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二、代理商合作的关键决策 直播时间点11:28
（一）代理商数量的选择：多与少的平衡1.数量过多的风险与机遇企业常因市场压力盲目增加代理商数量，短期内可能提升覆盖率，但易引发渠道冲突。陆老师举例：“当细分市场代理商数量过多，低价串货会激怒老渠道成员，导致合作破裂。”同时，过多代理商会增加服务成本，削弱企业对渠道的控制力。不过，在特定阶段引入新代理商可刺激老合作伙伴，覆盖细分市场。例如企业进入新市场时，可通过新增代理打破原有格局，推动市场拓展。2.独家代理的利弊与适用场景独家代理适用于企业实力较弱或初入市场阶段，可借助大代理商的资源快速站稳脚跟。但弊端是企业话语权缺失，可能被代理商反控制。陆老师强调：“当代理商规模壮大，企业可能被反控制，此时需在发展中逐步提升控制力。”3.基于企业阶段与产品类型的策略•    企业发展阶段：初创期或新市场进入时，优先选择独家或少量大代理商，以最小成本实现销售突破；当企业品牌与实力提升后，可逐步增加代理商数量，强化市场覆盖。•    产品类型：复杂解决方案类产品需代理商具备技术服务能力，应减少数量；标准化产品可采用密集分销，扩大终端触达。  （二）代理商选择：实力与配合度的权衡直播时间点30:391.实力强但不配合的代理商实力强的代理商具备客户资源与资金优势，能快速开拓市场，但可能不遵守企业政策。陆老师举例：“部分大代理商理直气壮地说‘没收到钱就不打款’，或自行决定价格，无视企业规则。”企业若处于强势地位（如大品牌），可选择“志同道合”但短期销售能力弱的代理商，陪伴其成长；若企业实力较弱，需优先选择有实力的代理商以“活下来”，同时规划未来过渡策略，避免“过河拆桥”的风险。2.配合度高但实力弱的代理商配合度高的代理商易于管理，但可能无法实现销售突破。陆老师指出：“若代理商言听计从却做不起市场，同样会导致合作失败。”企业需在“短期生存”与“长期发展”间权衡，可采用“先合作强实力者，再逐步筛选志同道合者”的第三条路径。3.口碑不佳但能力强的代理商面对口碑不佳（如与前厂家纠纷、不诚信）但主动合作的代理商，企业需考量长期与短期利益。小企业或基层销售常因业绩压力选择合作，而大企业更注重品牌影响与市场秩序。陆老师强调：“管理没有绝对好的方法，关键看结果，但需警惕短期利益对长期品牌的损害。”
七、产品：产品线如何进行取舍
前面，我们学习了商业竞争的本质和顾客做出选择的逻辑，以及如何通过“认知调研”法来进行科学的市场调研，从而可以在企业外部找到自己的差异化定位。接下来，我们就回到企业的内部，围绕在外部找到的差异化价值，从产品线取舍、渠道选择、价格制定、媒介选择和包装设计等方面来配置企业内部的资源，让企业可以运用更少的资源，科学地打造品牌。下面，我们就来谈产品线的组合和取舍。我们先来看一个案例。在我居住的小区附近，有两家包子铺，店面都很小，两家店离得也很近。其中一家包子铺的包子有牛肉馅的、猪肉馅的，还有十几种素馅的，牛肉馅的和猪肉馅的又各分了3种规格和价格，产品很多，供选择的种类也很多。而另外一家包子铺的情况与这家正好相反，包子就只有4种馅的，即猪肉馅的和3种常见的素馅的。每到吃饭的时间，人们大多到只有4种馅的包子铺门口排队，而产品种类多的包子铺，顾客总是相对少很多。这是不是和大家常识里认为的，产品越多顾客越多有些冲突呢？
第七节 迎接挑战，整治冒牌货与倒货
 天有不测风云，正当福斯特的营销计划有序的进行着，合肥的熊文军电话连线杨大同：“杨总，合肥销售不动了，产品回流，江湖救急。”杨大同飞往合肥，巡视了合肥市场一圈后，杨大同并没发现任何可疑之处，各大卖场的零售价也未发生变化，但是一个事实是福斯特的产品滞销，退货也纷纷开始了。面对这突来的情况，杨大同心里有些着急。因为合肥这样的二级市场在刚上市时和现在市场的情况完全两样，未免变化也太快了，即使销量下滑，也不会如此之快，况且广告也还在进行着。杨大同感到中间有问题，但是出在哪里，他不明白。在合肥的这两天，熊文军特别忙。几次杨大同邀他一起看市场，他总是以这样那样的理由拒绝了杨大同，不是去和经销商谈判，就是开发客户，或着去培训下面的销售员。慢慢地杨大同查觉到熊文军有意在回避自己，不过这种念头一闪而过，都是自己的弟兄，不该这样想，杨大同打断了自己的思路。想不到的是，杨大同的电子邮箱的一封邮件揭开了合肥销售下滑的全部密秘。这封电子邮件名为“合肥棒棒。”棒棒是福斯特的主打产品，先期开拓市场都用它，无坚不摧。杨大同看到下面几行字，心抖的很历害，使劲地攥着拳头，如果旁边有人，必遭重拳。信文如下：合肥经理熊文军和他小舅开发了一种外包装很接近棒棒的产品，他们现在走的销售渠道全是福斯特棒棒的，他们每月获利近30万，可是欠我的设计费一直拖，今天老子告发他，钱老子不要了，给他们买棺材。原来是一个设计师拿不到模仿福斯特产品的设计费，一气之下告发了熊文军。杨大同全明白了，合肥必须要中场换人，而且要灭“熊”，夺回原来的市场份额。杨大同不声不响地回到公司，立刻请求设计部门以最快的速度更换了针对合肥市场的产品包装，并运用了反差极大的色彩。同时，在合肥的晚报上刊了为期一月的声明，为保护合肥消费者的利益，打击假冒伪劣商品，福斯特更换包装，欢迎大家举报。同时各大卖场全部上展柜，并大力促销。合肥经理熊文军来找杨大同，并理直气壮的说公司如此在合肥调整销售，而合肥经理全然不知，如何开展工作时，杨大同递给他的是解除工作的合同。熊知道一切都完了，悄悄地转身走了。杨大同让南昌的马暂时接管了合肥市场，并告诉她春节要到了，辛苦一点，尽快物色到合肥的人选。他自己马不停蹄地赶往武汉，又有一仗要打，这是杨大同预料之中的。春节的脚步越来越近了，杨大同刚刚处理了合肥的事，心情格外好。昨天忙了一整天，今天早上他还是早早来到办公室。