热门：快消品零售营销老板
30.四招帮你做好中秋节促销
中秋节作为中国传统性节日，对于白酒行业来讲，是产生动销的一个关键时间段。无论是白酒企业还是商家都可以在渠道促销、消费者拉动、终端氛围营造、人员促销等环节开展一系列的营销工作，使产品从淡季营销全面过渡到旺季营销，为旺季营销开个好头，并为整个旺季的市场工作打下坚实的基础。下面是我总结的几种比较简单、有效的主题促销方式，供大家参考。促销主题不要“文绉绉”，但要“赤裸裸”凡是促销活动都想用一个主题吸引人的眼球，但就几个字都需要“冥想”很长时间。不是不够“高大上”就是不够“清新脱俗”，常常在这上面浪费时间和精力。根据笔者对消费者的访谈，其实消费者根本不要“文绉绉”的促销主题，他们只希望看了就知道这个活动核心是什么就可以了，比如买××两瓶，即送××产品、买××中××产品，容易被人记住。不需要做成“明月几时有，把酒饮欢聚”这种艺术色彩的主题，这是卖酒不是文学比赛，完全没用。我认为，促销主题不要“文绉绉”，就要“赤裸裸”，把核心内容表现在主题上就可以了，让消费者一目了然。店门口搞地堆，活动买赠全面推说到打地堆，很多商家会感觉太老套了，一点也不新颖，谁都会做。但是山东某商家就靠几个动作，实现整体市场年营业额几千万，具体操作核心点如下。（1）所有地堆均在烟酒店、小超市门口成箱展示，店内货架陈列。（2）所有地堆的展示均需要根据店的大小、位置指定地堆的整体大小，然后定制“专属”地堆托盘，托盘底部印有产品的品牌名称和广告语。（3）所有地推均配置不低于5个价格爆炸贴、不低于3个中秋主题促销活动X展架、不低于10个赠品展示，部分核心店面还配备专职促销员。（4）所有打地堆的店面，在中秋节促销活动期间均享受双倍返利的促销活动支持，并每天给予2瓶品鉴酒的地堆维护奖励。这几个简单的动作在区域市场做得细致入微，每家终端店门口都有一个大大的地推，宣传效果两个字——“霸气”。传统旅游+亲子游+全家自驾游旅游也是白酒较为常见的促销手段和方式。传统旅游最容易操作和执行，比如河南某商家和旅游公司合作开展的买1箱价值468元的××产品，即送北京大巴两日游。形式简单，容易操作，消费者接受程度高。在中秋佳节这个团聚的日子，很多家长都想利用这个假期好好陪陪家人，所以江苏某商家专门和一家旅游公司合作，开展“购买××产品，即送三人××亲子游”，活动主要以增进家长和孩子的感情为主题，吸引了部分平时没有时间陪孩子的家长，在此活动期间也对××产品有了一定的了解。还有很多年轻人喜欢在节假日自驾游，也可以开展“你自驾游，我买单”的主题促销活动。比如购买××产品，并将产品和旅游的过程拍摄成照片发送给经销商，即可获得同等价值的××品鉴酒。团圆宴、全家福摄影、老人保健器材等情感类促销中秋团圆一直是白酒促销诉求的关键点，在此期间，商家也可以抓住这个关键点，开展主题促销，如表2-17、表2-18、表2-19所示。表2-17亲情摄影套餐表2-18团圆宴套餐表2-19感恩套餐等级购物政策购买××产品至尊5件赠送价值599元××品牌足浴盆一个购买××产品御尊5件赠送价值388元××品牌保健枕一个购买××产品龙尊5件赠送价值288元××体检中心体检套餐一份在活动开展前期，可以和影楼、酒店、保健器械经销商、体检中心联合开展促销活动，也可以用酒进行置换促销。这是我给大家介绍的几种形式，希望对酒水商家有一定的帮助，不一定适用于每个商家。最好在开展促销过程中，联合渠道一起开展活动。我认为，没有那么多“推陈出新”的促销形式，也没有那么多“异于常人”的促销政策，都是在传统的形式上予以借鉴、提升。如果一味地说“这种形式太老套了”“那种形式都玩腻了”“这完全是纸上谈兵”，就没有任何意义。就算是等到天荒地老，你什么也不做，结果也是零。
第十一章 老大金身不可自毁：周王室为什么衰败
如果说郑国成在深谋远见、文韬武略，那么周王朝就是败在鼠目寸光、不知进退。郑国是西周最后一个封国，郑桓公（姬友）预见周朝要乱，恐祸及自己，向周王室史官史伯（伯阳父）请教，史伯给他指出一块封地立足的好地方：新郑，并教导他如何蚕食周边小国，才建立了郑国。春秋第一小霸王郑庄公（姬友孙子、郑武公长子），即郑伯克段于鄢、汲泉见母的姬寤生，做了一件具有历史标杆或风向标意义的事：繻葛之战中，把周王的王室联军打败了。礼崩乐坏，莫此为甚！从孔子开始的春秋大义，对郑庄公2000多年的诛心之论，恐怕就是因为繻葛之战，隐公元年（孔子春秋的纪元年）的“郑伯克段于鄢”公案，是对姬寤生做的这件大逆不道事件的“秋后算账”。公元前707年，距春秋纪元开始的鲁隐公元年（公元前722年）有十五年，郑庄公与周桓王的积怨达到临界点，郑庄公不去朝觐周王，桓王不顾满朝大臣的反对，决定率领联军（蔡、卫、陈）御驾亲征讨伐郑国。