热门：快消品零售营销老板
一、商城定位
1.功能定位：明确企业目标不管是做事，还是做电子商务，都要有一个明确的目标，或为了业绩增量，又或为了满足现有线下客流及会员的消费需求，又或为了新创一个成长型业务，等等。只有目标明确，才能进行有效规划，达到想要的效果。而没有目标就意味着没有方向感，企业不仅会面临各种危机，员工的才能也得不到充分的施展。因此，设立企业线上商城的第一要务就是对其“业务功能定位”：希望通过网络商城为企业达成怎样的目标，仅仅只是为线下实体做商品的展示，还是将其定义为与线下同等重要的分销渠道？抑或是把它定位为企业未来发展的重点，或独立于现有实体业务之外的成长型项目？要知道，不同的战略目标所需要投入的资源、周期、组合规划等是不同的。2.商城的差异化定位所谓差异化定位，就是你的商城中一定要有和别人不一样风格的产品，即人们常说的“爆款、标杆性品类、商城定位类关键品类”等。相对优势明显的独特产品、品类，对快速有效地塑造商城口碑，非常重要。如同线下门店一样，大量实体企业的网络商城也给人一种“千店一面”的感觉，但从差异化竞争角度而言，不同企业的网络商城应根据企业相对优势及核心资源，进行差异化定位。比如，有的化妆品品类比较强，那就可以以化妆品为主力来定位规划网络商城，以相应的品类组合满足相关目标客群关联需求；有的儿童用品比较强，就可以考虑以儿童用品折扣、儿童关联商品等为特色规划定位商城网站。持续主推优势品类，久而久之，就可以在市场上建立起独特优势及认知。这种凸显主力优势品类的定位规划方法，要求企业在整个供应链掌控与管理环节，都有针对性的整合与布局。比如，以某商城专注凸显“化妆品”品类为例，除了在线下商场既有的品牌外，商城还以保税的形式从日本、韩国等地引进大量优质的化妆品长尾商品，且长期以等于或低于线上零售价的价格出售。此外，该商城、APP、公众号还推出了免费的化妆视频课程、直播课程等关联服务。久而久之，该网络商城就逐步在区域市场内获得了“化妆品品类齐全、服务专业而且价格便宜”的口碑，成为区域市场女性购买化妆品的首选渠道之一。在这个意义上，我们就不难理解京东商城烧钱10年自建仓储物流的良苦用心了。只有将供应链管理做到极致，才有机会在销售终端把自身优势体现得淋漓尽致。
一、道生法
1.道生法。法者，引得失以绳，而明曲直者也。故执道者，生法而弗敢犯也，法立而弗敢废也。故能自引以绳，然后见知天下而不惑矣。虚无形，其裻冥冥，万物之所从生。生有害，曰欲，曰不知足。生必动，动有害，曰不时，曰时而倍。动有事，事有害，曰逆，曰不称，不知所为用。事必有言，言有害，曰不信，曰不知畏人，曰自诬，曰虚夸，以不足为有余。故同出冥冥，或以死，或以生；或以败，或以成。祸福同道，莫知其所从生。见知之道，唯虚无有；虚无有，秋毫成之，必有形名；形名立，则黑白之分已。故执道者之观于天下也，无执也，无处也，无为也，无私也。是故天下有事，无不自为形名声号矣。形名已立，声号已建，则无所逃迹匿正矣。（《黄帝四经·经法·道法第一》）释义：天道天理产生了各种法度，法度就像绳墨辨明曲直一样，能辨明事物的成败得失。因此，既然制定了各项法度就不可随意违犯，法度一旦确立便不可随意废弛。所以，如果能够以法度作为标准，就可以认识万物之理而不迷惑。大道无形，无象，无声，无臭，玄远深邃，万物赖之以生。可是人的本性决定着一降生便有患害，这是因为人存在着欲望，欲望永无止境，不知满足。人生下来就会妄动，妄动必有患害。表现在不能相识而动，有时逆时而动。妄动必然随意举事，随意举事则患害随之，具体表现在行事违逆事理或举事不量力而行，甚至行事不知功用何在。凡人举事必有言说，有言说即有患害，具体表现在言而无信，出大言不知尊敬别人，或者自己欺骗自己，言行不一，或言过其实，或力所不及却声称力量绰绰有余。万物万事都生于冥冥大道，其死生成败是由道得失决定。祸福同出一门，一般人却不知道它们产生的原因。要想认清事理，就要心境虚灵。心境虚灵，就能明察秋毫，形与名了了分明。形和名一旦确立，那么是非也就随之确定了。所以，了悟大道的人认知天下万事万物，无所执着，功成不居，相时而动，公正无私。因此，国家便可以在形名确立、名实相符的情况下自然而然，无为而治。形和名都已经确立，种种官职名号已建置，那么万事万物就能各当其位，各得其宜。2.君人者，舍法而以身治，则诛赏予夺，从君心出矣。然则受赏者虽当，望多无穷，受罚者虽当，望轻无已。君舍法，而以心裁轻重，则同功殊赏，同罪殊罚矣，怨之所由生也。是以分马者之用策，分田者之用钩，非以钩策为过于人智也，所以去私塞怨也。故曰：大君任法而弗躬，则事断于法矣。法之所加，各以其分，蒙其赏罚而无望于君也，是以怨不生而上下和矣。（《慎子·君人篇》）释义：君主治理国家，如果舍弃法制而实行人治，那么诛杀、奖赏、任用、罢免都会由君主个人的喜怒爱好来决定。这样，受到的奖赏即使恰当，而受到奖赏的人的欲望没有穷尽；受到惩罚即使得当，但受惩罚的人都期望尽量减轻罪行。君主如果舍弃法制而以个人意愿来裁定赏罚轻重，就会造成相同的功劳而受到不同的奖赏，相同的罪过却受到不同的惩罚，怨恨就由此产生了。因此，分马用抽签的办法，分田用抓阄的办法，并不是说用抽签、抓阄的办法比人的智慧高明多少，而是因为这样做可以排除私心杂念，避免怨恨。