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一、开局阶段的商务谈判策略
开局阶段是指双方谈判人员见面后，在进入交易内容的实质性讨论之前，相互介绍、寒喧以及就谈判议程的安排进行交谈的时间过程。虽然开局阶段时间较短，谈论内容与谈判主题无关，但这个阶段却很重要，为整个谈判奠定了基调，所创造的气氛以及安排的谈判议程将对谈判的全过程产生作用和影响。一般谈判开局策略有一下4种。（一）以逸待劳策略作为主场的东道主一方，在对方抵达谈判地后开始谈判之前(如招待宴会后)，寻找合适的借口提出对原谈判议程的修改方案，以扰乱客方的谈判计划、降低客方的谈判实力。对方的应对措施：明示不满、指出合作诚意、坚持既定主要议程、重新商定议程、择日谈判。（二）盛情款待策略作为主场的东道主一方，在开始谈判之前，为对方举行盛大宴会、舞会，赠送贵重礼品，安排旅游、休闲和保健活动，以软化对方谈判原则、立场和态度。对方的应对措施：谈判团队的负责人和主谈人借故不出席，向对方发出同等级别和档次礼遇的邀请或承诺，作为当期回报或未来回报，坚持“友情归友情，生意归生意”的原则。此策略往往只对谈判新手奏效，需把握时机、火候与分寸，否则会弄巧成拙，甚至有贿赂之嫌，有时还容易产生错觉，并导致谈判成本增大。（三）先声夺人策略在谈判的开局发言中，率先表明本方对谈判坚定的态度、立场与原则；通过介绍、演示等手段，渲染本方的实力、优势与经营业绩；旁敲侧击地指出对方的弱势、失误等缺陷与不足；有助于树立本方的强势，削弱对方的谈判地位，以居高临下的气势把握谈判的主动权。对方的应对措施：寻找对方的纰漏与弱点，伺机予以驳斥和反击；听而不闻，坚持按既定方案行事；装聋卖傻，要求对方重复介绍与演示，困扰对方，削弱对方的气势。（四）以静制动策略在谈判的开局发言中，只就本方的谈判立场与原则做简要的阐述，而专注于倾听对方的发言，经过推敲后再就对方的遗漏、疏忽、错误提出大量的疑问；从对方的发言中获取更多有关产品、技术、商业等市场信息和有关对方的谈判态度、立场、原则、需要、谈判水平等方面的信息；可以判断对方的实力、大致的谈判思路与方案，并据此调整和最终敲定本方的谈判方案；可以寻找对方的破绽与弱点，并以此作为迫使对方让步的筹码和反击的突破口；在充分知彼的基础上，实现扬长避短，采用后发制人的方法来把握谈判的主动权。对方的应对措施：对于对方的大量提问，回答时采用虚虚实实、有问不答、有问迟答的策略；对对方提出的信息要筛选、去伪存真；对对方的观点不急于反驳和质疑，重点应该对其做好记载、分析、判断，以调整本方谈判方案；配合反提问方式，要求对方介绍情况或回答问题，如对关键事项需做引申性提问或验证性提问，或是对对方有意回避的事项加以提问。
（一）情景案例
三枝×油漆项目正在进行中，项目组就人员绩效考核方面的内容进行了激烈的讨论。人力资源出身的孙A和项目总监童A的分歧最大。童A的数学非常好，总结出来一个自己认为非常科学的计算公式，然而孙A驳斥道：“按照你的公式，一个业务员的绩效考核需要做大量的数据统计工作，而公司不可能花时间做这些统计工作。绩效考核无非就是定量指标和定性指标，定量指标用业绩等数据衡量，定量指标打分就行了。定量指标考核满分100分，然后按比例进行组合。比如业务员的绩效考核，业绩占80%，而后台人员的业绩占20%，可你做的呢？既要算年度销售平均值，又要算个人每月的业绩转化值，太复杂了。”但童A坚持自己的主张，说：“你就按照我这个公式来写方案、做计划表和考核表就行了。你说的那个方法到处都在用，很简单，没有什么亮点，而我的算法才是独一无二的。”孙A感觉对牛弹琴，觉得自己的专业不被认可，还要做无用功，想到这些一个字也写不下去。项目进度因此受到影响，传到总部，让孙A觉得很委屈。
第一节活力机制
我们强调快乐学习，在快乐的氛围下，才能形成组织最大的学习效能。每个人都经历过从小学、初中、高中到大学的过程，在模块化的学习方式下，个别个体是可以凭借天分和努力取得很好的成绩。但对于班级整体的学习效果来说，就没有那么理想，所以我们强调塑造团体的快乐学习氛围。在这样的氛围下，学员才能卸下心防，畅所欲言，不断试错并暴露自己的短板，才能形成对个体和团体的提升最有助力的条件。学习热情要如何激活呢？要相信一句话：“头脑不是一个要被填满的容器，而是一把需要被点燃的火把。”为了避免培训班级像一摊死水，我们必须制定活力机制，让每一个人都能畅所欲言，让班级充溢着争先恐后的求知热情，让讲师能够体会到教学相长的愉快。活力机制就是营造一种氛围，塑造快乐学习的环境，激发学员潜能，提高学员积极性，激活学员激情，确保学员长时间保持良好的状态和情绪，促进学习效果转化。为了让学员保持活力，我们可以采用的做法，包括参训学员上级的沟通、参与调研、社群的组建与运营、现场学习氛围的营造等。
