热门：快消品零售营销老板
9.2.2并购谈判要点二：创造备选方案
笔者经常参加并购谈判，有一次我们的交易对手买方律师对我们说：“买方一直都很强势，因为他们的客户经营好，发展势头好。”于是在谈判桌上，买方受到了鼓励，也开始强调自己是强势的一方。这种情况在并购谈判中是经常遇到的，常常双方或者一方都表现出很强势，或者在某个问题上非常坚持、僵持不下，交易也常常因为这样的情况而破裂。是针锋相对让谈判破裂，还是说一些软话做一些利益上的让渡？如果仅图嘴巴一时痛快，故作强势，这种强势就是“伪强势”，外强中干，嘴巴硬但手中没牌就比较麻烦了。最好的做法是，提前留有“底牌”再表现强势。那么什么才是谈判中的“好底牌”呢？作为买方，有没有其他目标公司可供选择？作为卖方，有没有其他备选方案或意向买家？如果没有，谈判一定会陷入被动，给对方“牵着鼻子走”。在实践中，卖方团队往往陷入自身标的“无人问津”的思维误区，导致谈判时“无牌可打”。对于这一问题，笔者坚信：我们永远有备选方案，因为至少可以选择不卖，有时自信只是换个角度思考的问题，这也是笔者在一次并购谈判中跟一位老板学到的。如图9-3所示。图9-3谈判中的“好底牌”对于卖方而言，除了提高谈判自信，引入竞争机制也是不错的选择。其实，在欧美，很多卖方企业都采取竞拍模式进行交易。这种竞拍模式就是为了引入竞争机制，让买家们进行竞争性方案报价，从而形成对出售方最有利的选择。在卖方决定出售企业后，卖方和顾问团队（并购笔者）的首要目标，就是要确保有尽可能多的买家参与竞拍，并鼓励他们彼此竞争。【并购案例】联合煤炭竞购大战2017年1月24日，力拓和兖州煤业同时宣布，就力拓向后者子公司兖煤澳洲出售“联合煤炭”100%股权一事，与兖煤达成约束性协议。当时约定的交易方式包括2种：一是一次性支付23.5亿美元对价；二是采取首期支付19.5亿美元，并在随后5年每年支付1亿美元，总对价24.5亿美元（折合人民币近170亿元）。就在这件事情顺利推进的过程中，6月矿业巨头嘉能可加入对联合煤炭的竞购战，嘉能可在6月9日首次提出25.5亿美元的报价，高出兖煤澳洲1亿美元。兖煤澳洲6月20日紧急反击，将交易方式修改为在交割日一次性支付24.5亿美元。同时，兖矿集团也在财务方面给出保障。不甘心的嘉能可23日再次出招，将报价提至26.75亿美元，而且是“一次性付清”，同时给力拓2.25亿美元保证金，如交易失败则放弃保证金。如果到2017年9月1号还未交割，每拖一个月将付给力拓税后2500万美元。对此兖煤澳洲25日迅速反应，再次优化竞购方案，提出除一次性支付24.5亿美元之外，还增加2.4亿美元的特许使用金，将以非或然特许使用权费形式分五年支付。此外，兖矿集团还将押金金额由1亿美元提高至2.25亿美元。6月29日力拓官网消息，力拓分别于6月27日、29日在伦敦和悉尼举行的股东大会正式通过了关于出售力拓旗下联合煤炭的收购邀约方案。兖州煤业旗下的兖煤澳洲凭借超过180亿元的收购报价及更为明确的融资、交易时间表，成为这场中外资源并购战的赢家。笔者认为：在这起并购案中，最大赢家是力拓，就是因为多了一个竞价者，卖家多收了10亿元人民币。
第三节如何拍出高端大气的朋友圈图片
微商团队长的朋友圈其实就像一本具有营销目的的杂志，通过文字和图片的渲染来打动、刺激朋友圈里面的潜在客户，从而达成交易。如果这两张照片，如图2-13、图2-14所示，同时出现在你的朋友圈，你更愿意点开哪张？图2-13朋友圈照片图2-14朋友圈照片事实证明，大部分人会选择图2-14的照片。那么，这两张照片是怎么拍出来的？是由专业人员用专业相机、在专业摄影棚里拍出来的吗？实际上，这两张照片是用手机拍摄的，再做简单的后期处理。我们每天都会在微信朋友圈中浏览大量图片，但真正能够给我们留下深刻印象甚至能够打动人心的图片是非常少的。那么，如何用手机拍出惊艳朋友圈的照片，让潜在客户刮目相看？其实很简单，只需注意以下四点：第一点：选择拍摄背景。第二点：选择光线。第三点：精心构图。第四点：后期修图。
（一）业务部统筹二级文件
