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二、确定一个评价标准
渠道作为“四大天王”之一，没有所谓的好坏和优劣之分，只有适合与不适合的区别。作为新产品，无论选择什么渠道，各生产厂家有自己的尺度，都有自己的一套衡量渠道好坏的标准与要求。这个判定的标准和要求只有一个，就是能够适合产品的定位和特质，能够持续销售、扩大产品的影响力的渠道就是好渠道，这是评价渠道好坏的唯一标准。
四、职业分类大典对医药代表的职业影响
（1）医药代表要不断提高自身的能力水平作为一种合法的职业，其本身特征要符合职业大典的界定和描述。医药代表作为一份利用药品向医生沟通信息的特殊职业，行为约束、专业能力和职业道德等都是重要的基础性要素，构成了医药代表这一职业的基本框架。行为规范：作为一种商务类的职业，医药代表不可避免地与经济利益有着重要关联，当前在医疗过程中发生与医疗机构的经济利益行为尤其备受关注，如何在公益性与盈利性之间寻找恰当的结合点是界定医药代表行为是否规范的关键。随着国家相关制度和规范的不断完善，医药代表必须不断学习，及时掌握相关规定和要求，明确界定正当合法的经济收入与“药品回扣”，以及各种变相的“贿赂”之间的界限，严格将自身行为限定在法律制度许可的范围内。专业能力：按照职业大典的规定，医药代表是药企与医生之间信息传递的重要媒介，一方面要通过将最新最优的新药信息及时传递和讲解给医师，为后续临床用药的选择提供可靠的依据；另一方面要及时认真地搜集和处理任何不良反应信息，为患者的用药安全，以及该药品后续的生产和营销策略上提供决策依据。实现这些信息在药企、医药代表和医生之间的有效传递，需要医药代表具有扎实的医学和药学知识作为保障。此次职业大典无论是对医药代表这支队伍整体的分类专业整顿，还是对医药代表个人的专业能力均有了更高的要求。职业道德：作为一个敏感的职业，医药代表的工作性质决定了必须具备高度的社会责任感和良好的职业道德，不仅要做好药品推广计划，为医生推广最具疗效、质量最优、价格合理的药品，还要确保药品信息的真实性。相比医生和患者，医药代表掌握着药品最真实的功能、疗效、适应证、使用方法、注意事项等一手资料，在整个药品流通和使用环节有一定的主动权。这就要求医药代表具备良好的职业道德和素养，体现医药代表本身的社会价值。不能仅考虑眼前的经济利益而夸大药品功效，回避或隐瞒药品不良反应及其他风险，更需要将患者的用药安全放在首位。（2）政府要加强监督管理纳入职业大典仅仅是职业化管理和规范的开始，以此为基础，需要不断完善各种相关制度和标准体系，创造良好的职业发展环境，建立完善的社会管理体系，则需要政府从法制化的公序层面去主导和监督职业的持续健康发展。治理医药行业腐败问题，体制是根本。为医药代表的职业发展创造良好的环境，完善医药体制才是关键。在近年来的《医药卫生体制改革重点工作》中，国务院多次提出要建立符合医疗卫生行业特点的薪酬制度，提高体现医务人员劳务价值的医疗服务价格，斩断灰色收入的利益链。同时，在采购环节也倡导阳光采购，并极力推进药品价格改革，共同营造健康的发展环境，为医药代表规范行为、回归正轨提供了更直接的条件。医药代表的职业行为需要健全的法律法规制度进行规范和约束，让医药代表在法律的框架内活动。“有权必有责，用权受监督”是建设法治国家的基本要求，当法律上做到权责对等时，医药代表才会发挥主动性和积极性，自律才会更好地发挥作用，促进医药代表持续健康发展。《药品管理法》《执业医师法》《反不正当竞争法》《劳动法》《广告法》等十余部法律中，对医药代表笼统的监管表述需要进一步细化，从而规范医药代表的行为，强化资格准入制度，完善医药代表的培训、监督管理体系，做到有法可依、有据可循。