热门：快消品零售营销老板
（五）开会
很多企业不重视促销员会议的召开，或者会议常常流于形式，对促销员团队的管理有极大危害。促销员会议上经常进行的工作有：1.业绩公布每次会议，业绩宣导一定是重项，根据日常的督导巡查记录和门店实际销售，做销售数据公布、排名、升降情况；销售技能推行的过程数据、排名、升降情况等都是会议要重点关注的。列举出表现好的人员，给予表扬、鼓励及奖励（例行）。列举出表现不好的人员，给予批评、处罚及整改要求。2.销售技能比拼PK会议的时候，一定要进行各种实际操作技能：加工技能、售卖技能、清洁技能、售后服务技能等的实操PK，同样结合奖励与处罚。
流血奔跑和阶级斗争
管理学者陈慧湘对企业只顾经营利润，而忽视了企业人员管理问题有一个形象的比喻叫“流血奔跑”，就如同一个人，不断前行的同时却忘记自己正在大量失血，其结果不免力竭而亡。这就要求企业经营者需要自我检视，看看自己是否只关注经济效益，而忽视了对员工和工作的管理，从而陷于单打独斗的陷阱之中；或者你是否只把员工作为你的工具和挣钱机器，只要能榨取马克思所说的“剩余价值”，你会无所不用其极？德鲁克认为：“企业绩效是第一位的，这是企业的主要目标和存在目的。但是，无论管理层多么懂得经营企业，如果企业不能健全运作，也就没有企业绩效可言。如果对员工或工作管理不善，情况也同样如此。”德鲁克把管理层的职责分为三项，第一项职责是管理生意（原文为Besiness），即创造企业绩效；第二项职责是管理管理者；第三项职责是管理员工及工作。按照他的说法，如果企业只管挣钱，不去考虑让管理者发挥创造力、也不能对员工进行有效组织，那么，企业最终会挣不到钱，也会失去竞争力，最可怕的是，它会导致阶级仇恨和阶级斗争（Classhatred&Classwarfare）15。这个说法听起来非常熟悉，马克思（KarlHeinrichMarx）的阶级斗争论是马克思思想体系的一部分，它建立在马克思剩余价值理论的基础上。在马克思生活的时代，企业把挣钱作为第一要义，也作为唯一要义，这样就必然导致剥削和压迫工人的事件出现——马克思认为企业的利润完全来源于工人的剩余价值，资本家为了获取超额利润，必然会全力剥夺工人。换句话说，资本主义生产方式实质上是对工人的剥削，这是资本主义的基本经济规律。阶级对立和阶级斗争不可避免。德鲁克的思想则强调除了企业绩效（利润）之外，企业必须要管理管理者、要管理员工与工作。如果企业这样去做了，阶级对立和阶级斗争将不复存在。我们观察今天的优秀企业，的确如德鲁克所言，企业员工并不认为自己被压榨和剥削（极端情况如谷歌公司，由于公司福利太好，有的员工甚至表示愿意为谷歌免费工作）。华为员工李洪元离职后被羁押251天的新闻闹得沸沸扬扬，但李洪元作为华为的老员工，他也没有认为被华为剥削，而只是由于华为某部门HR的做法，觉得自己受到了不公正的待遇。一个写软件代码的员工一年收入20万元，但企业的创始人一年的收入达到300万元，那么是否是企业剥削了员工，导致收入分配极度不公呢？其实不然，我们先看员工，员工每天写代码的工作并不轻松，但他（她）的工作能力也并不稀缺，如果他（她）不做，可以从市场上找到大量同等价格的人愿意做；再来看企业创始人，他（她）冒着巨大风险、投入自己全部身家创立公司，凭着敏锐的商业嗅觉抓住机会，在满足客户需求的前提下企业才得以见艰难生存和发展——这样的企业家是非常稀缺的。从经济学的角度，资源的稀缺性导致价格的差异，所以企业员工和企业所有者之间的关系不是剥削与被剥削，它完全符合经济学的基本规律。何况从收入角度讲，员工的工资是固定的，而董事长的收益则不确定。在经营不佳的年份，员工的固定工资不受影响，而董事长的收入就会降低甚至下滑至负值。马克思的剩余价值理论忽略了一个重要的前提——即管理层为企业创造的额外价值。管理层作为企业的大脑和灵魂，其功能在于资源的聚合、使用和创新，为资本和资源带来了嬗变和增值，没有管理层，工人和设备都无法创造额外的价值。我们小时候学政治经济学，其中的一个重要结论来自于马克思，即资本主义的宿命说——“资本主义私有制的丧钟就要敲响了”，马克思之所以下这样的论断是基于他对两个历史趋势的判断：历史趋势一：剩余价值的边际利润率会持续下降，从而导致企业平均利润率的下降，这个趋势终将促使企业集中度的不断提高，即产业垄断。而垄断必然带来低效率，对社会的危害越来越大。历史趋势二：追逐利润将会引致扩大生产规模，即所谓规模经济。规模经济将带来劳动生产率的提高，而劳动生产率的进一步提高将使得失业率不断上升，阶级对立日趋严重。这两个趋势是根据19世纪中期欧洲社会的现实提出的，《资本论》有力地论证了这两个趋势的不可避免，从而导致无产阶级（在岗工人、已下岗工人和快下岗的工人）与资本家之间不可调和的矛盾。但西方资本主义社会并未像马克思断言的那样轰然崩塌，这是因为知识开始成为生产力的核心要素，管理者以及管理所创造的价值越来越多、越来越重要，大规模生产方式开始被丰田生产方式取代、马太效应与长尾理论并存、服务业占比越来越高——生产要素的变化、生产方式的不同、产业结构的调整使得政治和社会生态发生了根本性的改变。