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一、练习内功太极拳目的
练习内功太极拳的目的有二：一是健身养生；二是技击防身。（一）内功太极拳在养生方面的作用首次提出练功养生理念的是从太极拳开始的。“人身如机器，久不磨而生锈，生锈而气血滞，多生流弊。故人欲锻炼身体者，必先练太极拳最相宜。太极拳练法，以心行气，不用拙力，纯任自然。筋骨鲜折屈之苦，皮肤无磋磨之痛。气沉丹田，气能入丹田，丹田为气总机关，由此分运四体百骸，以气周流全身，意到气至。”3对养生的人来说，练内功太极拳是其他任何一项体育锻炼所不能相比的。内功太极拳作为运动项目，它可以锻炼身心，振奋精神。人之运动，犹如“流水不腐，户枢不蠧。”内功太极拳讲究的静、稳、慢、匀，大松大软。练内功太极拳必须先静心，心静而能使大脑得到休息，在心无杂念的状态下，一招一式，稳而慢。只有稳稳当当，缓慢运式，才能用意念去引导人体内的机理功能。慢而后才能柔，匀而后才能和，能柔和，则筋骨舒展，气血调和，呼吸由此深长，精神才能焕发。所以，即使年老体弱及身患疾病者，都可以择而习之。内功太极拳养生的功效，就在于能弥补先天之不足，及后天之亏损。如果在青少年时就从事练习，持续不断，加之明人指导，则可终身受益。尤其在当今工作、学习、生活的压力愈大，越应该习练内功太极拳，它可以解除人的紧张心理压力。之所以提倡应该从青少年练起，因为青少年精力充沛，肢体动作习惯和意识还不顽固，如能下番苦功，成就较快。至壮年时，则体力强健，身无病患，晚年愈觉神旺气足，举动轻灵，决无腰酸背痛，精神萎靡，伛偻跛足，气促呻吟等病象。这就像货币储蓄，年轻时能惜身锻炼，有如平日善于积蓄，年老时就可以享用。如果平时不事积蓄，危急时便无从支配。世人不明此理者甚众。又如，有相当多的人认为：“内功太极拳慢慢悠悠的，是老年人练的，练长跑，游泳，或其他拳种，比内功太极拳更加锻炼身体”殊不知，除内功拳以外，其它体育项目练就的是肢体、关节，或心、肺的功能。而内功太极拳练的是人的先天之气和后天之气（即人的肾和丹田），及五脏六腑都能得到锻炼。而这种锻炼是在意念引导下，积极主动的训练，和其他的训练是截然不同的。内功太极拳的基本训练，是练人的两个肾脏，通过肾脏外面的两条背肌的锻炼，强化肾脏功能。练好肾脏对其他脏腑器官也大有好处。人的生命活动，就是靠内脏间的密切联系，构成了人体生理功能的整体性。这些内脏器官虽然各有其不同的生理作用，但彼此之间又是互相联系、互相依存、互相制约、互相促进的。（1）肾与心脏的联系：一是“心”在五行中属“火”，“肾”属“水”，又称水火互济；二是精与神的互根。心居上焦，其性主动，故以阳“火”为主。肾居下焦，其性主静，故以阴水为主。“心阳”下降温暖肾阴，肾阴上济，滋养心阳。上下相交，动静相合，始终使人体保持在一个平衡状态，这种现象叫“水火济既、心肾相交。”如果“肾水”不足，不能上济心火，心火独亢，会出现失眠、健忘、多梦、遗精等现象，这就是心肾不交造成的病症。（2）肾与肝的联系：肾与肝，有肝肾同源之说。如果肾阴不足，肝失滋养，就会导致肝阳偏亢而出现眩晕、急躁、易怒等病症。（3）肾与肺的联系：肺的呼吸功能要靠肾的纳气。所以有“肺主呼吸，肾主纳气”之说。若肾虚不能纳气，就会造成呼吸浅表的病态。（4）肾和脾的联系：肾为先天之本，脾为后天之本。脾的运化功能，必须得到命门火的温煦蒸化才能完成。反之，命门火又有赖于后天之清气滋养。因此，两者之间是相互依存的。肾与脾在水液代谢上，也是互相协调的。若脾虚失运，导致水湿停蓄，影响肾的汽化，就会出现水肿等症。从以上肾与五脏的联系可以看出，肾脏在人体健康方面，具有举足轻重的重要作用。而内功太极拳所要研究训练的，正是人的肾脏。通过训练体内的先天之气和后天之气，就会使体内的气越来越足，身体自会强壮起来。从现代物理学观点来看，气是一种带有能量的精微物质，它实际就是生物电场。从中医的角度来看，气比血更加重要，因为万物生于气。人生病，大多为气的阻滞不畅所致。中医治病，首先要调整气的运行，和疏导经络，气通畅了，疾病自然会痊愈。而内功太极拳可以改善，强化内气功能，这也就强化了脏腑的呼吸功能，使人不断的向健康方向发展。（二）内功太极拳在推手技击方面的作用内功太极拳训练的是人体的精气神，也称神意气，只是谓称不同而已。通过系统的训练，将人的先天之气与后天之气及人的神经系统，在意识的调控下，变为人的下意识的习惯，从而克服或抑制人们后天养成的习惯性肢体用力。肢体用力，称之为拙力。拙力是受自身的遗传基因及后天营养的制约。正如王宗岳所说：“是皆先天自然之能，非关学力而有为也”。内功太极拳通过神意气的训练，使身体练的虚灵、松空，让先天的无意之意即“元神”发挥作用。