热门：快消品零售营销老板
快消品营销攻占城市市场组合拳
时间：7月2日周三晚19：30专家：许翔，联合利华全域重点客户及商用策划总经理。在国内快消品行业已有二十余年前端和中台从业经验，先后服务于达能、雀巢太太乐和联合利华等多家世界五百强企业，具有丰富的线下和线上实战管理经验。主持人：张本心，识干家（博瑞森图书）创始人&总编辑，22年管理图书策划出版经验。一、快消品营销的百搭属性与行业趋势快消品行业作为民生行业的核心，堪称“百搭行业”，其营销方法论是众多行业的底层逻辑来源。许翔老师在联合利华工作近20年，先后服务于达能、雀巢等世界500强企业，他指出：“快消品是最专注于满足消费者需求的行业，其营销理论的底层逻辑和方法论能衍生到奢侈品、餐饮、白色家电、3C数码甚至新能源汽车等众多领域。”这是因为快消品行业需要直面消费者，不仅要完成产品生产，还要建立品牌认知、搭建渠道、管理终端，这种全链条的实战经验具有极强的可迁移性。近年来，快消品营销发生了显著变革。2015年以前，线下渠道占据主导地位，而如今电商渠道占比已接近30%，部分品类甚至达到50%-60%。更重要的是，抖音、小红书等平台的崛起打破了传统渠道与媒介的边界——这些平台既是媒介传播的阵地，又是直接卖货的渠道。“以前电视是宣传阵地，商超是卖货场所，两者是割裂的，但现在渠道和媒介高度融合，”许翔强调，“消费者成为‘全域购物者’，同一个人可能上午在便利店买水，下午通过京东买洗衣粉，晚上在盒马买生鲜，企业必须具备全渠道整合能力。”二、存量市场下的增长逻辑：货品供给与消费者洞察（时间18：05）（一）在市场进入存量甚至缩量竞争的阶段，企业如何实现增长？许翔以奥妙为例给出了答案：“增长的核心在于跟上消费者需求的迭代，不能只在老需求里卷价格。”奥妙作为国民老品牌，通过精准的需求细分实现了产品迭代：针对年轻女性推出具有抑菌、去血渍功能的内衣专用洗衣液；为忙碌的白领设计15分钟快洗产品；为注重生活品质的精致妈妈开发香氛系列，甚至进一步细分不同花香类型。同时，针对学生群体推出50毫升便携装，针对家庭采购者推出1升家庭装，覆盖出差、居家、宿舍等多场景需求。（二）消费者洞察与增长实践（时间24：48）“货品供给是当下快消品乃至各行各业的关键“，许翔指出，“但货品供给的前提是消费者洞察，这需要企业做到三点：1、首先是渠道洞察，比如商超渠道的货品策略和免品策略每年都在变化，要通过与客户沟通捕捉这些变化；2、其次是善用数据工具，淘宝的生意参谋、京东的商智等工具能提供详细的人群画像和购买习惯数据；3、最后，消费者洞察必须是‘一号位工程’，如果企业老板不重视，方向错了，所有资源都会白费。”他以洗衣粉和洗衣液的品类迭代为例强调：“如果现在还盯着洗衣粉打，怎么可能增长？洗衣粉是衰退品类，至少要在洗衣液、高端洗衣凝珠等细分赛道发力。”三、城市市场的战略价值与渠道运营逻辑（时间36：51）许翔的两本书《快消品区域/城市经理全渠道管理》和《快消品销售主管城市开发实战指南》都围绕城市市场展开，这是因为中国有近300个地级市、约3000个县级市场，每个城市的发展阶段和竞争格局差异巨大。“280多个地级市，每个城市的品牌市占率都不同，”许翔解释，“工厂总部所在地可能是根据地市场，市占率20%，但随着地理半径扩大，市占率会逐渐降低，因为管理难度呈几何级数增长。”他提出“一城一策”的城市运营逻辑：“核心市场有21个操作步骤，空白市场需要5个关键步骤，竞争激烈的市场则有8个攻坚步骤，每个步骤都要有可迭代的方法论模块。”线下渠道和线上渠道的逻辑完全不同：线下是“ToB+ToC”模式，需要先将货品卖给经销商，再由经销商卖给零售商，最后触达消费者，存在明显的渠道壁垒。“比如某个县城的红星超市垄断了80%的销售，如果你和采购关系不好，根本进不去，货就上不了架，”许翔举例，“而线上是‘ToC’模式，直接面向全国消费者，只要掌握电商运营技巧，就能突破地域限制。”渠道冲突是全渠道运营中不可避免的问题，许翔认为：“渠道冲突是选择全渠道的必然结果，而非自然发生。解决冲突需从三方面入手：1、渠道层级与策略设计，区分不同渠道的货品与价格，如为线上线下定制专属产品，避免直接竞争；2、强化执行力与管控系统，通过追踪系统实时监控库存与价格，防止窜货与乱价；3、企业“一号位”需深入一线，了解生意卡点，因为渠道冲突的解决绝非单纯管理问题，需老板从底层把控资源分配与策略方向。四、新兴渠道与传统渠道的演变与挑战（一）社区团购：从爆发到衰落的本质（时间43：57）社区团购在疫情期间因履约受限而快速发展，但如今已逐渐衰落。许翔分析：“美团优选等社区团购主打‘次日达+自提’，但随着盒马、美团小象等即时电商的兴起，消费者更倾向于半小时达的购物体验。谁愿意去夫妻店或修车铺自提货物？这种模式体验太差，被淘汰是必然的。”他强调，新兴渠道的生命力取决于是否真正满足消费者购物习惯，就像临期食品渠道能存活，是因为满足了部分消费者对性价比的需求。（二）零食连锁：效率与裹挟的双刃剑（时间49：11）零食连锁（如赵一鸣、好想来）的崛起对传统经销商造成了冲击。“以前经销商在县城覆盖500家终端，现在40%的生意被零食连锁店垄断，”许翔指出，“对厂商而言，好处是效率提升，无需管理500家小店，只需对接几家连锁；但问题在于会被裹挟，连锁渠道会要求更低的供货价，比如经销商拿95折，连锁可能要求75折，否则就卖竞品。这考验品牌商的话语权——如果品牌足够强，像可口可乐、德芙，连锁就离不开你；如果可有可无，就会很被动。”（三）药店渠道：爆品与功能性产品的主场（时间54：13）药店渠道并非新渠道，但许翔认为其价值在于销售爆品和功能性产品。