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二、从韩国医改看中国医改的经济学逻辑
10月23日-28日，药脉通韩国子公司成立，这是药脉通国际拓展的大事。作为药脉通的CEO，我出席了韩国子公司的成立仪式，并跟韩国政府、卫生监管机构及行业人士做了很多交流，他们跟我分享了韩国医改经验。我惊讶地发现，韩国医改和中国医改的轨迹出奇一致：一致性药效评价、零差率、两票制等等，这些中国正在执行的政策都是韩国医改的成功经验。韩国医疗界资深人士表示，现在每隔一段时间，两国医卫界的官员还会就医改进行深入交流。医疗和医药关系国计民生和人民福祉，作为世界上少数成功案例，20多年韩国医改成就韩国现在的医药卫生体制，回顾韩国医改历程，可以更深刻地了解中国现行医改。我简单叙述一下韩国的医改过程。二十世纪九十年代，韩国的医药市场和中国目前的医药市场非常类似，大部分医生的收入是靠回扣，而且深受中医中药的影响，韩国有韩医韩药，但并没有一套标准体系。金大中总统上台后，韩国开始新医改，很快通过国会连续立法，推出了一批医改政策，包括医药分业（略等同于中国的医药分家）、零差率、两票制、医药代表备案等。两票制、医药代表备案、零差率这些政策出台后，引发韩国社会和医药行业巨大的反弹。首先是医护人员大游行。当时，韩国大概有10万医生和10万药师，他们上街游行，甚至到总统府门前游行，还有剖腹自杀的，和政府发生了激烈的冲突。政府开始跟医护人员谈判，谈判过程中，政府主要是做了三点妥协。一是一部分急救用药和一些麻醉药品必须放在医院。二是允许医疗服务机构给一部分医疗服务做自主定价。三是允许一部分医生可以自由执业。有些医生不愿受医院限制，想自己设立诊所，给自己的服务定一套价格，患者愿意买单就来。这几个政策一出来，韩国医生和药师的游行就被按下去了。其次是患者大游行。紧接着不到一年的时间，韩国患者大面积游行来了，原因是缺医少药。首先，很多药原来在医院医生那里就可以轻松拿到，现在处方开到外面，而且处方没有明确指向去哪里拿药，不能明确指向后，患者有点蒙。其次，是医生自主定价后，定价就乱套了。原来10元的药品现在一下涨到100元，原来100元的药品一下涨到1000元，医疗费用飙升，很多患者受不了了。于是，政府又制定了一系列深化改革的政策。一是提出临床路径的标准化，医生可以自己定价，但是得告诉政府定价的逻辑是什么，到底用了什么东西，要这么多钱，而且要比价；二是允许商业保险进入；三是在这个基础上，家庭医生制度开始建立，让一部分患者和医生之间建立起对应关系，相当于分级诊疗体系。不同的诊疗体系下，定价是不一样的。诊疗的路径不一样，报销的比例不一样。比如看小病在哪看，价格是不一样的。在这些政策的鼓励下，韩国出现了很多私人医院和民营医院，商业保险进入，成为这些医院的买单方，和医生、医院进行谈判，制定医患都能接受的价格。此外，国家医保谈判也开始介入，对一些肿瘤药实行兜底买单。这样患者游行也平静下来。紧接着第三个问题又出现了。临床路径标准化和商业保险介入之后，韩国大量本土医药企业麻烦了，韩国市场迅速被欧美、日本药品占领。为什么呢？因为欧美的产品循证医学做得好，能证明自己有效，所以保险更愿意为这些产品买单，医生也愿意用。这个时候对韩国政府来说，怎么扶持本国的医药行业也是一个问题。当时韩国政府的做法是加大本国仿制药，再评价及创新药体系。 类似中国推行的仿制药一致性药物政策，韩国当时直接从日本拿来仿制药一致性评价体系，同时借鉴了美国FDA的一些东西，开始推行一致性评价。之后，韩国开始推行首仿国家医保优先谈判，商业保险做推荐，同时国家给企业免税，如果可以做到更好，产品国家医保全部报销。商业保险报销比例不能低于50%或者不能低于60%，进一步免税。对于独家创新药，国家进一步免税，韩国的国家医保不用谈判直接进，对这些药企给予长达十年的医保报销，只要在专利期内都会报销。此外，商业保险也重点推荐并提高商业保险报销比例。但即使这样，韩国真正扶持起来的世界级的医药企业也只有几家。韩国卫生部的人表示，只有几家韩国企业被扶持起来，主要是因为韩国干得晚。为什么干得晚？当时欧美、日本的产品已经占领了大多数临床体系，掌握了临床话语权。对韩国来说，虽然他们创造了好产品，比如肝肾移植医疗技术在全球很强，但很难在全领域上做到很强。而肿瘤领域、慢病领域已经被欧美产品占领很多了，要发展很难，必须要创造全新的品类，这个新品就是医学整形。当时这个品类是只有10亿、20亿美元的产业，韩国人却把它发展成了2000亿美元的行业，现在全世界好的医学美容产品几乎全在韩国。本次药脉通还受邀参与了韩国美容博览会，见到了很多优质企业和好产品。继续回到医改。韩国扶持的企业不多，另外一个重要的原因是，韩国有几千万人口，经济规模就这么大，他们很难有能力构建医药体系全产业链，从研发、生产到所有品类都进行把控，但是中国有潜力做到。回顾韩国整个医改进程，韩国医改是环环相扣的，为什么从两票制、零差率破局？即使明知这是违背市场规律和经济学基本规律的，为什么还要这样干？韩国医卫界人士明确说，这是在医药改革上很重要的一个破局点。他们就是要先把医生的开药回归正常化，即使矫枉过正，也要斩断开药利益链。当这个利益链被斩断之后，才能再去说临床路径、商业保险，才能重新构建整个服务体系，医疗体系才有转变的机会。如果还是被原来的药品大量利益所绑架，去做临床径标准化的动力就很弱，商业保险进来的动力就更弱，所以必须先找到行业痛点一刀砍下去。中国医改也是这样，零差率、两票制、分级诊疗、临床路径也是一样，环环相扣。  因此，在韩国人眼里，中国现在搞的两票制非常正确，虽然让大多数人难受，但是从经济学和社会改革、政治改革的角度来说，医改本质上既是行业改变，又是经济改革，还是政治改革，从改革逻辑上它无比正确。 其次，韩国在20世纪60年代就提出要医改，但是为什么直到20世纪90年代才改成？很重要的一点是，韩国在20世纪90年代的时候实现了“汉江奇迹”，大概在1992年、1993年进入中等发达国家行列。中等发达国家有一个重要的标志——是人均GDP达到1万美元。1万美元意味着什么？意味着国家财政有钱，要不然那么多要兜底的事谁兜？这都是需要钱的。另外，当GDP达到一定程度的时候，老百姓对于多元化的需求开始分层，只有对好的东西和差的东西需求结构化的分层，才有机会构建医疗体系的多层次化。