热门：快消品零售营销老板
三、如何做营销方案，赢得供应商的信任
按照销售渠道分为临床与零售，基于产品特性和个体资源进行操作方案的列示。1.做产品销售预算首先进行一个产品销售和费用的基础测算：保本销量=固定费用/(开票价-变动费用)以某产品为例，假设开票价格为6元/盒，每盒促销和人工费用折算为1.5元/盒，固定费用为3000元。那么保本的销量=3000/(6-1.5)=666盒。也就是说，销量必须大于666盒，才有盈利。固定费用，简单理解就是不卖这个产品也要分担的费用；变动成本，就是这个产品的销售必须支出的费用。有了平衡点销量就能够有目标，有进度的开展工作，也能够非常明确地测算自己的销售贡献率。此外，费用控制上需要注意内控费用算小账，做临床的人经常会猜测老板的实际空间有多大，给自己分了多少。实际上，这个也好猜，因为扣率基本上有个大概的评估，各项费用的分摊都是算过账的，所以相对比较固定。最怕的就是刚刚入手做代理。对于费用的分配缺乏仔细核算。比如只算大数，忽略小费用。容易忽略的费用有配送费、库存资金成本、客户回款周期等，这些手指缝里的窟窿，往往造成不经意的流失。外部投入算大账。消费者是懒惰的，习惯需要培养。投入的目的是产出，这个时候就容易急功近利。外放费用包括市场培育、媒介与公关投入、客情维系等，属于典型的长线钓大鱼的做法。回报的过程是在不断地投入积累中获得的。2.营销方案营销方案是一个产品进入执行层面需要落地的策略和方法，营销方案是销售导向性的问题，一定是基于现实做出理性分析后的明确判断。（1）产品分析。产品是盈利的载体，是代理商价值实现的通路，所谓精细化招商，在基于底价大包制的粗放招商模式基础上进行产品规格细分及品牌塑造，区别以往的底价购入后加成销售。梳理并分析现有市场格局，如果品规较多，按照产品包装规格与剂型细分，分属不同渠道推动产品保量与盈利两种类别。保存一两个主流包装为自营推广，提升产品绝对价格，留出营销投入及活动的空间，以高于价格本身的附加值投入市场活动。第一，需要将目前各区域市场代理协议进行分析，按照协议要求淘汰无法按照约定执行协议的客户。对所有协议客户摸底沟通，分析市场情况，由业务负责人拿出协议客户市场沟通情况分析已经该协议客户完成情况说明。包括客户覆盖地区、零售价格、最主要三家竞品价格情况、单产品区域市场销售占比（与竞品对照）、代理商终端分布，将协议客户调研纳入区域经理绩效考核。第二，明确市场覆盖情况，列出空白市场。产品销售的增长：一是靠成熟地区对竞品的挤压获得更多份额；二是靠增加空白地区的覆盖，实现新增长点。因此，在人力具备的条件下，明确出空白市场，以大区经理负责制，集中时间在空白市场撬动。一方面，在协议范围内，通过代理商沟通及促成，带动覆盖空白市场。另一方面，以自身人力条件调研空白区域竞品销售情况与操作方式，总结分析，做出应对策略。第三，产品销售，终究是要考虑品牌化，首先要对你的品牌明确定位，就是到底有什么与众不同的地方。对于产品包装来说，品牌化还有一个重点，就是要设计一个有吸引力的、与品牌相符的标识物。如果是典型的普药口服产品，彼此之间无法从产品名称上区分，这个时候体现差异化的产品包装需要一个与其他企业有明显区别的标识，一般的商标很难起到这个作用，而品牌标识物则可以起到这个作用。此外，销售持续性需要营销服务体系的持续支持，所以，品牌化就需要在自营产品推广上弱化绝对价格的概念，拿出足够的营销费用投放市场，以获得持续稳定客户和企业掌控权。（2）价格体系设定。传统招商体系中最大的武器就是价格杠杆，但是在供过于求的市场关系下，价格是最无奈的武器。因此，坚持走提高价值、弱化价格的路线是绝对正确的，无论付出多大代价，都必须坚决做到高价高质高附加值，否则，销售只是昙花一现，无持续性可言。