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9.5测试评审要素
9.5.1测试策略评审要素测试策略评审要素如表9-19所示。表9-19测试策略评审要素序号章节内容1测试策略评审要素² 《软件需求规格说明书》是否通过了评审；² 是否描述了项目组成员角色及职责；² 测试策略是否覆盖了整个测试阶段；² 是否为每个测试阶段定义了要执行的测试范围、测试环境；² 是否覆盖了所有需求；² 是否定义了单元测试策略、集成测试策略、系统测试策略；² 在集成测试策略中是否定义了回归测试；² 每个阶段的测试工作是否都有负责人；² 是否记录下测试策略的版本变更；² 需求新增或需求变更，是否同时更新了《测试策略》；² 《测试策略》是否跟随《产品规格书》一起进行配置管理并基线化9.5.2测试计划评审要素测试计划评审要素如表9-20所示。表9-20测试计划评审要素序号章节内容1资源和进度² 测试计划在进度上和资源上是否和整个项目计划一致？² 是否充分说明了所有必要的资源，包括硬件、软件、工具、人员等？² 测试计划的资源安排是否合理？² 是否将工作任务分配到了测试组中的每一个人？² 关于每个测试人员的计划安排是否有冲突？² 分配了工作任务的组员是否得到了完成这些任务所需要的适当培训？² 测试计划的进度安排是否合理？² 是否采用了某种工具（Project、Excel）来管理进度2测试计划内容² 关于本次测试的测试范围的陈述是否明确恰当？² 是否已估计了测试项目的规模？² 测试项目的规模估计是否合理？² 是否充分评估了本次测试的风险？² 是否说明了必要的风险防范措施？² 是否安排了故障关闭和回归测试的活动？² 项目组的大部分成员是否认为本测试计划是合理且可完成的？² 是否明确了本次测试的进入和退出标准？² 测试计划中是否给测试设备、方法和工具的开发和获取留有足够的时间？² 测试计划是否考虑了在测试期间规范、设计和编码可能改变的情况9.5.3单元测试计划评审要素单元测试计划评审要素如表9-21所示。表9-21单元测试计划评审要素序号章节内容1单元测试计划² 是否在详细设计阶段启动？² 单元测试计划编写是否符合模板要求？单元测试计划是否经过评审？是否定义了测试开始的时间和结束时间？是否计划了测试进度？是否清晰而明确地陈述了测试目标？是否定义了测试策略？是否定义了测试输入/测试环境？² 询问项目组遵循何种编码规范？项目组是否根据编码规范进行编码？² 代码是否经过评审？² 单元测试计划内容是否完整？标记为N/A的项是否有充分的理由？² 是否对关键代码模块进行了单元测试？² 是否定义了要测试的范围，单元测试覆盖率是否达到20％？² 是否每百行代码单元测试案例达到3个？² 单元测试的结果是否被记录？² 是否对单元测试发现的缺陷进行跟踪直到关闭？² 单元测试报告的内容是否真实、正确和完整？是否经过PM的审核？² 是否指明了会引起测试停滞和恢复的标准？² 是否指明了测试所需的工具、执行测试所需的软件和文档、被测试软件？² 需求新增或需求变更，是否同时更新了《单元测试计划》9.5.4集成测试计划评审要素集成测试计划评审要素如表9-22所示。表9-22集成测试计划评审要素序号章节内容1集成测试计划² 集成测试计划编写是否符合模板要求？集成测试计划的内容是否完整？集成测试计划是否通过评审？是否定义了测试开始的时间和结束时间？分配给各任务的时间是否足以执行该任务？² 是否清晰而明确的陈述了测试目标？是否定义了要测试的范围、测试策略？集成测试案例的内容是否完整？集成测试案例是否通过评审？是否定义了集成顺序？² 是否指明了测试所需的工具、执行测试所需的软件和文档、被测试软件？² 是否定义了测试输入、测试环境、测试进度？² 集成测试的结果是否被记录？