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二、如何为奋斗者画像
华为对奋斗者的界定是建立在绩效基础上。当员工的输出贡献大于公司支付给他的成本，他就可以在公司生存，就是奋斗者。在进行奋斗者画像时，要注意几方面：一是尽量优先选用公司已有管理制度中的语汇作为标签，以免为员工带来新的认知负担；二是研究标杆企业的奋斗者特征作为借鉴，符合产业社会生存环境的基本要求，防止闭门造车；三是专家权威对奋斗者的解读资料，保证专家效度；四是理论研究中与奋斗相关的概念内涵，作为画像的检验标度，以防止演绎过程对本质的抽离、扭曲、偏向，确保内容效度；五是要符合商业的常识、基本原理，是理性的，同时，忌教条主义，要符合多数成员的共识，是大家心里想的“那么回事”“应有的样子”，是感性的。奋斗者画像是在前述基础上，对奋斗者的进一步要求和引导，让组织成员产生“奋斗是什么样的”意识，对奋斗形成一致的见解，使奋斗者更加自信。其前提假设是：一个经营有效、积极进取的组织中奋斗行为样本是普遍的，多姿多样的；非奋斗行为样本应该是具有显著特征，是小众的；面对组织过去、当下以及未来自发涌现的各类奋斗行为，应该有一个逻辑框架去归类，导向升华；这个逻辑框架应该有理论基础和实践基础，应该是结构简单的、名称“性感”的，例如蓝海战略、长尾定律等更易于传播，更容易被员工记住。另外，奋斗者画像应该有包容性和周延性，并能引发思辨。穷举奋斗者行为的管理成本太高，所以不需要面面俱到。技术方法上，用标签勾勒奋斗者特征值，用情境敏感的正向行为描述，细化指引、要求，A企业的奋斗者画像，应该一看就是A企业的，而不是其他B企业或C企业的。在具体的刻画上，则要紧扣画像标签的内涵。行为描述中的行为应该是工作环境中的行为，是我们大家希望看到什么、听到什么，而非主观感受或一般化的印象。行为描述尽量做到明确具体，让员工有典型的场景和画面感，以方便同事间观察学习、监督衡量。行为描述可以不管详略程度，但力争要做到他人能够跟描述者自己的理解一致。

47.​ 儒商的前世今生

传统儒商向现代中产阶级的转变，是中国社会转型的关键之一。在中国传统社会中，对商人的看法往往不佳。“为富不仁”、“无商不奸”等道德谴责术语无处不在，人们一谈起商人，就是贪欲、欺诈、恃强凌弱、唯利是图，似乎商人集中了人类的一切卑劣行径。有的人认为，只有那些心术不正、贪得无厌的人才去经商；更多的人则认为，商人或许是好人，但经商就像一口大染缸，把谁放进去都会变色，“好人”经商三年，也会五毒俱全。对于这种观点的形成，我们需要从历史和文化的角度寻找解答。中国历史上对商人的歧视，追根溯源，得从儒家谈起。儒家诞生于重视亲情伦理的社会环境之中，其道德观念是建立在传统社会结构基础之上的。这种社会结构以血缘和亲属关系为基本内涵，即以血缘与亲属关系为中心，把亲属关系社会化，由“亲亲”到“尊尊”，并沿着“推己及人”的道路展开。儒家的伦理规范本质是“仁”，即像关怀和爱护亲人一样关爱他人；具体的实施规则是“礼”，即按照亲属关系的远近划分关爱他人的程度。这样，就形成了一个以自己为圆心、以亲属关系（后来扩展到社会关系）的等差扩展开来的同心圆道德圈。儒学道德理论的基础在以人为本，在孔子那里，对人的关怀是十分明显的，即使经过汉儒和宋儒改造发展了的儒家学说，人本思想依然有着清楚的痕迹。但是，一直到近代的社会转型前，儒家所说的以人为本，不是自我个性的发扬，而是以他人为坐标的价值实现。这样，划分等级贵贱的“礼”就具有极为重要的地位。