第一，协议客户坚持以量作价，制定明确的分级价格。第二，自营产品定价，作为区域市场保护的基础，综合考虑竞品市场表现，明确该产品市场定位，制定价格体系。集中所有人力，在自营产品上推进。以县区市场为点状机会进行开发，逐步提高目前的产品价格，导入市场服务，提高附加值（物流提供、促销活动支持、培训旅游、拓展互动）。（3）商业渠道布局与直供终端。以定制化加工、区域市场直供和KA部门联合形成三条渠道推进：第一，以国内强势销售队伍或大型连锁为载体，推进产品基础量的保障和强势渠道的优先占领，为保障工业的正常开工提供后盾。第二，加强自营队伍建设，彻底甩掉依靠过票挂靠等不符合时代发展要求的操作方式，利用区域终端资源优化和完善自营队伍，进行产品的有机组合，实现企业资源合理使用。第三，配合公司KA部门，服务重点客户。（4）促销与品牌传播。现代市场环境下，铺货与压货已经不再是焦点，动销才是真正的难点。客户动销需要解决，分析影响动销的要素，逐一列明，分析客户的真实需求。促销靶向性要非常明晰，明确指向竞品，对竞品进行对标比照，提高动销水平。（5）市场督导与反馈。以市场部为核心，由行政、客户、质量、招标、财务等部门人员组成市场督导小组，不定期随机独立走访市场，了解价格执行情况，市场覆盖情况，以及与竞品的差距等，并及时反馈给公司。（6）样板市场。在如此不容乐观的医药市场环境及严峻的销售状况下，应该最大限度地激发公司全员的销售心态和战斗欲望，全民服务销售。甚至可以大胆尝试一下，组建样板市场分区协调机制，公司各部门部长以上级领导划分负责区域，重点考核产品环比销售增长率和产品盈利率（开票价以上贡献部分），纳入考核项目。
一、治疗结束是转介绍的开始
当患者从牙椅上起来，由助手带去交费时，医生大大松了一口气，终于送走了，我们的阶段目标是不是完成了呢？不一定，患者这次治疗可能是满意的，但是医生希望患者有其他问题能再来找自己，能介绍其他患者。很多医生困惑的是患者满意，但是转介绍很少，那么怎么推动患者给我们做转介绍呢？有的医生干脆说身边有牙齿不舒服的可以介绍过来，凭借我们做这么多项目的经历看，做到这步的医生比其他医生有了突破和进步，他开始要求患者给自己做转介绍了，是不是医生说了患者就会给转介绍呢？未必！因为患者不知道怎么做？总不能到处问别人牙有没有问题，这很奇怪，所以要反思，是我们没有给患者转介绍的方法。其实，治疗结束应该成为转介绍的开始，怎么做才能实现这个开始呢？
（二） 自古帝王多败德
再来看“私德”，即所谓贪色荒淫、贪玩误事、猜忌臣僚。其实，说到贪色荒淫、贪玩误事和猜忌臣僚，实为封建君主之通病，并不只有“荒主”如此，所谓的明君也无一例外，更何况“荒淫、猜忌，为江左不振之大原。”若以此立论，则南朝皇帝莫非“荒主”。而就我看来，在这些方面，比起这些所谓的“荒主”，那批成年皇帝做得更加不堪。赵翼曾以“宋世闺门无礼”为题，讲述刘宋宫廷的淫乱情况。实际上，宋、齐两朝在这方面都差不多，这主要是因为宋、齐两朝的皇室出身社会下层，文化素养较差，因此，宫闱之乱、乱伦奸通等丑秽之事，屡见不鲜。就实际情况来看，这批年轻“荒主”的荒淫程度，也是不及那些年长君主。例如，孝武帝刘骏就是一个“门庭无礼”的皇帝。据史书记载，他经常在母亲路太后那里和嫔妃们做爱，根本就不回避，以至于“人间咸有丑声”，也就是说普通老百姓都知道了。南郡王刘义宣（415—454，宋武帝刘裕第六子）是孝武帝刘骏的六叔，后来因为犯了“谋反罪”而被杀。可是，刘义宣为什么“谋反”呢？史书是这么记载的：“帝又与南郡王义宣诸女淫乱，义宣因此发怒，遂举兵反。”