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第二节 区域经理怎样看市场
第二节区域经理怎样看市场一、区域经理再审视区域经理是什么？（1）各个企业对于自己销售机构定义不同，所以先搞明白对于区域经理的基本定义。（2）有的区域经理上面是销售老总，下面是办事处主任，管理一个省或者几个省的业务。（3）有的上面是省区老总，下面是办事处主任，管理一个地级市。实际今天，不管每个企业怎样定义，我们希望通过区域经理这个职位，来看一下作为销售管理的中高层，怎么看市场。区域经理每天干什么？   出发，开会，跑市场，见客户……很多区域经理很像救火队长，哪里起火去哪里；也像社区大妈，婆婆妈妈地处理着各种琐事。客户搞不定了，市场有问题了，职能部门找麻烦了等，这些都有区域经理窜来窜去的影子一个月30天，区域经理要出差26天以上。各位对照一下，是不是这样？区域经理凭什么吃饭？一张嘴，一个胃，两条腿公司根据什么指标给区域经理发工资？最简单的指标：一是销量（销售额，吨位件数），二是利润。衡量单位：元，吨（件）。对于很多企业而言，业绩就是免死牌。无论你的业绩是偷来的，还是抢来的。区域经理带的是些什么人？办事处经理（主任）、业代（业务经理）、经销商、分销商等。很多企业在基地市场上派驻有团队作战的办事处，然后办事处主任领着一群业代（很多事中年妇女）跑客户，跑终端。也有的办事处经理是光杆司令，实际就是一个背着包，每天围着客户转的大业代。 上述四种关于区域经理的描述，是不是符合各位的现状？酒量=销量，胆量=产量，这种类型的区域经理，或许很厉害，但是未必专业！ 区域经理作为企业营销系统的中层，是管理链条上的腰部。腰部一旦不能发力，那么就有全身吃力甚至瘫痪的危险。如何让区域经理到市场上摆脱消防队的低效工作，避免蜻蜓点水，杜绝水上漂的毛病，而在管理上形成丝丝入扣的循环，要下一番功夫。 好了，进入正解：快消品行业的区域经理怎样看市场？二、下市场前准备（一）看表（1）看销售数据报表，找出本月哪个区域、哪个客户、哪个业务的业绩数据异常，找出本月哪个品种在哪个区域有异常。（2）看办事处经理近期工作日志，分析其工作要点和轨迹，看其出勤、定位规律，有无异常。（3）列出行计划。去哪几个市场，用多长时间，主要解决什么问题。（二）出行关键词：鬼子进村。如果被下属知道行踪，就有可能被安排进提前精心准备的“包围圈”，信息数据失真。 （1）早会前5分钟到达办事处门前。（2）看办事处管理有无人迟到，是否按照标准管理办事处，包括会议流程、内容、办事处内务。（3）人员是否有空岗等现象，制度是否上墙，业代管理是否得力等。（4）查看业代考核指标，政策熟悉、话术、抽查技能等。（5）业代离开后，与办事处主任沟通。沟通要点：销量数据，管理提示等。（三）走访（1）确定走访区域、线路、家数、时间，走访数据的记录及使用表单。（2）确定是否要业代协防，确定协防对象及表单准备。终端走访“八看”：看铺货率。记录竞品的单店品种、库存、价格带。看生动化。记录生动化要素，并使用生动化打分表单。看货龄。看本品、竞品生产日期，是否先进先出，有无过期即期不良品， 库存是否合理，有无断货、爆仓。看异常动态。本品有无假货、窜货。有无价格异常，促销政策是否执行到位，竞品有无动向等。看拜访质量：有无漏店、跳访、假单、漏单等，有无客户抱怨（记录）。终端老板（服务员）是否知晓本品政策（例如开盖费）。看客情。终端是否知晓业代拜访周期、业代姓名，对业代有无抱怨、投诉。看服务质量。终端是否知晓送货电话、打电话送达时间、坎级等，是车销还是预售，促销品有无截留，价格是否到位，是否裸价等。看客户终端影响力：终端是否知道客户姓名或者公司名。 总结关键词：记录。 提问：走访完毕做什么？召开经销商会议，用EXCEL、PPT、照片等工具，客观分析销量数据、趋势，分析走访资料。三、召开经销商会议 通过销量报表、市场走访，区域经理会很清楚地知道哪个客户、哪个单品的销售趋势，心中有数，胸有成竹。假设在经销商会议上，有个经销商跟你提出问题“某个产品卖不动”，你怎样回答？此时可以当场打开销量报表，一查这个客户本产品三个月不发货了。问办事处经理：为什么三个月不发货？（实际是责问客户）办事处经理答曰：卖不动！立即打开这个客户区域的走访记录：本产品铺货率不足10%，断货5家，即期6家，3家要货一周没有送到……当场责问办事处经理：本产品的上月铺货目标是多少？办事处经理答曰：……50%追问：没达标怎么办？办事处经理：…… 此时这个客户的脸会是什么颜色？  特别提示：修理客户一定要提前做好准备，用数据说话，有理有据。客户不怕厉害，怕专业，更怕碰上专业+敬业的角色。修理客户不是靠酒桌，不是靠牌桌、不是靠拍桌子！ 四、制订改善排期根据走访信息、销量信息，制订改善计划，并当场沟通确认。制订奖罚，要客户及办事处主任当场签字，并将改善计划转发给考核、检核部门及大区内勤，有专人追踪考核。五、资源跟进，持续跟进根据排期计划，提供相关资源支持，如促销支持等。要求办事处经理日报每日体现重点指标达成情况。 到此，市场是不是就看完了？区域经理看市场的内容就到这里了，不过，好像忘了一件很重要的事情。如果区域经理把这些事情做完，估计怎么也要到晚上10点。别忘了跟客户、办事处人鱼一起吃个饭，这个时候的饭吃的会有滋有味。
工程主管三定卡
