热门：快消品零售营销老板
（一）先做小区域老大
雷老板在选择门面时是下了很大的决心，别的开新店的人都是往闹市区或成行成市的地方挤，以扩大自己店面的零售额，给自己留一条靠零售缴门面费的后路。雷老板则相反，他把门面开在当地开发区里一个很不起眼的小角落里，基本上就是一个仓库的作用，很难有零售生意上门照顾。正是这种背水一战的勇气帮助雷老板树立了区域市场第一的决心，雷老板先把目标确定为该开发区最具影响力的批发部，要让当地所有有名气的品牌来开发区时都首先会想到找他做分销代理！确定这一目标后，雷老板先从有限的资金里挤出一点钱买了一台送货用的面包车，他要靠这辆车每天不断地出货来确立自己的名气。第一年打名气时，雷老板重点做了几件事：1.把自己定位成开发区里大大小小数百家批零点的配货商，在同等价位或者更低一点价位的基础上，让开发区这些批零点的老板把订单下给自己，由他来提供送货上门服务；2.当地市场上畅销的几款快销品品牌是他用来配货的主打先锋。对这些快销品只要批零点老板给出现金结账的条件他都会采取平进平出甚至略低的价格策略出货，吸引这些批零网点老板的眼球；3.重点运作当地市场上一款在社区非常畅销的啤酒品牌，成为该品牌在开发区市场的两个分销商之一。因为看好这款啤酒品牌，雷老板投入了比同一区域市场的分销商多得多的精力，不但挖掘社区销售、批零点销售，还积极配合厂家运作了开发区大部分有影响力的酒店。结果雷老板后来居上，一年时间运作下来，就把同一区域经销同一品牌的同行的销量远远抛在后面，促使厂家在第二年选择雷老板成为开发区市场上该啤酒品牌唯一的经销商！雷老板经销该啤酒的利润也从2003年的1~1.5元/件上升到2004年的3.5~4元/件，单这一项就让雷老板在2004年多收获了近20万元的利润。因为事先的规划和目标，雷老板成为开发区市场迅速崛起的商业新星，开始不断地有大品牌找他做开发区市场的分销商，也有一些小品牌甚至找他做当地市场的总经销。雷老板也从散货配送户逐步发展成有自己主销产品的专业配送户。当然，客户有需要带其他货物的要求时，他仍然会任劳任怨地满足，以巩固自己的地位。
十六、心志的修炼
四、相关案例
案例一：天奈科技【个人所得税】江苏天奈科技股份有限公司（简称：天奈科技，股票代码688116），前身系天奈有限，成立于2011年1月6日，2017年12月28日按经审计的账面资产净值折股整体变更为股份有限公司，注册资本17389.359万元人民币。公司的经营范围是纳米材料（纳米碳管、石墨烯）及其复合材料的研发、生产及销售本公司自产产品；提供本公司技术的技术服务、技术咨询、技术培训、技术转让。招股说明书中陈述公司主要从事纳米级碳材料及相关产品的研发、生产及销售，是一家具有自主研发和创新能力的高新技术企业。公司产品包括碳纳米管粉体、碳纳米管导电浆料、石墨烯复合导电浆料、碳纳米管导电母粒等。通过核查发行人的历史沿革，监管机构请保荐机构和发行人律师核查发行人改制、历次股权转让时、未分配利润转增股本时，控股股东、实际控制人是否缴纳相关个人所得税。如未缴纳的，请在招股说明书中披露控股股东、实际控制人欠缴税款的具体情况和原因，可能导致的被追缴风险，并由控股股东、实际控制人承诺承担补缴义务及处罚责任。发行人律师回复：律师核查了发行人的工商档案及相关所得税完税凭证。核查内容及结果：经核查，发行人自设立起未发生未分配利润转增股本的情况，发行人于2016年11月拆除红筹架构时，控股股东开曼天奈转让天奈有限的股权已依法缴纳所得税并取得了相关所得税完税凭证。在此之后，发行人未发生控股股东及实际控制人转让股权的情况，控股股东及实际控制人不存在因股权转让及未分配利润转增股本而应履行纳税义务的情形。2017年12月28日，天奈有限整体变更为股份有限公司。本次改制以2017年11月30日为基准日，按公司经审计的净资产值人民币573228454.31元按1∶0.294258的比例折合股份公司股本168676779元，每股面值为人民币1元，共计168676779股，由各发起人按照各自在天奈有限的出资比例持有相应数额的股份，其余未折股部分的净资产计入变更后股份有限公司的资本公积。根据国家税务总局于2010年11月30日关于股改缴纳个人所得税的问题答复：“盈余公积和未分配利润转增股本应当按‘利息、股息、红利所得’项目计征个人所得税，转增资本公积不计征个人所得税。”发行人股改后股份有限公司的股本与股改前的实收资本均为168676779元，不存在使用有限公司净资产中原账面资本公积、盈余公积及未分配利润转增股本的情况。因此，发行人股改过程，自然人股东不涉及纳税义务。综上所述，律师认为，天奈有限自设立至今未发生未分配利润转增股本的情形；拆除红筹架构时，控股股东开曼天奈转让天奈有限的股权已依法缴纳所得税，除上述情形外发行人不存在控股股东及实际控制人转让股权的情形；天奈有限整体变更为股份有限公司时，变更前后的公司注册资本保持不变，不存在使用有限责任公司净资产中原账面资本公积、盈余公积及未分配利润转增股本的情况，不涉及控股股东及实际控制人就改制应缴纳相关个人所得税的情形。案例二：传音控股【税收优惠】深圳传音控股股份有限公司（简称：传音控股，股票代码688036），由传音有限整体变更设立，自2013年8月21日成立。其在招股说明书中介绍，报告期内，公司主要从事以手机为核心的智能终端的设计、研发、生产、销售和品牌运营，主要产品为TECNO、itel和Infinix三大品牌手机，销售区域主要集中在非洲、南亚、东南亚、中东和南美等全球新兴市场。基于在新兴市场积累的领先优势，公司围绕主营业务积极实施多元化战略布局，创立了数码配件品牌Oraimo，家用电器品牌Syinix，以及售后服务品牌Carlcare等。公司自主研发HiOS、itelOS和XOS等智能终端操作系统，围绕OS操作系统开发应用商店、游戏平台、广告分发平台，以及手机管家等工具类软件。同时公司与网易等多家国内领先的互联网公司积极开发和孵化移动互联网产品，在音乐、游戏、短视频、内容聚合及其他应用领域进行出海战略合作。基于用户流量和数据资源开展的移动互联网业务是公司经营业绩增长的新动力。招股说明书披露，报告期内，发行人的部分子公司享受企业所得税税收优惠，主要包括高新技术企业税收优惠、西部大开发战略有关企业税收优惠和软件企业税收优惠等。报告期内，发行人的部分子公司享受增值税税收优惠，主要包括生产企业出口退税和软件产品增值税即征即退等。于是监管机构请发行人披露：(1)根据《高新技术企业认定管理办法》《高新技术企业认定管理工作指引》规定的条件，发行人续期申请高新技术企业资质是否存在障碍；(2)报告期内发行人享受的税收优惠是否合法合规，是否存在被追缴的风险；(3)发行人经营业绩是否依赖于税收优惠；(4)发行人是否存在利用合并范围内相关主体的税收优惠规避税收缴纳义务的情形，并对上述情况发表明确核查意见。请保荐机构、发行人律师核查并发表意见。发行人律师回复如下：(1)核查方式。