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156.The Management of People in Mergers &Acquisitions《并购中的人员管理》
并购为企业提供了实现快速增长的最佳途径。并购相较于其他商业交易而言更为专业和复杂，因此更需要组织者们关注到其中的人员管理问题。如何进行管理，如何处理其中复杂和充满变动因素的种种问题，这不免给许多交易操作者提出了难题。幸运的是，具备丰富人员管理经验的特丽萨·丹尼尔博士和加里·梅特卡夫先生在这本《并购中的人员管理》中，为我们分享了经验并提供了全面的指引。每一位面临并购中人员管理问题的公司高管、人力资源专家以及律师都能够从中获取帮助。本书可谓一本非常实用的指导性手册。并购交易尤其是跨国并购交易其失败的比率达到70%。那么，很多企业在如此高的失败率下为何仍要并购？如此高的数字背后又有着哪些主要原因？本书第1章对近期的并购活动做了整体性介绍，并为这些问题提出了解答。作者书中所介绍的内容是以自己的实践经历为基础，汇总了一些曾经手的失败和成功的并购案例，并总结了这些交易成功或失败的原因。但是，作者并没有驻留在经验总结这个浅显的层面，而是提升到了理论层面，并且时刻谨记本书的主要目的，即为并购参与者或其他一些涉及组织变革的操作者们提供最为直接和有效的指引。本书能够为不同人士提供价值。书中涵盖了并购中人员管理问题的方方面面，并且语言通俗精炼。它不但讲解了并购交易中人力资源人员可能面临和需要处理的种种问题，同时还讲解了领导力、员工交流、并购补偿及支付系统、人才保留等层面的问题。因此，本书对不同的并购参与人员均能够提供帮助——从人力资源专家到公司管理人员、律师、公司员工。本书具有很高的可读性。为了能够给从业者提供切实的帮助，本书以循序渐进的方式为读者提供指引，其中第2至4章为并购中的人员管理这一重要问题提供了理论基础。对并购知识具有不同基础程度的读者可以根据所需对这些内容进行取舍：并购初学者可以选择阅读这些基础知识，而已具备一定基础的读者可以选择跳过这部分内容，直接开始阅读本书第5章。本书这样的逻辑设置考虑了现实中不同读者的需求，同时也使得本书的读者范围更加广泛。进一步而言，如果读者想要更快速地获取本书的核心知识，可以直接阅读本书第14章的内容，因为这一章以非常简明的方式总结了本书的重点内容。你也可以根据需求随时翻阅前文以获取对相应问题的进一步了解。这样的篇章安排为读者节省了宝贵的时间，也使得本书的可读性大大增强。本书为相关实务人员提供了许多应对措施。其中第5章至11章对并购的进程进行了更加深入的探讨，全面地讲解了实务中涉及的重要内容。这些内容的探讨关注于交易中的人员管理问题，且在本书第12章至13章为读者提供了相应的应对措施，比如沟通交流的形式、补偿结构、福利计划等。此外，正如前文所提，本书第14章是对全书关键要点的总结。这些内容能够为读者提供与其他书作不同的解决问题的方法。当然，人员管理问题再重要，对人员问题再重视，仅凭此并不能够确保一项交易的成功，因为还有其他一些关键因素会对交易的成功产生重要影响。但是，如果您忽视这项问题的话，那么几乎就注定了交易的失败。如果您正在受到并购中人员管理问题的困扰，或者您想要寻求一些应对相关问题的新措施，抑或您仅仅是一名对此感兴趣的初学者，那么，本书就是您的不二之选。
18.善于用数据提升效率
总助在工作上，除了协助老板“排忧解难”外，更需要主动优化跟老板相关的操作流程和简化老板的工作模式，让老板用最直接、最方便的方式随时随地了解公司的实时信息与数据。这需要总助多关注跟老板相关的流程操作以及老板日常获取信息与数据的方式，评估和判断这些操作是否给老板造成负担，是否会占用老板大量时间，是否能实时给老板提供准确的数据。因为任何一个环节掉链子都会直接影响老板对公司业绩的判断以及方向的把握，总助必须组织职能部门去给老板创造一个便捷的信息获取平台。财务数据是老板每天都要关注的，公司的营收数据、库存数据、资金数据等都是老板重点关注的内容，这些数据是最能直接体现公司运营情况的。如：我们公司在发展不断壮大的情况下，数据系统也一直在选择升级，从原来的K3到国产ERP再到国际顶级SAP的系统，一直都在做升级、迭代。在最后的SAP系统上，针对老板所关注的数据，我特意组织程序部门编程设计《营收一览表》，里面揽括了老板每天都要关注的数据类别，把这个获取方式直接在其手机和电脑桌面上设置快捷查询键，只要自己一双击，自动可以打开查看实时数据。除了对老板最关注的财务数据做便捷的获取方式外，我还会把每个阶段作为老板重点关注的公司大项目和管理重点创建便捷的信息获取平台。比如，对于正在进行的公司大项目，为了让老板随时知晓项目进度以及其中的问题和困难，在OA平台上创建了一个“项目进度管理平台”。约定信息管理平台发布的内容以及统一更新的时间节点，也设置了项目决策与待沟通确定问题发布区，专门设置了相应的意见表达区，以方便老板在这个平台上随时获取重大项目的实施进度与问题，必要时可通过这个平台向项目发出指示与决策。对于一些重要的管理问题，除了是给老板建立一个信息获取平台外，我还利用这个平台做公司文化宣传和回顾公司的“昨日”，打造“历史上的今天”平台，铭记历史，才能更好地前进。比如安全经营板块，是作为化工企业时刻要崩紧的管理范畴。我向信息安全管理部门提出要求，创建一个辐射全公司的共享平台，设置各部门定期上交“作业区”、知识分享区、安全行为观察区、历史上的今天安全事件回顾、员工意见反馈区等。不管是作为职能部门还是监管部门，都能在同一平台上按约定规则操作，这样既可以对责任部门起到监管作用，还可以让老板实时看到各责任部门对安全的行动，时刻对关乎集团生存的安全加以关注和发出指令。建立这些便捷的信息获取平台，其实也是在提升公司信息安全管理的一个模式，因为它使很多线下的工作变成了线上，多了信息的保存、传承渠道，减少了“说说就当汇报”的口头形式，也为以后的相关信息查询留下依据。在这个不断完善信息平台的过程中，有很多看上去应该上信息管理部或其它职能部门该去想、该去规划的事，很多时候会存在局限性，因为他们只关注部门内的需求，我作为总助之所以要去规划或提要求，是因为我会以公司的视角、老板的角度去评估平台的模块或内容，让平台既符合我们的业务发展需求，也给老板获取公司内的信息能便捷和及时。只有这样，公司各个方面的管理动态才能实时地得到老板的关注，让老板在公司的一些重大决策和发展方向上做出更精准的指示，公司的经营业绩才能保持持续增长，为业务持续性打下更坚实的基础。