程序文件××-02-01合同评审控制程序合同评审管理程序POreviewcontrolprocedure文件编号Code/版本Version：××-02-01/A0制订部门：业务部修订记录EmendingResume本管理体系受控文件为公司财产，严禁复印和外流。TheMSdocumentwhichisthebelongingsofSuccesscompanythatnotallowtocopyandflowout.1.目的明确客户的需求和法律法规的要求，通过评审以确保能达到这些需求，从而满足客户的需求。2.适用范围适用于本公司所有销售合同/订单的评审控制。3.职责3.1业务部是合同评审的主导部门，负责识别并确认客户及相应法律法规的要求，必要时组织相关部门对合同进行评审。3.2PMC部负责对满足合同/订单要求的物资采购能力和生产能力的评审。3.3品质部负责对满足合同/订单要求的产品检测标准及检测能力的评审。3.4工程部负责对满足合同/订单要求的新产品样品制作能力及新产品的工艺和生产能力的评审。3.5总经理负责合同的批准。4.定义4.1常规合同/订单：指已和本公司签订长期销售合同的客户发来的采购订单或电话、传真。4.2特殊合同/订单：指新产品合同，有特殊要求或有附加的技术要求的订单。5.作业内容5.1新样品制造可行性评审5.2订单评审流程6.相关文件6.1APQP控制程序7.使用表单7.1生产通知单7.2订单评审表7.3送货单7.4订单跟踪表程序文件××-02-08售后服务控制程序客户满意度控制程序文件编号Code/版本Version：××-02-08/A0制订部门：业务部

三、魅力无穷：音乐和乐器

印度人能歌善舞的秉性在音乐方面得到了充分的体现，印度音乐魅力无穷，令人陶醉。印度音乐历史悠久，渊源很深。早在上古时期的吠陀时代，印度音乐艺术就已经颇为壮观。四部吠陀中的《沙摩吠陀》就是专门记录祭祀歌曲的，共有1875节配曲调演唱的歌词。因此，印度人认为，音乐的起源是神圣的，音乐的目的是帮助人们信仰天神。吠陀时代，已经有了专门的歌手，并且已经有了维拉、喀尔喀利之类的弦乐器和横笛之类的管乐器，今天流行的不少乐器是从古代流传下来或由此发展而来的。史诗时代，印度音乐得到不断的发展。两大史诗中多次论及音乐的音阶和乐器，提到的乐器有20种以上，对音阶的划分也相当发达。音程共有22个，不仅包括现代西方的12个音程，还有附加的10个音程，用来产生许多处于半音节的半度之间的音，并且可以作为精心控制的滑音出现，这种称为米尔的滑音艺术在西方音乐中找不到可以与之对应之处。从22个音程中挑选出7个音，构成作为音律基础的七声音阶和七个基本调式，形成一套相当完善的转调体系，这七个音的简称作为唱名，仍一直为印度人广泛使用。《舞论》是印度音乐理论方面最古的专门文献，它以歌诀式诗体写成，广泛地论及音乐。《舞论》较科学地把乐器分为4类：弦乐器、革鸣乐器、体鸣乐器和气鸣乐器。印度音乐主要使用各种类型的鼓、笛子和维拉，其中以打击乐的鼓为主，如托尔鼓、波卡维吉鼓、黑杰尔鼓等。印度现在最为有名的乐器叫维拉，最常见的为7弦，琴头下弯，琴的下方有两个葫芦状的共鸣箱，与中国的琵琶有“血缘”关系。图3-6古典乐器中世纪，印度出现了真正的音乐学。《音乐宝典》是介绍和研究印度音乐最详细的专著，书中谈到印度南北音乐的不同特点，以及音乐、乐器和舞蹈三者的关系。后来又有《音乐丛书》《拉格门吉利》《纳格威包特》《桑吉德达尔巴郎》、《桑吉德巴里贾德》《纳格摩艾阿斯菲》《音乐纲要》《桑吉德格勒伯德尔摩》等音乐书籍相继问世，对印度音乐学的发展起到了积极的推动作用。莫卧儿王朝的阿巴克大帝酷爱和欣赏音乐艺术，他资助了36位歌唱家，其中最著名的是宫廷音乐大师坦森。坦森对印度音乐的发展开辟了新的道路，做出了卓越贡献。关于坦森，著名历史学家阿布勒·法兹勒写道：“最近一千年印度没有过像他那样的歌唱家”，人们形容坦森的歌声有“呼风唤雨的神力”。坦森的陵墓安葬在瓜廖尔城，该城因此有“音乐和艺术堡垒”之称。每到坦森诞辰日，印度各地的音乐家都云集在瓜廖尔城，演奏他的歌曲，悼念这位伟大的音乐奠基人。这一时期，北印度的音乐进入了黄金时代。到了近代，随着印度沦为英国的殖民地，印度的音乐也引起了英国等西方国家学者的兴趣。孟买和加尔各答等地建立了许多音乐学校，加强了音乐的研究，推动了印度音乐艺术的发展。今天，印度音乐更加繁荣昌盛。除了几千年流行不衰的古典音乐外，霍利歌和雨季歌等民间音乐也很流行，此外，迪斯科和摇滚乐等流行音乐也相继传入印度，这些不同风格的音乐彼此影响，相互补充，促进了印度音乐艺术的繁荣与发展。在漫长的岁月里，印度音乐也对世界其他国家和地区产生了很大影响。从汉代开始，印度音乐随着佛教的传播传入中国，公元3世纪，中国已有梵呗流行。印度的七声音阶于隋唐时代传入中国，对中国的音乐产生了很大影响。唐代音乐中还吸收了天竺乐、龟兹乐、安国乐、康国乐、西域乐等直接或间接来自印度的音乐。印度音乐对伊朗、阿拉伯和欧洲影响也很大，古希腊人曾承认，他们的音乐受到印度的影响，印度的维拉、弦琴、横笛等，很早就传到了欧洲。音乐已经成为印度人生活中不可分割的一部分，王树英先生对此做了生动的描述：“不管你走进人潮如海的城市，信步于大街小巷，还是来到人烟稀落的乡村，漫步于空旷的田野，不是歌声四起，使人陶醉；就是乐声阵阵，悦耳动听。在印度，不管是穿着讲究的富者，还是衣衫褴褛的穷人，他们对音乐都享有同等权利。