第三节理论——以创新理论指导实践的能力
伟大实践催生伟大理论，伟大理论指导伟大实践、引领伟大时代。世情、国情每时每刻都在发生变化，实践没有止境，理论创新也没有止境。实现高质量高效率的公文写作，必须坚持辩证唯物主义和历史唯物主义，紧密结合新时代的实践要求，以全新的视野深化对共产党执政规律、社会主义建设规律、人类社会发展规律的认识，不断强化理论创新、实践创新、制度创新、文化创新及其他各方面的创新，在理论指导上紧跟时代。最重要的是，学深悟透习近平新时代中国特色社会主义思想的科学体系、精神实质、实践要求，在学懂弄通做实上下真功夫，以新理论引领新实践，始终做到政治上清醒、信念上坚定、理论上自信、行动上落实，推动理论学习不断走深走实。如此，我们才能更好地淬炼思想、升华境界、指导实践。公文起草中，为什么要强调以创新理论指导实践这一能力的重要性，其原因有三：1.运用创新理论指导实践，是把握本质规律的关键文秘人员所服务的改革发展稳定工作，不少是前无古人的崭新事业。运用创新理论指导实践，坚持正确的方法论，一针见血抓住关键本质，牢牢牵住“牛鼻子”，才能在探索、摸索、求索的路上越走越远。因此，既要亲自实践，“摸着石头过河”，又要站在巨人的肩膀上，以达成共识、广泛认同的创新理论作指导，以此提高解决实际问题、服务领导科学决策的能力和水平。2.运用创新理论指导实践，是克服能力恐慌的关键对于公文起草者来说，大多存在能力恐慌，这是因为事物不断发展变化，领导要求更严更高。强化理论修养，熟练运用党的创新理论指导实践，真正学懂弄通做实，才能在纷繁复杂的形势中廓清迷雾，见人所未见，才能审时度势，谋划提出正确的工作举措，避免做无用功。否则，就会陷入新办法不会用、老办法不管用、硬办法不敢用、软办法不顶用的窘况，以文辅政自然就成了一句空话。3.运用创新理论指导实践，是大胆守正创新的关键在新的历史起点开启新征程，面临新形势、新任务、新要求。要解决好发展中的新情况、新问题、新矛盾，迫切需要运用创新理论指导实践，提升工作创新能力，创造性地开展工作。因此，要以党的创新理论为指导，强化问题意识和目标导向，从理念、内容、手段、形式、方法、渠道、载体等方面，剖析原因、找准症结、提出对策，探索如何实现工作创新和更大突破，练就能参善谋的硬实力。
第四篇 政商论衡——建立健康和谐的商业社会
商道通于治道。以下所辑是笔者有关中国古典政治、经济理论的一组文章，相信这些文章对于读者理解中国商道会有一定启发意义——特别是在建立一个良好的商业生态，和谐的政商关系面。中华文明与现代西方文明的重要分野在于：中国文明行天道，而当代西方文明行人道。《老子·第七十七章》释天道与人道云：“天之道，其犹张弓与？高者抑之，下者举之，有余者损之，不足者补之。天之道，损有余而补不足。人之道，则不然，损不足以奉有余。孰能有余以奉天下，唯有道者。”这里，“损有余而补不足”的目的是实现社会与自然，社会内部各阶层之间的动态平衡，《黄帝四经·道法》所谓：“应化之道，平衡而止。”进一步讲，中国先贤认为人与人之间天生是不平等的，总会存在“有余”和“不足”，需要社会或国家整体力量依据自然法则进行调节，以实现各阶层之间（包括政商之间、商人与其他阶层之间）的动态平衡；而西方政治经济学假定人与人之间生而平等，自由选举和自由市场会自动实现各阶层之间的动态平衡，要求社会或国家尽量少地干预。《老子•七十三章》上说：“天之道，不争而善胜，不应而善应，不召而自来，繟然（繟，音chǎn；繟然，坦然宽舒的样子——笔者注）而善谋。天网恢恢，疏而不失！”天道尽管看不见、摸不着，但它范围天地——无论在政治还是经济方面，都是这样。
第四节第四环——修改润饰
俗话说：“文章不怕千回改。”修改润饰是成就佳作的必由之路。对于文秘人员来说，我们知道“文无定法、文无第一、文无止境”。“文无定法”，就是写文章没有固定不变的模板，写作的方法可以多种多样、不拘一格。所谓“文无第一”，就是文章写得再好的人，也不敢自夸自己的文章是天下第一，因为不同的人、不同的角度，总能找出其中可以完善的地方。所谓“文无止境”，就是文章永远有修改提升的空间。明白了这个道理，我们就能以平常心对待文章的修改，对待他人的修改意见，甚至对待领导的批评意见。因为这些修改或批评是帮助我们不断完善、打造精品佳作的必由之路。且看那些经久不衰、传颂至今的经典佳作，大多是历经多年反复修改形成的，这些作品费尽作者几年、十几年，甚至一生的心血。我国的四大名著之一《红楼梦》，其作者曹雪芹为了完成这部巨著，可谓费尽毕生精力和全部心血。晚年的曹雪芹移居北京西郊，生活穷苦，满径蓬蒿，举家食粥。他以坚忍不拔的毅力，专心致志地从事《红楼梦》的写作和修订，这部作品是他“披阅十载，增删五次”“字字看来皆是血，十年辛苦不寻常”的产物。仅从《红楼梦》这部巨著的书名看，就可见其修改之艰辛。