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二、精益质量改进核心人员的培训计划
精益质量项目倡导者（老板或总经理）及推行组长培训需要注意以下两点：第一，原则上，此人具备这方面的能力为佳，但考虑到知识的系统化，可以快速巩固温习一遍最妥当。为节省公司培训成本，公司可先安排二人培训，然后再通过精益质量项目组长培训其他核心人员，这也构成了中小企业精益质量改进梯队建设的一个重要组成部分。具体培训计划如表12-1所示。表12-1具体培训计划序号培训课程名称培训周期备注1精益质量心理学2天结合实际案例2MTP管理能力训练2天结合实际案例3TWI一线管理人员能力训练6天结合实际案例4ISO9001管理体系标准与审核2天结合实际案例5QC手法的应用2天结合实际案例6IE七大手法的应用2天结合实际案例7VSM价值流程图分析1天结合实际案例8BPR流程再造1天结合实际案例9防错手法及QCC品质圈实务1天结合实际案例108D与5WHY问题分析与解决1天结合实际案例11战略与目标及KPI1天结合实际案例12TTT内部培训师课程2天结合实际案例这些是必须掌握的精益质量管理推行者及总经理必需的技能，培训周期仅供考，可根据实际情况调整。总经理或中小企业老板必须具备精益质量项目变革的理念，这样方可全方位支持、参与精益质量变革项目，确保项目成功。中小企业精益质量推行负责人不但能熟练掌握以上内容，还需完成精益质量改进项目梯队建设培训。第二，中小企业精益质量改进梯队成员知识技能提升计划如表12-2所示。表12-2中小企业精益质量改进梯队成员知识技能提升计划序号培训课程名称培训周期备注1ISO9001管理体系标准与审核2天结合实际案例2QC手法的应用2天结合实际案例3IE七大手法的应用2天结合实际案例4VSM价值流程图分析1天结合实际案例5BPR流程再造1天结合实际案例6防错手法及QCC品质圈实务1天结合实际案例78D与5WHY问题分析与解决1天结合实际案例上述部分也可以根据精益质量改进梯队成员自身接收能力而调整培训周期，培训完成后必需考核。通常中小型企业检验有两种方式：其一，笔试（此项作为掌握理论部分程度大小的检验方式）。但目前较多的中小企都在应付笔试，随便抄一下就好。人力资源部也在按培训计划来完成任务。这样的笔试还不如不考试，这个在精益理论中也称浪费，浪费时间与公司资源。中小企业要做精益质量改进就得下定苦功夫，这样才能苦尽甘来。那我们如何执行好公司笔试，笔试一定要纳入员工薪资结构中，对学习及考试优秀者可实施加薪及晋升等奖励方式。这样中小企业或多或少可以带动一些有志青年积极参与精益质量课程学习及实践。其二，实际精益质量实施改进项目策划及评估。通常这种测试方式可测试学习者是否掌握精益质量项目工具的组合使用方法，根据不同的场所及状况选择适当的精益质量改进工具，进行改进项目的确定、实施、控制及收益效果的总结等。如何鼓励中小企业员工全员参与精益质量改进活动？
三、解决顾客只逛不买的关键：调动五感
解决顾客只逛不买的问题，关键在于调动“五感”，即充分调动顾客的视觉、听觉、触觉、味觉、嗅觉这五种感官，进而激发顾客的第六感——荣誉感、尊重信任等品牌附加值。（一）视觉与听觉的塑造在店铺运营中，视觉和听觉的塑造尤为重要。以LV店为例，其视觉化陈列和摆台干净明亮，人员形象专业，匹配的柔缓音乐营造出舒适的购物氛围。在其他行业，如电器、瓷砖店，明亮的灯光能提升产品展示效果，让顾客产生产品品质优良的错觉。服装店统一的欢迎话术，能让顾客感受到店铺的标准化服务，从而对产品质量产生信心。（二）利用听觉构建氛围听觉在营造店铺氛围方面也起着关键作用。建材店成交时敲大鼓，能营造出热闹的氛围，震慑竞争对手，同时让顾客感受到店铺的销售热度，激发他们的购买欲望。