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六、年度目标分解方法与示例
年度目标方案一旦获得批准，总经理就可以启动年度目标分解工作。年度目标只有分解为各系统负责人的年度计划，才能落地，才有实现的可能。年度目标分解过程就是各系统负责人制订年度计划的过程，同时也是层层分解、层层制订年度计划的过程。一言以蔽之，年度目标分解就是制订年度计划。目标往往是数字或对结果的预期，计划则是达成目标的措施，二者相辅相成，互为支撑，缺一不可。（一）年度目标层层分解步骤如下：1、​ 公司年度目标分解为总经理年度计划；2、​ 总经理年度计划分解为各系统负责人年度计划；3、​ 各系统负责人年度计划分解为中层主管年度计划；4、​ 中层主管年度计划分解为基层主管年度计划；5、​ 基层主管年度计划可分解为基层员工年度计划，也可包括基层员工年度计划在内。基层员工是否制订年度计划取决于其工作的独立性和有无开拓性工作。一切听从上级安排工作的岗位员工，如门店员工、生产一线操作工就不必制订年度计划。业务人员、采供人员等独立工作岗位的员工则应该制订年度计划。（二）年度目标层层分解方法：1、​ 高层主管目标细分为中层主管目标，中层主管目标细分为基层主管目标；2、​ 上级目标细化为下级目标，N个下级目标汇总大于或等于上级目标；3、​ 上级计划中的完成措施就是下级岗位员工的工作目标，层层转化，环环相扣；4、​ 年度计划中要有实施的具体措施，具体措施对目标的实现有支撑作用；5、​ 大目标中套中目标，中目标中套N个小目标。比如说总经理年度计划的“实现销售收入38亿元”；销售副总或总监的年度计划就会细化为“实现甲品种销售15亿元、乙品种销售10亿元、丙品种销售12亿元、丁品种销售11亿元”；营销一部经理的年度计划就可能是“实现甲品种销售15亿元：其中华南市场销售5亿元，华东市场销售4亿元、华北市场销售4亿元、西南市场销售2亿元”。营销一部业务经理李生的年度计划可能就是“实现华南市场销售5亿元：其中俊发公司销售1亿元、东发公司销售1亿元、东港公司销售8000万元、湖南齐发公司销售7000万元、广西玉林公司销售5000万元、新开发业务销售1亿元”。层层转化，逐渐细化，年度目标分解到位，才能为年度目标实现奠定牢固的基础。某文创产业公司电商2017年度营销计划拟订：孙洁审核：审批：序号任务名称完成措施或关键节点达成目的或完成形式责任人参与人或协作人起止时间奖惩约定完成情况1审核并确认电商产品备货及上新计划1.详见子表（年度备货计划）2.详见子表（产品年度开发上新表审核通过XX部门员工总经理1.1-3.15执行电商员工奖励办法2审核并确认电商各平台店铺的运营推广计划1.详见子表（年度运营计划表）审核通过XX部门员工总经理1.1-2.28同上（下同）3审核及执行电商平台各店铺节日/大促营销活动方案（策划+运营类）1.组织研讨并确认2017年年度各节日的营销策划案；详见子表（年度各店铺活动方案）2.审核各节点策划案的执行计划；3.监督各岗位按计划实施推进审核通过XX部门员工运营经理1.1-12.314组织天猫/京东/独立平台店铺产品的页面优化（策划+美工+产品）1.详见子表（问题产品页面修改计划表）店铺成交转化率5%XX部门员工运营经理1.1-8.315提升店铺产品的流量获取，控制流量稳定性（运营+推广类）1.详见子表（年度运营计划表、销售目标拆分及利润目标表）推广投入产出比1:3XX部门员工运营经理1.1-12.316组织学习电商平台的运营规则、广告法并进行对应自检自查（所有电商员工）1.(天猫/京东等平台类运营规则)2.（新广告法、消费者权益保护法）3.（方正等涉嫌侵权的字体）4.责任人分配，自检自查工作店铺无违规XX部门员工运营经理1.1-12.317审核呆滞品处理方案并组织执行1.组织仓库库存品盘点2.呆滞品处理方案制定与实施呆滞品按计划处理XX部门员工运营经理1.1-12.318组织产品知识培训及考试1.组织产品、运营、策划、客服对电商销售的产品进行梳理及培训2.组织每个销售节点的产品考试考试通过XX运营经理4.1-12.319组织客服售前、售后操作技能培训1.组织售前、售后客服对各店铺后台进行操作培训；2.组织操作技能考试考试通过XX运营经理6.1-12.3110组织客道CRM系统的会员管理应用1.组织客道软件培训2.组织操作技能考试考试通过XX运营经理7.1-8.31
