热门：快消品零售营销老板
改革的技巧：拉反对者下水
公司各项政策根据外部环境的变化需要不断调整，管理公司和治理国家一样，有时会在某方面从根本上进行改革，大部分改革虽然对公司发展是有益的，但会在一定程度上影响某些人的既得利益，如何在公司利益和员工利益之间把握好平衡呢？如何避免两败俱伤或者一荣一损的局面从而达到双赢的最高境界呢？这个问题很难解决，很久以来一直让我头疼，近期我进行了一些尝试。公司售后服务部门对员工一直是按照本人当月的业绩进行考核的，当月个人利润高，工资奖金就高；当月个人利润低，工资奖金就低。这么做能充分发挥每个人的积极性，从某种程度上实现利润最大化，但缺点也很明显，因为实行专人专户的操作模式，公司里只有特定维修员对所负责的客户非常熟悉，一旦该维修员跳槽或单干，往往将这些客户带走，公司却无法控制，这样的事情几乎每年都有，给公司带来不少损失。近些年我参考国内外同行的先进经验，决定对这种模式进行改革。为避免仓促改革对公司赢利影响过大，我在售后服务部门先拿出一个小组进行改革试点，实行客户经理负责制，即对于同一个客户，公司对应有两名客户经理分别负责其售前和售后服务，而维修人员只负责日常维修任务，且某个客户并不只由指定维修人员专门负责，同时不再考核维修员的个人利润，一个小组对客户经理考核其所在组总体人均利润，对维修员只考核其工作量及工作质量，这样一个客户由多人负责，会销售的不维修，会维修的不负责销售，不仅增强了人员的专业性，便于深挖客户潜力，而且减小了客户流失的风险。此方案如果实行，受影响最大的必定是小组里原来收入最高的维修员，他一定会极力反对，如何解决这个问题呢？我想，只要保证他收入，让他从这次改革中受益并成为改革的实际参与者，问题应该能够得到解决。于是我将试点小组中利润最高经验最丰富的维修员老赵安排到售后客户经理的职位上，负责组内所有重点客户的售后服务管理，在改革的初期保证其月收入不低于以前的平均水平，同时让其了解到如果努力，提高小组人均利润水平，个人的收入以后还会有一定的提高，而且职位还升了。通过不断地做工作，详细地分析，老赵接受了改革方案，并愿意配合公司做组内其他人的工作，这就保证了改革能够顺利进行。两个月后，试点小组的改革波澜不惊地开始了，整个小组的业绩比较平稳，不仅未出现大的波动而且稳步上升。又过了一阵，老赵向我诉苦说晚上经常睡不着觉，总在琢磨如何提升小组的整体业绩，如何处理日常客户的各种问题。我听了简直高兴死了，如果公司有很多员工晚上都因为考虑这些问题而失眠，那我晚上一年到头岂不都可以踏踏实实地睡觉了。
一、掌握新生代员工的需求点
说到价值需求点，笔者不得不说一下最经典的马斯洛需求层次理论。管理小贴士：马斯洛需求层次理论是人本主义科学的理论之一，由美国心理学家亚伯拉罕·马斯洛1943年在《人类激励理论》中提出。书中将人类需求像阶梯一样从低到高按层次分为五种，分别是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我超越的需求。图5-6马斯洛需求层次理论模型如图5-6所示，马斯洛需求层次理论把人的需求分成5类，从下到上按照金字塔式分布，代表了5个不同层次的需求。人一出生，第一个层次的需求“生理需求”就会出现，人来到这个世界上最重要的需求就是“吃饱穿暖”，这个层次的需求得到满足，就会出现第二个层次的需求“安全需求”。“安全需求”表示在这个阶段我们找一份工作，首先考虑的不是“吃饱穿暖”，更多的会考虑这个单位是否有五险一金，是否没有职业风险。如果是，这样的工作就会满足你安全层次的需求。这个层次的需求得到满足，你会希望你所工作的单位团队氛围好，工作上大家相互配合，下班后三五知己把酒言欢，这个就是“社交需求”。“社交需求”得到满足后，你会希望得到社会的认可，希望在组织中得到升职和加薪，拥有独当一面的机会，成为职场精英、成功人士，这些都属于“尊重需求”。当这个层次的需求也得到满足，你就会进入更高层次，希望做一些更有意义的事情，比如“让天下没有难做的生意”，“汇通天下”，这些就属于“自我超越”的需求。人在某一个特定的时间段虽然这5个需求都会有，但一定有一个主要的需求。需求一般来说，是从低到高一步步得到满足的，低层次需求得到保障后，才会出现更高层次的需求，而原来需求点的激励措施就会对人失去激励作用。人在选择需求的时候，一般都会倾向于满足目前最主要的需求，当然偶尔也会有例外，比如在中东地区，很多平民连饭都吃不饱，生理需求还没有得到满足，但是为了宗教信仰他们可以做很多事情，从这个角度来说，他们的需求已经直接上升到了自我超越的阶段。我们可以通过马斯洛需求层次理论分析很多问题，比如无产阶级革命家澎湃，他家原来是大地主，这个阶层的大多数需求是尊重需求，但他可以把家里的地契都烧掉，带领佃农干革命，很多人会不理解，如果你学过马斯洛需求层次理论，你就会发现他的需求层次已经上升到自我超越阶段，即实现共产主义理想。现在流行一句话，“‘80后’可以随便骂，他们不会辞职，但是你不能随便说新生代，他们一不高兴就会辞职”。这是为什么？运用马斯洛需求层次理论来分析，你会发现，“80后”进入职场的时候，主要的需求是生理需求或安全需求，只要给予他们足够满意的薪酬，工作比较稳定，这代人就会感到满意，加之原来好的工作机会不多，因此这部分人比较好管理。现在“80后”也比较好管理，因为他们大多步入中年，市场竞争力变弱，上有老下有小，有房贷、车贷，承受的压力很大，所处的需求层次仍然是安全需求，所以他们不敢轻易辞职。