热门：快消品零售营销老板
二、模块化并联的复合型组织流程
电力公司提出了班组建设的点状、树状、网状三种班组创新模式。点状模式以固定场所和固定领域为主，主要以个人为中心，以立足岗位为根本，围绕个体形成一系列的创新成；树状模式更加重视团队之间的协作，有明确的战略和目标，强调协同创新，强调实体与虚体相结合；网状模式强调信息的网状互联互通，打破边界与高度协同，更加突出价值民主和创新导向。并从优化点状，设计树状，探索网状三个途径提出了促进班组建设的发展思路。如何进一步发展三类班组创新模式，如何让三种模式都面向创新界面，如何将三种模式班组管理纳入统一的组织系统？本研究认为，在班组组织架构建设中，可以通过模块化结构，开放超链接关系，并联流程的方法，构建班组、班组群、班组生态、事业生态，形成从“点—面—网—态”的群落型组织体系。
29 吉祥馄饨：破解陈旧连锁模式的增长瓶颈
在接到这个项目前，吉祥馄饨连锁已经做到了行业第一，仅在上海就有100多家连锁店，年销售额已经达到1亿元。然而，就在企业应该继续突飞猛进的时候，危机却开始笼罩着吉祥馄饨——企业出现了增长乏力的现象。一、五大原因成就品牌1999年元月，三位有着硕士学历背景的年轻伙伴成立了上海世好餐饮管理有限公司，开始了创业历程。至此，吉祥馄饨连锁的第一家店在上海诞生，并于同年年底在上海正式推出特许经营计划。吉祥馄饨通过现代化的管理及完善的特许经营制度，很快在全国各地开设了上千家连锁店，品种达到一百多种，一跃成为全国较有影响力的中式快餐连锁品牌。分析吉祥馄饨连锁早期成功的关键原因，主要可以归纳为如下几点：（1）一个好时代：当时由于上海及其他地区的经济快速发展，人民生活水平得到很大的提高，生活节奏的加快带动快餐业的蓬勃发展，加上当时的店面租金等成本普遍偏低，也成就了早期加盟店的较高利润率。（2）一个好产品：早期创业找到了一个很好的缝隙产品，这个市场相对来说存在的竞争很小，由于利润空间不大，产品又司空见惯，所以没有引起其他对手的注意。（3）一个好模式：三位合伙人率先引入了当时还刚刚兴起的特许连锁经营模式，使得企业能够迅速扩张。（4）一个好宣传：由于正好赶上当时政府全力推动下岗再就业的时机，吉祥馄饨连锁由于面积普遍不大（大约30平方米左右）、投资不大、管理简单、盈利能力较好而成为政府4050再就业工程的指定项目，在报纸、电视等媒体上得到了大量免费宣传的机会，很好地促进了企业发展。（5）一个好品牌：应该说早期吉祥馄饨在消费者心目中树立了很好的品牌形象，产品以其个大、品种多而著称。此外，VI形象统一、店面干净整洁等成为大家吃馄饨的最好选择。随着市场环境的发展变化，当年造就企业成功的因素正在慢慢地消失，企业已经出现了增长乏力的现象。此外，整个快餐行业的形势也出现了显著的变化，而成就企业自身可持续发展的核心竞争力却还没有真正建立起来，吉祥馄饨品牌到底该怎么走？如何建立起自己真正的核心竞争力？二、增长乏力的核心因素是什么2006年5月，上海世好餐饮有限公司找到联纵智达，请我们参与其旗下“吉祥馄饨”品牌打造单店营业力提升项目。在启动项目前，我们首先要诊断吉祥馄饨品牌到底出现了什么问题？哪些问题是最紧急的？哪些问题是目前阶段能够解决的？于是，我们决定从消费者、企业自身、同类竞争对手等多个层面进行诊断。（一）单店困境从吉祥馄饨现有的单店营业状况来看，日平均销售额与2005年相比，整体水平持平。但单店盈利能力堪忧，日平均销售额在1000元以下的店的数量占总店数量的比例超过30%，极大限制了加盟商的加盟积极性，阻碍了吉祥馄饨连锁规模化发展的步伐。实际上，单店业绩下降主要原因包括外部环境和内部因素两个方面。外部环境。包括五个方面：①随着商铺形态的变化和城市变迁步伐的加快，适应吉祥馄饨现有业态的商铺越来越少；②商业地产处于高价位，租金涨价过快；③劳动力资源稀缺，成本增加；④能源价格上涨，经营成本过大；⑤消费者选择余地变大，对环境、多样性、服务等要求提高。内部因素。包括四个方面：①缺乏体系化的营销手段；②劳动力不足，流动频繁；③选址不当，加盟体系等尚不完善；④管理粗放，缺乏必要的培训。（二）消费者分析我们认为，一个消费型连锁业态营业能力不佳，一定要从消费者角度去挖掘更深层次原因。为此，我们专门针对潜在、现有消费者及店长三个层面，组织实施了总计2035份问卷调研。1.从消费者选择快餐的趋势看（1）从快餐消费价格来说，57.27%的消费者都能承受8～20元价格空间，说明吉祥馄饨在品类数量、产品组合创新、客单价上的提升空间较大。（2）消费者对就餐便利性、时间、就餐环境、服务的要求不断提高，如果想从众多快餐中突围而出，提升服务力也是一个非常重要的因素。（3）大部分消费者还是习惯堂吃，外带和外送相对较少，吉祥馄饨在这方面已经走到了行业的前面，还具有一定的提升潜力。（4）对于快餐来说，口碑传播还是最主要的途径，如何利用好现有的途径？如何拓展新的传播渠道？如何提升客户满意度，做好口碑传播？