16.3.3并购游戏企业的故事，游戏不得
【故事关键词】游戏行业尽职调查团队锁定连带责任2012年，国内某知名投资机构拟投资浩德网络公司。浩德网络公司的主要业务为开发运营各类网络游戏。本律师领衔的服务团队接受投资机构的委托负责对浩德网络公司进行尽职调查，并根据尽职调查的结果安排交易方案，起草交易文件。本律师在此之前曾多次接受其他客户的委托对航运、物流、矿业、气体生产、房地产等多个行业的目标公司进行尽职调查，起草投资、收购或兼并文件，但对于网络游戏行业却根本没有任何理解或认识，再加上基本上从来没有打过游戏，对整个行业缺乏起码的感性认识。但客户找到了我，没有理由往外推，更何况这是一家国内知名的投资机构，如果首次合作愉快，相信后期还有更多的合作机会。为此，我们确定了首先快速恶补行业知识，对客户的投资原因进行重点分析和研究，在尽职调查和交易过程中对行业特殊风险予以重点调查和关注的服务思路。（1）行业知识和投资原因。投资机构之所以考虑投资以网络游戏为主营业务的浩德网络公司，主要基于以下几点考虑：第一，中国网络游戏行业环境趋于成熟，市场继续保持良好的发展势头。文化部公布的《2011中国网络游戏市场年度报告》显示，中国网游市场用户规模持续增长、网页游戏及移动游戏发展迅猛、海外出口进一步扩大、投融资行为日趋活跃。其中，最值得关注的是，包括互联网游戏和移动网游戏市场的总规模已经达到了468.5亿元，同比增长34.4%。国产游戏出口规模在2011年继续维持稳步扩大的态势，收入达到4.03亿美元，同比增长76%；新增92款网络游戏出口海外，总数超过150款。未来几年，中国网络游戏市场将沿着客户端游戏扁平化、网页游戏移动化、移动互联网游戏规范化的趋势发展。文化部重点扶持发展的11个行业中，特别重视推动网游的数字文化内容的消费；当时国内已经有超过11家网游企业在海内外成功上市，毛利率高值可达90%以上。 第二，浩德网络公司研发的第一款跨多平台操作（PC与苹果iOS系统同步）的策略类网页游戏《××世界》于2012年5月完成，并在5月18日开始收费测试，每日自营的收入已超过1.5万元。《×者》是浩德网络公司自主研发的一款大型多人在线角色扮演游戏，2012年7月完成游戏制作，并计划在9月初上线收费。（3）浩德网络公司是一家流淌着创新创业激情血液的老团队新公司。浩德网络公司拥有非常好的经验，非常丰富的各项积累，在网络游戏市场这个充满竞争和火药味的市场里，只有深刻懂得和理解这个市场的人才会把握好公司发展的方向，才会开发出人人都喜欢的产品。网络游戏公司最大的优势就是优秀的团队，而浩德网络公司最大的优势是拥有这样一支令人羡慕的优秀团队。浩德网络公司在CEO葛总的带领下，成为中国网络游戏产品的领军开发团队。浩德网络公司将着手于大型网络游戏，网页游戏和手机游戏三个方面，设计的游戏在将来会在三个平台同时实现互动的体验。（2）行业特殊规定。当时针对互联网文化管理、网络游戏管理的主要规定包括《网络游戏管理暂行办法》和《互联网文化管理暂行规定》。根据上述《暂行办法》和《暂行规定》的有关规定，文化部负责制定互联网文化发展与管理的方针、政策和规划，监督管理全国互联网文化活动。省、自治区、直辖市人民政府文化行政部门对申请从事经营性互联网文化活动的单位进行审批。从事网络游戏的企业，需依法取得《网络文化经营许可证》。通过相关规定和主管部门现场调查，我们核实了浩德网络公司《网络文化经营许可证》的真实性。