就题述事项，律师进行了包括但不限于如下查验工作：①查阅上海市科学技术委员会、上海市财政局、国家税务总局上海市税务局向上海传英发放的《高新技术企业证书》；②查阅公司及子公司在主管税务机关税收优惠备案文件；③就公司及子公司享有税收优惠事宜查阅天健出具的《审计报告》《纳税鉴证报告》及发行人提供的相关财务资料；④就发行人是否存在利用合并范围内相关主体的税收优惠规避税收缴纳义务的情形与公司财务负责人访谈；⑤查阅深圳传音制造、深圳泰衡诺、上海传英签署的技术开发服务合同、技术外包协议、软件著作权授权使用框架协议；⑥查阅发行人及相关附属公司经备案的关联交易申报资料；⑦查阅发行人及相关附属公司主管税务部门出具的合法合规证明。(2)核查意见。①关于申请高新技术企业资质的续期事宜。招股说明书原披露，上海传英取得的《高新技术企业证书》已过有效期，正在办理续期手续。上海传英已于2019年4月15日收到上海市科学技术委员会、上海市财政局、国家税务总局上海市税务局重新发放的《高新技术企业证书》，发证时间为2018年11月27日，有效期为三年。上述楷体加粗内容已在招股说明书“第六节业务与技术”之“五、（三）其他对公司生产经营发生作用的资源要素”部分补充披露。②发行人享受税收优惠的合规性。报告期内，发行人享受税收优惠的主体为境内附属公司，享受的主要税收优惠情况如表6-14所示。表6-14发行人境内所属公司享受的主要税收优惠情况表税种优惠事项适用主体依据税收优惠政策享受优惠年度是否完成备案企业所得税高新技术企业税收优惠深圳泰衡诺《中华人民共和国企业所得税法》企业所得税减按15%的税率计缴2016年、2017年、2018年度和2019年1～6月2016年、2017年已备案、2018年、2019年1～6月根据规定无须备案上海传英2016年、2017年、2018年度和2019年1～6月因上海传英选择享受软件企业所得税优惠，未选择享受高新技术企业所得税优惠，故未备案西部大开发税收优惠上海展扬2016年、2017年、2018年度和2019年1～6月因上海展扬选择享受软件企业所得税优惠，未选择享受高新技术企业所得税优惠，故未备案北京传嘉2017年、2018年度和2019年1～6月2017年已备案2018年、2019年1～6月根据规定无须备案深圳传音通讯2018年度和2019年1～6月2018年、2019年1～6月根据规定无须备案重庆传音科技国家税务总局《关于深入实施西部大开发战略有关企业所得税问题的公告》(国家税务总局公告2012年第12号)企业所得税减按15%的税率计缴2017年、2018年度和2019年1～6月2017​ 2017年已备案2018​ 2018年、2019年1～6月根据规定无须备案小型微利企业税收优惠上海小传财政部、国家税务总局《关于扩大小型微利企业所得税优惠政策范围的通知》(财税[2017]43号)所得减按50%计入应纳税所得额，按20%的税率缴纳企业所得税2017年、2018年度和2019年1～6月2017年、2018年尚未开展业务，2019年1～6月根据规定无须备案软件企业税收优惠上海传英《财政部、国家税务总局关于进一步鼓励软件产业和集成电路产业发展企业所得税政策的通知》(财税[2012]27号)、《财政部、国家税务总局关于集成电路设计和软件产业企业所得税政策的公告》（财税〔2019〕68号）在2017年12月31日前自获利年度起计算优惠期，第一年至第二年免征企业所得税，第三年至第五年按照25%的法定税率减半征收企业所得税2016年、2017年度免征，2018年度、2019年1～6月为减半征收年度2016年、2017年已备案、2018年度、2019年1～6月根据最新规定无须备案上海展扬2017年、2018年为免税年度、2019年1～6月为减半征收2016年、2017年已备案、2018年度、2019年1～6月根据最新规定无须备案北京传嘉2017年已备案，2018年因亏损，未享受所得税优惠，未备案，2019年1～6月根据规定无须备案深圳传音通讯在2018年12月31日前自获利年度起计算优惠期，第一年至第二年免征企业所得税，第三年至第五年按照25%的法定税率减半征收企业所得税2018年、2019年1～6月为免税年度2018年、2019年1～6月根据规定无须备案增值税软件产品增值税即征即退上海传英《财政部、国家税务总局关于软件产品增值税政策的通知》(财税[2011]100号)销售其自行开发生产的软件产品，按17%、16%、13%税率征收增值税后，对其增值税实际税负超过3%的部分实行即征即退政策报告期内是上海展扬是北京传嘉是深圳传音通讯是重庆传音通讯是生产企业出口退税深圳泰衡诺《财政部、国家税务总局关于出口货物劳务增值税和消费税政策的通知》(财税[2012]39号)出口货物享受“免、抵、退”政策，退税率为17%、16%、15%、13%、9%、5%报告期内是惠州埃富拓是深圳传音制造是重庆传音科技是深圳赛尼克斯是发行人在报告期内享受的税收优惠政策具有合法依据，且已在税务主管机关办理备案手续。发行人享受的税收优惠政策合法、合规、真实、有效，不存在被追缴的风险。③发行人经营业绩是否依赖于税收优惠。A．企业所得税、软件产品增值税即征即退税收优惠。报告期内，发行人享受的企业所得税、软件产品增值税即征即退税收优惠金额及其占扣非后净利润比例如表6-15所示。表6-15发行人税收优惠金额及占扣非后净利润比例表（单位：万元）项目2019年1～6月2018年度2017年度2016年度税收优惠金额13739.3817866.1316037.868675.58扣除非经常性损益后净利润68987.43122437.4162907.9155805.17占比19.92%14.59%25.49%15.55%基于上述情况，发行人报告期各年度享受的企业所得税、软件产品增值税即征即退税收优惠金额占扣非后净利润的比例分别为15.55%、25.49%、14.59%、19.92%，占比较低，发行人不依赖该部分税收优惠。B．生产企业出口退税。报告期内，手机为发行人主要产品，出口享受“免、抵、退”政策。报告期初，发行人出口手机产品享受17%的出口退税率，根据财政部、国家税务总局下发的财税[2018]32号《关于调整增值税税率的通知》，因增值税税率由17%调整为16%，自2018年5月1日开始，发行人出口手机产品出口退税率相应调整至16%。自2019年4月1日开始，因增值税率调整，出口退税率进一步调整至13%。增值税出口退税是国际贸易中经常采用并为世界各国普遍接受的一种退还或免征间接税的税收措施，已被世界许多国家和地区广泛运用，在WTO成员国中，出口退税政策已作为国际惯例长期用于促进各国和地区经济的发展。公司所处行业为通信终端设备制造业。根据《国务院关于加快培育和发展战略性新兴产业的决定》《电子信息制造业“十二五”发展规划》，以及《推动共建丝绸之路经济带和21世纪海上丝绸之路的愿景与行动》等国家相关政策性文件，手机通讯行业为国家鼓励行业，手机产品出口被大力支持，2015年以来，手机产品的增值税出口退税率一直和征税率保持一致。