自从幽王被犬戎所杀，周平王迁都洛阳，这是周王室第一次行使“礼乐征伐自天子出”的王法，效法周公旦三年平定管蔡东夷之乱的大胆之举，当然，也成了最后一次冒险。郑庄公与周王室的梁子结于周桓王的爷爷周平王时候。姬友（郑桓公）不是一个愚昧的人，在周幽王时，利用职务之便和自己朋友多（姬友是周王室司徒，即中央政府主管土地资源的部长，《国语》里说他“甚得周众与东土之人”，即在中央官员与东土诸侯里人缘好）的优势，为本姓家族封到了最后一个诸侯国（郑）。但姬友却不是一个“裸官”，不是国家危难之时随时跑路的“流亡分子”，他是犬戎攻破镐京时，拼死保护周幽王而战死的周朝英烈。周平王、太子宜臼是申侯的外孙，宜臼的母亲、申侯的女儿是被周幽王废掉的王后，这才有申侯引犬戎入镐京的重大事变。姬友的儿子姬掘突在前761年娶了申侯的女儿，即武姜，生下姬寤生和共叔段。郑国与周王室实际有连襟关系。前744年，姬寤生继位，那一年他十三岁，即郑庄公，还继承了周王室的太宰职位，也就是周王室的总理。郑国三代是西周王室的英烈，郑庄公是东周王室的总理大臣，郑武公（他娶了平王母亲的妹妹）是周平王的姨夫，郑庄公是周平王的表弟。要讨伐郑庄公的周桓王（姬林）是谁呢？是周平王、太子姬狐的儿子，也就是说，周桓王比郑庄公晚了两个辈分。周桓王于前720年即位，他父亲姬狐是“周郑交质”时周王室送到郑国的“质子”（这是郑庄公的另一非礼罪状），平王驾崩后，郑庄公送姬狐回周王室继位，姬狐在平王灵前悲伤过度，没等即位就去世，他儿子姬林继位，即周桓王。周桓王与郑庄公的梁子就结在老两辈身上，成了“三代结怨”。“周郑交质”：郑庄公作为诸侯国和周王室太宰，好多年不去朝贡，周平王就与虢公忌父（即周幽王总理虢石父的儿子）说：姬寤生也不来朝贡，不如你代替他做总理，虢公忌父害怕得连夜逃回虢国。消息传到郑庄公耳朵里，几年不去朝贡的他去了洛阳，要求辞职。周平王知道是自己的想法惹恼了这个表弟，几次挽留还是不行，平王提出让太子姬狐与郑庄公的世子互相交换做质子，以表明对郑庄公的信任。哪有下一任国君到诸侯国做人质的道理？这不是乱了规矩吗？郑庄公推辞一番后，扛不住表哥执意要求，于是“周郑交质”出现了，这被视为是西周礼乐征伐自诸侯出以后，周王室自降权威的重大事件。周桓王即位后，郑庄公又要求辞职，周桓王没有他爷爷的小心谨慎，也没有虢公忌父的胆小，准了。他与舅爷爷的暗战变成了明战。郑国文武大夫祭足、高弥渠要为郑庄公出气，先是派兵去周王室领地温城借粮，没借到就把温城的麦子割了，带回郑国——这就是精心策划的一次抢劫。随后去王室朝贡，又受到周桓王言语挤兑，祭足却假装得到周桓王奖赏，冒充周王的名义讨伐宋国。这事惹恼了周桓王，他不想再忍，前707年，这场周王室的最后征伐开始了。周王以为王师一到，庄公应该缴械乞罪。谁知庄公是个有手腕的实力派，怎么会给宗亲（周王）面子？更重要的是，周王的联军哪里是郑军的对手？战斗开始，郑军先冲击实力最弱的陈军，陈军崩溃，带动蔡军、卫军、周王室军都相继混乱，周王室大败，周桓王肩膀还中了高渠弥射出的一箭。此时活捉桓王易如反掌，庄公却明白，捉王容易放王难，真抓了周王，郑国就成了诸侯公敌。庄公不仅没有趁乘胜追击，反而派出祭足带着吃的、喝的去“劳军请和”，对周王说：君子不为己甚，何况是欺凌天子。打仗只是为保住郑国江山，并不想为难周王。台阶只能由战胜者给。周王室春秋时代第一次，也是最后一次的御驾亲征就此结束。周王虚君已成定局，西周时代可以号令勤王的历史一去不复返。从这段历史中可以得到哪些对今天有用的教训？第一个教训，老大的金身都是自己毁掉的。周平王病急乱投医，从“周郑交质”到周桓王讨伐郑庄公，都是自毁金身，失去了实力、道义，这样的老大还怎么坐得住位置？周平王时，连虢公忌父都不敢接郑庄公的虚位，导致“周郑交质”，平王算是能忍，但处置失当，缺乏政治智慧。周桓王率领本姓诸侯讨伐郑国，就是轻举妄动、不识时务，更是缺乏政治智慧。老大要明白一个基本道理：要是真有权力，不用自己出手，指派诸侯国去打就够了。老大要知道自己的力量所在，金身易毁难塑。第二个教训，打老大，伤肉不可伤脸。郑庄公打天子，也是冒了风险的，如果打死桓王就是弑君，抓了桓王就是侮君。能打，却不能杀、不能抓，庄公头脑还是清醒的。先把联军（即爪牙）击溃，仗打胜了，然后主动请求讲和，给桓王台阶下。结果：老大的面子有了，庄公的里子有了。也就是说，小弟作乱，或许是神仙也挡不住的事，但像姬寤生这样犯上作乱却没有捅出大篓子，也是水平。老大虽然实力不在、气势不在，但名位还在。只要名位还在，哪怕是虚名，就要给他面子。