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优化流程必须挑战传统
和企业员工优化流程图时，我印象最深的一句话就是：“我们企业就是这样做的！”这句话成了他们搪塞流程设计不到位的借口，反映出他们担心改变。他们担心：改变会不会得罪领导？会不会得罪同事？会不会招致骂名？为了落实责任，我总是强调流程的拟制者必须署名，这也增加了他们对日后承担责任的恐惧。设计者的担忧主要体现在以下三个方面。（1）不敢删减过多的重复签字审批环节，怕得罪领导。例如，各种申购、领用、报销流程，往往有很多签字环节，每一个签字者在企业都是有实权的人物，设计者减少哪个环节都意味着削减对方的权力，都会让自己吃苦头。（2）不敢分解权力集中在同一个岗位的工作，怕得罪同事。例如，一条龙采购流程，从市场调查到选择供应商、签订合同、订货履约、申请结算付款、与供应商对账，都由采购员包揽到底。采购员大量的时间花费在内部沟通和协调上，无暇顾及采购核心工作。同时，又给供应商“腐蚀”采购员留下巨大空间。按照正确的做法，就要重组采购流程，至少分为采购谈判与采购履约两大三级流程，然后按专业和效率分工，让采购员将更多的时间和精力用在开发市场上，后续服务跟进工作交给其他员工。这样做，既能提高工作效率，又能节省工作成本，还能防范职务腐败，可谓一举多得。但设计者往往“不敢得罪人”——在他们眼里，采购员不是普通员工。（3）不敢创新，既怕增加自己的工作负担，又怕招致同事的反对。例如，信息汇总与传递、标准贯彻与效果反馈，特别是三级流程中增加的管理改善总结工作，往往是企业日常工作中没有进行的或很少涉及的工作。众多企业的实际情形是：要么就事论事，要么有布置无检查，要么有传递无反馈，缺乏同类问题的归类、归纳、分析、整理升华的经验，甚至认识模糊。如果由专家建议增加某项工作，很多员工会持反对意见。如果实施创新流程，对管理者或责任承担者的自身素质要求较高，势必会增加他们的工作强度和难度。如果设计者自我设限，胆小怕事，优化流程根本无法进行。企业负责人如果真心想要改变现状、改善管理，就应该经常过问设计者的工作进展，并且主动关心有没有打破传统流程，鼓励他们突破现状，参与创新设计讨论。只有这样，设计者才会消除疑虑和恐惧，才能激发他们的创意和灵感，才能奠定优化流程的坚实基础。解决这些问题的关键是企业负责人。企业负责人不仅要向流程设计者授权，还要给流程设计者壮胆，必须给他们描绘企业战略、表达自己改革的决心！设计流程图期间，“大胆挑战传统、勇于突破现状”就是他们的工作，也是他们的使命。毕竟流程图设计完之后还要审核、审批，设计阶段连改变的想法都没有，怎么能优化流程呢？没有企业负责人的引导、参与、鼓励，优化流程就是空话。
二、尔朱氏之兴起
八、掌握良好的技术能力
一个优秀的领导者不仅仅只是管理者，同时还应成为团队的教练，在必要时给予团队成员相应的指导，尤其在新团队建设初始，团队成员技术能力的提升很多时候来自于团队领导者的指导。虽然领导者掌握和具备良好的技术能力，但这并不意味着他们必须在工作中比普通员工做得更出色，而是意味着他们更准确地知道工作中需要掌握好哪些要领，提出哪些要求，做出哪些有价值的决策。
第五章 绩效管理的再审视
五、达成
成功在向你招手，顾客被你打动，等着你提出成交。顾客虽然同意了你的介绍，但是任何人对于掏钱买东西不太积极。顾客在点头，表示同意你的看法，或者询问赠品怎么送等细节，或者你感觉到对方在同意······
3.8 企业文化、工作环境和发展效能
企业文化、工作环境和发展效能，对人力效率也具有重要的影响。企业文化是企业的一种关系和精神氛围。工作环境主要是指企业的一切物质条件。发展效能是指企业预期和目标的激发、带动和引领效能。卓越的企业都有：⑴强大的企业文化；⑵愉悦的工作环境；⑶有吸引力的发展目标；⑷高效能的团队组合。卓越企业4要素3.8.1企业文化基石企业文化反映出了企业组织的品性、气质、观念、志向等等内在的共同心理。它虽然是非技术、非物质和非经济的因素，却能起到重大影响的作用。企业文化像其它资源一样，也是一种沉淀和积累，应该有意识地建立和塑造——哪些要倡导，哪些要摒弃，哪些要坚持，哪些要修正，都要反复斟酌审议。企业文化可以分出很多个板块，这些板块像基石、砖石、积木一样，支撑起了企业的精神大厦。《易经》说：“君子以厚德载物”。在这里，我们把这个“厚德”解释为企业文化——只有强盛的文化，才能支撑强大的企业。企业文化的12块基石3.8.2企业文化是对经营管理的思考企业文化，是对企业经营管理的综合思考。通过企业文化，对内可以凝聚人心，对外可以树立形象。企业领导人及其团队，怎么看待员工，怎么看待顾客，怎么看待社会，怎么看待供应商，怎么看待生意，怎么看待质量，怎么看待产品，怎么看待服务，怎么看待发展，怎么看待自己，怎么看待环境，等等，这些都是企业文化的呈现和表达。企业对经营管理的思考，分为情、义、理、法、利5个方面。情、义、理、法、利就是企业文化，同时也是经营管理的要素和内容。怎么理解和对待情、义、理、法、利，体现了不同的企业文化和经营理念。同仁堂的信条：“炮制虽烦必不敢省人工，品味虽贵必不敢减物力”，就是情、义、理、法、利的高度凝聚。企业经营管理，是对企业文化的落实。经营管理和企业文化是相互融合、相互映衬的关系。企业是说一套、做一套，还是言行一致、有诺必践，这都是企业文化的反映。同仁堂对企业信条的落实，提高了顾客和社会的信赖度。信赖度的转化，就变成了企业的利益。企业文化的制定和落实，推动了经营管理的发展。经营管理和企业文化，是企业的一体两面，是共生共促的，是一个成人达己、成己达人的循环。