上面所说的改变有些抽象，我们可以从劳动人口上直观地看到社会和产业结构的变化。在1950年左右，也就是《管理的实践》成书的同期，美国、英国、法国等发达国家从事制造和搬运的蓝领工人占劳动力的绝大部分。50年后，到2000年左右，美国制造业中的“白领阶层”（从事管理、专业技术或知识型服务工作）人数已经占到整体劳动大军的50%，而蓝领工人的比例跌回了1900年左右的水平，即25%以内。在关注管理层，期盼他（她）们通过自身知识推动企业嬗变，从而创造更大的价值之外，还需要关注管理员工和工作，其涵义分为三个方面：第一，要对员工进行合理的组织，使员工更加有效地工作，就如同一台机器，需要参照使用说明书，对之进行“科学管理”会给企业带来更高的效益，反之，运营成本就会快速增加，造成巨大浪费，企业难以为继；第二，人和机器不同，每个人都有不同的个性，人不是“经济人”而是“社会人”，如果不能对员工有效管理，包括有效领导、适当激励、积极培养，劳资双方将会出现严重对立，企业无法运营，员工也无法达成就业；第三，在社会结构的变迁中，企业应该对员工负担起相应的责任。西贝餐饮集团首席运营官张慧有句话说得生动而透彻：“一个企业就是玩儿员工成长呢。员工成长了，企业还用说？”
战略要有边界，有所为、有所不为
原文：涂有所不由，军有所不击，城有所不攻，地有所不争，君命有所不受。【详解类引】涂有所不由。“涂”通“途”，是讲道路、行军的事。看似可以走的道路，却不能走，看似不可以走的道路，却可以走，这就是“变”。为什么这样“变”呢？曹操注解说：“隘难之地，所不当从；不得已从之，故为变。”不该走的地方，不好走的地方，又不得不走，这是“变”，好走的地方有敌人的重兵，你只能走那这不好走的地方。李筌注解了另一个种“变”，。他说：“道有险狭，惧其邀伏，不可由也。”前方的道路上有险狭之地，担心敌人会在那里安排伏兵，为了避免被伏击，我还是不从这里走。这个“变”是道路选择和决策的问题，到达一个地方可能有几条天路，走那哪条路是将领的决策问题。首先考虑是战略目的的问题，我去那个地方是要出其不意的快速到达，还是正常行军速度，如果是要出其不意，那就要学习赵奢那样，先制造“假象”，迷惑敌人，等他放松警惕了，再急行军过去，这样就不会被敌人设伏。其次，要依据自己的资源进行来选择，大部队推进，不可能选择险隘难走的道路。周亚夫要出兵洛阳，不走殽山那个条路，而是绕道蓝田，出武关，这样走比较好走，还不用担心有伏兵。再者要依据战场环境来决策选择什么路线走，这考验将帅的判断力和决策能力。杜牧讲了东汉伏波将军马援的最后一战，光武帝派马援、耿舒讨伐五溪蛮苗族叛乱，初战得胜后，面对两条路选择，一是从壶头走水路，路程虽近，但水险；另一条路是走充县，是大路，路好走，相对安全，但路途比较远。伏波将军马援认为应该走水路，可以出其不意，直捣匪巢，而走大路，路远则费粮；副将耿舒不同意，坚持走大路，虽然路远，但比较安全，进可攻，退可守，水路虽近，一旦被发现其意图，则非常危险，而且没有退路。他二人争执不下，最终就上书光武帝，光武帝支持了马援，结果兵败水上，马援也在这一战役中传染瘟疫病死，得了一个“马革裹尸”的千古美名。那么，这两条路线哪条对呢？从最终结果来看，都不一定对，最终这一战是用计诱降，苗族人自己杀了首领，来投降，才平定的叛乱。其实，马援和耿舒这就是皆不知“变”，如果知变，不一定选择打，他们在选择这两条路线的时候，一个基本出发点就是打，而非不战而胜，面对当时的战场环境，打是下下策。王阳明在江西剿匪的时候，出发点不是打，而是胜，只要能够将土匪剿灭，各种手段都可以用；平宁王之叛乱亦是如此，立足于“胜”，而非“打”，用诡道活捉宁王于潘阳湖。。军有所不击。曹操注解说：“军虽可击，以地险难久，留之失前利，若得之，则利薄。困穷之兵，必死战也。”杜牧说：“盖以锐卒勿攻、归师勿遏、穷寇勿迫、死地不可攻。或我强敌弱，敌前军先至，亦不可击，恐惊之退走也。这些都是不可击。”发现少量敌军，或敌军的先头部队开过来，可不可以打呢？不能打，因为吃掉这些是小利，而且会影响这个战局。张预说：“纵之而无所损，克之而无所利，则不须击也。如果我弱敌强，我曲敌直，也不可击。”一切要从整个战局出发，以大局利益为核心，不要见到小利就取，看见敌人就打，吃掉小利，敌人大部队摸清了你的战略意图或虚实，改变了方向，或改变了策略，导致你得不偿失。所以，打仗要有全局观，每打一场仗都为下一战做铺垫，粟裕讲，在思考这一战的时候，就要想好如何为下一战做铺垫，解放战争初期，粟裕在华东战场上就创造了“七战七捷”的战绩，就是这样的大局思维。城有所不攻。曹操注解说：“城小而固，粮绕，不可攻也。操所以置华、费而深入徐州，得十四县也。”曹操的意思说，城小而粮食多，不要攻它，因为攻打这样的城，代价非常大，而得利益却不大。他说了他自己的战例，他放弃了华、费二城，直取徐州，得十四县。这华、费二城，就是他所说的城小而粮多的情况。杜牧注说：“盖言敌于要害之地，深峻城隍，多积粮食，欲留我师；若攻拔之，未足为利，不拔，则挫我兵势，故不可攻也。”他这是对曹操的注解更进一步解释，敌人的城池坚固，或在险要之处，他多积粮食，目的是为了拖住我的主力部队，如果攻下他，损失大利益下，不攻他又挫我军的气势，还是不攻为上。