针对目前医药代表的工作无明确的部门专门监管的情况，还需进一步明确和落实监管主体，来对医药代表在医药行业中发展进行整体的把控和引导。监管主体除了实现对医药代表的行为进行监督外，还要从专业能力建设上进行管理，实现体系化管理。职业发展对医药代表专业能力提出更高的要求，职业大典也为医药代表作为一份正式职业进入公众视野并获得社会的认可具有积极的推动作用，如何开展医药代表的专业能力考核和规范管理，是监管部门必须思考并尝试解决的问题。按照职业生命周期理论，进入成熟期时，某一职业与其相关职业形成一个稳定的联合体，而如何稳定和规范医药代表这类群体的发展，也需要企业及社会组织等的共同努力。纳入职业大典意味着对医药代表的职业发展的各方面均提出了更高的要求，而医药代表是代表着企业进行活动，也就意味着企业自身也要做出相应的调整，更好地促进未来医药代表的持续发展。为适应和匹配职业大典对现代医药代表行为规范、专业化及职业化的更高要求，企业下一步要立足于长远，大力发展和促进药品的研发，加强企业的核心竞争力，减少产品同质化严重的问题。同时，从人才培养和储备的角度，要做好专业知识技能和职业素质的教育培训。行业协会下一步更需要发挥主动作用，通过制定行业规范、行业准入自律的资质标准等手段来加强行业自律，建立诚信体系，提高医药代表整体素质，改变医药代表在公众心目中的形象。有资质的第三方医药培训机构作为职业教育培训工作的重要力量，要组织专家研究，从职业道德、知识技能等标准的制定和教育培训考核等方面采取积极措施。总之，“医药代表问题”的解决必须依靠职业化的培训与监管手段。
◎危险
冲突的可能性也在我们生命的最深层存在，我们出生的社会结构对这种内心主导的需要和兴趣可能很敏感，也可能不敏感。例如，你可能生在极富竞争力的运动家庭，却对古典音乐或艺术具有浓厚兴趣。你甚至可能天生具有运动能力，却对参加运动比赛实在不感兴趣，其中是否可能产生冲突？在一般家庭里，家人大多会对你施加强大的压力，要你跟着兄弟姐妹或父母的路子走。他们会尽其所能，教你依循他们的道路，教你怎么最大限度发挥你的运动能力，而不让你认真追求其他兴趣。你会配合他们的要求，因为你不希望遭到排挤。但是你做他们要你做的事情，就是感觉不对劲。虽然你所学到的一切和他们教导你的一切都对你成为运动员有利，但是问题在于你觉得这样不像做自己。我们学习应该做什么样的人时，会和我们内心最深处激荡的感觉产生冲突，这种冲突并不罕见。我敢说，很多人成长的家庭和文化环境中对于我们自认与众不同且必须自我表达的方式，能够提供不带批判性客观支持的情形很少见。缺乏支持不只是等于缺乏鼓励而已，还可能更深入，到了等于公然否认我们希望自我表达的一些特殊方式。我们看看下面这种常见的情形。一个幼儿一生中第1次注意到咖啡桌上有一个我们叫做“花瓶”的东西。他很好奇，这点表示他心里有一股力量驱策他，要他去体验这个物体。从某方面来说，这种力量就像在他心里产生了一个真空，必须用他感兴趣的这个物体填满一样。因此他把全副精神放在花瓶上，刻意爬过大厅地板，爬到咖啡桌旁。伸手扶着桌沿，站了起来。他一只手紧紧扶着桌沿，保持平衡；另一只手伸向他从来没有体验过的这种东西。就在那一刻，他听到客厅另一边传来尖叫声，“不行！别碰那样东西！”幼儿惊吓之余，摔倒在地上，开始大哭。这种情形显然很常见，完全无法避免。幼儿绝对不知道自己怎么可能伤害自己，也绝对不知道像花瓶这样的东西可能多宝贵。事实上，什么东西安全、什么东西不安全和东西的价值是小孩子必须学习的重要教训。然而在这个场景中，有一些极为重要的心理力量在发挥作用，会直接影响我们将来从事有效交易时能否创造所需要的纪律与专注能力。