可见，刘义宣“谋反”，主要就是不堪忍受孝武帝刘骏对自己女儿的侮辱。我们要知道，他们是血缘关系很亲近的堂兄妹呀！刘义宣“谋反”被压平以后，孝武帝刘骏又暗中将刘义宣的女儿纳入后宫，假冒姓殷，拜为淑仪。宋明帝刘彧的荒淫无度，比起孝武帝刘骏，丝毫也不逊色。他经常在后宫宴会上，让嫔妃集体裸舞，还让大家围观评论。每逢这种场合，王皇后总是以扇障面，这时候宋明帝就会十分生气：“宫廷外面这类游戏很多，现在大家一起欢乐，你为什么不看？”王皇后说：“取乐的方法很多，哪有让姑姊妹聚在一起，让妇女裸体来找乐子的？据我所知，外面并没有这样的取乐法子。”每当这个时候，宋明帝就会更加气愤，直骂王皇后败兴。实际上，不仅宋孝武帝、宋明帝荒淫成性，就是号称有为之君的宋文帝刘义隆、齐武帝萧赜等人，在这方面都有问题，更不用说其他皇帝了。其中很重要的原因，就在于宋、齐两朝皇室出身于社会下层，本来就没有什么文化教养，所谓礼义廉耻等观念，根本就没有真正进入他们的脑海。至于说到猜忌大臣，宋文帝刘义隆的猜忌心就十分严重。扶持他上台的徐羡之、傅亮、谢晦、檀道济等人先后被杀，彭城王刘义康（405—451，宋武帝刘裕第四子，宋少帝刘义符、宋文帝刘义隆异母弟）被赐死，都是由宋文帝的猜忌心所造成。尤其是檀道济，他只是一个头脑简单、毫无政治野心、只知道以性命拼杀疆场的武将，宋文帝杀害檀道济毫无道理，完全是出自出于猜疑。难怪檀道济死前说出了“乃汝自坏万里长城！”檀道济被杀，最高兴的莫过于北魏太武帝拓跋焘，因为最让太武帝头疼的刘宋将领，就是檀道济！不过，总体上看，宋文帝的猜忌心还属于正常范围，宋孝武帝刘骏、宋明帝刘彧、齐明帝萧鸾则是南朝猜忌心最重的三个皇帝，已然到了变态的程度。可以想象，如果不是病态的猜忌，怎么会怀疑一个只有10岁的孩子，甚至是哺乳中的婴儿也要“谋反”呢？！
道是一个永远装不满的空筐
那么这个象帝之先的道，是个什么“形象”呢？本章对道的“拟象”给出了以下描述：渊兮，幽深如深渊啊，好像是万物的祖宗；湛兮，清澈安静啊，好像有又好像没有。这两句形容式描述，是诗人的语言，而不是描述的语言，它想传达的意思是，这个道很深、很大、很清、很透，但是你又不能说看得明白。这是一种惚兮恍兮、恍兮惚兮的状态。这里的道，不再是道路，也不是道理，不是逻辑，而是可以容纳宇宙万物的容器，无论如何取用、灌注，道这个深渊都不会满溢。就好像宇宙空间，无论多少物体、星球，无论多久多远，永远填不满、走不完。我觉得，老子此处对道的赞叹，是源于对人世间无限远方、无限时间、无限探索、无限思考的一种综合感受。因此，老子的道，在其落地的层面看，是万物之宗、人为之道、德性之源；在其形而上感知的层面看，就是“无限”。无限如何能认知呢？只能用诗的语言去赞叹！挫其锐，解其纷，和其光，同其尘。这四句话在德篇第十九章（通行本第五十六章）也出现，顺序略有不同：塞其兑，闭其门，和其光，同其尘，挫其锐，解其纷，是谓玄同。可以看到，本章里的四句话，与上下文的逻辑更加顺畅。由前文的渊兮，似万物之宗，进一步指出道的具体作用或更具体的拟象：道锉掉了它的尖锐棱角，解除了纠缠在一起的纷乱，与天地万物融为一体，与世俗人间无处不在，所有它是既透明又深邃，若隐若现，若有若无（湛兮，似或存）。这当然与十九章一样，可以用“玄同”来指称道。挫锐解纷、和光同尘，后世成为中国隐士的最突出特征，有人称之为中国式隐逸哲学，即小隐隐于野，大隐隐于朝，中隐隐于市。司马迁称老子是“隐君子”，我们已经说过，并不准确。老子作为周守藏室之史，虽是个闲官，但位置、名望都不低，并非可有可无的角色。他老年退休，返回家乡或者云游无踪，是人生命的自然结束，哪里能算得上隐士？