热门：快消品零售营销老板
八、神剑第六脉：回归你的知识本源
先看一则故事：在唐朝时代，那时白居易是杭州太守，因仰慕鸟巢禅师之名，入山拜访鸟巢禅师。鸟巢禅师住在树上。白居易在树下说：“师父，您住得这么高，太危险了。”禅师在树上说：“太守大人，您的危险更甚于我啊！”白居易问：“弟子位镇江山，怎么会有危险呢？”禅师说：“官场中的荣辱得失、利害是非太多，加上这个充满危机的社会，如同熊熊大火，积薪相交。你在其中，或得意于青云，或失意于穷途。得意则忘形，失意则生怨，难免党同伐异，怨恨憎恚，喜怒哀乐，机心算计。种种烦恼，无息之时。又苦又累，怎么会不危险呢？”白居易肃然起敬，问：“请师父指点，什么是佛法大意？”禅师说：“诸恶莫作，众善奉行。”白居易不觉笑道：“这是三岁小孩也知道的道理。”禅师说：“三岁小孩虽然能知道，可是八十岁老翁却做不到。”白居易一想：是啊，知道的未必能行，学佛多年，不能身体力行，有什么用处呢？这大概是“三岁小孩都知道，八十老翁做不到”这句俗语的由来吧。从表面看，前面五个环节已经基本实现了知识管理的一个完整闭环。但是，从具体的工作和生活实践来看，真正能够落到实处的知识管理，应该还有最后一个环节，即回归你的知识本源。所谓回归知识本源的意思是，无论我们拥有或者掌握什么样的知识，其最终指向都应该是能够帮助我们切实改善工作、生活中的实际问题，从而让我们的生活（人生）变得更美好。也就是切实运用好知识。如是考量，回归知识的本源至少需要在以下三个方面下足功夫：第一，切忌将知识当成口舌之剑。很多时候，人们并没有真正将知识作为其修身养性的指南，而是当成与人争辩是非的工具——表面上，也在发挥着知识的某些作用，实际上于己并无实在益处。第二，切忌机械、教条地运用知识。所谓“世界上没有绝对正确的真理”，任何一项知识的“正确性”，实际上只是在某一特定场景、特定时间节点作用于某一特定对象的时候“正确”，当背后的相关条件发生变化时，知识的“正确”程度也会随之变化或者减损。第三，透过实践重新检视知识，从而生发属于自己的知识。所谓“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”。有一则小偷的故事：从前，有人以偷为生。小偷的儿子有一天对爸爸说：“爸爸，我要像你一样以偷为生，你教教我怎么偷东西吧。”于是，小偷就如此这般地教他的儿子怎么偷东西。一段时间以后，小偷为了检验他儿子所学如何，就带着他儿子进行了一次实践。一天晚上，小偷带着儿子到了一幢大房子前，在墙上挖个洞，爬进大房子。他们找到储物间，小偷叫儿子进去找些值钱的东西。儿子一进去，小偷便在外面将储物间的门锁上了，同时跑到院子里大喊大叫，吵醒了这家人，随即小偷便从墙上的洞溜了出去。这家人知道遭了盗窃，全家都出来查看。当他们看到墙上的洞，便以为小偷已经逃走了。此时主人便叫上佣人点着蜡烛到储物间看看少了什么。小偷的儿子在储物间急得暗暗咒骂他爸爸。当他听到有人要到储物间查看，更是吓得腿都软了，但他也没有办法。只好躲在储物间的门后，等佣人一打开出去间的门，便冲了出去，并一口气吹灭了蜡烛，推开佣人，拔腿就跑。这一家人便大呼小叫地在后面追，在逃跑的路上，他看到有一个池塘，便捡起石头丢到池塘里，在这家人围在池塘边上寻找小偷的“尸体”的时候，小偷的儿子悄悄地跑回了家……从某种程度上说，只有在这个时候，小偷的儿子才真正学习、掌握了偷的有关知识。所以：知道知识非真知，唯有躬行方为识；管理若非为识见，到头终究难归一。
三、技术改造类项目可行性分析
（一）项目的必要性1.提升产品质量，增强核心竞争力公司生产装置虽然已达到国内先进水平，但要满足国际市场高端产品的要求，与国际巨头的先进生产装置相比仍有差距。本次“聚苯乙烯1号和2号生产线设备更新项目”改造后，新的生产线将在生产装置配备、核心零件、生产流程、质量控制方面更加先进和现代化、自动化及标准化。在生产环节引入自动化控制和智能检测技术等先进技术装备和加工方法、在线智能检测、自动化生产，降低了产品生产对工人经验和技术的依赖，稳定了产品的质量。生产装置的升级和核心零件的更新将大大提高产品的质量和纯度，进而提升产品的竞争力；自动化和标准化的生产流程将大大提高产品的生产效率及产品质量的稳定性，进而提升产品的整体质量。本项目实施后，将提升公司在行业的产品质量、成本优势，获得持续发展的动力，增强公司的核心竞争力，巩固公司在行业的领先地位，更好地满足下游客户对高端产品的需求，促进聚苯乙烯行业的技术进步和发展。2.扩大产品生产能力，提高市场占有率公司成立以来，经营规模持续增长，现有生产线几乎满负荷运转，产量提高空间很小。所有产品接近零库存（产销比超过100%的为上年度年底生产的产品留到了下一年度销售）。同时，公司的产品发展方向逐渐向中高端倾斜。高端产品RG-535Kwl、RG-535T、RG-535TV的总产量逐步提高，占总产量比例也逐年提高，但仍不能满足市场的需求。由于产能瓶颈的限制，公司目前只能选择性接受订单，严重阻碍了公司与下游客户的合作关系，制约了公司的壮大发展。因此，公司迫切需要增加投资，对原有GPPS生产线进行技术改造和升级。生产线将更具先进性、更节能环保、更高质量标准和安全标准。项目实施后，公司高端产品的生产能力将大幅度提升，将可生产更多的GPPS高端产品牌号，解决市场需求快速扩张带来的产能瓶颈问题，进一步发挥生产管理和规模经济优势，增强公司的盈利能力和综合竞争实力。3.升级生产设备和工艺技术，促进行业进步本项目将对生产线的脱挥系统、切粒机、搅拌系统、冷凝系统、燃烧器、导热油管及自动包装系统等进行技术改造及装置升级。