所以，君主治理国家要用法制，而不仅凭个人的主观意愿去做，一切事情都依着法制来判断。君主依法治理国家，每个人都根据自己的所作所为受到相应的奖赏和处罚，不把幻想寄托在君主的个人爱好上，人们就不会产生怨恨，上下就能和睦相处了。3.夫凡国博君尊者，未尝非法重而可以至乎令行禁止于天下者也。是以君人者分爵制禄，则法必严以重之。夫国治则民安，事乱则邦危。法重者得人情，禁轻者失事实。且夫死力者，民之所有者也，情莫不出其死力以致其所欲。而好恶者，上之所制也，民者好利禄而恶刑罚，上掌好恶以御民力，事实不宜失矣，然而禁轻事失者，刑赏失也。其治民不秉法为善也，如是，则是无法也。（韩非子·制分第五十五）释义：凡是国土广大君主独尊的，没有不是因为法制严厉而达到令行禁止的。君主在制定爵位、俸禄时，就必须严格执行重法原则。国家太平，民众就安定；政事混乱，国家就危险。法制严厉符合人之常情，法禁松弛不符合社会实际。况且拼命出力，民众固有天性，其心理无非是想拼命出力去获得渴望的东西。而民众喜欢什么、厌恶什么，是由君主一手控制的。民众喜欢利禄，厌恶刑罚，君主掌握民众好此恶彼的心理来使用民力，这是符合社会现实的做法，不应有差错。既然如此，那么法禁松弛，政事有失，正是由于刑赏不当。君主治理民众不能掌握法度，除恶务善，这样的情形一旦出现，就等于没有法制了。4.由此观之，贤人深谋于廊庙，论议朝廷，守信死节隐居岩穴之士，设为名高者安归乎？归于富厚也。是以廉吏久，久更富，廉贾归富。富者，人之情性，所不学而俱欲者也。（《史记·货殖列传》）释义：由此看来，贤能之人在朝廷上出谋划策，论辩争议，守信尽节及隐居深山之士自命清高，保全名声，他们究竟都是为什么呢？都是为了财富。因此，为官清廉就能长久做官，时间长了，便会更加富有。商人买卖公道，营业发达，就能多赚钱而致富。求富，是人们的本性，用不着学习都会去追求。5.天下熙熙，皆为利来；天下壤壤（通“攘攘”），皆为利往。”（《史记·货殖列传》）释义：天下之人，熙熙攘攘，都是为利益而来，为利益而往。6.臣闻古之善用兵者，赢缩以为常，四时以为纪，无过天极，究数而止。天道皇皇，日月以为常，明者以为法，微者则是行。阳至而阴，阴至而阳；日困而还，月盈而匡。古之善用兵者，因天地之常，与之俱行。后则用阴，先则用阳；近则用柔，远则用刚。后无阴蔽，先无阳察。（《国语·越语下》）释义：我听说古代善于用兵的人，以星辰出没和四时转换的规律为准则，不越过天道的极限，到了一定的限度就停止。天道非常显明，日月的运行是天道的常规。日月光明时可以作为前进的法则，日月晦暗时可以作为隐蔽的榜样。阳到极点定会转为阴，阴到极点定会转为阳。太阳落了又升，月亮圆了又缺。古代善于用兵的人，遵循着天地的常规。被动防守时用阴道，主动进攻时用阳道。敌人逼近时用柔道，敌人远离时用刚道。但被动防守时不能过于隐蔽，主动进攻时也不能过于显露。
第一节 传统营销已死
互联网从一个嘈杂的公共广场变成一个个“包间”，虽然有些“包间”里挤满了人，完全可以自成体系，但是它们仍然具有一定程度上的私密性。这种私密性拉近了“包间”里的人们的距离，降低了互动的难度，同时提升了人们对特定“包间”的信任感和依赖感。社交网络起的作用正在于此。看起来没什么稀奇，人们总是会对自己认识的人——朋友、同学、与自己有共同兴趣的“同好”更开放、更乐于分享，以及更愿意透露自己的偏好。如果你曾经在汽车修理店的等候区与其他顾客聊天，你就会理解这种分享比较自然，在“修理等候区”——这个相对私密的空间里，同一款车的车主很容易相互沟通。他们也许会谈谈驾驶这款车的感受、容易出现故障的配件、是否耗油，以及应该改进的地方。当相同属性的人们聚在一起时，分享是一种普遍心理。但是，发生在“修理等候区”的谈话无法被记录，也无法被汇总和分析，这些零散的评论，可能包括很多有益的信息——无论是对其他车主还是对汽车厂商都是如此——就这样消失了。过去，在尝试过一次不舒服的按摩服务，或吃了一顿昂贵但难吃的“大餐”之后，我们最多是私下里向朋友抱怨，这些信息无法被记载，也无法被他人借鉴，消失于无形。现在，至少在“网络包间”中，这些过去被认为是无效的、琐碎的信息可以被记录、被汇总、被分析。然后，带来了巨大的改变。2011年，获得中国“最有潜力的科技公司”、“最具投资价值的创新公司”和“最佳新锐营销平台”桂冠的是一家成立5年的公司，仅在上海一个城市，它就拥有近200万会员，年收入即将破亿，无论从哪个角度来看——资金、团队和技术，它都没有短板。它的扩张模式很清晰，继续向消费者聚集的地区延伸，占领“北上广”、占领更多的商圈、占领所有还靠人工派发小广告的路段。2011年，如果预测这家公司在2012年就迅速衰退，可能没有人相信。事实就是如此，3年后，该公司倒闭。这家公司就是维络城，曾经在“北上广”等城市繁华路段拥有超过2000台优惠券打印机，三轮融资获得数千万美金，崛起得迅速，衰退得更令人猝不及防。在分析维络城败局的时候，很多文章都谈到移动终端对实体优惠券打印机的冲击。看起来的确如此，维络城起家是因为其创始人——张毅斌，看到地铁口人工派发的小广告经常被扔掉，由此萌发了现场打印优惠券的想法。但是当手机可以轻易地实现“在周边地点搜索”，并让用户下载电子优惠券后，维络城的实体优惠券就没优势了。