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三、诊所终端集中开发攻略
诊所终端集中开发，是三终端控销管理者必学的技能。本文从实战经验出发，全面阐述集中开发的5大目的、5大意义、8大优势、3大组织原则、15项SOP流程、10项保障措施，高度提炼与总结三终端集中开发的实战宝典。第三终端集中开发，又叫打桩、拉练或集训，是将一定数量的业务人员集中起来，选定某个区域市场（地级市或县级市场），作为重点开发对象，在集中的时间内，集中人力物力和火力，快速开发第三终端的一种策略和方法。（1）集中开发的目的和意义。第三终端最重要的人海战术，是借鉴孙子兵法和毛主席的军事智慧，原则是集中兵力。集中开发就是通过集中优势兵力，短时间内达到快速开发终端，快速覆盖目标客户，快速提升销量，快速训练团队成员技战术，快速增强团队信心。（2）集中开发的优势。作为一种协同作战模式，相对单兵作战的常规拜访和常规终端开发，具有以下优势：1）集中优势兵力打歼灭战，集团作战，火力强悍，可以在尽量短的时间内把空白市场开发起来，缩短市场开发周期；2）业务人员分组合作，可以优势互补，老队员带新队员，强手帮弱手。同时相互监督相互促进，锻炼队伍的效果好；3）新老业务员进行了较为充分的交流，使团队更具凝聚力，有利于团队建设；4）通过集中开发，充分利用公司资源，许多人学到了怎样操作市场，新人成长迅速；5）培训新员工，优胜劣汰，选拔精英人才。新员工参加拉练，既是一种培训，也是一次大浪淘沙的过程，淘汰那些意志不坚、拼搏精神不足的人；6）集中开发对的品牌造势起到了轰动效应；7）集中开发也是一种点对点的终端服务，如果别的厂家没能做到这一点，那么你就成功抢占了市场机会；8）如果是商业控销，还可以帮助厂家巩固与商业公司的合作关系，增强商业控销的信心。（3）集中开发的组织原则。1）流动式原则。只有身处不同的市场环境，集训人员才能得到更好的锻炼和培训。因此，我们认为，固定基地的拉练模式不可取，流动式的拉练模式才是更有效的拉练方式，可以最大限度地体现拉练人员的培训效果。2）系统性原则。集中开发要想达到市场整体层次上的规模效益，须保持长期的持续性系统性，仅靠一两次的打桩集训就想改变整个销售团队的风貌，显然是不现实的。因此，集中开发组织不能“跟着感觉走”，想做就做，而应将其作为办事处营销系统中的一个固定环节，规律性、周期性地进行，每隔一段时间就开展一次，形成模式化。集中开发的频次不必千篇一律，可依据市场属性（重点市场、基地市场、样板市场、一般市场等）、阶段性营销环境、公司营销需求、营销团队建设等多重因素来决定拉练频次。3）流程化原则。规范是效率的保证，集中开发要保证效果，必须按照规范的流程进行操作。先做什么，后做什么，一步一步按照流程来做，可以保证集中开发的整体效果不会出现大的偏差。当然，流程是方向性标准，而不是按部就班的教科书，具体执行时要在标准基础上灵活变通。（4）集中开发的SOP流程。1）选点。选择打桩的区域，一个地级市或者一个县。地县总有一定的客情基础，在完全陌生空白的市场打桩打不出效果，不太适合。2）调查市场。钓鱼就要到鱼塘去，打桩市场情况要摸一遍，比如门诊量50人以上的诊所客户、大客户用药特点、终端客户分布与路线，竞品的市场基础等。3）确定拉单策略。拉单策略包括订货套餐、让客户快速成交的优惠政策、解除客户疑虑的售后服务承诺书等。4）确定参加活动的人员安排，明确总指挥。