热门：快消品零售营销老板
剑号巨阙，珠称夜光。果珍李柰，菜重芥姜。海咸河淡，鳞潜羽翔。
第五节跨绩效域应用的方法
在每个绩效域中，不同的方法可能更有用。虽然交付方法、产品和组织环境的需求将决定哪些方法最适合特定项目，但某些绩效域更有可能使用特定方法。表7-4列出了每种方法最有可能使用的绩效域，但项目经理和/或项目团队负有为其项目选择合适方法的最终责任。表7-4每种方法最有可能使用的绩效域（图表来自PMBOK第七版）
四、PFMEA失效分析
1.失效模式失效模式是指本工序不良现象，指产品上表现出来的异常，比如××尺寸超差、黑点、水印、拉力不足等。部件的失效模式可能会成为子系统的失效原因，所以失效模式是相对的，指相对这个工序来说是失效模式，可能成品组装成为失效原因。2.失效影响失效影响是指本工序失效模式对下工序、直接客户、间接客户造成的影响，比如返工返修、报废、退货、组装不顺、失去本产品的主要功能或次要功能。失效影响影响严重度的评分。3.失效原因失效原因是指影响失效模式的原因，主要从人、机、料、法、环上找原因，但上工序送过来的不良不需要去找失效原因，因为假设前工序没有问题。失效原因包括员工品质意识不强、设备性能不稳定、工艺参数没有按要求设置、工艺参数不当、现场环境不符合要求等。4.一个失效模式导致多个失效影响FE如果严重度不一样，就要分开填写，比如过程项功能有组装、外观要求，组装要求的严重度高于外观要求，S的分不一样，在填写失效影响就要分开填写。失效模式与失效影响一一对应后，根据失效模式找到失效原因，失效原因在预防控制措施下O发生度不一样，也要分开填写。5.FMEA表格失效分析部分填写表2-5PFMEA表失效分析
4.对老板失望，努力与否不重要
“王老师，我们不是不想干好，就是我们想干，老板总是不同意。比如我说要派导购员去工厂参观、学习，老板说不用；我说要做广告，老板说没用；我说要走访小区找物业，老板说不去求他们；我说做活动，老板说不用。反正干什么事情都不允许，我们没法干，眼看竞争对手做得风生水起，老板就是不动，竞争对手都开了2个分店了，人家分店的店长月薪都是5000多元/月，我们5年了还是2000多元”。“王老师，你不知道，我们的工资虽然不高，但是什么时候发工资都没准，现在已经有2个月没发工资了，我们也不敢问。很多人都不想干了，干好干不好都是那点钱，拿到手拿不到手还不一定呢。”“前年××从这走了以后，短短两年时间，人家现在都当经理了，做得很好，人家的公司几乎每月都提供培训，还给配了一部车。××原来在这的时候跟我差得很远，唉，没法说。反正这么多年在这里我都习惯了，也没打算离开，走一步算一步了。”从上述的几段话可以看出，整个团队对老板已经失望。第一，老板思想僵化，独断专行，不能听取合理化建议。第二，没有发展规划，员工看不到希望。第三，员工跟着这样的老板既没有增长知识，也没有赚到钱。第四，有拖欠工资的现象，影响员工的工作积极性，给员工一种经营不善的感觉。
三、终端参与式体验让精品价值倍增
在面对电商汹汹而来的冲击与压力下，越来越多的企业认识到，要实现其“逆袭”，终端体验的价值愈发凸显。而渠道终端是产品与品牌价值体验无可替代的主战场。通过构建终端参与式体验系统，厂商可以为顾客创造精品体验和服务的机会，让目标顾客通过观摩、尝试等参与方式，亲身体验感知精品的品质，了解感受独特的精品品牌内涵，由表及里，最终认同精品品牌的价值理念，实现精品品牌的价值倍增。1.构建精品品牌的终端参与式体验系统几年前，一位朋友去德国科隆出差，想买艾姆希（AMC）品牌锅具，一下飞机就直奔机场免税店。可惜机场免税店只有双立人一个品牌，不见艾姆希的影子。后经过了解，方才知道艾姆希并没有实体终端店面，只通过直销渠道进行销售。艾姆希是德国顶尖的厨具品牌之一，以制造精致优良的烹饪用具称名于世。它成立于1963年，分公司分布于5大洲40多个国家，全球18000多名伙伴，拥有全球唯一的厨具博物馆，年销售10亿欧元。不同于德国双立人等知名厨具品牌以实体终端专卖店销售产品，艾姆希采取的是直销模式。消费者如果想买艾姆希的产品，只要给艾姆希打电话，销售员就会自带着锅具到消费者的家里，进行示范性烹饪演示。艾姆希之所以选择直销模式，除了基于商业竞争差异化策略的考虑，更主要是其对自家产品性能与品质绝对自信。是骡子是马，拉出来遛遛就知道。在其品牌广告传播中，有一条是这样的：购买艾姆希锅具，不是一种消费行为，而是一种投资行为。“好的厨具自己就会说话”。通过现场烹饪演示，艾姆希锅具产品的品质得到了淋淋尽致的展现。比如，其锅具所独有的耐高温合金底，可以耐受的高温远远高于其他一般的锅具。因锅底受温高，炒菜时间更短，用油量更少，避免了为追求菜的口感而要付出的多吃油的代价。另一件拥有多项专利技术的宝贝——“快速盖”更是艾姆希厨具精品中的精品，使用它进行烹饪，可以极大的省时、节能。还能最大程度上保持食物的营养与美味。以煮牛肉为例，使用艾姆希快速盖，只要15到20分钟，比传统方式最大节时约80%，也就是说节能80%。而且快速盖特有的低温烹饪既能使食物快速完成烹饪，又能使食物的营养成分不被破坏，真正意义上实现“原汁原味”，不少吃过用AMC快速盖所煮牛肉的人都说，“一辈子也没吃过这样浓香型牛肉。”显然，艾姆希锅具极大省时节能、健康烹饪的产品优点，对于很多用惯传统的普通厨具产品的人来说，不亲眼所见，是难以相信的。艾姆希认为，只有通过家庭烹饪的演示，才能真正让消费者认识到其产品独有的高价值。这也正是其采取直销模式的重要原因。可以说，艾姆希以现场产品功能演示的直销模式，是一种终端参与式体验的典型代表。笔者是在2003年认识并接触到“AMC”这个德国品牌的。当时，深远为一家香港不锈钢用品的自主品牌——美思工房进行品牌及营销咨询。在上海进行渠道调研时，我曾在浦东的八佰伴百货店第一次接触到了AMC品牌。那时的AMC，在国内远没有同是德国品牌的双立人有名气，听说者寥寥，但其精良的锅具餐具、清爽温馨的终端风格及忠诚的导购人员（为AMC工作了七年的年轻妈妈），让我对该品牌产生了良好的印象。终端参与式体验是体验营销的重要手段之一。