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第十节 售楼美女的烦恼：玩法不同的产业地产
26岁的气质美女王思迪（化名）年纪不大，却有着多个楼盘的销售经历，曾是某知名房企的商业地产项目的销售冠军。此次王思迪被H产业园的人力资源经理特意挖过来，与一班活力四射的售楼员一起负责园区写字楼的销售工作。一晃近半年过去，王思迪仅销售5套办公房，多半售楼员的业绩甚至还不如她。王思迪心想：半年的销售成绩竟比不上她以往项目的月度销售数量，自己工作也很努力，写字楼品质也很好，为什么业绩会如此平平，她苦恼不已。从踌躇满志到萎靡不振，王思迪俊俏的脸庞平添了一丝淡淡的愁容。烦恼不单挂在售楼美女的脸上，H产业园的李总也是眉头紧皱，李总思量着：自己在地产界打拼近二十年，住宅、公寓、写字楼、商业综合体等大大小小的地产项目经历了十来个，就拿H产业园项目来说，地段不错、规划合理、价格靠谱、宣传没少做，售楼员业务能力也很强，房子为什么这么难卖呢。李总百思不得其解，于是专门请来了几位有着园区经营管理经验的专家和营销高手解惑，开了一个“撞头会”，一番头脑风暴之后，李总终于豁然开朗……产业园区，或者说产业地产项目的营销模式与传统地产项目的营销模式不同，二者在房产特性、目标客户、产品定位、价格取向、营销渠道、广告促销、人员推广等很多方面存在明显的不同。通常而言，住宅和普通商业地产项目的营销诉求要素包括：地段、房型、价格、建筑配套、商业配套等。而产业地产项目的主要目标客户是进驻园区从事生产作业或商务办公的工商企业，这些企业进驻园区、租购房产，不仅寻求一个固定经营场所，更希冀拥有一个产业发展空间，依托一个产业驱动平台，做强做大自己的企业。因此，对于一个产业地产项目，除去上面所涉及的营销诉求要素外，区域产业基础、产业环境、产业政策，以及发展前景，等等，是产业地产目标客户所关注的核心要素，而地段、房型、价格、建筑配套、商业配套等因素只是不可或缺的因素而已。当然对于某些以园区房产投资为目的的投资客来说，地段、房型、价格、升值潜力等因素，还是其考虑的首要因素。营销模式产生变化，诉求要素发生偏转，作为终端的销售人员，其采用的推广方式必然要做出相应调整。如果营销人员仍然按照传统地产的销售模式来推销房产，收效肯定大打折扣，甚至可能遭受重挫。曾经的商业楼盘销冠王思迪小姐转战产业地产项目后，销售成绩不佳的原因就在于此。那么，产业地产的销售，其销售推广的人员需要做足哪些功课呢？一、房产租售结合具有一定规模的制造型企业往往会自建园区或定制标准厂房，而较少购买现成用房。有销售写字楼工作经历的人都会知道，跨国企业和国内知名企业的区域办公基本上都是租用写字楼，很少直接投资房产。处于初创期、成长前期的中小企业，很多尚不具备购置办公用房的实力，租房也是它们的上佳选择。已走过初创期且具有相当资金实力的企业是购置办公用房的主力军。可见，园区或产业地产的目标顾客是一个特有的产业圈层。因而，一个产业园区或产业地产项目必须提前做好定位与规划，明确哪部分房产是适合出售以赚取现金流的？哪部分房产是适合出租以保有长期资产的？只有规划清楚了，才能从源头上保障产品的合理性、针对性，这样项目营销人员操作起来，才会有的放矢、得心应手。其实，对于一个将房产全部销售的产业地产项目来说，自然可以沿用售楼员这个岗位设置，但对于租售结合的产业地产项目，显然单一的售楼员是难以应对业务状况的，所以很多园区和产业地产项目，统一设置招商人员来兼顾售楼和租房业务。二、明确目标客户任何地产项目都要有自己的项目定位，产业园和产业地产项目尤其如此。根据园区产业定位，招商人员全力以赴调研寻找符合定位的目标企业。二八定律在产业园区和产业地产项目的招商中同样适用。这20%的企业亦可称为龙头企业，“龙头”的引导效应绝对不可小觑，国内很多区域正是引进了“龙头”才打造了一个快速发展、高效聚集的产业链，成就了颇具规模的产业新区。