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第五章 规模，从复制型经销商到复合型经销商
87.如果你再给我XX赠品我就购买
错误应对1.那个赠品很贵的，你消费额不够。2.这个我做不了主。3.那东西不值几个钱，你要它也没用。问题诊断顾客有时会多要赠品，可赠品发放是有规定的，如果超出这个规定我们该怎么应对？有些销售员会嘲笑顾客太抠门，眼里只看着那几个赠品。“那个赠品很贵的，你消费额不够。”这是很多销售员经常挂在嘴边的一句话。道理也很简单，公司是这么规定的，更何况他确实消费额低还好意思要那么多赠品。如果他好意思要，我为什么会不好意思说？瞧瞧，这是一套完整的理论，理论虽完善，但你忽略了一个事实——我们是做销售的。“这个我做不了主。”如此推卸责任的一句话再一次出现，这句话之后消费者会说“那叫你们老板出来”，销售员会说“我们老板不在”、“我们老板出去了”等等，三两句这样的对话就把整个销售气氛破坏了。“那东西不值几个钱，你要它也没用。”有些销售员为了打消顾客的念头会刻意贬低赠品的价值。其实这样做大可不必，要知道在店内每一件物品都是有其特殊用途和独特价值的。有些物品在你眼里可能一文不值，但在喜爱他的人心中却价值连城。货卖懂行的就是这个意思。销售策略面对这样的问题如果你能爽快给他，那当然没有以下的回答。但如按照规定你根本给不了，那该怎么办？难道任由生意跑掉？答案显然是否定的。1.真诚告知原因每一家店铺都有自己的规定，如果那我们真不能给客户更多礼品，那么就请真诚地告诉他，但要做好解释，注意讲话方式，语言的魅力就体现在这里。通常情况下消费者会理解的，很少会有哪个顾客真为了一个礼品而放弃购买。如果真的发生了，一定是交流过程中产生了不必要分歧，顾客不是因为那个礼品而是因为你的那句话。2.把话题转移到产品上来有时消费者注意力会暂时停留在某一刻，我们最好的方法就是把话题转移，让顾客回归到产品本身，毕竟赠品只是辅料，不是真正的大餐，千万不能本末倒置。3.强调赠品的价值赠品一定是有价值的，我们不可以贬低顾客消费额，比如有些销售员会嫌弃顾客购买金额偏低，会直接说“你买的太便宜了，不能送”，这样很容易造成顾客反感。但我们可以强调赠品的价值，比如说我们的赠品价值很高，顾客也会根据自己的购买情况，主动放弃所要的赠品。语言模板销售1：对不起王先生，其实我也很想把赠品给您,可是我们公司的财务制度很严格，像您说的那个赠品需要同时购买4条17英寸以上轮胎才有。如果现在给您了，我根本入不了账。我当然希望您现在能购买4条轮胎，可是那样根本没必要。您说呢？一定要理解我哦，哈哈。销售2：赠品能给您的我肯定都会给您，一方面您是我们的老客户，这也是公司的规定。其实我觉得赠品确实挺好，但产品好才是最重要的，您说呢？像您今天选的这款坐垫也是眼缘啊，别说其他家不一定有，即使有也不一定一模一样。像这样的坐垫一般都不会备很多货。买东西有时也讲究缘分，缘分来了挡也挡不住，哈哈。销售3：哦，王先生您可真让我为难啦！哈哈，别说您想要了，我们店每一位员工都想要。这赠品的确漂亮。我们先不说价值大小，就这个设计绝对独一无二。总公司为了设计这个也花费不少，是意大利的宾尼法利纳设计的，而这家公司专门给宝马、宾利等豪车设计外观。上面还有他们的名字，就是太珍贵了，所以公司管得非常严格。这个也请您无论如何要理解。（那好吧）。理解万岁！您放心今天给您的服务绝对是最好的，就冲您的理解。俞老师总结顾客的要求并不都是合理的，我们要委婉拒绝，并达成相关销售。
众筹