迪厅、酒吧通过独特的音乐和灯光氛围，让顾客沉醉其中，这也是利用听觉和视觉调动顾客情绪的体现。（三）不同店铺的陈列策略不同类型的店铺，应根据自身产品特点塑造独特的陈列和氛围。打折店铺通过劲爆的音乐、杂乱但精心设计的陈列，营造出抢购的氛围；高档奢侈品店则通过柔和的音乐、宽敞的空间和高标价的产品，提升店铺调性。瓷砖店通过展示高价的精工玉石瓷砖，拉高调性，引导顾客关注其他相对低价的产品。这些陈列策略都是为了让顾客在店铺中自动产生对比感，从而选择适合自己的产品。
（一）习惯认知阶段
习惯认知的方法有两个：一是培训；二是考核。认知是知识层面的内容，以记忆和理解为主，不要求进行实际应用，所以培训加考核就可以了。培训内容是傻瓜化、工具化的销冠标准——顾问式销售模式。其中既涉及销冠的思维，又包含销冠的知识体系。销冠思维可以通过相应课程来讲解，知识体系则是配合课程的知识库，需要在讲透原理以后强化记忆——要把每个知识点烂熟于心，实现本能反应的应用。为了达到这个目的，在培训之后还要进行考核。很多员工自认为已经学习过了、理解了，但实际上他学到的只是皮毛，并没有理解出深度和内在的原理。而我们期望通过考核这种对他有压力的测试，来检测他是不是真的理解得足够全面，并到了相应的深度。即使他没达到学习的要求，我们也可以知道并再次进行辅导，所以培训加考核就能解决认知的问题。
某种思想理念能成为图腾
比如，奋斗是种特殊图腾。“幸福都是奋斗出来的！”“只有奋斗的人生才称得上幸福的人生；奋斗者是精神最为富足的人，也是最懂得幸福、最享受幸福的人；新时代是奋斗者的时代。”奋斗不再是老生常谈，而被赋予时代精神，奋斗成为新时代的新图腾。
张小峰：量子时代的组织观——组织的八个“生命体特征”
深入讨论和探求之后，我们发现组织的本质从来都没有变，只不过随着人类认知的不断延伸，在新科学的视角下，我们越来越接近组织的真相。在量子思维中，企业这样的有机系统不是割裂的静态组织系统，而是以发展为目的，能自发进行熵变的自我进化系统，是永不停歇的动态的组织结构。用量子世界的一些基本观念来解释组织系统的特征，就显得尤其贴切。我们可以初步得出结论，量子理论下的组织应该具备如下特征：1.组织系统的生命体特性生命是一种过程，生命体特征指的是从生命表现出来的自我繁殖、生长发育、新陈代谢、遗传变异及对刺激产生反应的复合现象。组织的生命体特征指的是组织应该具备自主驱动、资源配置、智慧分析、持续改进、价值导向的相关特征，才能在不确定的外部环境中生存和进化。2.组织特性的测不准与叠加态由于组织内部关系的普遍存在性，以及物质与精神意识的相互纠缠性，过去与现在的叠加性，我们便不难理解组织特性中的测不准、纠缠和叠加态。以测不准为例，当组织假设员工敬业度出现问题的时候，会采取相应的测量方法界定和验证问题，在测量的过程中，员工的敬业度已经展现出不同的表现形式，也就是不满意情绪在测量动作做出以后就有所削减。所谓叠加态，以激励问题为例，员工感知企业的激励方式出现问题，可能不只是薪酬体系出现问题，有可能评价体系、经营体系，甚至业务体系也出现问题，企业表现出的问题是叠加的，所以要系统地、全面地、动态地思考问题，而非静态地、局部地思考问题。3.组织进化的间断均衡和能量跃迁作为生命体组织，组织的发展和壮大可以参考“进化论”的相关观点，而古尔德提出的“间断均衡”和量子世界观中的能量跃迁都指引着企业经过长期的积累过程，不断地积蓄能量，内部各个能量场在不断的碰撞之中，形成新的更大的能量场。对于企业的启发在于既要激发内部的能量场，不断地积累能量和实力，同时也要实现多个能量场之间的碰撞和跃迁，要把握住机遇，在能力导向和机遇导向的不断推进中实现企业的存续和发展。4.