凡是会议活动，首先要有总负责人，权责清晰。5）确定活动的销量目标、人员培训目标及时间期限。每场活动必须有结果，销售数据是第一位的，有时销售不如意，退而求其次，人员培训到位也是收获。6）集训制度、内部奖惩措施与整体活动费用预算。集训制度，包括每天的作息时间、内部拉单奖励惩罚制度，以及整个活动的费用预算（住宿、车辆油费、工作餐三大项）。7）提炼拉单话术。每天召集开会，总结当天拉单遇到的问题和经验，汇总客户常见问题和准确解答，提炼拉单话术。8）拉单道具与物料准备。道具包括产品DA、订货单、样盒、样品、照片、视频、当地标杆客户签单、处方单、患者反馈感言等。9）全体总动员。集中开发前一天召开动员会，动员会是培训会，还是洗脑会。10）设计PK活动，如首单奖励，如拉单第一名奖励，拉单排名末位俯卧撑惩罚等，拉单过程中建立微信群，实时播报拉单动态，激发团队PK热情。11）早晚会学习总结。早上出发前15~20分钟交代拜访路线，晚上吃饭后总结经验，分享案例。12）拉单适时调整。打桩过程中会遇到很多突发情况，包括预期效果不理想，需要总负责人因地制宜，随时调整策略，确保目标达成。13）跟单、追单与及时配送。打桩活动结束后的跟单和配送工作。14）市场善后工作处理，如整理拜访客户档案、目标客户信息、处理飞单（签了单配送时候反悔）等。15）集中开发活动总结与改进计划。活动正式结束的一周内完成总结与改进计划，并通报全体成员。用思维导图来汇总，如图4-5所示。图4-5集中开发的SOP流程（5）成功打桩活动的保障。1）策划整体活动方案。打桩不是单纯的协同开发工作，而是集合了促销活动、实战拉练、造势造氛围等多重功能，而且随着三终端市场竞争环境的变化，打桩+圆桌会、打桩+地区沙龙会、打桩+其他活动等组合拳活动更有效，在策划活动方案时要能想到客户的顾虑，也要有万全的准备。2）分析目标市场的客户数量和质量。对打桩市场上的目标客户了解得越多，成交概率越大，制定的活动预期目标也就越务实。3）动员并组织尖刀队。打仗的时候有敢死队，往往是攻城略地、打开突破口的关键。打桩过程也是如此，关键时候，个人业务能力强的队员就要动员冲上去做拉单榜样。4）锤炼拉单话术，打造案例并复制案例。话术是解决说话谈生意，说到客户心坎的技巧。成功拿到大订单的案例一定要乘胜追击复制，并向其他目标客户传播。5）灵活“变通”促销政策和结算方式。拉单过程中，很多客户会有各种各样的要求，拉单人员不要随便承诺政策，但在可控范围内，还是可以灵活变通的。6）指战员的决心、勇气和全体参战人员的辛苦付出。打桩遇到阻力和难题时，往往就是考验指战员打这场战役的决心和勇气的时候，总负责人要排除万难坚持推进活动，再鼓励全体队员坚决完成任务，一定能取得成绩。小结：集中开发（打桩、拉练、集训）是一种高效的终端开发策略和手段，是实战培训员工的最好方法。随着医药第三终端市场环境的变化，集中开发创新融合了订货会、学术会和主题品牌宣传活动，形成了对市场多维立体化的火力，进一步完善了市场开发策略和手段。
三、角色塑造方法论
其实，每个人在日常生活的所有行为都有意无意追寻某种身份角色的实现与满足，消费行为更是如此。角色营销的手段之一，就是通过品牌形象给消费者一种身份承诺，让消费大众在消费本品牌时，产生品牌独有的角色感，从而获得一种内心追求的感受。对于企业来说，如何精确的塑造一个角色来实现与目标消费者之间的沟通，从而引发消费者的关注以及购买则是重中之重。
第七章终端6步销售法