² 是否对发现的缺陷进行跟踪直到关闭？² 集成测试报告的内容是否真实、正确和完整？是否经过PM的审核？² 参与集成测试的阶段的人员活动的角色是否已按单元测试过程的定义？² 是否指明了会引起测试停滞和恢复的标准？² 需求新增或需求变更，是否同时更新了《集成测试计划》9.5.5系统测试计划评审要素系统测试计划评审要素如表9-23所示。表9-23系统测试计划评审要素序号章节内容1系统测试计划² 系统测试计划编写是否符合模板要求？系统测试计划的内容是否完整？是否计划了测试进度？是否定义了测试开始的时间和结束时间？分配给各任务的时间是否足以执行该任务？是否通过评审？² 是否清晰而明确地陈述了测试目标？² 是否定义了要测试的范围/测试策略？² 系统测试案例的内容是否完整？系统测试案例到软件需求的跟踪关系是否正确和完整？系统测试案例是否通过评审？询问系统测试案例的执行情况，是否所有案例被执行？² 是否覆盖了《软件需求规格说明书》中所描述的关于性能方面的所有的场景？² 是否指明了会引起测试停滞和恢复的标准？² 是否指明了测试所需的工具、执行测试所需的软件和文档？² 是否定义了测试输入、测试环境？² 非功能测试是否定义了可操作的方法？² 系统测试的结果是否被记录？² 是否对发现的缺陷进行跟踪直到关闭？² 系统测试执行期间，版本提交的代码基线记录是否完整和正确？² 系统测试报告的内容是否真实、正确和完整？是否经过PM的审核？² 需求新增或需求变更，是否同时更新了《系统测试计划》9.5.6测试用例评审要素测试用例评审要素如表9-24所示。表9-24测试用例评审要素序号章节内容1测试用例² 测试用例是否具有唯一编号？² 测试用例是否覆盖了测试计划中的需求并且对应起来？² 非功能测试需求或不可测试需求是否在用例中列出并说明？² 用例设计是否包含了正面、反面的用例？² 每个测试用例是否清楚地填写了测试前置条件、步骤、预期结果？² 是否在测试用例中列举了一些过去常存在的错误？² 测试用例是否包含测试数据和测试数据的生成办法或输入的相关描述？² 用例覆盖率是否达到相应质量指标？² 测试用例是否具有可执行性9.5.7BETA测试评审要素BETA测试评审要素如表9-25所示。表9-25BETA测试评审要素序号章节内容1BETA测试² 初始产品测试及TR5是否通过？² 初始产品测试中发现的严重问题是否已解决，初始产品测试中发现的其他问题是否已解决或提出解决方案？² BETA测试负责人、测试客户是否已指定？² 用于BETA测试的样品是否已准备完毕，测试所需的相关物料是否已齐套？² 提供给客户方的文档资料是否按要求全部归档？² 客户资料的开发和验证工作是否已完成？² BETA测试客户方的测试系统是否已确定？² 是否具备进行BETA测试相关活动的人力资源？² 是否完成对相关人员的培训工作
第三节 中小医药企业营销突破的四大原则
第三节中小医药企业营销突破的四大原则孙哲有些企业凭借手里有一两个好产品，或者在某一方面拥有优势资源，或者因为早些时候用“媒体炒作”或“会议营销”实现了快速成长，但是如今，经营者越来越明显发觉企业增长越来越慢、越来越难。进一步观察发现，原来企业赖以生存的政策环境、市场环境发生了很大变化，概括起来就是：监管越来越严；竞争越来越激烈；费用越来越高；价格越来越低；利润越来越少。保住市场地位已经很吃力，再上一个台阶就更难了。中小企业似乎已经嗅到了行业伴随大整合而来的并购和淘汰气息。对于一家中小型药品企业来说，资金、技术、实力与大型企业是无法比的。但它们同样要生存、要发展，但路在何方？笔者认为最根本的一条应该是：根据自身的资源和能力，善用减法，凝集优势，寻找最佳突破点。经过对众多本土中小医药企业成功和失败营销实践的观察分析，中小医药企业要想迅速突破必须遵循的四大原则。