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1、开车前检查表PSSR
开车前的安全检查是确认工艺和设备是否按照设计进行建设，所有程序是否都落实到位，员工的培训是否完成以及所有工艺危害分析和风险控制措施是否落实最终的大检查和确认。所以说，开车前的安全检查是设备投入运行的最后一道防护墙和重要关卡，一般情况下，无论是新扩建装置开车还是装置大检修后开车、紧急停车后开车还是技术改造/变更后开车、日常维修后开车，都应该开展系统的开车前检查，以确保所有的装置以及设备都得到最合理以及最系统的安全确认，开车前所涉及到的一些培训措施以及安全信息资料都得到交接与存档确认。表5.1开车前安全审查的应用类型明细表应用类型审查性质特点/效果使用的检查方法新扩建装置开车检查安全审查的主要类型新建、改造或扩建装置的首次开车，会涉及到新工艺、新技术、新设备、新材料的首次应用，开车过程中会面临许多未知的事故风险。此类开车前的安全检查，可系统的从装置的设计、安装、操作、反应、参数等技术上去评估安全性。《投料试车综合检查表》装置大检修后开车检查常规安全审查a.主要是对设备设施的完整性、有效性的审查和工艺设备变更的风险审查。b.重点组织对变更项目的审查。常规检查：《开车安全检查确认表》；变更项目的安全审查：HAZOP分析方法；紧急停车后开车检查临时安全审查重点检查关键设备、管线的流程功能和设备实施的完整性。根据具体情况编制专门的检查表技术改造/变更后开车检查局部性的安全审查除了对变更项目本身进行安全、可靠性安全审查外，还要重点对并入系统或流程后，对其上下游的影响及流程功能匹配情况进行审查。HAZOP分析方法或《开车条件确认表》日常维修后开车检查常规安全审查对维修设备的变更改动部分、安装维修质量、安全附件及控制设施的完整性等。《开车条件确认表》无论是什么形式的开车前的安全检查，都要确保生产前所有条件都满足安全生产的需求。主要是从以下几个方面去做综合的考虑：（1）装置内主要交通干道畅通无阻，临时建筑、临时供电设施、施工机具、材料工部拆除，棚全装置内外地面平整、清洁、无障碍物。（2）工艺设备及环境缺陷消除完毕，影响开车的设计修改项目已经完成，所有设备、管道、容器均已进行严格试压、试漏。设备封闭前，经专人严格检查确认，设备位号、管道介、名称、流向标志齐全。（3）机械完整性信息齐全，包括电气设备档案、安全阀档案、设备档案、设备规格指标，电气线路图等资料的完善。（4）仪表及控制信息确认完毕、操作信息完整、便于识别操作。操作文件齐全，包括分布式控制系统（DCS）或可编程控制器（PLC）文件准备，对DCS屏幕进行修改等。（5）设备机组经过单机试车、联动试车，各项技术性能指标符合设计要求。（6）锅炉、压力容器和放射线源已根据国家规定取得使用许可证。（7）各类专业档案（包括各种技术资料、合格证、质量证明书、检测数据等）、图纸、技术资料齐全。（8）所有安全设施齐全、灵缴、可靠，并经校验符合设计要求，证件资料齐全。（9）防雷、防静电系统完好，接地测试符合要求。（10）消防设备和器材符合设计规定，道路畅通、水量充足、水压正常、满足灭火要求，消防人员按规定配备齐全，消防车能按规定时间到达生产现场。（11）厂内通信系统投入使用，且符合防爆要求，生产指挥系统、消防指挥系统畅通。（12）仪表联锁、火灾自动报警系统、可燃(有毒)气体检测仪表和其他各种检测仪表已联校调试完毕并已投入使用。（13）关键设备的防火保护措施，易燃、易爆、有毒物品的保管、使用及有毒气体防护措施均已落实。（14）有毒有害岗位防护用品和急救器材配备齐全，并随时投入使用，现场人员防护用品穿戴符合要求，现场急救站、协议医院人员及救护车能随时到达现场。（15）现场设备转动部分、高温管道已采取安全防护措施，电气设备防漏电设施，梯子、平台、栏杆等劳动保护设施按相关标准设置，现场照明充分。（16）岗位职工已进行身体健康检查，并建立健康档案，职业禁忌人员已安排到合适的岗位。（17）岗位工认已进行安全技术规程及岗位操作知识培训，并经考试合格，特殊工种作业人员已经地方有关部门考试合格，持证作业。有毒有害岗位人员，已经防毒防害及救护等专业培训，并经考试合格。（18）各项规章制度、操作规程及应急处理预案已建立、健全，配备发放到相关人员。（19）现场无危险污染物的工艺排放口，设备和管道的泄漏检测计划已经落实。（20）装置（设施）投料试车总体开工方案已经审查通过，并交由管理人员和岗位人员学习掌握。（21）建立应急救授组织和队伍，按照相关事故应急救援预案编制导则的要求编制应急救援预案。表5.2某化工企业新项目开车安全检查表类别审查内容符合性存在问题审查人是否工艺过程1、生产装置及其配套公用工程按设计项目是否已建成？影响投料开车的设计变更内容是否已完成？2、对总体开车方案中提出的安全、消防、职业卫生、抗震救灾的审查意见是否已落实？3、岗位人员是否已进行《工艺操作规程》和《安全操作规程》的培训考核？4、各项工艺指标、工艺配方卡是否按审批程序批准发布？5、异常情况和事故状态的应急方案是否已完善并组织了演练？6、盲板的安装与拆除是否已画出图纸并建立管理台账，是否已指定专人负责？7、紧急泄压与排放设施、设备是否完好？设定的控制指标是否与整个装置生产系统匹配？8、工艺系统是否已按规定完成了清洗、吹扫、密闭，并有完成的施工与验收记录？9、护栏等是否符合完整性？逃生通道是否畅通？阀门手柄或开关操作是否易于操作？10、在日常的检查、中间的交接和联运试车阶段暴露的问题是否已经全部整改完成？11、整个系统的管道是否已吹扫畅通？流量控制和是转罐等确保工艺系统安全的辅助性设备是否已投入使用？系统的应急预案是否已制定？装置设备1、所有设备、管道是否按规定完成试压并合格？机泵是否已单机试车成功？2、设备的安全阀是否已进行了调校和定压并按规定铅封？是否已建立管理台账？3、装置内地面是否平整、清洁，消防通道是否畅通？排水沟是否畅通并设有盖板？临时设施、工棚是否已全部移走？4、设备、容器的位号、管道的流向标识是否清晰和齐全？