招商工作必须聚焦这20%的企业上来。那么，哪些客户是这20%的企业呢？行业标准的制定者、技术创新的领跑者、行业产值的主导者、市场销量的领先者、产业模式的缔造者、行业文化的先行者……昆山清华科技园是江苏昆山市和清华大学联建的产业园，该科技园将先进制造业作为主导产业之一。在昆山市政府和清华大学的共同努力下，2009年园区率先引进了具有巨大的产业聚集和带动效应的“大压机”项目，项目负责人为时年71岁的行业顶尖专家、清华大学教授颜永年。大压机不仅是一国工业实力的象征，而且属于装备工业的龙头项目。这项被视为“昆山先进制造业基地的生命工程、标志工程”的项目也被赋予历史性的产业化使命——用于设计制造核电、造船、航空等重型机械装备的模锻件和自由锻件。龙头项目成功落户昆山清华科技园，进一步吸引了钢铁、能源、物流、材料工艺等相关产业的数家企业走进昆山设厂，而科研办公楼的市场也随之被带动起来。三、知悉区域产业招商人员经常会被意向客户问：你们园区有什么优惠政策？园区里像我们这样的企业有多少？园区里能给我们做配套的上下游企业有哪些？园区有适合我们的专业孵化器吗？我们企业需要的专业人才在这里好招聘吗？……这些专业性问题已不是简单的房产租售问题，未经过系统培训的招商人员恐难以应对。笔者曾经走访调研很多个产业园区，每次都向招商人员试问类似问题，多半的回答难以令人满意。实际上，产业地产正如其名，产业为先，地产在后。如果招商人员对园区房产情况一清二楚，但对园区产业定位、产业政策、产业基础、产业环境、产业链，以及园区企业构成等综合情况一知半解甚至浑然不知，显然这个园区或产业地产项目还停滞在地产层面或者是简单的物业出租层面，虽然这显现的是园区营销中的问题。四、综合素质要求招商人员的口才、形象固然重要，但内在的学识修养更是确保园区在商务谈判中占得先机的保障。产业地产当属地产业界的升级版，它的目标客户不再是一般的买房老百姓和普通商户，招商人员面对的是八面莹澈的企业老板或老板助理，与这群商业精英只谈房子那点事，是很难说服打动他们的。某园区招商主管戏言：企业老板买写字楼可不像老百姓买住宅那么好“忽悠”。面对各行各业的企业精英，园区招商人员必须涉猎广泛、广采众长，宏观经济、企业管理、金融投资、科技趋势、文化创意……“十八般武艺样样精通”，才可能与目标对象对上话茬子，侃到心窝子。笔者曾亲历一位科技企业的老总决定购买某产业园区的一层办公用房后说道：就冲这个招商的小伙子，我也得买你们的房，他让我知道我们产品在网络推广中一直存在的问题，你们园区都是这样的员工，我们在这里可就受益啦……五、统一招商培训产业地产是地产界的升级版，其工作内容所蕴含的知识、经验、技术含量自然更加丰富与深邃，为此，招商人员接受全面系统的培训是特别必要的。当然，编写统一的项目招商说辞是事先必备的工作。培训内容除去地产项目通常的培训内容外，必须涵盖前文述及的园区产业定位、产业政策、产业基础、产业环境、产业链，以及区域社会经济与历史文化等综合情况。六、坐商行商结合坐商是住宅项目通常采用的行销方式，而主动出击、登门访客的行商方式随着商业地产的崛起而被广泛推崇和应用。坐商好比坐镇大本营，行商好比开路先锋。在当下“你招、我招、大家招”的大招商时代，产业园偏爱行商之道，区外招商、省外招商、国外招商，走出去的招商方式的效果也确实奇佳。北京是国内外优质企业（总部）齐聚的地方，依托毗邻北京的便利，天津的开发区、高新区均在北京设立常驻招商机构，天津空港经济区的招商人员也是三天两头跑到北京参加各种招商活动。辽宁营口的五矿产业园根据招商工作重点区域和行业设立东北（营口、沈阳）、北京（北京、海外地区），以及长三角（苏州、杭州）三大招商分支机构和重点产业促进招商机构，相继举办“五矿产业园苏州投资发展论坛”、“浙商投资年会—产业园杭州推介会”等系列专题招商活动，招商人员好似游侠游走于各个重点区域。通过专家的评鉴指导，H产业园的李总信心满满，对产业园项目重新进行了梳理，确定了新的招商思路，推出了系统化的营销整合举措。半年过去了，美女王思迪与伙伴们重现了阳光般的笑容。
