，朗朗上口。三十八讲循序渐进，每讲约2500字，也符合现代人碎片化学习的习惯。本书前七章是谋定而动——工程大项目销售拿单策略，第八、第九章是项目销售中的销售技巧——关系和沟通技巧。作者是名校土木工程系科班毕业，有十年设计院的工作经验，同时在全球最大建材制造商和500强跨国公司有将近二十年的职业销售生涯，不但对建筑行业及相关建材和设备非常了解，而且积累了丰富的工程项目营销实战经验。本书主要聚焦工业厂房和住宅、办公楼、医院、酒店等工程建设项目，适合项目中的建筑、装饰材料、电梯、中央空调、幕墙、安防系统等供应商的项目销售人员或大客户销售人员学习，其他行业、其他产品的项目销售和大客户销售人员也可以参考学习。"
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识干家自营

企业扩张方法3本套：不确定环境下的极速增长策略+成为下一个SAAS独角兽+极速增长【编辑严选】S
《闪电式扩张：不确定环境下的极速增长策略》 LinkedIn领英创始人、《联盟》作者里德•霍夫曼新作解密从1到10亿超高速增长的秘密腾讯、阿里巴巴、小米、Airbnb、Facebook、苹果……这些公司有什么共同秘诀？目前所有分析里，漏了关键的一点：它们都采用了“闪电式扩张”！即在不确定环境中，优先考虑速度而非效率，快速干掉对手，实现规模化发展！这个看似非常反常识的策略，但却经过了大量商业验证！《闪电式扩张》用腾讯、阿里巴巴、小米、Airbnb、Facebook、苹果等等大量案例，阐述了闪电式扩张的具体策略和注意事项。LinkedIn创始人里德•霍夫曼还提出了9条反直觉规则，比如要容忍糟糕的产品、要忽略用户，给企业发展策略提供了颠覆性的视角。当不确定性成为新的稳定性，如何利用它创造优势并实现增长？答案就是闪电式扩张。闪电式扩张是一种全新的积极增长策略，用于推动在不确定环境中优先考虑速度而非效率的规模化扩张，帮助企业从竞争的泥潭中解脱出来。闪电式扩张也是一套经过商业验证的具体方法，里德•霍夫曼从商业模式创新、战略创新和管理创新三个角度，提出了快速打造一家领先公司的关键秘诀。站在科技驱动创新的前沿，中国灵活的劳动力市场、庞大的人才储备以及巨大的竞争空间将成为闪电式扩张的沃土。由此，闪电式扩张也将成为未来创业者和管理者不可或缺的生存法则。《成为下一个SAAS独角兽》本书是崔牛会组织和集结19位云计算SaaS领域的创业者、投资人所创作的精选文章集合。从2014年到，中国的 SaaS 市场空前火热，政府推动、巨头影响、资本借力，各类 SaaS 如雨后春笋般成长起来。近两年，资本回归理性，也在敦促理性、务实的创业者们做好产品、做好市场、发展企业。中国是否也能成长出自己的Salesforce、SAP、Oracle呢？一批奋斗在中国SaaS行业一线的创业者、投资人们，低头实践的同时，也在抬头思考做着理论总结和经验分享。全书从七个不同的视角审视SaaS行业的实践：从宏观层面解读SaaS行业的发展与现状；市场方面，销售团队与渠道的组建如何操作；客户成功到底要如何做；是否必须做PaaS；美国成功SaaS企业给我们的启示；资本视角给我们的启示； SaaS企业现身说法。你会成为下一个SaaS独角兽吗？《极速增长：企业扩张策略》本书专门针对创业公司进入“首次扩张增长期”所写。书中，以“8shoes扩张法则“为思考框架，帮助处于这个阶段的创业公司，以及以创业公司形式孵化的变革型项目做出清晰的战略选择。 8shoes扩张法则，帮助了超过500家创业公司在首次扩张期取得了成功，从而让企业进入平稳发展期，持续获得市场份额、业务利润并积累企业知识，提升公司的竞争力。为创业公司持续扩大规模，打下了良好的基础。本书受到国内权威战略研究学者，北大国家发展研究院BI-MBA教务主任马浩教授的肯定。同时，书中提供了大量实践案例，让读者轻松掌握8shoes扩张法则，是难得一见的优秀作品，具有极高的阅读价值。目录《闪电式扩张：不确定环境下的极速增长策略》序一以快制胜比尔•盖茨序二闪电式扩张带来新机遇 YC中国CEO陆奇中文版序闪电式扩张在中国里德•霍夫曼引言第一章什么是闪电式扩张软件正在吞噬（并拯救）世界仅有增长并不是闪电式扩张进攻与防守，回报与风险五个阶段：从“家庭”到“国家” 三种关键方法第二章商业模式创新四个关键增长因素两个限制增长的障碍经过验证的商业模式类型商业模式创新原则领英、亚马逊、谷歌、脸书的商业模式分析第三章战略创新何时开始闪电式扩张何时停止闪电式扩张闪电式扩张并非适合所有人迭代过程战略在每个阶段的变化创始人的角色变化第四章管理创新八个关键转变：从海盗到海军九条反直觉原则：让火焰燃烧企业需要永无止境地改变第五章闪电式扩张的蓝图高科技行业之外的闪电式扩张对大型企业进行闪电式扩张商业领域之外的闪电式扩张 “大硅谷”的闪电式扩张新兴生态系统中的闪电式扩张中国：闪电式扩张的沃土进行防守的三种选择第六章负责任的闪电式扩张能力越大，责任越大风险评估框架选择如何行动平衡责任与速度结论致谢附录A：全球闪电式扩张企业附录B：披露附录C：CS183C课程论文《成为下一个SAAS独角兽》第一章中国企业级SaaS服务发展与现状 8 一、中国企业级SaaS服务的发展阶段和未来 8 （一）以移动CRM为核心的中国企业级SaaS服务的发展阶段 9 （二）中国企业级SaaS服务的伟大未来及实现途径 11 二、SaaS产业的三种模式 15 （一）行业性SaaS 15 （二）职能垂直性 17 （三）通用性SaaS 19 三、SaaS4.0 业务场景持续重构与产业互联网 21 （一）从泛IT的技术角度看场景构造所需资源的四种形态 23 （二）加减乘除：场景改善的基础技术 24 （三）场景重构 25 （四）场景持续再构造过程中的重要行为原则 26 （五）行业SaaS（产业互联网）兴盛下的转型展望 27 （六）单体企业的变化如此，产业集群又如何呢 28 四、SaaS服务应用集成和生态该何去何从 29 （一）企业SaaS应用服务集成和生态是不是个伪命题？集成OR覆盖业务 29 （二）企业SaaS应用集成是以导流为主，还是为了方便企业场景化使用为主 31 （三）如何看待企业级产品extensibility可扩展性 32 （四）集成是不是必需的？