所谓体验营销，就是通过看、听、用、参与等手段，充分刺激和调动消费者的感官、情感、思考、行动、关联等感性因素和理性因素，吸引消费者积极参与，从而深度体验产品与品牌的价值。与传统营销相比，体验营销的核心在于消费者的互动性与参与性，即能否通过各种互动手段，充分调动起消费者的积极性与热情，让消费者能够参与其中。B·H·施密特在他的《体验营销》一书中写道：“任何体验的中心环节是‘体验遭遇’，也就是客户直接接触企业的某些方面并与之发生交互作用的活动，而它经常出现在营销人员所营造的环境之中。”换言之，顾客的体验遭遇情景是可以通过特定方式进行设计的，以诱发“顾客感观、情绪、思考、行动与关联的体验”。本质上，精品营销终端参与式体验系统就是构建可以激发消费者感官、情感、思维、行动和关联等五个方面的体验模式，使消费者可以从终端的任何一个角度与节点，都能获得良好的体验遭遇，进而深刻感知品牌价值与内涵。2016年在3月22日，阿里巴巴宣布淘宝中国零售交易额突破了3万亿元人民币。从零到3万亿元，阿里巴巴只用了13年。2016年4月6日，阿里巴巴官方又正式宣布，阿里巴巴成全球的最大零售体。与此同时，因为受到互联网电商的凶猛冲击，近几年来，传统零售渠道，如很多大型连锁零售商，出现了一波又一波的关店潮，即使还有不少存活下来，经营也是日益维艰，呈摇摇欲坠之势。在笔者看来，今天这种局面，尽管许多当事者在情感上接受不了，但理性分析不难发现，这怨不得互联网电商，归根究底还是传统零售渠道自身在经营上的价格与价值之关系的严重背离。长期以来，实体渠道享受着“渠道为王”时代的红利，拿走了产品从出厂到零售之间价差的很大一部分。某些强势霸道的连锁渠道商，早已失去为消费者让利的创始初心，他们与强势品牌形成价格攻守同盟，获得很多超额的利润，但并没有在商业环境、体验与服务等方面，真正给顾客提供更多的附加价值。不夸张地说，大多数实体终端渠道的命运正处于“生死存亡之秋”，亟待刀刃向内，倒逼自身的转型升级。那么，该向何处转型呢？又该如何升级呢？相比于电商渠道当下单调的“虚拟”体验，实体渠道终端最大的优势还在于能为消费者创造切身的“真实”体验。现代社会，消费之于人的意义变得越来越复杂。虽然电商渠道以更低的价格为消费者提供产品，以更高的效率让消费变得更加便捷，但它还不能取代与满足人们在线下店面购物时，对产品亲身触摸感受、人与人的沟通互动，以及可能获得的意外惊喜等切身性体验。在这个意义上，线下实体终端并不是没有实现价值逆袭的可能。逆袭的路径就是基于参与式体验，重新设计与定位实体终端的功能，通过构建感官、情感、思考、行动与关联等立体化体验系统，对传统的产品展列、店面广告、展销工具等功能进行改造升级，营造消费者、产品、服务之间有机性的体验场景，强化消费体验中互动性、娱乐性与参与感，实现终端消费的极致体验。这方面已经有很多成功的案例，比如，美国最大的连锁电器零售商百思买曾一度沦为亚马逊的线下体验店，但通过艰难的转型，从2015年开始已呈现出明显复苏的迹象。在国内，苏宁可谓是传统渠道奋起转型的代表之一。因为受到京东商城等线上电商的冲击，从2009年起，苏宁开始拥抱互联网，忍痛转型，不仅把苏宁电器改为苏宁云商，更是不惜以“自残”的线上线下同价的方式，向互联网时代挺进，与其游戏规则对接。经过近8年的艰难转型，苏宁已经渐渐渡过了最艰难的时期，但还需要更多的价值创新，特别是渠道终端的体验创新。在人们还在孜孜以求地研究学习雷军小米的互联网营销模式时，“OPPO”“Vivo”这个出身于段永平步步高麾下的两个智能手机品牌，一雄双剑，长袖善舞于中国广大的二三线市场，形成战略合力，创造了惊人的线下营销奇迹，在国内市场的占有率总量第一。在阿里、京东与小米等网络电商平台势不可当之压迫下，当市场弥漫着消极无奈的情绪时，用建店面、沉渠道、投终端、广渗透的笨办法还有效吗？“OV”目前成功的事实证明，基于当下中国国情甚至还有一个长时期的市场进化过程中，企业线下终端的精品化、品牌化建设依然大有可为，而且更有可为。总体上讲，国内很多传统实体渠道还处于从产品销售为主，向品牌价值体验为主转型的阵痛期，还没有构建起品牌的终端价值体验系统。直到今天，在国内的很多商场，笔者仍可以看到诸如“请勿触摸”“请勿试坐”之类提醒标牌。笔者每次看到这些提示牌，总不免一声叹息在心头涌起。不能切身地体验的产品，怎能让顾客深刻地感知其价值呢？而且，这些提示牌，把自己高高地端了起来，有着某种拒顾客于千里之外的意味，让顾客心里感到不舒服。2.精品终端参与式体验系统的三个层次参与式体验终端的核心理念是，将品牌终端打造成消费者感知与体验产品价值的情境舞台。一方面，赋予产品以生命力，让产品说话，消弭产品与顾客之间的距离；另一方面，则是通过相应的设计，让顾客成为产品体验的主导者，沉浸于体验产品价值的愉悦之中。伯德·施密特博士的《体验式营销》中提出了“体验剧场模式”，认为“企业就是表演者，职场就是剧场，体验剧场模式拥有同舞台一样的构成要素”。如果把终端参与式体验系统看成是一出戏剧，那么，由浅入深，可以将参与式体验终端的顾客体验分为三个层次：观看演出、参于演出与主导演出。（1）“观看演出”——让顾客可以直观地观摩产品俗话说，百闻不如一见。某些商品，如瓷砖、卫浴等家居建材产品，企业仅仅凭借品牌广告传播，仍然无法有效促成购买行为，原因在于消费者需要这些产品的功能、品质进行亲身确认，以判断是不是符合自己的需求。另外，如今陌生的新产品越来越多，如正如火如荼的各种创新性智能硬件，很多消费者都没有过相关的消费经验。而促进消费者做最后购买决策、克服消费者陌生心理的最有力的武器，就是亲身体验。让顾客可以直观地观摩与体验产品，是参与式体验终端最基本的功能。前文提到的艾姆希锅具上门现场演示就是典型案例，即通过销售人员，对产品卖点、品质、功能、材质、工艺等方面的现场演示，使顾客全面了解产品并产生信赖感，促进购买行为的实现。在“观看演出”的参与式体验终端中，消费者是观众，终端就是品牌表演的舞台，产品和品牌是主角，终端陈列是舞台的背景和表演区，服务、促销活动构成了戏剧的表演部分。因此，厂商需要做好详尽的终端规划设计，把演示脚本、设备、材料与流程准备妥当，并做好终端人员的培训，保证最佳的产品演示效果。