5．【案例】卖鱼缸：从卖产品到提供需求的综合解决方案
2014年，我们为一家卖鱼缸的企业提供咨询策划服务。这家企业以前多为集团用户，其生产的鱼缸动辄几十万元，甚至有百万元的豪华鱼缸。2013年，在限制三公消费政策的影响下，这家企业的生意一落千丈，以前生意好的时候门庭若市，现在门可罗雀。企业负责人请我们为他们做企业咨询策划。我们从事了20多年的企业咨询策划服务，经过调研我们得出结论：企业陷入困境的主要原因是没有找到顾客的痛点，创新服务方式。企业没有根据市场的变化主动出击，为顾客提供精细化服务，而是采用“守株待兔”的方式，等待顾客上门购买产品。在和企业负责人沟通的过程中，我们问了以下三个问题：第一问：顾客为什么购买鱼缸？从营销的角度来说，顾客购买的不是鱼缸，而是游动的鱼给自己带来的好心情。第二问：买鱼缸的顾客面临的问题是什么？答案是不会养鱼，导致鱼死亡。第三问：怎么把鱼缸卖给顾客？企业要给顾客教授养鱼的方法，让顾客享受到养鱼的乐趣，体现鱼缸的产品价值。理清思路后，方向非常明确，正如重构理论描述的一样，方向确定之后，方法决定命运。企业应该如何做，才能摆脱困境？我们认为企业可以采用以下3个步骤：第一步，按照之前整理的顾客数据实施电话回访，询问鱼缸的使用情况。情况跟我们预料的一样，37%的顾客还在养鱼，43%的顾客只剩下鱼缸，20%的顾客已经把鱼缸丢弃。第二步，向37%正在养鱼的顾客传递信息，告诉他们以后养鱼过程中出现任何问题，都可以向我们咨询，我们销售鱼缸之后会为顾客提供售后服务，每周我们会提供现场指导服务，内容包括如何挑选鱼的品种，选择哪种鱼食喂养鱼，传授防病知识，采取哪些措施改善水质，等等。向43%只剩下鱼缸的顾客承诺，以后我们负责给顾客养鱼，包活。前提是购买我们的鱼和鱼食，以及鱼的防病药品。针对20%把鱼缸丢弃的客户，我们会做出上述承诺。结果，37%正在养鱼的顾客中有50%的人购买了新的品种，还买了鱼食和防病药品。43%只剩下鱼缸的顾客重新购买了鱼、鱼食，以及防病药品。20%把鱼缸丢弃的顾客中，大部分顾客重新购买了鱼缸、鱼、鱼食，以及防病药品。除了加大售后服务力度，企业还推广了养鱼经验，赢得口碑。企业针对现有顾客推出转介绍免售后服务费的活动，结果89%的现有客户介绍了几十个新客户。在拥有大量顾客的基础上，企业通过导入社区商务的方式实施“跨界打劫”，涉及洗车、修车、买房、装修，以及销售烟酒茶和养生食品等，60多个项目推出优惠措施，给现有顾客打折，这种做法增强了顾客黏性。企业号召“顾客发展顾客，顾客服务顾客”，成立了各种兴趣和爱好社区商务团体，引入“国学教育”“亲子教育”“驴友会”“象棋会”“暴走会”“企业经营管理”等社区组织，以顾客的需求为圆心重构供给价值链和需求价值链。综上所述，企业要忘掉买卖式的交易方式，为用户提供问题解决方案，这就是“大道至简，不战而胜”的秘诀。
（四）打造标杆，单品突出
经销商之所以能够被厂家青睐、被市场上的终端商和零售商接受并认可，一定有自己引以为豪的品牌握在手中。如果这个经销商引以为豪的品牌是通过经销商自己的努力运作成功的，那么经销商赚到的利润才是最丰厚的。经销商手中没有一款在市场上叱咤风云的产品，不但降低了跟厂家谈判的筹码，而且在市场上也会底气不足。因此，能够赚到丰厚利润的经销商一定会想尽办法打造自己的标杆产品，凸显单品影响力，不断保持自己在市场上的影响力和号召力。　　有了标杆产品的经销商再运作其他产品就从容很多，对自己的利润把控也更加主动。通过与厂家的谈判，在优惠条件上就可以直接带来利润、在支持上也会直接带来利润、在市场开发的初期就可以通过对二级批发商的控制先期获得利润，转嫁风险。　　单品突出后，经销商的产品组合就更容易获得优质资源的支持，给自己经销的暴利产品打开通道，弥补经销畅销产品利润方面的不足。
