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从一线生机到春光无限
对于“诚”、“几”、“德”这三个概念，不是明白了意思、掌握了内涵外延就可以了，而是要知而能行。这就是“性焉安焉之谓圣，复焉执焉之谓贤”。这两句说的是“性”和“复”的两种境界。“性焉安焉之谓圣”，如果一个人的本性自然就能安住在这个地方，安住于“诚”、“几”、“德”这三重境界，并且优哉游哉，安然自得，那么毫无疑问，你就是一个天生圣人。那么，“复焉执焉之谓贤”又是什么意思呢？这个“复”字非常关键。也就是说，我们的本性虽然已经被污染了，被遮蔽了，对于“诚”、“几”、“德”也经常迷失了，但是我们下定了决心，决定要恢复它，只要一门心思这么做，非常坚贞，非常执著，非常守信，最后终于达到了“反身而诚”的目标。这就是贤人的境界。虽然圣贤之间，表现出来的状态有所不同，但是，最后达到的目的还是一样，所谓条条大路通罗马。下面还有两句，“发微不可见、充周不可穷之谓神。”这又是什么状态呢？“发微不可见”，比如寒冬快要过去了，春天快要来了，树枝内部已经有了一线新的生机，但是这点生机太微小，我们一时还看不见。但是，等到春天真正到来的时候，你就会看到周围都是百花盛开，处处新绿，满眼都是春光无限。我们的精神规律也是这样，在精神的细微之处，很精微渺小，你就是想找都找不到。如果继续追寻，追寻到了最后你才会发现，就是一种“诚无为”的状态。但是，如果你想从这个细微之处生发出种种精神现象，生发出各种念头的话，它又会遍染一切，弥漫一切处。说实话，这个世界五花八门的东西，都是我们心中一念所产生的，人类社会的种种文明也是如此。这两句话我查过不同版本的注释，都自说一套，几乎与我们今天所说的意思毫不相干。有些注释将圣、贤、神，当成不同的境界，说达到了什么就是圣，达到了什么状态又是贤，达到了什么状态就是神。其实，圣和贤都是人，“诚”是圣贤之体，“神”是圣贤之用。这个“诚之体”是怎么用的呢？就是“发微不可见、充周不可穷”。“发微不可见”，这个也很奇妙啊！对于我们凡夫来说，发微，往往就是外界的一点点刺激，我们的念头就随着外缘生灭变化了；而对于圣人来说，这种发微却是来源于一念之诚。一念之诚发动之后，我们的精神就可以抵达一切、充满一切、周遍一切。大家学到这里，就不要迷信有些学者半生不熟的注解，以为在圣贤之外，还有一个更高级别的神存在。
三、立体结构化
品类结构化属于产品的立体结构模式，既适合单一品类生产经营的企业，也适合多品类经营的企业。它是以企业的产品加工能力为基础，实现对基础农产品不同技术程度的加工，通过加工实现产品的品类结构和价格结构。以苹果种植为例，要实现产品结构化，除了可以对鲜果分级销售，实现价格架构外，还可以通过深加工，开发出果汁、果醋、果粹、罐头等不同品类和价格的产品。总之，在企业能力有限的情况下，想要实现规模化与多产品结构化经营很困难，二者在一定程度上相互矛盾，因为多而全就难以做精，所以小而美也是一种选择，如果是从产品竞争力上考虑，正知正行认为，企业采用单一品类经营，并不断推进产品立体结构化，更容易形成市场竞争力。
第6章 管理思维3：企业是一个整体的激励环境
糖果消费形态的变化
