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　　一、“敬身为大”
　适如笔者前文所述，与西方基于意识的哲学不同，中国古代哲学乃为一种“根身的现象学”。实际上，这种“根身的现象学”一身两体地展幅为两个方面：一方面，其从身体出发构筑出宇宙图式，另一方面，与此同时，其又从身体出发为我们推衍出社会伦理。无独有偶，溯其源流，二者都异流同源地胼胝于“其命惟新”的“周道”的发明和发现，如果说前者主要是渊源自中国古老的《周易》的话，那么后者则主要是以“郁郁乎文哉”的古老的“周礼”为其发端。　　以“理”训“礼”似乎业已成为中国古代礼家的一定之论。故《礼记·仲尼燕居》谓：“礼也者，理也”，《礼记·乐记》云：“礼也者，理之不可易也”，《管子·心术》亦有“礼者，谓之有理”之言。其实，这里的“理”虽有“天之经，地之义”的涵义，然就其切近义而言，其与其说是物理之“理”，不如说是伦理之“理”。因此，一如《礼记》“道德仁义，非礼不成”（《礼记·曲礼》），以及孔子“非礼勿视，非礼勿听，非礼勿言，非礼勿动”（《论语·颜渊》）所述，中国古代的礼论当属中国古代原初意义上的伦理学理论，而追溯礼的起点也即追溯伦理的起点。　　“礼主敬”。对于坚持“仁者必敬人”（《荀子·臣道》）的中国古人来说，作为社会伦理的礼始于之于他人的礼敬之中。“不敬，何以别乎?”（《论语·为政》）正是在这种对他人视人如己、对他人相敬如宾的互主体性的礼敬中，使人猿揖别，使人得以从自然人向社会人生成，从而也使社会伦理破土而出真正成为可能。然而，在何以敬的问题上，我们不啻看到了古人为我们推出的又一现象学式的还原：正如在宇宙论里古人经由该还原坚持“即身而道在”（王夫之《尚书引义四》），即对天道的尊崇首先就寄寓在之于人自身身体的尊崇中一样，在伦理学中古人亦经由该还原强调“敬身为大”（《札记·哀公问》），即对他人的礼敬首先就植基于之于人自身身体的礼敬之中。　　此即《左传》所谓的“君子贵其身，而后能及人，是以有礼”（《左传·昭公二十五年》），也即孔子所谓的“射有似乎君子，失诸正鹄，反求诸其身”（《中庸十三章》），以及孟子所谓的“爱人不亲，反其仁；治人不治，反其智；礼人不答，反其敬——行有不得者皆反求诸己，其身正而天下归之”（《孟子·离娄上》）等论述中为我们所喻示的东西。因此，与中国古代的宇宙论别无二致的是，在中国古代的伦理学里我们亦看到了一场回到身体这一中国式的“哥白尼式的革命”。在中国古人看来，一如孟子将“反身而诚”与“强恕而行”二者加以相提并举为我们所揭示的那样，对伦理学金规则“恕道”的推进，恰恰就“出乎尔，反乎尔”地体现在之于我自身身体的回归之中。故在中国古代伦理学里，“以身训礼”、“身礼合一”业已成为学人的不易之论。所谓“礼，身之干也”（《左传·成公十三年》），所谓“礼也者，犹体也”（《礼记·玉藻》），所谓“礼以庇身”（《左传·成公十五年》），所谓“礼者，所以正身也”（《荀子·修身》），这些古代礼论中的俯拾皆是的论述无一不为其符征。　　而身体之所以被古人视为伦理学的阿基米德点，其故端在于，正如古人宇宙论里的身体是一经由“以生训身”的天人合一的身体，宇宙万物被视为我身体生命的显发的器用一样，古人伦理学里的身体亦是一经由“以生训身”的人我合一的身体，天下众生被视为我身体生命的扩充和延伸。惟其如此，我们才能理解何以《论语》谓“四海之内皆兄弟也”，《礼运》云“以中国为一人”，张载言“民吾同胞”，王阳明称“间形骸而分尔我者，小人矣”，王夫之曰“君子视天下犹吾耳目手足尔”。惟其如此，我们才能理解何以古人以“生身”喻父母，以“骨肉”喻子女，以“手足”喻兄弟，以“腹心”喻朋友，以“股肱”喻大臣，以“同胞”喻众生。故见孺子入井，则有物伤其类的痛之切和痛之深之“恻隐”；闻生灵荼炭，则必“视民如伤”而不容自已地以匍匐救之为己任。而这种所谓的“一体之仁”，按照王阳明的说法，并非所谓“意之”的结果，实乃根于我生命中的非由外烁的“自然灵昭不昧”的所谓“天命之性”。　　一旦他人被视为我身体生命的体现，那么这就同时意味着为他的社会伦理则必然被视为我自身身体生命的发用。故在古人心目中，人的身体及其器官业已被赋予了伦理的内容，而以一种“即器显道”的方式成为人的道德品行的象征。此即《国语》所谓的“夫目以处义，足以践德，口以庇信，耳以听名者也，故不可不慎也”（《国语·周语》）之说，也即明儒刘宗周所谓的“体列而有官，官呈而性著焉，于是有仁义礼智之名”（《明儒学案卷六十二·蕺山学案》）之论。至于孟子的以“四体”喻“四端”，大程的由“切脉”来“体仁”，则更是作为古人身体伦理学的经典隐喻，被士人诵之以口烂熟于心而传颂至今。　　这样，在中国古代哲学里，其不仅把身体视为宇宙之天道的同义语，而且亦天人合一地把身体视为与社会之人道完全齐一的东西。