窗外，太阳正在升起，一片金黄的颜色。天气不错，他随手拉开了办公室的窗帘。办公室在18楼，阳光和视线都非常好，窗子正对着武汉长江二桥。凭窗眺望波澜壮阔的长江，远处往来的车辆川流不息。杨大同懒洋洋拈出一根“555”，叼到嘴上，“嘣”一声弹响了ZIPPO火机的盖子。今天天气好，景色也好，连这ZIPPO的声音也格外动听。湖北市场是一个有基础的市场，武汉“牛”很努力，湖北市场已经进入了销量快速增长的成长期。但杨大同到武汉后发现湖北市场布局不尽合理，而且相当多的要点市场没有深入下去。在布局调整中，虽然在终端遇到对手疯狂反击，但凭借雷厉风行的作风和顽强的战斗精神，销售团队还是拿下了黄石、宜昌、十堰等湖北重镇。杨大同提出新的市场发展计划，一封封传真，一个个电话，还往上海市场部飞了两趟，总部终于完全同意了杨大同的方案，并且批准在春节前夕实施。湖北市场经过调整后再铺3000箱产品，然后开始全方位的广告轰炸。昨天，在湖北电视台，市场部终于拿下了覆盖湖北全省的电视广告的黄金时段。这可是一笔不小的市场费用，开年一定要创造一个开门红。想到这里，杨大同不禁暗暗高兴，这颗重磅炸弹一放，也让他们看看我杨某的历害！   公司里不停地有员工进出，上班时间到了。杨大同拿出了充电器，给手机充电。手机是他昨天忙里偷闲新买的，摩托罗拉最新的款式，经典商务手机。杨大同正端详着手机，这时电话铃响了，“向前向前向前，我们的队伍向太阳……”杨大同就喜欢这个彩铃，旋律总是那么让人振奋。这是一个陌生的电话，来电显示区号是0371，这是河南郑州市的电话，杨大同有点纳闷，但还是按下接听健：“您好，我是杨大同。”对方半天没说话，杨大同大声起来：“喂，谁啊？”   一个陌生的声音从电话那端响起：“您好！杨经理。我是你们郑州的一个客户，现在我这里有些你们不好销的产品，请帮我解决一下吧？” “河南？喂，听我说，我是湖北的销售经理，你找你们那里的经理。”杨大同觉得有点莫名其妙。  “河南的经理说要你们解决，因为我的货是从武汉拿的啊。”   “不可能，我们从来没有跨区销售。”   对方又说：“不可能也许是可能，我有500箱货，卖不掉，请帮帮忙吧！”   “对不起，我帮不了这个忙！”说完，杨大同挂断了电话。   “TMD!”杨大同骂了句脏话，拉开门对门外助理说道，“好好查查，我们有没有冲货到河南。”   “是，杨经理，”助理非常干练地回答。   整整一天，助理的电话一直在打着，从武汉市区打到了郊区，邻近的几个城市的经销商一致回答：没有冲货到河南，都是严格按合同执行。杨大同松了口气，原来虚惊一场。一种可能是对手发现了什么，故意来捣乱。还有一种可能是打错了电话，别的厂家乱冲货，张冠李戴了。总之不是自己的问题就好，悬着的心放下了。最近，同事们很辛苦，杨大同笑着对助理说道：“晚上集合，去吃自助餐！”“好啊好啊！杨经理你是该请客啦，这段时间忙得大家的脸全都小了一圈了。”助理高声的嚷着，一蹦一跳的通知去了。黄金时段的广告开始投放了。杨大同早早回到家打开电视，一到广告时间，就看着电视的荧光屏笑，嘴里还嘟囔着：“好，嗯，不错……”随着广告攻势的展开，各地的要货电话越来越多。电视广告像一针兴奋剂，让办事处每个人都激动起来！同事们打招呼都带着笑，忙里偷闲地讨论今年的奖金会怎么样，拿到奖金怎么花？杨大同的脸整天乐得像朵花，走路都时不时哼哼小曲，吹吹口哨。   一个星期之后，杨大同正在办公室看武汉“牛”往上画着销量图，这条线这一个星期一直往上跑。这时，助理的电话引起了他的注意。助理好像在说：“不行啊，我们从没这个价格，我们是跨国公司，全国一个价，不可能，我们没有这个价格，不是我们的产品。什么？你刚进过货？在哪里进的？不会吧，一定是您搞错了。对不起，我们不能做！”   助理挂完了电话，杨大同从办公室探出头问道：“怎么了，有什么事？”   “我也弄不清楚，今天我都接了四个要货的电话了。”助理回答。  “那好啊，我们的棒棒销量好啊。”   “不是啊，这些小店都怪怪的，好像商量好的一样，要货的价格比我们的价格少20元一箱，而且说是我们直销公司联系的，送货上门，说是上次都这样，真奇怪。”助理一脸疑惑。   “什么？”一种不祥的预感从杨大同的脑海里闪过。“送货上门，价格少20元？”杨大同眼睛珠子都快掉出来了，难道是那个河南的货过来了吗？他赶紧从手机一条一条的翻着电话号码。   正在找着，杨大同的手机响了，手机里是汉口客户黄老板在叫：“我说你们是啥跨国公司，我看你们就是个骗子公司，我不做了，退货！”   “黄总，您别急，有事慢慢说，您千万别生气！”尽管黄老板的口气不善，杨大同还是陪着笑脸，但心中那不祥的感觉更加强烈了。黄老板是大户，手上有不少商店，去年年底好不容易发展起来的，还指望他今年在武汉市场有突破呢。   “能不生气吗？我几个老板朋友可是我穿开裆裤玩大的好兄弟。现在好了，就是你们这啥玩意洋产品，他们一起骂我，都不和我合作了，说我是老黑。不但皮肤黑，连心都黑了。他们说皮肤黑没关系，一样是好兄弟，可心黑了，就只有一刀两断！”黄老板的话又快又急，看起来真是气得厉害，“杨经理，我可是全按你们的价格表操作的啊，本来广告一上来，我还准备大干一场……”   “黄总您平静一点，按我们的价格操作，他们不应当这样说您。您跟我说说是哪几家……”黄老板的话基本印证了杨大同的担心，杨大同想打断黄老板，多了解些情况。   “杨经理你听我说完，你们这跨国公司真会害人啊，两套价格，你们自己送到人家店每箱比我少几十元，你让我怎么做？你们想做，为啥一开始你们不自己做？现在看到做起来，你们又搞什么直销，你们真的是一群大骗子啊！我坚决不干了！退货！”黄老板怒气未消，抢过话头，稀里哗啦说完，把电话扔了。   杨大同回拨过去，安慰了黄总几句。这时汉阳、武昌的客户也反映了同样的事情。杨大同这时感到事态严重，一定是冲货了，而且最大可能就是上次那个电话。   