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第十五章园区产业规划定位的简与繁
在产业园区、产业新城的前期策划中，产业规划、产业定位是极其重要的内容。很多产业地产开发商由于缺乏产业背景和相关经历，对此深感困扰，通常聘请咨询机构和资深产业人士来完成此项工作。而有着园区或产业新城建设经验的产业地产开发商，对此却举重若轻、不以为意。
4. 页面模板
二、店面内部员工合伙
（1）明确员工参与的目的：调动员工的积极性，通过持股，获得主人翁意识。（2）基本原则：个人要出钱，按照岗位价值，公平公正。（3）持股方式：先虚拟，后实股。前期先以分红为主，当员工实际看到收入的时间达到一定的周期，再进行实股的转换。这个虚拟的过程，也是让员工逐渐成长的过程。原来这个店一直都是老板自己管理，因为要开新店，精力上也顾不过来。所以先给员工分红权，培养主人翁意识，再逐渐提升管理能力和个人的运营能力。当能力达到时，再转成实股。（4）分红条件：完成所在店的业绩。要设置所在店面的年度业绩，根据年度业绩完成的情况进行分红。给了员工股权，并不是让员工坐等收益，而是意识到责任更重，是要让店面的营业收入有所提升。（5）退出规则：明确员工的退出机制，考虑到员工在这个过程中会出现的一些其他情况，比如离职、渎职，向自己的顾客兜售店面以外的其他产品，私下收顾客的款项未上报，违反店面的管理制度等的约定，都需要考虑在内。只有提前定好规则，才不至于在后期出现说不清的问题。
第二章：君子小人，各得其中
仲尼曰：“君子中庸，小人反中庸。君子之中庸也，君子而时中；小人之中庸也，小人而无忌惮也。”——《中庸》第二章“知人”
七、项目策划后记
金娃食品是双剑创立以后承接的第一个果冻策划项目，在此之前，我个人也对果冻这个行业不够重视，不觉得这个市场有多大，通过策划魅力食族果冻，我才发现，果冻市场的潜力其实很大，像金娃食品原来那样的市场运作，几乎不用多大的努力，每年也能带来1个多亿的自然销量。在策划魅力食族品牌过程中，我们也走了一些弯路。例如，我们在调查后就立刻感悟，必须要让消费者知道食用果冻的很多好处，同时也想创造第一个果冻行业的质量类别区隔概念。但很可惜，一开始我们创造的几个概念，例如“鲜维多”，虽然看上去像那么回事，但总是觉得有哪里不对劲，不光在商标注册上有难度，而且，在字面意思的认知上，也没有太多直接的区隔联想，反而会让人联想到鲜橙多。过了一个多月，我们才再次通过头脑风暴会，创造了“纯植萃”三个字，虽然看上去没那么复杂，但对我们来说，确实找得好辛苦。与金娃食品合作当初确实也有压力，原因是金娃食品曾经与国内多家专业策划机构有过深度合作，那几家策划同行的品牌实力和知名度都要比双剑强大，而双剑的颠覆性创新策划手法，会不会让金娃食品接受，我一开始心里也没底。因为有过相关公司合作在先，有些企业就会先入为主地把我们想象成同类，会以其他公司的做法为榜样，这样我们的新观点有可能不被接受。好在这些都是多余的顾虑，因为事实证明，金娃食品的管理层都有很强烈的创新需求，也很能接受新鲜事物，这让我们更大胆地在策略上进行创新。这个项目目前正在进行营销策划方案的全方位执行中，虽然从策略角度来说，看上去也没有什么地方是不妥的，但PPT上的方案毕竟不能代替最终的执行效果。从方案到执行有一个很长的过程，尤其是，这个过程已经不是仅靠双剑一方就能驾驭或者完成的，需要金娃食品和双剑团队共同紧密的配合，组成统一的执行团队，不折不扣地将各项策略一一执行到位，我们才能看到策略在市场上的全部积极反应，不然，再优秀的策划方案，也不过是一张废纸。