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五、流程管理监督组织
没有监督就没有执行。流程管理管理的监督组织包括两个部分：一个是业务关联方的监督，一个是专业组织的监督。业务关联方的监督一方面是来自单个流程内部各个流程活动上下衔接，另一方是来自流程与流程之间的衔接，不同活动、不同流程之间的衔接跟生产线上连续的工序之间的衔接类似，都需要遵循“不接受不良品，同时不让不良品流入下一道工序”的原则。不接受不良品是监督上一道工序必须按时、按质做好输出是外部监督，不让不良品流入下一道工序则是自我监督。还有一种业务关联方，未必有直接的流程进行关联，但有流程产生的结果有关联，如质量管理与供应商质量体系、生产过程管理等，各种可能影响质量变化的因素都成为业务关联方，这种场景也会认为是业务关联方监督。业务关联方的监督需要来自自我监督与外部监督共同完成。专业组织的监督，包括多个方面的。首先是流程管理部门，这是流程管理的统筹方，流程运行得好坏都与其脱不了干系，所以必须进行监督；有些规模比较大的公司会成立质量运营管理部，负责流程的运营，监控流程绩效指标达成的情况。其次是内控，内控是控制公司风险的，包括财务风险与运营风险，所以也必须持续对流程进行监督。最后是审计，包括内部审计与外部审计，这是秋后算账式的监督，是要建立起对流程执行者的冷威慑，目的是让流程执行者不敢不作为、乱作为。在流程管理监督组织中，业务关联方的监督应该成为监督组织的主体，专业组织的监督起到辅助作用，同时要在专业上对业务关联方进行赋能。需要强调的是，流程管理的组织包括：决策组织、专业组织、设计组织、执行组织和监督组织并非是孤立的，决策组织是方向盘，起到牵引作用；专业组织是骨架，撑起流程管理体系的轮廓；设计组织是肌肉，将骨架填充完整；执行组织是动力，驱动肌肉发生作用；监督组织是安全装置，随时监控体系的健康度；多个组织共同作用，流程管理的车轮才能持续、稳定向前。
三、先整合、再政策、后招商
有了项目规划、编了园区故事、背了介绍说辞，就急忙去招商了，行业老炮们这时会跟你说：别着急出门，你的招商政策梳理了吗？政策对接准备好了吗？产业园区的招商尽管跟楼宇、房子密不可分，但它绝不仅是房子那点事。一级开发的产业新城涉及土地转移，从事二级开发的园区是以工业厂房或研发办公楼租售为主，全国的园区大多属于二级开发，我们也重点针对二级开发园区来讲。二级开发园区招商人员的工作任务可以分列出两条主线，一条主线是楼宇营销，另一条主线是产业招商。楼宇营销的内容，传统地产转型产业地产业务的人员对此轻车熟路。楼宇营销涉及的主要工作内容：生产或办公类楼宇营销策划与推广、客户寻找与沟通、房产租售流程办理等；而面对企业主的产业招商主要涉及：产业政策梳理筹划、招商宣传推广、产业客群搜寻与对接、辅助招商的园区基础服务到增值服务等。图产业招商与楼宇营销的关系产业招商与楼宇营销的交集在土地转让、楼宇租售、物业管理和商业配套服务。非交集部分的工作性质虽有相似性，但工作内容和难度迥然不同。地产商转型产业地产业务对产业招商不太适应或者搞不定，原因主要在于政策梳理的有效性、客群挖掘的准确性和洽商的达成性，以及运营服务的针对性等方面。​ 政策梳理的有效性首先是产业招商增加了产业政策梳理筹划的环节。产业招商与楼宇营销的客群存在着明显差异，这是“产业”二字所决定的，不管是战略新兴产业，还是现代服务业、文创产业，甚至有点技术含量的制造企业（不涉及环保和高能耗问题），这些企业对产业政策是特别敏感的，它们也是政府以及园区的关注对象乃至梦中情人。招商引进这些企业，必须有政策吸引、政策对接，正所谓“无政策、不前行”。园区要按照产业类型、企业级别和经营能级等进行政策细分，不梳理政策、不备好“政策包”，很难吸引优质产业企业。区域政府是政策的制定者、管控者，园区只是政策的中间协调者、对接者，因此园区必须与区域政府（管委会）保持良好的公共关系，方能获取政府的重视和政策的支持。如果与政府的关系特别紧密，还可能额外获得“一企一策”的政策加持（参见《产业园区/产业地产规划、招商、运营实战》书中的《联合招商与公共关系营销》）。