通过脱辉预热器改造，采用高效换热器可以缩短聚合物在高温区的停留时间，避免聚合物过热、老化，有效保证产品质量，同时组合高效脱挥器，可以加大脱挥能力，降低产品残单含量；通过切粒机改造，避免普通切粒机因存在粘辊、粘刀等缺陷，影响产品质量及生产装置长周期稳定运行，高性能切粒机能提升产品质量和运行稳定性；通过生产线冷凝器技术改造，可以提高冷凝效果，减少物料蒸汽排放，有利于环保；通过导热油炉燃烧器改造，提高加热炉热效率，降低氮氧化物的排放，有利于减少环境污染；通过对热油系统保温管道进行更换，减少泄漏隐患及能量损耗；通过包装系统智能化技术改造，采用自动包装线打包、码垛，有利于保证产品不受污染，同时有效保证生产安全。项目实施后，将带动聚苯乙烯行业的技术进步，巩固公司在聚苯乙烯尤其是高端聚苯乙烯行业的技术领先地位，促进本行业技术进步和产业发展。4.满足公司产品结构向高端产品转型的战略需要目前国内聚苯乙烯行业主要以低端产品为主，高端产品主要依赖进口。低端产品市场竞争激烈，技术含量低、设备要求低、产量大、利润微薄，主要应用在包装、航空一次性水杯、一次性饭盒、文具、玩具、保温板、冰箱内隔板和抽屉等下游领域。高端产品竞争较小，技术含量高、产量相对较小、利润空间大。技术含量高的高端产品主要被应用在光学材料（高透光扩散板、液晶显示屏的导光板等）、冰箱内胆等下游领域。高端产品的生产要求企业具备上游原材料的高品质、生产工艺的先进性、产品性能达到高标准等综合能力。近年来，公司的产品结构也逐渐调整到高端路线，高端产品占比从2016年的42.41%上升到2018年的64.06%。公司在照明光学材料扩散板和显示屏扩散板的应用市场上占有一定的市场份额。本项目实施后，将满足公司产品结构向高端产品转型的战略需要，为实现国内高端产品替代进口产品贡献力量。
20.艾玛兰达：线下私展+线上拍卖，一个关于高端珠宝O2O化的故事
20.艾玛兰达：线下私展+线上拍卖，一个关于高端珠宝O2O化的故事我叫李羿锴，80后，湖南长沙人。我是湖南艾玛兰达珠宝有限公司创始人，主要从事玉石珠宝的加工与销售，主营产品是100%纯天然祖母绿。2012年转型微营销，目前月流水达到96万元左右。一、如何进入微商我18岁大学毕业后开始创业，成立了自己的第一家设计公司。经过七八年打拼，设计公司经营得有声有色，同时成为三家公司和一家高端会所的老板。因为经营会所，所以开始接触玉石，但真正对玉石进行深入了解则是在2010年。2010年，户外探险的个人爱好促使我放下手头工作，开始“重走青春”，即从湖南长沙经湖北武汉、陕西西安到新疆和内蒙古的一次自驾行。途中我通过与网友合作玉石珠宝，有了更深的专业学习和了解行业的机会，并在内蒙古与网友考察玉矿时成为玉矿合伙人之一，开始做玉矿开采、玉石加工和销售，拥有了玉石加工厂和高端会所。2012年玉石生意做得风生水起，我开始将玉矿运回长沙加工，并通过QQ、旺旺等即时通讯工具做专业供货商。由于我是巴西中绿矿方中国区代表，这样的优势资源促使我把珠宝和玉石结合起来。做微商之前，我专门做珠宝玉石生意，因为有非常好的资源，所以一直推广祖母绿，但线下推广较多。2012年接触微商后，我开始通过微信朋友圈、微信群和公众平台推广销售高端珠宝玉石。经过2013年的发展，微信成为使用最广泛的交流工具之一，同时微商发展如火如荼。我看准形势，抓住时机，在微商迅速崛起之际，将即时交流的渠道转型为微营销。二、如何做微商当时祖母绿只在国外受到认可，在国内认可度还非常低。国内祖母绿市场基本处于空白状态，具有广大市场空间与前景。我将品牌定位为国内第一个天然祖母绿宝石品牌，主要产品定位为100%纯天然祖母绿。（一）如何吸引粉丝完成了产品的定位，我开始进行营销推广获取粉丝，主要通过三个途径推广产品与吸引粉丝。1.利用微信公众平台，做知识分享型传播           图20-1艾玛兰达祖母绿宝石的微信公众号 通过微信公众平台进行专业知识分享，吸引精准客户（如图20-1所示）。由于珠宝销售需要较高的认知度，所以我把我们的微信公众平台定位为国内最专业的祖母绿知识普及平台，把从产品源头到技术方方面面的相关专业知识及对珠宝行业的深度剖析进行分享传播。这样的知识分享型传播具有三方面好处。（1）利于多次传播。有利于客户出于分享知识而向身边更多的人再次传播，进一步得到广泛转发，起到了良好的宣传效果。（2）打造专家形象。专业知识有利于打造品牌的专家形象，让精准客户对品牌建立很强的信任感，并形成强大购买力。（3）实现精准引流。珠宝专业知识与市场剖析的分享带来的都是精准客户，逐渐培养了庞大的意向客户群体，并逐渐发展为我的客户与分销商。2.开展大型线下商展，获取精准粉丝线下，我们通过举办各种大型展会，比如高端祖母绿商展，来吸引珠宝爱好者，尤其是祖母绿爱好者，到现场参观我们的祖母绿珠宝。由此获取到大量参观者的个人信息，引流到微信。这些参观者都是对珠宝有浓厚兴趣或业务需求的精准粉丝，他们会积极主动向我请教祖母绿相关知识。在我介绍纯天然祖母绿专业知识时，这些粉丝又很自然地加我为好友，通过长时间关注我们的公众平台，逐渐成为我们的客户。我将这种高端商展定位为推广展、发布展，而非销售展，不是很急迫地进行销售，而是搭建一个客户参观了解祖母绿并与我们对话的平台，这样自然让客户对我们产生更多信任与认可。客户只有在深入了解我们的祖母绿后，才会放心购买。商展的宣传一般与拥有相似客户群体的机构联合举办。一些机构的客户群体与我们的客户群体是重叠的，且具有消费能力，这时我们就与他们联办。