另一种情况也可以“城有所不攻”，就是敌人城坚、粮多、兵精，直接攻打这样的城池损失太大，而且守城将士士气也高涨，怎么办呢？绕过他打跟他有密切联系的城池。前文学习过后汉耿弇讨伐张步的战例，张步命其弟张蓝守西安，又令别将守临淄，耿弇带兵来到距西安城四十里的地方，耿弇发现，西安城小而坚，张蓝兵又精。如果这时候直接打西安城，损失就不会比较大，因此耿弇决定先打临淄，临淄城大好打，拿下临淄，西安就成了孤城，然后再来收拾它。麦克阿瑟发明的“蛙跳战术”实际上就是讲“城有所不攻”，跳着打，不按照顺序一个一个的攻，那样后边的敌人就会做好充足的准备，自己的损失反而很大。明朝朱棣造反，达到济南，怎么也攻不下，于是绕道直捣首都防守空虚的南京，结果很顺利就造反成功了。地有所不争。有的地方可以争，但我不争，这也是变。曹操注解讲了一种说法，他说：“小利之地，方争得而失之，则不争也。”也就是说，只得小利的地方，争来了又可能要失去，这样的地方就不要去争。杜牧又讲了一种情况，他注说：“得之难守，失之无害。”打下这个地方很难，付出的代价很大，却难以守得住，那就不要去争了。他讲了伍子胥给夫差的建议：“今我伐齐，获其地，犹石田也，不如早从事于越。”伍子胥建议夫差，不要去争齐国的土地，而是要打越国，因为齐国在北方，争来了，也难以守住，越国则不同，与吴国都属于南方，争来的土地可以变成自己的。对这句最好的注解就是毛泽东说的“地存人失，人地皆失；人存地失，人地皆存。”不要在乎一城一地的得失，最大限度的歼灭敌人有生力量，这是当时的军事原则。其实免费模式也是基于这个思想，你用他的软件可以免费，尽管软件这没有收入，但只要带来了流量，有人用、有人下载，他就人地皆存了。360、腾讯、WPS都是这种模式。不为一城一地得失而纠结，算大帐，就是“变”。目标明确，所有动作全为实现目标，才是本质，而非争城夺地。君命有所不受。曹操注解说：“苟便于事，不拘于君命也。”战场环境瞬息万变，什么事都请示国君，仗就没有办法打了，可能会错失许多战机。再者，如果国君不懂军事，又却瞎指挥，就容易战败，最终还要将军来承担战败的责任，所以，将在外，可以不听国君的。道理是这样，但将领如果真这样做了，后果则很严重。这句话可能是说给国君听的，而对将帅而言，你千万别当真，再者面对国君的命令，如果不符合战场情势，可以变通，但不能公开违抗国君的命令。自古以来，功劳越大的将领，能够善终的越少，这考验着将领的自我修养。秦国统一六国，有五国是王翦父子打下来的，但王翦能够善终，还福及子孙，这是他的智慧，前文学过，他带秦国几乎全国的兵力打楚国，不断的向秦王所要田地、房产，目的是让秦王放心，我没有野心，而白起不得善终，与他公然抗命有关跟他不够低调有关系。魏国建国初期，乐羊带兵攻打中山国，打大了三年灭掉中山，他自以为功劳很大，有些飘飘然，然而拜见魏文侯的时候，魏文侯拿出一个箱子让他看，全是他的举报信，乐羊看完之后，马上跪拜说，这仗的功劳全是您的。综上，这几种“变”，都围绕一个问题展开，就是整体战略，就是大局，克劳塞维茨说，所有的会战都为了最后的决战。打仗与经营营销一样，要知道什么该做，什么不该做，不能什么好处都想占。有所为，有所不为是一个将帅的基本素质，也是一个企业的基本战略素养，有清晰的目标，做事有边界，与战略无关，与目标无关的事都放弃，才能能专注把事情做好，做到极致，什么都想干，见到钱就想赚，最终只能误入歧途，陷入其他领域无法自拔，最终主业也做不好。企业要学习华为那样有自己的基本法，房地产火热，完全有是实力、有能力进入，但它我知道那不是我自己的菜，坚决不碰它；证券市场就在楼下，每天都人声鼎沸，热闹非凡，但其我内心平静，不为所动，我知道要在通讯技术上不断努力。OPPO同样清楚自己该干什么，别人都被小米误导去做互联网，他在努力的抢占线下资源，当然互联网方面他也没闲着，一加品牌做得也不错，结果几年后，互联网的泡沫退去之后，他成了最赚钱的手机公司。战略的定力是企业成本的关键，正所谓“心定者胜”。给一点小利就出击，不仅容易迷失自己，更容易走进敌人设计好的圈套之中，让自己损兵折将。企业的发展，一定是少、简单、清晰，才能走得稳，日日不断积累走向成功，否则内部人都不知你要干什么，执行就不会彻底，事情很难做成。
诡道十二法之要
原文：故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之。【详解类引】简本没有“卑而骄之，佚而劳之，亲而离之”。讲到用兵之本质，诡诈的行为方式，孙武子一口气讲了十二条诡道之法，即被称为的“诡道十二法”。这十二条诡道分为两类，前四条讲“示形动敌”之掌握战场主动权，后八条讲“因敌而变”之战场权变之法。能而示之不能，是以实力为基础的战术欺骗，隐藏自己的真实能力，伪装自己，向敌人示弱。用而示之不用，是以作战意图为基础的战术欺骗，让敌人不知道你想做什么，迷惑敌人。近而示之远，远而示之近，是以作战目标为基础的战术欺骗，让敌人无法判断你要攻取那个目标，做到出其不意，攻其无备。这四条用是“虚实篇”的话讲就是“示形动敌”，做给敌人看，制造错觉，隐真示假，以调动敌人按照我之意愿行动，暴露自己的虚实，以掌握主动权。