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五、县域市场的渠道利益保护
很多年前（1998年），我在当时给TCL（彩电）销售公司提交的农村市场策略报告中，就提出了“深筑墙，多产粮，缓称王”的主张。所谓“深筑墙”是指市场保护；“多产粮”是指区域市场精耕细作；“缓称王”是指韬光养晦，不和高调领导者正面对抗。县域市场的零售商（尤其是乡镇一级零售商）大多数经营规模小、综合实力弱，经不起窜货、乱价的冲击。因此，上游厂家（品牌）需通过区隔性的市场策略以及严格的市场管理等手段，强有力地维护市场秩序，保护零售商的利益。从TCL、创维等企业的经验看，划定市场区域，保护市场“责任田”不受侵占，保障零售商利益，为面向农村顾客的渠道网络注入了极大的动力。得到保护的零售商会迸发出极大的主动性和积极性。保护市场，实际上是保护零售商生存和发展的权利，是保护整个渠道网络的基础，是精耕细作、建立渠道忠诚的前提。目前，冲击区域市场的源头主要有两个：一是一、二级市场（城市市场）大型卖场的价格战和促销活动；二是线上零售电商以及B2B批发电商的低价引流动作。对此，上游厂家（品牌）需尽可能地用产品品种进行区隔。如果无法实现产品区隔——没有差异化品种，那就必须严格控制线上网店以及B2B线上批发商价格，甚至不与线上低价网店以及B2B线上批发商合作。前几年，有些家电厂家（品牌）过于偏好线上销售，不注重控制线上价格，多年培育的县域市场线下网络几乎被破坏殆尽。结果，并没有提升整体市场份额，却造成了巨额亏损。在顾客流量面前，一切渠道都是平等的，不存在哪个渠道更优，完全没有必要用自杀性低价方式将宝贵的流量从线下引到线上。有的朋友书生气地认为，线上流量更有大数据价值；其实最真切、最生动、最丰富的数据是我们直接与顾客互动中产生并记录下来的数据；丢弃了线下数据追逐虚拟空间里的抽象数据，实际上属于买椟还珠行为。阿里、腾讯之所以进入线下渠道，很大程度是盯上了宝贵的线下流量和数据。笔者并不否认、忽视线上渠道的作用，这里只是提醒家电企业（品牌），需对线上、线下两类渠道通盘考虑，安排平衡的、总体结果最优的渠道结构。最佳的局面是：线上、线下两类渠道相互引流，相互激发，使顾客流量越来越大。有的读者朋友或许会问：农村市场上，线上电子商务会不会替代线下交易？B2B线上分销会不会替代线下批发？我的回答是：在未来相当长的时间内，这两种替代要么是缓慢的，要么存在不可逾越的边界。大部分农村顾客偏好熟人渠道的习惯，以及获得渠道服务保证的愿望短期内不可能改变。面对乡镇零售商的赋能与服务，则必须是近距离的和直接的，必须具有人际关系属性和情感属性。未来由厂家、批发商、零售商、顾客组成的流通价值链上，各环节之间的支付流、资金流将主要汇集在线上，而管理流、服务流则主要在线下空间里发生。保护县域市场渠道利益，维护市场秩序，责任主体在于上游厂家。很多情形下，产品流向紊乱、窜货蔓延、价格波动的根源是上游厂家的投机主义：向渠道压货；为了短期任务的完成漠视、姑息甚至纵容部分商家违规“放水”；为了自身利益，乱开分销及零售渠道；价格政策不稳定、不连贯，造成价格体系长期不稳定……所有这些做法，都是在鼓励商家与厂家进行短期零和（负和）博弈，不能使渠道形成稳定的期望，也无法与渠道形成持久、坚固的伙伴关系，有可能导致渠道价值链破损和断裂。这是志向远大的家电企业（品牌）需要避免和防范的。保护市场，说到底是战略认知问题和价值观导向问题。
1.协议公司客户信息如何获取
应用场景：营销人员获取协议公司客户信息传统的协议公司客户开发大多数是扫楼、扫街地推式做法。今天移动互联网给酒店获取协议公司客户的信息带来很多便利。在具体操作层面，有如下七种主要方法：第一种方法：与快递公司合作，获取更多的企业准确信息。第二种方法：参加本地区会展或大型会议，获取更多的企业信息。比如：参加人才招聘会或汽车博览会等。在招聘会上有很多企业的HR部门人员在招聘现场，酒店营销人员既可以通过这样的方式获取更多的真实信息，也会通过这些信息判断企业的规模、行业属性等，以此分析这家企业是否为开发对象及预测其消费能力大小。