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长尾效应在企业经营中的影响 张进
传统的二八理论相信许多人都了解，但随着网络技术的不断发展，人们越来越多地发现，这种二八原则不灵了。以网上有偿音乐下载服务为例，2%的热门音乐只占到了33%的利润，8%的非热门音乐也占到了33%的利润，而海量的90%冷门音乐却同样占到了33%的利润。于是产生了长尾理论（也有叫长尾效应）。网上有偿音乐下载服务长尾效应图 近年来，长尾效应大多出现在高速增长的电子商务企业，如百度的搜索引擎竞价广告有90%的广告利润来自小微企业而不是大中型企业；大多数企业的网站推广所带来的销售额有80%的业务来自于长尾关键词的推广而不是核心关键词的推广；一家品种繁多的玩具店有70%的利润来自于长尾产品而不是核心产品……其实，从我这几年管理企业的经验来看，长尾效应正在悄悄地改变着我们企业经营的方方面面。先说说采购环节。以我曾经任职的一家塑料制品厂为例，07年我刚到这家工厂时，只有三位供应商：原料供应商、模具加工商、包材供应商。以原料采购为例，我们不管进什么原料，都从这家供应商进货，尽管我们知道主流产品是他们自己生产的，非主流原料他们也是要从别人家拿货。我接手管理工厂时，老板要求降低采购成本，我只有从主营供应商那直接采购。好在现在网络非常发达，用百度搜索，打电话联系，寄样品，小批量进货……经过半年的努力，又发展出十几名小供应商，他们都为我们提供自己的主营产品和服务，我们之间主要通过QQ和快递交流、传递物品，节省了双方的沟通成本。而对于更小的采购订单（机器的零部件、办公用品、检验仪器），我们直接在百度或者淘宝上搜索专业的网店或是直接的厂家采购。三年算下来，和我们做生意的淘宝店也有几百家了，这些店家在我们的采购费用表里形成了长长的尾巴（见图1-6）。特别值得一提的是在淘宝网店采购，可以比较快速地找到低价产品，也很容易退换货，更重要的是采购记录会长期公开保存，方便企业内部监督。对于做电子商务的企业来说，从网店采购是他们的首选，长尾效果会更明显。某塑料制品厂供应商长尾效应图 接着我们来说说市场销售环节。之前大家都有一个共识，80%的客户都是由20%的骨干业务员开发出来的。对于已经开展网络营销的公司来说，业务可能会来自不同的网络渠道：百度搜索、淘宝、QQ群、微博、博客、论坛、知识问答网站……这些渠道如果都交给市场部门或者是电子商务部门去开发和维护，部门会变得庞大还不一定专业、有效。比如，对于一家企业管理软件公司，如果有客户在网络上问到软件在使用过程中遇到的某一具体问题，市场部、销售部都没有能力回答，最有能力回答问题的是售后客服和项目实施人员。在此，有个新的名词比较适合这些非市场销售部门的人员：长尾业务员。他们在各自领域利用擅长的专业知识解决潜在客户的不同需求，最终也有机会为企业带来业务。有一家卖设备的企业，刚招了一名文员，没有多少事可做，老板就把以前咨询过业务，但被业务部门判定为非购买客户的信息交给她，让她通过短信、邮件、QQ聊天方式与他们保持联系。没过多久，真有客户被她又重新捡回来了，有的人确实没有购买需求，但通过聊天成了朋友，介绍别的企业购买。她后来被当成典型在全公司宣传，一个什么都不懂的女孩就可以为企业开发客户，其他人也应当可以。长尾业务员不单单存在于企业内部，只要奖励机制比较完善，相关企业和个人也会成为你的长尾业务员。引用我的《传统行业如何用网络拿订单》书中的一个案例，一家卖设备的工厂对于凡是买过他们设备的老板或者经理都关照过：只要替我介绍客户，我们就给你雇金。