（二）面向“系统客户”的全方位营销模式
面对系统客户越来越大的用电需求，结合公司抢占电力市场的实际现状，我们提出了以“系统”需求为前提，坚持合作共赢，“拓展期-形成期-维护期”全生命周期管理，客户业务环节全面上线，用电需求全面满足，服务质量全面管控，客户监督全面开放的“一个前提、两个落脚点、三个阶段、四个全面”的全方位营销模式。1、以系统客户需求为前提根据新电改要求，售电侧放开将打破配售电领域市场格局，放开用户选择权，形成“多买方-多卖方”的市场格局。为了拓展抢占市场，新的营销模式必须时刻关注客户需求，根据客户需求制定专属的服务方案，优化工作流程，提升公司市场竞争力。2、以坚持优质服务，坚持合作共赢为落脚点（1）坚持优质服务积极宣传、解答电价政策、业务办理手续等基本内容，提供必要的上门服务；从报装接电到安全用电全流程、全方位的为客户提供方便、安全、可靠的用电环境。（2）坚持合作共赢宣传品牌形象，树立良好的客户口碑，主动上门服务新区政府及各功能区管委会，建立“政府、客户、电力企业”三方联动机制；3、以拓展期-形成期-维护期为阶段（1）拓展期①积极联系管委会，建立合作共赢模式加强市场调研和与政府部门的沟通联络，提前做好电力需求规划，主动上门服务新区政府及各功能区管委会，与各区域管委会等政府公共服务平台建立深化合作共赢模式，建立“政府、客户、电力企业”三方联动机制。②依据客户需求，定制企业用电方案依据获取的项目信息，分析项目用电需求，编制《项目用电规划》，建立用电项目规划池并进行项目储备。与管委会进行业务协同，实时了解项目审批进程，预先评估客户用电需求，并完成项目供电方案编制及审核，形成供电方案“审批包”。③主动联系客户，拓展电能替代领域开展潜力客户数据分析，挖掘电能替代潜力目标客户。强化区域间班组协同，为客户提供“供电方案+用能方案+运维方案”的“一站式”服务，创新措施，拓展范围，提升客户电能消费水平。（2）形成期①营业厅精准定位，为客户提供更优质服务营业厅利用智能一体化管控系统，集成多样化、全方位的营业厅应用系统，通过智能营业厅客户仿真体验与业务提升，不断提高营业厅智能化服务水平；开展网站与手机APP应用，实现各类信息查询、购电、业务提醒订阅、全业务网上一体化办理等功能应用。②后端业务前置，缩短方案答复时间客户报装用电申请后，客户经理及时进行项目用电需求校核，对于与供电方案“审批包”中用电需求匹配的项目实施供电方案1日答复，对于未纳入供电方案“审批包”或用电需求变化较大项目1个工作日内大客户经理进行上门服务。③创新班组模式，打破专业壁垒打破现有专业班组模式，以班组为单元，班组内集合各专业人员，通过加强班组凝聚力，做到服务周到、业务精通、流程清楚、协调顺畅；强化“首问负责制”，切实落实班组“一口对外”，充分发挥公司与客户“连心桥”作用。（3）维护期①定期巡视，保障客户用电安全提高用电检查、表计装拆等营销现场作业人员的安全意识，切实落实现场安全措施，杜绝发生人身、设备和网络信息安全事故；加强重点客户用电安全管理，联合政府积极提升客户安全隐患排查与治理能力，完善和细化重点客户保电方案。②分析客户用能习惯，提供优化用电方案利用智慧用能分析仪，打通数据采集、共享、分析、反馈四个环节，分析客户用能习惯和用能模式，主动推送用能报告。③线上线下并行，收集客户用电需求线上，通过网站或手机APP，推出在线咨询，个性化需求订制服务。线下，客户经理主动走访客户，了解客户生产用电需求，掌握客户的运行特点和用电负荷变化情况，为企业节能出谋划策，做好优质服务工作。④打造超前可视化智能抢修平台，实现故障快速抢修通过供电应急抢修中心与配网抢修服务体系，打造“互联网+”智能抢修平台，实现主动超前抢修，先于客户报修，快速定位故障点、准确研判故障原因，在故障发生第一时间到达现场，并做到抢修全过程可视化跟踪。4、以客户业务环节全面上线，用电需求全面满足，服务质量全面管控，客户监督全面开放为要求（1）客户业务环节全面上线实现普遍的网上交费、客户报装、业务咨询需求，配置融合“情感化和互动化”理念的设备和软件，应用二维码、微信公众号、手机APP、等互联网技术，方便客户能够在网上办理所有业务。（2）用电需求全面满足实现从传统被动响应服务模式向主动超前服务模式转变和从传统柜台服务模式，向新型互动体验服务模式转变，以满足客户的服务需求。（3）服务质量全面管控打破传统的业务受理与后续流程流转割离的工作模式，客户可在网上查询业扩流程进度，实现全流程管控，从而加快流程推进速度。（4）客户监督全面开放制作营业厅服务的关键环节展示牌，向客户展示服务的关键环节，同时警示员工在服务过程中要时刻关注关键环节；实行看板管理，通过各类管理展示板展示服务目标，使客户对服务目标一目了然，同时形成公共监督；公开全业务环节实施进度，让客户监督全流程环节处理情况，以监促学。图6-2全方位营销服务模式
第35问：什么是元数据管理？