“礼”成了人们判别事物的法则。在“礼”的尺度范围以外的人，通常不在儒学的关怀之列。尽管儒者有着“修齐治平”、“内圣外王”的宏大目标，但他们的天下是分等次差别的。亲人是最值得信任的；远一些的人，信任度也就要下降一些；没有关系的陌生人，一般是不能信任的；至于那些压根儿没听说过的蕃邦外国，是否具有常人的资格都大可怀疑，非我族类，其心必异，没听说过夷狄“性同犬羊”吗！因此，儒学的社会，从本质上说是熟人社会。从熟人社会的逻辑出发，商人是不值得信任而且也是不能够信任的。理由很简单：商人通常都是陌生人。不论是富商大贾还是小摊小贩，相对于熟人社会来说，他们来自别处，同交易对象没有亲族关系的约束，在传统社会又不能形成多次重复交易而建立起准熟人的信任关系。更何况他们明确以盈利为目的，而在传统社会商业交易的零和博弈中，你盈利通常就意味着我吃亏。所以，人们难免要以怀疑的眼光打量他们，谨防他们欺骗了自己。“无商不奸”的习惯思维，就是在这样一种社会背景和道德观念下逐渐形成，经过几千年的积淀，铸造了人们对待商人的基本观念。在这样一种商业环境下，商人要想得到人们的信任，就必须按照社会认可的方式，尽可能建立与顾客的信任关系。而这种信任关系的建立，没有其他途径，只能按儒家的“亲亲尊尊”原则，联络感情，融化隔阂，把陌生人变成熟人。由此，逐渐产生了历史上的儒商。所谓儒商，实际上就是以儒学规定的处世准则，运用由内及外、推己及人的方式，“己所不欲，勿施于人”。所谓“四海之内皆兄弟也”，正是游走江湖的社会流动成员试图建立“准熟人”关系的呼喊。所谓“货真价实，童叟无欺”，也正是把顾客当作自己亲人的行为规范。这种背景下，在古代，人们对儒商不乏赞誉。但这种赞誉，在本质上赞赏的是“儒”而不是“商”。赞美之馀，更是反映出对“奸商”警惕。可以说，传统社会的儒商，建立在人伦本位的基础之上。因此，传统儒商同现代社会市场经济的经营者是有本质区别的。这种区别，在本质上同小贩与超市的区别、旧式钱庄票号与新式银行的区别是一样的。传统儒商的经商方式，是以人际信任为前提的；而现代企业的经营方式，是以契约信任为前提的。近代以来的社会转型和革命斗争，在一定程度上产生了对旧有传统道德的挑战和否定。但是，这种挑战和否定，又无法摆脱传统的内省式道德修养途径。所以，现代人们对儒商的呼唤，更多地寄希望于传统儒家修身养性式的道德自律。例如，各种名目繁多的“学习”，倡导“无私奉献”，甚至“狠斗私字一闪念”，都曾作为我们重建道德、恢复社会诚信的措施。但无可讳言，在改革的大潮中，这种方式的效果不断递减。甚至可以断言，社会转型越彻底，这种方式的效果越差。随着市场经济体制的建立，我们真诚地希望，中国能够产生大批儒商。这种儒商，最终将会成为中产阶级的主体，构成社会的中坚。但是，我们还要看到，现代儒商与古代儒商有着本质上的差异。如果认为仅仅从传统中找到一些范例，熟读《论语》、《孟子》或者《四书集注》就能成为现代儒商，未免把事情看得太简单了。现代社会是法治社会，法治社会不是没有伦理，而是具有同传统社会不完全一样的伦理。从亚当·斯密的《道德情操论》，到阿玛蒂亚·森的《伦理学与经济学》，对法治社会的伦理准则有着不断深入的阐述。在中国的传统社会中，由于亲情关系的差异，其伦理准则在本质上是有等级的。中国的先哲在倡扬人的主体性时，注意到了这种问题，试图以“推己及人”的方式来消除这种差异，但是，历史的局限使他们未能突破“礼有等差”的社会格局。而在法治社会中，伦理准则建立在平等的基础上。