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4.场景思维
场景思维下面讲一下在“过程”中的一种重要思维——，HR在工作中需经常运用的，但要注意运用的时机、策略、方式。（1）场景思维的典型运用：举例、打样、试行我在和CEO及业务主管讨论工作时，涉及解决问题的思路、方法、我经常会提出以下这些问题：“我们能不能举一个例子？比如某个人……”“假设发生了这种情况，我们会怎么做……”“我们就拿一个部门来示例，看看会怎样……”……以上这些问题，能够把自己及对方的思维带入一种特定的场景中，去验证我们的设想是否可行、是否符合实际、有没有偏差或遗漏之处。有时候，就理论谈理论、就方法谈方法，你是不能得到合适的解决方案的，因为你脱离了实际场景。所以，必须借助一些具体的“画面”，模拟真实的工作场景，你才能验证它是否行得通。只有双脚踩在地面上，你才能奔跑；双腿迈进田地里，你才能发现庄稼有没有虫子；“蜘蛛侠”也需要先触碰地面或墙壁，才能继续飞翔。这也是一种“打样”的做法，就像做一个产品，先打个样来看看是否满意，然后再批量制作。公司有新的政策，如果较难预测其运行的实际效果，可以先找一个部门试行，这也是场景思维运用的方式。80年代中国在深圳“试行”经济特区，就是一种场景化思维的运用。大至国家，中至企业，小至个人，无论是新政策、新举措还是新思想等，都可以运用这种方式进行验证，验证可行后再扩大推行。（2）基于场景的招聘很早我就在招聘领域引入“场景”的概念，即了解候选人过去的工作场景，匹配其未来的工作场景，比较其中的异同，进而分析在未来的工作场景中，候选人的能力、经验等能否得到复制或移植。很多时候，我们在招聘时，既忽略了候选人过去的工作场景，更忘了分析及匹配其未来的工作场景，这是招聘失误的重要根源。我在《把招聘做到极致2：灰度招聘全攻略》一书中，重点阐述了这种方法，如何基于“企业—岗位—团队”三种场景进行面试，并提炼了“傻瓜式”的面试问题清单，此处不再赘述。图2：基于场景的面试思路（3）基于场景的内部人才培养在内部人才培养中，场景思维也可以大行其道。比如华为提出的“要优先在成功实践和成功团队中选干部”，就是一种场景思维。这背后的逻辑是：打胜仗多的地方和团队，出干部的机率更大。这个成功，有市场一线项目上的成功，有产品研发上的成功，也有流程引入变革上的成功。曾经取得过成功成果的人才，在类似工作场景中，能够最大概率的把成功再次复制出来。华为还提出“优先在影响公司长远发展的关键事件中选拔干部”。这里面的关键事件，也是一种典型的场景。比如当公司经营出现危机时、当公司实施重大业务和员工管理政策调整时、当公司业务发展需要员工在一。程度上牺牲个人短期利益时……在这些特殊场景中，识别优秀人才，选拔优秀干部。华为还提出，要培养人才不同体系、不同产品线、不同区域与国家、不同岗位、不同周期的经验，就是要培养有“体系性作战”能力的人才。华为的战略预备队，把一批批干部、业务骨干投入到既定的“作战场景”中（比如云计算、大数据、人工智能等），就是通过“作战场景”去锤炼人才，在战争中学习战争，积累“场景人才”，以便真正“打大仗”的时候可以派得出、打得赢。华为首创的岗位——“合同场景师”，就是很典型的“场景人才”。顺着这个思路，还可以打造一批市场场景师、销售场景师、解决方案场景师、产品场景师、交付场景师、人力资源场景师、财务场景师等。这些场景人才，相当于在某些特定场景中，能够进行特殊作战的“特种人才”，类似海军陆战队，他们在渡海登陆作战中具有超强的战斗力，发挥独特的作战价值。很多时候，在人才目前所在岗位上，是很难培养不一样的能力的，因为他的工作场景决定了、制约了他的能力发展。这时候，必须创造不一样的工作场景，才能培养他其他方面的能力。具体方式上，可以是轮岗、挂职，或者兼任某虚拟项目的项目经理、项目成员等，通过不一样的工作场景，来发展人才“异质”的能力。
第六节如何做好方案呈现与讲解