把这种潜能训练激发出来之后，由神意气化合生成一种新的物质“能量流”也称作“内劲”。这种内劲的外表特征是：周身一家的整体劲。这种内劲能产生人自身体重3~5倍以上的力量。这种劲在发放时如迅雷不及掩耳，令对方惊心动魄，不知所措，全然不知。从推手的角度来看，只要双方一有手的接触，必须让对方感到空、摸不着，彼手刚触我皮毛，我之内气已灌入彼身上。内功发人是靠意念驱使的一种内气，并不是用手去推或顶撞，意念一动就到。对方既没有准备时间，也没有躲闪的空隙，更没有还手的机会。内气发放直透人的内脏，使人心惊胆战。用意不用力，“稍一用力既落旁门。”要想不用力摧毁对方重心，就要做到松柔自如，以静制动，让对方摸不着，有力使不出来，要做到“舍已从人”让对方攻进来，自己要松，利用沾粘连随，虚领顶劲的功夫，将其化开，然后用意引领内气，攻其一点，对方必败无疑。内功在技击中的作用更是显现的。如果对方来攻时，将内劲一运，双方刚一接触，就会将对方弹出。但要注意：万不可击人的前胸后背，以免致人重伤。用内劲技击，对方却浑然不知。一不知是哪里打的。二来不及躲闪。三是不知什么时候打的，无法反抗。总之，无论是养生或是技击防身，内功太极拳会给你带来意想不到的收获。有多少武术拳家，习练一生，苦苦钻研，而不得其要领，到最后功夫枉然遗叹惜。俗语说：“练武不练功，到老一场空。”这里的“功”就是指内功。为什么说内功太极拳是中华武学的最高境界？就是因为它内外兼修，贵在涵养。
【深度学习5】差异化年终奖金制度解析
实施差异化年终奖金制度通常比不实施好，因为其好处是，公司向每一位员工传递了一条信息：作高效的员工，你会得到回报，可以使员工不断改进自己的工作，同时能够招聘到或保留最好的员工等。可以想象一下，如果不实施差异化年终奖金，到了年终，要么不发年终奖金，要么所有人的奖金都一样，而这两种情况对激励员工都没有好处。差异化年终奖金分配的缺点是：分配效果如何，很大程度上取决于员工的考评系统设计。如果设计得不好，负面影响可能会很大。例如，如果评价取决于上司的主观看法，那么，员工会觉得年终奖金和绩效没有关系，而是和自己与上司的人际关系有关。绩效评价体系的建立和维护需要人力资源部门和各级经理花费很多时间来解决它所带来的问题。例如，把员工与员工比较，很有可能破坏员工之间的信任和组织的团队精神；强调业绩有可能导致员工损害客户利益，如提成制度，可能诱发员工欺骗客户。员工不只是为钱工作，如果公司不考虑其他因素，而单纯看重年终奖金，那么企业实际上是在用奖金贿赂员工，以获取员工的努力，这样做得不到员工对企业的忠诚。不过，问题的关键是：绩效体系如何实施？我们列出一些应该注意的问题，供参考。奖励个人还是团队，或者两者结合？证据表明，年终奖金针对部门比针对个人更有效，所以，建议以对团队的评价和奖励为主，在团队内部适当考虑个人的突出贡献。我们认为，突出的人应该得到回报，但是突出的人是依赖于其他人和其他人的附属服务的。在发放奖金时，团队中职务高者通常要多些，为避免员工产生嫉妒，还应当适当考虑各个部门和个人的差异尺度。必须制订明确的考核指标体系。考核指标一定要与企业的战略挂钩，这一点很重要，但是往往容易被忽略。指标不宜太多，3~4个关键指标较好。指标要明确，明确的指标，使人知道自己做得好还是不好，避免评价者的主观性太强，同时，指明了员工努力的方向。定指标时，不仅包括财务指标，还应该包含非财务指标，如包含客户服务（准时交货，退货量的减少，客户满意度统计等）。如果个人绩效很好，但与团队关系不融洽，分数也不应该高。考核任何员工或部门，都需要多角度进行评估，而不是由一个人（上司）完全决定，考核的结果应该让被考核者和公司多数人接受。对于考核者，董事会要实施有效的监督，如果发现考核者有舞弊等行为，经核实，董事会有权力减少被考核者的奖金，如果其行为有损公司的利益，应该予以一定的制裁。考核的时间和奖金发放的时间，我们觉得半年更好些，这样可以及时发现工作中及考核中存在的问题，并及时解决问题。奖金的发放额度，企业可以自己根据情况调整，通常，我们建议开始时额度小一点，比如，占工资总额的5%~10%。当整个系统运行的比较有效、平稳时，可以加大额度，有些企业的奖金额度比工资还要高，甚至达到工资的150%。年终奖金的发放方法，不应该在将近年终时才考虑，在年初制订公司计划的时候，就应该制订好年终发放奖金的考核指标、考核方法、发放规则等相应的各项制度。在奖金发放的过程中，遇到的问题很多，这里无法一一列举。下面介绍一般性的原则，这些原则同时也适合绩效工资的发放：l        奖金发放成功与否基于每个考核者主观上是否愿意客观地评价他们的员工。l        考核者必须愿意区分被考核者哪些人达到了指标、哪些人超过指标、哪些人没有达到指标。l        年终奖金体系应该促进员工改善绩效，并提高公司的竞争力。l        奖金支付应该按季度支付，至少要比一年一次频繁。l        对奖金的发放效果，必须要跟踪。l        奖金体系必须清晰，要经常性简单地和大家沟通。沟通，沟通，再沟通。l        培训、奖金体系的维护、公司全体员工的参与都非常重要。