另外，根据浩德网络公司的陈述并结合有关文件，并经主管部门的网上核查，我们核实确认浩德公司对《××世界》和《×者》两部软件作品拥有著作权。（3）特殊风险。经调查发现，葛总作为浩德网络公司的创始人和实际控制人目前并不是工商管理部门登记的股东。其与当时第一大股东和法定代表人李某系夫妻关系。如上所述，网络游戏公司最大的优势就是优秀的团队，而浩德网络公司最大的优势是拥有这样一支令人羡慕葛总领衔的优秀团队。葛总对浩德网络公司的重要性是不言而喻的。因此，必须把葛总锁定，否则本次投资完全没有任何可能性。但葛总确实有不宜出面担任浩德网络公司股东的理由。考虑到种种因素，为尽可能降低客户风险的同时为促成交易，最后我们在交易文件中约定：投资协议中涉及第一大股东李总的所有规定，同样适用并约束葛总；无论葛总与李总的婚姻关系是否存续，葛总、李总就投资协议下的义务和责任始终承担连带责任。（4）结语。最终，投资机构根据我们尽职调查的结果和制定的交易方案，对浩德网络公司进行了投资并购。浩德网络公司目前发展态势良好，业已成为国内网络游戏行业的佼佼者。投资机构对我们的服务非常满意，后续多次委托我们办理投资并购业务。郭志宇律师结语：面对完全陌生的行业，要善于学习，通过“恶补”使自己对该行业有较为全面的认知；对行业的特殊规定，要通过各种途径进行查明并核实，否则可能会闹笑话。【作者小传】郭志宇，上海市汇盛律师事务所高级合伙人。在公司并购领域，郭律师代表客户对目标公司进行法律尽职调查，起草全套并购文件，曾全程参与的项目包括中国航油集团海天航运公司收购重庆某内资船公司等几十个项目。
2.社交模仿蕴含着商品转化的巨大机会
《执行官》：现在微信用户每天都会新建许多群，然而大部分的微信群很快就“死”掉了。何种形式连接起的微信群生命周期最长？如何维持群的活跃度？徐志斌：每天微信上面新诞生的群有300多万，甚至更多。腾讯对这些微信群的生命周期做了分析后得出这样几个结论：第一，微信群的事件驱动不如关系驱动，即因为事件建起的群，生命周期不如因为关系而建的群。比如很多企业进行社群运营、营销推广活动而建的微信群，生命周期很短。生命周期足够长的群，都是工作、家庭、好友群。第二，人人想进大群，但人人只在小群中活跃，这句话之前已经提过。这反映出一个微信群想要吸引用户，除了关系之外，就需要足够大、足够强、足够优秀，这样就会有大量的用户蜂拥而至。但是在大的微信群中，很多用户很快就会“死”掉，这就要求微信群要有一个漏斗机制，把用户分发到各个小圈子中；第三，将用户分配到“三近一反”的小圈子当中，“三近”即年龄相近、地域相近、兴趣相近，“一反”即性别相反。能做到这几点，社群生命周期就会非常长，同时它的活跃度也会足够高。《执行官》：在你看来，优质、活跃的小群应该具备哪些标准？它对于推动企业和商业行为方面正在起着哪方面的作用？能否举例说明？徐志斌：用我们刚才提到的那句话做一个解答：人人都想进大群，但人人只在小群中活跃。这句话其实提出了社群优秀与否的三个标准：第一个是大家互相认识，比如亲朋好友；第二个是信赖，因为信赖大家才会在群里互相帮助；第三个是频繁互动，在群里人会经常出来聊天。互相认识、互相信赖和频繁互动这三个标准，能够达到用户高速增长、用户活跃、用户高付费的目的。如“互相认识”可以解决两个问题——吸引用户进入、提升用户留存，告诉用户有多少好友在这里，会降低他们的进入门槛和留存成本；“互相信赖”是社交转化为订单的基础；“互动频繁”则是扩散的基础。举个例子，前不久京东提供了一组数据，一个社交圈中购买某件商品的重合度达到60%~80%，意味着大部分的社交圈成员都会购买，因为人们互相认识和信赖，会形成社交同步和社交模仿，而频繁互动则会不断扩散。当一个20多人的小圈子形成同步时，更多的互动会将消费行为扩散到其他圈子中，因此在大的社交圈中就会形成重合，形成共同的认可。