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精义
本章意思与前面所举孔子问礼老子所主张的一脉相承：老子反对君主用礼、仁义等作为标准，去要求伙伴（古之“百姓”）、民众、天下都遵守礼仪、归于仁义，认为这种做法恰恰是让伙伴（或民众）与君主离心立德、天下混乱的根源。老子理想的世界，是无为而无不为，不能说是无政府，但是个“无为的虚君政府”，是由圣人垂拱而治。圣人治理的理想方式，就是本章描述的，以百姓之心为心，而百姓呢，则关注圣人的一言一行，愿意以圣人之善者、信者为准绳，圣人对天下人一视同仁，都像是婴儿一样呵护。这样的理想是空想吗？看一看西周最重要的两个封国的情形。《史记·鲁周公世家》：鲁公伯禽之初受封之鲁，三年而後报政周公。周公曰：何迟也？伯禽曰：变其俗，革其礼，丧三年然後除之，故迟。太公亦封於齐，五月而报政周公。周公曰：何疾也？曰：吾简其君臣礼，从其俗为也。及后闻伯禽报政迟，乃叹曰：呜呼，鲁後世其北面事齐矣！夫政不简不易，民不有近；平易近民，民必归之。太公至国，脩政，因其俗，简其礼，通商工之业，便鱼盐之利，而人民多归齐，齐为大国。鲁国是周公长子伯禽的封国，齐国是姜太公的封国。两人上任后，姜太公五个月就向摄政的周公汇报，齐国已经完全接手，伯禽则三年后才汇报已经安顿好鲁国。齐鲁之地，都是东夷之土，也就是说姜太公、伯禽代表周王室去统治过去商王朝的齐、鲁，他俩都是“外来户”，应该说面临的问题是类似的，两位诸侯国君都是周王朝嫡系，是认真负责之人，不会向中央谎报军情。那么，齐国五个月就宣布统治成功，鲁国却用了三年，周公就问伯禽为什么这么迟？伯禽说：我去鲁国后，改变他们的风俗，教导他们学习周礼，所以用了三年，才让鲁国人革除殷人习俗，习惯周礼，所以就迟了。周公又问姜太公为什么那么快就安定了齐国，太公说：我简化了君臣之间烦琐的礼仪，根据齐国当地的风俗让他们做事，以经济建设为核心，提高人民收入为目的，大力发展商业、手工业、养鱼、晒盐等增加收入的事业，所以周边的人都愿意到齐国居住、兴业。姜太公，以人民对美好生活的向往为齐国的奋斗目标，调动了齐国人民的干劲，齐国人民都忙着兴业过小日子，哪会有时间去闹事呢？周公听了之后，慨然感叹：以后鲁国恐怕要跟在齐国的后面了。政事不搞得简单容易，人民与执政者就不亲近；政事简单亲民，人民都愿意移民去那里。果然，齐国成了春秋时代的大国，鲁国在西周被灭后，成了周礼的守护者。姜太公何许之人？周文王的谋士，周武王的老师，周成王的岳丈（国丈）。周公旦是文王的儿子，武王的弟弟，成王的叔叔。周武王死后，成王年幼，周公旦摄政周王室，流言四起，他的弟弟管叔、蔡叔、禄父（称三监）与被监视的卫国殷商遗老王族武庚，联合淮夷、徐戎等殷旧民叛乱。周公亲自东征，并让伯禽负责讨伐淮夷、徐戎，授权齐国（姜太公）有“五侯九伯，实得征之”之权。战斗三年，平定三监叛乱，归政于成王。周公是真正平天下的人物，是中国最早的统一帝国制度——周礼体系（宗法制）的创制者。西周政权真正取代商朝，经三年平叛后，才告一段落。周公的儿子，在鲁国也是按照父亲创制教导的周礼治国的，三年而后成，在此历史背景下，不难理解。姜太公的治齐思路，与后来辅佐姜小白，让齐国成为春秋第一霸的管仲思想，原则上是一致的。奇怪的是，齐国的治理思想，特别是后来集结在《管子》书里的系统治国方略，没有成为此后任何一个朝代的“国家意识形态”，甚至历代研究的都越来越少，仅仅在西汉《盐铁论》时，照搬照抄了管仲“官山海，专渔盐之利”等国家垄断政策。反而是鲁国孔丘所倡导的礼制（三纲五常）思想，最后成了中国古代王朝的主流意识形态。有人说法家是刑治（不是近代意义的法治，而是刑罚治国），儒家是德治。就德治来说，老子本章描绘的，才是真正的德治，而孔子（包括后世儒家）的德治，只能叫礼治——以烦琐的等级森严的礼仪，固化各阶层的权力（威）与权利（禄）。韩愈（768—824年）不会同意我们对老子的看法，他在《原道》里，第一次对老子进行了彻底的攻击。韩愈首先把老子的道与德归入坐井观天的小道：老子之小仁义，非毁之也，其见者小也。坐井而观天，曰天小者，非天小也。彼以煦煦为仁，孑孑为义，其小之也则宜。其所谓道，道其所道，非吾所谓道也。其所谓德，德其所德，非吾所谓德也。凡吾所谓道德云者，合仁与义言之也，天下之公言也。老子之所谓道德云者，去仁与义言之也，一人之私言也。先不论是否同意韩愈观点，韩愈敢于睁眼说瞎话把老子的道与德归入“一人之私言”，还说老子是“坐井而观天”，这份厚黑的功夫就不是一般人能干出的事。他接着阐述儒家的道统：夫所谓先王之教者，何也？博爱之谓仁，行而宜之之谓义。由是而之焉之谓道。足乎己无待于外之谓德。其文：《诗》《书》《易》《春秋》；其法：礼、乐、刑、政；其民：士、农、工、贾；其位：君臣、父子、师友、宾主、昆弟、夫妇；其服：麻、丝；其居：宫、室；其食：粟米、果蔬、鱼肉。其为道易明，而其为教易行也。是故以之为己，则顺而祥；以之为人，则爱而公；以之为心，则和而平；以之为天下国家，无所处而不当。是故生则得其情，死则尽其常。效焉而天神假，庙焉而人鬼飨。韩愈把仁、义、礼、乐、法、先王之教等被老子否定的概念，按照儒家的理想社会治理模式阐述了一遍，然后贴上道与德的标签，论证这才是正统之道，而且编排出一个道统的传承线索：曰：斯道也，何道也？曰：斯吾所谓道也，非向所谓老与佛之道也。尧以是传之舜，舜以是传之禹，禹以是传之汤，汤以是传之文、武、周公，文、武、周公传之孔子，孔子传之孟轲，轲之死，不得其传焉。荀与扬也，择焉而不精，语焉而不详。由周公而上，上而为君，故其事行。由周公而下，下而为臣，故其说长。