我们帮客户配置好方案后，需要呈现给客户。我曾经调查过一些同事的方案呈现方式，发现很多人都有问题。这方面看似不重要，做好了对成单有很大的帮助，如果做不好，很可能之前的努力都白费了，下面我总结方案呈现的一些要点。
5.6 资金节奏：源
宗庆后对外说娃哈哈账上保持有150多亿元的存款，而且每年春节前订货会时客户都会有十几亿元到二十亿元的资金提前进入娃哈哈账户，如此庞大的现金流，着实令很多企业羡慕不已。对于娃哈哈的现金流，大家最熟悉的就是联销体及其保证金制度。每年特约一级批发商将各自经销额的十分之二左右，作为预付款打给娃哈哈，由娃哈哈支付比银行略高的利息，在每次提货前，结清上一次的费用。另外，娃哈哈特约二级批发商每年也要打一笔预付款给特约一级批发商以争取到更优惠的政策。其实，娃哈哈公司对资金节奏的掌控是非常到位的，可以说是恰到好处，这主要得力于品牌和诚信，是从上到下的诚信和从下到上的相信。特约一级联销体成员要打入娃哈哈如此大手笔的保证金，除了自由资金和特约二批商的预付款，那么其他的资金缺口又是怎么来的呢？一年四季的资金节拍又是如何打的呢？娃哈哈的资金节奏和产品节奏是一致的，如果说资金是源，那么产品就是流，开源更需节流。比如，在产品节奏一节里列举的中牟辉县娃哈哈“红五月”订货会和菏泽迎新春订货会，其中菏泽8天时间内总计卖出去娃哈哈产品将近70万件，收取现金约合2370万元，表面上是在促销卸货，是在抢占终端资源，提前斩断竞品后路，其实就是在开源，利用产品套餐政策收取批发商的钱和大终端的钱，减轻一级批发商的资金压力，确保销售任务的完成和一级批发商向娃哈哈公司预付货款。如果说产品是为企业输送血液的源泉，那么现金流就是企业存活的血液，企业要健康发展，必须保证血液正常循环。如果企业没有了血液，那么将是死水一潭，甚至于破产。娃哈哈的现金流节奏，的确值得很多的中小企业借鉴。
第五节 网络是把双刃剑——当心网络传销
网络营销 即狭义的网络营销，是采用网络上的资源（博客，搜索引擎，B2B平台，广告位等）宣传公司的服务和产品，开发新客户的一种销售手段，其实现的目标是让新客户主动联系销售人员。网络直销是先在网络上收集新客户的联系方式，再通过聊天工具（如QQ，MSN等）或电话，传真，邮件主动与新客户联系业务。网络传销，就是传销，被国家定义为非法行为，只不过借用了网络渠道，经常被组织者包装成“网络营销”，“电子商务”，“网上购物”之类的。网络营销与网络直销的区别：网络营销主要是采用一些网络技术手段（如优化网站，推广搜索引擎自然排名）或直接付费给一些网络广告经营商，让自己公司的广告语和网址处在比较好的宣传位置（如百度的竞价广告，门户网站的广告位），从而使公司和产品很容易被客户找到，并与销售人员联系业务。网络营销最大的特点是，在客户需要我们的时候才与我们联系，这是最理想的一种销售模式。网络直销分为两步，第一步是获取网络上潜在客户的信息和联系方式，第二步是通过各种直销手段：群发邮件，论坛发贴子，聊天工具（QQ，MSN，旺旺等），短信群发，甚至是传统的电话和传真，直接向客户宣传自己的产品或服务。这种销售方式的特点是在客户并不一定需要的时候联系业务，成功率比较低。网络直销与网络传销的区别：网络直销在销售工业品时（如空压机，包装品），不会与传销混淆，很少听说传销是做冷门的工业品。只有在销售一些大众化的商品时，会容易与传销混淆，如护肤品，保健品，家居用品，这类商品是每个人都可能购买的，所以网络直销人员除了向不认识的人推销产品外，还会向自己的亲朋好友直销。不同于传销的是，网络直销不会发展下线，不会拉亲友加入，也不会开老鼠会。网络传销的特点：应当说传销有什么特点，网络传销就有什么特点，只不过网络传销借助于网络平台，更加隐蔽，但根本的特点没有变化：1）传销的产品一般是国外的品牌，商品范围都是大众消费品，有利于向各层面人士推销，价格比较高；2）购买网络传销的产品一般都需要先办一张价格不菲的会员卡，也就是说先交几千元到几万元的费用。3）传销对象选择自己身边熟悉的朋友。