首先，便利性。优惠券打印机遍布城市的大街小巷才能实现随需打印，会产生成本，而手机是随时带在身边的。也就是说，无论你走到人潮汹涌的闹市区，还是别有洞天的幽静小巷，都可以随时获得电子优惠券。其次，面积限制。实体打印机受灯箱面积的限制，一台优惠券打印机上只有12个灯箱，只能为12家商户提供优惠券打印服务，而手机上的电子优惠券没有面积限制，用户可以不断翻页，在繁华路段可以找到周边数百家提供优惠的商家。最后，便捷性。维络城已经开发了二维码，但是要打印出实体优惠券还要经过刷卡、点灯箱和等待打印等过程，而电子优惠券只需一次点击就能实现下载，更方便。对比手机和实体优惠券打印机，实体打印机被消费者抛弃也在情理之中了。但是，维络城的衰败仅仅是技术上的限制吗？让我们进一步思考一下，如果有优惠券下载设备可以不受地点限制，可以不设商户数量上限，也可以便捷地下载，而用户总是需要物美价廉的商品和服务，这种“电子优惠券”能否风靡？你的答案是什么？事实上，这种“电子优惠券”不仅出现了，还一度成为互联网投资的最热领域，竞争越来越激烈，从而引发了“千团大战”。是的，团购网站正是突破了维络城的种种技术限制的“电子优惠券”提供商。2011—2013年，出现了数千家发行“电子优惠券”的团购网站。在两年的时间里，近九成的团购网站又迅速成为“昨日黄花”。团购网站“过山车”一般的发展曲线和维络城并无二致，绝大多数团购网站辉煌的时间甚至还不如维络城长。至此，我们应该重点思考，维络城和大多数团购网站败在何处，是技术方面，还是有更深层次的原因？和多数分析文章不同，我认为，维络城在技术方面的弱点不是最致命的，如果你能观察一下在地铁口和闹市区发放小广告的人，如果你能和持续发了5年小广告的人聊聊天，你就会知道，依靠人流聚集随机发放广告的有效性一直在下降。无论你是用手工方式“天女散花”般地发小广告，还是开发一个看起来“高大上”的手机应用发放“电子优惠券”，随机的、盲目的发送优惠信息获得的回报都在持续下降。这不是偶然的。如果把眼光放远一些，不仅是“传单广告（优惠券可以被归为这类）”，还有路牌广告、纸媒广告，甚至连一向竞争激烈的电视广告、电台广告都呈现出衰落的趋势。2013年，中国纸媒经历了大洗牌，多家知名媒体被关闭或重组，这一年也被称为“纸媒的死亡之年”。在过去的5年里，美国的标准30秒电视广告的报价一直在下滑，与之相伴的是电视广告的投放增速也在下滑，如果不出意外，我们很快会看到电视广告“盛极而衰”的转折点。2012年8月，营销专家BillLee在《哈佛商业评论》的博客上发表了一篇名为《营销已死》的博文，引发了传媒及广告从业者的争论。他认为，传统营销的四大手段——广告、公共关系、品牌建设和企业沟通全都失效了，因此，传统营销已死。在今天看来，BillLee并非危言耸听，传统营销手段的失效逐渐变成主流看法。早在肥皂剧时代就有广告业主抱怨：“我知道广告费用有一半被浪费了，问题是我不知道是哪一半。”考虑到所有传统营销手段都是从广告主单向地推给受众，而这些未经选择的受众中必定只有少数人才认为广告信息与自己相关，因此，大部分营销费用，那些为了找到少数“买单者”而必须将信息单向地推广给大量群体的成本注定会被浪费掉。好消息是现在随着消费者从被动接受信息转向主动选择信息，再加上可以分析大数据的超级计算能力，我们比任何时候都清楚地知道人们的需求从哪儿来，经过什么路径，以及如何传播和影响他人。越来越多的“社会媒体营销”想法设法地鼓励人们分享自己觉得有趣或被感动的内容。一旦找到了诀窍，低成本、大面积的传播不仅成为可能，还可以直接转化为购买行为。在YouTube上被收看了数百万次的视频——“看我们可以搅碎什么”，其实是一个用奇趣短视频包装起来的搅拌机广告，通过持续地推出搅拌高尔夫球、人造钻石、电子产品、美式足球、玩具车、弹球等想象不到的东西，Blendtec搅拌机销量提升了500%，效果远远超过电视广告，而成本仅是制作一个电视广告的零头。
渠道终局
所有终局都是有限时间段的终局。这里讲的终局，是传统+互联网的终局。中间商不会消失，那么互联网环境下终局形态的中间商是什么形态，这个终局判断很重要，尽管终局的形成有一个漫长的过程。中国目前的经销商形态是特例，会向常例转化，同时要融入互联网元素。中国经销商的特殊之处在于规模不大，却集所有渠道职能于经销商单元。简单地说，就是小而全、效率低。效率低在过去可能不是问题，因为那时候增长空间比效率更重要。但当增量遇到瓶颈时，效率低就是问题了。在正常情况下，对经销商来说，应该效率优先，专业分工和协同。分工产生效率，有分工才有协同。中国经销商承担的常态职能有四方面：推广、订单、仓配和资金。凡是能够集成形成规模优势的，一定会成为专业化的第三方。那么，哪些一定是有规模优势的呢？主要是仓配。按终局思维，仓配一定会第三方化，逐步从经销商职能中剥离。当然，可能也有一些经销商成为专业物流商。但是，什么时候剥离，很难准确预测。早期的仓配没有达到规模，可能比传统效率更低，但不意味着它不代表未来。订单系统有没有集成规模优势？这个问题的争议很大，这是涉及B2B平台是否成立的大是大非问题。传统的线下订单系统，订单是有集成优势的。一个人跑一个订单，一个SKU与一群SKU，订单成本当然不一样。然而，数字化订单，订单恰恰可能没有集成优势。如果说有集成优势，优势也是体现在交付环节（仓配）。即便是品牌商的数字化订单，只要与仓配有接口，集成优势可以体现在配送环节。从这个角度讲，品牌商的渠道数字化也是成立的，尽管它不一定有规模优势。渠道数字化，主体既可以是品牌商，也可以是中间商，还可以是第三方平台。过去及现在，经销商承担着资金职能。随着渠道数字化，一定衍生数字信用，并形成供应链金融。因此，资金可能不再是经销商的前提。
