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二、谈判者的心理势能
优秀的谈判者除了专业能力，还需要有自信、积极思维、坚忍不拔的意志和耐性的心理势能。（1）自信客户怎么对待你是你决定的，你是什么样的人，就会吸引什么样的人。一个优秀销售人员应该有这样的自信，假定客户这次一定会成交且会高价成交，当他们有强大的气场时，客户的态度就会自动跟你匹配从而顺利成交。世界也是一面镜子，你看到的其实就是自己的投射，而当你感觉产品太贵没有底气时，客户的态度就会自动跟你匹配。物以类聚，人以群分。那些不太自信、自我价值感低的销售人员，总是与那些要低价的客户不期而遇。因为他们报完价连自己都不会相信客户能够接受，最后不自信地加上一句：“价格可以谈。”（2）积极思维在谈判过程中，正面情绪能够促使我们与对方建立和谐关系，谈判也会变得更加顺畅和高效，最终找到能互惠互利的方案。一个有积极思维方式的谈判人员的情绪也不会被客户的反应所左右，如果有些沮丧也只是几分钟而已。同时，乐观的销售人员随时传播积极的能量，在跟客户交流时也是这样，你的乐观会带给客户愉快的消费体验，客户也更愿意跟你交流。（3）意志和耐心坚忍不拔的意志和耐性是优秀谈判者必备的素质。所有最重要的谈判条款都是最后几分钟达成的，无论是一个小时、一天还是一个月，80%的条件都是在最后20%的时间段达成的。谈判时间越长，投入的时间越多，就越想使谈判有结果，其心理就越脆弱。但谈判时间对买卖双方的心理影响是不同的，如果你能够在谈判中表现出更大的耐心，你就有可能获得更多有利的谈判条件。谁笑到最后，谁就笑得最好。另外，勇气也是谈判中非常重要的因素，谈判时如果你抱着谈不成的心态，你就有足够的胆识和决心令对方让步。我们简单总结一下本讲内容，要发挥专业优势，从而在谈判中掌握主动。提升谈判者的形象、谈吐、专业能力可以提升谈判者的地位，而自信、积极思维、意志和耐心是心理势能，也是赢得谈判优势的重要策略。
模式八　工厂省级联动模式
1、​ 罪莫大于可欲
故事：翟人献狐皮有个翟人把大狐、黑豹的皮进献给晋文公。文公接受客人的兽皮后感叹道：“狐豹因为皮美给自己带来了祸害。”国君因为名号而带来祸害的，徐倡王就属于这种情况;因城池与地理造成祸害的，虞、虢就属于这种情况。（出自《喻老》）韩非子评：所以《老子》说：“罪莫大于可欲。”（罪过中没有比可以引起欲望的东西更大的了。）
二、公众号编辑工具推荐
1.3款常用编辑器和特点(1)秀米编辑器，如图3-2所示。特点：样式丰富、自由搭配性强、版式细节可调整。图3-2秀米编辑器（2）135编辑器，如图3-3所示。特点：附加功能多，如自动排版、查询替换。图3-3135编辑器（3）i排版编辑器，如图3-4所示。特点：版式简洁，推出企业订制服务，字号的选择会较少，但总体不错，亮点是有短链接生成功能。图3-4i排版编辑器就3个编辑器给人的直观视觉感受来说，似乎秀米的设计更高端，但有的人觉得135更好用。总之，大家可以实际地操作一下3个编辑器，选自己用起来顺手的就好了。
（四）类目放错
“类目放置错误”指用户发布信息时，供应产品的分类设置与实际分类不相符，具体详见：rule.1688.com（1688阿里规则）——规则总览——实施细则——基础展示类。搜索处理方式：目前的搜索对类目放置错误的产品信息会直接降低相关性，相关性差的产品，排名将很难靠前。建议：产品发布时一定要放置在正确的类目下，否则搜索的相关性很差，直接影响产品排名。
8.门店广告和产品本身
做实体产业的企业，一般都有自己的门店，但是目前百分之九十的门店都缺乏营销意识，其实门店是非常好的品牌传播的载体，或者说，门店是品牌宣传的第一阵地。门店传播要高度重视门头设计、店内宣传设计以及产品陈列。门头设计一定要简单大气，主要体现品牌名和品类名，顶多加上广告语，店内要充分利用好空间，将品牌的核心优势以及信任背书予以展示，让顾客进店之后就能完全看到品牌的竞争优势。产品陈列方面要重点突出自己的核心单品，并且在陈列的形式上要有视觉的冲击力，以便给顾客留下深刻的印象。有机会的话，大家可以去巴奴火锅的门店转转，这是利用门店做传播的高手。产品本身和外包装也是宣传品牌的绝佳战场，同样地，无数企业都在浪费这样的资源。产品上要体现品牌名和品类名，包装上要体现品牌的广告语以及信任背书，让顾客每一次接触产品，都会被强化一次该品牌的差异化价值。比如，烈牛半挂车，车身上最醒目的一句广告语是“烈牛，更结实的半挂车”。
