热门：快消品零售营销老板
二、复盘过程
了解了智能锁的大致情况，现在正式开始复盘。（一）Goal（目标回顾）2015年，X牌智能锁公司成立（全文以X牌代替品牌名），依托母公司在安全领域的优势，致力于打造一款金融级安全智能锁产品。此时的智能锁市场情况：从2012到2016年，亚太天能、凯迪仕、汇泰龙、智家人、VOC、德施曼等企业陆续入局，价格主流区间2000~5000元，主流产品以光电采集指纹识别算法技术和FPC半导体采集指纹识别算法为主。上下游供应链配套逐步完善、成本适中，市场接受程度有增长趋势，主要以房地产市场和渠道零售为主。（二）Result（结果陈述）经过五年的投入，甚至曾面临资金链断裂的风险，幸运的是在2020年，X牌凭借华为的流量优势，品牌获得千万级别以上的曝光，年销售额破亿。单品经历了五年的打磨，无论从产品品质，还是安全性能上来说，都做到了行业前列。从研发、生产、品控到安装服务，打造了一个完善的系统能力链条，演绎了打怪升级的全过程。（三）Analysis（过程分析）现在，笔者重点来分析一下执行过程，希望能借花献佛。我们最初的想法是将母公司的硬件加密技术应用到智能锁上，打造智能锁界的iPhone。2015年，智能锁的产品载体有两种形式：一种是保险柜/箱；另一种是智能门锁（工程/家用）。经过调研与分析，我们最终选定家用智能锁作为细分切入点。1调研一个项目开始前，必须进行调研。保险柜的历史可以追溯到中世纪。在中世纪的绘画作品中，偶尔能看到一种盛放金银珠宝的木制橱柜，此为现代保险柜的雏形。注：仅做示例性说明，以2021年的数据做市场估算。根据2021年第七次人口普查数据，全国共有家庭户4.9416亿户，城镇化率为63.89%。由此可得，我国的城镇家庭数量有3.15亿个（4.9416亿×63.89%≈3.15亿），农村家庭数量为1.79亿个。如果按照10万元人民币以上收入的人群为保险柜/箱的潜在目标用户，根据国家统计局发布的《中国统计年鉴2020》，可估算目标用户数如下：​ 城镇目标用户1.26亿个（3.15亿个×40%）；​ 农村目标用户0.179亿个（1.79亿个×10%）。整个市场的目标人群为1.439亿个，国内潜在市场规模超过500亿元，与中国安防协会的统计数据相近。从产业链来看：​ 保险柜产业链上游为原料层，包括钢材、金属配件、锁具、塑粉、电子配件等原材料；​ 中游为保险柜制造层；​ 下游为应用层，包括终端家庭、企业、酒店等多个应用领域。国内保险柜的市场长期需求热度整体比较平缓，如图2-4所示。图2-4保险柜百度搜索指数现阶段，保险柜行业内的优秀企业，包括宁波永发、宁波驰球、河北虎牌、广东安能、河北超越、上海迪堡等企业。我国是全球保险柜的重要制造中心之一，根据中国安全防范产品行业协会统计数据显示：国内保险箱（柜）生产基地主要集中在浙江、上海、广东、河北、河南等地区。以上区域的保险柜总产量占全国八成以上，其中浙江宁波的保险柜产量占全国三分之一。对比智能锁需求及热度处于逐年上升的趋势，未来市场潜力大，如图2-5所示。图2-5智能锁百度搜索指数智能门锁市场有三个显著特点：​ 相对广谱：市场足够大；​ 高频：家庭一天平均开锁10次左右；​ 体验可控：入局门槛低。智能门锁市场足够大，这也是小米、华为等企业纷纷入局的原因。下面从用户需求端估算潜在市场规模，理想情况下，每一个家庭都可能安装智能锁，而我国拥有数量庞大的住宅。因此，终端消费者将会是智能锁最大的市场，以终端市场规模做预测，具有一定的参考价值。智能锁的有效市场规模可以用目标市场数量×平均价格来计算得出。（1）家用智能锁总有效市场（Totalavailablemarket，TAM）作为入门级产品，家用智能锁一般以家庭为单位，2015年中国家庭平均规模为3.35人。2020年我国总人口预计达14.2亿人，以三口之家估算2020年我国约有4.7亿个家庭，与国家统计局预测数据相差不大。注：该产品在2020年已经批量化，复盘以开始从事该产品的时间点做估算，仅做示例性说明，非最新数据。（2）家用智能锁可服务市场（Servedavailablemarket，SAM）预计2020年城镇化率达到60%，产品可覆盖2.82亿个家庭。（3）家用智能锁目标市场（Servedavailablemarket，TM）根据百度指数搜索结果，智能锁的关注人群以中青年为主，以中等消费以上能力的80后、90后家庭为主估算目标用户规模，目标人群占比按60%计算，可覆盖1.69亿个家庭。（4在价格方面随着智能锁的生产成本不断降低，其售价也逐渐降低。根据天猫公布的2020年“双11”支付金额占比情况来看，1010~2825元客群占比为51.72%，2825元以上客群占比为10.36%。综合考虑，在价格方面，我们选取1500元作为智能锁国内市场的平均价格。综上所述，城镇中的中青年家庭目标市场约为1.69亿个，国内智能锁单价平均约1500元，则国内智能锁的潜在市场规模为2535亿元。虽然各环节数据均为预测，但其中各要素均存在增减区间。例如，中国人口数量、家庭数量、城镇中青年实际需求量、市场实际价格等，但综合评估，2535亿元的潜在市场规模是一个相对可靠的数值。不过智能锁拥有千亿级的潜力市场，但是想要完全开拓出市场，以目前的用户消费观念、消费水平、普及速度，还需要一定的时间。中国的智能锁渗透率从全国范围而言还非常低，仅部分一线、超一线城市普及率超过10%，甚至是20%。因此，国内的智能锁市场还有极大的开发空间。巨大的市场吸引众多企业入局，也使得行业内的竞争环境在短时间内变得非常激烈，同时也促进了行业产品、技术的快速迭代，加快了行业发展。