没有单纯的说卖技巧，只会陷入技巧的误区。促销员在现场销售过程中，也不是被动地等待顾客自行去挑选、购买，而是需要专业的销售技巧去赢得顾客。现场销售分为6个关键的销售步骤，如图7-1所示。图7-1现场销售6个关键步骤6步技巧销售标准有两个公式：第一个公式：购买顾客数=经过的顾客×接洽成功率×试吃成功率×接受解说的成功率×成交率​ 没有随随便便的成功，成功的顾客购买，源于每一步的成功率，做好每一步的动作，才会销售成功。​ 每一步都做得完美了，顾客都不买，不做好这些动作，顾客就更不会买。​ 顾客买与不买真的不重要，重要的是做好每一步的每一个动作。​ 这是现场销售的最核心精髓：控制动作过程，而非只盯着销售。第二个公式：月销售目标=购买顾客人数×购买客单价×月购买频率通过公式，可以让促销员明白，销售额来自每一位顾客。​ 要努力增加顾客数。​ 增加客单价。​ 做好顾客关系，让顾客回头。
2.春秋战国时期的诸侯国政府
春秋时期，周天子有名无实。到战国时期，各诸侯国政府逐渐成为区域性的中央政府。在政体上，夏商周三代带有很大原始性质的君主制度，通过春秋战国时期的演变，逐渐变为中央集权性质的君主专制制度。君权不断上升，为秦汉大一统中央集权国家的形成奠定了基础。春秋的各国政府，在国君之下有一批卿士，这些卿士的作用，类似于政务会议。卿士的官职并不固定，一般由君主指定。卿士中有一人总揽政务，即相、令尹、大庶长等。名称不一，但其性质相似，有的还分设左右，都是辅助政务性质。国君与相之下，多数国家设有司徒、司马、司空、司寇，分管各种政务。其中司徒主管役徒农桑，司马主管军赋（但不管作战事务），司空主管工程营造，司寇主管司法、治安和刑狱。在这四大行政官之下，设有一系列执行性官职。包括主管赋税的司田，主管仓储的府人，主管财务的职计，主管山泽的虞人，主管爵禄的执秩，主管司法刑狱的少司寇、理，主管外交接待的行人，等等。这些官员，根据其职务性质，有的归四大行政官管辖，有的直属于国君。国君之下，各诸侯国还设置有史官，多数国家称其为太史，楚国则称其为左史，还有的称其为御史。史官之下，有祝、巫、卜、乐师等职。这一批官员主管公文往来、档案典籍、历数祭祀等事务，同时兼有为国君提供建议咨询之责。另外，各国都有一批宫官，承担为国君生活服务之职，其名称繁多，叫法不一。大体上，春秋时期的各诸侯国中央政府，一般都是由国君总揽政权，卿士管咨询决策，四司管行政执行，史官管文秘档案办公，宫官管宫室饮食起居与传达王命。各类官员的任职，已经开始打破世袭旧制，而且有了职能上的分工。但是，这一时期尚未出现部门性的分工，政府机构的部门划分并不严密，而且也不大固定。战国时期的诸侯国政府变化较大，通过变法，战国七雄形成了各自互不相同的政府体系。当时的政府类型，基本上可以分为三晋、齐、楚、秦四种类型。三晋基本上是沿袭周制，但也略有变化。变化的主要内容是相以下的属官有较多的增加，以便适应战国纷争而产生的新需要。韩、赵、魏三国新增的主要官职有：主管记事、典籍的御史，主管谏议咨询的大夫，主管外交事务的行人，充任近随幕僚的舍人。这一批官员，大体上取代了以往贵族卿士的地位。行政官员方面，除了以前的四司外，三晋还增加了主管司法的廷尉，主管政府财政的少府。宫廷内官增设了内官长性质的太宰，侍从长性质的宦者令，宫廷顾问性质的博士，近侍参议性质的郎中等。齐国在战国时，相下分设五官，实为五个部门，各部门统一受命于相。这五个部门是：主管农业的大田，主管礼仪宾客的大行，主管谏议的大谏，主管军政的大司马，主管刑法的大理。