热门：快消品零售营销老板
4.贪占便宜，往往吃大亏
很多家具经销商想利用家具工厂经理这个免费的“外脑”，把多品牌的自营卖场发展壮大，殊不知用这个免费的“外脑”成本是最高的。天下哪有免费的午餐！这些年，我见过太多的经销商跳过的坑，而这些坑都是由于自己过于依赖工厂经理这个免费的“外脑”造成的。现在仍然有很多经销商在跳坑，因为他们习惯了免费，习惯了让别人帮自己做决定，习惯了吸收众厂家经理之所长，把自己变成一个失去分析能力的骑墙派，在一次次的试错中寻找着成功的方法。多年来，经销商没有形成自己独特的系统思维方法和成功的运营模式，在一次次的切换品牌当中寻找着偶然的成功机会。在当前的市场条件下，偶然因素成功的机会不能说没有，但是越来越少。
绮回汉惠，说感武丁。俊义密勿，多士实宁。晋楚更霸，赵魏困横。
三、美的太阳能热水器项目思考
1.美的太阳能项目亮点（1）项目快速启动，进度高效运转。从项目启动到总部营销团队搭建仅用了不到10天，营销团队搭建历时不到一个月，体现了美的的资源协调能力与团队的执行力。（2）产品精准定位，推广特征突出。“用水”概念的提出，承接于“制热”“保热”，立意又高于前者，在推广格局上站在行业高点，有效结合了美的品牌优势，“家文化”的推广概念深入人心，渠道与用户都能认可接受，有效避免了后进者的认知劣势。（3）培训开路，迅速落地。通过培训宣贯策略、统一思想、培训操作、确定方法与节奏，保障了新团队阶段工作的顺利开展。（4）招商标准化，有效破局。-118-第八章　美的太阳能热水器案例反思标准化的流程、课件、物料，结合区域产品经理的专业与执行能力，确保了招商工作顺利启动，实现了良好开局。（5）节奏明确，有的放矢。全年12个月5个阶段节奏紧凑，动作重心逐步下移，有效衔接，每个阶段都能做到有目标、有方法、有保障、有考核。2.美的太阳能项目运作中可能存在的问题美的太阳能项目失利最终被停止，除了行业下滑影响、集团战略调整等客观问题外，在项目运作上，存在如下问题：（1）切入时机问题。美的2009年年底正式启动项目，在2010年起才正式进入市场，错过了市场最好的沉淀期。太阳雨等品牌已经将优质的底部资源（水电工、意见领袖等）抢占完毕，借用社会资源形成了人海战术，短期内无法扭转格局。（2）战略规划与节奏问题。3年5亿元，连续翻番，虽然从行业容量格局上，以及美的的操作能力并不是无法实现，但是必须确保整个执行过程中高效运转才能实现。事实证明，2010年下半年的磨合调整期，影响了整个节奏推进。（3）资源配置问题。2010年年底总结显示，由于缺乏执行主体，公司预算的资源很大部分并没有花掉，市场动作没有开展，推广资源没有落到实处。全盘铺开是基于三年目标倒逼的结果，但是在执行过程中，对于聚焦区域并未倾斜式投入太多资源，希望扶持的标杆并没有出现，项目组并没有形成多点引爆的结果，迟迟没有将销售推上正轨。（4）优势利用问题。美的“大制造、大分销”的策略一度无往不利，高性价比的产品、密集的渠道网络、强势的促销推广拉动是美的操作产品的基点。然而对于太阳能项目，产品不具备性价比，渠道没有有效嫁接，促销推广最终也未能落地，美的太阳能在市场实操过程中成为“非典型美的打法”，美的的优势并没有发挥相应作用；（5）产品线问题。第一代产品线贴近太阳雨本身没有问题，但是在实际操作过程中，特价产品配置过低，利润产品系列虽然配置全，但性价比不高，主销走量的产品只有-119-大单品时代3个规格，整体出现无效产品多、有效产品缺失的局面，无法满足市场实际需求。（6）渠道空间问题。渠道空间问题应该是后期进度缓慢的根源。