对SaaS应用服务发展的推动力和价值 32 （五）企业SaaS应用集成一定要有固定标准吗 33 （六）为什么国内无法形成像SLACK的公司 35 第二章 SaaS企业如何组建销售团队与渠道 36 一、SaaS项目如何建立销售团队——销售团队的组织结构 36 （一）准确定义角色 39 （二）联合销售力量 40 （三）合理的空间布局 41 （四）打通晋升路径 42 二、数字时代企业级销售的四大关键 43 （一）观点一：数字时代，客户的商业模式发生本质变化 44 （二）观点二：数字时代，“交钥匙”模式已经终结 46 （三）观点三：客户关系，取决于与客户战略的远近和深度 47 （四）观点四：营销团队，不同业务必须构建不同的组织模式 49 三、初创企业如何运用科学销售体系快速稳健地增长到5000万元 50 （一）初创公司如何稳健快速地增长到5000万元 52 （二）为什么SaaS初创企业必须搭建科学销售体系 54 （三）如何让获客成本可控 55 （四）如何设计收入战略 56 （五）如何设计客户成功 57 四、SaaS公司怎样高效布局全国市场/渠道之战 58 （一）梯队运营 59 （二）城市培植 59 （三）多维营销 60 第三章 SaaS企业成功的关键是要客户成功 61 一、客户成功到底是什么 61 （一）追溯客户成功的起源 61 （二）客户成功在企业中扮演的角色 62 （三）客户成功的价值（四）客户成功的定义（五）你的企业现阶段是否需要客户成功（六）客户成功怎么做（七）客户成功策略（八）企业所需给予的支持二、从提供软件到传达理念和知识，这才是SaaS企业应该创造的价值 72 三、SaaS已不仅仅是“服务即营销”，跳出局限才大有作为 76 （一）客户成功的理念和企业价值观 77 （二）帮助客户成功定义到价值观中 78 第四章做SaaS必须要做PaaS吗 82 一、PaaS到底是什么 82 二、SaaS在中国大中型企业落地的困境与机遇 93 第五章美国成功的SaaS如Salesforce、Box给我们的借鉴和启示 99 一、为何Salesforce的CRM模型到中国就不灵了 99 （一）CRM雏形初现 99 （二）中美销售市场差异 101 （三）为什么Salesforce的PaaS如此成功 102 （四）从CRM到SCRM 104 （五）Salesforce的营销云 105 （六）Salesforce的第四次契机——AI 106 二、从Salesforce收购Mulesoft说起，讲讲企业数据交换 107 （一）Mulesoft是干什么的 107 （二）从SOA说起 108 （三）全生命周期API管理层是解决什么问题的 108 （四）企业集成平台即服务(iPaaS)是干什么的 110 （五）Salesforce看中了Mulesoft的什么 111 （六）美国iPaaS如火如荼，中国呢 111 （七）什么是企业数据交换 112 （八）中国的企业数据交换之路在哪里 112 三、中美SaaS差异究竟在哪里 113 （一）中国SaaS创业起步阶段之异同 113 （二）中美SaaS产品形态和产品策略的异同 115 （三）中美SaaS市场竞争格局有什么不同 117 （四）那些在Box成功过，我认为在国内也同样适用的经验 118 第六章拥抱资本 120 一、To B领域投资不是有泡沫，而是太干涸 120 （一）泡沫是一个相对的状态 121 （二）市场正在回归理性 121 （三）互联网打法改变了产品和运营的模式 122 （四）企业软件商业模式的消费者化 123 （五）SaaS是基础设施，To B创业是一次长征 124 二、资本寒冬，应该怎么做 125 （一）寒冬期To B创业企业观察 126 （二）寒冬期投资机构观察 127 （三）SaaS，爱恨“分明” 128 （四）价值视角研判 130 （五）创业者对策 131 第七章案例篇：SaaS企业现身说法 134 一、SaaS 增长不能不谈营收 134 （一）“用户量破百万”背后的心底发凉 135 （二）传统的生意看什么数字 135 （三）SaaS 增长看什么数字 136 （四）专注付费用户，严肃的产品需要严肃的用户 136 （五）Michael's SaaS公式 137 （六）R=f(Y,X)的案例实践 137 （七）SaaS增长就是营收的增长 138 二、用户运营、数据分析，toB企业的精细化运营到底要怎么做 138 （一）怎样理解精细化运营 139 （二）To B公司的精细化运营都做什么 145 三、从的成功看SaaS产品通关的七种武器 146 （一）抽象模型：穿透多种场景的一致架构 147 （二）场景还原：在通用性之上实现具象场景 148 （三）双向引导：设计自底向上的构建路径和自顶向下的体验路径 148 （四）表达艺术：突破复杂场景的表达困境 149 （五）界面内涵：场景化的视觉和交互设计 149 （六）保持开放：界定核心和外沿的弹性边界 150 （七）营销策划：注入营销策略的产品规划 150 《极速增长：企业扩张策略》导读００１推荐序００１自序００１你是谁，决定了你该如何扩张００１一、从何处入手：扩张战略的分类００２１ 产品和服务种类扩张００３２ 市场区域扩张００４３ 跨行业扩张００５二、认清自己：分析初期公司所积累的优势００７１ 生产资料与要素００７２ 资源的企业特定性００８３ 企业竞争力００８４ 核心竞争力００９５ 动态能力０１０三、如何才能确定 “我到底是谁” ０１４１ 客户为什么要买我的产品和服务０１４【案例】教育连锁行业ＳＡＡＳ软件的ＦＡＢ框架０１４２ 我依靠什么能力来满足客户的需求０１９【案例】健身房的ＦＡＢ框架０２０３ 我是怎样获得这种能力的０２４四、穿上８只鞋（８ＳＨＯＥＳ）：选择适合你的扩张战略０２６第一只鞋：走稳脚下路０２９一、３６０度复盘：洞悉竞争优势０３０１ 能力需求和自我能力之间的差距０３２【案例】跨境电商服务公司的竞争力分析０３４２ 纵向与横向上的竞争０３７【案例】塑造高端有机米公司的短期差异化价值０３９３ 科技创新与商业模式创新０４０二、将 “发挥和提升竞争优势” 制度化０４３１ 使命和价值观是制度的根基０４３【案例】家得宝公司的使命和价值观０４４２ 将使命和价值观转化为制度０４６【案例】大客创新咨询公司的使命和价值观０４８３ “ 讲故事 ” ——— 传递使命和价值观０５１【案例】星巴克创始人霍华德 · 舒尔茨 “ 我是谁 ” 的故事０５２第二只鞋：建立防火墙０５７一、 “事前验尸法”：第一层防火墙０５８１ “ 事前验尸 ” ，摆脱群体性偏袒效应０５９２ 得失分析，高效管理战略实施过程０６１【案例】化妆品公司扩张战略的 “ 事前验尸 ” ０６２【案例】ＡＩ公司的 “ 得失分析法 ” ０６５二、建立战略调整冗余度：第二层防火墙０６７１ 在三大类扩张战略间调整０７０２ 在某一战略内部调整０７２【案例】日本本田公司的渠道创新０７４三、提升领导力：第三层防火墙０７６第三只鞋：探究商业的发展规律０７９一、 “大” 和 “小” 的逻辑转化０８０１ 管理规模增大０８１２ 运营成本规模增大０８２３ 产品和服务的市场范围增大０８５【案例】万豪酒店ＣＥＯ的决策过程０８７４ 企业和品牌影响力增大０８９【案例】美国强生公司的危机公关０９０５ 抵抗风险的能力增强０９２二、给成功一点时间０９５１ 大概率窗口期Ｔ０９５２ Ｓ战略前瞻性分析０９８【案例】阿里巴巴以弱胜强０９８３ Ｃ竞争对手追赶时间分析０９９第四只鞋：挖掘商业模式中能极速指数化扩张的要素１０５一、指数化要素１０６１ 指数化增长１０７２ 网络效应１０８【案例】构建洗车行业的网络效应１２０二、闪电式扩张１２４第五只鞋：盯梢竞争对手１２９一、警惕恶意竞争１３０１ 系统思考，构建竞争壁垒１３１２ 重视竞争，主动探知信息１３４３ 洞悉本质，选择出人意料的战略１３５４ 与善意者结盟１３８５ 保持低调，争取时间１４０二、提升竞争自由度１４２１ 管理的自由度１４２２ 竞争自由度１４４三、向对手的软肋开炮１４８１ 为什么要关注对手弱点１４８【案例】珠江啤酒、燕京啤酒价格战１４８【案例】大疆公司的战略定力：只赚难赚的钱１４９２ 关注用户需求１５２四、与客户需求竞争１５３【案例】客户的任务１５４五、竞合战略决策１５６【案例】集采合作１５７第六只鞋：精算复制成本１５９一、系统思考：把成本当成一个系统１６０１ 成本是一个复杂系统１６０２ 知的资本１６１【案例】茑屋书店知的资本１６２３ 时间成本会让财务成本意外地增加１６３４ 机会成本，让你蒙受选择的损失１６５二、测算每种扩张战略的成本１６７１ 明确扩张战略１６７２ 用成本系统来思考１６８【案例】成本压力测试１６９第七只鞋：建立反馈系统的实验１７３一、低成本尝试：从易到难１７４１ 经验失效１７４２ 无知、测算和赌性１７６３ 实时反馈系统１７７【案例】本田摩托北美扩张１７８二、整合思维：组合优战略１８１１ 什么是整合思维１８１２ 整合思维创造优战略１８２三、关注过程：即时反馈，动态调整１８６１ 个性与组织１８６２ 放权与管理１８７第八只鞋：全面开战１８９一、绘制你的扩张战略矩阵图１９０１ 扩张战略选择矩阵图１９０２ 战略选择１６问１９３二、 “战略选择思考矩阵” 工具应用案例１９５【案例】汽车香水公司的扩张战略１９５结语没有固定不变的完美，只有不断朝着完美优化２０２
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薪酬管理与设计全案
对于员工来说，只有合理的薪酬才能使其有机会在大城市立足；对于企业经营者来说，想利用为员工“画大饼”“打鸡血”的方式来降低用人成本变得越来越不现实。对于企业来说，短期的低成本使用人才并不能使员工真正留下来。为了解决降低成本与稳定人才之间的矛盾，企业需要一套切实可行的薪酬管理体系，本书涉及的就是这些方面的内容。本书分为上下两篇，上篇是对薪酬管理的初步认识，主要讲述360°薪酬内容、薪酬发放、薪酬管理流程、薪酬管理误区、薪酬结构设计、基本薪酬、补偿薪酬和激励薪酬等方面的内容；下篇是如何设计薪酬体系，主要讲述薪酬体系、职位薪酬体系、绩效薪酬体系、技能薪酬体系和不同岗位薪酬体系应该如何设计。而且为了保证论述的全面性，下篇还特别增加薪酬调控方面的内容。另外，为了增强实用性和可操作性，本书更是加入了很多经典案例及各种类别的表格和图片，这些资料都是可以直接拿来使用的。作为一本论述薪酬管理的工具书，本书不仅适合人力资源从业者阅读和借鉴，同样也适合企业管理者学习和使用。当然，本书还可以用作培训人员、咨询人员、高校相关专业学生学习薪酬管理与设计的参考资料。
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销售技巧4本套装：销售洗脑+专业活+销售冠军破局手法+大客户销售这样说【编辑严选】S
《销售洗脑》《销售洗脑》是一本神奇的书。怎样快速说服客户，让客户从抵触你到无条件相信你？如何给客户留下完美的第yi印象，培养令人无法抗拒的个人魅力？如何走进客户的大脑，控制他们的思想，进而让顾客主动打开钱包？怎样引导他人的情绪，并将你的意志灌输给他们？如何构建一种购物的信仰，为别人造梦？如何刺穿顾客的防御性盾牌？如何营造出一个让客户感到轻松舒适的交谈气氛？如何赢得客户信任并识别潜在成交信号？如何快速掌握演示商品和产生回头客的艺术？只是卖产品的销售员与创造千万收入的销售员之间的差别在哪里？无论你是个体销售员、经理人或是连锁商店的店主，哈里的洞见会让这本《销售洗脑》成为你的唯yi的销售*，让你的销售业绩飙升。不管你的店里卖什么，让商品动销的只能是你——销售员。顾客面对店里琳琅满目的商品时，你同他建立起的联系能够创造强有力且可赢利的销售。你与顾客交流的能力决定他们是否愿意打开钱包，能否满足他们的需要决定了你的业绩。《销售洗脑》教你洞察销售技巧，学到一种易学、能赚钱的系统方法，让你的销售业绩如火箭般飞升。零售大师哈里·弗里德曼将他本人证明行之有效的技巧与方法编辑成书，辅之以帮他成为受追捧的销售咨询师的真实、幽默的小故事。你不必经历无数次的试错，你可以聚焦于真正高效的方法。如今网络信息丰富，消费者获得了空前多的信息，市场竞争异常激烈，这一点尤其重要。培养销售洗脑的技能会大幅度提升你的收入，用哈里的销售洗脑技巧会让你的工作远远超过你的竞争者。《销售是个专业活：B2B 工业品》要想赚客户的钱，就要像客户一样的思考。本书正是完完全全站在客户的角度，根据客户的采购流程和关注点的变化，将完整的销售过程分成十个阶段，分别是：（1）筛选客户、（2）拜访准备、（3）设定目标、（4）接近客户、（5）发现需求、（6）制定策略、（7）客户沟通、（8）介绍产品、（9）异议处理、（10）最终成交。书中详细围绕这十个阶段一一展开内容，研究B2B和工业品行业销售的策略，提供给读者详细的方法与技巧。作者用扎实的理论功底和他在业内数十年的丰富经验，深入到了整个销售过程的细枝末节，这些完整的细节可以直接拿来就用，也是一笔从别处难以寻觅到的宝贵财富。本书适合的阅读对象是在B2B行业，至少2-3年工作经验的销售人员。书中配有的PPT投影片、测验题、练习和案例，可以作为企业的培训教材使用，非常适合营销自由讲师、企业内部讲师或销售团队领导作为销售人员的培训教材之用。如需要以上教材电子版，请关注微信公众号“B2B营销微课堂”。《大客户销售这样说这样做》本书没有太多涉及营销概念和方法论，而是以大客户销售活动的十大模块（初次见面、建立关系、客户需求、沟通技巧、呈现方案、异议处理、竞争策略、谈判技巧、最后成交、销售心态）68个典型销售场景，细化到如何应对的方法和具体的话术，最后拿下订单的过程。68篇短小精悍的文章适合碎片化学习的特点，使销售人员可以正向完整阅读，也可以带着问题在书中具体模块的销售场景下反向寻找答案。本书作者陆和平老师是资深营销管理顾问，10年销售管理职业生涯加上15年销售讲师经验使得本书实战性更强，它不告诉你为什么要做，只告诉你在大客户销售活动中要拿下订单该做什么、怎么做。本书的阅读对象是B2B行业中的建材和装饰材料行业、汽车汽配行业、电气自动化行业、IT信息行业、工程机械行业、移动通信行业等大客户销售人员，消费品行业也可以参考。