这种身道合一的思想发轫于周易和周礼，中经玄学、佛学、理学的历史的冲击和洗礼，最终又究不可掩地重新展露和发皇于明清之际。其中，作为王学左翼的“泰州学派”对之发明尤为反复详尽。基于对业已沦入“蹈空”的危机中的宋明心性之学的反思，罗汝芳力辟前人“只思于孔颜乐处竭力追寻，顾却忘于自己身中讨求着落”（《语录》），憬然有悟于“方信大道只在此身”（同上）。王艮则宣称：“身与道原是一件，至尊者此道，至尊者此身。尊身不尊道，不谓之尊身；尊道不尊身，不谓之尊道。须道尊身尊才是至善”（《语录卷一》）。在他看来，正是从这种至尊的“道身”出发，才使儒家的“天下有道以道徇身，天下无道以身徇道”之旨得以真正的揭明。换言之，对于王艮来说，真正的道不是把人的身体当作其手段而是视为其终极目的，故所谓的“安身立本”、“明哲保身”当属人生处世的第一要义。而他所谓“出必为帝者师，处必为天下万世师”这一掷地有声的誓语，与其说是出自一种妄自尊大的书生意气，不如说恰恰源于当其厕身于与道齐一的至尊之身时，所默会到的极神而圣、无可抗拒的道德意志。　　因此，在中国古代哲学中，这种与道齐一、包罗宏富的身体不仅成为存在主义意义上的绝对的“此在”，同时也无疑已成为康德意义上的“至善”的别称。故古人的“尽善”最终被落实到“敬身”，对身膜拜者有之，顶礼者有之，所谓“不亏其体，不辱其身”，所谓“既明且哲，以保其身”，所谓“尊身”、“贵身”、“正身”、“守身”、“洁身”、“致身”等，适足形容之。而孟子所谓的“达则兼善天下，穷则独善其身”，与其说是退而求其次地降尊纡贵于身，不如说是以一种反求诸其身的方式向世人明确昭告：天地之间身为贵，无论穷达身体都是我立命之所，都是我惟一不可让渡不可予夺的至尊，都是我人生最终的坚如磐石的信靠和依凭。　　若加以分析，古人对身体之敬主要体现为以下几个方面。　　其一，这种敬身首先表现为古人对身体生养之敬。“礼者，养也”（《荀子·礼论》），“夫礼之初，始诸饮食”（《礼记·礼运》），诚如古人所说，古人敬身的身体伦理始于对血肉形身的生养之中，正是后者为身体奠定了其坚实的存在基础，使身体生命成为现实的可能。故《诗经》云“食之饮之，君之宗之”（《笃公刘》），《周易》谓“需者饮食之道也”（《序卦传》），孟子曰“养移体”（《孟子·尽心上》），孔子亦有所谓“食不厌精，脍不厌细”的美食家的美称，至于道家则更是以所谓的“养生之道”于世闻名。因此，虽有“饿死事极小，失节事极大”这一理学名教对其历史的反动，但该“养生伦理”始终在中国历史上有其不可撼动的地位。从王艮对“饿死结缨”、“困于贫而冻馁其身”、“有失尊身”的激烈的抨击，李贽关于“穿衣吃饭即是人伦物理”的直露的声明，一直到绵永至今和让世人叹为观止的中国饮食文化和养生之术，都无一不为我们活现出这一中国特有的伦理精神。　　其二，这种敬身其次表现为古人对身体存亡之敬。王夫之曰：“‘形色，天性也’，故身体发肤不敢毁损，毁则灭性以戕天矣”（《思问录》）。正是缘于这一坚持非可我得私而是“天地之委形”的“天赋身体”的理论，才导致了古人的一种存在主义式的“原始焦虑”的产生，而对人身体生死存亡的无比地敬畏慎重，才使古人坚持“生，事之以礼；死，葬之以礼”，而把身体的“善始善终”视为礼的最重要的内容。故古人不仅要求生者“惜命如金”，提出“不立危崖”，主张“道而不径”，反对“暴虎冯河”，鼓倡“父母全而生之，子全而归之”的所谓“全体”之说，而且反对“靡不有初，鲜克有终”，要求对于死者亦“事死如事生，事亡如事存”，力主“慎终”、“厚葬”和“久丧”，而把“朝死而夕忘”视为对其生命的大不敬。这一切，恰与佛学所谓的“臭皮囊”、基督教神学所谓的“罪恶的渊薮”、旧唯物主义所谓的“一架机器”，以及由此而形成的种种漠视生死的学说天悬地隔、法门有别。　　其三，这种敬身再次表现为古人对身体体貌之敬。对于古人来说，人的身体体貌不仅是“道与之貌，天与之形”，而且还独钟天地之灵秀地形具而神生、形具而心生。正是身体的这种形神兼备、身心一如的性质，使人的身体体貌已不再是一种徒有其表的物质躯壳和如同行尸走肉般的一堆血肉，而成为承载着生命极神圣意义和朗现着美的精神的贝尔所谓的“有意味的形式”，和康德所谓的“道德的象征”。这最终使中国古人所谓的“修身”之旨揭橥而出。易言之，原初意义上的古之“修身”，并非指后来意义上的唯心主义化的精神的修炼，而是荀子礼论中所谓的“美其身”，也即审美意义上的身体形貌仪表的修饰，和使身体臻至“文质彬彬”的艺术加工。缘乎此，才有了古礼对“君子之容”的无上强调，才有了古人所谓“摄威仪”、所谓“正衣冠”、所谓“色思温，貌思恭”、所谓“淑人君子，其仪一兮”、所谓“进退可度，周旋可则，容止可观”、所谓“形不正德不来”等诸如此类堪称人类最早的“美容”、“矫形”理论。显而易见，《大学》把“修身”最终定位于所谓“正心”，其不仅与古之“修身”之旨相去甚远，而且作为一种“祛身体化”显然也背离了以身训礼这一中国古礼的制作初衷。　　