有的学者指出，法治社会的伦理道德是“个人对社会的单方不成文契约”，这种契约建立在双方的互相信任上，其实质就是要体现出一种打破亲疏界限的公共价值准则。没有对“陌生人”的诚信，就会产生大家都不负责任的“公地现象”，出现对公共产品“搭便车”而不承担其成本的利己行为，引发道德蜕化与价值崩溃。西方社会的伦理责任，在古代和中世纪主要是由人们的宗教信仰和贵族自律来承担的；而中国社会的伦理责任，在古代和中世纪主要是由人们的人伦约束和士大夫自律来承担的。对于今天的中国而言，建立新型社会伦理道德的责任，需要新一代中产阶级来承担。正是在这一意义上，现代儒商群体的出现，将会产生重大的社会意义。对于传统儒学，现代儒商既要继承，又要改造，对本土伦理道德资源进行发掘和扬弃，赋予本土伦理观念以新的内涵，使其与法治社会融合为一体，实现优秀传统伦理的现代转化。总体上说，现代儒商需要继承传统儒学中的“仁”，真正做到以人为本，同时又需要改造传统儒学中的“礼”，消除等级差异，建设对等关系中的契约文明。例如，以“仁者爱人”、“己所不欲，勿施于人”等伦理道德规范约束市场经济下的交易行为，形成社会公认的“儒商”标准，以尊重公民权利的内涵对传统伦理进行相应的改造，实现社会的平等公正。“儒商”这一名词本身起源就较晚，是在明清时期商品经济已经兴起的环境下才广泛流行的。“儒”作为传统伦理的象征，而“商”作为不讲道德的代表，两个貌似对立的字结合在一起，恰恰反映了在商品经济冲击下传统伦理向“陌生人”领域的扩展。建立现代伦理，最根本的，是把“亲属”和“熟人”关系中的诚信推广到全社会，弘扬针对所有社会成员的人本观念，建立契约型的平等社会关系。一个有作为的现代商人，要想真正成为现代儒商，需要对传统伦理和现代法治都有透彻的了解，能够把传统儒学“仁者爱人”的胸怀和法治社会“人人平等”的观念有机融合为一体。在当前，尤其是要解决双重伦理标准所造成的问题。转型社会造成了传统伦理和现代伦理的脱节，社会上存在着比较严重的道德滑坡现象，旧有的人伦约束被打破（传销中的坑害熟人就是例证），新型的契约伦理尚未完善（造假就是比较普遍的缺乏契约伦理例证），导致伦理失范。有些人面对这种社会现实，往往律己不严，言行不一，说一套做一套，空泛的道德说教和自身的道德沦丧形成了巨大的反差，致使伦理责任严重缺失，也加剧了社会评价中的“奸商”指斥。只有新一代儒商切实承担起伦理责任，以身作则，树立良好的道德风范，才能使我们真正走向市场经济。
第二章 工业4.0的概念和实质
人类的工业制造经历了几次里程碑式的革命，第一次以蒸气轮机为标志，第二次以电为标志，第三次以计算机为标志，而对于第四次工业革命的理解和定义则各有各的理解，德国认为工业4.0即是智能化的生产，依靠机器人，运用大数据和互联网，使产品由研发到生产再到销售的整个过程实现高度的自动化和信息化，极大降低仓储成本，产品定制化，响应程序化。这一章主要讲什么是工业4.0，了解工业4.0的涵义，以及需要做出什么样的努力等问题。我国与工业4.0相对应的是工业制造2025，在这10年时间里能不能沿着正确的路线发展，将决定10年后我国工业制造业的未来。
4.3.4为什么说内幕交易是“捡了芝麻，丢了西瓜”
对上市公司来说，做并购一定要防止内幕交易，因为一旦发生了内幕交易，可能直接导致并购重组被叫停，相关人员被处罚，甚至追究刑事责任的情况。曾经有一家上市公司的董事长就是因为在筹划重大事项前内幕交易了自己公司的股票、泄露了内幕信息，于是被判刑三年，十多个亿的交易方案在已经被证监会批准的情况下也不得不放弃实施。他利用内幕消息一共炒股两次，一次赚了500万元，一次还赔了10万元，真是“捡了芝麻，丢了西瓜”，得不偿失。但是这样的事情还真不是个案。监管部门对于上市公司在并购重组停牌前股价出现异常波动（前20个交易日公司股价涨跌幅超过同期大盘涨跌幅20%）的，还要求申请人对其自身及关联方是否存在内幕交易进行充分举证，并要求律师等中介机构发表明确意见，就不同评估方法下评估参数取值等是否存在重大矛盾进行说明。