杨大同拨通了0371的号码：“您好，我是湖北的杨大同，货是你们冲的吗？”   对方非常平静：“您好！尊敬的杨经理！您是大经理，还记得我们这小客户啊，好啊，呵呵，有事请说。”   杨大同控制着自己的情绪，非常客气的说道：“湖北市场是我负责的区域，你们区域的问题找你们那里的负责人好吗？帮帮忙，朋友，我正在湖北打仗，到武汉说一声，我能做的一定做，好吗？兄弟！”   “哈哈哈，杨大经理，你现在这么客气，简直让我们小客户受宠若惊啊。”对方话锋一转，“帮忙可以，不过我帮你，你也要帮我，做生意谁也不想做蚀本的买卖。我帮你，我三天时间不在武汉销货！你帮我，解决这500箱货！但是杨大经理你听好了，我的这批货全部在武汉！下次不一定是小商店了，超市我们也可能考虑。好了，其他的不说，三天，你自己考虑，再见！”对方挂断了电话。杨大同开着车在武汉大街上转悠，的确没有发现这些可疑的货。销量还都正常，看来前次对方确实是给的一个警告，他们还是想解决那500箱货的问题。可是，这货又是谁发的呢？杨大同回到了办公室，打开了电脑，调出了全部销售资料，没有任何异常。他决定向老总汇报，这可是他进公司以来第一次向总部求救。   到了晚上，公司总部来了份传真，原来是去年年初，前任砍掉了部分客户，这一家就是其中之一。这个客户因为销售业绩比较差，离当初的合同约定还差500箱货，为了拿回返利和销售保证金，客户用现金买了500箱货，但是收货地点不是武汉，而是河南。杨大同这时候记起来，当初这个客户曾经到公司找过自己。因为这是前任处理的事情，当时自己刚到湖北不久，不清楚情况，就让他找前任去了。杨大同还回想起一些细节，当听到销量保证金和发货到河南时，自己心里“咯噔”一下：“老顾（前任经理）居然这样整呀？”现在，一切都明白了，不过一天也过去了。   现在，杨大同有两个选择：第一，不用理睬，态度坚决，让市场自行消化；第二，找钱吃下这批货。整整一天的思考、掂量，杨大同的大班桌上全是烟头和烟灰，废纸也扔得满地都是。不理睬风险很大，现在正是销售上量的时候，对方的500件货也不算个小数目，他如果隔段时间抛一点，这个市场就会很麻烦。如果接下这批货，也有两种选择：保护本地客户，申请现金吃下来；或者召开本地客户会，讲明情况，大家一起吃500箱，在以后的市场支持费用中消化。他也不清楚哪一种可行。叼上一根烟，“嘣!”ZIPPO的声音既不清脆，也不好听，有点沉闷。这时，0371的电话打来了，杨大同没接，可又打来了，杨大同不停地按着拒接，可电话还是响着！   “喂！什么事？”杨大同老大不情愿的接了电话。   “已经两天了，我可是遵守了约定的。明天是最后一天，我提醒你一下，杨经理，考虑好了吗？”电话那头的声音依然很平静。   “滚！”杨大同心里恨恨地骂了一句，尽量平静地说：“谢谢，知道了，明天会答复的。”   “等等！”对方似乎听出了杨大同想挂电话，及时阻止了杨大同的动作，“我们盘查了一下，总共有539箱，这是准确数字……”   挂断了电话，杨大同不停地在办公室里来回的走来走去，不停地吸着香烟，墙上的时钟滴答滴答的走着，突然电话声音又响起来，一股无法抑制的无名火冲上心头，杨大同狠狠把手里的东西往地上一甩。“咔嚓”一声让杨大同清醒过来，新买的手机已经变成了两瓣。   推开窗子，杨大同再也没有心情看风景了，对空大叫了一声：老天啊，我怎么这么背啊！中国市场开战不久，虽然是节节胜利，但是市场的问题也不断的暴露出来，这不但是考验一个职业经理人的管理能力和执行力，最重要的是考验福斯特集团运作中国市场是否水土相符。杨大同此时不断地告诫自己，冷静，再冷静。最后，他试着给山姆打电话，看一看能否帮助解决。没想到听完杨大同的述说后，山姆沉默了一会，后来在电话的那头响起，“对不起”。杨大同心彻底地凉了，正在这时，杨大同刚要挂电话，一个女声说话了，“杨总，别急，明天是最后一天，我上午到武汉。”是林华，杨大同一惊，已惊动总裁,看来这事非同小可，不过心里还是特别感谢山姆，一定是他汇报了。“谢谢林总裁，明天我接机。”杨大同挂上电话，在大班椅上合上了双眼，暂时把烦恼和不悦给忘却。林华一行三人到达武汉。没等杨大同安排好酒店，就带着公司的财务总监和广告总监直接去考查武汉市场，杨大同正准备定下酒店，订午餐时，林华他们一行却登上了回程的航班。下午，一封从总部的传真使杨大同走出了困境。先是高度表扬了杨大同武汉市场的成绩，最后总裁特批，这批窜货公司全部购买，做为对武汉市场的支持，全部用于促销和品尝。当然最后通报全国市场，这笔费用全部算在前任老顾头上。杨大同看完传真，心里深深地吸了口气。一个总裁能对武汉市场这么支持，说明了福斯特中国对中国市场的信心，前几天，山姆还说总部对武汉设厂已立意向。林华总裁为这事一直在奔波，忙碌着，杨大同对自己的职业生涯也十分憧憬，他想，一个普通的打工者在福斯特中国找到了一个真正奋斗的平台，自己将会迎接更大的挑战！
一、卖什么，卖给谁，怎么卖
“谁是我们的朋友，谁是我们的敌人”这不仅是革命的首要问题，也是企业战略的首要问题。企业首先要明确我们卖什么，卖给谁，怎么卖？确定在哪个地盘上、哪个位置上聚焦资源。战略的本质就是企业发展的路线图。确定企业在市场的哪个地盘上进行决战，在哪里聚焦资源？并确定在这个版块上的发展层级和步骤。先画一个饼，然后再按照步骤一点一点地实现这个饼。就像笔者为圣春采暖散热器企业规划的战略那样，当时还只是生产销售铸铁暖气片，到今天已经发展成为铸铁暖气片、钢制类暖气片、太阳能采暖、地板采暖等综合型的采暖企业了。这一切都源于“中国采暖市场领导者”的战略定位。2007年奇兵将这个饼画出来后，就开始圣春的战略之旅，也顺利地实现了销售额从不足4亿元到10余亿元的飙升。也就是说，圣春在“中国采暖产品第一品牌”这个点上组织数倍于同行业的资源，进行战略决战。所有新项目投资、并购都以这个战略为基调。如图3-1所示。