劳动之余或茶余饭后，或中间休息，有些人不是轻声低吟，就是引吭高歌，有的击掌敲盘（印度人吃饭用盘）自奏自演；有的三五成群翩翩起舞。那种优美动听的音乐歌声，疲惫人听了顿时去乏除累，力气倍增，忧愁人听了立刻会消愁解闷，心旷神怡。而久居印度的外国客人听了也会冲淡乡愁。”尚会鹏先生也曾就此写道：“在印度公共汽车上，有时会突然听到有人敲打手鼓，伴着复杂的节奏演唱起来，走遍印度的每个角落，都可以看到孩子和成年人用各种类型的鼓来表现节奏。偶尔还可以看到这样的少年，他能够在木箱上或者用空盒子敲出相当复杂的节奏，使人不能不佩服印度人的音乐天赋！”笔者在美国圣约翰大学进修时，也切身感受和领略了印度音乐的美妙。当时，圣约翰大学亚洲研究中心举行一年一度的“亚洲研究之友”（AnnualFriendsofAsianStudies）晚会，晚宴后在圣约翰大学剧院观赏了印度传统音乐会。三个身着印度传统服装的小伙席地而坐，两个弹Sitar，一个敲手鼓，演奏了优美的印度古典乐曲。他们演奏地很投入，配合很默契，不时相视点头微笑。鼓声和琴声相互交织，时而铿锵有力，繁音流泻，时而婉转悠扬，娓娓动听，观众听得如醉如痴。笔者在印度进修期间，更是多次参加音乐会；在拉脱维亚工作期间，也经常参加瑜伽节和印度新年活动，陶醉于印度音乐舞蹈的曼妙之中。总之，印度人离不开音乐，音乐伴随着印度人，印度人的生活是在快乐的音乐声中度过的。
7.1别把团队管理成团伙
一群人在一起进行项目工作，不同的项目经理造就了这群人的不同工作表现，有些队伍有很强的执行力和浓郁的组织精神，而有的却缺乏整体凝聚力，各自为政，一遇阻力就陷入无休止的内耗，举步为艰。通过比较这样不同的队伍，我们发现有的是一个“团队”，有的却是一个“团伙”。那么，团队和团伙的区别有以下几个方面。7.1.1统一的目标项目有临时性的特点，导致项目团队也存在最后要解散的结果。但是，在最终交付项目成果之前，全体项目成员都是应该有且只有一个目标，那就是完成项目目标。在这个大目标的前提下，个体利益后退。而团伙则刚好相反，在个人目标和集体目标冲突时，集体目标是后退的。而且，在最终完成项目目标之前，项目团队的目标是不会改变的，这就会使团队的短视行为较少，我们根据项目管理计划按部就班地进行项目工作，速度可能有时慢，但稳健有力，为求大同而存小异，每个成员为了共同、明确的目标紧紧抱在一起，贡献自己的力量。而团伙的目标则往往因为某个人而进行巨大的改变，每个人都盯着眼前的一点点利益，某些人在没得到他眼前一点点利益时候马上就撂挑子不干，或者出工不出力，每个人目标都不一致，结果就是生产力效率骤降，最后导致队伍瘫痪。队伍就变为内部不存在任何逻辑结构和关系的一个混乱的组织，这就是团伙。7.1.2成员间的信任项目团队的成员彼此信任、技能互补、团结和谐，他们相互真诚，敢于承诺和相互托付的，这就使每一个人在团体中都有安全感，因为我们始终相信，每一个人的工作都是他在当时的条件下和环境中能够做到最出色的了。而团伙中成员却缺乏这样的信任基础，因为每个人都在为了自己的目的和利益算计着，一旦有机会，就会通过损害别人而充实自己。7.1.3团队的章程团队章程就是团队创建团队价值观、共识和工作指南的文件，它包含团队价值观、沟通指南、决策标准和过程、冲突处理过程、会议指南、团队共识。团队章程对项目团队成员的行为进行了明确，比如行为规范、沟通、决策、会议礼仪等方面。我们借助这些所有团队成员都认可并遵守明确的规则，就可以减少误解，提高生产力，并且可以帮助我们了解彼此重要的价值观。团队章程并不是由某个管理者制定，而是由全体团队成员参与制定，这样就可以取得最佳效果，所有项目团队成员都分担责任，确保遵守团队章程中规定的规则。团队则没有一致的价值观，更别说团队章程及沟通标准、团队共识了，几乎是一个人说了算。团伙是人情至上，拉帮结派，以自己或者小圈子的利益为先。彼此只有相互利用，精力多放在研究人的远近亲疏，研究在队伍中如何站对行列，风吹草动时自己如何应对。7.1.4明星团队而不是明星个人项目经理要依靠和信任的是项目团队。项目工作复杂且细分，工作通常都需要团队成员通力合作，并愿意协助彼此成就，才能有良好的整体绩效。人跟人之间的智商并没有像天才与笨蛋这么悬殊的差异，绝大部分人都是在同一个水平线上。只不过在团队中，你擅长的是这个方面，而他是擅长另一个方面。不要以为自己在某个方面的优秀就感觉自己一枝独秀，像一个明星，这样的人在团队中是不会受欢迎的。而项目团队中的各种统一的目标也好、价值观也好，相互信任的氛围及团队章程，都保证了我们团队中不会出现明星个人。而团伙不仅拥有产生明星个人的土壤，甚至很多时候还要靠着明星个人才能得以存在。每个人都想站在塔尖，于是互相打击、压制，一旦遇到问题，“不作为”变成保护自己的最好办法。总而言之，团队1＋1＞3，团伙1＋1≤2。