太阳能项目组“低重心”的策略没有问题，销售重心是在乡镇市场，但是美的销售团队无法支撑直接进入所有乡镇开展工作，前期开拓网点，后期引导支持乡镇开展活动，相关工作都需要县代来主导完成。代理商空间过低，积极性不足，宁愿将自己定位为“专卖店零售商”，不愿意配合开展乡镇工作，使得策略无法落地。3.美的太阳能案例给企业的启发（1）产品定位需有效结合自身优势。以美的太阳能为例，既然立项理由是美的具备大制造的成本优势，那么一开始哪怕是OEM，就应该假设优势存在，利用公司给予的战略预亏计划，直接摆出“价格屠夫”的姿态，在预算允许的情况下，真正推出能实现主流销售、价格具备足够穿透力的单品。美的喜洋洋系列特价产品，本身配置过低，不能满足用户需求，属于无效产品。（2）先聚焦局部形成方法后再全面铺开。美的2008—2009年虽然在广西、江西、山东开展了试销，但是在局部区域并没有形成成型的操作方法。2010年项目铺开后，通过招商竞赛铺开了第一批网络，但基于网点各地没有形成统一的销售模式，导致后期茫然，工作无法顺利开展。（3）渠道运作要找准立足点，并给予其合理利润。一开始美的就认识到县代是操作关键主体，但是在空间设置上没有给予县代合理回报，方法上没有给予县代支持，县代开展工作的专业性、积极性都不足，从而使得市场动作不能落地。（4）战术主体上要找准引爆点，专业运营。既然安装工和地方意见领袖是销售主体，美的应该尽早发挥资源整合优势与地方代理商的沉淀，先在局部形成整合性的安装工联盟方案，开展专业化运营方式，从而实现根部的引爆。（5）遵循行业玩法，在既有玩法上导入优势资源，而非按照自身历史习惯运作。做地产的方案不能卖水，做内容的厂家不会卖手机，甚至做家电的企业也玩不好建材。操作一个品类，在战术层面必须遵守行业玩法，管理能力和体系能力只能用于战略主导和高屋建瓴的作用，现有行业的相关资源只能作为助力，-120-第八章　美的太阳能热水器案例反思不能作为主力。（6）控制好动作节奏，充分考虑各种变量与备用方案。美的太阳能2010年度动作节奏划上不存在问题，但是每个阶段节奏过紧。一方面忽略了春节假期与新项目的接受期；另一方面由于产品线、空间设置等问题，导致期间经历了2个月左右磨合调整期，整体节奏延后了2个月，影响了第二年的市场基础。虽然2010年销售进度基本达成，但是2011年开始就没能跟上规划进度。（7）大单品的切入市场动作模型。确定竞争定位：结合竞争格局与自身优势确定目标市场与竞争定位，是贴近领导品牌还是打击杂牌，是跟随者还是进攻者。确定产品线：首先以竞争标杆为基点设计产品配置，然后布局特价、走量、利润、形象产品的配置差异，需确保每一款产品都有精准定位，不能为了掩护而掩护。确定价格体系：“定价定天下”，价格体系遵循自身竞争定位，即使是特价机也必须满足产品使用需求，不能为了特价而特价；要结合渠道认知、产品竞争力与溢价能力考虑溢价。确定行业参与者贡献：明确各个阶段开展主力工作、发挥价值的主体，给予其合理的利益保障。了解行业玩法：从行业特征出发，逆向推导公司现有资源如何匹配与适应战术策略。聚焦局部市场，打造标杆：磨刀不误砍柴工，只有在局部实验出成功模型，形成操作手册，并匹配相应资源，才能铺开推广。
第一节如何掌控开局的谈判氛围
谈判氛围的运用与控制是一种高超的谈判策略，谈判氛围应服务于谈判者的谈判目标和博弈策略。在谈判开局阶段，高明的谈判者往往会根据谈判目标和博弈策略的需要来主动营造不同类型的谈判氛围进而控制谈判节奏与谈判局势。一般来说，谈判氛围主要有以下三种类型：低调的谈判氛围、高调的谈判氛围和自然的谈判氛围。
