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第一节 中原投资策略综合分析
一、概况及特征中原城市群的提出，是与河南省的自然地理情况和久远的历史文化内涵密不可分的。从自然地理上看，中原城市群位处中国中部，地理位置优越，古时即为驿道、漕运必经之地，商贾云集之所。从文化背景看，河南省是中华文明和中华民族的重要发祥地之一，曾有20多个朝代在这里建都。新时代，中原城市群是我国中部地区、处于交通枢纽的北方重要城市群，是我国经济的第四增长极。中原城市群东邻山东半岛城市群、淮海城市群，南接长江中游城市群，西邻关中城市群，北邻京津冀城市群。中原城市群是以郑州为核心的城市群，由河南、安徽、山西等5省30市组成，包含三个圈层。第一圈层为郑州大都市区，以特大城市郑州为核心，包含5个城市；第二圈层为核心发展区，包含9个城市；第三圈层为联动辐射区，包含16个城市。从卫星灯光图中可以看出，中原城市群是以郑州为核心的城市群。目前已初步形成了北至新乡、焦作，东至开封，西至洛阳，南至许昌的大都市圈。郑州辐射带动中原城市群的重要纽带是高铁，位于京广和徐兰高铁沿线的城市是重要的节点城市。中原城市群主要特征：1、城市群发展处于初级阶段，仅形成了郑州核心都市圈；2、中原城市群受到周边城市群的挤压，部分外围城市与其他城市群交叉重合，面临新的选择；3、高铁等交通的发展是城市群发展的最主要路径，但产业和人口聚集缺乏内生动力；4、农业旅游和历史文化资源是中原城市群的重要标签，挖掘资源可形成新的经济增长极；5、加快推进城镇化和吸引外流人员返乡置业是下一波经济发展的主要红利；6、加速和关中城市群的相向发展是中原城市群的主要发展策略，同时要加快和京津冀城市群、山东半岛城市群、淮海城市群、长江中游城市群的错位协调发展。
第三章锁定：改善沟通的焦点
一、深度分销不过时，但需升级迭代
在一些公众号或者论坛中常看到：深度分销已经失灵了，深度分销应该马上淘汰之类的言论，但究竟是不是这样呢？先看看深度分销的本质是什么？所谓深度分销：​ 利用铺货和网点高覆盖率做好终端店布局。​ 利用售点生动化布建做好终端建设。​ 利用合理满意的利润对终端店老板做出有效的激励。​ 利用产品卖点、销售技能培训、有效沟通、售后服务等给经销商赋能,做好终端店高效服务。这一切都是建立在消费者对产品已经认识，或通过其他手段可以让消费者快速认知产品的基础上的。有了认识才可以发生交易，进而产生关系，销售运作体系闭合且稳定。但是如果你的产品是新品，又是非一线、非主流品牌，这样做还有价值吗？就像一个山楂汁的老板和我沟通：“深度分销已经彻底失效了，我的山楂汁在某省会城市利用深度分销做了3000家割箱陈列，产品价格在主流价格带，陈列费用很高，陈列位置最佳，生动化有严格要求，并且已经做到位了，结果换回来的是大面积的退货。”我回答：“如果按照深度分销的标准操作的产品是山楂树下，会不会有同样的结果？”老板回答：“应该不会，山楂树下在这个品类是一线品牌，动销应该会比较快。”大家想一想，这两个山楂汁饮品的本质区别是什么？与其说品牌，不如说是消费者认知，有了消费者认知，深度分销就能大显神通，如果没有消费者认知，深度分销就感觉力不从心。随着生活水平的不断提高，人口红利的丧失殆尽，个性化、定制化需求不断累加，品牌化产品供远大于求，消费者的教育与灌输的成本越来越高。深度分销反馈到终端店上就是头部的品牌产品越来越强，腰部及以下的品牌产品死得越来越快，这也可以正常理解为什么有人说深度分销威力无比，有人却说深度分销毫无用处。那么腰部及以下品牌产品如何操作呢？接下来就我走访的河南、山西、山东的部分市场的一些感触分享给大家如何由深度分销继续下沉到深度动销。深度分销利用渠道驱动的能力，一来帮助企业消化产品，二来利用渠道拓展的优势，让消费者“处处可见”，它的底层逻辑是从上游到下游的“卖”。深度动销则恰恰相反，通过构建消费者的认知，拉动消费者需求，它的底层逻辑是从下游到上游的“买”。
第3章第1个月：班组长自我管理能力提升
“要命”的学问？