3.8.3企业文化是对内、对外的承诺企业是创始人创立的，企业文化也由此产生。企业文化的起因，就是一个对事情的承诺和说法。只是这个承诺和说法，越来越多了、系统化了，就称其为企业文化了。这种承诺和说法，对内和对外的都有，无论是对员工期许了未来、表明了心迹，还是对顾客立下了誓言，都是企业文化的范畴。企业要敢于承诺、敢于立言，然后有诺必践、有言必行。古人说：“立德、立功、立言”，这就是企业文化。企业对内、对外的7项承诺列示图3.8.4企业文化是一致行动的最高准则企业文化是企业的另一种产品和服务。企业文化是对内部员工、外部顾客和社群，在精神文化需求上的回应。卓越的企业文化，能够包容和统一内外社群的理念和梦想，形成一种认同和感召的力量。企业文化，是企业一致行动的精神领袖和最高准则。提炼出一套源于企业、长于企业的文化系统，与企业的经营管理砥砺前行、互促共赢，这是企业的一项长期而重要的任务。企业文化，是企业的精神实质，是企业的行动指南，不是标语和口号。眉州东坡企业文化表述示例表发展愿景争创中国餐饮第一品牌企业使命为世界人民做饭，中国味，为天下核心价值观我工作、我快乐，我耕耘、我收获战略方针中餐的产业化、标准化、国际化质量方针坚持为每一道工序负责，为顾客提供无差别的产品，并在菜品、服务和环境方面超越顾客的期望人才理念德才兼备，以德为先，以业绩为导向，搭建没有天花板的舞台经营定位倡导：高档菜品平民化，平民菜品精细化。注重餐饮的三大品质：菜品、服务、环境3.8.5企业文化是产品和服务的生态保护圈企业文化，是对产品和服务形成的一套宏观表述。这套表述，使社群和公众对企业的产品和服务，建立了一种最基本的认知。比如：企业怎么对待顾客，怎么对待品质，怎么对待安全，等等。对宏观表述的认同，是顾客和社群接纳企业产品和服务的基础。同时，这种表述，也是企业产品和服务的精神支柱。这个支柱，形成了产品和服务的生态保护圈。产品和服务的生态保护圈示意图3.8.6企业文化变革企业文化与经营管理是相辅相成的关系。企业文化不是一成不变的，随着企业和环境的发展变化，也需要不断地优化和升级。企业文化要从企业发展中汲取灵感和养分，也要反过来指导和支持经营管理的发展。在20世纪，以生产为中心的企业文化，使福特在汽车产业中，创造了一段非凡的历史。但随着市场的变化，原有的文化难以满足顾客的需要了，销量也随之下滑。只有变革文化，才能重振雄风。福特由生产中心文化，变为顾客中心文化，从而找回了丢掉的顾客，重新步入了增长的轨道。日本企业的年功序列制文化，曾经是日本企业成功的一块基石。但是，没有及时变革，日本企业输掉了信息产业发展的机会。企业文化在创造、坚守、优化和变革中发展和成长。企业文化成长的3步曲示意图3.8.7企业文化遵守企业文化，首先要得到信奉。企业文化，必须得到遵守和依循。企业文化，要成为企业的信条和准则。企业文化是最高领导人制定和批准的最高宗旨。最高领导人是企业文化的第一执行人，否则，就会造成企业文化的内部坍塌，使企业文化成为虚以示人的幌子。井冈山时期，红军的生活异常艰苦，战士们最好的饭，就是红米饭和南瓜汤。有的战士说，毛泽东肯定是有肉有菜，与我们不一样。为了搞清楚真实情况，几次在吃饭时，有人突然到毛泽东家，揭开锅盖查看。结果看到，和战士们吃的一样，没有搞特殊，在与红军战士同甘共苦。那时的这种官兵一体、将士同心的精神，是革命取胜的关键之一。3.8.8工作环境效能工作环境，不是福利，是生产力。工作环境，以实现工作环境的效能为目标。优良的工作环境，有利于提高人力效率。比如星巴克的工作环境：每天接待500到600人的客流量，实现1.5万元以上的收入，由10-15名员工愉快地完成，这就是工作环境的效能。麦当劳的工作环境设计，就充分考虑了员工的产能和便利。高产能的工作环境，是精心设计的结果。提升员工的便利性，不仅可以提高生产率，也是人性化的范畴。高效、舒适的工作环境，是企业的综合能力的集中体现。在工作环境中，要有员工的生活。工业化的时代，员工在工作中就是机器。现在的员工，要在工作中生活。像谷歌这样的企业，在工作环境中有游泳池、台球室、咖啡厅、休息室等等很多的生活、体育、娱乐设施，供员工使用。企业认为，这样有助于提高工作效率和创意能力。其实，这在人性原理上与餐饮企业的员工是一样的。餐饮门店中的所有人，可以分成两大部分：一部分是接受服务的顾客，另一部分是提供服务的员工。顾客会得到周到的服务，员工往往被疏忽。在工作环境中，要让餐饮门店的员工，在取得工作效率的同时，获得生活上的尊重和照顾。其实，这也是提高餐饮工作效率的机会点之一。工作环境的规划设计，可参考人体工程学和环境心理学的一些理论。这样，有利于提高工作效能，有利于吸引员工，有利于工作创新，有利于身心健康，有利于学习和成长。同时，要避免工作危害，如：高温、高湿、低温，或烟尘、气味、气雾，或毒物、重金属，或过劳、噪声、振动、辐射，或传染性因素、强弱光、氧气浓度低等等。3.8.9企业发展效能企业的发展情况，会对员工形成一种明示或暗示的作用。这种作用，可能是正激励，也可能是负激励。这种作用的结果，会引发员工内心的波动。企业发展与员工心理，是一对休戚相关的心理传导关系。企业发展与员工心理的波动关系示意图企业发展效能，是企业能量的一种显现，是员工预期的一把标尺。餐企要把发展效能目标全视角化、全细分化、全数据化，与每一个员工的内心都关联起来。企业发展目标，要与员工的职业发展目标、职业生涯规划，形成相互匹配、相互认同和相互促进的效应。餐企的发展目标，经分解细化后，要为全员打开职业发展的通道。麦当劳说：每一个员工都能成为经理。从数据也表明，麦当劳为基层员工提供了广泛的机会。麦当劳员工在高中低层管理者中，占比依次增大——通过培训、考核、激励、晋升的充分结合，以及对职业发展和生涯规划的悉心指导，使企业和员工成为相互助力的关系，也使两者的期望和目标达到了高度的统一。