一、目标聚焦，集中资源在市场上聚焦，集中发力是中小企业必须遵循的重要原则之一。中小企业应该把有限的资源放在少数优势产品、少数市场上，集中优势兵力，先在点上突破，在市场中先入为主，做产品品类和品牌定位中的第一，这是实现突破的正确之道。我们可以清楚地看到东阿阿胶在补血市场、贵州益佰在止咳市场、修正药业在胃药市场、傅山药业在心脑血管及肝病用药市场上的动作，他们专注造就专业，专业形成优势，优势造就品牌。把有限的资源用在刀刃上是中小企业快速发展之路，打好优势战是中小企业谋求突破性成长的第一个战役。越是处在成长期的中小企业越是要运用聚焦原则。力量要聚焦在一起，市场要集中于一个区域，在相对小的市场中形成相对大的优势，集中在某一段时间内发力，一举成为局部市场中的老大。二、以己之长，攻敌之短中小企业与大企业相比，在产品线、管理、营销模式与手段、人才结构上都有许多不完善的地方，也就好比木桶上的短板。中小企业在发展中，是把工作重点放在弥补各种欠缺（短板）上呢，还是将优势放大，把长板加长呢？实践证明，短板营销并不是中小企业最好的选择。如果中小企业总在补木桶中的短板，比得过谁呢！完整的小桶不会产生营销能量，企业不会因此迅速成长。中小企业的成功与成长，首先在于你的优势，在把与从众不同的地方突出。中小医药企业要把长板加长，凭借自身的长板打造竞争优势。如果在生产上有优势，就认真做好加工，将成本做到最低，质量做到最好，为大品牌做0EM；如果以研发见长，就专门做好研发，将研发变成最大的优势，并着重推广科技成果；如果“销售网络”是强项，就专门做通路，将其规模化、扁平化、快速化。络欣通的义诊、速立特的大型（会展）活动、天年的会议营销、甘必康的“中华无肝炎”行动，其实质都是为适应市场需求的义诊活动，只是各自玩的级别、档次、气势、形式、名堂不同罢了，关键是做好做透，都是经营长板的成功案例。三、寻找特点，差异突破中小企业最普遍的问题是产品同质化，操作手段也同质化。只有实现产品或者营销手段的差异化，中小企业才能有望突破。大量的中国本土企业突破成功，均是在营销的某一方面做出了创新。三株集团能够创造神话，是因为它最先开发了巨大的农村市场价值，并创造了“小报＋墙体广告＋活动”的全新营销模式；联邦鼻炎片创造性地把自己定位于“青少年鼻炎专用药”，以四两拨千斤的差异化定位，给自己切出一块大蛋糕；康复来药业能够超过金日制药、万基药业，是因为它最先去掌握终端；白加黑卖得好，是因为它创造了“白天吃白片不瞌睡，夜里吃黑片睡得香”新品类；中华灵芝宝暴富，是因为它将免疫调节功效大胆对准了癌症这一特殊目标人群，并把会议营销做到极致。通过对营销某一环节的创新，进行差异化运作，才是以弱胜强的法宝。四、整合营销，拓展思路很多中小企业，营销“短视”非常严重，很少长期、整体地思考产品的运作。比如，仅仅看到某一次促销、某一次活动的投入或某一个产品的得失，无法站在企业整合营销的高度进行营销规划。整合营销要求营销者：一要把营销的思想从挑选（研发）产品开始，贯穿于挑选产品、市场调研与策划、生产、销售和反馈始终；二要将产品、品牌、质量、服务、销售、广告和活动等融合为一个整体，产生“1＋1>2”的效应。资源整合除了有形资产之外，更重要的是对无形资产的整合。整合的前提是必须有优势，可以将资本、品牌、人才、营销和网络等方面的优势都整合为资源。在资源整合的路上，谁先走一步谁就先受益；谁先受益，谁就先突出重围。在医药监管逐渐变严的今天，运用整合营销传播会创造出无穷无尽的营销传播形式。在这方面，食品业给我们很多启示。比如，蒙牛“酸酸乳”赞助“超级女声”。围绕这一活动，蒙牛展开了大量的营销传播活动，让“超级女声”在全国发了“疯”，让“酸酸乳”借势火起来，使其年销售额由7亿元蹿升到25亿元。仁和药业冠名的“仁和闪亮新主播”就是借助湖南卫视这一目前中国最强劲的娱乐媒体平台，巧妙地将企业精神融入其中，在节目热播的同时让自身的企业文化价值也得到传播。 