展会营销招商　
展会招商是指通过糖酒会、食品交易博览会等政府部门举办的大型展会进行招商。展会营销招商一定要记住一点，要么做最大的展位，要么做最小的展位，不大不小一定要做成最奇特的展位，目的只有一个，吸引经销商到你的展位前。做展会营销招商最重要的一点就是如何能够快速地吸引经销商，最好能够现场解答经销商所有的问题，如果能够让经销商马上到公司参观，合作达成率就很大了。推荐指数：☆☆☆☆
三级文件××-03-14合模机操作指导书
合模机操作指导书
注重方法
（1）职业定位。一些职业经理人工作时间不长就读完了MBA或EMBA，本事没涨信心涨了，整天想跳槽或者到一家企业做CEO。殊不知，这样的结果对自己未来的发展并不一定是好事。职业经理人处于经验和年龄的不同阶段应具有不同阶段的职业定位，这个阶段应该有个初步的职业规划，然后选择自己擅长又能发挥作用的平台及角色，在实践中去积累经验、历练自己的品格、境界和心智，一开始就好高骛远不利于自己长远和健康地发展。（2）职业经理人切忌以“救世主”的心态进入企业，以为自己有跨国公司工作经历、有名校MBA学历就可以百战百胜。特别是进入的企业人才缺乏、整体素质不高时，职业经理人更容易滋生“救世主”心态和老虎进入羊群的感觉。这样的职业经理人尽管进入时是被千宠百爱，但在离开时十有八九会灰溜溜的。（3）本来有一技之长的职业经理人如果带着“救世主”的心态开展工作，很可能会觉得自己不是拥有一技之长而是无所不能，什么都想管，看什么都不顺眼，都觉得不是自己想看到的，当你在上升时期，大家都忍了，都会默默支持你。但是一旦你出现过错，那接下来的落井下石者有之，群起而攻者有之，这就进入了自己在这家企业的下半场。（4）不与老板比。一些职业经理人在工作一段时间以后喜欢与老板比，哪些方面、技能比老板强，哪些问题看得更透。这更是找死的方法。弥补老板的不足是职业经理人的天职，有时也是聘请职业经理人的初衷。另外，职业经理人不宜与老板争功，不能用职业经理人的眼光去看老板，不能以自己的角度去判断老板的对错。
第四节基于高铁列车时刻表的三天执行计划编制
当经营决策者在企业运营策略上注重产销平衡、销售订单得到充分评审与应对、设计开发工作如期完成、物料供应又有保障时，生产计划就已经具备了必要的生存环境。此时，经营决策者需要思考的是：什么样的生产计划才能更经济地达成客户交期要求？在做这样的思考前，不妨先回顾一下我国高铁是如何运行的。
二、复制活系统的好处
复制活系统的好处显而易见，企业家投资一个企业，最重要的工作是活系统的研发，最难的工作是系统研发里面的业务模式研发（在市场经济的背景下，一般是这样，因为业务模式涉及最多变的客户行为模式）。而企业家投资行为，最大的成果，是活系统的成型。企业活系统成型后，如何收回我们的投资呢，一是可以让活系统有自然产出，一是可以让活系统通过嫁接复制，快速地在另外的战场上加倍斩获商业利润。因此，对老板来说，复制活系统的第一个好处是获取投资回报。常常这种回报超过原有系统的自然回馈。另一个好处是，降低投资风险。在投资经验里有一个规则，不把鸡蛋放在一个篮子里。复制活系统，相当于孵小鸡，比不把鸡蛋放在同一个篮子里更聪明。我们不但不把希望寄托于一只鸡身上，我们可以有很多只下蛋的鸡。对于团队成员的培育、发展、使用上，善于复制活系统的企业能提供更多发展空间，更容易形成积极向上、包容并蓄的氛围。复制活系统有利于提升系统、改进系统，形成独特的管理哲学。一个经常需要被复制的活系统，会形成更稳定的结构。会形成人和事的剥离，会形成更清晰的模式。因为只有这样，才能方便地被复制。复制活系统有利于形成商业领域的战斗集群，集群能形成合力。