“采乐洗发水在商超卖不过海飞丝、清扬，但在药店渠道却能碾压它们，因为它主打去屑功能，更符合药店的专业形象，”他举例，“快克、康泰克等非处方药其实都是快消品逻辑，这些品牌的主理人大多来自快消行业，因为药品营销和快消品营销的底层逻辑是相通的。”不过，药店渠道难以孵化新品，更适合已经建立认知的英雄单品。（四）母婴渠道：细分到极致的市场（时间55：57）母婴渠道与人口出生率强相关，但许翔强调“每个类目都值得重新做一遍”。“昨天我朋友提到一个品牌，只做一岁以内婴儿的安抚奶嘴，一年能做几个亿，”他举例，“在这个市场，如果你做不到类目前十，就再细分，做到某个细分领域的第一，就有巨大的市场空间。比如专注于0-6个月婴儿的辅食，或者特定材质的奶嘴。”（五）便利店（CS渠道）：“两个15”的底层逻辑（时间01：20：30）许翔在书中专门用一章讨论便利店渠道，他总结出“两个15”的底层逻辑：“消费者在便利店的平均购物时间在15分钟以内，客单价约15元。这决定了便利店适合销售高周转、高毛利的爆款，比如饮料、零食、烟酒。”他强调，便利店每个类目容纳的品牌非常有限，“洗发水可能只放2个品牌，牙膏3个，巧克力前两名，口香糖多一点，毛巾可能只有1个。所以竞争核心是成为类目头部，并且搞定采购，这和大润发能容纳20个品牌完全不同。”五、品牌与产品的底层逻辑：长期主义的共生关系（时间01：05：04）“好产品就是品牌，好品牌一定有好产品，”许翔强调，“在流量媒介中心化的时代，可能出现秦池酒那样‘有品牌无好产品’的案例，但现在消费者越来越理性，没有好产品的品牌迟早会被淘汰。”他以可口可乐为例：“100多年来，可口可乐一直是好品牌，因为它不仅产品独特，能让人上瘾，而且每年都在迭代品牌打法，找新代言人、做新活动，让品牌保持年轻。”对于折扣店，许翔持谨慎态度：“折扣店更多是处理滞销品的渠道，靠折扣店很难打造品牌。如果一个品牌长期依赖折扣店，大概率会沦为白牌。没有无缘无故的低价，消费者也会怀疑产品是不是有问题。”他建议品牌商将折扣店作为辅助渠道，而非核心阵地。在产品定制化方面，许翔指出：“定制化一部分是厂家主动为之，更多是零售商为了规避竞争而要求的。这考验企业的柔性供应链能力，如果供应链效率低，定制化会拖垮企业。所以要根据自身能力选择渠道，有多大能力做多大的事。”六、线上线下融合与全域运营：从“人找货”到“货找人”线上电商已从“货架电商”（淘宝、京东）发展到“兴趣电商”（抖音、小红书），消费者的购物路径变得更加复杂。“现在一个消费者可能在抖音刷到衣服直播，然后去小红书搜索‘夏季吸汗服’种草，再回到抖音直播间领券下单，或者跳到淘宝、拼多多比价，”许翔描述，“在这个过程中，品牌可能在四个平台都投入了费用，但最终成交可能在任何一个平台。这就是全域购物的常态。”他以山姆会员店为例，说明线下渠道的价值重塑：“山姆就像‘线下李佳琦’，消费者闭着眼睛买就行，因为它的采购团队专业到难以置信。我们和山姆谈判时，不仅要谈价格，还要谈化学成分、使用场景，他们的选品逻辑非常严谨。这说明线下渠道只要做好体验和信任背书，依然有不可替代的价值。”许翔强调，线上不仅是卖货渠道，更是品宣阵地：“以前线下强的时候，大润发、沃尔玛是品宣中心，现在线上的抖音、小红书承担了这个功能。品牌需要在这些平台做种草，建立认知，再引导到各个渠道转化。”七、实战问答与行业洞察：从具体问题看底层逻辑（一）白酒宴席渠道：关系与利润的平衡有观众问：“白酒打宴席渠道，用主线产品好还是宴席专属产品好？”许翔从商业本质回答：“这取决于你的资源。主线产品利润低但名气大，宴席专属产品利润高但需要渠道分润和客情关系。如果关系够硬，就推高毛利的定制酒；如果关系薄弱，只能靠主流品牌，但要面对价格透明的竞争。核心是看你有没有能力做价格不透明的生意，而不是单纯比较产品类型。”（二）私域运营：高毛利品类的专属战场（时间01：12：01）关于快消品是否适合做私域，许翔指出：“私域适合高毛利品类，比如护肤品、高端食品，因为它们有足够的利润空间支撑运营成本。大众快消品毛利低，做私域很难盈利。当然，如果是针对特定人群的细分品类，比如高端母婴产品，私域还是有价值的，但需要结合品类特点设计运营策略，比如宝妈群体可以通过育儿内容引流。”（三）外资快消品：没有绝对优势，只有适者生存对于外资快消品在国内的发展趋势，许翔认为：“外资和内资没有绝对的优劣，关键在于品牌力、产品力、渠道力是否强，是否以消费者为核心。市场上有发展好的外资品牌，也有没落的；有崛起的内资品牌，也有倒闭的。挑战在于多渠道的复杂性和媒介去中心化，企业需要有敏捷的反应能力和组织适配性，这对所有企业都是公平的考验。”（四）胖东来现象：不可复制的地域IP（时间01：05：04）针对胖东来的火爆，许翔保持理性：“胖东来是许昌市政府托举的网红IP，它的模式很难复制，因为其他城市不会以全市之力支持一个连锁品牌。永辉、步步高模仿胖东来，效率很低，因为缺乏地域支持。胖东来满足了许昌90%消费者的需求，但其他地方的‘胖东来’不一定能满足当地需求。这是一个阶段性的网红话题，回归本质还是要以消费者为中心。”（五）名创优品与线下零售趋势分析（01：26：08）从名创优品自身运营看，国内市场面临挑战，内地同店GMV出现下滑，闭店率有所上升。但通过战略调整，如在一线城市核心商圈开大店，推行“超级门店”战略，探索快闪店、机场店等新业态，升级渠道与店形。同时，在IP联名上拓展宠物用品、二次元等新领域，以提升品牌吸引力与市场竞争力。海外市场是名创优品增长亮点，海外门店数量持续增加，营收增速明显高于国内。其通过产品差异化，依据不同国家对IP喜好开发产品；构建本地供应商网络，贴合当地消费特点；采用营销差异化，借助本地社交媒体、网红营销；实现人才本土化等策略，在海外市场取得不错成绩。从线下零售整体趋势而言，线上线下融合愈发关键。