团队力量方向一致，力往一处使，就可以叠加，快速前进。而团伙是力量方向各异，力就相互抵消了，且多是急速递减，说不定还要倒退。简单聊一聊团队和团队的区别，再让我们回到项目团队管理这个主题上。项目团队管理，顾名思义，就是根据项目需要规划并组建项目团队，然后对团队进行有效的指导和管理，保证他们可以完成项目任务，实现项目目标。项目团队由为完成项目而承担不同角色与职责的人员组成。项目团队成员可能具备不同的技能，可能是全职或兼职的，可能随项目的进展而增加或减少。需要注意的是，项目管理团队是项目团队的一部分，负责项目管理和领导活动，如各项目阶段的启动、规划、执行、监督、控制和结尾。当然，一般在小型或者简单项目中，项目管理团队就只有项目经理一个人。在大型或复杂项目中，项目管理团队还包括项目管理委员会、变更控制委员会、项目管理办公室等。项目经理具有领导者和管理者的双重身份。对于大型或复杂项目，领导能力尤为重要。领导者的工作通常涉及三个方面：确定方向、统一思想、指导、激励、鼓舞和带领团队；领导者关注愿景、设定目标，激发信任和创新，保持建设性，确保做正确的事情；而管理者负责实现某个目标，关注结果，依赖管理和控制，确保正确的做事，解决问题和关注近期目标，以及持续不断地为相关方创造他们所期望的成果。
第十章

企业家精神

企业家要懂政治，但不要搞政治，更不能热衷于成为一个政治或明星人物。我希望美的能像欧美大企业那样，即使经营上没有大股东的参与，也能健康运作。到一定时候，我连董事会都可以不参加，让董事会、经营层全部实现职业化运作。
四、镜像法
镜像法也叫影子法，是从迎合客户的肢体语言做起，学着做客户的影子，也就是通过肢体语言向客户传递一个信息——“我们是一类人”，以此与客户拉近距离。那么微商团队长在与客户的实际交往中应该如何操作？微商人更多的是通过微信或者电话与客户沟通，见面的机会很少，所以，我们只能通过客户的声音和语气去判断他的性格和当时的情绪。如果微商团队长面对的客户是一个性格外向的人，他和你交流时语速很快，情绪高昂，提问也很主动，那么你最好不要慢条斯理地说话，要让自己情绪饱满，这样才能和客户更好地交流。相反，当你遇到一个特别稳重的客户，他慢条斯理地同你交谈，你就要收敛一些，说话要注意分寸，表达对他的尊重。你可以简明扼要地介绍产品情况，多向客户提问，引导客户说出自己的需求，满足客户需求，进而成交。迎合客户的情绪不是一件简单的事情，需要掌握要领：注意观察，判断客户属于哪种性格类型。如果是通过电话或者微信发语音沟通，就可以直接听出客户的情绪。但如果是发微信文字信息，我们就要注意观察客户的表达习惯。有些人在发微信文字信息时会礼貌性的带上一些小表情，有些人喜欢发搞笑或者可爱的表情包，有些人则习惯只发文字。我们要尽量迎合客户的表达习惯，既让他们感觉不到被冒犯，也不会让他们觉得我们过分热情。
（二）“命题作文”下的细分研判
上述分析都是政府还未对地块做出明确产业定位时，开发主体主动做出的前置判断和定位。如果政府想好了产业定位，比如政府已经明确了该地块要发展生物医药产业或新能源产业，就要在这个大的定位上，结合当地的条件，因地制宜地细化主导产业，构建细分产业定位。首先，要对产业有整体的认知，分清行业的上中下游都有哪些环节，找到这些环节需要的资源禀赋中最贴合当地实际情况的。比如新能源行业，这个行业包括的细分门类非常广，到底选择哪些作为园区的主导产业，哪些作为机会型发展的产业，哪些作为负面清单的产业，都需要通过翔实的市场调研进行梳理，后续章节会对市场调研的具体内容和方法进行阐述。
组织的效率从哪儿来
分工与协作是人类社会进步的车轮，人类在发展过程中逐步形成了社会分工，不同的人从事不同的工作。人们在狩猎中就开始了原始的分工，男人负责狩猎，女人负责照顾老人、孩子。从原始的结网捕鱼、男耕女织到大量专业工匠的出现，分工与专业化随着人类社会的发展不断深化。在人类的文明进程中，工业革命的影响最广泛、最深刻。如果说从采集、渔猎到农业、畜牧业是人类适应自然的过程，那么，工业是人类主动认识世界、改造世界的过程，是人类从必然王国走向自由王国的过程。工业文明从根本上动摇了以家庭为单位的“家庭社会”，人们走出家庭，离开村庄，进入企业、进入车间班组，成为各种组织中的一员。企业、车间、班组的作用与地位逐步代替了家庭、家族的关系，人类进入了工业社会。在工业社会，人们生产的东西叫商品，生产的目的是出售而不是直接使用，生产者关注商品的价格和成本，购买者关注商品的品质和使用价值。不同的人由商品联系在一起，有了商品关系、经济关系。每个人都成为社会这台大机器的一个零件，就像一组组齿轮，在彼此的啮合中相互依存、传递能量、创造价值，工业化的本质是专业分工与组织化。