而新生代不同，他们进入职场的时候，很多人直接就越过了生理需求和安全需求，直接进入社交需求、尊重需求和自我超越需求阶段。在社交需求层次上，他们更加重视团队的氛围，喜欢和谐而不是冲突，喜欢自由而不是束缚，喜欢单纯而不是复杂；在尊重需求上，他们渴望与领导的关系更多的是兄弟关系，而不是上下级关系，他们渴望被领导认同，渴望被领导表扬，渴望自己的获得和付出成正比；在自我超越需求上，他们更渴望做富有挑战性的工作，更渴望快速晋升，渴望自己的工作对实现企业战略目标有巨大的推动作用，渴望自己所从事的工作能够改变世界。所以价值需求多元化的新生代不是给钱就行了。此外，随着互联网经济兴起，人口负增长模式开启，新生代选择就业的机会非常多，更换工作带来的成本大大降低。再就是现在的新生代要么家境殷实，家长早就给他们买了车子和房子，要么家庭条件一般，单凭自己的努力无论如何也买不起一线城市的房子，于是干脆只租房不买房，没有还贷的压力，同时也没有家庭的拖累，重新选择一份工作对他们来说毫无压力，所以对于新生代来说，一言不合就辞职成为一种常态。如果新生代认为自己所做的工作没有价值和意义，没有挑战性，哪怕企业给的工资不低，他们也会选择离职，所以你让新生代从一线做起不是不可以，但一定要让他们明白工作的价值和意义，让他们在一线有所收获，能感受到自我的成长。新生代管理的痛点在制造业和传统服务业中会表现得更加明显，而互联网企业痛点较少。这是因为传统企业组织架构层级多，管理权威化，而互联网企业组织架构更加偏平，文化也更加包容和开放，上下级的关系也更加平等，因此制造业和传统服务业团队中新生代的离职率较高，这些企业中只管事不管人的领导将面临巨大的管理挑战。如何识别员工的需求在哪个层次？这需要从以下3个方面下功夫：（1）多与员工进行全方位的沟通；（2）多观察员工的行为；（3）识人心，懂人性。要做到和员工进行全方位的沟通，管理者可以通过周例会、部门会议和员工进行日常沟通，通过信任会、一对一谈心会、团建及聚餐活动和员工进行私下沟通，利用乘坐电梯、午休时间和员工进行偶遇沟通，总之，管理者要抓住一切时机了解和影响员工。多观察新生代员工的行为。听其言，观其行，员工说再多也不如看其行为，一个员工的行为往往代表他的真实想法，通过行为判断新生代的真实需求，需要管理者提升观察力。识人心，懂人性。你可以从两个方面进行提升：一方面多读一些心理学和情商方面的书籍，增强对人性的了解；另外一方面多阅人，不断将心理学理论运用于实践中，从而不断提高你对人性的理解力。笔者总结了处在不同需求层次员工的一些行为和心理表现，供大家参考：（1）处在安全需求层次的新生代员工表现为缺乏自信，害怕犯错误，做事情优柔寡断，工作中容易出现踢皮球及和稀泥的情况，其常用的口头禅是“这个我要向领导请示”。这类员工往往遇事不敢做出决策，哪怕是自己职权范围内的工作都要向领导请示。（2）处在社交需求层次的员工表现为不愿意得罪人，不愿意表达自己的意见和需求，容易顺从于他人和团队。其常用的口头禅是“随便”。你问他去哪里吃饭，他总是说：“随便。”你问他：“你想吃什么？”他也总是说：“随便。”你问他对工作有什么看法，他也从来不发表意见。（3）处在尊重需求层次的员工表现为在意别人对他的看法，特别是领导对他的看法，关注自己的排名，喜欢受到领导的关注和赞美，会刻意夸大自己的能力。这类员工处处表现出高人一等的优越感，显示自己能力超群，其实他内心空虚、自卑。（4）处在自我超越需求层次的员工不太在意别人对他的看法，这种人往往充满自信，有目标感，勇于接受挑战，喜欢与众不同，希望改变世界。当很多大佬西装革履出席互联网大会的时候，在人群的簇拥下走来一个人，他脚蹬布鞋，上身穿着圆领衫，嘴里叼着一根冰棍，这个人就是马云，到了他这个阶段，已经不在意别人怎么评价他，他的价值需求层次到了“自我超越”的阶段。为什么我们没有谈生理需求层次？因为在现在的中国，只要你有手有脚，能吃苦，基本不会饿死，所以说这个需求层次早就已经得到满足。我们知道了员工所处的需求层次，那么每个需求层次又有什么有效的激励措施？笔者总结了一些经验，以供大家参考。
第四节 制度和流程
在本节开始之前，必须明确几个概念：制度、流程和机制。制度，从管理角度来说，制度讲的是规则，规范人的行为。通常所说的通过制度来管理人就是从这个意义上讲的。大家有时候也会把制度具体地理解成某个规章制度。流程，从广义来说属于制度范围。但在实践中，流程一般会被理解成完成工作的业务程序步骤。机制，从本质来理解包含两层内涵：一凭借什么获取报酬，二凭借什么分配资源。我们经常听到此类说法：某某企业员工为什么不好好干？因为机制不行，干好干坏一个样，干的不如看的，看的不如拍马屁的。多劳多得是一种机制；平均主义大锅饭是另一种机制；特权主义也是一种机制。制度不能矫枉过正在企业管理实践中，经常会出现以下几种情况。第一种情况，对很多企业来说，加强管理就是制订一系列管理制度，事无巨细、面面俱到，管理制度很完备，但基本上形同虚设，执行不到位。或者把简单的工作复杂化，使企业变得很僵硬。第二种情况，一些制度制定得非常细致，导致制度非常复杂。例如，我曾经遇到这样一个真实的极端案例。B企业针对市场服务人员制订了一个电话补助制度。每月每位市场服务人员可以报销电话费300百元，但某个月如果员工因为工作电话费超出了300元，超出部分也可以报销，但必须注明哪些电话是为了公司业务打的。