“观看演出”的终端体验方式，在那些技术含量高、产品附加值高的价值体验型产品，例如家具、建材、软装等行业，是非常管用的，也是运用最广的。​ 展示材料的样块，通过样块横断面露出的材料对比来证明基材厚度、基材密度等方面的品质；​ 让顾客对产品样品进行破环性试验，如水泡、火烧、手撕、敲打、踩踏等方式证明产品的某方面的物理性能；​ 邀请顾客或顾客代表参观自己的生产线或观看宣传光盘，了解产品的生产过程和质量控制标准（譬如组织工业旅游）；​ 给顾客展示样板工程的照片或邀请顾客到已经使用自己产品的顾客那里参观。当然，根据产品属性的不同，演示的方式也可以是多种多样的，即可以是现场实物演示，也可以通过播放光盘、模型或沙盘、图表、幻灯片、模拟试验、三维动画、VR等形式实现。无论采用何种方式，其最终目的都是要让顾客全面真实的了解精品并认可精品价值内涵，最终促成购买行为。（2）“参与演出”——让顾客亲身体验产品演示只是最为浅层的参与。在产品演示过程中，终端应该鼓励顾客积极参与进去，让他们在看的同时，可以“参与演出”，亲身体验产品。俗话说，梨子甜不甜，咬一口才知道。在我们现在产品与信息过剩的时代，市场上每天都有很多种产品与品牌上市，这固然使得消费者具有很大的挑选余地，但也给消费者造成了巨大的选择难题，究竟那一个品牌的哪一款产品才是适合自己的呢？“参与演出”，让顾客在终端亲身体验产品的方式为越来越多的行业所采取。比如，超市通过食品试吃，让消费者从色、香、味几个角度多方面感受产品特质；一些化妆品品牌经常会推出一些包装精美的小号试用装，旨在使消费者能够真切感受这些产品为皮肤带来的改变。其他还有：乘用汽车行业的试乘试驾、商用车行业的试用体验、服装行业的试穿、游戏软件的试玩、健身器材的免费体验，等等，都属于这一类。库尔勒香梨是产于新疆天山南麓孔雀河畔的一种地域性极强的品种。因为产地位于塔克拉玛干沙漠的北边缘，较为缺水，因而个头较其他大部分品种的梨子要小很多，而且外形也不如很多梨光滑细腻，“卖相”相当一般。但是吃过库尔勒香梨人都知道，它汁多无渣、果味香浓、肉酥爽喉、果脆润口、清甜多汁，可谓是梨中精品。在库尔勒香果初次出现在京城各大超市时，这种价格较高、体型“瘦小”、其貌不扬的梨，摆在种类纷繁的水果货架上，并没有引起多少人的注意。为了推广香梨，超市人员将一整个库尔勒香梨切成小块，并放在水果旁边的试吃盘里面，同时还在货架旁边写上“闻一闻，香气扑鼻”的标语，这调动了超市中往来顾客的好奇心。在近距离闻到并品尝之后，很多顾客立刻被这种脆嫩多汁的水果所吸引。从此，库尔勒香梨的销量一路走红。“参与演出”的体验方式，不止于试吃、试用等，还可以通过试做、试炼等进行，即让顾客通过亲自动手的方式学习有关产品的相关知识、弄清产品原理或制作方法，满足其求知欲与好奇心的同时，让顾客深度体验到产品与品牌的价值内涵。以蒙顶茶为例。蒙顶茶是中国传统绿茶，产于四川省雅安市名山区蒙顶山。上乘的蒙顶茶从采摘到制作成成品，一共需要经过鲜叶摊放、杀青、摊凉、头揉、炒（烘）二青、摊凉、二揉、干燥、做形提毫、烘干、整理、拼配、烘焙提香这十三道工序后才能进行称量包装。其中每一环节的标准都十分严格。为能满足游客的体验参与，一般选取杀青过程的手工炒青环节作为旅游体验是较为合适的。用手抓青叶在锅中翻炒的体验也会让游客有较为直观的感受，当青叶水汽炒出、手感热而烫手时，改用传统的茶扒将茶叶抖动二至三下，使水汽和青气散出，此时茶香四溢，使得游客流连忘返。（3）“主导演出”——让顾客主导产品的体验去过并消费过瑞典宜家家居商场的人可能都会有这样的感受，即在其中，顾客感觉自己是主人，刻意自由地体验自己所喜爱的产品。这其实宜家刻意为消费者营造的一种“自由自在”的购物环境。首先，宜家积极鼓励消费者在卖场进行全面的亲身体验。在宜家，所有的商品，顾客都可以试试它的使用感觉。比如：拉开抽屉、打开柜门、在地毯上走走、试一试床和沙发是否坚固舒适。有的展示处还特意提示顾客：“请坐上去！感受一下它是多么的舒服！”反观国内很多家具店，他们常常会在一些易脏或是相对比较贵重的沙发或床上标明“贵重物品，请勿试坐”的警告，两者的购物体验，云泥立判。其次，宜家一改根据功能划分来摆放产品的传统方式，而是精心设计不同风格的样板间，顾客可以如临其境地体验到将各种宜家产品搬回自己家里的真实场景。样板间除了可以为顾客提供免费的装修指导与建议，还可以提高相关产品搭配销售的可能性。例如，对于那些采购清单中只列出沙发的顾客，会因为样板间客厅舒适和谐的布置，而增加购买与其配套的茶几或是立灯、相框。再次，在宜家，店员们总是安静礼貌地站在一边，除非你主动要求店员帮助，否则他们不会轻易打扰你。这种安排有利于顾客静心浏览，在一种轻松、自由的气氛中作出购物的决定。这种做法甚至产生了一种现象，即很多大妈去宜家并不是购物，而是去休息，甚至还在宜家支起桌子打麻将。而这种非购物目的的客流，虽然不能带来即时的销售，但从长期来看，它对于树立品牌形象、培养潜在的客户群，有着不容忽视的作用。最后，顾客把东西买回家后还可以再进行组装。依靠着一把简单的Allen扳手和图文并茂的说明书来一次“DIY”，究竟是愉悦的感受，还是痛苦的折磨就见仁见智了。随着真实虚拟技术的发展，有越来越多的厂商为消费者提供电脑和专业软件支持。可以根据自己的喜好，自行决定产品的样式、颜色、功能与尺寸，成为了产品的创造者，在最大程度上主导着消费过程。简言之，参与式体验终端体系不仅能让消费者直接感知产品性能与品质，切身体验产品的价值，更是千方百计地创造条件，让消费者得到深度体验的机会，从体验的旁观者、参与者变为体验的实施者，从观众、配角变成主角。
3.​ A/B公司的故事