比如银行、高端VIP大型会所、高端房地产商，他们想通过高端产品和稀世珍宝来吸引更多客户，我们提供产品为他们引流，大家都争先恐后来看亚洲第一祖母绿、高端祖母绿，这样很好地宣传了我们的产品，同时引流来的资源双方共享。通过这种提供展品、共享引流的方式，我联办了很多高端商展，通过线下商展将流量引到线上。3.通过各大媒体传播，“炒热”国内首个祖母绿品牌我们在举办商展的同时，会联合很多媒体，形成广泛传播。例如，联合《广西日报》在广西办商展，联合《湖南日报》及万科在长沙办商展，联合几家媒体在一场重要服饰发布会上办商展发布秀等。借助媒体通过网络各平台的传播，把我们的商展信息和品牌信息最大限度扩散，吸引了很多精准客户，甚至不乏国外客户。通过这种途径，我将大量精准客户引流到我们的公众平台及我的微信朋友圈，经过培育他们逐渐成为我的客户及经销商。由于当时祖母绿在中国市场的认可度和普及率非常低，加上当时国内对祖母绿的权威认证方式较稀少，我们第一个开始重点推广祖母绿，第一个站出来对祖母绿行业、祖母绿宝石进行专业分析，对纯天然概念进行具体介绍，这些专业知识极易吸引媒体与大众的眼球，获得了很多关注、认可与传播。可以这么说，中国的祖母绿就是我和我的伙伴们一起炒作起来的，这也是很多媒体相关报道的说法。《广西日报》《湖南日报》、湖南电视台和凤凰网各大主流媒体及各种时尚型网站都对我们高端祖母绿的大型商展及多款收藏级祖母绿有一定宣传。4.利用微博、贴吧做精准引流此外，微博和贴吧也是我们的一个引流途径。微博的受众面广，但互动性比微信稍差。我们通过微博发布包括原石切割过程在内的玉石加工等专业知识，类似于微信朋友圈的形式，进行宣传推广，并引流到微信朋友圈和公众平台，引来的流量并不大，但比较精准。我们还通过专业性论坛，包括百度贴吧，发布专业的宝石知识。我对全国各大珠宝市场、日本和韩国的祖母绿市场进行考察，写出专业性很强的文章，然后在专业论坛发布。专业、正统、纯天然、文化性的概念，吸引到的都是精准兴趣客户，虽然流量不大，但给成交带来很大帮助。因为我们本身做的是小众群体，所以一开始定位就没有大肆引流。我们通过压强原理将推广全部集中在祖母绿上，所以通过微博、贴吧来的客户虽然不是很多，流量不是很大，但精准度高，转化率高。（二）朋友圈推广方法和技巧1.营造参与感，增加客户信任感与粘稠度宣传推广中，我注重营造客户参与感。具体做法是：我把自己真实的创业经历，包括产品从最初源头——原石到切割、成品的各个过程，雕刻师的工作情景等细节在朋友圈一览无余地展示给客户，让客户充分体验玉石完整的生产流程及庄重的仪式感，极大增加了客户的信任和黏度，并吸引了客户的大量转发传播，为我带来很多粉丝，并进一步在后期形成了购买。2.渲染文化内涵，以文化感染、培育客户我在微信朋友圈发布宝石后，还会配上自己写的诗，搭配好图文，这样诗、文、图交相辉映，相得益彰，把宝石的内涵通过诗、词、图、文渲染出很高的文化品位，把宝石做出了文化。公众平台做正统的专业性知识传播，朋友圈则进行文化性熏陶浸染，可谓相辅相成。经过长时间培育、熏染，很自然会提高客户的购买欲望，实现高转化率。（三）利用群活动做好粉丝维护我利用多种多样、丰富有趣的群活动，有效调动了粉丝的积极性，增强了群的活跃性。与大家分享几种活动形式。1.微拍卖我通过建立微信群，做好粉丝互动，并通过微拍卖形式来刺激客户对产品的认知，同时让一些爱好者得到一定实惠，以此达到宣传推广与促进购买的效果。具体操作是把我们产品的三个级别——高档、收藏级和普通级中的普通级，甚至中档级，通过微拍卖0元起拍，以这种形式回馈粉丝与客户。粉丝通过微拍卖以低于平常的售价拿到宝石，得到很多优惠，这时会很自然地到朋友圈分享，并介绍给很多朋友。由于购买珠宝的人，身边朋友和圈子都是我们的潜在客户群体，这对我们又形成一个传播推广，带动购买。这是一种促销形式，我们用中端宝石促销让利的形式来吸引客户认可我们的品牌和纯天然理念，从而培育客户进一步来买我们的高端祖母绿。例如，我从2014年6月开始做拍卖，刚开始拉了将近80多位爱好者做拍卖活动，活动每周进行，这些拍卖每天的成交基本都能达到两三万。这种让利形式仍然会有盈利。由于进行带来优惠的拍卖及发红包、玩游戏等趣味性互动形式，3个月时间，通过群友互相介绍，最初七八十个人的群发展到了400多人。我又新建几个群来进行拍卖，有力带动了销售。我进一步发展玉石与高端奢侈品群，根据推广传播的实操经验，首先进行专业性讲解来推广，并通过公众平台来宣传纯天然宝石，经过一段时间预热，他们在爱好者之间进行拍卖活动，由一个群发展到二三十个群。我主导三四个群，另外的群都由我的扁平化微商伙伴建立主导。在群内，各种东西都可以进行拍卖。每周把我销售的产品作为最高端、最持续的拍卖品来促进销售，因为祖母绿非常高端，是拍卖当中最好的东西。我让他们以每周搞两三次的形式进行饥饿营销。很多扁平化微商都发现微拍卖互动性很强，大力应用。现在我拥有三四个主导群及一二十个联合群，加上这种边推广边销售的方式，让我有了稳定的流量及流水。每月流水基本稳定在六七十万元，占整个销售比例的70%。2.竞猜拍卖竞猜拍卖主要是由每个群的负责群主进行的互动活动。负责群主作为拍卖师主持活动，我作为群主之一进行配合，首先拍卖师要求所有成员加他微信，他在朋友圈进行拍卖并现场直播。比如，负责群主在朋友圈拍卖3克拉的宝石，活动从晚上8点持续两个半小时，10点半结束，首先让所有成员竞猜价格，谁提交的竞猜价格最贴近最终成交价格就给予奖金或奖励其他宝石。活动引起粉丝的高度互动，每天到相应时段大家都会来关心，一些围观者看到现场买卖师公平公正地组织活动，也积极参与进来。