社交同步和社交模仿之后带来的扩散效应之中蕴含着商品转化的巨大机会。《执行官》：你在书中指出，小群是席卷用户的隐性力量，能否说明小群是如何席卷海量用户？徐志斌：如上所述，每个小群非常容易在互动中带来山呼海啸的病毒效应，我们要做的是激发他们，通过一个个小群获得我们想要的结果。社群运营面临两个问题第一是封闭，外人进不去；二是运营成本高，因为人数少运营困难。当每个人都生活在几个小群中时，如何让数以千万计的小群聚拢在产品或品牌下面，这就考验社群的管理能力和信息扩散能力，也就是聚拢社群和扩散信息。只有把这两个问题解决，“席卷用户”的社群效应才会出现。在这个过程中，我们通常会用6种驱动力，分别是事件驱动、关系驱动、地域驱动、兴趣驱动、利益驱动与荣誉驱动。总结起来，事件驱动不如关系驱动，兴趣驱动不如地域驱动，利益驱动不如荣誉驱动。尽管讲起来轻松，但任何一个驱动能够用好，都会产生非常大的效应。比如滴滴红包、支付宝集福字，是利益驱动；腾讯的产品许多都采取荣誉驱动的方式，如各种排行榜；豆瓣则是典型的兴趣驱动；陌陌只允许用户在基于学校、写字楼、住宅区建群，这是区域驱动。如果运用好这些驱动，效果会很强，能很好地把用户聚拢在我们的品牌之下。
两位大师，不同待遇
驺衍与孟子都是同一时代的大师级人物。在司马迁的笔下，驺衍所到之处，风光无限，简直无人能及，而孟子的待遇就难及其项背了。“王公大人初见其术，惧然顾化，其后不能行之”，当时的诸侯权贵见了驺先生，心里很害怕、很紧张啊！因为驺衍这个人的阴阳五行之术很厉害，只要他掐指一算，不管是个人的命运、家族的命运、国家的命运，好像全部都一清二楚了。现在我们很多老板、官员们也是这样啊！假如香港来一个风水大师、命理大师，那简直恭敬得五体投地，真的有“惧然顾化”的感觉。但是，驺衍的方略真正要落到实处，仍然是在德行修养上、仁义道德上，这些诸侯又“不能行之”，一个都做不到。尽管人们都敬畏驺衍的学问，尽管都知道改变命运以“修身为本”，但是，躺在温柔乡中，享受这个“贪嗔痴慢疑”，还是很舒服的，“酒色财气”还是放不下。所以，驺衍虽然迂回了这么大一圈，但想改变世道人心，也没有什么好办法。虽然如此，驺衍毕竟还是有大名于世，到处都吃得开。“是以驺子重于齐”，在齐国稷下学宫，驺衍算得上是首席大学者，名重一时；“适梁，惠王郊迎，执宾主之礼”，到梁国去，梁惠王不顾国君身份，亲自到郊外迎接他，执宾主之礼；“适赵，平原君侧行撇席”，到赵国的时候，像平原君这种国际牛人、著名的四公子之一，见到驺先生也很紧张，走路都不敢把身子摆正，驺衍要坐下时，平原君还要先用衣袖把座位给驺先生拂拭干净。还有燕昭王更夸张，“如燕，昭王拥彗先驱，请列弟子之座而受业，筑碣石宫，身亲往师之，作主运。”听说驺先生要来了，燕昭王亲自拿着扫帚清除道路，为驺衍作开路的先导，并请求坐在弟子的座位上接受教诲，然后，专门为驺先生修建了碣石宫，并且亲自前往以师礼侍候。我们看孟子的待遇就差远了。孟子去见梁惠王，梁惠王一看，哪里来的这个老头子？不客气地问道：“叟，不远千里而来，将有利于吾国乎？”老头子，你打老远跑过来，是不是想对我的国家做点贡献啊？能给梁国带来什么利益啊？孟子没有办法，只好说：“王，何必曰利，亦有仁义而已矣。”不要动不动就言利嘛，我们说点别的，我这里还有一套仁义要卖给你呢。孟子要讲他的仁义理论，得绕一个大圈子，最后才说到君王要行王道，讲仁义，就得自修德行。战国时候，有哪个君王真正想修德行啊？都想赶快把自己国家搞强大了，把其它国家兼并了，最后自己称王称霸。所以，孟子这一套儒家思想不合时宜，在诸侯权贵当中一点也不吃香。但是驺衍游走于诸侯之间，先把阴阳五行术拿出来唬人，再用“五德始终”推衍朝代更叠，挠得诸侯们心痒痒的，开始自我感觉，对号入座；最后用“天下九州”这样的宏大叙事，把一个个诸侯们打懵。这么一来，君王们害怕了，再给他讲仁义道德、因果报应，虽然国君们仍然做不到，但起码会唯唯诺诺，不敢造次，对驺先生还是会非常恭敬的。那个时代跟我们现在一样，搞阴阳五行、看相算命的人，比讲授孔孟之道、推行忠孝仁义的人，市场大多了。难怪太史公看不过去，最后会反讽一句：“岂与仲尼菜色陈蔡，孟轲困于齐梁同乎哉！”