两个企业故事前言。一个组织或者一个企业，目前正在做什么，怎么做，都是合理的，是基于目前当下的能力做出的必然选择，也就是说所有的行为都是有其合理性。A老板是个优秀的采购本土公司A，经过二十来年的努力，虽说整体规模不大，但在细分市场具备非常强的实力，对国外品牌形成了巨大的压迫，国外品牌也曾经尝试收购被拒，品牌效应和口碑日益提高，时长份额也是年年高。供应情况与问题。作为一家有着极强质量意识和以客户为中心的公司，在很多核心物料上的选择十分讲究，核心零部件基本都使用国际一线品牌，部分材料只有单一来源，部分材料只能通过品牌指定代理商采购。这种情况下，全球供应的成本占比超过50%。（笔者评估）2021年开春，大宗原材料疯狂涨价，核心供应商受原材料涨价影响，也纷纷涨价。这些供应商一纸涨价函，A公司只能被动接受，因为A公司的采购额在这些供应商的销售额中占比不高。而在销售端，由于公司正在与国际巨头抢市场，销售价格不能跟着涨，两头挤压，公司的利润下滑得很快，几近盈亏平衡点。庸医开处方。老板打来了电话，介绍了目前的困境，请教怎么办。（我觉得他更多是想跟我谈涨价，当然不能接招啊）。我提供的建议很简单，也是做采购的都会说的，比如：战略合作，成本结构分析，年度订单，可控成本，多层级采购协议，优化工艺，优化设计......老板听得有点懵了，“这么复杂啊？”开始问一些具体的操作细节，更加具体的信息就涉及商业机密我了，在没有数据基础和业务信息的情况下，我也很难做出进一步的建议，咋办呢？书中自有黄金屋。我就给对方寄了一套CPSM的教材。令人惊喜的是，老板不但要求采购部门学习，还组织学习会议，自己也学习了起来。成果。一个半月以后，老板跟我说成本下降5%以上，他从产品梳理、供应商梳理、工艺梳理，到库存管理都走了一遍：1.​ 优化产品设计和工艺流程，2.​ 约谈大部分核心供应商，3.​ 谈判年度总订单和年度价格，4.​ 签订年度采购框架合同，5.​ 去除代理商环节，与原厂签约，6.​ 重新审核外包/自制战略，加大外包力度。这位老板习能力和意愿以及执行力超优秀。这位老板为什么牛？可能是因为省出来的钱都是净利润吧。我开始担心他会不会觉得采购原来这么简单。为什么老板能做到，职业经理人却做不到？老板简单介绍过他们采购经理，朋友，也是大企业出来的，感觉这个人能力可以，就请他过来。采购经理兢兢业业，成本控制得不错，与供应商关系融洽。面对全球大宗物资价格快速上涨，仿佛也无能为力。我没有见过这个采购经理，也无从判断他的专业水准，当然也无法回答这个问题。老板通过电话咨询了一个小时，读完了一套采购书籍就快速展开行动，在内部重新审视设计与流程；在外部，对不同的供应商采取不同的策略，充分博弈，让双方在谈判过程中取得想要的东西。通过这个案例，我们可以看到：专业的采购知识可以为公司创造价值；采购不是一门很复杂的知识体系，学会也不难，难的在于如何应用。A公司的采购应该还停留在商务降本层级，所以当老板意识到战略层级的概念后，尝试实施了一些战略采购方法，初见成效。同时，笔者相信这个案例能够成功跟老板亲自操刀不无关系，供应商很清楚谁有决策权，得跟谁谈。如果老板没有充分信任和授权采购经理，采购经理即使专业度够，也是很难做到的。老板，抽出时间完整地读过采购书籍吗？了解专业采购是如何创造价值的吗？作为采购从业者的我们，又系统学习过多少采购专业理论？B公司的采购部简史B公司采购部的演变可谓是一部民营企业采购职能发展的简史，经历了企业发展的不同阶段，也经历着管理模式和人员更迭。公司赶上了太阳能行业兴起的时代，创业2年就成功上市。核心管理团队豪华，五大/投行/500强背景比比皆是，在辉煌时期，年度销售额过百亿，直接采购金额近60亿。采购部负责人从股东，到老板娘，到小舅子，再到500强的采购大咖，再到起用7080后，随后8090后开始登上舞台。第一阶段，股东管理时代，在创业初期，股东利益高度一致，分工明确，高效协同。股东之一负责公司的采购管理，各项工作井井有条，好景不长，在一个外地投资几十亿的项目中，老板认为采购价格不合理，找个借口把股东撤了下来。第二阶段，老板太太走马上任，创业前是个幼儿园老师。老板太太觉得采购很简单，就开始一通指挥，安排了一堆新供应商进来，下属敢怒不敢言，按照现在流行的词叫“躺平”，凡事“谨遵太后懿旨”，结果可想而知，采购各种混乱，供应的不稳定影响了生产稳定性，产量急剧下滑，那是硅片制造堪比印钞机的年代，公司损失惨重。而员工们面对这些问题，回答都是“老板娘说的”。于是小舅子走马上任，小舅子也没有多少采购知识，认知仅限于买卖层面，根据自己的认知大肆启用新的供应商；而下属在逃离了老板娘魔爪之后，一张张处方开出来，小舅子照单全收。一场新的混乱代替了旧的混乱。老板被逼疯了，痛定思痛，换人！第三阶段，高级职业经理人阶段，老板从500强挖来了供应链总监厉总。汽车行业出来的高管水平确实很高。上任短短半年时间，引入人才，重组团队，全面梳理采购流程，建立合同管理制度，推进需求管理，成本分析和品类采购，市场预测，总成本管理等。一系列举措下来，把需求/计划/采购/生产/库存管理连接起来了，建立了一套决策和管理体系。真正实施全面供应链管理。在核心战略品类上，协同首席战略官建立中长期战略规划，主导了一场场精彩的谈判。供应基础快速得到憨实，成本也领先于业界。一套组合拳打下来，组织架构/人才/流程/战略/成本管理/运营都盘活了，有时候让人恍惚是不是到了500强公司了。厉总也快速晋升到核心管理层，这无疑触动了很多人的利益。每个料用量多少，库存还有多少，成品应该有多少，连废品应该有多少，每一笔账都清清楚楚。原来各部门的小九九空间也所剩无几。天气是晴朗了，心里是流泪的，胸火烧旺旺的。几个部门负责人达成默契，开始找茬，质量不行，交货不行，服务不行，市场上那家价格更低我们为什么不买....老板正有点觉得采购势力过大，他在采购领域话语权在弱化，又说不过厉总，先是支持了几次反对的声音，后来就干脆分拆采购部，又过了几个月把厉总炒了。一场改革轰轰烈烈地开始，持续了一年半就结束了，一夜回到解放前。第四阶段，启用年轻人。厉总给公司留下了几个不错的年轻人，老板开始大力提拔年轻人，各自负责一块业务，直接汇报给他。年轻人经验和能力可能不是那么优秀，可是他们有冲劲/有想法/条条框框少，正直春风得意，就把公司的事当成自己的事，做事雷厉风行，拍板意愿比较足。没过多久，老板觉得这年轻人也不太好掌控啊。第五阶段，海龟D总来了。几个月后，美国海龟采购D副总到岗。D总早年去的美国，回国前在美国一家汽配公司做品类采购。在D副总管理采购部期间，核心采购老板还是会亲自过问，形成了混合管理的状态。这群下属基本清一色500强背景，有半导体行业出来的，有电子行业出来的，也有汽车行业出来的，要能力有能力，要背景有背景，又经过厉总魔鬼训练了一年多，还有老板的支持，D总与下属配合起来磕磕碰碰。