这就是竞价拍卖形式，具有很好的互动性，也带来了很多销售。另外，我开了镶嵌工作室拓宽产品线。很多购买宝石或活动中获得宝石的客户出于信任和认可，找到我们的工作室进行镶嵌，虽然流水和利润相对不高，但我把镶嵌作为附加值服务，有力地培养了客户的忠诚度。3.红包比拼为了在平常晚上没有拍卖的时候让大家参与群里的聊天和互动，让群保持活跃，我们举办了红包比拼活动。活动形式就是红包的传递，规定金额与人数后，首先由群主发一个红包，获奖最大的人继续发。比如，群主先发一个2元的红包，分为若干份，抢到最多的人再发出一个2元的红包，依次传递。因为大家都能看到每个人抢到的金额，所以透明度很高。同时为了保证公平公正，每个群我都安排了一个服务人员和小伙伴进行组织和主导。活动效果显著，大家玩得开心，整个群活跃度很高。群成员也都相互加为好友，发展共享资源，对群的粘稠度很高。
get out of hand – lose control. 失控
注解：字面理解“从手里离开”，如果有一件事情我们可以握在手里，就代表我们可以控制它。那如果离开了我们的手，就是“失控”了。例句：Thepartyreallygotoutofhandwhentheystarteddrinkingalcohol.当他们开始喝酒，聚会就彻底失控了。230.getsomethingoffone’schest–unburdenyourself,tellwhat’sbotheringyou.一吐为快注解：chestn.胸，胸部，胸腔。话从胸腔里面出来了，那就是“一吐为快”了。例句：IfeelbettereversinceItoldhimmyproblemandgotitoffmychest.自从我告诉了他我的问题一吐为快后，我感觉好多了。231.gettheaxe–befired.被解雇注解：axe作为名词是“斧子”，作为动词是“削减；解雇”。gettheaxe字面理解“得到了一把斧子”，斧子用来干嘛的呢？当然是用来砍东西的。“被砍掉”引申义就是“被解雇了”。例句：Mycompanyfinallyrealizedthathewasn’tdoinghisjob.Theygavehimtheax.我的公司最终意识到他没有做好他的工作，他们把他给解雇了。232.gettherunaround–besentfromplacetoplacewithoutgettingtheinformationneeded.（做了无用功后）没有结果注解：runaroundn.回避；推诿；搪塞。字面理解“得到了推诿”，实际上就是被“踢皮球”了。例句：Ittookmefourhourstorenewmydriver’slicense.Iwassenttoalmosteverydepartmentandseemedtogettherunaround.我花了4个小时去更新我的驾驶证，我差不多去了所有部门但是感觉好像也没什么结果。233.gettheshowontheroad–startaprojectorwork.开始行动，付诸实践注解：字面理解“让表演到路上”，比喻开始做某事。例句：Wehavebeendiscussingunimportantthingsallmorning.Let’sgettheshowontheroadandstartgettingdowntobusiness.我们已经讨论了一早上的不太重要的事情，现在让我们开始转入正题吧。234.gettothebottomof–findouttherealcause.了解…的底细，弄清(或探明)…的真相，弄清…的起因，寻到…的根子，详细调查，把…弄个水落石出注解：字面理解“到达某事的底部”，实际上就是“弄清楚某事的真相”的意思。例句：Aftertalkingtomyfriendforanhour,Ifinallygottothebottomofwhyhewasangryatme.在和我的朋友聊了一个小时之后，我终于弄清楚了他生我气的原因了。235.getundersomeone’sskin-annoy,bother,upset.惹恼某人，使某人恼火注解：从”深入皮肤底层”这样的直译中，就能感觉到这个词条有多么令人不爽。在口语中，它用于被惹恼、被激怒、被强烈地影响了情绪等语境中。例句：Hehasadifficultandannoyingpersonalityandalwaysgotundermyskin.它令人讨厌的性格总是让我恼火。236.getupandgo–ambition,energy,enthusiasm.热情；魄力注解：getup表示起身、站起来、起床。go表示走、出发、离开的意思。字面理解“一起床就去做事情”，那不是很有热情吗？例句：Shealwaysseemssoexcitedandmotivatedatwork.She’sgotalotofgetupandgo.她在工作的时候看起来总是很兴奋很有动力，她真地很有热情。237.getuponthewrongsideofthebed–beinabadmood.心情不佳注解：Getuponthewrongsideofthebed，要是直译就是起床的地方不对头。这是个在美国通用的习惯用语，从二十世纪三十年代起一直沿用到今天。人们的日常生活中时时会出现这样情形：觉没睡够，或者得重感冒了，或是半夜闹肚子，也可能早上醒来就是有件特别让你烦恼的事儿压在心头。这一来你这一整天都会情绪不佳，而且你对周围人的态度也变得急躁了。