（5）人口红利和消费升级是智能锁未来市场的主要增长点2019年全年出生人口1465万人，人口出生率为10.48‰；死亡人口998万人，人口死亡率为7.14‰；人口自然增长率为3.34‰。据艾瑞咨询报告显示，在智能家居知识普及下，居民对智能锁的购买意向高达75%，且安全性以61.4%的占比成为消费购买时最主要的考虑因素。在用户层面上，当时采用的是“朋友测试法”，和家人、朋友面对面地沟通，大家最关注的也是安全问题，但看似有效的调研，实际犯了“盲人摸象”的错误，缺乏更大范围的实际市场验证，凭主观臆断作出结论。在竞品分析上，采用搜索调研的方式，通过搜索公开信息、智能锁竞品公司网站等。结合公司资源，找到差异点。市面上的智能锁普遍在安全性上表现较差，升级功能不完善，没有直观显示屏等，导致用户体验不佳。另外，欧美国家智能锁渗透率较高，比较注重个人隐私。在功能上，欧美智能锁功能也相对简单，接受度较高的是蓝牙智能锁。鉴于上面的考虑，我们最初将智能锁功能定位在蓝牙开锁上，这导致整个用户群体崩塌，这样的调研提出的是一个伪需求，实际结果是在无用功能上耗费了大量时间、人力、物力。对于国内用户而言，虽然大家对安全性有心理要求，但安全也是相对的，做到比传统机械锁更安全便携即可。指纹的安全性争议颇多，但应用于民用智能锁是足够的，也是相对便携的一种开锁方式。产品于2019年基本成熟并完成了小批量试产，陆续在亲戚朋友家安装了几十套智能锁做种子用户测试。在市场层面，我们参加了多个大大小小的展会，同时下沉二三线城市寻找代理商，因为没有品牌，一整年的时间只是零星发出了上百把智能锁，处于亏本赚吆喝的状态。由于前期的技术积累，再加上华为在智能硬件的市场布局，2019年年初成功与华为完成技术对接与验证工作，下半年的商务对接也同步展开，终于在迷雾中看到了一丝生机。2.系统能力搭建调研阶段，我将市场全局做一下介绍，也是为了给读者一个全局认识，从上帝视角分析得失，这也是复盘的意义。经过一年的市场验证和技术调研等工作，从2016年开始，我们用了两年时间搭建整个硬件产品的系统能力。系统能力主要包括硬件能力、软件能力、应用能力、后台能力、生产能力、安装服务、售前售后支持等。不得不说，在两年的时间内，我们几乎把每一个环节里面的坑都踩了一遍。智能锁方案主要涉及三个方面：硬件、软件和服务，系统框架如图2-6所示。图2-6智能锁系统框架3.产品运营有了稳定的产品，搭建了一套可靠的系统能力，接下来自然就涉及市场推广和运营。市场推广包括两个方面：（1）地推：招聘几个销售人员，按照地域（华北、华中、华南等）做地推，销售人员奔赴前线城市找代理商洽谈合作。（2）展会：参加全国或地域性质的展会推广公司产品。运营：最开始，我们主要通过淘宝店做产品运营，通过卖高频小饰品积攒淘宝信用，甚至一度出现盈利。由于智能锁销量长时间没有起色，淘宝运营逐渐废弃。寻求新合作赋能：最开始与小米做过一段时间的商务对接，但小米生态链会直接打穿产品物料清单，是一种企业附属的模式，与自身品牌建设理念不符，小米自做智能锁品牌也间接证明不跟小米合作是明智之举。后来通过加盟华为，2019年品牌获得千万级别曝光，2020年品牌销售额破亿，品牌价值初显。（四）Insight（归类总结）做产品难，做硬件产品更难，需要长周期、冒更大的风险。而智能锁作为入门级的家庭用品，一旦有问题，对售后的及时性服务零容忍。智能锁借助互联网的玩法大量走货，若不夯实基础，无论哪个品牌，卖得越多死得越快。消费类市场对产品的品质及服务要求更高，锁厂需要着重打造精品，建立高效的售前售后服务团队，为企业未来的发展建立更多的确定性。截至2021年初，虽然品牌最终得以存活，但也不能忽视前期的诸多战略失误，下面从需求和推广两个方面来阐述。1.需求了解清楚需求真的很重要，一开始我们调研出来的需求是伪需求，为什么这么说呢？虽然国内用户对智能锁的安全性有一定的心理要求，但在2015年家用智能锁还处于用户普及阶段，市场渗透率偏低。在智能锁上做金融级的数据安全并没有太大意义，用户根本感受不到安全性能上的差异，使用的便捷性反而是用户关注的长期痛点，钥匙丢失、出门忘记带钥匙等情况想必大家都有经历。因此，需求调查时，要注意多观察用户的行为，而不是用户说什么，用户关注智能锁的安全性，心理预期可能只是做到机械锁的安全性能即可，入门的便捷性更重要。硬件产品一定要找种子用户去实际使用，经过对种子用户数据的统计，我们发现90%以上的用户会选择指纹开锁，还有一部分用户会选择密码或卡扣钥匙开锁（老人或指纹不灵敏人群）。2.推广前几年，鹿客作为发展最迅速的互联网智能锁品牌，其成立时间是2016年11月。而我们启动这个项目的时间更早，具备一定的先发优势。在家用智能锁的推广上，需要注意以下几点：地推需要提前布局：前期地推的失败很大程度是因为此时的市场品牌繁多，竞争对手上千家，在没有品牌的前提下很难打开局面。引流要符合定位：推广过程中我们无差别地参加了大量展会，有许多展会并不符合智能锁的市场定位，导致很多资源浪费。要做家用智能锁，需要考虑以下几个条件：​ 是否具备专业的产品研发团队？快速抢占市场很重要；​ 是否有足够的资金实力？硬件产品前期投入大；​ 是否有切实有效的引流方案？合作伙伴赋能很重要；​ 是否有接地气的真实需求？准确的需求定位、减少时间和资源浪费；​ 是否有强大的心理承受力？失败在所难免，硬件产品周期长、迭代慢。
三、不同战场，一一对应，逐个攻破