《订单是这样拿到的：销售冠军的破局手法》本书是作者近10年销售生涯的回顾，用讲故事的方式讲述其这些年的销售经历和成功经验。尤为难得的是作者从消费品销售转到工业品销售，将两种销售的经验都进行了总结，作者认为很多工业品销售缺乏消费品销售一些沟通上的素养，而工业品销售更为复杂，本书为两种销售提供了宝贵的经验总结。本书细数了作者这些年颇为关键的销售经历：初做消费品销售，学习SPIN销售法；转去卖仪表，学习陌拜；疯狂出差，漫长的客户积累期，终于转正；不到一年做到公司年度销售季军，升为大区经理；拿下吉林YC项目和CM项目，冲到销售冠军，负责制高点北京市场；跳槽做系统解决方案销售，历经H港项目、3亿元大项目、行业标准之争项目。本书主要面向两类人：一类是工业品销售的新人，或者是已经做了一段时间，遇到瓶颈期的销售员；第二类是公司管理层、与销售相关的职场人士以及创业者。这本书主要记录了作者十余年销售生涯中的部分项目、部分关键转折期的情况，以第一视角来讲述项目销售过程中的故事，展现了行业、市场的真实情况，以项目复盘的形式，深入解读不同角色的立场和态度，重点记录了作者作出关键选择的分析过程，非常有借鉴意义。目录《销售洗脑》前言 VII 01 不做准备，不进卖场聪明人下笨功夫 004 记住顾客服务的20条黄金法则 006 专业销售员的四种职业 025 每日的预检 031 02 开启销售的关键步骤为什么很多人排斥销售员 045 不要从一开始就导致消极反应 047 开启销售首先要化解抵触情绪 048 开场白一定不要谈及销售 049 所有的销售技巧都是无效的 050 开启销售的秘密武器就是闲聊 054 进入销售：转换的过程 058 同时应对两位顾客 070 带顾客去付款 072 03 购买动机的秘密发现顾客最底层的购买动机 079 问问题的终极技巧 080 探询话术 086 问答赞 096 探询的逻辑顺序 098 家装家具销售员的注意事项 106 04 演示的套路演示与你的探询结果紧密相关 113 只推销顾客需要的价值 117 激发客户占有商品的欲望 122 成功演示的技巧 127 终极演示话术 132 避免落入比较的圈套 143 根据产品各自的优点来销售产品 144 搞定可能毁掉生意的“专家” 147 05 试探成交与附加销售没有成交，一切为零 158 附加销售：让顾客买的更多 164 你不推销，顾客就不会购买 171 06 处理异议的原则和技巧你要的是业绩和佣金 186 为什么客户会出现异议 188 理解顾客的感受，但不必认同顾客的异议 193 问题检测策略 199 当顾客抱怨价格太高时 202 07 让顾客主动说购买成交是销售的最终目的 218 获得顾客的购买承诺 219 促单的10 种基本技巧 221 如何应对顾客的打折要求 235 自己无法搞定顾客时，不妨试试移交销售 238 15 个重要的购买信号 243 08 确认与邀请买主的懊悔 252 确认：巩固交易 256 邀请：请求再次光顾 259 让顾客成为你的忠实追随者 266 后记 279 作者介绍 281 《销售是个专业活：B2B 工业品》第一章销售理念——钓鱼就要像鱼一样思考 6 第一节学会站在客户的角度思考 6 第二节客户采购的四大关注点 8 第三节与客户关注点匹配的十大销售流程 10 第二章客户筛选——用合适的网眼网住大鱼 12 第一节选对客户好成交 12 第二节获得客户线索的十二种方法 15 第三节客户筛选的三项基本原则 18 第三章资讯准备——打鱼前也要了解渔场天气 22 第一节需要掌握三类信息 22 第二节关于竞争对手的信息 23 第三节关于客户组织的信息 26 第四章拜访目标——让客户离不开你 31 第一节客户承诺愈多离订单愈近 32 第二节让客户感动更要客户的承诺 33 第五章接近客户——客户关系不能只靠吃吃饭 36 第一节客户关系发展5个层级 37 第二节好感——给客户留下美好的第一印象 41 第三节价值——提供客户购买产品的理由 43 第四节信任——成为可以让客户托付的那个人 44 第五节交换——销售活动的最终目的是价值交换 45 第六节同盟——达到客户个人关系最好的境界 47 第六章客户需求——需求不能一概而论 49 第一节需求漏斗 50 第二节客户角色和需求关注点 53 第三节客户的个人需求关注点 54 第七章竞争策略——不同客户对应不同策略 58 第一节客户的三种类型 58 第二节工业客户采购有两种形式 61 第三节针对潜在客户的策略 62 第四节针对现实客户的策略 65 第五节针对订单客户的策略 66 第六节考虑竞争优势与客户需求的策略 70 第八章沟通技巧——让客户听你的 72 第一节客户沟通的目的 72 第二节客户沟通的三个行为 74 第三节提问的两种方式 76 第四节倾听的技巧 79 第五节陈述的技巧 80 第九章策略性提问——好问题带来好订单 82 第一节探索型提问 83 第二节问题型提问 85 第三节后果型提问 88 第四节价值型提问 91 第五节确认型提问 94 第六节策略性提问5种模式的实际运用 95 第十章介绍产品——如何证明你的价值 104 第一节呈现价值的FAB法则 104 第二节量化价值的IMPACT法则 107 第三节证实你的价值主张 111 第四节故事升华你的价值 114 第五节满足客户需求才有价值 116 第十一章解决方案——为客户需求“量身定制” 122 第一节从传递价值到创造价值 122 第二节解决方案式销售 124 第十二章应对异议——客户的异议并不可怕 128 第一节关于销售的异议 128 第二节异议防范和异议处理 129 第三节异议处理的技巧 133 第十三章最后成交——坚持后的胜利 139 第一节客户善意背后的拒绝 139 第二节踢好临门一脚 142 附录一销售访谈前计划表 145 附录二小测验答案 146 《大客户销售这样说这样做》一、初次见面 5 1.获得客户线索的十二种方法 5 2.打陌生销售电话，这五个细节很重要 7 3.如何与客户预约见面 8 4.陌生客户电话预约应对话术 10 5.为什么我的拜访总是无效 11 6.你只有一次机会，请给我留下良好的第一印象 13 7.与客户初次见面如何开场 15 8.让对方产生好感的寒暄 17 9.第一次拜访客户必须要问的六个问题 18 10.客户说：“请先介绍一下你们的公司吧。”你如何应对 20 11.容易忽略的十个销售细节 21 二、建立关系 24 12.建立信任的艺术 24 13.大客户销售模式建立信任的沟通方式 25 14.中国式关系营销有套路 27 15.如何让客户愿意帮你 29 16.如何让客户为你引见领导 30 17.与客户高层见面谈什么？怎么谈 32 18.公司其他部门对销售不配合怎么办 34 19.让客户帮你转介绍，只要注意以下六点 36 三、客户需求 39 20.你了解客户需求的冰山理论吗 39 21.