第1章 为什么还是巴纳德？2
巴纳德1938年的著作《经理人员的职能》，距今已经有81年的历史，我们为什么还要关注它？巴纳德所建立的现代组织理论，还能否适应信息、后现代社会现实的需要呢？这是一个值得讨论的问题，关系到我们要不要再花很多精力去体验它，如果有更璀璨的思想，更重要的理论，更多超越其思考的现实，或许我们不必再费力费心。我要谈谈接触到巴纳德理论的一点感受。它带引人进入一个意想不到的空间，美妙、神奇，或许还有一点神秘。巴纳德随便说点什么都值得品味，越反复品味越有意思，我们先体会一点他的语言。巴纳德在其著作最后讲到，“具有自由意志的人的协作的力量，能够使人自由地协作。”（P231）3这句话里到底包含着什么呢？我们可不可以想想，不具有自由意志的人，或者说自由意志较少的人，是不是可以良好地协作呢？所有的人都听话，根据要求做事，有人下发指令有人执行，这不是协作更充分的状态吗？假定每个人按照自己意志做事的空间较小，很少有人能够接触到一个广袤的世界，人生之路很早就确定了，在熟悉认同的理念下、在反复交往的有限人群中发展出人际交往技能，在此情境下协作的技能和条件岂不是更容易控制吗？再进一步假设，如果每个人都像机器人一样按照输入来行动，协作会更加容易，人类组织将变成一架精密的机器。可是，那样的人类社会将是多么冰冷。这提醒我们关注自由意志这个概念，人具有自由意志吗？人的自由意志在怎样的程度范围之内呢？于是我们自然会想到选择的问题，人有希望自己做出选择的意愿，现代社会的特点不正是赋予人更多的自由和选择吗？然而，如果每个人都按照自己的自由意志行事，每个人都有自己的选择权利，每个人的行为都具有了个性化的特征，那么协作的力量又如何发展呢？这隐约地使我们体会到个人和组织之间的均衡问题，我们需要考虑得更多了。假如自由意志在很大范围内存在，具备更强的驾驭组织的能力则成为一个绕不过去的命题，变动的社会对协作的质量提出新要求，必须发展组织理论。短短一句话的背后饱含着力量，表明了一个对人的基本假设，一个与决策相关的重要问题，激发我们考虑到组织的模式。过去那种少数人发出指令、多数人不假思索按要求执行的方式也许仍然在某处发挥作用。而承认人的自由意志、允许个人决策的组织方式或许更符合现代，管理也由此进入现代，我们这时候体会到为什么巴纳德被称为现代组织理论的创立者，为什么偏偏是他带引我们进入现代管理理论。我们再体会点巴纳德的语言，他谈到，“正式组织不稳定的根本原因来自外界力量。”（P5）这句话的含义是什么呢？他之前谈到导致组织不稳定的另外两个因素，一个是人性的问题——人性的斗争本能、自我主义；另一个是组织结构性的问题——机能或构造缺陷。在此基础上，他话锋一转，将组织不稳定的因素引导到外界环境的力量，他认为正是由于环境在发生改变，环境力量影响组织。如果环境不变化，组织会趋于稳定。这又引发我们思考，人性、结构、环境，到底什么是影响组织存在的决定性因素？巴纳德认为瓦解组织的力量来自于外部环境因素，但是我们确实可以观察到，有些组织似乎更多地毁于内部，孔子曰“祸起萧墙”，很多组织难道不是因为内部的争权夺利、钩心斗角耗尽了自己？内部消耗的临界点上受到外部力量的攻击，经常是一些组织衰败的节点。