​ 客群挖掘的准确性和洽商的达成性其次，招商为搜寻产业客群尤其是锁定优质产业链客户，一定会搭建不同于传统地产的渠道，采用不同以往的营销举措，像协会组织、产业联盟等渠道不是简单联系、搭接就能获得大水漫灌的招商效果，当中须要围绕产业做足功课，才可能挖掘到有价值的客户。在与产业客群对接的过程中，也须要发挥复合能力，动用多方资源，方能与产业客户达成互动、深入沟通，从而推进招商工作落地。​ 运营服务的针对性中国社会的大运营时代已来，依托运营服务增强自己的竞争力是大势所趋。产业园区/产业地产领域的市场竞争日益加剧，具有先天运营属性的产业园更将运营服务提到了至高位置，“运营即是招商”，笔者6、7年前明确提出的这一观点进一步得到了验证。以产业运营为特色的园区运营服务具有相当的技术含量，针对不同产业、不同发展阶段的企业开展产业运营服务不是个个园区都搞得定、玩得转的，产业地产商尤甚。因此须要借助社会资源、社会中介机构，整合“政产学研资”等复合资源，共同开展园区运营服务，形成园区、企业和中介服务机构的共赢发展。综上所述，园区招商政策梳理、客群挖掘与对接、园区运营服务都离不开资源整合。“招商之前理政策，政策之前先整合”，资源整合能力决定着园区招商运营的最终绩效，“先整合、再政策、后招商”自然成为了一个招商铁律。也正像本人总结过的：规划定位再华丽，资源整合不给力，园区仍在冬天里！事半功倍与事倍功半，这四个字一样，过程与结果大不一样。做产业园区、搞产业地产，同样是那堆工作、那些事情，先后顺序不同、轻重缓急不同，工作绩效大相径庭。
　　(四)
这种中国古代伦理学的长处也恰恰是其短处。由于过分强调这种伦理的自足，同时由于从这种伦理的自足性出发把人的道德自律活动看作是社会协调的主要的甚至唯一的支柱，这使中国古代社会学说既走向了一种极其理想又不无独断的唯道德主义、泛道德主义，又从这种唯道德主义、泛道德主义出发使其对社会的种种他律形式(诸如制度上的法的形式，精神上的宗教形式)很少予以必要的应有的关注，而这种对他律的忽视又反过来导致自律失去了其形式上的支持而使自身往往流于空洞与虚无。这也说明了为什么在中国历史上对这种伦理学思想的批判始终不绝如缕而从未间断。主张“不随适然之善，而行必然之道”的古代法家学说的出现正是该伦理学思想的物极必反，而在精神生活领域佛教长期在中国历史上与儒学分庭抗礼亦暴露出该伦理思想的不足与缺陷。甚至在作为这一伦理学思想的忠实卫道者海外新儒家那里，人们亦可在其对之赞扬声中听到对之责难和抑贬。虽然牟宗三先生在对康德伦理学的批判中独具慧眼地揭示了中国古代伦理学所独具的优点，但与此同时又不得不哀其流于“陈义过高”，提出所谓的“良知坎陷说”而主张对高度膨胀的道德理想予以“坎陷”，以便让应然之理为实然之理留出应有的地盘和空间。　　这种对中国古代伦理学思想的批判同时恰恰也暗示出、凸显出了西方传统伦理学思想自身的优点，说明了对于人类伦理学来说，一种伦理上的外在的他律和一种伦理上的内在的自律一样亦不可或缺和难以避免。而我们之所以坚持二者的并重，其原因在于，人不仅是一种共在的社会的人，而且也是一种在世的自然的人；人不仅是先天地趋向善的，而且也是后天地具有恶的局限；人不仅使自己审美地生活在一个内在的理想世界里，而且也使自己理智地、功利地生活在一个外在的现实世界中间。因此，人是“先天而天弗违，后天而奉天时”的，人处于社会与自然、先验与经验、理想与现实的中点。而正是人的这种“浑然中处”的性质，决定了人的伦理行为的一体两面的特征，决定了人的伦理行为既是一种自为的行为，又是一种自觉的行为；其既需要率性自然地通过意志的“自律”来完成，又需要顺天必然地借助认知的“他律”来规定。　　这样，我们就来到了本论题的最终结论：中西伦理学的歧异并不意味着否定二者之间的会通。无论是中国古代的伦理学还是西方传统的伦理学，它们都可看作是从其法尔本有的不同层面对人类伦理学问题所做出的合理的解答和回应。因此，人类伦理学的最终答案，不是在二者之间的一种非此即彼的选择，而是应体现在二者的和光相配、兼举并统之中。

9.​ 你们有没有保证金