市场格局的变化背后是消费形态在变化：谁在决定购买、消费者购买形态如何等。消费者是所有市场难解之题的终极原点。实际上，糖果市场的特殊性的根源就是消费人群的差异性，清醒地识别新市场环境下不同消费群的主要购买动因，从而根据不同细分目标消费群的需求来重新定义销售模式、产品定位、品牌塑造、推广方式，不但必要，而且紧迫。通过对糖果市场的研究，我们将糖果消费主体划分为常规消费人群与针对性消费人群两大类。所谓常规消费人群，即指完全出于休闲、口味及冲动性消费等原因进行购买的人群。所谓针对性消费人群，即只出于某种非常具体的目的而进行购买的人群。不同类型细分人群的具体消费习惯各有不同：（1）常规性消费人群：第一，儿童、学生。儿童和学生是具备消费潜力的人群。产品的价格、包装形式、售卖渠道是影响儿童、学生消费的主要因素。0.5～1元的价格；小规格（10～40克）轻便的包装规格；艳丽生动的包装效果；社区小店、学校店、便利店的售卖渠道是吸引儿童购买的主要因素。第二，青年人。青年人是时尚消费的主流人群。休闲是青年消费群体的主要消费动因，对于时尚和品质的追求，及对价格的相对不敏感造成以休闲为主导需求的青年消费人群。虽然不是销量的主要支撑点，但是品牌塑造的主要着力点。第三，中年人。在常规消费人群中，中年人对于糖果消费相对谨慎（仅仅指休闲消费，中年人替儿女采购喜糖划归为针对性消费人群），传统品牌和风味糖果是主要的消费选择。第四，老年人。老年人由于年龄、身体等原因，糖果消费极其有限。偶尔的消费也主要集中在传统品牌和有特色口味的产品上，如酥糖、花生牛轧等。（2）针对性消费人群：第一，新婚夫妇。新婚夫妇指专为婚庆准备喜糖的新郎、新娘。品牌和包装是购买的主要动因，喜庆、面子是最主要的消费需求。第二，家庭主妇。针对性消费的家庭主妇主要包括三种类型：一是为过年招待需求；二是为儿女置办喜糖；三是其他家庭喜事（如乔迁、寿诞、建屋上梁等）。第三，保健需求人群。属于特色糖果的消费人群（如润喉、止咳嗽）。该类人群分布较广。尽管消费者的宣教成本较高，但是实现消费转换后的消费者普遍忠诚度较高，具有稳定的消费规模。从购买主体上看，儿童、学生消费虽然价格便宜，但是容量巨大，是糖果消费重要的补充。以休闲及冲动购买为主的消费人群中，青年消费人群虽然不是销售与利润的主流，但却是品牌塑造和建立的主要切入口。针对性的消费人群，特别是新婚和家庭主妇是主流的消费支撑点。而且人群相对集中，消费特征有部分趋同的特征。实际上，作为糖果购买主要消费动机的年节与喜庆两大时机，其购买主体正是家庭主妇。在购买时机上看，糖果消费淡旺季日趋明显，而且旺季大幅度上涨然后急速下跌的趋势显示了糖果消费的旺季周期越来越短，各大品牌纷纷将资源集中于旺季，使得企业突破销售障碍的难度急遽上升。年节的井喷式消费构成消费的“主力军”：五一前一个月、国庆前一个月，尤其是春节前后2～3个月是消费的集中时段。春节前三个月在年度销售额的比例高达50%~60%，糖果正呈现出“月饼化”的趋势，瞬时放量的消费特性日益明显。从购买用途上看，消费者购买糖果的用途多种多样，有馈赠送礼、婚庆赠送、休闲食用、团购派发等。但是从各自消费的份额来看，主要购买用途还是集中在年节消费、婚庆消费、休闲消费、其他喜庆消费四类。年节糖特点：需求量大且时间集中，市场竞争激烈，对价格、品牌较敏感，购买地点主要是在大超市或是食品批发市场，糖果的包装喜庆，色彩丰富。婚庆糖特点：购买的目的是为了结婚，包装设计应显示喜庆气氛，场面消费，品牌是选择的核心因素之一。休闲食用糖特点：对糖果质量较为敏感，糖果的品牌、口碑及购物场所的引导对消费者具有重要作用，每次购买量小，购买的频率较高。