众筹的意思是大家可以一起去做这个事儿。我在做这件事儿的过程中，如卖酒，我可以作为酒的消费者，也可以向身边的人推广酒。这个过程中，以社群为单位的众筹，包括对群主的众筹、群主在内部对核心成员的众筹，这都是利益捆绑方式。具体操作如下：1.渠道股东化、股东销售化、销售组织化渠道股东化的本质是捆绑；股东销售化的本质是全员营销；销售组织化的本质是在众筹的过程中去中间化、去组织化。为什么？因为消费领域的众筹模式主要解决“产品优选+直供消费”两个需求，同时给众筹发起者和参与者“参与感”。这个环节的核心，股东即是用户，用户即是股东。股东即是用户，也是销售业务员这样一个集多重身份于一身的角色决定了去中间化的成本降低，也决定了传播成本降低。2.传播平台化、平台内容化、内容工具化传播平台化的本质是将散点信息源聚合；平台内容化和内容工具化本质是将松散的传播进行专业分工和专业制作，通过专业内容的产生与制作支撑“众包”传播的内容标准化。让众筹网站平台、内容传播平台、落地销售平台三维一体实施传播矩阵。例如：微商卖面膜的用户发的朋友圈内容70%以上是由营销系统和专业后台制作的；再经由股东朋友圈到消费会员朋友圈，再到普通消费者朋友圈。这样你看到的晒名车、晒名表、晒交易记录、晒转账记录的内容才越发真实。3.分销股东化、股东分销化、代理分级化在分销股东化操作中，秉承来者都是客的开放式理念，将所有众筹参与者根据消费数额设置分销级别，通过级别设置推动消费和销售升级，同时给予奖励机制。例如：在纯消费会员类众筹，就不会过多考虑其他级别参与者的利益分配问题，那么在实际操作中就会影响参与者的推动积极性。4.会员代理化、代理会员化、消费日常化会员代理化、代理会员化、消费日常化的本质仍然是用户即是消费者，也是代理的概念。其核心意义在于将所有众筹的参与者都设定为消费者用户。同时又将所有的用户消费者升级为代理人，简单地说，用户即是消费者，也是分销商；每个人都是双重身份，让这个众筹项目的每一个参与者都有一份事业的同时也有一份固定消费。从落地的角度看，这个酒企的众筹成员即是产品的使用和文化传播的传道者，也是产品营销生意推动的授业者，因为他可以教身边的人做这个生意，参与这个众筹。

2.1.2 ​ 设立恰当的小目标

如何确定一个恰当的改进目标？首先，就是对企业的研发现状具有清晰的认识。可以做个简单的测试：作为研发体系改进者，是否可以指出当前企业研发体系最主要的三个业务问题？请注意，答案必须有充分的依据，并且具有普遍性和优先级。看似简单的问题，实则不容易回答，这需要对研发体系具有大局观和深刻洞察力。咨询中常会碰到某些研发管理者，他们对问题点的阐述滔滔不绝，却零零散散，无法描述出总体状况，更无法将那些影响程度大的、亟待解决的问题挑出来。缺乏重点的罗列问题，将会令改进工作失去目标和方向。“不识庐山真面目，只缘身在此山中。”研发管理者从企业全局的角度去审视研发，将有助于把握改进要点，而不是拘泥于细节。其次，就是初步考虑解决思路。尽管此时距离真正提出解决方案还有很多工作要做，但并不妨碍考虑一下可行性和关联性。这就好比在产品开发中，需求分析人员在定义需求时，不可避免地去考虑技术复杂度和实现工作量，以利于后续工作开展。比如新业务领域的选择和拓展问题困扰着某公司的管理层，市场分析与产品规划等工作与之关联较为密切。此时强调研发项目的规范化管理意义不大。随着业务的迅猛发展，某公司的研发体系已经超负荷运作，加班成为常态，但响应客户需求不及时、送样质量不达标等现象时有发生。通过强化绩效管理手段，去提升项目团队的工作效率收效甚微。针对性的解决思路是增加资源投入、选择重要的产品去立项。在提出改进目标的同时，初步考虑解决思路的关联性和可行性，可以使改进者在初期避免很多过于乐观的想法，有助于脚踏实地的进行改进。
导读