依旧从“人、货、场”的维度，落实到三个方面的趋势，谈谈一线城市经理的应对之策。 1.便利化的门店：精选业务，差异选品，抓重要档期表2-3一线城市经理：便利化的门店实操策略指引框架在“人”的方面，精选业务是指用最专业的一线业务搞定总部谈判。对于门店则要通过数据分析生意潜力，设定日常固定拜访路线，尝试通过流动理货员的形式，对单店进行陈列维护。对于连锁便利店的总部沟通，当地城市经理应该选择谈判能力强，逻辑数据分析强的销售代表，而不是过去搞批发，善压货的粗犷型销售代表。在“货”方面，城市经理要清楚根据不同系统门店，进行差异化的选品布局。比如美宜佳和芙蓉兴盛的消费定位是不一样的。美宜佳更多的是城市务工的“打工仔”，可以卖更多新奇特和男士用品，因为在美宜佳男性群体占比在60%以上；针对芙蓉兴盛，更多的是社区的居民，年龄跨度大，各个社会中低层面都有，对此最恰当的方式是做大爆品，做大定位大众的爆品。在“场”方面，抓重要营销档期，全系统共创，更多尝试数字化活动机制。比如电子折扣券、购买立减等活动。要及时跟进便利店延伸出的到家平台业务，从当前来看，部分连锁便利店还处于试水阶段，厂家值得推动，帮助便利店尝试到家业务，从而赢得先机先入为主。最后还要关注和参与门店的POS机活动实现精准营销，从而充分发挥便利店系统化和集约化的优势。 2.平台化的门店：借船出海，分级管理，关注头部。表2-4一线城市经理：平台化的门店实操策略指引框架一线城市经理作为厂家在当地的销售长官，长期以来做小店的一大痛点是日化低频单一，品牌很难低成本和高效率地实现渠道深度覆盖。如何利用高效的B2B体系，和平台庞大拍档、客户经理团队紧密对接，借船出海实现快速分销覆盖尤为重要。值得注意的是，除了利用B2B平台，还要充分调动区域的经销商。过去的经销商往往是几个品牌的经销商，城市经理要引导经销商跨周边品类经销。比如除了代理日化头部品牌，可以建议经销商增加纸品、消杀、百货等延伸类目产品，成为品类经销商。通过品类结构的组合，围绕小店的深度分销构建针对性的产品矩阵。“货”的方面，对小店要进行分级管理。头部门店不断丰富分销的宽度，以货锁排面。一个标准的100~150㎡小店，日化产品的销售额一个月在3000~5000元，其中洗发水可能占到500元、牙膏占到800元……总之，一家小店每个月的日化总量就那么多，如何在这间小店赢得有限的“零和游戏”是每一位城市经理需要考虑的事情。用爆品抢占每一寸有限货架，让竞品无处陈列和售卖。同时，针对腰部门店，建议爆品价格开路，推动门店动销和翻单，逐步打造爆品战斗群。对于尾部门店，只能死磕单一爆品，打新店，打月活，不求宽度只求集中火力聚焦订单。资源总是有限的，厂家业务人员要将更多的时间放在头部门店上，围绕货架占比、促销动销、助销工具提高单产。针对小店，不一定强调分销的广度，但一定要关注分销的深度，也就是质量。质量比数量更重要。 3.社区化的小店：社区周边小店屯兵爆破，乡镇小店狠抓关键销售日表2-5一线城市经理：社区化的门店实操策略指引框架高产的社区化小店主要分为两类：第一类是遍布城市“城中村”中的社区小店；第二类是乡镇社区店，当地人流聚集地。优化销售人员配置，将服务小店渠道的业务人员聚焦在头部高产社区化小店，此举效率较高。在“货”方面，根据这两个典型的社区化门店，差异化分销，提升促销占比，抢占市场份额。同样，对社区化门店可以采用分级管理，对销量好的门店，社区小超周末人多，抓住关键销售时间，尽可能锁定二级陈列，不放弃一切曝光的机会，积极抢占小店有限的陈列资源，紧抓关键销售日和关键销售时间，最小人力、物力投入的乡镇路演值得尝试。总而言之，一线城市经理要帮助经销商精选渠道，找准社区化小店和便利店，尽量抓头部连锁，优化人员，精准突破。要高度重视小店平台化的高效率管理机会，过去每一位销售代表只能管60~100家门店，现在对接主流B2B平台就能管几百家、上千家门店。因此，京东新通路和阿里零售通要充分对接，精准透传宣贯，不仅要并联更要串联，还要借力借势做深做广小店渠道。当然，全国600万家小店中，大量的长尾小店其实并没有实现便利化、平台化和社区化，这些海量小店终端相信未来会长期继续分散着、存在着、游离着。一方面可能出现更新一代的数字化覆盖平台；另一方面需要批发市场继续发光发热，后面会和广大一线城市经理聊批发渠道的过去、今天和未来，一起探讨新零售新全域时代下的批发渠道管理战法。“今天小店的复盘会议到此结束，大家紧抓三个头部，明白了吗？”“明白！就是便利化的头部、平台化的头部和社区化的头部！”会议结束已经是晚上十点了，老王决定继续拜访附近的小店，因为越晚越是B2B平台销售成交的高峰时段，老王要深入小店的夜场营销场景，他的目标是把本市B2B的动销店翻番……深入一线才能闻到硝烟，只有在战壕里才能参透前线的挑战和机会，今晚对老王而言必将收获满满……
4.9各代表关注点及主要活动
4.9.1市场代表关注点及主要活动市场代表关注点及主要活动如表4-16所示。表4-16市场代表关注点及主要活动序号阶段主要活动1概念市场概况、环境分析、总体策略、细分&目标市场，需求确认、产品定位、竞争分析，分析成本&费用、预测销量盈利分析，上市策略和计划，营销资料计划2计划3开发目标细分市场衔接，上市计划的执行进展，培训进展，营销资料进展，定价、配置器、准入、品牌宣传进展4验证完成整套营销资料，上市策略活动评估，目标细分市场衔接，完成目标市场培训，完成定价、配置器、准入认证、品牌宣传，服务&支持，渠道管理，产品发布5发布4.9.2财经代表关注点及主要活动财经代表关注点及主要活动如表4-17所示。表4-17财经代表关注点及主要活动序号阶段主要活动1Charter开发对项目的概念进行经济可行性方面的审视，项目所属产品未来3~5年损益预测。本项目对产品线的收入贡献、利润贡献。项目开发费用预测，设定目标制造毛利率、目标成本2概念项目在收益、成本方面的目标承诺，项目所属产品未来3~5年损益预测。本项目对产品线的收入贡献、利润贡献。