名创优品也需顺应此潮流，线上为线下引流，线下作为体验与服务场景反哺线上。此外，以产品创新和消费体验为核心成为趋势，名创优品通过不断推出新IP联名产品，打造独特购物场景来满足消费者需求。八、写作与职业发展：思维提炼的复利效应（时间01：37：07）有观众问：“写完一本书后，能借这本书做什么改变？能否改变命运？”许翔分享了自己的写作经历：“我的第一本书是公众号文章的集结，第二本书是为了解决团队新人的困惑。写作的过程是提炼思维的过程，写完两本书后，我对行业的认知确实提升了好几个层次，因为写作迫使我系统思考。”他强调：“写作不能直接‘改变命运’，但能带来复利效应。比如猎头会因为你的专业著作关注你，企业会因为你的行业洞察邀请你合作。更重要的是，写作让你养成总结的习惯，这种习惯会渗透到工作中，帮助你更高效地解决问题。”许翔建议从业者无论是否出书，都要养成记录和总结的习惯，“哪怕只是写工作笔记，长期积累也会产生质变。”九、快消品营销的终极心法：以消费者为中心的敏捷迭代在直播的最后，许翔总结了快消品营销的核心：“无论渠道如何变化，技术如何迭代，以消费者为中心的本质不会变。企业需要做的是保持对消费者需求的敏感度，在货品供给上做到极致细分，在渠道运营上实现全域整合，在品牌建设上持续与消费者沟通。”他以自己服务的联合利华品牌为例：“清扬、奥妙、金纺等品牌，每年都要做消费者洞察，调整产品策略和营销打法。市场永远在变，只有敏捷迭代的企业才能跟上节奏。对于从业者来说，要不断学习，不要怕竞争，竞争激烈说明市场有价值，而学习和实践是应对竞争的唯一方法。”这场直播不仅展现了快消品营销的实战方法论，更揭示了商业的底层逻辑——无论行业如何变迁，真正理解消费者、满足消费者的企业才能在市场中立足。许翔老师的分享既有战略高度，又有落地细节，为快消品从业者提供了极具价值的参考。 
五、BLM 模型的企业实践案例
（一）华为：从引入到创新的标杆华为是国内最早引入BLM的企业，通过三个阶段的创新使其本土化：1.工具融合：将IBM的BLM流程融入市场洞察，引入BEM模型强化战略解码，形成“BLM+BEM”的复合框架。2.闭环管理：通过“差距分析-战略设计-解码-执行-复盘”的闭环，解决了战略与执行脱节的问题。2019年后，BLM成为华为中层以上干部的统一管理语言，推动其在制裁下实现业务持续增长。3.领导力嵌入：将领导力作为模型的核心要素，要求高管团队参与战略全链条，形成“全员共识”的执行文化。（二）海尔：咨询实践中的挑战与突破在海尔某上市公司的咨询项目中，牛老师团队面临两大挑战：1.机会差距定义：子公司需突破传统业务边界，定义未来市场的机会差距，这要求团队具备战略洞察与资源预判能力。2.创新焦点能力提升：从3-4级向5级创新跃升时，面临技术、人才、资源的多重缺口。通过“四澄清”解码与干部梯队建设，逐步构建创新所需的组织能力。
导读
商业繁荣催生发达的商业文化。长期以来，中国人的经商天赋令西方人惊讶不已。美国南北战争时，联邦军总司令，后任美国总统的格兰特将军在1877—1879年的环球旅行中曾来到中国。后来有人问他：“在旅行中所看到的最值得一提的事是什么？”他立刻回答：“所看到的最不寻常的事情，便是一个中国小贩用精明的竞争赶走了一个犹太人。”中国人的商业素质不是偶然发生的。两千多年前，中华大地上出现了与诸子百家并立的商家（亦称“治生者”或“货殖家”）。两千多年来，他们的经营思想成为中国商业文明的活水源头。从春秋战国时的范蠡、白圭到明清各大商帮，再至近代民族实业家，从先秦古书《范子计然》到明清诸多商书，中华商道一脉相承，造就了无数商业奇迹，成就了无数商业巨子。从古至今，中国大商之道一以贯之，历久弥新，渊远而流长，博大而精深！概括起来，中华商道有如下三个要点：​ 大道唯一，商道不二——大道是中国商家的思想基础。​ 上则富国，下则富家——中华商道与中国古典经济思想轻重术同源。​ 居家则致千金，居官则致卿相——中国古典政治军事思想与工商管理殊途同归。本书是对中国先秦和明清两个商品经济大发展时期商业典籍的第一次系统整理和诠释。共分为四大部分：第一篇是对中国商道最权威的先秦典籍《范子计然》的诠释。先秦白圭“乐观时变”、范蠡“与时逐而不责于人”，这类经商理念对后世影响深远，成为历代大商千年不易的商业训条。第二篇收录了明清商业指导书的精髓部分。当时的商人挟着《士商类要》之类商书行走天下——正是他们，让中国在19世纪以前成为世界经济的中心。第三篇引经据典，整体上概括中华商道的根本特点，包括商人的修身之道、管理之道等。第四篇讨论如何建立健康和谐的商业社会，作者强调现代资本主义体系是西方历史千百年自然演化的结果，现代西方好的东西我们要学，但不可亦步亦趋；中国的未来必然是中国历史数千年自然演化的结果。中华文明历经五千年风雨，雄立东亚，必有其因。她法自然，行天道，这是全人类的共同财富。在全球化商业竞争愈来愈烈的今天，本书具有重要史料和实用价值。
3.参加哪些主要促销活动可以提升销量
