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工业营销4.0——信任核动力 李洪道
 在互联网+时代，工业营销应如何实现创新驱动，转型升级，走进工业营销4.0时代？工业营销的发展历程工业营销的发展大致经历了工业营销1.0——产品推销、工业营销2.0——行业营销、工业营销3.0——方案营销和工业营销4.0——平台营销四个阶段，如下图所示。 工业营销发展阶段示意图 工业营销4.0框架工业营销4.0框架，即营销战略——平台化、营销模式——互动化、营销策略——个性化、营销管理——智能化，信任是其核心，如下图所示。 工业营销4.0框架示意图 1.营销战略——平台化在互联网时代，企业既要开展与行业内上下游企业之间的纵向合作，又要和相关行业企业进行跨界横向合作，共同打造一个“以用户为中心”的商业生态系统。商业生态系统有两个显著的特点，一是整体的平台化，二是个体的专业化。因此，工业营销在战略层面上要有平台化思想和用户思维，大家在同一平台上，在各自的领域里，发挥自己的专业特长与优势。要做到以用户为中心，就必须回归商业的本质，找到用户的真正“痛点”，为客户创造实效价值，在产品研发、生产销售及售后服务整个价值链的各个环节建立起“以用户为中心”的企业文化，深度理解用户。充分发挥自身的专业优势，整合行业内上下游企业或相关行业企业的资源，搭建针对目标用户群的技术（研发）平台、生产（产能）平台、工艺（试验）平台、服务体验平台等。针对工业营销战略，恩虹咨询研发了营销战略梳理逻辑和营销战略“三维度”检核等工具。工业营销战略梳理逻辑包含四个步骤：内部梳理、外部分析、战略定位和战略路径，如下图所示。 工业营销战略梳理逻辑示意图 工业营销战略的“三维度”检核，即产业—行业—企业（第一个维度）；营销—生产—技术（第二个维度）；产品—客户—区域（第三个维度），如下图所示。工业营销战略“三维度”示意图 2.营销模式——互动化对工业营销来说，营销战略就是锁定几个聚焦圈，营销模式就是在聚焦圈内画几条线。聚焦圈包括影响圈和用户圈。影响圈由行业组织、行业媒体、政府主管部门等单位及行业专家、权威人物、非竞品营销团队、竞品渠道商等组成。用户圈由用户的使用者、购买者、决策者等相关人员及其延伸的人际圈组成。所以，工业营销的有效做法就是经营圈子，在圈子中与客户紧密互动，实现营销模式互动化。互联网为互动化的营销模式插上了翅膀，让营销有了更新、更快捷的通道与平台。这就引发了互动化营销模式的无限创新，有了服务营销、技术营销、方案营销、活动营销、体验营销、事件营销和数据库营销等。针对工业营销模式创新，恩虹咨询研发了“五因素”和“三个创新点”等分析工具。“五因素”即用户、产品、公司、渠道和品牌。“三个创新点”包括价值定位创新、交易路径创新和利益分配创新。3.营销策略——个性化在互动化营销模式下，企业与市场建立起一种新型互动关系。以用户为中心，建立用户数据库和信息档案，与用户建立更为个人化的联系，及时了解市场动向和用户的真正需求，制定个性化的营销策略，向用户提供个性化的销售和服务，化解客户担心的风险，并彰显出企业及产品带给客户的价值。企业要尽可能按客户的要求进行生产，满足客户的个性化需求，并加强与客户之间的互动，根据客户使用情况及时优化、调整，通过双方的紧密协调，提高企业的市场竞争力。企业要实施个性化营销策略，需建立并提升客户数据管理能力、客户分析能力、营销活动策划能力及与客户高效互动的能力。工业营销策略不能靠经验、拍脑袋，而要先分析、再组合。针对工业营销策略，恩虹咨询研发了“三者分析”和“四要素分析”等工具。“三者分析”是指分析购买者、使用者和影响者的主体特征、关注利益、担心的风险和决策权重等，如下表所示。 三者分析表 购买者使用者影响者内部外部主体特征    关注利益    担心风险    关系权重决策    既有     工业营销策略制定的“四要素分析”，即（进入）机会、（关系）资源、竞争（选择）、策略（措施）。如下表所示。 四要素分析表要素内容策略组合机会  资源 竞争 策略  4.