在齐国的体制下，主要政府部门都受相国领导，唯有太史、尚书、博士等官员才直属于国君。因此，战国时期的齐国，一直君弱相强。秦国在战国时建立了九卿制，九卿之上，由相邦总揽政务。九卿包括主管国君侍卫的郎中令，主管宫廷警卫的卫尉，主管国君车马侍从的太仆，主管刑狱的廷尉，主管国家财政赋税的内史，主管国君私财的少府，等等。秦国体制的特点是，虽有相邦总揽政务，但九卿却都直接听命于国君，另外，秦的行政官和宫内官区分不太明确。因此，秦国一直君强相弱，政权被牢固掌握在国君手里，而且宫内官员往往介入或干预政务处理。
第七节域名创意之“金米七技”
除了商号与商标，品牌创意还有一个比较小众的领域——域名。虽然现在智能手机已经分走了电脑Web端大量的流量，但官网一直是很多企业对外宣传的标配，说官网必谈域名。据报道，小米曾花360万美元购得现在的主域名“www.mi.com”；京东商城花了3000万元天价才将域名“www.JD.com”收入囊中。现实情况是想要两全其美并不容易，大部分企业不太可能花高价购买与公司名称具有同一性的“.com”网站域名。除了退而求其次采用“.cn”或“.com.cn”等其他后缀的域名，我们为大家归纳了7个域名创意技法，简称“金米七技”。欢迎各网站建设服务商和企业主，以及米虫们（域名投资者）围观参考。
1.老板重视
在企业里，员工往往只重视老板重视的事情。客户留影板应该是4S店中的“老板工程”。因此，4S店的总经理应该将之作为一项日常管理工作，列入到每日工作内容之中，比如可以每日检视。同时，指定专人，比如市场经理或与销售、市场工作相关的工作人员，负责更新维护交车留影，并在相应岗位的考核中将交车留影粘贴的规范性，更新的及时性等作为重要的考核指标。
专题促销
专题促销是指药店利用节假日、会员日或者特殊的营销事件开展的促销活动。一般是药店自己策划组织，现在也有医药企业和药店合作，共同策划营销活动。 活动主题：买1元送1个鸡蛋。活动地点：某大药房。活动时间：6月9日至6月11日。活动细则：（1）每天早上8点，进入药店的前10名消费者赠送20个鸡蛋。（2）每天中午12点、下午7点凭购药小票，凡购买药品满128元的消费者可参加抽奖活动：一等奖饮水机1台；二等奖食用油1壶；三等奖卫生纸1提；纪念奖若干，面盆1个。（3）凡购买某厂家的药品，满1元赠送1个鸡蛋，其他厂家的产品，满2元赠送1个鸡蛋，不需要鸡蛋的消费者可按以下方案兑换其他礼品。8个鸡蛋兑换草珊瑚牙洁素1支；16个鸡蛋兑换拖鞋1双；25个鸡蛋兑换黑猫洗洁精（1.5kg）1瓶；40个鸡蛋兑换维达卫生纸1提（12卷）；70个鸡蛋兑换半球电水壶1个；220个鸡蛋兑换躺椅1把；300个鸡蛋兑换钻石电风扇1台；420个鸡蛋兑换红双喜电压力锅1个。
（四）探索增值服务，打造平台闭环体验
积分商城的模式成熟后，从平台促销、平台合作、用户精细化运营都可以进行增值服务的探索，尝试把积分体系从用户层发展到平台层的核心闭环服务之一。​ 用户行为探索：用户在任何一个环节的过程指标，访问、留存、跳转、分享甚至拉新，都可以精细化按照不同的操作行为奖励不同积分值，闭环用户在平台内的整体操作。​ 平台促销探索：积分商城本身是一个商品专栏频道，新品、引流品、高动销品、限时低积分兑换商品，前提是把握好积分成本，都可以集中作为一个集中商品池运营。​ 平台资源探索：作为一个准中心化入口，品牌/品类/单品优惠券、权益商品、特殊性积分玩法、大促活动闭环等。积分的价值在于关联平台和用户，作为一个连接器。承担的义务不局限于作为平台盈利的工具，更重要的是需要闭环的连接平台和用户之间的需求，连接平台和品牌之间的合作，连接线上和线下。
