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十、社会管理不同于企业管理
中国特色的社会主义制度下，政府对社会的许多方面进行了有效管控，许多管理思想及方式手段对企业，尤其是对国企产生很大的影响，许多企业把政府对社会管理的许多思想、方式方法直接带到或者用到了企业。但是许多企业经营管理者忽视了政府管理与工厂管理的特征是不一样的，工厂管理应该有自己特殊的文化。1、政府管理与工厂管理的特征城市中像“严禁闯红灯，违者罚款300”、“此路段严禁停车，违者罚款200”、“高铁上严禁吸烟，违者罚款500”、“严禁随地吐痰，违者罚款50”、“严禁乱扔垃圾，违者罚款50”等等这样的条例、规定非常多，甚至以标语、口号的形式到处张贴，国内城市政府以这样的方式对社会进行管理，是有成效的，也是必须的。但我们要清楚政府管理的两个特征：特征一：对象与对象之间是陌生关系也就是说，地方政府管理一个城市，少则数十万人，多则上千万人，政府管理的对象是市民或流动人群，对象之间基本上是一个陌生的关系。正因为陌生，所以有些人无视周边来往的人，做出随地扔垃圾、吐痰等不文明行为。我们可以设想一下，如果你现在周边是处长、主任、老公、老婆、父辈们等，且他们都反感这些不文明行为时，你在他们的眼前一定会控制自己不去做这些事情吧。特征二：对象明知故犯作为司机，没有人不知道“严禁闯红灯”；作为成年人，没有人不知道高铁上不允许抽烟，可是就有人明知故犯，要闯红灯、乱停车、要冒险在高铁上抽烟，对于这种“明知故犯”的行为，是需要严厉的处罚规定，因为他们是明知故犯！不过如果工厂管理照搬这些思想的话，工厂管理真正的问题就无法解决了。我们来看看工厂管理的特征是什么？工厂管理的特征之一：对象与对象之间是彼此熟悉的同事在工厂里，小组、工段、甚至车间里的主任与工人们都是相互认识，是彼此相互熟悉的同事。中国企业的管理者，尤其是国有企业的干部，基本上都是从下面培养起来的，虽然身居高位，他们也基本上与下面许多人都很熟悉。这与政府管理的对象之间基本上是陌生人完全不同。中国人是很好面子的，既然工厂管理是这样的特征，那么就要采取有效的措施，诸如红牌做战、定点摄影、改善之星、微创新之旅、改善创新事例发表会等多种手段去施加有形与无形的压力，要让做得好的有成就感、有面子，让做得不好的人不好意思，要迎头赶上。工厂管理的特征之二：出了问题不是明知故犯虽说有人故意搞破坏的情况发生，但那毕竟是极端现象，微乎其微。通常来说，工人漏装一颗螺钉、拿错一个零件、开错阀门方向等导致质量或安全等事故发生，并不是工人明知故犯、故意而为之，而是工人‘不小心’、‘疏忽’、“训练不足”、‘方法不当’、‘设计不当’、‘开小差’等造成的。记得有一家工厂的某车间主通道旁边的设备控制台上，贴着“严禁碰撞”的警示语，一了解原来是发生过有工人使用小拖车搬运产品时，不小心碰坏了设备控制台。我相信工人撞坏了控制台，是因为他‘不小心’，绝不是有意为之。既然如此，管理者可以用一张纸往设备上一贴就防止了同样的事情再次发生吗？漏装一颗螺丝，罚款500元就能避免工人再次犯错吗？不可能，绝对不可能，同样的碰撞事故还是会发生的，同样的漏装螺钉事情还是会发生的，因为管理者没有采取‘有效措施’来防止下次碰撞的发生，没有采取‘有效措施’来防止下次漏装螺钉事情的发生。如果一纸规定“严禁生产不良品”就能防止不良品的产生的话，我想世界各地工厂的管理水平就没有差别了。