一匹狼，体重只有六十公斤，而野牛有八百公斤，但是发展了一群狼，群狼围攻之下，再强大的猎物也只能就范。老板如果能够复制自己的活系统，就能形成自己的有战斗力的集群。复制活系统，能为整体获得许多新的、有用的商业知识。企业做大了，老板亲自走出去，在战争中学习战争的机会，就不多了。我们通过复制系统，能让团队替企业整体完成学习的任务。解放战争时期，刘邓大军千里跃进大别山，在大别山复制根据地系统，为全国的战略集群形成，起了很关键的作用。复制活系统对老板是有要求的，老板的系统构建力，老板的系统领导力，老板的多系统指挥力，老板对于全局走势的把控的能力，要求很强。此时，以笔者的经验，老板构建的全局，应该是以价值观为领导力的核心。否则很难把这个庞大的系统群掌控好。
一、OEC日清管理制度
OEC日清管理制度是海尔集团强势执行力的基础，其内核可以分为两个方面：一是指标制度——营销部门的每个岗位及每个人都有相应的指标；二是指标的监控制度——OEC日清表是一张员工当日指标完成情况的监控考核表格。我们可以进一步从两个方面来认识海尔集团在营销方面的指标制度：（1）指标的适用范围很广，所有的营销人员都承担相应的回款及销售额指标。除了营销经理承担上述指标外，营销的辅助部门也承担指标。如销售信息员，其主项指标为订单准确率及其他信息传递、处理方面的工作，同时信息员承担销售额指标并且该项指标直接与其月度及年度收入挂钩。通过这种做法，使得所有人员都关心营销工作。例如，信息员定期与不定期地与经销商进行沟通，可以及时了解经销商目前存在的问题——卖场布置是否规范，直销员对产品知识和营销礼仪等掌握是否到位，返利是否兑现到位，是否有未解决的遗留问题以及其他要求等，进而提高经销商的满意度，加快各项营销工作的执行速度及力度。（2）指标本身所涵盖的范围很广。营销经理的考核指标不仅包括回款、销售额等财务指标，而且包括网络建设情况、直销员培训所达到的标准、零售量、市场份额、新品上市及老品消化、产品卖点提炼及促销活动情况等指标，这些指标构成了营销经理的薪酬考核表。这样的指标范围使营销经理不仅关注财务指标，还要关注非财务指标；不仅关注结果，更要关注实现结果的过程，因为非财务指标或过程指标构成了他的薪酬的一部分。有时，由于市场或其他原因，回款及销售额很高，但如果他在其他方面的指标较差，仍然拿不到较高的薪水。这样，就使营销人员必须执行总部下发的促销、培训、网络建设等方案，从而使总部的营销活动得到很好的贯彻。在指标的监控制度方面，海尔形成了对营销人员的双重监控制度：第一，从指标的分解程序分析其第一重监控。每年年底集团总部根据当年销售额的完成情况，结合各产品的发展趋势及竞争对手分析等信息，确定来年的回款、销售额等指标，并将其分解至销售事业部，销售事业部又分解至各工贸公司，工贸公司再将指标分解至区域经理和品牌经理，区域经理又将指标分解至区域代表，区域代表最后将指标分解至各自所负责的商场。于是，集团庞大的指标最终落实到全国的众多网点，进而将网点的年度计划分解至每月及每日进行考核。处于营销链条上的各级领导则通过对下属OEC日清表的监控，了解各网点当日的指标完成情况。若当日完成情况较差，领导就会与下属具体分析到底哪个网点的完成情况较差，以及造成差距的原因是由于零售量低还是客户关系处理不当，抑或其他原因，并且采取相应的措施在当日进行整改。这就区别于其他公司只是将指标分解至每月，仅仅依靠对营销人员的月度激励进行管理的方法。这是直接领导对网点以及下属的直接监控。第二，第二重监控。集团的中高层领导以及驻外销售事业部长、工贸公司总经理等非一线管理人员均挂靠具体商场的销售额指标，并且将该商场的销售额完成情况直接与该管理人员当月的薪酬挂钩。例如，CEO张瑞敏挂靠青岛第一百胜商场，空调本部长王召兴挂靠青岛雅泰电器商场等。这是一种间接控制的方法，尽管这种方法更多的是一种示范作用，但对一线业务人员起到很大的激励作用，促使一线业务人员尽职尽责地执行集团的各项营销工作。
  
    
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