　　(二)
　如果说传统的西方哲学家们习惯于用手指向天的话，那么传统的中国哲学家们总是使自己用脚踏着地。较之西方传统的认识论而言，中国传统的认识论不是人为的、理想的，而是极其自然和不无现实的。为了说明这一点，我们有必要首先从对中国传统的认识论的中心概念“道”的破译谈起。　　“道”与西方传统的认识论的中心概念“理”(理念)不同。“理”(理念)的最初涵义是“观看”，即“对物之看”，而“道”的最初涵义则是“道路”，即“人之所行”。因此，“道”与“理”的一字之差实际上为我们标志出了中西认识论的根本分水岭。如果说传统的西方认识论由“理”出发最终走向以视觉为中心的“表象主义”的话，那么传统的中国认识论则由“道”出发最终走向以生活为中心的“行为主义”。不是对一种极其逼真的理想的表象的追求，而是对一种不无实用的日常生活的归依成为传统中国认识论的最为本质的特征。　　也许，世界上没有哪一个民族像古老的中华民族那样对于为科学而科学的“观念”这类东西如此缺乏胃口，也没有哪一个民族像古老的中华民族那样对知识的生活品质如此膜拜顶礼。早在先秦之际庄子就不仅提出“道在屎溺”、“盗亦有道”而对一种理想化的真理偶像予以激进的破斥，而且还率先为我们揭示了为中国古代认识论所特有的“日用即道”的主题。他说：“惟达者知通为一，为是不用而寓诸庸，庸也者，用也。用也者，通也。通也者，得也。适得而几矣，因是已。已而不知其然，谓之道。”(《庄子·齐物论》)人们看到，沿着庄子所开辟的方向，《中庸》提出了“道也者，不可须臾离也”这一“庸德庸言”的道学观点，魏晋玄学提出了“得意而忘言”这一“上楼撤梯子”的语用学主张，而在宋明哲学家那里，其不仅宣布了一种把知与行完全融为一体的“知行合一”的学说，而且还明确推出了“即体而言用在体，即用而言体在用”这一“体用不二”的思想，从而使中国古代认识论中的行为主义、效用主义内涵得以彻底地洞观和揭扬。　　正如庄子“忘足，屦之适也；忘腰，带之适也；忘是非，心之适也”(《庄子·达生》)一语所表明的那样，一种以认识为生活形式、生存手段的行为主义、效用主义的认识论理论，必然把真理看作是因地制宜、因时制宜的方便假设而走向一种“义者宜也”的真理的适宜论，必然走向一种“忘适之适”的真理的冗余论和取消论。因此，在中国传统的认识论里，正如其从来没有对一种精确表象的刻意追求一样，也从来没有对一种高悬的普遍真理的宗教般的热情。实际上，不是一种绝对的理想真理而是一种相对的“处境真理”成为中国哲人“真之所以为真”学说的应有内容。　　这种“处境真理”的思想在庄子的学说里被给予最为淋漓尽致的说明。庄子说，人在潮湿的地上就会得关节炎，而泥鳅也会这样吗?人站在高高的树上就会惊恐不安，猿猴也会这样吗?毛嫱和丽姬是公认的美人，但是鱼见了她们就要沉入水底，鸟见了她们就要飞向高空，那么美与丑到底以什么为标准?因此，庄子提出“不谴是非，以与世俗处”(《庄子·天下》)，人类一切认识都是由境而决，随遇而定的东西。实际上，这种真理境遇论观点不仅为庄子所发明，而且也为中国历史上众多思想家所推崇而成为中国古代认识论的一以贯之的传统。《易经》提出“与时偕行”，《孙子兵法》提出“悬权而动”，《华严经》提出“诸法随缘”，陆象山提出“六经注我”，以及章学诚提出“六经皆史”等等，都无一不是对这一处境真理论思想的阐发和说明。甚至在作为一个纯粹道德哲学家的孔子那里，我们依然也可以看到其与庄子思想的息息相通。孔子不仅提出“夫遇不遇者时也”而在人的选择问题上体现了一种浓厚的“机会主义”的色彩，而且在回答弟子什么是仁这一问题时，他总是因人、因时、因地之不同而答案不同。而这种“处境伦理”不正是“处境真理”思想在伦理领域中的一种运用吗?　　这样，“道未始有封，言未始有常”。在中国古代的认识论里，从来不存在一种先设性的作为基础的特许表象或权威话语。与之相反，“以道观之，物无贵贱”，在相对的道的世界里，一切东西都是以“齐物”的方式共同享有着道的光芒。这种“道并行不悖”的思想不仅意味着在中国传统认识中的一种绝对的真理观的消解，而且随着基础主义退出认识舞台，也最终意味着一种原子主义、分析主义的方法的终结和死亡。于是，不是一种一元决定论的原子主义、分析主义，而是一种多元共容论的融贯主义，整体主义成为中国古代认识论的最主要的方法论取向。运用这种方法人们把握到的是一种生机盎然的“权能场有”、“无差别的美学连续”，而并非一种榨干了对象的生命原汁的科学抽象。　　用庄子的术语来表述，这种“权能场有”、“无差别的美学连续”也即其所谓的“一”。《齐物论》说：“故为是举莛与楹，历与西施、恢、恑、憰、怪，道通为一。其分也，成也；其成也，毁也。凡物无成与毁，复通为一。”而这种“一”并非是一种莱布尼兹式的没有窗户的自封闭的“单子”，而是一种开放的生命全息的整体，也即华严宗哲学中处于“无尽缘起”中的“缘集”。就此而言，集中国佛学之大成的华严宗哲学理论与其说是对中国传统道学的一种背离，不如说是援道入佛而对中国传统道学的忠实继承。其“无尽缘起”说以因陀罗网喻我们所认识的整个世界，主张于此一乘缘起法界中所现无边诸法体，即所谓“全体交彻”、“事事无碍”、“一微尘中现无量佛国”、“一念即为百千大劫”、“一中解无量，无量中解一”、“于一法中解众多法，众多法中解一法”，如此等等，这恰恰体现了一种“准庄子主义”的认识论，恰恰是对由庄子所开创的反基础主义的融贯主义、整体主义思想的极其深入的说明，并使其从文学隐喻上升到真正哲学思辨的水平。　　这一切就把我们带入到了中国古代认识论的最终结论，即其认识判准的理论。