图3-1圣春的企业战略虽然这个战略聚焦点不是战略的全部，但你只要抓住了这个点，就已经走在正确的路上了。至于为什么要聚焦，很显然每个企业的资源都有限，在有限的资源中，你不可能什么都干，必须有所取舍。在起步阶段，为了生存可以什么赚钱干什么，但积累到一个阶段后要逐渐聚焦。兵力原则讲兵力大者胜。很多人喜欢听以少胜多、以弱胜强，用最小的投入获得最大的回报的故事，实际上这些都是人们美好的愿望，即便有这种事实出现，那也是英雄的干的事，英雄毕竟是少数人，而这个世界的规律是：成功的少，失败的多。记得有个关于95的说法：95%的人想创业，最终只有5%的人创业，而这5%的人中又有95%的人失败。这个数据虽然不准确，但是反映了一个本质问题，就是失败是主流。在这样的规律下，我们该怎么做？那就是“在某一定位下组织数倍于对手的资源”。笔者为华雪啤酒确定了“新鲜”这个战略定位，从产品、宣传等角度聚焦“新鲜”，在“新鲜的啤酒”这个市场上与所有的同行进行决战。我们规划百分鲜、十分鲜、天天鲜的产品结构，大量的新产品将不断进入市场。有成功的，也会有失败的，但是失败的产品除了贡献一定的销量或利润外，也在为“新鲜”这个战略地位不断做加法。如图3-2所示。图3-2化雪啤酒的“新鲜”战略这就是战略价值。关于画饼充饥的战略，通俗一点讲就是以终为始的思想，也就是说，先设计未来要达到目标和战略地位，然后倒推今天的目标和策略。很多行业都在进行新一轮的产业整合。比如啤酒行业、红酒行业都是产业高度集中的行业，农资行业也将实现产业高度集中，这就需要企业基于未来设计现在，设定将来最低生存门槛。关于画饼充饥战略，蒙牛1999年的战略规划可谓是经典。当时蒙牛的销售额只有5700万元，牛根生在内部开会的时候，在黑板上写下了未来5年的发展目标：7亿元、20亿元、50亿元，一直到2005年的100亿元。当时，很多管理人员都认为牛总把小数点点错了，牛根生说没有错，我们就是要按照这个目标发展，因为当时他看到未来5年乳品的市场容量将达到500亿，他想占前三名就必须达到200亿元，但是没敢写那个目标，而写了100亿。结果我们都知道，2005年时，蒙牛实现百亿的目标。这就是以终为始的战略思想，如果没有这个目标，蒙牛也会快速增长，但是绝不会以“火箭的速度”增长。因为确定目标之后，要为这个目标来匹配各种资源。
3.“品牌产品电商化”：基于顾客关系营销的直配体系
“品牌产品电商化”的唯一可持续模式是基于顾客关系营销的直配体系。电商遭遇寒流，并不是电商渠道有问题，而是那些商业模式错误的企业在接受市场规律的惩罚。因为食品的价值、利润空间、物流特点决定了食品电商与家电、图书、百货、服务产品（如旅游、餐饮等）等截然不同，那些按照上述产品电商模式操作食品的企业，必然长期陷于赔本赚吆喝的境地，即使对中粮集团这样的大企业，长期经营亏损的电商渠道，也是不可能的。我们认为，品牌产品电商的唯一可持续模式，是建立基于顾客数据库的直配体系，也就是绕过所有的渠道环节，与最终消费者建立真正社会化的、交易关系的电商系统，这在今天的电商环境与工具，如支付系统、官方微博、MID（移动互联网）、LBS（位置定位推广）等，日益完善下，已经不再是梦想。抓住三大渠道结构性机会的企业，才能赢得大未来。
三、手册编制的主要事项
（1）手册的编制要遵循简明扼要、重点突出、阅读方便的主要原则，内容要简练，控制在20页以内。（2）手册的颜色不宜太花哨，要大气，一般以单色调为主，红、蓝、黄、绿为主色调，根据产品特色和企业历史风格拟定，花哨的企业手册容易丧失权威感。（3）建议手册A4纸大小为宜，太大不方便携带，太小不宜展示产品画面。手册上一定要留销售部的固定电话和手机号，不要留“400”客服热线，不方便客户联系，错失招商时机。（4）手册编辑过程中，仔细审核数字、逻辑、错别字，不要因小失大，在细节上做到极致。（5）手册秉承实事求是的原则，不要做虚假宣传，免得被客户和竞争对手抓住把柄。
熟知公司的销售政策及销售方式
所谓的销售政策就是在和药店负责人谈判时，说明哪些产品现在购入有什么优惠政策。所谓的熟知，就是要清楚活动的内容，并且能够准确无误地传递给药店负责人，包括活动的规则、活动的期限等。这样有利于产品快速地铺进药店，快速建立客情关系，快速上量。销售方式就是指我们的货怎么卖给药店？是送货上门还是客户从商业公司走货。另外，结款方式是什么？对于铺货，是现结、月结、批结还是实销实结；对于终端，是广泛铺货还是严格控销。这些一定要清楚。在这里，给大家讲解一下药品是如何进入销售终端的，如表3-1所示。表3-1常见药品销售渠道比较 销售渠道药厂—商业药厂—商业—医院、药店药厂—商业—医院、药店—消费者销售策略纯商业直销品牌推广方式卖货、收款全部交给商业企业推广，商业供货企业直接与药店、医院交易优点省事、费用低有品牌、物流通畅毛利高、物流通畅缺点利润低、极易陷入三角债，对产品不负责高素质队伍，高投入、成本高市场覆盖率低，销售管理难度大结果让利、让市场，份额难以扩大让利、不让市场，可获得较大的市场份额不让利、不让市场，市场份额较小企业中小型企业大中型企业大企业品种OTC、处方药处方药OTC 
（二）本土优先，抵御“外侮”
当地的保健酒企业虽然规模不大，品牌力不强，但企业摆在您眼前眼见为实，经销商从赚钱的角度来说风险是很小的，尤其是当地强势白酒企业推出的保健酒品牌，您的眼光会为您带来意想不到的财富。　　地产保健酒企业的发展就像地产白酒一样很难走出当地，特别是类似于劲酒这样的行业领袖形成后就更加难以出走成功。经销商选择这样的保健酒企业合作主要是基于当前的利益和熟悉保健酒的市场情况来选择的，为自己积累行业经验和资源，一旦有更好的机会就可以迅速转身抓住到来的机会获得更大的成功。　　从目前的行业环境来看，一开始定位开打全国市场的保健酒品牌十有八九会“死得难看”，除了一开始的圈钱游戏，最终会回归根据地市场或者就此拿钱消失。不管是哪种方式，最终的受害者还是经销商自身。我们看到的宁夏红、杞浓、持酒等莫不如此收场。因此，经销商选择与当地保健酒企业结缘或者自己非常熟悉的以自己市场为根据地的保健酒企业结缘才是目前环境下的上上之策。