我们想用自己选择的方式表达自己，却遭到否决。或者我们在表达自己时被迫采用不符合自然选择过程的方式，会发生什么事情？这种经验会使我们困扰，困扰隐含着失衡的意义。但失衡到底是什么？什么事情会失衡？先决条件是必须有平衡或相等的比率。平衡就是我们内在心理和外在生活环境之间，有多少互相呼应的相对程度。换句话说，我们的需要和欲望是在心中产生，然后在外在环境中实现。如果两种环境彼此互相呼应，我们就处在内在平衡的状态中感到满意或快乐；如果两种环境不相呼应，我们就会感受到不满足、愤怒和挫折，或是一般所说的情感痛苦。为什么我们得不到想要的东西，或是不能自由运用某种特殊方式表达自己时会感到情感上很痛苦？我个人的理论是需要与欲望会产生心理真空。我们所居住的宇宙有一种不能容忍真空的自然倾向，出现真空时，会设法填满。哲学家史宾诺沙几百年前就说过：“大自然痛恨真空。”你把瓶子里的空气吸出来，舌头和嘴唇就会粘在瓶口上，因为你创造了一个必须填满的失衡（真空）。“需要是发明之母”这句话背后的动力是什么？是认清需要创造出心理真空后，宇宙会用巧妙的思想把真空填补起来（如果你的心理善于接受）。这些思想进而启发行动与表达，以满足这种需要。从这点来看，我认为我们的内心大致上像宇宙一样运作。一旦我们看出某种需要或欲望，就会采取行动，用外在环境的经验把真空填补起来。如果别人否认我们追求这种需要或欲望的目标，我们就会觉得自己并不完满，感觉有了什么缺憾，因此陷入失衡或情感痛苦的状态中（我们的心灵创造出来后是否也讨厌真空）。不管你的理由多正当，你把小孩子正在玩的玩具拿走后，小孩子的普遍反应都是在情感上觉得痛苦。当我们年满18岁时，我们就在地球上大约生活了6570天，请问小孩一般平均每天听到下面的说法有多少次？●不行、不行，你不能那样做。●你不能那样做，必须这样做。●现在不行，我们要再想一想。●我会告诉你。●这样不行。●你怎么会以为你可以这样做？●你必须做这件事，你别无选择。这些话只是我们成长时，别人用相当温和的方式否决我们自我表达的说法。即使我们每天只听到这种话一两次，日积月累，等到我们成年时已经遭到数几千次拒绝。我把这种经验叫做“被拒绝的学习动力”。这种动力以我们内心的需要为基础，起源于我们认同中比较深层的部分，起源于自然选择过程。这种动力遭到否定，不能实现，会有什么结果？会就这样消失吗？可能如此，要是这种动力用某种方式化解，或者我们采取什么行动，或是别人做了什么事情，使我们的心理恢复平衡，这些动力就可能消失。什么方法可以让我们的心理恢复平衡？方法很多，最自然的方法就是大哭，小孩子尤其如此。动力遭到拒绝不能实现时，大哭是化解其中冲突的自然机制（自然方法）。科学家发现，泪水由带负电的离子构成。如果我们顺其自然，大哭会赶走我们心中带负电的能量，让我们恢复平衡状态。即使最初的动力一直无法实现，仍然如此。问题是大部分时间里，事情不能自然发展，遭到否认的动力根本无法化解，至少在我们还是小孩的时候是这样。大人有很多原因，不喜欢自己的小孩子大哭，尤其不喜欢男孩子大哭，会尽其所能，阻扰这种行为。同时也不愿意对小孩子解释为什么会被迫做他们不想做的事情，即使大人设法解释，也不保证他们能够有效地化解失衡。如果这些动力得不到化解，会有什么结果？动力会累积起来，最后通常会用各种上瘾和强迫性行为的形态表现出来。其中的一般原则是不管我们认为自己小时遭到什么样的剥夺，成年后都可能轻易地变成对其上瘾。例如，很多人对别人的注意上瘾，我说的是无所不用其极吸引别人注意他们的人。这种现象最常见的原因是他们认为自己小时候没有得到足够的注意，或是应该得到注意的时候没有得到。总之，这种遭到剥夺的情况会变成没有解决的情感能量，迫使他们表现出能够满足这种有瘾的行为。我们了解这种遭到否认，没有得到化解的动力时（我们每个人都有）应该知道这种没有实现的动力会影响我们的专注能力，影响我们采用有纪律而持续一贯交易方法的能力。