三、核心质量管理工具详解
（一）基础管理类工具项目干系人表：整合主机厂、供应商等相关方的部门、联系方式等信息，方便紧急情况快速对接。服务水平协议表：明确主机厂与供应商在各项任务中的职责分工，采用RACI责任分配矩阵（R负责、A批准、C咨询、I通知），平衡工作量，规范协作流程。供应商状态报告表：从采购、质量、物流三个维度对供应商进行综合分析与打分，形成全面评价结果。项目计划表：以甘特图形式呈现任务名称、开始时间、结束时间、负责人、交付物等核心信息，明确项目推进节奏。工装进度跟踪表：跟踪工装设计、制作的计划完成时间与实际完成时间，每周生成进度报告，确保PPAP阶段批量生产工装按时到位。供应商自我评价表：引导供应商对比现有产品与新产品在管理、设备、生产、项目管理等方面的差距，制定针对性改进计划（如增加设备、调整生产线等）。会议纪要表：贯穿APQP五个阶段，记录每次会议的工作内容、负责人、完成状态，采用颜色标注（如绿色完成、红色未完成），便于任务追溯与进度跟踪，避免责任推诿。（二）风险与审核类工具供应商风险评估报告表：评估供应商的地理位置、开发能力、加工能力、二级供应商管理等基础状态，从项目管理、质量管理、物流、生产管理等维度分析优势与风险，量化打分，为供应商选择提供依据。供应商选择标准表：明确质量、价格、交货、生产、技术、经营等维度的具体选择标准，通过打分对比筛选优质供应商。过程审核报告表：记录过程审核中发现的问题、对应的照片、根本原因分析、改善计划、负责人及完成时间，根据不合格项数量与严重程度打分，判定审核结果（如条件接受、不通过）。（三）核心质量管控工具PPAP里程碑报告（PSW）：作为APQP与PPAP成功与否的关键标志，需客户签字确认，明确项目是否具备批量生产条件。八D报告表：包含完整的八个步骤（建立小组、问题描述、临时对策、原因分析、长期对策、跟踪检测、预防措施、总结表扬），内置五Why等分析工具，附带填写范例，适用于严重或复杂质量问题的闭环解决。5S检查表：涵盖办公室、仓库、生产车间等不同场景的5S检查内容，明确打分标准；配套5S审核表，按区域统计打分结果，全面掌握工厂5S管理状态。VDA看板改善表：记录VDA审核中发现的问题、责任人及整改措施，结合工厂实践案例，确保改善措施落地。（四）工具应用注意事项工具适配场景：不同工具适用于质量管理的不同阶段，如APQP阶段侧重先期策划类工具，量产阶段侧重不合格品管理、八D报告等工具。数字化联动：核心工具均已嵌入QMS系统，或可通过低代码平台快速搭建，实现数据自动流转与分析，减少人工录入误差。免费获取方式：加入识干家会员可免费获取所有工具的Excel版本及填写范例，无需单独购买，工具均经过实践验证，可直接应用于工作。
新的战争模式的出现
2015年底，叙利亚政府军对伊斯兰极端势力的一个据点发动强攻。与以往不同的是，在这次战斗中，叙利亚政府军有了一支特殊的盟军：四台俄罗斯产的“平台M”(PLATFORMM)战斗机器人。这款战斗机器人全重0.8吨，长1.6米，高1.2米，采用履带式行走结构，拥有25度的爬坡能力，并能越过21厘米高度的障碍物。车身安装有大容量锂电池，可以持续工作四个小时。机器人的武器系统为7.62毫米机枪和榴弹发射器。在战斗打响后，俄军无人机首先升空，将战场情况实时传送到俄军指挥系统。操作员操作战斗机器人抵达距离武装分子据点100多米的距离进行攻击。叙利亚政府军的步兵则保持在战斗机器人身后接近200米的安全距离上，等战斗机器人完成第一波进攻后，再对武装分子进行后续清扫。因为战斗机器人的参与，这次参与进攻的叙利亚政府军只有4名士兵受伤。除了用于进攻的机器人，战场上出现的还有用于侦察和巡逻、运送弹药和撤离伤员、清雷排爆、破除障碍等各种各样用途的机器人。机器人不会饥饿，不懂害怕，不会忘记或者是违背上级命令，最重要的是，不会流淌出能激起后方激烈反战情绪的鲜血。预计到2040年，美军中的机器人数量将大大超过人类士兵的数量。几乎可以肯定，在不远的未来，军用机器人将成建制、集群化地参与作战。无人机比机器人更早投入战场。真正能够执行侦察、跟踪和通信等军事任务的无人机率先出现在以色列。第四次中东战争，以色列用无人机引诱埃军的地面防空火力开火，然后再出动轰炸机对埃军地面目标实施轰炸，取得了显著的战果。美军在海湾战争以来的历次战争中，都动用了无人机承担侦察任务。到了阿富汗战争时期，无人机开始拥有攻击能力。2001年5月，一架“捕食者”无人机从610米的高度发射导弹，命中了一辆距离5600米的塔利班坦克。有“坎大哈之兽”称谓的“哨兵”无人机，参与了2011年5月对本·拉登的剿杀行动。军用机器人和无人机都离不开强大的芯片的支持。半导体产业自诞生之日起，就与军事目的密切相关，硅谷将自己的起步归功于五角大楼的订单。芯片问世不久就被用于导弹的导航系统，仙童公司刚成立就拿到了美国国防部“女武神”超音速战略轰炸机的晶体管订单及其他军工合同。没有集成电路，巨大的航天火箭无法从发射台升空。有了它，“北极星”导弹和折翼式F11战斗机的研制才能进行。芯片技术使美国在冷战期间对苏联有了很大的优势。以国防部高级研究计划局为主的政府机构，在美国高新科技的研究过程中起到了很大的作用。诸如机载激光反导、空天飞机、互联网、硅半导体、CDMA等应用科技，均源自政府部门的牵头。直至2017年，一份由白宫发布的报告仍然指出：“前沿半导体技术对于国防和军方的强大，至关重要。”