中国手机企业近10年来取得了突飞猛进的发展，已成为全球一支不能忽视的力量，手机通讯行业将是未来5G技术的应用排头兵，是移动互联世界的接入口。因手机通讯行业在国家战略中具有特殊地位，可以预见，在未来较长时间内，针对手机通讯行业的增值税出口退税政策将不会有重大变化。由于增值税为价外税，且发行人手机产品出口享受全额退税，不存在“征退差异”，发行人收到的手机产品增值税出口退税不计入损益，不影响公司的经营业绩，发行人对增值税出口退税不存在重大依赖。④发行人是否存在利用合并范围内相关主体的税收优惠规避税收缴纳义务的情形，并对上述情况发表明确核查意见。报告期内，发行人境内主要运营主体为深圳传音制造、深圳泰衡诺、重庆传音科技及上海传英，其中深圳泰衡诺享受15%的高新技术企业所得税优惠，上海传英享受15%的高新技术企业所得税优惠及软件产品增值税即征即退增值税税收优惠，重庆传音科技享受15%的西部大开发企业所得税优惠，即除深圳传音制造外，其他境内主要运营主体均享受税收优惠。深圳传音制造成立于2016年12月19日，主要从事手机产品的生产、制造业务，其原材料部分向国内供应商采购，部分通过公司香港子公司采购，产品主要通过委外加工方式生产，产品生产后，将全部销售给公司香港子公司。对于手机产品包含的软件产品，深圳传音制造委托上海传英进行研发，并根据手机出货量向上海传英支付部分产品研发费用。因深圳传音制造运营初期，相关业务部门、后勤人员相对不足，需要深圳泰衡诺提供业务支持，故深圳传音制造向深圳泰衡诺支付了部分服务费，主要交易类型如表6-16所示。表6-16深圳传音委托发行人子公司交易类型表交易类型定价原则是否存在规避税费的情形深圳传音制造委托上海传英进行软件产品研发成本加成上海传英承担了软件研发相关的成本与费用，按成本加成定价法确定价格，并结合手机出货量收取研发费用深圳传音制造委托深圳泰衡诺提供服务成本加成交易双方都有合理利润空间，不存在利用税率差别、通过相关子公司内部转移定价规避税费等情况深圳传音制造向公司香港子公司采购原材料、销售产品成本加成深圳传音制造向公司香港子公司采购原材料、销售产品按成本加上应负担的费用、税金，以及合理利润空间确定价格，不存在利用税率差别、通过相关子公司内部转移定价规避税费等情况经核查，深圳传音制造与上述发行人其他子公司发生的上述交易往来系出于业务需求而发生，具有真实交易背景，上述交易均已向发行人及相关子公司所在地主管税务机关进行备案，发行人相关子公司的主管税务部门均出具了合法纳税的无违法违规证明。公司内部转移的定价不存在显失公允的情况，符合税收法规的要求。案例三：山石网科【拆除红筹架构的税务问题】山石网科通信技术股份有限公司（简称：山石网科，股票代码688030）前身是山石网科有限，成立于2011年7月20日，发行人以山石网科有限经审计的净资产值折股整体变更为股份有限公司，于2018年12月24日取得苏州市工商行政管理局核发的营业执照（统一社会信用代码：91320505578177101Y），并于2019年1月7日取得了苏州国家高新技术产业开发区商务局出具的《外商投资企业变更备案回执》（编号：苏高新商外备201900006）。山石网科致力于为用户提供全方位、更智能、零打扰的网络安全解决方案。山石网科的业务涵盖云计算安全、边界安全、内网安全、数据安全、安全运维及安全服务，为来自政府、金融、运营商、互联网、教育等行业超过15000家客户提供高效、稳定的安全防护。山石网科在北京、美国硅谷均设有研发和技术支持中心，业务版图已经覆盖了全球50多个国家。发行人成立之初搭建了红筹架构，由开曼山石通过香港山石全资设立；2017年1月10日，发行人计划转变为境内上市，开曼山石董事会同意开曼山石及山石网科有限等主体进行拆除红筹架构的重组。于是监管机构请发行人披露：开曼山石回购SunnyVentures股份，开曼山石回购其他境外股东股份，发行人收购北京山石、山石北京、香港山石、美国山石，香港山石收购开曼山石的资金来源、资金流转情况，是否存在过桥贷款，贷款金额及利息，外汇资金的境内外流转是否符合外汇监管的要求，红筹架构拆除中的纳税情况是否存在税务风险。请保荐机构、发行人律师核查并发表意见。发行人律师回复：（1）开曼山石回购SunnyVentures股份，开曼山石回购其他境外股东股份，发行人收购北京山石、山石北京、香港山石、美国山石，香港山石收购开曼山石的资金来源、资金流转情况。根据发行人提供的相关交易协议、价款支付凭证，以及发行人的书面确认，截至本补充法律意见书出具之日，除开曼山石回购国创开元股份的回购价款尚未支付完毕，发行人收购山石北京的股权转让价款尚未支付完毕外，开曼山石回购SunnyVentures股份，开曼山石回购其他股东股份，发行人收购北京山石、香港山石、美国山石，香港山石收购开曼山石的相关回购或转让价款均已支付完毕。根据发行人提供的相关借款协议及发行人的书面确认，前述交易的资金来源系相关支付主体的自有资金和/或过桥贷款。(2)是否存在过桥贷款，贷款金额及利息。根据开曼山石与贷款人签署的借款合同等文件，并经发行人的书面确认，为完成拆除红筹架构所需的上述资金流转，除相关主体的自有资金外，开曼山石还存在4笔过桥贷款，贷款金额共计10500000美元。其中5500000美元的贷款年利率为5%，另外5000000美元的贷款年利率为12%。根据《审计报告》及发行人的书面确认，截至本补充法律意见书出具之日，开曼山石已偿还了前述年利率为5%的5500000美元的贷款本金，5500000美元贷款的利息与另外5000000美元的本金与利息尚未偿还。(3)外汇资金的境内外流转是否符合外汇监管的要求。根据发行人提供的相关交易协议及支付凭证，并经发行人书面确认，开曼山石回购SunnyVentures股份、开曼山石回购境外股东股份、发行人收购北京山石、香港山石收购开曼山石境外股东股份，不涉及外汇资金的境内外流转。根据发行人提供的业务登记凭证，以及发行人的书面确认，在开曼山石回购境内股东股份，山石网科有限向开曼山石收购香港山石、美国山石、山石北京，香港山石收购开曼山石境内股东股份过程中，涉及外汇资金的境内外流转及外汇登记/备案情况，如表6-17所示。表6-17开曼山石回购、山石网科收购外汇资金境内外流转及外汇登记/备案情况表交易情况主体名称业务类型境外主体名称经办外汇局开曼山石、香港山石向国创开元回购/收购开曼山石股份国创开元境外企业注销开曼山石国家外汇管理局苏州市中心支局开曼山石、香港山石向苏州聚新回购/收购开曼山石股份苏州聚新境外企业注销开曼山石国家外汇管理局苏州市中心支局开曼山石、香港山石向苏州元禾回购/收购开曼山石股份苏州元禾境外企业注销开曼山石国家外汇管理局苏州市中心支局开曼山石、香港山石向苏州聚坤回购/收购开曼山石股份苏州聚坤境外企业注销开曼山石国家外汇管理局苏州市中心支局开曼山石、香港山石向苏州北极光回购/收购开曼山石股份苏州北极光境外企业注销开曼山石国家外汇管理局苏州市中心支局山石网科有限收购香港山石山石网科有限ODI中方股东对外义务出资香港山石国家外汇管理局苏州市中心支局山石网科有限收购美国山石山石网科有限ODI中方股东对外义务出资美国山石国家外汇管理局苏州市中心支局山石网科有限收购山石北京山石网科FDI境内机构转股外转中/国家外汇管理局苏州市中心支局综上所述，开曼山石回购SunnyVentures股份，开曼山石回购其他股东股份，发行人收购北京山石、山石北京、香港山石、美国山石，香港山石收购开曼山石过程中，涉及外汇资金境内外流转的均已取得业务登记凭证，符合外汇监管的要求。