这就是把儒家中断的道统，要自韩愈起再接上去，并阐述了圣人存在的历史必要性与必然性：古之时，人之害多矣。有圣人者立，然后教之以相生相养之道。为之君，为之师。驱其虫蛇禽兽，而处之中土。寒然后为之衣，饥然后为之食。木处而颠，土处而病也，然后为之宫室。为之工以赡其器用，为之贾以通其有无，为之医药以济其夭死，为之葬埋祭祀以长其恩爱，为之礼以次其先后，为之乐以宣其湮郁，为之政以率其怠倦，为之刑以锄其强梗。相欺也，为之符、玺、斗斛、权衡以信之。相夺也，为之城郭甲兵以守之。害至而为之备，患生而为之防。上述圣人产生的阐述是儒家的基本话语模式，中西方相差不大，是反映了原始先民里的特殊人物，带领部族、部落乃至国家战胜自然、抗击争夺、发展生产的历史事实。但是，无限美化这些特殊人物的历史功绩，把后世所有的社会好事都归结到圣人（即君王）账本上，这就不是很傻很天真，而是很蠢很阴暗，是毫无头脑、不去思考、习惯奴性，或者想维持自己的特权的一种“伪思想”。这类伪思想的基本特征就是为统治者寻找各种理由，如果需要，他们也不惜将任何他们不喜欢列为非法。韩愈接着批判庄子的话，今其言曰：圣人不死，大盗不止。剖斗折衡，而民不争。呜呼！其亦不思而已矣。如古之无圣人，人之类灭久矣。何也？无羽毛鳞介以居寒热也，无爪牙以争食也。这里需要阐述一下庄子与老子思想的差别。《庄子·胠箧》：夫谷虚而川竭，丘夷而渊实。圣人已死，则大盗不起，天下平而无故矣。圣人不死，大盗不止。虽重圣人而治天下，则是重利盗跖也。故绝圣弃智，大盗乃止；掷玉毁珠，小盗不起。庄子的“圣人不死，大盗不止”成为后世道家对圣人的基本态度，实在是《庄子》的文学笔法太厉害，这样八个字概括的深刻思想与极端情绪，也是把文字的力量用到了极致的典范。但是，庄子对圣人的看法，并不符合老子的观点。《老子》通行本第十九章：绝圣弃智，民利百倍；绝仁弃义，民复孝慈；绝巧弃利，盗贼无有。庄子看到的是这个老子版本，所以引申出圣人不死，大盗不止的极端观点。庄子犯了个曲解老子的错误：老子并没有将圣人与盗贼联系在一起。从第十九章的本文里，并不能看到绝圣与盗贼无有的因果关系，但庄子抽去了中间环节（绝仁弃义、绝巧弃利等），直接把“绝圣弃智”与“盗贼无有”联系到了一起，而且形象化地表述为“圣人不死，大盗不止”。这个提法不仅不是老子的本意，甚至可以说违背了老子的思想。圣人在《老子》一书里出现了31次，圣人、圣人之治，在《老子》书里都是赞成的意思，除了第十九章出现一句“绝圣弃智”之外，老子书里没有对圣人的否定提法：圣人抱一以为天下式，圣人常善救人，圣人无为故无败，圣人被褐怀玉，圣人不病，圣人自知而不自见，圣人为而弗恃，圣人不积，圣人皆孩之。可见，庄子对圣人的态度与老子是不同的，从实际历史演变看，庄子对圣人的否定，影响了后人对老子的认识，甚至可以说，把原本属于老子的话语权，交给了儒家。在本章中，老子对于圣人，做了清晰描述：圣人在天下也，歙歙焉，为天下浑心。百姓皆注其耳目焉，圣人皆孩之。用一句通俗的话说，圣人的一言一行，都被天下人注意，老子看来这不是圣人的荣耀，而是圣人的责任。老子说圣人应该如何对待百姓？三个字：皆孩之，即都要当成自己的孩子一样。什么叫“孩之”？德篇第十四章（通行本第五十一章）：生之，畜之；长之，育之；成之，安之；养之，复之。生而弗有，为而弗持，长而弗宰。是谓玄德（详见本书第十四章注解）。这才是老子的圣人之德，岂是“此我祖宗之花息也”的家天下的专制君王所能做到？韩愈那点断章取义的儒家仁义，比之老子的道与德，才是“井蛙不可以语于海者”。此外，《老子》文本里的“绝圣弃智”与老子对圣人一贯推崇的矛盾，在历代的老子注释里，也纠结争论的2000多年，直到1998年郭店楚墓老子竹简本释文公布后，才发现这一段老子文本竟然也是误传误写。郭店甲本：绝智弃辩，民利百倍。绝巧弃利，盗贼无有。绝伪弃虑，民复季子。很多人据郭店本做出推论：老子本人并未否定和摈弃儒家的“圣智”、“仁义”等诸概念，而所谓“绝圣弃智”、“绝仁弃义”显然为后来道家者流所改。这一事实从根本上推翻了沿袭二千年之久的老、孔对立或老子反儒的学案，进一步凸显了中国传统文化的源始的统一性（侯才：郭店楚墓竹简《老子》校读）。侯才的说法，代表了郭店本出现后的一股观点，但有几个基本错误：第一，老子并不反对圣人，而是赞美圣人。这个不用郭店本也能看得明白；第二，老子反儒这句话就可笑，老子连孔丘都没放在眼里，如何去反所谓的儒家、儒学？老子的时代，儒学儒家还不知在哪里，如何反？倒是有历史材料证明，老子不是反儒，是根本看不上儒家那一套（子之所言，其人与骨皆朽矣）；第三，传统文化源始的统一性，这个想论证的“靶心”就莫名其妙，为什么要论证源始的统一性？难道丰富多彩的差异不是中国传统文化源始的精彩所在？我们回到《老子》，可以非常确定一点：老子对圣人并没有持反对、否定态度。所谓“圣人不死，大盗不止”的提法，与老子思想无关。另外还得说明一句，老子与孔子、庄子乃至孟子、荀子、董仲舒、韩愈等人的根本区别是什么？老子思想的对象是圣人，也就是要治大国、取天下、安天下的人，其他如孔子等，谈话对象是服务君主的良臣或想做官的士人。老子对于君王，是耳提面命的训诫；孔子等对君王，只能是旁敲侧击的诱导。老子不是帝王术，甚至说是帝王学都不准确，《老子》一书是真正的圣人之道，取天下、安天下之道。老子的天下，与柏拉图（公元前427—347年）的《理想国》一样，都是一个道德乌托邦。《理想国》的哲学王与《老子》的圣人极为相似：除非哲学家成为我们这些国家的国王，或者我们目前称之为国王和统治者的那些人物，能严肃认真地追求智慧，使政治权力与聪明才智合二为一；那些得此失彼，不能兼有的庸庸碌碌之徒，必须排除出去。