如何满足、引导、挖掘和梳理客户需求 40 22.三种客户类型的应对策略 42 23.如何判断三类客户 45 24.你真的想错了，客户采购在乎的是风险不是价格 46 四、沟通技巧 49 25.提问的两种方式你还需要注意些什么 49 26.了解客户需求问清这六个问题就够了 51 27.发掘和引导客户需求的五个关键提问（上） 53 28. 发掘和引导客户需求的五个关键提问（下） 55 29.如何通过提问获取客户本不愿意分享的信息 58 30.销售拜访如何避免一问一答的窘迫 59 31.会听才会卖，有效倾听六大技巧 61 32.如何有技巧地回答客户提问 63 33.与客户沟通如何让对方感觉舒服 65 34.与客户沟通应注意的语言禁忌 66 五、呈现方案 68 35.呈现产品价值的FAB法则怎么说 68 36.介绍产品易犯的六个错误 70 37.介绍产品如何以情动人，打动客户 72 38.产品演示的注意事项 75 39.销售演讲的注意事项 77 40.参加展览会注意事项 79 41.你是想做导购还是销售顾问 80 六、异议处理 83 42.让客户没有任何异议，直接成交 83 43.价格、怀疑能力、拖延，处理客户三类异议的方法 85 44.当客户说“不”的时候 88 45.客户说你的东西太贵了怎么办 89 46.你的价格比竞争对手高，而你提不出证据说明贵的理由，怎么办 91 七、竞争策略 93 47.如何巧妙地揭示竞争对手的弱点 93 48.如何判断客户有没有把你当备用人选 95 49.备用供应商如何成为客户准供应商 96 50.如何在客户内部找到支持者 98 51.如何应对客户的“个人要求” 100 52.客户的话真的不能全信 101 八、谈判技巧 103 53.销售谈判的四个双赢思维 103 54.销售谈判的八条锦囊妙计 105 55.识破客户在谈判中的十大谎言 107 56.客户要你先报价怎么办 109 57.开价后客户的四种反应与应对策略 111 58.谈判中的问、听、答与拒绝的策略 112 59.谈判中如何问出高质量的问题 115 60.应客户要求报价，没下文怎么办 117 61.大项目销售的报价技巧 118 九、最后成交 121 62.如何判断本次拜访是否有效 121 63.拜访结束前你需要对客户说点什么 122 64.突破心理障碍，推动客户尽快成交的五种方法 124 65.成交前要锦上添花，切忌画蛇添足 126 十、销售心态 128 66.如果有这些惯性思维，你离下岗就不远了 128 67.让上司对你另眼相看，只要做到这六件事 129 68.与客户沟通，为什么被洗脑的总是你 130 《订单是这样拿到的：销售冠军的破局手法》导读 1 自序：搞定上亿大单的关键 2 第一章抓住对手的一次失误就绝处逢生 10 1.机会还是陷阱 10 2.似乎找到了一点儿突破口 12 3.对手居然流标了 14 4.七成把握 16 5.攘外安内 18 6.中标 18 7.谜底揭开 20 8.项目复盘 21 问题1：为什么方道成只帮一半忙 22 问题2：我让老费找刘工探听消息这招，什么情况下用比较好 22 问题3：遇到不肯见面的甲方，还有什么办法可以见到他们 23 问题4：采购处在客户单位的地位是怎样的 23 问题5：严总进公司三年，为什么不做一点儿大业绩 23 问题6：严总改变业绩计算方法，是不是太随意排挤你了 23 第二章初做销售 25 1.不如做销售 25 2.发传单的学问 25 3.跟着Lisa学SPIN销售法 26 4.一学就会，一做就错 28 5.好销售都是行业专家 30 6.离职 31 第三章决心去卖仪表 33 1.我只是在做一件迟早会成功的事 33 2.现学现卖给客户做培训 34 3.老客户没有挖出新订单 36 4.第一次做陌拜 37 5.接手辽宁市场 39 6.去哪里找客户 39 7.复盘总结 41 问题1：陌拜难吗，应该怎么谈 41 问题2：工业品销售有必要花那么多时间学习产品吗 41 问题3：电脑城里找客户信息，哪里都适用吗 41 问题4：内蒙古没有订单，是不是你个人能力的问题 42 问题5：沈阳培训，第一次讲就能有这个效果吗 42 问题6：信念系统重要吗，怎么像心灵鸡汤 42 第四章空Q绝H的转正 43 1.有野心的销售先做标杆市场 43 2.跟经销商打交道 44 3.工作下沉到地市 47 4.业绩不够，转正延期 47 5.牛刀小试刘处长 48 6.不再顾虑业绩压力，我只想拜访客户 51 7.八个月的试用期，空Q绝H 52 8.复盘总结 54 问题1：为什么李总找你要底价，你就给了 54 问题2：为什么辽宁YC的单子后来没有找楚副总 54 问题3：辽河油田的项目，林总为什么不拒绝供货 54 问题4：你是怎么搞定刘处长的 55 问题5：客户要求改测量结果，告诉他们怎么改测量结果是协助他们作假吗 55 第五章负责东北三省 56 1.带着徒弟做陌拜 56 2.吉林YC项目筹备招标 58 3.一位经销商带来的吉林CM的五百万元项目信息 60 4.吉林YC项目招标开始了 61 5.吉林CM那边来了位新领导 62 6.吉林CM奇葩的招标方式 63 7.补救，最终拿下 65 8.项目复盘 66 吉林YC项目关键事项时序图见图5-1。 66 吉林CM项目关键事项时序图见图5-2。 67 问题1：吉林YC项目，为什么创造机会与高副总两次见面 67 问题2：何经理为什么给我两台的订单 68 问题3：不给成子高免费试用，是真没试用机吗 68 问题4：吉林CM项目前期在地市做的试点，好像没用 68 问题5：吉林CM项目中，对手好像不作为似的 68 问题6：与当地经销商临时合作，需要注意什么 68 第六章负责全国市场至高点：北京 70 1.新舞台 70 2.如何百分百拿下电话咨询的客户 71 3.仪表电商的冲击 72 4.北京YC的情况很糟糕 73 5.运营商大单，竞争异常惨烈 74 6.上杆子找新经销商 75 7.复盘总结 77 问题1：简总为何选择你，而不是柯云虎 77 问题2：传统做价格的销售，不能转行用网络销售吗 77 问题4：开标前怎么判断项目能不能拿下来 78 问题5：销售怎样迅速与客户交为朋友 78 问题6：怎样和一群老板打交道 79 问题7：如果你遇到低情商的“大背头”当众让你出丑，你该怎么处理 79 第七章跳槽 80 1.一旦动了跳槽的心就忍不住了 80 2.升级为解决方案销售 81 3.入职的第一个项目 82 4.借送设备找校长 84 5.过会，最终敲定 87 6.复盘总结 88 问题1：为什么决定去CW公司 88 问题2：如何判断杨主任会反对 89 问题3：怎么肯定潘校长已经有了倾向性 89 问题4：当学校决定招标改竞争性谈判时，就一定能成交吗 89 第八章 H港项目 90 1.小丁的项目分析 90 2.危险的味道 91 3.范工知道的很有限 93 4.大胆试探调度长 95 5.