2.从选择吉祥馄饨的消费者看（1）高达75.56%的消费者籍贯来自上海、江苏和浙江。可以看出，上海作为基地市场的潜力还未得到充分拓展，浙江、江苏等潜力市场馄饨消费基础较好，可以保留作为我们新的利润增长点。（2）虽然59.05%的消费者选择了一个月消费两次吉祥馄饨，但是老客户消费潜力提升空间依然巨大，需要做到两点：一是扩大上海网点布局密度，增强便利性；二是在新品开发、产品组合、产品创新等方面调整增加其消费频率。（3）从选址层面看，我们的目标人群是比较集中的，这可以在以后的选址过程中给我们一些借鉴——适当聚焦开发，节省精力和资源。（4）消费时间段主要集中在中午和晚上（分别为70.95%和48.10%),但是早餐、夜宵、午后休闲时段开发潜力巨大，需要在吃法、价格、数量、产品组合和创新上做出调整。（5）从目前销售来看，高价位（8元以上）馄饨相对较少，但是从消费者对快餐尤其是馄饨能够接受的心理价位看出，高价位馄饨还是可以被顾客接受的，主要是要在产品组合、新品开发上做出调整，提升其价值和差异化程度。（三）市场分析在消费者调研的基础上，我们又对行业的一些优秀标杆企业如星巴克、肯德基等做了细致的研究，认为看似简单的单店业绩下降的问题，实则很多问题是由于战略的短视所造成的，所以必须从战略高度看待单店困境。1.圈地·养马吉祥馄饨连锁在上海基地市场的扩张步伐明显减慢的原因来自两方面：一方面，由于餐饮行业，尤其是连锁餐饮的发展与商业地产的变化息息相关，而由于对未来形势的保守估计错过了这次商业地产发展的大好时机；另一方面，资源的稀缺反过来让其发展变得束手束脚。我们必须认清的事实是：在市场规模（购买量）及资源（商铺）相对固定的前提下，或此消彼长，或此长彼消。仅从这一点上讲，在市场挣拼上，我们坚信“进攻是最好的防御”。谁锁定目标消费群体抢得商铺资源，谁就能占据上风。吉祥馄饨必须重振往日雄风，先圈地——市场为王，后养马——利润为本，规划好市场布局，为未来发展蓝图奠定基础。2.专注·多元吉祥馄饨一直以来坚持选择小面积门店,专注馄饨产品,这可以让加盟商以较低起点加入，并迅速扩张、规模化发展，专注应该是吉祥馄饨获得成功的关键性因素。但外界市场环境在变，商铺的形态与7年前早已不可同日而语。小店与低价值产品生存越来越艰难，在新的环境下寻找适合吉祥馄饨连锁业态的商铺范围越来越狭窄，成功签约率越来越低。所以我们不能再墨守成规，而是要转化经营思路，结合新的环境重新规划吉祥馄饨的发展，调整适应这种外界环境发展的业态，依托于馄饨在产品、店面、经营方式上创新，打造不同的门店形态。3.人性化·规范化在与吉祥馄饨连锁的接触中，我们感受到一种非常人性化的氛围，这种人性化使得吉祥馄饨连锁的队伍非常稳定，人员忠诚度、责任感较高。但同时队伍整体老化，缺乏工作激情和学习、创新思想。员工处于较高放松状态，毫无危机感，对工作的要求完全取决于个人自觉意识，监督体系几乎为零。适度的人性化是保证团队稳定的基础，但一个公司要想走得更远，真正站在行业的前沿，规范化是必然，也是必需，否则再好的战略目标也是白纸一张！（四）市场布局1.缺乏对上海和外地区域战略性规划上海作为重要的基地市场，无论在盈利贡献、示范效应上均具有重要意义。但目前网点规划随意，布点不够密集，缺乏样板店建设，导致自身在招商示范、营业模式总结等层面缺乏操作规范和标准。2.区域发展不均衡，空白点多外地采取出售代理权方式，由于在对代理商资格审核、管理控制、总公司扶持上存在问题，各区域发展极不平衡，部分区域甚至出现空、稀、慢的特点，即空白区域多，网点密度稀，拓展速度慢，严重影响了吉祥馄饨连锁品牌的发展。此外，缺乏对外地市场开发潜力、操作难度的评估分级，未在战略上保留作为未来新的利润增长源。3.网点开发速度慢，可能会丧失占位先机中餐连锁已经步入快速占位时代，谁先取得稀缺好铺资源，谁先占据消费者内心，谁就取得市场先发优势。但是从吉祥馄饨连锁网点数量开拓上明显可以看出，吉祥馄饨连锁速度偏慢，截至2006年，全国总共才发展了400多个网点，其中光是上海就占了100多个。4.样板店缺乏，导致企业在招商上、运营模式总结上受到限制缺乏样板形象店的建设，缺乏标准化作业模式的提炼和输出，是吉祥馄饨缺乏对加盟店控制力的关键原因，更是吉祥馄饨无法做大的根源。虽然总部将一些直营店介绍给加盟商参观学习，但直营店彼此之间的管理模式具有一定差异，形象、经营模式、管理方式、文化及服务都不一样。5.缺乏对直营、特许、托管的比例规划虽然上海市场对连锁经营模式进行了直营、特许、托管等多种模式的探索，但是规划上比较随意，没有实现最佳的比例规划，也没有实现对单店最佳的管理。（五）业态模式吉祥馄饨业态模式单一，不能根据周边环境（区分商务型、社区型、学校型、混合型等），以及目标消费群体特征进行分级，在面积、销售业态、品类、装修等方面进行区分。1.加盟模式吉祥馄饨连锁特许加盟合同（尤其是外地代理合同）内容不完善，带来的众多问题成为阻碍企业发展的障碍。