《红楼梦》最开始的书名并不叫“红楼梦”，而是历经五次修改后才成为现在流传的《红楼梦》。《红楼梦》最初名为《石头记》。曹雪芹是位石头谜，他画过石头画，写过石头诗，对石头的偏爱至极，于是以石头开篇，在这个版本里主人公贾宝玉不再是神瑛侍者，而是一块石头，是女娲补天剩下的一块顽石，被丢弃在青埂峰下，后来身入红尘，经历了悲欢离合，炎凉世态，一直到顽石归天，全书结束，就是写一块顽石的故事。第二次修改，因空空道人更名为“情僧”，所以把它改作“情僧录”。第三次修改，吴玉峰将《情僧录》命名为“红楼梦”。第四次修改，东鲁孔梅溪又给予“风月宝鉴”之名。第四次修改，才改为现在熟知的“红楼梦”。“一千个读者眼中，有一千个哈姆雷特。”一篇文章，不同的读者可谓“仁者见仁，智者见智”。那么，如何对待文章的修改？1.虚怀若谷、主动求教始终抱着向他人请教学习的心态，把自己的作品当成一件工艺品，把别人的修改意见当作是雕刻刀，虚心接受、辩证吸纳、精益求精、精雕细琢，成就自己的艺术精品。2.避免差错、减少失误文章修改的过程，既是从文字上修改完善，又是思想上的完善和丰富。公文代表着一个地方、一个单位、一个企业的形象，不能马虎。在起草文稿中，写好之后反复修改既是提高质量的需要，又是避免差错的需要。比如某地的公文中把“湖南张家界”错写为“湖北张家界”，形象遭大损，教训之深刻。3.自我反思、吸取教训对他人提出的文稿修改意见，或领导提出的批评意见，反思其问题根源，坚决避免类似差错发生。当然，对于别人的意见建议，也要加以辩证分析，即便所提的意见不正确，我们也要先表达感谢再与之探讨，切莫因文稿伤害了感情。关于文稿修改润饰，后面将专章详解，这里暂不赘述。
4.2.2业务转型体系不完善
业务创新转型是企业实现价值重构的关键途径，但部分企业尚未厘清业务转型体系，存在业务转型方向不明确、企业业务架构尚未形成、数字业务商业模式亟待探索等问题，难以有效应对不断变化的市场需求，导致企业价值效益提升存在桎梏。一是，业务转型方向不明确。数字化转型浪潮席卷而来，企业纷纷将数字化转型作为重点工作深入推进，对标先进样板、参照成功案例制定自身业务转型方向。但该过程中，企业忽略业务转型方向与自身能力适配性，业务规划部署对实际业务指导性弱，导致业务创新工作推进缓慢，企业价值效益难以提升。二是，企业业务架构尚未形成。企业业务架构是以业务战略为指引，分析各项业务与用户触点，分层解耦业务能力，梳理业务逻辑和价值流，加强能力模块共享和复用，实现业务运行效率与企业核心竞争力提升的目的。然而，部分企业尚未形成完善的业务架构，缺少对用户与各业务触点的梳理，难以通过整合战略、组织、流程赋能业务创新实践。三是，数字业务商业模式亟待探索。企业数字化转型的目标在于实现业务数字化和数字业务化。其中，业务数字化是指广泛应用数字技术对传统业务进行改造升级，对已有商业模式进行深度重塑，优化价值产生过程。由于我国车企在智能制造方面具有一定优势积累，当前多数汽车企业已经开始对业务数字化的积极探索。但对于数字业务化来说，需要构建一体化业务平台，收集用户全生命周期数据，充分发挥数据要素价值，打造新型商业模式，开拓新型数字业务，并将产品与服务有效结合，有效满足用户个性化需求，赋能企业转型发展。然而，部分企业因缺少数据收集渠道、难以整合车辆复杂数据、尚未形成数字业务敏捷迭代运营方式，与跨行业、跨产业沟通协作不足，并未探索出行之有效的新型商业模式。
精义
本章是通行本的最后一章（第八十一章），按照中国人著述的习惯，首尾是要呼应的，最后一章通常就是总结陈词。就通行本而言，此章做结束，还是有其道理的，最后点题了“天之道、圣人之道（即玄德）”，帛书本将它放在了德篇第三十一章，自然缺少了总结陈词的意味。正如序言所说，老子文本并非一个作者完整创作的谋篇布局，对于各章的顺序是不用过于执着的。我们关注老子思想的内在系统性要高于章节顺序所含的意味（微言大义）。从文意上看，本章三段话，实际在谈三个不同的话题，即使将其分成三章，也是正常的。第1话，三个正反相对的判断：信言不美，美言不信，与孔子“巧言令色，鲜矣仁”是一个意思，都是对花言巧语表示了反感，只不过，老子说不可靠、不可信，孔子说这种人人品不好，不是好人。有人将这两句话与王国维对西方哲学的思考相连接：余疲于哲学有日矣。哲学上之说，大都可爱者不可信，可信者不可爱。余知真理，余又爱其谬误。伟大之形而上学，高严之伦理学，与纯粹之美学，此吾人所酷嗜也。然求其可信者，则宁在知识论上之实证论，伦理学上之快乐论，与美学上之经验论。知其可信而不能爱，觉其可爱而不能信，此近二三年最大之烦闷，而近日之嗜好所以渐由哲学而移于文学,而欲于其中求直接之慰藉也。必须说，王国维的思考是相当深入的，其思考的层次比老子此言的意思更为复杂，涉及对真、善、美三者背离的困惑，涉及对形而上学、伦理学、美学、文学的学科思考，这是老子时代不可能具备的思考角度。