传统以投入土地、原材料和劳动力等原始性要素为主的粗放式经济发展模式的弊端日益显现，将科技创新作为推动经济发展的强大动力成为我国深入改革的内在需求和必然趋势。党的十八大明确提出“科技创新是提高社会生产力和综合国力的战略支撑，必须摆在国家发展全局的核心位置”。党的十九大进一步要求加快建设创新型国家，因为“创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑”。科技创新的发展离不开资本的支持，充分调动资本的力量既需要完善资本市场体系建设，也需要对科技创新型企业在资本市场中进行正确引领，同时需要广泛聚集社会资本。2018年11月，习近平总书记在首届中国国际进口博览会开幕式上发表演讲，提出在上海证券交易所设立科创板并试点注册制。但是，中小企业要发展成为具备科创板上市条件的企业仍有漫长的道路要走，当前国内的中小科创型企业普遍面临对科创板整体认识不足，对上市的重大细节掌握不到位，以及难以解决自身发展过程中的诸多阻碍等问题。为解决科创型企业的这些问题，使更多的企业登录科创板以借助资本的力量实现腾飞，本书应运而生。本书分为两篇，第一篇对科创板进行整体介绍和深度剖析，首先使读者了解我国资本市场体系及科创板推出的背景、理念和规则体系，以期读者对科创板形成一个整体的认识。从第二章开始，作者对科创板上市发行、交易制度、监管制度，以及对红筹企业的特别规定等进行详述，读者可以从中找到监管部门对科创型企业上市的详细规定。第二篇为“科创板上市辅导”，主要针对科创型企业在上市过程中容易遇到的重大问题和解决方案等展开论述。首先从规则上对每一个重点问题都进行深度剖析，为帮助读者对所介绍的内容有更直观的了解，本篇在每一个部分之后都附上当前已注册上市的科创型企业的问询答复案例。该篇的逻辑与企业招股书的行文逻辑相对应，读者可以找寻自己的企业是否存在类似的问题，也可以借鉴其他企业的处理方案。希望读者阅读后不仅知道问题症结所在，更知道如何解决问题。本书作者在一线从事IPO辅导实务工作，从实战中提炼重大要点细节，以期为拟上市科创板企业提供切实的帮助。在本书写作过程中，作者也深感自身认识的不足，故努力逐步深入研究，然而，囿于能力、时间和精力有限，尚无法做到对每个问题都进行透彻分析，直至满意，只能待未来不断更新和修订。科创板刚刚起步，随着科创板和注册制的不断发展，本书电子版也将在博瑞森APP平台上进行更新和补充，凡购买本书者，均能永久免费阅读最新版本。同时，本书仅为抛砖引玉，作者衷心地希望读者能够提出宝贵意见，对不足之处予以指正。作者谨在此对支持本书的每一位读者表示最诚挚的感谢。丁先云刘海旭2019年10月上海
14.分级诊疗、医联体和DRG
医联体：目前有四种医联体的形式。城市医联体（以镇江、深圳罗湖为代表）和跨区域专科联盟（以北京儿童医院为代表）：笔者认为，这两种医联体形式是以三甲医院为龙头，所以我们一是要提升销售人员的技能；二是渠道、资源要匹配；三是对标行业知名医疗器械生产企业，补齐营销短板，最终实现三甲医院的开发和上量。医共体（以安徽天长模式为代表）：目前浙江、山东、安徽在主推这种医共体，实现县级医院和乡镇医院的统一招标、统一采购、统一支付。针对这种情况，我们采取的措施是增加人手、精耕细作。远程医疗协作网是以北京中日友好医院、同仁医院为代表。分级诊疗有六种形式：家庭医生和区域影像的典型代表是上海；四川、海南、新疆主推远程医疗，甘肃和贵州主推中医药，贵州加强基层医疗机构建设，四川还做慢病管理。DRG是按病种付费，是国外医疗市场比较成熟的模式。
11.厂区安全出口
【作用】明确厂区所有安全出口，方便紧急情况人员快速疏散。【范围】厂区所有楼层安全出口。【标准】位置：张贴在楼梯入口。材料：雪弗板、PP背胶纸。尺寸：10cm×30cm。颜色：绿色。【注意事项】张贴在楼梯入口，让人一上楼梯就能看到安全出口。【管理标准】明确管理人，定期清洁卫生，保证标识效果。
