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第一节、运营手段
第三章 “经济战国”的选美SHOW
战国七雄纵横天下既是棋局谋略，更是国力选美SHOW。“经济战国”选秀场，实力担当你就来。选秀四部曲：自报家门、成长历程、身世背景、晋级大比拼。
第九章如何建立私域客户流量池
在江苏南京，有一位金牌导购员，年销售额可以做到1800万元，占店铺业绩的45%。原因何在？这位导购员手里有3000位客户，其中忠实的客户就有600位。3000位客户就是她的私域客户流量池。无独有偶，山东邹平市有家店铺有位金牌导购员，个人月销不低于80万元，高峰时可达200万元/月。她们卓越业绩背后的，都有一个属于自己的私域客户流量池。这些金牌导购员是如何构建私域客户流量池的？底层逻辑就是“傻傻地为客户做贡献”，培养口碑，让老客户介绍新客户，慢慢形成私域流量池。有人说，是不是这些金牌导购员都是社交达人，或者社会人脉广泛？笔者的跟踪研究表明，不是。她们都有自己的一套打造个人品牌和开展用户运营的方法论。本章重点拆解这些金牌导购员如何积累客户群体，如何开展客户关系经营的方法论，并详细介绍如何利用微信打造个人品牌，如何借助微信社群和单位活动来维系和加深客户感情，进而建立私域客户流量池的具体操作步骤和实践案例。
第八章 上传七卦，动静之枢机
圣人有以见天下之赜，而拟诸其形容，象其物宜，是故谓之象。圣人有以见天下之动，而观其会通，以行其典礼，系辞焉以断其吉凶，是故谓之爻。言天下之至赜而不可恶也，言天下之至动而不可乱也。拟之而后言，议之而后动，拟议以成其变化。“鸣鹤在阴，其子和之。我有好爵，吾与尔靡之。”子曰：“君子居其室，出其言善，则千里之外应之，况其迩者乎？居其室，出其言不善，则千里之外违之，况其迩者乎？言出乎身，加乎民；行发乎迩，见乎远。言行，君子之枢机。枢机之发，荣辱之主也。言行，君子之所以动天地也，可不慎乎！”“同人,先号咷而后笑。”子曰：“君子之道，或出或处，或默或语。二人同心，其利断金。同心之言，其臭如兰。”“初六，藉用白茅，无咎。”子曰：“苟错诸地而可矣，藉之用茅，何咎之有？慎之至也。夫茅之为物薄，而用可重也。慎斯术也以往，其无所失矣。”“劳谦，君子有终，吉。”子曰：“劳而不伐，有功而不德，厚之至也。语以其功下人者也。德言盛，礼言恭；谦也者，致恭以存其位者也。”“亢龙有悔。”子曰：“贵而无位，高而无民，贤人在下位而无辅，是以动而有悔也。”“不出户庭，无咎。”子曰：“乱之所生也，则言语以为阶。君不密则失臣，臣不密则失身，几事不密则害成。是以君子慎密而不出也。”子曰：“作易者，其知盗乎？易曰‘负且乘，致寇至。’负也者，小人之事也。乘也者，君子之器也。小人而乘君子之器，盗思夺之矣。上慢下暴，盗思伐之矣。慢藏诲盗，冶容诲淫。《易》曰：‘负且乘，致寇至。’盗之招也。”——《系辞上传》第八章
二、人力资源体系文件标准化

第1节​ 令沉闷的产品起死回生

每次读到伯恩巴克这句话都令人精神一震：我们当务之急是要令沉闷的产品事实，起死回生，充满生命。伯恩巴克的思想代表了广告创意的“主流派观点”：说什么不重要，重要的是怎么说。这一派创意观点与李奥贝纳、奥格威等“科学派”正相反，被称为广告创意的“艺术派”，前面提到的乔治路易斯也被归入这个流派，且路易斯本人创业前就曾任BBD公司的艺术指导。广告创意本来就需要天马行空的想象力，因此，强调“用什么方法来说去感动受众”，就像说需要按格律、押韵写才能称之为诗，与路易斯讽刺“定位就像撒尿前要拉开拉链”一样，是自明的真理。伯恩巴克最著名的两个创意都被里斯&特劳特认为是“定位”的最典型代表：一个是60年代为大众甲壳虫汽车创意的“ThinkSmall”。这个创意被定位论认为代表了定位的精髓：找到现有产品（美国式长宽大汽车）的不足，然后将自己看似弱点的特点，变成对手无法竞争的优点。图5-160年代为大众甲壳虫汽车创意的“ThinkSmall”《想想小的好处》：“当你挤进狭小的停车场时，当你更换那笔少量的保险金时，当你支付修理帐单时，或者当你用旧大众换新大众时，请想想小的好处。”据参与这个广告创意的路易斯说，当时德国“大众”汽车在美国尤其是美国犹太人的印象里，就是“纳粹”的残留物。必须让顾客的思维“转个弯”才能解决大众甲壳虫汽车的行销问题。我们现在看，甲壳虫汽车“想想小的好处”，与上海人的精于计算、喜欢买到便宜货等思想，何其相似乃尔！英国经济学家舒马赫(E.F.Schumacher)于1973年出版的《小即是美》（Smallisbeautiful）一书，“小即是美”成为一种现代哲学观念。如此看来，不管伯恩巴克或BBD（BBDO天联广告前身）的创意思想为何，ThinkSmall这个产品广告创意，已经足以成为一个天才的创见与观点。对此，广告教父大卫·奥格威喟然长叹：“即使我活到100岁，也写不出这样的广告。”