营销管理——智能化加强互联网、云计算、大数据在企业经营管理、销售服务等全流程和全产业链中的综合集成应用，实现营销管理智能化。信息互联网、移动信息技术已经渗透到产品的设计、制造、管理、销售、服务全过程之中，呈现出市场竞争更激烈、竞争手段更多样等新特点。企业想要在多样、高效、激烈的市场竞争中取胜，就要在营销手段上进行创新，促进营销管理的升级，营销管理实现信息化、数据化、智能化。（1）工业营销管理信息化的核心是营销过程管理的信息化。当前，我国工业企业的过程管理还比较薄弱，重结果、轻过程。没有过程管理，就没有真正意义上的战略共识和策略指导，营销系统就会陷入业务协同难、目标达成难、战略落地难等困境。我们提倡营销过程管理的“四合一”，即指标与目标合一、时间与个人合一、信息与费用合一、项目与用户合一。营销过程管理信息化可以通过两类表单实现，一是过程管理表单，如《月度工作总结与计划》和《销售日志》；二是工作表单，如《客户动态信息表》、《项目动态信息表》。使用这些表单可以帮助我们实现互联互通、信息共享、实时提醒、统计分析等，如下图所示。 营销过程管理“四合一”示意图 （2）营销管理智能化将改变企业组织与业务流程。营销管理智能化将直接导致营销系统内的员工有新的职责和分工，事务性员工的任务将被重新定义。由于大量程序化、半程序化的工作通过人工智能完成，员工职责将向创新性、服务性方向转移，从而形成新的组织结构、业务流程。使用智能化系统，我们可以完成对大数据的分析、处理，进而从抽样调查进入全体观察的层面，发现新的现象和规律，从而捕捉到新的商机，这是对传统思维的超越。管理智能化对企业信息化也将提出更高的要求，数据的准确、及时、开放性将极大地影响智能化管理的范围和效果。 李洪道，工业品营销专家，上海恩虹营销咨询有限公司首席咨询顾问，信任导向中国特色工业品营销管理体系创立者，中国工业CSO联盟首席顾问。常年专注于工业品营销实践与理论研究，创新提出“工业品营销，赢在信任”的论断，首创基于信任导向的中国特色工业品营销管理体系。曾使亏损企业在短短的两三年时间扭亏为盈，并走上持续、健康发展的轨道；为外企、国企、民企等多种形态的工业制造企业提供过咨询服务，担任多家大型集团企业的营销顾问。著有《工业品营销管理实务》等。 
四、文化自身的学习传承机制
现实世界的思维习惯和行为习惯大部分是学习获得的。在家庭里，孩子跟父母学；在学校，学生和老师学；在单位，新人和老人学，下级和上级学。我们从幼儿园就开始不停地学，小学、初中、高中、大学、研究生、博士生，二十多年，毕业后上班还要学，一直在学，学了什么东西？学知识、学经验、学技术等，用农村老人的一句话来概括，学的是“文化”。1.文化的模仿机制在人类文化学习的过程中，有一点特别需要强调，这就是模仿机制，这种机制是人类文化学习和传承中非常重要的一种方式。小孩的模仿特点是最明显的，大人怎么说话，小孩就怎么说话；大人怎么走路，小孩就怎么走路；大人怎么作息，小孩就怎么作息；大人喜欢看什么，小孩就喜欢看什么；从口头禅到各种各样的饮食习惯、起居习惯，再到思考问题的方式方法、情绪处理的方式方法等，都能够从模仿中得来，而且大部分都是从模仿中得来。模仿机制在人们长大了以后也依然存在，而且也依然是人们学习的主要机制。在任何一个组织里，新人模仿老人、下级模仿上级都是最常见的事。孟母三迁，择邻而居孟子是战国时期的大思想家。孟子从小丧父，全靠母亲倪氏一人抚养。倪氏希望自己的儿子读书成才。但小时候的孟子天性顽皮，把读书当儿戏。孟子跟着左邻右舍的孩子爬树捉鸟，下河摸鱼，田里偷瓜，孟母看在眼里，急在心里。孟母想：孩子不好好读书，与附近的行为文化有关，小孩容易受到周围环境的影响而去模仿。于是，孟母找了一处邻居家没有贪玩的小孩的房子，搬了第一次家。但搬家以后孟子并未有所改观，原来附近有个地方支着大炉子，几个满身油污的铁匠师傅在打铁。孟子也在自家院子里，模仿着铁匠师傅的动作。孟母觉得这里环境还是不好，于是第二次搬家，就这样折腾了三次，最后搬到了一个私塾学堂旁边才感到满意，因为在学堂边，不用督促孟子，他就会自己模仿着其他小孩读书，这正是孟母所期望的。