因此，每个月报销的时候，这些月薪过万的市场服务人员都会停下手上工作，用大半天的时间查找话费清单，找出为公司所打的电话记录。第三种情况，企业加强流程建设就是制订完备的流程，凡事都走流程。例如，申请一把扫帚或申请一个鼠标，都要走一个月流程，效率非常低，企业变得很僵化。第四种情况，把一项工作分解成几个步骤或环节，分属不同的部门或岗位，美其名曰相互监督。用流程代替风险控制，用程序代替成果，每个部门只负责一段，没有人对结果负责。出现问题，大家首先证明自己是按程序走的，没有做错。“多龙治水”正是这样来的。上述四种情况，实际上是因为对制度、流程的理解偏差而产生的。制度一定要少很多人把制度、流程理解成管理规范的代名词，认为企业制订各种制度，工作按流程走就是管理完善。如果制度、流程得不到执行，那就是员工执行力的问题。学习标杆企业主要就是引入标杆企业的一套制度流程。实际上，从管理的角度来说，制度越多越全面，不一定就代表管理好。检验管理好坏与否只有有效性这个标准。相反，我认为制度应尽可能少一些。现在有不少管理者感到困惑：制度不完善不行，大量80后、90后进入企业，他们具有非常强的维权意识。企业处理他们必须有依据，没有相应的制度，你是无法处理他们的。如果循着这个思路，可能会走入一个误区。制度制订再完备，肯定也会有漏洞，有制度覆盖不了的地方。一旦发现制度的漏洞，马上就制订新的制度完善它。这样一来，制度越来越多，越来越复杂，企业也越来越没有活力。员工只做制度规定的，制度束缚了员工的积极性和创造性。一位有经验的管理者曾经说过，制度其实就是鼓励人们钻制度空子。这句话初听起来不太好理解，因为在人们日常思维中，定制度就是为了防止漏洞，怎么现在变成鼓励员工钻空子呢？例如，企业制订了某项制度，就意味着只要不违背这个制度就可以。制度一旦发布，员工很快就会找出这个制度没有覆盖到的地方，本质上在鼓励员工钻这个空子。绝大多数情况下，该漏洞会超出制度制订者的意料。群众的智慧是无穷的，很多时候，钻空子是被逼出来的。我们强调制度的时候，更要强调文化的作用，强调无形制度，制度的制定和执行一定依赖于文化、习俗等。联想的柳传志有句非常经典的话，“有制度按制度执行，没制度按文化来执行”。优秀企业的制度一定是不会太多，除了几条“高压线”以外，制度尽量少一点。制度目的是鼓励人和激励人。如何定制度我们制定制度的时候，首先要思考的是：制定制度的目的是什么？需要解决哪些主要问题？这个问题很突出吗？必须要解决吗？不突出的问题，就不要制定制度去管理它。通过这样的判断，制度的数量就会大大减少。1.制度只解决主要矛盾越严谨越完备的制度，不一定是好制度。每个制度只解决主要矛盾。很多企业制度复杂化的原因就是为了堵住一些小概率事件，制度就变得无比严谨和复杂。例如，北京海底捞火锅店有一个制度规定，普通服务员可以具备免单的权力。一般人马上会认为这个绝对不行，服务员肯定会滥用权力，给自己的朋友、亲戚和老乡免单。北京海底捞火锅店是怎么做的呢？你行使了免单权，必须说明理由。一般主管人员都是从服务员岗位干上来的，很清楚服务员说明理由的真假。另外，某个员工一旦弄虚作假，被调查出来就会被立刻严肃处理。后来有人就问北京海底捞火锅店的老板：“你制订这条服务员可以免单的制度，就不怕员工滥用吗？”海底捞的老板说：“滥用职权、弄虚作假的员工毕竟是少数啊！不能因为少数人的原因而不执行这个制度，另外，可以通过其他方式来管控这些少数人。”制定制度不要关注小概率事情。小概率事情就是个别现象，可以通过其他方式来管控。这一条保证了制度的简单有效问题。2.制度要简化工作制度从某种角度来讲，就是使工作简化，促进授权。例如，制度一旦制定以后，出现某类问题，就直接按制度执行，不需要上报，在低层面的岗位就能解决，从而大大简化工作。实践中，管理者对流程设计也存在一定困惑。流程从本质上讲是解决经济性问题，可以理解成效率的问题。从理论上讲，某项工作最经济的做法就是流程设计所要得到的目的。但事实上，企业流程冗长的主要原因就是把流程当成控制风险的手段，当成相互制约的手段。认为多一个环节就是多一点控制，其实，多一个环节就多一点扯皮。显然，风险控制主要不是通过流程来解决，风险控制主要通过结构来解决。流程梳理的方法流程梳理和优化也很重要。流程首先需要从梳理业务活动开始，找到完成业务活动最经济的办法。流程梳理要把握两个原则：一是从基层生产一线向上梳理。因为一线生产活动是组织的基础，不管公司战略、领导如何变化，生产产品的工艺和方式不会变化，除非更换设备或者改善工艺。二是从一线营销活动向后台梳理。营销活动是企业价值增值的部分，是利润的来源，其他内部环节是成本，其他活动必须统一到营销活动中来。还有一点需要补充。遇到一些新问题、新业务，首先必须及时有效地解决问题，最有效率地完成业务活动、实现目标，同时把它们固化下来，变成制度和流程，纳入到日常管理中去，变成一般性岗位工作。流程建设，必须伴随着标准化、模板化（工具化），这样才能使工作的难度降低。职能部门也有一个隐含的使命，即尽量使一线工作或部门工作简单化、标准化。
善恶是非的终极标准