周室之乱还没有结束。前654年，齐桓公在首止会盟，由于扶植周惠王不喜欢的太子姬突，周惠王因此不满齐桓公，竟暗中让晋国、郑国与楚国交好，拆齐桓公的台，周惠王让使臣传话郑文公，让他脱离齐桓公，与楚国结盟，郑文公临时退出会盟。当时，这就是勾结外族蛮夷，对抗内部亲族。太子姬突得到齐桓公支持，于前651年即位，是为周襄王。周襄王走得更远，竟然重演当年申侯引狼入室做法，请求翟君进攻郑国。前636年，周襄王应滑国要求，调停郑国对滑国的进攻。郑文公认为周襄王偏心，一怒之下将周王派来的使臣扣押。周襄王闻讯，想想晋、齐、秦都请不动，竟然派出使节去翟国搬兵，再次引狼入室。翟君求之不得，引骑兵千乘，突袭郑国，攻下栎城，解了滑国之围。周襄王以翟国伐郑有功，不顾大臣反对，娶翟女叔隗（与晋文公赐给赵衰的不是同一人），十分宠爱，立为王后。叔隗竟然与周襄王弟弟公子带（甘昭公）私通，周襄王废了叔隗的王后，公子带跑到翟国，借兵攻击周王室，周襄王兵败，逃到郑国的范地避难，并号召诸侯勤王。晋文公团队认为这是一次尊王攘夷的好机会，带领晋军杀死甘昭公，帮助周襄王回到洛阳。周襄王父子两代人的做法，让周王室颜面扫地，虽然有晋文公再次打起尊王的旗帜，但是周王引狼入室的做法已经不是失去实力与权力的问题，而是失去了对权力基础的文化认同。礼崩乐坏，首先崩在周王室自身，而不是诸侯。周文王（姬昌）和周武王（姬发）要是看到自己的嫡系后代如此不成器，会如何想呢？架子是自己刻的，面子是别人给的。老大的金身需要小弟的尊重与维护。一鸣惊人的楚庄王，于公元前606年出兵讨伐陆浑戎（今河南嵩县与伊川境内），一个与楚国并不接壤，也没有过节的小国。为什么？炫耀武力？有，但不是最主要的。借出兵抓军权？有，但楚国此时依然是斗越椒掌权。最重要的是向周王室与中原诸国宣示：楚国帮周王室出头。楚军扫除陆浑戎要借道周王领地，楚军在离洛邑不远的地方扎营阅兵——这哪是打陆浑戎，这是在向周王炫耀武力。周王派人前往慰问，此人便是著名的王孙满，即在很小的时候，二十一年前的秦晋崤之战（公元前627年）中秦军经过洛邑时，就因预言秦军要战败而闻名的神童。神童如今已成周王室大臣，庄王知道王孙满大名，寒暄之后，楚子问鼎之大小轻重焉：听说大禹铸了九个鼎，代表天下九州，都在洛邑城里。其中荆州是代表楚国的，请问这个鼎有多大、重量多少？九鼎是天下象征，问鼎就是图谋不轨。王孙满的回答是历史经典：在德不在鼎。昔夏之方有德也……用能协于上下，以承天休。桀有昏德，鼎迁于商，载祀六百。商纣暴虐，鼎迁于周。德之休明，虽小，重也。其奸回昏乱，虽大，轻也。天祚明德，有所底止。成王定鼎于……卜年七百，天所命也。周德虽衰，天命未改。鼎之轻重，未可问也。这段话先讲了道理，又讲了历史更替规律，重点是最后几句：周朝有七百年的天命，现在虽然衰落，但天命还在。什么意思？楚庄王活不到周德结束的那一天，还没资格问鼎的轻重。楚庄王悻悻而去。王孙满这样的文臣，能折冲楚庄王这类霸主，凭什么？幽王之乱后，周王室失去了调兵勤王的权力；败于郑庄公后，周王彻底变成虚君的天下共主。但正如王孙满所言，周德虽衰，天命未尽。所以春秋前三霸（齐桓公、晋文公、楚庄王）都得打着拥护周王室的名义，才能会盟诸侯、号令诸侯。这种会盟获得的权威只维持很短的时间，春秋所谓的霸与会盟，其实都是海市蜃楼。西周分封多达1773户（家族），春秋期间陆续崛起的有四大国（郑、晋、齐、楚），灭掉的都是周边的小封国（当时的国即城里的意思，国人与野人是两个基本阶层）。郑、齐、晋、楚四国的称霸，并不是对诸侯国有真正的控制实力。四大国之间的争霸战争只要一结束，战胜国内部就会发生权力内斗或陷入内乱。在这种国力、格局下，王孙满这种周德未衰说，就成了周王室的最后一道护身符。鼎之轻重，未可问也——这是春秋诸国均势的观念砝码，并不是一个简单的语词，而是一个观念符咒。政治的观念符咒与军事实力一样重要。春秋时代的战争、外交、国家，与当今联合国治下的世界体系很相近，五常相当于五霸，安理会相当于鲁、卫、宋这些“中等国家”，成员国就是诸侯国。春秋时代，问鼎轻重，即挑战周王室，实力上都没问题，但是有一个观念障碍，诸侯国并不敢越雷池一步，反而是打出尊王的旗号，还容易会盟。也就是说，春秋时代，灭国容易，灭周王室难。谁也不敢成为诸侯国公敌。老大的金身，一靠实力，二靠符咒，三靠仪式。服从实力、服从符咒、服从仪式，则不怒自威。孔子说：祭如在。仪式是实力与信念的表现，到了连仪式也不去遵守的时候，金身就变成了泥菩萨。进入春秋时代的起因是众所周知的烽火戏诸侯事件。幽王二年（公元前780年），西州三川皆震。是岁也，三川竭，岐山崩。