情景再现：客户和你深入交流后，准备签订合同，你在旁边逐一解读合同条款，最后，客户问你：很多企业都提供保证金，你们怎么没有？情景分析：经销商对新接触的厂家都有些担心，尤其是怕产品出现问题后，厂家推诿不予解决，用保证金作为对自己的保障，同时，随着生意的扩大，资金占用会越来越多，保证金可以让自己减少压力。1、客户担忧厂家的售后服务，万一产品质量有问题，怕厂家推诿，自己承担责任；2、做生意需要投入不菲的资金，有保证金，能减少自己的投入；3、有的厂家返利兑现拖拖拉拉，客户可以用保证金来抵充返利，从而避免扯皮。解决要点：1、产品质量真有问题的话，也不是一两万就能解决的事，而且，很多时候，并不是油品问题，而是司机操作不当；2、个别厂家确实有保证金，但也就占首批订单的10%-30%，对操作市场来说，是杯水车薪，资金还需要经销商来解决；3、返利，是对经销商完成任务的奖励，是利润的弥补，不是利润的来源。客户问到保证金，大都是希望获得额外的惊喜，也不是指望这点额度来做生意，我们需要给客户合理的解释，让他放心合作。异议解答：1、某总，你都说是“保证金”了，也就是厂家给你的承诺，您从事润滑油这么多年，您也知道，油品几乎不会出问题的，大都是操作或使用不当造成的，您看，我们公司的硬件、仪器都是国内一流水平，在品质上尽可放心，有什么问题，我们有专门的售后部门。如果一个企业没有实力，即使有保证金也解决不了实质问题。再次介绍公司的实力，介绍服务流程，让客户无需担忧。2、某总，确实有一些小企业会提供保证金的，但大的企业，在品质管控、售后服务、财务管理上都有完善的体系，有什么问题，都会得到及时的反馈。如果用户质疑我们的产品，您可以自行选择当地的质检机构来检测，费用我们承担，这样，就可以第一时间给客户反馈。对客户的担忧，介绍服务流程，尤其是费用的处理，让客户没有后顾之忧。3、某总，刚才我介绍了我们的市场支持政策，比如做活动，我们会根据你的申请，直接提供产品、礼品、人员等支持；至于返利，我们会在合同期满后的15个工作日内兑现，如果有经销商大会，我们说不定会在会场现场颁发，请你上台领奖。给经销商再次解说各项政策的落实细节，引开客户的注意力。4、某总，做市场确实需要我们厂家的支持，我们有比“保证金”更大的支持，就是您首批订货达到30万，我们赠送您金杯汽车一辆，能更好的满足您配送的需求，让您的生意越做越大。您看，我们是不是先从土石方、物流市场做起？给客户抛出更大的诱惑，用送车淡化“保证金”，然后在就市场开发方向，做探讨。应对雷区：1、保证金就一两万，没什么用。轻描淡写，却不说为什么没用，白浪费唾沫。2、我们这么大的公司，你怕什么。古往今来，店大欺客，客户正因为怕今后的扯皮，才要保证金的。3、白纸黑字的合同，您就别担心了。如果客户对合同放心，就不会要求保证金了。
29.形成主动服务的意识与行为
集团总部负责绩效管理的COE是张君，兴兴感觉与他沟通非常痛苦，他也多次听到其他HR同事包括业务部门人员对张君的抱怨。张君三十五岁，在TD集团工作前，一直在某国有企业总部负责绩效管理工作，专业能力尚可，但是其官僚作风让人难以忍受，嘴边总是挂着“某某总”，虽然只是一个普通员工，但架子很大，其他人如果不称呼他为“张总”，似乎事情就办不下去。对事业部的HR同事，张君从来只是发号施令而不进行交流，他提出诸多细枝末节的要求，有的要求甚至不符合常理也毫无必要。他做事死板，注重形式，貌似很有“原则”，实则丝毫不肯灵活变通，也不会为其他部门和人员向上面领导争取任何支持和帮助，属于“一毛不拔”的类型。有的他自行简单处理就可“搞定”的东西，也要“义正词严”地让其他人“返工”处理，属于典型的“袖手旁观”“只动嘴皮不动手”“肉送到口才会张口”的类型。跟张君打交道，别想从他那里得到一丁点的帮助，他有的只是满嘴的“不”，上报的材料有一点点不符合要求，他就对其他人加以“批评教育”。某次一位业务主管在绩效管理方面有些不合规范的做法，但其出发点却是为了业务好，该业务主管也主动认错改正，其上司觉得警告提醒就足够了，但张君揪住不放，把这件事情作为其“政绩”，上升到集团领导层面的会议去审议决策，最后直到给该业务主管通报批评才罢休，本来一桩小事却不断上升处理层级，大大打击了业务主管的积极性。这样的HR，周边部门对他只是表面上的尊重和“讨好”，心里和背后却是不断地骂他，不想和他打交道，他却浑然不知。兴兴总结了一下，该HR同事属于“监督”型HR，是政策的“守卫者”，生怕“越界”犯错，自己惹火烧身，所以不敢有任何承担，更别说给业务部门提供支持与争取资源了。他虽然维护了政策的权威，却在组织中散发着负能量。兴兴认为HR除了必要的“监控”职能外，还要有服务意识，而且服务的比例应该越来越大，才能更好地支撑业务的发展。