隐士的历史可以上溯到尧舜时代的巢父、许由，西周初期的伯夷、叔齐，春秋以下隐士更多，据统计，从尧舜至清末的中国历史，隐士有一万多人，其中言行事迹历历可考者数以千计，但拒不出仕、离群入深山，这些都被视为小隐，唐代以王维、白居易为代表的大隐、中隐，更符合古代士大夫的生活口味。王维代表出身名门、少年得意、中年退隐的一种类型：中岁颇好道，晚家南山陲。兴来每独往，胜事空自知。行到水穷处，坐看云起时。偶然值林叟，谈笑无还期。白居易则更直接：大隐住朝市，小隐入丘樊。丘樊太冷落，朝市太嚣喧。不如作中隐，隐在留司官。似出复似处，非忙亦非闲。不劳心与力，又免饥与寒。终岁无公事，随月有俸钱。君若好登临，城南有秋山。君若爱游荡，城东有春园。君若欲一醉，时出赴宾筵。洛中多君子，可以恣欢言。君若欲高卧，但自深掩关。亦无车马客，造次到门前。人生处一世，其道难两全。贱即苦冻馁，贵则多忧患。唯此中隐士，致身吉且安。穷通与丰约，正在四者间。显然，白居易的中隐，更符合老子和光同尘的逻辑。中国隐士哲学从老子此句及庄子的引申而来，但老子原意，并没有隐退、隐士的意思，而是指做人（或做王侯、圣人）的一种修为境界。
5.​ 疗程用药引导4句金话术
小灵是K药店的店员，一天，一位先生进店说：“帮我拿一瓶普乐安片。”小灵卖了6瓶给这个顾客。”问一下各位同事，她卖了6瓶用的什么方法？很多同事都想到了，那就是说疗程，不过，疗程用药到底应该怎样说？说的关键点是什么？让我们一起来看一下疗程用药的金话术：1、这个产品有疗程，按疗程服用效果更好！我们在销售疗程产品前，要先告诉顾客这个产品是有疗程的，这样说，目的是让顾客明白这个产品的不同，因为有些产品是没有疗程之说的，当然，这也跟顾客的疾病有关，一般来说，多数是慢性的疾病如骨性关节炎、良性前列腺增生、慢性胃炎等会有疗程用药的建议。另外，我们要告诉顾客，按疗程服用的收益是什么，那就是“效果好！”，虽然只是简单的三个字，但是能影响到顾客。2、我来帮您算一下这个产品一个疗程的盒数。具体来说，可以这样细细说明：“您看一下普乐安片，一瓶60粒，用法是一次4粒，一天3次，一盒可以服用5天，一个月一疗程，正好需要6瓶，所以建议您带6瓶。”这里面，需要帮顾客说明一瓶的粒数，用法用量，可以服用几天，一个疗程需要几盒，看，这才是导购，说的都是实打实的。3、您也可以先买*盒，在服用完前再来买，会员日来买优惠更多！如果有些顾客觉得多了，不想一下买这么多，那我们就这样说：”也可以先买3盒，在服用完前再来买，会员日来买优惠更多！”这句话，威力很大，为什么呢？因为一是站在顾客的角度来说，顾客一听，这个人还会替自己省钱，不错，难得呀！二是，让顾客少买一些，这样购买的压力小了，自然愿意付钱。不过，要提醒的是，有时候，一些中成药服用起效相对慢，所以，要嘱咐顾客，如无特殊情况，坚持服用完疗程再说。4、您看一下，说明书上也有写的（拿说明书展示相应的疗程写的位置指给顾客看）。这是指说明书上有写疗程天数等信息的，但也有一些产品说明书上并没有写明，这个时候，我们可以根据顾客的具体病情，以常规的疗程时间给顾客建议。在现场，门店货架插卡也可以写上疗程盒数，导购时说起来也更方便，这是疗程的陈列了。疗程用药，看起来简单，能每个顾客都说到位可不简单，门店还需要常做疗程用药的培训，这样员工说起来才会更溜！话术就是这样，越说就越顺口，高手都是说出来的，没有捷径！
4、员工岗位级安全培训