5.5.2 计算关键的工作中心负荷和可用率
在寻找到关键资源后，需要设定对能力进行测算。测算的时间区间划分包括月/周/日三个维度，国内很多企业是测算月需求和月负荷，笔者建议关键资源的能力测算要测算到周，按周测算关键资源的产能负荷，如果某一周负荷超产能，可以采用应对措施。在做能力测算时，对于短制造周期的企业如汽车和家电，可以假定成品交付和制造工序是在同一周，但对于长交付周期的行业，成品的交付周和部件的关键工序制造周不在同一周，需要基于部件制造周期表来计算。首先，需要建立部件制造周期表。如表5-7所示。表5-7部件制造周期表产品工序1期量描述A120一般A210一般A35关键A412一般A55一般其次，整理好产品的交付数量和日期，计算出每种产品的关键工序的要求交付日期。如表5-8所示。表5-8交付日期成品数量交付日期周工序完工日期周A1809月8日368月9日32A1809月15日378月16日33最后，生成粗能力计划和负荷表。粗能力计划表示例如表5-9所示。表5-9粗能力计划表示例产品工时32周33周34周35周全部A0.342180180　　360B0.294　　18036216C0.21　　　144144全部　180180180180720需求工时　61.5661.5652.9240.824　能力　58585858　
5.销售预算的方法
编制销售预算的方法‍‍主要有定性分析法和定量分析法：（1）定性分析法判断分析法：指销售人员根据直觉判断进行预估，然后由销售经理加以综合，从而得出企业总体销售预测的一种方法。调查分析法：指通过对代表性客户消费意向的调查来了解市场需求的变化趋势，以此进行销售预测的一种方法。（2）定量分析法趋势预测分析法：将企业的历史销售数据按发生时间的顺序排列，然后应用一定的数学方法进行加工处理，按时间数列找出销售随时间而发展变化的趋势，由此推断其未来发展趋势。因果预测分析法：是利用相关因素与产品销售之间的函数关系进行产品的销售预测。其中的相关因素是对产品销售起着决定性作用，或与产品销售存在某种函数关系的因素。因果预测分析法最常用的方法是回归分析法，包括回归直线法和多元回归法等。6.销售预算的修正在销售预算的编制过程中，经常会出现各部门预算汇总，未达到公司总体目标的情况，这时候就需要对预算内容进行修正。表5-11给我提供了预算修正的基本思路：表5-11销售预算修正表（单位：万元）销售收入销售成本费用利润目标1000500400100预测90045039060差距-100-50-10-40路径：加大分销40201010增加渠道201073增加新的区域或产品10523加强对可控费用的控制-1010最后可达成的结果97048439986假设我们下达的经营目标是销售收入1000万元，毛利率50%，营业利润100万元（倒挤费用控制目标400万元）。在实际销售预测的时候，业务部门说做不到目标的金额，其中销售收入只能做到900万元，因为销售部门对产品成本影响不大，所以毛利率仍按50%预计，因为收入未达标，所以部分变动费用也有所节约，预计花费390万元，计算出预算利润只能做到900×50%-390=60万元。与公司下达的目标相比，收入少了100万元，利润少了40万元。初步预算出这个结果，财务部门就需要组织销售团队进行研讨，首先要确认的是，预测收入900万元、利润60万元的依据是什么，是否已充分考虑了市场环境与我们的能力，能否继续挖掘一些措施来提升销售收入和利润指标。经过讨论，销售团队针对原预测情况提供了充分、有效的情况说明。