项目开发费用预测，目标制造毛利率、目标成本承诺3计划4开发项目在费用、成本方面的执行及达成情况，项目研发费用执行情况分析，目标成本层层分解，目标成本达成情况5验证项目目标的达成情况，PDCP/ADCP主要财经指标对比及偏差原因分析，项目开发费用预算执行分析、回溯，目标成本达成情况审视6发布7生命周期经营分析与指标监控，盈利情况、成长性、创新能力分析，跟踪目标达成情况，协助IPMT综合掌握市场、生产、服务运作绩效，及时进行相关运营管理决策4.9.3测试代表关注点及主要活动测试代表关注点及主要活动如表4-18所示。表4-18测试代表关注点及主要活动序号阶段主要活动1概念参与项目启动和制定概念阶段计划，参与市场需求分析与验证，负责收集可测试方面的需求，共同开发产品需求和产品概念并进行技术评审TR1，初步制定测试策略，参与概念决策评审材料，参与测试计划编写，参与概念决策评审2计划确定、分配、增加外围测试人员，参与制定计划阶段计划，参与技术评审TR2，参与制定集成测试计划方案，可测试性设计，测试专利申请，完成测试工具概要设计，参与技术评审3，制定测试项目计划，参与计划决策评审3开发测试工具详细设计与开发，协助、监督单元测试，集成测试工作开展，生产测试设备设计、开发，参与技术评审TR4，领导系统设计验证（原型样机），参与技术评审TR4A，系统集成测试（功能样机），确定BETA测试用户，参与技术评审54验证系统验证测试，BETA测试，参与技术评审TR6，认证测试，测试结果评估，参与可获得性决策评审材料ADCP5发布参与网上问题的跟踪验证，协助设备升级，收集客户新的需求，参与重点客户的招标测试、技术支持，参与发布产品和公布GA日期4.9.4采购代表关注点及主要活动采购代表关注点及主要活动如表4-19所示。表4-19采购代表关注点及主要活动序号阶段主要活动1概念² 提出可采购性需求、确保需求纳入产品需求并被准确完整地转化为设计需求，定义可采购需求，识别关键物料（包括新物料、老物料、自制产品、定制件、合作产品、外购物料等重要物料）。² 制定关键物料采购策略，供应商前期介入管理，涉及外包合作项目，确定外包、合作策略，启动供应商寻源，启动关键器件的供应商选择。分析关键物料技术质量及商务风险，并制定风险规避计划和措施，配合系统工程师进行竞争对手物料选型和成本分析，启动定制件流程2计划² 确保可采购性需求被准确完整地转化为设计规格和概要设计，跟踪关键物料选用风险，完成新物料的选型，关注原型机、小批量的申购。² 参与可采购性需求分解分配，与PDT确定关键物料的需求量、目标成本及时间。概念阶段启动的寻源组织运作，协调物料专家团启动商务谈判，制定供应商选择方法和选择标准，已有关键物料降成本，跟踪关键物料风险及规避措施进展，新增加物料寻源/供应商选择，供应商前期介入管理，参与TR2评审，向产品线提供物料货期信息，对于长货期物料需要让PDT做出提前采购决定，对于已完成的寻源，启动编码申请，关注原型机、小批量物料的申购，参与TR3评审3开发² 确保物料的可采购性，重点关注非优选器件、生命周期后期物料、停产物料、高价物料，跟踪关键物料可用性、可采购性信息，与PDT保持紧密联系，反馈物料供货信息。² 更新采购问题清单，更新关键及备选供应商名单，新增器件需求的寻源，对于已完成的寻源，启动编码申请，根据需求与供应商进行商务谈判，完成单板BOM清单评审，可采购性目标审视，跟踪采购风险及规避措施的落地，参与TR4评审，完成新物料的认证，价值供应商管理，解决物料的质量问题，参与TR4A评审，价值供应商成果验收、协议归档，参与TR5评审4验证解决验证阶段出现的来料质量问题，前期风险及重大遗留问题的跟踪解决，检视所有影响产品量产的物料问题已经关闭，跟踪量产后的需求计划已发布，推动关键器件替代测试，落实批量物料采购计划，协调采购相关部门，按计划采购生产物料，保证产品量产后的物料供货，参与TR6评审，评估产品目标成本是否达成，分析降成本机会点，总结验证阶段采购工作，拟制ADCP评审材料采购部分，向IPMT采购成员汇报5发布确保物料风险及问题已关闭，达到量产水平，关注后续需求已做滚动计划，达成成本和可采购性目标，落实批量物料采购计划，落实降成本措施，达成目标成本，解决供货、成本、质量的问题6生命周期持续供货保障、物料生命周期管理和降成本，物料采购降成本工作，解决供货问题，推动物料替代测试，停产物料供货保障，协助改版决策，批量物料质量问题处理及组织索赔，关注及刷新产品终止计划，确保采购物料与需求计划一致性，避免呆死料4.9.5制造代表关注点及主要活动制造代表关注点及主要活动如表4-20所示。表4-20制造代表关注点及主要活动序号阶段主要活动1概念提出可供应/制造需求，确保需求纳入产品需求并被准确完整地转化为设计需求，制定供应/制造和订单履行策略，制定概念阶段项目计划，定义可供应/制造需求，制定供应/制造策略，制定订单履行策略，参与TR1评审2计划确保可供应/制造需求被准确完整地转化为设计规格和概要设计，制定供应/制造和订单履行计划、工艺和装备总体方案、物料需求计划3开发² 确保可供应/制造需求被正确完整地实现，设计、开发制造工艺和生产测试设备，完成试制准备，下达相应阶段物料计划，生产初始产品，输出PCB设计工艺要求。