员工岗位安全培训是指由班组长对在岗位工作的工人进行的上岗前或在岗时的安全教育。教育内容主要是：班组安全生产概况，工作性质和职责范围，应知应会，岗位工种的工作性质，安全技术操作规程，各种安全防护设施的性能和作用，工作地点的危险源控制方法，个人防护用具的性能和使用方法，典型事故案例。不同岗位的员工，都要具备该岗位所应有的技术，应此安全技术教育是每个岗位员工必须掌握的基本知识。它主要是指对从事各种作业的员工进行的安全操作技术教育。包括岗位安全操作规程规范与操作训练，特殊工种的操作培训，新技术、新设备、新设施的使用操作等教育。在企业里面，不同岗位的操作要求与安全风险点也不一样，因此车间主管需要定期与员工一起去现场识别与更新危险源，同时对照员工的操作是否跟操作规程的一致，对风险点制定一系列的整改措施以起到保护员工的作用，对于一些安全隐患则需做停产检修以保证安全运行。对于任何一个新环境或设备，都需要提前做危险源识别与安全分析，对设备做全面的“拆解”，把设备的关键控制点标记好制定完操作规程后按要求培训员工，并让员工做现场操作考核。除此之外，还可以把操作规程制作成流程看板，把最标准的操作要求以图片的形式于现场展示。对于一些设备控制的关键点，利用DCS的报警监控功能进行实时监控，超高限与超低限的温度或压力等做实时报警，让工艺技术员及时对问题进行反应整改，以防止事故的发生。如生产现场的设备有统一性的，可选择同理的设备做微型的生产现场模拟，把缩小版的“反应釜”与现场环境作为员工培训的资料，让员工的安全操作培训能在真实的环境下进行，还可以模拟更多“操作事故”的应急处理措施，防患于未然。劳动法第55条有规定，对于拥有特殊作业资格证书的人员，还必须进行定期的特殊工种教育，它要求从事特种作为的劳动必须经过专门的培训并取得特种作业资格。特种作业人员必须按照国家有关规定经专门的安全作业培训，并取得特种作业操作资格证书的方可上岗作业。在企业里面，如果有涉及以下特种作业的，均需要安全进行特殊工种教育并取得证书方可上岗：如电工作业、金属焊接切割作业、起重机械（含电梯）作业、企业内机动车辆驾驶、登高架设作业、锅炉作业（含水质化验）、压力容器操作、制冷作业、爆破作业、矿山通风作业（含瓦斯检验）、矿山排水作业（含尾矿坝作业）、由省，自治区，直辖市安全生产综合管理部门或国务院行业主管部门提出，并经国家经济贸易委员会批准的其作业。企业要对拥有特殊作业资格证书的人员建立档案，定期组织他们进行证书复审，日常对操作做好跟踪，以便审查持证人士能满足特种作业要求与制止无证人员的私自上岗操作。
一、新材料企业IPO项目
该公司主要从事聚苯乙烯高分子新材料的研发、生产和销售，自2014年正式投产以来，已经逐步发展为国内生产、销售聚苯乙烯规模较大、技术水平较为领先的国家高新技术企业，在聚苯乙烯行业具有重大的市场影响力，并被工信部认定为第四批国家级专精特新“小巨人”企业。公司GPPS产品按类型可以划分为普通料和专用料，而GPPS专用料按照具体用途，又可以进一步细分为导光板系列、扩散板系列、冰箱专用料系列，可用于生产背光模组所需的扩散板、照明模组所需的导光板与扩散板，以及低温环境下的冰箱透明内件，在液晶显示、LED照明及冰箱内件等中高端领域具有广泛的应用前景。公司GPPS产品具有应用针对性强、系列化程度高、质量相对稳定、综合性能突出等特点，在导光板、扩散板等对高透光、抗黄变、耐紫外照射有特殊要求的专用料市场具有较高的知名度。公司HIPS产品基本以普通系列为主，并逐步向高光泽系列和耐低温系列过渡，在电子电器外壳、冰箱内胆及门衬等高端领域，以及部分对树脂基材有抗冲要求的领域均有广泛应用，在主要技术指标上亦能达到行业相对领先水平，产品质量具有较高的稳定性，投产后取得了良好的市场反响，具有良好的发展前景和更高的产品利润。在此次IPO项目中，我们通过与上市公司董事长、总经理和董秘面谈，详细地了解公司发展战略及各项业务发展现状，并结合化工行业同类上市公司，如天原股份、星辉环材、华锦股份等公司的历次募投项目，制定了有针对性的项目建议书。