还有一个很重要的因素，当人均GDP达到1万美元时，国家对于改革的必要性和容忍性都变得很强了。我回国之后，马上查看了国内的数据。以药脉通所在的江浙沪地区为例，江浙沪地区有1亿人口，人均GDP早就过了2万美元。此外还有珠三角、京津冀，中国人均收入超过1.5万美元的人口超过2亿。2017年中国GDP是12.7万亿美元，中国13.7亿人口，人均GDP差不多是八九千美元，已经到了必须改革的门槛上。从目前推行的政策看，与韩国有很多相同之处。虽然国情不同，改革力度有所不同，但是，从政策来看，一切都是在沿着韩国医改的路稳步前进。韩国医改和中国医改的模式共同之处，就在经济基础。有了关于医药产业链的5张表，对中国医改的路径就能很好地理解了。劳动力因病致残、致死对社会来说是损失，所以，应尽量减少这部分成本。这一降低主要是通过委托买单方（现在的医保局）实现的，即保证知识+产品＋医疗服务的价格不能高于因为疾病而产生的社会成本。从上面的价值链条构成倒推，要控制成本，即控制为服务买单的费用，就要在前面的价值链下功夫。落地到目前医改的措施上，我们看到：在知识和产品创造体系这一环节，国家医保局采取的行动包括医保谈判、带量采购等降低药价的措施，成效显著，无论是创新药还是仿制药，价格降幅都十分令人满意，尤其是带量采购，降幅之高超出预期。在产品和知识传递价值链上，两票制、医药代表备制等改革措施都是重构、规范传递过程，减少因为过票、走票带来的资金浪费。在知识和产品变为服务这个环节，国家医保局最近开展了打击骗保的专项活动，国务院办公厅刚刚发布了三级医院的考核细则，对医院提供的医疗服务确立了细致的考核体系，目的在于让公立医院提供的医疗服务有效控制成本，避免浪费。此外，国家还积极鼓励多方投资医院，让服务多元化、多样化，只有这样才有可能找到更多的手段有效降低成本。社会资本也将AI智能医疗变成了投资热点，如果智能医疗成功，也会带来医院提供的医疗服务效率的提高和成本的降低。从控费各个环节来看，目前各个环节的控费都是卓有成效的，唯有在知识和产品传递体系上，虽然两票制、药代备案等在通过行政强力手段重建合规传递体系，但是在提高效率方面并未看到太多成功经验。现在的两票制让中国的药企在第二张表上的能力已经没有了，票都开不出来了，代金销售的体系也已经被瓦解了，招商代理体系也逐步要被瓦解，再通过零差率、控制药占比，把第三张表上的能力也压缩了，通过一致性评价，倒逼中国企业具备基础的第一张表格的能力。换句话说，国家的医改思路很简单，原来简单的产品服务价值，要改造成具备基本的知识创造能力；原来简单的卖货逻辑，要变为必须把学术推广和代金分离，构建出知识传递的价值体系。其实大家可以看到，未来中国的医改清晰的路径已经摆在我们面前，所有的医药企业和从业人士，在未来十年，具不具备知识的创造能力，具不具备知识传递的体系，这从根本上决定了未来中国的医药行业是不是能够在世界立足和发展。
第五节微医：药店升级，“药店+诊所”
日常生了小病，我们第一时间想到的不是去医院挂号排队，而是去药店问问该吃什么药，可见药店天然具有一定的医疗属性。然而由于专业人员和专业服务能力缺失，药店往往不能为用户提供有效的建议。有没有可能让药店的专业服务变得简单易达，能够更好地服务于用户呢？微医药诊店（简称微医）就是这样一个项目，其背靠乌镇互联网医院，为药店提供精准预约、远程诊疗、电子处方等服务，让药店能够轻松变身“诊所”，全面满足用户的医疗健康需求。从2016年3月立项开始，到2017年6月，微医已经与1.8万家药店达成合作，相当于这期间每天都有30～40家药店接入药诊店系统。从问诊量上看，药诊店日均接诊量达到3.6万人，累计接诊量超过400万人，几乎等于协和医院一年的接诊量。微医药店业务事业部总经理张勇全面复盘微医药诊店项目，解读药店+诊所的医药零售新趋势。
二、椰国：差异化的挑战者
与众多新生代品牌模仿椰树玩价格战为主要竞争手段不同，椰国打法可总结为“一条信任状，四个差异点”。一条信任状是什么？椰国率先开启行业代言人策略，请了一线演艺界名人汪涵作为品牌的代言人，极大提升了品牌的公众形象和消费者信任度。众所周知，在食品安全问题大为光火的当下，饮料品牌在动销环节最容易受到信任度的阻碍。几乎没有太多消费者愿意以身试法尝试陌生的新品牌饮料，这无异于拿健康开玩笑。椰国花费不菲代价启用汪涵，无异于给消费者传递了两条重要信息：一是汪涵不便宜，企业有实力；二是公众人物代言，请放心饮用。椰国在知名度不足的情况下出现在各类饮料终端时，消费者也不会断然拒绝，由此与众多不知名的椰汁彻底划清了界限。同时，椰国的差异化营销手段促成快速发展。四个差异点在哪里？一是口味诉求“更香浓”。椰汁广受追捧的根本原因就在于“其味甘甜、其香浓郁”，更加香浓的椰汁无异于是对传统产品的升级，自然会受到消费者的青睐。二是产品形态为“有果肉的椰汁”。椰果一直被使用于杯装奶茶当中，其嫩滑的口感在消费者中接受度很高。椰肉加入椰汁不但分化出了果肉型椰汁的新品类，更重要的是向消费者宣导了椰汁的可信度。这与果粒橙的推广有异曲同工之妙。三是表现在产品形象视觉锤上。椰国使用蓝色作为自己的视觉符号，跟椰树及其跟随者在视觉上做了严格的区分，强化了前两个差异化的价值点。蓝色和椰汁结合，让消费者很自然联想到热带、海洋风情，让品牌形象更加鲜明并有丰富想象力，便于消费者加深对品牌的印象。四是在包装形态上，推出塑料装，提出“瓶装椰汁喝椰国”的口号，打破了椰汁千年不变的三片罐形态。这种侧翼战的方式，跟和其正之于加多宝何其相似。椰国失策之处，或者不足之处：首先，基于产品层面的诉求未能捏成一个有力的拳头，有些撒胡椒的嫌疑，致使品牌价值不聚焦，无法清晰引导消费的购买行为。其次，其倡导的“餐前一杯，养胃护胃”的品类价值，消费者接受度低，未能产生购买驱动力。定位理论强调“认知大于事实”，所以在寻找品类价值之时必须要借助认知，如六个核桃就巧妙借助了核桃补脑的认知。椰汁养胃在绝大多数消费者意识中毫无认识，以此作为品类价值消费者缺乏意识上的主动认可，需要花大量成本进行教育才能建立认知。差异化价值成就了椰国摆脱山寨跻身名牌的梦想，但其营销手法却做得并不彻底，尚有提升空间。
五、移动互联时代的“变”与“不变”