另一个是艾维斯出租车的“行业第二位”定位：我们是第二，所以我们更努力。在《定位》一书里有相当大篇幅讨论了艾维斯这个定位的绝妙之处：比附老大，自己就是第二。这是避开行业巨头、但是从其他竞争者中脱颖而出的策略。图5-2《定位》--艾维斯定位论“艾维斯在出租车行业只是第二位，那为何要与我们同行？ ”广告正文：“我们更努力（当你不是最好时，你就必须如此），我们不会提供油箱不满、雨刷不好或没有清洗过的车子，我们要力求最好。我们会为您提供一部新车和一个愉快的微笑……与我们同行，我们不会让您久等。” 到目前为止，自己定位“第二”而成功的品牌，还是只有艾维斯出租车，似乎这个天才的创意，已为绝唱，更加映衬出艾维斯的空谷余响。伯恩巴克“艺术派”创意案例，为什么会被科学派的定位论所推崇呢？从上面两个经典案例，是否可以印证伯恩巴克的观点：不是你的广告说什么感动了观众，而是你用什么方法去说来感动他们？伯恩巴克并无专门著述，仅有一些谈话记录。从上面两个案例来看，我认为伯恩巴克是天才的实践派，而不是理论家。伯恩巴克虽然自认为是站在艺术的一边（我奉劝你一句，切勿相信广告是科学），我们大可不必太当回事。但其传世之作竟成不可复制与企及的绝响，说明伯恩巴克在广告创意上的方法论具有学习的价值：忘却与永存的区别是艺术技巧。 令一个广告，一个人或一件商品起眼，成功，先要替它建立自我的独特个性。否则，它永远都不会被人注意。我毫不犹豫地，宁愿选择一个平凡简单但却活泼，充满意思和生命的广告，也不愿选择一个美丽而无头脑的广告。要相信你的直觉，注意倾听你放松时、散步时或者睡觉前弥漫于意识中的想法。规则正是艺术家所要突破的东西，值得记忆的事物从来不是从方程式中来的。所谓市场调查、选择媒体以及广告公司中的一切其他活动，都不过是最后执行（说服艺术）的前奏而已。适当地动用创作力，能够使你的“说辞”脱颖而出，使其能够被接受、被相信、有说服力、促成购买。威廉·伯恩巴克WilliamBernbach(1911——1982)被誉为本世纪60年代美国广告“创意革命时期”的三位代表人物和旗手之一（另二位是奥格威和李奥·贝纳），1947年，DDB公司成立之初，全部资本只有区区1200美元，而到了1982年，当公司庆祝自己的35周年诞辰时，DDB已是世界第十大广告公司，年营业额超过了10亿美元。这一年，伯恩巴克病逝。在此前不久，有人曾问他80年代的广告变化会是什么，他回答说：“十亿年来，人类的本性从没有改变过，再过十亿年，也是一样。只有表面的东西会改变...一个传播人应注意不变的人性...创作人员若能洞察人类的本性，以艺术的手法去感动人，他便成功。没有这样，他一定失败。”图5-3威廉·伯恩巴克WilliamBernbach值得一提的是，伯恩巴克具有独特的职业尊严和道德底线。在他主持公司的23年期间，没有接受任何一家烟草公司为客户，始终拒绝庞大的广告费的诱惑，坚持不做香烟广告。伯恩巴克为人谦逊朴实，穿着随便，从不夸耀自己的生活。伯恩巴克奠定了DDB广告创意标准，被称为广告“鬼斧”的ROI原则：一个好的广告应当具备三个基本要素，即ROI：相关性原则（Relevance）、原创性原则（Originality）、震撼性原则（Impact）。所有的营销举措、所有创意方法，殊途同归。
第二章 先做好15%：怎样开好单一的会议
 “会议体系？”欧阳觉得有点抽象，尽管他已经从朋友介绍的管理咨询顾问那里模模糊糊地了解了“高效会议法则”。“我还是先抓眼前的事情，先把那些逃会的家伙给抓回来吧。”逃会，是艾小莉汇报给他的一个小秘密，原来自己以前一直被蒙在鼓里。原来，欧阳的几位下属，有分管广告的、分管促销策划的、分管定价的、分管细分市场统计分析的，这几个家伙在手机上开通了一个“定时闪”功能，在开会最烦的时候能收到假“来电”，然后，堂而皇之地从欧阳眼皮底下开溜！ “这不是挑战我的权威吗？”欧阳让艾小莉把这几个“诈骗犯”都给揪来，心想，“这样下去，不整顿还得了吗？欺上瞒下都已经用上高科技了。”静悄悄的会议室，气氛非常沉重，几位年轻人自知理亏，不时用眼角扫扫欧阳的脸色。“我还是先招了吧，这个‘定时闪’是我先发现然后告诉他们几个的。”分管市场统计分析的李标经理先说话了，“我自己是在一个有名的白领论坛上看到这个‘定时闪’广告的。我仔细一看，操作也不难，于是就按‘姓名－你的电话号码－来电时刻－20字以内的来电内容’这个格式写了条短信发到这个‘定时闪’的服务网站，所以，我、我就以身试法了。” “还有专门帮助逃会的服务？”——欧阳不禁脱口而出。负责促销策划的刘静经理心想，也争取“坦白从宽”吧，就接了腔，“有啊，听说生意还很火爆，申请这个服务的白领多得不得了。其实，有的人自己手机功能多，自己设定手机闹钟也能假装来电，但不如真人打电话进来装得像。那边的真人怎么说，都是你自己在短信里事先交代好的，所以效果也不错。