否则的话，对国家甚至我想对人类都将祸害无穷，永无宁日。不能简单认为柏拉图的哲学王是空想，罗马帝国还是出了几位喜欢哲学的皇帝，最著名的是马克·奥勒留（其主要著作是伦理学哲学思想集《沉思录》）。《管子》与《老子》这两部著作，是中国古代（秦朝至于民国）思想史里，被严重低估、误解、歪曲的伟大著作。儒法墨等各派的社会思想、治国思想，很少有超过《管子》的内容；而《老子》，是战国之世道家、儒家、墨家、阴阳家的思想源头。西汉的黄老之学、魏晋玄学、唐初扶持道教，是对《老子》的三次重大回响。韩愈开启、宋明理学延续的弃老尊孔，“中国”（此处特中唐以后的中华帝国）不仅放弃了《管子》，更放弃了《老子》，选择了以儒（孔子）为尊（尤其是科举制以十三经为教本），杂糅法家（韩非子）、佛教。管、墨基本消失，老庄文人化，道教巫术化，成为非主流思想。儒家在中唐（武则天称帝起）、宋元明清（690—1911年）成为国家意识形态，但这个帝国恰恰是中国的“中世纪”，时间与欧洲中世纪（476年—1453年）部分重叠。欧洲中世纪的思想蒙昧，比儒家中世纪的中国更严重。从意大利文艺复兴，到英法国启蒙运动、德国古典文化（哲学、文学、音乐），欧洲从18世纪开始，思想复兴与工业革命、科学革命三股新生力量重叠发生，至19世纪中叶，一举成为“重塑世界”的力量，同时期的中国却还停留在儒家中世纪。东西文明的高下，由此此消彼长，中国进入百年（1840—1976年）溃败的历史大调整。怀特海（1861—1947年）在《观念的冒险》里说：全部西方哲学传统都是对柏拉图的一系列注脚。中国古代思想史对于老子思想的忽视、误读（扭曲）与片面化、边缘化，是极为可惜的。
第三节 经营理念与战略的转变
变与不变，需要一切从自身的实际情况出发，而非盲从，这里，我们从重构期的经营理念和发展战略方面提出一些思路，让大家思考：一、重构期企业四大不变的经营理念1.坚持品质至上的理念不会变从品质的角度，我们提醒企业，一定要明白消费者是有品质辨别能力的，希望有些抱着侥幸心理，把消费者当傻瓜的企业从梦中醒来。我们20多年的实践和研究证明两个问题，一个是技术专家的质量观和消费者的质量观存在明显的不对称。原因是质量专家的质量观是专业的，是从科学的角度定义的酒好。比如什么年份的基酒，什么年份的调味酒等等。而消费者是从消费舒适度的角度评判的好酒。也就是酒好和好酒的评判标准差别是存在本质差异的。我们经常会和一些技术专家或者技术高手争论这个问题，因为从企业经营和市场营销的角度，我们更尊重消费者评判，我们也会经常鼓励企业在新产品上市前，进行的专项的消费研究，也就是业界说的破坏性实验。著名白酒专家，酒坛泰斗梁邦昌先生让我们的白酒企业最大的收益有两个，一个是年逾古稀仍然为了行业与企业的质量提升，四处奔波传道授业。更难能可能的是，老人家只要听到企业提出质量方面的需求，不分大小企业一视同仁。另一个是最近几年，老人家一直致力于中国舒适型白酒的潜心研究，他经常说，我们的白酒要想有更好的发展，不仅要做到酒水好喝，更要做到好受。因此，好喝更好受就成了老人矢志不渝的追求。2.长期塑造品牌的做法不会变白酒的本质是文化。而承载企业文化的载体是品牌。品牌会成为一个企业或者一个商品的本质，尤其是社会文化生活丰富之后，商品的核心价值，或者说商品同质化严重，只有品牌可以让企业做到差异化。也只有品牌可以让企业做到百年老店。3.白酒业渐进式、缓慢向名优企业和名优品牌集中的趋势不会变这是所有产业发展的必然趋势，而完成这种趋势的只有一个主线就是产业集中度。4.“喝少一点，喝好一点”，即趋优的健康消费理念不会变随着社会物质和文化生活的提升，未来对于企业而言，根本不用担心消费者的购买力，因为消费者的购买力远远超出企业的想象力。关键是企业如何给消费者一个购买的理由。而趋优健康的消费理念是消费者购买任何商品都不可或缺的理由。二、重构期企业经营战略的四大转变1.从全国向区域转变无论是一线品牌还是二三线品牌，重构期的增长都必须依托区域市场完成。也就是我们在下篇提出的根据地市场战略。对于一线白酒企业而言，只有依托根据地市场才能实现匍匐式前进，通过不断的复制根据地市场战略实现一统天下。对于二三线企业而言，第一要务是守住根据地市场，以期留得青山在，之后有柴烧。2.从正确向精确转变白酒企业相比其他企业都有着非常长的经营历程，属于见多识广型的企业。重构期，对于白酒企业而言，做正确应该不是什么问题，但做精确对于大部分企业而言，就是一个问题。因为，我们白酒企业无论是经营，管理，还是营销都处在非常粗放的状态。因为白酒产业规模大，消费需求旺盛，所以白酒企业习惯了散枪打鸟，没有精确射击的能力。而随着竞争的加剧，企业转向微利经营，企业的资源就变得非常稀缺，那么，没有精确能力的企业首先会被淘汰。3.营销从卖向买转变过去白酒的营销行为普遍存在卖产品，卖价格，卖政策，卖品牌的行为。以卖为导向是过去10年白酒企业营销的通病。对于重构期而言，企业必须从消费者出发，以买为导向。只有解决了买的问题，才能从根本上解决问题。否则，企业就会被不动销的肠梗阻现象打倒。最值得提醒的是，白酒企业必须转变一个土豪行为，就是告别卖品牌的行为。我们要明白，品牌是营销的结果而非前提。现实中，我们的白酒企业大多把品牌当成了营销的前提，寄希望于通过所谓的品牌力把企业产品卖出去。就像白酒营销把价格和促销做烂了一样，我们企业总是通过促销政策和低价把产品卖出去。忽略了，营销的本质就是通过产品把价格卖出去的基本道理。4.从做大到做强的转变大部分白酒企业仍然存在好大喜功的心理，单纯的认为规模就是绝对的优势，忽略了规模也有成为包袱的可能。因为只追求规模数量，忽略规模质量的价值，就会进入一种误区。综上所述，什么是白酒企业最强的标志呢？就是在重构期内确立自身的价值和不可替代的地位。也就是比较竞争优势的构建。