第二节 商誉，你必须知道的六件事
三、“敬道”礼仪
我们知道，祈祷、祷告、赞颂、参拜、献香、跪拜、磕头等，都是宗教信仰活动的特定礼仪方式。不过，对于向神灵祈祷或祷告，古代中国儒家学者作为个人，总的态度是，既不从事，也不支持。即使举行祭祀活动时，也不进行祈祷或祷告等活动。儒家经典《礼记》明确说：“君子曰：祭祀不祈。”东汉经学大师郑玄注解说：“祈，求也。祭祀不为求福也。《诗》云：‘自求多福’，福由己耳。”615一个人幸福与否，端赖自己的修养、努力，而不在于对神灵的祈祷或祷告。尽管如此，儒家对“道”的信仰，作为一种信仰，总要通过信仰者言行活动的特定方式表现出来，这就是古代中国的“敬道”礼仪。在中国古人那里，崇拜对象“祖先”“天”“道”之间，实际上有内在的深刻联系；因为这种内在深刻联系，“祖先”“天”“道”就有内在统一性；在此统一性基础上，祭祖、祭天、祭圣贤等礼仪，实质上也可以说是崇敬“道”的礼仪，即“敬道”礼仪。就古代中国人崇拜的对象而言，圣贤是承载了较多的“道”的理想的人，“天”的实质就是“道”，所以，认为崇拜圣贤的礼仪，以及敬“天”的礼仪实质上是“敬道”礼仪，应该说是恰当的。至于祖先崇拜，我们也可以发现，在中国祖先崇拜历史上，只有那些对宗族或民族文明史做出巨大贡献的祖先，才获得长期而广泛的崇敬。为什么呢？因为这些祖先对文明史做出巨大历史性贡献，说明他们拥有更高超的人格，比其他祖先承载了更多的“道”，所以他们才能获得后人的无比尊崇。如此，古代中国的祖先崇拜礼仪，也未尝不可以看成是“敬道”礼仪的一部分。祭天、祭祖、祭圣贤等礼仪在历史上真正成为“敬道”礼仪的一部分，是一个长期的历史发展过程。大体而言，早期的实际崇拜对象，被更多地看成是人格神，如殷人的先王、先公等祖灵或祖先神；随着人们理性思维的发展，崇拜对象的人格色彩越来越淡化，如周人的“天”；越到后期，人们越来越意识到，大家真正崇拜的实际上是“道”罢了，如宋明理学家的“天理”“良知”。这时，祭天、祭祖、祭圣贤等礼仪就完全演变、发展成为“敬道”礼仪。这是古代中国宗教礼仪理性化历程的重大进展，应该得到充分肯定。古代书院或学校举行的教学、学习礼仪，当然更是古代中国人“敬道”礼仪的一部分。从中国古代学校教育的历史看，夏、商、周三代时期，王宫、国都以及闾巷，已经“莫不有学”616，周代的“小学”、“大学”制度已经很完备。孔子开始办“私学”，学校教育社会化迈出了一大步。相传为孔子的弟子曾子著的儒家经典《大学》，将“学”（学校教育在其中）的宗旨规定为：“大学之道，在明明德，在亲民，在止于至善”。子思著的《中庸》则说：“修道之谓教”，首次将“教”（学习、学校教育均在其中）的核心内容明确规定为“修道”。认识上的“闻道”，行为上的求“道”、实践“道”、实现“道”，一直就是古代儒家学校教育的中心。所以，以“道”为最高信仰的古代中国人，实行的“敬道”的礼仪制度，也相应比较集中地体现在学校教学制度中。较早系统记载古代中国学习、教育的道理和礼仪的，当以儒家经典《礼记》中的《学记》篇为代表。关于学习和教育“道”的必要性和重要性，关于学校教育从“小成”到“大成”，循序渐进的“大学之道”，关于学校教育“长善而救其失”的教学原则，关于在学习和教育活动中“尊师重道”的道理，关于教育兴废的原因，《学记》都有很好的讨论，不愧为中国古代讨论学习、教育问题的名篇佳作。比如，它讲学习对于认识“道”的必要性和重要性说：“君子如欲化民成俗，其必由学乎！玉不琢，不成器；人不学，不知道。是故古之王者，建国君民，教学为先。……虽有佳肴，弗食，不知其旨也；虽有至道，弗学，不知其善也。是故学然后知不足，教然后知困。知不足，然后能自反也；知困，然后能自强也。故曰：教学相长也。《兑命》曰：‘学学半。’其此之谓乎！”前一部分讲通过学习、教育而使人“知道”，对于人之成为人、对于“化民成俗”的积极意义，后一部分则讲到学习和教育活动互相支持、相辅相成的道理。这些都是至理名言。从宗教思想角度看，《学记》尤其讨论了“敬道”的礼仪问题。《学记》“敬道”礼仪有两个部分：一是“教之大伦”。“教之大伦”的第一条就是“敬道”；二是“尊师”“尊道”。现引用其原文如下：“大学始教，皮弁祭菜，示敬道也。《霄雅》肄三，官其始也。入学鼓箧，孙其业也。夏楚二物，收其威也。”“凡学之道，严师为难。师严然后道尊，道尊，然后民知敬学。是故君之所不臣于其臣者二：当其为尸，则不臣也；当其为师，则不臣也。大学之礼，虽诏于天子，无北面，所以尊师也。”617前一段材料主要介绍大学开学（“始教”）典礼，后一段材料着重介绍尊师重道礼仪。关于“敬道”一段文字，东汉郑玄注解说：“‘皮弁’，天子之朝朝服也。‘祭菜’，礼先圣先师，‘菜’谓芹、藻之属。”郑玄对于“敬道”没有作注。