对于中国古代哲学家来说，既然道就其本质而言是一中有多、多中有一的生命全息的整体，那么就不仅意味着我们对道的客观上的把握从原子主义、分析主义转向融贯主义、整体主义，而且同时也意味着我们对道的主观上的认可从自我中心的“观念认识学”转向社会契约的“制度认识学”，意味着我们不是以主客之间的符合而是以主体间的约定、协同为自己的认识准则。这也为我们说明了何以并非独断主义的逻辑学的“理”而是约定俗成的伦理学的“礼”，在中国文化、哲学中具有如此普泛的统治地位：它不仅是中国古人行为选择上公认的绝对尺度，而且还越俎代庖地成为中国古人认知取舍上必须坚守的一定之规。　　我们看到，在中国古代认识论的这一“主体间性转向”问题上，庄子又一次站在时代的前列而当之无愧于“中国古代认识论之父”这一称谓。他的对蔽于一己之私的所谓“成心”的批判可看作是中国哲学乃至整个人类哲学消解“私人语言”的最早呼声，而他的所谓“无我之我”、“忘我之我”的观点提出不啻是对“我们”概念的前所未有的肯定。同时，也正是从庄子所奠定的这一思想取向出发，一种主体间的协同而非主客间的符合开始成为中国古人认知取舍的最终的准绳。孟子提出“心之所同然者何也?谓理也，义也”，张载提出“共见共闻，虽大异，诚也”，王阳明提出“夫道，天下公道也”，戴震提出“自然之分理，以我之情絜人之情”，焦里堂提出“理愈明而讼愈烦”、“以礼不以理”等等。而这种“以礼不以理”原则的提出不仅体现了“后理学时代”的哲学家向中国传统的认识论路线的回归，而且又可看作是对中国认识论之于西方认识论的真正分歧的准确定位。
◎结语
事前不要判断要花多少时间才能完成至少一个样本规模的交易，要遵循你的计划。不要分心、犹豫不决或不采取行动，该花多少时间就花多少时间。如果你希望变成职业高尔夫球员，那么努力打高尔夫10000次以上，直至你挥杆动作的精确组合极为深入地铭刻在你的肌肉记忆里。使你可以再也不用思考挥杆动作，这应该是一般常见的做法。你练习打高尔夫球时，并非是和赢得大型巡回赛的高手真正比赛。你练习击球，是因为你相信技巧的学习和练习会帮助你获胜。这和学习成为长期获利的交易者没有什么不同。我希望你财运兴隆，也愿意祝你好运。但是如果你利用学到的正确技巧操作，实际上你再也不需要好运帮助你了。态度调查表（1）从事交易要获利，你必须知道市场的下一步走势。□同意□不同意（2）有时候，我认为一定有一种方法可以进行交易，却不必认赔。□同意□不同意（3）从事交易赚钱是分析的主要功能。□同意□不同意（4）亏损是交易中不可避免的一环。□同意□不同意（5）进行交易前，风险已经确定。□同意□不同意（6）我认为要看出市场下一步的可能走势，总是需要成本。□同意□不同意（7）如果我不确定下一次交易会不会赚钱，我甚至不会开始交易。□同意□不同意（8）交易者越了解市场和市场行为，交易起来越轻松。□同意□不同意（9）我的方法正确地告诉我在什么市场状况下，应该进行交易或结束交易。□同意□不同意（10）即使我看到应该反向操作的明确信号，实际做起来还是极为困难。□同意□不同意（11）我的资金曲线总是在一段时间保持持续上涨之后就会急剧下跌。□同意□不同意（12）最早开始交易时，我的交易方法是随意而偶然的，也就是说经历很多痛苦后偶尔会成功。□同意□不同意（13）我经常觉得市场跟我作对。□同意□不同意（14）我虽然努力“忘记”，却发现自己很难忘掉过去的情感伤口。□同意□不同意（15）我的资金控管哲学的基本原则是在市况允许时，把一部分资金从市场中抽出来。□同意□不同意（16）交易者的任务是看出代表机会的市场行为形态，再了解这种形态会不会像过去一样发展，据以判断风险的高低。□同意□不同意（17）我有时就是忍不住觉得自己受到市场伤害。□同意□不同意（18）交易时，我通常会设法专注一种时间架构。□同意□不同意（19）交易要成功，需要的心理弹性远超过大部分人的能力范围。□同意□不同意（20）有时我可以明确感觉市场的流动状况，但是我经常很难根据这种感觉采取行动。□同意□不同意（21）我经常在交易处于获利状态时，知道波动基本上已经结束，却仍然不愿意获利了结。□同意□不同意（22）不管我一次交易赚多少钱，却很少觉得满足，认为自己应该可以赚更多钱。□同意□不同意（23）进行交易时，我感觉自己抱着积极的态度，也积极地预期会从交易中赚到很多钱。□同意□不同意（24）交易者长期赚钱的能力中，最重要的因素是持续能力。□同意□不同意（25）如果赐给你一个愿望，让你能够立刻学会一种交易技巧，你会选择什么技巧？______________________________________________________________________（26）我经常因为担心市场状况而失眠。□同意□不同意（27）你是否曾经觉得自己因为担心错过机会而被迫进行交易？□同意□不同意（28）我的确希望自己的交易完美无缺，只是这种情形不常发生。当我做出完美的交易时感觉非常好，弥补了所有不完美交易的缺憾。□同意□不同意（29）你是否发现自己曾经规划过一些交易却从来没有进行，你是否也发现自己进行根本没有规划过的交易？□同意□不同意（30）请用几句话说明，为什么大部分交易者不是赚不到钱，就是不能保住自己赚到的钱。______________________________________________________________________亚马逊读者评论★★★★★●交易过程其实是心理过程，这本书可以帮助你排除交易过程中可能遇到的心理障碍，将心态调整到获取成功交易的最佳状态。J.Hill（美国南佛罗里达州，2010.9.13）●《交易心理分析》帮助我在市场上开始持续赚钱。在读这本书之前，我做成一笔交易的概率很不稳定。如果你也像我一样，你要好好想一想，是不是有一些你不会引以为傲但会阻碍你成功交易的行为，比如过早地进入、过迟地退出、在应该进入或退出时犹豫不决等。GoldStockMania.com（2010.6.12）●不论你是交易菜鸟、还是经验老道的老手，都应当人手一本！无论是操作外汇、股票、期货、选择权，这都是一本会让你一读再读的好书。