（一）分工带来的效率300年前，英国经济发展突飞猛进，介于传统手工作坊和现代化工厂形式之间的资本主义工场出现，生产效率获得了几倍、十几倍，甚至几十倍的提高。在英国经济飞速发展的背景下，亚当·斯密开始思考这些问题，即国家的财富是怎么来的？为什么这些年财富创造的效率这么高？他做了大量研究，并于1776年将他的研究结果写成书，这本书即是《国民财富的性质和原因的研究》（又称《国富论》）。他在《国富论》中对生产效率提升的原因给出了自己的解释，即劳动分工导致生产效率的大幅度提升。在《国富论》中，亚当·斯密通过一枚别针的生产的例子生动地说明了新型生产方式的效率来源。生产别针需要截丝、打磨、弯曲等18个环节，在传统手工作坊里，18个环节由一个人完成。一个人先把钢丝截断了、再拉直、再打磨、再弯曲……最后成形，一个熟练的老工匠，一天最多能做20枚别针，如果是一个新手，10别枚针恐怕也做不了。但是，在当时的英国，亚当·斯密发现有些工厂采用了一种新型的生产组织方式，这种方式把18个环节分成18道工序，分别由18个人负责（也有10个人负责的小工厂）。每个人专注于自己的职责，认真而高效地完成自己的工序，拉直的就只管拉直、打磨的就只管打磨、弯曲的就只管弯曲……一天下来能做多少枚别针呢？18个人一天能生产86400枚别针！平均每个人能制造4800枚别针！生产率比原来提升了240倍！工人还是原来的工人，工场还是原来的工场，别针还是原来的别针，唯一改变的是生产组织方式，由集体分工替代了个体单干，生产效率也随之改变。亚当·斯密的这个发现被誉为帮助人类揭开了财富创造的密码，人类的财富创造能力从此开始大幅度提升。为什么组合起来效率就能提升240倍呢？亚当·斯密发现，第一，分工以后，每个人只管一道工序，不用在十几道工序之间来回转换，可以节省大量工序转换及工具更换的时间；第二，每个人长期专注于一道工序的作业和研究，容易积累专业知识和技能；第三，分工以后，每个人的工作由复杂变得简单，原来不可能发明一个机器同时做完18道工序，现在却可以发明18个工具分别完成18道工序。机器和人相比，最大的特点就是可以毫无差错地做重复性的工作，而且毫无怨言……斯密用严谨的分析一层层地剖析了效率提升的因素，揭示分工的效果和财富的密码。后来，查尔斯·巴贝奇进一步发展了亚当·斯密的分工思想，他指出效率提高的原因：（1）节省了学习时间；（2）节省了学习中消耗的材料；（3）节省了工序转换的时间；（4）节省了变换工具的时间；（5）熟能生巧；（6）使用高效率的专业化工具。巴贝奇还指出，脑力劳动同体力劳动一样可以进行分工，如法国桥梁和道路学校校长普隆尼把工作人员分为技术性、半技术性和非技术性三类，把复杂的工作交给有高度能力的数学家去做，把简单的工作交给那些只能从事加减运算的人去做，从而提高了整个工作的效率。亚当·斯密所揭示的道理在生活中同样可以感受到。原来做一件高档雕花红木家具，需要一个工艺大师积累几十年的经验和技术，需要花费几年的时间才能够完成。但是现在，我们通过劳动分工，把雕花红木家具的制造分成几十个简单的环节，每人只从事一个环节的工作，一些从技校毕业不久的年轻人经过简单培训就可以快速地制造出来。原来只有工艺大师级人物才能做到的事情，现在普通人就能够做到。这就是现代人的聪明之处，也是现代经济高速发展、现代企业快速创造财富的核心原因。工厂内部的分工只是分工形式中的一种，除此之外，还有一种分工形式就是市场化的分工。生产别针的企业除了在内部对制造别针的工作进行分工外，还和外部需要别针的农民、牧民、渔民、宾馆从业者、面包师、制衣工人等形成了分工。这些需要别针的人不用自己生产别针，只需向生产别针的企业购买就行了，而生产别针的企业需要消费的粮食、牛奶、鱼虾、面包、衣服等也不用自己生产，只需向专业的生产者购买就行了，这就是市场化的分工。市场化的分工是更古老的分工形式，人类历史上经历了几次大的社会分工，比如，农业从畜牧业中分离出来的分工、手工业从农业中分离出来的分工、商业从手工业中分离出来的分工，每一次社会大分工都对当时的社会生产效率起到了较为重要的提升作用。工厂之外的市场分工体系和工厂之内的组织分工体系，共同构成了现代社会全面的分工体系。在分工的过程中，专业知识得到了积累、专业技能得到了锻炼、专业工具得到了发展，最后，专业化生产的大机器得以发明和应用，人类社会生产效率的提升从此一发而不可收。（二）协作带来的效率亚当·斯密的劳动分工理论确实让人信服，它有效地解释了生产效率提升的基本机理。亚当·斯密所陈述的一系列理由都还只是一种效率提升的可能性，并不意味着必然转化为切切实实的生产效率。真正地转换成效率，还需要一个必不可少的环节，即劳动分工之后的协作，即劳动协同。没有有效的协同，分工所带来的诸多优势就无法真正转换成现实的效率。还以生产别针为例，在一个人做完全部18道工序的时候，不需要特别的协同组织，因为人的大脑会自动组织四肢进行协调。