五、移动互联时代的“变”与“不变” 2012年马云与王健林打赌1亿元的回声刚落下，2013年经济年度人物董明珠和雷军的10亿元赌局又甚嚣尘上。不管是央视的策划节目需要，还是确实如此，不得不引发思考的是：互联网和移动互联时代已经势不可挡了！互联网、移动互联、互联网思维已经渗透到了所有行业、企业的营销之中，因此，观点甚多，也使得传统的营销人员有些迷惑或者无所适从。大家都在说，离开了互联网，我们会怎样？诸如，会完蛋？会一蹶不振？会销声匿迹？会被时代淹没、淘汰？等等。以上的说法多少会让人感到“恐惧”，甚至沮丧，因为很多传统的行业还在进行着传统的品牌打造和营销。其实，互联网要“取代”所有传统的营销理论、工具、方法，却也是不可能的。原因是有两个，第一，中国市场，90%以上还是传统的市场；第二，互联网改变了营销的工具、方法，但传统的营销理论和商业的本质，依然有效或者没有改变。我们曾经叫喊了很多年“品牌时代”，真正的品牌时代到来了，产品时代也未必就过去了。在中国市场，很长的一段时间内，是“未知主导的世界”，正如弗里德曼说的：“谁能解释中国经济的改革和发展，谁就能得诺贝尔经济学奖。”不管此话是玩笑之语还是英明的论断，反映出来的一个现实问题就是：中国的各种经济现象，从来就不会是按某种理论一成不变的，或者说不是可以完全按理性推理的！无论传统的营销大师们是支持还是反对所谓的“互联网改变了传统营销的本质”的论断，其实都不重要。重要的是，我们的企业、我们的营销与客户的联系是紧密了还是游离了；客户的核心需求是得到了更好地满足，还是失去了足够的兴趣；在适应和应对竞争方面，是更有效了，还是趋于被动，被竞争者和客户牵着鼻子走！那么，什么在变？什么没变呢？商业规律没有变，工具和方法在变化。互联网中的营销信息并不是漫无目的的病毒式传播，而是有目的的、可定向的传递——即信息瀑效应。聪明的营销者应当学会操纵这种巨大的能量，让少数几个人的有意行为引发成为对大众认知潮水般的诱导。不可否认，互联网的发展对传统营销的影响和挑战日趋明显。我们可以深切地感受到，在10年前，要想创立一个知名品牌，都要经过几年甚至数十年的不懈努力；而现在，互联网企业的兴起，在不到20年的时间里，甚至短短几年时间，就完全跨越了以前数十年的积累和沉淀。品牌营销，已经开始由大众化营销，转移到了小众、圈子营销和精神体验。如“励志橙”——褚橙的营销，做得相当成功。褚橙是怎么做到的呢？产品还没上市，新媒体上已经沸腾了，柳传志、王石、潘石屹、韩寒、蒋方舟等都大量转发微博和对《褚橙进京》新闻进行免费的“推广”，潘石屹和柳传志还适时推出了潘苹果和柳桃（猕猴桃）。柳传志说：“有佳果与梦想相伴，就是生活本来的样子。”王石在微博上转发《褚橙进京》的新闻报道，并引用巴顿将军的话评价褚时健“衡量一个人的成功标志，不是看他登到顶峰的高度，而是看他跌到低谷的反弹力”。褚橙还适时推出“名人定制限量版”——蒋方舟定制版褚橙，借助美女作家的形象，将褚橙推向更年轻的人群。蒋方舟为褚橙包装题写了一句话——“根看果实不过是一小段距离，只有果实知道，那是多么长的路。”这句解读褚时健坎坷人生的话，被写到1000张限量版书签上，随着1000本蒋方舟的新书《我承认我不曾经历沧桑》，被送到了购买这款定制版褚橙的消费者手中。褚橙还将社会名人和有影响力的公知的名言印在包装上作为礼物寄给他们。蒋方舟：“虽然你很努力，但你的成功主要靠天赋。”如：“人生总有起落，精神终可传承；谢谢你，让我站着把钱挣了。”王菲：“我很好，你也保重！”韩寒的私人定制版本：“复杂的世界里一个就够了！”韩寒还在微博上感动的回复：“我觉得送礼的时候，不需要那么精准的……”新媒体、故事、名人的推动，彻底点燃了全媒体的传播之火，引爆了褚橙的销售量。产品还没上市，消费者的预定已经完成，甚至有消费者托关系花高于普通橙子好几倍的价格买褚橙，其实他们不是为了买几箱橙子来吃或送人，他们是在传递一种精神。据说今后5年的褚橙已全部被抢先预订一空。消费者评论：“看了褚时健的故事，51岁任云南玉溪卷烟厂厂长，70岁时女儿自杀身亡，71岁被判无期徒刑，74岁保外就医，75岁承包2000亩荒山创业，84岁时他的果园年产橙子8000吨，利润超过3000万元。买褚橙并不是想吃橙子，而是买褚老的励志精神，买的是健康生活的理念。吃的更是一种高度、信仰和境界。”我们发现，产品要好，这是根本。如小米，中低价格，高端配置，发烧友的定位，直接定位于与iPhone竞争；褚橙，一个励志的故事，产品最优酸甜，有最佳的口感，用微博利用名人进行转发，并直接邮寄印有该名人言论的包装，打动了无数的高端人群，并让他们利用圈子和互联网的影响力，快速撬动了市场，并让主流媒体无偿进行报道。无论是产品、品牌，还是营销组合，都没有脱离传统的商业规律，变化的只是营销的工具和方式，如电商、微博、微信、微商等。 案例：“双11”的困境淘宝创造了“双11”，并形成了时下每年11月11日的购物狂欢节。淘宝每年的销售数据都呈现井喷之势：2012年191亿元、2013年350亿元、2014年571亿元。就算淘宝C店已经不在“双11”狂欢节的范畴，但天猫依然形成了对此资源的垄断之势。但在狂欢之后，我们又不得不面对一大堆的后续问题，如退货潮、以次充好、先升后降、利润下降、生意惨淡等。大家每年11月11日坐等淘宝的打折和优惠，之后等着关注数据的刷新。每年似乎都已经养成了习惯，很多人都是提前收藏了自己喜爱品牌的产品，等到11月11日零点准时出手。“双11”已然成为一个消费时尚话题，也成为企业“造节”最成功的典范。实际上，淘宝的“双11”近年也颇受诟病。在首届世界互联网大会上，刘强东说到了假货问题，马云马上反击：说淘宝有假货的都是没有在网上买过东西的人。笔者认为，假货不是让淘宝（天猫）走向困境的最重要的原因，只能说是一个原因。第一，淘宝走向困境的主要原因是：成也商业模式，败也商业模式。靠建立平台+收费的商业模式已经是穷途末路。这种模式，其实跟之前的百货商场很像。百货商场建立了一个大平台，所有进驻的品牌在里面销售，商场没有商品的所有权，只进行统一的结算、运营、管理，同时策划商场的促销和推广活动，商场收取客户管理费和分成。有人会说，百货商场的各项费用很高，分成更高，要达到30%左右。他们认为电商开店的费用很低，也省去了很多中间环节，实际上是这样的吗？从大的方面来说，做电商，实体的各项工作基本都要做；从小的方面来看，表面上不需要租金，不需要支付很多成本，但电商本质是流量的生意，如果不花钱做推广、买流量，基本没什么生意。