当然，圣人境界实在是太高了，天生圣人，一般人很难企及，连孔夫子自己也说：“我非生而知之者，好古，敏以求之者也”。既然孔夫子都是学而知之，都要通过后天的努力，那么我们每个人要走的道路，基本上也就是下面讲的“诚之者”的道路，其原则就是这一句：“择善而固执之者也”。“诚之者，择善而固执之者也”，要走这样的道路，首先就要选择好的目标和方法。这个就是“择善”。但“择善”也是不容易的事情啊！常言道“人上一百，形形色色”，每个人的经历、背景、所受的教育、生活环境等各不相同，因而也就有着不同的观念。每个人都有不同的善恶标准，东方人、西方人，不同的人种也有分歧和矛盾。即使是同样的行为，在不同人的眼里都有不同的诠释，你认为善的，人家却未必这样认为；你认为是不善的，对别人来说或许恰恰很受用，感觉很好呢！所以，你怎么来择这个善？以前在非洲有一个原始的食人部落，那里的人不管是谁死了，无论父母、子女死了，家人、族人都要分而食之。按照中国的传统和世界大多数文明社会的看法，这种习俗很野蛮、很残酷啊！但是，通过人类学家的观察发现，食人部落的人们吃掉自己亲人的肉，竟然是为了能够永远和自己的亲人融为一体。原来，这种在文明人眼里非常“野蛮”行为，竟然是出于对亲人的爱啊！前面我们讲过“仁者，人也，亲亲为大”，把自己的亲人吃掉，恰恰是他们所体现出来的“亲亲”的最好方式。由此可见，判断是非善恶并不是一件简单容易的事啊！那我们遇事怎么办呢？《中庸》这里就提供一个终极标准，这个终极标准就是“天之道”，就是一个“诚”字。我们只需要用自己的一念之诚来体会善与不善，这就够了。凡是能够帮助我们恢复“诚者，天之道”的，就是善的；凡是在阻碍我们，让我们的心性越来越蒙蔽、污染的，就是不善的。我们用这样的标准来衡量善与不善，实际上就突破了外相上的标准。一件事情，并不是说外相上看起来好，就千真万确是好的。我们就说布施这一件事情，一般都认为是善事，但是真实的情况呢？有可能是善，也有可能是不善啊！如果捐款给一个非常贫穷的、需要帮助的人，那确实是善；但是如果捐款给一个好逸恶劳的人，那就助长了他的懒惰习气，反而是有害了。以前讲懒人的故事，说一个人懒到什么程度呢？父母外出把足够份量的饼子给他做好了，为了让他不费力气就能吃到，还帮他把饼子挂到脖子上。而懒人自己呢，几天以后竟然饿死了。不是饼子不够吃，而是他只吃了自己张嘴就能吃到的部分，结果饿死的时候，饼子还有一大半挂在脖子上呢！我们看，对这样的人迁就，你就是做了不善的事情。遇到这样的懒人，只有拿着棍子把他赶出去，让他自己找吃的，这才是真善。所以，什么是善？什么是恶？这个标准人类争论了几千年，到现在都没有一个头绪，是一个说不清道不明、剪不断理还乱的事情。但《中庸》了不起！提出了用“诚”来衡量，对这个“诚者，天之道”真正有了感觉，就如禅宗里说的明心见性了，你对事情才能做出真正的是非判断。
第六节 社区影院切入细分市场谋突围
片源类型的多元化吸引了观众的追捧，购物中心广纳客流，加上O2O电商网站迅速崛起，优化了电影票价，扩展了电影新用户，多元营销激发用户观影意愿，提高用户购票频率，促进了电影院行业的发展。现在电影院不仅成为市区购物中心的重要商业组成部分，也开始进入社区商业。在社区商业中的社区影院有着独特的经营优势，有着广阔的市场发展空间。社区影院切入影院细分市场，是影院运营同质化严重的突围路径，引导中国影院市场进入便捷观影期，成为影院运营差异化与市场细分化的成功创新！下面从以下几个方面分析与探讨一下，与行业朋友们分享并请指正。1．有宽松的国家政策支持2011年，十七届六中全会召开并审议通过了《中共中央关于深化文化的体制改革、推动社会主义文化大发展大繁荣若干重大问题的决定》，预示着文化产业的发展正得到前所未有的重视。随着后续税收、金融等扶持政策及财政、金融、产业发展、产业布局等具体的配套措施的陆续出台，“十二五”期间将是文化产业的黄金五年，也是中国电影产业蓬勃发展的阶段。电影是一个国家国民的主要文化休闲方式之一，对国民的文化生活有着重要的积极作用。电影业属于国民经济的第三产业，是国家重点鼓励发展的产业之一。新中国成立之后直至改革开放后很长一段时间，国有企业在电影产业各个环节中都占有主导甚至垄断地位。在加入WTO和市场化的背景下，近年来国家继续对电影行业进行了实质性的产业结构调整。政策法规集中体现为放低了电影行业进入门槛，鼓励民营资本和外资对电影行业的进入和发展。2010年1月26日国务院颁发《国务院办公厅关于促进电影产业繁荣发展的指导意见》，对加强数字影院建设提出明确指示：“鼓励各类资本投资建设商业影院和社区影院。国家给予必要资金，支持中西部地区中小城市及县城的影院建设。”2．是影院运营同质化严重的突围路径全国影院数、银幕数仍在高速增长，而商业化影院基本建设在城市购物中心内，观影人群基本需要开车或乘车才能到达市区的购物中心观看电影。城市的超大型、大型居住社区内缺少影院，远远满足不了观影人群便捷观影的需求。社区影院在北美已成风潮，许多社区纷纷建立社区影院，为客户打造个性化的电影欣赏平台。社区影院采用效果一流的视听设备，提供温情、便利、独具一格的会所式服务，建立一个不同于传统影院的全新式影院，满足人们观看电影的需求。相关研究资料表明，未来三年，中国社区影院的市场将超过三十亿元，由此而产生的附加价值将超过百亿元。社区影院是影院运营同质化严重的突围路径，有着巨大的市场前景。3．依托社区商业的广阔发展前景社区商业作为商业地产发展的一种重要形态，是以一定地域社区为载体，以区域社区居民为主要服务对象，旨在完善社区功能、提高社区居民生活品质的属地性商业形式。社区商业有着多种的商业形态，不仅仅是某个便利店、某个洗衣店这样单一和传统。社区购物中心是最高形式的社区商业形态，体现在各个业态能够产生相互融合的集群效应，食品更加安全，生活更加便利，服务更加标准。社区商业发展模式越发清晰。去中心化、社区化、碎片化、智能化、宅生活是未来生活的主调，社区商业将引领未来商业地产市场。