但是，分工以后的协同就不一样了，分工之后是18个大脑、36只手，如何把这么多的脑与手协同起来不再是一件简单的事情。想一想，如果分工以后，18个人各干各的，互相之间根本不配合，可能连20枚别针也生产不出来，这样一来，分工就不是促进效率提升，而是导致效率的倒退。市场化的协同是通过价格机制进行的，参与分工的各方通过议价谈判的方式自由买卖，交易的价格就是买卖双方协商协同的工具。市场交易是一种协同方式，人们通过在市场上的平等议价、自由买卖实现互通有无、相互协同。新制度经济学的鼻祖，罗纳德·哈里·科斯在《企业的性质》中用交易成本和管理成本展示两种不同的协同方式，即企业内部管理协同和企业外部的市场协同。包政教授把市场交易的协同方式命名为“自协同”的方式。与之对应，还有一种协同方式是“组织协同”，即各个市场交易主体内部的协同。工厂内部的协同的必要性、重要性和复杂性，直到作为企业家和管理学家切斯特·巴纳德的出现，才作为一个重要命题得到应有的重视。切斯特·巴纳德在其《经理人员的职能》一书中系统提出，包政教授将其命名为“管理协同”。巴纳德指出组织内人与人之间的有效协同不会自然而然地产生，必须进行管理。要想达到有效的协同，组织成员之间必须确立共同的目标、必须建立顺畅的信息沟通系统、必须拥有足够的贡献意愿，这些都必须经过管理职能的履行才得以实现。其中，每一个条件的实现都不是容易的事，都需要经理人员的卓越才能、正直人格和辛苦努力，都需要耗费组织的资源，增加组织的成本，削弱组织的效率。在实践中，企业不可能无限地扩大规模，企业规模大到一定程度就存在效率递减的现象，即规模不经济。这是因为企业内部的管理成本有问题，许多组织寻求协同的努力是无用的。切斯特·巴纳德的组织协同理论弥补了亚当·斯密分工理论的缺陷，同时也提出了组织管理的重大命题，即组织分工之后的协同问题是组织效率提升的前提条件。相对于分工而言，协同比效率提升更重要。【延伸阅读】对效率的探索美国经过南北战争（1861—1865年）以后，资本主义得到较快的发展，到1900年，美国人口达7600万，其中职工达2700万。许多工厂发展为生产多种产品的大企业，由于管理落后，企业的产能不足60%，企业主采取延长工时的做法也引起工人的反抗。于是，一批以泰勒为代表的美国机械工程师转向工厂管理，发起“科学管理”的效率运动（Efficiencymovement），开启了现代企业管理的实践。起初，效率工程师企图通过改善生产作业流程提高效率。不久，他们意识到生产作业工人是“活生生的人”，而不是机器设备、原材料和作业场地，他们的工作行为受自己的动机或心理因素支配。因此，不能像对待机械装置那样驱使人工作。然而，这些效率工程师没有自己的管理理论，只能借用古典经济学的思想，把工作中的人定义为“经济人”，发明了“计件工资制”，企图通过简单的经济利益杠杆调动人的工作积极性，协调人和人的工作行为。结果事与愿违，工人们对不断降低的“工资支付率”表示强烈不满，并采取集体怠工予以抵制。泰勒认为，必须采用科学的管理手段建立劳资两利的条件或基础，减免冲突。泰勒相信，只要减少多余的动作，就可以减少单位作业时间，从而减少劳动消耗。在劳动消耗一定的前提下提高产量，或在产量一定的前提下降低劳动消耗，用科学管理的方法缓和劳资矛盾，实现劳资两利。然而，结果令人失望，1909年，威特吐温兵工厂引入“泰勒制”，1911年爆发工人大罢工。劳方认为，效率的提高并没有给工人带来实际的好处，相反，导致收入差异上的不公正，以及管理上的专制，把工人当作机器附属，无视人性等。至今，人们依然把“泰勒制”和“血汗工厂”联系在一起。因此，必须在总体上、在组织的层面上，有效地处理各方的利益关系，保持各方利益的均衡，才能维持组织内的长期合作关系，谋求企业长期的稳定和发展。【延伸阅读】艺术的分工与协作：深圳大芬油画村上海世博会城市最佳实践区的深圳案例馆内，藏有全世界最大的“蒙娜丽莎”像。它由999块相对独立的像素板组成，通过被解构像素，模拟在视网膜上的成像。这幅名为“大芬丽莎：这不是蒙娜丽莎”的创意作品特别引人注目，作品长43米、高7米，整个画面达300平方米。这幅高墙一样的巨作，是由大芬村507名画工历时4小时在999块画板上分别绘制后拼接而成。深圳案例馆要展示的大芬油画产业工业化分工协作模式，也暗喻了城市的工业化进程即使在艺术创造中也不例外。一副油画作品像工厂流水线一样绘制完成，这正是0.4平方公里、有着300多人口的大芬村油画产业的缩影。油画是一门“高大上”的艺术。深圳大芬油画村，它的油画占世界的6成，2012年产值达40亿元，至2015年，预计年产值将达100亿元。这个文化产业模式是什么呢？大芬油画村位于深圳市龙岗区布吉街道大芬社区。