5、锅炉、核动力容器、起重设备等特种设备是否已取得地方部门的使用许可？登记标志是否置于该设备的显著位置？电气、仪表系统1、装置内临时施工的电源是否已全部拆除？2、事故状态下保证照明的措施是否能满足要求？3、爆炸危险场所的电气设备、通信设备、照明等是否符合防爆要求？4、厂内通信系统是否能优先保证生产指挥、消防和安全救护等系统畅通完好？5、安全联锁装置、紧急停车系统、火灾、可燃、有毒有害安全报警仪是否已校验合格并投用？6、电缆沟及钢管穿线在进入爆炸危险场所处的变配电间、控制室、机柜间、分析间等处是否已按规定进行封堵？7、设备和建筑物的防雷、防静电接地设施是否检测合格？8、变配电室、机柜间防止小动物进入的措施是否落实？储运系统、公用工程1、拱顶罐的阻火器和呼吸阀是否完好？2、储罐的自动检测报警系统是否已安装调试完毕？高液位报警和联锁等是否调校合格？3、储罐、装卸平台等防雷、防静电接地设施是否已检测合格？4、仿制的防火堤、围堰是否符合规定？管道、电缆穿越防火堤时是否进行了有效的封堵？5、罐区的排水、隔离设施是否完好？6、罐区内的环形消防通道是否畅通？安全、职业卫生、消防设施1、建设项目的安全、消防、职业卫生等是否已取得当地政府行政主管部门的审批？2、装置、罐区、危险化学品装卸平台等区域的危险部位是否设置了安全标志？3、工艺、机械设备的安全防护设施是否齐全（如栏杆、安全梯、防护罩等）？4、易燃易爆危险场所的岗位是否已配备了防火防爆工具、照明灯具和应急救护抢险设备？5、各级事故应急预案、消防是否已制定并进行了演练？6、水幕、汽幕、水喷淋、火灾探测等是否已全部测试投用？7、稳高压消防水系统是否已投用？消防道路是否形成循环畅通？消防栓、消防炮、消防器材、消防水量、水压是否符合规范要求？灭火蒸汽系统是否全部配齐、配件齐全、位置适当？能否满足紧急情况下处理事故的要求？8、有毒有害的作业场所是否设置了风向指标？9、有毒有害岗位的防护用品、急救设施及器材、否配置合理和齐全？现场接触剧毒、高毒物品等操作人员的医疗急救措施是否周全？是否满足应急预案的要求？安全职业卫生、消防管理1、各级安全、职业卫生、消防机构是否健全？人员是否配齐？是否经过专业资格到持证上岗？2、各项安全职业卫生管理制度、安全技术操作规程是否制定、完善并下发？3、各种安全、职业卫生、消防台账是否健全？4、现场操作人员个体防护用品穿戴是否符合规定？5、是否确定了有毒、有害物质取样监测点？是否绘制了平面监测部位图？是否在投料试车前监测本底数完毕？6、放射性同位素源是否取得地方行政主管部门颁发的使用许可证？7、消防部门是否建立消防“三案”？关键装置、要害部位等是否做好“一个一案”、“一罐一案”，并经过实战演练？人员培训与考核1、职工是否进行了上岗前的体检并建立了健康检查档案？2、新上岗职工是否进行了“三级安全教育”，并经安全技术和安全知识考试后持证上岗？是否经过专业技术教育人数、考试合格率是否符合要求？3、特殊工种是否经过培训考试合格并持证上岗？有毒有害岗位是否已进行防毒、防害及救护等专业培训？4、操作人员是否经过消防灭火、、事故处理培训？5、各级参加投料开车的人员是否都已接受了开车方案的培训？对各自承担的工作内容与协作内容是否已熟练掌握？其它在投料开车前，建设单位相关职能部门是否已按照此表对建设项目安全、消防、职业卫生方面的内容进行了检查？检查报告是否已报公司工程建设管理部和安全环保局备案？资料来源：刘强，《化工过程安全管理费用实施指南》，p144
一、文案没有最好，只有在当下语境的“刚刚好”
上善若水。水善利万物而不争，处众人之所恶，故几於道。文字像水(分子)，用文字描述的目标——事或物，就像一个个形状各异的容器，好的文案就好似将这些文字之水，以一种很自然的状态注入容器。达到“多一分过盈，少一分则显亏”的平衡妙境，如同精到的好文章，多一字嫌多，少一字嫌少。水有三态：冰态、液态、气态。文字也有三态：高冷范，直击痛点可视为冰态；逻辑严密、滴水不漏、娓娓道来可视为液态；情绪感染、能量传递、带入场景可视为气态。三态结合、奇正相生，就可以创造出既犀利又灵动的好文案。
1.APQP审核思路
但小米也有很多和苹果不一样的地方。
苹果和小米的成功，宣告了手机软件时代的到来。iOS系统和MIUI系统，对苹果和小米产品的成功至关重要。苹果的iOS系统只能每年升级一次，小米的MIUI系统可以每周迭代。MIUI系统甚至先于小米手机诞生，通过与发烧友的深度互动而赢得对方的忠诚。苹果像一个大明星，与自己的粉丝保持着距离；小米更加亲民，花费了许多精力维系自己的粉丝群。不过，MIUI系统是基于安卓定制的，时间长了流畅性会降低，在基础体验上还是无法与苹果自有的iOS系统相比。在软件上小米与苹果各有所长，但软件时代的来临并不意味着硬件不再重要，正相反，当软件的竞争形成僵局后，少数几项硬件功能又成为竞争的焦点，如摄影质量、使用流畅度、电池续航能力等。硬件升级成功与否将决定手机能否成为新的市场爆款。苹果做到了芯片、硬件、软件和设计四者的完美融合，才拥有超强的综合竞争能力。而小米则在最重要的芯片上一直高度仰赖高通和联发科的供应。手机的品质在不断上升，销量向爆款集中，消费者不再频繁更换手机，这又意味着消费者的购买决策变得谨慎。这时候，为手机的购买者提供体验服务的重要性就出来了。消费者需要有人讲解新款手机的功能和使用方法，需要知道各款手机之间的区别在哪里，网络销售给消费者提供的服务体验肯定是不如店面销售的，这是苹果要在一个城市最繁华的街区开设专卖店的重要原因。而小米专注于线上销售的模式，又将成为小米的另一个重要短板。小米喜欢和粉丝沟通，倾听用户的意见，而乔布斯曾表示：“消费者不知道现在的科技可以做什么事情，他们不会去要他们认为不可能的东西。消费者想要什么就给他们什么，这句话听起来很有道理，但是通过这种方式，消费者很少会得到自己真正想要的东西。”曾经有记者在苹果的Mac发布会之后问乔布斯做过什么类型的市场调研，乔布斯语带嘲讽地回应：“贝尔在发明电话之前做过任何市场调研吗？”研究消费者的想法只能够改善现有产品的性能。研究和采用最先进的技术才能产生革命性的新产品。