一边接听，一边往会议室外面走，我用了好几次，都没有人发现……”“行了，”欧阳打断她，“再说你还来劲了呢，别介绍你们的馊经验了，说说干吗要逃会，谈实质问题。”欧阳没想到，他这一问，片刻的沉默后迎来了爆发，几位经理的话匣子一旦打开，抱怨扑面而来：“实话实说吧，我们的会太无聊了，每次讨论问题，最后都会归结到市场部和销售部的职能分工不清，说公司整体关注短期效益，说销售部一直挤压我们，除了我们部门吆喝要做营销、做品牌、做长期，其他人都盯着碗里的饭，没有人盯着田里的庄稼。可是，说这些又用什么用呢？每次开会到最后，都对这种状况长吁短叹，结果该谈论的具体事情呢？都被忘到爪哇国去了……”“我这里策划广告方案，每次把广告承包伙伴找来开会，回头都抱怨我，说我们开会就是为挑战他的。可我们自己的需求几乎每次都表达不清楚，很多人临到会上只有一些模糊的点子，每个人想法还不一样，灵机一动的点子还一会一个，发言的嘴杂，有条理的人少，这让人家怎样执行、怎么和我们有效地配合啊……”“我就说说上次我们的跑题吧。本来是说我那份定价调整方案的，后来就‘一路脚踩西瓜皮’，从竞争对手的价格溜到竞争对手的产品研发有优势，溜到竞争对手刚挖了一个牛人来做研发总监，我们公司也要找猎头去挖牛人，结果中午饭都错过了，也没见讨论出什么结果。”“唉，恶性循环，而且是越来越加剧，开会没意思、没效果，所以我们部门通知其他部门来参与的一些会，他们也不积极，老迟到。早到的人一看，早到反正还要等着，这不吃亏吗？下次也不早到了。结果，迟到的人越来越多，开会2个小时，等人要30分钟。”“你说的没错，迟到这事啊，我参加的那个MBA班还有个概念专门讲过这个呢，叫‘劣币驱逐良币’。说的是古代的人用铸币，有些钱币因为使用的次数多，就被磨损得分量不足，结果好多人觉得，分量不足但价值一样，一样可以到市场上换价值一样的东西，所以这些人就特别搜集这种劣币，甚至把分量十足的良币都磨掉一些再用，磨掉的粉末渣子还能偷偷找人做散碎银子。市场上流通的铸币很多分量越来越不足，这不，劣币驱逐了良币。我们开会呢，是迟到的驱逐早到的。” 欧阳自己也插话了：“你们各说各的，我还一肚子怨气呢！会上说好要干的事情，会后就打折扣了，干了没有？干得怎么样？我老是眼前一抹黑，下次开会一检查，借口总是比结果多……”“老大，你也不是每次都检查啊，”刚才被欧阳抢白的刘静“用其人之道还治其人之身”，这次是她掐了欧阳的话头，“每次开会的议程能不能标准化一下啊，不能有的时候检查上次会议决议的执行情况，有的时候就不检查。我看啊，老大，我们是不是老埋头工作，精于各自专业，但在开会方面，其实都挺不会开会的……”刘静的一番话让大家再次安静下来，暗自心想：“我自己会开会吗？这几个同事会开会吗？头儿欧阳擅长开会吗？” 作者博客上的网友评论 Xinhe我遇到的情况开会时总是跑题，最终是该议的没有议，下次继续开会讨论。 白阳会风不正，我以为原因有以下：（1）领导是嘴上重视，心里无所谓。会上逞口舌之快，会下不闻不问，等发现问题雷霆千钧，抓住“替罪羊”了事。（2）会议召集者沟通不力，往会上一推了事。出现问题大家互卸责任，反正也没有评价指标，说好说差也在两可。（3）参会者面上配合，实则各怀心事，有利则趋，无利则避，言之凿凿，反正其他人也搞不清楚状况。（4）最后苦了执行的员工，妄传之言其有做好的可能。“死得很难看”的人皆因不是“自己人”，必然干多错多，越能干反而错的越多。 总之，会议管理满是“必需的废话”、“一致的不理解”和“全体的没关系”，如果再配合以稳定、平衡的企业内部文化环境，那就更加的文山会海，什么也不解决了！  
第九类 并购案例与纪实（精选17本）
第五节旁征博引——以名言典故出新出彩
公文写作中，适当穿插运用名言、典故、故事、诗词、格言、俚语、俗语、歇后语、民谚等，不仅可以使意思表达得更准确、生动、精练，还能极大地增强语言表达的文学色彩、文化内涵，收到锦上添花、妙趣横生的效果。1.以旁征博引启迪思想公文写作中，当需要阐述深刻道理和内涵时，可通过旁征博引，给人启发和深思。某领导在讲道“行大道、讲大德，树立正确的世界观、人生观和价值观”时，这样说道：著名哲学家冯友兰先生曾经把人生分为四个境界：一是自然境界；二是功利境界；三是道德境界；四是天地境界（也称哲学境界）。作为党员干部，要努力摆脱自然境界、摒弃功利境界，自觉追求道德境界、崇尚天地境界，把人生的价值追求深深融入为党、为国家、为人民做出贡献的崇高使命中。西方有句名言：“如果我们走得太快，要停一停，等待灵魂跟上来。”现在，年轻干部追求进步，都想干一番事业，在从政的道路上有所作为，这是积极的，无可厚非，但问题的关键在于要想清楚为官的根本、为官的目的、为官的意义是什么。“等待灵魂跟上来”，就是希望大家在追求进步、追求个人价值时，做到内外兼修，提升精神境界，做社会主义核心价值体系的积极建设者和模范实践者。2.