在此基础上，仍继续提出了四项改进措施，以弥补预测与目标之间的差距：一是通过加大分销，预计多销售40万元，但需多开支费用10万元；二是通过增加渠道，预计多销售20万元，但需多开支费用7万元；三是通过增加新的区域或产品，预计多销售10万元，但需多开支费用2万元；四是通过加强对可控费用的控制，预计减少费用开支10万元。四项措施汇总计算后，预测销售收入达到970万元，与目标的差距减少到30万元，预测利润86万元，与目标的差距减少到14万元。经过这样充分地验证，得出的结果虽然仍未达到最初的目标，但差距已经缩小到了一个可以接受的范围。通过这个案例我们看到，对预算的修正不是就数字改数字，这样改出来的结果没有任何意义，根本执行不了，最终造成预算和执行两张皮。财务、业务应当深入沟通，找到影响目标实现的关键环节——这个案例中，主要是销售收入和费用开支——以业务部门为主对关键环节提出改进措施，逐渐缩小预算与目标的差距。
（四）了解一切竞争对手的市场动态
“知己知彼，百战不殆；知己不知彼，一胜一负；不知己不知彼，必败无疑”，把此理论放到白酒行业的竞争中，依然是不变的竞争真理。白酒营销总监在全盘运作的过程中，对自己和对手的了解都至关重要。获得竞争对手信息的途径有很多，比如销售会议中通过区域负责人了解、营销总监亲自走访市场的过程中了解、通过和经销商沟通过程中了解、行业媒体和公众平台了解、竞争对手的自我媒体了解、邀请专业公司做系统的市场调研了解等，都是了解对手动态的好“套路”。在了解完竞争对手的“策略”和“动作”后，作为营销总监就要分析竞争对手市场策略的“利弊”，对自我产品和市场的影响程度，做出强有力的反击。
第二节超精细化地推引爆团队地推热潮
通过地推，微商团队长可以了解到客户需求，精准锁定客户，提升客户信任度，进一步促进在当地区域形成品牌扩散，扩大影响力。那么，微商团队长该如何带领团队进行地推？做好以下几点，地推就能达成预期目标，甚至取得意想不到的效果。一、选定目标区域，深耕细作选定目标区域，在区域内通过持续性地推活动，达到引起关注、吸收粉丝、引流、提升知名度的目的。这种方式类似于朋友圈中的“刷屏”，在地推中反复“刷屏”，让客户留存对产品、品牌的印象，客户才能与产品、品牌形成链接。
第七节 园区的话题事件与网络营销
“张瑞敏亲手砸冰箱”的话题事件成就了海尔电器；农夫山泉借助一次次争论性话题事件抢得市场风头；王老吉和加多宝这一对凉茶“冤家”在打打闹闹的话题事件中不断吸睛、吸金……基于话题事件的事件营销在当下业已成为了行销利器。一、挖掘产业园的话题园区的话题事件，即便称不上园区的卖点，也是吸引相关人群眼球的视点和引起人群共鸣的重音。有人可能要问，园区的什么事件算得上话题事件呢？园区的建设事件、营运事件、园区企业事件，以及园区关联事件，都是话题事件。（一）建设事件园区工程建设过程中发生的足以引人关注的事件。：别具一格的园区建筑、更胜一筹的建筑配套标准、独家采用的施工新工艺或建筑新材料，首屈一指的建筑规模，等等。《全国最大智能机械立体车库：智慧山地下密布6层停车位》，这是天津智慧山科技文化创意产业基地的相关新闻，让世人从侧面了解这家文化产业园的投资建设规模、运营实力和园区的建设配套水准。（二）营运事件园区运营管理过程中发生的具有话题效应的典型事件。：园区公共服务平台稳定运营、知名中介机构进场服务、行业龙头企业入驻园区、重要人物莅临园区、社会公益活动在园区举办，等等。2013年11月11日“光棍节”，清华大学科技园成功举办“缘聚魅力启迪，爱在精彩家园”大型单身联谊活动，成为头条新闻并被广泛传播。（三）企业事件入住园区的企业在经营当中发生的具有传播价值的事件。