合同的执行不坚决、不彻底，造成了对当地加盟商缺乏控制、用吉祥馄饨连锁品牌经营其他产品、不卖你的汤料（外地）、运作不规范和市场风险增大等问题。在当时，基本都是加盟商自己带铺来洽谈，缺乏主动式的从商圈规划来考核加盟商的主动模式，也导致在加盟商的选择上受到极大的限制。这种被动的选择模式，不仅延缓了吉祥馄饨扩张的步伐和速度，也是不合格商铺出现的温床。2.加盟商选择缺乏对加盟商全面的评估考核，其根源在于不合理的考核目标。由于商铺资源的缺乏，是否有商铺基本上成为唯一的考核指标，结果也造成了后期在店铺管理和运营上的问题，使得关店率升高。3.商圈规划和选址评估模式虽然吉祥馄饨连锁前期也曾做过商圈规划，但比较粗放，范围过宽，没有聚焦，未能跟实际结合。在上海及其他地区的扩张过程中，遇到的最大问题在于好的商铺难找。此外，由于吉祥馄饨连锁目前被动的选址思路，很难保证商铺来源的数量和质量。商铺难找从客观层面来讲，主要是由于城市动迁、商铺稀缺、租金成本不断增大、竞争对手抢夺有限商铺资源造成的。但我们进一步研究却发现，为什么同类型企业，比如福建沙县小吃、桂林米粉等类似企业新店却发展得非常迅猛？带着困惑，我们又对类似的标杆企业做了深入研究，终于发现了问题所在——其实商铺并不缺乏，而是我们在商铺信息来源、商铺的租赁决策速度及自身对成本的承受力上出现了问题。三、以加盟体系为突破口重启发展动力吉祥馄饨已经走到了十字路口，不加快发展步伐不行，乱发展也不行，因此必须首先找到吉祥馄饨连锁快速、健康发展的“拐点”。而要突破这个“拐点”，看似问题很多，但从目前来说，我们认为最实际、最迫切的就是商铺的来源问题，也就是加盟体系问题。（一）业态模式创新要从根源上解决商铺的来源问题，我们认为还是要从解决吉祥馄饨连锁经营业态的创新入手，当小店与低价值产品生存越来越艰难时，为什么不尝试转化经营思路？上海是一个有足够消费能力的市场，连锁加盟也并非只有单一产品才可加盟，我们可以尝试以馄饨为核心产品，针对不同的商圈类型，在店面面积、装修风格、经营品类等进行区分，实行四级开店方式。（1）迷你型窗口类馄饨店。通过寻找低成本、人流聚集的场所，不失为一个渠道创新的思路，例如大型超市、批发市场、菜市场门口，类似久久鸭、街客、麦当劳卖甜筒。窗口类的迷你型馄饨店，自己服务，成本低、人工少，收益会非常高。（2）现有的20～40平方米单一馄饨店。（3）50～80平方米，馄饨、面、饭、汤、饮料等多种产品形态相近的小复合店。（4）100～150平方米，以馄饨为核心的特色店。丰富品类，瞄准家庭的一日三餐做文章，主食精细化、特色化，并开发一些独具特色的产品品类。这样就不会完全受制于小商铺的限制，也跳出黄金地段小商铺难找的困扰，更灵活经营，更有价值经营。从目前现实条件看，构建快速、即时的商铺转、租、售信息收集平台和快速决策机制是解决此问题更加实际有效的方法，通过对福建沙县小吃能够实现快速开店的分析，我们得到几点启发：（1）并非缺乏商铺，看看上海每天开店、关店非常频繁的状况就知道，只是我们缺乏即时的商铺信息来源。（2）由于组织的因素，决策机制缓慢，所以很难确保好商铺会被吉祥馄饨拿到。（3）商铺转、租、售信息最快的来源对象永远是那些心怀创业梦想的准老板们，如何发挥他们的加盟积极性是关键。（二）建立招商激励机制由于问题核心在于要唤醒尽量多的潜在目标群体开一家吉祥馄饨连锁店的梦想，这就需要建立一套可充分调动准加盟商热情的招商模式，让他们自发去寻找商铺，这就必须要解决如下几个问题：（1）扩大招商信息的发布源。变原来单一、低效的被动招商信息发布模式为有重点、多渠道的主动加盟宣传模式，提高各加盟信息渠道利用度。（2）提炼招商信息的核心卖点。站在准加盟商角度提炼招商信息的核心卖点，以“少、高、省、简”为核心卖点，通过各种渠道生动化表现出来，直击目标加盟群体的内心需求。（3）改进我们的支持功能，简化操作难度。吉祥馄饨连锁目前的投资回报率已经不再是吸引加盟商的核心要素，可以从简化加盟商的操作管理难度入手，强化在选址评估、开店支持、后期管理扶持等方面的力度。（三）聚焦式开发当然，我们并不否认吉祥馄饨自身通过商圈规划寻找商铺的方式，但以目前的资源条件，单纯依靠企业自身寻找商铺资源实现快速发展目标是不现实的，如果能将主动的商圈规划、选址和加盟商招商紧密结合，那么将在吉祥馄饨店面拓展尤其是直营店的拓展中发挥重要作用。但考虑到资源条件，必须满足三个聚焦原则：（1）聚焦于现有吉祥馄饨消费群体活动区域。通过前面的消费群体分析，我们基本可以看出商务楼群型、医院型、中大型学校或者混合型商圈，盈利能力相对较强。（2）聚焦核心目标加盟商宣传。（3）区域聚焦式开发。我们先对目标区域进行评估分级，集中开发部、人力资源部、督导部、企划部等相关部门，实行聚焦式开发，做到重点突出，开发一片成功一片。在网点布局上，我们建议采用“精耕上海基地市场、保留部分外地潜力市场，放开部分二、三级市场代理权”的三级开拓思路。