三、厂家与分销商：什么是新型厂商关系？
零售业态的变化以及零售巨头的快速扩张，引发流通价值链的结构性变化，首当其冲的是从事批发业务的代理商和经销商（以下统称为分销商）。在这种情况下，有些短视的制造商往往不注重保护分销商利益，甚至损害、牺牲分销商利益，这必将影响其市场基础和长期竞争优势。毫无疑问，零售业的变化必然导致制造商渠道结构的扁平化。厂家跨越分销商在商流、物流、信息流上与大零售商直接交往是大势所趋。尽管如此，由于我国幅员辽阔，市场的区域性差异较大，零售业集中度较低（这将持续很长时间），市场格局复杂多变，因此大部分行业中，分销商仍将发挥重要的作用，仍有较大的生存、发展空间。厂家应本着“融合、互利、共同成长”的理念与分销商建立新型的合作关系。主要操作原则有：第一，平衡利益，创造价值。厂商双方经过磨合后，在利益关系上应确定相对稳定的平衡点。通俗地说，厂家得多少，商家得多少，彼此都觉得比较合适。这个恰到好处的“度”，是制造商之间、分销商之间、制造商与分销商之间多重竞争、反复“试错”的产物。概言之，是市场竞争的产物。制造商不能违背市场的规律，一厢情愿地制定渠道利益政策。同时，制造商的渠道利益政策应在竞争中显现优势。厂商之间互为服务关系，厂家为分销商提供的利益，创造的价值应是综合的、多方面的，有时甚至要提供“一揽子”的系统解决方案。在我国流通企业经营规模普遍较小，经营素质能力通常不高的背景下，厂家为渠道伙伴提供经营管理指导和训练服务显得尤为重要。厂家应切实帮助分销商实现经营模式的战略性转型：从“坐商”变为“行商”，从做贸易变为做服务；从粗放型的传统流通企业转变为信息平台、物流设施完善，高效、精益运行，经营内涵（尤其是服务内涵）丰富的现代流通企业。第二，达成共识，规范关系。双方应对合作的规则（对双方权利、义务、责任的规定）达成共识，并遵守这些共识。这样减少了双方的交易成本。对制造商而言，面对竞争激烈、瞬息万变、混沌不清的市场环境，需减少与分销商的摩擦，将持续不断的短期博弈变为规范稳定的长期合作。制造商和分销商的合作规则包含多方面的内容，涉及销售计划、返利、销售奖励、回款、铺底、应收账款、价格等。其中，最重要的是价格方面的规范。不同的合作规则，意味着双方合作的性质（代理、经销抑或分货——即所谓的资金、物流平台型代理），同时也意味着厂家对分销商功能的不同定位。从只作物流的服务商到全面承担营销、销售责任的全能代理商，对分销商的定位有很大的弹性空间。厂家可根据自身的销售模式、资源条件以及渠道素质、竞争环境等多种因素进行选择。第三，运作协同，相互融合。在市场化交易的前提下，价值链一体化是制造商与分销商相互衔接的准则。一体化意味着融合，具体应体现在以下几个方面：首先，双方信息系统对接，基本管理工具一致；其次，对市场运作中的重要变量——如零售网点布局以及KA零售网点规划，产品的零售商供货价及零售建议价，产品在不同零售网点的差异化供货方案，月度（季度）订货计划，促销计划和促销安排，存货处置方案等，进行协商，共同决策；再次，统一组织一些重要的营销及销售活动，双方配合，协同操作。对制造商来说，能否真正做到厂商运作协同的关键有：一是管理理念和管理方法的输出以及双方的管理融合，例如在同一市场上共同进行团队管理，双方的目标管理体系实现对接；二是利用利益杠杆和有效的管理牵引分销商行为。运作协同的最高境界是制造商与分销商结盟，包括双方合建区域性销售机构，分销商局部（内部的分支机构）或整体加盟制造商，成为制造商虚拟垂直流通体系的组成部分。许多行业已有这方面的尝试和成功案例。
三、价值观管理
真正的价值观是通过具体行动体现出来的。这样的价值观才是富有生命力的价值观，而名义价值观则只是通过口头或书面的形成表达出来，表面上看起来不错，也很动听，但往往经不起实践的持久考验，实际行为甚至可能与其大相径庭。我们的价值观平时是含而不露的，通常只有在遇到与自己认为正确或者错误的情景出现“价值观冲突”时，才会真正暴露自己心灵深处的价值观。尤其牵涉到重大利益抉择的时候，我们常常能见到，一些组织所宣称的价值观和组织成员实际决策和行为中所秉持的价值观毫无关系！一个企业可能在其价值观陈述中将“诚信”列为最重要的价值观，实际上却经常做假账，并且拒绝接受员工或其他利益相关者的批评意见。在管理理论的演化史上，价值观管理被认为是一种新兴的战略管理工具，其目的是取代20世纪20年代初期盛行的指令管理、20世纪中期至今仍然盛行的目标管理，以适应21世纪以来对管理的一系列密切相关的挑战。如客户对服务越来越高的期待、高技能员工对自主性的期待、对促进性而非控制性领导风格的需求；以及更加扁平和灵活性的组织架构的要求。商业环境越来越复杂和不确定，越来越失控，在这种失控中也能孕育出新的创造力。凯文·凯利在《失控：全人类的最终命运和解决》一书中所说：“人造世界就像天然世界一样，很快就会具有自治力、适应力及创造力，也随之失去我们的控制。”复杂的商业环境中，自上而下的指令难以有效指挥一线的行动，甚至目标也难于确定，在理念上不能统一组织成员判断是非的准则和采取行动的方式。凯文·凯利（KevinKelly，1952年-至今）价值观对企业的重要性：价值观是企业凝聚人心的必要手段。杰克·韦尔奇强调：价值观是塑造组织的一个驱动力量；在（员工）录用、辞退以及晋升中以价值观为指引；确保每一个（员工）都知道公司的价值观；“每隔几年就要对公司价值观进行修订，以反映变化以及知识上的进步”。他甚至把GE公司的价值信条印成可以随身携带的卡片发给每一名员工。（1）制度：企业制度建设要以企业价值观为基础，才能让企业价值观具有恒久性。组织的制度化运作，使组织成员对于恰当的、基本的、有意义的行为有了共同的理解。（2）机制：组织的战略、结构、责权体系、流程等都应该以价值观为基础。（3）领导力：需要领导的以身作则，用领导的行为诠释企业价值观；用领导者唤起的情感感染作为员工践行价值观的强大的促动因素。（4）宣传推广：抓住一切机会倡导企业价值观。据说，一条信息只有在管理者们重复7次之后员工才会相信。