吊民伐罪，周发殷汤。坐朝问道，垂拱平章。爱育黎首，臣伏戎羌。
第八章时间管理——到底是管理时间还是管理自我
也许有人会问，有必要讨论怎么管理时间的问题吗？我们从小时候就知道时间的重要性，一寸光阴一寸金，珍惜时间是生活的基本常识。但光知道时间的重要性是不够的，人们需要知道如何有效地利用时间。很多调查都表明，大部分人的时间并没有很好地使用，而是被人们轻易地浪费掉了。对于医药代表从事的药品推广工作更是如此，如何在一天有限的时间里让15位医生客户或药店店员能接受你的产品观念？要解决好这个问题必须通过有效的时间管理。
第二节露露：为什么错失植物蛋白饮料发展商机
承德露露，一个中国消费者都熟悉的品牌，自开创杏仁露饮料以来，始终占据着该品类的领导地位，市场份额超过90%，在业内有着“南椰树、北露露”的美誉。这样一个老牌的企业，成名至今，我们总是想象着其营业规模高达数十亿，然而事实并非如此。时至2020年，承德露露的销售额仅有18.6亿元，其营业额高峰期在2015年也只有27亿元，近五年业绩持续下滑，而且2009-2020年的12年间，营收复合增长率仅为2.79%。依靠杏仁露饮料成名以来，承德露露就引领杏仁露行业的发展，最终成为领导者并垄断行业至今。尽管业绩可圈可点，但如果与植物蛋白饮料行业的其他同行对比，其发展速度则落后许多。据红塔证券资料，饮料行业强势单品的增长空间巨大，银鹭集团从10亿元到50亿元只用了5年时间，复合增长率为38%，六个核桃的复合增长率在高峰期达到了75%，而露露过去十来年的年复合增长率还不到3%，高峰期也不到10%，差距显而易见。究其根源，市场边界出现问题是承德露露面临的核心制约。笔者从露露的年报中发现，2011年以前的销售基本为杏仁露，其他产品占比很少，使得其品牌内涵始终被“杏仁露”这个小众品类局限，而且产品老化的态势也愈加明显。露露也尝试过推新品进行产品延伸，比如美颜坊，但是并没有明确将植物蛋白饮料品类作为战略发展方向，这个尝试以失败告终。近几年，露露一直在做打破单一产品格局的努力。2009年，经历了美颜坊的失败之后，露露将重心转向植物蛋白饮料的延伸上，但是其在2009—2013年对于主推的品类始终在反复，2009年下半年推出露露牌核桃露，2010年推出花生露，2012年发展纯核桃露，2013年则发力果仁核桃露。从核桃露—花生露—纯核桃露—果仁核桃露的发展轨迹来看，露露对于延伸的品类并没有一个清晰的方向，只是通过试错来进行调整。据红塔证券资料，露露2013年原计划全面推广纯核桃露，但纯核桃露产品成本高、毛利率低、不盈利，于下半年对核桃露产品重新定位，确定了纯核桃露作为公司的高端产品进行推广，而果仁核桃作为大众产品进行重点推广。果仁核桃是一种复合化产品，将三种果仁（核桃仁、山杏仁、花生仁）融合在一起，带给消费者独特的口感和均衡的营养，并与杏仁露的保健保养功能形成差异，突出补脑益智的功效。据东莞证券资料，露露2012年底推出果仁核桃，2013年实现近1.3亿元销售额，市场认可速度和推广效果明显快于纯核桃露（2009年推出纯核桃露，2013年实现近1.5亿元销售额），于是自2014年战略聚焦果仁核桃的推广。露露在2009—2013年反复调整，丧失了跟随核桃乳大势快速发展的机会，经历了多年的快速增长之后，植物蛋白饮料在2013年、2014年的增速开始下降，2017年遭遇负增长，2019年市场规模达到1266亿元，2015—2019年CAGR仅为3.7%。该阶段行业进入者增加，从2018年的283家激增至2019年的4074家，众多乳企开拓植物蛋白饮料业务。同时，竞品品类增加，常温酸奶、高端白奶的下沉扩容满足了部分传统植物蛋白饮料的送礼需求，竞争日益白热化，露露面临着较大的挑战。据招商证券资料，我国杏仁露的市场规模约为40亿元，在千亿规模的植物蛋白饮料市场中仅占比3.2%，而同类植物蛋白饮料核桃露，仅养元智汇一家公司2020年销售收入规模就接近50亿元（高峰时期接近90亿元）。从承德露露的发展历程来看，可以说是其过于固守杏仁露的市场边界，忽视了更大的植物蛋白饮料市场边界，没有及时顺应核桃乳和花生乳市场的快速发展。面对后来者的反超，作为一个国内植物蛋白饮料的老牌参与者，承德露露过于固守杏仁露品类确实在战略上存在失误。