而且他们是认真兑现这一承诺。三年经营下来，他们发现，80%的业务都是靠朋友介绍来的。这种长尾业务员，还体现在房屋中介与装修公司之间的合作上。长尾业务员示意图 既然长尾效应影响到了企业的采购和销售，生产环节也必定受其影响。以前不管是大企业还是小企业，都希望生产长线产品，最好是把模具调试到位后，机器就24小时转不停。但随着商品被细分化、长尾化，小批量订单越来越多，就是世界500强的企业所下的订单也是如此。在以前，小订单的增多会提高生产到物流各个方面的成本。在现在，网络沟通、快递物流提速、生产设备细化和先进化（如3D打印机的出现），让小订单的生产和物流成本大大降低。在上海有一家生产塑料制品的厂家，他们特别擅长接小订单，流程是这样的：客户通过网络找到这家企业，通过电话、邮件、QQ沟通，达成初步意向；客户快递发样品，用网银付打样费；厂家把样品发给模具厂家开样品模具，厂家收到模具后打小样发快递给客户，客户认可后下订单，付30%货款；厂家生产该订单，检验后，拍成品照片给客户；客户付余款后，厂家安排物流发货。整个过程客户与厂家都不见面，即使相隔千里也是如此操作。现在这类外地的小订单已经占到了他们厂销售额的50%。由于这种方式客户付款及时，资金回笼快，他们反而是乐意接外地订单。相信大家在企业经营的其他方面也能看到长尾的影子，由于篇幅所限，这里就不一一细述了。需要指出的是，长尾效应再怎么突出，也是建立在主营业务基础上的。如果一家企业没有大的客户支撑，也很难靠大量的长尾订单生存；如果一家网店没有爆款产品，长尾产品也很难销售。所以，多采用网络新技术、多适应细化的市场需求、多调动全员甚至外部人员的积极性、多改进小订单的生产能力，才能让长尾效应在企业经营中发挥更大的作用。 张进，从事网络相关工作十余年，管理过印刷制版公司、广告公司、企业策划公司、吸塑包装厂等企业，现拥有自己的网络营销公司。由于工作关系，张进接触了大量的中小企业，深知其开发新客户、拓展新市场的不易。也见证了不同行业企业在网络营销中的成功和失败！作者长期致力于用网络营销帮助传统企业走出迷途困境。研究方向：企业网站的建设、优化和推广，企业内部网络营销团队的建设，零售业淘宝店运作模式。著有《中小企业如何用网络拿订单》等。
第八章 软件管理
第7篇 企业到底增长多快合适
做企业如同一场马拉松，你不能以跑百米的速度去参赛。否则，将会因为不堪负荷而提前出局。做企业又如同一场百米赛，你也不能以跑马拉松的速度来赛跑。否则，将永远与冠军无缘。企业到底增长多快合适
三、自愿解散
上市公司因“主动终止上市情况”第三项至第七项规定的回购、收购、公司合并，以及自愿解散等情形引发主动终止上市的，应当遵守《公司法》《证券法》《上市公司收购管理办法》《上市公司重大资产重组管理办法》等有关规定及交易所相关业务规则，严格履行决策、实施程序和信息披露义务，并及时向交易所申请公司股票停牌或复牌。上市公司以自愿解散形式申请主动终止上市的，除遵守法律法规等有关规定外，还应遵守前2条的规定。
与开发商的较量