什么是“国学”呢？简单说，国学就是中国人的学问，是中国人的智慧。我们之所以认定我们是“中国人”，除了身份证上的证明以外，更根本的，就是我们对于中国文化的认同。一个高鼻子蓝眼睛的人，如果他认同了中国的文化，愿意加入中国国籍，最后也得到了有关部门的认可，他也可以是一个“中国人”。那么，有些朋友会说，我以前没有接触过国学，难道我就不是一个中国人了吗？其实不是那么回事。真正的中国文化、中国智慧，未必是非要学了多少知识，也未必是非要进入了某个研究机构，或者是在哪一个大学里泡过才算。真正的国学在哪里呢？实际上是在我们每一个人有意无意地精神当中。我们平常的思维习惯，我们待人接物的习惯，我们从小所接受的，从祖辈那里、父辈那里所传承下来的思维方式，就是无意识地接受了这一套东西。只不过，我们平常没有把它系统化、条理化，没有把这一套中国人的智慧转化成知识体系。所以，既然没有转化成系统的知识和方法，没有自觉的认识，只是在无意识中流露出来，那就没有办法有意识地在社会生活中运用它，就没有办法让其中最优秀的部分更好地发挥出来，无法更有效地指导我们的生活和工作。所以，我们现在说的“国学”，就是数千年来中国传统智慧的凝聚。它凝聚成为可以传播、可以发扬、可以让更多的人依照这个道理，有步骤去学习、去深入的这么一套理论和方法。国学对于我们每一个人具体的意义是什么？我们学习的目的是什么？它到底有什么用呢？可以这么说，国学的核心部分到了唐宋以后，就被称之为“性命之学”。这个话比较严重啊！什么叫性命之学？就是要命的学问。难道你没有学国学，就会性命不保吗？其实，这个性命之学的“性命”，不是纯粹指我们这一百多斤的肉身，它是指我们精神本性，指我们每一个人与生俱来的天赋使命。如果我们没有对生而为人的天赋使命有一个正确的认识，没有认真地履行这种天赋精神、天赋的使命，那我们稀里糊涂活一生就很成问题了。为什么？因为我们就会成为红尘中飘飘浮浮的生命，被动地、毫无自主性地度过这么几十年，就像《动物世界》里面那些形形色色的动物们一样，在弱肉强食的大自然面前，无法把握自己的命运。我们传统文化中的一个经典，也是国学的根本经典之一《中庸》，开篇就说：“天命之谓性，率性之为道，修道之谓教。”什么叫作“性”？“天命之谓性”，上天所赋予我们每个人的使命，上天所给予我们每个人的精神本质，这个就是我们的性。“率性之为道”，我们遵循上天所赋予我们的生命、赋予我们的精神本质去立身处世，去投身社会，在人世间做我们应该做的事情，这个就是道，就是我们人生应该去走的道路。“修道之谓教”，我们每一个人，我们的天赋使命因为在后天有很多遮蔽，我们一生下来，就会逐渐受到一些不良习气、不良因素的影响，这使得我们的天性受到了障碍，走上了歧途，那么，我们就要突破这些障碍，恢复我们的天赋本性、恢复我们的天赋精神，这个就是修道。修，就是修正；道，就是道路。我们走偏了，走错了道路，所以要修正，要回到我们的人生正道上来，这个就是修道。很多人一提到“修道”两个字，就觉得好神秘，脑袋里马上就会浮出武侠小说里面的那些白须白发的绝世高人，或者想到少林寺、武当山里的那些和尚道士。其实，在我们中国的传统文化里面，这些人只是特例，只是极少数；对于我们这些普通人来说，修道，就是修正我们的人生道路，让我们的一生过得有价值、有意义。所以“修道之谓教”，我们古代圣贤之人，他们都是用自己身体力行的方式，以自己的人生修养作为楷模，来达到教化社会大众，优化社会风气的作用。所以，从《中庸》来看，它开篇的前面三句就把我们国学的本质说得很清楚了。对于我们来说，国学就是真正的“性命之学”。
四、 发展客户三提升
对于很多厂家来讲，开发客户不成问题，关键是存活的问题，那么如何做？一提升：提升生存能力。生存能力是什么，对于客户来讲就是终端占有能力、开发终端的能力、终端客情能力，那么第一步就是让客户经理带队分销人员迅速拓展该新客户的终端网店，帮其分销。二提升：分销到了终端之后，还需要维护。如何占位尤为重要，因为相较于差的位置而言，好的位置的产品销量会提升5倍以上。很多客户都说，我也铺货到了终端，但是就是不动销，因此位置对与否很关键。于饮品厂家而言，尤其是夏季，即使分销到了终端，但若占领不了冰柜、冰箱，就意味着万里长征没有走完最后一步，是起不到任何作用的。三提升：促销拉动。很多客户最怕的就是产生疑难问题无法解决，我们对客户完全负责，对3个月不动销的产品以终端点位为单位进行调剂；临近有效期的产品回调至仓库，进行集中促销处理，解除客户的后顾之忧。这样二套网络客户才敢于开发市场，才敢于步入市场盲点，才敢于投入特通终端，才敢于冲刺市场任务。最后的结果是客户活了下来，成长了，发展了，达到了公司开发两套网络1+1﹥2的效果。