不同的消费群体（儿童、青年）对休闲食用糖果的购买在包装形态、规格及包装上具有很大的差异。其他喜庆糖：包装喜庆、色彩丰富、价格敏感度较高、质量敏感度低，在价格不太昂贵的前提下，尽量能拥有一定的品牌知名度、糖果包装品类丰富。从主要购买用途的综合评估来看，年节、婚庆及其他喜庆节日是主要的购买用途。从产品的角度，年节糖和婚庆糖具有很多相同的特征，特别是在包装和品类方面。然而两种糖果在销售渠道、营销方式上却具有极大的差异。从购买渠道分析：KA卖场：是最主要的购买场所，特别是经济发达的地区，KA卖场是年节时糖果购买最主要的购物场所。超市：遍布于城区居住圈的连锁超市是继KA卖场后的第二大购买地点，也是日常消费、零散采购的主要通路。便利店：便利店的销售具有一定的特殊性，小规格的休闲包装、针对儿童的系列产品是主要的销售地点。路边小店：不是销售的主流，但却是小规格包装的销售补充。其中，校点店铺是销售及品牌塑造的重要渠道。糖果店：一般在经济不发达地区或三四级市场，是当地消费者购买糖果的渠道，但不是销售的主力。批发市场：是喜庆糖、散糖的主要销售点，具有相当大的消费潜力，是家庭型消费的理想选择场所。其他的诸如喜糖专卖店、花嫁喜铺（与婚纱影楼提供配套服务）等正成为经济发达地区迅速崛起的新型渠道，推广方式也与传统糖果营销手法差异很大，对地方喜糖销售有重要的影响。从以上四个主要方面对糖果消费形态的分析，糖果消费的特点可以归结为“四个化”：核心购买人群集中化、销售渠道复杂化、销售旺季高度集中化（“月饼化”）、消费动机分散化。这些特性里存在很多矛盾或错位的地方，如渠道复杂化与核心人群集中化意味着各个渠道的投入产出效益是不相同的，但如果放弃低盈利渠道又未必能保证品牌影响力，甚至给竞争对手留下空隙，而动机分散化使得捕捉消费人群包括核心人群的成本增加……这些矛盾都使糖果的营销手段变得复杂，给善于在这些“结构性缝隙”里寻找自己品牌领地的产品提供了机会，当然也正是这些矛盾造就了糖果市场的团状异质化结构。在消费者的层面进行剖析，从消费时机、消费渠道、消费用途、消费主体、消费偏好等方面全面了解当今消费者糖果消费的特性，对品牌寻找针对性的突围策略，走出困境具有非常现实的意义。新市场环境、新主流人群对品牌形象的要求变了，对产品的要求也变了，目标群体细分变了、终端和渠道变了。总之，整个营销模式都发生了根本变化，在这样的市场里胜出，糖果生产企业无论是在产品还是在营销手段上，都需要进一步深化、细化和专业化。
第三节 如何确定销售目标
（一）华为经验：“三支柱”与“十要件”
现象层的华为密码，可以概括为“三支柱、十要件”。1.华为管理“三支柱”从管理学的角度看，像华为这么一家民营企业，其全部的成功和成长或许都可以归结到“持续艰苦奋斗”上来。任正非大致也表达过类似的观点。而“三支柱”，即以客户为中心、以奋斗者为本、以价值为纲，恰恰构成了华为人持续艰苦奋斗的依据、支撑和杠杆，从而也升华为华为管理三十多年来的三条主线。黄卫伟老师主编的那三本同名书籍，应该也是从这个视角出发对华为管理之道（如图4-1所示）作阐发的。图4-1华为管理之道这三条主线，至少从概念上因为华为的成功而成为某种意义上的“普适真理”，为众多企业所接受。但是彻底地践行，却非易事。从实践上看，绝大多数企业其实是远没能贯彻的。2.华为成长“十要件”“十要件”，从华为经营管理的几个主要方面分析其成功经验，考虑很多企业管理界读者对华为都比较熟悉，也为便于记忆理解，此处仅概括而言，不做详细阐发。