一个组织瓦解到底归于什么因素呢？巴纳德就是这样，他的话引发我们思考，您可以不同意他的论述，但不能否认他带给我们思考。如果稍有耐心，我们紧接着就能体验到他论述的力量。大脑思绪万千中再读几句巴纳德，“外界力量既为组织提供使用的物资，又限制了它的行动。一个组织的持续取决于在不断变动的外界环境中，物的、生物的和社会的各种物质、要素和力量的复杂性之间维持平衡。这就要求调节组织内部的各种过程。我们要涉及引起这种调节的外界条件的性质，但我们关心的中心是实行调节的过程。”（P5）思考的问题一下子变得雪亮，巴纳德说清楚了。组织与环境相互联系，组织是个开放系统，组织调整是个动态过程，导致组织不稳定的因素可以是内因，也可以是外因，高于这两个要素的是如何相互联系。而且组织理论的作用点恰恰是考虑到环境影响的内部调节过程，这意味着，我们必须建立组织起来的力量去克服外界环境的挑战。读巴纳德理论常有这样的感触，一句话引发了我们思考，想来想去不得其解，反复琢磨之后会提出些质疑，再往后看，放在他更大的思维空间一琢磨，发现人家已经说明白，说通透了。他在一字一句慢慢说，不是人家没说清楚，往往是我们太浮躁，太急于找到所谓的结论。每到此时，正是体会理论的时刻，感知到一点他复杂大脑中的思路，沾点巴纳德的思想光芒，自会受益匪浅。巴纳德建立了现代组织理论，有过七个荣誉博士学位，是新泽西贝尔电话公司的总裁，曾任洛克菲勒基金会、美国国家科学基金会等众多社会机构的负责人。他与人际关系学派的建立者埃尔顿·梅奥，哈佛大学的生物化学家、帕累托理论的研究者亨德森等人，有着密切的思想联系。很难质疑巴纳德的理论，因为我们很难具备巴纳德的思维能力，事情得放在一个具体情境中才能讨论。下面列出几段话，我们不多解释，自己静静去品味。巴纳德谈到过领导问题，给人以希望和道德的力量，“经理人员的责任联系着领导者的能力。这种能力反映主要不是由领导者决定的态度、理想、希望，领导者的能力把人们的意愿结合起来，去实现超越于人们的直接目标和时代的长期目的。即使很多目的是比较低级的，时间也是比较短的，人们的短暂的努力也成为有生命力的组织的一部分，超越了没有人帮助的个人的力量。而当这些目的是高尚的，许多世代的无数人的意愿结合在一起时，组织就将永久地持续存在下去。”（P222）他谈到过决策问题，这几句是其决策理论次要的随便一提，大量做过决策的领导者却能够会心地一笑，“决策的艺术在于：对现在还不适当的问题不作决策，时机不成熟时不作决策，对不能有效地实行的事不作决策，对应该由别人决定的事不作决策。”（P152）他谈个人与组织的关系时的一段话，特别使管理者感同身受，“尽管有人感到某个组织体系湮没了他的个性，但由于这是他自己的选择，大都会感到这个组织体系是属于他的。许多经理人员尽管有时感到自己只不过是难以衡量的一般力量的传递者，在所有的同事中自己是最不自由的；但他仍认为，如果人们不作选择，没有愿望，不感到自己负有责任，别人也这样认为的话，协作的内容就不存在了。”（P231）巴纳德有时会冒出些神句，这句话告诉我们，他的理论彻底突破资源层面进入能力空间，“在协作的人们中，可见的事物是由不可见的事务推动的。形成人们的目的的精神是由‘无’产生的。”（P222）继续听巴纳德说几句，“我认为，协作的扩展和个人的发展是相互依存的，它们之间的恰当比例或平衡是实现人类幸福的必要条件。由于这对整个社会和个人来说都是主观的，我认为这种比例无法由科学来确定。这是一个哲学和宗教问题。”