（4）红筹架构拆除中的纳税情况，是否存在税务风险。①根据山石网科有限与王钟、信通华安、尚喜鹤于2017年11月28日签署的转让协议，王钟、信通华安、尚喜鹤分别将其持有的北京山石3250万元、998万元、752万元注册资本全部转让至山石网科有限。根据发行人提供的《被投资企业股权变动情况报告表》《个人所得税自行纳税申报表（A表）》，王钟、尚喜鹤已分别就该次股权转让向国家税务总局北京市海淀区税务局第四税务所进行申报，王钟、尚喜鹤就本次股权转让的个人所得税应纳税额分别为0元、3248元，根据《中华人民共和国税收完税证明》，尚喜鹤已就本次股权转让缴纳个人所得税3248元。根据信通华安提供的《中华人民共和国企业所得税年度纳税申报表（A类，2017年版）》并经信通华安的说明，信通华安已就该次股权转让收入在《投资收益纳税调整明细表》之“六、长期股权投资”一栏进行填报，其中“会计确认的处置收入”“税收计算的处置收入”“处置投资的账面价值”“处置投资的计税基础”均为9980000元，“会计确认的处置所得或损失”“税收计算的处置所得”均为0元；《中华人民共和国企业所得税年度纳税申报表（A类，2017年版）》之“加：投资收益”为0元，因此信通华安未就本次股权转让缴纳企业所得税。②根据DuoZhuangzhi、ChangmingLiu与HuaJi签署的ShareTransferAgreement（股份转让协议），2018年1月30日，HuaJi以3.0410美元/股的对价受让DuoZhuangzhi持有的开曼山石30000股普通股；2018年1月31日，HuaJi以3.0410美元/股的对价受让ChangmingLiu持有的开曼山石50000股A轮优先股。根据本所与DuoZhuangzhi、ChangmingLiu的访谈，DuoZhuangzhi、ChangmingLiu系外籍自然人，不是中国纳税居民，因此无须在中国进行纳税申报。③根据SunnyVentures与开曼山石于2018年3月29日签署的ShareRepurchaseAgreement（股份回购协议），开曼山石以5500000美元的对价回购SunnyVentures持有的759188股C-1轮优先股。根据发行人提供的材料及书面确认，开曼山石就该次回购向国家税务总局北京市海淀区税务局提交了《关于间接股权转让所涉税务申报的说明》，2018年7月24日，国家税务总局北京市海淀区税务局向开曼山石出具了《资料受理清单》，但尚未通知开曼山石缴纳相关税款。根据发行人提供的开曼山石银行流水及发行人的书面确认，开曼山石已从应向SunnyVentures支付的5500000美元的回购价款中代扣了550000美元，并将在主管税务机关通知后及时前往缴纳已代扣的所得税款。④根据香港山石与17名受让方于2018年3月31日签署的《关于山石网科通信技术有限公司之股权转让协议》，开曼山石股东或其指定的主体按照其在开曼山石的持股比例受让香港山石持有的山石网科有限100%的股权，转让价格为24960238.94美元。根据发行人提供的完税凭证及发行人的书面确认，截至本补充法律意见书出具之日，宜兴光控、国创开元、苏州北极光、苏州聚新、苏州聚坤、苏州元禾已就香港山石向其转让山石网科有限股权向税务机关进行申报并代扣代缴企业所得税，发行人已就香港山石向其他股东转让山石网科有限股权所得向税务机关申报并代扣代缴企业所得税，具体如表6-18所示。表6-18发行人就香港山石转让山石网科股权所得代扣代缴企业所得税情况表证载纳税人名称税务机关实缴金额（元）完税凭证国创开元国家税务总局苏州工业园区税务局第一税务所998424.44中华人民共和国税收完税证明（19（0422）32证明00001550）苏州聚坤国家税务总局苏州国家高新技术产业开发区税务局30942.09中华人民共和国税收完税证明（NO.332055190400091762）苏州聚新国家税务总局苏州国家高新技术产业开发区税务局216594.62中华人民共和国税收完税证明（NO.332055190400085627）宜兴光控国家税务总局宜兴市税务局第一税务分局833653.37中华人民共和国税收完税证明（NO.332025190400025075）苏州北极光国家税务总局苏州工业园区税务局第一税务所123768.35中华人民共和国税收完税证明（19（0423）32证明00002116）苏州元禾国家税务总局苏州工业园区税务局第一税务所业务一股999813.37中华人民共和国税收完税证明（NO.332055190400096525）山石网科国家税务总局苏州国家高新技术产业开发区税务局4226883.86中华人民共和国税收完税证明（NO.332055190400064965）⑤根据开曼山石与山石网科有限于2018年6月7日签署的《山石网络有限公司（HillstoneNetworksInc.）与山石网科通信技术有限公司关于山石网科通信技术（北京）有限公司之股权转让协议》，开曼山石将其持有的山石北京1000万美元出资以3481197.59元的价格转让给山石网科有限。根据国家税务总局苏州国家高新技术产业开发区税务局于2019年4月15日出具的《服务贸易等项目对外支付税务备案》及发行人的书面确认，发行人已就该次股权转让向税务机关进行申报，截至本补充法律意见书出具之日，发行人尚未收到主管税务机关要求其就该次股权转让缴纳所得税的通知。⑥根据开曼山石、香港山石分别于2018年11月29日与开曼山石原股东签署的RedemptionAgreement（回购协议）、ShareTransferAgreement（股份转让协议），开曼山石、香港山石分别以22963419.84美元、1996819.10美元的总价向开曼山石股东回购/收购其所持开曼山石全部股份。开曼山石原股东就该次股份回购和转让的涉税情况如下：A.非居民企业。鉴于开曼山石不持有境内权益，前述2018年11月29日发生的股份回购和股份转让不适用7号令，非居民企业SynergyCapital、VickersII、VickersIII、NorthernVenture、NorthernStrategic、NorthernPartners、LeadingVanguard不涉及中国法下的所得税纳税申报。B.非居民个人。根据本所与发行人税务主管机关、童建、罗东平等人的访谈，非居民个人童建、罗东平、刘向明、RongZhou、莫宁、HuaJi、HwangYichien不涉及中国法下的所得税纳税申报。C.居民个人。