应用场景：酒店参加美团促销活动时美团平台促销活动比较丰富，主要有自助活动、优美会、参加公益活动及购买推广通等。酒店可以根据实际的经营情况，库存、出租率和价格因素来选择参加促销活动。在参加促销活动之前，需要了解各项促销活动的相关内容，展示位置及规则，并对参加活动的结果进行预估并需及时跟踪各项活动适时的数据，便于及时调整所参加的促销活动。主要有4大促销活动可以提升销量，具体内容如表4-5所示。（1）自助活动表4-5自助活动序号活动名称活动价值/方法展示位置/标签1首住折扣刺激酒店新客购买，首次入住客人享受优惠，有效引流酒店新客源促销标签、优惠筛选、促销频道2今夜特价甩卖午夜尾房，有效抓住夜间客源提升销量，酒店可设置每晚16:00~次日6:00点开售促销标签、优惠筛选、促销频道3天天特价酒店保持低价优势，天天有低价房型，全人群，全时段，可以全天候进行低价引流促销标签、优惠筛选、促销频道4连住优惠有效捕获和赢得客人连住下单，有效提升平台销量促销标签、优惠筛选、促销频道5早订多减提早抢客，提早锁定收益，降低酒店销售压力，便于做好收益管理促销标签、促销频道6限时特惠酒店自定优惠时段，限时惊爆价格，房型折扣由酒店自行设置，便于做好收益管理促销标签（2）优美会①优美会规则促销说明：优惠金额由酒店方承担，酒店选择的折扣会对应到酒店所有报名日历的房型，且与其他促销优惠叠加计算。退出说明：酒店可在EB后台申请退出，退出时会员折扣和权益将一起退出，申请退出需经审核，审核通过后退出即时生效，审核被驳回后恢复报名状态，酒店可以随时重新发起申请。参与条件：全部酒店都可以参加，若HOS分为3分以下，展示位置不会出现“优美会酒店”标签。折扣规则说明：报名要求——白银95折起、黄金90折起、铂金90折起、钻石85折起，低级别的会员折扣不可高于高级别会员。②参加优美会益处优美会报名完成后，初始状态为同时参与会员折扣促销计划，折扣与酒店优美会报名折扣一致，酒店会获得更多额外流量，场景覆盖美团多个业务场景，包括但不限于新客、机票、火车票、汽车票、外卖等交叉用户。③参加优美会流程点击去报名，选择参与门店、提供折扣及权益、输入报名手机号、成功加入后即刻生效。（3）公益流量①参加条件加入公益商家计划，每笔订单捐0.1元，解锁多项权益。②获取权益酒店可以获得1项HOS加分、1个筑梦头图和提交订单展示的机会。同时，平台还会有月公益日、列表快筛、主页标签、专属卡片和公益档案流量的倾向。③参加流程点击促销推广—点击获得公益流量—点击页面下端闪动黄色按键（闪电开通获得公益流量）—验证身份—填写信息。（4）推广通①正确理解推广通推广通是一款为酒店量身定制帮助酒店推广付费的营销工具。推广通按照实际有效点击计费，免费曝光，不点击不收费，其广告曝光展示全部免费，只在被客人实际点击后计费。②购买推广通的好处推广通通过全面覆盖美团平台移动端和PC端为酒店提供丰富多样的展示位置，从而达到提升酒店排名、获取更多曝光和增加酒店销量的效果。比如：首页“猜你喜欢”、搜索内容广告位和酒店页面底部广告位都是推广通展示的形式和位置。③开通推广通流程登录美团PC端—点击广告营销—点击推广通—新建推广（充值）—选择门店—设置（广告金额、充值金额、使用优惠和支付方式等）。虽然酒店参加以上促销和营销活动都可以提升曝光率，但由于参加的时间不同、活动类型不同、投入的不同、酒店房型和价格的差异，最终提升销量的效果差异也很大。
四、幸福函数的子函数
历来的财务从业者对杜邦函数的研究仅限于企业追求盈利这一场景，却从未探究过其背后蕴含的普遍性原理。由于金钱函数的核心思想在于提升资源的产出效能，而幸福同样也是通过资源的投入和产出来实现的，所谓“勤劳浇灌幸福之花”，这个“勤劳浇灌”就是投入资源，因此，金钱函数中的三大因素对幸福函数中的子函数也是适用的，我们回顾一下幸福函数：Y(幸福)=F[X1(金钱),X2(健康),X3(安全),X4(事业),X5(感情),X6(尊重)......Xn(价值实现)]我们首先来看X1（金钱）。一百多年来，杜邦分析法仅被用于企业经营，人们并没意识到家庭、个人或其他非正式注册组织（如黑社会）也可以看作一个经济主体。杜邦分析法适用于企业的经济活动，当然也适用于个人、家庭和非正式组织的经济活动。那么，通过前文对金钱函数的讨论，我们就得以窥见幸福函数中子函数X1（金钱）的影响动因了。个人在经济活动中的行为处处有着金钱函数三大因素的影子。买彩票等博彩行为是为了获得一本万利的高收益率，在股票市场快进快出是为了高周转率，借钱买房投资是运用了高杠杆率。投行的朋友常常戏谑地说自己是“三年不开张，开张吃三年”，这说明他们收益率很高，但周转率很低。“我月入3万，怎么会少你一个鸡蛋！”北京一位煎饼摊大妈和顾客争执时脱口而出的一句话让这位大妈走红。卖煎饼收益率可能并不高，但周转率却极高。连续多年中央一号文件都是以“三农”为主题，充分显示了“三农”问题的重要地位，但实际上农业工作是收益率和周转率双低的工作，当然，由于农业生产的特征和耕作习惯，传统的农业生产者也不太可能通过提升杠杆率来提高自己的权益报酬率，这就决定了农民的金钱函数不会太理想。当把金钱函数加入时间和风险这两个因素，并把它扩展到更广泛的场景时，我们会发现它可以解释很多纷繁复杂经济活动。车间的热火朝天、路上的车水马龙、酒桌的推杯换盏、会场的高谈阔论、无形的资金流通，都是在受金钱函数驱动，要么为了收益率，要么为了周转率，要么为了杠杆率，三者必有其一。这个函数对经济活动的透视就像禅师面对江上过往的船只和江边熙攘的人群，只看到了“名利”二字一样通透。我们再来看幸福函数中的子函数X2（健康）。前面曾对这个子函数做过拆解，即：Y（健康）=F[X1（作息）,X2（饮食）,X3（基因）,X4（医疗）,X5（年龄）......Xn（心态）]，可以称之为健康函数。人们追求健康长寿过程中做出的种种行为，实际上是在努力提高健康函数的值。随着生活水平的提高和经济发展，越来越多的人对营养保健更加重视。各路商家瞄准了这个大众心理需求，在健康函数上大作文章：东家说他的产品一个疗程可以减10斤体重，西家则说他的产品可以减15斤，这是在说自家产品对健康的收益率提升更高；东家反驳道，我家产品一个疗程只需要7天，他家产品一个疗程是一个月，这是在说自家产品的周转率更高；西家表示不服气，我家产品吃的时候兑上开水，不仅能够减肥，还更有饱腹感，吃了不饿，这是在说自家产品可以借用几乎免费的水这个杠杆，从而对身体健康的产出更高。