组织各要素的二象性在量子力学里，微观粒子有时会显示出波动性(这时粒子性较不显著)，有时又会显示出粒子性(这时波动性较不显著)，在不同条件下分别表现出波动或粒子的性质。波粒二象性对于过去静止的世界观产生了极大的颠覆作用。在企业内部也有很多二象性的现象，比如人是手段还是目的？有以“人是手段”，通过利用人性而获取商业成功的华为，也有以“人是目的”，通过划小核算单位，平台化转型而实现商业价值的海尔。同样，在企业与外部交互的过程中，产品与市场相互影响，才有了跟随消费者需求和引领消费者需求的不同商业思想，它们也都取得了持久的成功。5.耗散结构——组织进化的驱动力作为生命体系，通过耗散结构，组织进化的驱动力来自于多个方面，既有同外部交互的力量，也有内部自驱动力量，所以企业的发展需要依靠多个驱动力：环境驱动力—业务驱动力—组织驱动力。环境驱动力主要来自于技术驱动、客户驱动和市场驱动；业务驱动力主要来自于价值驱动；组织驱动力主要来自于管理驱动、人才驱动、文化驱动。企业的学问不同于其他，企业失败的原因多种多样，成功的原因同样多种多样，所以要找到适合自身的驱动力，并持续积蓄能量，实现能量的不断跃迁。6.成为能量系统中的吸引子量子世界观中另外一个重要影响因素就是“吸引子”。世界是由关系构成的，关系有中心型关系和非中心型关系，中心型关系就需要一个强有力的“吸引子”，不断吸收外部能量来相互碰撞，构建关系，实现跃迁。而在企业内部，不再通过任命产生领导，领导者要成为具备领导魅力和气质的内部“吸引子”，通过构建人才之间的关系，形成一个个自组织，通过自组织之间的相关吸引，形成平台型组织。未来平台型组织要成为商业模式中的“吸引子”，通过自身能量的不断召唤来构建平台型组织，打造自己的商业生态。7.组织价值的相对论量子世界观里没有生死，存在和消亡都只是意念和认知，对于企业的意义在于打破执念，不再纠结于财务价值，企业存在的价值是利他的价值，所以企业的存续是由外部决定的，外部的精神意识决定企业的价值。企业的存在和消亡都是广义的生态价值，企业要有价值地生，有尊严地死，生命只是一个过程，一个状态，可以向生而生，也可以向死而生，企业的价值性才会永存。对于企业家的指导意义在于两点。一方面，找到经营企业的至高使命，体现社会价值和生态价值，是企业生存的唯一理由。不断地驱动企业进化，从低能量场跃迁到高能量场，是企业的根本规律，也是企业家的职责。另一方面，也为企业有尊严地撤退找到了依据，在面对外部环境和压力时，需要放手的时候要大胆放手。8.念力（愿景、使命、价值观）——组织存续的意识流量子世界观强调主观意识和客观物质的可转换性，真正实现世界认知是念力，“所想即所见，所思故所在”，因此愿景—使命—价值观要成为企业经营和存续的至高法则，要通过企业层面的意识流不断推动在量子世界中的能量跃迁，达到永恒。这个世界从来没有变，只不过是我们变了，更深入地认知这个世界，不是为了改变世界，而是为了改变我们自己。
第七章渠道管理日常：客户拜访
不论是哪类渠道，每名销售人员都面对数量众多的客户，拜访每一名客户时，都要做到市场的全面管理，所以这一技能至关重要。销售拜访必须提前做科学规划。
促销模块工具化的意义
企业的渠道促销资源利用方面的问题，根源是好的方法和好的促销案例不能在短时间内被模式化，不能快速实现复制分享是企业营销管理的巨大成本。黑格咨询研究发现，好方法很多，由于销售人员的素质、工作经验、社会阅历不同，大家对促销和促销方案的认识也是不同的。所以，提炼总结一套切实可行，一般销售人员看了就能执行的促销活动方案设计模块十分必要。一方面帮助企业总结提炼过去的成功经验；另一方面也为企业区域市场的促销方案设计提供蓝本，意义极其重大，这也是黑格咨询创立的初心。这里对酒类行业餐饮渠道的分析管理工具化进行实战分解。