二、流通价值链上的经营形态
在一个完整的流通价值链上，存在制造、分销、零售多种经营形态（图1-2）：在诸经营形态中，制造、零售均不需要专门解释。而分销概念由于国内各行业的定义相差较大，有必要详细解说。分销（Distribution）一词，是我国改革开放以来引进的新概念，在计划经济时代很少使用。广义来说，分销和流通含义大致相同，均指商品从生产领域向消费领域转移；因此广义分销既包括了批发，也包括了零售，即所有的商品销售。而物流由于不涉及商品交易——通过提供位置移动服务而收取服务费，通常从分销中抽离、独立出来。当然，相当多的分销企业包含物流功能，但物流企业却未必是分销企业。在现实经济活动中，分销企业和物流企业存在交集。但在理论上，分销是分销，物流是物流。广义的分销，立足于“销”字；而狭义的分销，立足于“分”字，即强调将商品分别销售至各个零售渠道。这与我国计划经济时代“批发”的意思基本相同。仔细辨析字义，“批发”意在纵向地将商品向下发送，而“分销”则有横向分散化的含义。我国电脑、手机等工厂部门所使用的“分销”，基本上与国际惯例接轨，采取这一概念的狭义。而在家具、建材、白色家电、服装等广泛的销售领域，均按“分销”的中文字面之义，将其定义为面向消费者分别销售的零售。在此提醒读者朋友，本书中出现的“分销”，均是指与“批发”含义相近的狭义分销。需要指出的是，流通价值链上的零售，不仅仅指线下有形商场、店铺的零售，也包括线上电子商务形态的零售，以及微商等社群形态的零售。
二、以“发掘深度价值链条”为依归的内容开发思路
依照本书第三章第三节所列的课程设计与开发步骤（即研判课程开发的背景，确定课程的目的与价值；学员需求的调查与分析；确定有效的培训目标；搭建课程的整体框架；开发培训课程的内容；设计课程的进程与节奏；选择培训的形式与方法；完善课程细节等），经由前面的分析和阐述，我们已经搭建好了课程的整体框架，并且对课程的“五个点”有了一定的把握之后，接下来的重要环节和步骤就是如何扩展、丰富课程内容了。在此，作者提出以“深度发掘价值链条”为依归的内容开发思路。何谓“深度发掘价值链条”呢？简单地说，就是围绕某一定义、概念或者观点、原理，发掘多维度（横向）、多层次（纵向）的问题，并以这些问题作为线索，去搜寻、整理尽可能多的素材，从而形成立体的演绎模型和路径，最终经由演绎过程，引导学员在认知、接受的基础上，激发其自主思考、自觉行动，以期最大限度地达成培训的目的和目标。比如：在《TTT》基础培训课程中，肯定会涉及“教育”、“培训”等基本概念。很显然，如果仅仅依照教科书上的文字诠释，向学员讲一遍是远远不够的。为了能够让学员深入地理解、明白这些概念，就有必要在回答清楚什么是教育、什么是培训等问题的基础上，进一步“深度发掘价值链条”。譬如，可以形成如下这样一些问题：——什么是教？什么是育？——教的范畴是什么？育的范畴是什么？——教育的对象包括哪些？为什么需要接受教育？教育到底是一个什么样的过程？——教育有哪些存在的形式？可以运用哪些手段？在运用这些手段的时候需要注意的事项是什么？——当前的教育主要存在什么问题？这些问题背后的原因可能有哪些？有哪些可以改善的地方？可以怎么改善？……——培训和教育异同？培训的主要对象是哪些？最终要达成的目的是什么？——培训是一个什么样的过程？在实施这一过程中需要注意哪些事项？为什么需要注意这些事项？其背后的原理是什么？……在《企业人事制度》类的培训课程中，也同样会涉及“制度”这一基础概念。仅仅停留在对“制度”，甚至是“人事制度”的诠释层面是不够的。还有必要进一步考虑如下问题：——制度产生的基础是什么？——制度的变迁与优化受制于哪些可能因素的影响？——制度的规制作用主要发生在哪些情形之下？制度的约束力受到哪些因素的影响？如何看待制度对个人的约束力？——遵循制度可能有什么样的好处？违反制度的代价有哪些？制度对一个组织的影响主要表现在哪些方面？……在一些技能技巧类（包括销售、服务、项目及日常管理等）的培训课程中，我们可能会与学员分享很多的方法和技巧。如果在分享的过程中，仅仅停留在“应该这么做”的层面，也同样是远远不够的。作为一名成熟的培训师，更应该通过一系列的问题牵引，引导学员去思考“为什么这样做”、“我可以怎么做”等问题。包括：——此一方法或者技巧在使用过程中需要具备哪些条件和资源？