以旁征博引激发斗志公文写作中，当发出号召、希望、倡议时，切忌干巴巴地空洞说教，如能旁征博引，就能让文稿有排山倒海之势，充满感染力、极具鼓动性。深圳大学2022年毕业典礼上，毛军发校长在《时代呼唤血性》的讲话中，这样说道：“血性”者，个性上刚直不阿，你们的话叫“钢铁直男”；事业上用肩膀说话，面对艰难困苦舍我其谁；气质上勇健刚毅，作为民族性和集体人格时表现为某种程度的尚武精神。血性是刚性，是韧性，是率性，是感性。是屈原忧国忧民愤而投江的悲壮；是范仲淹先天下之忧而忧，后天下之乐而乐的情怀；是岳飞怒发冲冠、收拾旧山河的豪迈；是“打掉牙，和血吞”“江湖侠气剑如虹”的气派；是“去留肝胆两昆仑”“我以我血荐轩辕”的担当；是“问苍茫大地，谁主沉浮”“数风流人物，还看今朝”的霸气；是“敢教日月换新天”“一万年太久，只争朝夕”的慷慨；是黄继光用胸膛堵枪眼的壮举；是邱少云烈火中永生的涅槃；是“吃得苦、耐得烦、霸得蛮，不怕死”的精神。今天，我们可以给“血性”下一万个定义，但我们不需要精确的答案，只需要用青春和生命感受这大时代的血脉贲张。当今，我们国家比以往任何时候都更接近实现民族复兴伟大梦想，但又面临百年未有之大变局，艰难险阻之时，当代青年比以往任何时候都更加需要用“血性”来浇铸锻造自己的意志和灵魂。毛军发校长给毕业生们在即将启程前上的“最后一课”，立意高远、旁征博引、催人奋进，应时、应景、应情，让久久不能平静。3.以旁征博引催人警醒公文写作中，当需要警示、提醒、告诫时，借助古今中外的教训或箴言，能让人听后醍醐灌顶，一句惊醒梦中人，继而让人听后坐不住，从思想上警醒起来、从态度上重视起来、从行动上紧张起来。某领导在谈到力戒贪欲时，说道：一些同志能力不高，总嫌官小，收入很高，总嫌钱少，能贪则贪，能捞就捞，撑破肚子还嫌不饱。不要以为人不知，头上三尺有神灵，最终不落个《红楼梦》中所说的“金满箱，银满箱，转眼乞丐人皆谤。因嫌纱帽小，致使锁枷扛”的下场，是不懂得罢手的。贪欲之害，人人恨之。昨天还大富大贵，今天就把枷锁扛，曲终人散后蓦然发现，全是白忙活一场。这位领导以《红楼梦》中的警句，生动地阐释了贪欲的危害，让人惊醒。需要提醒的是，凡事过犹不及，引用也要适度，根据领导、读者和听众的实际情况而定。一般不提倡用比较生僻的古语，也不提倡用生僻的字词。
4、HC咨询项目组绩效诊断
在深入了解TO投资的管理现状和绩效管理体系存在问题的基础上，HC咨询团队针对性提出“基于战略的绩效管理体系搭建”的解决方案。图4：绩效管理模型第一步：从四个方面明确战略布局战略管理是所有企业不得不面对的一个问题。当企业发展的一定程度时，如果企业没有明确的战略，就很难生存下去，企业战略从某种程度是指企业为了谋求长期生存和发展，基于外部环境的变化以及内部资源条件的整合情况下，对企业的发展目标、经营方向、重大方针、实施步骤等做出总体性的谋划。企业战略的构成主要包括四个要素：一是市场范围。企业战略必须先清楚界定产品和市场的发展方向，包括了企业自身提供的产品和服务、目标客户、经营范围和竞争重点，才能明确企业经营的行业领域和市场范围。二是发展方向。即是对企业未来经营的规划，发展方向是企业做出战略性抉择的重要因素，决定着企业发展的未来，也决定着企业各发展阶段的核心任务。三是竞争优势。在企业战略中需要识别出最能提升企业当前和未来竞争能力的属性，其对象更多是企业发展的内部要素，包括技术、资金、人力资源等，直接决定了企业的战略优势，决定了企业未来战略规划的根基和依靠。四是协同作用。即是做好资源配置，对资金、设施、设备、人力资源等进行分配与运用，通过组织机构各项要素的最佳匹配，发挥企业目标、企业资源和企业战略的协同效应。因此，根据企业战略的构成要素可以总结出企业战略具有全局性、长远性、竞争性、系统性四大特征。企业战略立足于企业的未来远景，围绕着企业的发展目标，持续长效地指导企业经营管理活动。同时，对企业内外部环境的分析，明确了企业自身的资源优势，充分发挥了资源配置的作用，自上而下地由组织机构决策层再到各职能部门，构成战略系统，相互协调配合，增强核心竞争力，助推企业长远、健康的发展。HC管理咨询团队对TO投资股份近几年的战略目标、经营方针以及战略举措，组织高层深入分析及研讨，确定了公司战略目标、经营方针与战略举措，以便于战略绩效管理体系落地工作。可以说做绩效考核体系，不梳理一个公司的战略肯定是不行的，明确战略主要工作就是战略问题确认、清晰企业愿景与战略目标体系、外部环境分析与行业分析、内部资源能力分析、总体战略及业务战略确立、核心竞争力或关键成功因素分析、职能战略及战略实施计划设计。经过第一步我们就对企业的战略体系有了充分的把握，而绩效管理正是企业实现战略目标的有力抓手。第二步：分解重点工作HC管理咨询团队使用平衡计分卡的方法，对TO投资从财务、客户、内部运营、学习与成长四个维度进行重点工作的分解，平衡计分卡的四个维度是有其内在逻辑关系的。