读者诸君将在不久的将来，在市场上看到魅力食族的产品，真正领略魅力食族的品牌魅力，希望不至于让大家失望。【策划感悟】大家在案例中所看到的所有营销策略都已经被金娃食品全部接受，在写本案例的时候，双剑的项目团队和金娃的营销团队正在紧密锣鼓地执行这个方案，主要表现在招商前的一些策略准备，包括模特的选择与拍摄、宣传物料的设计与制作，以及招商手册、招商广告的文案撰写等都在有条不紊地进行中。双剑为了第一时间给大家奉献自己的策略精华，所以，将刚出笼的新策划案例写出来与大家一起分享，请广大营销爱好者与我们一起关注魅力食族品牌在市场上的各种表现，同时也希望大家能站在自己的立场给我们提供各种宝贵建议，毕竟，这是一个正在运作中的策划案例。参与本项目的策划人员：沈坤、万宏坤、邱玲燕、简锦富。
2.当教练
明确了员工的绩效考核指标，部门主管接着要做的就是绩效辅导，就像球队的教练一样，通过各种方式提升球员的球技及团队作战能力。一般来说，企业制定的绩效目标会比往年高出一大截，这对员工来说，是新的挑战，需要跳一跳才能够得着。因此，在实现目标的过程中，员工难免会遇到这样或那样困难、障碍和挫折。这时，部门主管就像球队教练帮助球员提升能力、发挥潜力一样，以自己的丰富经验和影响力，通过积极有效的沟通与辅导，帮助员工获得完成工作所必需的知识、经验和技能，克服工作中的困难与障碍，获得更好的绩效表现。
【附2】沙盘制作要求
表9-2沙盘制作要求沙盘名称比例规格备注展厅模型具体不小于如下比例：园林1:200多层/高层建筑平面1:210，建筑立面1：195独栋/双拼类建筑平面1:200，建筑立面比例为1:185基座：椭圆，长轴7.3米，短轴5.8米，高0.7米模型：椭圆，长轴7米，短轴5.5米底盘：高0.1米（内嵌式）玻璃护栏：高0.25米含底座、玻璃护栏（一）制作方式采用写实手法制作，利用模型直观的艺术特点展示项目特点，写实区域包括项目红线区域地块、商业地块、周边公园景观、学校等。沙盘区域内的项目周边住宅区可用水晶体示意表现。发挥乙方色彩搭配及制作经验的优势，制作出错落有致、层次分明的生态园林景观，并表现出整个项目的道路关系。按照甲方提供所有材料（项目规划设计方案、建筑设计方案、景观设计方案、效果图等）写实制作，把握建筑的分布特点、结构特点、色彩关系；对于甲方未提供详细方案的部分，乙方可根据甲方的要求进行适当创作，并交由甲方审核确认。（二）制作深度1.建筑部按照图纸表现建筑外形及外形细部，精细制作门窗、阳台、栏杆、立面构架、屋顶构件等配件，墙体采用“ABS”胶板和透明有机玻璃，采用溶解性氧化无缝粘接工艺，确保接口无缝且平整，采用进口高级颜料喷塑，确保色彩与实物一致。外墙面经镭射激光、机械精雕等设备切割、勾缝，再经不同工艺喷塑处理，墙面采用高级颜料喷塑，确保色彩关系协调。建筑细部构件通过电脑切割、车铣、真空吸塑等手段完成，玻璃面采用“超薄哑加力”材料制作。2.建筑灯光在主楼楼体内，采用单片机控制系统，按视觉效果安装0.3mm直径的LED，低层建筑、商业部分采用暖色光，高层建筑的办公部分采用冷色光，营造项目整体夜景的氛围。3.环境部分整体要求严格按照图纸及设计方案，分析图纸运用多种表现手法，从不同角度表现项目的周边自然环境和园林艺术。准确按照地形标高制作地形高差关系。道路需表现出色彩关系、路面质感，标识出斑马线等路面符号。区内水景采用动态透光效果，水系节点处放置石头、小鱼、荷花等配景，注入仿真水效果更加逼真；项目外围水景采用晕光效果，体现海面质感。