这种能力错配和交叉管理注定了是一段短命婚姻。没过几个月，一位年轻的总监辞职了，丁总当天就被炒了，理由是“留不住优秀的员工”。随后几个月，几个采购主管也因为各种原因逐渐离职了。公司业务状况也是一日不如一日。第六阶段，90后新一代采购上位。此时公司已经苟延残喘了，接下就来就是不停更换愿意被欠钱的供应商和应付成天来追债的供应商了。又过了两年，公司几乎停摆，孙字辈采购负责人也跳槽走了。B公司的采购更迭史，堪称一部中国民营企业的采购简史，也契合了这家公司从崛起到兴旺、再到衰败的过程。B公司采购部发展的思考老板疑心病重，明白专业采购的价值，却重复犯错，或这就是人性的弱点。老板没有意识到，这个规模体量的公司采购/供应链动荡对公司业务的影响有多大，在每一波重大调整过后，采购战略和流程都被打破重建一次，新人为了表现自己而拼命压低价格，老板窃喜，好像只要不停地换采购，成本就可以一直下降，这种杀鸡取卵的做法一遍又一遍不地破坏供应链。为了避免故事线过于复杂，在前面没有把采购监管职能放进去。B公司的监管故事单独拿出来可以单独写一本厚厚的书了。老板对身边所有的人都不信任，先后尝试过提高财务/法务的控制力，采购监管工作交给内审部门，力度空前。过度监管制造许多障碍和噪音，采购流程变得非常长，以前1-3天能处理完的合同，现在延长到1-2周了。采购负责人只能通过提高供应商库存和提高内部库存的方式来应对采购周期的变长，从而导致供应商的成本增加和内部库存周转率下降。为了降本而频繁切换供应商，质量一直处于不稳定状态，制造工艺跟着不停调整，最后的总成本不仅没有降低，反而居高不下；因为害怕货款收不回来，供应商也不再提供有竞争力的账期；每天都能看到供应商在采购部和财务部转悠追款，实在不得已，还得跟财务“搞好关系”以争取优先付款。更换供应商，价格低了，收款难了，服务和质量下降，那就继续更换供应商，形成了恶性循环。公司是怎么走绝境的？在公司财务困难的时候，供应商率先发难。物流供应商扣住货物不发车，要发车先把旧的款结清了；主要供应商轮流停止供货；员工开始成批辞职，原材料供应断断续续，员工消极怠工，客户付了钱却提不到货......这种情况持续了2年左右，一家营业额百亿的公司轰然倒闭，这里面的因素很多，用人、投资、管理、业务策略等等都存在问题，供应链是压倒骆驼的最后一根稻草。采购与供应链管理动荡市场不景气/战略偏移资金紧张供应商关系进一步恶化供应链崩溃无材料可用发不出货收不到应收账款资金流断裂公司破产。
第十三章 台海伯爵 融合北上
台海自古与中原交通不便，因台湾海峡战略地位高且邻海经济发达而规划设立，经济联系上与长三角更紧密，融合北上是城市群的不二选择。
第三章 价格策略
章前导语在本章之中，我们重点谈到调味品企业如何使用价格杠杆，进行有效的市场管理、如何把握价格调整的时机，以获得更大的利润。
四、实战特训营，一展豫北风
娃哈哈豫北市场经过多年的努力，已经形成了一套独特的内训体系，既有针对经销商的，也有针对各级业务人员的。特别是在人才储备方面，豫北市场专门打造了每年1至2期、每期30人、为期7天的全封闭式训练的“猎鹰实战特训营”，这赫然成为娃哈哈培养人才的名片。从传递创新思维和自我管理思维入手，通过开展猎鹰实战特训营活动，从职业外在生涯和内在生涯不断打造强化职业财产“4+4=3”的理念体系，通过理论课、游戏互动、体能训练和实战操作，不断吸取以前的基础经验，从内在培养学员的兴趣、技能、价值观和个性风格；从外在给予学员实战锻炼机会、互动参与机会和感恩影响他人的机会。每一个环节既强调个人能力也强调团队作战，在团队中形成自我认知，增强集体荣誉感和自信心，使学员们的心态更加积极向上，使团队凝聚力更加奋进、团结，进而让学员改变对销售的认识和对自身的认知，培养学员团队作战的能力。所以，你才会看到前面提到的30名学员3天实战完成了98000件产品的销售量，完成了近400万元的销售额。要知道，在豫北市场，参加猎鹰实战特训营的学员只有一次机会，凡是参加过就不能再参加。猎鹰实战特训营的活动方式是以技能课为主，把技能课件融合到游戏中去，设计与技能有关的游戏互动、模拟实战，大家积极参与，然后发表个人感想，最后培训组进行总结。把游戏与实际工作紧密结合，一方面培养激烈的团队竞争意识，一改学习的枯燥乏味，让学员真正感受到学习的趣味性。同时，由于是每个人或者是小组选派代表参加，因此竞争意识也比较激烈，每个环节都能快速燃烧大家的激情。另一方面是去理论化，把理论简化融进游戏，每个游戏都是一环扣一环，集体互动，现场气氛活跃，学员更加容易理解。所以，一到互动环节，每一位学员和每一小组都要表现自己，为自己和自己的团队争取分数，竞争自然激烈，小分队明暗较劲，特别是在实战环节，谁也不认输，都想拿第一，从而点燃了整个团队的激情。再者就是对参训对象的要求，凡是进入猎鹰实战特训营的学员，都将是公司选拔储备人才的后备力量，都是各个区域里推荐的优秀分销员，都是经过人力考核和省级经理审核层层过关的人员。参训学员都是带着荣誉和责任来的，而且参训学员的综合素质都比较强，打破了企业内训谁想参加就参加或者特殊的人情关系的传统印象。具体如表6-2、图6-2所示。表6-2娃哈哈猎鹰实战特训营培训架构表培训内容营销基础策略销售营销管理知识类基础知识娃哈哈企业文化、娃哈哈产品基础知识、娃哈哈员工职业生涯规划、娃哈哈基础营销知识客户经理岗位要求及工作职责、娃哈哈网络管理基本知识《营销管理》、非人力资源管理经理的人力资源管理技巧、财务基础知识技巧类拓展知识豫北生动化陈列规范（基础篇）、促销管理及方案制定豫北生动化陈列规范（中级篇）、产品营销策划方案案例分享及基本技巧、娃哈哈新品推广实务豫北生动化陈列规范（高级篇）、区域市场规划实操、新品推广爆量方法销售及管理技巧时间管理和路线规划、终端管理方法及拜访八步骤、仓储管理、消费者投诉处理订单业务流程、门户售后服务报损模块操作流程、冲货与价格管理、资金费用管控渠道精耕三部曲《人员管控》、《经营管控》、《管理管控》态度类个人成长娃哈哈新进人员心态建设如何成为学习型员工《逼与生》、《舍得》团队建设团队建设基础知识如何成为狼性团队成员如何打造狼性团队、团队执行力、团队领导力提升沟通技巧团队沟通基础知识团队沟通八技巧团队沟通责任时间0~12个月12~36个月36个月以上图6-2猎鹰实战特训营合影图我这里有一位娃哈哈猎鹰实战特训营尖刀5班学员的感想，非常朴实，他是这样写的：作为一名普通员工，能参加公司第五期的猎鹰实战培训，我感到十分的荣幸，同时也有了更多的压力！