1.酒店促销活动分析的目的及标准化意义通过对酒店渠道各个品牌促销活动的分析和酒店渠道内各相关利益成员的分析，可以明确界定促销活动方案的设计方向。通过对酒店渠道相关促销信息分析整理，为企业促销方案设计提供决策依据、政策向导。同时，方便企业员工对酒店促销活动模式化复制，提高工作效率和准确性。2.促销活动市场发展阶段分析不同的市场进入时期和不同的发展时期会呈现出不同的市场形态。按照不同的市场发展形态，可以将市场发展分为四个阶段。如表4-3所示。表4-3市场发展四大阶段促销活动分析表市场阶段促销活动发力点得出结论推力/拉力推力/拉力推力/拉力推力/拉力促销组合方法选择重点促销活动设奖重点进入阶段渠道推介推力组合套餐捆绑政策免费品尝通过利润刺激渠道成员推荐积极性成长阶段强调渠道推力，适当增加消费者既得利益，推拉结合消费者一对一促销活动、小赠品、免费品尝渠道利润不变，适当增加消费者促销拐点阶段大奖引爆拉力刮奖卡、抽奖、大奖礼包提高大奖投放比例，营造中奖氛围放量阶段侧重消费者促销拉力互动抽奖、开盒刮卡、集卡兑奖、问答有奖活动参与消费者奖项投放，变换有号召力、吸引力的促销主题及奖品
2.复合生长模式
【案例】优客工场——让平行世界的人相互遇见优客工场在国内联合办公领域声名显赫，由知名地产人士毛大庆发起，红杉资本、真格基金、创新工场、亿润投资、清创科控、诺亚财富等多个投资机构共同投资，国内多位知名企业家联合创始成立。自2015年创办以来，已经在全球30个城市落地百个项目，为5万余名创业者及3000余家创新企业提供物理化空间与虚拟网络相结合的全方位创新生态平台服务。据悉，场租收益目前占到优客工场总收益的90%。但对于优客工场未来的赢利路径，毛大庆坦言还有其他四条路要走：第一，生态圈的股权投资。优客工场投资了约20家公司，包括了教育、传统、加速器及体育互联网+等多个领域。通过股权投资加大了联合办公的服务生态，增强了每一个投资板块之间的强连接，但同时也享有股权收益。第二，流量搭载。每一个办公桌就是一个入口，每一个入驻企业都可以通过优客工场的平台互倒流量。对于目前已入驻的近千家企业来说，其中粉丝或用户数超过1000万的企业已有几十家，而优客工场就是一个流量的综合体。通过搭建平台，进行撮合交易，对流量进行变现近在眼前。第三，品牌加盟与管理输出。除了加盟管理费，大量企业用户的数据沉淀下来会更快地扩充数据库，而加盟业务会让发展更快更轻。规模化的扩张已经可以覆盖更多的管理成本。第四，关于优客工场最核心的商业模式，毛大庆卖了个关子：“只能说，最终加盟的不仅是店，也不是简单的数据和人，我们还会加盟很多的资产。而联合办公是很有可能出现千亿元市值的公司，这可能不比千亿元开发商小。”优客工场不仅仅是物理意义上的共享经济，所有入驻优客工场的企业、个人，以及服务商、投资机构还共同形成了一个商业社交平台，资源、人脉、信息得到高度共享，如图4-1所示。图4-1优客工场的经营理念2017年4月，优客工场与洪泰创新空间共同宣布，双方已正式签署战略合并框架协议，扩大后的公司总体估值将达约90亿元人民币，中国共享办公领域迄今为止最大的一起合并交易就此诞生。2017年9月，优客工场·丽湾雄安项目的正式启动，标志着第一家联合办公企业在雄安新区落户，将吸纳和集聚创新要素资源，培育新动能，与雄安发展新区建设同频共振。2019年12月11日，优客工场向美国证券交易委员会提交了招股书，计划在纽交所上市，股票代码为“UK”。截至2019年9月30日，优客工场在中国及新加坡共布局197个联合办公空间，提供72700个工位，管理面积超过60万平方米。根据优客工场招股书数据，2017年、2018年、2019年前三季度，公司净收入分别为人民币1.67亿元、4.49亿元、8.75亿元，增幅显著。