如果店铺不做好规划、设计，不拍好照片，不按照品牌来运营，就算有流量，也卖不掉，也就是转化率不高，这需要做大量的推广，而不仅仅是流量了。如果线下销售，毛利50%左右可以保证不亏；但如果是电商，特别是天猫的品牌电商，50%的毛利一定要亏损。天猫，从本质上看，是让600万家C店起到积累顾客和沉淀商户与顾客的作用，说白了，就是喝淘宝600万家C店的血，并让他们永世不得超生，（说得有点严重）但实际上淘宝90%的卖家不赚钱。另一方面，天猫类型的电商，也从传统的线下红利，转到了线上的电商红利，但这种红利的日子已经不远了。传统的购物广场、百货商场不也是这么过来的？这种经历对商户来说，也是刻骨铭心的。最好的解决方式，不是大家都去做线上，而是要强化基础运营能力，加强体验，积极的拥抱移动互联，做O2O的运营战略。第二，“双11”不是假货云集，基本也是以次充好。马云不承认假货没问题，但线上、线下质量不一样是事实。不要认为去淘宝等着“双11”打折购买一堆产品就占了便宜，很多产品看起来款式差不多，实际上材质、工艺、用料等差别很大。甚至专门有企业为电商订制产品，卖给线上购买的消费者。所以，买的品牌一样的产品，线上线下的品质是不一样的。关于价格弄虚作假就更不好说了，因为疯狂了，也不会在意那个时刻的价格了。第三，下一个商业模式才是终结者，而不是下一个淘宝、天猫或者京东。任何事物出现问题都不可能在原来的层面得到解决。3Q大战，大家原以为可能是360要做即时通讯软件，腾讯害怕了，现在看来不是，因为360没法做到在这个层面比腾讯更牛；但为什么会发生这件事情呢？值得思考，后面再解释。那为什么马云要封杀微信中的淘宝链接？真正的原因是淘宝“平台+收费”的模式已经或者即将要被另外一种趋势取代。这种趋势可能就是“移动互联”的模式或者社群的模式，抑或者是其他的模式。没有微信之前，购物需要去一个平台，去搜索、去比较，看似也很直接，但商家跟消费者实际上还是不能直接交流。看起来似乎是在直接交流，那是因为你花钱买了淘宝（天猫）的流量，给了淘宝（天猫）费用。但如果企业可以直接找到消费者，消费者也可以按照自己的需求关注企业或者品牌，企业也可以按照消费者需求来进行回应，情况会怎样？结果是：所有天猫的收费都会不存在了。这才是马云害怕的。前面说到的3Q大战，无非是他们两家争夺客户的入口，那时候计算机还是一个超级入口，跟现在的手机微信是一样的，具有战略作用。微信不做平台，只做通道，也就是它说的连接一切，这对淘宝（天猫）是最大的威胁。我们坐等这一天，不但看淘宝（天猫）实现将线下红利转为线上红利的美梦；也看线上“平台+收费模式”被连接一切的通道取代。这也许是中小卖家陷入深渊之后的又一次救赎，相信这一天很快就会到来！ 
二、识别风险和机遇的关键维度
风险机遇的识别可从外部环境和内部环境两大维度展开。（一）外部环境1.政治经济环境：政府对安全生产和环保的要求日益严格，这可能导致企业面临关门风险，或者需要投入更多资金来满足合规要求，从而增加运营成本。同时，税务政策的规范化，使得企业偷税漏税的行为无处遁形，必须更加注重税务筹划。在环保要求下，一些高污染、高能耗的中小微制造企业，如果不能及时升级生产设备和工艺，就可能面临停产整顿的风险。2.行业趋势：新兴国家的崛起给我国中小微制造企业带来了巨大挑战。泰国、越南、印度尼西亚、巴西等国家，凭借较低的成本优势，吸引了大量加工订单，导致我国中小微制造企业订单外流。在越南，制造业呈现出爆单的火热状态，而我国部分企业却因订单不足而苦苦挣扎。不过，行业趋势中也蕴含着机遇。随着科技的发展，智能家居、新能源等新兴产业对高精密加工的需求不断增加，为中小微企业开辟了新的市场空间。如果企业能够提前布局，提升自身的技术水平，就有可能在这些新兴领域分得一杯羹。3.竞争对手：中小微企业面临着来自国外低成本国家和国内大型企业的双重竞争压力。与东南亚等国家相比，我国中小微企业在成本上不占优势；而与国内大型企业相比，在自动化程度和规模效应上又存在差距。大型企业自动化程度高，在订单充足的情况下，单个产品的成本远低于中小微企业。但是，中小微企业也有自身的优势，如本土服务优势和差异化定位能力。可以凭借更灵活的生产方式，满足本土企业的个性化需求；通过专注于某一细分领域，打造差异化的产品，在市场中占据一席之地。4.市场规模和客户：疫情之后，欧美国家经济不景气，作为我国主要消费区域，其市场规模不断缩小，导致我国中小微制造企业的外贸订单减少。与此同时，客户的需求却在不断变化，对产品品质的要求越来越高，不仅要求每年降价，还对交货速度和柔性生产提出了更高要求。中小微企业在满足客户这些需求时，往往面临诸多困难，如批量采购受限、库存积压等问题。不过，如果企业能够提供增值服务，如一站式解决方案，从设计、加工到模具开发等环节为客户提供全方位服务，就有可能绑定客户，提高客户忠诚度。（二）内部环境1.人力物力财力：加工行业利润普遍较低，多数中小微企业的利润仅在5%左右。在技术方面，研发工艺和工装模具是企业的短板，这严重制约了产品的创新和质量提升。很多中小微企业缺乏专业的研发团队，模具开发能力不足，导致产品更新换代缓慢，难以满足市场需求。在人力方面，间接人员的岗位匹配度不高，60%都难以达标，这直接影响了工作效率和产品质量。企业的物理资源也存在不足，厂房、设备和检测仪器等可能无法满足生产高附加值产品的需求。一些企业缺乏精密的检测仪器，无法对产品进行严格的质量检测，使得产品在市场上缺乏竞争力。2.资讯力：与中大型企业相比，中小微企业在资讯力方面存在较大差距。中大型企业大多采用了ERP系统和Max系统，能够实时掌握生产数据，及时发现和解决问题。而中小微企业往往要到下班时才知道当天的不良品数量和工时浪费情况，信息的滞后导致问题不能及时解决，生产效率低下。3.结构业绩：许多中小微企业不重视数据分析，对产品系列、客户和区域的结构业绩缺乏深入分析，不清楚哪些产品和客户能够为公司带来利润，哪些可能导致亏损。这使得企业在资源配置上存在盲目性，无法集中精力发展优势业务，从而影响了整体效益。
7.厂区安全楼梯扶手
【作用】明确厂区楼梯扶手，让其目视化，一目了然，提高警惕，防止出现事故。【范围】厂区所有外围栏杆，楼梯扶手，车间内作业平台楼梯栏杆、扶手，施工区域等。【标准】位置：油漆刷在栏杆上。材料：油漆、反光膜。尺寸：线宽10~30cm。颜色：黄黑线间隔。【注意事项】①注意调漆不能太稀，太稀容易掉漆。②有需要反光功能的可以购买黄色反光胶带粘贴。【管理标准】明确管理人，定期清洁卫生，保证标识效果。