大地震，三大河（泾水、黄河、洛水）断流，岐山发生山崩，周朝的龙脉断流崩断，太史伯阳父出来唱衰：夫国必依山川。山崩川竭，亡国只征也。若国亡不过十年，数之纪也。天之所弃，不过其纪。前半句话，不奇怪。准确算出西周国命只有十年，我怀疑这是后世史官的私货。顺便说一句，中国先秦典籍的私货很多，代前人立言（即后世作者把自己的话安到历史人物嘴里），是中国古代文人的一个恶劣嗜好，导致中国历史上伪书很多。我不信太史伯阳父的预言，幽王连前半句警示也不信。周幽王对来教训自己的两位长老周公和召公（即周召共和的两位贤臣）说：这是自然灾害，与我有什么关系。周幽王是最早的无神论者，但不幸的是，他是亡国之君，好色无德之君，白瞎了他的聪明。专制权力的特征就是，君主想要什么就会来什么，甚至没有说出来的“需求”都会被聪明的臣子满足。幽王也不例外，有周公和召公，也有太宰虢石父，太宰即总理大人。虢石父对幽王如此汇报大地震：祝贺大王，我们大周朝在大王的英明领导下，取得了抗震救灾的全面胜利。这次抗震救灾，措施得力，及时全面，救出无数灾民。灾民对大王感恩戴德，还写诗歌颂。幽王说：他们唱些什么？虢石父清了清嗓子唱道：天灾临兮死何诉，周公唤兮召公呼，天子疼兮诸侯哭，纵做鬼兮也幸福。烈马战车兮救雏犊，左一锹兮右一锄，感恩大王兮齐欢呼，再死一次兮心也足。周幽王笑了：纵做鬼兮也幸福？幽王不是傻瓜，但还是喜欢这首杜撰的歌谣，令虢石父传唱下去。幽王笑了，可是有一个人没笑，还总是不笑。《史记》载：褒姒不好笑，幽王欲其笑万方，故不笑。中国历史上著名的第三位亡国祸水褒姒（第一个是夏桀妃妹喜，第二是商纣妃妲己），不喜欢笑，幽王想尽办法，褒姒就是不笑。宰相虢石父想出了烽火戏诸侯的妙计，褒姒与幽王站在骊山城楼上观山景，听得城外乱纷纷，勤王的诸侯见得烽火起，火急火燎赶到首都，准备勤王打仗，传来的却是褒姒银铃般的笑声。一笑倾人城，再笑倾人国，配上褒姒与幽王最合适。不过，要是把西周灭亡归罪到褒姒身上，就不符合历史事实，太高估了美女的能量。周幽王被谁所灭？老丈人申侯。幽王将太子宜臼放逐到申侯那里，王后进了冷宫，幽王老丈人不乐意了，心想这样下去迟早会废后、废太子，还不如先下手为强，就想出借兵犬戎清君侧的主意，与犬戎达成了出兵回报协议。犬戎进攻镐京（今咸阳），幽王举烽火召集诸侯勤王，这时尝到狼来了喊多了的后果：数举烽火，其后不信，诸侯益亦不至。救兵不来了，犬戎进城了，进来就不想走了。引狼入室的申侯只得又暗地联络诸侯，秦、晋、卫、郑四国得知首都被占，星夜起兵，犬戎宵遁。幽王自己坏了规矩，死了活该；褒姒只是一个性情古怪的小女人，她给了幽王破坏规矩的导火索；虢石父给幽王出了烽火戏诸侯的馊主意。这些所谓的“忠臣”，眼里只有君王，没有国家、人民与规矩；最神奇的是申侯，由引狼入室的“周奸”变成再造王室的带路党、新王朝的功臣。宜臼继位，即周平王，申侯成了国丈。周平王元年，即公元前770年，周朝首都迁至洛邑（今洛阳），东周开始，春秋时代开始。
贴身调研领导力水平
“您能不能给我两天时间。这两天我就跟在您的身边，参与您与下属的一切工作活动。我只观察，不给意见。然后，我们再坐下来将问题分析清楚。”为什么我要将2个小时的轻咨询活动延长到两天呢？我觉得，公司之所以出现这样的问题，很可能是企业领导者的领导力出了问题，这造成公司环境中的领导力水平下降。在这样的环境下，任何优秀的员工都无法发挥出聪明才智。但对企业领导者进行领导力提升的咨询，是有风险的。如果顾问在没有实际调研的情况下，直接告诉客户需要提升自己的领导力，他很大概率会逆反。两天后，他先是说了自己对这两天的感受，被人跟着的滋味不好受，尤其是一位自己尊重的老师。这种感受，给了我另一个引发他反思的武器。“这两天，我只是跟您参加一些会议，没有说一句话。即便如此，您也觉得滋味不太好受。“我相信，您的员工在某种程度上更尊重您。您批评他们的时候，他们会感受到什么呢？”他想了想说：“滋味也一定不好受！”
3.激励政策不及时兑现的后果
家具经销商要想使其团队把“行销”长期良性的坚持下去，就必须及时兑现其所制定的各项“行销”激励政策。否则，“行销”将无从谈起。如果家具经销商老板不能做到这一点，你所设定的“行销”体系及其各项制度就不能完整地执行下去，甚至是形同虚设。最后的结果是“行销”团队跟你捉迷藏，按照你的体系做，但是不出业绩，说白了就是走形式。因为在他们眼里，你就是在“玩他们”，因为你承诺的奖励政策不及时兑现，甚至不兑现。我的一个客户就是这样做的，还问我为什么近两个月的销售额较以前下降了近一半。我反问了一句：他们达成目标的奖励兑现了吗？他说没有，原因是近一段时间太忙了，没顾上汇总那些奖励。没顾上汇总那些奖励，轻描淡写的一句话，把员工的利益不当回事儿，员工为什么给你努力工作。