尤其是今年第三季度，优客工场单季营收达到3.88亿元，环比第二季度的2.92亿元增长33%，与上年同期相比，增幅达86%。招股书显示，优客工场靠“两条腿”走路，当下已经建立了一个完整的逐渐成熟的经营模式：“一条腿”是空间运营业务，分为直营和轻资产两种模式；“另一条腿”则是建立在空间运营基础上的非空间业务。2017年和2018年，优客工场最主要的收入来源还是办公空间会员服务的收入，占比超过85%。但到了2019年前三季度，其办公空间会员服务的收入，以及非空间收入均超过了4亿元。优客工场非空间业务增长迅速，在总营收中的占比已经与办公空间会员费收入基本持平。2020年11月间，优客工场完成与特殊目的收购公司OrisunAcquisitionCorp.的业务合并，优客工场正式以SPAC登陆美股市场，纳斯达克交易代码为“UK”，优客工场也因此成为“联合办公第一股”。
食品饮料及酒水行业上半年现状与下半年策略分享
张学军智达天下营销咨询机构董事长、中国酒业金爵奖金牌策划人、中国食品业营销功勋奖得主、上市公司独立董事直播题目：《从品类创新到系统制胜》探讨企业如何从品类创新（通过差异化产品开辟新市场）升级为系统级竞争（构建生态优势实现持续增长）。揭示商业竞争的演进逻辑：单点突破虽能赢得先机，但唯有整合技术、供应链、数据等要素，形成闭环系统，才能抵御模仿并放大价值。著有：《六个核桃：凭什么，从0过100亿》《品牌IP化：把品牌建设顾客心里》张学军：食品饮料及酒水行业上半年现状与下半年策略分享各位朋友们好，今天我主要想和大家聊聊食品饮料以及酒水行业上半年的情况，还有下半年该怎么干。一、上半年行业整体情况：煎熬中蕴含结构化机会时间22:10从绝大多数企业和经销商的情况来看，不管是食品饮料还是酒水白酒，上半年大家都过得很煎熬。这背后有很多因素：经济形势不太好，市场竞争进入红海阶段，消费出现降级，营销模式也在经历新一轮的变革等等。这些因素导致市场上出现了不少问题。从经销商的角度来说，他们感受到了来自上游的压力，同时下游渠道因为碎片化，出现了渠道分流和不同细分渠道之间的蚕食现象。特别是从去年到今年，各种新兴渠道发展得很快，像折扣店、即时零售渠道等。而且成本层面也因为一些原因有所提升，比如度小满可能带来的成本增加。与此同时，随着品类创新，很多新的品类也在不断迭代，像更多营养、健康、天然的新饮品、食品，以及针对年轻人的新概念、新品类酒水，都在迅速发展。在这种情况下，如果企业或者经销商还是按照老观念、老做法来应对，那肯定是不行的。老地图找不到新大陆，老观念、老做法也带我们走不到明天。所以很多酒企、饮料企业和经销商其实都很难受。不过也有一些数据显示，市场开始出现弱复苏的迹象。就像刚才陈老师说的，在无糖茶领域、功能饮料领域、白酒领域，竞争都非常激烈。现在即便是千元价位的名酒产品，打七折能不能卖掉都不好说，不打折就出不了货，但打七折又不挣钱。找厂家要费用，厂家说已经给了，厂家要是再加大费用，就会进一步加快价格下行的过程。而且还有一些平台电商搞百亿补贴，传统厂家、经销商和酒企很难应对这种情况。不过，虽然上半年大家都感觉很别扭、很难受，但也面临着一些结构化的机会。在酒水领域，政务场景现在可能基本没有了，商务场景也在衰减，但中产家庭小聚、大众酒水以及年轻人的新兴新酒饮这块增长很快。另外，传统经销商卖货压力大，但即时零售渠道增速非常快。这其实意味着新时代要来了，旧时代即将结束，所以绝大多数人会不适应，但少数新生物种却能风生水起。二、应对策略：强基、重构、立新时间28:13酒业协会的理事长宋福义先生强调了六个字，我觉得很有道理，跟刚才陈老师的很多思想也一致，这六个字就是“强基、重构、立新”。（一）强基：夯实企业基础强基就是要把企业的基础打好。