第三种方法：专业网站查询。营销人员可以登录不同的专业网站查询不同行业的资讯及相关企业信息。第四种方法：通过客人在酒店前台开具发票，获取企业的真实信息。这种方法很容易被酒店营销人员忽略，同时需要酒店前台员工与营销人员配合，提前做好铺垫工作。第五种方法：通过企查查、天眼查等专业网站或APP获取更多的企业信息。通常登陆查询企业信息不是很完整的，需要支付一定的费用注册再登录就可以获取企业的全部信息，包括企业具体名称、法人代表、具体地址及电话等信息，这就便于酒店营销人员获取大量的企业信息。第六种方法：酒店附近企事业单位直接拜访。因为这些单位消费方便，最有可能成为酒店的签约客户，也最有可能发展为酒店的复购客户。第七种方法：转介绍。一种是协议公司客户订房人转介绍；另一种是亲朋好友转介绍。以上七种获取信息的形式是酒店营销人员常用的方法。酒店营销人员通过甄别获取的信息，分析判断和甄选拜访的目标客户，然后根据拜访计划开展开发工作。
第24节如何有效提高出差效率
区域经理对每次的出差工作要有一个明确的目的，需要带着问题出差，使出差工作有针对性和重点。每一次的出差对于区域经理小吴来讲都是一件痛苦的差事，感觉自己像个无头苍蝇，出差整天忙忙碌碌不说，回到单位后盘点出差的成果总是感觉好像没做什么工作，似乎出差就是和经销商聊天、吃饭了，搞得自己很累不说，下面的业务人员也是跟着忙忙碌碌的，一点成就感都没有。但是，不出差似乎又有些不妥，毕竟需要了解市场一线的实际情况，需要知晓渠道动态，需要和经销商沟通，还有一线市场的一些问题需要自己来处理。究竟如何让出差工作更有效率呢？区域经理小吴希望能够找到好的方法。区域经理出差的目的是实地解决重大事情、营销谈判、针对性检查工作、拜访客户、了解和调研市场信息、实地调查营销阶段性执行工作、实地论证营销决策等。区域经理要使自己的出差工作有效率，需要避免以下几个方面的问题：1避免无目的的出差，不能为了出差而出差；2避免出差无计划性，想出差就出差；3避免出差后对出差过程中遇到的市场问题，不予解决或回复。为了让自己的出差工作有效率，区域经理要做好以下几项工作。 明确出差目的区域经理对自己的出差工作要有一个明确的目的，需要带着问题去，如是检查市场还是调研市场信息或者是进行客户拜访，此次出差希望达到什么样的结果，等等。作为区域经理在出差前只有明确了这些，才能使自己的工作有针对性和重点，避免盲目出差，使出差工作成为一件没有意义的事。 制订好出差计划在明确了出差的目的后，制订好出差计划是提高区域经理出差效率的一个关键点，一般出差计划包含以下四个方面的内容。第一，出差时间点的确定。区域经理在出差前对自己手头的工作进行必要的安排，避免在出差途中因为手头的事情打乱行程和计划。第二，确定出差路线。确定出差目标城市的目的，安排好行程，使出差的线路最合理。第三，出差详细行程安排。行程安排在于保证工作能够按照计划有序进行，一般一个严谨的出差计划必须列出每半天的工作内容和行程安排，还要充分考虑地理、交通等各项要素，从到达时间至离开时间都必须统筹安排好。尽量安排在晚上到达和离开，这样白天就会有充足的时间工作，节省出差的时间，提高工作效率。第四，出差需要的协助。通过明确哪些人员做好哪些配合工作，可以避免到达目的地后出现当事人不在的情况，影响出差工作的开展。 安排好目的地的工作行程和工作内容区域经理出差工作中，目的地的行程和工作内容安排最为关键。一个优秀的区域经理，出差的工作行程同样是规范和严谨的，一切按既定计划办，在出差工作中，有板有眼、有序有节，具体应该如下。在每到达一个目的地前，区域经理应和当地业务人员电话沟通，以明确行程和工作计划。到达目的地后的日常工作流程：一是听取当地销售人员简单的工作回顾和小结，初步了解当地的情况，一般这项工作都是在路上或在入住酒店后随时了解的；二是实地拜访终端和批发渠道检查工作，这是区域经理出差最重要的一项工作，也是出差的核心目的。 拟定好出差工作的检查流程检查流程主要有两个方面的流程：一是实地检查流程，二是经销商拜访工作流程。（一）实地检查流程　1列出实地重点终端名单，从该名单中抽出部分卖场和批发商，再根据时间安排制定检查路线。　　