4）开老鼠会，让老会员说服新人加入。5）有一套完善的金字塔提成制度来诱惑会员不断发展下线。网络传销与传统传销的区别：1）用网络传销比传统传销的形象好，常常借用一些新兴的网络名词，如：网络营销、网络直销、网络销售、电子商务、网上购物等，这样更容易让追新的人上当。开老鼠会时，也会安排在高档的会所。2)网络传销需要发展一定知识水平的会员，不像传统传销，专门骗一些没有文化的，没有社会经验的人。网络传销需要通过电脑网络来操作，包括网上注册会员、网上汇款、网上购物、网上管理下线、网上分提成等。所以一般发展的对象都是一些白领，会使用网络的人员。3)网络传销比传统传销更加隐蔽，用于网络传销的服务器架在国外，只有会员才能通过自己的用户名和密码进入，所有的宣传资料和产品都在网上，资金往来也都是通过国外的账户交易，不易被国家的权力机关查处。切身的体会：两年前，我就有过要被拉入传销队伍的经历。当时我已经在用网络营销手段帮一些朋友在各自的行业中开发网上业务。有一天和一个远房的亲戚聊天时（他当时也算是个小老板，衣食无忧的），说他们现在也在做电子商务的事，而且很成功，出于对网络研究的兴趣，我很高兴接受了他的邀请，去参加他们的聚会。活动被安排在一个酒店里的商务会议室，当天有二十多人，一进门，就有人在门口收茶水费，签到。不久，就有组织者主持会议，笔记本加投影仪来讲解，无非是说他们创办了一个保健品购物网，里面的产品如何如何好。接着就有几个会员上台，说使用了这些产品效果如何如何好。散会后，大家又分成了几个小组，都是几个老会员针对1个新来人员介绍这个购物平台如何操作，如何给他们带来了巨大的收入。但当他们讲到收入要来自于新会员的加入时，我明白了，这不是一个简单的网络购物推介会，而是一种传销的老鼠会。席间，各种人物都认识一下，递个名片，印象中都是退下来的管理人员、高级职员、白领之类的。出了会场，那亲戚问我怎么样，我说这不是什么电子商务，纯粹是传销。他当时也很尴尬。但传销就是传销，他还是架不住发展下线的诱惑，过了一个月，他约上其妻子和妹妹，请我和妻子吃饭时，又不断地声称加入会员的好处：收入多，人脉广。结果可想而知，弄得大家不欢而散，以后再不打交道了。近来，有不少想从事网络营销的年轻人接触到了这样的网络传销，他们不知所措，也有人加了我的QQ想问个究竟。我的建议是：不管收入有多高，绝不能参加这种以发展下线为基础的传销活动。
第四节换位思考——关起门来我就是领导
我在县里工作时，有一次写关于整治形式主义、官僚主义的讲话稿。分管文秘的领导把我们几个秘书人员召集到一起，让每个人都谈谈看法和思路。有位文秘人员的发言让我至今记忆犹新。他义愤填膺地说：“形式主义、官僚主义害死人，我们县这个现象很突出，很多干部工作敷衍塞责、推诿扯皮、得过且过，不下功夫解决存在的矛盾和问题，找他们办事，来来回回要跑很多次，必须要从严整治、严厉打击、杀鸡儆猴，让这些人付出代价。”接着，他以亲身经历大谈县里形式主义、官僚主义的问题之严重。领导听完他的发言后，说道：“你说的这些我也痛恨至极，但是看问题不能仅仅从个人的角度看，还要站在领导的角度看、从全局的角度看、以辩证的思维看。“首先，我们要看到，通过这些年的持续整治纠正，全县作风建设有了明显提升，整个干部队伍是好的，你说的情况也是存在的，但那是个别现象、是极少数，我们不能以偏概全、一棍子都打死。“其次，我们开会专题部署，目的是分析形势、阐明利害，探究背后的深层次、关键性原因，找到病根、对症下药，这样才能增强信心、保持定力。“最后，对形式主义、官僚主义的整治和处理，要坚持用好辩证法。一方面县里制定出台了专项工作方案，我们要推动落实，该遏制的、该惩罚的、该打击的都要依法依规处理，而不是不分青红皂白；另一方面还要未雨绸缪，防范在先，弘扬正能量，教育大多数，坚持反面警示教育和正面引导激励“两手抓”，把形式主义、官僚主义扼杀在萌芽状态。”