首先，确定公司的发展战略。公司致力于聚苯乙烯的研究、生产和销售，未来提高中高端聚苯乙烯的产能，形成新的利润增长点，提高毛利率，通过完善的国内直销和经销网络，全面提升公司的品牌影响力。未来公司仍将立足于主业，加大市场推广力度，巩固和提升现有产品的市场地位。未来公司计划进行产品横向拓展战略，二期和三期项目将会新增HIPS的产品，同时GPPS中高端产品牌号将会增加，未来GPPS和HIPS都将增加数十种牌号，涵盖高中低产品，并以中高端牌号为主。下游客户横向拓展战略，下游行业一是深挖现有行业应用，在现有行业应用中挖掘更多需求，争取从单一需求到多需求发展；二是横向拓展行业跨度，从电子电器行业、包装容器行业、日用品行业、汽车行业拓展到建材行业、铁路交通行业等细分行业。公司当时以GPPS产品为主，当年（2018年）的产能为12万吨/年，产能利用率已经达到100%，生产装备达到满负荷状态，急需扩充产能来满足市场订单的需求。另外，公司的技术水平和研发实力不断增强，公司不再以GPPS普通料为主，而是逐渐转移生产更高端的GPPS专用料的方向。同时，公司研发成功了HIPS新产品，急需将HIPS研发成果产业化，并培育成为公司新的盈利增长点。因此，GPPS产品扩产和HIPS产业化项目非常适合作为本次募投项目的方向。同时，我们注意到旧的生产装置已经使用十几年，逐渐老化，生产效率越来越低，停工检修的时间越来越长，已经影响到正常的生产经营，因此，老旧生产装置的更新改造项目可以作为本次募投项目的方向。最后，公司为了推出越来越多的新产品，吸引了行业技术专家加盟，研发课题越来越多，研发投入力度也越来越大，研发中心将是公司未来资金投入的另一个重点，因此研发中心项目可以作为本次募投项目的方向。其次，IPO融资规模的匡算，结合公司当年（2020年）的净利润为1.3亿元左右，近一个月行业市盈率23倍左右，发行比例25%，我们匡算了此次IPO发行的融资规模为7.4亿元左右。由于该公司在会时间长且经历过撤材料，后又重新申报，时间跨度长，为了不影响公司的发展战略，公司通过银行贷款和自有资金先行投入部分项目，有些项目已经投资完毕投入使用，上会时候募集资金额扣除了部分先行投入的资金，实际募资金额为6.29亿元。项目前期，我们通过“倒金字塔”模型一步步分析研究，解决了募投项目“做什么”和“多大规模”的关键问题。因此，此次IPO募投项目的方向确定为“年产18万吨聚苯乙烯新材料扩建项目”“新材料三期建设项目”“聚苯乙烯1号和2号生产线设备更新项目”和“研发中心建设项目”。由于篇幅有限，我们在这里仅展示其中一个项目“聚苯乙烯1号和2号生产线设备更新项目”的执行情况。
四、总结与核心观点重申
4.1激励系统的底层逻辑激励系统的本质是“组织与员工的价值交换”——员工提供贡献，组织提供回报（经济回报+精神回报+机会回报），所有模块设计均需围绕“如何公平、高效地实现这一交换”展开，避免脱离“价值交换”谈“工具与技巧”（如单纯设计KPI而不与激励挂钩）。4.2七重旋律的核心关联七重旋律并非独立模块，而是层层递进、相互支撑的整体： 激励哲学是“顶层指引”，决定激励的方向（如“贡献导向”还是“资历导向”）；经济性回报是“核心基础”，是员工参与交换的核心诉求；精神激励+机会激励是“重要补充”，用低成本实现高激励效果；贡献衡量引擎是“关键工具”，确保贡献评价公平、准确；认知管理是“效用放大器”，提升激励的感知价值；激励组合与布局是“落地保障”，确保激励适配不同员工与企业阶段。4.3企业落地建议先定方向，再谈工具：企业需先明确“激励哲学”与“贡献定价逻辑”（如按成果还是按产出定价），再设计KPI、奖金池等工具，避免“本末倒置”。