这时就可以用getuponthewrongsideofthebed来描述这种整天情绪不佳的状况。事实上你并没有真的从错的一边下床。例句：Mysonhasbeencrankyallday.Ithinkhegotuponthewrongsideofthebed.我的儿子一整天都很闹人，我觉得他的情绪不是很好。238.getwhatiscomingtoone–whatonedeserves,goodorbad.某人应得的（好或坏）后果注解：whatiscoming是“即将到来的事情”，字面理解“得到即将到来的事情在身上”，那就是为之前所做的一些事情买单。如果之前很努力，那么“即将到来的事情”也许就是成功。如果之前做的是违法的事，那即将到来的后果也许就是罪有应得。例句：Afterstealingsomuchmoneyfromthecharity,Ireallyhopehegetswhat’scomingtohim.在从慈善机构偷走了很多钱之后，我真心希望他得到应有的报应。
八、最低价中标中的胜出策略时间：1:23:22
（一）确保报价资格在最低价中标项目中，先确保符合资格要求，否则连报价机会都没有。（二）不平衡报价报价时采用不平衡报价法，前期报高，后期报低，总价不变，争取资金优势。（三）服务换利润此次报价不赚钱，通过后期服务或项目盈利。例如，低价中标后，通过提供维护、升级等服务获取利润。（四）最优最低报价争取做最优最低报价，即比竞争对手低但差距不大，既中标又减少公司损失。这需要靠销售获取关键信息，如竞争对手的报价策略，从而制定合理价格。例如，竞争对手报100，我方报98，既中标又比完全低价更有利。
第二节 启迪桑德：环保界转型的华夏幸福和腾讯
六、PDT重量级团队是否削弱了职能部门的影响力
在IPD管理模式中，职能部门的职责从原来“既管人又管事”变为“只管人”。也就是说，建立优异的职能部门、培养员工的能力是其职责。职能部门在IPD的执行与决策中占据着关键的地位，但是角色发生了变化。就像在乐队的演奏中，每个人都有自己的角色。如果鼓手演奏的声音比其他人大，想控制整个演奏（即使鼓手的技能不足），虽然鼓手自己可能感觉很强大，但是整个演奏已经不和谐了，已经被破坏了。职能部门在IPD中扮演着非常重要的角色，不过在IPD流程中以团队的形式进行运作很重要。如果没有强大的职能部门支撑，IPD也无法发挥作用。职能部门在许多方面都发挥着重要作用，如培养本部门员工技能、制订职能部门策略、向PDT和投资决策评审委员会做出并履行承诺、将本职能部门与其他部门及公司联合起来、加强本职能部门对承诺的执行力度。一定要保持耐心，坚定信念，始终关注我们的目标。我们不会一夜之间就大获全胜，即使拥有详细模板、对照检查表和流程也做不到，因为这些东西只是提供了一个框架和一种指导，而非针对不同情况判断需要哪些东西的能力。成功需要实践、时间和坚持不懈的努力，这意味着需要大家承诺、支持IPD。我们要共同努力，消除这些疑惑，通过事实让大家了解到IPD的好处。一根链条的强度取决于最弱的一环，对自己、团队和公司做出承诺，成为链条中最坚实的一环。在阅读和学习IPD流程的过程中，要记住它提供的只是信息、框架和指南，无法替代知识、理解、经验和判断。为了保证IPD成功，公司必须培养所需的判断能力、团队精神，并积累经验。获得经验和学会如何进行判断是需要时间的，但其回报也是丰厚的。
（一）以建立协同数字化变电运维班组为目标
为应对内外部的机遇与挑战，天津电力公司力图全面开展数字化转型战略，实施信息化的“再造”，构建人与人、人与物、物与物之间紧密的互联网络，提升公司在电力体制改革大背景下的行业竞争力。因此，作为公司运维业务最重要一环的输变电资产运维管理业务，更需立足于现有基础，通过技术与管理创新，进一步提升专业化、集约化和数字化的管理能力，实现业务效率、质量与成本的高度协调发展。其中，作为输变电资产最为密集、装备的技术含量与复杂度最高的区域，变电站业务历来是输变电资产运维管理的重点。虽然天津电力公司通过“三集五大”建设，已形成了较为完善的变电站运维的组织管理架构与业务流程，但是仍然存在三方面的问题：一是业务管控的动态性、实时性不足，目前还没有实现现场作业人员快速获取作业所需信息（如设备台账、图纸、历史修试记录等）以及在线传输和处理各类作业信息（如工单、现场视频、测试数据等），同时后端管理人员也未能实时、全过程地掌握现场作业状态；二是当前现场安全措施的制定与执行水平易受人员经验与责任心的影响，且安全管控工作受生产任务量和可用人力资源的双重制约，难以覆盖所有的作业现场及作业面，安全管理存在监控盲点和滞后性；三是构建变电站运维业务的高效化远程协作能力，目前由于缺乏支撑变电站运维作业远程协作的技术手段，各类现场工作均需相关专业人员赴现场开展，组织和协调工作量大，人力资源的利用效率不高。为解决上述存在的问题，公司开展协同数字化变电运维班组建设的研究，探索如何通过应用数字化技术，满足当前运维业务中存在的班组需求，从而进一步提升变电运维班组的业务效率、效益和质量。
第一节谈判的本质是博弈