：公司成功上市、公司老板获得殊荣、技术攻关取得重大突破、公司创建独到的商业模式、校企达成产学研合作，公司产品闯入国际市场，等等。《盛大网络鼓励“不靠谱”创新》这则刊发在上海张江高科技园区官网的新闻颇具新意，报道了互动娱乐媒体行业领军企业上海盛大公司为人才提供发展平台，营造活跃、自主的创新氛围，挖掘新模式、新创新的情况。透过新闻，让我们看到了张江高科技园区的产业氛围与发展前景。（四）关联事件园区关联事件指非园区内部主导发生，却与园区存在显著或潜在关系的社会事件、行业事件，且事件具有一定传播效应。：与产业园区相关的新行业政策出台，园区所在区域纳入省市重大规划，区域社会经济文化取得显著发展，等等。2013年10月中国共产党十六届三中全会召开后，确定建立国家安全委员会，中国股市安防板块的股指随即上升，安防企业及安防产业园区因此被看好，这就是关联事件。二、“必需的”网络营销网络营销通过电子信息渠道，运用更便捷、更具交互性的方式来突破传统营销的短板和障碍。网络营销的方式与工具主要包括：网站（含手机网站）与网站链接、电子邮件与短信群发、博客、微博、微信，以及搜索引擎的付费推广等。细说开来，企业/项目官网既有对外发布信息的功能，又有搜集客户信息的作用，因此，必须保持网站持续更新并重视在线客服工作，而不能忽略任何一个关注网站的意向客户。百度的竞价排名、百度快照等付费推广是一种快速、有效对接意向客户的营销方式，并且成本远远小于电视、报纸、展会等传统的广告方式。当然，如果企业腰包鼓鼓，除百度之外，谷歌、360搜索、SoSo、搜狗等其他搜索平台都可以一起尝试一下。在主流的博客网站建立招商引资专题博客，在分类信息网站发布招商引资信息，优化网站关键字排名，并组合运用邮件、短信群发、软文营销等。近些年，企业博客的热度尚未退去，微博营销、微信营销悄然兴起，且势头逐渐盖过博客营销。 2008年11月，一位ID（身份标识号）为“唐孔”的网友在天涯IT视界论坛中发帖，自称发现河北省人民政府参与百度竞价排名，搜“政府网站”时，其排名赫然出现在“中华人民共和国人民政府”前面，链接后带“推广”字样，引发了网友激烈的争辩。据说该贴反映的内容被“河北省人民政府”网站的相关工作人员证实。当然，通过百度推广，提高政府网站的知名度，既可以吸引百姓参政议政，也可以扩展政府招商。由此引出区域及园区的网络招商、网络营销的问题。 当下，网站早已不是什么新鲜事物。如今的网站比拼的是谁家的网站内容更丰实、网页更漂亮、形式更新颖、交互更方便，以及资讯更新更及时。短信群发通常是地产项目惯用的方法，产业地产同样如此。彩信和邮件群发同普通短信群发比较起来内容更加丰富多彩，可以附带园区图片、Flash动画和VCR（盒式磁带录像机）。产业园区还可以在专业门户网站刊发广告，在阿里巴巴、慧聪网等国内知名的电子商务网站发布广告。因为它们聚集了各行各业的生产厂家或企业，在其网站上选择性地发布招商广告，能够最大限度地向目标受众直效传达信息。假若园区招商的企业以电子设备类为主，那么在电子设备频道发布招商广告效果较佳。通过搜索引擎让目标客群、意向企业很容易搜索到产业园区或产业地产项目的相关信息，是网络营销的一项重要工作。购买关键词等方式可以采用，但价格不菲因而并非上佳之策。近来，以大数据为依托的网络定向推送广告愈来愈火……三、话题事件搭上网络营销从凤姐、芙蓉姐姐的爆红，到郭美美与中国红十字会的暧昧事件，再到2013年年底奇虎360浏览器与搜狗浏览器的漏洞曝光事件，虽然都不是什么正面案例，但至少让我们领略了话题人物、话题事件通过网络传播的巨大传播效应。