职业资格看能力不看证书
职业资格认定是人力资源管理的主要工作之一，选人、用人、留人都离不开它，但有一点可以肯定，企业用人绝不能仅看证书。有些岗位必须要有国家承认的证书，否则就是非法用人，比如，医生、司机、锅炉工、飞机驾驶员、武器装备使用人员、会计审计、律师、法官……除了国家法律法规明确规定必须具备的任职资格和任职条件所需要的证书外，企业的很多岗位，只要你的实际经验和能力达到要求就行，有无证书并不重要。企业凭什么认定员工有无任职资格？看岗位工作标准！岗位工作标准由谁定？怎样定？有无统一标准？企业内部可以统一标准，企业也可参照行业标准，但是此企业标准不一定适合彼企业。企业内部岗位工作标准的制定可以考虑以下方法。分析本企业的事务性工作，将其划分到具体岗位企业实际运行的事务性工作随着企业规模的变化而变化，但是企业岗位的设置却不能随时随地变动，这就是企业需要临时授权的原因。一般而言，企业会选择与企业发展水平相适应的固定时段调整组织结构、合并原有的事务性工作，将新产生的事务性工作明确划分到岗位。通俗地讲，就是将企业新增加的业务划分到岗位（人员），如原来做内销的企业开拓了外贸业务，那么，企业就要增加外贸职位（如翻译、报关等）。分析每个岗位完成企业实际工作所需的主客观条件任何企业都要明确界定每个岗位任职所需的主客观条件，否则，人力资源部无法招聘选人，任职人员不知道努力方向，企业的事务性工作也很难落到实处。任何人再有能力，没有他人的配合和客观条件的支持是不能有效完成任务的。工人除了主观努力之外，还要有生产工艺和生产工具、机器设备，主管要有可以调动和指挥的下属，光杆司令是不能上战场的。那么，具体到某一岗位到底需要什么样的主客观条件、怎么界定，还得具体岗位具体分析。这里提供一种思路供大家参考。比如培训主管，主观条件要具备口头表达能力、文字表达能力，电脑操作熟练，组织协调能力强，懂得一定的教育学、心理学知识，熟悉企业文化和企业的规章制度、运行流程，了解和掌握企业历史、企业愿景和发展方向，在本企业至少工作三年等。客观条件必须有培训场地、电脑、音像设备设施、培训师、培训教材、培训人员等。每一个岗位只有在具备了必需的主客观条件之后，才有可能把工作做好，当然，做好工作还需要其他条件，比如，考核、激励、薪资、做好工作的评价标准等。分工拟写岗位工作标准，征求意见、讨论通过老企业的岗位任职要求基本上有案可查，即使不规范大家也心中有数，组织现任员工归纳整理岗位任职要求，就能做出工作标准草案。新企业只能由人力资源部参照同行标准结合企业发展目标制定岗位任职要求。人力资源部可以组织现任或拟任岗位员工讨论草案，参加人员通常为该岗位的相关人员，确定标准的原则是在企业内部保持同一性即可。也就是说，标准宽严不必在意，只要大家掌握同一尺度就行，要宽都宽、要严都严，上下认可的标准就是好标准。岗位工作标准在员工讨论认可后再报企业负责人审批，执行起来就容易了。确定了企业的岗位工作标准，也就确定了企业的任职标准。有了任职标准，招聘就有依据了；有了任职标准，有真本事的员工就不用为证书发愁。职业资格认定，关键看能力而不是看证书。
第五节保险人努力的方向是什么