在5G之前的移动互联网，网络的速度和能存储的数据都是有限的，5G技术终于造就了一个能够实时控制、随时在线的移动互联网空间的存在，从而让在全球范围内遥控机器人和无人机进行作战的战争模式成为可能。这很可能在10年后成为美国对外战争的主要形态。未来的战场，不再有英勇的士兵去冲锋陷阵。无论是情报战、网络战、斩首战、无人机战还是机器人战，所有的军人都将在安全的大后方舒舒服服地坐在有空调的操纵室里看大屏幕。在军用机器人和无人机这样的移动互联网武器面前，机枪、大炮、坦克、军舰、飞机和航母等在一战和二战中叱咤风云的武器都可以送进博物馆了。早在1898年，在美国纽约麦迪逊广场花园举行的电气展览上，划时代的天才科学家尼古拉·特斯拉就展出了世界上第一台无线电操纵的机器人自动船。这是一艘装备了“借来的头脑”的超级飞船，是“现代化制导武器和制导运载工具、自动化工业以及机器人的共同先祖”。特斯拉还构想了洲际巡航导弹、无人机、自动驾驶汽车和一些最基本的计算机技术。他认为：“我们最终要生产出这样一种遥控自动机器——它具有仿真智能，似乎拥有智力，可以任意活动，它的出现将引发一场革命。”特斯拉已经预见到了建立在无线电基础上的机器人和无人机的军事应用，只是他的思想实在过于超前，要等到一百多年后的今天，5G时代到来之际，他的设想才能变成现实。顺便说一下，特斯拉还是无线通信技术的先驱，他预见了全球通信时代的到来，甚至预言过可以装进口袋里的移动通信袖珍装置。玛格丽特·切尼：《尼古拉·特斯拉：被埋没的天才》，四川文艺出版社，2016年，160页、168页。阿富汗这个地球上最贫穷、最闭塞的内陆国，从建国到现在，几乎经历了历史上所有大国的入侵，但是从来都屹立不倒。桀骜不驯的民族、复杂崎岖的地形，让阿富汗成为著名的帝国坟场。但是，在不久的将来，阿富汗很可能将发现自己又面临了一个全新的战场：网络全面被黑、所有的通信都被监控、天上飞的是无人机和导弹、地面上巡逻的是机器人，他们将面临全方位的打击，却看不见一个敌人。昔日的敌方军营如今空空如也，永远消灭不完的只有机器人与无人机。敌我形势将完全逆转，中亚山地之鹰将发现不仅自己擅长的游击战术变得无的放矢，相反的是，敌人可以无休止地进行不分昼夜的游击攻击。未来的战争必须建立在移动互联网、人工智能、云计算和物联网基础之上。“美国有超级计算，也有超级存储，但是没有超速联接，因为美国光纤网不充分，也不用最先进的5G，它在人工智能上可能就会落后一步。”中国在5G标准中所占份额已达到30%，5G基站数量已经是美国的10倍，并将在2023年完成5G网络的全覆盖。华为不仅在5G通信技术上占据了领先地位，在人工智能、云计算和物联网上均有布局。摩尔定律虽然失效，但在超大规模集成电路的应用层面上，还有广阔天地可以大有作为。华为实实在在地威胁到了美国作为一个超级军事大国的地位，这是美国要向华为宣战的根本原因。而这一场与智能手机、移动通信、半导体以及未来科技相关的战争，才刚刚开始。尾声尾声2020年5月27日的温哥华，天气晴朗。当地时间上午10：45，孟晚舟离开家门，在保安的严密保护下，赴加拿大不列颠哥伦比亚省高等法院听取聆讯结果。其实，根据事先的安排，法庭在9：00已将判决结果——孟晚舟的行为符合美国和加拿大的“双重犯罪”标准，告知控辩双方。也就是说，孟晚舟在出庭前已知判决结果，但她仍决定亲自出庭。此前，孟晚舟的辩护律师提出，为了制裁伊朗而把孟晚舟引渡到美国是不符合加拿大的价值观的，因为加拿大已经撤销了对伊朗的制裁。但法院的裁决是“一面倒”的，接纳了加拿大联邦检察官代表美国政府提出的论点，全盘驳回孟晚舟律师团队提出的论点，其结果是对孟晚舟的引渡程序将继续进行。做出裁决的同时，法官指出，加拿大《引渡法》第23章第3条明确提及，司法部部长可以基于政治权宜在任何时刻取消引渡程序。法官认为，加拿大司法部长可综合考虑各方面的因素，如果觉得引渡到美国对孟晚舟是不公平的、有压迫性的，可以拒绝引渡要求，立即释放当事人，完全不受法庭判决结果影响。但不想承担责任的加拿大总理特鲁多于5月21日依然在强调，加拿大“司法独立”，案件应交由法庭审理。加拿大的法院与政府在是否引渡孟晚舟的问题上相互踢起了皮球。加拿大法院的这一裁决，意味着加拿大法院对孟晚舟的引渡案还将继续审理，孟晚舟在经历了544天的“软禁”后，电子脚铐还是不能松绑，仍要过“取保候审”的生活。对于她最终是否被引渡到美国，将会触发新一轮的法律程序，上诉时间很可能旷日持久、长达数年。而且，从历史数据上来看，孟晚舟要想最终获得拒绝引渡的结果将是相当艰难的。而在加拿大法院做出对孟晚舟不利的判决之前，美国对华为的制裁力度已大大升级。美国时间2020年5月15日，美国商务部网站发布了对华为新的制裁措施，要求所有使用美国技术的厂商，向华为提供芯片设计和生产都必须获得美国政府的许可，包括：利用美国软件工具设计任何华为或海思芯片都需获得美国许可；根据华为或海思的设计来生产任何芯片都需要事先获得美国许可。这些限制是对华为芯片产业链薄弱环节的精准打击。华为可以自己设计芯片，但其设计芯片所需的高端EDA工具还严重依赖美国的企业供应。此前通过与欧洲企业合作来获得最新版的EDA工具的方式看来走不通了。华为的芯片生产必须外包，但包括中芯国际在内的国内芯片制造厂商仍有部分设备依赖于美国。而且，华为设计的芯片尤其是7纳米工艺高端手机旗舰芯片只有台积电有能力代工，中芯国际替代不了。台积电代工环节如果受到限制，可能会让华为高端芯片的生产陷入停滞。这些限制意味着，未来华为生产的每一颗芯片都需要经过美国政府的核准，从台积电、三星、联发科、展讯到中芯国际等所有可能使用美国软件、设备、技术的芯片厂商都将受到影响。这等于是美国以其一个国家的科技实力全面封锁华为，华为受到的打击力度几乎是超限的。