产业园区或产业地产项目的网络营销如果能借势造势，借助话题事件，扩大知名度，提升品牌力与销售力，那将达成事半功倍的营销效果。只不过产业园区或产业地产项目的事件营销与网络推广必须追求正效应，保持正能量。通过网上搜索引擎获得较前的排名，除了购买关键词、竞价排名外，通常要靠频繁曝光，而频繁曝光，就需要不断地制造话题事件。随着微博、微信的盛行，微博营销、微信推广逐渐成为网络营销工具的新宠。于是乎建立并扩展自己的微博粉丝群、微信圈子群，对于产业定位清晰的产业园区或产业地产项目，确是一项既具思想性、挑战性，又具创新性、娱乐性的营销工作。让我们留心一下天津智慧山科技文化创意产业基地的“事件＋网络”组合式营销。从网络搜索引擎中输入“智慧山”一词，映入眼帘的不仅是智慧山的楼盘、房型介绍，而更多的是有关智慧山的各种“话题”事件的新闻报道。这些新闻事件包括：“清华大学TMT精英论道滨海高新智慧山”、“津门诗人相聚智慧山纳吧——‘诗意同城’沙龙成功举办”、“五大洲海外华文媒体代表参观智慧山”、“国际著名导演詹姆斯·卡梅隆先生莅临智慧山”、“罗杰斯畅谈投资预言，‘水晶球’闪耀智慧山”、“智慧山承担国家科技支撑计划项目正式启动”、“智慧山获批国家广告产业园”……每个事件或关乎重大产业，或有关世界名人，或涉及文化创意，或连带科技创新，让人们在浏览话题事件的同时，无法忽视这些事件的承载载体——智慧山，继而深入了解智慧山全貌。在报道智慧山的网络媒体中，既有地产类媒体搜房网、搜狐焦点、新浪乐居，更有凤凰网、新华网、人民网、央视网、北方网、中国日报网等社会新闻传媒，而转载这些新闻事件的网络传媒则更加广泛。智慧山科技文化创意产业基地的微博营销同样做得有声有色，智慧山现有“＠智慧山群英会”、“＠智慧山艺术中心”、“＠智慧山纳吧”等三个企业/项目微博。“＠智慧山群英会”以倡导先锋文化观念、缔结创意创业精英为主旨，努力形成与文化创意产业人群的思想互动、产业互动；“＠智慧山艺术中心”以宣传推介智慧山举办的各类社会文化活动为主，力求营造良好的园区文化氛围；“＠智慧山纳吧”以构筑天使孵化和搭建创业投资沙龙为目的，线上线下共同营建宽松活跃的创意创业环境。各个微博各有侧重，不但与关注人群、粉丝群加强日常互动沟通，还经常利用话题事件引人瞩目、诱人深入……“崔健、郑钧等加盟智慧山摇滚演唱会”、“叶檀作客智慧山演讲”、“皓剧坊情景话剧在艺术中心开演”、“北大清华的天津校友齐聚纳吧”、“滨海高新区举办科技企业融资沙龙”等一个个话题事件，不断吸引老粉丝的关注和新粉丝的加盟。据悉，“＠智慧山群英会”微博运行不到两年，拥有真实粉丝数量已逾一万，对于一个专业化的产业园来说，实属不易。产业园区和产业地产项目“借话题事件，行网络营销”，还必须营造波浪效应，即一波接一波的连续性营销推广，间或还要制造“大浪潮”事件，甚至是“海啸”事件，只有这样“后浪推前浪”地不断推波助澜、不断蓄势而发，新闻效应、营销绩效才会精彩呈现。
（一）品牌管理的建议
珠宝行业的品牌管理多指渠道管理和形象管理。形象管理就是品牌广告、品牌公关和终端形象管理，这个很好理解；渠道管理就是深度分销，就是对分销商和终端加盟商的管理。目前，珠宝渠道管理以深度分销（研究能开商铺的区域与位置，把业务员培养成开店先锋）为抓手，传递给终端的是压力：开店、开店、开店，目标是拿货、拿货、拿货。未来的渠道管理是以深度粉销（研究用户和消费者，把他们培养成粉丝，靠粉丝支持）为抓手，传递给终端是赋能：新营销方案、新渠道开拓、新消费者研究，目标是赚钱、赚钱、赚钱。给各家企业的品牌管理建议是：第一，一手抓深度分销，一手抓深度粉销。