30.​ “管本位”和绩效管理的变质

对中国社会的批评，有着“官本位”的说法。对于企业特别是民营企业来说，有可能会觉得自己同“官本位”无缘。实际上，“官本位”的逻辑在任何企业都存在，我们不妨把它叫做“管本位”。企业管理的目的不是管理，而是为社会提供有效的产品和服务。然而，由于管理者享有程度不等的人财物支配权，于是，企业不是围绕着产品和服务走，而是围绕着管理权力走，这种情况，我们可以称为“管本位”。绩效管理的变质，基本上都同“管本位”相关。不久前，有个单位邀请我去讲讲道德建设的考核。我拒绝去讲的理由是：道德无法考核，能够考核的只有利益。之所以能够出现“道德考核”这种怪事，而且还可以把道德分解为各种量化细化的多级指标来衡量，正是“管本位”的产物（顺便指出，那些大量论证和设计道德考核指标体系的论文，也有很大可能不是出于学术追求，而是为了适应官方或者管方的需要）。很显然，明眼人一看就知道，这种道德的指标化，本质上不是为了提高管理对象的道德，而是为了便利主管对下属道德水准的考量，是为权力服务的而不是为道德服务的，从幼儿园数小红花开始就是这样。正是这种“管本位”，会加速绩效管理的变质。数字比例满天飞，一旦堕入“官出数字，数字出官”的轨道，就有可能绩效数据越来越好看，企业越来越难受；更有可能是使企业变成利润的巨人，使命的孱头。如果绩效管理是为管理者服务而不是为企业使命服务，绩效考核的具体办法就会变成显摆上司高明和技巧的手段。由于绩效考核只能用在可衡量的领域，立足点是利益驱动，所以在“管本位”的绩效管理中就很容易变成上司用来威逼员工的大棒和诱惑员工的胡萝卜，而且还会变成上对下的“钓鱼”和下对上的“抢饵”，这是值得警惕的。更要命的是，当生态多样化使王小波那种“特立独行的猪”越来越多的时候，当生活丰富化使磨道里的驴走出磨坊奔向原野的时候，绩效管理就无法继续下去。冯仑以企业家的经历和感悟，说了这样一句话：“今天做一个民营企业，要坚持正确的价值观，追求理想，顺便赚钱，而不是追求金钱，顺便理想。”这句话，可以作为警惕绩效管理变质之诫。附记：电影《钢的琴》有一个小片段：夫妻二人在争论孩子当年出生时到底是六斤四两八还是六斤四两六。对于与孩子无关的观众来说，这种争论毫无价值。然而，正是这种对旁观者毫无价值的争论，彰显了孩子在父母心目中的份量。按照顺应观众的绩效要求，这种无意义的台词应该删除。问题是，当我们把生活中的无意义全都删除以后，没有冗馀，没有杂乱，没有各种“不划算”，生活还剩下什么？以教育为例，品格、体质、美育、艺术这些无法在高考中量化的东西，在教育中遭到严重毁弃后，会不会丧失教育的本质，造成人种的退化？如果仅仅按照“有用”的标准来衡量，加上量化实证，我们不难发现，最普通的鸡蛋，其蛋壳是没有营养价值而且不可食用的，仅仅增加了厨馀垃圾。所以，只要有恰当的储运保管方式，让鸡下软蛋是最划算的。钱理群所言“精致的利己主义者”，大体上属于软蛋学派。还有一个例子，小说家沈从文，1949年以后再没写小说，被安排在中国历史博物馆。馆中管业务的领导和一些同事无从理解他整日在库房和陈列室转悠，以至于批评他“不安心工作，终日飘飘荡荡”。沈从文对这样的领导很恼火，他在申诉材料中这样说：“从一系列特种展和新楼陈列展，他本人对文物学了什么？只有天知道！说我飘飘荡荡不安心工作的也就是他，到我搞出点点成绩，他又有理由说我是‘白专’了。”