利而诱之、乱而取之、实而备之、强而避之、怒而挠之，这五条是依据敌人的情况而给出的对策。贪图小利，就给小利引诱它、调动它，以掌握战场主动权；敌人乱了，就趁机攻取它；敌人有实力，就防备它；敌人强大，就避开它；敌将易怒，就激怒他，让他犯错误。可见，这五条利、乱、实、强、怒都是对敌情的表面表现，这里的诡道是变通，因敌而变。卑而骄之、佚而劳之、亲而离之，简本中没有这三条诡道，应该是后人臆加之法，但不妨碍我们学习，也是依据敌人情况而调整战术。毛泽东提出的游击战“十六字方针”：“敌进我退、敌驻我扰、敌疲我打、敌退我追”，就属于这类，不跟你硬碰硬，跟你反着来，总给你找麻烦，让你难受，还不跟你打，只有抓住机会，有十足胜利的把握的时候再打你一下，或者今天偷袭你一下，消灭你几个人，明天再骚扰你一下，消灭你几个人，积累下来让敌人损失不小。
70.你们价格太不透明，不能信
错误应对1.我们是市场最低价。2.连我们都不信？3.我们价格怎么不透明啦？问题诊断关于价格透明度问题我们讨论过好多次，很多门店也会做一些诸如明码标价等工作。但从整个行业看，透明度还是远远不够。因为不透明消费者就容易产生怀疑，正是由于怀疑存在，更加大了消费者的砍价空间。有时这种砍价简直让人难以接受，砍得离谱。所有这些种种怪象都是源于价格不透明。“我们是市场最低价。”很多销售员都会这么说，还有人强调我们是“全市最低价”。这会对消费者产生一定影响，但效果并不显著。可以说每一家店铺都会说自己是市场最低价，关键看我们怎么展示才能让客户信赖。“连我们都不信？”有些销售员会强调说连我们都不信，那你还能信谁？如果店铺里陈列、卫生等各项规范都没做好，这句话就是一句空话，甚至还含有挑逗意味。“我们价格怎么不透明啦？”前面讲过在销售中尽可能少用反问句，这就是典型的反问句。十有八九反问之后生意都会黄，因为它让人感到不舒服。有些读者可能会跟我较真，“有些顾客就需要虐待，对他太好形成不了销售”。诚然，我理解您这些故事，但那只是个案。销售策略案例中这种情况其实相当难搞，原因何在？信赖问题！当我们的每一销售报价顾客都觉得难以相信时，那这个生意就难做了。做生意的前提是相互信任及互相理解。可是价格不透明这是行业现状，我们怎么才能让顾客相信呢？也许会有很多方法来证明，可是要从根子上解决这个问题还是等待行业内真正的垄断连锁巨头出现。要想在短时间内实现价格绝对透明，还是有一定难度的。那我们要做的就是在这样的行业背景下，怎样让顾客相信我们。1.展示店面历史有时店铺规模或者店铺在当地的历史也是最佳佐证。这也就是所谓的江湖地位。江湖中总有些名门正派，当然还会有旁门左道，所以你看武侠电影，两位行走江湖的人一见面先报自家门派，这就是一种信赖的建立。所以销售高手要对自己门派的名头及江湖地位了如指掌，顾客怀疑时先用门派之威打败对手。2.承诺销售承诺是蛮有效的一种方法，有时我们在购买时明明已经认定了那件商品，可是就是觉得不踏实。如果此时销售员给予最大范围承诺，会更加坚定我们的购买决定。这里我们说的是合理承诺，千万不要满嘴跑火车，随意承诺。3.岔开话题有时顾客也就是随口一说，我们应该巧妙绕过去，随着我们介绍的深入，消费者很可能会逐步淡忘最初的想法。语言模板销售1：您的心情我们完全可以理解，确实在很多店铺价格会有差异。由于我们一般消费者也很难分辨出产品优劣，对价格始终不大放心。可是我们店您就不必这么纠结啦，首先我们在这里经营已经20年了，可以说这里的大部分车主都是我们的客户，再者就是我们是这里最大最规范的店铺。我们不是一家简单的小门店，我们是一家经营公司，有自己的财务制度及监管体系。我们不会随意乱要价，不会出现假冒伪劣商品。这也是我们之所以能做这么大的根本原因。销售2：这个您大可放心，今天您拿到的价格绝对是非常合理的价格。我不能忽悠您说是全市最低价，我觉得那是不负责任的做法，但我敢保证您在这里购买的商品全都是正品，并且在未来3个月内出现价格下降等情况，您过来给您补差价。销售3：您考虑的非常对，但我们店这么大这么规范肯定没问题。您这边请，看看我们店的专业度，那个是我们本市最先进的四轮定位，您过来看看（引导顾客参观店铺）。俞老师总结尽早实现价格透明化，赚取合理利润。
第四节新型诊所的未来
Dr.2先生（宁波珍立拍信息股份有限公司董事长），有着10年临床工作经验，13年企业管理经验。他曾经撰文表示，在母婴领域中，布局线下诊所的格局已经初定，主要分为两类：一类是垂直平台，如妈咪知道、阳光妇儿、育学园、安心医生等；另一类是综合平台的专区，如春雨医生、平安好医生、好大夫在线、微医等也有相应的母婴妇儿服务。社区医院的发展也将发生翻天覆地的变化，不再是以往的老、旧、呆等形象，而是会出现一些形象好、面貌新、喊得响的连锁化、品牌化的医院。在医疗服务方面也会逐渐从冷冰冰的服务转为温馨、人性化、星级的医疗服务，更注重患者的体验感，不仅让患者享受到优质的医疗资源，也享受到一对一的，极具隐私感的，被尊重的人性化服务。随着分级诊疗的推进，小病到社区、大病住医院成为趋势，这就给小型连锁诊所、综合性诊所带来一些机会。在这些诊所总，它们未来的发展路径有四种：一是成为基础医疗的主力军、公立医院医疗资源的重要补充。