元数据是企业中的重要数据类型，对元数据进行管理是企业在数字化转型中的重要数据工作内容。到底什么是元数据？元数据管理的主要工作方式和目标又是什么呢？1.元数据的定义元数据（Metadata）是关于数据的组织、数据域，及其关系的信息。简单讲，元数据是描述数据的数据。所有关于数据本身的特征、内涵、标准、管理活动，以及使用方式的相关信息，都可以用元数据进行表示和记录。元数据一般大致可为三类：业务元数据、技术元数据和操作元数据。其中，业务元数据的主要作用是描述数据的业务含义、业务规则等，同时也描述数据治理相关的详细信息。通过准确、清晰地定义业务元数据，可以让企业内部用户对数据达成一致性的理解和认知，降低数据沟通阻力，规范数据使用行为，为数据分析和数据应用提供全方位的框架和模型支撑。根据DAMA的数据管理体系，业务元数据包括主题域、概念、实体、属性的非技术名称和定义、属性的数据类型和其他特征（如：范围描述、计算公式、算法、业务规则）、有效的阈值及其定义等。技术元数据的主要作用是对数据的结构化定义描述，提供有关数据的技术细节、存储数据的系统以及在系统内核系统之间数据流转过程的信息。技术元数据方便计算机或数据库对数据进行识别、存储、传输和交换。在计算机环境中，技术元数据的典型表现形式有物理数据库表名和字段名、字段属性、数据库对象的属性、文件格式、数据压缩类型、物理数据模型、数据的“增删改查”规则、ETL作业的详细信息、SQL脚本信息等。技术元数据可以同时服务于开发人员和业务人员。对于开发人员，技术元数据提供的数据存储和数据结构信息为系统应用开发和系统集成奠定重要基础；对于业务人员，技术元数据可以辅助梳理数据对象之间的关系，让业务人员快速查找目标数据，并对数据的来源和去向展开定向分析。操作元数据的主要作用是描述数据的操作属性，定义了处理和访问数据的活动细节。操作元数据可以为企业的数据安全管理提供重要的信息能力保障。常见的操作元数据包括数据的所有者、使用者、访问方式、访问时间、访问限制、访问权限、数据处理结果、数据处理日志，以及数据归档相关信息等。图29.业务元数据和技术元数据2.元数据的管理目标元数据管理活动主要有四个方面的管理目标：一是建立数据指标解释体系。对企业中的元数据进行采集和维护，通过元数据准确定义数据对象、数据对象关系、数据对象活动。元数据可以为数据提供业务上和解释和技术上的定义，方便用户理解数据、使用数据，保证用户对企业的数据资源看得懂、取得到、用得准。同时，元数据可以帮助技术人员在统一的IT技术框架下完成数据交互任务的系统开发，保证系统中应用程序对数据流的准确传输和语义理解。二是强化数据对象溯源能力。元数据描述了数据与数据之间的关系，能够准确定义数据在不同系统之间以及各系统内的信息“流转”链路。元数据是对数据对象进行溯源的重要信息基础，可以帮助数据分析人员解释数据异动的根本原因，同时，也对数据治理工作提供重要的技术参考，聚焦企业的核心权威数据源，更有效地在“源端”管控数据质量。此外，沿着数据传播链路信息，能够客观分析数据对业务的影响，准确预测数据变化的方向和程度，提高数据资产的评估与管理水平。三是健全数据风险管理机制。首先，元数据定义了数据的信息质量标准，通过使用元数据对业务系统中的数据分门别类进行管理，建立报警、监控机制，主动发现并管控数据质量问题，有效提高数据的完整性和准确性等质量指标。此外，基于操作元数据，可以对数据资源的访问记录进行存储和分析，预警异常的数据操作行为，提示不合规的数据使用现象，及时发现并数据管理风险漏洞，提高数据安全管理水平。3.元数据的管理内容企业的元数据管理具体分为以下几个方面内容：（1）制度保障企业高层管理者为元数据管理提供强有力的支持，并制定相应的规章制度进行保障。制度保障是元数据管理持续推进的重要工作动力。（2）流程规范目的是制定企业范围内数据的变更管理流程，保证信息系统中包括元数据的数据内容与管理规范、数据标准的总体一致性。（3）技术工具进行元数据管理，离不开技术与工具的支持。选用合适的工具，能让元数据管理更加轻松便捷。一个相对系统化的元数据管理工具主要包括以下功能模块：元数据获取模块：各个阶段的数据元信息需要进行收集、存储和输出，以便于后续处理和管理。通过元数据管理工具，这些数据元信息可以通过自动获取和手工获取两种主要方式进行获取。元数据存储模块：主要功能是存储元数据以及元模型。元数据功能模块：该模块支撑元数据的基础操作，包括元数据的查询、新增、修改和删除等管理操作。其次，该模块支撑对元数据的分析功能，帮助用户查询数据对象的基本信息，提高用户对企业数据资产的管理与评价能力，具体涉及到业务指标的一致性分析、数据血缘分析、数据影响分析等。（4）运营维护定期地从企业的经营活动以及业务系统中捕获元数据信息，对元数据进行系统的管理和维护，定期分发和交付元数据。元数据的采集可以使用适配器、扫描仪、网桥应用程序。对元数据存储库的扫描有两种不同方式，即专用接口或半专用接口。DAMA的数据管理体系指出，元数据的主要获取来源包括：应用程序中的元数据存储库、业务术语表、BI工具、配置管理工具、数据字典、数据集成工具、数据库管理和系统目录、数据映射管理工具、数据质量工具、字典和目录、事件消息工具、建模工具和存储库、参考数据库、服务注册等。从不同渠道获取的元数据信息将采用元数据管理工具整合，进行统一建模和管理维护。
（二）让否定性的词语滚远点