不管面对什么样的周期和市场，企业的根基都非常重要。像名优酒企和省级龙头在这方面可能做得比较好，但食品饮料领域，很多企业可能更关注市场上的战术型机会，在战略层面缺乏规划，看到哪个品类火就去做哪个，这种割韭菜的做法没有长期主义和专业主义，不是长久之计。企业的基础包括核心大单品、核心市场、核心团队、模式、核心技术以及人力资源管理等层面的东西。把这些夯实了，才能在变化迅速、充满不确定性的市场中找到核心的、确定的东西。比如不能因为酱酒火了就跟风卖酱酒，清香型酒火了又去做清香，要是没有好的基础，跟风是做不好的。 （二）重构：适应市场变化重构是因为市场的各个方面都在发生极大的变化，包括细分市场、细分价位市场、区域市场、渠道类型、渠道模式以及目标消费人群的构成等。在传统渠道方面，要立足区域市场进行精细化运作，建设根据地，不能只是在全国各地蜻蜓点水式地招商圈户。像即时零售这块，很多传统酒企、酒商和快消品企业都不了解，但Z时代的年轻人加班到12点后，可能会下单犒赏自己，而且要求30分钟甚至15分钟闪送，很多企业对这块业务不了解，也不知道怎么做，传统经销商也处在懵懵懂懂的状态，这样就很容易被抢走生意。在内容传播方面，现在是无限的内容生产、分发和消费的状态，除了PGC和GC，还要产生大量的UGC。要发动核心的关系者，比如社会资源、核心店、KOL、QC以及目标顾客，让他们自发地生产、传播和扩散内容，这和传统做广告的方式完全不同，传统广告是大喇叭可劲喊、操纵洗脑式的，现在不能再用这种方法了。（三）立新：推动创新发展时间33:15立新就是要在产品、模式、战术和战略等层面进行创新。中国市场虽然很卷，但国外还有很多市场可以开拓，很多领域都在喊出海。在国内市场，一二线城市竞争激烈，我们是不是可以有效下沉到农村市场，让更多农村的老乡亲能见到我们的产品。在产品方面，要拿出匠心和新技术，真正做好产品的价值，同时也要做好价值表达、传播和沟通。最近两年，市场竞争加剧，环境恶化，企业成长艰难，白酒企业今年过年的时候都不提开门红了，而是主动降速、控货、稳价去库存，重新唤起经销商的热情。在厂商关系方面，现在很多领域已经到了存量博弈甚至减量博弈的阶段，这时候能不能真正以共赢为目的，建设新型的厂商关系，成为利益共同体和命运共同体就非常重要。就像结婚时在教堂说的，无论顺境逆境、健康疾病都要一如既往地爱和照顾对方，但很多厂商关系在遇到困难时就出问题了。我们应该学习山姆、胖东来和河北的信誉楼，胖东来的于东来先生说过，真诚是最顶级的商业智慧，我们要把诚信落实到企业经营的方方面面，面对消费者、经销商和上游厂家都要拿出真诚，大家风雨同舟、共进共退。 
四、仓库寻源的影响因素
在做实际的寻仓工作的时候，除了关注仓库本身的条件，仓库所处的环境也需要关注。这里的环境不单单指自然环境，还包括政策环境、人文环境等。有以下几个关键点需要关注：
第一节产品是死的，诉求是活的
一个品牌要想成功，首先是为产品找到一个诉求价值，必须是差异性的诉求才能取得品牌的成功，否则品牌很容易同质化。同样的产品非常多，为什么每一个产品都有不同的品牌，每个品牌的诉求价值不同，带来的结果也是不同，本质是品牌定位方向不同。产品是死的，诉求是活的。例如贩卖一个碗，如果当作吃饭的器皿也就几块钱，还不一定好卖，因为同等价格的产品太多；如果说这个碗来源于景德镇，价格会高一倍，有人知道景德镇陶瓷好；如果说这个碗是限量版，就有人花高价收藏，买未来的增值；如果这个碗是祖传的明清时代的碗，属于绝对收藏级的历史价值的文物。同样一个碗，不同的维度诉求，就会出现不同的结果。产品在迈向品牌的道路上，关键是建立品牌的认知，产品不再是唯一，更多的是诉求的价值。通过品牌营销，把产品诉求价值植入消费者心智，最终成就了品牌。