十一、店铺渠道
一些商业街有很多空置的临街店铺，如果店铺所处的位置不错，却经营不善，可能是缺少好的项目。如果企业正在招商，可以找一些这样的店铺，店铺门上一般都会贴着出租电话，你可以拨打电话联系店主，跟他面谈，了解他的经营状况，随后你可以提出以下两种设想：（1）双方联营，一方出资，一方出设备，双方各占一半的股份；（2）让他做你的加盟商，推广你的项目和产品。在寻找招商渠道的时候，招商人员不要局限于几种常见的招商渠道，要开动脑筋，另辟蹊径，找到更适合于企业的招商渠道。事实上招商渠道有很多，它们广泛地存在于我们的生活当中，只等我们去发掘。对于连锁企业而言，每年的广告投放费用既是一笔很大的开支，也让企业面临巨大的瓶颈，在移动互联时代体现得更加明显。每个连锁企业所处的行业不同，经营模式就不同，招商采用的推广策略也不一样。比如在连锁加盟行业的网站，每个月投入20万～30万元的广告费，每天的产出数据就有50～100条。招商推广需要投入资金，这对企业来说比较痛苦，但是企业必须投入这笔费用，才能取得较好的招商效果。
七、网络推广与纸媒推广配套
如何将“锁王争霸”的消息快速地传播出去，同时传播亚瑟王智能防暴锁的招商信息以吸引全国各地的经销商加盟，成了我在2009年7月最伤脑筋的事。按照常规路线，我至少要投以下的媒介广告《中国经营报》《销售与市场》《参考消息》《中国建材》等一些相关的行业媒体，每个刊物至少发布两次，这个预算已经接近甚至超越了100万元上限，如果版面上更好一点的话，费用投入甚至更多。显然这样的预算即使我报上去也不会获得批准。我只能用我低成本的公关策略，决定以网络推广为主，将传统纸媒用在最恰当的地方。网络推广分为三个层面：第一层为发布“锁王争霸大赛”信息；第二层通过各种家居建材网站和BBS、博客等发布招商软文和正面招商信息，并链接亚瑟王智能防暴锁主网站；第三层选择有一定浏览量且目标人群（经销商）比较精准的网站发布硬广告，因此我毫不犹豫地选择了中国营销第一门户网站——中国营销传播网。通过了解才发现，该网站从没有在首页发布过正式的产品招商广告，而这正是我想要的结果，因为没有过才有可能收获意想不到的效果。我立刻安排设计人员按照网站给我的版面规格设计了含有产品介绍、企业介绍、项目介绍、锁王争霸大赛和民生安全论坛等信息的招商动态广告，点击广告直接进入企业网站。为了给浏览企业网站的目标人群留下一个良好的印象，我把企业网站设计得像一个行业门户网站，并动静结合，在网站的首页设计了一个大屏幕广告，两个防暴警察的STOP动作配合亚瑟王智能防暴锁产品的安全性能特征，整个画面非常具有视觉冲击力。网站的内容翔实生动，应有尽有，页面的设计风格完全能体现出一家具有外资背景的国际化公司的气质。同时配备了五个网络推广人员，随时更新网站内容，保持每日有新信息。事实证明，大部分经销商都是通过中国营销传播网上的广告链接才找到亚瑟王锁业网站的。而负责锁王争霸大赛推广的公关小组，也通过全国数百家网络媒体，广发有关大赛信息，而每个信息的落脚都有大赛官方网站信息，而官方网站首页就有亚瑟王智能防暴锁的品牌形象广告，同时直接链接了亚瑟王智能防暴锁网站，一时形成多重互联的效果。网络推广尽管完美，信息量的测试结果也很满意，但毕竟少了一点实力体现，为此，我立刻与《销售与市场》取得联系，将亚瑟王智能防暴锁的整体推广思路及未来发展方向做了介绍。《销售与市场》非常重视，觉得这是一个非常有创新意义的策划推广案例，愿意紧密配合。于是，我们立刻设计了在《销售与市场》的渠道版发布一期招商广告，同时配发记者采访的特稿。《销售与市场》渠道版的聚焦与网络推广的全面起到了点面结合的聚焦效果，一时，招商电话和网络留言信息量激增，达到了我们预期的效果。而这一过程的推广费用之低令人称奇，客户也很满意，创造了一个低成本传播的奇迹。
第二节亚马逊付费广告的三种类型
一、亚马逊付费广告概述CPC（CostPerClick）广告是亚马逊平台上一种基于点击收费的推广方式，也是亚马逊付费广告的主要类型。通过CPC广告，卖家能够在短时间内增加产品的点击和订单，逐步提升关键词的搜索排名，从而为商品的长期运营打下基础。亚马逊CPC广告带来的不仅是直接的流量和订单，更是一种战略投资。当广告推动商品某个关键词的自然排名上升后，商品的免费流量会随之增加。自然流量的增长意味着广告投入可以逐渐减少，运营成本得到有效控制。通过这种“以付费换免费”的方式，卖家能够在竞争中逐步降低对广告的依赖，获得更高的收益空间。可以说，CPC广告是新品打破流量瓶颈、实现快速成长的重要手段。亚马逊CPC广告的展示位置非常多样，涵盖关键词搜索页面和商品详情页等区域。在搜索页面上，带有“Sponsored”标识的广告商品往往出现在结果的顶部或底部，是吸引用户点击的高流量入口。而在商品详情页，广告商品则以推荐形式出现，进一步扩大曝光机会。这种广泛的展示形式，确保了广告能够覆盖用户从搜索到浏览的多环节，从而最大化触达目标客户。图42图43在实际操作中，卖家需要结合预算、商品特点以及竞争情况合理投放广告。例如，初期可以聚焦与商品高度相关的关键词，以提高转化效率；后期则根据数据表现优化投放策略，剔除无效关键词，减少浪费。此外，持续监控广告的表现指标，如点击率和广告销售成本（ACOS），是确保广告长期高效运作的关键。总体来看，CPC广告不仅是新品进入市场的必要手段，也是商品在竞争中站稳脚跟的核心工具。通过合理规划和精细化管理，卖家能够在亚马逊平台上实现销量和盈利的双增长。