这种以身训礼的古礼也即以身训德的古之伦理。“德也者，得于身也”（《礼记·乡饮酒义》），中国古代伦理学之大异于西方伦理学，乃在于其不是“以身为殉”而是以身为重，乃在于其把西人置若罔闻的身体生命视为伦理的根本，坚持伦理乃为一种德身一如的生命伦理，恰同在宇宙论是其坚持世界乃为一种道身不二的生活世界。基于此，我们方可理解为什么在中国古代有所谓“德润身”、“仁者寿”以及“心广体胖”之说，我们也方可理解为什么古之所谓的“六艺”其实质乃为一种浑括身心的德育和体育完全合一的伦理学。换言之，古人之发明“六艺”，并非旨在训练人的明辨的心智和头脑，而是坚持体育即德育，通过一种所谓“身实学之，身实习之”的方式，以培养人的健全完美的身体为其鹄的。颜元说：“极神圣之善，始自充其固有之形骸”（颜元《存学编卷一》），此之谓也。
三、方法论的修炼
方法论的修炼一般有两种路线：一是从“术”开始，自下而上；二是从中间的“法、势”开始，自中间向上下。而从“道”开始，自上而下这种情况极为罕见，它只适用于已经在某个领域“悟道”的高人。对于产融方法论的修炼，最好从中间的“法、势”开始，这样能少走一些弯路。如果从“术”开始，到了“法、势”的阶段，可能会发现，以前下了大功夫的很多“术”，根本就用不上。方法论的修炼是一个长期过程，期间充满了艰险，但也富含乐趣。我们可能永远都达不到“道”的境界，但这又何妨呢？重要的不是终点，而是过程。人的一生，本就是一场修炼；我们的人生，也本就是一个过程。愿与有志于此的有识之士共同成长！
三、微信营销36计
有一天，乐城超市总经理王卫打开自家信箱一看，里面塞的满满的都是各大超市派发的DM海报，都已经过期很久，其中甚至还有一些是乐城超市自己的DM海报。王卫反思，DM海报现在俨然成了垃圾桶的填充物，因而下令乐城超市从此取消DM海报的印刷和制作。没了传统的DM海报，超市如何进行促销宣传？乐城超市的解决方案是利用微信公众号开展营销。段子手李奇（乐城超市企划总监）巧妙嫁接互联网上流行的段子、语录，甚至明星八卦，将乐城超市的促销信息和企业宣传植入其中，比如植入乐城超市的一条段子“假如在合肥遇见你”甚至转发超过了10万次。乐城超市将其微信营销策略整合为36计，笔者将乐城超市的微信营销特点总结如下：（1）结合热点新闻事件；（2）用互联网语言取代严肃表达；（3）成为标题党；（4）线上营销与线下活动结合；（5）把握消息推送时间；（6）利用微信平台开展危机公关；（7）营销是“一把手”工程。下面是图文版的“乐城超市微信营销36计”。（1）瞒天过海如图6-1所示，这本是交通银行联合全国上百家超市开展的“刷交行卡，享受50%折扣”的活动，乐城超市借题发挥，制造“抢银行”话题，吸引关注，并且通过包装给人感觉是乐城超市主动发起的活动。这种营销方式取得了很好的效果，对此，交通银行也颇为满意。 图6-1瞒天过海 （2）围魏救赵不久前，乐城超市联合支付宝开展“用支付宝支付优惠8折”的促销活动。结果由于央行的一纸命令，暂停了支付宝线下交易。虽然这事错不在乐城超市，但此前已经进行了促销宣传，给消费者夸下了海口。乐城超市正面临一场危机公关。此时，乐城编造了一个故事“原来西游是一个美丽的传说”利用微信平台发布（如图6-2、图6-3所示）。最终以“如来”的角色告知消费者原定于3月20日的促销活动取消，巧妙地将一场危机化解。 图6-2围魏救赵（一） 图6-3围魏救赵（二） （3）借刀杀人天猫“双11”促销期间，乐城超市借鉴京东商城的打法，将促销招招指向天猫，是为借刀杀人，如图6-4所示。图6-4借刀杀人 （4）浑水摸鱼每当互联网上流行新鲜的话题、段子乃至科普知识小贴士时，乐城超市都会将其巧妙与自己的商品进行嫁接，最后引导到店中消费，这就是浑水摸鱼，如图6-5所示。 图6-5浑水摸鱼 （5）趁火打劫北京雾霾严重成为全国新闻，对此远在合肥的乐城超市也没闲着，打出了“送口罩”的营销活动（如图6-6所示）。乐城超市送的口罩一个成本1元多，但是，来领口罩的人自然不会简单拿了口罩就走，而是顺便再买点东西。只要客单价超过10元，乐城超市送出的口罩成本就回来了。要是消费超过20元，那好，其实不是乐城超市送口罩给你，而是你送口罩给它。 图6-6趁火打劫 （6）声东击西曾几何时，有个帖子是“这么好的阳台用来晾衣服实在太浪费”，讲的是如何利用植物布置温馨阳台。结果乐城超市借鉴其灵感，在帖子最后植入了乐城超市旗下小业态乐园艺的广告，如图6-7所示。名为给你布置阳台，实为向你推荐乐园艺。图6-7声东击西 （7）无中生有有一天，乐城超市的微信公众号发了一则“慈溪甚爱固元膏”的消息而引起关注（如图6-8所示）。笔者觉得“甚爱”颇得网络传播三昧，不过慈溪是否真的“甚爱”固元膏呢？这无从考究。用王卫的话说：“固元膏慈溪爱不爱我不知道，但我们乐城超市有销售。” 