如果HR能够少一些居高临下的姿态，多一些俯下身子去和基层主管、员工沟通，听取他们在人力资源政策制度、流程方法及其执行过程中的意见和建议，并不断在制度流程方面进行优化，就能逐渐改变HR的形象。HRBP需要更积极主动地开展工作，眼睛多往下看，主动积极地推动事情进展、提供支持与帮助，与业务部门一起把事情做成，而不是手上拿着高层领导的“手谕”或公司高层会议的“纪要”去向业务部门发号施令。即使是HRCOE（HR专业部门专家），也应该自上而下地深入基层，更多、更积极、更主动地到基层最直接面对员工的HRBP那里去实际了解情况，甚至“蹲守”一段时间，因为只有到实际的工作场景里才能知道公司的政策流程是否适合，才能使人力资源政策流程与业务真正匹配，为业务创造价值，帮助业务改进，帮助业务主管与员工成长。兴兴认为自己在遵循公司的HR战略方向和政策原则的前提性，要尽量做一名“服务型”的HRBP，要让业务部门觉得HRBP是和他们一起在“战斗”，而不是在“指挥”他们去战斗。兴兴还有一点很深的感受是，HRBP要有爱心，才能真正给员工正能量。这就要求HRBP关注“人”，把兴奋点放在对人的关注上，扎扎实实地把人的工作做好，而不是只关注事，只关注事的HRBP不是合格的HRBP。这就要求HRBP充满对人的好奇和关爱，用行动去帮助员工发展和成功。HRBP更多的激情应来自于想帮助人，想有更多人在他的帮助下成为更好的人才，有更好的发展。
2.消费特征
2.1就餐频次高图1-2就餐频次高数据来源：餐饮界受访人群中，每周至少2次以上的外出就餐频次占比高达68%，超过一半以上（55.6%）集中在周末消费，如图1-2所示。2.2需求刚性表1-2需求刚性如表1-2所示，消费者大多去传统餐饮店和快餐店吃早餐，主要去中式快餐店和中低档餐饮店吃午餐，去中高档餐饮店主要是为了吃晚餐。
see daylight – achieve or expect a favorable result. 看见曙光
注解：daylight是“日光，白天的阳光”。字面理解“看见曙光”。例句：Nowthatmostoftheinventoryisdone,wearebeginningtoseedaylight.现在大部分存货已经出手了，我们已经看见了曙光。610.seeeyetoeye–havethesameopinion,agree.互相认同注解：字面理解“眼睛和眼睛看在一起，对视”，可以想象为电影里面那种两个人对视点头表示互相认同。例句：MypartnerandIaresplittingup.Wedonotseeeyetoeye.我和对象分开了，我们互相不认同。611.seered–becomeveryangry.发怒注解：字面理解“看见红色”。形容人像公牛看见了红布然后发狂发怒的样子。在英语中，如果颜色可以被很好的使用，可以达到事半功倍的效果。各种颜色也有各自代表的约定俗成的含义。如：blue蓝色代表“忧郁，伤心”，例：feelingblue（心情沮丧）；red红色代表“愤怒”，例：seered（发怒）；black代表“坏”，例：blacksheep（败家子）；pink粉色代表“气色红润”，例：inthepink（脸色好）。例句：Isawredwhenhetoldmethathewouldn’tbeatworktomorrow.他告诉我他明天不上班的时候我立刻就怒了。612.selllikehotcakes–sellquickly,rapidly.畅销，热卖注解：字面理解“卖得像热蛋糕一样”。在中国，人们早餐不经常吃热蛋糕，而是会吃煎饼。想象一下国外的热蛋糕就像中国的早餐煎饼一样，瞬间就被销售一空。例句：HisCDisbecomingsopopular,itissellinglikehotcakes.他的CD现在真火，十分畅销。613.selloneselfshort–underestimateoneself.小看自己注解：short有“矮；低；短缺”等意思。字面理解“把某人自己卖低了”，也就是“自己把自己看轻了”，指的是某人的价值其实远比他自己认为的要高。例句：Eventhoughsheistheonlyonewhoknowshowtofixallofthecomputers,shedoesn’trealizehowvaluableshereallyis.Sheisalwayssellingherselfshort.