对于“不小心”、“一时疏忽”造成的事故，是无法通过“口头教育”、“写检讨”、“加大培训力度”、“严厉处罚”、“贴警示标语”这类‘措施’来杜绝再次发生的。因为政府管理与工厂管理的二个特征完全不同，因此，政府对社会管理使用的某些有效的思想与方法，照搬到工厂管理是非常不合适的。表1-5政府管理与工厂管理的特征不同政府管理工厂管理特征一对象与对象之间几乎是陌生关系对象与对象之间通常是彼此熟悉的同事特征二对象几乎是明知故犯不是明知故犯（是不小心、疏忽、方法不当）2、战争文化对工厂管理的影响新中国是打出来的，建国后的几场战争也充分展示了我军大无畏的牺牲精神。战争文化对中国许多企业影响巨大。几十年过去了，从工厂管理中还可以看出许多战争文化的痕迹。记得有一次某企业请3A顾问进行6S项目咨询，前两个月进行整理，处理了一批长期不用的物品，把仓库与车间的空间节省出来，以便进行下面的整顿、规范现场管理的工作，刚刚退休的老厂长找到新厂长进行质问：我们自己有数十年的管理经验，我们自己非常了解我们的企业，还需要请外边人来帮我们做什么管理？这就好像是说我们曾经靠“小米加步枪取得了胜利”，“不靠国外先进的东西我们也行”。如果企业领导们缺少对工厂管理的科学认识，干部们缺乏深刻了解与掌握6S、TPM设备保全、精益生产等‘管理技术’，不去认真研究方式方法，片面强调态度、责任心的重要性，往往会出现片面强调不怕牺牲排除万难，不计后果的蛮干。此外“大干100天,夺取年产100万吨的新记录”的做法也不少见，工人连续许多天没有休息，设备的保养、维护也省了，为了就是“夺取新的胜利”。极度疲劳的工人容易犯错，出现质量事故、安全事故，且缺乏正常保养的设备，容易出现故障，以及大大缩短使用寿命。这种突击式的‘不惜一切代价’战争时期的方式，容易造成重大伤亡事故的同时，也严重影响工厂管理水平的提升，并且一定会产生大量隐性成本，削弱企业的赢利水平。表1-6战争文化对工厂管理的影响战争文化工厂中‘战争文化’的某些现象小米加步枪取得胜利不靠国外先进的东西我们也行一不怕苦,二不怕死的革命精神只要态度端正了，减少休息，加班加点拼命干不惜一切代价，10点前攻占105高地大干100天,夺取年产100万吨的新记录思想决定高度，如果国内企业的高层管理者们不认真反思自己的管理思想是否与精益现场管理思想相符合，不能以“精益现场管理思想”来指导企业的现场管理工作，那么，大量制造型企业再“抓”数十年管理，也难以避免像已经过去的数十年一样，长期在低水平徘徊的宿命。
（二）企业发展战略之辨
即使是同行业的不同公司，其资产负债表的构成依然会有很大的区别，通过对比可以看出企业的发展战略或者发展方式的异同。我们来做一个对比分析：第一组：牧原股份（表1-9）和温氏股份（表1-10）。温氏股份作为最大的养猪企业，货币资金虽然只有6亿元，但是有30亿元的理财产品。这种对上下游议价能力如此强的企业，货币资金依然相对较少，原因是更多的资金都沉淀在固定资产投资和存货里了，这是农林牧渔企业的硬伤。此外，温氏股份的所有者权益大幅减少25.40亿元，可以看到是未分配利润的减少，即2017年度里温氏股份大幅分红了。对比牧原股份的资产负债表，牧原股份的所有者权益大幅增加36.25亿，这说明温氏股份扩张的决心远远不及牧原股份。表1-9牧原股份资产负债表表1-10温氏股份资产负债表第二组：格力电器（表1-11）和美的集团（表1-12）。一是跟温氏股份一样，美的集团有500亿元左右的理财，因此账面上货币资金只有342亿元。二是美的集团的商誉高达284亿元，而格力集团的商誉几乎为零。