二、合理投放不同类型的广告在亚马逊后台创建CPC广告活动时，有商品推广、品牌推广、展示型推广这三种广告类型（如下图）。大量广告数据表明，这三种广告方式转化率递减，商品推广型CPC广告整体转化率最高，展示型推广最低。图44新商品投放站内广告，建议先从商品推广做起，不要一开始就做品牌推广或展示型推广，否则广告点击率数据会很差。若商品要做品牌推广型CPC广告，最好在新品期结束后，或店铺其他商品撑起品牌后再做。很多卖家商品上线就开启所有类型广告，想获取所有流量，这并不现实。新品上线期，商品Listing权重、质量、评分等都较弱，难以支撑大量流量，此时新品需要精准流量，若在新品期付费引入过多流量，转化率不高，还会损害Listing权重积累，所以站内CPC广告要循序渐进。三、商品推广型广告策略商品推广型CPC广告以单款商品为推广对象，按关键词匹配形式可分为自动投放和手动投放。自动投放：自动投放广告（简称自动广告），卖家无需输入搜索关键词，亚马逊系统会依据卖家投放广告的Listing信息自动匹配相同或相似广告。自动投放的匹配类型有紧密匹配、宽泛匹配、同类商品和关联商品这4种，不同类型对应不同展示结果，卖家可对这4种匹配类型设置不同竞价（如下图）。图45自动广告展示位置通常在商品详情页中部（如下图），新品上线初期也可能出现在商品搜索结果页面。图46手动投放：手动投放广告（简称手动广告）与自动广告不同，卖家需自行输入投放的关键词或商品ASIN。手动投放分为关键词投放和商品投放。按关键词手动投放时，卖家要搜集整理商品关键词并输入选定广告，当买家搜索关键词与卖家预设关键词相同或相似，商品就会出现在搜索结果中，关键词手动广告匹配类型有广泛、词组和精准三种（如下图）。图47按商品手动投放广告时，卖家无需输入商品关键词，只需选定要投放广告的商品，亚马逊系统会按竞价等因素在竞品Listing中自动投放，卖家也可输入某些商品ASIN，以特定商品为投放对象（如下图）。按关键词手动投放的广告展示位置通常在商品搜索结果页，按商品手动投放的广告展示位置通常在投放广告的商品详情页。图48四、品牌推广型广告的策略品牌推广以某个商品品牌为推广对象，侧重于品牌展现，适用于实力较强卖家和品牌知名度较高的商品，有商品集、品牌旗舰店焦点、视频这三种不同格式（如下图）。其中视频广告展示位置较固定，在关键词搜索结果页面，搜索结果第一页有两个视频广告展示位置，分别在Listing中部和尾部，从第二页开始，视频广告位置变为一个，仅在Listing尾部，中部不再有。商品集和品牌旗舰店焦点格式的广告基本都出现在商品搜索页面，二者展示重点不同，商品集将流量引向多款不同商品，品牌旗舰店焦点广告流量直接引向品牌旗舰店及其子页面，对推广品牌旗舰店作用更大。图49五、展示型推广的广告策略展示型推广是亚马逊推出较晚的广告类型，国内买家用得最少。该广告类型有内容相关投放和受众这两种投放方向。若选择内容相关投放，广告展示位置与商品推广广告中的商品定位广告有部分重叠，一般在竞品或关联商品的Listing。若选择受众投放方向，亚马逊根据系统算法确定潜在买家群体，如曾查看过卖家Listing又离开的买家、浏览过同样商品Listing的卖家或在其他搜索引擎上搜索过该商品的卖家等。这种投放方式的广告不仅在亚马逊前台首页等位置展示，亚马逊官方还会选取部分表现优异的商品，将其广告展现到亚马逊站外的众多合作网站上。
二、人本管理的先驱：罗伯特·欧文
在工业革命时代，机器工业得到了前所未有的大发展。但是在这一发展的同时也隐藏着许多深层次的问题无法解决。对工业革命带来的管理问题和社会问题，在当时进行分析并提出解决办法的人并不多，罗伯特·欧文（RobertOwen，1771—1858）是其中非常杰出的一位。无论是在管理学和教育学上，还是在社会学和政治学上，欧文的思想都是影响深远的。欧文于1771年5月14日出生于北威尔士蒙哥马利郡的牛顿城，是全家七个孩子中的第六个。他的父亲是位马具师和小五金商，母亲是女邮政员。因为这七个孩子中有两个孩子早夭，年少时的欧文很受父母的疼爱。欧文小时候酷爱读书，童年时就通读了小镇上所有他能找到的书籍。小时候的欧文多灾多难，几次差点都搭上性命，这些差点要命的事情对他以后的影响也很大。例如，在他五岁时一次喝粥被烫伤了胃，导致他后来只能吃比较清淡的食物，而且要对不同食物仔细观察，日复一日，养成了欧文注意细节的习惯。小时候的欧文非常活跃，各类比赛都名列前茅，而且爱好广泛，喜欢广交好友。9岁时的欧文就对外面的世界憧憬不已。家庭的贫穷，从小开始的“家庭童工”经历，使他过早地步入社会。10岁时，欧文离开了家，带着50先令只身前往伦敦的哥哥那里去谋生。几个星期后，欧文又被送到斯坦福德的一家商店去做学徒。三年的时光使他学会了很多东西。后来他又尝试过多种职业，积累了丰富的经验。18岁那年，欧文拿着借来的100英镑，在曼彻斯特与他人合伙创办了工厂，后来又独立创业。20岁的时候，欧文为了求得更好的发展，把他只有三个人的小工厂卖给了一个叫德林克沃特的人，自己则受雇于他，成为一个五百人工厂的经理。在这个工厂，欧文的细致观察起到了很大的作用，他先是花了六周的时间仔细地观察工人的各种活动，然后再推行自己的管理举措。工厂管理的实践，使欧文觉察到环境对自己和别人所产生的影响，并着力改善工人的工作环境。由于他的出色管理，德林克沃特把自己的股份分给了他一些，这样使他又成为股东。在这里积累的经验，为欧文以后在新拉纳克工厂的实验打下了基础。离开德林克沃特的工厂后，他担任了乔尔顿公司的经理。在这一时段，欧文成为曼彻斯特文学哲学协会成员，在知识界有了自己的影响力，被人誉为“推理机器”。