社区商业是有待被挖掘的蓝海市场。作为城市商业的基础，社区商业所占社会消费品零售总额在发达国家可达60%左右，而在我国的一线城市，这一比例也仅为三分之一。如果社区内拥有一个专业数字影院，可以增加社区商业的配套性，为人们提供便捷的看电影服务，还将大大增加开发商住宅的销售空间，提升该楼盘的商业价值。4．是互联网化“最后一公里”的服务终端中国手机上网人群规模达5亿，占全部网民的81%。移动互联网时代，消费者购物发生了一些变化：购物空间立体化、购物时间碎片化、购物方式移动化、信息传播社交化。购物行为的变化，直接颠覆了原先在固定时间、固定场所的购物习惯。现在80后、90后，宅男宅女非常多，他们喜欢个性的、休闲的生活方式，喜欢互联网，喜欢网购，喜欢有个性的购物消费体验过程。同时，商业地产开发商也在拥抱大数据和移动互联网。许多商家也通过上线网购平台，推出APP软件，与微信合作等方式来应对电商冲击。因此，互联网思维下商业地产运营商探索O2O模式在今后还会延续。社区商业及社区影院依托互联网，结合社区电商，社区商业及社区影院会有一个大的价值提升空间。随着年轻一代的崛起，人们对个性化和便利性的追求越来越凸显。既时尚又多样、温情、方便的社区商业正好迎合这一市场需求。对于社区商业，也包括社区影院。社区影院背靠着“最后一公里”的居民圈，消费客群清晰，可以与顾客实现无缝对接，以抓住人们“最后一公里”的需求打造社区服务体系概念，满足社区居民购物、服务、休闲、娱乐、看电影的需求。5．社区影院便于会员管理经济学的马特莱法则（二八法则），即80％的销售额源自于20%的顾客。电影院在运营时，注重会员制度的建设与管理。如有的影院有它的会员管理服务系统，电影院对会员进行全程的跟踪，分析会员的情况（年龄层、所在区域、消费频率、消费偏好等），以便最先得知顾客的需求，提供个性化的服务。由于社区商业的主要消费群体是周边的社区居民，人群相对固定，都是回头客，并且这些消费者的消费目的性较强，这种情况更有助于电影院的会员管理与服务，让社区居民成为社区影院高度忠诚的顾客。6．有效减少观众看电影的成本一些观众对于特别的大片必须要去特效厅（如IMAX厅）看，或者是对影院的装修与环境特别关注，或者是有着强烈的目的性去进行一站式的购物和休闲，他们宁愿多花费一些时间去市区购物中心购物与看电影。他们通过开车或打车，或坐地铁，或坐公交的方式来到市区购物中心，加上市区道路的堵车与较高的停车费用，让顾客去电影院看电影有着多元化的成本构成，包括时间成本与精力成本，如表2-2所示。表2-2观众到电影院看电影的成本分析而对于喜欢实惠的消费目的性强的观众，他们愿意在家门口的社区商业就近购物与看电影。他们出行方式相对单一，大多是步行方式。因而，在表2-2中，就减少了交通和停车成本，减少了时间与精力的成本，从而增加购物与娱乐休闲的有效时间，给观众带来了实惠。另外，对于少年儿童和老人，在家附近的影院看电影，可以避免交通安全、人流拥挤等问题，让全家多了一份安心与幸福。7．成为社区居民“亲子活动”的场所近年来人们到电影院看电影的习惯在持续地培养与加强。当年恋爱期常到电影院看电影的青年男女今天慢慢步入“为人父母者”，这让电影院观众人群构成趋于多元化，即今天电影院的观影人群构成绝不仅仅是恋爱中的青年男女、在校学生，而是还包括“三口之家”、家庭主妇、老人等一切喜爱电影的人们。针对“三口之家”的顾客群，在社区影院里设置了亲子厅，供小朋友玩游戏、看儿童图书、看儿童动画片，并与社区幼儿园一起举办游乐活动。一些电影院引入了一系列的服务细节，例如引入了国外歌剧院才会有的儿童坐垫，这让带着孩子来观影的家长惊喜万分，也为影城开设亲子电影专场提供了基础设施和极大的方便。看电影是中小学生最喜欢的课外活动之一（？），在社区家门口建立专业影院，可以将学习课程、素质教育思想通过电影教育的方式向学生传播，从而提升他们的学习能力与综合素质。8．成为社区居民“敬老活动”的场所人口老龄化是全球化的普遍难题，而中国人口基数巨大。计生政策导致劳动力人口骤然减少，再加上人均国民生产总值与发达国家仍有一定的差距，这些因素都让老龄化的状况雪上加霜。一些中国老人因子女在其他城市工作，或者因女子很少回家，而陷入孤独寂寞的“空巢”状态。有数据显示，现在中国空巢老人人口超过1亿。随着第一代独生子女的父母陆续进入老年，2030年中国空巢老人数将增加到两亿多，占到老人总数的九成。中华民族的传统美德是敬老。为鼓励子女多尽孝道、多陪父母，中国政府在2012年提出了“新二十四孝”，希望唤醒青年人，尤其是习惯以自我为中心的独生一代的孝心。“新二十四孝”中的最后一条则是要求子女“陪父母看一场电影”。可见，到电影院看一场电影对人们，特别是对老年人精神生活快乐与满足的重要性。如果在家门口有一家影院的话，子女可以便捷地带父母长辈看场电影，就近实现这一孝心的表达，并让家庭更加和睦幸福。对待老人群体，社区影院与居委会、街道办合作，举办“夕阳红电影专场”等活动，如图2-95所示，增添节日气氛，增加老人们的幸福感。通过开展一系列的孝道主题活动，来丰富老年人的生活，让老年人在健康快乐中度过晚年生活。图2-95“夕阳红电影专场”9．与其他商家易于形成营销互动社区商业主要为社区居民提供生活必需商品与服务。这些商业与服务的消费频次较高，很多消费频次是以周甚至以日为单位的。由于社区商业的周边消费群体相对固定，并且社区商业的商品和服务以满足日常生活需求为主，所以它们一般是消费弹性较低、经营稳定的业态。