《交易心理分析》好比交易圣经，好好地读它、用它、爱上它，无论你过去的交易经验如何，都会大有帮助，大推！F.Soo（澳大利亚，2010.3.13）●这本书没有讲述大家应该如何分析市场，也没有传授任何交易技巧，而是专注于交易过程中的最重要的一个环节，即交易者的心态。尽管目前我只看了一半，但我的整体心理状态已经有所提高。现在，我做交易时不再感到忧虑或害怕，而是觉得更加自信。AimeeCollins（澳大利亚昆士兰州，2010.2.18）●对于股市新手来说，这是一本能够让你正确认识股票市场游戏规则的最有价值、最具见解的书之一。这本书对于交易市场、交易心理以及交易市场和周围人如何影响你的决策进行了完美的解读。我个人认为，如果你想成为一个严谨的交易者，一定要读一读这本书。GordonCaverlyLLC（美国密歇根州大布兰克，2010.9.15）我已经做了差不多5年的外汇市场日间交易，也读过很多有关这方面的书籍。这本书是已出版的关于交易心理分析的书中最好的一本，并且适用于所有的交易市场。向大家强烈推荐！L.Bell（2009.2.6）我有很多关于交易的书籍，但是马克·道格拉斯这本可能是我所读过的交易类书籍中最好的一本。如果你想弄清楚为什么大部分人觉得股票市场的交易非常难，这本书会给你答案。我建议你多读几遍并且做好读书笔记，因为这可能是你成为全职交易者的唯一机会。AlanBenefield（美国阿拉巴马州科林斯维尔，2009.2.5）如果你一进行交易就心跳加速、掌心冒汗，你应该读一读《交易心理分析》这本书。这是所有交易者的必读之书，在确定了交易策略和交易方法之后，你就应该读这本书。它可以让你非常自信地进入或退出某一项交易，帮助你排解在进入交易后经常会产生的心烦意乱和捉摸不定的心态。RonaldYates（美国劳伦斯维尔，2008.12.6）马克·道格拉斯的《交易心理分析》对于任何一个有足够经验、知道什么是优势且持续利用优势进行交易是多么困难的交易者来说，是必不可少的读物。这是我所读过的有关如何克服交易心理障碍的最有见地和价值的一本书。WilliamTappan（2008.12.2）这本书改变了我在交易时的想法和做法。不论你是一个有经验的交易者，还是一个新手，这本书都是必读的。本书作者将会向你介绍有关交易的最重要的一部分——交易的心态以及在进行交易时如何控制好你的心态。Eat-5（美国洛杉矶，2008.6.28）如果你要找一个完美的交易执行系统，对不起，这本不是。《交易心理分析》讲的是关于你和股票、期货市场、金融市场的生存、生财之道。John（加拿大，2008.6.5）这是一本令人拍案叫绝的书，是每一位交易者都应该收藏的一本交易类图书，能够帮助你更好地了解自己，了解整个交易市场，从而帮你降低交易损失，赚更多的钱。我真希望在我第一次开始交易的时候就读过这本书，这本书简直是太棒了，向大家强烈推荐。AzaryTamarov（美国纽约，2008.1.26）我读过很多有关交易的书，它们经常会提到诸如制定原则或关注重点之类的东西，但却从不深入讨论“如何制定”，也不讨论我们在市场中可能会有的一些行为，比如我们在进入或退出一次交易时的紧张感以及什么时候该停下来防止损失进一步扩大等。到目前为止，这是我所读过的有关交易的最好的一本书，并且将永远是我的交易类书架上排在前5位的一本书。AugustineBacker（美国波士顿，2007.9.16）以前进行交易时，我很难控制自己的心态，特别没有“自信心”。读完这本书，我对自己心态的控制立刻有了起色，为此我向那些和我一样的新手交易者强烈推荐这本书！与另外一本有关交易心理的好书《自律的交易者》相比，我从这本书中学到了更多。谢谢马克，谢谢你的这本精妙绝伦的书！X.LiLee（美国，2007.8.3）这本书是为那些已经通过多次交易建立了自己的交易规则，却在实践中又常常违背这些规则的有经验的交易者写的，如果你在寻求长期获利，那么就读一读这本书吧！如果你是个交易新手，也绝对应该读读这本书，并且如果几年之后你还在玩这个游戏，应该再重新读一遍。G.Ma（2007.5.24）如果没有这本书，我将不会在交易市场上一次又一次地取得成功。我向那些有时亏很多、有时又赢一大笔以及那些之前做过模拟交易现在要玩真钱的人推荐这本书。这本书适用于任何一款既能运用历史数据进行后向测试又能在一定精确度上进行前向预测的交易产品。A.Kennedy“AdrianK”（美国，2007.1.9）从一个非常技术性的交易背景来看，当作者阐释我如何驾驭市场而不是市场如何驾驭我的时候，我感到非常震惊。现在我深刻地理解了这个市场并且知道它是如何运作的，因此我的交易也走向顶峰。在你真正参与并且投钱进入交易市场之前，我强烈推荐你将这本书作为“必备读物”。BarryJ.HessII（美国亚利桑那州凤凰城，2006.8.20）如果你是一个交易者，或者你想要了解交易者，再或者你正考虑成为一个交易者，那么你一定要好好读一下这本书。它会告诉你那些顶尖交易者的心态、想法和信念。这本书值得你收藏！MattHarris（2005.10.9）我读过很多有关交易的书籍，而且也有差不多16年的交易经历，这本书很可能是我向他人推荐的排在前三位的书之一。这本书对我成功地进行交易有着非常大的积极作用，我认为这本书绝对值得你花时间和金钱去拥有、去阅读。TimKnight（美国旧金山帕洛阿尔托，2004.1.26）这是一本即将改变你的交易生涯的一本书，马克·道格拉斯在书中并没有教给你一个具体的交易体系，他只是一步一步地教你如何让你的交易体系起作用。最重要的是，他让你知道问题并不在于你的交易体系，而是在于你自身、你对市场应该如何运作的认知和想法以及你在市场中所起的作用。M.Mills（美国华盛顿州西雅图，2003.10.24）这本书帮我认识到为什么在进行交易时，我会犹豫不决，为什么过去的交易行为会误导你将来的决策。我向那些寻求提升自己对市场和交易认识的人推荐这本书。Keith（美国康涅狄格州布里奇波特，2003.9.16）如果你要寻找的是入门技巧或者绘有大量图表的书籍，或者是有关技术性指导的书籍，这本书可能满足不了你。