第三节 案例：国内百货全渠道营销案例
帮助品牌定位深入人心
在产品属性明晰之后，接下来首先要做的就是要精准定位消费人群，从加多宝内部的《王老吉品牌研究总结报告》中我们可以看出，王老吉凉茶的主要消费群体集中在18岁至30岁、具有一定经济基础、学历较高的青年消费者。今天看来顺理成章的事，但在2003年抉择时却下了很大的决心。而配合新的消费群体就要有新的广告宣传，据原加多宝元老曲宗恺回忆，当时在高管会议审议广告片定稿时，同事们看到一个年轻人拿着吉他唱出“不用害怕什么，尽情享受生活，怕上火喝王老吉！”这样极具摇滚风格的广告语时，现场鸦雀无声，有些人甚至惊讶得合不拢嘴，因为在所有人的固有思维里，王老吉是一个走稳健路线的产品，谁都没有想到新的广告片会以这样的结果出现，然而当人们回过神来的时候，所有人都一致认同了这个短片，原因很简单：极具创意、定位清晰、目标精准。也就是从这一时期开始，“怕上火，喝王老吉”这一广告语开始火遍大江南北。当然，只有产品定位和人群精准化是远远不够的，接下来就要开始围绕定位建设市场和完善产品线。为了提高饮料市场竞争力，加多宝开始完善产品包装规格，以适应不同渠道的竞争，以及满足不同消费人群的需求。红罐王老吉当时主要的产品包装规格分为三类：单罐装、6连包塑料装、12罐箱装。其中单罐装定位为普通包装，以消费者日常购买为主，主要占领批发、商场、餐饮、士多等渠道。根据市场调研报告，购买单罐装的消费者以年轻人为主。6连包塑料装定位为量贩家庭装，以家庭购买为主，满足家庭日常消费和聚会，主要占领商超渠道。这类消费者以中老年人、家庭主妇等居多。12罐手提箱装定位为礼品装，适合走亲访友送礼时使用，彰显吉庆品牌形象，主要在商超、副食品店或礼品店出售。在产品渠道布局定位明晰后，如何做大做强预防上火的概念？加多宝首先分析了导致上火的原因，总结起来有五大方面：季节、饮食、户外、熬夜、心火。以此为基础，加多宝提出了“消费情景化”的概念。消费情景化是指模拟日常生活中各种容易“上火”的情景，植入和王老吉相关的内容，这部分任务主要靠高空广告完成。其中比较成功的有季节式情景化和场合情景化，季节情景化以四季为区分，提炼了四季“上火”的诱因，引导消费者饮用王老吉，包括“春暖乍寒，怕上火，喝王老吉”、“炎夏消暑，怕上火，喝王老吉”、“秋高气躁，怕上火，喝王老吉”、“干冷冬季，怕上火，喝王老吉”。加多宝以形象的描述阐释四季上火的原因，进行消费引导，例如对春季的描述：“‘春天孩儿面，一天三变脸。’天气变化反复无常，乍暖还寒，忽冷忽热，风多雨少，气候干燥。人体的水分容易通过出汗、呼吸而大量丢失，不能保持人体新陈代谢的平衡和稳定，导致生理机能失调而导致上火，就连踏青、出游也会担心上火，其实都不用担心，王老吉凉茶能有效预防上火，让你尽情享受春天的美好生活！”除了季节，加多宝还选取了各种生活场景，针对容易上火的人群重点突破，比如熬夜加班、吃火锅、看球赛等。只是单纯的情景模拟显然是不够的，要在感性诉求上更强势的植入产品，为此加多宝又提炼了对吉庆场合的消费引导，包括传统佳节：红火新春、中秋月圆、国庆佳节等；民俗节日：泼水节、火把节、月亮节、查白歌节等；婚礼庆典；欢乐时分：升职加薪、金榜题名、聚会乔迁等。总之，人生中的重大喜事，一个都不能错过。以预防上火为功能诉求，以吉庆时分为感性诉求的王老吉，开始全面占领消费心智。