神经内科专家看人们争论不休，大喊一声：“不要吵了，减体重、补气血、补营养、补充维生素统统都不如补睡觉，先把熬夜玩手机的毛病改一改吧！”这是在说，对健康函数来讲，作息投入比饮食投入收益率更大。可以，白天的生活已经够辛苦了，大好的深夜时光怎么舍得睡觉，于是养生专家和时间管理专家登场了，告诉人们一堆“高效休息”的方法，声称用两个小时休息就能达到八个小时的效果，如果两个小时还嫌多，可以服用一粒药丸，让你的休息更加深度，一个小时就可以了，这是在说他的方法提升了作息的周转率，嫌慢的话还可以用丹药做杠杆，对健康函数效果更好。与健康函数类似，幸福函数中的安全函数、事业函数、感情函数、尊重函数、价值实现函数等子函数都进一步受第二层因素的影响，为了提升安全感、获得尊重、实现自我价值，就需要对这些影响因素进行干预和配置，以便提高这些影响因素的产出效率，其着眼点同样是收益率、周转率和杠杠率。幸福函数的二级子函数同样会受到第三层因素的影响，若要提高二级子函数的值，也需要从收益率、周转率、杠杆率三个角度做文章。比如，健康函数中基因函数会受到父母基因、医疗技术、后天环境等第三层因素影响，为了改善基因函数，就要精心挑选配偶，避免近亲结婚，远离放射性物质，甚至通过生物技术手段修复基因方面的缺陷。杜邦分析法问世以后，很快风靡全球。就像我们对幸福函数的层层分解一样，杜邦函数同样构成了一个多层级的立体函数体系：收益率、周转率、杠杆率是杜邦函数的第一层影响因素，把收益率、周转率、杠杆率分别看做一个函数，它们又有着自身的第二层影响因素，由此推演开去，就会推演到六大会计要素、会计报表构成项目，乃至最末级的会计明细科目，于是就到了财务语言的场景之下了。图：杜邦函数体系示意图
三、工作价值
围绕用户的工作方式提供相关礼仪，我称之为“工作帮忙不添乱”。比如开展模特秀、联合促销活动，提供会场茶点、传授某些知识、工作技能等。
四、自我迭代习惯
自我迭代习惯是在组织发展的进程中，不断进行自我否定、自我改进、自我完善的习惯。组织发展工作是一项持续性工作，随着企业的日益发展和业务的做大做强过程中，组织发展必须要主动自我提升、自我迭代，确保能够适应企业的发展对组织发展的新要求。如果没有自觉形成自我迭代的习惯，组织发展就会故步自封，就会骄傲自满、停滞不前，这种形态下的组织发展必定被企业淘汰，被时代淘汰。
8.4.3股权收购前为什么建议先分红
根据《中华人民共和国有企业所得税法》第二十六条规定：符合条件的居民企业之间的股息、红利等权益性投资收益免征所得税。根据《中华人民共和国有企业所得税法实施条例》第八十三条的规定：企业所得税法第二十六条第（二）项所称符合条件的居民企业之间的股息、红利等权益性投资收益是指居民企业直接投资于其他居民企业取得的投资收益。企业所得税法第二十六条第（二）项和第（三）项所称股息、红利等权益性投资收益，不包括连续持有居民企业公开发行并上市流通的股票不足12个月取得的投资收益。根据《国家税务总局关于贯彻落实企业所得税法若干税收问题的通知》（国税函（209）79号）规定，企业转让股权收入，应于转让协议生效且完成股权变更手续时，确认收入的实现。转让股权收入扣除为取得该股权所发生的成本后，为股权转让所得。企业在计算股权转让所得时，不得扣除被投资企业未分配利润等股东留存收益中按该项股权所可能分配的金额。根据上述两个规定，若转让股权的股东为居民企业，被转让企业先分红再转让，可以使得归属于其持股期间与该项股权相关的未分配利润享有免交所得税的优惠；而未先分红，则相应的未分配利润将被征收企业所得税。对于转让方为个人股东的，则其是否先分配再转让，不影响其应缴个人所得税额。
电商时代更要做好实体药店
要问当下实体药店的经营状况，只能用一个字来形容：难！随着居民收入增长而突飞猛进的“健康支出”，并未带动实体药店的飞速增长。行业内部反而出现停滞状态，2014年行业销售额同比增长率降为个位数，几乎与通货膨胀率相同。究其根源，固然有新医改后医药利益格局调整的因素，却也不可忽视电商日渐兴盛的现实。之前，电子商务虽然问世多年，但受制于主客观条件的限制，如PC客户端数量有限、物流配送网络不足和政策环境因循守旧等多种因素，一直停留于“谈得多、做得少，亏得多、赚的少，花瓶摆设的多、真枪实干的少”的状态，整体发展不温不火。医药零售领域的电子商务当然不会例外。近年来，电子商务真的火了，火得“一塌糊涂”。一方面，医药电商蓬勃发展，势头迅猛，特别是在资本市场上更是斩获甚多；另一方面，传统医药零售业全面进入低增长阶段，在2014年更是进入个位数增长的新低阶段。发展势头的强烈反差，加上国家食品药品监督管理总局出台允许网上药店销售处方药的征求意见稿，极大地推进实体药店进军电商的热潮。电子商务，或者网上药店，真的是一场全新的革命吗？很多人都说，要做好电子商务，必须用全新的思维进行思考，独立运行，否则很难成功。很多在传统行业从事电子商务工作的人员，将停滞或者不成功的原因归结为互联网思维的缺失，不舍得投入，自然不会有收获！但我认为，无论是电商，还是实体店，要想发展，都需要有足够大的客流量、与客流相符的商品和服务定位、良好的服务和客情。离开这几点，任何模式都是空中楼阁。除了大投入、新布局之外，传统药店真的没有其他出路了吗？绝对不是！实体药店真正的出路在于扎实的会员基础、优质可靠的专业药学服务和健康指导，真正成为更大商圈内居民的健康好邻居。具体来说，包括成功的会员管理、温暖的情感服务、专业的药学指导、恰当的低价促销、移动互联新技术的应用、合理的品类布局与陈列、以提高单人素质为导向的绩效考核体系和培训体系等，这些方面可挖掘的潜力非常大，是实体药店在接下来的时间里，能否生存发展的关键。做好这些基础工作，我们才更有机会以现行商圈为基础，发展网上会员，挖掘潜在客户。