2每到一个终端前，在路上要先了解该终端销售、促销和历史销量情况，同时了解有无问题和突出表现，以做好检查前的准备工作，也可以了解业务人员是否熟悉自己的渠道情况。　　3到达后，应该从分销、陈列、助销、价格四个方面检查是否符合规范，同时要和促销员沟通，了解各项促销活动和销售开展情况，以及他们对产品销售的建议。　　4了解竞争品牌的销售情况，分析我们和竞争对手之间的区别，发现销售的不足和机会。　　5关注一些特色促销活动和好的营业推广方法，留意一些新的产品信息，考察一些新的货架陈列方式，有条件的应该拍下照片。　　6广泛地和其他品牌的促销员沟通，了解渠道情况和渠道特点，也了解他们的销售特点和信息。　　7有机会应该拜访重点终端的主管，区域经理与他们平和地沟通，会让他们更加重视我们的品牌。　　8区域经理应该要求当地销售人员现场改进和现场完善，能马上做的马上做。9检查完所有抽查终端后，区域经理应随即和当地销售人员总结工作，讨论该终端工作，提出下一步工作改进的建议。（二）经销商拜访工作流程经销商拜访工作，需要注意的是这项工作必须由当地业务人员共同参与，经销商的拜访工作流程如下。　　1了解经销商的问题，并现场提出解决办法，或明确解决的时间和流程。　　2针对经销商工作中需要改进的地方，提醒并明确要求他做出改进计划。　　3向经销商介绍公司的政策，同时征询改进意见。　　4针对实地检查工作的结果，和经销商明确下一步工作方向。5征询经销商关于公司下一步营销工作的思路和意见，并随机了解其他品牌当前的动态。 做好出差备忘录在出差工作基本结束后，区域经理要做好出差工作备忘录，列举该城市工作中好的地方和不足之处，有哪些改进办法，明确下一步行动的步骤和计划。最好能将自己的出差心得和思路与当地销售人员分享。 做好后续跟进工作写完出差工作备忘录后，最关键的工作就是紧盯和反馈，不断去了解后续执行情况，不断地关注反馈改进的信息：实际问题解决了没有？没有解决又应怎么办？终端工作改进了没有？反馈改进的工作是否按计划完善和突破了？是否明显提升了销量？以便为下一次出差提供检查依据。小提示：明确目的、做好计划、安排好行程和工作内容、制定好检查流程、做好备忘录、做好后续跟进工作，这样的出差工作才更有效率。
第三节能力识别与沟通技巧
招聘中的面试沟通环节，是探知应聘者的个人能力与潜力的关键步骤。在短时间内了解并初步判断应聘者所具备的基本能力。对面试官来说，更是一项自身能力的考验。通过多年对企业管理咨询的实战总结，对于应届毕业生应具备的通用能力，提炼为以下四方面：内驱力、学习力、自控力与专注力。相对应的面试技巧为“ISLA面试法”。其中“ISLA”，是内驱力、自控力、学习力与专注力的首字母组合。
Tips：决策讨论会上如何处理不同意见
决策会上如果多数人认同了方案A，少数人却坚持不同意。这时应该怎么办？显然，用权力硬压、强调团队和谐逼迫少数人转向方案A都不是好方法。用权力硬压会引起逆反，达不到共识效果。强调团队和谐、压制不同意见必然会让“团体迷思”抬头。作为管理者，一定要认识到，少数人不同意背后一定有更深层的原因有待挖掘，他（她）一定是看到了别人没看到的东西。建议主持人/召集人这么说：-​ 不同看法的背后往往有改善决策的契机存在，我们一起努努力，看能不能找到这种契机！-​ 请XXX再仔细说一边他的看法，大家认真倾听XXX的观点，一定有些东西被忽略了。-​ 请你再说一下方案A中有什么让你感到不妥，需要做什么样的调整？-​ XXX，你觉得方案A作哪些方面的调整、修正和补充，你就能够接受该方案？-​ XXX，如果你不同意现有解决方案，你就需要提出一个新的解决方案。有信心提出吗？什么时间能够完成。-​ ……多数情况下，与其做出一个思考不完备、讨论不充分的决策，不如借助不同意见的力量使决策质量更上一层，也能够让团队协作的水准进一步提高。还有，人类本身就难以形成共识，希望一群人在短时间会议中达成共识非常难，但好的团队在经过充分沟通后，即使不同意对方的意见，仍然愿意承诺给予全力支持——共识的本质是一种“承诺”，它也是决策会成果的主要体现方式。
三、群友都希望你说好话