别把落后当标配
20年前，经销商并没有配送的职能，现在反倒成了“标配”，似乎离开了配送，经销商就不存在了。当时，笔者呼吁经销商要从“坐商”变成“行商”，但当时遭遇很多人的抵制。后来，一批被称为“行商”的新型经销商崛起了，“坐商”被淘汰了。行商，就是走出去，不仅人要走出去，货也要走出去。“车销”就成为行销的标配。后来，笔者又提出“访销”，人车分离，又遭遇很大抵制。所幸，现在很多大商已经转过来了。现在，笔者又提出B2B环境下的第三方“统仓统配”，这是在“访销”基础上的进步，就是把仓配功能从经销商身上剥离，但这种提法遭遇抵制。当然，这么多年，经销商其实在不断否定，每一次否定都会遭遇抵制。从经销商的演进过程看，经销商配送从无到有，其实是中国渠道落后的特殊形态。不能把落后形态当作渠道商的标配，剥离仓配职能，应该视为中国渠道商的进步，不能视为颠覆。
第五节 快消品如何利用新媒体营销
本文是快消品权威媒体糖酒快讯和新食品杂志的视频采访。
第二节日志和登记册
日志和登记册用于记录项目不断演变的方面。它们会在整个项目期间得到更新。日志和登记册这两个词有时可以互换使用。我们经常看到用风险登记册或风险日志这两个词是指同一个工件。
十一、产品的属性是否完整
产品的属性对于1688市场排名非常重要，建议大家把知道的所有属性尽量全部填写起来。另外，阿里巴巴还有三个自带的可以添加的属性，我们也可以自己添加。我原来有款产品是帆布鞋，标题上面根本就不含有帆布鞋的字样，但是客户在1688搜索框搜索帆布鞋时，却找到了我的产品，如图3-13所示：图3-13帆布鞋图3-14自定义属性图3-14用了阿里巴巴商机助理，当然，也可以直接在网页发布信息时利用这个自定义属性。
第六章：从哪找到高潜牛人-高手的来源
第八章 后 绪
中国经济的快速发展需要强大的企业来支撑，随着改革开放力度的深入，国家将会出台一系列新的经济刺激计划，并释放进一步加大改革开放力度的信号。中国企业将迎来新的发展机遇，但是，在面对机遇的同时，也同样面临着竞争的挑战，企业如何提高自己的竞争力，获得持久的竞争优势？表面上是现金流、营销、技术，深层次是人才，本质上却是经营哲学和管理机制。经营哲学达到凝聚人心并为企业未来发展指导方向的作用，它是指引企业发展方向的牵引力，也是约束企业、规范企业行为的约束力；管理机制要创新，要与企业发展的阶段相匹配，创新的管理机制能够降低企业运营成本，提高市场反应速度，实现员工“要我干”变成“我要干”的员工自主经营管理。员工自主经营管理是在国内外最优企业的管理实践和华夏基石管理咨询集团多年管理咨询经验基础上做的总结。它是基于人性去研究，一方面是从人心的角度出发，经营人心，让员工在工作中有干头、有奔头、有想头；另一方面，它也是在机制上实现员工的付出与回报相关联，实现价值创造与价值分配相匹配。员工自主经营“1532”管理模式是一套体系，每个模块之间既相互独立又相互关联，而且层层递进，只有这个体系中的全部模块实施才能够产生效果，因此，我们不能分开去看它某一个部分，也不能单独地实施某一个模块就期望获得效果。它的核心是如何充分发挥人才的积极性和创造性，实现员工自主经营、自负盈亏，最终实现组织和员工的积极性。中国企业的传统管理模式不能够持续激活人才，发挥人才的主观能动性。现在支撑企业快速发展的大部分是企业家的精力，一旦企业家的精力不支，企业的经营管理马上就会出现问题，所以在中国经常听到企业家“5加2”，白加黑的工作，甚至企业家累死的情况也屡见不鲜。企业家为什么这么累，就是因为企业没有建立良好的经营哲学和管理机制，员工的积极性、主动性不高。企业的员工都是命令式做事，他们都是围着企业家转，而不是围着市场转，如何改变现状？