核心区域共202栋原村民住宅，村内却聚集油画从业人员约6000人，加上周边社区从业人员约2万人。说起大芬油画村，人们首先提起的是香港画师黄江。25年前，黄江把油画加工出口模式引入深圳，因而被称为“大芬油画村”开创者。中国的油画行画（从国外引进的一种艺术品复制的方法，以临摹世界名画为主，是欧美文化消费品之一）是由韩国和中国香港流行进来的。20世纪80年代中后期，香港的画师月薪在20000元左右，这让画商们吃不消。中国内地廉价的劳动力吸引了画商们，于是韩国和中国香港的画商们开始在广州和深圳开厂授徒，用同样的工价可以支付大约20名画师的月薪，油画行画开始在中国内地兴起。1989年，黄江带着26名爱徒来到大芬村。因为成本低，“薄利多销”的黄江，生意好得不得了。有时客户一个订单就是10多万张画，一天能进账几十万元。看着红火的油画加工出口生意，村民们开始“眼红”了。不少人让自己的小孩学画去。于是，黄江的画工队伍不断壮大，最多时将近200人。他用当时普遍的“特区加工模式”——“流水线工序”，采取专业分工和高度协作的方式，一个工位就画几笔，经过长时间的练习，每位画工在特定的领域内成为专家、工匠，其他的内容由其他人配合完成，就像流水线生产一样。专业分工快速提高了画工技能，同时，也减少调颜料、换笔的时间，提高了工作效率。将一幅画像汽车那样分解成一个个零件，由一道道工序完成。既保证了油画的品质，又能提高作画效率，大大降低了油画成本，让大师名画落入寻常百姓家。黄江的画坊每个月可制造出至少10万幅油画。1995年左右，黄江的很多亲密弟子慢慢成长起来，耳濡目染之余都学会了这套商业流程。有些徒弟因帮黄江完成大订单而“自立门户”；有些翅膀硬了要“单飞”；有些干脆“复制”老师的方式，开画廊做起海外生意……很快，几千名画家、画工聚向大芬村，画廊裂变为600多家。随着越来越多的画师或画工纷纷在大芬村安营扎寨，在黄江之外，又出现了两家规模较大的专门经营油画收购和外销的画商，每个画商的周围都聚集了一批专门为其供货的画工。大芬油画村的规模一年年地扩大，名声也一年年地提高。那时，大芬油画村的模式极其简单，一间间的行画作坊里，画工们临摹凡·高的《向日葵》、达·芬奇的《蒙娜丽莎》等世界名画。这些价值几千万美元的名画，大芬村的每个人每天都能克隆出10幅左右，他们卖给画商是100元，如果运到美国能卖几百美元。每个作坊都是一个师傅带着几个徒弟，稍大的作坊已开始企业化运作，并采用流水作业方式生产行画。大芬油画村以油画为主的各类经营门店近1300家，居住在大芬村内的画家、画工1万多人。大芬村的画师中，有不少是各省市美术家协会的会员甚至副会长，有30%的画师毕业于正规的美术院校。它已经形成了一条相当完整的油画销售产业链，从油画到画框甚至挂钩都可以一站式采购，商业画的品种除了油画、水彩、国画外，更覆盖了刺绣、剪纸等。“大芬模式”就是把油画从艺术转化为产业的过程。“大芬模式”有完整的产业链条，画工、画师、画家、画商、代理商和经纪人分工明确，职责到位，他们构成了大芬油画市场的主体，从事油画创作与生产的龙头企业和专门负责承接订单及市场营销的经销代理商，造就了具有一定规模的油画交易市场。在市场经济的调节下形成产、供、销一体化的产业链条，形成了“画家+企业”的文化产业群体。分工合理、竞争有序的生产组织方式适应了文化产业发展的特点，形成了一个独特的油画艺术商品制造基地。大芬村的本质是“商”，而艺术更多的是一种工具。
（三）经销商选择代理产品时，要研究自己的经营情况
我走访了几个雪花啤酒的经销商，他们有一个共性：啤酒厂家将市场细分切割，分为餐饮和流通两个板块。一个经销商只负责自己固定区域和渠道的市场，其中一个餐饮经销商经营雪花啤酒五年，合作餐饮网点200个，这五年服务的网点没有大的变化，很稳定，年销量大约15万箱。头两年他专营雪花啤酒（啤酒的竞争主要是通过买店的形式进行），后来竞争越来越激烈，费用越来越多，新增网点投入大产出低，后来干脆放弃新开，维护现有网点，对现合作的餐饮店进行全品项供货，又代理了椰子汁、矿泉水、苏打水，以及饮料、白酒、牛奶甚至部分调料等餐饮店需求的产品，承包了200家餐饮店所有的产品。一年下来利润翻了好几倍，费用降低了三分之一（自己做的产品涉及的厂家都有费用投入），并且这200个合作客户的稳定性大大增强。这个案例告诉我们一个道理：如果你的网点增加起来费效比很低，那么你就可以考虑如何在现有的网点上将利润最大化，在选品上要从自己的经营状况为出发点，产品选择没有最好的，只有最合适的。
（四）标题中可以添加商品的属性，但是不要故意去模仿其他的商品或者店铺
标题中可以添加宝贝的属性，但是不要故意模仿其他商品或者店铺，例如现在比较热门的词、流行的词，类似呛口小辣椒、柠檬绿茶这些，搜索部门会定期进行屏蔽。