恰恰是这两个月的激励奖励没兑现，这两个月的业绩就急速下滑。据员工反馈，原因是老板嫌员工赚得钱太多了，近两个月找各种理由扣员工的钱。在我了解到这个情况后，及时与老板做了沟通，老板表面上说马上兑现，可是迟迟不行动。看不到希望的员工，有的干脆辞职不干了，有的去了竞争对手那里。竞争对手的老板给的工资居然是翻倍的（因为同行都知道这个卖场的员工优秀，训练有素），平时也常有竞争对手挖人。老板挣大钱，员工挣小钱（虽然员工在当地同行中的收入是最高的，甚至个别员工的收入会高很多），但是老板也不能不兑现承诺。这让我想起了一句经典的话：当员工收入最高时，成本是最低的。老板不想办法让员工赚钱，员工就想办法不让老板赚钱，谁的损失更大？员工还可以选择跳槽，老板可以吗？即使招聘了新员工，能迅速胜任工作吗？不及时兑现承诺的结果就是自己门店的业绩下滑，把自己培养出来的优秀员工逼到竞争对手那里。每每想到那个老板，我就有点难过，辛辛苦苦建立起的完整的“行销”体系被他破坏了，我除了替他惋惜也做不了什么。我从这件事上得到了深刻的教训，一个外部的第三方，无论再优秀，没有一个优秀的客户，你所做的所有优秀的方案，最后都可能是个悲剧。在此提醒各位老板，千万不要担心员工赚钱太多，当你设定的激励政策是正比例关系的时候，员工赚得钱越多，说明你赚得的钱越多，千万不要为了省钱逼走你的优秀员工。因为你的员工优秀，你才是当地的老大，你给员工的薪资标准参照不如你的同行，这本身就说明你在走下坡路。激励政策一定要及时兑现。切记，切记！

第7节​ 印度制药新生代Lupin带来的思考

说到中国药企国际化，不得不提印度制药企业。印度制药企业是全球仿制药兴起的主要受益者，也是中国制剂出口最大的竞争对手。印度药企依靠国内的专利强制许可，原料药一体化的优势，积累技术工艺和人才，在美国仿制药市场上迅速崛起。目前印度制药工业的国际化水平仍领先于中国，像Dr.Reddy’s等最早一批出海的印度企业更为国内医药人熟知，更是无数中国制药企业学习的样板。经过20年发展，印度制药企业间也出现了新老更替，SunPharma、Lupin制药等新兴企业后来居上，销售额进入了全球仿制药企业前10名。在印度企业新生代中，Lupin制药是实现快速成长的典型代表。Lupin制药成立于1968年，1997年开始国际化战略，2001年在美国市场有所突破。近年来，Lupin制药充分利用其优势在全球建立起制剂业务，足迹遍布印度、美国、日本、澳大利亚、英国、德国等100多个国家,已经成长为印度第二大制药公司。在2017年全球TOP50药企排名中，印度的SunPharma和Lupin制药进入榜单，其中Lupin制药则是首次进入。在2017年日本媒体发布的“亚洲医药销售榜”上，Lupin制药已经挤进前三名，仅次于印度的SunPharma和中国的广药白云山。Lupin制药能够冲刺到印度制药的第一军团中，并非另辟蹊径，依旧延续着制剂国际路径的四项基本原则：“原料药成本优势+低竞争高壁垒品种+专利挑战+海外并购”。同时Lupin制药更加注重把控产品质量与工艺，是生产质优价廉仿制药的印度新典范。

1、​ 4P和4C分析工具

4P和4C分析工具是两种立足点不同的营销理论，其中4P是指产品、价格、渠道、促销；4C是指消费者需求、成本策略、方便策略、沟通策略。如表4-16所示。表4-164P和4C的关系小提示：通过对4P和4C两种理论的认识，可以让区域经理站在企业和客户两个不同的角度重新审视问题，从而制定正确的产品市场策略，该工具主要运用在市场策略和产品组合的制定上。
二、简历内容透露了什么（下）
沟通要素：大多数求职者会在简历中，对自己的沟通能力做一定的描述，如，直言不讳地说自己‘善于沟通’、‘、有很强的沟通能力’、‘、能很好地与团队成员交流’等。这些表白能否说明其真的具备较强的沟通能力呢？我们不能只听其言，还要观其‘行’，这里的行是指其简历中能显示其真正沟通能力的描述。真正沟通能力强的人不会‘拉满弓’即不会把话说绝，这是沟通能力强的第一个特征。把话说绝‘拉满弓’的人一般有两种情况，：一是根本不理解什么是真正的沟通，因为，因为没有一个懂得沟通的人敢说‘“我的沟通能力很强”’，充其量，也只会说沟通没有什么大问题；二是怕别人认为自己沟通能力差，而有意为之，当然，我们也不能一概而论。沟通能力强的人的第二个特征，简历中废话很少，因为其较强的沟通能力所形成的习惯是‘“语贵”’，不会将许多无用的话写进简历，啰嗦不止，面试官甄别这一点应很简单。第三个特征是简历的表达语言通俗易懂，通篇不仅仅是没有‘废话’，更不会有生疏怪僻的词语。