孟母是一个富有远见的人，她可能讲不清楚文化传递的模仿机制，但是依靠直觉和洞察，她知道该如何做。孟子后来成为大学问家，与他小时候所处的社会环境有很大关系。如果当初孟母决定与铁匠做邻居，孟子长大以后很可能是一名杰出的冶金专家，说不定会打造出类似于“干将”“莫邪”的传世名剑。年初网友在微博里发了一个房地产中介的价目表，显示五道口某小区一套37平方米的小户型二手房，竟报出350万元的价格，均价高达10万/平方米，暂且不论炒作因素，该小区的人文环境优势毋庸置疑：毗邻清华、北大，中科院院所环绕，是中国文化氛围最浓厚的地区，还有令多少家长梦寐以求的中关村二小等优质资源。不难看出，造成10万/平方米的“奇葩房价”的原因和中国父母的孟母心结有很大关系。现代组织行为学的研究成果表明，组织成员的行为形成过程是组织成员之间相互学习、相互博弈的过程，其中组织中领导者的行为对于组织群体行为的形成起着关键性作用。所以，在企业中普遍存在着下级模仿领导的机制，这是人类文化传承的重要机制。员工行为是领导行为的放大过程，虽然这种放大不是一种线性的简单放大，但其中也存在着一种必然的互动关系。咨询师抽烟族的形成在我早年做咨询的过程中有过一段特别有趣的经历：当时很多咨询师来自高校，大部分咨询师没有抽烟的习惯，但是，咨询公司的领导（也是我们的老师）是一个烟瘾非常大的人，而且抽烟方面非常讲究，一般情况只抽方盒白三五，而且是用一种当时市面上还很少见的长烟嘴，一种声音听起来非常悦耳的ZIPPER打火机。大家可以想象一下以后发生的事情：当时我们老师抽烟的时候总是希望找一个烟伴，总是给所有在场的员工让烟抽，年轻的咨询师一般是因为盛情难却，或者是因为好奇，半推半就之中就抽上了烟。“老师散烟学生抽”的模式持续了一段时间，情况开始发生变化：一些咨询师慢慢开始有一点儿上瘾，上瘾后不好意思再找老师要烟抽了，于是有的咨询师开始自己买烟，当发现老师想抽烟时就急忙掏出自己的烟让给老师。但是前面讲过，老师对抽的烟是非常讲究的，只抽方盒白三五，其他的烟一般是不抽的，这就意味着买其他烟抽的人只能抽老师让来的烟，而无法给老师让烟，这种情况久而久之是让人很难为情的。于是有烟瘾的咨询师也开始只买方盒白三五抽，这样可以在烟场上与老师平等往来。于是在当时公司很快就形成了一个方盒白三五抽烟族。事情还没有结束，要知道老师在抽烟时使用长烟嘴的方式也是很让一些年轻咨询师羡慕和向往的，于是消息比较灵通的咨询师就到处寻找能够买得到长烟嘴、买得到ZIPPER打火机的地方。很快，原来的方盒白三五抽烟族就叼上了长烟嘴，用上了美国ZIPPER打火机。2.文化的舆论机制中国人民大学杨杜教授认为社会文化的传播主要不是通过四书五经，不是通过官方的宣讲系统，而是通过外婆的故事、文人的诗篇、和尚的布道等非正式途径实现世代的传递。中国人民大学的包政教授通过一个真实的案例更加生动地证明了文化理念传播的常规渠道。男大当婚，女大当嫁一群退休的老太太，整天没事可干，聚在街口，对所有过往的路人点评一二。街里的一个姑娘年方十八，每次路过，老太太们总要问人家姑娘找对象没有。本来姑娘正在读大学，一心读书，但经不起每次路过时的盘问，令人只觉得找不到对象就成了老大难一样，一怒之下，找了个对象，这才免去了每日的盘问。谁知，清净了没多长时间，又开始盘问“什么时候结婚”。姑娘很不以为然，还不到二十，结什么婚，况且，谈恋爱就必然是为了结婚吗？老太太盘问了几次后，自觉没趣，也不再盘问，但姑娘每次路过时总是感觉背后有人指指点点，似乎听到有人在讲自己疯疯癫癫，不像个正经女孩。于是一怒之下，结了婚给她们看看。姑娘以为结了婚总该清净了吧，不然，不到两月，老太太们又开始盘问，“姑娘，怀孕了吗”。真是气死人，我们夫妻之间的事情关你们什么事？但老太太们并不介意，而且经常郑重地建议小夫妻两到医院检查检查，看到底是谁的毛病。结婚不到半年，姑娘收到了老太太们不下十次的建议，于是，一气之下就怀上了孩子。包政教授讲述的故事是天天发生在中国的城市、村庄的真实事情，正是通过千千万万这样老太太不厌其烦的唠叨，中国传统的理念如“男大当婚，女大当嫁”“不孝有三，无后为大”等价值理念实现了传播和传承。