重塑文化内涵，开创黄山品牌新世界
一句“一品黄山天高云淡”成功开创出一个烟草行业的全国性品牌——“黄山”。“黄山”更是被列为“全国烟草行业十佳品牌”，荣获“中国名牌产品”、“全国名优卷烟”等诸多荣誉称号。然而在烟草行业“大品牌、大市场、大企业”的战略整合背景下，全国各地的烟草工业企业、品牌纷纷快马加鞭进行战略兼并、重组，谁的脚步慢了，谁就将变得被动。在行业和企业双重整合的背景下，安徽中烟工业公司迫切需要打造“黄山”的新品牌形象。为此，安徽中烟工业公司携手采纳品牌营销顾问机构，展开了黄山品牌的重塑之旅。一、挑战：物理诉求还能走多远采纳营销专家经过对省内、省外共12个目标城市的调研，发现“黄山”品牌存在一系列问题，如品牌形象、品牌口号、品牌广告、品牌忠诚度等已经出现衰弱问题。、调查发现“黄山”品牌存在的一个严重问题：产品化太强，停留在较低层次的物理诉求。指向自然的黄山多于香烟的黄山，与行业属性相隔甚远；太过具象的诉求，缺乏内涵和包容性。事实上，中高档香烟在中国市场已基本脱离产品吸食的功效作用，转化成一种身份、品位、归属、交际的象征，是消费者自我价值的体现和物化，烟如其人。而无论是国际还是国内著名香烟品牌都早已脱离了物理诉求的层次，成为一种精神文化的代表。很显然，作为要冲击中高档，快速提升品牌实力的“黄山”品牌，如果还停留在较低层次的物理诉求，必然走不远。那么，出路何在？二、“四位一体”价值重塑，抢占消费者心智采纳展开了黄山品牌“四位一体”的价值重塑计划，即品牌主张价值重塑、品牌形象价值重塑、品牌体验价值重塑和品牌传播价值重塑，全面立体地落到实处的价值重塑计划，将黄山品牌势能提升到新高度，占据消费者心智制高点。（一）品牌主张价值重塑：从“一品黄山，天高云淡”上升到“一山一世界”黄山品牌原有的主张“一品黄山，天高云淡”，着眼点依然更多停留在黄山的自然属性上，而在新品牌核心价值、品牌主张的创作中，采纳公司突破自然的“黄山”限制，挖掘出黄山人文和精神层面的真谛：自然的黄山：一个包容的世界、和谐的世界。透过黄山的四季感悟人生旅途，思于斯感于斯用于世。一座山一个世界，一个世界一种境界。人文的黄山：山激人之智兮，水启人之心。文传山之美兮，诗赋水之灵。一座山就像一部论语，修身齐家平天下，参悟了整个人生。一座山启发整个世界，一个世界一种境界。精神的黄山：心若无一物，一花一世界，一草一天堂。参悟之后，一花一草便是整个世界，整个世界尽纳心中。一座山就是一个世界，一个世界一种境界。自然的黄山是包容世间万物，和谐共处的世界；人文的黄山是人生的世界，一座山启发了一个世界；精神的黄山是思想的世界，一座山悟出了一种世界。黄山，是自然的世界、人文的世界、思想精神的世界，是一切的世界。由此，提炼出黄山的新品牌主张，如图12-13所示。图12-13黄山的新品牌主张（二）品牌形象价值升级：全新形象聚集关注黄山品牌形象价值升级，将改变以往较为分散、具象的品牌形象，建立统一、系统的全新品牌形象，主要从品牌主形象、品牌新标识、新品包装等方面展开，保证黄山品牌在任何时候任何地点都做到同一个声音、同一个形象。在品牌新标识上，着眼于“大黄山”品牌构架，力图展现出安徽中烟雄阔的胸襟和气势。设计思路源于新品牌主张“一山一世界”，简洁大气、独创性强、立体感强，成为“黄山”品牌独有的视觉符号。在新品包装上，推出全新的“黄山1993”包装形象。“黄山1993”以水墨黄山为包装元素，传承中国传统文化的哲学思想和精神内核，用水墨“冲淡、空灵、虚静、玄逸”的特质描绘出黄山品牌无尽的自然、人文、精神特质。如图12-14所示。图12-14全新的“黄山1993”包装（三）品牌体验价值重塑：大师级斯诺克对抗赛，传递高尚价值2008年，安徽中烟跳出行业的一贯做法，引入高端品牌事件营销的做法，邀请国际顶级斯诺克大师奥沙利文、亨德利、傅家俊、墨菲等，举办“2008年黄山杯斯诺克国际对抗赛”，通过高端的大师级的斯诺克比赛，传达和提升“黄山”品牌的文化内涵和高价值感，实现与消费者的互动沟通。（四）品牌传播价值重塑：盐模式传播，品牌形象无处不在盐模式传播是体验营销的一部分，所谓盐模式传播，是把所要传播的品牌、产品、广告、活动隐藏起来，将广告做到深入老百姓的日常生活中，就像食盐一样，成为生活的必需品，自然而然润物细无声似地接收品牌信息。除以往常规的传播外，安徽中烟成立“黄山俱乐部”，定期举办相关的俱乐部会员活动，并出版《黄山俱乐部》杂志，与消费者进行信息、资源等交流沟通，将黄山品牌的内涵和个性，润物无声地植入消费者的心田，达到最大化的情感沟通、价值共享。如图12-15所示。图12-15《黄山俱乐部》杂志一些封面
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载