在第一次自持物业尝到甜头后，罗静婷接下来又进行了一系列的大手笔。第二次自持物业的店铺是花了380万元买的，而且是一次性付款，也非常成功。自持物业的好处就是，在公司资金紧张的时候，这些店铺可以抵押贷款。2004年底，房地产市场火爆，房产急剧增值。那个时候，罗静婷又按捺不住内心的激动，她又有了更大的野心，要用1200万元买地自建甘雨亭总部，但事情并没有想象的那么简单。2005年年初，罗静婷与开发商正式洽谈建设方案。当时的开发商一共三个人，要命的是这三个人并没有建设资金，只有一块平地和一张图纸。商谈的结果是，开发商负责设计和建设，甘雨亭出资金。最初，开发商其实只希望甘雨亭买下整栋楼的一至三层，没想到，罗静婷觉得价格非常便宜，居然要买整栋楼。当时开发商两眼发直：“不可能吧？”“真的，我们要整栋楼”。整栋楼的建筑面积是一万多平方米。一至五层的价格都不一样。合同上写得很清楚，首付多少钱，建到一层的时候再付多少钱，建到二层的时候付多少钱……这样一层一层来。楼大概建到三四层的时候，出问题了。开发商说，如果不赶紧付钱，楼就建不了。罗静婷很纳闷，甘雨亭一直是按照合同付款的，开发商为什么要求提前付款？后来了解情况后才知道，原来开发商挪用了工程款，并没有把钱用到建楼上。在要不要提前给开发商付款这件事上，罗静婷跟万义忠有着大相径庭的观点。万义忠的考虑是，此前已经付了几百万，如果后面不赶紧付款的话，开发商不建楼，那么此前的几百万就打水漂了。罗静婷则认为，假如按照开发商的要求，没到付款日期就提前付款的话，他们很可能继续挪用款项，楼还是建不成，那样的话打水漂的钱就更多，并恶性循环。罗静婷坚持严格按照合同办事。万义忠则要求提前付款。一个向左，一个向右，在付款问题上，夫妻之间产生了激烈的矛盾。2005年9月18日，对罗静婷来说是非常糟糕的一天。那一天，万义忠来做她的工作，而且还请来了岳父当援兵。罗静婷的老父亲一大早就来到女儿家里，先是一番劝说，后来见劝说无用，便开始责骂，有些话说得很绝。罗静婷一气之下跑出家门，她经过一座老桥，从桥北边走到桥南边，本以为独自安静一会儿就能缓解情绪，但是越想越觉得委屈。后来，罗静婷索性不回家，直接坐火车去了南昌。在南昌，罗静婷在江西饭店睡了三天三夜。   这三天三夜，很是漫长，罗静婷怎么也睡不着，其实她还一直在思考那个问题：钱到底该不该提前支付？最后，罗静婷还是坚持自己的观点，绝不提前付款。甘雨亭不付款，开发商就没钱给施工商，施工商理所当然地就要停止建楼。这时候，罗静婷不得不找到施工商谈判，约定楼必须继续建，钱一定保证给你们。接下来，复杂的三角关系就一直在矛盾中纠缠，甘雨亭既跟开发商之间有矛盾，又跟施工商有矛盾。跟施工商产生的矛盾激化到什么程度呢？罗静婷回忆，在2006年总部开业的时候，由于开发商拖欠施工商的钱，施工商就堵甘雨亭的大门，不让开业。该怎么处理这事呢？这时，罗静婷的魄力表现出来了，她直接打电话叫开发商来现场，希望开发商劝走施工商。开发商不仅不买账，还指责甘雨亭拖欠工程尾款。的确，总部开业的时候，尾款并没有付清，因为楼还没有完全竣工验收。旁观者是没办法听明白谁对谁错的。在那个时候，当三个开发商指责罗静婷的时候，她冲了上去，差点跟他们打起来。为了解决这事，后来政府也出面调解，甘雨亭支付尾款，开发商签字后，直接付给施工商，确保施工商不再闹事。通过这件事，罗静婷在自持物业方面也积累了宝贵的经验，对后来物流配送中心的建设非常有帮助。
三、判断题（10分）
1.FMEA中，在本工序加工完了无法检测，还要再加工一个或多个工序才能检验出良品还是不良，这种情况探测度分数低。2.AP属于中级，必须采取改善措施。3.FMEA中，当采取了建议措施后，AP、S、O、D级别全都下降才能接收。4.FMEA要得到客户批准才可使用。5.FMEA中，当存在失效原因时，预防必须采取措施来控制失效原因。6.仓储过程不需要进行FMEA分析。7.产品外观一般不做DFMEA分析，但涉及颜色、纹理、粗糙度时，需要分析DFMEA。8.塑胶成型前要把胶料与色粉或其他添加剂混合，混合工序的失效模式是没有按比例配料和料用错，或混料机不干净。9.特殊特性的严重度分数一般会大于或等于8。10.PFMEA的失效影响指的是对购买公司产品的客户导致的影响。