第二节 “灌水”——谁说没有免费的午餐
为什么会有免费的信息平台？从事网络行业工作比较早的朋友都知道，在20世纪90年代，网络形式是以门户网站为主，如新浪，搜狐和各地方电信的网站。我曾经是西安电信的古城热线（这个网站现在依然存在）的一名员工，这些网站分为新闻、论坛、交友和游戏等栏目，每个栏目都配有专门的程序员和编辑来打理，队伍很庞大，提供的信息也有限。到了本世纪，这种门户网站的经营模式发生了改变，门户网站只配备少量的人员来管理，由大量的注册会员来打理栏目和信息，这样维护一个大型网站的成本就非常地低了，而且免费的会员越多，门户网站的信息量也就越多。所以，为了吸引更多的人在其网站上发布更多的信息，大多数门户网站都会想尽各种办法鼓励免费会员发布信息，其中就包括对这些信息做适当地优化，以提高这些信息的排名，同时也展示门户网站的影响力。现在明白了吧，我们去门户网站上灌水，实际上也是在帮这些网站增加内容，是互惠互利的。在本书附录中，我们列出了常见的一些免费信息平台资源，供大家参用。经常有一些对网络营销感兴趣的朋友，根据我博客上留的QQ号联系我，交流些经验。有一天一个陌生人加进来后，开门见山就说他想开家网络营销公司，我心想这一定是名网络推广高手，多交流交流自己也可以多学点知识，可是问来问去，却发现他只会发布免费信息，其它网络营销手段一概不知。我就更好奇了，只会简单地发些免费信息的人怎么敢开网络营销公司呢？在进一步地了解之后，我明白了：原来他这些年面对的都是些冷门的工业品企业，网络竞争不激烈，只要在各大信息平台上发布一些免费信息，就能够接到业务，找他做网络推广的企业多了，于是就打算开个公司，但不知道这个行业好不好做，所以就来问问我……虽然我清楚以他目前的技术开网络营销公司是绝对不够的，但不得不感叹他对于灌水应用到了炉火纯青的地步。应当说，灌水是网络营销工作最重要的手段之一，它的功能有三个方面：第一，借助于门户网站的优化实力，可以将一些非热门关键词排名在前。如下图，有客户在上海浦东川沙地区买了套房子，想在当地找一家装修公司，在百度上查询的结果（2011年9月15日搜索结果）：图3-2一个简单的但经过优化的家庭装修网站首页 从这个搜索结果里你会看出：（1）在“川沙装修公司”一词上，做百度竞价广告的公司很少，只有两家；（2）在这个词上做自然排名的网站也没有，除广告外的前四条网址，一个是赶集网的装修栏目的川沙分栏，一个是58同城网的川沙分栏，第三条是正州公司在好喇叭门户网站上发布的免费信息，第四条是纳尚公司在易登网上发布的免费信息。再看另一家做工具的，叫西美工具公司的灌水工作，你会觉得他们简直是在垄断。“断屑钻”是五金加工企业要用到的一种钻头。当客户想在网上找一下“进口断屑钻”时，下图列出了在百度上搜索到完整的第一页情况（2011年9月16日搜索结果）：图3-3搜索结果中，除去竞价广告，全部是西美工具的信息 在这个页面上，有13个搜索结果，除了两家企业的百度竞价广告外，自然排名第一位的是西美公司的独立网站，其余9条全部是西美公司在不同专业网站上发布的免费信息。这样的垄断效果，独立网站推广（除非你写上十个不同的网站）和百度竞价（一个公司在一个关键词上只允许出现一次最多两次）都是无法做到的。第二，到尽量多的门户网站上去占一个位置，当个别客户喜好某个网站，并在网站内部查找时，企业仍有露脸的机会。第三，可以增加反向链接，从而提高企业独立网站的自然排名。许多免费信息平台都允许企业填写公司网址或增加友情链接的，这些链接一旦成功后，就相当于这些大型网站也在为我们企业的网站提高排名上投了一票。既然“灌水”这么好，那么都有哪些网站适合我们发布信息呢？第一类，应当首选综合或者行业性质的门户网站。如果你是一家塑料袋厂，除了要在阿里巴巴、58同城网、易登网等这些综合类的网站注册免费会员外，还需要在行业网站，如中国塑料网、中国塑料包装网等上发布信息。第二类，是在一些知识性的栏目上解答相关问题，如百度的“百科”和“知道”栏目，腾讯的“问问”栏目。特别是在一些文化气息比较强的行业（如英语培训，家装等）这种知道性的灌水甚至是唱主角的地位。我曾经指导过一家装修公司，他们公司配了一名学新闻专业的信息员，专门针对装修问题做答复。经过一年的“灌水”工作，这位信息员很自豪地说，在网上只要一有装修方面的新问题，他都可以熟练地回答，在网络上成了名符其实的装修咨询专家。当下，网络上的知识问答网站确实解决了不少我们工作、学习和生活上的问题。比如我在工作上遇到无法解决的问题，就在网上提出问题，很快就会有人来回答，没准碰到个专家来回答，问题很快就能得到解决。目前这种问答网站主要有百度的“百度知道”、天涯社区的“天涯问答”、yahoo的“知识堂”、新浪的“爱问”，这些大的公司开办这些栏目，从公益上讲是帮助大家来解决一些问题，从这些公司自身利益上讲，是增加网站的人气和访问量，为今后在这些栏目上开设广告位赚钱打基础。一方面，虽然提问的一般都是人们在实际中碰到的问题，但回答中只有少数人能诚恳地为别人排忧解难，大部分的回答不切题，甚至是错误回答。尤其是一些工业生产方面的问题，知道的人很少，常常是好长时间无人能答。尽管网站的管理者想了一些办法来鼓励人们回答问题，例如奖励积分。但这种小小的报酬不足以吸引专家级的人物来解答问题。另一方面，知识问答性栏目也是企业网络营销大显身手之地，因为企业中的销售人员或技术人员都是生产和使用产品过程中第一线的工作人员，每一个行业遇到的问题，他们都会在第一时间了解到，在问题解决后，他们也是在第一时间知道的。