坦白地说，这本书里面没有任何图表。然而这本书却是我所读过的有关交易的最棒的书之一。它主要涉及的是信念、心态、获胜的态度以及最重要的——想象成为一个长期赢家的可能性。ACustomer（2003.8.16）道格拉斯能够以一种我没有见过的方式清晰定义交易心理学，我也读过相同领域的其他作者的定义，但是对我来说，道格拉斯是做得最好的。随着我作为一个交易者不断的成长，这本书提到的一些概念好像与我的实际交易经历越来越吻合。交易是一件非常难做的事，道格拉斯的这本书会让它变得相对容易一些。ck444（2002.5.2）我作为一个投资顾问、股票经纪人和短线投资者，已经在投资行业干了30年，这本书是迄今为止我所读过的关于交易的书籍中最好的一本书，因此绝对应该成为任何一个不论是进行短线交易还是长线交易的人的必读之书。WilliamJ.Beaman（美国蒙大拿州，2002.3.27）每一位交易者都应该读一读马克·道格拉斯写的这本书！与我共事的许多交易者都通过阅读这本书获得了丰硕的收益。他在解释忧虑、贪婪等心态有多么重要以及它们是如何影响我们的投资决策方面是完全正确的。市场并不在乎我们这些交易者的存在，我们进行交易的感觉是由我们自身并且只有我们自身才能产生的。BennettMcDowell（美国加利福尼亚州圣地亚哥，2001.4.23）随着时间的流逝，我越来越确信马克·道格拉斯所传授的是看待这个市场的正确方法和对待交易的正确态度。这本书应该出现在任何一个认真的交易者的书架上。与范·查普和亚历克斯·埃尔德一起，马克·道格拉斯对交易的心理部分做出了精确的分析，这也是我们在寻求成功时最容易忽略的一部分。KarlBorris（美国旧金山，2001.2.3）致谢对于这样一本在国内还未出版，就已被众多专业投资者争相传颂的经典书，作为出版方的我们，抱着诚惶诚恐的心情来编辑出版这本书，希望能够以最真实、最完整的面貌还原本书，使这本书能够经典重现，为更多的投资人士所熟知，并为他们的投资之路提供些许帮助。无论是在译稿的选取，还是封面、版式的设计、内容的编加方面，我们都征询了众多专业投资人士的建议，正是由于他们的帮助，本书才得以顺利出版。感谢马克·道格拉斯先生。获得本书的大陆简体字版权后，我们于第一时间和作者马克·道格拉斯先生取得了联系，希望他能够为本书写一篇中文版序言，向中国大陆读者介绍他自己的投资交易心得，马克·道格拉斯先生欣然允诺，在和他沟通的过程中，道格拉斯先生认真严谨的态度给我们留下了深刻的印象。感谢中国台湾大牌出版社的陈旭华女士。本书的译稿几经波折，作为出版方的我们，希望能够以通俗易懂的语言完整呈现本书的面貌，一直未能找到合适的译稿。偶然看到大牌出版社已经出版了这本书，译者是中国台湾著名财经翻译家刘真如先生，我们及时联系了陈女士，并得到了她的授权，同意我们使用中国台湾繁体版译稿。最后，还要感谢东兴证券股份有限公司研究所的陆俊龙先生、北京锐创嘉银投资担保有限公司的许小国先生、长阳书店孟庆玲女士、金融界内容中心股票资讯部总监李华杰先生等。他们为本书的出版提供了许多有价值的思想，感谢他们！博瑞森图书
8.4.5转让上市公司股票和新三板企业股权的个人所得税如何缴纳
根据《关于实施上市公司股息红利差别化个人所得税政策有关问题的通知》（财税[2012]85号）、《关于实施全国中小企业股份转让系统挂牌公司股息红利差别化个人所得税政策有关问题的通知》（财税[2014]48号）、《财政部国家税务总局证监会关于上市公司股息红利差别化个人所得税政策有关问题的通知》（根据财税[2015]91号）的规定：个人从公开发行和转让市场取得的上市公司股票，持股期限在1个月以内(含1个月)的，其股息红利所得全额计入应纳税所得额；持股期限在1个月以上至1年(含1年)的，暂减按50%计入应纳税所得额；持股期限超过1年的，股息红利所得暂免征收个人所得税，相关政策适用于新三板企业。
（三）促销费用科目规定
促销费用的种类很多，在进行费用处理时，不得有遗漏，如表3-5所示。每种费用都需要进行严格的核销，提供准确的核销凭证，其核销处理方式也不同。表3-5费用科目科目费用核销规定说明：​ 特价费、特价价差的费用处理直接由财务直接进行系统订单的变价处理，但必须及时将价差的明细提供市场部，以做费用处理。​ 其他类型端架、堆头陈列费必须在申请批复以后签订协议，协议寄回公司，无协议不得核销。​ DM印花费用的核销必须提供DM原件，无原件不得核销。​ 销售激励奖励，将发放明细签批后，报市场部存档，否则不得核销。​ 针对零售店举办的促销，由经销商先行垫付，公司以货补方式补与经销商。​ 凡举办的赠品类促销活动，将赠品发放明细填写清楚，及时上交进行查核，无赠品发放明细核销时不予审批，并处罚相关责任人。​ 短促劳务费必须在申请中体现，活动结束后3天内，随活动评估一起上报核销，否则不予核销。​ 促销品及物料的发放必须通过市场部申请，方可制作或发放，否则不予核销，如若违反，处罚责任人不低于20元/每次。​ 费用核销时间除合同规定或客观限定，必须在当月核销，不能当月核销进行费用预提冲账，计入当月促销费。
一、计划制定
1.年度广告促销计划每年12月1日营销中心根据下一年度的发展目标拟订下年年度营销计划并呈交总经理。由总经理召集各部门经理、职能部门经理、生产部、财务部、技术部主管讨论。各种计划高层研究决策批准后交财务与市场部各存档一份并下发。计划的制定参考下列要素：（1)公司发展目标。(2）下一年销售目标。(3)下一年市场策略。(4)媒体。其中，费用指标应根据该年广告费及公司发展目标为依据，下一年销传目标及市场的成长性为重要参数。2.季、月度计划营销中心在全年广告宣传计划的基础上制定季度、月度计划。其中季度计划提前30天拟订，月度计划提前20天拟订，交总经理审批。
第九章修炼六：测训一体化的人才培养方式
第四节自主学习地图：发现短板与定制学习路径