从小处着手，逐步迭代：中小企业无需一开始搭建完整的七重旋律体系，可先从“经济性回报+贡献衡量引擎”起步（如明确奖金与绩效的挂钩规则），待运行成熟后再逐步完善精神激励、机会激励等模块。重视案例学习，避免闭门造车：华为、腾讯、Netflix等企业的激励实践，提供了丰富的参考样本——企业可借鉴其核心逻辑（如华为“没有战功，一切免谈”、Netflix“职业俱乐部定位”），结合自身行业特性与文化，打造适配的激励系统，而非盲目照搬细节。会员权益利用：深化学习落地本次直播PPT（含案例、工具、步骤）、回放及文字版，已通过实干家会员渠道发放。建议会员结合上半部分直播内容（激励哲学、经济性回报），系统梳理企业现有激励体系的短板，针对性落地（如先绘制“机会地图”解决机会暗箱操作问题，再设计“精神激励荣誉体系”提升员工归属感），实现激励系统从“零散”到“系统”的升级。
第二节客户拜访路线制定
要实现公司对销售人员的有效日常管理，需要对业务代表每天的拜访做好规划，快消品通用的办法是按路线拜访。第一，因人定线，即按照已确定的一线人员数量来初步设计总线的数量，并以此初步计算预计覆盖的客户总数。第二，按照公司计划，全区域覆盖，则全面覆盖区域内所有目标客户，组后按照点数来计算路线数量。
8.用药有效客回头
笔者在C药店当药师时，有很多自己的老顾客。有人会觉得很奇怪，为什么那些顾客就只认我呢？其实原因很简单，就是因为信任。为什么顾客会相信笔者呢？这里便引出了一个顾客黏性的话题，事实上，很多药店人员都会有自己的老顾客。纵然，有很多因素会使顾客与我们建立“信任”关系，但是有一点是最根本的，那就是在平时导购时，提供适合顾客的药物。顾客用后确实有效，就会相信你，并且成为回头客。在这里，分享两个真实的案例。一次，C店附近的陈师傅牙疼来买药，让笔者给拿点药。笔者问询后觉得陈师傅可以服用消炎药和布洛芬片，并且告诉了陈师傅服用方法和注意事项等，另外提醒了陈师傅服药后大概四十分钟左右会起效。笔者也就是习惯性一说，没有太在意。第二天，陈师傅到店里来特地拍拍笔者的肩膀说：“药师，你真厉害！昨天我回去，吃完药就在那里等，果真等到四十分钟左右就不怎么疼了，你真是神医！”可以想见，以后陈师傅要买药肯定还是会找笔者的，但笔者只不过是用了一点点药代动力学知识而已。另一个案例是这样的，方女士喉咙疼，到医院里，医生给她做了一堆检查，也没有查出来什么，开药吃了也不见效，于是到C店来找笔者。笔者给方女士拿了常用的消炎药与中药含片，并嘱咐要注意休息，不能吃辛辣等刺激性食物。隔了两天，方女士也特地到店里面来找笔者，向笔者表示感谢，说推荐的两种药非常有用，用了后效果很好！今天特地到店里面来，就是为向笔者说声谢谢！并且要再买点东西，随便笔者推荐什么她都买。可见，方女士对笔者已非常信任了。当然，笔者不能那么做，不过，这位顾客最后自己选购了一些产品。两个很平常的案例，但是从中却可以看出：以专业知识为基础提供适合顾客的药品，有效地解决顾客问题后，顾客会心怀感激之情。而后，他们要买药自然会再到店里面来，所以说，用心服务好顾客就是最好的营销术。在导购时，如何确保顾客用药有效呢？(1)专业搭配。合理的关联是以专业知识为基准的，所以，药店人员的专业知识一定要过硬。(2)纠正顾客不良习惯。顾客买止咳化痰药，问我们有没有用，可是顾客喜欢抽烟，那我们首先就应告知顾客少抽烟，最起码服药这几天要少抽或不抽。不管顾客做不做得到，我们都要尽到劝导的义务。在笔者看来，纠正顾客不良生活习惯在指导用药中起着非常重要的作用，并不亚于药物本身的效果。(3)管理顾客期望值。国药准字号的药物都是经过国家批准的，做过临床试验，但是在用药过程中，还是会有个体差异。我们只能说，一般情况下，药物使用会产生预期效果，但是并不是说每一位顾客用了都一定会有用。所以，在引导时，也需要界定清楚自己的说辞。用药有效性是顾客关心的话题，也是在关联时经常会遇到的异议，关联销售本身就是为了帮助顾客更快地恢复健康。而这样做的时候，既要顾客本人配合，又要理性引导顾客，这样，关联销售才会更顺利！