采用真空吸塑压摸来表现区内花架、连廊及小品。绿化部分采用不同类型的树木、花草，丰富整个模型的绿化环境，有疏有密、高低错落、整齐、清爽，应体现亚热带滨海环境特点。模型中放置有变化形态的防真人、休闲椅、太阳伞、汽车等，渲染整个模型的景观细节。模型中非项目区域地块均提供建筑形态的水晶体，并进行除草皮外的景观绿化，体现项目周边配套完善、环境宜人。用标识牌、导向牌来标明本项目的配套设施，如楼名、商业、车库出入口等。环境灯光：合理安装路灯、街灯、装饰灯、庭院灯、地灯、射灯、LED循环灯等环境灯。（三）选材及工艺（1）​ 使用有机玻璃表现幕墙玻璃。（2）​ 使用PVC塑胶片、塑胶棒表现细部及各式小品。（3）​ 使用透明漆及亚光漆，表现模型中不同色彩。（4）​ 使用仿真草地纸、草绒、花绒、海藻丰富制作各式景观。（5）​ 使用LED仿真品，表示汽车、各式灯饰、石子等。
中国制造能超越日本制造吗 刘承元
近两年，随着成本优势的逐步丧失，人们对中国制造业的未来感到忧心忡忡，甚至有悲观者认为中国制造业现在可谓腹背受敌（前有美国、日本、德国，后有印度、越南、泰国等），有被替代的危险。根据笔者对中国制造业的深入了解，笔者相信中国制造不仅能超越日本制造，而且其“称霸世界”也是迟早的事。笔者之所以这样说，是因为中国制造业拥有广阔的内陆发展腹地、完备的产业配套设施、巨大的消费市场及发愤图强的制造业者等多方面优势。在中国制造业称霸世界的征程中，我和我的团队将一路陪伴，一路引领。广阔的内陆发展腹地自2008年起，中国长三角、珠三角的企业开始向土地、劳动力、基础资源等方面的成本更低的中西部转移。虽然企业家们有时会抱怨中西部的投资环境不规范，政府招商“进得去，出不来”，但毕竟中国是一个同质性极高的国家，其转移成本和转移难度比转移到完全不熟悉的国外要低得多。近几年，在东南沿海的制造业发展缓慢的情况下，河南、四川等中西部人口大省的制造业蓬勃兴起，东部地区的农民工数量有所降低，中西部地区的农民工数量则持续升高。这种转移使中国内部形成了一定的产业梯度，有利于整个国家的平衡发展。此外，国家的西部大开发战略、中部崛起战略和东北老工业基地振兴战略的实施，极大改善了中西部地区的交通运输条件，制约产业发展的瓶颈因素得以逐步消除，这些都为这些地区加快工业化进程提供了有利的条件。中国制造可以以空间换时间，得以喘息，得以继续发展。完备的产业配套条件经过近三十年的快速发展，中国制造业具备了世界上最完备的产业配套条件，这是印度、越南等发展中国家不能比的。前些年，在世界制造业向中国转移的浪潮中，外商投资之所以青睐中国，其中一个很关键的原因就是中国的配套条件好。而大量外资企业在国内的运营，又进一步完善了制造业的配套条件。一直以来，许多人认为，中国制造业的唯一优势是兢兢业业的廉价工程师、流水线上不分昼夜工作的工人，以及公路上深夜疾驰的货柜车司机等。这些都是事实，正因为如此，我们才有充足的时间，中国的制造业才有较强的配套能力。可以肯定的是，未来十年、二十年之内，世界上没有哪个国家可以复制、超越这种能力，即使是美国，也做不到这一点。在这个基础上，只要循序渐进地升级技术和管理，逐步提升研发能力和品牌影响力，中国制造业的实力将会越来越强。巨大的消费市场支撑可以说，中国消费市场的潜力是全球最大的。过去，很多外资企业来中国办厂，看重的就是中国有一个巨大的潜在市场。虽然过去几年我们的劳工成本上涨很快，但就制造及物流等综合效率来说，中国依然保持着自己的优势。中国不仅仅是世界工厂，还是一个重量级的世界市场。