² 参与整机试装，制定生产测试方案（含单板/整机/老化方案），输出测试装备规格书，下达原型机物料计划，参与TR4评审，输出制造系统验证方案，生产作业文件拟制，测试环境准备，下达初始产品物料计划，生产资源（含人员、场地、仪器等）准备，输出生产可测试性验证报告，参与报价模板/配置手册评审，参与TR4A评审，承担新产品试制验证，制造系统验证，下达RAMPUP物料计划，设置并验证订单履行环境，部分测试装备开发，参与TR5评审4验证² 开展制造系统验证，确保产品可供应/制造性得到验证并达到既定目标，完成新产品试制验证，输出验证报告，生产文件正式归档，测试装备正式验收，关闭试制验证暴露的问题，下达生产物料计划，完成对生产人员的产品知识培训，根据需要开发维修装备，参与TR6评审5发布完成订单环境建立，向生产环境切换，进行RAMPUP生产，修改BOM状态属性6生命周期制造绩效监控参与EOXDCP评审，提供供应链库存/成本等分析发布EOX通知，组织最后一次生产进行版本切换活动资源释放，清理剩余生产物料/环境/夹具设备4.9.6服务代表关注点及主要活动服务代表关注点及主要活动如表4-21所示。表4-21服务代表关注点及主要活动序号阶段主要活动1概念制定并分解目标服务成本，提出低服务成本关键需求，参与TR1评审，制定客户服务策略，参与CDCP评审2计划参与TR2评审，规划资料和早期培训需求，制定客户服务计划，制定服务准备对照检查表，参与PDCP评审3开发服务准备，BETA验证准备，参与TR5评审4验证实施BETA验证，参与TR6评审，技术服务准备评估，参与ADCP评审5发布发布服务交付件，经验、教训总结6生命周期组建生命周期团队，输出产品生命绩效管理目标，总结服务绩效管理，确认和反馈修正措施执行结果，提供EOS评估信息及EOS建议，制定EOS策略/公告，服务完成情况检查，EOS执行情况总结4.9.7PQA关注点及主要活动PQA关注点及主要活动如表4-22所示。表4-22PQA关注点及主要活动序号阶段主要活动1概念制定质量目标和产品质量计划，参与产品业务计划和E2E进度计划的评审，组织进行度量分析，对质量目标的达成情况进行监控，完成产品质量月报，进行本阶段流程执行过程中质量活动的引导和培训，负责组织、协调TR1评审，保证TR有效执行，关注产品质量问题并进行质量风险评估，进行本阶段的交付物审计，跟踪审计问题至关闭，跟踪本阶段的所有质量问题至关闭2计划优化产品质量计划，参与产品业务计划和E2E进度计划的评审，组织进行度量分析，对质量目标的达成情况进行监控，完成产品质量月报，进行本阶段流程执行过程中质量活动的引导和培训，负责组织、协调TR2、TR3评审，保证TR有效执行，关注产品质量问题并进行质量风险评估，进行本阶段的交付物审计，跟踪审计问题至关闭，跟踪本阶段的所有质量问题至关闭，确保产品质量策略和计划很好地向各个功能领域QA分解，协调各功能领域的QA活动，组织缺陷分析和质量回溯活动3开发监控产品质量计划，组织进行度量分析，对质量目标的达成情况进行监控，完成产品质量月报，进行本阶段流程执行过程中质量活动的引导和培训，负责组织、协调TR4、TR4A、TR5评审，保证TR有效执行，关注产品质量问题并进行质量风险评估，进行本阶段的交付物审计，跟踪审计问题至关闭，跟踪本阶段的所有质量问题至关闭，协调各功能领域的QA活动，组织缺陷分析和质量回溯活动4验证监控产品质量计划，组织进行度量分析，对质量目标的达成情况进行监控，完成产品质量月报，进行本阶段流程执行过程中质量活动的引导和培训，负责组织、协调TR6评审，保证TR有效执行，关注产品质量问题并进行质量风险评估，进行本阶段的交付物审计，跟踪审计问题至关闭，跟踪本阶段的所有质量问题至关闭，协调各功能领域的QA活动，组织缺陷分析和质量回溯活动5发布审核产品质量是否达到发布的要求，完成产品质量月报，协调各功能领域的QA活动，组织缺陷分析和质量回溯活动6生命周期组织缺陷分析和质量回溯活动4.9.8质量管理代表关注点及主要活动质量管理代表关注点及主要活动如表4-23所示。表4-23质量管理代表关注点及主要活动序号阶段内容1概念阶段、计划阶段先期质量策划，技术评审，定期质量报告及纠正措施2开发阶段外购外协过程质量控制，确认特性矩阵和关键特性，DFMEA，编制检验计划和标准，策划及准备测试方法/设备，检验首件模具，样品检验和试验，样机测试/可靠性测试，技术评审，定期质量报告及纠正措施3验证阶段模具、夹具、检具验证，小批量检验，小批量测试，技术评审，定期质量报告及纠正措施4发布阶段模具、夹具、检具验收，批量检验，批量产品抽样测试，技术评审，定期质量报告及纠正措施
第八章激励机制：管理经营双融合，差异策略集成化
激励机制作为企业管理的重要工具，其核心在于通过合理的制度设计，激发员工的积极性和创造力，从而促进企业的持续发展和竞争力提升。激励机制的几种主要模式，每种模式都针对不同的企业情境和管理需求，每种模式都体现了不同的管理理念和激励效果。激励机制的动态调整和优化策略，以适应企业内外部环境的变化和员工需求的多样性。这些策略的实施，将确保激励机制始终保持有效性和针对性，为企业的发展提供源源不断的动力。管理小故事：雕凿人生在文艺复兴时期，意大利雕刻家米开郎其罗用了多年时间，完成了举世闻名的大理石雕刻“戴维”，现存放于佛罗伦萨美术学院。当朋友问米开郎其罗雕凿出栩栩如生的戴维像的秘诀时，他只是轻描淡写地说：“戴维本来就在这块大理石之内，我只是将不属于戴维的石块凿掉罢了。”激励的力量：这个故事告诉我们，成功并非要改头换面、脱胎换骨，而是要将自己美好的“本来面目”呈现人前。激励员工时，应帮助他们认识到自己的潜力和优势，鼓励他们发挥所长，去掉不必要的束缚和限制。
第一节精益接诊流程
第5章 流程设计如何驾驭人性
一、风险管理原理