电影院与这些业态在消费上有着共通性，所以社区影院与社区商业中的其他商家易于形成营销互动，一起共享客源，构成相互依赖的商业体。10．市场培育期相对较短，风险可控性强每一个行业的市场发展，都会经历市场培育阶段、初级阶段、发展阶段、成熟阶段等。当一个新的影院开业后马上进入了市场培育期，在这期间，影院需要持续做市场营销活动，原因不外乎三点：增加票房收入，增加观影人次，增加影响力。这些市场营销活动包括开业仪式、电影首映式、明星见面会、各种团购与促销打折活动、场地互动游戏、户外宣传活动、会员招纳等工作。在这期间，影院的平均票价（ATP）较低、成本投入多、难度大、风险高，因此如何缩短市场培育期就显得尤为重要。社区影院的目标消费群体较为固定，相对于市区购物中心而言，只要周边有着众多入住的社区居民并且周边没有其他的有效竞争电影院，那么这个社区影院可以较快吸纳电影院会员。由于这些会员有着较强的品牌忠诚度，并且想方设法使品牌的传播力和影响力更易于到达消费者的心中，因此影院的市场培育期就会相对短一些，从而进入新的发展阶段，以达到影院收益的稳定性。社区影院的规模要远远小于城市中心的购物广场、主题MALL（购物中心）里的电影院，它的整体投资额较低，风险可控性强。11．社区影院易于标准化管理连锁企业经营管理的基本原则是标准化、简单化、专业化。而“三化”之中最主要的就是标准化，因为连锁的最大特征之一就是具备可复制性，而标准化是复制的必备前提。标准化是指为持续性生产、销售预期品质的商品而设定合理又较理想的状态、条件及能反复运作的经营系统。社区影院规模一般较小，工程条件的要求也不是特别高，影院的整体投资额相对小，风险的可控性强，在影院运营和人员管理上具有灵活性，更易于实现影院开发、建设与运营上的标准化。这样，按照目前国内连锁模式企业的发展路径，即直营店与加盟店相结合，通过直营店打造样板，带动加盟进行复制推广，以迅速扩大规模，占领市场，用资本来推动，然后用IT系统等新的管理手段来整合，打造一个成功的连锁经营企业。12．促进了和谐社区的构建和谐社区是构建社会主义和谐社会的基础，而社区服务是建设和谐社区的重要组成部分。坚持以人为本、服务居民，把完善社区服务设施、拓宽社区服务范围、改进社区服务手段作为创建重心，以创建活动为契机，不断满足社区居民的多元化需求，提高居民生活质量和文明程度。提高居民生活质量和文明程度较多地依赖于人们日常的文化娱乐方式。在居民丰富的文化娱乐方式中，从消费水平、娱乐内容的丰富化与多样化、受众人群广泛性、消费的便利性上来看，到电影院看电影是最大众化的一种文化娱乐方式。因此，社区影院满足了社区居民精神和文化生活的需求，提高了居民生活质量和文明程度，并且实现了便利性，这也反映了社区居民“让电影回归大众，让电影走进社区”的心声，这是构建和谐社区、和谐社会的重要组成部分，得到政府的大力支持与关心。以上是笔者对社区影院经营优势与发展前景所做的分析。社区影院有着独特的经营优势，社区影院有着广阔的市场发展空间。社区影院切入影院细分市场，是影院运营同质化严重的突围路径，它引导中国影院市场进入便捷观影期，成为影院运营差异化与市场细分化的成功创新！
　　4．反进化主义
进化可以说是现代主义最深信不疑的东西。作为一种坚持历史必然向前和历史的线性发展的历史观，自18世纪启蒙运动以来，这种进化的观念愈来愈深入人心。人们相信，随着理性的发展，随着科学技术的不断进步，带给人类的必然是日益增多的自由和幸福。但是事与愿违，19世纪资本主义生产力的迅速发展，接踵而来的是频繁的经济政治危机和两次毁灭性的世界大战，而20世纪国家垄断资本主义出现虽然使经济政治危机得以缓解，但社会又产生了一系列积重难返的新的问题，诸如人的异化、南北差距、两极分化、生态恶化和霸权主义等等。这样，现代主义的进化的观念开始受到后现代主义者的质疑。　　实际上，早在启蒙主义刚刚兴起之际，进化的观念就受到了著名哲学家卢梭的非议。众所周知，卢梭曾提出了科技文明与人类道德之间“二律背反”的命题，也即认为科学技术日益进步是以人类道德日益倒退为前提的。卢梭说：“使人文明起来，而使人类没落下去的东西，在诗人看来是金和银，而在哲学家看来是铁和谷物。”144因此，正是基于这一考虑，卢梭向人类发出了“回到自然中去”的大声疾呼。　　可以说，这种复古主义的情结在后现代主义者那里比卢梭表现得更为激进和彻底。而海德格尔对现代社会技术文明的激愤抗议，则可看作是后现代主义的复古主义思潮之前奏曲。他说现代科技已经使地球变成了一个“巨大的行星工厂”，将人从地球上“连根拔去”，使人陷入“无家可归”的悲惨境遇；并且海氏认为现代人由于科学技术控制而沉沦为失去了自我的中规中矩的“常人”，而若要给这个“常人”下一定义的话，那么这个“常人”就是所谓的“不是人”。因此，海德格尔不仅对现代科技文明进步在思想上深恶痛绝，而且呼吁人们对之保持一种“超然的冷静”(detachedcoldness)，以“大隐于世”的态度静候救赎的上帝的不期君临。　　步海德格尔之后尘，后现代主义者利奥塔则是百尺竿头更进一步。他提出“正是进步、发展(科学、艺术、经济、政治)制造了全面战争、极权主义、南北差距、失业和新穷人的可能性”，并说“‘奥斯维辛’标志着现代性的毁灭”，“现代性并没有实现它所许诺的‘更好的生活’”。值得注意的是，如果说海德格尔的反进化主义仅仅停留在一种“坐而论道”的哲学议论上的话，那么，以利奥塔等为代表的后现代主义者则与形形色色的绿色主义者、民族主义者、女权主义者、反核主义者等结盟，使这种反进化主义提升为一种颇具声势的现实的社会运动。他们倡导“经济的零增长”，主张“小规模的生产”，鼓吹“过朴素的生活”，宣传“回到丛林中去”，提出“生态的乌托邦”，如此等等，这都表明了这种反进化主义业已日益深入，表明了反进化主义的主张作为一种引人注目的社会问题已开始列入人类的议事日程。