实实在在的门店，真真切切的服务，便捷顺畅的沟通，线上线下相结合的信息发布和体验平台，不是更有利于获得顾客的信任吗？不是更有利于做好健康知识和商品资讯的传播、普及与体验吗？密集开发、口碑传播，不是更有利于实现顾客的集中度吗？从而更有利于降低单位顾客、单位商品的配送成本吗？另外，针对限制网上销售处方药的政策问题，则可以通过配送人员向客户交付商品时完成处方登记工作来解决。更重要的是，让我们算算经济账吧，因工作导向性改变之后，现有员工绩效考核方案相应调整，从而导致工资支出方向会有一定变化、支出金额略有上升，而这些都在可承受的范围之内。除此之外，并无大笔额外开支。总之，电商时代，不管国家政策最终如何确定，消费者习惯如何转变，实体药店要想实现自身的大发展，出路只有一个，就是在尽可能方便的基础上，更为扎实地提供专业用药指导和提高健康服务能力！
第2章班组的质量管理
在最近咨询的5年中，中国企业产品的质量有了非常大的改善，但是，经过多年的分析对比，中国制造业的质量管理水平与国际先进企业的差距依然巨大，这严重影响了中国产品的信用度、市场忠诚度和利润率。相同的设备，原材料，不同的企业生产出的产品质量上会有天壤之别，其根本在于企业的质量管理体质。质量管理，是一个在细微之处见真功的领域，只有将先进的理念转变为具体的工作方法和管理措施，并一以贯之，才能获得根本性的改变。班组长是工厂中贯彻质量工作方法的最后一个环节，在现场也只有班组长作为质量管理人员才能够落实质量的工具、原理、方法。在开展质量管理落地的过程中，把质量落地的这些内容称为质量管理道具。道具是可以看得见，摸得着的，这样班组长做起来才更加的得心顺手。每个公司都通过将必要的质量管理项目转换成对应的道具，构建一个正常、异常容易区分的车间来实现对于生产车间的维持、管理以及改善！进而促进公司产品质量的整体提升。
三级文件××-03-48MSA管理办法
MSA管理办法1.目的为了更好地了解测量系统变差的来源，以便对用于生产环境中的测量系统进行有效地评价与控制。2.适用范围适用于本公司用于生产汽车产品的测量系统或客户的特别指明的产品。3.参考文件SPC控制程序。4.责任4.1品质部负责制定MSA分析方法，使用部门按各自的年度计划实施和接收分析报告并保存。4.2品质部负责制定“MSA计划”，制作试产和量产的MSA分析报告，并对结果判定和异常处理。4.3品质部负责检查量测系统是否有经过MSA分析和确定是否可投入使用。4.4若客户有提供相关程序或准则，则依客户提供的方法实施量测系统分析而非依本程序。5.程序重点5.1定义5.1.1量具：任何用来获得测量结果的装置，包括用来测量合格/不合格的装置。5.5.2测量系统：用来获得表示产品或过程特性的数值的系统，称之为测量系统。测量系统是与测量结果有关的仪器、设备、软件、程序、操作人员、环境的集合。5.5.3量具重复性：指同一个评价人，采用同一种测量仪器，多次测量同一零件的同一特性时获得的测量值（数据）的变差。5.5.4MSA（MeasurementSystemAnalysis）：测量系统分析。5.5.5量具再现性：指由不同的评价人，采用相同的测量仪器，测量同一零件的同一特性时测量平均值的变差。5.5.6稳定性：指测量系统在某持续时间内测量同一基准或零件的单一特性时获得的测量值总变差。5.5.7偏倚：指同一操作人员使用相同量具，测量同一零件之相同特性多次数所得平均值与采用更精密仪器测量同一零件之相同特性所得之平均值之差，即测量结果的观测平均值与基准值的差值，也就是我们通常所称的“准确度”。5.5.8线性：指测量系统在预期的工作范围内偏倚的变化。5.5.9分辨力：指测量能检出并如实指示被测特性中小变化的能力。5.5.10计量型：是指具有通过数据分布中心及分散度来评价衡量其特性的类型。5.5.11计数型：是指具有通过两个值（合格/不合格、成功/失败、通过/不通过、出席/缺席）来评价衡量其特性的类型。5.2MSA作业流程5.2.1品质部在每年12月底前制定次年的量测系统分析年度计划，并按计划的规定日期内实施。5.2.2品质部应在规定时间内完成量测系统的分析并提交报告。5.2.3后续有任何涉及汽车配件试产前，工程部会在PPAP文件内提供具体的试产日期，各使用部门按此日期执行MSA分析和提交报告给工程部。5.2.4仪器使用部门在量测系统分析过程中发现异常时，主导人员应立刻分析原因并进行改善，品质部人员应监控量测系统分析的过程和禁止异常的量测系统投入使用。5.2.5如量测系统分析的异常时是由仪器的变异引起，则送品质部重新校验，经校验发现不合格，由品质部送修或报废处理。如是人员操作问题则应对人员进行仪器的操作培训。5.2.6品质部做测系统分析报告时，将查看报告是否符合判定标准，发现异常时通知使用部门负责人和品管人员，使其重新进行分析直至提交合格的分析报告为止。5.2.7测量系统合格后，品质部需将该测量系统记录存档，并给测量系统进行编号。测量系统记录必须包含如下要素：测量设备编号、人员姓名、测量特性、MSA记录、有效期、测量环境。5.2.8任何测量系统发生变化时（如设备变更、人员变更、公差调整），必须重新进行测量系统分析，达标后才可使用。5.2.9品管人员和使用部门在使用前应核对测量系统是否合格，才能开始测量。5.3执行量测系统的分析时机5.3.1量测系统在试产阶段或客户要求对量测系统进行分析时。5.2.2距上次分析满一年时。5.2.3新量测系统投入使用前和维修（或调整）后需进行量测系统分析。5.4GaugeR&R分析方法5.4.1样品的选取：选择同一型号规格的10个试样，这10个试样必须能代表实际的过程变差范围，即这批试样应包含这个规格的从最大到最小的不同值。