二、客户最好单独回访
现在很多微商团队长做回访都是群发信息，罗品牌认为这种方式是不理智的！应该怎么处理？微商团队长可以采用以下两种方式做回访。⒈提前写好模板，单独发给对方在发信息的时候，微商团队长可以在信息前面写上客户的名字，真名或者昵称都可以，这样对方就会感觉是单独给他发的信息。⒉标签管理标注标签可以使用微商团队长自己才能看懂的符号，这样就能知道哪些人是你的客户。做好标签管理后，工作效率就提高了，当需要给客户单独发信息时，只需要到这个标签里找到某个客户，复制信息+她（他）的名字发送就可以了！
（三）策略方法
（1）诉说其难。主要是讲述你负责的部分是多么地难，自己是怎么费九牛二虎之力才完成的。很多人都会这样做，比如有的人本来做出没大多成绩，但说得像除了他，别人都干不了似的。人很多时候都是感性的，会比较冲动，就像客户买东西一样，也是出于冲动才买的，如果要考虑这考虑那，可能最后什么都买不了。在总结会上要想把自己推销出去，一定要表现才行。（2）诉说其重。就是说明自己负责的这个模块的重要性，是核心部分、是关键。没有这个关键，其他的部分都没有存在的意义。当然现场不能这么说，要通过一定的话术表达出来，可以借用客户的说辞，比如“这个模块很重要，当时客户评价的时候说，如果早按照你提供的方案做，那我们的业绩至少也要翻两番。”（3）诉说其多。说明自己做的事情很多，包括职责范围内外的事，有很多是做了但大家看不到的事情。把自己做过的事情尽量用某种方式都表达出来。
四-2过程审核案例品质
过程审核计划表××-04-139编制：乔××核准：过程审核检查表一××-04-140过程审核检查表二××-04-140过程审核检查表三××-04-140
（三）关键词还可以用网民的搜索类型
网民的搜索类型及搜索习惯有以下几种，如传统导航型搜索、直接产品型搜索、一问一答型搜索。（1）传统导航型搜索：使用此种搜索方式的人比较传统，他很清楚自己要找到一个电商平台，就直接到网站导航条去搜索自己想要的产品。他习惯用导航这个工具来为自己节省时间，从而直接找到自己想要的宝贝。我们看到其实1688就是一个导航型搜索。（2）直接产品型搜索：客户非常清楚自己想要什么，他会直接在需要搜索的地方去找自己喜欢的产品，如要搜索智能手机、iphone7、苹果手机、爱疯手机等。（3）一问一答型搜索：这种客户相对其他两种客户来说，更懂互联网或者是电商。他们在电商平台，如1688平台上搜索某项具体的内容，如韩版女装包邮、电机保修方法、百度快照怎么优化等。如果用心，你会发现这类型的网民目的性很强，或者说他们的需求很明显。只要能解决他们的问题，他们就会在能解决问题的那些商家中选择，也就是说精准度加强了，客户的转化率就相对来说更高了，客户粘度也就相应增加客户黏度也就相应增加。
三、PDT 经理职责
PDT经理作为PDT的领导，对新产品开发项目的成功负责任，其具体职责是：■协调、驱动和计划项目的整体实施，完成任务书中规定的各项条款；■支持IPD方法论，执行IPD流程，编撰所有交付件，组织收集所有经验教训总结，实现不断改进；■向职能部门经理反映PDT核心组成员在项目中的表现；■确保所有成员明确了解和认同自己的角色和职责；■需要时，让扩展组成员参与进来。一个运作良好的PDT经理应该主动自检下列主要问题：■我们是否了解市场需求？■我们是否拥有足够承诺，使我们能够按时交付产品？■我们现在是怎么管理进度、成本和质量目标的？■我们需要从投资决策评审委员会那里获得什么决策或帮助？
  
    
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