图6-8无中生有 （8）隔岸观火文章出轨后，网络一篇沸腾。对于这样的事件如何来开展营销？对于事件本身，乐城超市不是冷眼旁观，而是煞有介事地分析，文章不应该去香港，而应该到合肥，顺便植入了乐城超市的广告，具体如图6-9所以。 图6-9隔岸观火 （9）暗度陈仓乐城超市举办了一期儿童风筝涂鸦大赛，要求参加活动的儿童家长将自己孩子参加乐城涂鸦的风筝作品拍照后，发到自己朋友圈，然后鼓励身边的人进行“点赞”，将收集到的赞数截图发给乐城超市，然后根据赞数的多少进行评奖，具体如图6-10所示。我们都知道新媒体与传统媒体营销有一个差异就是分享（share），乐城超市正是利用这种方法鼓励消费者进行分享，表面上是风筝涂鸦大赛，实际上把乐城超市的品牌推广出去。 图6-10暗度陈仓 （10）笑里藏刀有篇文章在朋友圈流传，就是“10种食物吸光身体脂肪”。乐城超市如假包换，不过换上了自己促销的十种生鲜食材。（11）李代桃僵2013年夏天合肥天气异常热，都快到秋季了，还是燥热难耐，持续40度高温。乐城超市这个时候推出活动，活动中以35度为基数，气温每升高一度，乐城超市1000种商品就降价1%。用商品利润的损耗来取代天气炎热带给消费者心中的苦闷，获得了非常好的效果。之前笔者说过，营销是“一把手”工程，之所以这样讲，是因为在这个案例中，气温每天都变化，需要不断调整价格，这需要一把手的总体协调。另外，乐城超市有个天然优势，就是它采用的电子价签使数据库能够统一修改价格，从而减少了人工调价的工作量，使得频频调价具有可行性。（12）反间计回到前面与支付宝合作促销而被央行叫停的乌龙事件，经过了围魏救赵的曲线危机公关之后，乐城超市开始以正式的姿态向消费者道歉，不过它依然把“央行”放在前头，表明这事其实错不在我，而在它！（13）欲擒故纵营销是门心理学，王卫认为，对于消费者，宁可雪中送炭，不要锦上添花。2013年合肥暴雪，很多超市、菜市场纷纷涨价，在此背景下乐城超市反其道而行之，降价优待消费者。对于消费者的“欲擒故纵”可以使得他们记你一辈子。另外，从操作角度来讲，如果超市经常看天气预报，提前囤积一些商品，其实这样的促销对超市损失并不大。（14）擒贼擒王要PK，就找最厉害的对手进行PK。乐城超市采用直采的方式在散装零食品类做到了价格“逆袭”淘宝，并且还保证了38%的毛利率，如图6-11所示。笔者认为，营销虽然是雕虫小技，是“术”的层面，但它跟企业经营理念、经营模式乃至企业文化等“道”的层面是分不开的。对于企业采用新媒体平台进行营销，个人觉得有几点需要注意：（1）流行是随时而变的东西，所以一定要把握当下互联网时代消费者喜爱的词汇和表达，紧跟时代潮流；（2）企业营销一定要有“调性”。调性就是指通过品牌传达给消费者，你这家企业的性格，在这方面，宜家、杜蕾斯做得很好；（3）注意知识产权和版权纠纷。图6-11擒贼擒王
七、从细分战术到边界战略
大家都听说过“细分”这个词，比如“细分市场”“细分人群”“细分需求”等，那么细分的含义是什么呢?所谓细分，就是把顾客群体或与其相关的因素按照不同的标准划分出若干部分，比如把消费群体按照性别、年龄、收入等标准可以细分为多个不同的群体，或者把消费需求按照口味、用途、场景等标准细分出鲜味、辣味、上色、佐餐、烹饪、厨房、就餐、外出等多种不同需求，抑或把区域按照群体、收入、层级等标准细分出城市、农村、发达区域、欠发达区域、一二线城市、三四线城市等多个不同的区域。之所以要进行细分，最本质的原因就是企业无法满足所有顾客群体的所有需求。从企业内部来说，资源有限、能力有限，不可能制造出一种产品满足所有人的所有需求，也不可能针对所有人的所有需求生产不同的产品；从企业外部来说，存在众多的竞争对手，他们都在抢夺同样的顾客群体，也在全力满足他们的不同需求，企业不可能在所有方面都比竞争对手做得好，而消费者的心中也容纳不了那么多产品，他们只会在不同的领域选择有限的产品和品牌。若是哪个企业充满雄心壮志地想去满足所有顾客的所有需求，这绝对是天方夜谭，即便在当年的短缺经济时代，企业也只能在某种需求上满足大部分消费者的需求，在如今物质极大丰富的买方时代，企业能做到的只能是满足部分顾客的部分需求了。细分就是这样而产生的，这是一个必然规律。懂得细分，可以很好地为企业挖掘更有利的市场机会，并在竞争中获得差异化的优势。从酱油行业的发展历程看，最早每个企业生产销售的都是统一的“酱油”,后来单一的酱油已经无法满足消费者的不同需求了，就逐渐细分，出现了老抽和生抽，海天在这场细分中拔得头筹；后来又细分出鲜度更高的味极鲜酱油，味事达随之快速崛起；随后再细分出六月鲜、一品鲜、自然鲜等，厨邦、欣和、东古等企业实现了快速发展；其后，用途化细分逐步兴起，李锦记凭借蒸鱼豉油在酱油市场站稳脚跟；又过几年消费者不仅仅追求高鲜了，健康成了一个重要因素，所以“零添加”“有机”和“薄盐”酱油开始流行，在这样的细分过程中，千禾从激烈的竞争中脱颖而出……酱油就是在这样的不断细分中发展壮大，目前以600亿元的市场容量占据调味品行业的首位，未来还将继续细分下去，只有细分，才会出现更多的机会，更多的品牌也会从中实现超越。