这些条件和资源通过什么样的渠道获得？——此一方法或者技巧产生了什么样的效果？具体表现在哪些方面？——此一方法或者技巧使用的前提是什么？为什么需要这些要素的支撑？其背后的原理和理由是什么？——此一方法或者技巧背后的理论支撑是什么？——除此之外，是否有其他可以达成同样目的的方法或者技巧？需要具备的基本条件有哪些？……之所以提出“深度挖掘价值链条”的课程内容开发思路，主要的理由有以下几点：一是在某一堂具体的培训课程中，培训师无法也不可能穷尽学员在工作实践中遇到问题的所有可能性，也就无法向学员提供所谓的“标准答案”。所以，通过纵深内容的挖掘，可以最大限度地引导学员自主思考。二是表面看起来“有用”的那些课程内容，基本属于“不可繁殖的知识”（即仅仅基于结果或者事实的一些知识，其典型特征是无法“由此及彼”）。在当前互联网，尤其是移动互联网时代，“不可繁殖的知识”的获得几乎不需要借助培训这一路径；反之，只有那些深藏在表面深处的，看起来“无用”的课程内容，才属于“可繁殖的知识”（即可以建构因果关系链条的那些思考过程，其典型特征是可以“由此及彼”，可以“由表及里”，能够“举一反三”）。而学员恰恰可以通过这样一个“过程”，进入自主思考的状态，从而获得某些启示或者借鉴。三是从学员学习的深层动机看，培训师借助“深度挖掘价值链条”所开发的课程内容，可以对学员的学习过程形成多维度、多感度的不同层次和强度的刺激，有利于激发学员的学习兴趣，牵引学员的注意力。那么，在开发课程内容的过程中，到底应该如何“深度挖掘价值链条”呢？我们可以依照“横坐标”（具象的层次，即事实或者现象的多样性和广泛程度）及“纵坐标”（抽象的层次，即理论的支撑深度）两个维度的有效互动进行梳理和推进，最终形成四种典型的课程内容组合，即浅入深出、浅入浅出、深入深出、深入浅出（如图5-2所示）。图5-2四种典型的课程内容组合示意图很显然，这四种不同的课程内容组合将会直接体现在培训课程的现场实施过程中，并直接影响学员的接收和认知程度，继而最终影响培训课程的效果。我们知道，一堂培训课程的实施效果会有四个不同层级的评估反馈（即通常所说的“柯氏四级评估”，包括反应层、学习层、行为层以及结果层。）。虽然，影响培训课程效果的因素有很多，但至少课程内容本身所产生的影响作用不可低估。所以，有必要了解并掌握上述四种典型的课程内容组合对培训效果所可能产生的影响。一般来说，刚入行的培训师，在开发、组织课程内容的时候，往往比较容易局限在第一象限（即“浅入深出”，指的是受制于经验，在开发课程内容的时候，过分拘泥于一时一地的某一单一事实或者现象，并且对其背后的原因探寻不够，甚至找不到有力的理论支撑）。这种类型的课程内容基本上处于向学员告知的层面，很难引起学员的学习兴趣。培训的效果自然极其有限，甚至连“反应层”的效果都很难达成。经由一段时间的磨砺之后，不同的培训师所选择的改善路径完全不同。有的培训师在课程内容的开发与组织上会进入第二象限的状态（即“浅入浅出”，指的是内容的多样性和广泛性得到了长足的改善，但在理论深度上仍然欠缺）。这种类型的课程内容因为感性方面得到了明显的改善，一般情况下能够在一定程度上激发起学员的学习兴趣。但是，由于其理论支撑的力度不够，往往会浮于表面的热闹，很难促动学员进入自主思考的状态。从培训效果的角度看，虽然“反应层”的效果可能不错，但要企及“学习层”和“行为层”，恐怕也是力所不逮。另外一些培训师呢？有可能就直接进入第三象限的状态（即“深入深出”，指的是内容的多样性和广泛性仍然没有明显改善，但培训师自身的理论修养有了一定程度的提高，使得内容有着较为扎实的理论深度）。这一类型的课程内容，因为过分理性，甚至对于学员的专业基础和专业背景而言，偏于深奥和艰涩，很难激发起学员的学习兴趣。除非学员有着强烈的内在学习驱动，否则，就培训效果考察的话，恐怕“反应层”的反馈都不可能尽如人意，即便能够企及所谓的“学习层”，也只能“听天由命”了。特别有意思的是，关于课程内容的开发与组织，无论培训师当下处于第二象限还是第三象限的状态，只要培训师自身有着强烈的成长意愿，都完全可能进入到第四象限的状态（即“深入浅出”，指的是内容的多样性和广泛性足够的同时，也具备多层级的、足够扎实的理论支撑）。很显然，这一类型的内容，必定能够在感性层面引发学员的学习兴趣，又能在理性层面触动学员的自主思考。培训效果自然也能够得到长足的改善和提升。这也必定是任何一名渴望成长的培训师，持续改善与努力的方向！
三、加推策略及全年目标分解