实际上，中国已经形成了世界工厂和世界市场的联动格局。尽管最近许多外企撤走了在中国的工厂，但从频频出现的工厂“员工荒”来看，中国巨大的消费市场已经启动，部分劳动力已经转向商业。所以，即便欧美市场的需求趋向疲软，但国内的消费需求将成为推动中国制造业持续增长的新引擎。此外，有国家政策的积极导向，中国的制造业将很快实现升级和转型。发奋图强的制造业者队伍改革开放三十多年来，出现一大批成功的民营制造业者，他们大多是企业主，是中国制造业最富有竞争精神的群体。与此同时，大量的外资企业投资国内，不仅帮助中国解决了部分就业难题，而且帮助我们培养了一大批优秀的职业经理、产业工人等制造业者，这些制造业者拥有先进的管理思想、良好的职业素养和熟练的工作技能。他们或自主创业，或进入民营制造企业，凝聚成一股推动中国制造业向前发展的强大力量。最近，在和一些日本制造业朋友交流的时候，笔者常被问道：“中国制造能否全面超越日本制造？”笔者通常会给出肯定回答。因为多数日本制造业者的学习能力严重退化，冲劲不足是他们的致命缺点，而中国制造业者依然发愤图强，学习力超强。曾几何时，地产的疯狂，金融的无序，让一部分制造业者分了心，走了弯路。值得庆幸的是，最近一两年，在市场的无形之手和政府的有形之手的调节下，多数制造业者回心转意，重回主业。在战争中，武器先进固然重要，但最终起决定作用的还是人。所以，笔者以为，因为中国有这样一支发愤图强的制造业者队伍，所以中国制造业必将领先于其他国家。刘承元，合众资源（3A企管）董事长。作为国内著名的工厂管理专家，刘承元被媒体誉为“管理赢家”。他以深厚的管理理论功底和丰富的经营管理经验，服务于一个高水平的客户群体。入厂指导过的企业有富士施乐、广州本田、美的集团、创维集团、江钻股份、航天集团等，他的课程和现场辅导深受企业欢迎。著有《比日本工厂更高效》等。
3.5 外埠片区通路普查作业办法
3.5 外埠片区通路普查作业办法1.普查背景及目的　（1）乡镇市场的特点是区域分散，但乡镇内的重要售点相对集中于主干道附近。（2）村级市场的售点规模小，且分布较为分散，服务成本较高。（3）二批商在乡镇市场中仍然担任着非常重要的配送角色。2.目的通过普查，了解乡镇市场的通路结构，为乡镇市场的开发及路线规划提供准确合理的依据。3.普查的范围、方法和调查人员　（1）普查的范围。普查的范围包括片区内的乡镇市场（不包括村级售点）和片区内相对独立的大型区域，如军区、厂矿（电厂、油厂）、大中专院校、国家级旅游区。信息来源：乡镇的明细可以从当地的统计年鉴或地图册中获得。其他信息可以向当地的经销商或批发商了解。填写《乡镇明细》，并在地图上标出要调查的乡镇。注：县城售点调查依照城区普查执行SOP（标准作业程序）。（2）外埠片区通路普查地图如图3-9所示。 图3-9 外埠片区通路普查地图 说明：图3-9为某一外埠片区地图，图中标有各乡镇的名称与车销路线。（注意：上面的这个地图，可以将地图拷入excel表格之中，进行操作标注。）（3）外埠片区通路盘点客户类型定义。外埠区域盘点客户为批发客户和县城重要的一阶客户，具体的客户形态描述与盘点方法，如表3-10所示。 表3-10 外埠区客户形态与盘点方法一览表 客户类型描述调查方式 二批客户批发商部分客户零售量占比非常小，主要负责配送乡村售点及部分餐饮客户。此类客户一般店面位置不明显，易被漏掉。但其对村级售点覆盖能力较强。询问乡村一阶客户可以得到此类客户的电话 批兼零一般有较明显的店面，批发量大于零售量，批发销量部分来源于主动配送售点，部分来源于店面销售。