两方比较，高下立判。而不管是走店面渠道销售手机，还是要在研发上投入高昂的费用，以及要有充足的市场备货，都要求手机必须有较高的利润空间。手机就像一门海鲜生意，生猛海鲜才能卖出大价钱，一旦臭了就分文不值。以性价比著称的小米手机利润率太低，承受不了滞销产品可能带来的巨额损失，所以才以销定产，被迫走“饥饿营销”的路子。线下拓展不力、研发投入不足、市场供货不够，这些都对小米的进一步发展带来了严峻的考验。而走高价路线的苹果，有着充足的利润支持线下渠道费用、研发费用和滞销损失。乔布斯重新定义了手机，也重新塑造了手机的生意模式。小米则走出了一条与之完全不同的新路。根据电脑越卖越便宜的趋势，而且基于其互联网模式，雷军认为，按硬件成本定价必然会成为未来消费电子标准的商业模式，小米“在10年内可以赶超苹果”。靠硬件赚大钱的苹果，和硬件低利润的小米，谁能掌控手机市场的未来？小米自称是第一个互联网手机品牌，互联网思维成就了小米。金山时代的雷军可不是这样的。雷军是程序员出身，他亲手打造的金山毒霸在查杀病毒种类、查杀病毒速度、未知病毒防治等多方面达到世界先进水平。为了打击盗版，雷军于1999年曾经掀起红色正版风暴，将定价168元的产品降到28元。这个风暴瞬间席卷全国，100天内销售超过100万套，刷新了中国正版软件的销售纪录。然而，这个价格和销量在互联网思维面前不堪一击。360推出免费杀毒模式，把中国所有的知名杀毒软件杀得人仰马翻。等到金山醒悟过来，于2010年11月宣布金山毒霸永久免费时，市场大势已去，360已经获得了几亿的用户，把杀毒市场牢牢地抓在了手中。雷军痛定思痛，反思了金山毒霸的失败。雷军认为，他是被互联网革命干掉的第一代，互联网最先吃掉跟它最近的软件行业。互联网思维威力巨大，当然也可以用它来更新手机产业。雷军从来都认为小米是一家互联网公司，而不是一个手机制造商。小米平地惊雷，当年击败金山毒霸的周鸿祎也在翻来覆去地对小米细细剖析。作为中国互联网免费模式的鼻祖，周鸿祎当然通晓“把用户体验做到极致”“硬件不赚钱软件捞回来”等观念。不过，周鸿祎从来都不愿意与竞争对手硬碰硬地正面对撞，特别是那种大公司才能玩得了的平台，切入行业巨头不关注或干不了的细分市场才是他爱干的事情，他也没想到自己有一天会去卖手机。雷军做手机从零起步，仅用了短短两年半时间就做到了中国手机市场销量第一。同一时间段，诺基亚竟从全球手机市场老大的地位，跌到卖身出局的地步。在中国市场，小米起步的2011年，诺基亚仍然销量排名第一，从当年第四季度起，才开始被三星超越，从此就急转直下。诺基亚帝国的崩塌，何以如此之快？
从理论与实践的对立到两种实践
以下的解构涉及检讨一些习以为常的规定，为免批判失焦、引发误解，我们先对「理论」这个惯常的标签，稍作分疏。使用「理论」标示学问传统的特色时，这个标签可以有不同的含意。它的经典含意源自亚里士多德对于不同学问的区分。如所周知，亚里士多德将学问或知识(dianoia,episteme)分为理论(theoretical,theoretike)、实践(practical,praktike)与制作(productive,poetike)三大类，而形而上学则为理论科学之一。155亚里士多德的科学分类出现在多种论著之中，它们按照的分类原则各有不同，而隐含的理论概念由此也并非单一。然而要之而论，亚里士多德是在科学分类的层次谈论何谓「理论性」的：理论之学与其它学问的根本差别，或在于知识对象之高下156，或在于求知活动之自足与否157，或在于知识体系的形式性格158。但是，假若我们单从知识分类的层次着眼，则儒家的道德形上学在一定程度上也具有「理论性」的特质──例如，它所探讨的「天」与「天道」也并非一般对象，它建立学说也不是直接旨在成物或事功，而它的论述同样是在一定学理贯通之下，展开对于宇宙人生之存在整体的思想，而有别于一般抒发感怀、赞叹或单纯描述，等等。故此，若传统的诠释框架并非无的放矢，则理论与实践的分判便不应局限于狭义的知识分类的问题，而是另有所指。借用海德格的解构思路来阐释，则理论与实践的标签，实指中、西两个传统分别以实践和理论两种存活态度或取向为根本，去理解何谓实有，并以之为继后的形而上学理论的资源。简言之，理论与实践不是知识的类别，而是存活的基本格式；二者的分别不在于两种话语陈构或知识体系的对比，而是在于两种跟实有打交道、经验和理解实有的存活方式之差异。159这种存活格式是形而上学理论的前理论基础，海德格称之为「形而上的基本立场」(metaphysischeGrundstellung)。160这种基本立场涉及人如何立足于所谓「存在的真理」(WahrheitdesSeins)当中，并在此真理中面对与理解自身，进而理解天地万有之根本方式。形而上的基本立场是明确形构的形而上学理论之土壤，它促使后者成长，并发展出某种特定取向。161若不拘泥于名相，则我们不难察觉，海德格这种形上学解构与胡塞尔回溯「生活世界」(Lebenswelt)为滋养理论科学及其理念的意义土壤，在思路上相当类似。两者的重要差别在于，虽然同样旨在揭示理论演生的历史，同样致力回溯前理论的「土壤」，但胡塞尔始终不摆脱从「准理论」的角度来考察后者的结构与建构，故此把知觉活动当作生活世界现象学的典范现象。相较之下，海德格在颠覆传统理论优位上则显得更为贯彻。前期海德格对于此在的日常状态(AlltäglichkeitdesDaseins)及其周遭世界(Umwelt)之细致描述与分析，固然已为理论优位之批判提供了有力的现象学凭据，162而中后期讨论「形而上的基本立场」时，海德格强调此在对存在真理的被动领受及其筹划(Entwurf)活动，其立论更显然并非局限于知识与理论的层面。163在现今的哲学与人文科学研究中，海德格这种解构思路不乏回响，批判理论与实践的分立、质疑理论的优位、揭示实践为理论之基础，仿佛成为当代思想者的共同出发点。当然，哲学思潮并非一时的风尚，对于传统之解构与巅覆若是相应，则所依的义理便不是强加于传统之上，而是可以透过恰当诠释传统，而得到印证的。事实上，海德格的解构即致力于揭示，亚里士多德形而上学本身已包括线索，显示其理论开展的基础并非纯然理论性的。