每个伟大品牌都是广义的图腾
图腾品牌才能成为超级品牌，图腾品牌善于创造品牌图腾吸服人心。无论是谁，都必须为自己的生活寻找意义、赋予意义、设定意义。图腾品牌能带给人宗教感、仪式感、场景感、归属感、认同感。
一、90天速赢项目的定位
90天速赢项目是合理化建议管理的升级版，“速”指速度，“赢”指赢得目标。90天速赢项目是以服务一线、满足客户需求点、提升本部门工作效率为主，目标的设定可量化，在短期内（90天内）可以快速执行并见效的工作事项。90天：是指从项目立项、结束至评估，共约90天即3个月的时间。在90天内，通过数据积累、数据评估、数据管理、工具管理等，实现一项工作事项的量和质的转变，如提升新入职员工满意度、提升投诉客户的满意度等。
七、AI 十大场景带教营介绍
7.1带教营核心亮点场景全覆盖：聚焦职场高频场景，结合学员需求定制化调整；深度实战：每个场景配备企业级案例+分步操作指南，共享屏幕手把手教学；独创方法论：基于企业培训经验，定制AI工具与职场场景结合的专属方法；资源附赠：赠送成型模板、工具安装清单等实用资料。7.2十大核心应用场景职场写作：报告、通知、发言稿、方案等各类文书生成；PPT制作：逻辑策划、设计优化，结合方法论提升制作效率；自动化项目管理：任务分配、进度跟踪、任务拆解与监控；数据看板与可视化分析：数据清洗、智能对比、交叉关联分析（如30分钟生成销售数据分析报告）；自动生图与视频制作：适配职场宣传、培训等场景；销售沟通赋能：客户画像、需求挖掘、话术优化、方案定制；Excel自动化处理：表格搭建、数据分析报告生成；思维导图与流程图设计：快速生成专业图表，提升工作效率；人力资源管理：招聘文案生成、培训方案设计等；合规检查与幻觉规避：数据隐私、版权风险识别，输出质量验证（如二元验证法）。7.3带教营参与须知形式：腾讯会议封闭教学，人数不超过20人，保证互动效果；课前准备：填写需求表反馈关注场景，按清单安装相关AI工具（提供详细安装路径指引）；时长：2小时短平快实战，共享屏幕实操教学，支持随时提问打断；收益：提升工作效率、掌握前沿AI技能、规避合规风险、获得可复用资源。
四、各行业销售技巧与案例分析
（一）服装行业1.陈列技巧：服装行业的陈列对销售影响重大，合理的陈列可提升30%的营业额。店铺门口的模特陈列要根据人流方向进行，橱窗陈列常用x陈列，即通过左右模特服装颜色的反差吸引顾客眼球。店内陈列有多种方式，渐变式陈列是从左到右颜色由浅到深或由深到浅变化；琴键式陈列则是一黑一白交替排列。2.根据季节和节日陈列：陈列还需根据季节和节日进行调整。夏天天气炎热，应陈列冷色调服装，如蓝色、绿色，给顾客清爽的感觉；冬天则陈列暖色调服装，如红色、橙色，营造温暖的氛围。在节日期间，可根据节日主题进行陈列，如情人节可陈列情侣装，吸引情侣购买。3.黄金陈列区域：在服装店内，80厘米到120厘米的区域是黄金陈列区域，通常摆放利润较高的产品。顾客在购物时，如果想购买性价比高的产品，可以关注货架底层或高层不太显眼位置的商品，这些商品可能是利润薄但品质不错的产品。（二）超市结算台陈列超市结算台的商品陈列也有讲究，结算台的商品一般是流量产品或利润产品。这些商品通常摆放在专门的陈列架上，有些是商家付费摆放的，有些则是导购理货员根据经验摆放的。结算台的商品具有吸引眼球、造型独特的特点，方便顾客随手拿走，增加购买的可能性。（三）建材行业1.调动顾客感官的销售方式：建材行业由于产品使用场景特殊，顾客购买决策相对谨慎，因此更需要调动顾客的五感体验。