比如强森医疗、吕医生连锁诊所；二是更趋于特色专科高端化道路，如优仕美地；三是保证了市场的竞争，尤其是服务品质，用户体验，效率管理方面的市场竞争；四是更趋向于服务形式多样化，满足用户多层次的医疗服务需求。此外，我国绝大部分诊所都是个体经营。这些个体诊所呈“小、乱、差”特征，经营手法落后、信任度低，已经遇到发展瓶颈，所以他们无法和品牌化、规模化、规范化的连锁诊所竞争。在诊所未来竞争的砝码中，信息化至关重要。借鉴大医院的发展现状，许多大医院已经实现信息化。可是对个体诊所来说，信息化成本依旧太高，而在这方面，连锁诊所是可以实现的。如果未来的诊所数量激增，那么无疑以自建全职医疗团队的诊所，高价值的连锁诊所，会在竞争中占据更大优势。
四、培训师三种风格类型
第一种自视权威，目中无人，把学员统统看作无知至极的人，滔滔不绝，自得其乐。第二种照本宣科，毫无激情，支支吾吾，叽叽歪歪，就像苍蝇一样“嗡嗡、嗡嗡”，连菩萨听了都忍不住大喊闭嘴。第三种寓教于乐，注重互动体验，身心投入，动作夸张，尊重学员，从而获得学员的强烈共鸣，博得阵阵热烈的掌声。
三、怎样修炼身法
（1）初学者要按照内功太极拳的要求，练好基本步法及桩法，基本步法包括太极步、川字步、弓步等，加强腿功的练习。然后逐渐在盘拳过程中，进一步加强身法的练习，才能一点点的达到内功太极拳的训练要求。所谓“顶头悬”之意，若如半空之悬物，目光虽向前平视，但要随身动而转移。神与意要展开，口要似闭非闭，用鼻自然呼吸，舌下之津，当随时咽入。（2）身躯要中正，自然而不倚。这套杨式内功太极拳（老六路），是中架子。取意“中庸之道”，它所提倡的中正安舒，是要求练功者在自然、安静、舒适的状态下，练习内功。脊柱与尾闾要垂直而不偏，但决不可僵硬。遇开合、虚实、变化之时，要含胸、转腰，不可佝偻肩或缩脖颈。（3）两臂骨节均须松开，肩应下沉，谓之“沉肩坠肘”。肩不要端，肘应微屈，掌要微伸，手指微直。要求“似直非直，似屈非屈，”才能做到以意运气，以气贯指。日积月累，内劲通灵，其微妙自生。（4）两腿放松分虚实。要做到松腰、松胯、松膝、松踝，才能迈步如猫行。重心移于左腿，则左腿实，而右腿谓之虚；重心移于右者，则右腿实，而左腿谓之虚。所谓虚者，并不是空。“虚”也，模糊之意也。其势未断，而留有伸变之意存也。所谓实者，非扎“死”也，要稍有余劲也。内功太极拳的转换、过式之步，两脚尖的垂直距离，以不超过1.2尺为宜，方为自然，而无强势之力，也有利于内劲的运化。否则，易进入强直而不稳，背离中正之势也。初练者，须加以注意。否则，日久难改，必流于滞板，下功虽深，而难得益致用矣。总之，要做到，周身自然中正，含胸拔背，沉肩坠肘，分淸虚实，上下相随，内外相合，用意不用力，方符合内功太极拳之道。思考：1．内功太极拳对身法有哪些要求？2．身法与练内功太极拳有什么联系？注释：[1]（明代）陈王廷：拳经总歌//王宗岳.沈寿点校.太极拳谱.第262页
八卦画的不过是现成世界
我们接着来讲下一段：“是故刚柔相摩，八卦相荡，鼓之以雷霆，润之以风雨；日月运行，一寒一暑。乾道成男，坤道成女。”平时我们常说“易经八卦”，这里就需要讲引申出一套和八卦有关的概念了。你要谈《易经》，最重要的学问就是八卦的学问。八卦是怎么来的呢？我们在《系辞》的第二章里面很快就可以学到，易经是“圣人设卦观象，系辞焉而明吉凶，刚柔相推而生变化”得来的。圣人就是通过观察自然现象，一阴一阳画成卦，并且用言辞表达出吉凶变化来。具体来说，万事万物都有象。任何东西都有大小、高矮、长短、胖瘦、颜色等等，这些都是象。易经的创造者，我们的远古圣人，就是从万物的象中归纳出了八个最明显，也是最基本的卦象。这八个卦是以抽象的阳仪和阴仪组成并表示出来的。《说卦传》中说“观变于阴阳而立卦”，八卦就是通过阴阳变化建立起来的，所以每个卦都有它的卦象，也有它的爻象。上节课我们说过，“象必具数，数必居位，无象不足以言易。”《易经》最大的特点，就是通过观象来预测宇宙人生的变化，同时纳入人事的变化当中。《易经》的八个卦是我们的远古圣人概括总结的天地间八个基本现象。不管是古代，还是今天，《易经》的八个卦仍然是人类感官所能感受到的最基本、也是最显着的八个自然现象。让我们具体来看看这八个卦：乾卦乾卦，乾为天。古人通过观察，觉得这个世界上最了不起、最厉害的、最高最大、最令人敬畏、最不可捉摸的东西，就是头顶上的天空。天是无时不在的，我们人类能够面对的一切事物，都是在天空之下，没有能够超过天的范围。西方的《圣经》里面有个故事，人类想造个通天塔，想和上帝平起平坐。人类的力量很大啊，智慧也很高啊，当然欲望也是无穷无尽的。眼看通天塔就要造起来了，上帝看到后很紧张，怎么办呢？上帝就通过把语言变乱的方式，让人类各民族的语言产生混乱，语言一混乱，思想就混乱，矛盾就产生，于是集全体人类智慧的通天塔也就建不成了。就是因为人类里面形形色色的人都有，形形色色的语言都有，形形色色的心思都有，所以就不可能回归于天，也超不出天的范围。中国人敬天的理念，在全世界范围内都是很出名的。在我们传统的政治结构里面，皇帝最大，最了不得，哪个都管不了他。