企业中的价值理念往往也是通过像退休的老太太这样没有正式职位的角色实现传播和传承的。3.文化的训练机制模仿学习机制是一种类似于天性的东西，不需要强制力，人类社会群体不同角色之间确实存在这种机制，人们通过这种机制进行文化学习与传承，并不觉得痛苦或者不适，这是一种很好的可利用的文化学习传播机制。舆论推动机制是一种具有一定软约束的机制，社会中的个体因为受到集体的强大的、高频率的舆论压力，必须接受一些既定的观点或观念，必须做出符合社会群体或集体要求的反应，即使个体主观上不情愿也要这样，舆论学习机制可以被视为半强制机制。与前两种文化学习相对应，还有一种常用的文化学习机制，那就是强制训练机制。军队中对于新兵的训练是一种典型的军营文化强制训练机制。一群新兵，来自四面八方，有着各种各样的行为习惯，坐卧站立等都姿态各异，军营的新兵训练科目就是要在短时间内改变新兵中普遍存在的个体习惯上的差异性，培养行军打仗所必须的一致性。这种目标是无法通过模仿机制和舆论机制来完成的，至少是无法保证的，因为如果在学习新文化的同时必须摒弃一种旧习惯，这样的文化学习是一种特殊的、具有双重难度的学习，没有一定的强制力是难以实现的。
第三节人才地图优化招聘流程
人才地图能极大地提高招聘效率，其中要点就是优化招聘流程，如图1-4所示。图1-4人才地图优化招聘流程
3、中品牌不为人知 价格模糊比性能
很多事情都有正反两个方面，大品牌有大品牌的销售优势，也有价格高的销售劣势。二线品牌（中间品牌）不知名是劣势，但价格不透明也是优势。格力的空调最好，消费者会以为他们的价格最高，海尔的冰箱好，消费者认为他们的冰箱不便宜。驾驶奔驰、宝马汽车有档次地球人都知道，看看路上跑的汽车，大多数还是二线品牌。受各方面信息的影响，使得消费者对于这些大品牌有了一个清晰的认识，捏一捏手里的钱包，并不是所有的消费者都去买最贵的大品牌。知道了这个道理，二线品牌（中间品牌）无须与大品牌争风吃醋拼广告，只要肯在终端下功夫，把自己的产品优势打造出来，给消费者说清楚你的产品好在哪里，为什么值这个价钱，也就是说，在产品卖点和性价比上做足文章，消费者一样会投你一票。京崎手机是2011年刚上市的一个新品牌，从品牌名称到产品设计外观都具有日本产品的风格，可它毕竟不是日本品牌。面对顾客的品牌疑问，促销员信心不足甚至一筹莫展。为此，公司上下费尽了心思。后来我为他们做了一个话术方案，公司一致通过了以下品牌异议处理话术。京崎手机品牌介绍话术品牌疑问品牌介绍话术1京崎是哪里的品牌？京崎是日本最流行的手机，刚进入中国市场2没有听说过其实很多国际品牌我们都没有听说过，像爱马仕我以前也没听说过，最近才知道。3为什么这么贵？京崎是日本最流行的手机，18个核心部件都是从日本原装进口的。4在哪里生产？和苹果、诺基亚一样，都是在中国生产。小结：几种异议处理价格异议处理：初期问价怎么对付、中期问价怎么对付、后期问价“TMD”对付。功能异议处理：美化优点、模糊缺点、灵活应对。品牌异议处理：大品牌财大气粗抓住要害，小品牌偷梁换柱瞒天过海，中品牌不为人知价格模糊比性能。
二、怎么做才能实现拓客
大家发现这些平台的共同特点了吗？有流量，并且主要内容都是靠用户创造。大家希望从其他用户那里得到想要的知识或者信息。虽然大部分内容是用户创造的，但是能创造内容的用户，或者创造有质量内容的用户，占比很少，我们就是要成为这样的人。我们要做的就是持续或高质量输出。关于高质量，很多人说文笔不好不会写，声音不好听不会读，长得不好看不想直播，也不会拍视频。这里的高质量其实是内容本身，选好题，认真对待，每个人都能输出高质量的内容。我经常跟组员说：“如果你能拿出写毕业论文的劲头写一遍文章，各种查资料、引用，把每一个细节都分析透彻，质量就会超过市面上99.9%的存在；如果想在网上展露出来，专业度是你的武器。而高质量更多来自你的用心与付出，不是你会不会，而是你想不想。”关于持续，我想说这个是一个非常笨但非常有效的做法。你们看到此时我写的这篇文章，就是我日更100天的一篇。日更的确痛苦，比如感冒了，头非常疼，晚上10点很想睡觉但不能，因为一睡觉日更就断了。我觉得不用日更这么高的频率，可以一周三更，甚至一周一更也可以。如果频率低，最好提高文章的质量。大多数人都坚持不下5篇或者10篇，没有看到立竿见影的效果，就开始怀疑这样做是不是对的？我想说，除非你有更好的方式能让你不再焦虑，否则只要你为拓客焦虑，就让自己忙起来、动起来，你在更文的时候不会焦虑。文章如此，音频、短视频等同理。