去格拉斯哥的旅行是欧文个人历史上的一个转折标志，因为他在旅行的时候遇到了大卫·戴尔（DavidDale）的女儿——圣安妮·卡罗琳。大卫·戴尔和水力纺纱机的发明人理查德·阿克莱特在克莱德河边创建了一个工业社区，将其命名为“新拉纳克”（NewLanark）。成为世界文化遗产的新拉纳克导游图画于1818年的新拉纳克社区第二次去格拉斯哥的时候，欧文对卡罗琳产生了爱慕之情，深深地坠入了情网。为了娶到卡罗琳，欧文想尽各种办法，当他得知戴尔的新拉纳克工厂要出售的消息后，欧文用六万英镑买下了包括工厂、村庄和土地在内的整个新拉纳克。1799年，欧文和圣安妮·卡罗琳结婚，同时接管了新拉纳克工厂，从此也就有了他实践自己理想的场所。在新拉纳克的实验是欧文一生最辉煌的时期。欧文的管理思想基于“人是环境的产物”这一法国唯物主义学者的观点，他在新拉纳克所进行的一切实验都是为了证明：“消除那种容易使人性产生罪恶的环境，罪恶就不会产生；代之以适于养成守秩序、讲规矩，克己稳重、勤勉耐劳等习惯的环境，这些品德也就可以形成。”（《欧文选集》第1卷，柯象峰等译，商务印书馆1979年版，第35页）正是基于这样一个充满希望和想象的伟大理念，才形成了他超越当时现实生活的管理思想。欧文在新拉纳克的管理独具特色。首先，他在工厂内推行了一种新的管理制度，其核心是废除惩罚，强调人性化管理。欧文根据工人在工厂的表现，将工人的品行分为恶劣、怠惰、良好和优质四个等级，用一个木块的四面涂上黑、蓝、黄、白四色分别表示。每个工人的面前都有一块，部门主管根据工人的表现进行考核，厂长再根据部门主管的表现对部门主管进行考核。考核结果摆放在工厂里的显眼位置上，所属的员工一眼就可以看到各人木块的不同颜色。这样，每人目光一扫，就可以知道对应的员工表现如何。刚开始实行这项制度的时候，工人表现恶劣的很多，而表现良好的却很少。但是，在众人目光的注视中和自尊心理的驱使下，表现恶劣的次数和人数逐渐减少，而表现良好的工人却不断地增多。为了保证这种考核的公正，欧文还规定，无论是谁认为考核不公，都可以直接向他进行申诉。这种无惩罚的人性化管理，在当时几乎是一个奇迹。同时，部门主管考核员工，经理考核部门主管，辅之以越级申诉制度，开创了层级管理的先河，也有利于劳资双方的平等沟通和矛盾化解。欧文认为，好的环境可以使人形成良好的品行，坏的环境则使人形成不好的品行。他对当时很多企业主过分注重机器而轻视人的做法提出了强烈批评，并采用多种办法致力于改善工人的工作环境和生活环境。在工厂里，欧文通过改善工厂设备的摆设和搞好清洁卫生等方法，为工人创造出一个在当时看来尽可能舒适的工作场所。他还主动把工人的工作时间从13~14小时缩短到10.5小时。在新拉纳克厂区，人们看到的是一排排整齐的工人宿舍，每个家庭为两居室。欧文很注重绿化环境，在工人住宅的周围，树木成荫，花草成行，这对工人的身心健康有着十分积极的效应。为了使工人的闲暇时间有正当向上的娱乐和学习，消除酗酒斗殴等不良风气，欧文还专门为工人建造了供他们娱乐的地方——晚间文娱中心。这种娱乐中心，就是现在俱乐部、夜总会的雏形。欧文的管理思想中，教育制度占有很大比重。为了普及教育，他主张建立新的教育制度，实行教育立法。欧文认为：“教育下一代是最最重大的课题”，“是每一个国家的最高利益所在”，“是世界各国政府的一项压倒一切的紧要任务”。他的教育理念是：“儿童们可以经过教育而养成防一种情感和习惯”，也就是说，“可以经过培育而养成任何一种性格”（《欧文选集》第1卷第76页）。在他的多次演讲中，都说道：“人们在幼儿时期和儿童时期被培养成什么样的人，成年后也就是什么样的人。现在如此，将来也是如此。”在他这一理念的指导下，欧文非常重视儿童教育。他禁止他的工厂雇佣10岁以下的童工，并于1816年耗资1万英镑在他的社区建立了第一所相当接近现代标准的公共学校——“性格陶冶馆”，这所学校是新拉纳克的中心建筑，为2~14岁的少年儿童提供良好的教育，另外还附设有成人教育班。欧文制定的教学计划，侧重于儿童性格的培养以及儿童职业能力的提高。他的宗旨是“为了培养儿童的优良情操和实用技能，使他们能够成为有用的幸福的人而对他们进行教导”（参见1816年元旦《在新拉纳克性格陶冶馆开幕电力上的致辞》）。他把“读、写、算、说”当作学生们必需的学习项目。欧文的教学思想、教学理念和教学计划在新拉纳克取得了巨大的成功，公共学校同时也成为对公众开放的社交和休闲中心。除了学校外，欧文还举办劳工食堂，创建工人消费合作社，设立工人医疗和养老金制度等。新拉纳克由此成为英国的模范社区，没有流浪汉，没有小偷小摸，几乎是资本主义“罪恶泛滥”中冒出来的一方净土。欧文的管理思想和教育思想，都是为了他的最高目标——建立新的和谐社会而做准备的。他在新拉纳克取得的巨大成就，赢得了当时许多国家上层人士的关注和尊重，每年都会有成千上万的人来参观欧文的工厂和他的“性格陶冶馆”。就连当时的俄国沙皇尼古拉大公也专程来拜访欧文的工厂。欧文的四篇文章《论人类性格的形成》汇集为《新社会观》一书在社会上广为流传（译文见《欧文选集》第1卷，柯象峰等译，商务印书馆1979年版），同时也得到了一些社会名流的支持。虽然欧文在新拉纳克的实验很成功，但他的政治理想却难以实现。欧文认为，资本主义有三大弊端：私有制度、宗教制度和婚姻制度，劳工的贫困就是这三种制度引起的。特别是由于欧文不信奉任何宗教，加上其他激进表现（如公有制设想和新婚姻制度设想），使欧文在当时的社会中显得有些“另类”，遭到不少人的质疑和反对。尤其是他的股东们不相信欧文的进一步改革能保证新拉纳克的工厂获利，使欧文在英国无法实现自己的梦想。