分管领导这一番全面、辩证、理智地分析，让我们发自内心地折服，后来在起草文稿时就坚持这样的方法，通过“换位思考”，真正把自己置于讲话者的位置去思考和起草，讲话文稿完成得非常顺利，得到了肯定。公文写作与文学创作、论文写作、新闻写作的最大不同，就是文稿的作者多为“法定作者”。换句话说，就是公文写作要么以本单位名义，要么以本单位领导的名义而作，而不是以起草拟稿人的名义而作。所以，经常有人评价文秘人员是“身在兵位，胸为帅谋”“开门当秘书，关门当领导”。这就要求在起草文稿前，充分“换位思考”，搞好“角色扮演”，当好“临时演员”，才能掌握要领、渐入佳境。1.围绕岗位职务，演好“身份角色”《论语》中有句话叫“不在其位，不谋其政”，意思是不担任某职务，就不要谋划、过问这一职务职责范围内的事。对于文稿起草来说正好相反，要把文稿写好、写到位，就要做到站在领导的职位上思考问题，演好“身份角色”，做到“不在其位，也要谋其政”。具体来说，就是要准确把握领导所担任的职务的具体职责是什么，包括负责工作是什么、分管工作是什么、联系工作是什么，吃透上级对这些职责范围内工作的最新要求、掌握实际中存在的问题和困难，然后坚持问题导向、目标导向、结果导向，研究抓工作、破难题的具体举措是什么。2.围绕经历阅历，演好“思想角色”思想是对客观事物的认知，人的思想形成，与个人的成长经历、工作经历、人生阅历密切相关。准确把握领导思想，才能在同一个问题的看法上与领导不断接近，达到思想共鸣、情感共鸣，“英雄所见略同”的效果。我曾经有位领导是历史老师出身，熟知古今中外历史典故，经常在讲话中旁征博引，这个经历形成了他与众不同的思维习惯，在工作中阐述一些问题的重要性时，我们就经常模仿他的思想和口吻，每次都能把枯燥的话题讲得新鲜又生动。3.围绕独特风格，演好“个性角色”每个领导都有自己的特质，比如在语言上，在手势上，在表情上，等等。这些特有的个人风格，是领导文稿的“唯一标识”。有的文章写得很精彩，但是放之四海而皆准，每个人都可以说，我想这样的文章是不成功的。如果一篇文章领导读后，觉得完全是自己的心声，是自己最想表达的，那么才是成功的。我在市里工作时，有位领导是转业干部，说话办事都雷厉风行、令行禁止，经常以军事术语来谈工作，比如要求某项工作打好持久战、某项工作打好闪电战、某项工作打好攻坚战，某项工作打好突围战，某项工作打好歼灭战等，讲后效果甚佳，给在场的听众以强烈的紧迫感和责任感。
第二节 如何快速开发新客户
这是众多初级业务员想知道的秘诀，我给大家分享几个开发客户的心得。“扫街”这是最笨的办法，也是零售代表初期必须经历的。这样做的好处在于，你能够快速了解自己区域里药店的情况，然后各个击破，发展成为自己的客户。一定要注意做好“扫街”的记录，对于个体单店和组合药店，老板在的时候问他一共有几家药店；老板不在的时候，要多和药店店员沟通，看看怎么做才能最大限度地提高首推概率，了解药店的产品结构和与产品相关的竞品情况，尽可能多地掌握药店信息，为以后的进店谈判和上量做准备。对于连锁药店的门店，要问清楚总部在哪里、采购负责人是谁、店里的首推是如何指定的。观察店里的产品结构和竞品情况，看看标签有没有不一样的地方，为以后的进店谈判和产品上量做铺垫。药店经理或店员推荐医药零售这个圈子说大不大、说小不小，圈里的人基本都认识，当你和药店经理的客情关系比较好的时候，可以让他给你推荐一些好的药店。药店店员也是如此，总是在这个圈里跑来跑去，你可以让他们推荐一些药店，并且他们更了解药店的情况，对你的开发有好处。比如，“张经理，您好！同济堂安心店的马经理说您的这家药店不错，让我过来跑跑，看这几个优势品种能不能和您合作。”药店老板的推荐一般来说，药店老板不会孤军奋战，他的亲朋好友里总会有做药店的人，甚至他自己都有好几家药店。客情关系处理得好，可以让其推荐其他药店。见到新客户可以这么说：“张老板，您好！同济堂安心店的张老板向我推荐您的店，有几个产品在他那里卖得不错，看咱们这里能不能合作？”同行推荐俗话说：“同行是冤家。”这个方法慎重使用。因为你的产品可能是竞品，所以，同行给你推荐的药店，你也不可全信。但是可以试试，比如，见到新客户你就说：“张老板，您好！××药业的小赵说您的这家店不错，我也有几个优势品种，看咱们能不能合作。”方法多种多样，重要的是你能够有一套成功方法并坚持做下去。如果你目前没有好的办法，可以按我的方法做下去，我相信你会有所斩获！