风险是指不确定性的影响，这里的不确定性指事件发生的随机性及对事件发生的可能性和后果严重性的不确定性。职业健康安全管理的基础是实现事故控制。事故是组织工作活动过程中所发生的随机事件，具有不确定性。因此，职业健康安全管理是针对不确定性问题的管理。为了避免发生事故，人们通过系统安全工程来控制事故发生的原因，内容包括危险源辨识、风险评价、危险源控制。危险源辨识过程是识别危险源，以及它们的起因和潜在后果的过程；风险评价是评估风险程度、确定风险是否可接受的过程，包括确定控制措施的效果；危险源控制是基于风险评价的结果确定和实施对风险源控制措施。系统安全工程与风险管理的基本过程在原理上是一致的。风险管理的过程包括风险识别、风险分析、风险评定、风险处理。风险识别是发现、认识、描述风险的过程，包括识别系统中的风险源，以及它们的起因和潜在后果；风险分析是理解风险的性质和确定风险程度的过程；风险评定是将风险分析的结果与风险准则进行比较，以确定风险和其量是否可以接受；风险处理是修正风险的过程。风险识别、风险分析、风险评定的整个过程可称为风险评价过程。
四、优质文案＋吸引人订阅的广告噱头
广告引起注意和参与的两大法宝是文案和噱头。如果以前是外貌吸引，那么现在需要内容吸引了。通过对微信公众号所发布的内容和资讯进行展示，利用用户感兴趣的内容进行关注邀约，相当于报纸的样刊、预告片等功能。内容吸引来的客户，质量较好，但是添加速度慢，而且需要有吸引力的内容。
2.自负式思维
领导者由于其所处的地位，有意或无意间会使其产生一种自负式思维。过高估计自己，片面地认为自己怎么想，别人也会怎么想，或总认为自己高人一筹，比别人聪明，这种思维往往以语言、行为等方式表现出来。战国晋文公重耳，年轻时曾因种种原因被迫出走他国，先是遭到父亲晋献公追杀，后是兄弟晋惠公追杀，为了躲避追杀，一路上疲于奔命，惶惶然如丧家之犬，经常弄得食不果腹、衣不蔽体。有一年逃到卫国时，一个叫作头须的随从偷光了重耳的粮食，逃入深山，一去不返。真是“虎落平阳被犬欺”，饥饿难耐的重耳只好屈尊向路边的农夫乞讨，要一口饭来果腹，不但没要来饭，反被农夫们用土块当成要饭的乞丐戏谑了一番。原来跟着他一道出奔的臣子，大多陆续各奔前途，另寻主子去了，只剩下少数忠心耿耿的人，一直追随着他，介子推就是其中一个。为了让重耳活命，介子推躲到山沟里无人的地方，忍痛把自己腿上的肉割了一块，与采摘来的野菜同煮给重耳充饥。事后重耳知道是介子推把自己腿上的肉割了给自己吃时，大受感动，声称有朝一日做了君王，定要好好报答。逃亡生涯结束后，62岁的重耳回国当上了晋国国君，这就是春秋五霸之一晋文公。执政后的晋文公想起当年和他有难同当的那些臣子，此时当有福同享，于是大行封赏，唯独忘了介子推，有人在晋文公面前为介子推叫屈。晋文公忆起旧事，心中有愧，马上差人去请介子推上朝受赏封官。可是差人去了几趟，介子推就是不来。晋文公只好亲自去请。当晋文公来到介子推家时，只见大门紧闭，介子推已经背着老母躲进绵山隐居了。晋文公报恩心切，便让他的御林军进绵山搜索，没有找到。于是，有人出主意，放火烧山，三面点火，留下一方，大火起时介子推定会自己走出来。晋文公乃下令举火烧山，孰料大火烧了三天三夜，大火熄灭后，终究不见介子推出来。上山一看，介子推母子俩抱着一棵烧焦的大柳树已经死了。晋文公望着介子推的尸体后悔莫及。酿成此悲剧的罪魁祸首即是晋文公的自负思维，他用自己的思维方式去看待介子推，忽略了人的个性，结果事与愿违。同样一件事，不同的人有不同的想法。另外，自负式思维会对信息进行人为堵塞，不能辩证地听取、分析他人的观点、思想，从而错失高价值信息，降低对问题分析和判断的准确性。当沟通中的一方感觉到领导者的自负时，就会盲从领导者的观点，实施自我封闭，不让自己真实的思想表达出来，领导者也就失去了得到更多对方真实思想的机会。3.“心秤”式思维在本书的第一章，我们对人的价值观体系进行了分析，知道每个人对世间的所有事物，都有自己的价值观和评价尺度，即自我的“心秤”系统。与人沟通时，总是会不时地拿出自己的“心秤”来衡量对方观点的对错，就形成了“心秤”式思维。当沟通一方的理念与自己有类同之处时，会产生欣慰感，乐意倾听与接受对方的信息；反之，则会降低倾听的关注度，甚至还会表现出心不在焉。其实，沟通的关键目的往往不是对自我的观点进行赞同率测试，而是听取不同的见解、方法、意见。“心秤”式思维容易形成自我封闭，不能博采众长，沟通时过分强调自己的观点，为自己的观点进行辩护。同时，不善于从对方的角度看问题，喜欢寻找对方的弱点和不足，这无疑阻碍了信息的有效传递。
第一节如何有效地进行时间管理
二、品类定位，是品牌农业的关键
知名的产区通常拥有独特的产品品类，选产区的本质就是选品类，如果没有产区优势可以借力，企业就必须考虑如何选择品类。定位大师特劳特说：“品类是品牌背后伟大的营销力量”。企业成就伟大品牌的最佳选择就是开创某个品类，并让品牌成为该品类的代名词，比如，凉茶之于加多宝、植物蛋白饮料之于露露、维生素功能饮料之于红牛等，每个企业都想塑造并占领一个品类。什么是品类？顾名思义就是消费者对产品的分类识别，品类一词最早由特劳特提出来，他说：“大脑思维惯用‘产品是什么’来开启整个产品的定位过程”。品类其实就是消费者心智中的“抽屉”，消费者习惯把那些功能相似、用途相似、相互替代性强，甚至形态相似的产品归为一类，便于理清对产品的价值认识。品类的市场价值在于被认知，这种认知根植于消费者心智，是建立品牌最有价值的资源。每个成熟的品类背后都隐藏着打通销售渠道的两大关键信息，一是产品价值信息，即产品带给消费者的核心利益是什么；二是消费习惯信息，即消费者在什么时间，什么地点以何种方式消费这类产品，也就是场景消费。这两点也决定了企业的竞争选择，即企业选择和谁进行竞争以及满足哪部分消费者的需求。品类定位是品牌定位的核心，目的是重塑消费者对品牌的品类认知，让品牌占据有力的竞争位置，打造差异化，做品牌过程也是重塑认知、不断提升认知的过程。要进行品类定位，通常有三种策略路径可以选择。第一，从品类本身出发考虑。一般会伴随着亚品类概念的研发和品类的进一步细分，可以从价格、品质特点、种植/养殖工艺、品种等多角度思考，例如，农夫山泉的有点甜，从品质特点上进行定位；雅迪的更高端的电动车，从价格上进行定位。