这也是美的集团的发展战略——早年并购小天鹅，2017年并购库卡，如果不是100%控股收购就会留下很多少数股东权益，美的集团的少数股东权益高达86.81亿元。表1-11格力电器资产负债表表1-12美的集团资产负债表第三组：医疗领域的恒瑞医药（表1-13）和复星医药（表1-14）。最明显的就是恒瑞医药靠研发，而复星医药靠并购，因此复星医药商誉余额为38亿元，长期股权投资达177亿元。表1-13恒瑞医药资产负债表表1-14复星医药资产负债表最后分享一张资产负债表，大家猜猜这是哪家企业？如表1-15所示。表1-15分享的资产负债表答案是议价之王——贵州茅台。货币资金充足，应收类账款很少，预收款项很多，负债都是无息负债。差企业的报表各有各的差，优秀企业的报表也各有各的好。结语：资产负债表是企业的骨骼，而不同行业、不同企业的骨骼存在较大的差异，也体现了每个行业独有的特性。即使同一行业不同企业的资产负债表也体现了其经营模式、企业发展战略，包括每一次并购等，都会被资产负债表记录下来，你需要做的就是去细心体会和发现。
一、供应链的输入
供应链的输入主要有两个来源，一个是从销售部门输入的销售订单与预测信息，另一个是从研发部门输入的产品信息，包括BOM信息、工艺信息、选型要求、检验要求等。这两类输入信息的频度、及时性、准确性、完整性、变更频度等，都会深刻影响供应链最终的效能表现，所以不可不察。具体说，研发输入的产品信息对供应链的不利影响可分两个层面：一是执行层面，主要会发生在产品投产初期，比如BOM不能及时发布、工艺文件不能及时定稿、频繁的设计变更、不能及时封样等，从而影响供应链的计划安排、采购、生产准备等工作；二是策略层面，主要体现在产品的复杂度上，主要指产品的品类、型号繁多。“机海战术”是企业最容易陷入的误区，为了卖出更多的产品，扩大销售规模，往往会无节制地增加产品品类与型号，却导致无节制的成本增加，直接抵消企业的规模效益。究其原因，则往往是公司高层没有算清账，一心希望以更多的产品品类应对市场和竞争，又或者是企业组织本身的不平衡，某些部门从自身立场出发倾向于增加产品品类，而企业内的其他部门无法做出必要的制衡。于是，在浑然不觉中，产品品类与型号变得越来越多。我们看武侠小说或电影，知道高手杀人从来不是靠招数多，砍对方很多刀，而是一刀制敌，如古龙小说里的“小李飞刀”，从不用出第二刀，一刀就穿喉索命了。企业做产品也存在同样的道理，并不是不是品种多了，卖出去的概率就一定变高，关键在于产品有没有抓住客户需求的“咽喉”。市场对供应链输入信息的不利影响，主要体现在销售预测和销售订单信息质量上。销售预测偏差大或根本就没有、预测更新频率过低，会影响到供应链的库存与备料；销售订单相关信息不能一次到位或订单中有特殊要求，会影响供应链的流程进度，增加供应链成本；而销售订单变更带来的影响会更大，供应链的计划会因此被打乱，库存也有加大甚至报废的风险。所以当改善供应链运作时，会把销售预测、销售订单，乃至销售报价、销售信用管理等都纳入供应链范畴进行一体化优化。企业销售端普遍存在一种情况，就是销售人员对其自身对供应链的影响认知不到位，先验地认为他们的职责就是拿单，剩下的事不应该是他们关注的。但从整体供应链来看，销售人员在改善销售预测及与销售订单有关的活动，从而提高供应链效率方面有不可取代的作用，仅仅依靠销售后勤部门、计划部门的努力是无法实现的。可以说，是销售员的“站位”决定了这一点，因为销售需求的预测，是要通过与客户的密切互动，甚至引导客户才能做到的，而只有销售人员的“站位”才适合做好这些工作。简单说，销售人员应该认识到自己的双重角色，一方面销售人员是客户代表，另一方面销售人员也是供应链代表。