我们以下将援引海德格的诠释，解构亚里士多德形上学，显示其「形而上基础立场」是建构在以某种非理论的、践行活动的典范之上的。亚里士多德的形上学研究涉及多种论著，进路与论述层次并非同一。诚然，开出以逻各斯的结构为线索，剖析何谓实有的思路，这是亚里士多德哲学令人赞叹的理论成就。区分所谓「第一序实体」(proteousia)和「第二序实体」，引介十范畴，尤其是精辟地演示了如何透过诉诸陈述，诉诸广义而言的理论性语言之结构，以建立对于实有的把握。然而，依理论进路理解实有的结构，却只是亚里士多德的探讨实有的进路之一。在这个进路下，我们是从一个相对静态的、既成的观点，看待何谓实有；我们先设定某个实有为既予的(given)──或者以海德格的术语言之──，为「手前现成的」(vorhanden)，继而思索对其陈述论说的种种基本格式。这种逻辑进路在义理上极为整齐明快，因而深具哲学理论的魅力，惟其是否切合我们具体的存在经验？我们在切身经历的万事万物中，有多少是「一有永有」的事物？我们不是无时无刻都处于一个充满生成毁败、运动变化的世界当中吗？然而，一旦我们放弃朴素接受实有既予，转而从动态的观点考察，回头追问实有因何形成、如何形成，展望实有将会如何，则我们便接近于亚里士多德形上学的另外两组研究进路：它们一者是总结先苏以降的自然哲学的四因说，即从形式、质料、目的、动力四者拆解万有存在之原因；164另一者是解答何谓变动，释除传统古典哲学对流变世界的疑虑的潜能现实说，即以潜存能力的实现过程来，分析生成毁败，诠释一切演生历程的基本性格。与范畴说相较，上述两组进路无疑更为贴近我们活于其中的生活世界，建立在更为具体的、原初的存在经验之上。这三组形上学进路的区分可以透过海德格的时间性概念而更加分明。海德格指出，西方形上学普遍以时间为建立其对存在的理论理解的界域，而范畴说、四因说与潜能实现说中隐含的存在观，便恰巧对应于由抽象至具体的三个不同的时间界域。从现成的、既予的实在出发，范畴说的焦点锁定于「当下」或「现在」的时间维度中呈现的「有」，以探究种种述说这现前的实有之基本格式。然而，时间并非仅为抽空的「现在」之累积，实有并非只是单薄的当下在场。从时间界域来考虑，四因说的特点即在于引入过去的维度，回溯实有的来历、缘由与原因，并予以存在其应有的厚度。范畴说着眼当前，四因说回顾过去，潜能实在说则进一步前瞻未来维度，以潜能实在的目的论架构，阐明从过去到现在的动变。存在之生成被阐释为一个实现(actualization,Verwirklung)既有潜能(potentiality)的过程，而存在则相应理解为由潜能过渡而至的实在(actuality,Wirklichkeit)，存在理解由是植根于一个更为饱满而具体的时间界域之上。据存活现象学的思路，存在理解的界域虽是奠立存有论或形上学探索的土壤，但它并非纯粹先验的概念框架，而是于人的活动中开展的意义场域。以海德格《存在与时间》的术语言之，界域之「开显」(Erschlossenheit)乃寓于吾人与存在者打交道之「发现」(Entdecken)当中；存在的解蔽与存在者的揭示是共同源初(gleichursprünglich)。然而，发现存在者的方式林林种种，存在意义界域的开显究竟是以哪类活动为参照典范？针对这个问题，海德格的解构提出了独特的见解。按一般看法，西方哲学传统的重点始终在于静态的理论观照(theoreticalcontemplation)，但海德格对古希腊特别是亚里士多德形上学的诠释却显示，它们隐然以之为典范的人类活动，恰好不是理论观照，而是一种特定的人类践行，即：古希腊所说的poiesis，也就是说，制造(Herstellung,production)。制造活动乃古典形上学隐含的存在经验的界域，这点首先可从亚理士多德自己对四因说与潜能现实说的解释方式，得到印证。在《形而上学》与《物理学》的四因说阐释中，如银盘、铜像这类人为制成的日用品与工艺品都是亚里士多德偏好援引的例子。165制造是人类亲身介入事物「由无至有」的历程的主要方式之一，吾人以此体验为起点，提出对何谓存在，何谓事物的生成的一般解释，本已颇合常理，而依据这种存在解释把握盘子、塑像之类的事物之「在」，用四因来说明其生成，用形式、质料的结合来说明其存在，更是格外自明。就是因为以制造活动为典范，故此亚里士多德才在阐释四因说时，往往必须进一步阐释，他的理论在多大程度上，除对制造成品有效外，还可以延伸至其它领域的存在者之上，尤其是非人为制成的自然，以及非质料性的精神构成物。166除了上述初步的文献线索以外，海德格对于古典存在论的解构诠释则进一步在义理层次上的铺陈左证，显示制造为古典存在理解之界域。在致力于解构诠释存在史的讲课《现象学的基本问题》(GrundproblemederPhänomenologie)之中，海德格指出，中世纪哲学以actualitas理解存在已经暗示，传统存在论隐然将存在勾连到作行(agere,actum)之上，而在对于本质(essential)与实存(existential)的存在论框架的解构中，海德格进一步点明，古典存有论用以陈构存在的关键概念──morphe、eidos、idea、totieneinai、physis和ousia等等──，皆是源自所谓「此在制造地与存在者打交道(dasherstellendeVerhaltenzumSeienden)」所缔造的界域的。167海德格在《存在与时间》前后时期的讲课中，多有依循以上观点对古典哲学文本作极细致的诠释的尝试，在此我们无法详加复述。我们只列出一组较易明晰的思路作为例证：若依循知觉脉络，则事物的外观理应由形构来决定，其形方则相方，形圆则相圆，诸如此类。用古希腊哲学术语来说，morphe决定eidos与idea。然而，海德格指出，在古典哲学的论述中，eidos与idea与morphe的关系刚好与上述的相反。「相」被当作优先，而「形」则受相所决定。这正正显示，古典哲学乃从制造的脉络来把握何谓存在。所谓eidos,idea，首先不是指事物在一般知觉活动中所呈现出的外相，而是被理解为前于具体事物形成的理想模样(Vorbild)。