第四个特征是呈现给你想要的东西较多，因为善于沟通的人有较强的理解力，能站在对方的角度去想问题，其会将你想在简历中看到的信息，尽自己的努力予以呈现。第五个特征是很少有错别字，不单单是其细致，而也是他怕筛选简历的人产生误解。人际要素：仔细分析和观察简历，关于求职者的人际素质，其间会有不少的呈现，这里并不是指求职者王婆子卖瓜式的自我表白，像，人际关系良好、善于团结、有很好的人缘等，而不一定是直白的文字。如，其在一个由多人组成的团队中持续工作的时间长度，基本上与求职者的人际关系能力成正比相关；再如，简历中所透出的谦和性、仁爱、沟通能力等，都与人际关系有着很强的相关性，只要用心体悟，在字里行间下足功夫，则不难发现更多的蛛丝马迹。支持要素：是指对求职者工作有一定影响的自身以外的条件要素，如，婚姻状态、子女年龄、家庭住址、住址到单位的距离及交通情况、父母年龄及健康状况、受教育情况等。这些虽然不是直接影响工作的素质特征，但有时也会强烈地干扰工作。当一名求职者录入成为企业员工后，企业是不能以这些理由辞退的，否则，就有可能触犯法律。所以，面试官应在筛选简历这一环节，预见到哪些因素会对求职者今后的工作形成重要影响，在条件许可的情况下将其排除。学习要素：这是一个非常重要的素质要素，可以肯定地说学习力强的人无论在什么样的岗位，积极性、态度、劳动效率都会比相对差的人较好。对此，由于我们在后面的章节中还会重点讨论，加之前面的成长要素中也包含了其部分内容，在此就不多赘述了。性格倾向要素：这是对胜任岗位工作任务有重要影响的因素之一，是面试官筛选简历考察求职者素质特征的基本内容和要求，由于其在简历中的隐蔽性较强，所以，面试官没有一定的技能功夫很难发现或分析清楚。正是求职者性格倾向特征考察的复杂性，决定了其是一个从简历筛选、面试、职业倾向测试、试用等全过程考察的项目。对此，在简历筛选阶段，仅要求面试官能评估出其概略的个性特征即可，目的是排除一些存在明显性格缺陷的人进入面试环节。排除缺陷性性格，并不是说全部排除，它仅仅指与岗位胜任素质要求不相符的人。如客服岗位，有特别自负性格特征的人就不太适合。有此性格特征的求职者，在简历中往往使用‘“绝对性、最、大”’等词汇较多；再如，惜语字如金的沉默寡言性格者，不适合到做推销工作，这类人的简历不一定字数写的得少，而是形容性词语用的得相对少；还有粗心性格的求职者，在简历中会有很多的错误或错别字。关于性格倾向要素，不同的岗位胜任素质有不同的要求，我们在此很难穷尽，就留给广大的面试官朋友们探索吧。简历中所能显现出来的要素内容非常多，如耐力要素、专注力要素、职业品格要素等，有待我们去观察、分析和探索。
第二节市场成长期（前期）：不发生演变
当市场边界发展到成长期，这个阶段的市场容量快速膨胀，参与的企业数量迅速增加，这是一个先发企业享受胜利果实的阶段，后进者如果跟随快也可以顺势分享一下市场边界扩张的红利。这个阶段前期的市场边界通常不会发生演变，企业只需要快速反应、加快布局就行了。比如2017年就是山楂饮料的市场成长前期，在长达十几年的市场导入期，只有很少的企业在默默经营着这个市场，其中表现突出的主要是福建胜基食品推出的“开卫”山楂饮料，其市场边界主要针对餐饮市场，利用山楂开胃与餐饮的直接关联进行市场培养，取得了非常不错的经营业绩，年销售额接近10亿元。2017年，整个山楂饮料开始出现爆发性成长的局面，河南米奇推出的“消食乐”、河北怡达集团推出的“味动”、天津冠芳推出的“山楂树下”，众多区域性品牌蜂拥而上，共同推动着山楂饮料的快速发展。此时还不需要对山楂饮料的市场边界做出调整，市场都是顺着“开卫”“消食乐”等先行者的脚步在快速成长，消费者都被笼罩在这样的销售氛围中，企业只需要顺势而为就能够取得不错的业绩，此时要改变市场边界是不符合消费者认知的，反而对企业的发展不利。从实际情况来看，在这场市场争夺战中，天津冠芳旗下的“山楂树下”最终取得了山楂饮料行业领先的市场地位。其原本的主营业务是碳酸饮料，在看好山楂饮料市场前景后，果断进入这个市场并聚焦拓展，在山楂饮料市场整体走向平缓的背景下逆势而上，实现了高速增长，销售额达20亿元左右，在山楂饮料行业遥遥领先。
（四）客户打款节奏
各业务员应做好客户打款的三次沟通：第一次沟通：邀约期间，业务员与客户应做到第一次深度沟通，应当向客户介绍××品牌的产品相关信息，并了解客户可能会打多少款、意向产品是什么、客户有多少人参会、是否需要住宿。第二次沟通：会议开始前，业务员应做好与客户的第二次深度沟通，进一步了解客户的意向产品、客户会打多少款。第三次沟通：会议进行与晚宴期间，业务员应做好与客户的第三次深度沟通，业务员应当积极调动客户的情绪，引导客户现场打款。