一般在项目首开后，持续有供货的情况下，采取分楼栋平推的方式频繁推货，持续保持项目热度。并根据项目全年营销签约回款目标进行月度销售任务分解。XX项目月度销售任务分解表时间总销售额（万元）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月项目根据全年的签约目标，结合已签约数据，加认购未签约数据，算出剩余签约任务，再按照平均每套总价计算需要完成多少套任务量，再将任务下发至销售团队。全年销售目标及分解货量盘点团队任务分解一期X栋二期X栋自销团队（套）代理团队（套）对全年销售目标进行月度分解可以让团队更清晰的知道每月的任务量，并且更加有计划性的进行加推节点铺排。在项目制定加推策略时，需要注意以下几点：(1)​ 抢客为王，抢占市场客户，时刻关注竞品动态，根据竞品的推售情况灵活的加推。(2)​ 多频快跑，高热度，防止客户流失。一般首开后，项目热度是会比较大的，可以利用首开的余热积极推货，抓住市场客户。(3)​ 楼王产品一般选在金三银四、金九银十、国庆节、中秋节等重大节点捆绑加推。(4)​ 加推时尽量做到产品均衡，丰富产品的选择性，尤其是需要填补目前热销的户型空缺，并且最大化丰富各产品的楼层选择性，尽量满足各类客户的需求，避免客户流失。(5)​ 加推时同时要考虑剩余难消化产品的去化问题，一般难消化产品可以与热销产品进行捆绑推出，让难消化产品形成价格优势，进而达到去化目的。
一、三牌给力，铸就品牌形象
在打造农业品牌的过程中，注重区域形象品牌、区域公用品牌、企业产品品牌三者之间相互支撑、相互促进。例如，在沂蒙优质农产品区域概念引领下，培育一批强势的企业农产品品牌，支撑一批强势的农产品区域公用品牌，每个区域公用农产品品牌，重点培育2~3个在国内同类产品中质量处于领先地位、市场占有率高和知名度居行业前列、消费者满意程度高、经济效益好、有较强市场竞争力的企业产品旗舰品牌。同时，提高了区域公用品牌和企业产品品牌的知名度，也提升了特色鲜明、富有魅力的“沂蒙优质农产品”的区域形象品牌。2013年，全市确定了40个区域公用品牌、80个企业产品品牌，作为2013—2015年全市重点培育的沂蒙优质农产品品牌。2014年3月，组织40个区域品牌参加了农业部优农中心和中国农业品牌研究中心组织的农产品区域品牌价值评估活动。6月，积极协调，促成了兰陵县与浙江大学中国农业品牌研究中心合作开展“苍山蔬菜”品牌规划。对重点培育的品牌，临沂市政府在媒体上优先宣传、优先刊登广告，支持制定品牌建设规划、开展品牌创意、营销推介等工作，力争做大做强一批区域公用品牌和产品品牌。目前，临沂市围绕“生态沂蒙山、优质农产品”这一主题，依托沂蒙优质农产品良好的内在质量、丰富的文化元素、日益增强的品牌影响力和市场美誉度，打造了“沂蒙优质农产品”概念，“生态沂蒙山、优质农产品”的品牌影响力显著增强。
第三章新型诊所的科学运营之道
新型诊所代表了以医疗服务为导向的新型诊疗模式，但是究竟在实际中应该如何运营？这一章，我们从标准化管理、经营方式、团队建设、连锁模式四个方面对新型诊所的运营之道进行详细解读，如图3-1所示。图3-1新型诊所运营的主要四个方面
七、仓源租赁
做完评测，确定了最后的仓源，就可以进入正式的商务阶段了。和业主把租赁的细节和条款确认下来，把签约流程做完，正式承租。商务合同中有几个需要关注的点。
（一）基于职责的盘点流程清单
1．操作程序基于职责的流程现状清单盘点，其中的职责是指部门职责，而不是岗位职责。对于部门级别的确定要与企业规模相匹配，规模较小的企业，流程相对简单，可以直接选择一级部门；对于规模较大的企业，由于流程相对复杂，精细化程度高，则应选择更低层级部门。基于职责的现状流程盘点操作如图2-3所示：图2-3基于职责的现状流程盘点操作示意图具体操作程序说明如表2-1所示。表2-1基于职责的现状流程盘点操作程序说明2．表格与模板模板一：《部门现状流程盘点表—填表说明及示例》如表2-2所示。模板二：《岗位工作穷举表填表示例》如表2-3所示。表2-3岗位工作穷举表—填写示例3.常见问题（1）职责识别不完整，会将重要的职责项遗漏掉，通常会将职责中有但当前还没有开展相关工作，但战略发展又需要的那部分职责遗漏掉。（2）对流程的理解不到位，把流程等同于固化到制度流程或IT系统中的电子流。没有把所有的流程都识别出来，只识别出了显性流程，而遗漏了隐性流程，即真实的业务天天都在发生，只是没有被显性化为相关的流程文件或IT系统电子流。（3）职责与流程边界不对应，要么流程写得太窄，没有覆盖职责的全部内容；要么流程写得太宽，超出了职责范围。（4）流程走向中活动的颗粒度把握不到位，要么写太粗，没有把跨岗位的活动区分开来；要么写得太细，将同一个岗位的事情拆得过于零散。（5）对前后段流程识别不准确，没有准确表达触发事件，往往容易将前段流程触发事件写成前段流程的输出物，将后段流程触发事件写成本段流程的输出物。
3.自然的谈判氛围