一、成本对象与成本项目的对应关系
多维组合成本体现了成本对象消耗资源，资源消耗的价值表现形式为发生的各项费用，因此，成本对象与成本项目之间要有对应关系。即：管理目标决定了成本对象，成本对象决定了费用的归集范围。通俗地说，就是各回各家，各找各妈。例如：（1）多维组合成本在财务部门实施，成本对象是"人员+作业"，作业只是财务部门的作业。此时，成本项目只能是财务部门发生或承担的费用，如人工费、电话费、办公费、水电费等。（2）多维组合成本在销售部门实施，成本对象是"客户+产品+作业"，作业只是销售部门的作业。此时，成本项目只能是销售部门发生或承担的费用，如业务招待费、差旅费、办公费、水电费等。（3）多维组合成本在生产部门实施，成本对象是"产品+作业"，作业只是生产部门的作业。此时，成本项目只能是生产部门发生或承担的费用，如材料费用、人工费用、制造费用等。顺便说一下，信息化系统中的产品和材料，是在物料或存货主数据中统一管理的，但性质完全不一样，产品是成本对象中的一个维度，材料是一种资源，材料费用是一种资源消耗。（4）多维组合成本在全公司实施，成本对象是"客户+产品+作业"，作业是全程作业链上的所有作业，包括采购、生产、物流、财务等具体作业。此时，成本项目是公司所有部门发生的所有费用，如销售成本、各项管理费用、销售费用等。如果进错房，找错娘，后果就严重了。例如，将销售部门的费用与财务部门的"人员+作业"进行对应并予以分摊，是莫名其妙的。
二、 法约尔管理思想的深远影响
雷恩在介绍法约尔时强调，在一个人活着的时候，历史很难对他的贡献做出全面的估量，他们的墓志铭往往太过草率和粗浅，以至于后来的岁月里人们要不断补充对他们的欣赏和钦佩。法约尔就是这样一位为管理学做出了不可磨灭贡献的伟人，他的贡献直到他逝世几十年之后才得到全面的评价。法约尔的基本思想，立足于管理知识的系统性。他认为，可以从回答管理是什么和管理者应该怎么做这两个问题入手，构建一个全面的知识体系。对前者的回答，使他提出了五大管理要素；对后者的回答，使他提出了十四条管理原则。
一、航母战斗群的特点
现代战争中，航母是一个战斗力平台。在航母上，集中了最大作战能力，集中了所有信息，集中了资源补给能力。航母的周围，则分布着能力各异的，等级不一的战斗力群。这些战斗力群，依续航能力的不同，分布在航母周围。在航母战斗群里，是一个互生的系统群，各系统之间，能力互补。无独有偶，在现代商战中，也需要用到现代军事战争中的很多方法论。其中，航母式作战组织方式，就是我们需要借鉴的。因此，我们把“航母战斗群”作为企业的运作的商业活系统组合参考模型介绍给大家。借鉴航母战斗群建立起来的商业活系统组合，有以下特点：一、这样的系统具有抗风险能力：在商业的航母战斗群里，各经营单元，自我造血能力强，自我生存能力强，而且能力上是互补的，往往甲经营单元，能为乙经营单元创造业务机会。而乙经营单元可能又为丙经营单元提供资源。各经营单元的综合作用，往往创造了一个适宜生存的环境。二、这样的活系统经营效率极高：因为经营单元之间有协同作用，往往各经营单元的效率会被放大。在航母战斗群式系统内，往往运用了先进的管理技术，信息高度联通。资本的力量、管理的力量、技术的力量、文化的力量、团队的力量、专业的力量，在航母战斗群式商业活系统内，得到集中的体现与极致的运用。三、这样的活系统自我繁殖的能力强：在航母式战斗群系统内，文化、模式、人才是互通的，因此航母式战斗群商业活系统，有强大的消化能力，能通过并购等手段，扩大自己的组织体系。也能够通过复制子活系统，在自己的战斗群里增加新成员。