根据田涛提供的《个人所得税自行纳税申报表（A表）》，以及本所与发行人税务主管机关的访谈，田涛已就前述2018年11月29日发生的股份回购和股份转让向国家税务总局苏州国家高新技术产业开发区税务局进行申报，申报应纳税额为0元。D.居民企业。根据《财政部、国家税务总局关于合伙企业合伙人所得税问题的通知》（财税[2008]159号），合伙企业以每一个合伙人为纳税义务人。合伙企业合伙人是自然人的，缴纳个人所得税；合伙人是法人和其他组织的，缴纳企业所得税。合伙企业生产经营所得和其他所得采取“先分后税”的原则。本次股份回购、转让涉及的境内居民企业国创开元、苏州元禾、苏州聚新、苏州聚坤、苏州北极光均为合伙企业，根据前述合伙企业的书面确认，其本身无须缴纳企业所得税。根据相关合伙企业的书面确认，国创开元、苏州元禾、苏州聚新、苏州聚坤、苏州北极光于该次股份回购及转让取得收入均低于其投资开曼山石的原始投资成本。截至本补充法律意见书出具之日，前述合伙企业均未对该次回购及转让产生的所得（如有）在其合伙人之间进行分配。国创开元、苏州元禾、苏州聚新、苏州聚坤、苏州北极光分别作出承诺，在未来税务机关认为其合伙人应当就该次回购及转让缴纳所得税时，其将为自然人合伙人代扣代缴个人所得税，并督促法人和其他组织合伙人尽快补缴相关税款；若因其过错导致其合伙人未及时缴纳相关税款而对发行人造成损失的，将对发行人因此遭受的损失予以补偿。基于上述情况，发行人红筹架构拆除过程中，相关主体均已按照中国法律法规的规定向相关税务机关进行申报，其中，尚喜鹤已就转让北京山石股权向税务机关缴纳个人所得税3248元，香港山石已就转让山石网科有限股权由境内受让主体代扣代缴及发行人代为申报缴纳税款合计7430080.10元。截至本补充法律意见书出具之日，根据相关主体的确认，前述已向税务机关进行申报的主体王钟、尚喜鹤、信通华安、开曼山石、香港山石、发行人及田涛未收到税务主管机关要求其就红筹架构拆除过程中的交易补缴税款的通知，若相关主体在未来收到税务机关要求其补缴税款时及时缴税，发行人红筹架构拆除过程中不存在影响本次发行上市的税务风险。
第八章 医药行业新展望
过去的一年，行业政策波澜壮阔，新的医药产业生态初步成形，医药产业发展将从高速发展阶段走向高质量发展阶段。站在新的行业发展周期，展望未来十年，医药行业依旧充满无穷潜力和发展动力。医药健康产业将成为未来中国重要的经济增长点，医药企业也将迎来新一轮的发展机遇。相信不久的将来，在全球制药领域内可以看到更多中国优秀企业的身影，看到更强的中国力量，这是光荣与梦想，也是责任与使命。本章对医药产业发展新时代进行展望，内容如下：（1）价值型企业将领航未来十年。未来十年医药行业的竞争，不应该是模仿行业领先者。因为真正的竞争对手是这个时代，只有面对不断变化的环境并超越环境创造价值才是制胜之道。成为价值型企业，是中国医药企业迎接未来发展的下一个机会。（2）医药产业未来的十大趋势。要准确判断未来趋势和机遇，就必须对行业发展现状的理解入木三分。在新一轮发展周期，政策红利与转型压力并轨的新时期，我们需要对医药产业未来发展趋势做出准确预判。（3）新形势下医药企业的挑战。政策的漩涡对不同的企业必将带来不同的影响，新形势下的医药行业有机遇，也有挑战。企业既要牢牢把握好发展机遇，也要正确应对所面临的挑战，解决好生存和发展的问题。（4）化药、中药、生物药的发展战略思考。化学药、中药、生物药是医药产业最重要的三大板块，板块间的发展现状、政策影响、市场地位等差异性极大。对这三大领域，医药企业该如何进行战略思考？（5）未来十年中国制药百强长什么样。制药百强是中国医药行业的中坚力量，代表着我国医药工业的最高水平，中国制药工业百强榜向来都是国内药企最为关注、最具权威的“英雄榜”。大浪淘沙，百锻成钢，未来十年中国百强制药企业长什么样？（6）未来谁会成为新兴领军医药企业。我们要关注今天的知名企业，更要关注昨天不知道、今天不知名、明天很著名的企业，它们正在走一条新路。这类企业我们称之为新兴领军医药企业。
问题5：如何形成良性循环发展态势
1.针对问题经营业绩不稳定随市场状态起伏；经营流程不完善利润成本不可控；价值、能力竞争力优势提升艰难。吃着嘴里的、看着碗里的、想着锅里的，才能吃饱吃好；为什么企业怎么努力都走不上良性发展正轨？不是这里出问题，就是那里有障碍；前年还一帆风顺，去年就摇摇摆摆，今年就气喘吁吁。未来，要求经营者具备春播、夏耘、秋收、冬藏价值培育意识；到处游猎、寻找市场机遇盈利，只能让企业饥一顿饱一顿。行业形态、产业结构，市场、产品、服务、技术等竞争发展变化越来越快，今天的畅销产品，明天还能否卖得出去？今天的服务模式明天是否还存在？今天的业务模式明天是否会消失？这些问题企业不高度重视，必然无法维持良性循环发展状态。2.价值经营循环流程图7-5经营流程循环体系形成良性循环态势则持续稳定发展；陷入恶性循环状态则起伏、停滞、衰退。决定良性或恶性发展的根本就是经营流程的健全性。包括战略、规划、计划三个核心环节。战略定位功能缺陷意味着发展状态的不确定性；发展规划功能缺陷意味着发展过程的不平衡性；经营计划功能缺陷意味着利润结果的不可控性。不确定性导致企业随时可能陷入萎缩或衰退；不均衡性导致企业发展障碍重重、问题不断；不可控性导致企业组织效率低下、效益不良。把握住价值定位、能力培育、利润增长，是稳定生存、良性发展的根本。3.如何确保价值系统的有序运行价值战略定位、能力发展规划、利润经营计划构成竞争力支撑体系。经营流程体系不完善，吃了上顿没下顿；今天盈利不确定明天是否还能盈利。没有健全经营流程体系功能，肯定无法形成市场价值竞争力。即使构建了经营流程功能体系，也不能确保市场竞争力能够形成和可持续。市场价值竞争力形成、维持、提升的影响因素不少。战略、规划、计划企业都会制定，为什么企业没有市场竞争力优势呢？这就必须谈到经营流程体系运行的良性循环问题。战略定位与组织能力是否匹配，直接影响经营流程的运行状态；一直做建材生产与销售，发现医药行业前景更广阔，突然来个医药产业的市场价值战略定位。不是说这种战略定位不行，而是组织能力与战略定位需求不匹配，这种战略定位实施的基础非常薄弱。价值定位、能力规划、利润计划环节内在关联密切性影响；市场价值定位、组织能力基础、利润计划合理性之间相互匹配，企业经营流程体系功能运行才能顺畅。战略定位成为品牌影响力最强的新型建材供应商——却没有建材研发人员、研发机构、研发团队；也没有品牌建设方面的持续性投入。这就是市场价值定位与组织能力基础不匹配。战略定位培育品牌影响力优势，可是每年还是同样的销售模式、同样的产品生产，品牌建设与推广根本就没有计划也没有行动。这就是战略、规划、计划之间缺乏内置价值关系支撑。价值、能力、利润逻辑关系处理，是企业能否形成良性循环发展的基础。组织责权、利益分配、文化管理机制状态，影响经营流程运行的流畅性；高度集权或不及时追责，利益均沾，缺乏成就感与归属感等机制状态，导致心态、精神与风气负面被动，同样严重阻碍经营流程功能的运行效率。企业与外部市场关系的和谐性，也将影响经营流程的运行状态；企业与上下游合作者关系对立，与行业、职能管理机构关系不融洽，企业监管职能部门工作配合不密切等会给企业带来不少运行阻力。确保企业经营流程的良性循环，促进企业市场竞争力的形成和保持，必须关注并处理好以下问题：一是资金、人才、组织、技术等核心资源的配置不能脱离战略与规划约束；二是树立战略、规划、计划在经营管理过程中的权威性；三是贯彻组织激励与鞭策机制的公正、公平、公开性；四是及时评估战略、规划、计划的合理性，并持续调整完善维护均衡发展。企业构建了市场竞争力培育体系，并有能力维持这个体系的良性循环运行，才能最终形成和保持市场竞争力优势。4.高管经营会讨论重点（1）企业经营状况是否持续稳定？（2）企业经营业绩是否受市场环境起伏的控制？（3）企业确定的利润目标是否能够完成？（4）企业的市场、产品、技术、团队发展目标是否具体？（5）确定的竞争力、价值创造能力发展目标是否能够达成？