君要臣死，臣不得不死。但是有个东西能够管住皇帝，就是上天。皇帝自称为天子，担负着代替老天爷管理我们天下苍生的责任。现实中虽然没有哪个能管住皇帝，但是几十年后，老天爷把你收了去，未必就有好果子吃。皇帝做得不好，比如历史上那些荒淫无道的皇帝，子孙后代都会被人戳脊梁骨。所以，皇帝谁都不怕，但在老天爷面前，还是要保持敬畏之心。天下出现了自然灾害，不管是地震还是洪水，皇帝就要降“罪己诏”，要在老天爷面前忏悔，觉得是自己政绩没有做好，没有把国家管理好，所以天老爷降了罪。所以乾为天，天最大。乾卦在《易经》的六十四卦中，乾卦首出。所谓首出，它是万物的开始，是一念未发的那个状态，《易经》的其它各卦都是从这里生发出来的，后面我们会继续谈到乾卦的卦德和精神内涵。乾卦的精神就是天道的精神，它无所不在，但是又看不见摸不着。乾卦的具体象征还可以引申到很多东西上，它不仅代表天，在人类社会也代表君王；在一个家庭里面，代表的就是父亲，是家长。乾天有自强不息的特点，古人讲龙马精神，乾卦也代表龙马。总之，乾卦既有非常抽象的精神，也有非常具体的象征物。所谓的坤卦，可以说是乾卦的另一面，是乾卦的影子。坤卦在《易经》里面，最大的象征物就是地。我们看《道德经》里面有这样的句子：“人法地，地法天，天法道，道法自然。”天对人来说已经是最高最大的了，除了天之外，人能体会到的最亲切自然的就是大地。这就是坤卦的产生。坤卦乾为天，坤为地，以及后面要讲到的六个卦的象征物，大家都需要记住。因为后面的学习涉及到每一个卦，往往都是用这些象征物来代替的。比如乾坤二单卦重叠，乾在上坤在下，就是否卦，叫做天地否。重卦的上下卦，都是通过八个单卦的象征物来表达的，所以大家要记住。我们说，大地是人类除了天之外最重视也是最依赖的事物。如果说天像父亲一样高高在上，充满了威严，大家有敬畏的感觉，那么大地就可以用母亲来形容。大地提供给人类一切生活资料，成为人类的依赖。在古希腊的神话里面有个故事，地神该亚有个儿子叫安泰，用现在的话来说，也是个到处打架斗殴，惹是生非的主儿。他出去和人家打架，只要打不赢了，就往地上一躺，他的精神力量马上源源不断地得到补充，再起来和人家打的时候，就无往不胜了。后来别人晓得安泰这个特点以后，就有意识把他和大地隔开，把他举到空中，结果轻而易举就把他收拾了。其实，这是个象征，象征人类是离不开大地的。人如果两脚离地，心里马上就会发虚，有些人甚至会有恐高症。我们何局长就说，他坐飞机到九寨沟，就是因为云层厚，颠簸得很厉害，从此就有点恐高，有点怕坐飞机了。这大概是心理学的范畴，这种心理如果非要寻根溯源，那么心理原型可能就要归到古希腊这个神话之中。这就是人们对大地的直接感觉。然而，作为大地之子，人类的存在似乎是蛮不讲理，横行霸道的。我们现在的人类，吃喝拉撒不说，还把整个大地搞得千疮百孔。比如到处开采石油，搞得油价一会儿涨一会儿跌，总之，给我们惹了不少麻烦，中东地区的混乱、战争，很大程度也是由石油而起。人们到处开采石油，到处挖掘矿山，今天上午我们还一起聊到了水坝的问题。现在到处都在修水电站、筑高坝、污染河流、破坏森林植被、滥捕滥杀野生动物……人类在大地上做了这么多坏事，把大地的资源索取殆尽，但大地呢？它本身是没有任何怨言，总是默默地承受这一切。所以坤为地，它所表现出来的，就是厚德载物的一种精神、一种宽容博大的胸怀、一种柔顺沉静的品格。现在也有人说，前一段时间的5·12大地震，造成那么大的灾难，死了那么多人，就是大地对人类的报复啊！实际上，这个观点是很牵强的。本质上来说，这次大地震是喜玛拉雅造山运动,几千年的板块运动在龙门山脉积聚的应力突然爆发的结果，这个能量太巨大了。现代人如果不动用原子能，恐怕还没有这个本事引发这样大级别的地震。我们要一分为二地来看这些事情，不要动不动就说天灾源于人祸。如果僵化地认定天灾一定源于人祸，那在古地质年代，比如说冰河时期的地质大变动和物种大灭绝，跟人有什么关系呢？这就说不过去了。不过话又说回来，在大地上，人类真的是无法无天，欲望无穷，没有一个限制。总的来说，大地对于生活在它上面的生命，也都在默默承受，没有对人类产生抱怨，这就是坤卦体现的精神。那么，乾坤二卦对于我们来说又有什么意义呢？我们说，人要效法乾坤二卦的精神，但到底怎么效法呢？首先，我们的精神应该像天空一样高远、明朗、富有尊严、自强不息。天空那么纯净，是不受任何污染的，虽然我们有时会看到乌云密布，会看到风霜雨雪，但是天空本身是没有受到任何污染的。我们坐飞机有时看到云层很厚很低，天气很不好，但是冲出云层，就会看到天空永远都是那么湛蓝、那么纯净。那么，我们人的精神也应该像天空一样，要随时把我们心里乌七八糟的东西、阴云密布的东西清除掉，随时保持天空一样澄明的感觉。对于乾卦的精神，我们只能在自己精神的内部才能体会得到。如果把这种精神发之于外，在我们的行为上，我们就应该效法坤卦的精神，就是要柔顺、要厚德载物、要含弘光大。坤卦说“牝马地类，行地无疆”，大地就像一匹健壮的母马，永远脚踏实地，一步一个脚印地向着远方的目标迈进。从我们修学的角度来说也是如此。首先我们的心量要广大，佛教有这样的说法：“心量广大犹如虚空，取舍因果细如针头。”