5.4.2人员选择：选择一名作业员负责数据的记录、采集，三名专门从事此试样测量的人员（操作工）进行实际测量。5.4.3测量器具：测量器具选用平时所用的器具或相同型号、精度、分辨率的器具并确保此测量器具准确可靠。测量设备的分辨力应允许至少直接读取特性的预期过程变差的十分之一。5.4.4数据采集步骤5.4.4.1数据记录人员把10个试样分别编为1～10号，确保测量人员不能看到试样编号。5.4.4.2数据记录人员按随机方式分别抽取10样品让测量者A测量，将测量结果记录在附表三中的测试者A对应的表格中。5.4.4.3数据记录人员按随机方式分别抽取10样品让测量者B、C测量同样的10个样品，将测量结果记录在附表三中的测试者B、C对应的表格中，且他们不能彼此看到结果。5.4.4.4用不同的随机顺序重复该循环，把测量数据分别填入测量者A、B、C剩下的表格中。样品号相同的测量数据输入同一列，例如测量的是7号样品，则把结果记录在7号样品所对应的列中。再次重复该循环。5.4.5数据计算：把样品的公差填入附表四中的表格中，附表四会按以下的计算。5.4.5.1公式自动计算出%E.V.、%A.V.、%P.V.、%R&R的数值。5.4.5.2将数据收集求出作业者全距平均值R、作业者平均值全距Xdiff及零件间总合全距Rp，再由d2表（如附表五）分别应用作业员数（n）、零件数或量测次数（r）.查得K1、K2、K3，计算E.V.、A.V.及零件变异P.V.，这才得以求知%E.V.、%A.V.、%R&R。5.4.5.3E.V.=R*K15.4.5.4A.V.=XDIFF*K2≒[（K2*RO）2-E.V.2/nr]1/25.4.5.5P.V.=Rp*K35.4.5.6R&R=SQRT[（E.V.）2+（A.V.）2]5.4.5.7T.V.=SQRT[（P&R）2+（P.V.）2]（T.V.即量测系统变异）5.4.5.8%E.V.=100（E.V/允差）%5.4.5.9%A.V.=100（A.V./允差）%5.4.5.10%R&R=100（R&R/允差）%.5.4.6GR&R的结果分析：5.4.6.1如果重复性比再现性大，原因可能是：A.仪器需要维护B.量具应重新设计来提高精度C.夹紧和检验点需要改进D.存在过大的零件内变差5.4.6.2如果再现性比重复性大，那么可能的原因有：A.评价人需要更好的培训如何使用量具仪器和读数B.量具刻度盘上的刻度不清楚C.需要某种夹具帮助评价人提高使用量具的一致性5.4.7判定标准：5.5稳定性的分析方法5.5.1样品的选择：选择一个正常的生产零件作为样品。5.5.2数据采集：每天测量标准样本3次，持续25天，数据记入稳定性分析报告。5.5.3将数据按时间顺序画在附录5中的控制图上。5.5.4计算均值和极差（R）。5.5.5将均值、极差画在控制图上。5.5.6计算控制限。5.5.7稳定性的结果分析：A.确定每个曲线的管制极限并按标准曲线图判定失控或不稳定状态。B.均值失控表明测量系统不再正确的测量（偏倚已改变），努力确定改变原因，然后纠正。如果原因是磨损，则可能要重新校正。C.极差失控表明不稳定的重复（量具可能松动，需调整及重新校正）。5.5.8判定标准：均值及极差都在控制极限内。5.6偏倚的分析方法5.6.1样品选取：选择一正常生产中的样品，用高一级别量具测量此样10次，求其平均值作为基准。5.6.2人员选择：选择生产在线专门从事此样品检测的人员对试样进行评价。5.6.3测量器具：测量器具选用平时所用的器具或相同型号、精度、分辨率的器具并确保此测量器具准确可靠。测量设备的分辨力应允许至少直接读取特性的预期过程变差的十分之一。5.6.4数据采集A.选用高一级别量具测量此试样10次，求其平均值作为“基准值”。B.让所选择的测量者以通常方法测量样本15次，读数依次记入附录3中的表格。5.6.5数据计算5.6.5.1计算15个读数的平均值。5.6.5.2计算可重复性标准偏差。其中可以从MSA测量系统分析（第三版）附录C中查到，g=1，m=n。5.6.5.3确定偏倚的t统计量。偏倚=观测测量平均值-基准值σb————偏倚的不确定度说明：如果总的样本容量超过20，建议将样本分成多个子组并使用控制图法，或使用传统的一个样本t实验得到标准偏差的均方差RMS计算。5.6.5.4置信区间的计算。说明：如果α水平不是用默认值0.05（95%置信度）则必须得到顾客同意。5.6.6偏倚的结果分析：如偏倚较大，要查找以下可能的原因：A.标准或基准值误差，检验校准指导书B.仪器磨损主要表现在稳定性分析上，应制定维护或重新修理的计划C.仪器校准不正确，复查校准方法D.仪器测量了错误的特性E.评价人操作设备不当，复查检验说明书F.仪器修正计算不正确5.6.7判定标准：如果0落在围绕偏倚值α−1置信区间以内，即0在置信区间低值和高值之间，偏倚在α水平是可接受的。5.7线性的分析方法5.7.1样品的选择：选择g≥5个样品，这些样品测量值覆盖量具的操作范围。如称量范围为0～10kg的秤，可以选择重量分别为2kg、4kg、6kg、8kg、9kg的样品进行评定。5.7.2人员选择：选择通常用这个仪器的操作者中的一人测量每个试样12次，另选一人负责记录数据。5.7.3测量器具：测量器具选用平时所用的器具或相同型号、精度、分辨率的器具并确保此测量器具准确可靠。测量设备的分辨力应允许至少直接读取特性的预期过程变差的十分之一。5.7.4数据采集A.记录人员把所选择的5个试样分别编为1～5号，并确保测量者在测量过程中看不到此编号B.以一种顺序让测量者分别测出这5个试样的值并记录在所对应的试样编号下C.记录人员把5个试样以另一种顺序排列，再让测量者以这新的顺序测出5个试样的值并记录在所对应的试样编号下D.