6.6 结构评审要素
10取舍项目需求
项目启动的驱动力来自组织变革。项目启动后，首先需要明确的是项目交付范围。项目的范围来源于给项目相关方的需求，有效地获得真实的需求，并将需求进一步细化，在后续阶段落地成为项目范围文档（一般称为项目范围说明书，或项目工作说明书），指导后续的项目交付，尤为重要。需求收集做不好，后续的项目范围管理会有很大的挑战，可能会需要通过较大的项目变更，增加巨大成本及资源上的投入，才能达成预期的目标。【案例】8A公司计划进行咨询业务的数字化转型，提供在线教育产品的服务，为了保证这个战略项目顺利落地，在制订项目范围管理计划和需求管理计划后，项目负责人罗宾开始组织项目组成员启动了项目需求的收集。由于涉及部门众多，罗宾采用多种方式，获取公司各部门的需求，PMO将设计的调查问卷发放到了市场、运营、财务、出版、人力和供应链等多个部门。这些问卷问题非常有针对性，仅仅一周，项目组从公司各部门的核心成员收到了200多份问卷反馈，很快获得了多层面的第一手资料。罗宾组织各个业务部门，在专家的指导下，完成了多场业务调研会议。财务、市场、人力、制造、运营服务等部门参与了多次共创工作坊。在共创工作坊上，项目组和各部门代表在专家的引导下，将业务上的痛点深入剖析。会上各个部门的代表畅所欲言，前期对项目态度不明确的制造代表贾珍和市场代表雨晴在这次的工作坊上也表达了解决业务诉求的强烈需求。罗宾通过专业的引导方法，让大家充分表达观点，各自完全理解他人观点后，通过多轮投票的方式，确定了最需要迫切解决的十大需求。项目组在这一轮需求收集后，进行了梳理，向高层汇报，公司管理层决策会议中，通过集体决策，确定数据共享、业财一体化和人力共享三大需求，作为接下来一年需要实施的业务场景。整个项目需求收集的过程高效，得到参与项目人员的认可。【案例分析】需求各种各样，项目需求管理中，也有很多种工具，各个工具都有各自的特点和独特的优势。用好这些工具，有助于全面获取项目相关方的真实需求，快速收敛到项目可以实施的范围中。在收集需求的过程中，需要通过数据收集、分析和决策，最终形成项目需求文档，支撑后续项目的范围管理。图2-2收集需求过程收集需求的基础是需要数据收集。下面几种常用的数据收集工具，在收集需求中非常有用。表2-2收集数据工具工具特点有效前提头脑风暴面对面，快速产生大量创意需求，但是容易不客观团队环境，有引导者引导访谈直接交谈，获取正式和非正式的信息。通过提出预设或者即兴的问题，有助于识别和定义需求，也可以获取机密信息有效记录访谈成果焦点小组召集预定的项目相关方和专家，了解期望和态度由受过训练的主持人引导互动式讨论问卷调查设计一系列书面问题，向众多受访者快速收集信息适用受众多样化、需要快速完成调查，适合开展统计分析标杆对照与其他组织的产品、过程的实践做比较，识别最佳实践，提供参考能够识别出可以比较的产品、过程和实践名义小组团队针对问题或难题，提出各自想法，集体讨论至全员清晰理解，投票的方式排列最有用的创意明确问题和难题，针对问题全面探讨后，投票决策人际关系和沟通技能，在需求收集的过程中，也非常重要。通过有效的人际关系和沟通技能有关的方法和工具，甚至能够从核心相关方获得影响项目成功关键的需求数据，为项目范围管理打下良好的基础。表2-3收集需求工具——人际沟通技能工具特点有效前提观察与交谈直接观察个人在各自环境中如何执行工作和实施流程从旁观者的角度识别流程或程序的实施，挖掘隐藏的需求引导通过有效引导团队活动，成功达成决定、解决方案或结论参与者有效参与，互相理解，能够按照既定决策流程全力支持得到结论或成果数据收集完成后，需要进一步进行相应处理，经过处理的结构化需求数据，能很大程度提升后续的需求决策和判断的效率。下面是几种数据处理的常用工具：表2-4数据处理工具工具特点有效前提数据分析通过特定方法，基于项目特定环境和背景，分析相应需求数据常用的形式有备选方案分析、假设场景分析相关方的有效参与，与具体项目环境结合数据表现将数据通过归纳分组、或结构化的形式展现，帮忙后续有效判断和决策常用的形式有亲和图、思维导图、流程图、因果图等将需求信息，结构化的展现原型法Prototype交付实际产品前，先产出原型，征求需求的早期反馈需要及时有效与项目相关方（尤其是核心相关方）及时沟通确认原型系统交互图通过可视化的描绘，显示业务系统间，业务系统与人之间的交互方式，已有效识别系统需求全面识别和清晰描绘系统间关系、系统与人之间交互方式需求的整理和收敛，专家判断和决策这两个工具必不可少。表2-5需求整理和收敛工具工具特点有效前提专家判断基于某应用、知识领域、学科和行业等的专业知识，做出合理的判断具有专业学历、知识、技能、经验或培训经历的小组或个人决策-投票（一致同意、大多数同意、相对多数同意）-独裁型决策-多标准决策分析（决策矩阵）基于项目环境选择合适的决策方式，快速达成共识上述提到的访谈、调查表、头脑风暴、竞争对手和产品分析等工具都是需求收集的方法。工具知识是表面的，我们需要明确，需求收集的目的是搞清楚用户真正的需求，问题背后的深层次问题，这样才可能为挖掘需求提供数据，将需求收集的过程流程化。收集需求过程中，非常重要的是必须需要有分析整理。需求万千，需要有所侧重。通过研讨会议、问卷调查、产品分析等有效方法收集并确定需求清单后，再把需求分成不同的种类，和项目的目标做匹配，需要进行分析整理，进一步细化，为后续项目范围的定义打下坚实的基础。有句话说得好：“海纳百川，取则行远。”全面且高效地完成需求收集，加上有效且有侧重的分析和决策，能让项目范围能够有效的落地实施。
第一节国内外SaaS行业概况
第六章：专业渠道——精品价值的体验场
营销渠道不仅是传递产品价值的通道，更是提升品牌价值的核心手段。在各个行业的营销渠道进入立体整合、线上线下相互协同与融合的时代，渠道的价值被重塑，终端从以销售产品为主向以体验产品价值为主演变升级。精品品牌的渠道终端核心就是，要呈现精品价值，创造顾客消费体验，提升与强化精品品牌的综合商业价值。渠道终端是品牌的门面。精品营销强调建设专业的精品渠道终端，以彰显精品的价值与品牌内涵。在中国市场，精品品牌的专业渠道终端核心要素包括：优质渠道资源、精美终端建设与专业导购人员培养。精品营销更加强调渠道终端的参与式体验，创造让顾客参与其中的氛围，充分深入地体验精品价值，感知精品品牌的内在魅力。