心理学家调查发现，在交流中不使用否定性的词语，会比使用否定性的词语效果更好。因为使用否定词语会让人产生一种命令或批评的感觉，虽然明确地说明了你的观点，但更不易于接受。如：“我不同意你的方案”这句话，可以换一种说法；“我希望你重新考虑一下”，或“相信你还会有更多的想法供我们选择”。在处理投诉过程中完全不使用否定词并不是一件易事，我们所要注意的是尽最大努力不使用，除非没有别的选择。那么，什么情况下才能使用呢？一般有三种情况。第一，投诉者提出的要求与法律法规相违背较大时，如，顾客购买的新车出现了小故障，其听不进任何建议、解释、方案，一意要求换新车。我们应明确说不，但一定要不厌其烦地讲法律、汽车三包的有关规定，并建议其到相关部门，或找律师进行咨询。注意，说“不”的同时应留有余地，切不可将所有的路都封死，不给后续处理留空间。第二，深刻自省、审视没有问题，投诉者属于蛮不讲理时。海尔集团董事局主席张瑞敏说：“在否定别人之前，首先自我否定。”这给了我们非常有益的启发。说“不”之前一定要确定我尽到了最大的努力，且确认投诉者在有意胡搅蛮缠，只有同时具备这两个条件时，才可以态度明确地说“不”。第三，遇到投诉者狮子大开口，且没有回旋余地时。如，其投诉的主要目的不是解决问题，而是讹诈，此时要旗帜鲜明地给予拒绝。拒绝时，只留解决问题的余地，堵死借此“大快朵颐”之路。
道是有温度的母体
将道篇前四章看作是一篇文章，可以看到作者在从不同角度阐述他对“道”的观点，至此，他感觉需要回答一下前三段说得如此神奇的“道”究竟是从哪里来的：谁之子？本章里，出现了老子里唯一的“帝”字。老子文本对尊贵者称谓的出现次数，第一是“圣人”，31次；第二是“神”，8次；第三是“王”，6次；其他，“士”，5次；“侯王”，4次；“君”，3次；“贤”，3次。这个唯一见的“帝”字，被用来说明“吾不知其谁之子也”的“道”，很值得推敲：什么是帝？帝之先是什么？这关乎老子所言的道究竟是什么。“帝”字的甲骨文，是一根帮着交叉木干、用于祭祀祈祷的道具，这不是权杖，而是古代巫师举行祈雨招魂法事时，拿在手里的工具，被认为是可以与神鬼通话的媒介。帝的古代起源，没有王者的意思，甲骨文的材料显示，商代的王有自己主持占卜的，也就是充当部族巫师的记载，但到了西周、更不用说老子所在的春秋晚期，王权与巫师早已彻底分离，巫师成了王室的专属顾问。到战国时代（前288年），秦王约齐王各自称西帝、东帝，这是帝作为王的称呼第一次登上中国历史舞台，距老子时代已有近200年。可见帝字在老子时代，还不是王的称谓，而是指能够与天神地鬼沟通信息的“神巫”，帝也被用于指称天神，号曰天帝，也就是对天的尊称。天、天帝、天道在老子思想系统里，都不最高的，道才是最高的，这是后世对老子道论混淆最多、误差很大的一个观点。老子心里的道，并不是后世冷冰冰的“理”“天理”或客观规律，而是仿佛有人格、有温度的神秘力量，老子自问自答对道的疑问：道是从哪里来的？是谁的孩子呢？老子说：我不知道它是谁的孩子，好像在天帝之前，就有了道。从这个回答里可以看出，道是在天之前就存在的，而且不知道在道之上还有没有“母体”。不消说，老子对道的源起的解释，与基督教对上帝从何而来的解释，是用的同一种逻辑：道（上帝）是万物的起源，在天地之前就存在，但道（上帝）从何而来，不知道，也就不必再追究，也不要再研究，接受这个道（上帝）是“第一因”即可。第一因是西方经院哲学发明的概念，因为上帝从何而来？是在天地万物之前还是之后？对于信徒来说是个必须回答又没法证明的问题，所以只能以第一因来解决这个疑问。罗素评论奥古斯都的上帝创世论：奥古斯都接受了《圣经》旧约中的造物主——一个在外于这个世界的上帝。这个神是永恒的精神，不受因果关系和历史发展的限制。他在创造世界的同时，也创造了时间。我们不能问在创世之前发生了什么，因为不存在能这样提问的时间。这样的思想已经不再是理性的逻辑，而是武断的迷信，在中国思想历程里，几乎没有一个思想家以这种武断方式提出命题，即使最狂乱的“天不生仲尼，万古如长夜”之类的豪言壮语，也不过是被当作个人的信念，而不是经验事实。老子对他推崇的道的来源，并没有以“封口”的方式对待疑问。近代启蒙运动先是从逻辑上质疑（休谟、伏尔泰、斯宾诺莎、康德等），然后不断用生物起源、地球起源、宇宙起源的科学探索来推翻上帝创世论。在这个观念上的交锋，西方进行了一千多年，从奥古斯都、阿奎那开始的中世纪经院哲学家，到文艺复兴以后的西方近现代思想家，几乎都卷入这个问题的争论。最后在十九世纪末二十世纪的入口，尼采宣布：上帝死了。尼采宣示的意义，不是从创世论否定上帝，而是要从观念论上，彻底清除上帝作为一切道理依据的整个西方传统哲学、伦理学的基石。这才有了尼采“重估一切价值”的“超人”世界的思想。老子对道来源的思想，虽然与基督教对上帝来源论的逻辑一样，却没有后续经院哲学历时千年对第一因的反复论证与庞大文献堆积，且老子本意，也不认为需要论证道在帝之先为什么是正确的这个问题，只是用了一个“象”，也就是好像，就逃避了论证的必要。近世注释老子的学者，用西方哲学对第一因即本体论的观念来解释这句话，附会的成分太重，没有看到老子对道作为“初始因”的观点，与西方延续一千多年的“第一因”的本体论观念，差距之大，是不能去比附的。
一、地理特质：平原腹地，资源匮乏