1.店面选址聚焦因此，在目前资源条件下，主动式的选址方法一定是基于目标消费群分析基础上的聚焦式开发，方法有如下几种：（1）主动在学校、医院、商务楼群或者混合型楼群附近寻找，主动跟周边的房产中介合作。（2）对于纯社区型店，如果周边居民住宅楼较多，而外租的情况又比较多，周边又有如公交车站站点（较多公交车汇集）或者类似家乐福、沃尔玛等大型卖场等聚客点的可以考虑。（3）对带商铺资源过来咨询，但还犹疑不定的准加盟商，可以采取给予一定介绍费、转铺费或品牌入股合作开店等方式，建议其转让店铺或者一起合作开店。（4）在前面聚焦式商圈规划的基础上，对店铺进行分级评估，确定重点店，对一些潜力较好的店铺实行聚焦式的主动宣传，做到定期发放宣传资料。（5）对一些店面位置较好但生意不好的店铺老板，或周边已经经营有餐厅等类似产业的老板，发放资料同时，争取做到面谈，深度沟通，主动“策反”。2.潜在加盟商聚焦我们认为并非所有的潜在加盟商都适合做我们的加盟商，吉祥馄饨连锁加盟定位两类目标人群：（1）想轻松做老板，想赚钱但并不奢望赚大钱，希望管理难度小一点，风险小一点。（2）希望能寻求一个管理简单、操作难度低、不需投入过多精力第二副业的人（比如百色店老板是教师），对于这部分群体可以加上用托管模式打动他们。（四）完善加盟体系针对上面的两类人群，要想成功唤醒他们加盟的渴望，必须对整个加盟招商体系角度进行完善，如加盟宣传、加盟会组织、后期跟踪、组织支持等，哪个环节出了问题，都可能导致加盟失败。   加盟招商规划是风向标，是整个招商体系的灵魂，在公司年度计划的基础上建立科学的、有指导性的招商规划，对于提高招商质量和效率有着重要意义，所以必须做到“从战略规划入手，实行三个聚焦，强化战术执行，做好战术支持”四个环节（如图6-1所示）。   图6-1吉祥馄饨连锁加盟招商整体规划  在这里首先有以下几个关键问题需要解决。 1.充分利用好现有店面、加盟商的宣传功能   店铺是最重要、最直接、最形象、成本最低的宣传窗口。要想实现小成本、高效的招商，必须重点抓好店面和现有加盟商、店员这个重要的信息渠道。通过调研我们发现，很多的加盟商都是从店面获知招商信息，而且一般都有实地到店里考察的习惯，所以如何让店面、加盟商、店员成为我们招商宣传的第一站就显得非常重要。我们建议从以下几方面入手：（1）建立自己不同业态的形象店。   （2）围绕店面进行整合性加盟宣传。   （3）加大单页派发力度和频率，提高派发量，扩大加盟信息发布面。   （4）提高店员主动性，积极赠送单页，在顾客等待时间提供内部宣传资料《吉祥之友》，以供阅读。   （5）在店内和店外终端做加盟招商宣传牌、海报、宣传单页。   （6）在店招显著位置标示“吉祥馄饨连锁第×家吉祥加盟店”，向顾客展示吉祥的规模和品牌力的同时，说明吉祥提供加盟业务。2.在做好现有店铺招商宣传的同时，积极拓展其他招商渠道也极为重要（1）现有加盟商针对店员、加盟商做好加盟推荐的培训。此外，设置针对性的奖励机制。要鼓励加盟商多扩点，在政策上给予一定的支持，合作方式可以有多种形式的探讨，以此加大扶持力度。（2）加盟展会主动出击，参加与加盟、连锁相关的展会或其他展示平台，把××的加盟业务推到公众面前。（3）网站选择业内有一定知名度的网站，进行网络宣传，如中国加盟网、餐饮加盟网等。做好公司网站的加盟宣传工作，将加盟信息放在网页显著位置。条件允许的话，在百度、Google做竞价排名。（4）合作伙伴积极拓展业务合作伙伴，如上海是创业基地、加盟连锁协会等，在这些组织内进行加盟宣传。与其他连锁企业合作，共享客户信息，然后做针对性的宣传。3.加盟信息平台建设问题   吉祥馄饨连锁的加盟招商是一项长期工程，准加盟商信息数据库是一个极其重要的工具，对于准加盟商的甄选是必不可少的，而且数据库的建立便于对准加盟商进行过程跟踪，也便于做数据积累分析及案例研究，为以后制定招商策略提供参考。4.加盟会组织安排问题对于连锁加盟企业来说，完善细致的加盟会对组织工作非常重要，因为它直接决定着加盟商是否最终会选择吉祥馄饨这家企业，所以必须以营销的思维组织加盟会，必须在各个层面做到周全细致。（1）会前首先，做好加盟商邀约工作；其次，做好数据库的整理工作，区分重点和非重点加盟商；最后，做好会前相应的准备工作（人员安排、会议流程和内容、组织准备、设备等）。（2）加盟会频率从原来一周两次改为两周一次，提高单次准加盟商与会数量和质量，尽量做得精一点，组织充分一点。（3）时间安排考虑准加盟商平时要上班，可安排在周六或周日下午，便于准加盟商安排时间。此外，增加单次加盟会时间，保证有充足的私下沟通时间。（4）人员安排充分发挥“打群架”效应，会前在确定重点加盟商基础上，将各个重点准加盟商责任到人。要做好个人与加盟商的沟通记录，专人做好会后跟踪。（5）讲解人业务水平要对讲解人进行细致认真的选拔，择优录取，做到专人专岗。此外，对讲解人、现场沟通人员进行礼仪、沟通技巧、话术、业务内容等方面进行全面培训。（6）讲解内容除了介绍吉祥馄饨连锁基本内容外，加强对吉祥馄饨的优势、盈利分析、优秀专卖成功原因分享等加盟商关心的内容。同时，整个会议还应安排加盟商密切相关的店铺经营问题，比如，怎么选址，如何做好吉祥馄饨专卖店，怎么管理人员等相关课程，增强其对吉祥馄饨认可度和信心。此外，要安排成功加盟商发言。（7）考核和探讨招商结果与每个人绩效挂钩，并定期做好个案的研讨和经验总结。