这次培训不但是对我思想觉悟的一次拓展，更是对我潜能的一种激发，同时我也为我们参加培训的所有人员在训练中所表现出的团队协作精神而感动。我更加坚信经过此次培训，我在以后的工作和生活中，无论身处何种岗位，将更自信，更有激情。虽然只有短短的六天，只要你用心体会，就能得到十分有益的人生感悟，猎鹰实战培训所给予我的启发和经验是一笔永久的精神财富，加入娃哈哈这个家庭，能有机会参加这么一次实战体验培训，足了！一、目标一致，做好沟通，团队协作在市场竞争激烈的今天，一个目标要想去完成，一个事业要想成功，不能只靠一个人的智慧和力量，它需要团队中每个人的相互协作，需要凝聚团队每位成员的力量，个人目标与总体目标一致，这样才能充分发挥团队力量，齐心协力的将工作做到至善至美。月球漫步：三个环节紧扣，有天时有地利有人和。如果我们在实际工作中都能像游戏那样，利用好有利的资源，确定好工作的目标，做好角色分工，确定做工作的方法，积极的出谋划策，那么我们一定能成为一个团结的、具有强大竞争力的团队。红黑商战：这个项目以前我参加过，但是这次给了我完全不一样的体会。我们被分成了两支队伍，但我们都没有从整个团队出发，而是站在各自小分队的立场，都希望对方输，甚至于要置对方于死地，因为我们的目标是赢。但是我们都没有想到“双赢”的目标，最终都输得一塌糊涂、惨不忍睹。只有大家团结协作，达成共同的目标，众志成城，最终才会走向双赢、走向成功。毕业墙：首先要感谢作为人梯的几位同伴，我们踩在他们的肩膀上，汗水、沙土沾满了他们的衣服，他们的肩膀被踩出红红的血痕。他们的奉献和付出，换来了团队的成功。公司的发展，不仅需要运筹帷幄、冲锋陷阵的将帅、骨干，更需要许许多多辛勤工作的普通员工，正是他们“俯首甘为孺子牛”的精神，才真正奠定了成功的基石，托起了事业的希望！这个项目更是体现了个人目标和团队目标的一致性，及队员之间协作的重要性。二、调整心态，自己加压，激发潜能“在赤脚走火大会”项目中，大家都是第一次做这种具有挑战性的活动，当很多同事赤脚走到1000摄氏度、还飘着红红火焰的火碳旁，双脚都不停地颤抖，非常害怕，根本就无法控制内心的恐惧，与站在平地的感觉完全不同，整个身体一下子显得无比的沉重，向前移动半步都是那么的艰难。但是在老师的鼓动下，大家只能慢慢地站好，深深地呼吸，不断地鼓励自己，相信自己一定能行。从跨出第一步的极度恐惧，到坦然面对，到最后的开心和轻松，这一切告诉我们在工作和生活中遇到困难时，不要畏惧，要调整好心态，勇往直前，挑战自我，最终就能成功。走火，我永远不会忘记。通过此次活动，我还深刻体会到，很多时候我们自己把困难扩大化了，如果我们不能克服自己的心理障碍，就会输得很可惜。其实很多时候我们离成功只有一步之遥，只是我们自己不敢去尝试，放弃了成功。人最可怕的敌人就是自己，所以我们要调整好心态，敢于尝试，敢于实践，要坚信走过的无论是成功还是失败，收获的都是我们自己的财富。三、突破创新，迎难而上，永不放弃在训练中有一个很好的安排，就是每个项目训练完后，大家排好队形，每个人积极发言，说出自己的感受，讲讲怎样会做得更好，让大家共享，为自己的团队做贡献。以前很多人都不愿在这种场合谈及自己的切身感受，不敢说出自己的想法，但在教练不断的鼓励和引导下，每个人都做得很好。我想这个安排的本身也就是希望大家能够突破自己，充分挖掘培养自己的能力，因为做自己没有做过的事情就是一种突破。在“口才训练”项目中，团队中的各位同事畅所欲言，毫不避讳，把埋藏在自己心底很深的话拿出来说给大家听，而其他人则静静地聆听，这种语言顾忌的突破，更能加深团队队员间的信任度和情谊。所以我们在生命的旅程中要不断突破创新，我们的公司集体也需要不断的突破创新，才能挖掘出自己最大的潜能。四、学会感恩，心怀感恩，收获人生一节心灵动力课，让大家热泪盈眶。百善孝为先，“萱草生堂阶，游子行天涯；慈母依堂前，不见萱草花。”“慈母手中线，游子身上衣。临行密密缝，意恐迟迟归。谁言寸草心，报得三春晖。”你有多久没有好好看看这蓝蓝的天，闻一闻这芬芳的花香，听一听那鸟儿的鸣唱？有多久没有回家看看，听听家人的倾诉？有多久没和他们一起吃饭，听听那年老的欢笑？有多久没与他们谈心，听听他们的烦恼、他们的心声呢？是不是因为一路风风雨雨，而忘了天边的彩虹？是不是因为行色匆匆的脚步，而忽视了沿路的风景？除了一颗疲惫麻木的心，你还有一颗感恩的心吗？不要因为生命过于沉重，而忽略了感恩的心！走出家门，走向社会，放眼花红草绿，感恩大自然的无尽美好，感恩上天的无私给予，感恩大地的浩博。生活的每一天，都充满着感恩情怀，学会宽容，学会承接，学会付出，学会感动，懂得回报。用微笑去对待每一天，用微笑去对待世界，对待人生，对待朋友，对待困难。感恩是力量之源、爱心之根、勇气之本。感恩父母，你将不再辜负父母的期望；感恩社会，你会轻轻扶起跌倒在地的老人；感恩人生，你将笑对狂风暴雨，笑迎天边那一抹彩虹。让我们一起学会感恩，收获别样的人生！最后，真的感谢实战培训组的三位老师，这次学习是我人生的一次洗礼，洗掉了我心中的污垢、尘土，我也悟出了许多过去不知所为的道理。你们用最朴实的言语和最简单的游戏直接地告诉了我：（1）分层管理、明确领导极其重要。每个人的岗位职责确定之后，各司其职，有利于明确责任，发挥个体的主观能动性，使其既知道自己应该做什么，又能思考怎样做好，做事要先做计划，再开展行动，这就是“磨刀不误砍柴工”的道理。（2）要竭尽所能发挥好岗位作用与岗位优势，不能因为自己的努力不够而影响了团队集体的进步。（3）在工作中不要为表面的现象所困扰，有些印象其实是主观的臆想，需要你通过耐心和智慧的分析与判断，充分了解它的本质。通过组织与协调才能达到目标，通过沟通交流才能建立多赢的局面。（4）从失败中我们也得到了教训和启示，在工作中，各兄弟市场之间需要经常沟通和实现信息的共享，需要相互配合和协调，形成力量的整合才能完成共同的任务，要知道，只要不放弃，一切皆有可能。猎鹰实战特训尖刀（5）班李永锋豫北的培训活动覆盖了整个豫北市场的客户和业务员，高效率传递了公司的知识、技能和信念，效果显著，知识能量已崭露锋芒。培训对经营销售起到了补偿作用，不仅提高了员工的知识水平和创新能力，也降低了人力成本、推销成本和服务成本，对娃哈哈品牌建设起到了很好的推进作用。培训是公司的长效投入，是发展的最大后劲，是员工的最大福利，对推动豫北市场各项指标向更高目标发展做出了积极贡献。