所谓“一方水土养一方人”，分析养元的独特基因，我们不得不首先从养元的诞生地——衡水说起。20世纪90年代，中国饮料界有一个品牌如旭日一般升腾而起，开创了至今热度不减的冰茶品类，并在1998年创下了30亿元的销售业绩，一度成为中国饮料界的巨头。2000年之后，因为各种原因，这个品牌逐渐走向没落。尽管如此，这个品牌依然在中国的饮料史上留下了浓墨重彩的一笔。这个品牌就是旭日升，它的诞生地就是地处中国华北平原腹地的衡水。十年后，还是在衡水，养元从冉冉升起到如日中天，备受瞩目。此时，在衡水同样引人注目的企业还有冀酒之王——衡水老白干。十年前，冀酒三强平分秋色，而如今，衡水老白干已将对手远远地甩在身后。衡水，这个华北平原上的一个弹丸之地，能孕育出一个又一个优秀的快消品牌，绝非偶然。某一地域的地理环境会对人的生产、生活和文化气质、性格等产生潜移默化的影响，这种影响也使世代聚居于此的人具有某种共性。以山东为例，山东是孔孟之乡，受儒家文化影响较深，因此，山东人常给人谦厚、拘谨的印象，他们有很强的尊卑等级观念。再比如北京，北京是七朝古都，天子脚下，浓郁的皇城根儿文化既赋予北京人一种天生的傲气和优越感，又使他们显得拘泥于传统，墨守成规。受地理环境影响较深的还有山西人，山西矿产资源丰富，人们得以靠天吃饭，靠地生活，因而安土重迁，缺少开拓、探索精神。这也从一个侧面表明了很多山西本土快消品牌一直不温不火的原因。快消品行业本就需要锐意开拓、吃苦耐劳的精神，而在山西，以这种精神投入到别的行业会有更多的回报。相比之下，衡水人就没有那么幸运了。了解衡水的地理环境的人知道，衡水市地处华北平原中部，四面一马平川，与周边地区相比，资源较为匮乏，没有山水可以依靠。此外，衡水土地贫瘠，易受旱、涝、盐碱化的威胁；境内的河流虽多，但河水泛滥常会导致河流改道；气候资源较丰富，但降水量时空分布不均，因而自然灾害频发，干旱、冰雹、洪涝、低温、大风等给农业生产带来不利影响。总之，衡水是一个资源匮乏、土地贫瘠、自然灾害频发、水资源分布不均匀的地方。生活在衡水这方土地上的人们没有上天赋予的丰富资源，不能一出生就躺在矿藏上，过着饭来张口，衣来伸手的生活。没有肥沃的土地，没有良好的气候条件，衡水人只能以勤劳的双手和智慧养家糊口、经营生活。笔者第一次走进老白干的董事长会议室时，首先看到的不是“贡酒图”，而是《史记》上记载的汉代皇帝颁布的“禁酒令”，禁酒令的大意是汉朝某年，河北冀州（现衡水、德州一带）一带遭遇旱涝灾害，为保老百姓吃粮，特下诏书，禁止酿酒沽酒。由此可知，衡水一带曾经历过多么严重的旱涝灾害。
第5篇 让成长简单
三、均平原则
除了宏观经济理论，中国人思维方式中的整体观还表现在注重财富的分配。梁启超生活的时代正是西方资本主义垄断势力大发展时期，所以他比今天许多经济学家更能深刻体会到自由市场经济导致的贫富鸿沟，并在其《管子传·第十一章·管子之经济政策》中列出一节谈《管子》的“调剂分配之政策”，梁启超说：“泰西学者恒言曰：昔之经济政策，注重生产；今之经济政策，注重分配。吾以为此在泰西为然耳。若吾国则先哲之言经济者，自始已谨之于分配……管子之意，以为政治经济上种种弊害皆起于贫富之不齐。而此致弊之本不除，则虽日日奖励生产，广积货币，徒以供豪强兼并之凭藉，而民且滋病。此事也，吾国秦汉时尝深患之，泰西古代希腊罗马时尝深患之，而今世欧美各国所谓社会问题者，尤为万国共同膏肓不治之疾。而所以药之之法，在我国儒家言，其主复井田。孔子、孟子、荀子所倡，与夫汉唐以来之均田、口分田、限民名田等政策皆是也。在泰西社会主义学派，则主土地国有。其尤甚者，主一切财产皆归国有。其意亦与吾国之井田略相近。虽然‘私有权’之为物，随世界文明之进化而起，相沿既久，而欲骤废之，其不能见诸实行，不待智者而决也。若管子均贫富之政策，则举有异于是。”【1】中国古典经济理论认为，如果国家对市场经济放任不管，必然产生穷者愈穷、富者愈富的马太效应，进而影响社会系统的整体稳定。《管子》轻重诸篇不厌其烦地提到这一点，并要求国家直接调节社会财富的分配，损有余补不足，实现百姓均平，社会和谐发展。《国蓄第七十三》指出，因为人的天性禀赋不同，市场中自然会出现巨大的财富鸿沟，单纯满足于发展经济，将“财富蛋糕”做大是远远不够的，仅靠发行货币的办法刺激经济更不行，还要用政治手段调节能分配，这是实现社会经济健康发展的基础，所谓“不能调通民利，不可以语制为大治”。《管子·揆度第七十八》将巨大的社会贫富鸿沟称为“贫者重贫，富者重富”，结果就是人们互相奴役，“民更相制”，此与《国蓄第七十三》中“民下相役”同义。所以，从公共工程到战争，要时刻注意百姓均平。《管子·度地第五十七》是一篇全面阐述治水问题的文章，但作者仍不忘让贫者守护堤防，以增加其收入。《管子·轻重甲第八十》为了防止百姓“重贫”“重竭”的出现，高利贷发生，要求国家积极参与到农村的信贷中去。然而，两千多年后的今天，中国的农村金融市场反而因为“现代化”萎缩了。对于像中国这样一个存在大量农业人口的国家来说，农村的发展是社会健康的基础。此篇将对农民的支持提高到国家安危的高度，核心是国家严格控制农村金融体系，“利出一孔”，防止农民为商业资本集团所左右。《轻重甲第八十》引管仲与齐桓公对话：“管仲说：‘现在国君收税采用直接征收正税的形式，老百姓为交税，急于抛售自己的产品，往往降价一半，产品因此落入商人手中。这就相当于一国而二君二王了。所以，商人乘民之危来控制百姓销售产品的时机，使贫者丧失财物，等于双重的贫困；使农夫失掉粮食，等于加倍的枯竭。故为人君主而不能严格控制其山林、沼泽和草地，也是不能成就天下王业的。’桓公说：‘此话怎讲？’管仲回答：‘山林、沼泽和草地，是出产柴薪的地方，也是出产牛羊等祭祀牺牲的地方。所以，应当让百姓到那里去开发，去追捕渔猎，然后由政府供应他们。