第七十式 上步揽雀尾
接上式，腰微后拱，右拳随腰后拱之势，自胸前方向左划弧抄至小腹前。随抄随臂外旋，使掌心翻转朝上，与左手成抱球状。两臂均成弧形，面向西北（见图6-504至6-505）。掤：右腰上提，右脚向前迈出，呈右弓步。腰继续上提，右小臂同时向右上前打掤，高与乳平。左掌下划置于左胯旁；意念领腰继续上提，右手掌随之向前上方撩，左掌跟随向上，当撩至略高于肩时，两掌翻转成掌心斜相对（见图6-506）。捋：腰向后拱，重心随拱腰落于左腿，左膝微屈，成后倚式。两掌随拱腰向右胯下捋，眼神注视下捋的右手（见图6-507）。注意：身体左右转动时，要以腰为轴。内劲带动身体，保持中正，松胯、松膝、松肩。这套内功拳自始至终对身形的要求都是一致的。动作要柔缓，速度要均匀，手脚的动作配合更要协调一致。弓步时，小腿要垂直，膝盖尖不超过脚趾与脚掌相连的关节为宜。挤：腰向左外上提，身体微向左转，重心渐渐移于左腿。随转体右臂外旋，使掌心翻转朝里，左臂随身体向左转，外旋向左外挒。右小臂弧形垂肘横于胸前；左腰回转上提，身体回转，左手顺势搭在右手腕部，右掌心朝里，成右弓步。腰微拱向西北方向挤出，眼向前平视（见图6-508至6-509）。注意：向前打挤时，两手臂一定要放松，肩肘不可用力，腰微拱内劲就自然催出来了。按：腰微含，右腰向右外平转，顺势拉开右手臂，左手指与右手指尖相对；左腰下沉上提，左手随即翻转呈横掌，左腰向左外平转，顺势拉开左臂，两手分开，间隔一横掌的距离。腰随即向后拱，重心落于左腿上，顺势两手翻转，手心向下，随身体后倚之势下按至腹前。腰上提两臂随之向前上掤按推出，变右弓步。腰微后拱，左手翻转斜向里，指尖斜朝上，右手心斜向下，右手在上，左手在下，两掌心斜相对。随拱腰后倚之势，向右胯下捋；左腰向左外上提，左掌随向左外挒。身体随之转向正西，右臂随转上提收向胸前，掌心向内对正两乳间。右脚随之内转，脚尖稍向西南，重心落于左腿；左腰向右提，左脚跟向里微转，左臂顺势里翻，左手搭在右手腕部，重心落于两腿。腰微拱向前打挤（见图6-510至6-518）。注意：发挤劲时，周身放松，两臂不要紧张。
一、餐饮品牌建设与升级核心要素
1.转变营销观念和品牌观念，强化品牌意识在餐饮业极度发达的今天，消费者选择餐厅的余地很大，是典型的买方市场。消费者不仅关注菜品本身的价值，还体验着餐厅带给自己的服务和精神享受。消费者已经从关注产品本身的价值上升到了关注产品所带来的品牌效应。而很多传统餐饮企业只考虑赚钱，没有长期打造品牌的意识，缺乏对品牌的实际认知，也没有一个清晰的品牌定位，更谈不上品牌随着消费者心理的变化而与时俱进。那么，认识品牌的重要性，强化品牌意识、改变营销和品牌理念乃是传统餐饮企业转型升级，实现品牌化经营的首要任务，企业要根据自身产品、市场、客户等要素，规划建立长期的品牌战略。2.深入研究消费者需求变化，找准品牌定位“只低头走路，不抬头看天”是众多传统餐饮品牌的共性问题，它们普遍对市场变化不敏感，对消费者口味变化、消费方式、生活方式缺乏理解和研究，甚至抱残守旧、坐商思维，寄希望于原有的三板斧闯天下。然而，现实很残酷：消费升级了，消费者更新换代了，需求更加多元化、个性化，原有的品牌定位已经过时，脱离了主流人群。要想跟上步伐，就需要进行详细的市场调查，根据消费者的人群结构、饮食习惯、消费心理、消费方式、生活方式等方面的挖掘和研究，清晰目标市场。同时，结合企业内部的资源和能力，升级产品和服务，更好地满足目标消费者的需求，才能重新找准自己的品牌定位，展现企业的品牌个性，塑造企业的品牌形象。