王道才是人间正道
我们再来看这一段：“无偏无陂，遵王之义；无有作好，遵王之道；无有作恶，遵王之路。无偏无党，王道荡荡；无党无偏，王道平平；无反无侧，王道正直。会其有极，归其有极。”大家读一读，非常朗朗上口，有点像读《诗经》的感觉，都是非常优美的韵文。虽然这不是从《诗经》里面引用的，但是从后面的文字来看，它确实是引用了上古诗歌。这一段仍然讲的是“建用皇极”。作为社会的最高领导者，如果他真的能够让“皇极”在自己心中建立起来，那么，他以此为原则所建立的社会规范、社会秩序，就是中国古人最推崇的王道。王道指的是什么？三横一竖称为王。这可不是后人以为的、私字当头的所谓君王。王字的三横，上面一横指天，下面一横指地，中间一横指人；我们看中间这一竖，就是把天、地、人，通过这一笔将其全部沟通、贯通，所以，能够贯通天、地、人这“三才”者，才能够称之为王。《易经》里讲：“在天之道曰阴曰阳，在地之道曰柔曰刚，在人之道曰仁曰义。”在中国古人眼里，王道才是人间正道，王道就是仁义之道、仁爱之道。从王道退一步，就是霸道。霸道讲的是霸术，往往就要用计谋、用机巧、用力量去战胜别人。中华文化推崇的是不用强力、不用智巧、不用权谋之术的仁义之道。虽然后世历朝历代都没能真正做到，但是，王道作为中国政治哲学中的最高理想，已经深入到中国人的集体无意识中去了。“无偏无陂，遵王之义”，王道不会有偏僻、不会有起伏，是全然的中道而行。其实，整个这一段韵文，其核心思想，就是《中庸》这部经典所讲的内容。“无有作好，遵王之道”，这一句话有人可能会疑惑：没有谁来做好事情，这是遵王之道吗？其实，不是没人做好事情，而是认为所做的一切都是自然之道，不是人为去造作，所做的都是遵道而行，跟个人行为没什么关系。所以，在真正理想的大同世界，人们是自然而然地遵从于王道而行，不会认为这是多么高尚、多么了不起的事情。正因为“无有作好，遵王之道”，从反而来说，才有后面一句“无有作恶，遵王之路。”这就是说，连做好事、为善之心都没有，更何况做歹事、为恶之心了。所以，王道也是中国道家所追求的道法自然的最高境界。“无偏无党，王道荡荡；无党无偏，王道平平”，这些句子跟前面两句意思都差不多，但是，通过这种诗歌韵文式的反复吟诵，就给人一种荡气回肠的感觉，让我们感到古人对这个王道，对“建用皇极”这样的精神，确实内心充满了无比的敬仰。所以，“无反无侧，王道正直”，你看，无反啊，朝一个方向、目标走过去，就不会再回头走到相反的方向；无侧，就是始终是走在这条正道上，不会走到侧面，不会走歪路。这就是王道正直无私、一往无前的状态。“会其有极，归其有极”，这样义无反顾地行王道，人间社会就会向着最美好、最高尚、最理想的状态回归。王道，就是前面“建用皇极”所体现出来的理想社会状态，是以仁义作为最终、最根本的归宿。这也是中国古人面对整个人类所提出来的最高的社会理想和原则。虽然几千年来，人类社会几乎没有任何时代真正能够实现了这种理想，但是，中国古人了不起啊！给人类社会提供了这样一种高贵、伟大的理想模型。我平常爱说“虽不能至，心向往之”，虽然我们现在达不到，但是我们得有那个心，有那个向好之心，不然，我们就愧对祖先了。这一段是上古诗赞之辞，全然从心底里流出来，反复咏叹，气蕴充沛，正大凛然，真正有那种大得圣心的淳美与博大。
（三）断崖跃迁
筛选简历时，常会发现“急转弯”式的职业领域转换——两段相邻的时间区域，是完全不同的行业领域的跳跃。比如从劳动密集型行业（如制造业、纺织业）向知识密集型行业（如金融、咨询）转型，或者从资源导向行业（如矿业、电力）跨入流量导向行业（如零售服务业）等。这类“断崖”式跃动的节点与拐点，应作为面试中关注的亮点，深入了解应聘者。【案例故事】幸运的小郑一次，做MBA复试考官时，一位帅气小伙小郑的简历引起了我的注意。他的工作经历中，第一份工作是某房地产中介的销售员；工作三年后，第二份工作却是某投资公司的投资专业人员，还做到了主管职位。从一名地推销售一跃成为投资领域的主管，这段经历让我好奇。于是，我开始提问：“能否分享一下，是怎样的机会让你从房产中介领域进入投资领域的？”他听后微微一笑，略显羞涩地说：“是幸运吧！我第一家房产中介公司的销售总监能力很强，在他被一家投资公司——也就是我的第二家就职公司挖去做管理时，我就一同跟着去了，我从投资业务的基层工作开始干起，边干边学，慢慢地喜欢上了这个行业，一直做到今天。”人有时就是这样，别人的手指轻轻一弹，竟能让自己欣然卸掉铠甲，离开生活多年的领地，坚定而憧憬地飞向陌生的花园。正如他自己所说，他是幸运的。我又问他：“能否概括说一下你是怎样开展投资业务的？可以重点说一下你的关键步骤。”这是一道考察应聘者综合能力的常用问题，一般会涉及应聘者的业务能力、学习能力与人际关系等方面的情况。果然，他的回答没有让我失望，不但把项目过程中的关键节点依照顺序叙述的完整、清晰，而且整个表述过程言简意赅，没有赘述，看得出他的确了解项目运作的具体架构与细节。其中，在讲述与客户沟通的部分，他坦陈在房产中介公司的工作经历给了自己很大的帮助，让他能以本能的“同理心”与客户交流，不是只狭隘地关注眼前利益，而是先与客户做朋友。他的回答也给了我启发，让我明白了为什么第一家房产中介公司的总监会带他一同离开：一个勤奋上进又不把个人得失放前面的年轻人，必定是人见人爱的“香饽饽”。对于断崖式飞跃成长的应聘者，往往有其突出的能力或不同于普通人的特点。面试中可参考以下问题做提问：​ 你觉得能有这样的成长机会，最主要的原因是什么？​ 你离开熟悉的行业，进入一个全新领域重新开始，你不担心失败吗？是什么推动你做这么大的职业转变？​ 能不能分享一下目前的这份工作最大的挑战是什么？你认为自己的什么潜力在这样的挑战中得到了挖掘与锻炼？​ 带你离开原来行业、进入现在领域的“贵人”离开现在的这家公司时，你为什么没有像上次一样同他一起离开？​ 你与这位已经离职的“贵人”还联系吗？你们见面是聊工作多一些还是生活多一些？每个人的成长不可复制，但“适应力”与“学习力”往往是成功的关键。当牛顿的苹果砸到我们头上，尽管我们中的大多数没有科学家超常的聪慧大脑、悟不出第二条万有引力定律，但一定会“砸”醒我们，冥冥中让我们改变：突破惯性思维，拓展认知领域，珍惜换界平台。除了上述三类职业拐点，还有以下两类学业拐点。（四）校园换职场对于工作多年的职场人士，大多数是从基层开始打拼，预设自己的职业成长路径。但总有一类人，会在工作多年后毅然返回校园，以考取研究生或MBA等方式再次回到高校，换一种环境成长自己、滋养自己。驻留校园看似按下“暂停键”，实则韬光养晦，成为“明天”期待的自己。【案例故事】姚亮的闪亮青春一位毕业于北京某知名院校的脱产MBA姚亮的成长经历，让我深刻感受到“坚守奋斗”的力量。