重复3中的过程直到12行数据全部得到5.7.5数据计算5.7.5.1计算每次测量的试样偏倚及试样偏倚均值。5.7.5.2用下面等式计算和画出最佳拟合线和置信带。对于最佳拟合线，用公式：其中：Xi————基准值————偏倚平均值5.7.5.3对于给定的x0，α水平置信带是：5.7.5.4在线性图上画出单值偏倚和相关基准值的偏倚均值及“偏倚=0线”。5.7.6线性的结果分析：如为非线性，需查找如下原因：A.在工作范围上限和下限内仪器没有正确校准B.最小或最大值校准量具的误差C.仪器的磨损D.仪器固有的设计特性5.7.7判定标准：“偏倚=0”线必须完全在拟合线置信带以内。5.8计数型量具分析5.8.1样品选择：从生产中选取50个零件。5.8.2人员选择：选择3相关人员，并讲解具体测试注意事项。5.8.3数据采集：用被评价的测量设备进行量测，并记录；设定“1”表示可接收，“0”表示不可接收，表中还显示了代码列，分别用“+”，“-”，“×”代表组件是否位于I区、II区及III区。5.8.4判定标准：5.8.5计数型测量系统只能指出产品是好是坏，不能指出产品的好坏程度。6.相关附件6.1量测系统分析计划表6.2GaugeR&RDateSheet6.3GaugeR&RRpeort6.4稳定性6.5偏倚6.6线性6.7计数型GR&R报告附件：SPC与MSA策划表
二、招商人员20条管理制度
为了更好地贯彻公司制度、管理招商人员，保证公司销售任务的完成，特此制定招商人员管理制度。公开、公平、公正地对待每一位招商人员，对招商人员的管理要严格性与灵活性紧密结合。对招商人员的管理要注重物质激励，更要注重精神鼓励。（1）人员聘用：凡招聘招商人员均需双方自愿，按照公司人事管理制度所规定的录用程序进行。被录用人员按公司的有关规定办理入职手续。（2）招商人员经培训考试合格后录用，试用期原则上为3个月，业务绩效特别突出者，可予以提前转正。（3）试用期内考核不合格者，公司随时可予以解聘。试用期满考核合格者，正式聘用。转正后员工实行绩效工资加提成计酬办法，绩效工资参照招商人员绩效考核办法执行。（4）参加上岗培训。（5）试用员工应参加岗前培训，培训内容为招商工作细则及产品专业知识。岗前培训时间为6~15天。（6）培训期间严格遵守公司各项规章制度，认真学习贯彻员工守则。（7）组织参加公司不定期培训提高招商人员综合素质，认真完成相关培训考核。（8）业务规范：招商人员在与客户洽谈中，应详细了解该客户的基本情况，如公司规模、经营业绩、资信情况，以及生产经营品种、成本、价格等情况。（9）销售业绩以销售“某某公司新品”销售金额为考核标准，以个人为单位进行考核。（10）招商人员出差中必须遵纪守法，不得做与公司业务无关的事，否则相关费用及差旅费不予报销，并根据情节轻重给予批评、警告、罚款直至开除。（11）出差中发生意外情况应及时报告商务助理和主管建档备查。（12）招商人员出差到达指定地点后，要用当地固定电话向招商总监或销售助理报告安全到达城市及住宿地点。严格按公司要求开展业务，不得拖延、滞留，否则扣减此期间的差费补贴。因滞留、拖延而影响工作流失客户的，差费不予报销，给公司造成重大损失的，扣罚本人工资和销售提成。（13）招商人员出差期间必须每天给招商总监打电话汇报工作，每周提交一份书面汇报材料，每缺一次电话或每缺一份报告罚款50元。一个月违规5次以上的给予辞退。（14）出差返回上班后，必须在3天内如实办完所有财务报销手续，因个人原因每逾期一天扣除一天的出差补贴。出差票据必须真实合法，填写报销单据必须实事求是，凡弄虚作假、违章违纪的，一经发现，按违章金额处以三倍以上的罚款，情节严重的予以开除，并承担法律责任。（15）招商人员要求发货时要经销售内勤确认无违规现象，在货款到位的前提下，必须填报发货申请单，详细写明客户姓名、单位全称、地址、电话、传真、手机、要货时间、数量、价格等，报请招商总监及公司生产部批准并办理备货和发货手续，不办理发货手续或手续不全者，不予发货。（16）招商人员未经批准，不得自行带领客户直接到工厂参观或提货，特殊情况需要提货时，必须报请招商总监及公司行政部批准，否则不予发货。（17）招商人员不得以任何理由,任何方式截留货款，一经发现，按截留货款的双倍罚款，并予以警告；发现两次者除罚款外予以开除；情节严重者，报请公安机关追究本人及经济担保人相应的民事和刑事责任。（18）凡谈定的业务，必须签订正规的合同，按公司《合同管理办法》中的有关内容办理签字、审批、盖合同章备案，合同条款应规范明确，责任划分清楚。凡私自与客户签订的合同均属无效合同，为此给公司造成的所有损失由责任人全部承担。（19）付款方式：原则上现款现货或款到发货，特殊情况需分期付款的，其付款方式必须由招商总监及公司总经理同时批准，凡未经公司领导同意，自作主张造成余款不能按期收缴的，由业务经办人负全部责任。（20）销售结算一律采用转账支票、汇票或电汇，特殊情况需报财务主管及招商总监批准。小额销售可以现金结算，现金必须当场验明真伪，收到假币由业务员自行承担责任。如现金额度较大时（1000元以上），必须在当地银行（或邮局）办理汇款手续，将货款及时汇回公司。严禁随身携带货款在外出行。备注：该文件需要招商人员在领会此制度栏签字确认，并由主管领导进行考评，销售部备案。招商制度小贴士：上述制度可以作为参考，各个公司根据实际的作业情况来设置自己的招商管理制度。同时，可以通过多方面生动化的展示——文字打印版、电子版、PPT版、视频版等激发团队学习制度，约束自己的行为，少犯错误，多规范自己的行为。好的制度就是一盏明灯，照亮我们正确航行的方向。
  
    
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