（P231）多么恰当的语言啊，巴纳德告诉我们组织的协作问题，绝非纯粹科学的客观真理，他抱着科学的态度看到了科学的边界，没有将一门知识推向工具化，没有落入教条，这为我们创造性的思考打开了空间。其语言字字珠玑，为了发展理论，读巴纳德，为了把一个组织管理好，读巴纳德，为了建设一个美好的社会，读巴纳德，这些都是第二位的。奔着有用而去却永远得不到，真知自动会逃离过强的目的性。我们投入了那么大的资源发展管理理论，可至今无所贡献于世界，令人汗颜；对于饱含思想的众多经典名著，没有下大功夫细读琢磨，囫囵吞枣，草草结论说过时了，令人遗憾。在任何一个美好的事务面前，在任何一个美妙的理论体系面前，我们难道首先不应该去体会它吗？为什么还是巴纳德？提出正确的问题与正确地回答问题同样重要。巴纳德的理论不单是用来指导社会实践的，也不单是用来发展理论的，它首要是给我们每个人一种体验的经历，有了这个经历，有了这个体验的过程，有了与他思想的神游，我们就会受益，这难道不是最重要的吗？简单讲，任何功利性地使用巴纳德理论的人都会失望，得不到什么，自己还饱受重创，被那些深层空间的概念折磨得遍体鳞伤。我个人就有这样的经历，在初次读《经理人员的职能》一书时，遭受了巨大的打击，所有的字都认识，但意思是什么一点不懂，咬牙读完前三章后，合上书本，大脑一片空白，跟没读一样，除了有要吐血的感觉。后来我发现自己目的不纯，总想从里面获取点什么，总想快速抓住思想核心，总结段落大意式的阅读，根本上不了路。幸好有人在关键处点拨了几句，心情和头脑开始冷静下来，从个别的点慢慢进去，逐渐理解一些、深入一些，直到感觉明白了，彻底明白了，大呼过瘾，有一通百通之感，突然又有些糊涂，如此明白糊涂反复循环，算是理解了点皮毛。本书从某种意义上讲，就是为喜爱巴纳德、苦于无法理解巴纳德的人，提供一点点帮助，找到理解其理论的某个入口。希望更多的人去了解巴纳德，去接触他的思想。我们能不能无拘无束地品味他的理论呢？让大脑自由翱翔，让他的思想继续像泉水般在人间涌动？
七、成功案例
成功案例清单
第三节跨国并购主要流程及审批事项
第一节胜任力的概念内涵及分类
研究人才评价的发展史，可以发现评价依据从最初的人体机械运动效率逐渐发展到智力、性格及动机等心理变量，相应的评价工具也层出不穷，但是这些心理变量和工具似乎还是不能有效的预测被测评者的工作绩效差异和解释被测评者职业生涯的成功，直到20世纪七八十年代欧美国家的人才素质运动兴起，这个问题才有了系统而明确的答案。
（四）后备厢工程赠酒产品选择
团购业务在开展赠酒（卡）之前，首先对赠酒客户及数量进行规划，填写《团购客户赠酒申请表》，并附《客户明细表》。•​ 审批通过后，根据申请表的数量，领取品鉴酒卡（礼品卡上注明送货业务电话及卡券兑换数量）。•​ 政府部门领导赠酒时，需销售副总以上级别专人对接，按需赠送，数量不限，对接相关领导驾驶员及办公室主任，保障领导专车后备厢常备××产品。•​ 在目标团购关键人拜访或我司活动开展过程中发放礼品卡，在指定地方领取（后期可在直营的××专卖店领取）。•​ 赠酒对象根据需要提前打电话至团购业务，由督导协同团购业务或司机送至指定场所。
（二）建立互联网化的组织规则与秩序