三、授权使用的方式
如发行人的核心技术系通过授权使用的方式取得，则应重点关注以下内容：（1）与转让相类似，应首先核查授权文件及权属情况、授权范围和内容、期间；（2）该技术已经投入使用情况，对未来生产经营的重大影响，是否存在重大不利影响，是否有可持续性，是否可以自研技术进行替代；（3）如果能够证明发行人可以独立研发替代技术，则可以证明其对该类技术不存在重大依赖，从而降低了重大不利风险。如果发行人的控股股东或实际控制人未将与发行人主营业务相关的土地、房产、机器设备、商标等资产投入企业，则难免产生关联交易，从而使资产独立性产生影响。发行人存在从控股股东、实际控制人租赁或授权使用资产的，中介机构应当予以关注。存在以下两种情况的：一是生产型企业的发行人，其生产经营所必需的主要厂房、机器设备等固定资产系向控股股东、实际控制人租赁使用；二是发行人的核心商标、专利、主要技术等无形资产是由控股股东、实际控制人授权使用，中介机构应结合相关资产的具体用途、对发行人的重要程度、未投入发行人的原因、租赁或授权使用费用的公允性、是否能确保发行人长期使用、今后的处置方案等，充分论证该等情况是否对发行人资产完整和独立性构成重大不利影响，督促发行人做好信息披露和风险揭示，并就发行人是否符合科创板发行条件审慎发表意见。
六、连接：价值获取的手段
在互联网时代，厂商的战略失策是与崛起并存的。在这个连接盛行的时代，各个产业均出现大量机会，大量在线商业模式(onlinebusinessmodel)创新如雨后春笋般地出现在互联网上。除了传统的B2B、B2C、C2C电子商务模式外，现在的O2O、C2B等多种模式应运而生，很多传统行业在新的在线商业模式下重新获得新生。市场对新生的独角兽公司(unicorn)的市值往往是基于连接消费者的数量来估值的，而非传统的重置成本法(replacementcostmethod)或收益现值法(incomecurrentvaluemethod)，这说明投资人看重的是连接所带来的未来现金流量。例如，阿里巴巴(Alibaba)在美国纳斯达克市场IPO，之所以能募集资金250亿美元，根本原因就是由于它在B2C下与更多的消费者产生连接。订餐网“饿了么”对于饮食行业的影响，也正是因为通过O2O，它让更多的消费者和餐厅产生连接。这充分说明，互联网不是新技术，但它能够让人进一步延伸，而人与人、人与自然的协作方式也就会发生巨大变化，即使最乐观的人也可能会低估互联网可能带来的变化，而工业经济时代的规模经济在新的在线商业模式的冲击下，开始向范围经济转变。“连接”(linkage,orconnectedness)具有关系属性，它既指人与物的连接、物与物的连接，也指人与人的连接，是用来聚合顾客需求的(罗珉、李亮宇，2015)878。在互联网时代，连接之所以出现在各个商业模式中，有三个方面的原因：首先，信息不对称被打破，导致传统价值链无法维持。脱媒使得传统渠道成为负担，以往的供应链整合上下游战略，让很多厂商痛苦不堪。而连接可以解决价值链断裂的重构问题，连接使社会经济生活中这些可利用的资源获得更多的组合方式，并以新的价值网络形式或以新的商业模式出现。其次，技术创新势衰，商业模式创新兴起。摩尔定律被打破，很多厂商纵深式技术研发的速度减缓。与此同时，数据呈爆炸式增长，加上数据挖掘技术如MapReduce,Hadoop等的发展，对于海量数据的整体研究使得横向潜在的相关关系变得清晰。如果说厂商是资源的堆积物(Bowman&Ambrosini,2000)879，那么人就是数据的堆积物。而数据的堆积依赖于连接，大数据技术使得以前小数据无法研究的消费者隐性偏好、消费者意愿、消费者需求异质性及潜在的相关关系变得清晰。不同事物之间的相关性被察觉，也就不难发现背后一些潜在的需求盲点和消费者痛点。最后，连接被广泛采用与互联网思维的推广有直接关系。互联网思维已经嵌入社会生活的方方面面，开始影响社会层面，人们开始接受弱连接下的商业运营。阿里巴巴电子商务的成功、支付宝和微信红包的成功、大量O2O模式的成功，无一不暗示商业正在脱离地域、行业的依赖，跨界经营正在成为社会经济生活的主流趋势。作为关系的集合体，社群已经慢慢的从实体社群趋向虚拟化，并依旧能形成真实的情感连接；厂商组织的边界也因此而日趋模糊，厂商组织不再是相对开放的封闭式系统，而是相对封闭的开放式系统。而互联网思维给予了厂商组织实施连接战略(connectedstrategy)的合法性和驱动力。在互联网时代，连接战略的发展有了肥沃的土壤。在全社会精细分工下，充分地发挥了每个个体的作用，因为越是分工细化，个体的价值越能得到体现。