三级文件××-03-24硬度测试操作指导书
硬度测试操作指导书1.作业范围主要用于产品表面硬度测试。2.适用环境2.1环境温度：0℃～40℃；2.2相对湿度：＜90%RH。3.作业程序3.1选用中华及三菱牌2H型铅笔，将笔头削成圆锥形，用砂纸将笔头磨平，然后用布条将笔尖铅尘清洁干净。3.2将硬度计上下螺丝拧开，放入测试铅笔。3.3调整铅笔放入约45度角度时锁紧硬度小车螺丝，防止铅笔松动。3.4将待测物平放在工作台上，单手握住产品两端，在产品表面均匀滑动5条5cm长的线路；重复测试时需转动铅笔或将铅笔头用砂纸磨平，将笔尖铅尘清洁干净后再使用。4.判定方法4.1硬度测试判定：以垂直压力1千克的力量，45度斜角在产品表面上画上5cm长度5次，产品没划痕，则判定为NG，反之OK。4.2将测试样品保留并记录相应测试结果。5.注意事项5.1测试时注意选用符合要求的测试铅笔，具体依客户要求。5.2测试铅笔不宜削得过尖，易产生断裂。铅笔头用砂纸打磨后需用布条将铅尘清洁干净后使用。5.3测试完后需将铅笔取出平放。
（四）精心织网，做专做精
经销商要找准自己的定位，将自己擅长的渠道网络做专做精。例如，有些经销商社会关系好，人脉资源宽广，代理的产品就要以中高端为主，能够把人脉资源转化成销售结果。但如果对这些高端资源推出低端产品，客户对产品就会不屑一顾，即使购买你也赚不了多少钱；同样的道理，有些经销商在大流通类产品上构筑了超强的渠道网络，就应该在大众化产品代理上多下工夫。我们的一位经销商是做大流通光瓶类产品的，有了一定的规模和影响后又导入了怡宝水和惠泉啤酒，这些产品借助已有的渠道网络都销售得不错。当这位经销商手上有了多余的资金后，整天缠着公司给他一个高端产品做代理，并且信誓旦旦地保证绝对做好。公司苦口婆心地劝说也没用，最后就尝试着给了他一款产品，试销三个月，效果不好就收回经销权。这位经销商收到产品后就组建了专门的营销队伍，自己也亲自跑市场，工作非常努力。但他对这个产品而言是全新的高端渠道网络，与他之前一直经营的渠道网络不重叠，可利用的资源并不多。3个月很快就过去了，发给他100件货还有70件躺在仓库里，那30件也是滞留在自己的部分渠道网络里，真正销售出去的非常限。后来又坚持了几个月，他主动找到公司要求终止这款产品的合作。从此以后，他一直安心于自己熟悉的中低端产品经营，不再好高骛远。经销商代理产品一定要选择匹配自己渠道网络的产品来做，同时对自己的渠道网络要精心呵护、用心积累。只要做到和渠道网络匹配的产品都能顺畅动销，这个渠道网就是成功的。
人生天地间
原文：“惟人也，得其秀而最灵。”周敦颐先生提出了前面这么一大堆理念，最后都要归结到“人极”上来，要为人立极，要为人的存在上，立下一个标准，而且是一个可以放之四海而皆准的标准。“惟人也，得其秀而最灵。”周敦颐先生牢牢站在儒家以人为本的精神上，指出了在天地所化生的万物中间，只有人能够“得其秀而最灵”，只有人能够在万物中得到最灵秀的精神。只有我们人能够学习这些抽象而精辟的道理，没有谁看到过阿猫阿狗在学习“太极图”嘛！只有人在这里学，只有人才能够去理解这些东西。通过“得其秀而最灵”的精神，在自己的精神中间，就能找到这个感觉。除了人之外，其它的生物就不行了。周敦颐先生坚持儒家的以人为本，后面我们也要谈到，天是一极，地是一极，人独立于天地之间，是与天地并列的一极。我们只有明白了人在天地之间的位置，才会知道生而为人是多么珍贵！佛家爱说人生难得，人是最难得的生命，在整个生命现象当中，在六道轮回当中，得到人身，那真是太不容易了！学佛的人，是不愿意到天上当神仙的，因为只有人才能真正理解这个道，才能真正得道，即使是天人，对道的体认都不如人。所以，佛家说任何修行都只有在人道上才能够成佛，天道是成不了佛的。当然地狱道、饿鬼道、畜生道这些就更不可能成佛了。因此，不管是佛教还是道教或是儒教，都把人放在了最重要的位置上。
十二、变革前后数据变化与感悟