凡是品牌的产品，一个品类会有很多品牌，一线的顶端品牌只有几个，他们之间的竞争一定是价值的竞争，超越产品物理属性，诉求品牌价值，让消费者站队，成为自己的购买者。白酒品类中，香型非常多，每个香型里面又有无数的产品品牌，如何从产品香型跳出来，塑造自己的品牌价值。茅台作为酱香型代表，但是品牌价值不是酱香，而是茅台的国酒地位、社交礼品价值，成为中国最高端的白酒。今世缘酒，定位中国人的喜宴酒，今世有缘当然今世缘。同样都是白酒，但是诉求价值都不相同，也成就了不同的品牌文化。在世界两大可乐之间，可口可乐诉求口味正宗，百事可乐诉求年轻的选择，两个品牌打的不亦乐乎，本质不是可乐的口感，是核心诉求什么样的价值，让消费者接受你。可口可乐后来不再传播正宗的价值定位，转移到“开心、快乐、自由、分享”带有人性价值的理念，不是贩卖产品本身的正宗品质。作为百事可乐而言，切入消费者的“年龄圈层”，让人感受到心情年轻，定位自己是年轻人的符号标签，不是百事可乐好喝的简单诉求。汽车领域的奔驰、宝马两大品牌也是同样的逻辑，对消费者不说汽车本身的质量参数，从人性的价值诉求，定位开奔驰的就是实力的象征，开宝马的追求极速驾驶的快感。奔驰、宝马是全球的高端汽车品牌，产品质量本身不容置疑，如果再说产品，让消费者感觉到你的产品不自信，反而起到相反的作用。以上案例可以看出，无论是酒、可乐、车，产品没有太多本质的区别，诉求都是超越产品，从人性角度定位，切割市场细分，让品牌具有了购买的价值。定位目标人群，贩卖需求价值对定位的理解有不同的看法，无论是特劳特的心智定位、里斯的品类定位，都离不开消费者。所以，作为通常对定位的理解是“品牌是什么”。品牌定位目标人群是谁？人群定位之后，接下来关键的是对目标人群诉说什么价值。贩卖消费场景场景定位的诉求永远不会过时，除非这个场景在生活中不需要了，场景定位就不存在了。场景定位的诉求价值是把品牌=场景，让消费者在特定的场景需求中，第一时间会联想到品牌。累了困了喝喝红牛，这是红牛在中国经典的诉求广告语，至今没有过时。消费者在疲劳疲惫时，不由自主的会想到红牛，很多消费者出差时，会在后备箱带上一箱红牛，目的是开车困了累了喝红牛提神。红牛广告语现在虽然改为“你的能量超乎想象”，但是于此前的困了累了喝红牛相比，更多的是想表达精神层面，实际上消费者记住的并不多。吃辣吃肉喝辣由柠，这是付邦安策划的一个小青柠汁饮品的定位。品牌名字是辣由柠，谐音“辣有柠”，寓意吃辣的时候，喝小青柠汁可以解辣解油腻。我们不做小青柠汁品类的嫁衣，直接诉求辣由柠品牌，目的是做小青柠汁第一品牌。吃辣吃肉的场景消费，让辣由柠走进场景，在川渝地区打造样板，拓展全国，吃辣吃肉是餐饮市场必不可缺的消费场景，辣由柠没有诉说产品功效，直接是嫁接吃辣吃肉，让场景=品牌。山楂树下，多吃不怕；开车不喝酒，可以喝大窑；流汗喝猩猩暴走；白天吃白片不瞌睡，晚上吃黑片睡得香，白加黑感冒片；卡士的餐后一小时酸奶等等，都是针对目标人群的消费场景进行定位，找出产品的诉求价值。场景定位的本质是消费者的直接刚需，如果在消费者刚需的场景中找到痛点，也就找到了产品定位。贩卖行业地位行业地位是很多一线品牌喜欢用的定位方式，因为一线品牌无论是品牌力、渠道力都很强，他们定位“领先、高端、畅销”等等，可以拿出行业数据来说话，无容置疑，消费者也信服。行业地位的定位诉求本质是从竞争切入，让消费者感知我是第一，其他竞品都不如我，占有消费者的第一、领先心智。地位定位最能体现品牌的价值与产品价值，塑造了可信赖的认知买点，背后就是：你买我没有错。例如：唐时宫廷酒,今日剑南春，剑南春的历史价值。乌江榨菜，我爷爷的爷爷都说好，品质得到几辈人的认可。竹叶青，中国高端绿茶领导者，竹叶青的绿茶地位最高。