最终向深度粉销转变。这是给运营层面的品牌管理策略建议。要么学习老凤祥灵活的市场政策；要么学习周大福完备的管理体系；要么学习明牌珠宝和中国黄金，给予加盟商实实在在的支持；或者像普林尼和灵云翡翠学习，帮助加盟商提高业绩、赚到钱。否则，一切都是空中楼阁。要么像莱绅通灵和IDO学习品牌塑造方法，给予终端强大的品牌力；第二，积极学习践行新营销，老品牌要时尚化、年轻化；新品牌要有新玩法。这是给企业家层面的建议。竞争的逻辑变了，我们不要在迷信过去的经验。要研究新理论，要实践新方法，在不确定的时代里寻找前进的方向。
二、品牌重构
企业在进行战略重构后，要进行品牌重构。
第三节 元老：摆正位置更长久
同窗更是同事某同学在学校里表现并不突出，毕业后经过几年社会大学磨炼，后来创业了一家企业。于是某同学就想到自己昔日同窗好友，请他们加盟企业，一起共创事业。开始的时候，大家想得挺理想，但后来一直能走下去的并不多。导致这样的结果有很多原因，但其中一个比较常见的原因是：同学之间的磨合并非想象中那样容易。原来在学校里表现比较优秀的同学，总是容易把某同学想象成以前在学校的情形，觉得某同学各方面都不如自己，认为“世无英雄，遂使竖子成名”。自己就是运气不好，骨子里有一点不服气。其实这些学校里优秀的同学没有想明白，学校和社会的规则是不一样的。每个人都在变化，现在时势变了。某同学的优势在学校里没什么大表现，但在社会上表现很突出，所以他取得一定的成功。优秀同学必须摆正位子，这是企业，而不是过去的学校。明朝开国皇帝朱元璋原来出身贫寒，是个要饭花子，认识的朋友都是布衣。后来朱元璋当了皇帝后，这些旧时布衣之交还以为是过去的朱重八（朱元璋原名），在朝廷上大呼小叫，在众人面前爆料“糗事”。这些布衣之交能有好结果吗？功高更要低调还有一种情况更为常见。有句古话“功高震主”，其实功高不是关键，关键是不能居高自傲。有功之臣要摆正自己位置，否则难以善终。历史上，打江山的时候需要的建功立业；坐江山的时候，功高可能是一个危险因素，尤其是创始皇帝想在自己百年以后把皇位传给儿子的情况下。打下江山以后，有功之臣必须转变心态，低调做人。有智慧之人通过“自秽”的方式（采取贪财、好色、装疯等“自我沉沦”的办法把自己的“闪光点”藏起来）躲过一劫。企业也是同样。创业阶段，企业为了生存，大家的精力都在市场上，奋力厮杀。老板希望你建功立业，怎样有利于争夺市场，有利于业务发展，就怎样来。你能干活，纵然有点个性、有点毛病，老板也能容忍。但企业渡过生存期后，人员增多、规模增大、复杂性增加，老板更多关注如何把个人英雄主义转化成有组织的团队。早年华为就明确提出“不迁就有功之臣”。随着企业的发展，有功之臣也必须完成自我转型、自我进步，学会团队合作，遵守组织规则。元老们不能破坏组织原则，不能“惹是生非”，要做一个贤达之人。很多元老自以为和老板一起打天下，非常了解老板，和老板“一起同过窗，一起爬过墙，一起扛过枪，一起喝过酒，一起泡过澡”，自以为与老板“关系铁，情谊深”。有时候，同老板不分“大小”，目无领导，不维护老板的威信，不遵守组织规则，成了组织的“麻烦之源”。最终，老板为了组织发展必须要“处理”元老，使之“边缘化”。元老们摆正位置很重要，需要从“哥们情义”变成组织中的人。在其位谋其政，董事长就是董事长，该怎样对待就得怎样对待。遵守纪律和制度，这与交情无关。私下里你与老板称兄道弟没关系，但在正式场合、在组织中，就得有规矩。
  
    
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