168简而言之，它是指制造者以其心灵之眼所视见，并指导其应当如何型塑质料，赋与后者恰当形式的「相」。正因是从制造的界域出发，亚里士多德才一再将eidos表述为totieneinai──这个后世有时简单翻译为essence的字词，实指事物之早已已然的如此。它是事物在没有被实现实在以前，早已呈现的理当如此之相，而事物之制造乃依此理相之实现。169由此，构成中、西形上学根本差异者，与其说是理论与实践的对比，倒不如说是两种实践或践行活动之差别：西方传统源自从制造活动理解实有，中国传统形上学其中一个主脉则是从实践活动理解实有；用古希腊哲学术语表达，这两种践行分别对应于poiesis与praxis。「何谓在？」「何谓有？」──我们既可以制造形成来理解，也可从人生实践的创造来理解。人生实践不限于道德实践，但将焦点放在后者，似乎较容易彰显出两种践行型态的对比。
第六章 阵法——城市房地产投资的二维九宫格模型
“经济战国”时代，城市竞争的阵法多种多样，所以影响城市房地产投资逻辑的因素也是多方面的。借鉴国内外许多学者的观点：城市的综合竞争力=F（硬要素、软要素）→城市功能体系。其中：硬要素=生产要素+基础设施+区位环境+产业基础；软要素=文化+制度+管理+开放。城市功能体系=∑，j表示具体专业功能，i表示空间功能的大小。所以竞争力=F（硬要素、相关软要素）。结合房地产投资实践，我们确定城市群房地产投资竞争力发展潜力模型如下：其中：城市硬要素=人口要素+容量要素+经济要素+城市发展要素（配套资源要素+交通要素+旅游要素+规划引领要素）；房地产软要素=房价热度+地价热度+竞争热度。为了便于理解和实操，我们将城市硬要素简化为城市基本面，将房地产软要素简化为房地产市场热度。在分别的硬要素和软要素内部，其功能体系=∑，j表示具体专业模块，i表示城市具体指标的大小。所以得出：竞争力=F（城市硬要素、房地产软要素）这里需要提醒注意的是，城市硬要素与房地产软要素之间并不是简单叠加的关系，而需要一个新的模型来定义和解读。故竞争力≠∑（城市硬要素、房地产软要素）而关键模型F=FortuneHaHa,你没看错，就是财富模型！
三、限“三公”，转战商务酒（新增）
三、限“三公”，转战商务酒（新增）   限制“三公”消费导致高端酒惨淡，而纪委出台的严禁公务员以各种红白喜事办酒为名敛财，超过20桌须向纪委申报、备案的禁令又将中高价位白酒的喜宴市场拖入泥潭。从整个来看，行业发展似乎迎来了史上最严大考，行业的出路在何方？行业的发展方向是什么？其实，白酒行业的目前现状怨不得别人，也到了该调整的时候了。房地产行业因为绑架了整体国民经济，政府有力使不出。尽管百姓怨声载道，也没有导致房地产行业迅速衰退，政府只是采用一种温和的手段进行调控。白酒行业的高调，使得行业与腐败扯上了关系，而且这种关系也是越演越烈。许多地方官员政事不问，都在以卖酒为生，把好好的一个行业搅得乌烟瘴气，贿赂营销盛行；卖酒不是卖渠道、卖网络、卖创意、卖品质，而是在卖谁的人脉资源好、谁手中掌握的权力大。面对这样一个无关国计民生大碍的行业，却让政府官员陷入腐败、贪污境地的行业，政府不下重手才怪。这不，央视报道说严禁春节期间用公款购买烟酒送礼，这又给了行业一记重拳，以前的人情往来尚算正常，嘿嘿，现在连这个也给你堵上了！   只是有一点大家尽可放心，不管政府怎么出重拳，行业五千年的历史不可能会因此消失，只要这个行业有存在的价值就意味着行业有发展的机会。只不过行业的发展要回归常态，不能走入歧途。汽车行业是靠政府购车支撑起来的吗？政府前期最多是行业初期的引导者，真正的爆发还是国民经济发展起来后整个消费群的崛起，是广大普通消费者支撑起了整个汽车行业。再看看我们啤酒行业，短短几十年已经发展成为世界上最大的啤酒生产国和消费国，同样是卖酒、同样是政府反腐败、同样是酒精饮料受到了酒驾的影响，但是啤酒行业却波澜不惊，仍在以自己的速度向前冲。所以，不要把政府的种种政策说得那么可怕，眼下的白酒行业只不过在为自己过往偏离市场轨道的成长买单而已，就算没有政府出台的这些规定，行业也会进行回归。因为既然不是市场行为，市场就会对他进行纠偏，只是时间的早晚而已。   回归市场就得有市场的手段，政府不消费还有商务消费，还有普通老百姓的大众消费。你看那些豪车的购买者都是商务人士，以前部队也是豪车消费大头之一，现在部队也在搞整顿，商务消费就成了豪车的绝对主力。茅台走的也是这条路，当部队消费这个主力通道被堵塞后，能够顶上去的全部是商务消费。正因为这样，茅台的前三季度才勉强保持了同步增长，尽管幅度大不如前，但这也说明这个方向是对的，商务消费是实实在在存在的，而且是一个容量庞大的市场。那么商务消费怎么做？这个人群的特性和嗜好有哪些不同？（一）打造品牌，迎合品味   商务人群是社会上的成功人士，对品味的追求比一般人群要高出很多，对价格的敏感度反而较低，觉得物有所值、能够彰显身份就会毫不犹豫购买。因此，你的品牌打造是否成功、是否与商务人群的心理需求接轨就很重要。我们说茅台、五粮液转战商务市场障碍小很多，就是因为茅台、五粮液多年来培育起的高端品牌形象，满足了商务人士彰显身份的需要。   地方白酒企业做这种事情同样要考虑这点，尽管你可能不如全国品牌的名气那么响亮，但你至少是地方小众圈子的知名品牌，受到地方商务人士的追捧，满足他们在地方消费的面子。再说，地方圈子本来就小，带动的效果也较快，不像大城市，相互之间的影响要经过很多年的磨合才会形成辐射。   既然是圈子，圈子里就有领头的老大，怎么样搞定老大，让老大去现身说法带动好过我们的各个击破。当然，老大有了嗜好，不接我们的招，我们就有必要逐个击破去分食蛋糕。（二）以点带面，抓牢商会   现在各个地方的商会如雨后春笋般冒了出来，既是一个地方商业发展欣欣向荣的表现，也是地方商业人群抱团发展的需要。白酒品牌借助地方商会来拓展商务市场既迎合了地方情感，也是品牌推广的好平台，关键是目标精准，契合了双方需要。   酒鬼酒前几年的快速发展就是很好地借用了湖南商会的力量，尤其是省外市场的拓展，基本上是商会人士唱主角。