虽然中国也有很多先进的标杆企业在某些方面做得很好，如百度、阿里巴巴、腾讯等。但是深入研究会发现，他们总有一些不足的地方。另外，中国的国情和管理现状又决定了中国企业不可能照搬外国任何一套现有管理模式。不过，与中国文化有类似之处的日本有一些管理模式值得我们去研究，特别是稻盛和夫先生创建的阿米巴经营管理模式，对解决经营管理过程中复杂的问题比较有效，它不仅引入了单位时间附加值的核算体系，而且建立了一套经营人心的哲学体系。本书在研究最优实践案例中重点借鉴了京瓷的阿米巴经营模式。虽然中国很多企业都在学习阿米巴经营模式，特别是阿米巴的内部成本核算体系，如邯钢的模拟市场成本、实现内部交易，海尔的自主经营体等都类似阿米巴经营，但是，为什么没有达到持久的效果呢？原因就是日本和中国无论企业的管理现状、企业文化，还是价值观念都不一样，因此完全照搬阿米巴经营模式在中国是一定不会成功的，因此消化、吸收、改进阿米巴经营模式才现实可行。企业的竞争最终还是人才的竞争，企业能够获得一批用得好、留得住的人才对企业未来的发展至关重要。员工自主经营管理完全是依据人性为出发点，以会计核算为基准点，实现员工价值创造、价值评估、价值分享的有效统一。通过本书研究，企业经营哲学和单位时间附加值对凝聚人心和价值评估起着非常重要的作用。经营企业最终是经营人才，经营人才最终是经营人心，企业一定要构建以人为本的经营哲学。企业要充分信任、尊重员工，结合市场决定企业的经营战略，并在此基础上实施科学、合理、有效的企业管理。划分经营单元，在建立划分系统、核算系统、反馈系统、培养系统、管控系统的基础上，对不同的经营单元进行公平的价值评估，实现价值管理，管理的过程要透明、公开、公平、有效，并通过价值核算表、价值评估表和价值分配表准确地反映企业的价值产出与价值分配。与此同时，培养大量优秀人才，为企业注入新鲜血液，提供具有创造性的思想，这是企业始终保持年轻有活力的重要手段。通过实施员工自主经营管理的“1532模式”，能够调动员工的积极性和创造性。员工自主经营管理使员工积极主动，为企业的发展献计献策，实现全员参与经营，使每一位员工都成为经营者，在提高企业整体业绩的同时也实现了员工的自我价值和自我成长，最终实现员工与企业共生、共荣。
准备工作
“凡事预则立，不预则废”，业务代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。这些工作主要包括：（1）检查个人的仪表。业务代表是公司的形象代言人，客户往往会把业务代表等同于公司、产品。一个有着干净整洁的穿着、良好精神状态的业务代表一定比一个衣衫不整、邋遢脏乱的业务代表给人的感觉更值得信任，尤其在涉及吃喝的行业更是如此。业务代表的仪表简单要求如下：外表和服装要干净整洁（衣服要勤换洗），胡子要刮干净（不能蓄胡须），不得留长发，不能穿短裤、二八裤，夏天不准穿凉鞋和拖鞋，手指甲要干净不留长指甲。简而言之，要给人一种神清气爽的感觉。（2）检查客户资料。出发前要在头脑中过一遍客户的相关信息，有备才能无患，具体参照精通客户的要求。（3）准备宣传物料。主要包括门贴、推拉贴、地贴、箱模、商标（品牌贴纸）、海报、价格牌、促销牌、爆炸贴、促销品等。通过这些宣传物料的使用可以使消费者在终端有陷入我们产品品牌海洋的感觉，从而刺激消费者购买。（4）准备清洁用品。带上干净的抹布，在清洁产品的同时与客户交流，能更容易赢得客户的信任，同时也可以避免无话可说冷场时的尴尬。这样的工作虽然极为简单，但是目前去执行的企业却不到3%。当大家都不去做的时候，简单的工作便是绝招。（5）拜访目标准备。这次拜访该客户需要达成怎样的结果与目标？客户的需求是怎样的？我该采取怎样的沟通技巧来说服客户接受我们产品政策？客户的主要抗拒点是什么？