自然的谈判氛围就是自然、平和、严肃的氛围。当谈判双方不甚了解，对对方的态度和诚意也不太清楚时，一般会采取自然氛围的开局。自然氛围的营造手段主要是提问和倾听。案例8-3：销售经理接待初次到访公司的客户，如何以自然谈判氛围开场背景：某从未合作过的客户来某工程机械制造商A公司总部参观考察，A公司销售经理小张出面接待来访客户。销售经理小张：“欢迎王总一行莅临我司总部考察交流，我是销售经理张亮，负责全程陪同各位。这是我的名片（递上名片）。”客户方王总：“你好，张经理，这是我的名片（递上名片）。”销售经理小张：“我比你年龄小，你喊我小张就可以了。我司在路面施工设备方面的产品品类繁多，王总此行主要想了解一下我司的哪类产品？”客户方王总：“我们此行主要想重点了解一下贵司的压路机产品。”销售经理小张：“感谢王总对我司压路机产品的关注。我下午1:30先带各位去压路机分厂参观，参观结束后再到压路机分厂会议室与分厂营销副总和总工进行技术交流，你认为这样安排是否可行？”客户方王总：“可以。”
（六）为稳扎稳打的长期投资战略寻找投资工具
未来是多变的，要既想掌握固定收入，追上通货膨胀，又要分散风险，应付突发状况，那么不能不运用战略。近年来国内理财风气兴盛，投资顾问应运而生，报纸杂志上也不时可见投资组合的建议。但是这些建议大多缺乏“财务目标”导向的投资策略，没有清楚地告诉读者：（一）投资的财务目标是什么？（二）每年可获得多少收入？（三）每年的成长额度会是多少？（四）投资时间要持续多久？这些建议让读者看过之后，仍然不知如何是好。1.人力资本在投资的作用人力资本在资产负债表中往往占一个很大的比例。那么，我们在设计投资组合和资产配置时，就应该考虑“人力资本”的影响。举例来说：一位大学教授的人力资本基本上具有固定收益债券基金的特性，所以他有条件承担较高的投资风险，那么，教授的投资组合中就可以降低固定收益的投资比例。相反，因为私营企业主的收入会随着市场的变化而逐年波动，所以在创业早期，就应该尽量把所赚到的钱投资在相对稳定、提供固定收益的定存或债券。等企业发展到成熟期，可以赚取稳定收入时，才可以考虑投资于比较波动的股票或房地产。根据每个人的人力资本“特性”，再把资金投资于不同的产品，将有助于平衡人力资本和金融资本的投资组合。2.税和通货膨胀是两大杀手规划中长期的财务目标，不可忽略“税负”和“通货膨胀”这两大冲击力。货币供应过多是造成通货膨胀的主要原因，它导致货币贬值，在一段时间内物价普遍上涨。通货膨胀的一个重要特点是具有十分迅速的传导性。任何一部分商品的涨价，将会很快地通过各种渠道推动其他商品的涨价。这就是在“经济学”上所谓的乘数效应（MultiplierEffect）。“乘数效应”是指经济活动中，某一变量的增减所引起的经济总量变化的连锁反应程度，例如食品价格的上涨，紧随其后的必然是工资的上涨；而工资在各种商品的生产成本中占有重要的权重，这一成本的上升必然会带动物价的进一步上涨。从宏观来看，物价的上涨往往就会导致成本上涨，随之就会导致储蓄的下降，最终导致货币贬值及经济风险的加大。对投资者而言，那些拥有固定收入资产（定存、债券）的人，将面临资本被通货膨胀侵蚀的危险；而持有浮动收入（房地产、股票、原材料等）的人，将因物价的上涨而获益。中国的房价在过去20多年中一个最大的现象，就是它是一个货币现象，是中国货币的发行；过去20年间中国广义货币供应量(M2)增长了46.46倍！以下两个例子，展示了投资组合受到“税负”和“通货膨胀”的冲击后，所产生的效率额度：由此可知税负和通货膨胀对投资报酬率的冲击有多大，投资人除了要确保收入能固定成长外，还必须确保资产价值也能随着通货膨胀而成长。同时，要尽量运用纳税筹划技巧，获得税收的减免，以提高税后的投资报酬，保障长期生活品质。3.利用通货膨胀来积累财富因此，若在做投资组合配置，笔者建议最好能加入一些能随通货膨胀而逐年增值的资产，这样收入必然也会日趋增多。或许在投资的前几年，并不需要这些“多余”的收入，但是这些收入并不是给投资人拿去消费，而是保留作为“再”投资之用，以便提高总资产的价值，以便支付未来上涨的生活费。从表2-18的（表一）和（表二）来看，在前九年内，“固定收入”（定存、债券）投资所提供的收入，都比“固定收入与资本增值”（房地产、股票及基金）的投资组合要来得多，但是，从第11年开始，“固定收入与资本增值”投资组合的收入会每年增长，而“固定收入”的投资始终维持在14%的同时，资本的价值也保持不变。另外，多数提供“固定收入”的投资，其收入都必须纳税，因此，最好选择一些低税或免税的工具，以提高投资税后报酬，如退休基金、海外基金等。4.风险容忍度与风险承受能力很多人时常把这两个概念混淆而产生财务损失。