不过，我们也要看到，美国商务部一年前发出的禁令没给华为上游供应商缓冲期(从发布到生效仅隔36个小时)，而本次禁令竟要拖到120天后才真正执行，而且还留有余地，不是直接禁止，而是申请许可。特朗普为何变得如此犹疑？这是因为，中国外交部此前就发声力挺华为，表示“对于美方的这种科技霸凌主义，中国政府绝不会坐视不理”。5月16日，中国外交部表示，中国将坚决捍卫本国企业的合法权利，敦促美方立即停止对华为等中国公司的“不合理打压”。《环球时报》亦列出中方可能使用的具体反制选项：将美有关企业纳入中方“不可靠实体清单”，依照《网络安全审查办法》和《反垄断法》等法律法规对高通、思科、苹果等美企进行限制或调查，暂停采购波音公司飞机等。美国商务部的新禁令出台仅一个月就自己“打脸”。出于美国企业在5G标准制定上被边缘化的担心，美国商务部于6月16日发声允许美国企业与华为在5G标准方面展开合作。这一事件表明，美国在与华为和中国的科技对抗上并无必胜的把握。其实，美国商务部新禁令的出台，就已经意味着美国过去一年对华为的封锁是失败的。美国断供华为的芯片，华为基本上在这一年内实现了“去美化”的替代供应。其中难度最大的手机射频芯片，海思已经自行研发出来了。日韩贸易战的结局似乎也可以佐证，国家级别的半导体产业制裁是很难奏效的。日本对韩国进行封锁的三种半导体材料，韩国很快就在中国等地找到了替代品。在韩国那巨大订单的诱惑下，这些替代品的质量迅速提升到可与日本产品媲美的程度。日本发现这种封锁不仅没什么作用，还极可能永久性地失去韩国这样一个大市场。制裁之后仅仅一个多月，日本就宣布恢复对韩国的半导体材料供应。所以美国对华为的制裁，大概也将无疾而终。此外，2019年底爆发的新冠疫情已席卷全球，作为确诊人数及死亡人数最多的国家，美国经济已受到严重的打击，失业人数达到史无前例的3000多万。与之形成鲜明对比的是，由于措施得力，中国的新冠疫情已基本结束，经济取得快速恢复。在这一背景下，特朗普自然需要掂量，此时对中国再升级科技战和贸易战是否明智？对特朗普来说，即将到来的11月份的美国总统大选是头等大事，给华为的120天缓冲期将在美国大选来临之前不到两个月的时间内结束。对华为的制裁能否执行，或许将成为特朗普获取选票的重要筹码。我们姑且可以得出一个推测：如果美国走出疫情阴影，特朗普对华为的制裁乃至对中国的科技战将大概率进一步升级；反之，如果美国经济继续下行，特朗普为了保住他的选票，很可能让其对华为的制裁虎头蛇尾、草草收场，而孟晚舟也许可以早日从加拿大脱身、回归祖国。
知本主义的到来
《华为基本法》中的一条内容是“人力资本增值的目标优先于财务资本增值的目标”，这句话很好地说明了这个时代人类创造财富的方式发生了变化，以知识为基础的经济模式取代了以资本为基础的经济模式。微软、谷歌、华为、阿里巴巴等知识企业的财富创造能力已经超过大部分国家，知识创造财富、资本竞逐知本！资本主义社会有一个普遍问题是人的物化（Verdinglichung）。简单来说，对于资本家而言，雇佣劳动者只是雇佣了他（她）的一双手作为生产工具，用来生产和装配产品。但是德鲁克（PeterF.Drucker）说得好：“你要雇佣一个人的手，就得雇佣他整个的人”108。德国哲学家康德（ImmanuelKant）则表达得更为深刻：“人（以及每一个理性存在者）就是目的自身，也就是说，人永远不能被某个人（甚至不被上帝）仅仅当做手段来使用……”109。对劳动者个人而言，在资本主义社会中，不得不作为机器和垄断资源的附庸而被物化和工具化，而在今天，人脑的知识成为了最佳的生产资料和生产工具，人和工具自此不再分离。可以带宠物上班的公司越来越多，而“血汗工厂”则被口诛笔伐。知识让人类从“经济人”真正回归成为“自然人”，知本主义取代资本主义只是时间问题。当今世界的主要矛盾之一是“充分发展的知本主义和资本主义制度及残余资本主义意识之间的矛盾”，这些矛盾在四个领域体现得比较突出，即教育领域、组织/企业管理领域、关键经济制度领域、政治制度领域。首先来看教育领域，现行的教育体制采用18世纪初叶普鲁士教育制度的变体，它将分科之学和工业化模式引入传统的学徒式教育体系（方法学），从而快速产出大量受基础教育的劳动力。它有如下三个特点：-​ 覆盖全民、普及教育；-​ 采用双轨制模式——和大学接轨的中学制度以及和技术工作接轨的职业教育制度；-​ 将学习模式固定下来，即标准化的课程表、标准化的课本以及标准化的学习方式（学生在课堂听讲、回家做作业）。该模式给资本主义社会提供了大量合格守序的工人和专业人员，以此为支撑，私有产权制度和企业爆发出了巨大力量。可以说，普鲁士率先推行的教育制度是资本主义社会的核心制度，今天仍在全球绝大多数国家推行。但这种教育制度与知识经济并不匹配。知识经济要求将知识应用于知识本身，使知识能够直接应用于我们的生活和工作，也使得新知产生效率更高。而普鲁士教育制度为适应工业体系对人才的要求，其底层设计是用于大规模生产人才的“教育流水线”，还有着普鲁士等级思想的残余，遏制独立思考和新知的产生，其学习的目标单一、学习的内容一致，学习的方式雷同。此外，源自于中国的东方传统科举制度仍然有巨大的影响，科举制度积极的一面是打破阶层固化，借由统一考试使寒门子弟有出头之日；消极的一面是放大了应试教育的弊端。明清“八股”甚至对文体、格式、字数乃至观点110有严格要求，极力压制思想和创新。当今亚洲的主流教育制度是普鲁士教育制度和科举制度的糅合，导致了亚洲学生普遍陷入一种教育悖论和巨大困境之中。上世纪90年代末，北欧五国（芬兰、丹麦、瑞典、冰岛和挪威）不约而同地进行了基础教育课程改革，采取了更适应知识经济的教育模式，也被称为“北欧模式”。