虽然她只会修各种各样的电脑，她没意识到这有多值钱。她总是给自己要价太低。614.sendsomeonepacking–causesomeonetoleaveorquit.送客（态度强硬）注解：packing表示收拾包裹，字面理解“送某人去收拾包裹”，就是让别人收拾走人，可用于工作中，表示“解雇，卷铺盖卷走人”，也可以用在生活中，表示“把某人赶出家门”。例句：Whenhebrokeupwithhisgirlfriend,hedidn’twantherlivinginhisapartmentanymore.Hesentherpacking.当她和男友分手的时候他不想她继续住在自己的公寓里，把她赶出去了。615.servetime–beinjail.坐牢，服刑注解：serve有“服务”的含义，同时也有“服刑，服役”的意思。服务客户是servethecustomer，服刑是toservetime。这里的time可以理解为“服刑的时间周期”。例句：Heservedtimeinthecountyjailfordrivingwithoutadriver’slicense.他因为无照驾驶在监狱了坐过牢。616.setoneback–cost.耽误；花费注解：setback是“耽误，延误”。字面理解“耽误某人”，理解为耽误了某人积累财富，也就是花了钱。也可以用于形容耽误其他计划和进程。例句：Thesenewshoessetmeback$200这双新鞋花了200刀。617.settledown–liveaquietnormallife.稳定下来注解：settle是“定居”。字面理解“定居下来”。引申为“稳定下来”。例句：Aftertheymarry,theyplantomoveoutintothecountry,settledownandhaveafamily.他们结婚以后计划搬到乡下去稳定下来组建家庭。618.shapeup–begintoactandlookright.修正，改正；合理行事，好好表现；健美注解：toshape有塑形的意思，原意指把某件物品塑成理想的形状，后引申为让某人有规矩地做事，但也可用于形容塑造身体，即健身。例句：Theschoolboywashittingotherchildrenandtalkingoutinclass.Hewastoldbytheteacherthathebettershapeuporhewillhavetostandinthehallway.那个熊孩子打人还在课上讲话，老师告诉他要是不改的话就得出去罚站。
2.2 区域划分
2.2.1城区与外埠片区的界定（1）通路精耕是根据中国大陆市场的具体情况与特点，开创出的一种通路管理方法。中国大陆区域庞大，人口众多，各区域市场的状况也各不相同。但是，从行政区域上进行划分是一样的，都可分为直辖市、省会城市、地级市、县级市、县城与乡镇。图2-3是中国大陆一个典型的行政区域模式：  说明：①　图2-3是中国大陆典型的城市行政区域分布图。②　一个地级市以上的行政区域，由一个地级市或核心城市与几个县（或县级市）组成，地级市可划分为城市城区与城郊，县（或县级市）可划分为县城城区与外埠区域。（2）大型城市如直辖市、省会城市和广州、深圳、东莞等重点经济发达城市，一般由核心城区与城郊区域组成。（3）地级市一般由精耕城市、县级市、县城与乡镇等行政单位组成。（4）在执行通路精耕时，我们将精耕的核心城区、精耕城市与部分城郊称为精耕城区，助理业代定期对精耕城区的零售点进行拜访。（5）经济发达的县级市或乡镇，如珠三角区域内的很多县级市与乡镇，均派助理业代定期拜访零售店。这类经济发达的县级市或乡镇也称为精耕城区。（6）我们将经济欠发达的县级市与乡镇统称为外埠片区，外埠片区一般不安排助理业代对零售店进行拜访。（7）举例说明：在广东省，东莞市的所有乡镇，因其经济非常发达，我们均称其为精耕城区。韶关市的南雄市区，因其经济不发达，我们将其归为外埠片区，按外埠片区的方式进行经营。2.2.2城市区域构成城市区域构成如图2-4所示。 图2-4 城市区域构成图 说明：①　图2-4是典型的地级市区域构成图。