对于普通人说很棘手的问题，对他们来说有可能是经常遇到的问题。但有时候他们根本就不屑回答对于他们来说很简单的问题。如果企业把这些人组织起来参与到知识问答栏目中来，不但解决了网民的问题，还可以为企业进行宣传。所以企业网络营销对于知识问答栏目还是要重视的。以我为例，我每天都会花一定时间去看一下有没有我能回答的问题，在帮助提问者解决问题的同时，也会把相关的网址放在“参考资料”中：一方面供提问者参考，另一方面也宣传了我的这些网站。如下图所示，这是我在2009年3月在百度知道栏目上回答了一位网民的问题，这个问题至今已经有894人次访问过，其中就有日后成为我们客户的网民：图3-4百度知道提问及答案截图用我们日常工作中的素材，在百度知道栏目上诚恳地回答客户问题，既提高了公司专业形象，也增加了网站浏览量。每天的问题中，有些是纯个人问题，比如：“我从A到B处如何坐公交车”、“高考完了怎么估分？”等。有些问题看似个人问题，但合理地为对方解答，也能同时起到宣传企业的作用：“我的白衣服上有血渍，用什么洗涤剂清洗”(洗涤剂厂的来回答)；“我家小猫出跳蚤如何办？”(卖宠物用品的来回答)；有些问题非常专业，除了行业人士外，无人能回答得更准确，简直就是为企业进行广告宣传而设立的：“请推荐几家上海的不干胶印刷厂”；“我孩子去夏令营，要带些什么东西”（夏令营组办方回答）……2008年我指导一家装修公司做网络推广工作，除了写网站内容外，还要求网络营销人员花大量的时间去在网上发布免费的公司信息，其中就包括去百度知道栏目每天回答网上大量的关于装修方面的问题，当然在回答的同时也把网址放到回答里，来宣传自己的企业。经过一段时间的努力，这家企业网站的访问量达到每天几百条，其中近一半访问量是来自于百度知道栏目。问答栏目的能量不容小觑。作为我们这些网络营销人员，如何利用知识问答栏目做网络销售呢？l  首先，去这几家大型的知识栏目注册会员，不带任何宣传性地解答一些比较简单的问题，作为奖励，这些栏目会给你增加积分，提高你的级别，就像现实生活中评定职称一样，经过一段时间的回答，你就会有一定的级别，知识栏目会允许你插入图片，甚至巧妙地放上企业的信息。l  你注册会员后，一般都会有相应的聊天工具留在回答当中，如百度HI、QQ、旺旺等，要及时开通，以方便提问者和相同问题者找上门来。l  对于要求留下网址的问题，一定要把公司的网址留在上面（如：“谁帮我提供几家星级英语培训的单位”，“在哪能买到吸塑设备”……）。l  你还可以在这些知识栏目的后台上订制你想要回答的问题（在后台设置“我关注的关键词”和“我关注的分类），这样一旦网上有人提出问题，第一时间你就会收到信息，即时回答。另外，如果你总能回答好某一领域的问题，百度还会把你当成这个领域的专家，为你即时推荐相关问题，如下图，就是百度为我推荐的问题：图3-5百度为我推荐的提问截图用知识性栏目做网络营销是一项长期的工作，需要企业安排相应人员在第一时间解决网民问题，不但可以提高企业在行业领域的知名度，还可以从中挖掘出新客户。同时日积月累的问答收集下来，就可以成为企业网站上的知识内容，是提高网站的自然排名不可多得的原创素材。  第三类，在互动类的贴吧、论坛上发软文和广告信息。如百度的贴吧，完全就是一个让企业发布小广告的地方。论坛是一类人群（如想装修的，开吸塑厂的，喜爱某个品牌女鞋的）聚集在一起，写感受、发表观点、相互交流的场所，在交流的同时，也可以放上一些广告和反向链接。在论坛上插入反向链接，仍然是做网站推广的重要途径。第四类，在博客网站上发表与企业相关的软文，并在一些关键词上做反向链接。这些软文可以弥补其它灌水信息平台的不足。比如，在阿里巴巴上，你发布的信息主要是产品信息（如吸塑制品），不会是一篇关于产品价格波动情况或者是科普知识的信息，而这些信息也是经常有客户在关心的，最好的方式是把这些软文写在各大博客上。比如，当有客户第一次接触吸塑制品时，想快速扫盲，就会在百度搜索“什么是吸塑”，那么会有许多博客的文章谈及这个概念，而我们之前搜索“吸塑”看到的几个热门B2B网站都不见了。发布免费信息虽然很简单，但对于竞争激烈的行业，要想超越你的对手，除了发的信息量大，还需要有一定的技巧，才会让你的灌水排名在前。该怎么做呢？首先要明确灌水的网站，不同行业，灌水的平台也略有不同。比如阿里巴巴，慧聪以工业品为主，58同城，赶集网以生活服务为主。有一个简单的方法，可以快速地将这些免费的网站找出来，你可以用你所知道的行业关键词，在百度上搜索一下，能排在前三页的免费信息平台，就应当是你需要大量灌水的地方。其次，就是要认真注册成会员，尽量填写好企业基本信息，特别注意保存好注册会员时的用户名，密码和邮箱，以便日后工作使用。有的客户是在这些信息平台上而不是百度搜索上找到公司信息的，所以为了不丢客户，尽量把一些重要信息平台的免费信息制作完善，让它看起来像自己公司的一个网站。而且有的信息平台如阿里巴巴，对于企业是否上传营业执照，资质证书，荣誉证等，会直接影响到企业信息在平台里展现的位置，信息越全，排名也就越靠前。最后，在发布的服务或者是产品信息上，要明确每一条信息所指的关键词，信息标题与内容要对应相同的关键词，才有保证所发的信息有较好的排名。一般各网站所允许的标题字数大概在20-30个之间，不要浪费，尽量写全标题，把相关的关键词尽可能列全，以增加客户用各种关键词找到企业的机率。请看下面是一家企业发布的免费信息，不管客户是想找“上海酒店装修公司”还是“上海宾馆装修公司”，或者是“上海餐厅装修公司”，再或是“上海茶楼装修公司”都可以在百度首页上见到这条灌水信息，就是因为标题和正文里都含有这些关键词。（注，此图已经隐去广告部分，只保留信息内容）。