三手准备 97 6.绝地反击 98 7.项目复盘 100 H港项目关键事项时序图见图8-1。 100 图8-1 H港项目关键事项时序图 100 问题1：与小丁一起做的项目分析，是一种模板吗 100 问题2：正式招投标前的技术交流，都是坑吗 101 问题3：胡主任这么弱势，为什么还让胡主任张罗这个项目 101 问题4：为什么问航天系C公司的荆总，他们的领导有没有跟进这个项目 101 问题5：C公司和K公司的方案这么差，为什么还能在市场上存活 102 问题6：调度长为什么承认闻总的特殊关系 102 问题7：从刘总那里证实了猜想，为什么还要打电话给荆总 102 问题8：见冯总之前做这么多功课，各起什么作用 102 问题9：为什么坚持让冯总说服闻总 103 第九章局中局，三亿元的大项目 104 1.立项 104 2.研制单位 105 3.探清楚总局和研究所的关系 107 4.技术交底 109 5.特价申请被商务部驳回 110 6.中标 111 7.项目复盘 112 K总局项目关键事项时间序列图见图9-1。 112 图9-1 K总局项目关键事项时间序列图 112 问题1：为什么又是低价中标 112 问题2：有没有承研单位与承制单位是同一个单位的情况 112 问题3：飞讯公司一直强调他们符合工信部的规划，评标时好像没什么用 113 问题4：跟陈主任吃饭的时候为什么不提南京研究所的事 113 问题5：陈主任为什么给我们支招 113 第十章十年市场格局的标准之争 115 1.项目背景 115 2.技术要求之争 116 3.样机研制 117 4.组网联调 117 5.技术要求变更 119 6.最终验收 121 7.项目复盘 122 问题1：为什么只介绍了北特通信的李总 122 问题2：东讯做出新的核心设备，你们公司为什么没找东讯做ODM 122 问题3：这个项目可以找甲方更大的领导吗 123 问题4：南赛通讯是什么情况 123 问题5：甲方为什么容忍北特一而再的出格举动 123 问题6：为什么乙方的产品通过测试了，也不代表中标 123 问题7：这个项目，销售好像没做什么工作 123 附录销售培训笔记 125 1.客户期望管理 125 2.寻找和筛选客户的办法 125 3.约见客户 126 4.初次拜访客户 128 5.接近客户 129 6.搞定关键人 130 7.销售如何应对专业采购 132
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股权设计架构三本套装：股权架构+合伙制经营+股权设计方法与案例【编辑严选】S
《一本书看透股权架构》本书作者拥有律师、注册会计师、注册税务师执业经历，服务过联想控股、拉卡拉等百余家公司的股权设计项目。本书是其15年实战经验的系统总结。本书四大特点： 1.模型化书中归纳了股权架构的9种应用模型，不仅可以让读者快速理解股权本质，还可以让股权设计变得更高效。 2.系统性本书打通了法律、财务、税务、管理4个领域的边界，避免了股权设计中“只见树木不见森林”的误区。 3.场景化以30家名企案例贯穿始终，让读者在似曾相识的场景中产生共鸣，启发其思考。 4.实操性全书以指导股权实战为宗旨，每节均包含案例、模型及操作要点提示，是本超级实用的股权架构设计指南。《合伙制经营 : 有效激励，而不丧失控制权》本书的逻辑架构是：何谓合伙制→为什么需要实施合伙制→如何实施合伙制→如何升级合伙制等。沿着这条主线，通过四步流程的合伙制设计，让企业家们学会做机制，让员工当奋斗者；通过合伙范围的扩大化、合伙层次的晋级化，让企业家们学会做大股东，让员工当创业者；通过产业方向的延伸化、从合伙制升级到平台化，让企业家们学做投资人，让员工当股东。本书重点阐述实施合伙制的流程，即：确定合伙人员→确定权责分工→确定股份占比→确定协议条款等，为企业家及高管们提供一种有效激励而不丧失控制权的设计工具与方法。本书系统讲解合伙制的五大机制，五大机制的重中之重又是“分配与激励机制”，笔者在此用了大量篇幅，从理论阐述、列举事例说明到运用数据、图表等，分享了大量的来自一线的咨询案例，提供了拿来即用的文档。《避开股权合伙这些坑：股权设计方法与案例》本书总结归纳了很多企业都可能遇到甚至已经踩过的股权合伙和股权激励的坑，为了让更多中小企业能够避开这些坑，本书作者将自己多年咨询服务中遇到的比较有代表性的有关创始合伙人、外部合伙人、内部合伙人等方面的实际案例做了归纳和梳理，并总结了实际的问题和处理的方法，从如下几点进行具体阐释：股权合伙五步操作法；初创期的合伙人股权如何设计；引入外部合伙人股权如何设计；内部合伙人的股权激励如何操作；基于企业战略规划的股权顶层设计；精品案例的解读。企业在股权方面存在两大问题，一是不懂也从来不用，企业做了多年依然是100%的股权，企业却还是停滞不前。二是觉得懂股权，但在实际运用中，仅仅认为股权就是比例的问题，分来分去，不是分错了，就是分了也没起到什么用。企业老板要学会运用股权思维，真正让股权起到留人、用人、激励人才、引入资金、发挥资源、扩大市场的作用。目录《一本书看透股权架构》自序第一部分顶层架构第1章解码24个核心持股比 3 1.1 有限公司 3 1.1.1 股东捣蛋线（34%） 4 1.1.2 绝对控股线（51%） 5 1.1.3 完美控制线（67%） 6 1.1.4 外资待遇线（25%） 6 1.1.5 重大影响线（20%） 6 1.1.6 申请解散线（10%） 7 1.2 非公众股份公司 8 1.2.1 股东代表诉讼线（1%） 8 1.2.2 股东提案资格线（3%） 9 1.2.3 股东大会召集线（10%） 9 1.2.4 申请公司解散线（10%） 10 1.3 新三板公司 10 1.3.1 重大重组通过线（67%） 11 1.3.2 实际控制认定线（30%） 12 1.3.3 权益变动报告线（10%） 12 1.3.4 重要股东判断线（5%） 12 1.4 上市公司 13 1.4.1 重大事项通过线（67%） 13 1.4.2 实际控制认定线（30%） 15 1.4.3 要约收购触碰线（30%） 15 1.4.4 首发公众股比线（25%） 16 1.4.5 权益变动报告线（20%） 16 1.4.6 科创板激励上限（20%） 16 1.4.7 激励总量控制线（10%） 17 1.4.8 重要股东判断线（5%） 18 1.4.9 股东减持限制线（2%） 21 1.4.10 独立董事提议线（1%） 21 第2章分股不分权的7种方法 22 2.1 有限合伙企业 23 2.1.1 有限合伙企业简介 23 2.1.2 案例1 海康威视 24 2.1.3 有限合伙企业妙用 27 2.2 金字塔架构 29 2.2.1 金字塔架构简介 29 2.2.2 金字塔架构启发 31 2.2.3 两种股权架构比较 