第十章大客户营销策略
餐饮除了数以万计的社会化散客消费外，还有众多大客户和特殊渠道。近几年，餐饮大客户和特渠的市场规模迅速扩大，能否抢先占领这块大蛋糕，对于成长期、转型期的餐饮企业来说尤为重要。而大客户、特渠的营销模式、策略与散客具有很大的差异性，对餐饮企业的内外部资源和专业化能力要求更高。如图10-1所示。图10-1大客户营销策略
【实战】送蛋若扯蛋，那就抓蛋
鸡蛋是现今每个家庭的必备食品，因此，送鸡蛋也成了药店很常用的一种促销手段。但是，这个方法用久、用多了，实际效果一般。首先，看传播效果。不管是开业或吸引“远客”的免费送，还是在顾客群相对成熟之后的“低门槛”送，在这个到处送蛋的促销时代，都显得稀松平常，得到促销信息的顾客可能就自己过来看看，或只告诉很少的亲密朋友，而不会广泛传播。其次，看聚集人气。送鸡蛋要多久？了不起三五秒就完成了，顾客不会在店里停留很长时间，自然无法营造熙熙攘攘、客似云来的氛围，难以诱发往来人群的跟风心理。因此，如果还指望送蛋达成很好的促销效果，很可能显得有点儿“扯淡”。既如此，那不妨做一个小小的改革，增加一点游戏色彩，把“送蛋”改为“抓蛋”。就我的实践情况来看，这会产生意想不到的好效果。第一，抓蛋，在形式上相对新颖，容易被那些休闲时间较多的老年人自觉传播。既然是“抓蛋”，而非规定数量的“送蛋”，就会有的人抓得多，有的人少。抓得少的人，有号召其他朋友前来“扳本”的冲动；抓得多的人，有“炫耀”的冲动。因此，这会使促销得到更好的传播。第二，抓蛋，所花费的时间要长很多，可能要1分钟，而且不少人会研究如何才能抓更多，围观者也会指点，从而加长顾客的停留时间，这样，群体停留的时间也增长了，效果也就出来了。最后，说说该怎么让顾客“抓蛋”。只准备一个塑料盆，要求顾客单手向下抓，不可手向上捧，规则很容易理解。当然，对规则尽可创新，只要促销效果更好。而且，不止“抓蛋”这一个形式，对其他司空见惯的促销手段，不妨也静下心来想一想，是否有可改革的地方。
十一、决篇第十一：对犹疑不定的事如何决断
【阐微】决，决断。本篇主要是讲针对各种犹疑不定的事如何做出决断。面临纷繁复杂的情况，怎样才能迅速决断，采取有效的行动。篇中提出要“善诱”，只有研究了解各方面的情形，才能“断其可否”。可见“决”亦以“揣情”为前提条件。全篇大体分为三个层次：第一层讲有疑难才需要决断（凡决物，必托于疑者），而决断疑难的关键是“趋吉避凶”（善其用福，恶其用患）。第二层讲决断如何确保万无一失，包括五种对待手段、四种具体方式，以及五种可以立即决断的情况。又提出决断要综合考虑过去、现在与将来的情况（度以往事，验之来事，参以平素）。第三层收束全文，强调决断的重要性——“决情定疑，万事之基，以正治乱，决成败，难为者”。【经文】凡决物，必讬于疑者。善其用福，恶其用患【1】；善至于诱也，终无惑偏【2】。有利焉，去其利，则不受也；奇之所讬【3】。若有利于善者，隐讬于恶，则不受矣，致疏远【4】。故其有使失利者，有使离害者，此事之失【5】。【译文】凡做决断，必定是因为犹豫不决，善于决断就会得到福报，不善于决断就会招来祸患。善于决断，一定先诱得实情，然后再做决断就不会有迷惑和偏失。决断要带来利益，决断不能带来利益，人们就不会接受它，而每次决断都要带来利益，依赖于决断的变幻莫测、出人意料。如果所做决断从总的方面来看是有利的，但其中蕴藏着不利的一面，那么这个决断就不会被人们接受，反而导致关系疏远。如果决断招来失利，或者遭受灾害，这是决断中的错误。【注释】【1】陶弘景注：“有疑然后决，故曰必讬于疑者。凡人之情，用福则善，有患则恶。福患之理未明，疑之所由生。故曰善用其福，恶有其患。”决物，决断事情。讬，皆同“托”。恶其有患，厌恶有祸患。【2】陶弘景注：“然善于决疑者，必诱得其情，乃能断其可否也。怀疑曰惑，不正曰偏。决者能无惑偏，行者乃有通济，然后福利生焉。”诱，诱导。偏，偏颇。【3】陶弘景注：“若乃去其福利，则疑者不更其决，更使讬意于奇也。趋异变常曰奇。”奇，指奇妙的计谋。【4】陶弘景注：“谓疑者本有利，善而决者隐其利，善之情反讬之于恶，则不受其决，更致疏远矣。”【5】陶弘景注：“言上之二者，或去利讬于恶，疑者既不更其决，则所行罔能通济，故有失利罹害之败。凡此皆决事之失也。”离害，遭遇祸害，“离”，通“罹”。【经文】圣人所以能成其事者有五：有以阳德之者，有以阴贼之者，有以信诚之者，有以蔽匿之者，有以平素之者【1】。阳励于一言，阴励于二言，平素、枢机以用。四者，微而施之【2】。于是度之往事，验之来事，参之平素，可则决之【3】。王公大人之事也，危而美名者，可则决之【4】；不用费力而易成者，可则决之【5】；用力犯勤苦，然不得已而为之者，可则决之【6】；去患者，可则决之；从福者，可则决之【7】。【译文】圣人之能成事的原因和方法有五种：一是“阳德”，二是“阴贼”，三是“信诚”，四是“蔽匿”，五是“平素”。这五种分为“阴”和“阳”两类：使用“阳”一类的方法时，要讲究言辞如一，前后一致；使用“阴”一类的方法时，要说真假难辨的话。“阳”的一类手法和“阴”的一类手法，加上“平常”使用的手法和“关键”时刻使用的手法，这四者要在不知不觉中使用。能做到上述要求，再用过去的事做参考，以未来的事做验证，再参考平常发生的事，就可以决断了。给王公大人谋事，有五种情况可以帮其决断：王公大人处在危险之中，而且事情做成之后能够获得好名声的，可以给他决断；不费多少力，事情就能办成功的，可以给他决断；虽然此事做起来费力需要付出艰苦努力，但不得不做，也可以给他决断；能够为对方去除祸患的，可以给他决断；能够替对方招来福祉的，可以给他决断。