一、采购备料
当设计开发定型工作完成、工厂承接销售订单后，此时计划职能一般会将销售订单纳入预排生产计划，采购备料工作就应该启动了。在一般制造型企业里，预排生产计划通常是指次月的生产计划，当然也可以是季度或周预排，不同企业需视具体情况而定。采购备料应遵循如下几个常用原则：原则一，不多订、少订、错订物料。原则二，不迟订物料。原则三，不订低于质量标准要求或明显优于质量标准的物料。原则四，不订运输距离过于遥远的物料。原则五，不订交付时间无法保证的物料。原则六，不订价格过低或订单利润难以承受的物料。原则七，不过早地回料、收料。关于产前筹备物料的具体操作步骤及要点如下：第一步，确定或检视更新物料等级。战略物料，如短期内难以替代、价格昂贵、获取渠道有限、交付周期长的物料，这种物料在企业通常呈现的特征是用量不多，但耗用的采购资金非常高。重要物料，是构成产品不可或缺的重要材料、零部件等，这些物料的临时变更一般会对产品质量产生一定的冲击，但其用量一般较大、耗用的采购资金却比较小。一般物料，虽然参与产品的构成，但对产品预期功能、性能的实现没有太大影响，这些物料用量通常非常大、耗用的采购资金却最少。战略物料、重要物料和一般物料在一般制造型企业里所呈现的特征可参见图5.9。图5.9战略物料、重要物料及一般物料的特征第二步，制定或检视更新各类物料的供应周期标准。具体请参见表5.10。表5.10物料采购周期标准第三步，依据销售订单预测、物料供应周期标准，制定战略物料所必需的安全库存、最高库存及请购点，但需要注意的是重要物料、一般物料通常不备库存。第四步，依据预排生产计划、BOM（参见表5.11）核算生产计划物料需求量。表5.11一般制造型企业常用BOM第五步，查询并扣减库存可用物料（物料已知是合格的，或经过较为经济的处理后可达到预期的应用效果）。第六步，依据物料需求核算底稿（完全可于IT系统中完成）确定采购数量，具体参见表5.12。表5.12物料需求核算底稿第七步，依据合格供应商目录、物料或零部件联合开发认可书、购买订单评审结果确定物料供应商。第八步，依据预排生产计划、销售订单评审结果表与供应商确定可靠的物料回料计划，这包括但不限于供应商同步提交支持回料计划的内部生产计划安排等。第九步，向供应商下达采购订单并获得其确认、回传（可以于IT系统中完成等效的契约手续）。第十步，定期、不定期确认供应商的备货进度，这包括但不限于确认其生产报表、质量记录、现场监查等。第十一步，确认仓库收货情况，这包括但不限于供应商的送货时间、数量、来料质量状况等。第十二步，协助供应商及时处理影响回料计划达成的管理、技术、质量等问题，这包括但不限于对供应商进行辅导、培训和不合物料的处理。第十三步，当供应商于生产或供货中出现无法及时解决的异常而影响回料计划达成时，应及时向本厂生产计划职能通报并立即补救措施，最大限度降低对生产计划的影响，这包括但不限于启动备份供应商供货等。
第四节 IPD变革：企业“一把手”工程
某大型机床公司管理研发的赵副总心事重重地找到我，打开了话匣子：“公司上上下下非常重视研发，5年来，技术人员从300余人发展到1000多人。但是，研发人员的增加并没有使产品创新能力及产品竞争力提高。与过去相比，一上市就叫好叫座的拳头产品太少了。新产品要么是质量尚可，但成本太高，推向市场几乎没有利润；要么就是新产品质量问题太多，销售人员及服务人员苦不堪言。现在还有大量的新产品在研发过程中，但很多项目经理吵着人手不够，能按时交付的项目极少，绝大多数项目一拖再拖，还不能保证质量。我现在不能静下心来想想技术问题，天天都是开不完的会、签不完的字、处理不完的协调工作。” 