对百姓的爱护，能够像弟之与兄，子之与父的关系一样，然后就可以沟通财利，相互支援了。因此，再请君上拿出一部分余钱，把它分别存放在各个邑里。阳春，养蚕季节一到，就用这笔钱预借给百姓，作为他们买口粮、买养蚕工具的本钱。这样一来，国家对丝的征收也可以减少一半。如果这样做四方百姓还不来投奔我国，那就还要掌握好六个时机：春天的耕地时机、下一步的收麦时机、种芋时机、麻时机、除草时机，最后是大雨季节将临、农田锄草培土时机。抓好这六个时节的农贷，贷款就会吸引百姓到我国来了。’”（原文：管子对曰：“今君之籍取以正，万物之贾轻去其分，皆入于商贾，此中一国而二君二王也。故贾人乘其弊以守民之时，贫者失其财，是重贫也；农夫失其五谷，是重竭也。故为人君而不能谨守其山林、菹泽、草莱，不可以立为天下王。”桓公曰：“此若言何谓也？”管子对曰：“山林、菹泽、草莱者，薪蒸之所出，牺牲之所起也。故使民求之，使民藉之，因此给之。私爱之于民，若弟之与兄，子之与父也，然后可以通财交假也，故请取君之游财，而邑里布积之。阳春，蚕桑且至，请以给其口食筐曲之强。若此，则絓丝之籍去分而敛矣。且四方之不至，六时制之：春日倳耜，次日获麦，次日薄芋，次日树麻，次日绝菹，次日大雨且至，趣芸壅培。六时制之，臣给至于国都。”）《管子》反对兼并意在防止资本集团垄断社会财富，进而垄断国家政权，所谓：“商贾在朝，则货财上流。”（《权修第三》）国家直接参与到市场之中，通过损富人之有余，补穷人之不足，调通民利，实现百姓均平。
一、内外环境推动三维设计技术发展
国网天津市电力公司经济技术研究院设计中心变电室是一个设计技术归口管理班组，除承担天津电网工程35kV—500kV变电站设计、咨询工作外，还承担着公司大建设的设计技术支撑和研究工作，是一个技术创新型和人才密集型班组。目前这个班组面临内外两方面的挑战。（一）外部环境推动三维设计技术发展随着经济社会对电网的建设速度及技术水平提出了更高的要求，变电室不断探索应用三维设计技术，实现变电站设计、建设和运维的全寿命周期可视化、数字化、精细化管理。国家电网公司建设部从2016年底，开始启动三维设计全面推进工作，利用调研、标准和技术导则制定、设计竞赛等多项举措，将三维设计技术逐步全面应用于变电站工程设计和技术管理。（二）内部问题拉动三维设计技术需求综合分析可以发现，各专业设计工作均需要等待其他相关专业提资后，才能继续进行下一步设计工作，各专业之间存在着联系和制约。另外现有工作流程受人为因素影响较大，智能化程度低，具体表现为：图纸及各种信息以手工输入为主，自动化程度低，导致设计人员的重复工作量很大，也容易造成遗漏；工程设计中生成的大量的数据、文档、图纸等相互之间没有关联性，无法对这些信息进行整合，大量信息分散布置，容易丢失和造成信息孤岛。也造成重复输入，效率低下；移交给项目单位的设计成果信息分散，平面图纸对工程进度没有指导意义，加大了施工组织管理工作量；二维设计往往是分散式的、独立式的，无法协同设计，造成各专业间接口复杂，工作量加大、影响设计效率；设备材料量由人工统计，标准不统一，尺度不一致，对工程量的主观影响因素较多。因此我们有必要引入三维设计技术，建设基于三维设计技术的班组一体化工程数据平台，实现设计班组工作质量和效率的显著提升。图4-1变电室目前应用二维设计的工作流程图4-2各专业设计进度
第一节 内训师从哪里来
1.内训师与外训师  作为零售企业的培训管理者，最头疼的事莫过于培训的讲师从那里来？培训的讲师分为内部讲师和外部讲师。通常内部讲师从企业的内部去提拔，相对来说，比较忠诚，对企业内部的情况也都比较熟悉，相应课程的针对性会比较强。但是不足之处在于他的专业性和授课技巧，如果与行业进行横向比较，会比较差。   所以，在自我体系不是特别完善的时候，企业会借助外力，就会有外部的培训师来介入企业的培训。外部的培训师无论是授课技巧，还是语言表达力，通常会比较专业一些。但是外部培训师的一个不足之处，就是对企业的情况可能不大了解，讲的大多是行业普遍性的知识，对企业的针对性不强。所以通常情况下，我们可以将外部培训师请到企业内部来，希望他能够提前进行调研，跟学员、代表访谈，看企业报表，通过这些预备工作，加强外训师对企业的深入了解，这样才能够讲的更有针对性。2.内训师来源内部兼职培训师在零售行业培训方面，内训师将会成为企业最主要的师资力量，那么内训师从哪里来？对于进店的培训，或者是储备干部的培训，可以采取内部兼职的模式，即所谓的内部兼职专业讲师。这类讲师在他所从事的领域当中是最优秀的，所以他除了对他所在的门店和部门进行培训之外，还会面向所有企业当中的受训人员，对他们进行相应的培训。以客服岗位为例，客服人员在日常工作中会遇到各种各样的情况，接触各种各样的人。特别是客服人员对顾客投诉的处理，实际上是一个很专业的课程。这个时候企业就需要有一些专业的培训师对客服人员进行培训。企业会在客服人员内部，找到一位经验丰富，表达能力强，而且很善于组织，会进行角色扮演和案例分析的人，来充当该岗位的兼职内训讲师。建立机制零售企业要建立内训师培养机制，具体方法有如下三点：第一，企业所有的高级管理人员，必须成为企业的兼职讲师。为什么要建立这样的强制性机制？因为有人曾经说过：“员工只干你检查的事，永远不会干你期望的事。”