第五节税务问题
五、核心总结与落地建议
（一）核心总结本次分享的“三个一方案”是中小制造企业流程制度梳理的极简有效方法，其核心逻辑是：以价值链为核心，打通“战略-流程-制度-员工行为”的闭环，确保流程制度服务于价值创造，而非形式化存在。通过该方案，企业可快速搭建基础管理体系，解决“流程不通、制度不执行、管理混乱”等核心痛点。（二）落地建议先易后难：优先梳理核心业务价值链（如销售、生产、研发），再逐步完善辅助活动流程（如人力资源、财务）。全员参与：流程制度梳理需联合一线员工、部门负责人共同参与，确保流程符合实际操作需求，提升执行意愿。工具赋能：充分使用九块九工具包中的价值链分析表、流程梳理模板、员工手册提纲，降低梳理难度，提高落地效率。持续迭代：管理体系建设非一蹴而就，需结合企业发展阶段、市场变化持续优化，避免“一劳永逸”。（三）后续课程预告本系列课程共11讲，已完成第四讲（流程制度建设），后续将陆续分享：第五讲组织架构设计、第六讲岗位体系设计、第七讲人才选拔机制、第八讲人才培养机制、第九讲人才激励机制、第十讲人才梯队建设、第十一讲管理体系整体搭建，欢迎持续关注识干家管理大课堂，锁定后续直播。
2.人才规划主要是精兵规划
李健讲了蚂蚁的例子后，要求哲涛和各业务部门一起根据公司业务战略，从企业中长期发展着手，重新规划人才结构。“那么，如何规划我们的人才结构呢？”李健指了一下哲涛，笑着说道，“请我们的HRD来说说看。”哲涛刚才听李健关于蚂蚁的故事时，已经有了初步思路，他说：“做人才队伍的规划，重点要聚焦关键人才的规划，也就是精兵的规划。”大伙听了这个观点觉得很新奇，有人问：“什么叫精兵？”哲涛回答：“精兵，就是训练有素、战斗力强的士兵。”哲涛喜欢诵读《圣经》，对《圣经》的一些描述了如指掌，他为了便于大家理解，就举了两个圣经的描述：“那一天，便雅悯人从各城奉召前来，拿剑的共有二万六千人，另外又从基比亚的居民召集了七百个精兵……在这些人中，有七百个精兵是惯用左手的，他们人人都善于投石，毫发不差。”圣经还提到上帝的精兵的特点，“因此，你们要站稳，用真理束腰，用正义当作胸甲穿上，用和平的好消息当作鞋子穿在脚上，预备走路。此外，还要用信心当作大盾牌，好让你们能熄灭恶者的一切火箭，又要用救恩当作头盔，拿着圣灵的剑，就是上帝的话语。”哲涛说：“概括来说，我们要的精兵是素质优秀、业务能力过硬、业绩突出，并高度符合公司价值观的。”他认为，业务部门要根据部门业务战略目标，分析未来需要什么样的关键人才，包括数量与质量的要求，然后看目前所处的阶段，离目标的人才的差距是什么，然后采取相应的措施关闭这个差距。关闭人才规划的差距是端到端的人才管理举措，包括人才获取、人才使用、人才管理与激励等。他特别提到，精兵不仅仅是有工作经验的人才，还包括优秀的应届毕业生，这是公司未来的新生力量。他发现有的部门不要应届生，其实是很短浅的做法，一定要做好长远的人才规划，只有培养好未来所需的人才，才能赢得未来。
观点
第一部分第二部分第三部分第四部分第五部分
13.1.2宝能的钱从哪里来