容忍度是指个人在情绪上所能接受损失的金额，而承受力是指能抵御损失的财务能力。比如说，一个人有庞大的财产，但他却不愿意投资于市场波动不定的期货商品，担心行情突然下行的损失，此人是“低风险容忍度”；而如果他在某一投资项目遭遇损失后，又不会影响他原有的生活水平，那么我们就可以说此人有“风险承受能力”。风险承受能力会随着财富水平的提高而提高，但是先决条件是必须已经安排一笔资金来满足个人的基本生活水平和需求。所以说，如果只单独考虑财富本身，它并不能衡量个人的风险承受能力，而必须同时考虑个人其他具体的财务需求和目标。企业主因为大多是冒险家，虽然回报难以预测，但是他还是愿意接受高风险及高收益的投资，这显示他有高风险容忍度。但是，因他所处的行业性质、所能赚取的收入和企业的估值都是波动不定的，再加上所拥有的财产多为流动性极差的机器设备，这些显示他没有风险承受能力。另外，从研究发现，专业人士——律师、会计师、医生或是公司高管与私营企业主、投资人等相比，专业人士的风险容忍度相对较低。风险容忍度和风险承受力往往是互相冲突的。如果两者不一致，则就应选择“保守”（即提高风险的承受力）为准。也就是说，“留得青山在，不怕没柴烧”！5.考虑变现力和报酬率你如果为了“紧急储备金”而投资，则产品的流动性或变现能力往往比报酬率来得重要，这时投资人最好选择随时可提现但利息较低的理财工具，例如：活期储蓄、定存、可转让定存、货币市场等。然而，每一种都设有基本投资金额。一般人必须做定期储蓄和投资的五大原因是：（1）为自己和家人提供基本生活保障，或良好的生活质量。（2）满足和完成个人的生活使命和愿景。（3）作为紧急储备金应付在遭遇疾病或长期残疾时的生活费和医疗费。（4）确保自己因退休而收入中断时，能有足够的退休金，以保障舒适和无忧无虑的生活。（5）如果在退休前就不幸去世，提供家人生活保障。如果着眼于长期的收入需求，那么设法增加“投资报酬率”无疑比变现能力重要。投资人大可冻结现金以换取较高的报酬，而且资金冻结得愈久，报酬就愈高。但是，一般上资金被冻结的时间愈长，风险相对地也势必扩大，在面临各种突发状况时，完全没有应变的弹性，例如经济波动、生活形态改变、罹患疾病或遇到其他投资机会等，都是无法预先掌握的变量。6.分散收入减轻风险预防这个问题，最好的办法是均衡分散各项资金冻结的“期满日”。如果所有投资的期满日都在同一天，而当天利息刚好达到最高点，当然皆大欢喜；反之，利息也可能跌到最低点，到时损失可就大了。正因为谁都不能控制和预测未来的利率走向，所以平均分散期满日算是比较理性的做法。投资组合的设计必须因人而异，随经济环境而调整，考虑个人的条件包括：年龄、学识、家庭状况收入、对风险的敏感度、可运用资金额度等；也需配合政府政策，经济和法律等外在环境的变化做适当调整。在作投资规划时，要了解机会成本，也就是如何取舍。假如你想要高报酬、高收获，相对地你同样会有高税收的负担。所以在作投资规划前，要考虑清楚自己的需要，然后才能决定如何安排正确的资金。理财工具基本上有三种：收入型、成长型、创造型。银行定存、债券是属于固定收入（收入型）的形态，本金不会增加；收入虽不固定，但价值会随着通货膨胀的增加而提高，就是成长型，如股票、黄金、期货、成长型及稳定型的共同基金、房地产等；人寿保险属于创造型。投资时切忌将全数资金注入单一产品，以免利息波动，影响收入所得。万一碰到财务问题，生活费用又大幅提高，这时的投资产品刚好利息下降，必定会左支右绌，疲于周转。因此，收入来源务必分散于各个不同类别的工具，最理想的方式是：一部分来自利息，一部分来自房地产的租金、房地产共同基金或股息、股利。一般提供固定收入的投资工具，如银行定存、债券等，在经过一段时间后，会被逐年增加的通货膨胀超越（见图2-11），对退休后的中老年人，将形成一大威胁。这也就是把收入来源广泛分散的原因，利息可多可少，房屋租金及股利却会逐年提高，能让投资人追得上通货膨胀。图2-11固定收入与通货膨胀的关系当你选择理财工具时，要注意自己是长期需要还是短期需要。假如是短期需要，就要求能保本，而且变现力强。例如你要结婚生子或孩子已打算上大学了，短期内这些钱都必须用到，那么你的资金就应该选择放在一个可以保本而且变现力很强的理财工具，如：债券、稳定型信托基金和国债等。至于较长远的财务目标，则可选择风险较高、成长较快的理财工具如成长型基金、股票、可转换公司债和房地产等。在还未决定选用哪一种理财工具前，我们必须先了解该项投资工具的风险、条规的限制、税费和法规等的相关问题。7.投资金字塔有助分散风险在投资时，了解投资金字塔的基本观念（见图2-12）相当重要，因为它可以协助我们面对投资风险。一般常用的理财工具可区分成不同的类型，如极保守型、保守型、风险型、适度风险型、极风险型。