第五章 渠道红利
渠道红利正在从人口红利转向系统红利。
八、私域直播的品类选择与产品策略
适合私域直播的品类很广，主要分五大类，我叫它“五环品类”： 生鲜品类：包括水果、蔬菜、冻品、肉禽蛋奶。这些是家庭刚需，银发族每天都要吃，而且容易通过直播展示新鲜度，比如直播果园采摘、肉类分割，用户一看就有购买欲。百货品类：涵盖标准化的产品，比如调味品、休闲食品、洗护日化，甚至翡翠、玉石、珠宝这些穿戴类产品。这类产品要突出“性价比”和“实用性”，比如直播展示洗衣液的去污效果，珠宝的工艺细节。营养品品类：包括国家批准的“蓝帽子”保健食品，以及106种药食同源的产品，比如河南焦作的山药、长白山的人参、江西的葛根、东阿阿胶。这类产品要讲“功效”，但必须基于事实，不能违反广告法——比如山药可以说“健脾养胃”，但不能说“能治胃病”。康养品类：比如口腔护理、中医理疗、健康检测等服务类产品。现在很多私域直播平台会联合全国的牙医机构，通过规模化采购把价格打下来，吸引用户购买。做这类产品要注意政策风险，7-8月份监管严格，建议暂时避风头，等政策明确了再做。本地生活品类：包括旅游、家电清洗、教育培训（比如瑜伽班、孩子的补习班）。银发族有时间旅游，也愿意为生活服务买单，比如直播旅游线路、家电清洗的过程，能有效激发他们的需求。 除了品类选择，产品策略还要注意“五有”： 产品有情绪：别只讲工艺、机器，要赋予产品情绪价值。比如卖小米，别说“我们的小米用了多好的机器加工”，要说“这小米熬粥香，老人孩子都爱喝，一家人围在一起喝粥，多温馨”。品牌有故事：用品牌背书建立信任。比如西麦，可以说“中国燕麦片第一上市企业，上过电视、上过报，全国人民都知道”；卖德州扒鸡，可以说“五代传承，用的是养足180天的鸡”。故事要基于事实，不能虚构。分享有讲口：“讲口”就是产品的核心卖点，要简单易懂、好传播。比如卖玫瑰产品，可以说“我们的玫瑰来自云南基地，每天现摘，用的是无农药种植”；卖板栗粘豆包，可以说“沂蒙山的老手艺，皮薄馅足，甜而不腻”。直播有助播：厂家必须派助播配合平台直播，不能像社区团购那样“把货给平台就不管了”。助播要懂产品，能解答用户的专业问题，和平台主播配合好，提升转化。溯源有内容：直播要展示产品的溯源过程，比如在玫瑰棚里直播采摘，在沂蒙山的大锅里直播熬制粘豆包，用场景化的内容打动用户，让用户觉得“产品靠谱”。
七、珍珠：宝石皇后
珍珠象征圆满、幸福、健康、长寿，被称为“宝石皇后”。珍珠是6月生辰石，也是结婚30周年最好的纪念信物。场景：母亲八十大寿，顾客想送南洋金珠项链，但觉得价格有点贵。话术：珍珠是宝石皇后，是送给母亲最好的礼物。而南洋金珠被誉为珍珠之王，因为它只能生长在金碟贝里，质地和颜色有帝王风范，是珍珠中的上品。它比普通白色珠贵不少，每一位母亲都尽可能把最好的东西给我们，现在有条件了，把最好的南洋金珠送给母亲，就是祝福老人家健康长寿，寓意家庭圆满幸福。再说，您也不差这点钱！老人戴上金珠项链，不仅彰显您的孝心，还能证明您的实力、眼光和品位。
第十四节班组建设：激活企业“细胞”，浇灌文化“根须”
  
    
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