②　地级市由城区、城郊和几个县城组成，县城又由县城城区与乡镇构成。③　距地级市近的县级市，其经济发展较快；距县城近的乡镇，其经济发展较快，城郊范围的大小不定。2.2.3城郊的界定城郊的界定如图2-5所示。 说明：①　城市周边以工商服务业为主，则说明该区域距城市较近，可成为城郊，如今，该区域已成为城市的周边区，其作业模式是精耕城市城郊的模式。②　城市周边以农林畜牧业为主，则说明该区域距外埠较近，仍为乡镇，其作业模式应采用外埠操作方式，此类乡镇大多范围广、产值低。③　如果城郊的面积很小，则可将之包含在城区内，再考虑城区的经营模式。2.2.4城市区域细分（1）城市区域细分有以下三种情况：城区+城郊、城区+城郊+县城、县城+乡镇，如图2-6、图2-7、图2-8所示。     说明：①　图2-6、图2-7、图2-8是城市区域细分的三种形式。②　图2-6表示一个城市由城区与城郊组成，如广东省的深圳市、东莞市。此类城市的城郊由城区管辖。③　图2-7是由地级市与几个县城组成的区域，如江苏省的南通市。④　图2-8是典型的县城，由县城城区与几个乡镇组成。（2）地理距离（物流配送因素）与服务距离（客户数与单点产出）是决定城市分级与城市经营模式的两个重要因素。（3）以杭州市为例，说明城市细分的方法，如图2-9所示。图2-9 杭州市区域划分示意图 说明：①　杭州市由杭州城区、城郊和余杭、下沙、萧山县（县级市）构成。②　杭州城区为核心城区，城区外围为城郊区域，也被纳入精耕区域。③　余杭、下沙与萧山县（县级市）由县城和一些乡镇组成。2.2.5区域划分的方法1.区域定义区域定义，如图2-10所示。     具体说明，如表2-2所示。  2.区域划分中的几个问题（1）城市区域划分中，如何划分城区/城郊的界限？主要看一阶客户的价值，判断其是否需要配备助理业代，可见，城区与城郊的界定区域是要具体到街道的。此外，我们还可以参考以下三点：1）城区的人口密度相对大，城郊的人口密度相对小。2）城区内市辖区下行政划分为街道，城郊下行政划分为乡村。3）城区内无农业耕作用地，大多数城郊仍有农业耕作用地。下面以山东省济南市为例，做具体说明，如表2-3所示。     济南地图，如图2-11所示：  图2-11与表2-3，综合说明如下：1） 市中区、天桥区、历下区、槐荫区为城区，具体各区的划分要细划到街道。2）历城区与长清区为城郊。3）章丘市、平阴县、济阳县与商河县等周边的县（县级市）则为外埠区域。（2）地级市是否可以做外埠片区经营?县级市是否可以做城市经营?城市的界定取决于以下两点： =1\*GB3①市场规模=人均消费产品单位数×人口数。人均消费产品单位数是指瓶、袋、罐等产品的最小单位数。 =2\*GB3②客户点数需要具有效益（产值）（总点数/单点效益）l 市场规模不足的地级市可以做外埠片区经营。l 县市级“县城中心”的市场规模/客户点数在2400点以上，此类县级市均可做精耕城区经营。如果县级市/县城的市场规模足够大，如顺德，此类县级市/县城可作为精耕城区经营。点指产品销售网点数。l 城区市场规模与客户总点数在2400点以上的县级市，均可作为精耕城区经营。
第十三章 领导者的甄选
说明：在此我们在此讨论的领导者不是单纯的领导者，是指在组织中负有计划、组织、领导、控制责任的岗位上的工作人员，其既具有领导职能，也又具有管理职能，是管理者与领导者的统称。管理岗位是企业关键的、不可缺少的岗位，甚至可以认为此岗位人员的胜任能力素质决定着企业的生存和发展。因此，对组织中每个岗位上的领导者的甄选、任用，是老板、相关人员及企业人力资源管理者的至关重要的工作，每一位面试官必须义不容辞地肩负起这份责任，为组织甄选出合格的领导者。
第十二章打造内部服务链
营销是企业经营的核心、龙头环节，至关重要，营销工作遍及企业经营的方方面面，就需要与其他环节紧密配合协同，才能最终输出产品和服务满足顾客需求，为企业创造收益。就餐饮企业而言，需要在明晰专业分工的基础上，建立有效的协同机制，具体可以采取跨部门组织、流程负责人、跨部门例会、工作协同单等形式，并配套相关考核激励办法。从而实现营销与供应链（采购、生产、仓储、物流）、研发、财务等职能相互配合与协调一致，打通内部服务链，实现供、研、销、财等的一体化运营。如图12-1所示。图12-1内部服务链
11.一对多的导购，你会吗?