喜欢下象棋的朋友都知道，高明的象棋棋手至少能看出五步棋。也就是说，他走出一步棋前，就已经看好了后5步的走法，以及对手可能采取的应对策略。如果是职业棋手，绝对不止看5步，而是能够掌控整个棋局，让对手只能按照他的意图行棋，并一步一步掉到他设计的陷阱。谈判如对弈，谈判的本质就是博弈。在与他人谈判时，谈判者要考虑到每一次出招都是有后果的，都会促使对手做出相应的反应。谈判者不仅应该站在己方的角度思考如何出招，更应该站在对方的角度思考对方会怎么应对你的出招，而你怎么应对对方的应对，直至整个谈判过程结束。博弈论（GameTheory）就是专门研究在两方或多方竞赛或对抗且有既定规则约束的情况下，通过观察或猜测对手的出招策略，运用理性的分析和判断，及时调整己方的出招策略，达到己方利益最大化目标的一门学问。早在2500年之前，中国就出现了《孙子兵法》这样的博弈论专著。而现代博弈论的发展，起源于1928年冯·诺依曼和摩根斯坦著述出版的划时代巨著《博弈论与经济行为》。即使是一场再简单不过的博弈，也至少包含五个因素，这五个因素分别是参与者、资源或收益、决策信息、博弈策略和得失。（1)参与者：两个或两个以上的参与者（Player）。（2）资源或收益：参与者相互争夺的资源或收益（Resources/Payoff）。（3）决策信息：参与者要拥有必要的决策信息（Information）。（4）博弈策略：参与者要有自己能够选择的博弈策略（Strategy），即针对某一个具体问题采取的应对手段及应对方法。在动态博弈行为中，除了策略还有行动，静态博弈中，策略和行动是等价的。（5）得失：博弈最终产生的后果（Outcome）。比如一对小夫妻晚上在家看电视，一个频道预告要播放丈夫喜欢看的NBA篮球赛，而另一个频道预告要播放妻子喜欢看的综合娱乐节目，而家里只有一台电视机，这样双方就产生了一场围绕“到底要看什么频道”这个利益冲突而展开的博弈。在这种最简单的博弈模型中，也是包含以下五个要素的：（1）参与者：夫妻二人是博弈的参与者。（2）资源或收益：频道就是两个人争夺的资源或收益。（3）决策信息：节目预告是双方的决策信息。（4）博弈策略：双方可以采取的博弈策略有三个：一是与对方争吵，直至关掉电视，谁也看不成；二是说服对方跟随自己看节目；三是一个用电视看节目，另一个人用手机或平板看节目。（5）得失：就是最终博弈的实际结果。
（三）内在一致性信度
内在一致性信度是指用多个题目去测量单一维度的变量时，多个题目测量结果之间的一致性程度。Cronbach'sα系数是Cronbach于1951年创立的，用于评价问卷的内部一致性。α系数取值在0到1之间，α系数越高，信度越高，问卷的内部一致性越好。一般地，问卷的α系数在0.8以上该问卷才具有使用价值。Cronbach’sα值皆达0.85以上，表明问卷信度良好。（四）分半信度计算内部一致性信度的另一种方法是，将测验随机分成对等的两半，然后计算两半题目得分的相关系数。这就是分半信度，也可以作为反映测验内部一致性的指标。（五）评分者信度测量结果的稳定性还可能受到评价者的影响，因此评价者之间的评价一致性也是度量测评工具信度的指标之一。评分者信度是指评价者对某些人、事、物进行评价时，衡量评价者评价意见一致性程度的指标。在评价中心中，不同评价者对候选人能力素质评价得分的相关系数，就是评分者信度（如表2-2所示）。可以当评价者多于两人时，用肯德尔和谐系数表示。表2-2评分者信度如果一个评价者严，另一个评价者松，只要两位评价者各自对所有评价的松严程度都保持一致，则评价者信度不会受到影响。但评价者若对同一批评价对象前后评价的松紧程度不一样，则会导致较低的评分者信度。（六）如何提高信度测评工具的信度越高，受到人、时、地、物的干扰就越低，其所能反映事实或让人相信的程度越高，因此在测评工具实施中如何有效提高信度是施测成败的关键。通常提高测评工具信度的方法有：△题目的难度适中；△提高测评题目的区分度；△测评实施的程序要统一；△评分者严格按标准给分。
（二）跟随者
跟随者的定位是性价比最高，跟随者不强调自己的产品品质最好，而是强调价格便宜、实惠，跟随者的策略就是紧跟“领头羊”，如果“领头羊”有创新，让产品增加新的功能，跟随者就复制这种模式，这样做可以节省创新成本。跟随者也是模仿者，和“领头羊”正好形成互补，客户比较容易区分跟随者和“领头羊”，从而选择适合自己的品牌。如果客户关注价格，就会选择跟随者的产品，当客户关注品质和品牌的时候，就会选择“领头羊”的产品。跟随者优劣势分析如图3-7所示。图3-7跟随者优劣势分析任何事物都具有两面性，跟随者不仅拥有自身优势，也有无法回避的劣势，比如发展的局限性，对产品交期的要求更加严格。跟随者模仿“领头羊”生产的产品，就会面临法律风险，还可能存在产品的生命周期与客户需求不匹配的问题，比如跟随者掌握了生产技术，安装好生产线，制定营销策略，如果这个周期过长，就有可能导致生产出产品，而客户需求早已改变，产品没有销路，这是跟随者需要特别注意的地方。很多人说现在的达利集团是一家成立30年的知名食品企业，然而企业真正实现经济腾飞是在2002年以后，达利园·派作为达利集团的第一个拳头产品问世，迅速抢占了市场，影响力超过当时知名的韩国品牌好丽友，在此之前，好丽友·派是全国少有的能保证夹心蛋糕不添加防腐剂，保质期长达1年的产品，然而好丽友将价格定为14元，让很多消费者望而却步。达利集团想获取这些对价格敏感的消费者群体，就推出达利园·派，以低于好丽友三分之一的价格迅速抢占市场，其后又推出方形蛋糕、巧克力派、果多派等产品，形成糕点矩阵，加上电视广告轮番轰炸，达利集团的产品迅速被消费者接受。达利集团旗下的每一款产品一经推出必然火爆，比较知名的产品有达利园·派、可比克薯片、好吃点、和其正凉茶、乐虎，大家如果去超市，可以看一下达利集团的产品，相信你马上就能够联想到红牛、加多宝、乐事等企业的当红产品。从这个案例我们可以看出跟随者也可以做大做强。跟随者能否做大做强，关键在于跟随者是简单模仿“领头羊”的产品，还是制定详细的策略，主动抢占市场。