这种分工使得再微小的闲置资源也可以被利用，而价值链的断裂使得这些可利用的资源获得更多的组合方式。可以说，连接是目前为止最能满足消费者需求的战略，连接所能产生的价值“连接红利”(linkagedividend)，必然超过以前诸多租金的总和，也是前所未有的巨大，驱动着厂商去颠覆各个行业。在互联网时代的创新过程中，所有的商业模式都有一个战略主线：连接。我们认为，连接又可分为两种方式，分别是主动连接(activeconnection)和被动连接(passiveconnection)。它们本来是应用于互联网文件传输协议当中的，主动连接是由服务器端(serverside)发起的，被动连接是由FTP客户端880发起的。顾名思义，在互联网时代的商业模式中，主动连接是由核心厂商主导的，被动连接是由客户和其他厂商主导的。主动连接是指厂商凭借自身的综合实力，根据自己的资源和能力优势，主动地进入某个市场。例如，奇虎通过自身的技术优势打破杀毒软件壁垒，实行免费政策，给自己带来了3亿用户。腾讯利用自己在QQ上积累的4亿社交网络的天棚用户(marqueeuses)的优势，进入游戏行业和支付行业，并迅速获得市场份额，都是一种主动连接的方式。虽然主动连接有行动迅速的优势，但是选择时容易出现偏差，往往存在一定的风险。被动连接与厂商组织的实力关系不大，它更注重消费者需求，特别是潜在需求。通过建立平台，聚合消费者目标群体(targetcustomersegments)的需求，以实现消费者价值主张为手段，让客户和其他厂商自发参与到连接中来。如苹果iPhone作为一个平台产品，除了基本功能之外基本不设定任何框架，而是让消费者去自行选择AppleAppStore平台上应用程序开发商提供的软件产品。苹果则专注服务来保证App开发商的利益和系统的稳定，让自己的连接性做到了极致。利用iPhone为抓手，实现了消费者与软件开发者之间的连接。虽然被动连接能保证连接方向的正确性，但需要积累受众群体，往往时效性并不太好。在连接的过程中，产品不仅充当了载体的角色，而且还是实现隔离机制的手段。连接的目的是为了提升价值，形成价值专属。因为连接不能凭空产生，连接需要载体，或硬件或软件或应用或服务。从而通过连接会带来新资源，所以反过来产品由于连接有非常好的延展性。而这些硬件或软件或应用或服务，可以把它统称为产品(Brandenburger&Stuart,1996)881。相比较的是，以往厂商形成价值专属是通过研发能力、先发优势、规模化生产能力或资源的异质性，产品是技术的载体，产品表现了厂商资源与能力的异质性。在连接的过程中，厂商组织同样通过产品或服务完成价值获取。互联网时代基本没有冗余资源(slackresource)，创造交互价值的能力最强，但这种模式有点类似于17世纪英国哲学家托马斯·霍布斯(Hobbes,1651)882谈到的“自然状态”(stateofnature)，会出现很多的漫无秩序和任意妄为的行为。由于信息流和资金流都缺乏约束，且消费者之间差异太大，厂商组织完成价值获取很难。一旦尝试获取价值(如取消免费或优惠)，就会引发消费端的抛弃，所以厂商发展和价值增值受到限制。今天很多的互联网平台公司的盈利能力受到质疑，最关键的原因就在于此，类似拼多多、摩拜之类的平台型企业可能创造很高的流量与交互价值，却在较长时间内无法实现价值获取。
七、如何跨过规范化连锁管理这道坎
定制行业的营销本质是就是管理与运营，需要有规范的连锁运营系统才能真正让终端做大做强！打造总部、构建渠道、规范终端，是实现加盟连锁管理系统规范高效运营的有效途径。对于以加盟连锁为核心运营模式的企业来说，最核心的三项能力是：产品输出、管理输出、品牌输出。产品输出是源点也是经营的根基，管理输出考验企业对渠道的掌控能力与提升能力，而品牌输出决定企业在市场的话语权与地位。在家居行业，特别是定制行业，没有纯粹意义上的营销：营销的本质是管理，管理的本质是系统，强大的系统造就强大的营销。诸多企业在硬件的系统（门店、IT系统等）进行巨大的人力、物力、财力投入，但往往会忽略另一个的系统建设：运营系统。而它是决定企业这辆车往哪跑、能跑多快的问题。三粒米教育机构多年立足于家居行业的企业与终端营销实践，针对企业在连锁管理过程中9个核心领域（模式、团队、规范、标准、教育、样板、推广、机制、执行）进行了深入研究，并总结出一套独特的方法论与工具，帮助越来越多的企业解决营销运营系统问题，实现市场业绩的可持续增长。
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载