为了全面、客观地了解该公司存在的问题，我对该公司进行了为期半个月的调研。经过专业诊断，顾问认为该公司的产品经营模式、产品需求管理、流程管理、技术重用及知识共享、组织结构及绩效管理方式都不适应该公司市场全球化、产品线多元化的发展路线，是时候实施产品经营模式管理变革了。调研诊断报告在该公司引起了巨大反响，但这个咨询项目没有启动，原因是“皇帝不急太监急”，公司总经理是生产制造出身，认为顾问诊断出来的问题自己也看到了。最近，刚聘请了一位原H公司的副总裁，希望自己的问题自己来解决。在与企业的交往中，经常遇到研发副总认为企业的研发管理问题很多，再不变革就没有出路了。这时顾问反而比较冷静，一定会问：“您这种变革的急迫心情，总经理也一样吗？”如果总经理支持研发副总并主导IPD变革，这个项目成功的概率为80%~90%。如果只是研发副总“剃头挑子一头热”，总经理不积极参与，这个咨询项目一定不会成功。成功的IPD变革有一些基本特征：（1）变革是因为对现状不满而产生强大的动力。公司变革的目标清晰，整个变革过程受公司勾画的未来愿景引导；变革是一个综合性的、全面的进程，组织结构及企业文化不可避免地要重新匹配；进行培训和参与协调机制及优秀顾问的专业指导。最重要的是，这一切的背后是因为有“变革领导”强有力的支持。（2）IPD变革是“一把手”工程。通过对IPD咨询项目的分析，我发现成功实施IPD变革的企业的“一把手”通常具有以下特点。第一，拥有坚定的信念：为了获得竞争优势，变革是必须的。第二，能够为组织勾画一个令人振奋的全新愿景，阐述这个愿景对每个组织成员的意义，鼓励人们为实现美好愿景全力以赴。第三，对组织进行重组，对文化进行重塑，有胆量推动公司所需的变革，有能力处理复杂和模棱两可的事情。国外的调查研究也有相似的结论，沃伦•本尼斯和伯特•南尼斯根据对美国90个曾成功进行组织改制的公共部门和私营部门的研究为依据，提出这些领导者的特征，将他们与其他领导者区分开来：他们有能力勾画一个让人相信的愿景；他们对组织进行重组，方便组织追求这个愿景；他们合理地处理内部关系，促进组织的内部学习过程。领导者能给员工一种感觉：“在愿景实现之后，我们将成为公司的中坚力量。”IPD变革必将面临一个巨大挑战——人员流动。因为一些干部及员工并不能或不愿意使他们的行为方式适应新制度的要求。美世德尔塔咨询公司专门从事变革管理研究的专家大卫•纳德勒指出：“处理那些不支持新的文化价值观的经理是一种重要的干预手段。一些经理因为不能适应公司新的价值观而广为人知，他们常常不能掌握或者反对处理人际关系方面的新的技巧和行为方式，无法有效地进行协作、授权和公开、坦诚的沟通等。如果他们不断违反新准则而没有任何处罚，他们就会破坏新的文化价值观的可信性。”美国联合信息公司的CEO拉里•博斯迪，曾经成功领导了联合信息公司的变革。在这个过程中，128名高级管理人员中的69位离开了公司。华为的芯片事业部在推行IPD变革时，2/3的研发人才离开了公司。因此，老员工在变革过程中的流动和新鲜血液的补充是公司成功变革的必经之路。IPD变革不是头脑发热的“简单式脉动运动”，而是在企业“一把手”清晰勾画的美好未来之路上，坚定不移地推行组织向更高绩效前行的变革活动。在这场关系企业命运的变革中，舵手不是研发副总，不是外部顾问，而是公司的变革领袖——CEO。“一把手”重视IPD变革，就要花时间学习、了解它。我建议，甲方公司的“一把手”要参加业界的IPD公开课。作为“一把手”，他要强调：“公司以后要用这套理念与方法经营与管理公司，任何员工都必须学习它、了解它、使用它。让考试不合格者下岗，不换思想就换位置。”与“一把手”相关的模块，如业务决策评审管理模块，要认真听顾问讲解，并在工作中实施，为其他职员做表率。在咨询项目过程中，如发现有甲方公司个别管理者不赞成、不参与、不支持IPD变革，“一把手”要有勇气为其“换位置”。 在IPD咨询过程中，公司管理层要在咨询项目中不失时机地讲话，表明公司的鲜明立场。下面是任正非在IPD咨询项目启动会上的部分讲话。