（一）数据变化：第一个是订单准交率，调研时是30.6%，变革后达到94.3%，提升了63.7%；外包车间人均产量，调研的时候是每人每小时5.4件。变革后是每人每小时8件，提升了48.1%；内包车间人均产量，调研前是每人每小时329.1袋，变革后做到了每人每小时432.6袋，提升了31.5%；日总产量由1536.3件提升到2786.7件，提升了81.4%；制程合格率由73%提升到95.5%，提升了22.5%，成品损耗率由1.8%下降到0.5%，下降了1.3%。如图2-2所示。图2-2数据变化表：几个厂的变化都很明显。：是的，都很明显。：这个项目我们做了三期，实际上项目已运作了一年半。我们当初进驻的时候，它的年产值是1亿多元吧？：1.4亿元。：现在做到几个亿了？：现在将近4亿元了，效果还是非常明显的。（二）感悟：这是那个方明的感悟吧？：对，就是那个方明，炼油组的组长。从他的感悟我们能够感受到，在企业推行“三定卡”，以这种方式推行绩效考核真的能帮助企业真正做事的人理清他们要做的事情，使得他们能够真正做好自己手头上的事情。：总之，管理从头至尾都要把帮人的思想灌输进去。在企业搞变革，我们的确会遇到很多阻力，包括我们做“三定卡”。在很多企业，提起这个“三定”：定人、定时、定事，大家都认为把人都定死了，都抗拒得不得了。尽管如此，我们还是要推，而且最后企业都接受了，这说明什么？说明你只要在帮别人，不管你怎么做，做什么都是对的。遇到问题大家可以一起解决，是不是？但如果你是想控制他，也许你给他的钱都是冤枉钱，别人都不领情，觉得没意义。：对。HW案例就给大家分享到这里，谢谢大家，谢谢！
六、跨部门能力构建与职场破圈策略
（一）“T型能力”的实战打造要在纵向深耕本职工作的同时，横向拓展关联领域。比如人力资源岗学习财务知识后，能够设计出更科学的薪酬体系。作者在服装行业时，主动学习棉麻丝毛等产品知识，使培训课程更贴近销售场景，这种跨领域能力让作者在客户服务中更具竞争力。（二）工具思维的跨场景应用要掌握思维导图、金字塔原理等工具的底层逻辑，而不是只关注表面形式。例如，用“是什么-为什么-怎么做”的框架来设计培训课程，用“过去-现在-未来”的框架来做年度总结。要强调“工具为问题服务”，比如在解决团队沟通问题时，先确定方案（团建/培训/调查），再用工具梳理细节。（三）行业逻辑的通用化迁移任何行业的核心逻辑都可以归纳为“卖更多产品、优选产品、拓展销售渠道、提升单店产出、提高客单价”这五个维度。比如娃哈哈通过新品开发和渠道优势，即使部分产品失败，仍然能够实现20亿的销售额，这种逻辑可以迁移到任何行业，帮助你快速抓住问题的本质。
四、《管理行为》的科学品格
《管理行为》就是西蒙推动管理学研究科学化的重要成果，广义上讲也是推动社会学领域研究科学化的重要成果。相信很多社会读者在开始接触这本书的时候都会以这样的感觉：一是哲学层面的思考，有点儿玄；二是逻辑分析与概念表达，不好理解；三是似乎没有给出具体的实践指导，不知道它有什么直接用处。我想，我们可以从以下两个方面来展开一些探讨，并尝试对上述问题做出一定的回答。首先，我们面临的困惑与我们大脑中对科学理论的固有认知有关（别忘了，这就是西蒙所说的模式！）。吴盛国先生在考察东西方科学发展史时曾经指出：“中国古代科学技术体系的突出特点是它极强的实用性。……一旦现实不提出直接的要求，它就没有发展的动力。这一点与希腊人所开创的科学体系完全不同，希腊人不讲实用，为理论而理论，这就为科学的发展开辟了无限的空间。200”而西方的近现代科学极大地受到古希腊哲学，特别是自然主义哲学的影响。这种影响经由伽利略、培根、笛卡尔、牛顿等不断地演化和丰富，形成了逻辑实证主义的认识论和方法论。在这种思维模式支配下，能够称之为科学的理论应当具备以下3个突出特质：（1）逻辑是构建理论的重要武器。理论产生首先不是以实践的需要而推动，而是以通过推理发现原有理论在解释事实时所表现的不足或者逻辑漏洞为前提；（2）但依靠逻辑推理而构建的理论必须接受实践经验的检验，否则只能是一种假说；（3）概念间关系的数学表达是现代科学知识的典型特征。这也就是我们所说的数理建模。尤其是第一点，我们不能用一个理论“有没有证明自己在实践中有用”这个标准来判断其科学性，而是首先看它的逻辑体系对世界真实性的解释力。按照这样的模式来考察，西蒙的《管理研究》具备这样的科学品格。在《管理行为》这本书第3章的开篇，西蒙就写了这样一段话：“如果要使用非常基本的原理来回答这些问题，这本管理书的前言就必然是一篇更长的哲学论述。我们需要的观点倒是很容易在哲学文献中找到。所以可以把某个特定的现代哲学学派——逻辑实证主义得到的结论当成起点，来考察它们对于决策理论的意义。201”在该书的第11章“组织的剖析”中，西蒙非常鲜明地表达了自己的观点；“本书主要论述组织‘解剖学’和‘生理学’，并不打算涉及任何如何解决组织弊病的问题，本书涉及的领域属于组织‘生物学’而不是组织‘医药学’。202”读者还可以在该书的“附录”一章看到西蒙对“什么是管理科学”这一问题的回答。在西蒙看来，管理科学可以分为理论科学和实践科学，而他把自己这本《管理行为》归为管理领域的理论科学，是一本“描述管理型组织面貌和运行状况”的书，而不是一本关于如何做好组织管理工作和改善组织运行的书。