是上市公司万科的控制权，包括三个层面：第一个层面是在股权比例上达到对公司的实际控制，超过30%意味着可以全面控制一家上市公司。通常收购上市公司的比例都是29%以上，临近30%，因为一旦在明面上超过30%就触发了全面要约收购，可能会面临需要高额资金和退市的风险。第二个层面是控制上市公司的董事会，上市公司因为股权分散，董事会权力很大，将自己的人选举为董事，在董事会控制多数席位，就显得极为重要。在董事会层面，宝能曾提案罢免万科的全体董事，之后随着深圳地铁的深度介入，2017年6月万科董事会改选提名的名单里面，宝能没有获得任何一个提名，也放弃了谋求董事会席位的想法。第三个层面是管理层控制公司，公司的日常运营，靠的是总经理、副总经理及高级管理人员，要想全面控制一家上市公司，最终还要控制管理层。在万科股权大战中，先后有宝能、安邦、恒大、深圳地铁介入进来，结局是华润退出、恒大退出，最终第一大股东成为深圳地铁。深圳地铁通过购买华润持有的万科股份、购买恒大购买的万科股份，成为万科第一大股东，加上深圳地铁是政府支持的国有企业，宝能已经不敢再窥探万科的控制权。
一朵花与一个世界
“齐小大者存乎卦”，对于这句，本光老又提出了批评，认为是《系辞》这篇论文中的又一败笔，又要扣分。方山易学认为，《易经》六十四卦没有大小之分，也没有等级之分。其实也不光是方山易学有这样的认识，我们看历史上真正著名的易学大师，最后得出的结论都是如此。就像邵雍说的“三十六宫都是春”，三十六宫就是六十四卦，只要明白了“天根月窟闲来往”的道理，六十四卦，卦卦都是好卦。我们说《周易》的卦序是首出乾坤，这只是六十四卦的排序。一旦形成六十四卦以后，真正是没有大小之分的，只是排序不一样而已。在古易里面，《连山易》是首出艮卦，并不是说艮卦就是老大，其它都是虾兵蟹将；《归藏易》以坤卦作为首卦，也并不是说坤卦就多么了得，并不是如此。有些《易经》的注解说，“阳卦为大，阴卦为小”，这类说法是很肤浅的。我们平时打卦，不管是乾坤二卦还是其它各卦，出现的概率都是一样的嘛。所以每个卦都是平等的，并不是说《周易》首出乾坤，它的概率就要高些。我们在学易的时候，就像学佛法一样，要有“择法之眼”，要有一个做出正确选择和判断的洞察力。学习《易经》，这种眼力也很重要。这么两千多年下来，历代注易之书可以说是多如牛毛，在五经当中，《易经》是历代注解最多的，各说各话，花样百出。怎么去选择一个正确答案呢？我们书院学《易经》，为什么不断要强调本光法师的方山易？因为方山易站的位置非常高，被称为佛家易学，来源于唐代的华严大师李通玄长者。李长者以注《华严经》而著名，他标榜的华严境界，实际上跟《易经》是相应的。华严境界是“一为无量，无量为一”，就像帝释天宫中的“因陀罗网”，那是珠珠相映，影影相交，重重无尽。学佛的人爱说“一花一世界，一叶一菩提。”你说一朵花大还是一个世界大？在华严境界中，花和世界是平等无碍的！一朵花里面就能含藏整个世界；随便一片树叶掉下来，你就可以体会到全部的菩提大道。这就是从最普通的事物中体会到最高妙的佛法，讲的就是平等不二。禅宗里面说“大海微尘，须弥纳芥”，大海和微尘在本质上也是一样的。须弥山好伟大啊！整个娑婆世界都是以须弥山为支撑的，它却可以容纳在一颗芥菜的种子里面。这种平等无碍的境界，既是华严境界，也是方山易的境界。我们学易，如果站的位置高，精神境界也就很高。从高处着眼，我们就可以看到古今众多的易学流派中，哪些是可取的，哪些是不可取的，哪些是了义的，哪些是不了义的，你都会很清晰、很明了。“齐小大者存乎卦”，用本光法师的道理来说，这句话是有问题的。卦无高低大小的区分，既然没有这些区分，也就谈不上齐了。
  
    
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