五十年代，一次全国博物馆工作会议期间，历史博物馆举行了个“内部浪费展览会”，安排沈从文陪同外省同行参观，展出的正是他买来的“废品”，如花三十元买来的明代白绵纸手抄两大函有关兵事学的著作，花四块钱买来的一整匹暗花绫子，机头上织有“河间府制造”宋体字。让沈从文陪同参观，还让他讲解，实际上是一个侮辱他的方式。意在给他难堪，他却觉得“有趣”。一九五七年，他在给中国作家协会的一份材料中说：“其实照目前情况，说‘研究’条件也十分差，哪像个研究办法？我在历博办公处连一个固定桌位也没有了，书也没法使用，应当在手边的资料通不能在手边，不让有用生命和重要材料好好结合起来，这方面浪费才真大！却没有一个人明白这是浪费，正如没有人明白这部门工作落后，对于其他部门工作影响一样，好急人！”像沈从文这样的人以及这样的工作，到底应该如何管理？绩效管理不应该回避这些问题。
3.1数字场景创新概念与内涵
二、价格倒推原则
产品价格体系设计即价盘设计必须遵照市场导向，由外而内，先确定零售价，再倒推出各级价格体系。即“零售价——渠道价格体系——出厂价（到岸价）”，而非生产时代的“成本价——出厂价——渠道价格体系——零售价”。根据价格定位确立零售价后，充分考虑产品的推广模式，设定渠道商较为满意的利润率才能推导出合理的结算价。渠道商满意的利润率的参考标准往往是竞争对手，当然也与自身的品牌力戚戚相关。宝洁、联合利华等一线品牌的渠道利润率只有3%~5%，经销商已经很满意了，而三、四线品牌没有15%以上的利润率，经销商理都不会理。倒推法进行价盘设计方式也是检验一个新品能否有机会上市的重要手段，通过倒推设计出的出厂价与产品成本之间的利润空间不够大时，新品就不具备上市的条件，否则，强行上市必将以失败告终。2014年，桂林西麦生物技术开发有限公司拟开发一款燕麦粥产品，笔者作为其战略营销顾问，为其评判新品是否具备上市的可行性。笔者从竞争角度出发，首先为其新品的各类包装形式确定有竞争力的零售价，如表5-1所示。表5-1新品的各类包装形式的零售价包装形式品牌外包规格单包装规格建议包装及规格建议理由建议零售价（元）克单价(元)碗装西麦碗40g碗装符合消费者吃粥的习惯，与竞品形成差异，降低价格敏感度5.50.138品牌力、有料包、碗装等支撑克单价高于竞品杯装迪士尼杯40g50.12盒装西麦6小袋/盒30g若单包规格大于竞争对手，容易造成零售价高于竞争对手的假象150.083有料包支撑克单价高于竞品，虽零价高但仍属于同一价格带盒装桂格6小袋/盒30g120.067袋装西麦12小袋/袋30g单包规格小于竞争对手，零售价感知上能形成价格优势220.060零售价看似低于竞品，其实克单价高于竞品袋装哎呦15小袋/袋35g290.055备注西麦以桂格、金味、雀巢等品牌为主要竞争对手，但因上述品牌没有杯装和袋装的包装形式，只能选择其他品牌作为竞争对手由于西麦当时还没有自己的燕麦粥生产线，需要代加工，而代加工的产品成本较高。从我们设计的西麦燕麦粥的零售价来看，已经高于竞争对手，如果零售价再高势必削弱产品的竞争力，产品上市风险较大。从零售价推算成本价时，如果要支撑合理的价格体系和市场操作空间，产品成本价必须小于目前实际的产品成本价，因此，出于竞争的考量，我们不建议西麦推出燕麦粥产品。
第六章 建设平台的注意事项
建设企业平台已经是互联网时代企业发展的趋势。与腾讯、阿里巴巴等顶级企业平台相比，很多企业在平台建设的认识和投入上都存在巨大的差距，能够把建设企业平台提到战略层面的企业更是凤毛麟角。建设企业平台，我们应注意这些事项，即短期利益与长期利益的平衡；局部利益与整体利益的平衡；物质利益与精神利益的平衡。如图6-1所示。图6-1建设平台的注意事项
1、​ OKR如何关联考核