如果客户拒绝，我该采取怎样的沟通话术及应对措施？上次拜访有无需要本次兑现的对客户的承诺？只有这样做好充足的准备才能有备无患，减少突发情况带来的不必要的损失。（拜访目标准备，也是业务主管在早会等会议中需要注意和重视的）　　步骤二、寒暄问候进入终端前先调整好自己的情绪、微笑，恰到好处地称呼店主的名字，一开口便用自己的精神状态和气场吸引住客户。为什么要恰到好处？有的老板希望别人抬高自己，喜欢听别人叫自己某总，有的老板却比较随和，你称呼他老板或某总会给人一种距离感，这种老板叫某哥比较合适。具体称呼需要业务代表根据自己对店老板的了解及自己的判断，以老板开心为准，可以肯定的是，进门不说话或者称呼“喂”是绝对不允许的。和客户寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，或者一进门就把产品政策像倒豆子那样全部倒出来（谈政策一定要慢慢谈，挤牙膏似的谈，不要一次性满足客户条件。谈判的核心原则之一，便是当你有所让步的时候，对方一定也有所付出），而是要在平日通过和店主正常的交谈，神不知鬼不觉地了解其生意状况及家庭情况，恰到好处地出出点子，把自己的思想融入客户的生活及经营中去，只有长此以往地这样坚持下去，让客户每次见到你都像见到久别多年的朋友那样，接下来谈合作谈进货就会容易很多。步骤三、检查店内外广宣逐项检查店内外的广宣品。门头牌的灯是否正常，是否渗水；门贴、推拉贴、店内海报、KT板是否陈旧、破损需要更换或者有没有被竞品覆盖；价格牌、爆炸贴是否还在，数量、位置是否达到公司要求等。总之，只要有的宣传物料都要检查一遍。有不足的及时动手解决，暂时解决不了的做好记录并上报，后期逐步解决。
二、餐饮大客户的产品-价格组合策略
1.宴席客户产品-价格策略宴席的产品包括两大方面：一是菜品组合设计；二是宴席主题设计。菜品组合设计是精心编排和制作的一整套餐品，是茶、酒、饮、菜、点、果、脯等艺术组合。它反映了整桌宴席的概貌，涉及规格类别、宾主嗜好、风味特色、宴席目的、时令季节、成本价格等多种因素，需要通盘考虑、平衡协调。在宴席主题设计中，要求主旨鲜明、强化意境、展示民俗和文化、突出仪式感，同时要美观大气、舒适安全、程序严谨。(1)​ 宴席菜品组合指导思想。①科学合理。宴席菜肴组合搭配时，既要考虑顾客饮食口味和品味习惯的合理性，也要考虑宴席膳食组合科学性。宴席菜肴不是山珍海味、珍禽异兽、大鱼大肉的简单堆砌，不能炫富摆阔、暴殄天物，要突出菜品组合的营养科学性与美味的统一性。②整体协调。在宴席菜肴组合搭配时，要考虑菜品之间的相互联系与作用，更要考虑菜品与整个宴席食品的相互联系与作用及顾客对菜品的要求。即强调菜品整体的协调性，防止顾此失彼或只见树木不见森林。③丰俭适度。宴席菜肴组合搭配时要正确引导顾客消费。菜品数量丰富或档次高的宴席，尽量不要浪费；菜品数量偏少或档次低的宴席，要保证吃饱吃好。丰俭适度，倡导文明健康的宴席消费观念和行为。④确保盈利。宴席菜肴子组合搭配要做到三赢，既要维护宴席主家的面子、品味，让就餐宾客吃好吃尽兴，即保证宴席菜品的品质，又要通过合理有效的手段方式确保企业盈利。(2)​ 宴席菜品组合技巧，如图10-2所示。图10-2影响宴席菜肴组合的因素①因人配菜。宴席菜肴组合搭配时，首先应考虑人（宾客）的因素。要通过与主家的沟通，整体了解宾客的国籍、民族、宗教、职业、年龄、性别、嗜好、忌讳等，并依此灵活掌握，确定品种，重点保证主要宾客，同时兼顾其他宾客。②因时配菜。宴席菜肴要与时令、季节相适应。要根据时令、季节的变化更新才要的种类，特别是要注意搭配各种时令菜品，使宴席的菜肴富有生机，要在选料、配色、口味、品质、器皿等方面下功夫。③因价配菜。宴席的价格决定了宴席的档次，配菜师要遵循质价相等原则，确定要菜肴的质量和数量。