一个企业组织除非是从事公益性事业的组织之外都是为了追求财务收益的，而财务收益是由谁来创造的哪，那就是客户，如何赢得客户必须靠良好的内部运营，而企业不断地自我学习与成长正是提升内部运营能力的手段。图4：TO投资重点工作第三步：分解关键因素纵向分解，即基于战略和外部客户需求层层分解到具体部门，也就是组织功能分解法（FAST,FunctionAnalysisSystemTechnique）。企业价值链通常包括研发、采购、生产、营销、销售、服务等六个主价值链条，在主价值链条之外还有人力资源、IT服务、行政支持等辅助环节，我们就是循着企业价值链的主链条和辅助环节对支撑公司战略目标实现的关键因素进行分解。这是指标分解的主逻辑，战略解码就是基于这个逻辑。企业组织绩效和企业高层、大部分中层，都是主要基于这个逻辑进行指标制订。鱼骨图：说明问题的特性，即主要影响因素、次要影响因素三者关联性的一种透过现象看本质的方法。TO投资鱼骨图涉及商业信息，以下为参考资料。图5：鱼骨图第四步：绘制战略地图，赢得战略成功打赢一场战略，指挥官需要绘制作战地图。企业赢得商战，管理者也需要绘制“企业战略地图”。企业的战略管理包含了战略目标体系、战略制定过程管理以及战略执行管理，越来越多的企业开始重视战略目标的制定，HC咨询团队应用罗伯特·卡普兰的战略地图对TO投资管理进行解码。战略解码就是通过可视化的方式，将企业的战略转化为全体员工可理解、可执行的行为的过程。战略解码也是将公司战略重点进行清晰地描述，并转化为具体行动的过程，是“化战略为行动”的有效工具。战略解码同时还是一种工作方法，通过集成高层团队的智慧，采用集体研讨的形式，对公司的远景目标和战略举措达成共识，以员工能够理解的形式清晰地描述出来，同时制定出相应的具体行动计划，然后逐层分解责任到人，并在后面的执行过程中反复对照、质询和提升的过程。TO投资战略目标按照从上到下依次是财务、客户、内部运营、学习与成长四个维度的逻辑关系进行层层分解。财务层面主要是阐明了公司所经营行为所产生的可衡量性经济结果，体现了公司对股东价值的增值。客户层面的重点是公司期望获得的客户和细分市场，部门如何满足内部和外部客户的需求。内部运营层面的重点是为了吸引并留住目标市场的客户，并满足股东的财务回报率期望，公司必须擅长什么核心经营流程，并符合公司的价值观趋向。学习与成长层面的重点是为了取得竞争成功，组织以及员工需要具备的核心知识和创新精神。战略解码通过战略澄清、指标和重点工作分解、责任落实等一系列活动，实现战略目标的制定、分解和落实，战略解码与企业的绩效管理体系、预算管理体系、薪酬管理体系有效结合，才能确保企业战略目标的实现；而企业的绩效管理体系，就是企业战略执行管理的手段，组织绩效管理须从企业的战略目标出发，根据战略目标制定绩效计划，紧密围绕绩效计划开展绩效管理，通过对战略目标的分解落实情况的监督及评价，从而保证企业战略目标的实现。HC咨询团队结合TO投资的战略发展意愿，基于三个维度绘制地图。1）业务设计成果可以归为战略地图的财务维度和客户维度；2）关键任务成果可以归为战略地图的内部运营维度；3）人才、组织、文化氛围可以归为战略地图的学习与成长维度。图5：战略地图TO投资管理处于高速发展期，公司层级更多的是关注一些经济指标（净利润、营业收入、新增募资额），一些核心的业务要求变成了需要去做公司级的经济指标拆解，需要去做职能和流程的梳理，在重点关注经济指标的同时，对客户价值、内部运营、学习与成长也根据公司现状提取相应的指标。HC咨询团队认为，在确定指标的过程中，既要保证实现公司当年经济效益，又要引导公司走向健康与成长。第五步：关键成功因素与绩效指标分解TO投资在财务层面的关键成功因素为提高净利润，那么净利润就为其关键绩效指标。企业在设计关键绩效指标时一定要考虑指标是否能量化，同时也要考虑收集数据时的成本问题，如收集数据成本过大，但带来的管理提升效果又不显著，那么这个绩效指标也可能不被采用。KRAKPI权重周期KPI定义经营效益（45%）净利润15%年定义：周期内净利润总额（单位：万元）；功能：旨在不断提升企业经营效益。营业收入10%年定义：周期内营业收入总额（单位：万元）；功能：旨在不断提高收益率，提高收入。新增募资额20%年定义：周期内新增募资金额（时点金额）；功能：旨在扩大资产管理的规模。客户价值（20%）客单价10%年定义：周期内单个客户的平均募资额；功能：旨在提升服务水平，增强客户开拓能力。新增客户数量10%年定义：新增客户数量；功能：旨在不断开发新渠道、开发新客户。内部运营（25%）新项目数量（股权类）15%年定义：周期内通过合伙人级评审，并且成功投资项目的数量；功能：旨在推动股权类项目的增加。客年日均投资额10%年定义：周期内单个客户平均每天的投资额度。功能：旨在提高内部运营能力，增加客户购买信心。