平时跟大家的发言与交流中，出现频率最高的一个词就是“努力”。有一些前辈说：“目前我没看到谁在这个行业不是通过努力和坚持走下来的。”也有一些新人说：“我已经非常努力了，但为什么还是没有起色。”我是一个很努力并得到过足够回报的保险人，身边像我这样的人很多，我也见过很多很努力却毫无起色的保险人。我认真分析过这个问题，最大的区别不是天生的资质，也不是努力的程度，而是努力的方向。所以，我想以自己的见解，写一下保险人应该努力的方向。
1.商圈定义
商圈（Shoppingmall），超大型购物中心，是一种集购物、餐饮、休闲、娱乐、观光于一体的综合商业体，为消费者提供一站式购物、消费体验，存在卖场、便利店、食杂店、休闲食品、普通餐饮、中高档餐饮、面包店、水吧、母婴店、KTV、电玩城、电影院、健身馆、桌球室等多种消费场景。其中，餐饮门店在商圈具有超强的人气吸附能力，近年来成为商圈带动人流的最重要消费场景。
4.超常规策划手法定位产业园区的步骤
产业园区超常规策划考虑的角度顺序：（1）经济角度——当地的经济总量，其决定了项目的体量，即周边专业性市场的情况。按照区级、市级、省级、国际级来确定所要调研的市场的规模，这样就形成了不同的调研区域。一般来说，当对区级的专业市场进行调研的时候，要按照市的级别去调研；市级的调研基本上要按照省级的标准来进行调研；省级的调研基本上要参照周边省份的标准；而国际级别（或者全国级别）的调研就必须在全国范围内进行典型的调研；（2）社会角度——营商环境，即社会环境的调研。看整个社会是否具备这样的氛围，如长沙就具有工程机械的氛围，其对工程机械有种天性的热情；（3）费者心理角度——消费质量，即消费者是否愿意在这个地方进行消费。某方面是否能够形成交易点式的经济，或者人们是否愿意在某些方面形成交易；（4）管理角度——企业的管理能力，即企业能否提供与经济开发区相关的服务配套，并能够与经济开发区形成一种什么样的关系；（5）人文角度——避免同质化，即增添人文特色。给经济加入人文的特征，这样可以形成人文经济并存的发展模式；（6）设计角度——设计符合这个项目的空间，即对上面的论述进行定位使其可视化，并对其进行概念化的设计；（7）营销因素——能够为营销埋下伏笔。这时再去做营销已是锦上添花了，所以无须刻意去做营销。因为只要把以上论述处理好了，营销这块儿自然就会形成口口相传的状态。“常规的设计做法”和“常规的策划做法”基本上占到了市场产业园区策划的90％以上，并为后续产业园区的运营埋下了隐患。有些企业明知道会有这种情况发生，仍然一意孤行，其原因在于他们企图利用产业园区去圈地。这主要与地方上急于引进产业以搞活经济为目的从而来进行圈地有关，而且还可以越过土地的“招拍挂”形式。即使不能越过，也可以用优惠政策来返还或补贴从而达到低价拿地的目的。这种情况已属于上一个“黄金十年”的做法了，但只要胆子足够大就依然可以采用。在我所定义的“新黄金十年”（另一批有知识有文化的人的黄金十年）中，这种常规策划已开始引起了地方上有识之士或领导的注意。地方领导深知，只有战略才是最重要的。先进行战略定位策划再去有规划地进行设计，这种做法已被越来越多的人所采纳。这样做法（超常规做法）会经过一番详细地策划与论证，其好处在于可以很好地把握经济的运行状态，从而有质量地去运行经济。同时，一些急功近利的圈地投资者和一些没有实力的投资者，因为他们都没有能力去找到有实力、有自主品牌、有高水平的策划机构，所以他们就都被筛除掉了，而且还可以省去以后的麻烦。
  
    
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