其核心是“bildung（德语）”，背后理念是希腊式“教化”和“更丰富的内心世界”。面对未来的新社会，人需要具备更加丰富的内心世界。这与传统普鲁士教育制度产生了巨大分歧。两者的不同点主要体现在以下几个方面：-​ 看待世界方式不同普鲁士教育制度强调将知识划分为明确的“学科”，即让学生将事物区隔开来，从不同学科的专业角度来看问题。比如说看同一个产品，学营销的只看如何买卖，学生产的只看如何制造，学技术只看如何设计；而北欧模式则强调改变学生看待世界的方式，让他们更加容易从一体化的角度思考世界，看清复杂事物之间的联系，养成用跨学科的方式去思考解决实际问题。111-​ 培育人才的方式不同普鲁士教育体制强调用制式化、标准化的方式进行教育，相同的课程、相同的讲授方式和学习方式，以便更加快速“制造”出一批专才。在这种模式下，每个学生能做的只是在同样的指挥棒下去考试和竞争，去冲刺更好的排名、唯有如此才能上更好的大学；北欧模式则更加个性化，个性化体现在多个方面。没有统一的课程和教材，没有一致的教学方式，鼓励对不同孩子因材施教。在具体学习的内容上，有项目式学习和主题式学习方式，鼓励学生向不同方向发展。-​ 对教师的管理模式不同普鲁士教育体制强调在教育体系内用同样的指标进行问责式考核，包括对学校考核和对教师考核，以确保整体模式的实施。北欧模式则充分实施了德鲁克的目标管理模式，即基于信任的目标管理责任制。这点至关重要，在K12（kindergartenthroughtwelfthgrade）阶段，老师对学生的影响是巨大的，如果仅仅将分数提升作为老师优劣的评价标准，社会将会受到严重伤害。作为知识工作者的老师必须受到社会的信任，这种信任建立在对教师的管理模式之上，唯有如此，教育才能致力于启发学生的心智、提升学生的品质。-​ 受教育的机会不同普鲁士教育体制本身就是在等级社会中建立的，因此无论是在中国还是在美国，择校问题都是让学生的父母家人头疼不已的问题。不同的地域、不同的经济条件、不同的家庭背景、不同的学习成绩，最终能够选择的学校都不同，而不同学校间教育资源差异巨大——竞争无处不在，学生受教育的机会千差万别。北欧模式下，大部分学校都是公立学校且教育资源差距不大，不同经济条件和家庭背景在上学这件事上没有太大差异。此外，从小学到高中，所有学校学杂费和餐费全免。在这种状况下，社会上的每个人都有学习和成长的机会，让群体人力资源得以充分开发。当前，企业和各类组织对人才的需求发生分化。一方面，仍然对制式教育下的知识技能人群/阶层有需求；另一方面，它更多地对知识工作者的独立思考能力、识读能力（literacy）、科学素养和人文底蕴提出了要求。自我引导、自我激励、有好奇心和创造力的终身学习者被各类组织/企业所欢迎，社会需要他（她）们能够提升知识工作的效率和效能。在这一点上，普鲁士教育体系与此背道而驰。值得一提的是，在北欧教育制度加成下，北欧五国社会几乎成为了当代的“世外桃源”，其人类社会发展指数、社会的平等程度、人民幸福指数、政府的廉洁指数，乃至于经济的竞争能力和人均GDP，都在全球排到最前列位置——芬兰是全球经济竞争力冠军常客，在信息科学、生命科学、能源和再生能源科学、新材料、海洋科学等领域拥有尖端技术；瑞典的军事科技、汽车制造业和航空业居于世界前列；丹麦则拥有世界上最好的商业投资环境和高水准的生物制药行业。在管理领域，知本主义和资本主义的矛盾也很明显。二战以后，全球范围内的经济增长主要是依靠知识在全球的发明、应用和扩散，但在企业管理领域，多数企业却仍然在延续着工业革命以来的传统管理模式。从组织的性质到对利润的看法，从目标管理到决策管理，从管理管理者到管理员工，从战略管理到绩效管理，从董事长到总经理的职责，从组织架构到股权激励……知识经济下的管理和工业经济下的管理存在不同的理念、有着不同的做法。幸好，我们有德鲁克（PeterF.Drucker），他以极强的社会使命感，陆续出版了横跨世纪的四十一本著作，为社会的转型、组织/企业的管理指明了方向。是他最早深入阐述了“管理”、“目标管理”、“知识工作者”、“服务工作者”、“知识经济”、“知识社会”、“私有化（非营利组织）”、“利润中心”等概念，并在其后的40多年中从不同角度进行论述。知本主义和资本主义在关键经济制度领域和政治制度领域也存在巨大矛盾。这两个方面都值得探究，但其内容超出了本书的主题。不过有一点值得一提，即当前世界主流的经济制度和政治制度已经和知识经济乃至知识社会的诉求之间发生了现象级的冲突，这在西方发达国家中表现得更加突出。例如，以金融资本为核心的产业集团和资本精英仍然把持着西方发达国家的政治权力和经济权力，货币和金融资本引发越来越频繁的经济危机和社会问题（按孔子的说法是“德不配位，必有灾殃”），已经崛起的知本阶层对此非常不满，美国“占领华尔街”运动、法国的“黄背心”运动、西班牙的反紧缩运动就是这种矛盾的集中体现。西方未来的衰落必将肇因于此。
4.客户开发的技巧