学习与成长（10%）人均创利10%年定义：年度员工平均创造利润额；功能：旨在提升人员能力，合理定编。图6：公司级指标第六步：明确部门重要职责及使命公司绩效指标分解到部门的过程中，先要对部门的职责及使命进行梳理，HC管理咨询团对TO管理咨询团队的架构进行了梳理，并按照职能差异，对各部事业部、部门进行分析，并对各部门的责任及使命进行了明确。HC管理咨询团队结合本年度的重点工作，提取指标战略绩效的指标补充。形成流程绩效指标，并按部门使命落实到各部门。第七步：落实公司及各部门指标公司各部门是实现战略的承接主体，将公司级战略绩效指标分解到各中心级指标，再将公司级指标分解至各部门，主要以结果性指标为主，也需对部门职能及关键流程层面进行分析提炼考核指标。分年度指标、半年度指标及月度指标进行结合设计。实现对公司级指标的承接。考核内容示例—投资中心指标KRAKPI权重周期KPI定义计算方式数据责任人投资管理尽调项目数30%月考核周期内完成尽调报告的项目家数加总分管副总过会项目数30%月投资中心通过公司级评审的项目总数加总分管副总落地项目数30%月考核期内成功通过合伙人级评审，并成功落地的项目数加总分管副总尽调项目过会率20%季公司参与尽调项目过会合伙人级评审项目的比率，考核立项的有效性。过会合伙人级的项目数量/尽调项目总数*100%分管副总股权项目投资回报率40%年年度股权项目投资收益率（加权平均）∑〔（股权项目净利润/项目投资额）*100%〕财务经理团队成长员工平均培训时数10%月周期内员工参与培训的平均时数，重点在于关注员工成长培训总时数/〔（季初人数+季末人数）/2〕*100%人资总监关键事件团队建设/季季度过会合伙人级项目评审的项目承揽投资经理人数以2人为基数，每增加1人加2分投资总监管理体系建设/年投资相关管理体系的建设与推进评分人资总监合规经营/季年度出现不合规行为被通报的次数一次扣2分合规经理图7：投资中心指标考核内容示例—承销中心指标KRAKPI权重周期KPI定义计算方式数据责任人承销业绩客年日均投资额10%年客户年日均投资额，考核单个客户平均每天的投资额度。∑（单个客户投资总额/365）/客户总数投资者关系经理大客户数量15%年客年日均在200万以上投资额度的客户占总客户的比率客年日均200万以上客户数/总客户数量*100%投资者关系经理募资目标达成率40%月周期内实际募资额与计划募资额的比率实际募资额/计划募资额*100%投资者关系经理客户服务新增客户数30%月周期内新增客户数量（单位：万元）加总投资者关系经理客单价20%月周期内单个客户的平均募资额总募资额/总客户数量投资者关系经理团队成长客户转化率10%月成功签约客户占有效拜访客户的比率成功签约客户/有效拜访客户数*100%分管副总关键事件团队建设/季季度内承销业绩达X万的承销人数以3人为基数，每增加1人加5分分管副总管理体系建设/年承销相关管理体系的建设与推进成功运行，加3分分管副总季每季度组织一次客户服务活动，活动人数超30人。一次加3分分管副总合规经营/年年度出现不合规行为被通报的次数一次扣2分合规经理图8：承销中心指标第八步：绩效指标要素设计每个岗位都是公司整体运行中的一个细胞元，公司能否业绩达成，每个细胞单元岗位上的员工业绩、能力、心态是关键，因此，细化到每个岗位的绩铲指标要素设计是战略管理绩效的重中之重，岗位指标设计要与职责、业务流程强结合，实现组织下沉的指标考核具有科学性。最后，HC管理咨询团队与TO投资股份管理层就相关指标进行了研讨及确认，对指标的定义、考核周期、计算公式、数据责任部门、数据收集渠道等进行了研讨，对确定了指标目标值进行确定。第九步：战略绩效管理机制设计HC咨询团队与TO投资事业部、部门负责人确定完绩效指标，并研讨出个人指标，HC管理咨询团队为TO投资股份编制了绩效管理机制及相关制度流程。
white as a ghost – very pale because of fear, shock, illness. 脸色苍白
注解：ghost是“鬼”。直译为“（脸色）像鬼一样白”。形容脸色苍白。例句：Mysisterbecameaswhiteasaghostwhenshesawthemanatthewindow.我妹妹见了窗外的男人脸色苍白。780.whitelie-aharmlesslie(toldtobepoliteortodosomethingnotseriouslywrong).善意的谎言注解：字面理解“白色的谎言”。白色代表纯洁，无恶意。例句：ItoldmybossawhitelieandsaidthatIwassickyesterdaywhenIactuallywasn’t.我根老板说了一个善意的谎言说我昨天生病了，实际上我没病。781.wildgoosechase–absurdorhopelesssearch.无谓的追寻注解：wildgoose是“野外的鹅”，chase是“追，追求”。