对农产品来讲，诸如梨品类中有雪花梨、皇冠梨；核桃品类中有薄皮核桃、山核桃；大米分出精米、胚芽米等，这些都是塑造品牌的维度。第二，从竞争对手出发考虑。通常，它瞄准同品类中最有影响力的品牌中被消费者广泛认知的某种特性，最著名的是七喜的非可乐定位。正知正行在为印耕大米做品类定位时，也采用了这一策略，用“非五常大米”来定位品牌和品类，利用消费者对五常大米的成熟认知，用“非五常”进行品类塑造。第三，跨品类的定位。例如，五粮液的黄金酒采用跨品类定位策略，它没有选择与普通白酒进行正面竞争，而是选择从礼品市场入手——购买人群、购买动机和消费场景完全不同，试图开辟一片蓝海。汽车品牌劳斯莱斯则直接强调自己的奢侈品定位，把品牌做成了贵族的特定符号。对农产品来讲，最常用的是第一种和第二种策略。此外，在进行品类定位时，还可以从消费者层面考虑，通过研究目标消费者的生活习惯和饮食特点，把品类与某个场景或习惯对接，从而实现品类的定位。例如，娃哈哈的营养快线所引导的“没有吃早餐，来一瓶营养快线”就是成功的典范，很多年轻人因此选择营养快线充当早餐。通常来讲，越是贴近消费者需求、场景或习惯，越容易获得消费者的青睐，但切记不能生拉硬拽。
二、信仰是天人合一的综合表现
就信仰对象而言，人的信仰对象，既涉及天（自然、道、神等，下同），也涉及人。真正说来，只有在天与人的联系中，才谈得上信仰。人可以相信自己真正认识到的经验事实及其因果关系；人与人和谐相处，可以产生信任、信赖关系；在真理的支持下，人可以产生牢固的信念；但人只有在与天的联系中，才谈得上产生信仰，而且，人也只有与天合一，才能产生真正的信仰。天人合一的“天”，不仅是可以经验实证的，符合因果必然性，而且是绝对永恒、普遍必然的，是人可以充分信任、完全信赖、必须遵循的，它不仅可“信”，而且它是现实的人可望而不可即的对象，只能“仰”（仰望、仰慕、崇敬、尊重）而已。所以，现实的人们，对经验事实、科学规律等，可以相信，对真正友善的朋友，可以信任、信赖，对自己认识到的真正真理，可以转化为自己的信念，但唯有对“天”，才能有真正的信仰。离开了“天”，便不能有真正的信仰。孔子感叹说：“巍巍乎！唯天为大。”332孔子已经意识到，世界万物中，只有“天”为最“大”。因为“天”是宇宙的大全，它除了生生不息，健动不已外，还有一个品性，就是“厚德载物”333，“天”无所不包，无所不容。万物可以在广阔的“天”里并育而不相害，人们的各种认识、学说可以在广阔的“天”里并行而不相悖。经验事实、科学真理、真正的友谊、形而上的真理等，它们都只是“天”这个大全的一部分，而不是其全部，更不等于大全。将“天”这一大全的一部分当作“天”本身来信仰，这不仅不是真正的信仰，容易动摇、变化，而且事实上使人与真正的大全——“天”分割开来，导致“天人相分”，从而也不能寻找到人生真正的归依。就天与人的辩证关系而言，天人合一是本质，是本体的一，天人相分、天人分离、天人不同、天人矛盾等是表象，是浅层次的合一，是本体的一的隐而未显。天人相分等对信仰的产生也有一定影响，但对信仰产生深刻的、决定性影响的却是天人合一。天人合一是中国古代儒、道两家的共识。即使以西方基督宗教神学的眼光看，天人合一也是信仰得以产生的逻辑条件。只不过，基督宗教神学的天人合一，主要强调人合一于天（“上帝”），而中国古代儒家的天人合一，则特别强调“天命之谓性”，在天赋人性（理性在其中）的“道”的基础上体现、实现人合于天罢了。现实的人相信经验事实或科学真理，是人的经验认识、经验实证、经验实践与经验事实、因果关系的合一，而不是与整个宇宙的合一。站在整个宇宙的高度看，现实的人满足于和经验事实或科学真理的合一，并局限于此，事实上就将自己和大化流行，生生不已，无所不包，无所不容的整个宇宙分割开来。这是天人相分，或者是天人分离；即使从合一角度看，这也只是浅层次的、现象界的合一，而不是深层次的、内在的、本性的合一，不是真正的天人合一。浅层次的、现象界的合一，只能产生浅层次的、现象界的相信，唯有深层次的、内在的、本性的合一，才能产生真正的信仰。离开了与“天”的合一，便不能有真正的信仰。就信仰者而言，信仰涉及认识、情感、意志、欲望，也涉及言行活动，只有将人的自然生命、心理活动、言行活动，以及人的本性或内在精神综合起来，才能准确表现人处于虔诚信仰状态时的特征。仅仅是认识，或者情感，或者意志，或者实践活动，都不足以表现真正的信仰。所以，信仰是天人合一的综合表现，是天与人合一的关系在人的生命（生存态度、存在状态等）、心理（认识、情感、意志、欲望等）和行为活动中的综合呈现。可以从两个方面来理解这一界定：第一，信仰（作为动词）是人的活动过程，是人的精神、心理、行为互相统一的活动过程，是天人交汇的活动过程。在信仰活动过程中，信仰主体有三个层次：一是现实的信仰者；二是天与现实信仰者的统一体——在此统一体中，低层次的统一是“天”统一于人的功利需要，被人利用，高层次的统一则是人统一于“天”的崇高精神之中，信仰“天”，接受“天”，并为“天”而奉献终身。三是终极的最高主体——“天”自身。在信仰活动中，也在信仰主体统一体内，一方面是“天”对人的生成、支持、引导和召唤，人内心固有“天”性的自觉及呈现，另一方面是人追求“天”，向“天”感恩，承认、接受“天”的主宰，皈依于“天”，统一于“天”的无限绝对之中。在“天”的笼罩下，人自强不息，厚德载物。“天”与人就这样相互交流，相互汇合，构成信仰活动的实质内涵。总而言之，信仰活动的实质是，在终极的最高信仰主体——往往表现为现实信仰主体所认定觉悟到的最高主体——“天”的推动、引导下，现实的信仰者在“天”人统一体中，向着“天”做持续不断的企求、认识与逼近。