过去，学习更多依赖名师点拨、经验传授，但这类机会经常是可遇不可求。如今，AI为个人成长打开了新的可能。围绕“发现问题→规划路径→实践应用→持续优化”这一主线，AI可以在每一个关键环节成为你的助力者，帮助你实现更快、更系统的能力提升。一发现盲区：用AI检验你的专业成色“知道自己不知道”，是成长的关键一步。在模拟实战中学习，更能快速发现盲区、补齐短板。AI提供了一种高效方式——双轮驱动学习法。你可以清晰识别能力差距，找到切入口，并有针对性地提升，从而实现真正的能力跃迁（如图2-5所示）。图2-5双轮驱动法—虚拟场景×实时对抗双轮驱动法由虚拟场景模拟法和实时对抗性学习法构成。二者相辅相成，帮助你在模拟实战中发现问题，在交锋中加深理解，在反思中不断优化。一）虚拟学习场景法只需设定一个“假如我遇到……”的业务情境，AI就可以基于你的设定：​ 提出关键问题；​ 引导你思考与作答；​ 带你完成任务推演与实操演练。它的核心理念是：在“干中学、错中学、反思中学”。可以参考以下四个操作阶段，如表2-7所示。二）实时对抗性学习法AI扮演“反方角色”，针对你的观点、方案或判断进行质疑和挑战。本质上，它模拟的是一种“质询式学习环境”：​ 像答辩一样，为结论辩护；​ 像实战一样，经得起挑战与推敲。通过这样的交锋训练，不仅能查漏补缺，还能提升逻辑严谨性、表达清晰度和应对复杂问题的能力。以下是四个关键操作阶段及要点，如表2-8所示。这两种方法既可独立使用，也可组合运用。一边在任务中练习判断力，一边在交锋中锤炼思维力，共同构成了一条深度学习路径。下面，我们演示一个完整的案例。案例：利用AI自测HR战略转化能力背景：一位拥有5年以上经验的HRD，想系统性评估自身在战略级招聘管理领域的专业深度。输入指令：请你以顶尖人力资源咨询公司资深合伙人的专业视角，从以下维度设计一套高阶能力测评方案，用于测试我的战略招聘能力。1.题目结构1）​ 2道情景模拟题：采用案例分析模式，基于行业百强企业真实案例改编；2）​ 5道多维度决策题：以选择题形式呈现，题目需综合组织变革、雇主品牌、数据建模等要素；3）​ 案例参考标准：参考世界500强企业高管选拔流程、跨国并购中的人才整合案例。2.考核重点1）​ 聚焦企业实践中最典型、最具挑战性的真实问题；2）​ 或涉及需调动较深理论知识与技术应用能力的任务型难题。3.交互机制每道题包含4-5个高相似度干扰项，提升判断难度。回答错误时触发三级反馈机制：1）即时解析：引用HR最新研究成果（需标注出处）；2）延伸思考：提示相关管理工具或模型的适用场景；3）改善建议：推荐可匹配题目情境的经典理论或实操路径。4.测评报告机制最终输出一份雷达图评估报告，覆盖以下核心维度：​ 战略敏锐度；​ 风险预判力；​ 组织政治敏感度；​ 文化整合理解力；​ 招聘技术掌握度。5.测评流程设定：先出5道选择题，逐题呈现；​ 回答正确则直接进入下一题；​ 回答错误则启动三级反馈机制。后出2道情景模拟题；​ 采用苏格拉底式问答法推进；​ 在首次回答后，你要连续追问，以检验我的决策逻辑是否稳固、完整，并提供针对性反思建议。AI反馈：明白了，我们将从5道多维度决策题开始测评。第1题：招聘模式选择——全球职能中心转型期的人才获取策略假设你所在企业为制造业世界500强，当前在马来西亚设立全球共享服务中心（GSSC），未来3年将承接亚太多个职能模块（财务、人力、采购）的集中化运营。你需制定GSSC招聘战略，目标是在不影响本地劳资关系前提下，迅速引进具备多语言能力、数字流程意识、并具成长潜力的运营管理人才。以下哪一项招聘策略组合最契合战略推进节奏与风险控制目标？A.建立“全球未来领导者”校园项目，联合商学院储备人才；同时以RPO方式加速招聘。B.启动内部调配机制，从区域抽调骨干；辅以本地猎头保障短期交付。C.启动“数字人才雷达”系统，构建候选人画像模型；并设混合制招聘中心提升初筛效率。D.委托全球RPO供应商统一执行招聘流程，确保一致性。E.聚焦本地高校，建设与马来西亚大学的合作关系，发展本地雇主品牌HR输入：答案是E。AI反馈：错误。正确答案为C。现在进入三级反馈机制：1.即时解析｜基于研究成果根据德勤2023年《全球共享服务中心人才白皮书》指出，GSSC初期招聘关键在于“筛选效率+岗位匹配精度”，而非单一地域本地化策略（如E项）。研究表明：数字招聘工具与候选人画像系统可显著提升预测准确性，适用于流程型+多语种岗位。引用文献：DeloitteGlobalSharedServices2023TalentOutlook。2.延伸思考｜工具应用场景数字人才雷达+候选人画像是一类典型AI辅助招聘组合，适用于：​ 职位标准化程度高（如SSC运营）；​ 初期需快速筛选大量候选人；​ 需要建立中长期人才数据库；​ 混合制招聘中心可兼顾招聘效率与能力评估，引入胜任力建模与结构化面试流程。3.改善建议｜理论模型参考建议结合Ulrich模型中战略伙伴角色视角，招聘策略需服务组织变革节奏；同时引入波士顿矩阵型岗位招聘策略，将高潜引进与本地品牌建设区分为短中长期路径。我们继续进入第2题。第2题：组织变革期的高管招聘路径选择企业正推进“去中心化+市场响应速度提升”的组织转型。你需为新设“数字化解决方案事业部”招聘一位事业部总经理。在权责划分模糊、战略不确定性高的阶段，以下哪一选项最能降低选才风险？A.外部挖角具有创业经验的数字总经理，背景为快消/互联网。B.内部选拔跨部门数字化转型项目主导者，由董事会面试确认。C.启动国际高管寻访，由咨询公司全流程主导。D.采用“高潜内部人才+外部顾问”组合模式，先行孵化岗位职责。E.临时任命制度，边运行边澄清角色与目标。HR输入：答案是E。AI反馈：回答正确！很好，这道题考察你对组织变革期的不确定性管理与高管角色适配路径的理解，你精准识别了“临时任命制”在策略模糊期的缓冲价值。这一机制有助于：​ 在动态中探索角色边界；​ 降低高管决策成本与试错风险；​ 为后续角色优化与组织结构搭建留出空间；​ 表现出良好的风险意识与组织系统性思维能力。……AI反馈：阶段小结（选择题完成）。现在，进入情景模拟题（共2道）环节。情景模拟题1：跨国并购后的人才整合方案设计背景如下：假设你所在企业刚完成对一家德国工业自动化公司的收购。