注释
[1]孙正义：《三十年内机器人数量和智力均将超越人类》，网址：http://tech.qq.com/a/20170228/030321.htm，访问日期：2017年9月4日。[2]吴军：《智能时代：大数据与智能革命重新定义未来》，中信出版社，2016年，第365页。[3]参阅萨林斯：《石器时代经济学》，生活·读书·新知三联书店，2009年10月。[4][美]伊恩·莫里斯：《人类的演变：采集者、农夫与大工业时代》，中信出版社，2016年，第38页。[5][以]尤瓦尔·赫拉利：《未来简史》，林俊宏译，中信出版社，2017年2月，第2页。[6]转引自：[美]雪莉·特克尔：《群体性孤独》，浙江人民出版社，2014年，第6页。[7]《19岁法国少女与机器人订婚：婚后生活是这样》新闻报道，网址：http://tech.cnr.cn/techgd/20161224/t20161224_523388454.shtml，访问时间：2017年9月3日。[8][以]尤瓦尔·赫拉利：《未来简史》，林俊宏译，中信出版社，2017年2月，第30页。[9]参阅[美]乌麦尔·哈克：《新商业文明：从利润到价值》，中国人民大学出版社，2016年，第136—137页。翟玉忠,北京大学中国与世界研究中心特约研究员，上海交大海外教育学院产业创意研究所研究员，国学专家，财经评论家。原《中国产经新闻》国际部主任，香港中国新闻出版社《法制新闻》杂志社新闻部主任，现任新法家网站（中英文版）总编辑。
一、跨区域连锁诊所经营
妈咪知道，位于深圳。据其创始人梁亮介绍，到2018年上半年，它已有6家自营的门诊部，2家托管的门诊部。妈咪知道，是一个典型的从线上转到线下，极具互联网基因的诊所。如今也从单体到连锁化扩张，那么它是如何复制诊所经营模式？梁亮从体系、组织、系统三个维度讲述他们是如何服务线上线下、从硬件到软件到IT系统到组织形成服务闭环，探索复制新的商业模式。在体系上，妈咪知道的线下诊所，引进了专门的NPS系统，又称净推荐值，亦可称口碑，是一种计量某个客户将会向其他人推荐妈咪知道服务可能性的指数。这只是用标准化体系改造诊所服务的一部分。为了能够做出真正适合儿科的运营体系，妈咪知道除了请了一个顾问咨询团队外，还把医生团队和研发人员、产品人员封闭在一起。研发诊所团队从1到N的经营管理标准化体系模块，实现病患资料可识别、可追踪，诊所质量服务变成可评价、可反馈。在管理组织上，妈咪知道也要形成闭环体系。为了保证和实现标准化和质量，妈咪知道设立了三个部门来保障。一是质量小组，负责定期体系的追踪，结果的汇报和改进，改进策略措施的制定。质量小组必须保证独立性和公益性。二是医学委员会，负责将所有的规范和标准同医生相衔接。三是培训和管理医学管培中心，每一名新的医生、护士、行政、运营、市场人员进来，要经过严格的培训，然后是标准化、初始化的团队进去指导。到运行阶段，初始化团队会参与到开业初期中，质量部追踪结果。所有部门讨论改进结果，形成开放的诊所文化，医疗机构在从1到N的过程中才不会走偏。
  
    
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