在沙发店，商家通过打造家庭大厅的实景场景，播放柔和的音乐，让顾客触摸沙发材质、试坐感受，甚至撕开抱枕展示填充物，全方位调动顾客的视觉、听觉、触觉、嗅觉等感官，让顾客沉浸在产品的体验中，从而提高购买的可能性。2.瓷砖销售案例：瓷砖销售中，也有许多经典的销售方式。成都一位瓷砖经销商，在十几年前就采用黑白灰的店面色调，迎合了当下的审美趋势。他还将瓷砖切成编钟形状，让顾客可以敲击发出声音，同时展示瓷砖的光滑度、防滑性、坚固性等特点。通过让顾客触摸、倒水测试防滑、摔落测试坚固等方式，充分调动顾客的感官，让顾客对产品质量产生信心，从而实现销售。（四）电器行业1.寻找产品差异点：电器行业同质化严重，寻找产品的差异点至关重要。在购买冰箱时，商家介绍的旋转制冰盒这一差异点吸引了顾客。尽管在实际使用中，该功能可能存在一些问题，但通过将顾客带入特定的场景，如在阳台上喝红酒加冰块，让顾客产生美好的想象，从而促成购买。2.激烈的市场竞争：电器行业竞争激烈，甚至出现了无间道式的竞争手段。企业会派人员到竞争对手的店铺应聘，接受培训后了解对方的新品、政策、促销等信息，再回到自己的店铺销售，以获取竞争优势。在这种竞争环境下，企业更需要通过独特的销售技巧和产品差异点来吸引顾客。
（四）存在即有理由
不管投诉者向我们表达怎样的观点，从他的角度都是正确的，这就是我们常说的“存在即有理由”。客户在购买使用商品或接受服务中，感觉到存在问题，是以他自己的“标准”进行比对和定义的，不管外人是否接受，他都会认为是正确的。每个人都有自己的价值理念，它是一个系统，同一件事对于不同的人会有不同的认知，这就是我们常说的“仁者见仁，智者见智”。我们可以强迫所有人对某事都执行统一的标准，但不能让所有人都有统一的观点。价值理念的不同，是其父母、老师、亲朋等教育影响的结果，只要不统一这些因素，就不能统一人的认知标准。因此，客户不管投诉什么问题，能反映给你，他就是感觉到有问题，我们就应该用认识问题的态度接纳。养成包容宽怀的心态，不是一日之功，也不是只从字面上去理解、认同，而是从世界观、人生观、价值观的角度去深层地分析、理解，直至接纳。努力吧，先成为一个投诉者喜欢的人，这样会使解决投诉变得轻松且有趣。
5、企业简介要突出“三性”
——写好企业简介并不难，从故事性、趣味性、可靠性三方面入手既可。企业简介很重要，但大部分企业不会写，基本上千篇一律的：公司占地多少亩，采用进口基础油、添加剂，能生产的润滑油品种列一串，然后是口号：质量是生命、品牌是未来，甚至还会配上经营方针、企业理念、品牌使命等高大上（假大空）的内容。你要知道，企业简介是给谁看的？给经销商看的，至于用户，才不关心你的企业背景，产品好就用，不好就走人。连苹果这么牛叉的企业，当从苹果7开始，再无创新的时候，用户也会用脚投票。而经销商，需要真金白银的付出后，才能进货，他们关心的是：你的企业靠谱吗？别肉包子打狗；你的产品质量怎么样？别三天两头被投诉；你的品牌有故事吗？要能给下游客户吹牛摆龙门阵。我们认为，企业的简介要从故事性、趣味性、权威性三方面来撰写。故事性，是说你的企业有个“传说”，比如壳牌是从贩卖贸易开始，所以标志是个贝壳；为了保护环境，还专门保护小鸟等。不要觉得企业历史悠久才有故事，其实很多企业都可以总结出属于自己的故事来，比如龙蟠从经销商转型，安美完全是一个励志故事，康普顿从路边小店发展而来……趣味性，就是写的内容不要正儿八经，要轻松幽默，尤其是数字，很多企业为了凸显规模，非要写占地多少平方，却忘了人们对平方的概念不如对“亩”更熟悉；而储油多少立方，不如换成吨更直观；至于灌装速度，别说多少L，最好说多少箱，或多少桶，人们能立即反应过来。可靠性，企业的实力是否雄厚，能否值得信赖，主要是企业的投资规模、注册资金、工厂数量、员工人数等，数字越大，越值得信赖。简介文字不要多，一般来说，140-200字既可，这样更容易让客户记住。