知者不博，博者不知，与老子一向的反钻故纸堆当作智慧的态度是一致的。在德篇第十一章时引述了《庄子·天道》的记载：孔子西藏书于周室，子路谋。曰：由闻周之征藏史有老聃者，免而归居。夫子欲藏书，则试往因焉。孔子曰：善。往见老聃，而老聃不许。于是繙（fan音凡，演绎）十二经以说。老聃中（中断）其说。曰：大谩！愿闻其要。老子对于孔子长篇大论阐述的十二经，表示了极度的不耐烦。这个故事应当是个托名的寓言，可是却能够反应儒道两家对智慧与学习（或曰文献学习）的态度。老子是极不赞成把学习经典当作掌握智慧的，而且，老子显然看到更多的是饱学而迂腐的读书人，才会有为学日益，为道日损的说法，也才会有知者不博，博者不知的说法，这是老子对学习与智慧的一贯态度。善者不多，多者不善，老子思想的犀利于此可见一斑：有道行的高手都不是什么都会一点，什么都会一点、没有一项是精通的人绝不是高手。与这个意思相比，善者不辩，辩者不善真是太窄化、矮化曲解老子的思想了。善这个字，在通行本里出现的49次，仅次于道（73）、大（57）、天下（56），比德（41）还多。通观老子对善字的用法，可以肯定地说，善就是高手的意思：水善利万物、言善信、古之善为士者、善行无辙迹、善闭善结、常善救物、善贷且成、善摄生者、善建者不拔、善为道者、善战者不怒等。“多”这个字在老子书中基本上是贬义：多则惑，多言数穷，这是以多为害，以多言为无知。在“身与货孰多”的著名设问里，多是程度副词当成了状态名词“重要”的意思。所以盖章得出结论：多藏必厚亡，与本章“圣人无积”是思想一致的。多藏厚亡还只是一个消极的警告，圣人无积则阐述了积极的状态：既以为人矣，己愈有，既以与人矣，己愈多。这里出现了两个结果名词：有、多，而且对于圣人来说，有、多与为人、与人形成了明确的因果关系。圣人越是帮助别人，自己就获得更多帮助，这就是“有”；圣人越是给予别人，自己的收获也会越多，这叫“多”。这是皇帝制度下搜刮民脂民膏以供一人享乐的天子所无法想象的，那样的天子，难道不就是独夫民贼吗？于此可见，老子虽然是周天子天朝的守藏室之史，也是源出姬姓的贵族，但老子对于皇帝专制制度是反对的。当然，老子通篇对皇帝制度的批判还没有达到黄宗羲《原君》的清晰度，更不要说谭嗣同的彻底否定。这是老子身份与思想的时代局限性所决定，也不能苛求。可惜的是，老子的非君（或者说圣人君主，类似哲学王）思想，到庄子也只剩下“游戏污浊以自快”的隐士一路，而没有延续对皇帝制度的批判。庄子与犬儒学派一样，把重点放在了自我的自适性，不再关注对社会的批判与重建。到司马迁错误地将老子归为“世之隐君子”，多少与老学后人只取老子思想里反向内省的一维，而放弃给社会诊病开药方的另一维，有绝大的关系。庄子（约前369-前286年）的形象，与同时期古希腊的第欧根尼很近似，与贵族出身的老子已经很远。《史记·老子韩非列传》：楚威王闻庄周贤，使使厚币迎之，许以为相。庄周笑谓楚使者曰：千金，重利；卿相，尊位也。子独不见郊祭之牺牛乎？养食之数岁，衣以纹绣，以入大庙。当是之时，虽欲为孤豚，岂可得乎？子亟去，无污我。我宁游戏污渎之中自快，无为有国者所羁，终身不仕，以快吾志焉。拉尔修的《名哲言行录》也记载了一则著名的故事：世界之王亚历山大巡游，遇见正躺着晒太阳的第欧根尼，亚历山大听闻其名，上前攀谈：我是大帝亚历山大。第欧根尼比亚历山大年长近60岁，其时是雅典著名老哲学家了，哪里会把年前的亚历山大放在眼里，依然躺在地上（或他的木桶里）回答：我是狗儿第欧根尼。第欧根尼以乞讨为生，终生没有住过房子，寄身在一只木桶里，被市民称为狗（让人联想孔丘被看城门士兵说成丧家狗，第欧根尼比孔丘任性多了）。亚历山大问：我有什么可以为先生效劳的吗？第欧根尼回答：有的，请不要挡住我的阳光。公元前323年的某一天，亚历山大大帝在巴比伦逝世，年仅三十三岁。据说是同一天，第欧根尼（约公元前412-323）在科林斯寿终正寝，享年九十。第欧根尼死后，他的家乡人出钱为他建了一个青铜墓碑，铭文写道：时间可以摧毁青铜，但永远不能摧毁你的光荣。因为只有你向凡人指明了最简单的自足生活之道。我觉得，第欧根尼更值得记住的是下面故事里的话：他常常大白天点着灯笼，在街上边走边吆喝：我在找人。他从地上捡东西吃，当众解决性欲，好像真的狗一样。他对比他年长的柏拉图也经常嘲讽，以至柏拉图这么文雅的人也称他是狗。有人指责他出入肮脏之处，他给出了真正哲学家才能说得出的回答：太阳也光顾臭水沟，但从未被玷污。2200多年后，尼采也谈到了臭水沟：人是一条肮脏的河。人必须是一个大海，才能容纳一条污水河而不受污染（《扎拉图斯特拉如是说》序言）。尼采对苏格拉底的反对众所周知，被尼采赞赏的哲学家除了启发过他的叔本华，就是第欧根尼。尼采1874年写道：我个人更喜欢阅读第欧根尼·拉尔修。唯一可能的哲学批判，也是唯一能有所证明的哲学批判，就是试试看能否遵照它去生活，但大学中从来不教这一点，他们教导的只是用一些语词来批判另一些语词。