高效的客户开发，需要前期做好充分的行业调研、规划和准备。首先，做好客户细分。专业的猎头顾问需要聚焦属于你的主战场，一方面寻找有发展空间的市场；另一方面知道你的核心优势领域在哪里。麻辣、辛辣、香辣，每种辣法不一样，需要知道最贴合你的口味在哪里。猎头顾问在进入一个行业时，首先要做行业分析，清楚知道行业体量如何、经营情况如何、目前处于什么样的发展阶段、是否有政府的重点支持等。了解了大环境之后，再来看看行业内的top企业有哪些，这些企业情况如何，人才主要缺口在哪里，还有哪些目标客群等。怎么在行业里找目标客户群体呢？以我专注的服装行业为例，如果想开发更多的服装品牌客户，就可以到各个商场去市场调研。在商场入口或电梯口，先用手机拍照品牌导引图，然后到店铺看吊牌，回来后网上查资料研究公司，看是否有机会BD。每个行业都有类似的信息渠道，比如一些高科技园区，里面有非常多的行业内公司。如果能和产业园达成合作，成为他们的人才供应商也是不错的选择。要找到属于这个行业独特的收集信息的方式，你会比竞争对手更快一步。其次，做好客户的选择。除了前面提到的一些选择客户的维度，做细分行业的猎头，要有策略地进行客户的取舍。一个行业的头部客户资源是可穷尽的，但现在越来越多的新锐公司正在崛起，原则上也是目标客群。由于猎头精力有限，选择哪些客户作为KA，选择哪些客户作为人才池，还是有讲究的。简单来说，还是看目前的服务能力和猎头自身优势在哪些客户身上有机会最大化变现，这些客户就是合作的第一梯队。有些头部客户，虽然平台和口碑很好，但与猎头的合作中会有一些特殊情况，比如合同条款很差、对人的要求很苛刻、查重率很高、猎头供应商非常多等，类似这样的情况，建议可以不着急合作，同时多留意他们入职了哪些高端人才，这些人才也可能是你的“猎物”。通过正在合作的头部客户，可以帮助猎头顾问积累优质的候选人，并且可以通过这些优质的人才来挖掘更多的商机，持续开发和维护具有发展潜质的中小企业客户。在KA+PS模式下，我们持续开发的客户，应当是给我们提供同质化岗位的，能助力猎头的人才推荐报告实现“一推多”的那些客户。那么，和中小企业客户合作有什么优势呢？因为我专注在行业深耕，所以会挖掘出很多深层次的客户，他们可能现在体量还不大，甚至是初创阶段，但发展势头很好。与这类客户合作，我发现他们的效率很高，有时候就是创始人一轮面试就可以决定录用，而且猎头顾问通常是和决策人直接对接信息，对需求的把握准确度和效率更高。同时，与这类公司合作，对猎头的专业度要求更高，需要猎头顾问作为真正意义上的顾问，不只是推荐一个人选这么简单，因为有些中小企业老板想改变但不知道如何改变，猎头顾问这时候需要根据企业的目标和现状，和企业老板一起分析痛点、梳理架构、盘点岗位，真正帮助客户解决问题。在咨询过程中，猎头也会为自己创造出更多的高端职位的机会，达到双赢的局面。选定了想要开发的客户之后，猎头顾问通过什么渠道，可以成功联系到这些目标客户并拿到可服务的职位呢？比尔·盖茨曾说：“将你的公司与竞争对手区分开的最佳方式，将你与碌碌大众区分开的最佳方式，就是充分利用信息。你如何收集、管理和使用信息将决定你的输赢。”以下几个渠道可以获得有效信息：高管：学会对话高管，从高管层面切入的合作最靠谱。比如创始人、GM（总经理）、VP（副总）、BUhead（事业部负责人）等。这些人群的联系方式较难从常规渠道获得，不妨问问候选人或者熟人，或者拜托朋友问其他人，大家都在一个行业，只要你想联系的人，一定会有突破口。LineManager（直线经理）：从linemanager下手BD效果也很好，因为他们最懂需求，知道公司内岗位与人员的变动情况，最有实效性，用人也最急。但和这类人联系要注意一点，不要忽略HR的感受，更不要让HR完全不知情，需要猎头拿捏好分寸。HR群体：猎头应该是和HR联系最频繁的，也是重要的BD对象。HR是信息最集中的地方，也知道各岗位的招聘进度，很多企业的HR具有直接决定猎头公司引进，以及把岗位给哪家猎头公司的权力。尽量和HR一起沟通探讨岗位的核心要求，如果HR也不清楚，可以让HR帮忙组织一次猎头顾问、HR与直线经理的三方沟通，能够让猎头顾问更加清楚岗位要求及相关情况。用什么样的方式快速匹配和评估候选人，就看猎头的实力了。这里的关键点是：通过HR渠道BD客户也要找对决策人，比如HRVP（人力资源副总裁）、CHO（首席人才官）、HRD（人力资源总监）等，需要慢慢摸到企业中关于猎头引进与岗位分配的“决策链”，才能有针对性地进行沟通。很多时候，猎头顾问联系小HR总是说没有猎头需求，是因为猎头联系错了对象，不是没需求，而是小HR有时压根就不关注高端岗位。所以，猎头顾问不要打一次电话，听到某企业的HR告诉你公司没预算或者不合作就再也不联系了，而是要再联系该企业其他的HR，更高层级的HR，最终找决策人。在打BD电话前，建议猎头顾问先充分了解目标客户的企业情况、核心产品、竞争优势，最好是了解到明确的岗位、准备好优质的简历，并且梳理好自己公司和团队的核心竞争优势信息，然后去打客户的电话，成功的概率会大一些。有时候，行业“八卦”也是顾问找商机的手段，比如市场传言某个企业的高管离职了，或者最近经历了组织架构调整，又孵化了新品牌等，猎头顾问带着这些信息去BD效果会更理想。我发现，即使目前在合作的客户，如果是见面，现场会提供更多的更高端的岗位，而只是电话沟通、没有见过面的客户就相对保守。所以，客户是“跑”出来的、“见”出来的，拿人才推荐报告“堆”出来的。能帮HR解决问题的顾问，围着HR转的顾问，客户自然会优先选择这些顾问的候选人，并把好的岗位给这些顾问。客户开发阶段还有一个比较关键的问题，就是合同谈判。每个人的谈判思路和方法不同，市面上也有很多关于如何谈判的资料，可以多学学、多看看，这个话题在这里就不做更多展开，简单地说两点：第一，气势层面：你有足够的实力，才有足够的底气和客户谈更好的合同；你有更多的“生意”，才有权利“任性”地选择客户。猎头顾问和客户谈合同的强势程度，取决于手上积累的优质候选人的资源厚度，以及对岗位和候选人匹配度的洞察。第二，性价比层面：有的放矢，不要被眼前的高费率但需要投入很多精力的单子影响，我们更看重同质化的岗位，是“一推多”，相比高费率但关联度低的案子，我建议接受相对不是高费率但能提供持续同质化岗位的案子，这样你才会实现高效高产。