有省外的湖南商会直接经销酒鬼酒的，也有省外的酒鬼经销商借助当地湖南商会这个平台将市场一举冲开，还有借助商会这个平台的人脉资源来拓展团购、召开品鉴会的。因为大家都明白一点，能够加入当地湖南商会的人群基本上是一些在当地取得一定成就的人群，尽管对当地人群来说是外来人，但因为他们对当地政商两界的影响力大，他们的消费嗜好同样会形成消费风向标，而这个影响的相互渗透就是我们追求的结果。   酒鬼是全国性品牌，因此他瞄准的商务平台就是湖南商会这样的省级商务平台。开口笑是湖南的一个地方品牌，基地在湖南邵阳，开口笑的外拓就很好地借用了邵阳商会或邵籍人士在当地的影响来拓展市场，同样取得了很好的效果。（三）差别促销，进退有度   商务人群对大力度促销不感冒，促销力度过大反而让他怀疑这个产品的价值感，会迟疑。前面我们说过，商务人群对价格并不感冒，关键是要彰显出品牌的价值感。如果我们做促销时不考虑商务人群的感受，还想象针对政府人群那样做促销，就会砸掉自己的牌子，实际上也在损害自身的利益。   商务人群的促销怎么做？一是赠品要精致，不一定贵，要体现档次和质感；二是折现的东西不要搞，这会直接导致产品本身的价值感缩水，我们从豪车的促销就可以看得出来（除非是碰到了特别大的经济危机或者非常严重的行业危机，一般不要去做这种事情）；三是情感促销好过实物促销，能够直击商务人群内心世界的、拨动其心弦的促销方案更能够引起商务人群的共鸣。   对商务人群来说，企业是自己的，财产也是自己的。很多人本来就是玩营销起家的，你那些虚妄的套路他甚至比你更懂。以前喝酒花冤大头的价钱是因为他有求于别人（基本上是政府官员，人在屋檐下，不得不低头），现在是自己按照自己的嗜好消费，觉得值就购买，觉得不值就可以不购买，促不促销，尤其是跌价式的促销他是不屑一顾的，这跟大众消费的贪小便宜心里有本质的区别。（四）价格卡位，随行就市   商务酒的价格也要跟上整个社会的经济发展水平，不能过高，更不能拖消费升级的后退。茅台酒前几年之所以零售价一跃飙升到2000多元每瓶，就是因为茅台已经脱离了消费品的本质，变成了投资品而不是用来喝的酒，其消费属性被掩盖了。茅台零售价格腰斩，让茅台回归了消费属性，借此激活了大部分商务用酒需求，也挽救了茅台危机下的颓势。因此，我们说，商务酒的价格定位既不能脱离经济发展的实质，高高在上，让大部分商务人士买不了单，也不能下里巴人，让商务人群觉得没面子。   还是以汽车行业为例，10年前的商务用车以10~15万元为一个坎，现在的商务车市场已经上升到20~30万元为一个坎。如果我们不顺应潮流，还在主推10~15万元的商务汽车，这个人群会买账吗？所以，酒类行业也是这样，目前的商务用酒主流集中在500~1000元之间，这个价位符合大部分商务人群的应酬需求，我们主推的就应该是这个主流价位。当然，适当增加一两款超高端产品以满足少部分顶级商务消费人群的需要也是应该而且必须的，也算是为未来的消费升级做储备。   锁定价格定位后，我们的整个推广就要围绕这个价格段的消费人群开展，找出他们的关注点和热点加以对接。（五）包装典雅，媚而不俗   商务酒的包装不应该花里胡哨，更不应该想当然。商务人士一般都在社会上摸爬滚打多年后才取得一定的成就，就算现在的社会节奏快，到了称得上成功商务人士的人群也应该三十岁以上了（不是说三十以下就没有这样的人群，相对来说偏少很多），这部分人群相对比较沉稳，过了那种遇事激动的年龄，有一定的应变和自我修复能力。   大众消费的包装追求大气，就是我们常说的有过度包装之嫌。商务酒的包装要有气质，体现质感和档次，尤其是有一定的内涵和深度，把这酒往桌子上一摆，双方沟通的媒介就能够展示出来，这就达到了商务人士的内在需求。   另外，商务酒包装的文化内涵要有所表现。这种文化内涵不是表象的，要经得起推敲，有种说法，只要这个说法得到大多数商务人士的认可。   这种做法在我们的很多地方产品身上得到了很好的体现。（六）酒质保证，口感清淡   近几年盛刮的绵柔风其实就是对商务酒口感市场的一个回应。商务应酬着眼于应酬两个字的多，既然是应酬说明并非是内心想喝酒，这个时候就希望酒下口要淡、好入喉，喝后不上头，不影响第二天或当天下午的工作。同理，既然是应酬，免不了有拼酒的场面出现，如果酒太烈或酒度过高，肯定会影响现场拼酒的效果。知道了这些商务人群的特点，我们在研发产品，创新口感的时候就找到了方向，就要推出那些真正适合商务场合饮用的白酒供商务人士选择。   如果是好酒的商务人群，也没关系，对健康的追求也会促使这部分人群向健康饮酒方向发展，那些真正的好酒是会被商务人群识别出来的。因为一次两次可能体会不到，既然好酒就应该是长期饮用，这种酒的好与不好，商务人群的身体本身会有所表现。   所以，卖给商务人群的酒，其口感就要符合商务人群的饮用特点。（七）找准渠道，精准出击   商务人群一般在哪些场合出现？推广的重心集中在哪些平台？除了前面提到的商会平台，还有许许多多的俱乐部、会所等都是很好的推广平台。都说现在流行圈子文化，微信平台的构建更是将圈子文化快速加以普及，掌中方寸之间就是一个平台。   各个地方的羽毛球俱乐部、汽车俱乐部、摄影俱乐部、钓鱼俱乐部、桥牌俱乐部、户外驴友俱乐部等都是非常好的商务圈子，在这些圈子做推广会起到事半功倍的效果，也容易找到突破口。商务酒的推广并没有想象中那么难，关键是要了解商务人群的特点，有的放矢。而行业重心向商务人群的转移无疑也会推高市场的门槛，对市场的净化会有一定帮助。只要我们的社会还没有完全市场化，政府这只无形的手就随时会出现。商务酒的推广同样不能再误入歧途，在满足商务人群嗜好的同时，我们不能过于拔苗助长，让大众消费跟风商务消费。当民众的不满从对政府腐败官员的不满转移到对商务人群炫富的不满时，政府的这把刀会砍向谁？我不说，你也会懂的！
四级文件××-04-097计量X-MR图
计量X-MR图编号：XX-04-97/A0
案例3：做店员工作来让产品进场