最后说一说本章的核心论点：天之道，利而不害；圣人之道，为而弗争。这一段被各家注释者轻松带过，不去考察与老子书里另两处涉及天道的著名论断：天地不仁，以万物为刍狗；天道无亲，恒与善人。把这三句涉及天道的话放在一起，难道还看不出存在逻辑的矛盾吗？既然天道无亲，又何以说恒与善人呢？这不是自己打自己嘴巴吗？既然说天地不仁，又怎么能说天之道，只有好处却没有坏处（利而不害）呢？就算把以万物为刍狗解释为像对待祭祀祖先一样的恭敬，与天地不仁还是自相矛盾的，都不仁了，为何又能恭敬对待呢？老子书里的这个矛盾，提到的人不多，不是可怪的吗？有人据“天地不仁”这句话说老子是冷血主义，有人据天道无亲来说善人也得不到好报。司马迁就提到：或曰：天道无亲，常与善人。若伯夷、叔齐，可谓善人者非邪？积仁洁行，如此而饿死。且七十子之徒，仲尼独荐颜渊为好学。然回也屡空，糟糠不厌，而卒蚤夭。天之报施善人，其何如哉？盗跖日杀不辜，肝人之肉，暴戾恣睢，聚党数千人，横行天下，竟以寿终，是遵何德哉？此其尤大彰明较著者也。若至近世，操行不轨，专犯忌讳，而终身逸乐，富厚累世不绝。或择地而蹈之，时然后出言，行不由径，非公正不发愤，而遇祸灾者，不可胜数也。余甚惑焉，倘所谓天道，是邪非邪？天道无亲论与常与善人的矛盾，到司马迁已经敏感到有内在的矛盾，可是司马迁也没有去怀疑为何文本本身竟然出现明显的前后矛盾，而是把文本当作两句既成事实去接受，才发出一通议论。这一段著名的议论，与其说是在说理，不如说是在控诉，岂不是反映睿智如司马迁者，逻辑思维的能力也是极为欠缺的吗？帛书本、通行本老子里涉及天道的明显矛盾，只能理解为老子成书过程不同抄写者窜乱所致，如果强行把矛盾的话都理解成老子思想，就陷入传统解经者的陷阱，强为解说而罔顾矛盾。我想提出对老子天道思想的看法：天字在通行本里出现10次，9条与天道有关。除了天道无亲与恒与善人的矛盾之外，其他关于天之道的阐述，都是正面的：天之道，损有余而补不足；天之道，不争而善胜；天之道，其犹张弓与；天之道，利而不害。可以看到，老子所说的天之道绝不是不仁、无亲，而是代表了正义、大善、大利。这种将天之道美化、神化、理想化的倾向在老子前后都有记载：《尚书·汤诰》：天道福善而祸淫。《国语·越语下》：天道盈而不溢，盛而不骄，为而不矜其功。最后一句已经很接近老子的“生而不有，为而不恃”、“果而勿矜”。《管子·形势解》：天之道，满而不溢，盛而不衰。天道之极，远者自亲。人事之起，近亲造怨。《庄子·天道》：天道运而无所积，故万物成。上述老子之前或之后的对天道的阐述，都与老子一样，对天道持肯定态度，而不是不仁无亲、一视同仁（一视同仁就是麻木不仁吗）。这个才是“恒与善人”的老子的天道。沿着这个逻辑，那些不能恒与善人的都不是天道，而是枉道、错道、邪道。用这个逻辑去解释司马迁的困惑才是前后一致的，才会对逆天道而行的有明确的谴责与批判，而不是用一个混乱的天道把自己搞混乱了。中国思想史发生的正是因天道逻辑的混乱带来的千年迷惑：或是将天道还原为“天何言哉”的无思无欲的自然之天（儒家），或是以天志将天之道变成人之道（墨家），或是否定天道而推崇人道（法家），或是以天德天威将天与地上的君权同构（天人感应说），总之以上种种，都没有解决“司马迁之问”：天道究竟是恒与善人还是天道无亲？以荀子为代表，把人地不仁、事在人为的观念演绎到了极致。《荀子·天论篇》开头便说：天行有常，不为尧存，不为桀亡。应之以治则吉，应之以乱则凶。强本而节用，则天不能贫；养备而动时，则天不能病；循道而不贰，则天不能祸。这就是人为决定天道，而不是天道规范人为。到东汉仲长统，在《昌言》里说道：唯人事之尽耳，无天道之学也。然则王天下作大臣者，不待于知天道矣。从此言之，人事为本，天道为末，不其然欤？故自审己善而不复恃乎天者，上也；疑我未善引天道以自济者，次也；不求诸己而求诸天者，下愚之主也。仲长统的观点已经很接近现代励志成功学的观念，荀子到仲长统这一条线，实在是很现代的观念。但是，按照荀子、仲长统的逻辑，也解决不了司马迁之问，这个问题直到佛教传入后，才真正从思辨逻辑上得到解决。虽然佛教对好人不得好报的解释未必令所有人信服，但至少佛教的解释没有了逻辑矛盾，而是形成一个自我论证或者无法证伪的循环：今世的好人不得好报，是前世做了坏事，轮回报应。这是个无法证明也无法证伪的观念，但这个道理没有逻辑矛盾，你不信，就继续受司马迁之问的纠结折磨；你信，反而拥有了忍辱救赎的精神力量。最后补充一句，按照老子天道观的逻辑，也是可以有佛教轮回报应论相同的力量：如果你相信天道是利而不害的，那么对于所有害而不利的、违反天之道的人间罪恶、错误，是可以生出纠正改造的逻辑力量的。此处阐述了老子文本内部及由老子文本引发的中国古代思想天道观的内在矛盾，不展开讨论，这个话题太大，怎么简化都是一篇大文章，已经超出注释评论的范围。