细分也是动态变化的，某一阶段看起来已经无法再细分了，但随着时间的变迁，又会出现新的群体和需求，此时细分又会再次发生，机会也因此不断出现出，所以细分决定了机会。企业千万不要小看细分，细分看起来是在不断分化，但并不意味着市场或机会越来越小，有时候这些细分出来的机会反而会成为新的主流。“小而美”指的就是这种局面，“小”是细分群体，而“美”则是大市场。由此看来，细分确实是个好东西，有了细分就可以挖掘更多的机会。不过，好的东西也有缺点，这些缺点制约了细分发挥出更大的作用。是什么缺点呢?就是细分在应用中被做碎了、做滥了、形式化了。第一，做碎了。就是细分过度，企业只知道细分，却不管这个细分市场是否具有商业意义。从理论上讲，细分是一直可以进行下去的，正如庄子所说：“一尺之锤，日取其半，万世不竭。”但从现实的角度来看，无限的细分是不具商业意义的，即产生不了回报，得不偿失。细分的商业意义就是每个细分市场必须具备足够的市场容量，这个容量可以让企业有机会从中获得足够的销售规模和利润，以此来支撑企业的持续发展。比如古龙酱油410ml售价高达998元，这绝对属于奢侈品，也绝对是针对最高端的顶级富豪的细分市场。然而，这个细分市场又有多大的商业价值呢?企业拓展这个细分市场有意义吗?当然，企业如果只是想玩玩，那就是另一种境界了!第二，做滥了。就是细分不经系统分析地滥用，从表面上看是在做细分市场，但实质上并没有，只是企业为一统江湖换了一种说法，还是想着男女老少一网打尽。有的企业采用的是单一品牌结构，也说自己是在做细分市场，理由就是分别针对中低端市场和高端市场推出不同的产品，以及针对商超渠道、餐饮渠道和电商渠道推出不同的产品；还有的企业采用多品牌结构，用不同的品牌分别针对不同消费档次的市场，甚至同时拓展家庭、餐饮和工业三大市场，宣称在细分市场。像这样的细分都是“伪细分”,企业其实都是在运作所有的市场，资源仍然分散，能力照样欠缺，在竞争中始终处于劣势!第三，形式化。就是细分沦为战术执行的工具，没有站在战略的高度，几乎到了不加思考就“细分”的程度。有的企业不管三七二十一，动不动就按照一些套路来实施细分，性别细分、年龄细分、收入细分、职业细分、生活方式细分、渠道细分、区域细分等，几乎按照所有的标准细分一遍，没有对行业和消费趋势的洞察，没有对竞争态势的深入思考，也没有对企业自身能力的系统分析，最终还是同时进入多个细分市场，根本没有体现出独特的竞争优势。细分其实并没有问题，有问题的是看待它的角度和应用它的层面，如果只是将其作为一种可以套路化的战术工具，那么细分对企业而言只不过是一种安慰；如果要真正发挥出细分的价值，就必须要将细分从战术上升到战略层面，以此来规划指导企业所有的整体经营活动。为了区别于战术化的细分，笔者特将战略化的细分重新定义为“边界战略”,以此来重新构建企业的整体经营系统。所谓边界战略，就是选择一个最有利于企业构建独特竞争优势的市场范围，并围绕此市场来开展企业的整体经营活动。这个定义，需要从细分市场入手，但绝不止于细分市场，而是要将碎片化的市场重新定义为一个最具发展潜力的市场边界，成为一个整体战略。然后企业所有的经营要素都要围绕着这个战略来运营，而非细分战术那样同时进入若干个不同的细分市场。细分战术没有取舍，而边界战略首先要做的就是取舍，细分战术是什么都想做，而边界战略只能选择做一个最核心、最具发展前景的市场。细分战术可以在同一个阶段同时进入家庭、餐饮和工业市场，而边界战略只能选择一个，要么家庭，要么餐饮，要么工业市场。道理很简单，这三个市场具有不同的消费特性和竞争结构，对于企业的资源配置、核心能力都有着截然不同的要求，一个企业怎么能够同时具备多种核心能力呢?如何能够集中资源来进行聚焦竞争呢?当一个企业在一个阶段确定了边界战略，就意味着其价值链都要与之配套，包括产品研发、产能扩张、供应链建设、新品上市、客户合作、渠道拓展、品牌推广、组织保障、管理体系、资源配置等一整套经营要素，都要围绕着边界战略进行高效对接和整合，其他与战略不相干的细分市场都要抛到一边。鱼与熊掌不可兼得，只有这种具有整体格局的边界战略，才能够真正帮助企业打开市场局面。边界战略不会担心取舍，经过对多种要素的综合分析，边界战略可以定义出开创性的蓝海市场，或从品类属性创新，或从顾客群体创新，或从用途创新，或从顾客偏好创新，或从融合创新，通过灵活的加减乘除，突破固有思维，转换认知角度，从意想不到的层面定义出最佳的市场空间。边界战略遵循的是最高战略原则：先胜而后求战，细分战术则是先战而后求胜，一个精准的边界战略已经成功了一半，一个好的细分战术则吉凶未卜!