　　第一章 仁的本质规定
第五章 经济角度——五行属土：生态的味道
为诡道正名
原文：兵者，诡道也。【详解类引】曹操注解说：“兵无常形，以诡诈为道。”何为诡？何为诈？“诡”、“诈”这两个字让很多误解，都往“阴谋诡计、阴招、损招……”上联想，也有因此而贬损《孙子兵法》孙子兵法之行为。赵本学说，儒者不愿意承认诡诈之谋，而更多批评、否认诡诈之谋，是不能用兵也。其实，“诡道”的本质是“攻其无备，出其不意”，是“惊喜”，是“意想不到”。李零教授说，“诡”有违反的意思，就是跟敌人拧着来，成心让他难受，让他不舒服；“诈”，古代和“伪”字有关，经常和“伪”连用，有伪装、欺骗的意思。笔者认为，“诡诈”是不断给敌人制造错觉，让他形成错误的判断，摸不透我方的意图，或进入我方设计的“道”中，实现有利于我方的态势。诡道相对古军礼而言，被毛泽东评价为蠢猪式仁义的宋襄公是古军礼的代表，典型的贵族打法。宋楚在泓水上打仗，楚军人多，宋军人少，司马子鱼建议宋襄公趁楚军半渡未陈，发动突然袭击，消灭楚军有生力量，宋襄公不听，半渡时，他不让打；非要等楚军摆好架势再打，结果等楚军都上岸了，宋军只有挨打的份儿，最终宋襄公重伤，身死兵败。宋襄公的不半渡而击，必须等楚军摆好架势再打也有他的理由，《左传》记载，宋襄公不听司马子鱼的理由：“君子不重伤，不擒二毛。古之为军也，不以阻隘也。寡人虽亡国之余，不鼓不成列。”宋襄公的意思说，在战场上不再去伤害已经受了伤的人，不俘虏头发、胡子都花白的人，古代领兵作战，不凭借险要的地形阻击敌人，我虽是亡了国的商朝后代，却不去进攻没摆好架势的敌人。到晋文公时，城濮大战中，先轸打破了古军礼，对楚国用“诡道”，打歼灭战，让楚国损失惨重。而后就进入了“兵不厌诈”的时代，也标志着中国兵法进入了成熟阶段。
5.消化系统营养素关联技巧
伟华是G药店的店员，那天，参加了一个厂家的消化系统疾病专业知识培训，伟华觉得都是基础理论的知识，对自己在门店没有什么实际的帮助，要是能讲一些导购技巧就好了，特别是关于营养素怎样引导的技巧，因为这与自己有着“实实在在”的联系。伟华在这里提出了一个消化系统用药营养素关联的问题，的确如此，厂家的销售代表多数只会讲一些基础的“套路”知识，而且多不具备丰富的零售经验，所以，无法给伟华们以有效的帮助。其实，伟华说到的这个消化系统疾病营养素关联，在我们药店来说，是非常重要的，因为这类疾病较常见。一般来说，在药店遇到较多的消化系统疾病包括：急慢性胃炎、急慢性肠炎、胃及十二指肠溃疡、脂肪肝、慢性乙肝、胆囊炎、便秘与痔疮等，我们门店同事在导购这些疾病患者时，往往不太清楚到底该推荐什么营养素，究其原因在于：（1）不明疾病问题根源。虽然在门店常见的消化系统疾病并不难理解，可是要明白其发病到治疗的过程，还是需要仔细学习其病理生理与诊治的基础知识的。对于无此基础的同事来说，推荐营养素时会有点“虚”，因为不知道自己说得对不对，说话因此也没有底气。（2）不明营养素的作用原理。营养素中，产品不同，作用也不同，而且，我们在介绍产品时，还要清楚地知道产品为什么有这个作用，而不是“忽悠”乱说。（3）不能巧妙衔接。从销售药品过渡到营养素或其他非药品时，是需要进行衔接的，可是，我们药店同事似乎并不太善于做这种“架桥”工作，多数都是生硬地“塞”给顾客。其实，消化系统疾病关联营养素并不难，可以从这些产品角度入手：（1）猴头菇片。营养素中，如果要说推荐成功率较高的产品，那应该就是猴头菇片了。可是，笔者在观察中，发现同事们并不太在意这个产品，觉得有些难，顾客不容易接受，其实是没有说清产品。我们在销售时可清晰地说明猴头菇对胃黏膜的保护作用，可以拿药品中的相同成分产品进行对比，包括性价比分析。（2）奶蓟提取物。主要成分是水飞蓟宾，保护肝细胞与降转氨酶，对于慢性乙肝、脂肪肝等（3）芦荟/膳食纤维软胶囊。针对便秘、痔疮患者，这两个产品是较适合的。芦荟主要是润肠通便，但不仅限于此，而膳食纤维主要是吸水膨胀软化大便，在门店销售中，多数同事对这两个产品还是较为熟悉的。（4）益生菌产品。急、慢性肠炎，肠道菌群失调者均可选用益生菌类保健产品，通过调整肠道菌群实现恢复肠道功能，说白了，就是让肠道内“好”的细菌能与“坏”的细菌保持平衡。（5）大蒜素软胶囊。这是一个具有挑战性的产品，因为作用简单明确，但顾客不太愿意购买，“多吃点大蒜就好了！”这是顾客反对时最常说的话，如何巧妙说明产品与普通大蒜的区别，是一种功夫。（6）基础营养素。蛋白质粉、多种维生素，天然VC等基础营养素都可以推荐给消化系统疾病患者，切入角度为增强体质，均衡营养，特别是消化道疾病患者因吸收欠佳，往往营养状况不如意。我们从消化系统疾病的营养关联也可以看出，销售就是不断挑战自己，商品摆在店里面，顾客来到店里面，能不能卖出去，还让顾客回头，当然全凭本事！
第5章 供应计划