孔颖达疏解说：“‘大学始教’者，‘大学’谓天子、诸侯使学者入大学习先王之道矣。熊氏云：‘始教’，谓始立学教。‘皮弁祭菜’者，谓天子使有司服皮弁，祭先圣先师以苹、藻之菜也。‘示敬道也’者，崔氏云：著皮弁，祭菜蔬，并是质素，示学者以谦敬之道矣。”618孔颖达则引用他人的注解，将“敬道”理解为“祭先圣先师”，以向学生表示“谦敬之道”。学校开学，国君带领公卿百官、全体师生，举行开学典礼。国君亲自主持典礼。他们都身着礼服，头戴礼帽，以芹菜之类作祭品，首先祭奠先圣先师，以表示尊师重道。当时，“凡始立学者，必释奠于先圣先师。”619学校开学，祭奠先圣先师是通行的礼仪。接着，学生诵读《诗经·小雅》中的《鹿鸣》《四牡》《皇皇者华》三章，明确学习的目的，树立做人和从政治国的理想。继而击鼓为训，检查学习准备，督促学生端正学习态度，重视课业学习。最后，抬出体罚刑具，显示治校施教的威严，以维护校风、校纪620。由此可见，通过入学礼仪制度的建设，“敬道”仪式在至少在战国时期621已经完备、通行了。圣人是觉悟了“道”而与“道”为一的人，圣人可谓得“道”的理想人格形象，也是人的“道”化。老师则是“传道”者。尊重“先圣先师”，实质上是“敬道”；“祭先圣先师”，实际上是“敬道”的礼仪。专门就尊重老师而言，“尊师”是“敬道”的延伸，“尊师”礼仪理当为“敬道”仪式的一部分。从此以后，学校举行“尊师”、“敬道”的仪式，均因袭不改，以致逐渐形成全社会“尊师”、“敬道”，重视教育，重视办学，尊重读书人，尊重老师的良好风气。明代大儒王阳明，力倡“知之真切笃实处即是行，行之明觉精察处即是知”的“知行合一”说，在他那里，有“道”的信仰或信念的人，其言行活动也有其特定礼仪。比如，在学校里，老师与学生之间、学生与学生之间，就有一定的交往礼仪。王阳明从“教”（教学、教育、办学）的角度，制订了《教约》。现抄引他的《教约》622如后：每日清晨，诸生参揖毕，教读以次。遍询诸生，在家所以爱亲敬长之心，得无懈忽，未能真切否？温凊定省之仪，得无亏缺，未能实践否？往来街衢，步趋礼节，得无放荡，未能谨饰否？一应言行心术，得无欺妄非僻，未能忠信笃敬否？诸童子务要各以实对，有则改之，无则加勉。教读复随时就事，曲加诲谕开发。然后各退就席肄业。凡歌《诗》，须要整容定气，清朗其声音，均审其节调；毋躁而急，毋荡而嚣，毋馁而慑。久则精神宣畅，心气和平矣。每学量童生多寡，分为四班，每日轮一班歌《诗》；其余皆就席，敛容肃听。每五日则总四班递歌于本学。每朔、望，集各学会歌于书院。凡习礼，须要澄心肃虑，审其仪节，度其容止；毋忽而惰，毋沮而怍，毋径而野；从容而不失之迂缓，修谨而不失之拘局。久则礼貌习熟，德性坚定矣。童生班次，皆如歌《诗》。每间一日，则轮一班习礼。其余皆就席，敛容肃观。习礼之日，免其课仿。每十日则总四班递习于本学。每朔、望，则集各学会习于书院。凡授书，不在徒多，但贵精熟。量其资禀，能二百字者，止可授以一百字。常使精神力量有余，则无厌苦之患，而有自得之美。讽诵之际，务令专心一志，口诵心惟，字字句句，紬绎反覆，抑扬其音节，宽虚其心意。久则义理浃洽，聪明日开矣。每日工夫，先考德，次背书诵书，次习礼，或作课仿，次复诵书讲书，次歌《诗》。凡习礼、歌《诗》之数，皆所以常存童子之心，使其乐习不倦，而无暇顾及于邪僻。教者如此，则知所施矣。虽然，此其大略也；神而明之，存乎其人。王阳明制订的《教约》，从其宗旨而言，主要在通过平时言行活动的锻炼，培养“知行合一”地认识、实践“道”（真理）的行为方式。就其具体内容而言，则主要是针对“童子”而立的学习礼仪，当然其有效范围主要在小学、中学。但大学、研究生的学校教育也未尝不可以参考。其中的“考德”，从内容看，只涉及学生本人近期的言行活动，对学生而言，具体而生动；从“考”的方式看，也不在分数的多少，而在学生实在的收获——即他对自己作为一个人的人性觉悟。这样的“考德”，比今日的思想政治工作内容具体，而又能使学生有真切的心得。其中的“习礼”，今日的学校教育简化为一般的礼貌，又常常不自觉地被升学考试等所冲淡。从现实学校教育看，像王阳明《教约》里面所涉及的内容，和宗教祈祷、祷告、跪拜、祈求等全然不同，充满了理性色彩。今天的学校教育应该如何从学生言行活动规范方面进行人文教育，培养学生追求真理的超越精神呢？传统的“敬道”礼仪未尝不可以给我们启发。综上所述，如果和西方基督宗教相比较，可以发现，西方有精致的宗教，中国古代则有精致的“道”教——以“道”为教；西方宗教包含有一系列修道、传教等宗教活动，以神圣的“天堂”作为终极的理想世界，中国古代则有一系列“闻道”、求道、行道、信道、传道等一系列理性的修道“成人”活动，以理性的天人合一（圣人、大同等）作为终极的理想世界；西方宗教有愿意为上帝献身的传教士，中国古代也有愿意“朝闻道，夕死可矣”的传道士——伟大的而且也是真正的教师；西方宗教人士喜欢讲“我信”，中国古代儒家则最喜欢说“学而时习”、“克己”“寡欲”等；西方宗教以上帝为至上神，为创世者、主宰者、拯救者，神是至高无上的绝对者，中国古代宗教中与西方宗教中的“神”相应的概念是“天”，但对“天”的讨论几乎被“道”（“气”“理”“心”等）论所代替，从宗教信仰角度出发的讨论未免不足。同时，古代中国宗教思想中的“神”，则一直是多元的，没有统一起来，而且在儒家学者那里，神也只是世界运动的特征或功能，所以，神也是圣人“不可知”的特征和功能而已，神并不在“天命”、“人性”、“道”以及现实世界之外，而幽然独存。