“那些长期不能理解的人，不能理解IBM的IPD改革的内涵，就请他们出去。我们不是终身制，能不能一个月清理一次，一个月发一次任命名单，我一年签12次字，每次签字都是免费的。一定要流动，核心项目小组一定要流动，一定要走掉一些人。”“就IPD来说，学得明白就上岗，学不明白就撤掉，我们就坚持这个原则，否则无法整改。” 中山欧帝尔电器照明公司赵伟总经理在咨询项目初期就制订了九条规定：支持IPD就留下，不支持IPD就走人等内容。 步步高通信科技公司沈炜总经理在IPD咨询项目试运行之前，给全体员工发的邮件内容如下。公司的使命，第一条就是对消费者提供优良的产品和服务。长期以来，我们的新产品开发存在诸多问题，而手机产品这个庞大的研发体系又将问题暴露无遗！解决问题，既离不开软的（社会、人的层面）：即从文化（观念、意识）、人员、风格、技能入手，也离不开硬的（技术层面）：即从战略、体系、架构入手。IPD就是解决长期困扰这个问题的先进的、成熟的研发管理思想、模式和方法，是有效的、科学的、基于全球一流企业成功实践的系统保证！企业的成功离不开产品，我们的忙碌浓缩成展现在消费者眼前的产品（(广义的含服务、终端形象等)，要想让企业健康发展，就必须做世界一流的产品，就必须成功地推行IPD。企业的任何部门任何人都必须高度重视它，必须了解、熟悉它，必须严格执行它，它是必须成功的头等大事！IPD的成功推行，是步步高通信能否基业长青的重要前提，也是每个人长期聚在一起组成一个令人难忘的大团队的保证。
三、用“量子管理”为员工赋能
现在是物联网的初级阶段，到处充满了不确定性。在不确定的环境下，新员工的管理是企业头疼的问题。现在，要学会量子管理。每个时代都有相匹配的管理理论，量子管理就是物联网的最佳管理理论。量子管理理论重新定义了管理。“量子管理学”是由英国管理大师丹娜·左哈尔女士创立的。区别于管理大师泰勒的科学管理。科学管理强调的是稳定性和可控性，量子管理则强调不确定性和变迁。主要呈现出“激发个体能量，形成自组织，来创新应对新时代、新行业和竞争的不确定性”。简单地说，量子管理学主要特点有三个：尊重人性、激发能量、共创共享。这个理论也是管理新生代最佳的管理工具。我们看看，如何利用这三个特征为珠宝店铺管理提供新动能。
5.当客户说：“预算还没到位（没有钱）”
当客户这样说时，大致有两种情况，一是当下真的是资金短缺，预算不足，但是想要买车，一是其实是有预算的，但没有下定决心要买。如果顾客虽然暂时资金没到位，但具备还款能力，销售人员可向顾客推荐“零首付”等的融资方案，以解决了顾客当前资金不足的困境，满足顾客的购车需求。如果顾客有经济能力，且具备资金条件，那往往表明客户不打算在你这里购买了。这时，不要急着放弃，更不能因此而慢待顾客，而是要搞清楚顾客托词说没钱的背后真实理由。可以这样说：“先生，生意不成情谊在。我想知道是不是我对您的服务不周到，还是您有别的考虑。如果是我的服务不周到，我一定改进，以便我为更多顾客提高更优质的服务。”诚恳地向顾客征询意见，即使客户真的放弃购买了，也能给留下一个良好的印象。
二、导购员建议顾客试戴首饰，可顾客无动于衷
（一）心理解读顾客之所以不愿意试戴，大致有两种原因。一是没有购买计划，只是闲逛了解信息，如果试戴会被导购员步步紧逼推销，会有压力；二是确实没有看中款式。（二）导购策略首先，打消顾客的顾虑（买不买没关系/好东西一起欣赏），积极鼓励试戴（新款效果/场景诱惑/不试戴看不出效果）。其次，以自己的专业知识（珠宝首饰知识和搭配知识）获得顾客的基本信任，挑出适合顾客风格、喜好的产品。最后，建议顾客试戴要把握机会，不能顾客才看一件产品就提出试戴建议，建议试戴不要超过三次，否则就会让顾客有反感情绪。（三）话术话术1：您真是有眼光。这个产品是我们这周卖得最火的，每天都要卖出五六件。以您的形象和风格，我相信效果一定很棒！试一下，看看效果怎么样……（不等回答就主动为顾客试戴，尤其适用犹豫不决的顾客）话术2：（如果对方无动于衷）产品是需要试戴的，毕竟每个人的身材和风格偏好不同，不试戴看不出效果。您买不买没有关系，我先帮您试戴几款，感受一下。话术3：（如果对方还是无动于衷）我发现您似乎不愿意试戴。请问是不是我刚才的介绍有什么问题，还是您根本不喜欢这个款式呢？