欣奏累遣，戚谢欢招。渠荷的历，园莽抽条。枇杷晚翠，梧桐蚤凋。
一、新任基层管理者面临的挑战
对新任基层管理者而言，从个人贡献者到新任基层管理者要经过痛苦的、必要的转型，他们在时间管理、领导技能、工作理念的转变上面临诸多困难、挑战和风险，具体表现为界定和布置工作、提升下属的能力和建立人际关系三个方面。（一）界定和布置工作新任的管理者习惯将时间用在“做事情”上，而不愿意花时间与人沟通，在工作布置中容易做出草率的安排；在他们内心深处，秉承授权是一种挑战想法，“不愿意授权，甚至会插手下属的工作”；知人善任，看起来容易做起来难。（二）提升下属的能力菜鸟管理者通常把下属提出的问题看成是障碍；补救下属的工作失误，而不是教会他们如何正确去做；拒绝与下属分享成功，对他们的问题和失败避而远之。（三）建立人际关系他们缺乏必要的、丰富的人际关系处理经验，对上沟通不充分，对下容易凭个人喜欢去交往，处理与其他利益相关方关系，容易受“本位主义”影响。很多企业都已经认识到了问题，必须通过提供系统的新任基层“转型”培养项目，解决目前的基层管理者队伍“腰不硬”的问题，并实现该项目的“常态化”运作，帮助后续新任基层管理者顺利“转型”。
第三节 员工的潜能期待被唤醒
人的能量，别人或自己能看到与感觉到的，只是其中少之又少的一部分，更大的一部分——潜能，还远远没有被人们所认知和利用。潜能是潜意识与潜在能量的统称。潜意识是奥地利精神病医师、心理学家、精神分析学派创始人西格蒙德·弗洛伊德提出的一个心理学术语，是指人类心理活动中，不能认知或没有认知到的部分，是人们“已经发生但并未达到意识状态的心理活动过程”。人无法觉察潜意识的存在，但它却时刻影响我们意识体验的方式。对意识，我们可以通俗地理解为：当前能够认知或注意到的，正在进行的心理活动。特点是大脑能清晰地感知到外界的各种刺激，对自己的思维、情感和行动的目的性，能实施有效的控制。潜意识也称之为“被压抑的无意识”，是人们的心理活动不能被意识到的意识。弗洛伊德认为：人们的大部分的心理活动是在潜意识里进行的，大部分的日常行为也受潜意识驱动。人一般不能意识到，集中精力努力回忆和经过提醒，才能将其调入，上升到意识里。潜能来自何方？至今，人们也无法给出确切的回答，但一般认为与遗传、学习的积淀、实践的积淀、观察与体会到的技能或方法、逻辑推理有直接的关系。积极心理学奠基人、哈佛著名心理学家埃伦•兰格在1985年进行了一项实验，目的是让人变得更年轻。他选取了100名住在波士顿70岁以上的老人作为实验志愿者，送他们去度假十天。度假地点的建筑与生活设施，采用20世纪50年代的装潢风格，这种风格恰好是受试者的壮年时代。兰格播放20世纪50年代的音乐、放置20世纪50年代的报章杂志、要求受试者穿20世纪50年代流行的衣服，并要他们“表现得”像是回到了20世纪50年代。十天的假期结束后，受试者的物理和心理测试结果，都比度假前年轻。是什么造成改变，让他们变得比原先年轻了呢？分析得出是实验设置的条件唤醒了他们的想法。他们的潜意识接受了自己变得年轻的心态。领导者往往很重视人现有意识能量的发挥，忽视了比其大得多的潜在的意识能量。如果想使业绩有所突破，离不开调动与激发人的潜能；企业实现创新驱动，超越常规发展，当然也不能离开发挥人的潜能。不懂得潜能的领导者是有素质缺陷的领导者；不会启发部属潜意识的领导者是低层级的领导者。1.一切皆有可能19世纪中叶，许多运动研究专家研究认为，人类奔跑的最快速度是一英里（约1.6公里）需要四分钟，没有人能突破这个极限。在很长一段时间里，虽然一些人进行了努力，但仍然没有进展。1954年，一名叫班尼斯特的青年人打破了这一纪录，奇怪的现象出现了，仅仅在几个月内，有五六位奔跑者超过了这一纪录。运动研究人员，研究分析了他们的体能改进情况、奔跑方式，发现没有什么改变，最大的改变是他们的信念！他们认为，只要别人做得到，自己也一定能做到。俄罗斯举重选手艾列柯西（VasilyAlexeev）的成功经历也证明了信念的重要性。艾列柯西曾经试着训练自己举起500磅的重量，但失败了，于是他将重量降到了495磅进行训练。有一次，他的教练耍他，偷偷把杠铃加重到500磅，却告诉他只有495磅，结果艾列柯西一如往常将杠铃举了起来，当教练告诉艾列柯西刚刚举起的是500磅后，他并不相信，但确认后他喜出望外。从此他改变了信念，在比赛中屡次打破纪录。媒体通讯：远大科技集团旗下的远大可建公司以一天3层的速度，在长沙建起一栋57层的高楼。据施工方介绍，这栋名为“小天城”的高楼于2015年2月17日封顶，楼高200多米，建筑面积18万平方米，包括3.6公里的步行街、19个10米高的大厅，可容纳4000人的工作场所及800户住宅。……据施工方介绍，大楼采用可持续建筑模块化材料，95％的工程量在远大工厂内完成。大楼外墙采用多种特有技术，据称比常规建筑节能80％。目前，大楼已完成主体封顶，转入墙体及内部装修阶段。