被并购方在欧洲市场有强品牌与稳定工程师团队，文化强调“严谨、程序导向、终身雇佣”。你需设计首阶段关键岗位招聘策略，涉及继任、调配与引进，支撑三大区域业务集群整合。请回答第一个问题：Q1：你会如何定义“整合阶段的招聘目标”？请用1句话表述你的初步判断。HR输入：整合阶段的招聘目标应聚焦于保障欧洲市场核心团队稳定的前提下，战略性引入具备跨文化协同能力与数字化商业思维的中高层管理者，构建支撑三大区域业务集群联动的复合型领导梯队。AI反馈：非常精彩的起点判断！你准确提炼出三大关键要素：​ 核心团队稳定（继任+保留）；​ 战略性引入（跨文化+数字化）；​ 梯队构建（支撑全球协同）。我们继续通过苏格拉底式提问，验证这一定义的逻辑稳固性与操作可行性。Q2：你提到“战略性引入中高层”——在整合初期，你更倾向以下哪一路径？请说明理由。A.从总部派驻熟悉集团战略的高管，确保整合快速推进；B.识别被并购方的本地业务领军者，通过授权引领整合。请回答（A/B）并阐明你的选择逻辑。……AI反馈：测评结束，现在为你生成本轮测评的雷达图评估报告。你的整体能力表现均衡，在以下关键维度中表现突出：​ 文化整合理解力（5.0/5）：在并购整合、跨文化协同与梯队构建中展现出出色的判断力与策略感。​ 战略敏锐度（4.5/5）：能根据组织变革精准设计招聘策略，与业务长期目标高度联动。​ 招聘技术掌握度（4.5/5）：熟悉多种数字工具，能结合业务场景提出落地部署路径。相对薄弱但依然优秀的两个维度为：​ 风险预判力（4.0/5）：个别题目中风险控制建议略显温和，建议引入更多结构化干预工具。​ 组织政治敏感性（4.5/5）：对高层互动已有良好判断，但在“信息引导策略”方面仍有提升空间。如你需要，我可以为你输出一份完整评估报告，内容将包括：​ 总体概述：测评目标、结构与评估逻辑；​ 五维评分雷达图：量化与可视化结合呈现；​ 维度逐项解析：结合作答内容剖析优势与待提升点；​ 能力提升建议：针对性补强建议与配套工具模型。在新手阶段，建议以虚拟场景为主。此阶段重在“先动手、再理解”，通过任务模拟和操作练习，帮助建立基本的工具感和流程意识。此时可适度引入对抗性学习，用于激发思考，但不宜喧宾夺主。进入进阶阶段后，学习内容需更具系统性。虚拟演练与对抗挑战各占一半，通过跨模块任务、案例推演与判断分析，训练系统性思维和整合能力。两种方法此时相辅相成，一动一静，助力认知深化。而在高阶阶段，应以对抗性学习为主。此阶段关注的是逻辑推理、博弈判断与结构表达。通过模拟质询、连续追问、高压演练，帮助你在复杂情境中形成清晰判断，迈向思维闭环的成熟阶段。当你知道自己的短板所在，下一步，就是规划一条清晰、可追踪的能力升级路径，让AI成为你持续进阶的实用工具。二规划定制化学习路径通过与AI对话，你可以构建个性化成长路线，实现从知识获取到能力构建的转化。建议使用以下“五步法”进行路径规划。步骤1：明确学习目标清晰的目标是路径设计的基础，向AI说明以下三点：​ 学习内容。如“员工留存策略”；​ 学习深度。是掌握基础概念、形成实操能力，还是建立系统思维；​ 学习节奏。如“每天投入1小时，计划两周完成”。步骤2：定制个性化学习路径目标明确后，AI会结合你的基础与发展方向，生成适配的成长路径。对于已有经验的学习者，路径会聚焦更复杂的主题，如数据分析、行为洞察等。示例指令：我对HR有基础了解，想深入掌握如何利用数据优化员工留存与绩效管理。请为我定制一个进阶学习路径。步骤3：分阶段展开学习内容AI会将学习任务按阶段拆解，从基础概念到系统协同，再到业务落地，层层递进。​ 基础阶段。梳理核心职能，如绩效管理的基本原理；​ 进阶阶段。分析模块协同机制，如招聘与绩效的联动逻辑；​ 高级阶段。链接业务场景，构建战略级方案。示例指令：​ 请帮助我理解HR管理的基础概念，包括招聘、培训、员工发展等。​ 我已掌握基础知识，请指导我如何构建一套可落地的绩效战略模型。步骤4：开展互动式学习与反馈AI不仅提供知识，更能成为你的反馈教练。在学习过程中，它可以：​ 即时反馈。纠正概念理解偏差，补充案例或图示；​ 阶段复盘。总结已学要点，提出下一步学习建议。示例指令：​ 我不太理解“满意度”与“敬业度”的区别，请举一个实际案例说明。​ 基于我当前的学习进度，你建议我重点补充哪些HR策略模块？步骤5：持续更新与动态优化你可以定期让AI推荐新资源、补充热点内容或调整节奏。示例指令：​ 请推荐关于员工留存策略的最新研究论文。​ 本季度HR科技领域有哪些值得关注的发展？​ 有哪些提升绩效管理能力的在线视频课程值得学习？接下来，我们通过一个案例演示如何操作。案例：个性化学习路径定制背景：建筑行业某企业正经历关键性业务转型——由传统“工程项目承包商”升级为“一站式工程解决方案提供商”，强调项目闭环管理与客户全周期服务能力。公司创始人极具战略远见，积极倡导“利他、真实、感恩”的核心价值观。然而，随着企业规模扩张，文化落地逐渐遇阻，干部管理与组织协同面临以下突出问题：1.战略导向偏差干部在目标制定上仍以“项目利润最大化”为首要导向，对客户体验和组织长期价值关注不足。2.跨部门协作困难部门壁垒明显，协作流程缺乏机制支撑，常出现信息不畅、责任模糊等问题。3.绩效导向失衡绩效考核以短期成果为主，干部对文化导向行为、组织氛围营造重视不足，导致团队价值观传导薄弱。当前HR主管缺乏相关经验，亟需借助AI，探索一套以文化价值驱动为核心的干部管理机制，特别是在学习路径设计、行为引导与激励机制上，构建有“共识、有抓手、能落地”的干部发展模型。输入指令：请结合我司当前背景，设计一套为期1个月、每日投入约1小时的中层干部学习计划。目标是帮助干部更好地理解并践行企业价值观，特别聚焦在两个关键应用场景：战略解码与冲突调解。学习内容需覆盖以下四个关键方向：​ 干部价值观评估方法；​ 文化渗透的组织机制；​ 冲突调解的文化导向模型；​ 民营建筑企业典型案例。要求如下：​ 推荐三类学习资源：理论模型、标杆案例、可直接使用的实操模板；​ 将学习计划分为四个阶段，明确每周主题、任务重点与评估方式。AI反馈：1.目标设定：​ 强化干部对核心价值观的认知与行为转化能力；​ 针对战略解码与冲突调解两大场景，构建“能说清、能看懂、能落地”的文化领导力；​ 完成从理念到制度、从评估到表达的完整成长闭环。读者朋友可以选择一个当前工作中最棘手的HR情景，参考本文中的提示词结构，与AI进行三轮对话练习。通过拆解问题、优化判断，你将直观感受到AI如何支持你的思考和成长。小结快速成长的起点，来自发现盲区、补上短板。AI不是讲课老师，而是陪你拆解问题、校验判断、打磨思维的训练伙伴。它能让学习更聚焦，节奏更清晰，提升更扎实。识别盲区只是开始，真正的进步，来自一条可持续、可反馈、能迭代的成长路径。借助AI，学习过程可以从零散化、被动式，转向有节奏、有目标的“能力增肌”，这才是AI时代真正高效的学习范式。