这句话太正确了，把这句话改一下就是：“你想让管理团队干什么，你就要建机制，不建机制，就跟不检查一模一样”，所以企业要把机制建立起来，即所有的中高级管理人员必须当讲师。第二，若对方不愿意，还可以建立相应的奖罚制度。如不进行提拔，工资不涨，不受重用等。这是文化的力量在起作用，如果没有在文化上形成一种气势的话，就没办法执行。比如说有一些企业，在人才储备比较到位的情况下，会要求经理级以上的人员在晋升时，必须具备一个条件：在企业内部培训中必须达到一定的授课量。这样做的意义和价值在哪里？就是一个人越往高处走，越应该成为下属的教练，越要有传帮带的职能，所以必须要做内训师。第三，在物质条件上，对于兼职老师，要给予物质上的激励。比如发放课时费、研发费；年度评优秀讲师并发放奖金。除此之外，还可以给予精神方面的鼓舞，比如比较优秀的讲师，将会成为企业未来重要倚重的对象等等。全员培训从讲师的角度去讲，企业还是希望做到全员培训，就是上级兼着下级的教练，这是必须要做到的。所谓“人人都是人力资源部经理，人人都是培训教练”。对于一般的管理技术人员，他就是新入职员工的讲师，那对于中层管理干部，他就是一般管理干部的讲师，对于高级经理，就是中级主管的讲师。但是除此之外，企业还是希望在每一个领域当中，每一个课程的主题，都能够有一个3-5人的专业兼职讲师。选拔方式对于部门内训师的选拔，企业可以选择岗位中最优秀的人。因为实际工作中，对于哪些人比较优秀，管理者基本是有所判断的。如果实在没有把握，可以考虑进行一次技能大赛和知识大赛。以往，一些高层管理者给基层员工讲课，无论是方法还是技巧，都讲不过主管。因为主管临近一线，对实际工作了解地更细致，更具体。比如讲怎样盘点，真正讲的好的是做盘点的人。部分基层的技术人员，也可以作为选拔的对象，比如某个理货员，他理货的动作和水平比别人高，被评为“理货员之星”，企业就可以邀请他为大家做培训。 记得有一次去一个家乐福的社区店，看到一位收银员，她的动作之娴熟，速度之快，令我至今记忆犹新。我粗略的算了一下，在同样的5分钟之内，她大概服务了4个人，而且动作潇洒，面带笑容，看完了觉得是一种艺术享受。相比较其它的收银台子只能服务2个人。所以，像这样的人可以专门给收银员讲解如何收银。 所以企业要广泛开展企业内训师的招聘，招聘的对象不仅仅局限于优秀干部，优秀员工也是重要的来源。3.内训师的基本素质一个培训师，要有一些基本的功底。第一，要有比较好的表达能力，这是做培训必须要具备的基本素质。 我最近到一个企业，正好遇上他们在讲一个课程，课程的名字叫做“如何让收银员工作着并且快乐着”。他们的那位内训师讲的非常好。讲的几乎都是案例，而不是一些枯燥的理论和方法，所以大家听得津津有味，这是在一般培训中很少见的。一般讲员工规章制度的时候，能把人讲得睡着的比比皆是，但是能把很多人讲的热血沸腾的确凤毛麟角。比如她讲到“员工请假的时候，一定不要发短信”这条时，就给大家解释为什么不能发短信。讲了很多案例，都非常好玩，大家听懂了，都很开心。所以这样优秀的课程，可以拍成DVD光盘进行后续的培训，效果会非常好。 第二，要乐于分享。乐于分享很重要，也是一个培训师最基本的素质。有些人会觉得，他的一些好的做法若分享给别人，将来若是被别人超过了该怎么办？像这样的人，是不适合去做培训师的。在现在这样一个知识大爆炸的时代，没有什么东西是不能公开的，即使你不说，别人也可以从其它渠道了解到很多信息。所以，培训师要有一个开放的心态，大家互相交流，互相探讨，才能不断进步。第三，每一次培训都是一次企业文化的传播，所以培训师一定要忠诚于企业，并成为企业文化的传播者。培训师哪怕是在讲述专业技能的时候，也会去强调企业的核心价值观，把企业文化渗透到培训当中去。而且培训师本人应该是一个以身作则的人，“其身正不令行，其身不正虽令不行”，比如他要讲如何提高工作效率，那他自己的工作效率就应该很高。第四，“野蛮生长”。常说台上十分钟，台下十年功，所有的培训师都是这样做的，企业讲的每一个课程，没有一个课程研究的时间少于三个月，而且我们有的课程需要大量的企业案例，所以要研究两年甚至更长的时间。如果一个培训师有了深厚的积淀，再加上适当的实践，他的成长速度是飞快的。企业如果有二三十个这样的人，就相当于有二三十个人组成的智囊团，这些人的智力开发，绝对是高级的智力开发，而不是一般的员工能做到的。第五，从外表来看，比较优秀的培训师，一般长相偏年轻，因为年轻人讲课比较有激情。
２.家与国的统一与中外朝的平衡
在中国的历史上，家与国被高度一体化，家是国的缩影，国是家的放大。国家在中文中被组成一个词汇，就充分说明了二者的一体性。中国历史上的政权，都是高度家庭化的政权，国君犹如家长，官吏犹如家仆，民众犹如家庭奴婢。历代政治家，都信奉治家与治国一理，而且把这一信条当作神圣不变的法则。这种家与国的统一，给中国政治制度史带来了重大影响。从先秦开始，中国的政治统治就带有浓厚的宗族色彩。中国历史上的国家在诞生时，不是以地域关系取代血缘关系，而是利用血缘关系来统治有关部族。夏商周三代，国家结构实际上为部族结构。宗法制和分封制，使部族中的血缘关系政治化。“天子建国，诸侯立家，卿置侧室，大夫有贰宗，士有隶子弟”（《左传》桓公二年）；“大邦维屏，大宗维翰，怀德维宁，宗子维城”（《诗经·大雅·板》）。“尊祖敬宗”是统治者维系政治关系的基本武器。部族血缘关系，构成了这一时期政治制度的基本框架。