看到这则消息时，许多人产生了不小的疑惑。因为人们通常的意识认为建楼要从打地基开始，然后是一块块砖或一层层地用水泥浇筑，逐步进行。可远大打破了人们的常规意识，正是这种不同于常规意识的理念，创造了惊人的速度。人的意识一般是有序和分类排列存储，但人的潜意识与能量却是杂乱无章地堆积在大脑的“库房”里，它们常以扭曲的或胡乱排列形式出现，世间的很多成功往往来自这种“扭曲的或胡乱排列”的闹剧。信念是在人的大脑中形成一种意识的界线，这种界线往往成为人们思维或行为的鸿沟，阻挡了人的进步与发展。人的能量有多大，恐怕只有潜意识知道。艾列柯西的教练，一次无意的戏耍行为，使其信念意识移动到了潜意识区域，成就了突破。人应当忘却自己意识中的定格，树立“一切皆有可能”的意识，充分调动与启动潜意识，完成你认为不可能完成的任务。领导者要相信部属的潜能，在启发成员潜能中扮演积极角色，不但自己要积极挖掘自我潜能，还要帮助与鼓励，并创造条件促成部属潜能的开发和利用。
8.1管理者角色的转型
战略具有前瞻性、系统性、稳定性，但并不代表制订的战略举措是一成不变的，相反，需要不断地微调。战略回顾就是把握战略执行的情况，及时做出调整，实现持续优化。那么战略管理与日常的管理有什么区别呢？一是战略调整的周期比较长，一般为一年，对于支撑当年经营目标的经营策略可以按权限适时调整。二是战略调整之前需要系统思考和专业分析，需要与整个行业及竞争对手的情况相比较后作出判断。三是战略调整需要平衡资源与目标、存量与增量的关系。战略管理不是灵丹妙药，而是一个系统的、渐进的过程。管理提升往往比业务突破更加困难，因为业务的突破可能会因把握了机会而短期实现，而管理的提升只能是一个渐进的持续优化过程。而且，由于职能管理的效果有较长的滞后性，职能部门的指导和政策会受到来自业务层面的挑战，此时，如果高层领导没有前瞻的眼光，缺少耐心和定力，迷茫，不经意间流露出对职能管理的轻视，就好像无形中打开了本来就潜藏于职能部门内心深处的“潘多拉盒子”——“多一事不如少一事”，那么离战略管理失败就不会很远了。世界上最难的就是坚持，而战略管理的本质正是坚持。因此，如果说战略管理难，那么难度不在于它有多么复杂，而在于建立了管理系统之后能不能持之以恒地运行。8.1管理者角色的转型管理者的角色转型是企业实施战略管理的重要内容。如何转？亨利•明茨伯格将管理者的角色分为三类：人际角色、信息角色和决策角色。如何才能做好这三个角色呢？答案就是深入基层。只有信息准确，才能决策正确。任何一个组织都强调各级管理者要深入基层，企业的管理者，特别是营销的高层管理者，一定要深入一线市场，看自家产品与竞品在终端的表现，了解用户对不同品牌的评价，发现顾客未被满足的需求是什么，而且更为重要的是，了解一线业务人员工作中的困惑。因为困惑就是影响效率的原因，就是高层要去解决的难题。困惑并不能自行解决，会像病毒一样传染、漫延，影响士气、涣散军心。困惑问题通常是诚信、公平和资源配置的冲突。什么是资源配置的冲突呢？比如，一方面强调业务代表要解决客户的问题，另一方面给业务代表的权限和资源却不足。比如，由于标准不细，不同的业务代表和经理的权限和资源不一样，造成内部博弈。从裁判向教练转型：一是提高决策水平。在策略导向的业务模式下，策略执行是否到位至关重要，而这个答案必须要到市场一线去直接观察，如价格、陈列、新鲜度等，从业务报表上是看不到的，必须到一线直接观察。二是从一线业务员的视角去发现问题、分析问题，然后在不同层次上解决问题。各级管理人员有了对一线现状的统一认识，再追溯管理的问题就能抓住重点。上层与基层共同面对问题，一起讨论，寻找解决方案，是最有效的教练过程。中国是一个官本位社会，等级思想严重。上层的人际关系也是基层的重要资源，高层可以解决很多一线管理者无法解决的问题，特别是社会问题。比如，一个企业要在某个地区建立良好的社会关系，高层出面是最有效的办法。所以高层深入业务一线，必须安排拜访当地的官员、宴请当地重要客户，为基层业务单位营造一个良的经营环境，这就是人际角色最好的价值体现。
三、事实搜寻技术的评分
事实搜寻技术常采用维度评分法。评分者观察并记录受测者在整个测评过程中的行为表现，对行为进行归类，并按照评分标准进行各维度的评分。
（三）微信生态矩阵
在新零售初期，我们搭建的模型是多元化的，微信公众号矩阵+微信群矩阵+朋友圈矩阵+社交广告矩阵+社交玩法矩阵+多触点矩阵。有了这几个阵地以后，接下来需要分配它们的职责和义务。· 微信公众号矩阵：承担引流和用户分层义务，在公众号内做精细化转化。· 微信群矩阵：承担微信生态的大部分销售义务，同时提供用户互动场景。· 朋友圈矩阵：承担品牌宣传、用户互动、信息触达窗口场景。· 社交广告矩阵：承担品牌宣传主窗口，不做销售预期。· 多触点矩阵：精细化潜在用户运营。
2组建线下活动的核心团队