很多企业在发展初期会使用广告、价格、渠道“三板斧”开拓市场，达利集团却独辟蹊径，在全国建立生产销售渠道，很多厂家就设立在经销商的公司所在地，省去了物流成本。达利集团利用明星效应，请当红一线明星做广告，利用饱和式营销手段刺激消费者的购买欲望，同时，达利集团以低价将产品推向三四线城市，甚至是城镇村庄，经销商遍布全国各地，由此可以看出跟随者的最大竞争力优势就是价格。（三）补充者补充者强调的是针对性，重点满足被“领头羊”忽略的消费者群体需求，补充者会有针对性地满足一批细分目标客户群的需求，提供适合消费者的产品或服务。由于针对性强，客户响应很好，补充者生产的产品就成为这批客户的最佳选择，在营销圈里流传着这样一句话：“不做第一，就做唯一”“领头羊”就是第一，而补充者就是唯一。补充者优劣势分析如图3-8所示。图3-8补充者优劣势分析补充者同样有自己的劣势，既然是被“领头羊”忽略的市场机会，就存在两种可能性。第一种可能性就是这个机会不容易被人发现，不容易发现就代表着细分市场还不够成熟，一旦市场成熟，就必然面临“领头羊”参与市场竞争，抢占市场份额的局面，如果补充者不提前设计好策略，很有可能在与“领头羊”竞争的过程中败下阵来，从此一蹶不振。另一种可能性就是市场份额较小，“领头羊”不屑于抢占这个细分的市场，创业者和一些实力比较弱的企业会在这个市场展开竞争，虽然辛苦，但也存在发展机会。每当提到家电品牌，我们不会在第一时间想到九阳，但是一说到豆浆机，我们马上就会想到九阳这个品牌，九阳集团把自己定位为补充者，通过家电行业的一个分支——豆浆机，让消费者记住了这个品牌，从而对九阳集团生产的其他产品也产生好感，进而购买，这就是非常智慧的定位策略。综上所述，基于这三种竞争力组合的优劣势，当我们结合自身的竞争力优势选定适合自己发展的目标市场，就可以根据自身情况做出合理的组合规划，从而确定自己在市场中的定位。我们为自己定位的时候，要根据自身的实际竞争力减少我们的弱势，增强我们的优势，形成一个完整的竞争力组合，这样就能够占据市场，当出现竞争对手的时候，由于这是我们的优势战场，我们就不容易被打败，可以抢先采取行动，让对手无计可施，这就是通过定位来掌握竞争主动权的方法，是兵法中“致人而不致于人”原理的一种体现。
二、销售薪酬激励计划完整示例
让我们来看一下某工业流量测试设备企业销售薪酬激励计划的示例。表13-9为该企业2021年度销售薪酬激励计划的政策文件。表13-10为该企业某高级客户经理2021年度个人销售薪酬激励计划。该企业的销售薪酬激励计划包含软起付点，多级加速和总目标奖金上限，具有以下特点：​ 绩效指标包括一个个人业绩指标和两个团队业绩指标。个人业绩指标为销售人员个人负责区域销售额。团队业绩指标，分别是所属团队负责区域的销售额和企业层面的客户满意指数。团队指标凸显企业高度重视对销售团队之间和销售团队与支持部门之间的合作。​ 企业重视长期的客户关系，正在规划导入“一切皆是服务”的EaaS（EverythingasaService）经营理念。企业设计了客户满意指数作为评估客户关系和客户体验的指标和工具。客户满意指数由市场团队每年通过客户调研获得。企业将客户满意指数作为每个销售人员的绩效指标，鼓励以客户体验为导向的销售。​ 计划中包含一个增长系数。事实上，对于优秀员工而言，在现有优异业绩的基础上实现大幅增长似乎并不现实。增长系数的作用更多在于激励“万能的中间派”实现业绩增长。​ 单项绩效指标的激励薪酬未设上限，但对总目标奖金设置了上限。这种方式一方面企业可以控制成本；另一方面每个指标的业绩奖金可以互为补充，对优秀的销售人员来说不会影响收入。对大部分员工来说，则可以通过推动团队指标的实现获得更多的收益。表13-9销售薪酬激励计划文件示例2021年度销售薪酬激励方案1.​ 目的本方案的目的是明确公司对销售人员工作业绩和工作质量目标的要求，为销售人员的日常工作确定主要考核目标和行动方向；同时明确销售人员的绩效考核细则，绩效收入的评估和计算方法，激励并引导销售人员在公司快速发展过程中与公司总的目标保持一致，实现共同发展。1.​ 适用范围1.1​ 本方案适用于2021年1月1日至12月31日开票的销售业绩。1.1​ 本方案的年度考核部分奖金只适用于2021年12月31日在册的销售人员。1.1​ 本方案季度考核部分奖金只适用于2021年每季度最后一天在册的销售人员。1.1​ 本方案适用期内公司可按照岗位工作要求、岗位职责、业绩表现对业绩目标设定做相应的调整，包括向上或向下调整。1.​ 销售人员年总目标收入1.1​ 年总目标总收入是指100%完成所有销售目标情况下的收入总和，即：总目标总收入=基本工资+目标奖金+超额奖金1.1​ 基本工资与目标奖金的比例根据不同的岗位和级别设定。1.1​ 销售人员100%完成所有销售目标后，超过100%部分的销售业绩可根据设定的激励杠杆获得超额奖金。1.1​ 图一示例：某销售代表的年总目标收入，基本工资为60%，目标奖金为40%,激励杠杆为2倍和最高可得超额奖金为目标奖金的200%。图1年总目标收入模型1.​ 销售绩效考核指标和权重：1.1​ 2021年销售业绩从三个方面考核，具体绩效考核指标和权重如表1所示。表1具体绩效考核指标和权重考核指标绩效考核指标权重考核周期销售人员销售经理销售总监个人指标个人销售业绩区域销售业绩全国销售业绩70%季度团队指标区域销售业绩全国销售业绩全国销售业绩15%季度团队指标企业客户满意指数企业客户满意指数企业客户满意指数15%年度*个人销售业绩目标由销售经理制定，销售总监批准。