波司登，专注羽绒服研发46年，畅销全球72国，用数据说明波司登的羽绒服地位，买我没有毛病，证明波司登品牌值得信赖。贩卖地位的定位可以从发展历史、文化积累、产品价格、产品产量、销售数量、市场范围、合作伙伴等不同维度思考，诉求产品在行业竞争中，最具传播的行业地位价值。贩卖解决痛点品牌营销经常说消费痛点，也就是消费者没有解决的需求痛点，痛点就是问题，营销就是用产品解决问题。白加黑感冒片实际上是解决了感冒容易发困，晚上不舒服，睡不着的痛点，提出“白天吃白片不瞌睡，晚上吃黑片睡得香”。充电5分钟，通话2小时，OPPO手机 。这是洞察到现在消费者用手机比较频繁，手机很容易没电的问题，解决快速充电的问题，让通话不再受困扰。台铃，跑的更远的电动车，满足消费者电动车容易没电，跑的公里数不够问题，定位跑的更远。罗振宇的逻辑思维，开始是免费的收听，每天讲60秒，迅速积累了几百万粉丝。2年后开始推出知识付费的得到APP，得到后来不仅是罗振宇自己讲，还有很多行业内的大咖来助阵，都是围绕商业、管理、资本等方面的问题来分享。其中刘润的《5分钟商学院》专栏，获得了不错的好评，广告语“每天5分钟，解决一个商业问题”。这句话洞察到在如今的快餐社会，人们不愿意花很多时间去收听，只需要5分钟，就能解决一个商业问题。本质是研究到了目标人群的内心需求，用快速的5分钟解决内心的问题。产品不变，改变了诉求，也会改变产品和企业命运。我们要站在市场的角度，带着营销的思维策划产品诉求价值，会打开很多窗，因为产品是死的，诉求是活的。产品定位背后本质是消费者需求，在满足需求时，一定要分圈层、分城市、分年龄、分文化等不同定位，只有迎合需求才能创造市场销售。
七、政策：有竞争力的价格、扣点和信用政策
销售政策主要包括价格、扣点、信用和区域。经销商最喜欢跟厂家谈的就是价格有没有优势、年终返点是多少、给不给铺底、能不能独家，这些问题厂家不喜欢谈，但回避不了。厂家渠道经理应该结合品牌、市场支持、企业实力、厂家配合、培训、技术支持等方面价值和优势谈销售政策才有意义。即使谈销售政策，也要谈盈利而不是价格。1.价格和返利其实质是经销商的盈利。不要谈价格、扣点而要谈利润，做我的产品真金白银能挣多少钱？某企业给杭州经销商做了如下利润分析：2018年，3亿元以上项目潜力为9850万元。假设经销商第一年销售600万元，经销商的折扣是六折。经销商的成本：600万元×60%=360万元利润：600万元–360万元=240万元毛利率：240万元/600万元×100%=40%这仅占杭州项目潜力中的6%，潜力空间巨大。若按以下计划进行：第二年销售1000万元，利润为400万元。第三年销售1500万元，利润为600万元。三年总计盈利1240万元!有些读者认为，你说的这些数字经销商不认可怎么办？不要纠结数字准确性，这件事情的意义是你把对方从价格扣点的轨道拉到你的价值轨道来。2.信用当厂家给经销商信用政策的时候，除了承担资金的风险外，相当于给经销商无息贷款，也提高了经销商的资金使用效率和投资回报，这和给经销商价格和扣点政策是同样的作用，提升了投资回报。但渠道经理往往没有向经销商强调给其带来的价值，只是把信用政策看作是一般条件，应该跟经销商算账，因为给欠款提升了对方投资回报几个点。3.区域保护厂家给渠道成员多大区域区别很大，尤其在特定的区域(行业)内独家经营对厂家来说是风险，一般厂家不愿意给，如果给对经销商极有价值，相当于给了整个区域的销售机会。厂家可以以此作为跟对方交换的条件，同类同档次产品不能再做其他品牌，而目必须做全系列产品，对业绩目标也有一定的要求。除了区域独家分销，也可以是行业独家分销或某个产品系列独家分销。
  
    
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