三、销货成本
首先需要明确你为产品支付的费用，即商品销货成本COGS（CostOfGoodsSold）。如果你不知道产品的销货成本，就无法知道产品是否可以获利。COGS不仅包括产品的制造成本，还包括其他成本，如包装、运输、仓储和进出口关税。你可以将产品的COGS视为最低价格，如果出售产品的价格低于销货成本，则每次销售都会蒙受损失。COGS是你的收支平衡销售价格，随着产量的增加，你的销货成本将大大降低。几个成本术语解释：​ 制造成本：仅包括制造产品的实际成本；​ 销货成本：包括与生产产品相关的所有直接成本；​ 生产成本：在技术上被定义为生产产品的公司的所有业务费用；​ 到达成本：是产品到达仓库或分销商后为产品支付的总费用。尽快计算产品的COGS至关重要，在你需要花费大量的资金开发产品之前，先估算一下产品的成本。以下是构成销货成本COGS的简要概述：​ 电子元件，如微芯片、传感器、连接器等；​ 印刷电路板PCB生产；​ SMT：将所有组件焊接到PCB上；​ 注塑塑料零件，如外壳等；​ 杂项机械零件；​ 最终产品组装；​ 品质测试；​ 制造废料；​ 客户退货；​ 物流与仓储；​ 进出口税。如何计算你的销货成本呢？假设你要向市场投放的产品单位成本50元（带包装），次品率为15%。同时，需要聘用一个客户支持人员（每小时10元，一个月工作20天，每天工作8小时）。你需要估算一个月的销量，之后就能看见销量增长后，每件产品花费的变化。保守起见，选择每月1000件这个低点的数字，当然随着销量的增加成本也会随之降低。根据表7-6，你应该马上注意到，从供应商拿货成本是50元每个，但是实际成本已经高达58.1元。如果漏掉这8.1元，一个月就要少算8100元，接下来6个月下来就几乎漏掉50000元。表7-6成本核算类别说明总投入/月（元）摊销成本（元）物理成本产品+包装5000050.00运输成本5元/单位（批量货运）50005.00人员成本1名客服@10元/h16001.60次品成本15%次品率@运费10元/单位15001.50成本5810058.10
案例2：用客情来化解品牌的劣势
在操作KS这个产品的时候，充分调查了市场主要竞品的销售情况。一方面XMS主要是依靠媒体电视广告来带动销售，而BFKS主要是多年来的医院处方产品，走方的情况严重，虽然利润空间小，由于有人点着要，为了稳定客户，所以只好也就硬着头皮卖，但店员是绝对不会主动去推荐这两个产品的。另一方面，这两个产品几乎没有终端队伍去维护客情，完全依靠的是自然流。抓住这一竞品的薄弱环节，我公司采取以下策略：（1）保证药店的合理利润空间。药店没有钱赚，打死他他也不会主动推荐的。（2）给予店员销售奖励。要想店员卖你的产品，那么店员卖药的压力和动力的问题你至少解决一个，要不然，你的产品销量就只好靠天收了，靠天收的结果就是卖多少算多少了。（3）拿出费用来给业务员用于客情维护。光说不练假把式，你说销售代表们每次都是空着手干跑，不带点礼品，想建立起客情还是困难有点大的。开展店员培训活动，讲解简单的疾病知识和产品知识，比较我公司产品在剂型上的优势所带来的治疗效果上的不同，如何形象地传递给消费者，让他们理解深奥的药理知识。这样一来，再来找BFKS和XMS的患者，店员都会多上一嘴，都首推我公司的产品。由于我公司的KS确实疗效显著，也慢慢在消费者心中形成了品牌效应。如果这个医药市场市场是品牌药的天下，那么小厂家都要死光。如果这个医药市场总是以低价取胜，那么品牌企业都要死光。但是，就目前而言，大家总算都还活着，至于活得好不好那就另当别论。产品的销售有产品的因素在里面，但是，最后产品还是要依托人传递给消费者，因为人民群众用药和药品本身之间有信息差，需要店员来解决这个信息差。既然是人来解决这个问题，那么人都是带有感情的，客情建设和客情维护就显得相当重要了。你的品牌的不足和利润空间的不足，都有可能用客情来化解掉！
8.厂区安全灭火器
【作用】明确厂区所有灭火器存放点、使用方法、检查周期，避免发生紧急情况找不到灭火器或灭火器不能用。【范围】厂区所有灭火器。【标准】位置：张贴灭火器上方。材料：雪弗板、PP背胶纸。尺寸：10cm×40cm。颜色：红色。【注意事项】①灭火器存放位置要在最方便拿取的地方，防止发生紧急情况拿不到，避免放在角落里。②可以全部刷成黑色油漆，然后买黄色反光膜贴在黑色油漆上，这样可以起到反光作用。【管理标准】明确管理人，定期检查灭火器压力，填写记录，清洁卫生，保证标识效果。
10.2 低端酒营销
任何企业想在某种产品上取得成功，都必须深度了解这类产品消费者的消费心理，抓住消费背后的本质，才能在产品营销与推广方面有章有法、有轻有重，才能快速取得成功。一、解密低端酒成功的本质低端酒的消费属性是快消品属性，消费群体多是平头百姓且自饮者居多，他们讲究“实惠”，在“面子”上，主要体现白酒的流行性，即大家喝什么我就喝什么，不丢面子就可以了。低端酒的营销本质就是制造流行，而营销模式是深度营销模式。就低端酒而言，制造流行有三个手法。一是通过独特差异性的情感文化制造流行，如金六福的“福文化”、小刀酒的“刀文化”、东北酒的“代言人”文化等。其中，强大的“空中媒体（电视、广播、户外等）”大传播路径能快速制造流行。二是通过促销战术创造流行，如黑土地赠打火机，老村长、龙江家园等盒内设奖等，通过强大的分销能力和营造终端氛围（传播促销信息，引起消费者的注意），能快速制造流行。三是通过消费体验、口碑传播创造流行，这种流行因为品质过硬，相对来说培育周期长，产品流行持续时间长，如牛栏山的白牛。当然，如今的营销讲究的是系统营销，可以同时应用三个手法，但再系统的营销战略、战术，都必须有一个侧重点，就是聚焦力量于某方面进行重点打造与突破，尤其是新品牌或新产品，更要根据企业的实际承受能力，决定企业营销战略、战术的侧重点。记住，低端酒，尤其是光瓶酒的营销过程就是制造流行的过程，没有流行就没有成功。二、精准极致的品牌推广，让品牌快速“活化”研究低端酒，尤其是光瓶酒在品牌推广方面的工作，成功的企业一般多做了两件事情。一是请一位明星或笑星做形象代言人，利用明星的辐射力与影响力快速打造品牌的知名度、提高品牌的接受度。