了解上述关于科学理论的界定，我们才能理解西蒙为什么这么说；同时，只有接受了逻辑实证主义关于科学理论的判别标准，才能产生对西蒙理论的科学审美，才不会对它的作用产生怀疑。其次，我们传统文化中逻辑思维的缺失（注意，这还是西蒙所说的模式问题！）的确会在很大程度上影响我们对这本书的理解。逻辑思维的不足和我们的科学技术体系的特征是相互关联的。一直到晚清时期，我国的语言体系中并没有“科学”这个词汇，而与之类似则是《礼记·大学》所提到的“格物致知”，从宋代理学家朱熹开始，“格致”一词被用来表示“通过穷尽万物之理而明心中所具之理”。这个词与西方文化中“科学”的含义基本对应。而科学在西方的发展与逻辑有密不可分的关系。关于中国传统文化中逻辑思维的不足，杨国荣先生有一段十分精当的论述：“按照正统的观点，科学始终只是‘技’，而有别于‘道’，学术的正途是体察形而上之道，而不是科学研究，至宋明时期，甚而有时视研习具体科学为‘玩物丧志’者。与这一文化传统相联系，形式逻辑长期受到冷落，后期墨家虽已提出了一种形式逻辑的体系，但很快便成绝学。魏晋的明辨思潮，只是昙花一现。唐代传入的因明（在古印度发展起来的逻辑学。梵文Hetuvidya。引者注），但却后继乏人。明清之际，亚里士多德的逻辑得到介绍，但问津者亦寥寥。直到近代，与实证主义思潮的崛起相对应，科学的价值才从哲学的层面上得到了肯定，而形式逻辑与科学方法也相应的越来越受到关注203。”认识这一点，对我们的意义在于：（1）在对这本书进行解读时，我们尽量用较为容易理解的实例来解释相对抽象的概念和命题；（2）同时也提醒希望进一步研究西蒙理论的广大读者，逻辑知识这一课还是要尽量多补一些。为了从一定意义上解决这个难题，还是让我们借助一段科学史上的故事加以说明。众所周知，亚里士多德是希腊伟大的哲学家，也是形式逻辑的首创者。亚里士多德认为运动有两种，一种是天然运动，一种是受迫运动。轻的东西有“轻性”，如气、火，它们天然向上走；重的东西有“重性”，如水、土，它们天然往下走。按照天然运动理论，可以得出“重的东西下落得快，而轻的东西下落得慢”的结论。注意，尽管现在稍微有一点物理学知识的人都知道这个结论是错的，但在当时没有人挑战这一观念，因为它逻辑上没有问题。大前提：“重性”是天然向下走，“重性”越多，向下运动越快小前提：重的东西比轻的东西“重性”多结论：重的东西落地比轻的东西快。这一认识被伽利略颠覆了！很多人都记住了伽利略著名的比萨斜塔实验，但实际上伽利略最开始恰恰是从一个逻辑推理开始批评亚里士多德的理论。他设想一个重物（如铁球）与一个轻物（如纸团）同时下落。按亚里士多德的理论，当然是铁球落得快，纸团落得慢，因为铁球含有更多的重性。那么，将铁球和纸团绑在一起下落会发生什么情况呢？伽利略给出了两个逻辑推论：第一个推论，绑在一起的两个物体构成了一个新的更重的物体，它的重性越多，因此它的速度应当比原来的铁球还快；第二个推论，铁球和纸团绑在一起，铁球（重性多）的下降速度会被纸团（重性少）的下降速度拖住而变慢，纸团的速度又受到铁球的速度的牵引而比以前更快，这样绑在一起的两个物体，最终会达到一个平衡速度，这个速度比铁球的下降速度小，比纸团下降的速度大。这是两个相互矛盾的结论！因此，他猜测亚里士多德的理论前提有问题。也就是说亚里士多德关于物体速度与其重量有关的说法值得怀疑。由此，科学史上才有了后来著名的比萨斜塔实验。也由此，才有了后来经典力学中关于自由落体运动的数学描述h=1/2gt2204。这个故事再次告诉我们：第一，宏观物理学中关于自由落体运动的科学理论，不是直接产生于实践的需要，伽利略首先是通过逻辑思维的力量发现了亚里士多德原有理论的不足；第二，尽管逻辑是强大的思维工具，但它本身并不能证明理论是否正确，科学理论是需要进一步实验验证的；第三，所谓好的理论是概念间关系的数学表达，这是现代科学知识的典型特征。最近韩启德院士在一次演讲中给出了关于“科学”的四种界说，并给出了一个自己的定义：科学是继承古希腊理性传统，经16-17世纪欧洲科学革命而形成的，逻辑推理、数学描述和实验检验相结合的思想系统和知识生产过程以及相应社会建制205。演讲中所提到的四种界说与我们对管理科学的讨论都有关系，但他给科学所下的定义更具综合性。其落脚点是“思想系统和知识生产过程以及相应社会建制”，而其中的关键限定词是“逻辑推理”“数学描述”和“实验检验”，这正是我们这里所反复强调的。正是这样的科学品格，给了西蒙借鉴和剖析传统管理理论的独特眼光。在对古典管理理论进行评价时，西蒙指出：“管理文献中固然不缺乏‘理论’，也不缺乏描述性的和经验性的研究，它缺少的一直都是这两者之间的桥梁。206”在仔细研读切斯特·巴纳德《经理人员的职能》一书得到重要启示的同时，他也越来越深刻地认识到“如果这个领域要真的成为科学的领域，就非常需要系统的观察和实验。207”也正是这样的科学品格，给了西蒙对其理论的高度自信。在第4版的导言中，西蒙对该书的宗旨和全书的结构进行了总体介绍，其中有这样一段话十分醒目：“第4版同前几版一样，正文内容没有太大变动，因为我认为这些内容基本上都有保留价值。