在这种情况下，欧文变卖了自己的股份，于1824年带着四个儿子、一些朋友去了美国，因为他幻想着开放的美国能够实现他的乌托邦理想。在美国印第安纳州，欧文买了3万英亩土地，命名为新哈莫尼（NewHarmony），开始建立他的“新和谐社会”。欧文买下新哈莫尼后，广为宣传，四处登广告，甚至游说美国总统。这种新型和谐社会的设想，引起了很多人的兴趣，特别是一批胸怀改造社会志向的知识分子，纷纷前来参与。先后大约有上千人参加了欧文的新哈莫尼实验，其中的名人有：美国地质学之父麦克卢尔（WilliamMcClure），女权主义的活动家赖特（FrancesWright），教育家阿鲁斯蒙（D’Arusmon）和弗莱特格尔特夫人（MadameFretageot），以及无政府主义创始人之一的沃伦（JosiahWarren）等。在新哈莫尼，实行财产共有，共同劳动，按需分配，孩子归大家共同抚养，并通过了新哈莫尼的村社宪法和精神独立宣言，确定了反私有制、反宗教、反资本主义婚姻制度等理念（具体内容参见《新和谐公社组织法》，载《欧文选集》第2卷附录，商务印书馆1981年版）。很快，新哈莫尼的2000英亩农地、18英亩果园开始种植，面粉厂、纺织厂、工具厂、医院和商店陆续开业，还建立了学校、幼儿园，似乎一个理想社会即将出现。但好景不长，由于新哈莫尼向外界全面开放，来去自由，那些看中了这里“吃饭不要钱”和“各取所需”的游手好闲之徒越来越多。到1827年，新哈莫尼出现了分裂，1828年彻底失败。欧文带着遗憾回到了英国。作为一个理想主义者，欧文并没有死心。后来，他又在英格兰汉普郡的昆马德指导建立了另一个新和谐社会的实验区，最后也以失败而告终。不管对欧文的实验怎样评价，在管理学中，他是以人为本、实行人性化管理的第一人。新拉纳克的棉纺厂和公共学校，记录着这位先驱的昔日辉煌。2001年，新拉纳克被联合国教科文组织批准为世界文化遗产。专家们认为，新拉纳克的社区模式是19～20世纪的样板，代表着欧文实施的进步教育、工厂改革、仁道工作实践、国际合作，以及花园式城市建设等，对社会进步产生了深远的影响。世界遗产委员会对这一遗产的评价是：“新拉纳克是18世纪坐落在苏格兰风景最优美的地方的一个小村庄。19世纪早期，正是在那里，慈善家、乌托邦理想主义者罗伯特·欧文创建了工业化社区的最早典范。令人难以忘记的棉纺厂区、宽敞且装备齐全的工人宿舍、严谨的教育机构和良好的学校设施，这一切都成为欧文人文主义的明证。”（初稿撰写：王丽芳）
一、合伙人要不要发工资
因为公司前期创业都是需要花钱的，而且刚创业的时候人员基本就是这几个合伙人，大家都是不拿工资的，等着最终的股东分红。作为创始人，前期基本上是身兼数职地付出，从人性的角度来看这并不完全合理，先看工资代表了什么：​ 工资是对一个人工作付出的价值体现和尊重；​ 工资的本质是劳动力的价值和价格；​ 工资是一个人在工作当中基本生存的保障；场景：公司三位创始人，都不拿工资，股权比例为A：60%，B：22%，C：18%。（1）节约人工成本：假设每个人的工资是5000元/月，该公司每年会因不发放股东的工资节省利润（人工成本），18万元。（2）虽然每个人的能力和分工不同，但是大家同样都付出了时间成本，也在各自的岗位上付出了心血，人力资本的角度上大家共同为公司创造了价值。（3）假如该公司当年净利润为10万元，按照股权比例来分的话，A可以分到6万元，B可以分到2.2万元，C可以分到1.8万元。这样来看是合理的，但实际上这个公司10万元的净利润，并不算净利润，因为并没有减去创始人的工资成本。总结：全职的创始人应该拿工资，对于创始人工资的发放建议是：（1）可以不发放，但是前期不发放工资的时候，分红不完全按照合伙人持有的股权比例来分配，可以另外约定合伙人的分红比例，拉小大家之间的差距，从而平衡合伙人之间的付出。（2）10万元的利润可以先按工资标准给每个人发掉，剩余的部分再按股权比例分配。（3）如果三人约定三年不发工资，可以把三年的工资作为服务年限，用来抵注册资本。这里存在一个问题，就是这三个人的工资标准怎么定合理呢？可以以每个人的市场价，比如A、B、C去应聘的薪水是多少？大家可以按照市场的同等标准计，或者说大家本身是初创期，大家共同约定一个相对较市场价低点的薪水。
一、左右企业产品设计开发的相关方
产品，是企业链接内、外部价值的桥梁，因此，设计开发必须考虑并平衡相关方的利益（诉求）。与产品相关的利益方参见图2.2归纳所示。图2.2左右企业产品设计开发的相关方图2.2中，企业必须支出的资金有四大部分：​ 缴纳给政府的税金及各项费用。​ 支付给供应商的材料及零部件货款。​ 支付给员工的薪酬和福利。​ 回报给股东的收益分红等。但企业收入只有来自消费者购买企业产品时回报给企业的利润（其他类投资或资本运作非本书讨论重点），所以企业在关注政府、供应商、员工和股东诉求的基础上，必须以消费者诉求为绝对核心进行产品和产品实现过程的设计开发。
从红颜知己到男子汉模特的万宝路