比如，东北酒请农民喜欢的笑星做代言人，给消费者传递的信息是这种酒很贴心，容易拉近与消费者的距离。二是品牌宣传方面必须采取的四个动作：车辆的喷绘广告、宣传物料（包括POP、条幅、写真板、吸塑画等）张贴、终端门头店招的制作、产品陈列。其中，产品陈列氛围和店内物料氛围尤为重要。陈列的基本要求是产品聚焦，针对一个产品强势陈列、聚焦，牌面最大化。门头并不多见，但店内的海报、招贴画、写真画、温馨提示标语比较多。三、差异化的产品策略，让产品脱颖而出高效竞争战略：一是差异化战略，二是聚焦战略，三是低成本战略。运用到产品竞争：你的产品与竞品相比，差异化在哪里？聚焦哪个主流价格带？是和竞品同一价格还是低于或高于竞品更有优势？就产品成本而言，是否有足够空间进行市场竞争呢？总结成功企业的产品成功规律，多是产品差异化，相反，则要展开一场血拼才有机会胜出。产品差异化是在酒体、品牌定位、形象、包装、价格等维度寻找不同于竞品的竞争优势，打破原有产品的消费习惯和消费意识，构建新的、唯一的并能快速被消费者接受的消费习惯和消费意识。因此，差异化必须具有颠覆性、推广速度快、消费者接受速度快的特点。否则，就难以成功或出现产品竞争策略的选择性错误。光瓶酒如何做好差异化呢？无非在瓶标、瓶盖、瓶型、价格、酒水口感等方面做出差异化，充分让消费者感觉就是你的产品，就是与竞品明显不同。如小刀的刀型瓶、红星二锅头的蓝瓶、牛栏山白牛的口感、畅销东北50年的“玉泉方瓶”、近年来风靡山东的“景芝方瓶”，还有近年来走时尚个性路线的江小白。产品差异化不仅能有效区隔对手，还能构建销售壁垒，促使竞争产品在难度更高的情况下寻找新的、消费者能接受的差异化，或者被迫采取跟随战略，变成二线品牌，成为新的市场主导者。记住，想成功就要与众不同，在细处寻找差异化，细节决定命运，某个细节的差异化可能成为成功的突破点。四、聚焦一个价格带的价格策略，实现单品突破聚焦一个价格带的营销思想，其实是单品突破的思维。单品突破思维，并非仅用一款产品进行市场营销，而是只主推一个单品，确保成功。成功的营销规律多是单品制胜，带动其他价格带产品销售。切记，一个产品组合不要超过三个产品，而且主推产品只能有一个，不能每个产品都想成功。每个产品都想成功，通过营销战术，会有一定的销量，却难以占领市场。聚焦价格带的关键是找准容易成功的价格带，无论是低价策略，还是平行价格策略，还是高于竞品价格策略，都必须根据市场需求、现状、竞品优势决定价格竞争策略。低于竞品价格策略要看企业成本优势及资本、资源优势。老村长在开拓市场时先投放玻璃瓶的主打产品，与竞争对手在市场上拼市场份额、抢市场占有率。竞争对手打价格战就及时跟进，直到市场操作成熟后再引进半斤装、一斤装、玻璃瓶、乳玻瓶的产品，使市场利润最大化。所以，最初应避免用战略产品攻陷市场，选择一款战术产品，前期可以不考虑盈利，主要用于提高市场份额和培育口感，之后导入战略产品整合市场。但这种模式是许多区域性白酒企业无法模仿的，因为前置投入、成本优势无法比拟。平行价格策略要让消费者在同价位的产品之间认为你的产品“物超所值”，“物超所值”来自消费者的促销体验，来自消费者对产品的独特的消费体验，口感更好、拿在手里更舒服、看起来更顺眼等。高于竞品价格策略是一种“高开低走”的竞争策略，成本优势、营销空间优势都会彰显出来，所以，只有价格更高，才有更好的政策。采取“高开低走”价格竞争策略，给市场制订了更多的政策，给新产品更大的推力，占领了新的价格带。白牛产品的成功就是在北京地区率先推出10~12元价格带产品，进而占领了北京光瓶酒市场。山西光瓶酒之王——汾阳王酒，当初就是依靠零售价格比竞品主流价格高3元逐渐取得领导地位的，最后取得光瓶酒的王者地位。五、突击爆发式的渠道建设策略低端酒营销模式一般是深度分销或深度协销模式，其渠道建设模式如下。（一）价格操作模式厂家与经销商在价格操作模式上多采取“裸价”或“半控价”的模式，同时根据年终销量完成情况给予一定的返利支持。对企业来说，低端酒利润空间和投入资源相对有限，需要利用经销商的渠道资源完成市场运营。对经销商“裸价”或“半控价”，有空间、易操作，其积极性相对较高。（二）协助经销商设计市场方案一个县城市场，厂家派驻10~20名业务人员组成突击队，通过市场调研设计产品铺货政策，根据目标客户设置不同的奖项，精准、有效。乡镇分销商、零售店层层加压，阶梯促销推动，保证各层级有足够的利润空间。（三）协助经销商开发网络协助县级经销商或乡镇分销商开发网络，雷达式过滤终端网点。然后，突击队进驻下一个市场，滚动开发，走进每个县城的每个乡镇的每个自然村的销售终端，半个月内迅速营造氛围，完成网络开发，坚定了经销商信心，留下1~2个业务人员进行市场维护与管理经销商队伍，市场交给经销商运作。（四）集中营造氛围除了常规物料在终端铺货与终端维护过程中必须覆盖终端室内外的每个角落外，门头、墙体喷绘广告往往是在一个时间段内集中呈现在市场的各个角落。人们一夜醒来，发现已经被这个品牌包围了。具体做法：业务人员在铺货、开发网点过程中与终端客户谈好制作的广告形式与内容，派驻一个专门负责广告的市场人员（也可以是业务人员临时兼做），该市场人员带领广告公司人员集中测量、集中制作、集中安装。（五）单一核心渠道突破，复合渠道共振虽然低端酒操作是全网建设，酒店、名烟名酒店、超市等都要全面铺货，但市场突破时依然要选择一个能够引导消费的重点渠道，实现单一渠道突破，复合渠道共振。对低端酒来说，B、C、D类餐饮渠道依然是市场突破的核心渠道，因为低端酒自带率低，餐饮消费体验能快速启动其他渠道。六、灵活多变的促销策略 对低端酒来说，促销尤为重要，甚至是产品动销或持续畅销的命脉。其中，最关键的是做好对终端客户与消费者的促销，不仅要灵活多变，还要有吸引力，更要及时兑现承诺、服务到位。（一）终端客户的促销终端促销主要体现在四个方面：终端接货搭赠促销、陈列奖励、动销奖励促销、累计销量奖励。不同阶段、不同客户采取的促销方式有时也不同，尤其是在产品导入阶段，促销投入力度相对较大，目的是提高终端销售的积极性，实现产品的快速动销与持续动销。黑龙江某地方品牌产品富裕红部优通过大力度的渠道让利，在齐齐哈尔市场获得终端第一的推荐力。富裕红部优流通售价25元左右，餐饮店售价35~38元。渠道策略：B、C类餐饮渠道，烟酒店及超市大面积铺货进店，重点运作B、C类餐饮渠道。