17.4 部门考核
二、谈判的两个核心观点
“需要”和“实力”，是谈判的两个核心观点。美国谈判学会主席尼尔伦伯格认为：需要是谈判产生的基础和动因，因为人类的每一种有目的的行为都是为了满足某种需要。对谈判主体而言，如果不存在某种未被满足的需要，人们就不会在一起谈判了；谈判者应去发现与谈判各方相联系的需要，对驱动着对方的各种需要加以重视，选择不同的方法去影响对方的动机。而美国著名谈判学家约翰·温克勒说过：“谈判技巧运用的依据和成功的基础是谈判实力……探索彼此的力量对比，采取一切可能的措施增强己方的谈判实力,是谈判成功的主要技巧。”有一天，我下班回家，看到路边有一个老太太卖橘子，便上前询问：“橘子多少钱一斤？”“5元。”老太太答道。“我把你筐里剩下的橘子都买了，便宜多少？”老太太答道：”8元一斤。”我不敢相信自己的耳朵，“是的，8元”，老太太坚定地重复道。我一气之下离开了老太太，没走几步又回头来到老太太的面前，说：“老太太，别人都是多买便宜，为什么你是多买反而贵了？”老太太笑着答道：“橘子是自家种的，我出来卖橘子主要是想和人说话，消磨时间，你把我的橘子都买了，我今天还能干啥呢？”——需求是谈判的基础，没有需求就不存在谈判男子去提亲，女方的家长说：“娶我的女儿可以，请介绍你有什么实力保证我的女儿的幸福。​”A说：“我有1000万元现金，让她此生衣食无忧。”B说：“我有一栋豪宅，价值2000万元，可以让她享受荣华富贵​。”C答：“我什么都没有，只有一个孩子，在你女儿的肚子里。”女方的家长说：“什么都不用谈了，彩礼免了，马上结婚。”C为难地说：“没婚房，结婚条件不具备。”女方的家长说：“这是100万元，先去买房首付……”——谈判技巧是雕虫小技，只有实力才是硬道理谈判的基础固然是双方都有需求，同时实力也是决定谈判成功的主要因素，因为谈判双方的实力对比决定了谈判的沟通方式，当一方实力显著地强于对方，只有命令，不存在所谓的谈判，被命令的一方只有服从或者影响对方来赢得利益。只有双方的实力对比相差无几或没有完全失衡的情况下，才有谈判。当然，在产品同质化和市场供大于求的情况下，谈判中买方占据优势的概率更大一些。谈判中更多的情况是：“这个价格你不做，别家愿意做，你必须在明天12点以前决定订单到底接不接？”因此，如何采取一切可能的措施增强己方的谈判实力,是谈判成功的主要因素。如图1-1所示。图1-1谈判成功的主要因素
4.​ 慢性鼻炎3套联合用药方案与金话术
曾经有一个药店老板跟笔者说，我们门店的不少店员底子比较弱，我们需要的就是那种简单，一看就会的方案，比如哪个加哪个，为什么要加上那个产品，这样，员工一听就明白了，那才有用。这位药店老板说得很好！的确如此，我们要提高专业知识需要较漫长的时间，但是，我们培训却可以用简单有效的方式让员工明白，而专业方案可以说就是这样的参考模版，但是，也同样需要每一位药店人明白其中搭配的道理，这样说出来才像那么回事。慢性鼻炎的顾客，我们在接待时，有怎样的方案呢？方案一、高价位：丙酸倍氯米松鼻喷+生理盐水鼻喷+通窍鼻炎片+蜂胶+氨基酸软胶囊+专业关怀这个方案价位在500元左右，可调整为300或200，看情况来换产品。其中，丙酸倍氯米松鼻喷，抗炎、减轻鼻充血，是对症的角度，可较长时间应用，疗效与安全性好；生理盐水鼻喷起到鼻腔清洗，清除鼻腔分泌物，改善通气的作用，也是对症的角度。两种虽然都是鼻喷，但是有不同，建议先用生理盐水鼻喷清洗，之后再用丙酸倍氯米松鼻喷。通窍鼻炎片，散风固表，宣肺通窍，对因对症，与前面的局部鼻用产品搭配，也可以说是外用+口服，通窍鼻炎片建议30天一疗程。蜂胶+氨基酸软胶囊是从预防的角度来说。方案二、中价位：滴通鼻炎水+辛芳鼻炎胶囊+鼻贴+VC泡腾片+专业关怀这个方案中，滴通鼻炎水是中药的鼻部用药，有祛风清热，宣肺通窍的作用；辛芳鼻炎胶囊发表散风，清热解毒，宣肺通窍，中医角度对因对症；鼻贴是从监护的护理角度销售产品，局部缓解鼻塞症状。VC泡腾片从预防与调理的角度推荐。在说的时候，每个产品推荐的理由都应说清楚，同时，每个产品在卖的时候，除了本身产品的作用外，还有不同的卖点。比如VC泡腾片，我们还可以说到口味等，这些也是推动产品销售不可或缺的因素。这一方案的价位大约在100元。方案三、低价位：羟甲唑啉喷雾剂+千柏鼻炎片+专业关怀虽然看起来简单，但是能保证顾客最基础的用药需求，缓解其症状，价位在30元上下，其中羟甲唑啉喷雾剂，局部用药，对症处理，是鼻用减充血剂，连续使用不宜超过7天；当然，也可根据顾客情况调整为盐酸赛洛唑啉鼻喷。千柏鼻炎片清热解毒，活血祛风，宣肺通窍，对因对症，这个产品也是门店点购率较高的产品，在顾客点购时，我们要通过问询向局部外用产品延伸，有条件者，可以推荐VC含片等。专业关怀为，建议作息有规律，多吃富含VC的果蔬，避免辛辣刺激性食物，加强运动，增强体质等。看起来，每个方案都是加法，但是，这个“+”在销售时，该怎样呈现出来，而且让顾客愿意接受，需要的都是技术，而且，必要的时候，要随时帮顾客做“—”法，但是，对因对症的核心用药应保留，所以，在药店里面工作，有好多需要学的。
  
    
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