37 2.3 一致行动人 41 2.3.1 一致行动人的概念 41 2.3.2 案例2 养元饮品 43 2.3.3 一致行动人点评 45 2.3.4 一致行动人协议 48 2.4 委托投票权 53 2.4.1 委托投票权的定义 53 2.4.2 案例3 天常股份 53 2.4.3 委托投票权点评 54 2.5 公司章程控制 54 2.5.1 案例４上海新梅 55 2.5.2 公司章程要点 63 2.6 优先股 69 2.6.1 优先股的含义 69 2.6.2 案例5 中导光电 69 2.6.3 优先股点评 72 2.7 AB股 73 2.7.1 AB股的概念 73 2.7.2 案例6 小米集团 75 2.7.3 AB股点评 80 第3章分股的“道”和“术” 85 3.1 分股之道 85 3.1.1 擅平衡：案例7 独立新媒 85 3.1.2 知深浅：案例8 1号店 88 3.1.3 驭人性：案例9 真功夫 92 3.2 分股之术 95 3.2.1 vesting制度 95 3.2.2 控分股节奏 100 3.2.3 避分配雷区 100 第二部分主体架构第4章有限合伙架构 112 4.1 有限合伙架构简介 112 4.2 案例10 蚂蚁金服 113 4.3 有限合伙架构实操要点 116 4.3.1 合伙企业的税收陷阱 117 4.3.2 合伙企业注册地陷阱 119 4.4 有限合伙架构适用情形 123 4.4.1 钱权分离度极高的创始人股东 123 4.4.2 有短期套现意图的财务投资人 125 4.4.3 员工持股平台 126 第5章自然人直接架构 127 5.1 自然人直接架构简介 127 5.2 案例11 明家科技 127 5.3 自然人直接架构点评 128 5.3.1 自然人直接架构的优点 128 5.3.2 自然人直接架构的缺点 132 《合伙制经营 : 有效激励，而不丧失控制权》导读1 胡博士点拨选摘3 目录4 第一章合伙制的关键概念9 第一节合伙人9 第二节普通合伙人11 第三节有限合伙人13 第四节合伙企业14 第五节合伙机制15 第六节合伙制事业部17 第七节合伙制阿米巴19 第二章为什么需要实施合伙制22 第一节人性的需要22 第二节时代的需要24 一、新经济时代24 二、新业态模式25 三、新用户类别25 四、新职场力量26 第三节竞争的需要27 第三章如何实施合伙制之三点思考30 第一节何事需要合伙30 一、一个必要前提30 二、五处适用范围32 第二节与什么人合伙36 一、三有（有道德、有能力、有资源）36 二、三愿（愿意接受挑战、愿冒风险、愿意出资）37 第三节达到什么目的39 第四章如何实施合伙制之四步流程41 第一节确定合伙人员41 一、需要什么合伙人：三维组织41 二、如何选择合伙人：“五四运动”43 第二节确定权责分工45 一、主要责任45 二、量化分权49 第三节确定股份占比51 一、二类入伙价值51 二、三种合伙时态52 三、四维个人价值方法53 四、五种企业估值方法56 第四节确定协议条款59 一、商定协议59 二、签订协议60 第五章合伙制的五大机制61 第一节责重与权大机制61 一、责重四问61 二、权大三问62 第二节目标与考核机制64 一、目标64 二、考核64 第三节审计与监察机制66 一、审计66 二、督察66 第四节分配与激励机制68 一、分配68 二、激励81 第五节退出与结算机制110 一、六种退出原因110 二、退出如何结算111 第六章实施合伙制的六大平衡113 第一节局部利益与整体利益的平衡113 第二节短期利益与长期利益的平衡115 第三节物质利益与精神利益的平衡117 第四节自由与控制的平衡118 第五节个性与标准的平衡120 一、合伙制实施的标准化与个性化有哪些差异120 二、实施合伙制，标准和个性如何平衡120 第六节入伙与退伙的平衡122 一、入伙方式122 二、退伙方式122 第七章如何升级合伙制124 第一节三种合伙范围扩大化124 一、业务扩大124 二、区域扩大125 三、人数扩大125 第二节四级合伙层次晋级化128 一、项目制合伙人128 二、事业部合伙人129 三、阿米巴合伙人129 四、公司级合伙人129 第三节五个产业链上下延伸131 一、上游延伸131 二、下游延伸131 三、横向延伸132 四、无关延伸132 五、外部整合132 第四节从合伙制升级到平台化134 一、支柱134 二、面板134 三、背板134 四、天花板135 第八章合伙制风险规避137 第一节四大潜在风险137 一、目标没有达成137 二、信息过多披露138 三、上下集体跳槽139 四、上级失去控制140 第二节合伙制风险规避方法141 一、目标管理的操作方法141 二、信息披露的风险规避方法142 三、上下集体跳槽的改善方法142 四、控制权风险规避策略144 第九章剖析名企合伙制146 第一节阿里巴巴：占股5%的马云如何用合伙制控制整个公司146 一、阿里巴巴合伙人制度的特点146 二、阿里巴巴合伙人制度的关键146 三、阿里巴巴的合伙机制147 第二节韩都衣舍：平台化+阿米巴+合伙制的成功典范150 一、韩都衣舍的入伙要求和决策机制150 二、建立赋能型的小组制151 三、与小组制配套的组织设计152 四、员工的股权激励152 五、韩都衣舍平台化153 第三节万科地产：用事业合伙制+项目跟投制做大154 一、事业合伙人制度154 二、项目跟投制度155 三、产业链合伙人156 第四节逻辑思维：哪些机制没有设计好而导致散伙157 一、“罗辑思维”的股权架构157 二、“罗辑思维”散伙与合伙人机制设计157 第十章柏明顿咨询客户案例159 第一节连锁业态159 一、××超市连锁：直营店改造为合伙加盟店159 二、××服务连锁：把店长变为店老板的机制161 第二节制造行业163 一、××制药企业：某款药业绩从300万元飞跃到2亿元163 二、××精密零件：把一个车间做成上市公司166 三、××电子公司：把内部车间成功推向市场169 第三节房产行业171 一、××地产实行合伙人制的背景和初衷171 二、项目合伙计划171 三、成就共享172 第四节工程行业174 一、推行外部合伙人174 二、年回报率超六成174 第五节快消业态175 一、××电子商务公司：从单一产品裂变为行业独角兽175 二、××食品公司：把业务员虚拟成合伙制代理商177 第六节服务行业178 一、推行合伙制，有效控制只追求短期利益的行为179 二、将长期利益与个人利益联系起来，达到激励与约束的目的179 第十一章扩展阅读：合伙制的四段历史启示181 第一节从北周宇文泰改革军制所想到的181 一、扩充兵源181 二、创建府兵制181 三、组建领导机构182 四、严格选拔府兵，重奖勇士182 五、兵农合一183 