心量广大犹如虚空，就是乾卦的精神；取舍因果细如针头，就是坤卦的实践。我们做每一件事情，都要看清楚因果，哪些东西做得，哪些东西做不得。我们的每一个念头生起之后，都要好好关注它，看它是好是坏，判断这个念头的善恶是非，要把握清楚是否让这个念头变成现行、具体落实到行动中去。这种细致的观察和修行功夫，就是对坤卦精神的体会。说了乾坤二卦的由来和对人的启示，我们继续往下看。有了这个天地，就会生发万物。乾坤就像父母一样，通过乾坤二卦的相互作用、相互施受，就产生了其它各卦。除了天地之外，什么东西对我们来说是最显著的现象呢？下面就涉及到了离卦和坎卦，它们分别代表的是日和月。离卦易经八卦，其实就是从天地出发，把与人类有密切关系的一些现象进行符号化，总结出最基本的八个单位。离为日，太阳只是离卦象征的一个具体物象。离卦更重要的特性，我们在后面学习易卦的时候会强调，它更重要的是代表一种能量。这种能量和太阳密切相关，首先是它的热能，其次是光能及其引申意义，所以离又为火。大家更愿意说“离为火”，具有热能和光能，有时又可以为闪电，闪电主要表现的是离卦含有的光明性能；甚至于，它还可以表达一些抽象的概念。比如离卦还有文明之意，因为它有光明照耀的原义，而人类文明，就是用文化之光来照耀人类的生活，人类的精神是因为文明才产生的。而从个人精神的角度出发，离卦又代表人的精神中光明的一面、明明了了的一面。我们每一个人精神中能清楚明白一切事理的能力，就是离卦所赋予的。所以，不管是东、西方的哪个民族，在远古时期都会有太阳崇拜，因为太阳带来光明，带来温暖的热能。这就是离卦的感觉。坎卦坎为月。在《易经》的理论中，月也只是一个具体的象征物，坎卦更能体现的是月所表现出来的性能。所以坎卦又为水，为寒，是一种寒冷、阴性的感觉。坎卦在八卦里面是阳卦，所谓阳卦多阴，阴卦多阳，坎卦中间只有一根阳爻，称为坎中一阳，给人的直观感受最明显。但是从整个卦象上来说，它体现的又是阴性的事物，坎卦也代表着隐伏之象，它是藏着的；同时，它又代表危险的感觉。我们在太阳之下，在离卦当中，就感到温暖、明亮，没有危险的感觉；但是在晚上，在月亮下走路，四周影影绰绰的，就自然会小心，要避免在阴影中嗑嗑跘跘。坎卦还有陷落的意思，坎险坎险，我们常说什么事情要翻过这个坎，就有这种感觉。不管是乾坤，还是离坎，我们接下来会发现，八卦都是成对出现的。除了天地、日月以外，给人类精神产生很大影响的，尤其是对古人来说，感到震憾最大的自然现象，就是风雷二象。震卦我们先说震卦，震为雷。在国庆前有几天，成都晚上打雷很吓人，大成都地区甚至还有几个人被雷电打死了，让人切身体会到了天地间这种巨大能量释放的可怕，具有极大的威摄力。在古希腊神话里面，大神宙斯为什么那么厉害，可以成为众神之神？就是因为他掌握了雷电的力量。在东、西方文化里面，的确有很多观念上很不一样的地方。在古希腊的众神中，神的阶位是由力量大小显现出来的，而东方的说法是“聪明正直，死而为神”，中国的神灵世界中，是以德行高低来排位的。不管是太上老君还是玉皇大帝，只有德行到了一定的程度，才能坐到一定的位置上。西方就不一样了，是力量取胜。所以古希腊的神灵，有时候会让我们感到不可思议、啼笑皆非，他们的七情六欲、贪嗔欲望比凡人都重，做出了很多让我们普通人都觉得很不齿的事情。比如美神阿芙罗底忒，动不动就与其他诸神通奸；最高的大神宙斯呢？他只要一看见人间美女就要下手，而且手段很下作，一会儿变成天鹅飞下来把人家奸污了，一会儿又变成一头奶牛去靠近、引诱人家良家少女；还有宙斯的老婆——女神赫拉，简直就是宇宙间最大的嫉妒婆，她把老公看管得比啥都严，凡是跟宙斯有染的，不管是天上的女神还是凡间的美女，统统都要遭到残酷的报复。总之，从这里就可以看到，东西方文化的差别确实很大。这个大神宙斯的力量之所以非常强大，就是因为他能控制雷电，天上诸神都怕他。当然凡人就更怕他了，震为雷嘛！所以雷电对我们人类的影响也是显而易见的。雷电可以引申为龙，取龙为象，可能是古人觉得电闪雷鸣之中，天上云层间的闪电划过，仿佛龙纹。干卦里面也在谈龙，但要注意，《易经》中的象并不是死象，是要在具体环境中解释不同的象，所以又有“易无达象”之说。巽卦下面说巽卦，巽为风。风可以说是自然界中流动性最强的自然现象了，它和水的流动不一样。水的流动，总会有个线路，河流有河床的限制，洋流有海岸的限制。但是风的流动在天空中，是没有什么限制的，可以四处任意地吹动。对于古人来说，这也是显而易见的现象。人们对风的体会，除了吹到自己身上有感觉以外，还可以从其它事物上发现它的踪迹。树叶动了，风来了；风吹草低，风来了。所以巽卦不仅为风，也为木，想来跟树木随风而动有关系。艮卦艮为山，兑为泽。艮卦在《易经》里面是个很重要的卦，我们知道最古老的易经叫做《连山易》，如今已经失传了。据说伏羲氏所创的《连山易》就是首出艮卦，是把艮卦排在易卦的第一位。在过去的传说当中，中国人的祖先是从山上下来的。我们四川也是如此，古蜀人是从川西高原，从阿坝州的茂、汶一带沿着岷江河谷一步步迁徙到成都平原上来的，所以，高山对我们中国人的祖先是很有“寻根溯源”的意义的。艮为山、为止，艮卦里面有“遇山则止”的说法，它不仅是说行旅路上的事，更是说我们在心性修养中的事。