图3-6免费信息标题上的关键词 网络营销软件：说到灌水，就不能不提到网络营销软件，它是一款可以辅助企业自动发布免费信息的程序，在前几年很畅销。但由于这类软件制造的垃圾信息（在不该发的地方发布信息）太多，各大门户网站都采取各种方法来抵制这种软件的信息发布，比如用识别码技术、注册审核制度等，所以这种软件实际能发成功的信息平台并不多，而且多是一些无人打理的小平台。所以从长久来看，还是安排人员针对性地去灌水更为有效。至少我了解情况的各个公司做网络营销没有采用软件的，而是人工“灌水”。“灌水”的优势：l  只需要掌握简单的“灌水”技巧就可以操作；l  对于服务范围广和产品品种、型号多的企业，最适合用这种方法来推广，效果要比其它推广手段好。“灌水”的弊端：l  需要专门的网络营销人员或者业务员大量发布免费信息。l  不稳定性，由于门户网站的排名也是不稳定的，所以在其上灌水的排名也就不稳定，更在甚者，百度在不停地变化着与这些网站的合作关系，一旦合作破裂，影响会更大，比如在阿里巴巴上发布的信息，前几年很容易在百度上搜索到，而现在几乎看不到。l  对于竞争激烈的行业，“灌水”无法推广热门关键词，只能是些长词或是冷门词。
三、企业文化的落地实施
企业文化的落地实施要让员工听得到、看得见、摸得着，让客户感知到。（1）明确核心理念——愿景、使命和价值观没有核心理念，管理者和员工就没有共同的目标，不清楚企业前进的方向，企业的内耗就会大大增加；不能体会到自己工作的意义和价值，战斗力就会大大降低。核心理念的稳定性就成为企业稳定的基础，是企业长治久安的基础，进而成为企业长盛不衰的基础。（2）将价值观念演化为政策和制度系统企业的价值观和愿景仅仅提供了企业实践的一般性的原则和努力的方向，这些原则还必须演变为具体的政策和制度系统，才能直接指导具体的实践。（3）用纪律和训练锤炼一致性将所有不同观念的人改造成拥有共同信念的人，需要纪律和训练，这种做法在军事组织中表现得尤为突出。克劳塞维茨说：“从事战争的人只要还在从事战争，就永远会把同自己一起从事战争的人看成是一个团体，而战争的精神要素，主要是通过这个团体的制度、规章和习惯固定起来的。”（4）塑造英雄人物、故事和仪式如果没有英雄、故事和仪式，企业的价值观就是一种抽象的语言，不容易被员工理解、把握。英雄、故事和仪式能够使抽象的概念具体化，使人们对价值的理解深置变得更具体与易于实现。（5）价值观传播企业不能坐等价值观念的自发传播，必须通过各种渠道的沟通去影响员工。这些渠道包括会议、培训、内部报刊、网络媒体、非正式组织等。巴纳德认为，“在一个组织中，一个目的如果不被将要参加组织的人们所接受，是不会激起协作行为的。因此，能够作为协作体系基础的客观目的是贡献者（或可能的贡献者）相信为已决定的组织的目的。反复灌输存在着共同目的的信念是经理人员的一种主要职能。这就说明为什么在政治组织、工业组织、宗教组织中进行着许多教育工作或所谓的思想工作。”参考阅读：《华为基本法》明确了华为的基本经营政策和管理政策《华为基本法》第二章基本经营政策一、经营重心明确了企业的经营方向、经营模式、资源配置、战略联盟和服务网络。二、研究与开发明确了企业研究开发政策、研究开发系统、中间试验。三、市场营销明确了市场地位、市场拓展、营销网络、营销队伍建设和资源共享的共享。四、生产方式明确了生产战略、生产布局的原则。五、理财与投资明确了筹资战略、投资战略和资本经营的策略。第三章基本组织政策一、基本原则明确了组织建立的方针、组织结构的建立原则、职务的设立原则、管理者的职责和组织的扩张与管理控制能力提升的关系。二、组织结构明确了基本组织结构、组织的层次、职能（主体结构）、事业部和地区公司的定位，组织规模的扩大可向矩阵结构的演进并要（求助网络）提高效率。　三、高层管理组织明确了高层管理组织、高层管理职责、决策制度、高层管理者行为准则，作为组织决策的保障。第四章基本人力资源政策一、人力资源管理准则明确了人力资源管理的基本目的，公正、公平、公开的基本准则。明确了人力资源管理体制、内部劳动力市场、人力资源管理责任者。二、员工的义务和权利明确了员工的义务、员工的权利。三、考核与评价明确了对员工的基本假设、考评方式。四、人力资源管理的主要规范明确了招聘与录用、解聘与辞退、报酬与待遇、自动降薪、晋升与降格、职务轮换与专长培养、人力资源开发与培训等职能模块管理规范的基本原则。第五章基本控制政策一、管理控制方针明确了管理控制的方针、目标、原则和通过绩效持续改进。二、质量管理和质量保证体系阐述了质量形成和质量目标。三、全面预算控制阐述了全面预算控制的性质与任务、管理职责。四、成本控制明确了成本控制的控制重点和控制机制。五、业务流程重整明确了业务流程重整的指导思想、流程管理、管理信息系统。六、项目管理明确了组织中项目管理的必然性和项目管理的管理重点。七、审计制度明确了审计管理的职能、体系和权限。八、事业部的控制明确了事业部的管理方针、绩效考核、自主权、控制与审计，以及服务型事业部的定位和联利计酬。九、危机管理明确了危机意识和预警与减灾。思考与练习1.你的企业在战略落地实施过程中存在哪些问题？最主要的原因是什么？你的解决方案是什么？2.你的企业是否具有战略管理的职能？是由哪个部门承担？你认为职能的设置是否合理？存在哪些问题？如何解决？3.你的企业是否召开过战略研讨会？效果如何？4.你如何理解战略落地实施的四个原则？5.利用战略落地七步法尝试梳理你的企业的战略地图、某个目标主题的平衡计分卡，以及你所在部门的战略计划表。6.目前你的企业的组织流程体系能够支撑公司战略吗？尝试进行诊断和优化，提出三个优化点。7.你的企业人才“选用育留”是否存在差距，请提出优化方案？8.梳理企业文化，并思考哪些方面不能支持战略的实施？
  
    
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