对于药店来说，缺人是常态，特别是到节假日，会表现得更突出。沙贝店里就出现过这种情况，去年年关，就沙贝和一个老员工在店里顶了十来天。这个时候往往又是非常忙碌的时候，抱怨也没用，对于沙贝来说，保持好工作状态最重要。其实，很多药店出现缺人时，员工状态也会较差。有同事会说：“那赶紧去其他门店调人来帮忙呀！”这个想法很好，而且不少连锁药店也是这样做的，但有时其他店也同样缺人，或者说，想调也调不到人。再者，对于单体药店来说，根本没人可调。怎么办呢？其实，药店出现这种“紧急”状况的频次还是较多的，即使有时店里面不缺人，也会出现在高峰时间一下子来了很多客人导购来不及的情况。多数员工会选择导购其中某一个顾客，而其他顾客则任其自选，这也是无奈之举，但这样做显然不合适。面对这种客多员工少的现场，有什么好办法来应对吗？我在一线工作中常遇到这种情况，我给出如下建议。（1）打招呼。即使顾客再多，每个顾客进店时都应招呼一声。就算自己在处方柜那边，也可以远距离打个招呼。大多数药店面积不大，完全可以听得到，面积大的门店可由最接近门口的同事来打招呼，打了招呼顾客就不会觉得自己被冷落。（2）一对多的导购。当我们在门店现场遇到顾客多而员工少的时候，可以采取一对多的方式进行导购。一般顾客在决定购买前都会思考一下，当我们在导购A顾客时，给他推荐相关的关联产品后，如果顾客并不能马上决定，可以先将产品放在顾客手上，让其自己再研究一下，而自己去导购B顾客。通过简单快速地询问，给予B顾客一些产品建议，在导购B顾客时，也要随时留意一下A顾客是否有问题。通过稍远的距离进行交流，同时放松顾客，因为你对产品是了解的，所以，这种交流并不会影响对产品的介绍，甚至当B顾客仍在考虑时，可以回到A顾客身边或者再去导购C顾客等。很多顾客往往只需要我们提供一些具体的咨询，解答一些疑问，其余的他们自己会做决定，所以，同时导购几个顾客并不难。在我的工作经历中，这种同时导购几名顾客的情形常有，而且导购下来发现客单价也挺高。因为顾客觉得你店里面生意挺好，你的推荐也有道理，这样推荐难度反而减轻了，可以说这也是一对多导购的好处。当然，这要求我们对门店商品的位置、卖点非常清楚。一般来说，我们在进行一对多导购时，拿取产品速度都是非常快的，而且根据顾客特点能迅速说出适合他们的卖点，这个功夫平时就要修炼好。（3）员工相互配合。员工少的时候更需要员工之间配合高度默契，节约时间、高效率地工作，减少顾客的等待与停留。在进行一对多导购时，有效的表达、良好的亲和力等都能帮助我们快速获得顾客信任，但关键在于我们自己不要慌，要有条不紊地进行。当然，在接待过程中，我们需要加一些放松顾客的话，比如：“您可以考虑一下，我马上再过来！”门店现场的导购情形总是多变的，零售人需要有灵活的应对能力，因为现实的问题需要我们去化解，抱怨并不能解决问题。

第1章 妇科类疾病用药专业解决方案

  
    
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