【注释】【1】陶弘景注：“圣人善变通，穷物理，凡所决事，期于必成。事成理著者，以阳德决之；情隐言伪者，以阴贼决之；道成志直者，以信诚决之；奸小祸微者，以隐匿决之；循常守故者，以平素决之。”以阳德之，用道德公开地感化人；以阴贼之，用计谋暗中伤害人；以信诚之，讲信用而使人诚服；以蔽匿之，用隐藏的办法来掩护人；以平素之，用公平惯常的办法对待。【2】陶弘景注：“励，勉也。阳为君道，故所言必励于一。一，无为也。阴为臣道，故所言必励于二。二，有为也。君道无为，故以平素为主；臣道有为，故以枢机为用。言一也，二也，平素也，枢机，四者其所施为，必精微而契妙，然后事行而理不壅矣。”阳励于一言，公开办事要用前后一致的语言来激励对方；阴励于二言，暗中办事要用两种不同的话语激励对方；枢机，机巧关键的话语。【3】陶弘景注：“君臣既有定分，然后度往验来，参以平素，计其是非。于理既可，则为决之。”度、验、参，皆有验证之意。【4】陶弘景注：“危，由高也。事高而名美者，则为决之。”美名，使名声美好。【5】陶弘景注：“所谓惠而不费，故为决之。”【6】陶弘景注：“所谓知之，无可奈何，安之若命，故为决之。”犯，遭受。【7】陶弘景注：“去患、从福之人，理之大顺，故为决之。”去患，排除忧患。从福，追求幸福。【经文】故夫决情定疑，万事之基，以正治乱，决成败，难为者【1】。故先王乃用蓍龟者，以自决也【2】。【译文】决断事情与消除疑虑，是办好各种事务的关键，关系到国家的治乱、事业的成败，是非常难办的，要认真对待。所以，即使是圣明的先王，也要用蓍草和龟甲占卜，从而使自己的决断正确无误。【注释】【1】陶弘景注：“治乱以之正，成败以之决，失之毫厘，差之千里，枢机之发，荣辱之主，故曰难为。”【2】陶弘景注：“夫以先王之圣智，无所不通，犹用蓍龟以自决，况自斯以下而可以专己自信，不博谋于通识者哉!”《尚书·洪范》有：“汝则有大疑，谋及乃心，谋及卿士，谋及庶人，谋及卜筮。”蓍，草名，俗称“蚰蜒草”或“锯齿草”，古人取它的茎作为占卜的工具。龟，指龟甲，古人用烧灼龟甲的办法推断祸福。【谈古论今】通变达理，当机而断中国台湾学者萧登福教授在诠释本篇要旨时说：“阳德，谓明施恩德，使之感激；阴贼，谓阴加贼害，以抑其长；信诚，谓待之以诚信，使其不疑；蔽匿，谓隐蔽实情，不使之知；平素，谓待之以常道，使其娴习。”（许富宏：《鬼谷子集校集注》，中华书局，2009年，第171页。）这是强调根据游说对象的特点和客观情势的变幻，采取不同的决疑手段。纵横家陈轸在《秦策一·陈轸去楚之秦》中的表现，堪称“通变达理”的典范。张仪与陈轸二人同事秦惠王，张仪想加害陈轸，就对秦惠王说：“陈轸为秦国臣子，经常把秦国的内情泄露给楚国。”希望秦惠王将陈轸赶走或杀掉。于是秦惠王召见陈轸并询问他说：“寡人愿意尊重贤卿的意见，只要贤卿说出要到哪里，寡人就为你准备车马。”陈轸回答说：“我愿意去楚国！”惠王说：“张仪认为你必然去楚国，而寡人也知道你将去楚国，何况如果你不去楚国，又将在哪里安身呢？”陈轸说：“如此我离开秦国以后，必然故意要去楚国，以顺从大王和张仪的策略和判断，而且可以表明我与楚国的真正关系。楚国有一个人娶了两个妻子，有人去勾引他年老的妻子，年长的就骂起来明确拒绝；勾引年轻的妻子时，她就欣然顺从了。没有多久，这个拥有两个妻子的男人死了，有个客人问勾引者说：‘在这两个寡妇当中，你是娶那个年长的还是年轻的？’勾引者回答说：‘我娶年长的！’客人问：‘年长的曾经骂过你，而年轻的却服从了你，你为什么反倒喜欢年长的呢？’勾引者说：‘当他们做别人的妻子时，我希望她们接受我的勾引；反之，如果做了我的妻子以后，我就喜欢当初不接受我勾引的那个。’现在楚王是位贤明君主，其宰相昭阳也是一位贤明的大臣。我陈轸身为大王的臣子，如果经常把国事泄露给楚王，那么楚王必定因为上述的道理不收留我，而昭阳也不愿意跟臣同朝共事。我如果离秦去楚完全可以表明我到楚国去不是要帮助他们。”陈轸走出以后，张仪进来问秦惠王说：“陈轸要往哪里去？”惠王说：“陈轸真是天下的辩士，他仔细地看着我说：‘我陈轸一定要到楚国去。’我实在对他无可奈何。便问他：‘你一定要到楚国去，那么张仪的话果然是真的了！’陈轸说：‘不但张仪这么说，就是路人也都知道。从前伍子胥尽忠于吴王，天下的国君都想要他做臣子；殷高宗武丁之子孝己敬顺他的父母，天下的父母都想他做儿子。所以，卖给别人做仆妾的人，不出里巷就有人要的，一定是好仆妾；被人遗弃的妇人，仍旧嫁在她的乡里的，也一定是好女人。我陈轸如果不忠于大王您，楚国还要我做什么呢？忠心的人还将被人撵走，我不到楚国，还能到哪里去呢？’”秦惠王认为陈轸说得很对，便善待他了。（原文：王召陈轸，告之曰：“吾能听子言，子欲何之？请为子约车。”对曰：“臣愿之楚。”王曰：“仪以子为之楚，吾又自知子之楚。子非楚，且安之也！”轸曰：“臣出，必故之楚，以顺王与仪之策，而明臣之楚与不也。楚人有两妻者，人誂其长者，长者詈之；誂其少者，少者许之。居无几何，有两妻者死。客谓誂者曰：‘汝取长者乎？少者乎？’‘取长者。’客曰：‘长者詈汝，少者和汝，汝何为取长者？’曰：‘居彼人之所，则欲其许我也。今为我妻，则欲其为我詈人也。’今楚王明主也，而昭阳贤相也。轸为人臣，而常以国输楚王，王必不留臣，昭阳将不与臣从事矣。以此明臣之楚与不。”轸出，张仪入，问王曰：“陈轸果安之？”王曰：“夫轸，天下之辩士也，孰视寡人曰：‘轸必之楚。’寡人遂无奈何也。寡人因问曰：‘子必之楚也，则仪之言果信矣！’轸曰：‘非独仪之言也，行道之人皆知之。昔者，子胥忠其君，天下皆欲以为臣；孝己爱其亲，天下皆欲以为子。故卖仆妾不出里巷而取者，良仆妾也；出妇嫁于乡里者，善妇也。臣不忠于王，楚何以轸为？忠尚见弃，轸不之楚，而何之乎？’王以为然，遂善待之。）在此则案例中，陈轸面对秦惠王的猜忌，并不信誓旦旦或大言欺人，而是推心置腹，以楚人之妻、伍子胥二者为例，动之以情，晓之以理，最终令秦惠王感其精诚，不再怀疑自己。这就是“以信诚之”的决疑原则。
  
    
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