金字塔的底层往往也是比例最高的，它能够确保资金的安全，持有这些投资的主要目的有：紧急储备金、于一年内必须动用的资金、人身风险的规避等。从金字塔的第二层开始，风险便开始增加，因此，所投入的资金也应该相对减少。采用这样的投资组合，其优点是：在投资期间万一遭遇突发事件，或经济不景气而有损失时，你还能保存投资于金字塔底下数层，而且是对基本生活水平有重大影响的资金。投资理财的基础由金字塔的下方开始，然后逐渐往上，风险也逐渐向上递增。许多人往往将投资理财的基础建立在一个“倒立型”的金字塔，以这种形态的投资模式，往往在遭遇突发事件、经济不景气，或行情受到短暂影响时，会把大部分的资金亏掉。图2-12投资金字塔案例：现以700万元投资金额为例，若想如期达成所拟定的六项财务目标，那么最佳的资金配置如表3.19“最佳投资组合分析表”所示。首先，我们必须计算出在运用不同投资报酬率的理财工具下，现在所需要准备的金额，如果六个财务目标都选择投资报酬率为6%的理财工具，则700万元就根本不够。但如果都选择投资报酬率为14%的理财工具，那么达成目标就绰绰有余。当然这高额投资报酬率的风险是不可避免的，因此未必是一个妥当的选择。在衡量计算各种组合之后，我们发现前三项选择投资报酬率为6%，而后三项选择投资报酬率为12%的投资组合最为适合，不但可如期达到全部的财务目标，也将投资风险降到最低。8.经济周期、利率循环与投资决策经济有周期，通常分为四个阶段：繁荣、衰退、萧条及复苏四个阶段，影响着现金、债券、股票及房地产四大类资产的投资决策，如图2-13：图2-13经济周期、利率循环与投资（1）繁荣阶段。通胀率开始较快上升，价格水平上升，投资增加，信用扩张，就业增加，公众对未来乐观，央行加息，利率达到顶峰，“现金”是最佳选择。（2）衰退阶段.经济开始从顶峰下降，通胀还在上升，这个阶段消费者期望降低，工业生产下降，企业盈利下降，利率开始下降，持有“债券”是最佳选择。（3）萧条阶段。经济增长停滞，企业生产能力急剧减少降低，大宗商品价格下跌，大量失业，投资减少，信用紧缩，居民消费预期降低，对未来悲观，利率达到谷底，因此，投资于“房地产”是最佳选择。（4）复苏阶段。经济开始从谷底回升回暖，消费者期望上涨，工业生产增长，企业盈利大幅上涨，央行保持货币宽松，通胀率继续下行，利率开始上升，此阶段投资于“股票”是最佳选择。虽然房地产、股票及企业都有某种程度的风险，但笔者认为只要你有足够的相关知识、技巧和经验后，就能大大地把风险减低。当然，有经验丰富的顾问的辅导，也可以达到减低风险的效果。至于如何投资于定存、人寿保险、债券、股票、基金、房地产、贵重金属等理财产品，坊间关于此类投资技巧的图书，可以说是琳琅满目，因此，笔者就不再进行任何的讨论和说明。
基于行业化品类分化成功核心要素
黑格咨询通过进一步研究，我们总结出酒类行业化品类分化的核心要素特征是他们在品类营销应用过程必须有本质的变化才能形成真正的品类。酒类品类营销应用成功要素特征：一是酿酒原料的实质变化；二是口感感知的实质变化；三是包装材料的实质变化。1.原料的实质变化酿酒的原料发生本质变化，驱动新品类形成。例如：保健酒品类在酿造原料里增加了中药成分，酿造原料的本质变化产生了保健酒品类。健康白酒品类里的主原料变化催生了人参酒、金银花酒、绿豆大曲等。2.口感的实质变化口感感知发生本质变化，驱动新品类形成。例如：果露酒和红酒基于酿造原料的更改实现产品口感的实质变化，口感的实质变化产生红酒和果露酒品类。3.包装的实质变化包装材料发生本质变化，驱动新品类形成。例如：早年的酒产品都是用坛子封装，以前的酒是坛子酒；新时代的白酒是用瓶子器皿封装的，叫瓶装酒；在后来的白酒瓶子外边增加个外盒包装，这个就叫盒装酒。包装材料的变化也演绎着白酒细分品类的变化。按照这些核心逻辑要素我们可以大胆预想：一是未来的白酒瓶子可以做成金属拉丝材料的，通过这个包装物料属性的改变能否成就白酒行业的“铁器皿品类”时代；二是未来的白酒原料可以添加非粮食原料，通过添加桔子、苹果、雪梨等水果打造新香型，主导传统白酒的口感变化，形成新型白酒香型体系。桔子香型、苹果香型、雪梨香型，最后形成“大香型品类”主导中国果香型白酒品类。其实，今天来看葡萄酒的发展和衍生就与这个设想有异曲同工之妙。葡萄能，苹果焉能不能？雪梨焉能不能？其实，河北有一家做“永不分离”白酒特色产品的白酒企业（在白酒瓶内装一个雪梨，然后泡在白酒里），这个产品的工艺特色为什么不能成为“雪梨香型”的代表品牌？企业对营销缺少足够的战略前沿性和大胆的供给型品类创新。
  
    
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