（1）思想引领。伟大的实践离不开伟大的灵魂。作为企业家的任正非模范地发挥了这一作用。用他自己的话说，他就是华为的“文化教员”。（2）压强战略。在确保“活着”的基础上，聚焦做实、做强、做深、做厚主航道；理论研究和基础研究打开喇叭口，发展技术领先优势，并确保“黑天鹅”飞不出华为的“咖啡杯”；依托以收拢为特征，以高市场效率为导向的技术产品化运作，实现技术的商业化价值；瞄准战略制高点和战略机会点，运用“范弗里弹药理论”打开“缺口”，顺势规模化。（3）财经牵引。谋求“有利润的收入、有现金流的利润和不重资产化”的长期有效增长，发挥财经引领企业管理持续改进的作用。（4）高效行动与科学决策相结合的治理结构（价值观和战略思维引领+委员会集体决策+红军蓝军博弈协同+作战单元首长负责制）。（5）基于项目的运营管理体系（概、预、核、决，把账算清楚）。（6）运营，以客户为中心的组织和端到端流程（依托项目“四算”，实现“班长的战争”长炮火呼唤机制），确保一切活动以价值为纲。（7）组织化，围绕可持续发展所需的关键组织能力，加强管理平台和系统建设（IPD、IFC台和），逐步实现企业运作不依赖于任何个人。（8）以贡献为导向，以责任结果为依据的（绩、能、态、潜）评价。（9）干部队伍建设：在“组织需要”的“熔炉”里锤炼干部，烧不死的鸟是凤凰，泥坑里爬出来的是圣人，造就既打得了胜仗又靠得住的事业接班人（团队、组合、制度，而不是某个个人）。（10）人才管理“三如”：彭剑锋老师总结为“爱才如命、挥金如土、‘杀’人如麻（即淘汰机制）”和“两高一夹缝”。三十多年下来，华为就是一个既超高激励又超高压力的奋斗场。认同和接受这个工作场的，只有一条夹缝式的路可以走，即变成“华为人”持续艰苦奋斗；不认同，走好不送。
（二）深度分销的模式红利已经到头
3人事制度
管理工作从字面上看是两部分，即管人和理事。管人是管理中的一项重点工作。管人又可以分为两部分：一个是日常的行为管理；另一个是人事制度承载的人员档案管理。下面从入转升调离五个方面，介绍人事制度的重点工作。
第二节中基层：学习地图的绘制
在中基层人员的培养上，企业较多采用课程讲授的方式。这就需要绘制学习地图。学习地图的绘制，主要原理是从胜任力——对应学习内容——对应培训计划。同建模中的“编码”对应，可以说是“解码”的过程。
5.​ 满足顾客的心理价位
婷儿是W药店的店员，店里面的西洋参是这个月的重点商品，原价118元/罐，公司做活动，特价99元/罐，没想到，婷儿还是像原先一样推荐，但是，销量比上个月多了近3倍，婷儿想，其实，这价格来去不到20块钱，怎么销量会差那么多？婷儿的疑问可能从其销售本身来说无法解开，但是，如果从顾客心理角度就能厘清了。当西洋参标价为118元/罐时，顾客觉得花了一百多，还是有“人参挺贵的”想法，但是转为99元特价后，会令购买者觉得只是花了几十块钱，虽然实际只与100元就差一块，但是在人的心理上，觉得便宜多了，这里面，便是心理价位。其实，如定价策略一般影响顾客购买的还有多种角度，如果能充分利用好这些角度来引导顾客，是能够在更大程度上实现更多销售的。心理价位是人们购买商品时对价格高低及其变化所产生的思想反应。表现为炫耀高价心理、追求物美价廉心理、价格分档心理、价格习惯心理、担心涨价心理等，说白了，就是顾客对商品价格在自己心中的一个定位与对比，如果觉得满足了自己的心理需求，那么就愿意支付。