企业在制定好需求计划后，下一步就要制定供应计划，供应计划包含主生产计划；物料需求计划/车间完工计划；零部件采购计划3个内容。主生产计划是供应计划中最核心的工作，主生产计划逻辑并不复杂，包含几个步骤：第一步：确定每种产品的制造策略和零件制造/采购策略，维护在系统中。第二步：基于客户/销售订单，需求预测，成品安全库存策略，生产批量等信息排出成品的生产订单的交付日期。第三步：关键资源能力测算，超出能力的生产订单采用外扩，加班，提前制造等对策。第四步：排出最终的成品订单的交付日期。能够做好主计划的企业寥寥无几，成品/部件的制造策略维护不当，主计划与需求计划的衔接问题，关键资源能力测算，产品生产批量是四个普遍存在的问题。主计划生成后，在ERP系统或手工将成品分解为自制和采购零件需求。自制零件计划又称为物料需求计划，关键点是采用倒推的方法确定各分厂/工序的完工时间，计划的核心是车间/工序期量的确定；然后进行详细的工序能力测算并进行均衡。本章就产品制造策略、主计划计算逻辑、成品安全库存设置、关键资源能力测算、物料计划展开逻辑、车间/工序期量制定方法、详细能力测算、主计划/物料需求计划的信息化推进存在的问题、如何衡量主计划的有效性等9个主题进行讨论。
1、​ 一曰权借在下
权势不可以借人，上失其一，臣以为百。故臣得借则力多，力多则内外为用，内外为用则人主壅。（出自《六微》）韩非子认为君主的权势不可以借给被人的，臣子获得君主一分的权势，就会一百倍地去利用它。臣子转借到权势力量就会很大，朝廷内外就会为他利用，君主本人就会被蒙蔽。势重者，人主之渊也；臣者，势重之鱼也。鱼失于渊而不可复得也，人主失其势重于臣而不可复收也。古之人难正言，故托之于鱼。赏罚者，利器也，君操之以制臣，臣得之以拥主。故君先见所赏，则臣鬻之以为德；君先见所罚，则臣鬻之以为威。故曰：“国之利器，不可以示人。”（出自《六微》）韩非子借老子的话，讲权势就像君主的深潭，臣子则是重大权势控制下的鱼，一般与鱼离开了深潭就不能再得到它。韩非子进一步指出权势的核心---赏罚，谁执赏罚权势就在谁的手中。当君主事先显露出所赏赐的对象时，臣下就会卖弄人情作为自己的恩德；当君主事先显露出所乘法的对象时，臣下就会卖弄权势以作为自己的威风。所以说，国之利器，不可以示人。故事1：靖郭君与故人语靖郭君田婴担任齐国的相，有一次与一位老相识长谈一番，老相识因此就变富裕了；有一次赐给身边的侍从一件小饰品，这个侍从也因此而尊贵。长谈和赐小饰品，都是很小的资助，尚且使人富裕起来，更何况让给官吏以权势呢？故事2：晋厉公杀卿晋厉公时，六卿有权。胥僮、长鱼矫进谏说：“大臣掌权势重，与君主地位几乎相等。他们争权夺势，勾结外国，树立私党，对下扰乱了国法，对上劫持君主，这样国家还不危殆，是从来没有的。”厉公说：“好。”于是诛杀了三卿。胥僮、长鱼矫又谏说：“同样有罪的人只杀了一半而没有全杀，是让他们怀恨在心，并给他们提供了机会。”厉公说：“我在一个早上就杀了三卿，把他们都杀了我于心不忍。”长鱼矫回答说：“您不忍心，他们会忍心对主公下手的。”厉公不答应。过了三个月，栾氏、中行氏作乱，于是杀了厉公而瓜分了他的领地。故事3：州侯相楚州侯做楚国的令尹，地位尊贵独断专行。楚王怀疑他有不轨的企业，便问身边的近臣，近臣都回答说：“没有。”如同一张嘴里说出的。故事4：燕人浴屎燕国有个人精神并没有错乱，反而用狗屎洗浴。一个燕国人，他的妻子私通一个士人，他的丈夫早晨从外回来，那个士人刚好出来。丈夫问：“什么客人？”他的妻子说：“没有客人。”问左右，左右说：“没有。”就像一个人说的一样。他的妻子说：“你的精神错乱了。”因而用狗屎给他洗浴。　　还有一种说法：燕国有个叫李季的，好出远门，他的妻子和一个士人私通，而李季突然归来，那个士人正在卧室里，妻子很犯愁。妾对她说：“让公子不穿衣服披散头发，一直出门，我们就假装没看见。”于是公子依计而行，很快跑出门去。李季说：“这是什么人？”奴婢都说：“没有人。”李季说：“我看见鬼了么？”妇人说：“是呀！”“怎么办呢？”妇人说：“去拿五牲的屎来洗浴。”李季说：“好吧！”就用屎洗浴了。一说是用兰花汤洗浴。故事6：方吾论礼 方吾说：“我听说古礼上讲：出外不和穿同样服装的人坐同一辆车，居家不和同一家族的人聚居在一起，何况做君主的把权势外借呢？”（出自《外储说右下》）故事7：平阳君如虎赵王在花园里游玩，侍从拿兔子给老虎吃又收回来，老虎发怒地圆瞪着眼睛。赵王说：“老虎的眼睛真可恶啊！”侍从说：“平阳君的眼睛比老虎的眼睛还要可恶。看到老虎瞪眼还没有危险，看到平阳君瞪眼，别人就一定要死了。”第二天平阳君听说后，派人杀了进言的侍从，而赵王却不责备平阳君。（出自《外储说右下》）故事8：卫君朝天子卫君去朝见周天子，周外交官问卫君的名号，卫君回答说：“诸侯辟疆。”周外交官拒绝他说：“诸侯不能和天子用相同的名号。”卫君于是自动改口说：“诸侯毁。”然后周外交官才接纳了他。孔子听到后说：“禁止冒犯君主，意义是多么深远啊！虚名都不能拿来借给别人，何况有关实权呢？”（出自《外储说右下》）【评】：势所在，即利所在，循势而行即循利而行，此人情也。所以，第一要谨防自己权势有意无意中为臣下所利用，有意之借势，必须要掌控、监督它的应用范围，无意之借势，宜常审视之，知势的流动规律。比如当领导与下属不方便直接沟通，而用通信员时，通信员就有了势，做领导的要明白这一点，才好监控。君主之权势，有时不得不外借，这就是授权，君权的临时外授应该尽量短线授出并收回，不宜长时间授权。其次，授权必要有监督措施。
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载