销售经理在处理任何可能出现的特殊案例时都要行使他们的判断力和发挥其主动性，但任何偏离本政策情况的具体处理必须经由销售总监批准。1.1​ 个人业绩增长系数：为鼓励销售人员取得更好的销售业绩，确保不同区域销售人员的薪酬公平性，2021年新增设个人业绩增长系数。如表2所示。表2个人业绩增长系数个人业绩增长系数2021业绩增长率个人业绩增长系数15%1.28.5%~15%1.1<8.5%1.0个人业绩增长率=2021年个人实际销售额/2020年个人实际销售额1.1​ 2021年总奖金：总奖金=(个人业绩奖金+团队业绩奖金+客户满意指数奖金)×个人业绩增长系数1.1​ 2021年总奖金的上限为目标奖金的300%。1.1​ 个人销售业绩奖金，团队销售业绩奖金在全年四个季度的发放比例如下:一季度可获全年奖金的10%；二季度可获全年奖金的20%；三季度可获全年奖金的30%；四季度可获全年奖金的40%。前三季度只发放目标奖金，超过目标部分的奖金和第四季度奖金一起发放。如表3所示。表3奖金发放周期销售业绩应得奖金实得奖金第1季度实际业绩第1季度实际奖金（Q1）Q1第2季度实际业绩第2季度实际奖金（Q2）Q1+Q2-Q1第3季度实际业绩第3季度实际奖金（Q3）(Q1+Q2+Q3)-(Q1+Q2)第4季度实际业绩第4季度实际奖金（Q4）(Q1+Q2+Q3+Q4)-(Q1+Q2+Q3)1.1​ 企业客户满意指数按年度考核发放奖金。1.​ 奖金计算1.1​ 销售业绩奖金个人目标销售额将平均分配至每个季度，业绩完成率按当季财务部公布数据为准。相应的个人销售业绩奖金分4次计算，在每个季度结束后的一个月内发放（参见表4、图2）。表4奖金计算相关系数起付点60%起付点奖金50%目标奖金优异点167%优异点奖金300%目标奖金奖金计算业绩完成率奖金0~59%060%50%目标奖金61%~100%每1%的销售业绩获得1.25%的目标奖金>100%每1%的销售业绩获得3%的目标奖金图2奖金计算方法个人销售业绩和团队销售业绩每季度指标完成60%以上可以计算和发放当季目标奖金，如果单季度完成不足其季度指标的60%，则该季度的销售业绩奖金为0。如果单季度完成不足其季度指标的60%，但全年销售业绩完成目标的60%以上，仍可在四季度按全年业绩计算奖金，发放不足部分。如果在单季度完成了60%以上而全年未达到60%，则第四季度按全年业绩计算奖金，扣回已发奖金。表4销售业绩奖金参照表销售业绩完成率%目标奖金167%300%160%280%150%250%140%220%130%190%120%160%110%130%105%115%100%100%99%99%90%87%85%81%80%75%75%69%70%63%65%56%60%50%<60%0%1.1​ 客户满意指数该考核指标为年度考核，由市场部根据全国客户满意度调研结果计算和公布。表5奖金计算相关系数起付点90%起付点奖金50%目标奖金优异点110%优异点奖金150%目标奖金奖金计算业绩完成率奖金0~89%090%50%目标奖金91~100%每1%的销售业绩获得5%的目标奖金>100%每1%的销售业绩获得5%的目标奖金1.​ 销售奖金的发放1.1​ 销售业绩按照当季度实际开票计算奖金。1.1​ 所有工资及奖金的个人所得税由个人负责并由公司代扣代缴。1.1​ 销售人员需在每季度的最后一天在册，方可获得当季奖金。1.​ 政策解释1.1​ 本政策的解释权归公司所有。公司有权根据业务情况修改和调整本政策的具体内容。表13-10销售薪酬激励计划示例——高级客户经理员工信息姓名：职位：高级客户经理负责区域：江苏地区直线主管：华东区销售经理目标薪酬基本薪资60%：150000激励薪酬40%：100000目标薪酬100%：250000绩效指标个人销售额华东区销售额客户满意指数绩效指标权重个人销售额：70%华东区销售额：15%客户满意指数：15%绩效指标配额个人销售额：5300000华东区销售额：47400000客户满意指数：59目标，起付点与优异点个人销售额：起付点=60%，目标=100%，优异点=167%华东区销售额：起付点=60%，目标=100%，优异点=167%客户满意指数：起付点=90%，目标=100%，优异点=110%目标，起伏点与优异点个人销售额：起付点=50%，目标=100%，优异点=300%华东区销售额：起付点=50%，目标=100%，优异点=300%客户满意指数：起付点=50%，目标=100%，优异点=150%支付周期个人销售额：季度华东区销售额：季度客户满意指数：年度增长系数2021年实际个人销售额与2020年实际个人销售额相比增长大于15%，增长系数=1.2增长间于8.5%~15%，增长系数=1.1增长小于8.5%，增长系数=1总奖金公式（个人销售额奖金+区域销售额奖金+客户满意指数奖金）×增长系数上限总奖金上限：300%本章小结对销售管理层来说，选择哪种结构的销售薪酬激励计划是一个棘手工作。不同结构的销售薪酬激励计划各有其优缺点，向销售人员传达不同的信息。对一家企业最有效的结构可能并不是另一家同类企业的答案，今年有效的结构，明年可能会变成销售业绩增长的阻碍。选择销售薪酬激励计划结构时，销售薪酬设计人员需要考虑的事项包括：​ 我们的短期和长期目标是什么？我们希望鼓励哪些销售行为？​ 这类结构的计划是否现实可行且成本可控？会有效激励销售人员员工吗？​ 我们是否可以采用什么方法弥补这类结构的不足之处？
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载