在江西市场最早落地实践的终端生动化，更成为了日后加多宝在终端推广的杀手锏，这一手段帮助加多宝战胜了众多竞品，使红罐王老吉在终端形成了病毒式传播。由市场部主导的“终端化工程”，简单来说就是利用终端一切可以动员的力量，精准地布置形象宣传物品，力求达到无处不在的覆盖。加多宝的销售渠道主要分为批发、小店、餐饮、现代、特通五种，对每种渠道市场部都制定了适合的生动化策略。在批发和小店渠道，加多宝投入的主要有店招、雨篷、广告伞、海报、串旗等，在每一个批发网点摆放多少个POP海报、贴多大尺寸的冰箱贴、放几个易拉宝都有十分详细的规定，对不同终端店则分别要求必须有多少罐王老吉的陈列和堆箱。有专门独立于市场部之外的督查人员对整个市场进行监管，对不按要求布置的经销商和网点负责人进行严厉处罚。在现代渠道，加多宝公司会给KA销售业务员们开展更多的生动化培训，规定在基础货架区要扩大自身的产品陈列面积，要求他们在超市拿到较好位置的堆头、端架、收银台等区域的陈列展示，摆放公司要求的、外形统一的品牌宣传物料，借此提升品牌形象。而在特通，公司则会要求业务员们加强拜访客户的频次，多跟客户处理好客情关系，以及利用公司许可范围内的费用，争取更好的品牌生动化。餐饮根据地的复制不得不说，温州市场餐饮根据地的建立，带有一定的偶然性，因为当地种类繁多的宴会餐饮消费，是其他区域所不具备和难以复制的特点。然而在江西市场的餐饮渠道，加多宝公司更将终端生动化下沉到每个餐桌，而这也是容易标准化和可复制化的模式之一。在消费者进入江西的各大小饭店之前，就会被门口的吊旗、围裙、展示架、广告牌所吸引，可以说是未见产品其身，先见品牌其形。在餐桌上，有印着王老吉字样的餐巾纸、牙签筒，让消费者无时无刻不被红罐王老吉的品牌形象所包围。在各大小餐饮终端，有加多宝公司提供的促销人员，配合着现场的试饮和买赠，与消费者形成互动化交流。加多宝公司在餐饮渠道经常用促销活动提升销量，主要是赠饮活动，让消费者品尝王老吉的味道，向消费者宣传其下火的功能，同时培养目标消费者。在江西南昌这样的省会城市，红罐王老吉每月的品尝产品有500箱以上，投入较大。推广方式则是招聘促销小姐，每个点提供半箱或整箱产品来品尝，每支产品要求冰镇1小时以上，倒6小杯给6个客人喝。红罐王老吉还时不时与啤酒搞联合促销，在消费者购买啤酒时赠送王老吉。而“预防上火”这一品牌定位客观上也起到了加速复制根据地模式的作用。加多宝公司选择消费者吃饭时容易上火的湘菜馆、川菜馆、火锅店作为“王老吉战略合作店”，投入资金开展促销活动，并且把这些终端场所也变成了广告宣传的重要战场，设计制作更差异化的电子显示屏、红灯笼、菜牌等宣传品。成功可以被复制江西市场的成功在于以下几点：一是加多宝为红罐王老吉找到一个极佳的品牌定位——预防上火的饮料。二是餐饮渠道根据地模式和营销游击战的成功复制。有了餐饮这块根据地，进可攻，退可守，充分利用湘菜馆、川菜馆、火锅店这些最适合不过的目标餐饮终端。如此一来，根据地模式的复制简直也就易如反掌了。三是找到了一条侧翼进攻的运动战营销模式——终端生动化。全国的饮料企业中，在终端和渠道的生动化方面综合比较，加多宝堪称首屈一指。因为可口可乐、百事可乐、康师傅、统一是多个饮料品类同时推广，自然就分散了兵力。特别是终端生动化，也帮助加多宝公司从侧翼突破了可口可乐和百事可乐的正面防守，打开了一个突破口，从此长驱直入，几年之后罐装的销量便超过了两乐。
3.用科学方法才能系统