想要打造一场高质量的线下活动，就必须优先组建一个线下活动核心团队，并且明确每一个人的分工。如果说明确活动目的，是为了确保社群线下活动的前提条件，那么组建核心团队则是确保活动可以顺利开展。对于大部分社群运营者来说，其本职工作的核心在于线上社群的运营和维护。而针对线下活动并没有明确的分工。因此，每次策划和组织线下活动时，都会临时进行分工。再则，很多社群为了提升成员的参与度，也会想办法把社群成员组织到一起做线下活动。所以，社群的线下活动，其核心团队的构成，往往会随着活动目的及主题内容的变化而有所不同。因此，想要组建一个高效率的社群线下活动核心团队，关键是确定活动项目的负责人。一名优秀的线下活动负责人就好比汽车的方向盘，很大程度上可以决定线下团队能否很好地承接、完成活动项目，并且确保活动质量。通常来说，线下活动的负责人都会由社群核心人员担任。毕竟他们对于社群文化、社群发展规划等更熟悉，可以尽心尽力地开展线下活动。除此之外，可以让一些有能力，对社群足够忠诚的铁杆粉丝担任。至于具体如何选择，则需要考虑社群创业者、企业主、品牌方等的实际情况，以及社群线下活动的目的和主题内容来确定。对于由社群成员来担任线下活动的负责人这一情况而言，我们就需要知道该如何判断这个人，他是否适合担任线下活动的负责人。主要可以从他对社群的忠诚度、业务能力、热心程度，以及其本身所拥有的资源等多个维度进行考量。例如BetterMe社群，曾经在上海举办的城市开营活动，就是由当时的社群成员——城市营营长孙小米担任项目负责人的。之前，孙小米虽然也参加过很多其他社群的线下活动，但从来没有主导和举办过活动的经验。但是鉴于其对BetterMe社群的忠诚，以及她性格开朗、热情，做事靠谱有担当。因此，团队最终选定由她担任活动负责人。孙小米也没有辜负组织对她的信任。在没有任何线上团队的资金和物料支持的情况下，在短短一个月的时间里，就在上海成功策划、组织了3场线下活动。而且因为活动质量高，几乎每场活动参与的名额都是被秒杀爆满。正是因为上海营的成功经验，为之后BetterMe社群在其他城市开办同类活动打下了坚实的基础。社群线下活动的核心团队组建，除了项目负责人，还包括外联团队、执行团队、现场布置人员、主持人等，有时还需要与第三方组织进行合作。具体如图8-1所示。图8-1社群线下活动的核心团队组建运营研究社举办的年度运营人聚会活动，其线下活动团队的组建及具体分工：（1）​ 项目总负责人，主要负责策划活动主题、内容，把控整体活动的节奏，协调、沟通活动各部门之间的沟通，确保活动的顺利进行。（2）​ 项目执行经理：主要协助项目经理完成对整体项目的把控，同时具体策划活动前中后期的具体细则，并对各项工作出现的问题进行及时的协商解决，保证活动的顺利进行。（3）​ 活动外联组：主要负责活动大咖嘉宾的邀约工作，并根据嘉宾分享的内容进行排序。（4）​ 活动宣传组：主要负责活动前中后期的预热、宣传，包括具体的物料、话术文案等的撰写。（5）​ 现场执行组：活动场地的沟通、活动现场的布置等，包括场景布置（包括对现场桌椅的摆放等）；活动进行中对各种现场设施进行有效协调，保证活动的顺利进行。（6）​ 活动礼仪组：负责所有参与用户的对接工作，包括迎宾、签到、引领及协助等，活动后第一时间与用户沟通，将用户沉淀至流量池。（7）​ 协调组：主要负责与第三方公司的对接，包括现场道具、影像设备调试、舞台搭建等。由运营研究社主办的运营人年终聚会活动，可以说每年都能取得非常成功的结果，正是得益于线下团队的精细分工。如果各位社群创始人在具体策划线下活动时，不知道该从何处下手，不知道具体该如何组建线下团队，完全可以借鉴运营研究社的分工模式。当然，还有一些社群如李叫兽研究会、BetterMe社群等，其实都已经形成了一套有着自身特色的线下活动核心团队的组建方式及分工模式，这些也都可以作为优秀案例予以参考，关键是在组建线下核心团队时要保证分工明确、责任到人。
本章小结：
（1）运营系统模型是我们分析所有业务类问题的基础，它是由四个步骤——引流、成交、复购、裂变——所组成的极简模型。由此模型可衍生出会员的全生命周期模型，即——了解、加入、忠诚、推荐——两个模型分别从主体和客体对业务全景形成了全面性、系统性、结构性的分析框架。（2）会员制的全景图谱包括5个步骤，客户分析--方案设计--测试执行--效果评估--推广放大，这5个步骤同样构成一个完整且可循环的闭环。会员制全景图谱告诉我们，整个会员制的全流程：调研、设计、测试、评价、推广，都有方法论，都很重要，都不可忽视。（3）会员制组织的组织架构与一般性商业组织的组织架构有所区别，当我们要打造一个会员制组织时，我们也必须要调整组织架构，使得生产力与生产关系相互匹配。（4）对会员体系要做阶段性的结果性评价，这是帮助经营管理者从企业外部的视角来判断自身的价值，笔者认为有两个核心的评价指标：1.产品市场匹配度；2.业务可持续性。
  
    
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