因之，中国的政治制度一诞生，就具有家国一体化的特征。秦始皇统一后，宗族式的政治结构转变为家族式的政治结构，政治制度也随之转变为“家天下”式的制度。此后历朝历代，虽然屡有更易，但“家天下”的本质始终不改。特别重要的是，从今天的眼光看，政治制度的运作，都是围绕着信息控制而展开的。皇帝与官僚之间，上级与下级之间，存在着对信息控制的争夺，谁掌握了较多的信息，谁就拥有实际权力，一个要了解下情，一个要蒙骗上司。而在这种信息争夺战中，官僚的家人化，显然有利于皇帝对信息的控制并提高信息的真实程度。而家奴式的宦官在政治中的作用往往超过朝官，也就不难理解了。秦汉的三公九卿制中，政府官员（特别是九卿）明显具有皇帝家仆性质。隋唐的三省六部制，只不过是把皇帝家仆正规化，政权化。明清取消宰相制，皇帝直接指挥六部，则是把皇帝的家族式统治扩大到整个国家机器的最终完成方式。由于家就是国，国就是家，皇帝身边的顾问、“家奴”则特别重要，是政治中不可或缺的组成部分，也使政治制度打上了家庭化的烙印。秦汉时期的中外朝，实际上就是家国一体在政治制度上的反映。当国家机构表现出与皇帝的“家长”权力的某种脱节趋势时，皇帝便“冷落”作为国家政权正式象征的“外朝”，而另行组建作为自己身边随从班子的“中朝”。两汉以后，中外朝的称呼虽不再见于史书，但在政治结构中，一直存在着中外朝的影子，如唐宋的学士，明清的内阁、军机处等等。从一定意义上说，两套班子（有时表现得更复杂，多套班子并行，如唐代既有翰林学士与中书门下的配套，又有中书、门下与尚书的配套，还有宦官使职与正规职官的配套）的互相补充，正是家国一体的制度化形态。正如萨孟武先生在《中国历代中央政制》中所说的那样：“天子畏帝权旁落，惧大臣窃命，欲收其权于近臣，常用中朝官来抑制外朝官。历时既久，近臣便夺取大臣的职权，因此外朝官乃退居于备员的地位，而中朝官却渐次变为外朝官。中朝官一旦演变为外朝官，天子复欲夺其权，而更信任其他近臣。这样由近臣而大臣，演变不已。”家与国的统一与中外朝的平衡，是中国政治制度史的又一基本线索。家与国的统一，表现在政治制度的内容上，就是政治伦理化，伦理政治化。先秦起，中国就有了以伦理治国的传统。先秦的政治制度，明显具有伦理特色，血缘伦理关系，被扩展到政治统治领域。“立爱惟亲，立敬惟长，始于家邦，终于四海”（《尚书·伊训》），即所谓“以礼治国”。西周的礼制已很发达。“是以君臣朝廷尊卑贵贱之序，下及黎庶车舆衣服宫室饮食嫁娶丧祭之分，事有宜适，物有节文。”6全都安排得井然有序，各级贵族依赖伦理等级制度进行政治统治。正如孔子所言：“为政先礼，礼，其政之本欤！”（《礼记·哀公问》）秦王朝试图以刑罚规范取代礼仪规范，但很快便失败了。此后的西汉王朝，重新祭起了“礼”这面大旗。“道德仁义，非礼不成；教训正俗，非礼不备；分争辩讼，非礼不决；君臣上下，父子兄弟，非礼不定；宦学事师，非礼不亲；班朝治军，莅官行法，非礼威严不行；祷祠祭祀，供给鬼神，非礼不诚不庄。”（《礼记·曲礼上》）汉武帝采纳董仲舒“独尊儒术”的建议，实际是以强权来推行政治伦理化的措施。魏晋以后，强调以孝治天下，在家为孝便是在国为忠，忠孝一体化。一直到明清，忠孝合一成为中国政治制度牢不可破的内容之一，反映了家与国的统一对政治制度内容的影响。近代有不少立志救国的仁人志士都深刻地认识到这一点。陈独秀就言：“忠、孝者，宗法社会封建时代之道德，半开化东洋民族一贯之精神也。”（《东西民族根本思想之差异》，《独秀文存》卷一）十八、十九世纪的外国学者虽然对中国了解得很肤浅，但也敏锐地观察到了这一点，并注意到了中国伦理中群体人格和个体人格的冲突。黑格尔曾说：“中国纯粹建筑在这一种道德的结合上，国家的特性便是客观的‘家庭孝敬’。中国人把自己看作是属于他们家庭的，而同时又是国家的儿女。在家庭之内，他们不是人格，因为他们在里面生活的那个团体的单位，乃是血统关系和天然义务。在国家之内，他们一样缺少独立的人格；因为国家内大家长的关系最为显著，皇帝犹如严父，为政府的基础，治理国家的一切部门。”7在中国政治制度史中，政治伦理化反映得十分充分。历代正史中的《礼乐志》，实际上就是关于伦理化政治制度的集中记载。家与国的统一，表现在传统的政治行为规范上，就是君臣关系、官民关系，都有如父子关系。早在先秦，统治者就被喻为民之父母。“天子作民父母，以为天下王”（《尚书·洪范》）。对“君”的崇敬是由对“父”的崇敬引申和扩展而来的，即所谓“君子之事亲孝，故忠可移于君；事兄悌，故顺可移于长；居家理，故治可移于官”（《孝经·广扬名》）。先秦时期，君主的权力还不是特别大。如殷商的太甲“不明，暴虐，不遵汤法，乱德”，伊尹则当即把他放逐到桐宫8。再如孟子所言：“君之视臣如手足，则臣视君如腹心；君之视臣如犬马，则臣视君如国人；君之视臣如土芥，则臣视君如寇雠*（读音chóu）”（《孟子·离娄下》）。秦以后，随着君主专制的加强，“君”和“官”就有了对“臣”和“民”的绝对支配权，天下成为皇帝的私产。汉人认为：“天下乃皇天之天下也。陛下上为皇天子，下为黎庶父母，为天牧养元元”9。从此，“君叫臣死，臣不敢不死”，形成了一整套“文死谏，武死战”，臣下尽忠死节，百姓尽力奉上的行为规范，在有关制度中充满了这一方面的详细规定。
  
    
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