逐一拜访乡镇主要干道 一阶客户零兼批有较明显的店面，零售销量大于批发销量，有陈列货架、冻柜。逐一拜访乡镇主要干道 网吧一般在较繁华的街区，目前乡镇内网吧数量较少，但销量受淡忘季影响较小。逐一拜访乡镇主要干道 公路服务站位于国道及高速公路旁，有大型停车场。主要给过路的车辆提供服务。此类客户在片区内销量有限，可直接从当地经销商或批发商处获得相关信息。 景点国家级或省市级旅游景点中的售点，旅游旺季饮料销量较大。景区内外 公路餐饮店位于国道省道两侧，有停车场。主要给过路的车辆提供服务。同时也代卖一些食品及饮料。国道、省道两侧 （注：读者可根据自身所处的行业制作此张表格，此处是以饮料产品为例。）（4）普查人员。情况一：配置助代之外埠片区。县城：由助代负责调查。乡镇：由业代负责调查。情况二：无助理业代配置。县城及乡镇：由片区业代负责调查。（5）调查方式：随送货车进行铺货，同时填写售点资料。具体形式： =1\*GB3①确定乡镇街的等级：根据乡镇的人口及GDP情况，确定乡镇的ABC等级。具体划分标准，如表3-11所示。 表3-11 乡镇街划分标准分级人口规模１万以下２万以下４万以下４万以上平均以上 GDPAAAA平均CBBA平均以下CCBA注：乡镇GDP指数可以从当地的统计年鉴上获得。    =2\*GB3②确定调查路线：根据地图及乡镇资料，根据乡镇人口的规模及营业所与乡镇之间的距离，确定乡镇的重要性，进而确定调查路线。根据乡镇路线的分级标准，依次调查甲、乙、丙级路线。 =3\*GB3③路线规划原则：尽可能将A、B级乡镇列在路线中，C级乡镇，可根据便利性原则做出选择，具体划分标准，如表3-12所示。 
三、招商引资的一般方法
1、项目的选定投资项目的选定应根据园区所处的地理位置、根据现有的基础设施条件、根据现有的产业配套情况、根据现有的各种资源（自然、人文、土地、环境）去伪存真，集中精力抓有效项目，抓大项目。在土地资源有限的情况下，招商人员要首先把好项目引进关。适当提高准入“门槛”，不但不会影响投资项目的引进，实际上有利于招商，尤其是有利于高质素项目的集聚。另外，真正实行供地量与投资额、科技含量、产出效益以及建筑密度、容积率等指标挂钩，防止多占少用、浪费土地资源。这尽管不是招商人员最终控制的，但是，我们在引进项目时，就要考虑这一点，要节约我们园区资源，为招好商，招大商留下空间。2、项目来源（1）精准路演招商按照产业发展规划制定园区招商策略，通过行业协会会议、论坛等专业性场合进行精准路演、推介，在业界营造氛围。（2生态链招商通过“产业、平台、资金”的有机结合，形成园区招商生态链，变政府招商人员单一招商方式为行业、企业、金融资本共同参与招商，拓宽招商引资工作面，形成产业、平台、资金的合力。（3）横向产业链招商利用园区企业的现有资源，以商带商，积极挖掘产业链招商。园区现有企业的客户或者合作对象很有可能成为园区未来的投资客商。因此，通过各种园企联动活动，加强与企业的日常沟通与交流，深入研究各企业产业链特点，及其在国内及全球的投资分布，重点围绕龙头企业、以点带线，以线带面，延伸产业链。（4）纵向产业链招商所谓纵向产业链招商是根据园区企业的纵向形态，是指从研发、孵化、中试、到量产的全过程招商，形成某个行业从研发到产业化的纵向配套。当然在企业纵向产业链招商过程中，园区公共服务平台建设是关键。（5）互联网新媒体招商通过网络新媒体，如微信公众号、PC站、手机站、微网站、小程序、APP等进行园区产业招商宣传。时代已进入全媒体时代，任何行业概莫例外，招商引资工作也是如此。