沿着老子对天道肯定的逻辑，“圣人之道，为而弗争”这句话就很好理解，是老子对“玄德”的基本定义：以其不争，故天下莫能与之争。不争是圣人的作为，无害、无争是圣人之玄德达到的效果。这是我认为“玄德无争”是老子德篇主旨的原因所在。道是规律，德是结果。玄德的最高境界，不是那些微妙玄通、深不可识的过程，而是最终的结果：无争。无争才能无害、乐推、乐从、不厌。总结来看，老子对于天之道、圣人之道都是寄予了全部希望的。如果当年中国思想沿着老子的天道观前进，我认为比儒家的天人感应之天，会更好地解决理想与现实的差距。可惜可惜，中国思想从黄金时代（战国）的“诸子百家”起，自己就乱了，误读了老子，误读了天之道。中国历史的进程证明，误读了老子，错过了老子的思想，后果很严重。
4协同部门的导入
在一些壁垒森严的大企业，部门间的协同非常难，尤其是一些在现有流程之外的，新遇到的问题协同难度更甚，处理效率极低。因此，想要顺利地获得协同部门的支持，需要具备完整的协同部门导入机制，能够将这些部门和异常订单联系在一起，推动问题的尽快解决。协同部门的导入，可以从以下六个步骤推进：
三、移动互联时代的产品组合
三、移动互联时代的产品组合 传统企业的产品组合（也叫产品角色）主要有四类，第一类是形象产品，一般占企业销售额的10%左右；第二类是利润产品，占企业销售额的30%左右；第三类是走量产品，占企业销售额的50%左右；第四类是阻击产品，占销售额的10%左右。但在互联网和移动互联时代，这种分类已经被快速而无情地打破了。以苹果为代表的企业用极致的产品、单一的爆品战略，将一款产品做成了一个品牌，一个品牌的崇拜。那么，是不是所有的企业都不需要产品组合了呢？是不是每一家企业都只需要做一件大单品和爆品就可以过得很好呢？答案是未必。那么，我们要从互联网企业的特性和渠道特征分析，看看各类企业该如何规划产品组合。 产业链关键点掌控恒大的营销一直颇受诟病，不过，在产业链布局上，许老板一直走在传统食品饮料企业的前面。有时候笔者在想，恒大真是在做一瓶水吗？花几十亿元打广告赔本赚吆喝？可能并没有那么简单吧！个中道理也不复杂，矿泉水是需要采矿证的……而说到粮油、畜牧、婴幼儿配方奶粉，都需要有产业链的支持和配合。笔者一直对全产业链构想的实现持保留态度，因为企业很难做好这条生态链的全部工作，但生态链的关键部分还是可以做好的。比如，大健康产业基地的打造，可以做到可控制、可追溯，这在大健康产业的价值链上是极为关键的。 聚焦做“大单品”战略首先，企业的业务和品类的聚焦是战略，而不是做单件产品。娃哈哈历年的增长，靠的不是童装、地产、煤矿、超市，也不是白酒，而是饮料！聚焦大食品，做大单品，是保持稳定增长的主要路径。其次，无论互联网时代还是传统营销时代，拳头产品，也就是说大单品、爆款产品是企业获得高利润，不断壮大的根本。娃哈哈之前靠营养液、水制品起家，都做成了全国家喻户晓的大单品。前几年，靠营养快线做到200亿元，支撑了其800亿元左右的年度销售额。但这两年再也没有成功的大单品出现，Hello-C属于战术产品，而启力、格瓦斯表现也不尽如人意，正因为如此，娃哈哈的销售额每年都徘徊在800亿元左右，而2014年已经下滑了7%。再次，什么样的产品才有机会做成“大单品”？有社会价值、有广泛刚性需求、无需大力度进行消费教育的产品。富氧水、格瓦斯、小陈陈为什么不能成为“大单品”？前两个产品偷换概念，还涉嫌虚假宣传，小陈陈饮料太个性、太小众，需要大力度的市场培育，短期内是难以做大的。 聚焦做爆品战略爆品是战略，而不是做单个爆品。电商的产品运营一直被认为是爆款产品的代表，但实际上，一家天猫店只能做到一个爆款，如果想要做大，就必须不断地开新店或者找代理商进行分销。那么，管理难度也会越来越大，而单店的盈利未必就很好。这时，我们需要调整策略，重新审视电商的爆品战略，也就是要规划一下产品线和产品的角色定位。第一步，爆品是完成销量并承担获取部分利润的，也就是销量大、有利润的产品，一家店有一款或者两款就行。第二步，需要有引流的产品。具有蓄水池的作用，不断有流量进来，电商的本质还是流量的生意。第三步，上升到品牌电商的高度。不但有爆款、引流产品，还要有形象产品和高品质的形象，以赢得消费者的信任和信赖。
三、零售体系的内部结构