这里列举几个例子：①、故事性的江苏龙蟠科技股份有限公司成立于2003年（原名江苏龙蟠石化有限公司），总部位于江苏南京，是国内名列前茅的独立润滑油企业，2014年1月20日，龙蟠石化顺利完成股份制改造，正式更名为江苏龙蟠科技股份有限公司。在龙蟠科技的旗下，目前拥有江苏可兰素汽车环保科技有限公司、南京尚易环保科技有限公司、南京精工塑业有限公司、龙蟠润滑新材料（天津）有限公司、龙蟠科技（香港）有限公司、南京微蚁数据科技有限公司等六家子公司。②、可靠性的加仑特石油化工（北京）有限公司公司成立于2007年5月29日，注册资本1500万元。生产基地坐落在首都北京，占地60余亩，建筑面积30000余平方米。油品生产能力达10万吨/年。③、趣味性的荷兰皇家壳牌成立于1907年，我们的历史甚至可追溯至十九世纪初位于伦敦的一家小店，当时赛缪尔(Samuel)家族主要在店里销售各种贝壳。目前，壳牌是全球大型能源企业之一，在全球超过70个国家和地区开展业务，雇佣约93,000名员工。公司总部位于荷兰海牙，壳牌集团的母公司为在英格兰和威尔士注册成立的荷兰皇家壳牌有限公司。
十六、复盘提升
项目结营仪式后，对于学员而言是一个培养周期的结束，但是对于项目方而言，还需要进行复盘总结，实现培养项目真正的闭环。复盘的价值在于总结提炼项目执行过程中的经验和教训，分析每一种培养方式的有效性和执行过程中经验点，从而为其他培养项目提供有价值的参考。培养项目复盘主要包括以下内容：复盘时间、复盘参与人、复盘内容和经验教训总结。关于复盘时间，最好是项目结营后的2周时间内，不建议结营后立刻进行，毕竟一个长周期的项目结束，团队成员需要休整，最晚也不能够超过1个月时间，时间太久一方面是容易遗忘细节，同时也可能过了“热乎劲儿”，导致走过场。复盘参与人主要是项目团队成员，此外一些核心培养活动的复盘，例如导师制、行动学习等，也可以适当邀请配合方参与，毕竟从外部配合参与方的角度反馈的信息更容易暴露一些不易发现的问题。复盘内容是复盘总结的核心。此处建议根据项目实践周期，从前到后，复盘每一个过程活动，针对该活动做的好的地方，有瑕疵的地方，以及过程中是否采取了必要的调整优化措施。最终，形成一份完整的项目执行“避坑指南”，这不仅能够帮助项目成员迭代未来的项目设计和执行，也能够给予其他人借鉴，使更多的人受益。
二、热词借力法品牌创意3步走
第一步：建立素材库，找出近期（比如近5年）所有的网络热词、流行语。第二步：将产品特性与热词之间做一个关联，有强关系也有弱关系。例如：真给力，适用行业/产品：强关系——功能型饮料、健身器械……弱关系——投资理财、培训机构……先记下来，因为即便是弱关系，也可以通过变形针转换为强关系。第三步：巧用变形针将热词为我所用。运用得最多的还是谐音法，因为能够广泛流行起来的热词一般都具备天然的口语特质，大多属于听觉型词汇。我们来看一个热词品牌3步走的案例——泥懂得（复合有机肥料）。第一步：看这个品牌，大家可能第一时间想到“你懂的”，这个词原是英文“youknow”的翻译，兴起于2008年、走红于2010年，后成为网友之间私享干货的网络隐语，至今使用频率不低。第二步：如何让“你懂的”和有机肥之间产生关联？创意团队首先想到将“你”[nǐ]替换成“泥”[ní]，两字同拼音异声调，切换十分自然：你懂的→泥懂的。第三步：对“泥懂的”第三个字“的”，创意团队又有新的思考。“泥懂的”只是陈述一个事实：泥土是很懂肥料优劣的，但是该有机肥肥效长和锁肥紧的卖点又该如何体现呢？所以，尝试将“的”改为“得”，取“得到”之意。3步走核心词：你懂的→泥懂的→泥懂得。该新品牌自带动作画面感。品牌诉求：泥懂得有机肥，长效得肥硬道理！（注：本案例来自朴研机构）
第3章班组的晚会管理
  
    
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