价格与档次、质量不匹配时，要和主家沟通协调，切忌以次充好。④多样统一。宴席菜肴要一菜一格，百菜百味，达到多种菜品的有机协调统一。选材多样化、烹制工艺（刀工、技法、调味等）多样化、菜品感观多样化（质、色、味、形、器等）。最终要注重整桌宴席及每盘菜肴色、香、味、形、质、器的和谐统一。⑤膳食平衡。从食用角度看，宴席提供的是一餐膳食，所以必须保证膳食平衡。营养结构要合理，荤素、冷热比例要恰当，酸碱应平衡，数量要适当，并控制菜品的脂肪含量。(3)​ 宴席菜品设计流程。宴席菜品设计是一个分层次、分步骤，由大到小的过程，即围绕宴席主题逐级规划设计、细化菜品格局、结构、具体菜品。各个层级、步骤之间既相互联系，又相互制约，共同反映宴席菜品的整体风格与特征。如图10-3所示。图10-3宴席菜品设计流程(4)​ 宴席菜品命名技巧。通常情况下，对于菜品的命名大多采用写实的方法，即以菜品本身的食材、工艺、颜色、味道、形状等要素或者组合命名，以凸显菜品本身的风味和特色。但宴席一般蕴含很强的文化内涵或祝福纪念意义，给菜品赋予一个具有艺术性、诗情画意的名字，往往能够起到画龙点睛、锦上添花的作用，让整桌菜与整个宴席注意相搭，更富文化感和艺术感。(5)​ 宴席菜品定价策略。①价格梯度设计。根据餐厅的档次定位，各个宴席菜单的价格梯度应该不同。价格梯度过窄，容易造成相邻宴席单的差异性小，互相干扰，影响顾客点单和价值感知；价格梯度过大，顾客选择余地小，容易造成顾客心理压力和流失。我们建议大众档次的餐厅，宴席单之间的价格梯度以200~300元为佳；中档餐厅，宴席单之间的价格梯度以300~500元为佳；高档餐厅，宴席单之间的价格梯度以500~1000元为佳；高奢餐厅可以考虑在2000元以上。另外，随着价格上移，价格梯度可以适当放大。2​ 价技巧。鉴于中西方都有一些数据偏好和忌讳，那么餐厅在制定宴席单价格的时候要尽量迎合或规避一些数字。通常价格单优先考虑以66、88、99结尾数字，如666、988、1699……同时尽量避免出现4、13、14等数字。如表10-1所示。表10-1某中档餐饮企业婚宴单宴席单名称价格梯度龙凤呈祥宴1088元百年好合宴1288元200元十全十美宴1588元300元金玉满堂宴1988元400元(6)​ 宴席主题设计。宴席主题设计是宴席产品的重要组成部分，甚至有时候比宴席菜品本身更重要。这些年随着裸眼3D、全息技术等广泛应用，宴席主题设计的硬件方面已经越来越成熟，此处不再赘述。而随着消费者精神方面的追求越加强烈，宴席的软件部分成了餐厅打造差异与特色的主要抓手。这其中强化主题特色、挖掘文化内涵、注重仪式感是打造差异化宴席主题设计的核心要素。①强化主题特色。各类宴席的主题设计要求不一样，要根据宴会目的和形式进行系统创意，要求主题个性鲜明、与众不同，形成自己独特的风格，其差异性越大，就越具有优势。宴席主题的差异要从菜品、服务、环境、服饰、设施、传播、营销的有形与无形等方面全方位打造。如图10-4所示。图10-4汉代文化婚礼主题设计②挖掘文化内涵。业内通常把宴席称作文化宴，顾名思义，文化宴一定要有文化内涵。中国宴席由于悠久历史文明的哺育，从筵席构成、就宴礼仪、宴会布置、餐具放置、食礼和食趣、环境气氛的调运等都具有极其丰富的文化内涵。宴席文化在吸收融合更多元素的同时，越来越多的人开始回归传统，挖掘传统餐饮文化的内涵和故事，如地域文化、民俗文化等。现实中，我们看到越有文化气息的宴席就越能吸引和打动宾客，很多时候我们记不住在宴席上吃了什么，但往往都能记住宴席上的有关文化的场景。如图10-5所示。图10-5升迁宴文化主题设计③注重仪式感。专业术语对于仪式感的定义是通过外部环境的刺激让人进入特定的情绪状态。中国是礼仪之邦，仪式感在中国似一种规矩又胜于规矩，而宴席的仪式感代表着一种传统、一种自古流传下来的风俗，“夫礼之初，始诸饮食”。