渠道政策：进货搭赠（2件赠1件、3件赠1件），核心店吧台陈列或餐桌每月摆1件本品，累计进货达一定数量赠一辆三轮车，并且按照5元/个回收箱皮，大力度的政策成功地解决了消费者与产品的见面率及动销问题。（二）消费者促销消费者促销主要体现在三个方面：产品设奖、购买即奖、厂家统一的主题性促销活动。对消费者来说，无论怎么中奖，最能吸引他们的往往是一半赠品、一半酒。老村长的奖项花样繁多，整箱送酒杯、瓶盖换礼品、开瓶送现金，做活动送毛巾、袜子、不锈钢碗、电饭锅、皮带等必需品，长年累月的小恩小惠提高了消费者的认同感。在哈尔滨市场B、C类餐饮渠道，龙江龙1902产品通过点上的消费者促销实现产品的阶段性动销，解决了消费者对产品的尝试性消费问题。在B、C类餐饮渠道开展活动，即凡在店内消费龙江龙1902产品1瓶即可参加抽奖活动，活动持续1个月，终端的推力和消费者拉力相结合有效地促进了消费者消费。厂家的主题性促销活动多是希望促销品主题化、促销品事件化，实现品牌共振效应。龙江家园在2007年年末策划了“金珠银珠转不停”活动，结合民间传说的百年一遇的金猪年，取得了非常好的效果。2008年是中国奥运年，龙江家园又策划了“喝龙江家园，赢奥运金牌”活动，不仅推广了品牌，还取得了不菲的销量。七、精细化的团队管理天下是人打下来的，如果没有一支能征善战的队伍，再好的策略在执行过程都会打折。低端酒营销，对团队的执行力及精细化管理要求更严格。行业内有“15286”团队管理定律，1是一支队伍、5是五个“定”、2是两个会议、8是八个步骤、6是六个标准。（一）1是一支队伍人员及车辆的配备。一个业务人员一周忙6天，1天跑二三十家店，能管200家店。城区可以使用电动三轮车，如果不能使用，可以采用访送分离的方式。乡镇用小货车送货拜访，一辆车2人，大概能管150家店。乡镇市场管150家店，城区管200家店，这就是人员和车辆的配备标准。薪资考核。薪资比别人高一点，最好能高20%，这样会招到优秀的人才；业绩导向，认功劳不认苦劳，如果没有功劳就是徒劳，一定要让一部分员工拿高薪，这样才有价值；奖优罚劣、奖勤罚懒，以奖为主、以罚为辅。淡季考核铺市率、生动化，旺季抓销量，考核指标不宜过多，阶段性调整这些指标。另外，要给司机一定的提成，司机才有积极性。逐步实现分级制度。鼓励人员晋升，有上升通道、上升空间。（二）5是五个“定”定区域。区域一定要相对集中，交通便利。定网点。各区域的网点数量和容量基本相同，餐饮和流通必须分开，乡镇比城区少一点，一个业务人员管150家店，县城管200家店，有流通终端，餐饮终端少一些。每个业务人员锁定这些网点，搜集终端信息，一定要有网点的资料明细表。定线路。比如，一个业务人员一周工作6天，每天拜访20个网点，规划每周的线路，形成标准，可控可管理。定频次。把业务人员终端划分为A、B、C类，优秀的终端多跑跑，差的终端少跑，好的终端拜访的时间长一些，差的终端时间短一些，做好资源管控和管理，关注重点店、稳固一般店。定销量。把每个月的任务分解到每一天。（三）2是两个会议一个是月会。总结上个月的销售状况，计划下月的销售目标，最好在每个月最后一天的下午开会。流程是宣布月度各区域销量完成状况、月度销量排名状况，当场发放奖金。分析各个业务人员销量完成及未完成的原因，并提出改进的建议和要求。制订下月销售目标和需要完成的指标，制订下月的考核内容，集中讨论市场问题，做一些集体活动。另一个是晨会。总结前一天的市场状况，制订当日工作计划。流程是喊口号，提交日拜访表，老板点评每个业务人员，集中解决市场共性问题，提交送货订单。要注意，晨会不宜过长，保持在30分钟内，9点之前，所有业务人员全部出车，早上不允许业务人员抱怨，老板不要在早上批评员工，以鼓励、打气为主。（四）8是八个步骤（1）出发前做好准备。第一，到哪去，线路图；第二，今天要做什么、带什么，比如，拜访的工具、拜访线路表、服务卡等；第三，准备产品生动化的材料，海报、价格标签等；第四，准备好说什么、铺市怎么说、拿订单怎么说、产品促销怎么说、老板提出不同看法怎么回答；第五，准备好今天做什么，终端的业务员一天要拜访二三十家店，平均分配时间。（2）进店前的准备。第一，整理服装，形象要好，要让店老板接受。第二，看客户卡，进店必须说出老板的姓名，同时要回忆老板有什么需求，店外寻找生动化的机会。（3）跟客户打招呼。打招呼时千万要强调不是来卖货的，是来提供服务的。不要一进门就卖货；用态度破冰，如帮老板搬货；可以用产品破冰、用熟人破冰，拉近与客户的关系。（4）检查库存。查主推产品的库存、查看其他品项的库存、看竞品尤其是同类竞品的库存。（5）确认销售和下订单。帮助老板分析产品的卖点，如果不了解，就没办法传播产品，没办法让店老板了解产品及品牌；分析安全库存，安全库存=上次拜访后的实际销售量×2，比如，一周前拜访，卖了2箱酒，安全库存就是4箱酒。建议不要让店老板盲目压货，细水长流，正常的流转才是最好的；讲好利润故事；帮店老板建立肯定不会赔钱的信心，不占用过多的资金、鼓励试销，帮助做动销。（6）生动化执行。（7）填写相关表格。（8）向客户致谢。告知下次拜访的时间，最好一周拜访一次。（五）6是六个指标（1）铺市率。一定要追求铺市率，重点市场的铺市率要达到100%，次重点市场的铺市率要达到80%，一般市场的铺市率要达到60%，做到500人有一个自然网点。（2）指标生动化。一定要保证终端氛围最大化。（3）动销率。有没有动销的产品，有没有二次补货的产品。（4）库存管理。经销商的库存管理和终端的库存管理。（5）价格管理。一款低端酒价格管控不到位，起来的快，死得也快，产品本身差价太低，经不起乱价。（6）客情度。客情维护的原则：勤拜访、多沟通、多动手、不乱承诺，要成为老板的好朋友。
（三）人才梯队建设的三大要素