序言
写这本书的缘由是：每个人都应该写一本书，记录自己的故事或是把经验分享给有需要的人。写这本书的时候，我的“完美主义”冒出了头，总感觉要把一件事说“全”了，任何的有失偏颇都让我觉得难受，迟迟无法下笔。可是往往一个观点本身就是一个“世界”，同时又是“大世界”中的一个部分。“一念一世界。”既完整又是局部。只要我放下那个希望所有都呈现完整的心，不再执着，文字自然而然地从指间流出。写书既是一种分享欲，也是磨炼自己心性的过程。比起短文案的纠缠，长到一本书的时间更让人为难。虽然如此，抱有感恩、爱和只想要分享的心，静下来，不着急，写就好了。教大家写文案的书有很多，有经验分享，有积累的集合，或者是方法论者，其中或多或少都会触及到“情感”与“感受”。没有感情的写作机器写不出：落霞与孤鹜齐飞，秋水共长天一色。没有情感共鸣，“钻石恒久远，一颗永流传”无法在几十年之后还被人拿来做经典案例传唱。我认为：能够带来感受，“印心”的文案才是好文案，才是一个能够流传能够卖货的文案。感受带来的价值可以是专业感、信赖感，也可以是浪漫感、幸福感，或者是戏剧感、紧张感，无一不在触动人们的心弦。我们的每一次购买、传播、记忆都是感受带给我们的影响，无一例外。真正激发大家的购买、点击和欲望的“元凶”是懂得“调动”我们感情的人。每一个成功文案的背后都有一个善于调动人们情绪的文案人。当我们发现那些能触动传播和购买的文案正在调动着人们的情绪，帮助产品畅销，我们为何不能学会利用好这些情绪感受呢？学习调用文字背后的情绪力量，打造让产品畅销的文案才是我们这本书的核心。在我阅读完数十万条广告文案之后，更让我坚定的相信，那些能够引发我们购买的广告文案正在通过七情激发我们的六欲。我将文案分类拆解，在当代文案中挑选了“10000+”条文案作为解剖案例，找到他们内在与消费者情感交流的点。我相信每个文案都是有生命的，是文案人用心力去书写和诠释，以达到品牌与消费者真心交流的目的，不然无法做到情绪的拨动和影响。而每个文案人又都该是洞察力与共情力非常强的人，不然无法深入挖掘生活中真正在触动我们情绪的点滴日常。另外我要感谢我的伙伴雲洋，是他点燃了我的写作热情，鼓励我创作，并且在本书的定位上给了我非常大的帮助。愿我的观点能够给大家带来一点点启发，以一种新的视角看待文案，找到自己的写作灵感，写出畅销文案。
三、房产税相关案例
甲公司有块空地，无偿借给乙公司，乙公司自己筹1000万在空地上盖房子，建筑公司把1000万的建安发票开给乙公司，乙公司计入固定资产，然后乙公司按1000万缴纳房产税，在江苏这边是打7折，税率1.2%。但这里风险很大，得看税法原文。 财税2010年21号文规定，无论会计上怎么核算，房产原值均包含地价。房产税的计税原值要含土地价值，可这块地的使用权是甲公司的，乙公司没有土地使用权，所以乙公司不该交这个房产税，应该由甲公司交。 还有1986年的一个文件，说房产出租，房子坏了房客出钱修理，房客用修理费抵房租，这种情况下，修理费要视同房租交房产税。回到这个案例，甲公司的空地本来没有房子，乙公司盖了房子，实际上建筑公司应该把1000万的发票开给甲公司，甲公司计入固定资产，乙公司用这块地和房子，相当于甲公司把房子租给乙公司，乙公司花的1000万相当于房租，甲公司应该按1000万的租金交房产税，税率12%，还得交5%的增值税，之前甲公司没交，少交了120万房产税和相应增值税，风险很大。 再说说加油站的棚子交不交房产税的问题。有人说要交，有人说不交，关键看文件。1987年的文件说，有屋面和柱子，能遮风挡雨的加油站棚子算房子，要交房产税；但2008年的文件说加油站的棚子不属于房产，不征收房产税。这里有个法律原则，新法优于旧法，所以2008年之后，加油站的棚子不用交房产税，要是还按1987年的文件处理，就错了。
  
    
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