一、薪资
薪资包括工资晋升和奖金两个部分。奖金的设计方法多样，一般可根据阿米巴经营模式导入并运营实施后，与之前的相比较来设计奖励体系。
第十章收割创新成果
章首语真正的创业者注定是一批永无止境的探索者。他们不会因为某些世人眼中的“成功”而放弃对未来世界的探求与征服。但这并不意味着盲目的坚守就会带来更大的成就。适时保存自己的创业成果，并立足于此再谋求发展的新途径，才是不断创造辉煌最好的办法。创业公司要掌握适时收割创新成果的技能。从时代的大趋势中，找出规律，确定自己的创业公司是否应该继续坚持下去；还是应该暂时保存战果，以待后势。切不可因为盲目的自信，忽视来自时代的暗示，让辛勤创业所取得的成就丧失殆尽。与此同时，创业公司亦不能“小富即安”。如果自己的创业项目符合未来的趋势，还具有更大的增值空间和拓展空间，就一定要坚持下去，获取最大的收益。本章将为创业者介绍这方面的内容，希望可以和大家一起找到判断到底是该“见好就收”还是“勇往直前”的方法和思维。
（二）相互理解
消费者因为不满或受到侵害才产生投诉，解决投诉的过程即是消除分歧、统一认识、达成认同与理解的过程。分歧是沟通的前期状态，这就要求我们在沟通过程中，必须坚持相互理解的原则。从认知差异到价值取向的趋同，是一个复杂的过程，也是一个艰辛的交流、辩论的过程。在这一过程中，沟通双方时刻都要保持相互理解的心态，只有这样才不至于使沟通失去目标，造成失败。坚持相互理解的原则，要善于从多角度看问题，具备这种心态就会理解别人对问题的不同观点与理解。理解不一定是认同具体的观点，理解的根本是认同差异。
5、​ 配套抗性话术
一般客户担心的配套抗性主要是商业和学区配套缺乏。商业抗性一般是客户认为周边的购物不方便或者说周围没有大的购物中心，解决这个问题跟客户突出项目因为还在建设中再加上该区域整体还没接房人没进来，配套自然不会先行，但是项目规划了相应的生活配套，并且未来周边的每个小区基本上都会有社区底商，平时生活购物买菜的需求完全可以满足，而大型的购物需求正常来讲每周也就一两次，开车或者坐地铁到附近的大型购物中心也不需要太长时间，而且现在是网络时代，很多人都选择在网上购物，对于客户担心的商业配套问题完全不是问题。相对来说，最大的配套抗性是学区抗性，因为中国有绝大部分人买房是为了孩子上学。解决学区抗性首先站在客户的角度去考虑，询问客户的孩子什么时候上小学或者中学。如果是着急上学，则告诉客户，现在没有哪个新楼盘可以直接承诺你能够上某所学校，政府为了打压学区房炒作，严令禁止开发商打着学区的名义卖房子。“如果某项目承诺你可以上某所学校，我反而不建议你买，因为很多客户在买房时，开发商承诺能上学校，接房后，业主却发现学校尽管在家门口却上不了，这样的例子不胜枚举，如果实在着急上学，我建议您选择买二手房，但是买的时候也要确定其学区名额还在不在，现在很多的学区房学区名额都是六年才一个，如果对方已经用了学区名额也是有风险的；”如果客户的孩子还有几年才上学，则告诉客户本项目附近规划的学校有哪些，预计什么时候建成，让客户明白当他孩子快上学的时候本项目学校配套已经起来了，完全不用担心。另外，如果客户非要对比比较好的学校附近的房子，可以告诉客户，其实好学校的师资力量其实跟普通学校的师资力量区别不大，现在教师这么内卷，基本上都是研究生出来当老师的，反而这些学校周边的学区房却比普通住宅贵出一百多万，您用这多的一百多万完全可以给孩子请个高学历的私教了，甚至可以送孩子上贵族学校了。
精义