这个表达莎士比亚创建的比喻说法。这原本是一种赛马的规则，参赛马匹不适比速度而是追着其中一匹马跑。用来比喻无意义的追逐。例句：Shedidnotwantthepolicetofindherboyfriendsoshegavethemfalseinformationandsentthemonawildgoosechase.她不想警察抓到她男朋友，所有她交代了错误的信息让警察无谓的去追寻。782.willy-nilly–whetheronelikesitornot.无论对方是否愿意；随意的，随便的注解：源自于古英语的拼写和发音方式，nil是“不愿意”，wil是“willing”，即表示“原意”。一个愿意，一个不愿意，连接在一起表示“不管愿意不愿意”。例句：Theywouldhavetoagreetothedealwilly-nilly.甭管他们是否愿意都得接受这比交易。注解：这个表达的第二层含义是形容词，表示“随机的；混乱的；乱来的“例句：Theover-budgetproblemswerecausedbywilly-nillyspending.预算超标的问题就是因为胡乱花销造成的。783.（to)winhandsdown–towindecisivelyorwithlittleeffort.很轻易获胜；赢得很有说服力；没有争议的。注解：字面理解“手放下获胜”。手都不用抬起就获胜了，显然是赢得非常容易。而通常很轻易获胜的比赛，说明比赛双方实力差距比较悬殊，获胜也是毫无争议的。例句：Over90%ofthecommitteeagreedwithhisstrategy,hehadthebetterplanhandsdown.90%以上的成员都同意他的策略，他的策略更好毫无争议。784.windup–endupinsomestateofaffair.结束；结果注解：这里的wind并不是“风”的意思，发音也不一样。wind应读［waɪnd］，表示“卷；上发条”。理解为上了发条以后自己行动的玩具最后会跑到什么地方才停止没有人知道。例句：Ilovewakingupinthemorning,notknowingwhat’sgonnahappen,orwhoI’mgonnameet,whereI’mgonnawindup.我喜欢早上醒来一切都是未知的，不知会发生什么事，或遇见什么人，会有什么样的结局。785.wingit–relyonlyonone’sknowledge,actwithoutpreparation.临场发挥注解：wing作为名词是“翅膀”，作为动词有“即兴表演，即兴发挥”的意思。towingit.在口语中很常用，即“即兴发挥”。例句：Theyaskedmetomakeaspeech,butIdidnotprepareanythingsoIjustwingedit.他们让我准备一篇演讲，我什么都没准备所以就即兴发挥了。786.wishy-washy–havingnodefiniteopinion,unabletodecide.缺乏主见的注解：wishy-washy是一个复合形容词，表示“优柔寡断的，缺乏主见的”。单词后加字母y构成形容词在英语里比较常见，如：boss（老板）+y=bossy（爱发号施令的）；fish（鱼）+y=fishy（有鱼腥味的；多疑的）等。wish是“希望”，wishy可以理解为“希望的”，wash是“洗”，washy可以理解为“洗干净的”。wishy-washy表示“刚希望就冲掉”，就是有了想法有尽快否定，再有了一些想法，又很快否定，表示“没有什么主见”。例句：Heneverhashisownopinion.Heisverywishy-washy.他从来也没有自己的主意，缺乏主见。787.withafine-toothedcomb–verycarefully.仔细地注解：comb是“梳子”，fine-toothedcomb是“密齿梳”。字面理解“用一个密齿梳”。以前，人们不太注意个人卫生，以至于头发上会长虱子。想要清除头上的虱子主要用密齿梳一遍又一遍地梳头发，来把头发上比较小的虱子给找出来。后来被后人用作“仔细地做某事”。例句：Shelostherearringsomewhereinourhouse.Wesearchedforitwithafine-toothedcomb.他的耳环丢在家里什么地方了，我们仔细的找了一遍。788.withone’stailbetweenone’slegs–scaredandashamedindefeat.夹着尾巴逃走的状态注解：直译为“尾巴在两腿之间”，指狗夹着尾巴的时候尾巴通常会由体下向前卷曲，处于两腿之间的位置。例句：Assoonastheirchampionwasdefeated,therestofthemranwiththeirtailsbetweentheirlegs.他们的老大败下以后其他人都夹着尾巴逃跑了。