基于配件管理工作的全局意识，深远总结归纳了配件计划和审批管理的11宫格的方法工具，从而让经销商与服务商能够更有效地做好配件的计划工作。要掌握11宫格的方法工具，需要掌握以下两个概念：配件的广度与配件的深度。所谓配件的广度，是指服务商应该在配件品种上做什么样的布局规划，即如何有效配件品类与数量。决定配件广度的关键因素是配件的需求频次，即在一定时间内某一个配件被需求的次数，如某月某服务站，柳汽的16L机油被需求的次数是50次，那么这款机油的需求频次就是50；柳汽H7的左外后视镜被需求的次数是3次，那么它的需求频次就是3。频次高的属于常用配件，频次低的属于不常用配件。图4-17频次的分类标准如图4-17所示，根据频次的概念，配件常用程度可以分为7个层次。我们将3个月内需求频次在6次以上的配件划入“稳定区”。需求频次越高的配件，越容易销售出去，因此稳定区的配件呆滞风险较小，可以考虑存放一定量库存。3个月内需求频次在2-6的配件处于“犹豫区”，这区间的配件需求不稳定，可能出现连续几个月没有需求，在某一个月需求却突然增多的情况，对处于“犹豫区”配件，需要根据数据与经验确定适当库存量，保证既能满足不时之需又能很好地控制呆滞情况的发生。3个月内需求频次1次以下的配件处于“不备货区”，这区间的配件的需求有很大的偶然性，不建议备货。当有需求的时候，可以通过联系同城物流或者上门提货的方式快速采购。一般来说，配件备货的广度越大，配件需求满足的情况也就越好，但呆滞件的可能性也就越大。而通过对配件类型进行有效的分类，就能做到尽可能满足需求的同时，将配件呆滞的可能性降到最小。配件的深度指的是某一种配件具体要准备多少的库存量。库存备的越多，库存的深度就越深，该配件的满足率就会越高，不过消耗的时间也会越长。决定库存深度两个关键因素分别是需求波动的大小、配件的单价。需求波动主要体现在需求的频次大小与稳定性，这点在配件的广度中已有论述，不在赘述。而配件单价越低，则备货成本越低，形成呆滞的代价也就越低。因此，处于相同频次范围的配件，单价低的配件备货深度更高，而单价高的要低些。以配件的广度和深度作为两个维度，可以构建出配件计划工作的11宫格的矩阵模型，如图4-18所示：图4-18配件11宫格管理法首先，根据频次的大小，确定某一个配件是否进行备货。不备货的配件不用考虑深度问题，备货的配件才考虑备货深度的问题。其次，针对不同类型的配件，设定不同的库存系数。可将库存系数理解为库存的深度。第三，用现有库存（含在途数量）与需要备货数量做比较，出现短缺的配件类型及其数量，就是需要采购补货的配件。
二、双重趋势下的研究目标与研究思路
二、公众号数据分析
着重分析两大块内容：用户数据和图文数据。图3-13昨日关键指标1.用户数据这块主要分4个：新关注人数、取消关注人数、净增关注人数、累积关注人数。新关注人数——绝大多数是前1天的文章带来的转化，实际上有小部分是前2-3天内文章带来的边际效应。累积关注人数——正常来说都是上升，如果呈现下降趋势，那现在就处于“负运营状态”。如果“负运营状态”是短时间的现象，可能是选题出了问题，就要马上调整选题方向，或者找用户私聊询问真实感受。增长人数比累积关注人数重要，因为累积人数具有衰退期，有的是僵尸。图3-14用户数据2.图文数据图文数据也是4个数据：图文页阅读次数、原文页阅读次数、分享转发次数、微信收藏人数。​ 图文页阅读次数——也就是阅读量。如果你是做品牌类的，最应该关注的就是阅读量，毕竟最基础的需求就是露脸、曝光。建议重心在此的人好好研究下标题，但是别做出格的标题党；​ 原文页阅读次数——就是点击一篇文章左下角的阅读原文的次数。这个数据很考验用户的黏度及文章的内容质量。现在阅读原文多是自家商品的链接，此数据可查阅“商品”的浏览量。如果你是找自媒体投广告的甲方，那这块也是供参考的数据之一；​ 分享转发次数——代表着文章的质量。曾有一种说法，认为文章标题决定打开量，文章内容质量决定转发量（包括粉丝转发和朋友圈转发），而且标题和内容互相影响；​ 微信收藏人数——考核文章的实用价值。如果你是要出干货类、工具类、教程类的内容，要侧重这个数据。下面的数据也值得我们关注。分别是：​ 文章转载量——代表在媒体或行业里的曝光量；​ 阅读和增粉比、阅读和转发比——更深层考核用户的稳定性。
  
    
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