对办宴的和参宴的人来说，宴席仪式是一个见证，也是一个记号，是在特定时间赋予特定意义，将普通变得特殊。如图10-6所示。图10-6寿宴的烤全羊仪式2.团餐客户菜品-价格策略(1)​ 团餐的菜品组合。团餐一般都采用定制化方式，菜品通常讲究标准化、简约化、便捷化，而食品安全尤为重要。是故，团餐菜品首先要从食材安全、营养搭配上着手，荤素、凉热、主食、汤印搭配合理，并定期更新菜品种类和口味；团餐菜品制作、烹饪不能太复杂，尽可能采用相对简单、标准化的工艺和流程。同时，团餐菜品选择还要考虑从制作到食用的时间差之间的品质变化，以及是否便于物流运输，是否便于二次加热等诸多因素。(2)​ 团餐的定价策略。团餐讲究的是高性价比，在运作上建议优先考虑，兼顾价、利。定价方式一般有两种：一种是按照菜品本身定价；另一种是按人头定价。菜品本身定价就是由餐厅按照不同类型的菜品组合核算成本和价格供需求方选择。按人头定价就是由需求方核定每位人员/桌的用餐价格标准及基本菜品搭配要求，餐厅按照此价格组合菜品、核算成本。如表10-2所示。表10-2团餐的菜品组合定价方式菜品组合价格定价方式菜品定价4凉（2荤2速）6热（4荤2素）1汤1主食1果盘400元/桌人头定价1凉（素）2热（1荤1素）1主食1汤1水果30元/人菜品定价从左向右，人头定价从右向左
2.统筹议题谈判
商业领域、政务领域或外交领域的谈判，是与单一议题谈判完全不同的谈判类型。这些谈判会涉及更大的谈判标的、更广泛的专业知识、更多的利益相关方及更复杂的谈判条款。例如：国内某打车软件公司与某国外打车软件巨头达成战略合作协议，宣布在中国市场正式合并。这场商业合并谈判涉及双方股权互换、个人股东权益、全球董事会席位、员工善后、合并后的运营模式等多个议题，前后历时三个月才达成最终的协议，谈判标的涉及几十亿美元，合并后的公司估值高达数百亿美元。为了与单一议题谈判相区别，我们在本书中把这种涉及更大的谈判标的、更广泛的专业知识、更多的利益相关方及更复杂的谈判条款的谈判统称为统筹议题谈判。在单一议题谈判的场景下，谈判者仅需掌握在谈判桌上和谈判对手讨价还价的技巧就可以了，谈判者的精力分配原则是“三分谋划，七分沟通”。而要应对更复杂的统筹议题谈判，谈判者不仅需要掌握高超的沟通技巧，还要学会运用各种谈判桌之外的手段和力量改变谈判局势，谈判者的精力分配原则是“七分谋划，三分沟通”。这是两种类型谈判本质上的区别。
案例一：老品销售
【案例背景】销售巧克力的业务员如何提升销量？【案例分析】老品销售是最简单的销售行为，因为客户已经认可了老品的价值，业务员也建立了一定的客情，到终端后无需太多陈述和引导便可以轻松获得订单，更多是做售后维护工作，沟通的主要任务是防止卖断货、抢到更好的陈列位、确保陈列的生动性。如果在未来一个拜访周期内被提前卖断货，不仅会丧失销售机会，还会被竞品抢占货位。巧克力就属于这样的老品，不属于计划性购买。因此，陈列的位置越好，形成销售的机会就越大；陈列得越生动，越能够吸引目标消费人群并产生购买冲动。例如在情人节前夕，一位业务员将原有方方正正的陈列改成了心形陈列，便使该终端的销量是其他终端的2倍以上。【示范话术】“老板，巧克力卖得很好啊，从我上次过来算，你一天卖了200多元，真不错，给您补点儿货。你们那个饼干卖得怎么样？（挑一个动销慢且位置好的商品）这么好的位置摆这个饼干不行，动销这么慢，即便毛利润高也没用，毕竟店的面积有限，把我们这个产品摆这儿吧，保证比摆那个饼干赚钱。”【优化成效】在我们跟踪的业务员拜访中，使用该话术有效抢占最优陈列位的比例提升了10％左右。
  
    
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