三、经销商管理的9个核心点
从过程角度看，经销商管理其实就是区域市场运作的管理，就是市场问题解决的管理。（1）终端消费者购买的管理：注意力（包装、广宣、爆炸贴等）、促销、价格、产品力等影响消费者决策的管理。厂商最终的共同目标是一起去做终端消费者环的动作，去抢夺竞争品牌的市场。（2）终端店面的管理：库存、特陈、主陈列、价格等的管理。（3）抢夺终端零售客户意愿及资源的管理：利润（促销及价格空间）及客情的管理。（4）人的管理：打造运作团队的管理，所有参与此过程的人的意愿（正面及负面刺激）。（5）车的管理：合适的运力。（6）资金的管理：足够的资金。（7）货的管理：1.5倍安全库存压货、分销；继续压货、继续分销的管理。（8）竞品掌控的管理：提供给终端零售客户、消费者始终比竞品价值（品牌力、产品力、价格）多一点的管理。（9）经销商意愿及关系的管理。
58.人工智能的孝子贤孙
总有人在鼓吹人工智能，还不断有案例为证。顶级智慧游戏中，震烁古今的围棋天才李世石，输得鼻青脸紫。人工智能用臭棋赢了李世石的妙手。人类怕了。机器人为什么这么厉害？局部、大局和全局，是三个不同的维度。机器时刻以大局为基点，活在当下一手，选择最优下法，哪怕是人类眼中的傻招。而人类高手，要思前想后。每一次专注，都在局部，多少都会忽略大局。至于全局是什么，机器和人都不知道。双方都在做有限的计算和权衡。机器在围棋世界的黑白之间，彰显了道的力量，即0和1，阴和阳。所有的智慧激发，都只能通过暗示。不能明说，蠢众只看眼前得失。围棋盘上，是有限游戏，规则固定不变。西方的文明，是要把世间真假对错都说清。这是无限游戏，强者制定规则。规则之下，要追求可复制的标准。这跟东方专制文化别无二致。机器更能满足标准化。它终究是少数人屠宰多数人的工具。在利益面前，机器和武器，并无分别。李世石这一输，把人类的经验变成教训：在有限游戏中，机器将所向披靡。人类在无限游戏中的生命优势，已被人工智能的吹鼓手们故意屏蔽。这是科技和资本的合谋。科技信徒沉醉人工智能，类似初中生遭遇性生活。都知道挺爽。它是什么？不知道。所幸，少年们都知道克制和约束，暂时远离性爱。信徒们对人工智能，却时不我待。生命智慧与机器智能的早恋，到了悬崖勒马之时。用途上，工具比人厉害。何况智能工具。可人们为之疯狂的，是神性的人工智能。工程师说，我能制造灵魂，比人强大。你是上帝吗？这是没有悬念的无限游戏。大惊小怪，本无必要。你一分钟的浮念，能耗几乎为零。而电脑需要整个城市一年的电量。人的想象力和意志力不受物理约束，能包含任何对象，它们无法被输入电脑。人的感应力更没有极限。它没动用人的大脑。工程师永远无法把它变成机器指令。现代人的智慧，不屑于内求。不是因为干扰多了，而是工具的突飞猛进。在社会的有限游戏中，人工智能不断胜出。工程师已有自己的饭碗，还要抢给谁？一个壮汉拍着你的肩膀说，伙计，你的活我来干，拿到工钱分你一半。很遗憾，机器人没这么仗义。连性爱机器人都能耀武扬威，其他工种没有不能插手的。大批下岗的穷人，不只是没钱，而是没用。社会不再需要他们。智能机器取代了越来越多的人，体力工作没了。很快，智力工作也没了。众人成了浪费粮食的动物，只能偷鸡摸狗惹是生非。他们还不如垃圾。很多人都把自己设定为幸存者，一起推动这个理想。最后，没有幸存者。聪明的吹鼓手在想到这些时，是否能放下手中的喇叭？用物理维度的事实，来编造生命维度的故事，居心叵测。科技的早熟，不等于人类社会的成熟。想成为一个未经改装的自然人，在智能文明中，可能是违法的。科学倡导的探索自然奥秘、遵循客观规律，已经力不从心。资本说了算。人工智能不是服务器，而是控制器。谁先得到它，谁就成为控制者。人们拼了性命，也要让它变得厉害。它早晚会变得很厉害。到那时，普通人无权使用人工智能。这种科技，正如原子弹，不受欢迎。只是，人工智能已成为科幻的主角。科幻以人类为中心，每个人都可以假定自己的方便舒适，乃至尊贵地位。正是这种受欢迎的因素，加速我们走向深渊的步伐。敬畏生命，回归自然，是唯一的救赎。
二、原因分析
营销前后台协同问题的症结在于企业前后台定位、管控模式、责权利机制等不清晰，前后台信息不对称，后台对前台缺乏服务与赋能。图7-2营销前后台发生冲突的原因{“营销前后台冲突的原因分析”改为“营销前后台发生冲突的原因”；“各自博弈”改为“前后台博弈”}{删除“人才不配称，”，“缺乏业务与管理一体人才”改为“缺乏业务与管理一体的复合型人才”}{“6.文化问题导致”改为“企业文化问题”}如图7-2所示，营销前后台发生冲突的原因主要有以下几点：1.信息不对称，缺乏了解、理解、认同一方面，后台对一线销售不了解，对市场缺乏认识。另一方面，前台不了解公司对后台的要求，由此造成信息不对称，各自以自身需求为出发点，前后台博弈，后台往往对于前台需求流于响应式的满足，而非主动式、一体化、前瞻性的推进。互相在评价对方的工作业绩上，多使用“听说”“应该是”的假设与想象，没有进行实地考察。同时，后台部门与销售部极少沟通，更谈不上互相了解、理解、认同。