玩微信，混社交，就是看你的情商，不会说话的人，谁都不喜欢。其实线上线下是一样的，谁不喜欢会说话的人，夸人不是假，是一种艺术。在群里，要多学会夸赞别人。比如谁在群里发了一张照片，你就说好美，人家发了一个红包，你就要说谢谢，或者土豪，我爱你等。
1.前期对接
表9-1装企活动开展前对接表2.人员分组表9-2人员分组表
make one’s mouth water - look or smell very good, make one want to eat or drink something one sees or smells。令人垂涎三尺的
注解：这个表达中的water是动词“流口水”。字面理解“使得某人嘴巴流口水”就是“垂涎三尺”了。例句：Thesmellofgarlicoutsidetherestaurantmademymouthwater.餐馆外的蒜香令人垂涎三尺。430.makeone’sownway–relyonone’sownabilities.全靠自己（打拼奋斗）注解：字面理解“制造出自己的一条路”，喻指靠自己打拼奋斗。例句：Shehadnohelpfromanyone.Shehadtomakeherownway.她没有任何外来帮助，全是靠她自己。431.makesense–becomprehensible.可以被理解的注解：这个词组十分常用，通常用来表达“我懂了”，“我理解”，“我知道了”等含义。sense有“常识，常理，逻辑”的意思，tomakesense可以理解为符合常理，符合逻辑，既然你能看出来符合逻辑就表示你已经明白了，理解了。例句：Itmakessenseforhertoleavehim,hehasbeensuchajerk.她离开他是合理的，他这这个人太差劲了。例句：Whatyouhavejustsaidmakesalotofsense.你刚刚说的太有道理了。例句：Icouldnotmakesenseofcalculus.我理解不了微积分。432.makesure–seeaboutsomethingyourself,check.确定，确保注解：这个词组十分常用，sure我们都知道是确定的意思，makesure就是使某件事情成为确定的，无论是通过再次确认，还是主动进行干涉确保。例句：Weareleavingonourvacation,andIwanttomakesurethatyoulockedallthedoors.我们就要去度假了，我想确认你的确锁门了。例句2：Pleasemakesurethatthecustomersdonotgetthirsty.请确保顾客不会感到口干433.makethebestof–acceptabadsituationanddoaswellaspossibleunderthecircumstances.充分利用；尽力而为；妥善处理；打好一手烂牌注解：字面理解“使…成为最好”。要想变得最好，当然需要尽力而为了。例句：Eventhoughourheatingsystembroke,let’slightafireinthefireplaceandmakethebestofit.尽管我们的暖气坏了，我们还是可以凑合点壁炉挽救局势。434.makeupone’smind–decide.下决定注解：准备好某人的头脑，准备好做某件事的头脑，就是下决定。例句：Shehasn’tmadeuphermindastowhatuniversityshewillbeattending.她还没有决定好去哪一所大学。435.makewaves–upsetthestatusquo,createadisturbance.产生波动；产生反响注解：wave是名词“波浪，巨浪”。字面理解“使产生波浪”，就是日常生活中常说的“闹出大动静，产生巨大反响”的意思。例句：Helikestoavoidcontroversyandusuallydoesn’tmakewaves.他喜欢避免争议，也不喜欢闹出大动静。436.man-to-man–frank,direct.（像男人一样）直接的；坦率的注解：如果有话不当面对说，要在背后说的话就属于不男人的行为。