第二节蒙古铁骑为何能踏平欧亚大陆184 一、何谓千户制184 二、千户的权力184 三、千户的组织结构184 第三节汉文明的分水岭：宋朝军政制度186 一、宋朝历史上#强的军队186 二、强悍的宋朝禁军187 第四节跨越时空：西周体制188 一、西周分封制188 附录合伙制文件范本191 合伙企业协议191 合伙协议196 退伙协议201 《避开股权合伙这些坑：股权设计方法与案例》导读 2 第一章学会使用股权的力量 8 第一节什么是股权 8 一、股权的概论 8 二、股权对应的权利 8 第二节股权有哪些作用 10 一、股权质押 10 二、股权融资 10 三、股权融智 11 四、股权运作 12 第三节不同法律主体之间的区别与应用 12 一、个体工商 12 二、个人独资企业 12 三、一人有限责任公司 13 四、合伙企业 13 五、公司制企业 15 第四节一张表搞懂股权、股份、股票、期权、期股 16 第五节基于股权思维的合伙人体系 19 一、股权思维 19 二、三类合伙对象 21 三、创始合伙人的合作要点 22 四、外部合伙人的合作要点 24 五、内部合伙人的合作要点 25 第六节周莹如何通过股权运作做到晋商首富 27 一、股权借力，吴家三院合股 27 二、股权收心，土匪变成合伙人 28 三、股权激励，融钱融人 28 第二章开启正确的合伙方式 29 第一节正确合伙五步法 29 一、确定公司主体、性质、类型 30 二、确定合伙人、股东及进退机制 30 三、确定股权的比例 35 四、签署相关协议 35 五、工商注册 36 第二节找到对的合伙人，慢就是快 37 一、共同的价值观 37 二、人品第一，态度第二，能力第三 38 三、遵守规则、遵守原则 38 四、见过大钱的人 38 五、愿意付出，懂得尊重他人 39 六、有能力，有梦想的人 39 第三节创始人合伙人股权利益如何分配 40 一、合伙人要不要发工资 40 二、合伙人做的业务要不要拿提成 41 第三章创始期合伙人，股权如何设计 43 第一节三个人合伙加盟教育培训机构，股权怎么分 43 一、分析案例关键点 43 二、股东类型和持股设计 44 第二节成立三年的公司，加入三个合伙人股权怎么分 45 第三节 10个人合伙，股权怎么分配合理 47 一、先平分定基础 48 二、动态考核定规则 48 三、协议约定核心 49 第四节整合行业，组织联盟合伙如何设计股权 50 一、股权怎么分 51 二、企业怎么管理 52 第四章你犯过这些股权分配错误吗 54 第一节不懂股权，从创始人变成局外人 54 第二节自己干到合伙干，亏了还要负担债务 56 第三节持股50%，最后却被赶出公司 59 一、公司运营不久就被赶出公司 59 二、如何避免这种情况 61 第四节不要在缺钱的时候贱卖了股权 62 第五章外部合伙人股权如何设计 64 第一节如何做好资源股东的股权设计 64 一、明确列出资源，并估值 64 二、设置股权比例 66 第二节五步完成资金方股东的合伙设计 67 一、了解大家真正的需求 68 二、设计合伙进入规则 68 三、明确双方的合伙进退机制 69 四、签订合理的协议 70 五、工商变更 70 第三节如何做好技术入股的股权设计 70 一、先梳理关键点 71 二、针对具体情况进行股权设计 72 第四节家长众筹合伙人，快速实现门店裂变 74 第五节客户合伙人，使美容院业绩倍增 75 一、客户在这里消费，却给别处推荐客户 76 二、店面内部员工合伙 76 三、顾客众筹，外部合伙人 77 第六节城市合伙人计划，助力企业扩张发展 79 一、传统企业业务拓展的三个层面 79 二、城市合伙人计划的关键点 80 第六章内部合伙人的股权激励，让你事半功倍 83 第一节内部合伙人股权激励的关键要素 83 一、有一套公司内部的合伙人理念 83 二、了解股权激励的基本逻辑 83 三、设计股权激励方案 84 第二节干股激励实操手册 87 一、干股的定义 87 二、干股的特点 88 三、干股的授予对象 88 四、激励模型 88 五、激励力度 89 六、退出机制 89 七、发放方式 89 第三节股权激励时区域团队是成立分公司还是子公司 90 第四节新项目，如何对聘用的经理人做股权激励 92 一、考虑老板和经理人双方想要什么 92 二、形成合适的激励方式 93 三、还需要考虑非股权方面的问题 95 第五节一张表看懂股权激励时财务要不要公开 96 一、老板舍得分，员工愿意跟 96 二、财务不能透明时，几种计算利润的方法 97 第七章你犯过这些股权激励的错误吗 100 第一节股权激励不是股权分配，更不是股权改制 100 一、股权分配 100 二、股权改制 100 三、股权激励 101 第二节为什么实施股权激励后，员工还离职了 103 一、员工到底需要什么 104 二、怎么避免出现激励不当的问题 105 三、一位两次股权激励都失败的老板 106 第三节一年以内的初创期公司如何做股权激励 108 一、刚成立的咖啡店怎么做股权激励 108 二、想单独激励一位高管，赠送股份可以吗 109 三、初创期的企业如何使用股权工具 109 第四节股东或员工退股时，要不要退钱给他 111 一、合伙人退股，要不要退钱 111 二、分摊折旧，退出时要不要退钱 112 三、员工激励，离职时退股要不要退钱 113 第八章基于合伙人战略的顶层设计 115 第一节企业为什么要搭建基于合伙人战略的股权顶层设计 115 一、没做好顶层设计的弊病 115 二、厘清合伙的关键问题 117 三、整体布局做好合伙人的顶层规划 118 第二节如何设计公司的控制权 121 一、股权控制 122 二、非股权控制 125 第三节完善公司的治理结构 127 一、股东会是公司的最高权力机构 128 二、董事会是治理结构的核心 128 三、监事会是公司风险的防护网 129 四、通过完善公司治理结构完成公司传承 129 第九章精品案例解析 131 第一节喜家德“358”股权激励模式打造水饺帝国 131 一、“358”模式的具体方式 131 二、“358”模式背后隐藏的关键点 132 第二节百果园类直营合伙成就水果王国 134 一、百果园的合伙人模式 135 二、百果园公司的关键政策支持 137 三、分红补贴制度 138 四、退出通道 138 五、百果园合伙模式的启发 139 第三节马云如何用3010万元控制14亿元的金融集团 140 附一：常见的一些股权问题 145 一、股权合伙人中常见的一些问题 145 二、股权激励常见的问题 146 附二：常用的一些股权协议（仅做参考） 150 一、投资入股协议书 150 二、股东合伙协议 156 三、某信息有限公司超额利润员工激励方案 165 四、期股激励协议书 170
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