OKR实施土壤：OKR强调的透明，简单，是需要良好的企业文化做支撑的，对于传统的官僚的组织机构是无法有效导入OKR的，企业内耗太大，OKR在内部推行的沟通成本会非常之高，且无法保障有效对齐，结果变成各扫门前雪。所以，在企业导入OKR之前，必须识别企业文化及现状，在开放型的组织中导入成功概率较大。OKR选择：因为强调聚焦，O的选择与KR的选择都必须符合“8020法则”。现实场景中，在很多时候，任职者很难做出取舍，OKR变得冗长和繁复，很难落地。在做OKR取舍时候，需要不停地提醒自己“聚焦、聚焦、再聚焦”。聚焦核心的目标与核心策略，抓住核心矛盾，重点突击解决。OKR不与绩效与奖金关联：因为强调目标的挑战性，很多公司遵循西方公司的OKR不作为最终评价，不与考核关联。也有很多企业实行OKR与KPI双轨制的模式，目标管理的部分用OKR来进行日常校核，考评阶段回归KPI的模式，用实际达成核算最终绩效得分。但此种模式容易让员工不知所措，到底信奉哪个目标，要么OKR变成走形式，要么对KPI考核满是诟病，最后往往两个工具适用都很差。在我们分享的这个案例中，OKR如何跟考核进行关联，我们采取了简单“考”与“评”的方法，简化流程，从而达OKR工具贯穿目标管理到绩效管理全过程的目标。
五、客户开发对接，客户开发更高效
经销商在日常的区域销售中，一般都会借助厂家的资源开发客户，当然厂家也有义务来支持经销商的客户开发工作。在快速消费品行业，厂家会协助经销商进入大型的连锁超市，厂家和经销商做好职能分工，发挥各自的优势，共同运作。在工业品领域，由于部分产品需要一定的专业技术知识，给客户选型，更是需要厂家全面支持客户开发工作，这样才能提高客户开发的成功率。这里将以工业品行业常见的客户开发模式为切入点，系统讲解经销商如何借力厂家，实现高效开发客户。
16.人群里的人
人群大了，蠢事就多。互联网造就了很多巨大的新式人群。时时人声鼎沸，个个争相发言。都想当意见领袖，却只能拉亲友互相点赞。在人群里，你说太阳围着地球转，会被骂一顿。你若再去赞美太阳竟能同时围着八个行星转，会被打一顿。人群禁止你用自己做参照物。更不允许你用行星做参照物谈论太阳。你要敢说这是相对论，人群会判定你侮辱爱因斯坦。有人天生爱扎堆，很快就在人群中迷失了自己，死了也不觉得冤。那些不爱扎堆的，遭遇了人群，更加不堪一击。不了解人群，就是大罪。庆幸的是，人群里的人，谁也不了解人群。每个人的独到之处，在人群里更容易被淹没。想赚钱时，不了解人群，就是倾家荡产的起因。那叫不尊重市场。人群代表市场。市场代表经济的希望。这不就万劫不复了吗？谢天谢地，没那么回事。人群的声音不算数。人群只是群，不是人。人群没有意识。西方的科学与民主，也曾把我们分划出一个人群。最初是一小部分开明人士。后来的人就多了，包括念书和不念书的、流氓和不流氓的，都觉得自己是文明人。一百多年来，我们只听西方人忽悠，还表示感谢。良心人都说：西方世界带来了电灯、汽车、飞机、电脑、手机，让我们进入了信息时代。所幸，微信不是西方人的，那是我们自己的“五大发明”之一。离开这个小小的微信，很多人宁愿去死。微信的人群，越来越大。人群越大，越愚蠢，越容易互相洗脑。微信本来只是一款手机应用软件，却渐渐成了人群的精神毒品，戒不掉。旧工具对人群的绑架，总会被新发明解放。如果是观念的囚禁呢？那就很麻烦。常人无法拯救人群。拯救他们的人，也会是害群之马，理应绳之以法。搞文字游戏的人，都善于洗脑，他们倒是能帮某些人脱离人群，去网罗自己的人群。重新组合人群，本就是互联网精神。头脑独立的人，总有机会脱离人群。今后的人群，将是无数被分化过的小部落。群小了，个体智慧都能上一个台阶。这便是互联网的爱心。大伙都智慧一点，多干活就能多挣钱，多送花就能多恋爱。该是谁的，就是谁的。打不起来。