要把各种类型、各具特色的零售商以及网点组合起来，就必须考虑内部的结构问题。即在一定的区域内，开发、选择哪些零售商以及网点，它们彼此形成何种关系。由于各地零售格局迥异，这里无法给大家提供一个通用的零售商以及网点内部结构标准的样板，只是提醒厂家应注意处理以下几个方面的关系：第一，“新”业态和“旧”业态的关系。近年来，零售业格局变化的一个显著标志是新兴的业态（如大型连锁店“新零售”概念下的零售店等）不断丰富且快速成长，而传统业态（如百货商店、小型商店等）处于相对的不利局面。对厂家来说，需处理好不同业态之间的组合：既不能无视新兴业态的生命力和成长性，也不能忽略传统业态的地位——这样，有可能失去一定的市场份额，并且丢掉与新兴业态相抗衡的力量。此外，由于我国消费品市场具有纵向层级较多、不同层级市场存在一定差异的特点，因此，不同层级市场应有差异性的业态分布（图15-4）。上图中，一级、二级、三级、四级市场通常指省会城市市场、地级城市市场、县城市场和乡镇市场——不同行业划分标准有所差异。业态是指零售形态，比如连锁卖场、百货市场、小型连锁商店、独立商店等（用A、B、C、D分别对应）。图中A、B、C、D、E面积的大小分别代表该业态网点数量在全部业态所有网点中的份额。第二，“强势”商家和“弱势”商家的关系。即大商家与小商家之间的关系。各区域市场上，都有一些份额较大、地位较高的“寡头”型商家，不和它们合作是不现实的。但如果过于依赖它们，忽略了在行业变革的凄风苦雨中苦苦挣扎、急待厂家施以援手的“弱势”零售商，问题就会和前面所提的忽略“旧”业态相类似（实际上，“新”“旧”业态和“强”“弱”商家之间有高度的关联性）。近年，不少著名的家电、快速消费品企业都在调整零售渠道策略，在与大零售商合作的同时，注重帮助、支持小型零售客户（尤其是三、四级市场上的小客户）。第三，“寡头”商家之间的关系。在一些区域市场上，存在着这样的零售渠道格局：几个规模、实力不相上下的零售“寡头”并峙，作为同一个“战略群组”，它们对中小商家构成压力，但彼此之间却是形同冰炭，势若水火。面对这种状况，厂家往往陷入两难境地：全面介入（“一个都不能少”），可能引发恶性竞争，或者“舅舅不疼，姥姥不爱”；只选择其中的一两个，又会丧失较大的市场份额。第四，重点零售客户和非重点零售客户之间的关系。长期以来，许多厂家已形成了一种管理习惯，对零售商客户进行分类，并挑选出重点客户（有些行业称之为“KA”）予以差异化的扶持和帮助。这是一种富有效率的做法，但若操作不当，容易造成重点客户对其他非重点客户的过度挤压。这种现象屡见不鲜，说明许多厂家对零售渠道“点”与“面”的关系处理有误。图15-5揭示了区域零售体系内部的多层次平衡关系。图15-5区域零售体系内部的多层次平衡关系平衡并非意味着对不同业态和商家平均使用资源，或是政策上、管理上完全无差异，而是指不偏不倚、恰到好处，各业态、商家及其商店各得其所（各自有各自的定位和价值）、相安共生（避免激烈的渠道冲突）。对于厂家来说，在处理诸多复杂关系时，在安排零售商的内部结构时，应把握和遵循一些基本原则——它们是我们设计零售渠道方案的指南：第一，整体效能原则。确定零售商组合时，需从大局出发，考虑渠道体系的总体效果。一方面要注意个别的“点”对于整个体系的破坏——目前，少数连锁店在“跑马圈地”的过程中，店越开越多，竞争手段日趋激进，对原有的零售生态常常形成巨大的冲击，对此厂家应有所控制。另一方面，要从零售商结构上考虑避免过度竞争，减少零售渠道体系的内部冲突。第二，优势发挥原则。在对零售商进行充分的调研、分析的基础上，依据各零售商的特点、专长，从优势互补、作用相济的角度安排零售商组合，从而使零售商体系中各个成员的定位（相对于厂家而言）清晰、合理。第三，理性博弈原则。厂家在制定零售商结构方案时，要事先考虑零售商的可能反应，对零售商的行为要有预期；不能一厢情愿，或是迟钝麻痹；同时对多种可能的零售商组合方案进行详尽的利弊分析，必要时按“两害相权取其轻”的原则决策。在无法达到最优解时，不妨选择次优解（之所以这样说，是因为笔者经常遇到一些年轻的区域市场业务人员，为开哪个零售客户，不开哪个零售客户左右为难；他们总是在寻求最佳方案，有时往往会适得其反）。第四，战略契合原则。即考虑零售商结构时，应以企业的成长阶段为背景，以战略任务和战略方针为前提和参照，使零售商结构符合企业战略的要求。具体说，应使厂家的产品结构、销售结构、顾客结构，与零售商结构高度契合，具有内在的一致性；厂家的成长战略以及“攻”“防”战略应有坚实的渠道基础和支撑。在目前混沌、复杂的竞争环境下，策略性确定零售商结构并不是一件容易的事。我们应把握流通格局演变的趋势，以长远的眼光，澄明的心智，务实的态度，共赢的理念，解决这一“不确定时代”的难题。
第一节 从“中心向外”变为“去中心”