信仰活动的客体也相应包括现实的生活世界、集中的信仰活动场所、神圣者三个层次，信仰活动的准则也相应包含现实社会各种规范、清规戒律和“天”的逻辑（天性、天道）。概括起来说，作为信仰活动，信仰指现实的信仰者在终极信仰主体——现实信仰主体所终极认定觉悟到的主体——“天”的启示、召唤、引导下，从当下现实出发，遵循各种社会规范如道德、法律、清规戒律等，接受“天”、面对“天”、追求“天”，遵循“天”的旨意，与“天”共存，将自己奉献给“天”，实现人之所以为人的意义和价值的过程。信仰作为一活动过程，人人均有。所以，我们可以说，人是“信仰”的动物，在现实社会里，人人都有自己的信仰，概莫能外。第二，信仰（名词）又是信仰活动的收获，是信仰主体所处的“天”人关系的状态。从主体的内在结构看,信仰就是主体对对象（最大的、最高的、最深的终极对象即是“天”）的认识、态度和笃行实践的统一。用理性的眼光看，在此结构中，主体借助自己天赋的能力认识对象，在认识的基础上，相信对象，毫不怀疑，并对有关对象的观念、表示对象的符号持尊重、恭敬、仰慕态度，进而落实到行为实践上，成为主体追求对象，与对象合一的活动过程。德国天主教神学家约瑟夫·拉辛格（JosephRatzinger,1927－，著有《基督教导论》、《关于神学原理的学说——论基本神学之构成》等）对信仰的界定，正可说明信仰作为人所处天人关系状态的意义。他以天主教《宗徒信经》中的“我信”为例，分析“我信”这个词的意义说：“这个词意味着，人不把看、听、摸看成是他自身的全部，他的世界也不是由他能看到和摸到的事物所界定的；他在寻找通向现实的第二途径，事实上他称这条途径为‘信仰’。正是在‘信仰’这条途径内，人才能获得一个更为宽广的世界观，并且这种新的维度是关键性的扩展（decisiveenlargement）。如果真是这样的话，那么‘我信’这个词就包含了一种面对现实的基本抉择。这个词并不代表对这个事实或那个事实的观察，而代表一种基本的行为模式——一种关于存有、存在，关于个人部分的现实，关于整个现实的行为模式。这样，这个词就代表这样一种观点：那些不可见的事物也不是不真实的；恰恰相反，那不可见的实在反倒代表真正的现实，这种现实能支持所有现实，并使其成为可能。另外，这个词还代表这样一层意思：这个使所有现实可能的现实因素，也能给人一种真正的人性存在，能使人以一种‘人性的方式’而存在。换言之，信仰代表这样一种决定：在人的存在的核心深处有一点，这个点是不能为可见和可触摸的事物所滋养和维持的；这个点会与那不可见的事物相遇，并且会感受到，那不可见的事物对这个点自身的存在来说是不可缺少的。……信仰总是一种来自存有深处的决定，在各个时代，这种决定都要求人通过意志上的努力而做一个完全的转变。”334上述一长段文字，大约包含这样几个意思：一是强调信仰是一种人通向“天”的第二途径，它来自于存有深处，能够使人发生完全的人生转变。这个意思，相当于我们前述信仰是人的活动过程，是天人交汇的过程。二是强调信仰作为人努力所获得的一种结果，包含了“宽广的世界观”、“一种面对现实的基本抉择”和“一种基本的行为模式”、一种人与天“相遇”的感受等在内，相当于人所处的天人关系状态，在人的认识、态度、行为实践等方面的反映。关于信仰使人发生的完全转变，从广义看，也可以说就是信仰对于人的必要性和积极功能，《圣经》中，保罗(StPaul)的完整表述是这样的：“信德是所希望之事的担保，是未见之事的确证。因这信德，先人们都曾得了褒扬。因着信德，我们知道普世是借天主的话形成的，看得见的是由看不见的化成的。”335路德进一步将信仰的功能概括为：信仰不仅是人与上帝的结合在此完成的灵魂的核心，是人精神中属于神秘、先验的，可以接受和识认超感官的真理的独立能力，是人心中强劲的创造力量和最有力的感情，而且更具有内在地改变人并使人焕然一新的全部功能。336这些都从信仰对人的积极意义角度界定“信仰”的意义。信仰作为人努力的收获，它反过来能够对主体发生积极的影响。信仰对主体的积极意义在于：担保主体理想的实现、帮助主体求证对象（“天”、真理等）的存在，以及使人具有先验认识超越感官的真理的能力、具有最有力量和创造性的情感、具有使自己不断改进以致焕然一新的功能等等。总之，作为主体活动的收获，信仰主要是认识观念、态度和自觉行为的统一状态。通过信仰，主体在自己与对象之间建立起直接的牢固联系，使现实的人生目标指向此对象。作为收获的成绩，信仰一定要经过现实人的艰苦努力才能建立起来。根据信仰的这一特点，可以得出如下几点看法：其一，信仰，与理性等一样，是人类文明成就之一，是人类文明成熟的标志在现实主体——人身上的表现。信仰是文明的象征，是人类历史文化走出野蛮，进入文明时期的标志之一。其二，信仰是人生生活经验的结晶，是个人心智（理性和精神）成熟的标志，并不是随便什么人都有真正的信仰的。确切地说，信仰恰恰是不满足于现实、不安于现状的人，在正确而伟大的理想指引下，不断努力上进、艰苦探索的成绩。也许我们可以说，信仰，是人性的内涵之一，是人不同于禽兽的重要标志；而真正的信仰，则是圣人与凡人不同的重要区别之所在。通常，有真正信仰的人，他的信仰也是忠贞不渝的。有忠贞不渝的真正信仰的人，比没有信仰的人，比没有忠贞信仰的人，更可能获得幸福。张祥平对信仰与幸福的关系的看法，可供参考。他说：“有信仰的人，比没有信仰的人幸福；有信仰又有智慧的人，比只有信仰没有智慧的人幸福；信仰与智慧相一致的人，比信仰与智慧不一致的人幸福；智慧与信仰接受了五千年考验的人，比智慧与信仰只接受了五百年考验的人幸福。”337
  
    
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