和君安堂大药房的陈总就合作KS这个产品，谈判多次，未能如愿以偿进场。陈总刚开始以没有品牌，不是医院临床带动产品，没有广告支持还较高的供货价等理由拒绝进货，多次沟通之后，陈总的主要顾虑在于对产品的销售信心不大，怕一旦进货之后，产品滞销。某日拜访，碰巧陈总不在，就和药店的店员聊了起来。混熟了就请他们喝了瓶饮料，并且跟他们聊了一下KS的产品知识，有个店员曾经在某连锁药店里卖过，说消费者反映疗效不错。说到这里，我也就开门见山了，说往后要是产品进店了，就会有促销费和小礼品来协助销售，明天我再和陈总谈产品的时候，你们附和一下，说之前卖过KS，消费者反馈很好。店员也都答应了。第二天再跟陈总谈，我也就有了底气。我说：“您这里的店员之前在某连锁卖过我们的KS,销售的真实情况您可以问问他们，我也不要您进很多产品，初次进货只要求5盒，一个月之内卖不掉，我全部买走！希望给大家一个彼此合作的机会！”陈总问了店员，店员按我的说法说了，产品顺利进入了药店，加上促销政策，产品有了很好的销售。其实在很多时候，包括连锁药店的采购，经常会就采购的产品咨询各门店店长，所以，大家有的时候可以先把门店的店长工作做好，这样再找总部合作就轻松了很多。当然，有些连锁也会有这样的考核，就是购进的产品会分配到门店。如果门店卖不出去，就会有门店来承担产品过效期产生的损失。有的店长也不愿意引进新品，这个时候，我们就要告诉店长，这个产品怎么卖出去的问题。总结起来，就是围绕“市场有需求，药店有利润，患者能治病”的这几个层面解读。再说具体点，就是告诉店长，来药店说什么症状的人可以吃，来卖什么药的人可以联合用药或者拦截推荐。如果消费者不能接受，你用什么样的话术来解决。解决了她卖药的困难，她自然就敢建议公司采购了。
2.2.4横向并购好处多
长期以来，横向并购都是最普遍的并购形式。笔者认为，横向并购最大的好处就是买方“懂行”“在行”。因为买家本身长期经营的产业与被收购的标的公司是一样的，同业之间更容易了解标的公司的各种信息，如产品质量、市场占有率、技术力量、信誉情况等。这些信息对于尽职调查而言十分有利，避免了因“外行”而陷入信息不对称的境地。横向并购的第二大好处就是便于并购整合。由于买方“懂行”“在行”，买家直接可以把副总经理派去担任标的公司的负责人，乃至所有部门的副手都可以去标的公司任部门负责人，且往往到岗即可胜任，免去了二次培训成本，整合过程高效便利。此外，横向并购显然可以迅速扩大市场占有率，提升经营规模，还可以实现一定的共享经济效应（协同效应）。比如并购后一个销售团队就可以实现原来两个公司分别建立的销售部门的全部功能，企业从而利用共享资源大大节约了成本，同时产能提高和市场占有率上升，大幅度提高企业的议价能力。如此一来，利润也就提升了。
二、什么样的人才最容易被挖走
根据我做人事经理8年的管理经验，无论企业大小，以下四种实战型人才最容易被猎头公司或者竞争对手盯上，因此也就成了被“挖”的重点对象。（1）有从业经验，行业内名声在外的明星主管和骨干。（2）企业内专业领域名声在外的一线专业技术人才。（3）相比竞争对手有独特带队优势的团队主管和业务骨干。（4）有多年管理经验，紧跟潮流时尚的管理经理。
讲义4 从4P的角度来探析窜货的起因
对窜货现象进行深入剖析后，可以看出，产生窜货的原因多种多样，但“利”字却贯穿了窜货的全过程。营销通路中各个成员作为独立的经营实体，为了追求各自利益最大化，往往置通路的利益于不顾，从而导致窜货的发生。（丁顾问喝了口茶，开始从4P的角度来探析窜货的起因。）1.价格窜货的原因在价格上主要体现为企业价格体系紊乱、价格管理混乱以及渠道成本差别大。（1）价格体系紊乱。“三级批发定价”是许多企业在产品定价上采用的定价方法——由总经销价（出厂价），一批、二批、三批价，加建议零售价组成。每级阶梯之间都有一定比例的折扣，这个折扣比例的存在，便成了利润的源头，总经销商往往利用两级阶梯的价格折扣所带来的价差进行窜货。（2）价格管理混乱。一些企业由于对价格管理的不重视或者忽视，在企业规模较小时，或开发新市场时，往往有一些特惠的价格出现，一旦管理不善，那些趋利而动的经销商，就会成了脱缰的野马，到处窜货。（3）渠道成本差别大。现在新兴分销渠道迅速兴起，由于新兴分销渠道减少了很多中间流通环节，节约了一些渠道成本，甚至会出现网上售价比经销商的进货价还便宜的情况。比如宏广世纪是宏碁笔记本在北京的四大总代理商之一，一款宏碁4741G笔记本他们给出的渠道价是4400元(带发票、送鼠标、送包、送贴膜)。但相同配置相同的机型，京东网上商城竟然给出了4199元的超低零售价(带发票、没包、没鼠标)。2.产品（1）产品包装。企业对相同的产品采取统一的包装设计为窜货提供了便利，同时即使发生了窜货，也无从区分窜货产品，加大了窜货管理的难度。（2）抛售处理品和滞销品。一些企业的货物在经销商处积压而又不予退货，经销商为了减少损失，会将积压的产品拿到畅销的市场上出售，或者向其他区域市场窜货。（3）竞争产品的冲击。竞争产品侵入市场，经销商经营难度增加，为维持其销售量，经销商在本区域市场降价的同时，向其他区域窜货。另外，出于竞争，竞争品牌有时会收买二级批发商将其产品以极低的价格倒向市场。3.分销和促销（1）通路规划失误。企业营销渠道规划失误，造成经销商之间距离过近或误造流通型较强的市场，造成窜货。经销商之间为争夺更多的市场以形成更大的销售，取得更多的利益，交叉倒货。另外，企业在启动新市场时，让经销商掌握新产品的推广费，变相成为低价位或采取优惠价格政策，形成价格空间，从而导致窜货。（2）通路激励。企业为激励经销商努力销售本企业产品，提高本企业销售量和市场占有率，往往向经销商抛出种种诱饵，如年终返利、高额回扣、特殊奖励、经销权等等。企业一般都会以经销商完成一定额度销售量为基准，经销商超额完成的百分比越高，则获得的奖励越多，这样一来，许多经销商就冲着完成既定的销售量以获得高额奖励，往往不顾一切地去冲击其他小经销商，甚至倒贴差价，赔本销售，将原本井然有序的市场搞得鸡犬不宁。（3）此外，一些企业会不顾当地市场的消化力盲目地给经销商一些硬性销售指标，当下达的销售任务超过该地市场销售量时，经销商便产生了越区销售的念头，向周边其他区域市场放水，甚至泄洪，造成其他经销商苦不堪言，只好推波助澜。