所以如果两个人都是男人就肯定是直接当面说事。例句：Don’tdiscusstheproblemwithme.Gotoyourboss’sofficeandtalkaboutitman-to-man.别跟我说啊，你是男人就直接去找老板说去。437.meanbusiness–beserious.严肃的，认真的注解：mean作为动词有“指的是”的意思。business就是生意，就是涉及钱和利益的事情。有钱和利益的事情大家都会认真对待不会随意开玩笑。例句：Hetoldhissonthathehadtofinishallofhishomeworkbeforehewentouttoplayandhemeantbusiness.他告诉他儿子必须写完作业才能出去玩，他是认真的。438.mess–disorderly,clutteredcondition;badorconfusedsituation.烂摊子注解：messn.混乱；困境。例句：Therewereclothesandfoodalloverhisapartmentanditwasamess.他的公寓里满地都是衣服和食物，就是一个烂摊子。
第四章业绩管理
店长要紧盯业绩管理，对相关指标实时把控，随时解决问题，把握进店率、成交率、客单值、复购率、联盟数据等。
关键词十：关店止损
据联商网不完全统计，国内主要零售业2014年关店201家，2015年关店数量又创新高，仅主要超市和百货就已关店138家（其中未算华润万家），而2016年似乎正上演着一轮更大范围的关店潮。我国零售业已经进入了主动关店、理性开店的新时代（参考资料2015主要零售企业（百货、超市）关店统计、2016实体店阵亡名单）。关店止损，也是地区商业结构性调整的必然现象，是过去城市非理性规划的务实回归，是过去规模化战略的调整。关店并不可怕，对各零售企业来说，有益的规模比单纯的规模更加适应当下，新华都是一个例证。过去的新华都多元化发展、跨区域扩张、并购易买得等经历了很多失败，业绩连上黑榜，在上官常川接任董事长后，立即在门店结构、组织构架、企业文化、供应链和业态创新等方面展开动作，2016年一季度新华都业绩回暖，2016上半年扭亏为盈。对很多零售母公司来说，一边开店一边关店，零售实业主体仍然值得期待，多数零售企业进入这样一个结构涌动的阶段。
（三）防损部
防损部的主要职责包括：​ 负责（区）店铺防损人员管理/业务指导工作；​ 负责新店防损体系搭建工作；​ 负责公司及店铺防损工作指导；​ 负责人力/资产/商品/等安全防范工作；​ 负责与消防/公安/城管等安全管理部门沟通/协调工作；
从制造到创造，研发管理体系的变革是关键 郭富才
把创新投入机制和创新驱动战略落到实处是实现“中国智造”的关键，关系着中国经济的转型和未来。我认为，从国家的角度来看，加大研发资金的投入，吸引国际人才，加强知识产权的保护，对中国企业来说，是最大的福音。但这些毕竟还只是外部因素，企业的内部因素没有变革，企业还按照旧的管理模式，从制造到创造还是运动式的口号，运动与口号过后，企业又感叹缺少创新的基因。国家大环境是企业创新的基础，但企业内部的管理环境才是创新的关键，是内因。作为有十多年从业经验的研发管理咨询顾问，我深入接触、了解的中国大中小企业有700多家，这些企业包括深圳企业、北方企业等。深圳是一个年轻的城市，孕育了一批创新型企业，如深圳华为技术、中兴通讯、迈瑞医疗、大族激光。2014年，深圳被评为“中国创新城市之首”，2014年全年申请的专利数居全国首位。深圳能取得这样的成绩不是偶然，深圳企业的管理理念及其对企业管理的重视是中国其他城市的企业难以相比的。尽管风口论在中国比较流行，但是中国企业要实现创新，一定要从管理机制入手，通过管理机制的转换，实现创新转型，而不是靠风口论。组织管理模式转换从职能型组织转换为矩阵式组织。大多数科技型企业采用矩阵管理模式，矩阵管理模式不同于以往的职能型组织结构，这是一种网状管理模式，企业员工受到双重领导，有负责能力建设的，有负责业务管理的。在这种组织结构中，项目团队是跨部门组建的，业务经理通过矩阵管理跨部门员工，绩效评价也是由职能经理和业务经理共同做出的。