2.前后台定位不清晰，不知道以谁为中心，功能错位，本位主义很多企业在战略上没有对销售部、市场部、销管部等部门进行合理的定位，尽管在形式上划分了多个部门，但企业的管理重心并没有确定，到底是以后台管控为中心，还是以一线经营需求为中心，没有明确界定。各部门在不明确公司的整体运作思想下，只是一味地争夺企业的资源和话语权。对于一线销售而言，不同区域市场、不同客户存在差异化的需求，可能需要一地（客）一策。而后台要求规范化管控，更强调风险管理和过程控制，后台要求标准化，易搞“一刀切”，缺乏灵活性。现实中，双方是平级，都不想让对方指挥自己。很多人在接到配合或支持的请示时，大多表现出抵触的态度，从心底里不愿意合作，是典型的“部门本位主义”做派。由此，在企业内部造成混乱，前后台之间的协同问题层出不穷，扯皮现象成为企业内部运作的常态，极大地降低了企业的运营效率。3.组织发育滞后、流程不畅导致前后台博弈营销前后台之间产生协作问题，往往发生在企业由小变大的转型过程中，原有部门实力强大，新型部门还没有成长起来，而企业负责人也不清楚各部门应该承担的职能，因此前后台之间极易引发冲突。解决前后台协同问题，其关键不在于采取何种组织架构，而是应该知道在什么时点上采取和业务模式相适应的架构，很多企业负责人无法准确判断如何动态发育职能，从而使组织架构无法适应企业的快速发展，各部门之间缺乏整合，协作上的问题频频发生。另外，很多企业负责人对相关职能缺乏深刻理解，想一出是一出，随意设置岗位和部门，而且不按照专业归属，导致某一部门权力过大，相关人员专业性不强，或者出现流程割裂、资源分散、决策冗长等问题。4.绩效考核与评价机制不配套销售部是绩效导向，更关注短期销售业绩，主要靠业绩进行考核评价；后台部门是过程导向，更关注过程控制，主要靠KPI进行考核评价。销售部希望考核指标越简单越好，而后台部门针对销售部的考核指标不仅包括业绩，还包括过程指标，例如渠道/客户开发与维护、市场建设、活动执行、计划准确率、进销存管理、费用率等。销售部却不认同这些指标，员工普遍认为只要能完成业绩，其他指标顺带完成，甚至可以忽略不计，觉得给他们附加这些指标是一种束缚。对于后台部门制定的考核指标，销售部人员认为多是一些定性的、甚至短期无法衡量的指标，无法有效支持一线销售，也很少有与一线绩效相关的配套考核指标。同时，销售部人员认为企业对后台部门进行的考核对其收入没有影响，无论业绩好坏，后台人员的收入高且稳定，而自己就得拼命干，否则以业绩提成为主的收入难以保障。5.缺乏业务与管理一体的复合型人才现实中，企业负责人会发现很难找到既懂一线业务又懂后台管理的复合型人才。往往有一线销售经验的不懂后台管理，不懂市场和销售管理知识；后台专业人才大多有专业文凭，但是没干过销售，对市场没认知，也不了解、理解一线销售的流程、技巧和销售人员的艰辛。双方对于彼此工作的认知普遍停留在字面和数字上，故而在沟通协同上经常不在同一个频道，都认为自己是对的，前台对于后台制定的各种规划、策略、流程、资源配置方案多是埋怨、抵触，结果就是纠缠不清，议而不决。6.企业文化问题企业文化是影响销售部与后台部门之间协作的一个关键因素，它是潜移默化形成的，企业在由小到大的过程中，都会自然形成特定的企业文化，并深入每个部门员工的意识中，而“销售部重于其他部门”的意识是大部分国内企业在发展过程中形成的。企业在发展初期没有庞大的组织结构，其核心部门就是销售部，企业的生存和发展全都依赖于销售部将产品顺利地销售出去并收回货款，长此以往销售部就建立了在企业中的核心地位，销售人员的收入最高，说话的分量最重。而随着企业规模扩大，销售部无法承担更多的职能，市场部、销管部等部门的组建成为必然，这就是前后台之间产生矛盾的原因，因为销售部的职能和权力被削弱。
前言
太极拳作为中华传统武学文化，中华民族宝贵的文化遗产，它在增强国人的身体健康方面，越来越被广泛重视和喜爱。其博大精深的武学理论，吸引激励了许多武术爱好者进行探讨研究。太极拳作为国之瑰宝，它独特的训练方式及神奇的养生效果，已受到普遍承认。这套杨式（內功）太极拳（俗称老六路），是昔日杨露禅专教家里人练功的一套拳，（也有说是教王府里达官贵人练的一种拳）从不示人，故社会上知者甚少。这套拳有别于其他的杨式太极拳，属于中架式。它的特点是：古朴、大方、舒适。其架式有利于练功掛腰，动作完全符合人体的自然运动机理，对于快速提高爱好者的练功速度，缩短练功时间，早日使功夫上身，无疑是其他拳架所不能比的。至今，人们对这套拳了解甚少。笔者经过多年不断学习研究，对这套杨式内功太极拳，有了更深层次的认识。李和生恩师提出的“三年一小成，五年一大成”，并不是一句空洞的口号，而是广大爱好者在日常健身过程中，完全可以做到。只要持之以恒，明人指导，方法正确，寒暑不辍，必能达到“五年一大成”的功夫境界。为了便于广大的太极拳爱好者，能早日练成过去秘而不传的内功绝学，笔者结合学习研究的体会，编著了《内功太极拳训练教程》，并将这套传统的內功太极拳的训练方法及基本功的练习，用內气演练过程予以详析，目的是能起到一个“抛砖引玉”的作用，使更多的太极拳爱好者，真正弄懂什么是“内功”如何才能练成这种功夫。为什么本书贯以“內功”太极拳？其真实用意是与目前社会健身的大众太极拳相区别，并非牵强附会或故意卖弄。本书的练功方法，是得到李和生恩师的亲传。对太极内功的认识，完全是笔者本人练功时，学习研究的结果，必然会有这样那样的缺点甚至谬误，恳请批评指正。