（6）平台跨区、阵地前移招商充分利用离岸孵化器、招商办事处等方式，全方位捕捉发达地区产业转移的项目信息，深入有关企业了解情况，掌握第一手资料。特别是通过在发达地区或国外建立离岸孵化器平台，在源头与初创企业建立感情，培育本地节点型企业、根植型企业。（7）建立招商信息数据库。发挥网络平台作用，提高招商工作效率，建立意向项目、洽谈项目、签约项目、在建项目数据库、招商项目动态管理，在园区系统内部实现信息、数据资源的共享，提高招商协同作战能力。2、招商项目接待准备招商项目的接待准备尤其重要，作为招商一线人员在接待投资商时要在以下方面作好充分的准备：（1）前期接待准备，要对投资商的投资情况作尽可能的了解，要让投资商感觉你对他的重视，而不是只关注他的投资额和项目规模。（2）招商资料准备，要针对不同的投资商作招商资料的精准推介，而不是用统一的PPT或招商手册作介绍，要做每一个项目的个性化推介PPT。要让投资商感觉到，园区的发展方向是与自已的投资项目发展方向一致的。没有人愿意把自已的项目投入到一个与自已产业没有关联的园区，投资人都希望看到园区的发展壮大能推动到自已所投项目的发展。（3）项目行业现状的专业分析，要对投资商所投项目的背景、市场容量、成长性作专业分析。3、招商项目的洽谈招商项目的洽谈是项目成败的关键，招商行业的洽谈需要考虑下列因素：（1）洽谈的时间选择。洽谈时间很多情况下往往由投资方主导，我方要尽可能的满足投资方的要求。（2）洽谈人员选择。洽谈时洽谈人员要进行分工，在洽谈人员的数量上，一般我方宜比投资方多一人为宜，我方参与人员太多，有“以强欺弱”之感，如我方参与人员太少，则有“不够重视”之感。（3）优惠条件的提供。优惠条件要在洽谈时适时提出，不能过早提出。在商言商，要在轻松的气氛中解决双方的分岐。追逐利润是资本的基本属性，“双赢”是项目洽谈力求实现的目标。（4）实地考察前的准备。在投资商实地考察前，一定要自已先行走一遍路线，做好过细的准备，以免发生不必要的节外生枝。（5）做好“持久战”的准备。洽谈是一个艰苦的过程，投资商投的是真金白银，他要做过细的市场调研、甚至“货比三家”，如果招商人员急于求成，往往事与愿违。
一、蝉之歌
法国昆虫学家法布尔对蝉是这样描述：“四年黑暗中的苦工，一个月阳光下的享乐，这就是蝉的生活”，“掘土四年，现在才能够穿起漂亮的衣服，长起可与飞鸟匹敌的翅膀，沐浴在温暖的阳光中。什么样的钹声能响亮到足以歌颂它那来之不易的刹那欢愉呢”。这里引用法布尔对蝉的一生的精彩描述，是因为商业社会中企业的发展规律，和自然界物种的生命规律的一致性，都必须经历从小到大、从弱到强、从生存到辉煌的过程。中国所有发展中的民营企业，都有着如蝉一般“在黑暗中掘土”到“长起可与飞鸟匹敌的翅膀，沐浴在温暖的阳光中”的历程。不同在于，企业所处的竞争环境不同，企业家的格局及魄力各异，导致不同企业“在黑暗中掘土”的时间或长于四年或短于四年，市场竞争的残酷，甚至使有些企业可能等不到冲破黑暗的时刻。因此，关乎企业发展的营销竞争战略的阶段论具有深刻的现实意义。
（二）分段说明
放图时，要注意图片和文字的分布结合，不要出现文字位于最上面，图片还在最下面的情况。要分段来说明，如你卖机械设备，可以在第一部份说明大概情况可以在第一部分说明大概情况，展示机械性能、使用范围、使用效果。再如卖衣服，可以说明衣服材质、穿上的效果、与同行对比的优势。
  
    
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