他在入学前曾就职于南京当地一家外贸公司，担任销售主管，收入在当地算不错，而且在工作三年后贷款买了一套小户型房子。但是，别人眼中的佼佼者，他却希望自己有朝一日能成为金融业的职场精英。在了解到北京的这所高校在金融界的学术翘楚地位之后，他决定考取学校的MBA脱产班，全身心进入校园进行学习深造。功夫不负有心人，985本科院校毕业的他仅备考了半年，如愿拿到了学校的录取通知书。上学期间，与普研的学弟学妹们一同上英语的大班课，他流利的英文表达与丰富的肢体语言，迷倒一众学姐学妹。虽说英文的优势给了他在校期间莫大的信心，但金融方面的学科却是他的弱项。深知自己的“小白”起点，于是在投资学、金融学、商法、数据模型与决策等专业课程中的刻苦学习，让他深入了解了金融行业的专业知识与典型案例。刻苦与用心，让他逐渐找回了久违的自信。但是，毕业时优秀的各科成绩并没有给他带来留在北京的工作机会。因为没有过往的金融业工作经验，他没有拿到北京任何一家金融机构的Offer。经过再三考虑，在可选择的几家外地金融机构中，他选择了上海的一家知名银行。在上海，他从大堂“门童”的基层工作做起，每天的工作内容就是为进入银行的顾客开门、问好，询问办理什么业务。这样枯燥乏味的重复非但没有让他气馁，反而让他以更大的动力与更快的速度努力进步，一步步做到了销售经理，开始带领一个八人团队。工作两年后，恰逢北京某民企银行招揽英才，一心想回北京的他投了简历。顺利通过初试、复试及最终的高管集体面试，他如愿入职，回到北京，但也开启了孤独的北漂生活：租来的房子像是宾馆，每天几乎都是半夜到家。那段最累最难的日子，工作就是生活。上天总是眷顾勤奋的人。三年后，他不仅逐渐获得领导赏识，还收获了爱情——与本行的一位美女喜结连理，也在北京的三环买了属于自己的房子。信念的启明灯只会照亮脚踏实地、执着坚守的人。或许，正是那段求学的青葱岁月，引领他执着的为梦想起航。能够在工作之余坚持学习并坚守梦想的人，往往是内心强大、极其自律的人。所有外在的磨难与历练，都是他们前进的基石，执着而坚定地奔向未来的自己。面试中，对于工作经历中出现求学阶段的应聘者，尤其需要重点关注他们的“内驱力”与“自控力”。以下为问题参考：​ 是什么让你放弃之前不错的工作，转而全力以赴复习考研？你希望通过研究生的学习改变什么？​ 当初有没有想过，即使考上研究生，毕业时也会面临就业现实，就像你今天来应聘我们公司的这个基层职位，需要从基层开始做起？​ 能不能分享一下，你在工作之余、准备研究生考试期间，在学习和工作方面，对你最大的挑战是什么？​ 像你这样放弃工作、脱产求学，你的家人支持你吗？你身边的同事、朋友都是怎样看待这件事的？​ 如果你现在研究生毕业后找的第一份工作，薪酬还没有上学之前高，你会后悔自己的选择吗？每个人心中都有一座属于自己的城堡。校园只是他们奔向城堡的途中一座小小的驿站，是短暂驻足，更是内省蓄力。坚信自己，期待明天。（五）梦想吸引力有一类应聘者，简历中描述的教育院校与工作单位带有很强的地域性。他们要么以大学所在城市为分界线，要么以工作单位所在城市为拐点。自此，离开他们从小熟悉的成长环境，在完全陌生的城市求学与生活。这类应聘者是满怀梦想、拼力一搏的奋斗者，他们力图改变生活环境，不仅是以学业博取学历，或以求职谋取生存，他们更抱有对理想生活的向往与持之以恒的努力。【案例故事】执着的丽丽这是一位85后MBA考生董丽丽的奋斗故事。籍贯是河南省一个三线城市的她，从小向往北京的生活。本想以考进北京某大学的方式到北京，但是，自己不论怎样刻苦用功，高中阶段始终学业平平。第一次高考，分数线离北京的三本还有几十分的差距。为了圆自己的北京梦，她在第一次高考后选择了复读高三，再给自己一次机会。复读半年后，虽然各科总分都有提高，但是，每次模考分数总是在北京的三本分数线上下徘徊，很不稳定。这样的成绩，不禁让她开始怀疑自己的学习能力，深感前途的暗淡与渺茫。就在她痛苦无望之际，听说北京有些高校设有成人教育学院，像她这样高中起点的学生也可以入校脱产学习，如果成绩不错，还能拿到本科学位。于是，在多方打听与比较下，她选择了北京一所不错的211院校，进入成人教育学院，开始了四年校园生活。不走寻常路的她就这样来到理想中的北京，让她不仅兴奋，更是圆了自己的北京梦，学习劲头更足了。四年后，她不仅顺利拿到本科毕业证书，还考取了学士学位。手握文凭，满怀憧憬，和其他应届生一样，投入当年求职的毕业生大军。但是，成人教育的本科文凭在与其他相同学力的应届生竞争中并不占优势。屡屡挫败后，为了能有留在北京的工作机会，选择了一家可以作为派遣员工身份入职工作的银行，担任基层的客户经理工作。工作期间，她的努力有目共睹——入职当年实现全公司业务量第一的佳绩。因为能力突出，被行业猎头看中，第二年便推荐到另一银行，做了她最向往的理财经理工作。在这里，她开始深耕自己热爱的领域，一做就是九年，逐渐成长为一名高级理财经理，开始带领自己的团队。她说自己的职业目标是成为“私人银行家”，希望通过知识、能力与资源，帮助客户实现最优资产配置与财富增值，让他们生活得更好。客户满意是她最大的欣慰与鼓励，她很享受奋斗的过程。心理学有个理论叫“吸引力法则”，又称“吸引定律”，是说当人的某个思想集中在某一领域的时候，跟这个领域相关的人、事、物就会被它吸引而来。每年的应届生求职大军，不知有多少像董丽丽一样怀揣梦想、不畏艰辛的年轻人，他们每时每刻的努力，都在离梦想更近的路上。梦想，是他们前进的动力。面试中，对于目标清晰并执着奋斗的他们，企业能够深深感受到他们超强的“内驱力”与“自控力”，成就动机如同发条般加足马力，带他们持续向前奔跑。企业可在以下问题中考察应聘者，是否具有实现自己目标的能力：​ 你的理想生活是什么样的？你准备通过几年的努力实现？怎样实现？​ 你身边有没有并不看好你的朋友或同事？你是怎样看待这件事的？​ 在你工作的这几年，你觉得自己最失败的事情是什么？对你有什么触动与启示？​ 目前为止，你觉得自己在工作上还有哪些能力需要提高？你准备怎样提高？​ 在北京这几年觉得辛苦吗？有没有想过，如果你继续留在原来的城市生活，应该也是很不错的，比北京节奏慢，压力也没有这么大。想不想有一天回去养老？北京是你理想的生活城市吗？上述五类情况，前三类是职业拐点，通常体现在简历的工作经历描述中；后两类是学业拐点，可以在教育经历或培训经历中看到（如表3-4所示）。表3-4纵向梳理汇总不论是职业拐点还是学业拐点，简历中这些看似简单平淡的经历描述，却隐藏着应聘者深层的成长动机与个人思考。找到“纵向”突破口，深入挖掘他们行动的方向与具备的能力，可以事半功倍。
二、如何创新人力资源管理机制
饶征在寻找管理新秩序的过程中，我们一直在深思：企业的人力资源管理系统是怎样建立并运营的？存在哪些问题？机制怎么创新？人力资源管理系统的运营包含三个层面：人力资源管理系统的构建、对人力资源管理系统的度量，以及如何运用人力资源管理系统进行人力资源的效能整合。
  
    
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