《管理行为》对于我来说就像一个可靠的港口，让我可以远航去探索人类决策行为的真知……从《管理行为》持续被人们广泛阅读和引用的情况来看，它显然也同样帮助了很多人。208”在第11章“组织的解剖”的结论部分，他又总结说：“我们的研究并没有得出任何明确的管理原理，但是这为我们提供了一个分析和描述管理状况的框架，以及管理型组织提出合理化建议时所必须考虑的因素集合，此外它还说明，目前人们接受的许多管理‘原理’都存在内在的模糊和相互矛盾的缺陷。209”是的，西蒙的确没有像牛顿一样发现并概括出类似于力学三大定律的管理原理，也没有像罗蒙诺索夫和拉瓦锡一样提出类似于质量守恒定律的管理活动规律，但他给出了分析组织管理问题的体系化框架。这已经是该领域巨大的进步了！最后，我还是要提醒一点，科学理论不是以实践的需要为自身价值的评判依据，但这绝不是说科学理论没有用。阿基米德的浮力定理、牛顿的万有引力定律、爱因斯坦的相对论，哪一个没有用？哪一个对人类进步没有产生巨大的影响？只是说，我们不能用狭隘的、直接的、或者暂时的出发点对它们的价值予以评判。如今，人类社会已经进入了21世纪20年代，距《管理行为》一书的首次出版已经过去了70多年，西蒙的思想依然在持续地影响着越来越多的专业研究人员和管理实践者。毫不夸张地说，《管理行为》具有划时代的意义,更具有强大的生命力。
案例：学以致用教学活动描述
1.目的：体验成立学习小组过程2.核心概念：成立学习小组3.活动步骤步骤一：每个课题3人小组派出工龄最长的人。步骤二：抽签形成新的小组组合。步骤三：握手表达合作学习意愿。步骤四：合作学习小组调整。步骤五：幽默选小组长，抽签确定组名（与课题核心内容相关）。步骤六：领取并发放学员手册。步骤七：请学员找出关注点。步骤八：提醒：每半天组织绘制小组学习园地、分享、练习等学习活动。步骤九：激励方式：个人启发和小组启发最多、圆点最多。4.用时5分钟5.需要的准备本节要点：在课堂上要结合实际工作场景开展学以致用活动，有条件的在课堂上进行，课堂上不具备条件的组织学员在实际工作中进行应用。学员真正用起来，才证明学会了。
1.《内部认购协议》
第四节 玩转公众号招商传播
微信公众号已成了商业领域推广的一个普遍平台。现在很多厂家和经销商都运用微信公众号作为品牌新的推广阵地，有的就是赶时髦，有的费劲心机推广却效果甚微。优秀的微信公众号的运营必须是基于良性循环。首先，吸引粉丝关注，提升粉丝数量。其次，利用优质的内容留住客户，增强客户的黏性。客户对于优质内容的转发分享，会带来更大范围的客户关注，进一步吸引新的优质粉丝关注。在客户数量和客户黏性逐步提升的过程中，微信公众号的影响力逐渐提升了，营销价值也就逐渐提升了。厂家可以通过吸引目标群体客户，为招商推广服务。
4.客户对产品销售技巧的掌握程度
业务员可以仔细观察一下，在市场中会卖产品的客户都是优质客户，这些基层医生都有一个共同的特点，对新事物好奇且接受程度高，销售技巧熟练的客户，有一套自己销售产品的方法。对于熟练掌握产品销售技巧的基层医生，尽量谈大单；对于销售能力比较弱的基层医生，要以产品销售技巧为切入点，把会卖药的医生的经验总结出来，然后跟基层医生交流，想办法让他们接受小单。只要诊所导入产品就有合作的基础，哪怕基层医生销售不出去，也可以全部回收或者调换产品，要培育基层医生销售产品的技巧和积极性。5.准备好谈单工具谈单的准备工作一定要做好，尤其要准备好谈单的辅助工具，单靠业务员的一张嘴谈单，成单率并不高，也显得草率和随意。在实际谈单过程中，业务员该准备哪些工具呢？（1）交通工具。业务员最好有一辆能代步的汽车，这样能够提高办事效率，同时还能带领导或同事辅助业务员去谈单，做事方便有效率。（2）准备好纸、笔和政策单。业务员跟客户谈单的时候一定要带纸、笔和政策单，政策单最好是盖有企业的公章，显得公司比较正规，业务员都是按照公司的政策谈单，不会给客户留下私下截留政策的印象。业务员谈单的时候，假如客户接受政策单方案，一定要让客户在单子上签字。签字了，既可以给上面领导看，也可以作为业务员送货的凭证，避免有些客户变卦，或者不承认政策等问题。纸和笔最好用业务员自己带的，业务员谈单的时候再找医生要这些东西会感觉很不自在，也显得没有做好谈单准备，只是来探探口风而已，导致成交率很低。跟客户算利润时，会用到纸、笔和计算器等工具，业务员不用麻烦医生，就可以跟基层医生直接谈单。（3）准备好谈单客情礼品。谈单要有客情礼品，可以增强谈单效果。（4）后备箱准备好谈单的品种。准备谈单品种是为了快速成交，一旦跟一个客户谈成小单政策，业务员直接给客户供货，避免客户在等待过程中变卦或者有其他因素影响成交，也能避免客户没货卖的尴尬。
  
    
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