一、用价值匹配高价心理需求。这里面，最为典型的是名贵中药材或保健品销售时，我们遇到一些顾客，求的不是产品本身，而是哪个产品让他拿出去送礼会觉得更有面子，或是哪个产品让人觉得“份量”更重。可以说这类产品满足了顾客高价的心理需求，便宜了，他们还不愿意买呢。接待这类顾客时，重点在于突出产品的高端，同时要配合上档次的包装。不过，有很多同事会错误地以为产品的介绍就没有必要了，其实，这是错觉，虽然顾客不在乎产品本身价格，但是，我们在销售时，却要突出说明产品的价值，不要让顾客觉得自己真的只是买了一个漂亮的“礼盒”送人了，所以，即使顾客并没有过多询问产品作用，我们也要详细说明其作用与给身体带来的益处。别忘了，再对价格无所谓的顾客，都不希望自己买的产品徒有其表。二、说明特价优惠满足物美价廉。一些顾客希望自己的买的产品是最合算的，他们可能平时也会对我们门店的商品价格略有了解，此时，如果正好有商品在做活动，可以向这些顾客充分说明，并告知时限，以引导这些顾客及时购买。顾客知道产品是好的，正好又比平时便宜，当然就更原意购买了。但在引导这类顾客时，我们需要对顾客常用的产品是什么要有一定的了解，否则，我们可能无法有针对性地说其感兴趣的特价优惠产品。所以说，即使是特价活动，也需要我们对顾客有更多了解，才能发挥更大的作用。婷儿销售的西洋参也可以纳这一范围内。三、价格分档好销售。同类产品，在陈列时，我们分高、中、低不同档次的产品，这样可以让顾客自行选择符合自己心理价位的那类产品，顾客的满意度也会更高。这是顾客心理价位中的档次分级，我们在销售时，也要从某个价位入手去探询顾客可能的心理价位，并引导成交。四、用好“涨价”营销策略。这在我们药店运作较成功的便是阿胶，甚至门店还贴了涨价公告，虽然这里面有众多实际因素，但说到底，这也是一种“涨价”营销策略，可以说，在某种程度上可以推动顾客及早购买。这里是用了先买更优惠的消费心理。五、稳价满足习惯性购买。我们门店常规性品类如果价格波动过大，可能会令顾客捉摸不透，望而却步，所以，对于常规性的商品应稳在某个水平，以留住那些经常光顾的顾客。六、让数字产生“魔力”。我们在制定产品价格时，特别是每月重点商品价格时，要对数字更敏感。比如尾数定价，顾客会觉得99元的商品比100便宜很多，而201元比200元贵很多，虽然事实上只差了一块钱。“6”、“8”、“9”在大家看来显得很吉利，“1、2、5”元商品会让人觉得这家店很便宜，3、7也会产生这种感觉，这些都是数字带来的神奇心理效应。价格是一门学问，核心是因为它是变动的，随之而动的便是人心，人的心理会因为商品价格变化而产生不同的反应，这种变化过程，便是我们在销售时可以善用的。
四级文件××-04-126年度内审计划
年度内审计划××-04-126/A0

1、​ 5W1H法

5W1H分析法也叫六何分析法，是一种思考方法，也可以说是一种创造技法。对选定的项目、工序或操作，都要从原因（何因why）、对象（何事what）、地点（何地where）、时间（何时when）、人员（何人who）、方法（何法how）六个方面提出问题进行思考。小提示：区域经理掌握这种分析方法，在工作中可使思考的内容深化、科学化，最终找到解决问题的方法和途径。
  
    
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