互联网条件下组织创新的关键在于如何解决有效信息的甄别与传播。互联网是开放的，获取信息往往是自由的、自主的、不受限制的，鱼目混珠，泥沙俱下，因此，对于企业或组织而言，在互联网的应用方面如果缺乏规划和管控则是危险的和不负责任的。建立互联网条件下的组织规则与组织秩序，是传统组织转型的要点。互联网为组织扁平化和平台化创造了条件，一些企业做了很好的尝试，并形成了四种模式：全面职能互联网化、部分职能互联网化、组织向外互联网化和组织向内互联网化。这种组织或组织职能的互联网化显著特征，是使组织中形成了以互联网为依托的各种形式的工作生态圈和自组织。因此，建立互联网化的组织规则与秩序的重点，就是如何解决互联网化的工作生态圈与自组织信息沟通与传播的有效性，以及资源共享问题。与企业传统组织形成方式不同，互联网化的工作生态圈自组织由发起人依据业务信息沟通与传播的需要自行邀约，可以打破传统组织的边界，是虚拟的跨界组织。圈里人的地位平等、开放，没有领导与被领导的关系，没有指令性的要求、只有承诺与合作。但是，要使这种工作生态圈有效用，产生公认的价值，还必须形成某种公认的契约，并需要契约的维护者，即以发起人为核心的若干自组织日常监护人，对工作生态圈中的信息沟通、发布等进行必要管理。有组织的互动，才能提高信息沟通的有效性和传播的价值。
五、B2B渠道常见模式和特点
1.B2B渠道模式有三个特点第一，前面对渠道模式做了一般分析，工业品相对消费品而言，有购买者人数较少，购买金额较大，需要较强的技术支持与售后服务等特点。体现在渠道模式长度上一般有如下特征：渠道层次短，直接销售或直销和分销相结合。对于消费品而言，只要是可以接受的品牌，客户倾向是容易与便利购买，渠道设计强调铺货率，尽量降低最终用户购买的难度。对于工业品的客户却完全不同，高覆盖率不会必然促进销售，甚至还会有反作用。第二，工业品用户的采购又可以分为三类：大订单低频率的项目型，一次性将产品销售给项目甲方采购或者项目乙方；中订单中频率的行业型，在指定的行业将产品持续销售给下游企业、总包、集成商等客户；小订单高频率的批发型，在指定的区域将产品销售给下线经销商或零售商。这也导致工业品渠道多元化的不同类型与消费品主要以批发为主不同。第三，从工业品角度，又分为标准和定制产品，后者更多采用直接销售模式；工业品可分为作为生产或经营的工具和必须与其他产品共同集成的中间产品，后者很难采用直销的模式。例如：仪器仪表、低压电器等必须有集成商或成套厂组合后才能进行销售，建材中的水泥和钢材就必须通过施工的总包单位进行销售，无法独立对房产商销售。2.B2B渠道成员的常见类型分销商：在更大的区域或行业为下游经销商承担物流、资金支持，一般不直接接触最终用户，其服务的下线客户为二线经销商或小型零售商。以产品品类齐全、被动销售、有库存资源和配送能力、客户订单多为特征。行业经销商：在更小的区域或行业为总包（分包）、集成商等提供服务，后者集成产品与安装服务后再销售给最终用户。以行业聚焦、主动销售、客户累计订单大为特征。项目经销商：最终用户为项目的直接销售，项目甲方采购直接或者乙方采购。以主动销售，产品专家提供解决方案，客户订单少而大为特征。增值经销商（VAR）：为复杂的面向系统和解决方案的产品提供技术支持或为最终用户提供产品组合购买、添加功能等定制化服务。集成商：一般是指采购中间品，为直接客户提供集成产品与安装服务的制造商，不具备批发功能。总包（分包）：项目中的建筑(市政)工程总承包、钢结构、幕墙、装饰、消防等专业承包，有资质要求，不具备批发功能。MRO：只用于维护、维修、运行设备的物料和服务，主要是指为最终用户提供低价值、零散的非生产原料性质的工业用品。零售商：为零星采购的客户提供服务。设计院：不参与经营活动，但通过其专业的意见对最终用户购买产生影响力。
第一章 质量管理工具
  
    
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