4.做有人性的商人
我们痛恨过去英国商人卖鸦片而戕害中国人，如果仔细想想现在商人的行为，不择手段的牟利（如不顾社会、公众及子孙后代的利益），以及销售劣质的、不安全不健康的产品，这与当初卖鸦片的英国商人又有什么区别？因此，我们应该认真思考商人的含义。它的基础一定是道德、人性，否则不是商人。不管你做的多大、多有名、多么正宗和传统。比如，利用搞关系而得到某种独揽的生意，然后可以高价卖给消费者，自己就有了高利润。赚钱后继续用于搞关系及自己的物质享受、傲慢和虚荣心的追求，而不是用在企业管理升级、效率提高、产品创新、福利员工、让利消费者上。这不是流氓行为吗？这些行为一点都不正派、不正直、不体面、不善、不公平、不正义。然后，为了良心的安宁，就拿出点钱来捐款学校或给寺庙，但只要敢面对自己的心，就会知道这不能完成自己的救赎。因为良心的安宁来自人的心的悔改。对自己的否定、痛斥、懊悔、痛苦的心，才是比钱更有效的祭物。难道还没看到这个问题的严重性吗？大家都当流氓，短期内都利于自己，但是社会在被大家损坏，不久整个社会的恶劣就会出现。人人将会生活在苦难中。现在不是已经如此了吗？凡产品其质量皆不可信，凡广告即忽悠，凡陌生人就是冷漠，绝无创新、只有山寨。企业内部则运作低效、资源浪费、人心不平，等等。更不用说，环境污染对生活的侵害，以及不健康的商业行为导致的企业经营不利而使人们要承担更重的就业、生存压力。被良心谴责的、负罪的心是没有幸福感的。物质的富裕也不能带来幸福感和内心的喜悦。即便一切都顺心如意，随即就会感到空虚、无聊。当在某个事情或信仰里得到暂时的充实时，对死亡的恐惧就开始笼罩生活（因为对死亡的恐惧就是对今世拥有的事物的贪恋）。​美国学生组织（StudentPugwashUSA）所拟的大学生誓词是：我拒绝将我的所学用在对人类或其环境有害的任何方面。我的事业追求务必以道德为优先考虑。此后个人生涯将压力备至，然而我签此誓言以表达我的认知：每一个人承担起他的责任是迈向世界和平的第一步。​这个誓言的意义首先在于，这是一个弃恶从善的、寻求改善的善良、正义的意向，而不是做到与否。如果试着发这个誓言就知道了，不是每个人都敢发的。也不是每个人都情愿发的。这才是我们的问题所在——我们的内心并不喜爱善和正义。
二、哪些原因造成了成品家具的今日之困
1.同质化竞争导致企业盈利能力下降在行业发展的初期，家具产品供不应求，能起来的品牌基本上只要能做出产品并能顺利交货就可以。但正是因为行业红利期让大家过惯了舒适的日子，导致很多企业一直没有将品牌建设、渠道建设、服务体系等放在企业战略日程中去。大多数企业，特别是中小企业，在研发上没有综合能力，还没有以系统研发为导向，而是以某种畅销产品为对标进行跟风模仿，出现了一家某个产品好卖，接着就会有一批产品在展会上亮相的现象，而普遍的同质化又导致直接导致企业与行业的盈利能力下降。做通用产品的企业，如果在恰当的时机进行品牌升级、渠道扩张、市场运营，就会成长为规模的企业。没有走规模化路线的企业，则需要在细分策略上进行挖掘：消费者细分、产品细分、市场细分。如果没有跟上这些节奏，就会逐渐被边缘化或淘汰。2.电商化对成品家具销售的冲击当大多数企业还在以低价来寻找生存空间并执着努力时，以及以市场信息差来当作竞争壁垒的时，电商出现了。对电商渠道作出第一反应的不是传统的家具大品牌，而是在传统渠道上没什么大建树的企业，和其他一些希望通过相对无竞争壁垒模式来争取发展机会的企业。