在中国文化的传统中，“知止”是非常重要的概念，《大学》里面说“知止而后有定，定而后能静，静而后能安，安而后能虑，虑而后能得。”艮卦就提醒我们要知止，当进则进，当止则止。《易经》卦象中不仅有具体代表的象，更有抽象的意义。大家如果想要进一步了解的话，就要学习《说卦传》，里面就是讲乾坤坎离震巽艮兑这八个卦在具体环境中所代表的不同的意义。还有，艮卦代表山，这个山也并不是我们狭义理解的山，在易象中，大块的陆地有时候也用艮卦代表。兑卦兑为泽，古时荆楚有云梦大泽，就可以用兑卦来代表；同时，地球上的海洋、河流，也都可以用兑卦来代表。那么，这个兑卦还有其它的象征意义，比如为悦、为口、为金等，在不同的环境中代表着不同的象，这里我们就不多说了。上面就讲了八个卦的基本来源。这八个卦是整个《易经》卦象的基础，是由最基本的八个象征符号所形成的一套象征体系。但是，要具体运用，单八卦还不行，必须要两两相重，通过六根爻的重卦才能反映社会人生的方方面面。总之，这八个单卦只是一套符号，用来代表天地间对人类最直观、最密切、最具代表性的八个自然现象。
（七）拒绝沆瀣一气——串通投标罪
主要表现（1）投标人通过挂靠方式串通投标，挂靠企业知情的，和被挂靠企业可能构成串通投标罪的共犯。（2）为他人串通投标提供帮助或便利条件，或者参与陪标可能构成串通投标罪的共犯。（3）与招标人串通投标，并向招标人行贿的，可能同时构成串通投标罪、行贿罪，实行数罪并罚。（4）其他串通投标的行为，同第一章第二类（二）“程序错，满盘皆错——违反招投标程序规定”部分。法律后果（1）除可能引起民事责任、行政处罚外，损害招标人、投标人，或者国家、集体、公民的合法利益造成直接经济损失数额在五十万元以上的；违法所得数额在十万元以上的；中标项目金额在二百万元以上的；采取威胁、欺骗或贿赂等非法手段的；虽未达到上述数额标准，但两年内因串通投标，受过行政处罚二次以上，又串通投标的；存在其他情节严重的情形，构成串通投标罪。（2）投标人相互串通投标报价，损害招标人或其他投标人利益，情节严重的，处三年以下有期徒刑或拘役，并处或单处罚金；投标人与招标人串通投标，损害国家、集体、公民的合法利益的，依照前款的规定处罚。防范措施熟悉相关招投标法律法规及《刑法》相关规定，依法依规履行招投标程序，避免发生串通投标的行为。
二、内容创新与商业变现的平衡之道
刚才有朋友问，在直播这种新兴商业模式中，重构过程中如何平衡内容创新与商业变现？这个问题问得非常好，其实这两者并不矛盾，甚至可以说是“孪生兄弟”。首先说内容创新，这是根本。没有内容创新，商业变现就失去了基础，根本无从谈起。拿我们识干家的直播来说，大家觉得直播就是带货，但其实有两个方向：如果把专家和老师讲的内容看作内容创新，那识干家在这种商业模式下考虑经营问题，最终肯定要实现变现，不然张总这么费心费力做直播，就失去意义了。再说说商业变现，这是手段。“君子爱财，取之有道”，这本质上是价值交换。凡是不能变现的商业，都是浪费社会资源，甚至可以说“不赚钱的公司是不道德的”，因为它没有创造真正的价值。那内容创新要把握什么呢？从直播的角度看，有三个关键点：第一个是需求和内容的无缝对接。识干家的直播受欢迎，就是因为内容抓住了大家的需求，比如知识传播、认知升级。上次直播时间短，很多朋友没问完，所以这次搞专场，就是为了更深入地满足大家的需求。第二个是内容要能落地，能即学即用。如果只是泛泛而谈，没有实际思路，那知识传播就失去了价值。真正有价值的内容，既要启发思考，又要让大家学了就能用。第三个是内容要有引领性。现在很多内容重复度高，实用性不强，就是因为缺乏引领性。大家看到某家企业成功了，就一窝蜂去模仿，根本不分析适不适合自己，结果就是东施效颦。其实，别人的问题可能恰恰是你的机会，不能因为别人遇到问题，你就不敢往前走。所以说，内容创新和商业变现是相辅相成的。没有内容创新，变现就是昙花一现；没有变现，内容创新也难以持续。创新需要冷静与长远思考（时间19：11）企业在缩量时代若处于急躁焦躁中，难有新思想，易被问题牵着走，错失机会。就像手机卡顿需重启，企业压力大时也需冷静，避免病急乱投医。长远思考方面，战略本质是现在做什么才有未来。企业不能只看眼下营收，要着眼长远，如品类、营销体系创新需前期投入。同时，创新要避免同质化，需深入研究消费者痛点，而非浮于表面调研。像金星啤酒通过精酿啤酒创新实现增长，便得益于冷静洞察与长远布局。
五、管理与经营本不可分离
经营与管理概念是分开的，但对于其所指的现实对象而言，是不可分的。可以说，经营是管理的主意，管理是经营的功夫。陈春花老师的《管理水平不能超越经营水平》疯传，我明白她想要表达的意思，但不认同这句话的用语方式，二者本是一体，何谓这个水平能够超过那个水平？总而言之，在现实运作中，管理的实体与经营是融合在一起的，管理是要服务于经营的，管理上不去，经营的天花板也就很低了。存在管理跟不上经营需求的情况，存在管理措施不当，浪费了人力物力而于经营却无补的情况，但绝对不存在管理水平超过经营水平的说法。
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载