建设人才梯队的关键在于组织评价，而不在于分成多少个等级，通过组织评价对人才加以区分，自然会形成人才梯队。刚才我们谈到企业的人才梯队是企业管理的“腰”，是组织动力机制的主要实施对象。如果企业没有建设自己的人才梯队，考核机制、用人机制就会失效。当然，没有组织动力机制，企业的人才梯队就无法发挥作用。组织动力机制包括“等级—评价—竞争（分配）”，本质上就是价值分配机制。人才梯队只有与组织动力机制有机结合起来，才能成为企业价值创造的原动力。因此，我把“人才梯队—价值评价—竞争流动”称为组织持续奋斗机制，在企业中，即便某个人丧失斗志，也不会对组织发展造成太大影响，组织仍然可以持续奋斗。当然，我们培育人才梯队的根本目的不是为了换人，而是为企业发展提供人才保障。1.等级：有层次、有落差才叫人才梯队等级是价值分配机制的价值区分，包括职位等级、薪酬等级、人才梯队。为什么企业要有等级体系？因为我们首先需要有一个区分不同价值高度的“梯子”，不然，我们就不能区分出不同的价值，就无法激发个体的价值创造活力。就像一片湖面，水面一直都是平静的，水不流动，就无法产生动能。如果我们将湖掘开一个口子，有了落差，水流动起来，自然就会产生动能。等级是建设人才梯队的一个核心要素，一定要有落差。但是在实践中，很多企业存在一个误区，认为多设置一些副职，或者是助理岗位，就会形成人才梯队，企业就拥有了后备力量。有的企业设置很多个级别的岗位，认为这样做就可以形成职业通道。其实，建设人才梯队关键不在于此，而是取决于以下两个要素：（1）业务增长。人才梯队是在业务增长的过程中形成的，业务增长能够带动组织培养人才梯队。（2）组织评价。建设人才梯队的关键在于组织评价，而不在于设置多少个等级。组织要对绩效优秀的人员予以激励，优先给予发展机会，对绩效差的员工进行处罚，这样自然会形成人才梯队。夸张一点说，一个企业哪怕只有两个等级，也可以形成上升通道，企业要奉行“能者上、庸者下”的原则，而不是通过设置很多个级别来体现个体价值。在一些企业，员工工作没有激情，感觉自己没有前途，我们通常会认为这是因为企业缺乏职业发展通道，事实上，出现这种现象一方面是因为企业业务增长出现问题，另一方面，企业中没有形成明确的“优者上，庸者下”的机制，让员工感觉自己即便做得很好，也没有前途。这叫有通道但不通。其实通过组织评价对人才加以区分，自然会形成人才梯队。2.评价：突破两大评价难题企业需要通过组织评价对人才加以区分，建设人才梯队。如何评价是一个难题，我们在做评价的时候，经常会遇到以下两个难题：评价难题一：员工业绩卓越，组织业绩进步不大。出现这个问题，关键在于组织评价的内容不是企业所需要的。解决之道：要做到组织评价的内容是企业所需要的，关键是要进行目标管理，企业经理人要从上至下对目标进行分解。组织评价不是坐在办公室里确定指标，而是经理人集中在一起讨论实现企业目标的路径是什么，存在哪些问题，应该如何解决问题。所有经理人要踏踏实实地做好目标管理，这才是解决评价难题的关键所在。如果做不到这一点，必然出现组织评价的内容不是企业所需要的这种情况。评价难题二：如何衡量价值贡献？有人抱怨“多做多错”，有人抱怨组织评价不公平。解决之道：我们首先要确立一个观念，就是不要追求评价的数量，而是要追求评价的导向明确。其次，衡量价值贡献的关键在于改进，只有及时加以改进才是真正的价值贡献，只有通过衡量改进后的效果，我们才知道评价分数高就是在推动个体进步！最后，改进的关键在于“对标”。比如你比过去进步，你比竞争对手进步快。假设企业要成为行业内的标杆企业，就要对标行业内排名前列的企业，接下来我们应该如何制定考核目标？答案是超越竞争对手，只要达到目标，企业就可以成为行业内的标杆企业。考核如何做到导向明确2012年，我辅导过一家成长型企业。这家企业招募了一批人才，由于企业规模比较小，加上老板不太擅长沟通，经理们总是与老板讨价还价。通常是他提出要解决一些事情，经理就会说出很多理由，告诉他无法解决，这些事情就不了了之，工作进展太慢，老板干着急。当他问我应该怎么办的时候，我告诉他：“很简单，只要做到这几条，这个问题就迎刃而解。”具体包括以下几种做法：一是明确股权激励；二是进行考核。考核也很简单，除了考核业绩和关键任务指标完成情况，还要对四个行为指标（权重为40%）进行考核。四个行为指标如下：​ 交代的任务马上行动；​ 能够不断发现问题；​ 能够提出问题的解决方案；​ 能够推动解决问题。当年年底，这位老板告诉我现在部门经理行动迅速，能够不断地提出新的问题，同时提出解决方案，还能够主动解决问题。如果各部门把上述四个行为落实到位，企业就会产生新的业绩，这就是导向明确带来的好处。对于组织评价，我曾经这样加以总结：没有组织评价，企业的管理机制会失效。薪酬的问题往往是评价的问题，任用的问题往往是评价的问题，建设人才梯队的问题往往是评价的问题。在这里需要强调的是一家企业如果想让评价真正发挥作用，至少要提前2-3年布局，因为企业的评价体系不仅可以影响员工的薪酬，还可以培养员工的管理能力，有利于选拔优秀人才。企业建设管理体系，评价要先行。3.竞争：优者上，庸者下竞争就是“优者上，庸者下”。但在实际操作中，一些企业管理者由于担心引发冲突，影响组织和谐，因而对“优者上，庸者下”这一原则执行不坚决，或者是流于形式。在竞争这个环节，如果企业管理者不严格按照原则执行，组织评价就无法区分人才，建设人才梯队就无从谈起。所以，企业建设人才梯队，实施动力机制，一定要敢于落实“优者上，庸者下”的策略。2012年，我为一家企业起草文化纲领，纲领中确立了用人原则、分配原则等，但要将纲领落地的时候，老板下不了决心，有可能他不愿意面对这种冲突。后来他给我打电话，问我应该怎么办。我说：“文化纲领之所以起作用，就在于‘用’，如果让企业的文化纲领成为一张废纸，就不必让其落地，如果你真的想把企业做得更好，让文化纲领发挥作用，就必须按照文化纲领中确立的用人原则去处理问题。”这位企业家说：“我明白了。”他立刻行动，把两个不称职的人撤掉，结果没有给企业运作带来负面影响，因为这些原则是组织成员参与讨论后达成的共识，员工不但没有提出异议，反而看到了晋升的希望，激发了员工创造价值的活力。没有竞争流动机制，组织就会僵化。因此，对于竞争策略，企业管理者一定要坚决执行，这也是企业管理真正发挥作用的关键所在。
第六节《职业分类大典》与医药代表职业化的开始
近年来，如何界定医药代表的职业身份及行为规范成为业界关注的重要议题。无论社会还是业内，大多人把“医药代表与药品销售代表”被混为一谈，导致一系列的管理不能到位，因而给这个职业及相关方带来“伤害”。2015版《职业分类大典》正式将医药代表纳入职业类别，从此宣布医药代表作为一份职业的真正开始。这将对医药代表今后的职业发展产生长远影响。如何实现医药代表的职业化管理和持续健康发展成为下一步必须要切实解决的关键与务实的问题。
  
    
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