生产管理如何规范化
生产管理是社会大分工的产物。自人类进入工业社会开始，人们就不断提高生产管理的效率和效益。现在已进入精准生产、规范管理的时代，规范化的生产管理有哪些特征？生产管理如何规范化？生产管理规范化的特征（一）计划的前瞻性和准确性生产管理规范化，计划是前提。不论是订单式生产，还是预测式生产，事先都必须制订周密的计划、安排好均衡生产的进度。不论你的企业是大是小，计划周密很重要。这里，我要提醒做计划的人，市场瞬息万变、原材料价格随时波动，忽视了这个前提，计划就没有前瞻性和准确性。做计划的人常犯的一个错误就是加工件计划周密、疏忽标准件，总认为花钱买的东西不用担心生产不出来，结果因为标准件导致生产受阻。（二）材料采购的及时性这里的说的材料采购包括原材料、辅料、易耗品、标准件等生产必备品，其中，原材料采购的比重比较大。不少企业常常出现这样的情形：产品要包装，可是缺少标准螺丝，因为标准螺丝很容易买到，做计划时考虑不周详。当然，也不排除计划人员做了安排而采购员忘了采购的情况，但从做计划的角度来说，企业要落实计划。（三）生产加工的专业性现代工业的最大特征就是专业分工。分工提高了生产效率，分工使规模扩张成为可能；分工也使个人的专业水平不断提升。特别是一些中小企业，要想做大，必须走专业化之路。能发给专业厂生产的部件，尽量让专业厂生产，不要只想着别人赚了你的加工费。其实，你的厂房、设备、人员工资也是一笔不小的开支，也许，你自己生产的成本比外包的费用更高。（四）产品组装的统一性由于专业分工的缘故，往往出现同一产品不在同一场地生产的情况，特别是品牌企业，已经做到了全球采购、全球生产、全球销售，国内稍具规模的企业也不例外，有多个生产基地，生产基地越多，产品组装标准越统一。问题往往出现在小企业，虽然只在一间厂房生产，却发现产品贴了不同的标签，或是用了不同的包装。由于企业经常更换协作商，每个协作商都要重新制版，每次印刷质量都不一样，与规范化生产要求差得太多了。（五）品质控制的标准性并非由于质量管理体系的诞生，才有质量控制标准。恰恰相反，由于有了质量控制标准，才有了质量管理体系。现在，不少国内企业本末倒置，花钱办一个质量论证书，就以为万事大吉了，其实，证书只是印在包装上的广告词而已。质量是企业的生命，分工协作、质量控制的标准必须统一。（六）品牌维护的严肃性如今，人们对质量的要求更高，不仅要求产品质量好，还要求产品品牌。产品质量再好，在产品极其丰富的年代，你没有品牌，服务不好，就不会有人买你的产品。那种“皇帝女儿不愁嫁”的年代早已过去了，未来社会，没有品牌就意味着没有市场。（七）仓库管理的严密性不管你实行的是订单式生产，还是预测式生产，产品入库必须办理检验手续。首先，制订生产计划，计划外的产品不得入库，逼迫生产车间不能为增加产量、提高计件工资而生产计划外的产品；其次，检验产品质量，不合格的产品不能入库。（八）现场配置的精准性规范化的生产管理一定是精准管理，生产现场物品摆放井井有条，原料、辅料、半成品必须及时到位，既不能提前也不能滞后。生产管理如何规范化（一）分工专业化、协作一体化要做到分工专业化、协作一体化，最重要的就是与协作商建立良好的合作关系，判断合作好坏的标准就是协作商有无抱怨。分工与协作是紧密联系在一起的，我们知道发包方（外加工单位）通常占据主导地位，如果你以大欺小、强人所难，就不能愉快地合作，也不会长久合作下去。互利双赢、多赢是这个时代的主旋律，让协作商零抱怨，这就是我们努力的方向和目标。（二）流程规范化、生产标准化现代企业不论是否自觉使用流程概念，在实际工作中一定存在流程，不然，哈默就不会使用“流程再造”一词了。当然，我并不主张所有的企业都引进流程技术、都使用流程再造的概念，因为很多企业在实施流程管理技术之前，已经奠定了不错的流程运行基础，这类企业只需要优化和完善流程。没有标准化就没有规模化，就不存在无限复制的可能性，企业就只能停留在手工作业阶段。流程规范化是从管理上提高效率，生产标准化是从技术上提高产量、保证质量，二者缺一不可。（三）投入最小化、回报最大化没有流程规范化和生产标准化做基础，企业的成本管理、投资回报就没有保证。人们一谈到投入最小化，就想到少花钱，但是，如果没有相应的投入，怎么会有回报呢？企业投入必须在保证不低于盈亏平衡点的基础上尽量增加投入，争取规模效益。当然，扩大规模要与市场容量相吻合，也就是说，投入不是越少越省钱，也不是越多越赚钱，判断适度投入的唯一标准就是市场接受能力，或者是企业的市场营销水平。管理从来不是说起生产就谈生产、说到营销就谈营销的，而是一个有机整体，各个方面相互联系，牵一发而动全身。因此，规范化管理需要系统思考，建立完善的管理体系。
  
    
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