这种组织结构长期运行的结果是员工的眼里没有领导，因为上头不止一位领导，而是有太多领导，所以员工更关注的是业务驱动和流程制度，而不是领导的指令。在这种矩阵式的管理模式下，员工更关注来自市场的业务压力，关注流程信息，关注质量上的要求。在华为，产品线管理部门设有产品线经理、产品族经理、新产品开发项目经理，这些经理都是跨部门组建团队，对产品线的目标、产品族的目标、新产品开发项目的目标进行“端到端”管理，管理的是跨部门团队。在步步高VIVO公司，设有项目管理部门，公司有二十多位资深项目经理，这些项目经理也是跨部门组建团队，负责新产品的上市。这种跨部门团队关注的重点是市场信息，致力于根据客户需求，导向创新。创新来源于客户因素，组织驱动创新。研发管理理念转换从依靠能人转换到依靠组织和管理机制创新。七八年前，我去一家做功能手机的厂家，调研后，我说：“虽然你们正在开发智能手机，但可能开发不出来，这与你们的研发管理模式有关。”为什么那样说呢？因为经过调研，我发现该企业领导人的研发管理理念是不正确的，他们认为开发一款新产品只要找到一个厉害的工程师就可以了，他们在互联网上发布招聘信息：百万级年薪全球招聘顶尖设计人才。事实证明，当初我的预言是正确的。在企业研发管理中，是管理机制在起作用，对此，企业领导要有所了解。企业也要从研发战略、研发计划、研发流程与制度、研发组织、研发绩效管理等方面入手，建设系统化的管理机制，不要总想着“短、平、快”。有些管理者总妄想着找到管理优化的灵丹妙药，追求半年见效，其结果只能是适得其反。华为公司进行研发管理体系变革时，引入IBM公司IPD（集成产品开发）管理模式，从1999年引入，然后试运行，到2003年初才在所有产品线上推广。一大部分中国企业，其公司的管理者热衷于做具体的事情，而不擅长于建立管理体系，这深受初创企业或小企业管理思想的影响。企业发展到一定规模，作为公司的一把手，管理者一定要逐步从具体事务中退出。企业的一把手应该关注什么？一是管理体系的建设，由人治管理过渡到以机制管理企业，用健全的管理体系驱动业务成长，依靠组织而不是领导个人驱动业务成长。二是将精力放在选人、用人上，将业务压力传递到人，企业管理人员能上能下，宇通客车、华为技术公司等优秀企业在这些方面都有成功的运用。在宇通客车，一位研发管理人员“空降”过来，作为管理研发的副总，没有建树就去做部门经理，取得了成绩再提升。三是做决策，无论是产品规划，还是细分市场的选择；无论是技术投资，还是新产品开发投资，都需要公司一把手做决策，通过决策管理，明确目标，传递压力。四是管理例外事件，管理机制没有明确的事情，多由管理者来决定，但是要尽可能对例外事件进行特殊处理。用工程化的方法开发新产品在新产品的开发上，许多企业没有一套工程化的方法，只是用技术研发的方法代替新产品开发的方法，却美其名曰新产品开发，实际上这只是技术研发的方式。通过技术研发的方式做出来的东西，肯定会在可生产性、成本、可服务性等方面存在各种问题。新产品开发是多个部门并行的工程化过程，在研发过程中，要充分考虑成本、可生产性、可测试性、可服务性、可靠性等因素。任正非（华为技术有限公司的创始人、总裁）多次要求华为技术有限公司的研发人员做工程商人，要求这些工程商人以解决客户问题为导向，而不是以先进技术为导向。华为甚至将技术人员盲目创新产生的呆废料作为奖品发给研发人员。从制造到创造，这是一个逐步转变管理理念、管理方式的过程，不是靠口号和运动来完成的。在这个转变过程中，公司的一把手是关键。 郭富才，中国大陆主持实施IPD咨询项目数量最多、成功比例最高的咨询专家，深圳市汉捷研发管理咨询公司的副总经理、董事、资深顾问、资深讲师。2008—2009年，主导实施的步步高通信科技公司IPD咨询项目，于2011年被誉为中国咨询界十大成功案例之一。2006年，国际项目管理协会(IPMA)授予其“中国首批百名优秀国际项目经理”的荣誉称号。著有《新产品开发管理，就用IPD》等。 
  
    
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