如此一来，整个市场就出现无序化销售。（4）销售管理与业务员的管理不力。一是对销售的管理不力，一些企业在销售的过程中，患有“营销近视”，片面追求销售量，采取了短期行为，对于窜货的重视不够，信息反馈不及时，不能及时发现窜货现象，对窜货的客户处理不严，姑息纵容，警告一下，批评一下，象征性地罚款了事；二是企业对分公司的业务员管理不力，一些企业的分公司和业务员为了完成既定的销售目标，低价向相邻市场抛售产品；或是一些企业内部管理不善，也使得一些业务员为了一己私利争夺市场而窜货。（5）业务员的职业操守。有许多越区销售现象是由一些职业道德低下，行为不正的做法引起的。如有的业务员因嫉妒企业其他业务员奖金比自己高，擅自活动，让经销商向这些地区冲货，以达到破坏该地区正常销售秩序，引起经销商抱怨以及销售积极性减退、销售量下降的目的。有的业务员操守不正，已经决定跳槽了，暗中跟经销商达成协议，以种种理由求得企业支持，然后向其他地区抛售，引起区域冲突，等等。此外，经销商的资金紧张、市场报复等，也会引起窜货。品牌知名度大的产品，其回款期要求很严格，在销售资金紧张的时候，经销商被迫向其他地区窜货，这样既从外区回笼了资金，又不破坏本区的价格体系。市场报复是一种纯粹的破坏行为，也是最为野蛮的行为之一。如一些经销商的利益因为种种原因受到触动时，便利用窜货来破坏对方的市场，报复对方，尤其是在换客户时最容易出现此类恶性事件。​ 从窜货的分类可知，并非所有的窜货都有危害性，也并非所有的窜货现象都必须加以控制。​ 在企业处于发展的初级阶段，自身的市场占有率还不高，且尚有主导品牌控制市场时，适度的窜货，即可控状态下的窜货有助于企业市场占有率的提高。​ 对于一些不太严重的窜货行为，企业只需关注即可，不必马上采取决策，有时问题自然而然就解决了，否则会适得其反。​ 两个原本销售不景气的市场相互窜货，也未必是坏事，因为经销商在市场销售不景气时，一般投入程度会很高，会使用各种手段来竞争，结果就会坏事变好事，提高市场占有率。但在这个过程中一定要把握好一个“度”，将事态置于完全可控制的状态下方可，否则，后果将不如所愿。对于恶性窜货事件，其危害是巨大的，严重时会使企业辛辛苦苦建立起来的营销网络毁于一旦。因此，对此类事件应有清晰的认识，发生窜货时认真研究，及时处理，凭借稳健的市场操作来驯服窜货这匹野马。丁顾问的案例夹2【案例】一次窜货事件的处理A企业是一家有40多年历史的老日化企业，资产1个亿，以生产销售洗衣粉、肥皂、透明皂、洗洁精、磺酸等为主。这次延续近3个月的窜货事件，就发生在洗衣粉上。12月初，接到业务员反馈的信息，销售管理人员到达P市了解情况。窜货已发展到了很严重的地步，3个月来，低价货从N县时断时续地涌入B县，并在1月下旬达到毫无顾忌的程度。随着走访的深入，事件的原委逐渐浮出水面。在P市，B县和N县是A企业这家客户的主要市场。该企业派驻一名地区经理、两名业务员、一名司机，并配有一辆服务车为两县的两家总经销提供服务。1月份以前B县月均销量不低于5000件，N县也在3000件左右，而至11月份，B县销量已下滑到不足3500件。在B县，与该公司总经销相邻的是另一品牌Q洗衣粉的总经销（两家都有一定规模），双方曾经签有协议，该公司总经销Q洗衣粉，必须从Q洗衣粉总经销处进货；同样Q洗衣粉总经销该公司洗衣粉，也须从该公司总经销处进货。长期以来，双方相安无事。9月初，该公司B县总经销在河北某地进货时，顺便以31元的低价拉了200件Q洗衣粉，并在B县以低于Q洗衣粉总经销二批价1元的价格出售，战火因此而起。为报复该公司B县总经销不履行协议的行为，Q洗衣粉总经销便联合了另外的H洗衣粉总经销，一起到该公司N县总经销处，进了该公司500件洗衣粉，并以低于该公司B县总经销的价格在B县销售，战火愈烧愈猛。12月初，该公司销售人员到达B县时，双方已由只在县内“对打”，延伸到用服务车往乡下送货，以争取对方乡里的销售网点。意料之外的是，在与公司地区经理的交谈中，销售管理人员发现，对于窜货事件，他却持淡漠态度。对于“为什么事件发展了3个月还没有制止”的问题，他推诿说N县总经销自己有车，不知他往哪儿送货，也不可能整天盯着他。这是明显的搪塞！随后，销售人员单独和B县业务员交谈，这才挖出了问题的根本所在。原来，3个月前，该公司决定让该业务员单独负责B县的业务，地区经理虽名为地区经理，实际上B县的销量已和他无关，其工资与奖金只和N县的销售情况挂钩。问题解决的思路终于明晰。首先，销售人员建议公司重新安排业务人员结构，自此以后，原地区经理只负责N县的业务，免去其经理职务，并扣除其当月奖金作为失职的处罚，服务车、司机由公司在两县间统筹安排。对N县总经销，扣除其该季度奖励及年度返利的25％，若再发现窜货一次，将扣除其全年返利，直至停货。断绝窜货来源后，该公司请B县总经销、Q洗衣粉总经销、H洗衣粉总经销坐在一起，商量问题的解决办法。事情比想象的顺利得多，在平和的气氛中，Q洗衣粉总经销、H洗衣粉总经销表示，只要B县总经销不再低价销售Q洗衣粉，他们保证不再以低于该公司总经销的价格销售。经过3个月的纠缠，筋疲力尽、出力不赚钱的B县总经销终于认识到什么是小利，什么才是长远利益。三方在销售人员事先拟好的协议书上，再次郑重签名。至此，近3个月的争斗终于拉下帷幕，可是这其中暴露出来的管理问题，如信息反馈系统的完善、业务人员的结构的安排与管理、异品牌总经销利益的调整等，却让人不得不进行更深刻的反思。问经理听到这里不禁鼓起掌来，但是他很着急地问，“丁顾问，怎么解决窜货问题呢？”“不用急，”丁顾问神秘地笑笑，“一定会讲到的，我会告诉你一个综合解决方案，不过，我们要把各种冲突讲解完。你看好吗？”问经理使劲点点头，然后说：“其实比窜货更让我头痛的是渠道费用的问题。我们企业总在内部狠抓成本和费用，但并未将成果运用在渠道上，不知道通过降低渠道费用提高经济效益。不过话说回来，我们对渠道费用的持续攀升真有些无可奈何。”丁顾问点点头，说：“好，我们就谈谈渠道费用冲突问题。”
  
    
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