本章依然不必用论兵的方向解读，还是在谈哲学问题，与前一章谈“民之不畏威”一脉相承，此处是谈“勇与敢”的关系。畏与勇，显然是民性的两种相反的特性，故谈完畏后接着谈畏的反面：勇。不少注释者将此处理解为所谓的老子的“崇尚柔弱”的一个证明。真是奇怪，有些人怎么能睁眼说瞎话2000多年也不觉得自相矛盾呢？老子说了“柔弱胜刚强”，就是“柔弱哲学”吗？为什么只看到柔弱，没有看到关键词“胜”呢？我能胜你，用柔弱胜你的刚强，这叫崇尚柔弱？拜托多读几遍，这是崇尚“胜”好吧？我能用柔弱胜你，为何要以刚强对刚强呢？那是蠢人之所为。古龙《欢乐英雄》里的王动对被他打败的人说：你败得不甘心是不是？因为我用的不是真功夫。告诉你，若用真功夫就不算真本事了。我打架从来也不用真功夫的。对于老子柔弱胜刚强的解释，古龙这句话才是正解：为什么要用刚强胜刚强？我就用柔弱赢你的刚强，不服吗？可是我胜了。那么，本章的“勇于敢则杀，勇于不敢则活”，是在推崇“活命哲学”，去掉勇敢而留下不敢吗？不用长篇大论，这两句的主体都是一个字“勇”，是在阐述勇在两种境况下的结局，就是说，勇猛的性格，要分别对待两种情况，一种是过于胆大，无所顾忌，这是危险的，会死得快；另一种情况是有所顾忌，这样才能活得久。这两句话里首先肯定的是勇这个品性（德之一种），只是提醒要注意如何去运用勇，怎么能叫推崇柔弱的保命主义呢？老子接着说，“此两者，或利或害”，很多注家简单地沿着前面错误的认识，把这句话理解为肯定勇于不敢则活为利，勇于敢则死为害，这是典型的错上加错。这句话用或利或害，意思明显是指前面这两种情况都是利与害各半，即孙子所说的“杂于利害”，而不是绝对的一者为利、另一者为害。也就说说，老子对于勇于敢则杀以及勇于不敢则活这两个情况，也是以利害参半视之。因之才有下一句话：面对这个利害参半的情况，谁也不知道上天给一个活路、另一个死路，究竟是什么原因？“天之所厌，孰知其故”是一个设问句，表示作者也并不确定出现前述两种情况的原因，甚至未必认同这种天之所厌。但既然事实或者现实如此，又不得不清醒认识。既然天之所厌、不知其故，那就谈谈天之道吧，天道还是清楚明白的：善于胜利的是用不着去战斗的，这在孙子“百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也”得到更深入的阐述。擅长得到响应回应的并不需要太多的言语，喋喋不休并不能让人信服。你说得口沫横飞，可是听的人却如木头无动于衷。前来追随你的并不需要召唤，这不是什么玄虚的事，你若清香，蝴蝶自来。对于得道玄德之人，一定会自动获得他人的追随。善于谋划的并不需要斤斤计较，而是在不经意之间就安排好了一切。上述四种“天之道”的表现，与老子对道与德的一贯思想是吻合的。天道如此，就像一张天网，看起来有很多漏洞，可是没有一个人不在此天网之中，一个也遗漏不了。这是对天道适用于所有人的“诗化式”表达。要纠正此章误读对老子思想的歪曲：老子对于勇这种品德，是积极肯定，而不是否定的；老子此章与保命哲学、活命哲学、崇尚柔弱等沿袭2000多年的曲解没有关系。给老子戴上“柔弱哲学”的帽子，完全是歪曲，而且是连语法逻辑都不顾的低级错误。出现这种低级歪曲的解释只有一个：永远叫不醒一个装睡的人。老子的不争、不战、不言、弗召、繟然，难道是怕争、怕战、怕言、怕召、迂阔吗？显然不是，老子不争不战的落点是善胜、善应、自来、善谋。重点是善胜，而不是畏惧与退缩，也不是蛮战。不要看到“柔弱胜刚强”就想当然地认为老子推崇柔弱、否定刚强。老子的柔弱胜刚强的意思非常清楚，要点在于一个“胜”字，而不是柔弱，也不是刚强。既然柔弱都能胜你的刚强，为何还要去刚强呢？告诉你，我打架从来也不用真功夫的，若用真功夫就不算真本事了。胜利者用什么方式胜利，是不需要让失败者认同的。这不是老子的狂狷或蛮横，而是大道之用、玄德之果。您还不要不服气，再来一条：勇于敢则杀，勇于不敢则活。这个铁律，是天网恢恢，疏而不失，人人有份，一个也漏不了。
消费者：只要实的，不要虚的——双动力，更有力
电动车行业的定位之战十分激烈，“中国电动车领导者”“全球电动车真正领导者”。当市场出现两个“领导品牌”消费者会如何选择？答案竟然是：他们选择小刀双动力电动车！行业首创双动力，双的是比单的好！在销售终端，两个领导者被双动力盖了帽，双动力成为购买决策的“必备元素”。为什么？消费者认为，领导者概念是虚的，双动力是实的、过硬的，好用才是硬道理。领导者有所谓的高度，但双动力有实打实的强度。“双动力就是好，什么坡都爬得了”，现在，这样的实效传播口号已经转化成为口碑疯传。
  
    
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