刚开始，线上引流成本远没今天这么高的时候，一些没品牌号召力的产品以价格作为引流的噱头，将中低端消费者或刚需类的年轻网民逐步地圈进这个销售渠道，这使得很多大中城市的年轻中低端消费者直接从传统渠道转移到线上。起初，业内都认为服务会是线上发展最大的障碍，可随着电商物流的不断完善，家具专业服务得到不断提升，线上与线下融合加速，这让电商销售快速发展与普及。电商刚开始只是一种销售渠道的创新与延伸，现在已经演变成一种商业模式的升级，出现了线上与线下互跨互融的局面，比如，美乐乐的线“上推广+线下独立体验店”，林氏木业的“纯线上品牌+线下体验馆”。各个大品牌在后知后觉中逐步介入线上推广，很多品牌还利用线下的影响力来加大线上造势。但对于很多在传统渠道没有积累足够发展资金的企业，在面对着日益高昂的线上推广成本，还是只能作个旁观者了。3.运营成本高涨，营销观念落后由于竞争的加剧，大众化成品家具的终端零售价在不断地下降。然而，企业的原材料成本、人工成本、渠道成本、推广成本却在逐年增加。原材料成本主要是因为企业的采购规模上不去。本来想以价格优势来弥补品牌弱势的小企业，却由于规模小导致采购价要高于大企业，从而失去了竞争优势，结果形成马太效应，企业规模越大，原材料成本越低，规模约小成本反而越高。人工成本分为两种：一是全社会性的平均人工成本在每年增加；二是大企业加强了对优秀人才的吸引力。小企业由于盈利能力在下降，会逐步采用降低成本的经营策略，其中最直接也最能主动掌握的就是人才的成本，而人才成本下降对眼前利益影响并不直接，使得很多企业会下意识地在这点上减成本，导致优秀人才的流失。而优秀的人越是留不住，企业就越难以突破。渠道成本主要体现在全国性有质量的卖场渠道租金成本大幅增加，而且优质位置资源的日益紧缺，没有品牌话语权的企业连进入的资格都没有。渠道成本的增加，导致众多小品牌进入全国性大城市的机会成本越来越高。即使进入了，由于大城市的市场运营对终端布局有较高的要求，一般企业与经销商也较难承受基本布局的资金要求，这是很多中小成品家具品牌营销困局越来越大的原因之一。推广成本主要是企业在品牌传播层面的成本。由于品牌越来越多，除了渠道要占位以外，对消费者品牌认知的占位也变得越来越重要。原来只要把产品放到销售渠道，剩下的事都交给经销商去做的时代差不多已经过去。品牌对终端销售的拉动作用越来越明显。有实力的企业，无论是在传统媒体进行拉升品牌地位的广告（如央视）投入，还是在新媒体进行公关传播的投入，都越来越大。家具企业从刚开始不对宣传进行投入，到投广告拉动销售促进销量，再到后面为品牌形象投入巨额的费用，花费越来越大，大大增加了企业的经营成本。除了企业总部层面的品牌宣传投入，全国渠道的主要终端也面临着巨额的投入，特别是主要的大市场，经销商与总部捆绑推广是一种较为有效的方式。4.房地产、定制家居抢占生存空间成品家具近年销售受阻，其中一个很核心的问题是大家居时代、大整合时代的到来。原来的销售模式是由消费者自行采购家居的各个环节产品，所以家居行业各个环节的销售商可以相安无事。但大家居时代、大整合时代的到来，这一切都变了天。其中，最明显的销售入口的改变。​ 各地终端市场经销商自行联合的联盟抢入口；​ 定制家居提前介入用全屋定制整合成品家具抢入口；​ 家装公司提前介入进行产品延伸抢入口；​ 房地产公司提前介入利用拎包入住模式抢入口。整个家居行业出现了一种相互延伸的情况：前端家居产品往后端延伸，后端家居产品往前端延伸，都想利用产品线来扩大自身的市场空间。成品家具在入口抢占上一直没有什么突破。从定制家居近年的发展势头与进步来看，成品家具在产业链整合的角色上确实是反应有点慢。
  
    
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