当一条铁路只能连接两个城镇的时候，奔跑在这条铁路上的列车很难满员；当一条电话线只能连接两个人的时候，这条电话线的使用率一定很低；当偏远的山区要安装路灯的时候，为一个村庄而翻山越岭铺设电线并不划算。但是，只要周边有更多的村庄，最初的投资在未来总能带来回报。无论是交通网络、通信网络，还是能源网络，它们的价值与网络中的节点数量都成正比。所谓节点，就是接入这些网络的每个个体。当节点数量不多的时候，整个网络看起来并没有价值。如果电话只是能让两三个人相互通话，很可能就被弃之一边。但是，一旦网络中的节点数量增长到了“临界点”，就会发生翻天覆地的变化，网络会变成一种“基础设施”，成为“必须的存在”。想一想，如果你处于断网、断电、公交系统完全瘫痪的体系中，你是否会感到恐慌？是否无法想象如何生存？实际上，我们已经习以为常的所有网络是在过去两三百年中出现的，有的只有几十年的发展历史，比如互联网。如果以人类漫长的生存历史作为时间轴衡量，它们还是萌芽状态。正因为如此，我们对网络的理解处于不断加深的过程，到今天为止，这个过程还在进行中，并带来越来越多让我们始料未及的改变。如何高效地建立可以被充分利用的网络？从工业文明初露曙光开始，这就是一个难题。大多数的基础网络需要巨大的前期投资，因此，最早相信网络价值的人往往被看作是“疯子”。刚开始修建铁路网的就是这样一群人。当时，社会上的多数人无法理解他们的想法，也不相信蒸汽列车会有满载的时候，以当时的消费能力，甚至是以放大之后的需求计算，铁路网是否真的能收回投资都是问题。在很多国家，要建设铁路网并不是预见了以后的投资回报，而是交通网络可以把原来分散的自然村落、中小城镇连接起来，成为调度生产资源和人力的“交通干线”。奔跑在这些铁路干线的列车，就像血液一样循环流转，将原本分散的众多中小社区成为休戚与共的国家共同体。因此，铁路网的建设是政治工程，而不是经济工程。在交通、通讯、能源……承载工业文明的网络逐渐成型的时候，城市出现了。城市就是各种资源的中心，大量的物资和人力集中在这里，通过中心向四面八方扩散，造就了农业文明前所未见的人口聚集区。城市就是“中心化组织”的直观体现，城市的种种便利，是因为它处于各种资源的中心位置。虽然最早的铁路网需要以国家信用为背书，如日本的第一条铁路就是通过发行国债，以国家控制的税收收入和铁路收益为担保筹集的资金建设的，但是，一旦铁路网成型，最早的投资人发现，这些连成网络的轨道和强大的运输能力激发出原来没有预见到的需求，即使不再需要国家信用，仅靠运营收入，也可以维持和扩大交通网络。国有化的铁路能够在后来由私营或公私混合的专营企业维护，就是因为铁路网建成后产生了持续的运营需求。铁路网可能是最早验证工业社会中的一条重要定律的案例——“建好，人们就会来”。后来，更多的“中心”出现了——集中了大量商家的“购物中心”，进行某种或几种专门商品买卖的“交易中心”，还有城市中的地标建筑，无论是超大规模的广场还是高耸入云的摩天大厦。这些工程的投资者都相信，或许在初建成时会空置一段时间，但最终，人们都会被“中心”吸引。如果说铁路网的建设还需要利用国家力量集中资源，那么，通信网络的建设采用了更加激进的方式，早期的投资者不用将投资与国家信用绑定，利用金融工具，将网络的未来价值在建设初期就进行折现，产生了一个个雄心勃勃的通信王国和用于急速扩张的金融工具。1997年，美国的世通公司兼并了MCI公司，创下当时美国收购交易的历史纪录。和其他行业的兼并重组不同，世通公司一路走来，主要依靠兼并扩大运营，而这些兼并，无论当时看起来规模多么大、价格多么高，在股市上总能得到投资者的热烈响应。这不禁让人思考：为什么两家通讯公司合并后，其市值比单独的两家通讯公司的市值的总和还要高出许多？梅特卡夫定律尝试回答这个疑问。当一个电话网络只能连通两个人的时候，它的价值可以被看作为2，因为甲只可以拨给乙，乙只可以拨给甲，而当第三个人加入这个网络的时候，它的价值并非是3，而是9。因为三个人之间可以两两通话，还可以三方共同通话，运营商可以获得的收益是呈指数上升的。梅特卡夫定律认为，网络的价值与使用者的数量的平方成正比，通信网络每扩张一个节点，就带来了成倍的效益。而股票投资人认为，世通公司不断地兼并其他通信网络，带来的效益不是相加的关系，而是相乘的关系，即使股价再高，在这样的计算方式下，还是有溢价的可能。这种对网络效应的追捧让世通公司的股价水涨船高。可惜，好景不长，世通公司在试图兼并Sprint的时候遭到了美国和欧盟基于《反垄断法》的阻击，这起失败的兼并扼制了世通公司的扩张势头，失去了快速扩张能力后，它的股价大幅缩水，2002年，世通公司破产。通信网络的发展和互联网早期的光纤公司的发展如出一辙，环球电讯就是光纤领域的世通公司。这两家公司在同一时期垮掉，无论是通信网络还是光纤网络，它们和最初修建铁路网的投资者有一个共同点：都相信“建好，人们就会来”。从某种角度来说，这种说法并没有错。甚至到今天，当我们为移动互联网的爆发式增长发出惊叹的时候，日新月异的智能产品和服务都是运行在早期以激进的方式筹资搭建的基础网络上的，只不过那些中途倒下的“巨人”没能看到用户“蜂拥而来”的这一天。但是，今天的网络扩张和最早的网络扩张相比，有一个巨大的转变，那就是从“中心向外”辐射的扩张模式转为“去中心”的扩张模式。
  
    
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