第九节 用好论坛这个营销法宝——一家除痘化妆品公司的盈利
我一直认为企业开设论坛，可以维护老客户的关系，培养长期感情，及时解答在线问题，而对于开发新客户，不是这个渠道所擅长。但我的一位朋友却利用豆瓣社区，在不断地收获新客户。以下是根据其在豆瓣社区里开展网络营销的亲身经历，写成此文，比较适合个人创业和开网店的去借鉴。2010年的4月在淘宝上开出了自己的店铺，售卖的仅仅只有一款产品，是自己公司所拥有配方的除痘护肤水，当时并未有雄心壮志说要做到多么多么好，愁于无法打开销路的我，也随过大流做过淘宝的网店直通车，但除了一笔未成功的交易，倒是再也没了更多的收获。于是，穷则思变，开始如同没头苍蝇般在茫茫百度贴吧里乱窜，初出茅庐的自己虽是极尽真实的写出人生的第一篇营销帖子，但终究是抵挡不住删帖的命运，而那并不成功的网络推广之后，带来的是最初的3位客人，那么这样小小收获也让我肯定了网络发帖推广是行之有效的，只是，需要选择一个合适的平台来吸引人群，散播我的良好口碑。 兜兜转转了许久，曾在大学时注册过的豆瓣，当时看来尚是高端的网络社区，如今已是亲民不少，重新开始进入豆瓣静心研究，社区中的目的性极强的小组引起了我的注意，搜索关于痘痘的小组，几百家大大小小的组群展现在搜索页面上，找到创建年限较久，入组人数最多，活动性最强的那几个，开始加入小组，耐心观察，吸取了先前贴吧发帖的经验教训，我通过豆邮联系组长，目的是要打通关系，最好能够让我安心的留在这里，生根发芽。事实证明这个主意是可行的，其实这个组长倒不是真的长痘的人，他不在乎我的产品是否真有我说的那么神奇，只要不会把人的脸弄得更糟糕，他收下广告费后便也就不再插手任何事情。但我奉行的是诚实经商原则，毕竟，要在已经信誉崩坏的除痘产品圈子里得到一杯羹，没有过人之处是不行的，同时还不能随波逐流夸大宣传（这是一种冒险的反其道而行之的方法），我希望用真人真事来取得口碑，但是否成功我心里并没有准。如果说开帖需要勇气与诚意，那么让来自豆瓣的客人之间形成良好互动，则是能够长久经营下去的重要举措。好的口碑如果不能被散播开来，我在他人眼中永远都是陌生人，如果散播的形式过于商业，也将会被置于被动的境地。所以，我选择了逆向思路，站在顾客的角度思考，站在被伤害过许多次却仍旧不放弃希望的痘友的角度思考，要如何取得他们的信任。最后，在不断设立与推翻过后制定了一项准则，就是说真话，不夸张。这是与现在做化妆品行业里大方向背道而驰的思路，但我有自己的产品，也有这个产品的优异功效所带来的自信，故而我敢用最真实的语言，最准确的描述，开始介绍我唯一的产品——仁瑞除痘护肤水。当第一批客人开始敲响我的QQ与旺旺的聊天工具后，我也同样用最为严谨与认真的态度对待前来询问的他们，似是环环相扣之下形成了良好的循环，网络的公开性与相对公平性开始体现出来，我受到了好评，而且看起来似乎商业气息很淡很淡，让人几乎察觉不到了，于是就避开了商人身份的尴尬。更重要的是，那些自命为小白鼠的最初使用除痘护肤水的痘友们在不断地跟帖，讲述自己的心情，描述最新的战况，不一定是好听的话，也不不一定是赞美的词，但那样的信息却能够让更多的人跃跃欲试。如同辛苦播种之后收获的季节到来一般，第一批的客人开始成功完成整个治疗痘痘的过程，开始出现了感激与肯定的话语，之后来的客人似是看到了前辈的经验之谈一般，开始不再纠结于怎样让我保证一定有效，而是如同抓住救命稻草一般请求我的帮助。这样的改变发生在发帖成功后的两个月，似乎已经在这个小小的战痘小组里扎下了根基，欲要开始枝繁叶茂的发展了。而越到后期，上门的客人的语气也发生了很大的改变，先前都是在质疑我能否做到，之后转变成了完全的信任。图6-16以自己的真人真事来做豆瓣网论坛的开场白，可信度高，为以后口碑营销打基础 依靠着豆瓣小组带来的客流量，我的店铺在完全无任何炒作信用、只有一样核心产品的的情况下，逐渐升到了一颗钻石，两颗钻石的，累积的好评大抵都会有买家的推荐与肯定，无论是之前的跟帖留言，还是之后货真价实的好评，都在相互辅助之下越来越好，从一月份的6000元的营业额，逐渐上升到了3月份的一万元，到了5月至6月期间，已经能够稳定达到2万元的营业收入，一切也在向更好的方向发展。在顺应了客人们的要求后，推出了第二代的产品以及安全温和的洗面奶后，似是更上一层楼。更重要的是，零售方面所带来的种种口碑，也为大客户批发时奠定了信任的基础，似是有了背书一般，批发客户开始逐渐消除了曾经的怀疑，也开始投入更大的精力开始宣传产品， 从最初的6000元营业款，到今日今时的3万元，9个月似乎是弹指一挥之间，但个中的辛苦不是三言两语能够诉尽的。但能够总结出的一点是，通过那么一个小小的帖子，所能收到如此巨大的受益实属难得，而观其原因，还是在于能够精准定位需求人群。这是豆瓣小组得天独厚的优势，毕竟，我的公司只有这么一款核心产品，虽有云“酒香不怕巷子深”，但现今的电子商务混战的年代，又有谁会来细细品味那缕酒香呢？扎根在豆瓣之后，也开始试图有所突破，但无论要运用何种宣传方式，最后总会回归到宣传帖上。靠着视觉冲击的广告而让长着痘痘的人相信你是何其难，但干净清爽的留言确是能够让人理性判断后欣然接受的，这样的另辟蹊径说到底是抓住了特殊人群的心理，但却并不是能够适用任何产品的，可有时，适应自己的才是最好的。 在营销的领域内，我仍是在入门边缘徘徊，在网络营销的道路上，也才刚刚找到了方向，可是我相信，在这个百家争鸣的营销年代，不管通过豆瓣小组也好，淘宝各色营销业务也好，亦或是百度等搜索关键字也罢，都是能够走出更为开阔的网络营销之路，为自己的事业创造更好的明天。 
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