图5-20万宝路平面广告图美国万宝路香烟的广告（如图5-20所示），是众所周知的21世纪最成功的商业广告之一，其成功的奥秘就是准确地塑造了一个性格特征分明、充满个性魅力的品牌角色形象，这个角色形象由于其独特的性格倾向性，激起了无数消费者长达半个世纪的倾心追随。万宝路香烟结合当时的美国文化，以充分体现男人挽救力的牛仔作为广告形象，将产品由原来的女士香烟重新定位为男士香烟。包装采用当时首创的平开式盒盖技术，并将名称的标准字（MARLBORO）尖角化，使之更富有男性的刚强，并以红色作为外盒主要色彩。万宝路香烟的广告以辽阔的美国西部为背景，塑造了一群狂放不羁、自由豪放、浪漫潇洒的美国西部牛仔的个性形象：一个目光深沉、皮肤粗糙、浑身散发着粗犷、豪气的英雄男子汉，在广告中袖管高高卷起，露出多毛的手臂，手指总是夹着一支冉冉冒烟的“万宝路”香烟。这些西部牛仔展现出来的强有力的性格魅力，深深地吸引了美国和世界各国的男人，“万宝路”所象征的西部牛仔的性格几乎成了一个真正男人必须具备的一种性格，成了众多男性追求的一种角色偶像，是男人气的象征，女士同样因为万宝路所代表的男士挽救力而对其爱不释手。真正使人们迷上万宝路的并不是它在与其他品牌香烟之间微乎其微的味道上的差异，而是万宝路广告给香烟带来的优越感。换句话说，万宝路的硬汉子牛仔广告使香烟罩上了一种男子气概、个人英雄气概，而消费者购买这些香烟也正是为购买这些气概，获得这种感觉上的满足。万宝路广告的创作充分抓住了美国人渴望通过某种方式表现自己男子汉气概的内心诉求。
九、小米营销对工业品企业的启发
小米已经成为世界销量第三的手机品牌，仅次于三星和苹果，创造了行业奇迹。小米的奇迹首先是产品的胜利，小米满足了中国数量庞大的消费者对高配置、低价格、质量稳定、设计大方的手机的需求。其次，小米的胜利是营销模式的胜利，也就是被业内夸耀、膜拜的营销法的胜利。我们看看小米的成功对工业品企业有什么启发。第一，完全贴近客户，与客户保持互动，注重体验。在这一点上小米确实做到家了。通过社交媒体和论坛、社区等方式，直接与用户沟通，随时了解用户需求，解答用户问题。甚至邀请用户一起参与产品设计。而国内很多工业品企业都是根据订单制造和做代工，脱离终端用户本身，无法掌握用户第一需求，不能参与到用户的产品设计和开发中去，在价值链中处于下游。世界刀具行业老大山特维克可乐满，就是依靠与终端用户紧密协作，参与到客户的产品研发和设计环节，与客户及时保持互动，并通过培训、论坛、技术交流和社交媒体的互动方式，来不断贴近和深入客户，增加黏着度，以保持在业内的绝对领先的。第二，不断讲述引人入胜的故事。小米自然是最会讲故事的企业，雷军更是讲故事的高手。从想要做第一款手机开始，雷军就絮絮叨叨地讲起一个接一个听来入迷的故事，从不间断。靠讲故事，雷军吸引了数量惊人、超过1200万人的巨额粉丝。尤其其中的铁杆粉丝更是成为小米的积极拥护者，给小米捧场，传播小米口碑，成为小米不花钱的销售员。而众多“傻大笨粗”的工业品企业，却很少会讲故事，总是一副板着脸、铁石心肠的样子，说着听不懂的话，让人不愿接近。他们把受众都当成了没有感情的只知性价比的“经济人”。也有极个别会讲故事的工业品企业，其营销就做得有声有色，比如GE、西门子。第三，BIG（逼格）要足够大，适当装一下也无妨。有人说小米一直在山寨苹果，这是事实，无法否认。人人都讨厌山寨，可像小米这样山寨到出神入化时，人们便多了一份欣赏的心情。小米山寨苹果，不是采用那种下三滥的方式，而是有足够大的逼格。比如，小米的发布会就跟苹果学，直到每一个细节。会场布置、灯光、PPT样式自不必说相像，就连雷军的穿着、手势、语气节奏都跟乔布斯神似，难怪被人称为“雷布斯”。所以当逼格足够大时，人们就从讨厌转变到欣赏甚至是期待了。工业品企业都是清一色一副实成样，明明是很好的产品和技术，由于不讲策划，也就隐藏了光芒，变得如此寻常了。你看人家雷军，把一块普通的不能再普通的奥氏体304不锈钢钢板，硬说成是一块钢板的“艺术之旅”，逼格是不是够大！笔者曾问一位搞不锈钢板加工的朋友，这个奥氏体304究竟是什么神奇的东东？他说其实就是像赵丽蓉小品里的“一颗大白菜”。这三点如果要归结为一句话，就是贴近客户，贴近生活，顺应潮流，承接地气这十六个字。
一、我们卖的到底是什么
我经常会想10年的销售生涯中，我卖的到底是什么？客户为什么会选择我成交？我给自己很多个答案，比如我卖的是产品、服务、解决方案等。但这些都不是关键，最关键的是我卖的是一种感受。保险业也一样，我接触过非常多的绩优同事，每个人都有自己的特点，他们不一定是最专业的，不一定是有销售经验的，不一定是有资源、有背景的，但他们有一个共同点，就是能给人好的感受。首先，给他人好的感受是一种能力，这个能力不是天生的，是可以慢慢培养的。我的方法是见到任何一个人都要分析5个优点，这样他就能成为一个能给我好的感受的人，有时候也会把我看到的优点直接告诉他，这也是我给他人带来好的感受的前提。其次，我经常告诉自己哪些事情不能做，比如不能诋毁同业，不要与客户争辩，不能发脾气，不滔滔不绝，不过分吹嘘等，因为我身为消费者的时候很反感这些，我当“销售人员”的时候也会告诉自己不要做这些。最后，我们要满足客户的需求，如果客户需要一个专业的顾问，那就更多展现专业的一面。如果客户感性需求非常多，就用感性的方式交流。在好的感受下帮客户解决问题，才有好的销售结果。
第七章主图这样做，转化率高一倍
下面两张照片，相信大家都会选第二张照片，为什么？有人可能会说喜欢的原因是化了妆好看。是的，化了妆或者说进行了打理！可大家思考一个问题：为什么化妆了或者说打理了大家就喜欢？为什么化妆了就选择率高？它和主图又有什么关联？主图是否也可以去“化妆”让客户喜欢呢？如图7-1所示。图7-1主图众所周知，只要是电商平台，不管B2B还是B2C、C2C，一个永久的话题必不可少，那就是产品主图。查看阿里巴巴市场你会发现，每个店铺、每个产品都有主图，可翻了前三页发现基本上没有几个主图点击率高。因为他们不懂主图到底蕴含什么样的规律，也不知道主图到底如何才能与众不同？只是为了发图而做主图，并非真正意义上的主图。怎么算真正意义上的主图？怎么做好真正意义上的高转化的主图呢？
  
    
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