一、场景案例
顾客张华采购了H&S店的瓷砖产品,选购过程都很开心就成交，但铺贴好之后顾客发现一半砖的花纹跟另一半砖的花纹不一样，客户来店投诉，店员解释说：“这款产品有十个不同的花纹，就是这样错乱铺贴的效果，追求的是和谐错乱的美，那天我们聊得很开心，忘跟您说了。”顾客表示不理解，店员认为是自己的失误就答应赔偿200元给顾客，顾客也收了钱，但是还是不满意。二次到店里要说法，这时店员把事情已经告诉店长，店长觉得己方没有错误，也不是质量问题，不能让顾客觉得自己好欺负。于是，当顾客来店里，就对顾客十分强势，说：“我们没有任何问题，你可以去打12315或者找第三方鉴定，我们产品有问题就承担责任。”顾客十分生气，要找总部厂家，后来商场领导出面协调，店长答应给顾客500元的赔偿，但是顾客还是不同意，就是要说法，并且也不说出自己的诉求，最后双方僵持不下，已经来店闹了两次了，影响店面销售和导购员的工作热情，不知如何是好？如果你是店长，如何处理并避免类似问题的发生呢？
第五招 用“赛马”而非“相马”的思维打造大单品
二八原则，在20多年前的中国营销界还是比较新奇的概念。现在，一个普通的管理学大学生，都知道它的理论内涵与实际意义了。企业内部的研发人员最喜欢、最乐意干的事，就是为老板提供层出不穷的新产品，美其名曰“系列产品”。基层的营销人员最爱挂在嘴上的口头禅就是：“我们公司的产品太单一了，要系列化！”一些没有在企业真正操盘过的“策划家”，也抛出所谓的“阶段论”，认为企业在某某阶段，可以产品多元化，品类多元化。真正读懂“二八原则”这四个字以后，我们知道，企业任何时候任何阶段都必须把资源集中聚焦在自己的核心竞争力上。这个核心竞争力，在心理层面表现为在所在品类中，你是“品牌第一”的地位，在物理层面表现为，在某一品类里，你的核心产品是一个贡献全公司80%利润的一个大单品！那么，这样的大单品，如何产生呢？【案例】光明乳业莫斯利安如何脱颖而出光明乳业即使在乳业内，也是一家受人尊敬的，比较理性的公司。我们前面开玩笑说，某个品类里，品牌老大跟老二一打架，把老三给挤出市场了，这确实不少见。在市场上当老三（品类的第三品牌），是比较憋屈的。蒙牛、伊利一开打，光明乳业这个老三的市场空间，就被挤压在长三角华东地区了。在消费者的心智中，光明乳业是一家以做巴氏奶为主的公司，以酸奶为主。表面上看，巴氏奶（巴氏灭菌，一种灭菌工艺）运输半径有限，上柜、消费时间短，因此企业必须生产品种丰富的产品，来充实有限的市场空间。我们记忆中的光明牛奶，有屋顶包、玻璃瓶、利乐包、纸杯装、纸塑杯等，但是很难马上跳出一个代表品种。蒙牛就不一样了。早期超女的时候，我们知道有酸酸乳，现在，我们知道有特仑苏。伊利也是一样，早期有优酸乳，现在有金典。那么，光明乳业如何在上百个品种中确定一个可以代表“酸奶”品类的大单品，让光明乳业可以走出上海，走出华东，走向全国，与蒙牛、伊利三分天下呢？这时，一个不起眼的新品，无意中异军突起，。这就是——莫斯利安！莫斯利安，这是一款不用放冰箱的常温酸奶。它给光明乳业带来的品类突破价值就是，它是酸奶，而且保质期长，可以不放冰箱，因此可以走向全国，与蒙牛、伊利掰手腕！莫斯利安的出现，并不是“相马”产生的，而是“赛马”产生的。据光明乳业内部的朋友介绍，这个“不用放冰箱的酸奶”原来是放在某个纸塑杯包装的，后来经过试销，发现纸塑包装的密闭性不好，经常漏气。于是技术人员试着用闲置的“利乐钻”包装来进行试装，试装后密闭性问题解决了，试销后，市场居然反应很好！理性而决策迅速的高层对这款产品产生了注意力。他们对这款产品进行了各种苛刻的测试，有品质测试、口味测试、经销商积极性测试、消费者价格测试、包装的设计测试、广告概念测试，等等。大约半年左右的时间，这款不用放冰箱的酸奶，从光明乳业几百个让人眼花缭乱的品项中脱颖而出，就像赛马场里的黑马，已经一马当先。是黑马，就该加点好的草料，经过两年多的市场培育及市场资源倾斜性的投入，这款产品，已经成为光明乳业挑战蒙牛、伊利的大单品！寻找大单品，是很多企业家深为苦恼的事情，其实，从原点问题出发，还是有迹可循的。（1）认知基础：“光明=酸奶”，光明乳业就是做酸奶的，这点深入人心。（2）需求基础：亚洲人对酸奶的心理需求超过了纯牛奶，尽管销量还有一定距离。（3）品类发育：酸奶是成熟品类，不用放冰箱的常温酸奶是半新的，光明乳业没有最先抢占这一品类定位。（4）品牌地位：光明乳业就是中国酸奶第一品牌，这里有法国达能的功劳。（5）价格策略：光明乳业的12盒装，作为走亲访友的伴手礼，价位与特仑苏、金典处于同一价格带。在华东地区，这一价格带是比较成熟的。懂得了这些原理，我们就可以辨别什么产品是真正的“黑马”，才不至于被短暂的、局部的一些假象所迷惑。我们再来把品类发育度与大单品的辩证关系小结一下：要想加快品类发育成熟，必须打造大单品；要想打造大单品，必须让产品进入一个大品类。
  
    
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