第四节 工业渠道运作指南
2009年9月，中国调味品协会副会长兼秘书长白燕，在济宁耐特十年庆典暨食品安全论坛上的讲话中说：“调味品进入市场有三个渠道：一是家庭厨房，作为消费者一日三餐必须；二是调味烹饪行业，即餐馆；三是进入调味品的加工企业。2008年协会统计数据显示：整个行业产值1300亿人民币，按照烹饪行业、家庭厨房、调味品加工企业4：3：3比例来讲，最大的消费群体烹饪行业有520亿产值，在家庭厨房和加工企业分别占390亿。调味品行业最大的产品酱油，占整个产值不足1/5，但总产量是行业的一半即500万吨，产值达200多亿，这就是调味品行业的大概情况。”调味品渠道如何分类，有多少条渠道，工业渠道所占比例是否正确，这个读者们就不用深究了，关键是知道工业渠道的消费量比重之在，这一点值得重点关注。所谓工业渠道，是指将调味品作为一种原料放到制造环节中去。一、渠道特点工业渠道的特点包括：易守难攻。需要成立工业渠道部专人跟进。销售人员需要有生产制造知识。需要发展工业渠道的经销商网络。说到渠道销售人员要有生产制造知识，下面的几个问题会给你几点启发。（1）饼干厂为什么要买腐乳呢？因为腐乳是活体细菌，有助于饼干面团的发酵，也能形成独特的风味。（2）休闲花生类食品厂为什么要买腐乳？不要冒失，一般腐乳他们也不买，他们只买南乳，是腐乳的一种，他们不买好的，南乳的次品他们最喜欢，就是那种很烂很碎，最好为汁的，他们生产起来容易融化成调味汁，加入休闲花生食品中，可以生产南乳花生。（3）肉丸厂为什么要买酱油？不错，是用来调味，可是他们为什么要直接向工厂买？他们要的不是普通的成品酱油，而是原料酱油，就是现榨出来的头油，这个调肉丸最为好吃，多高的价钱他们都会买。（4）酱菜厂为什么会买高档味极鲜酱油？不要惊慌，他们不是拿去造假，这些你平常认为是同行，不会向你们购买产品的调味品厂家，他们要买大桶上好的味极鲜酱油，拿去泡辣椒圈，供应给酒店。不怕你价格贵。（5）制药厂为什么要买麦芽糖？麦芽糖常只在餐饮店用得多，用于使烤鸭的皮增脆，以及突显光泽，家庭也有少量用于调糖水喝，可是制药厂为什么会大量采购？因为他们的一种化痰药里面要用到麦芽糖做重要原料，增加天然甜味以及药物作用。(6)味精厂和酱油厂会买味精，你可能知道，可是你是否知道农药厂为什么也要买味精？对不起，这个我也不知道，但是我知道谁知道。大约是增加某种物质的含量。二、操作要点对于工业渠道的拓展，方法非常重要，打入这些渠道的要点包括：专人负责跟进。要了解制造专业知识。密切的沟通。关键人物的激励政策。三、实操案例案例一：海天蚝油打入日清食品。1999年的上海很少有人知道蚝油怎么用，厂家教育市场，收效甚微，但一经销商却大量进大包装蚝油。厂家发现异常，于是跟踪送货车，无果。留心传真，发现了真相——原来是日清食品在进货。一切反常行为后面都是机会。案例二：味好美打入食品厂。美好味专门成立了工业渠道拓展部，并主动联系厂家。案例三：桂林花桥食品厂麦芽糖开拓药厂、肯德基等渠道。案例四：广合腐乳开拓饼干厂、休闲食品厂等渠道。我们再来看一看中国调味品协会卫祥云的分析，他说：“有些新兴行业是调味品企业下一步要抓住的重要客户。比如说豆制品行业，过去只有豆腐、豆制品，现在真正发展的是休闲豆腐干产业。在重庆、安徽、贵州和四川等地，近四五年涌现出了十多家年产值在3～5个亿的休闲豆制品企业，其产品都是经过调味和配制的。”卫老的建议很明白，那就是“调味品企业必须关注关联行业的发展”。说到这个关联行业，其实还有很多。比如方便面行业，统一的酸菜牛肉面热销之后，酸菜销量就火了，还有小米泡椒——泡椒凤爪行业要用到很多的泡椒。但是这些企业首先想到的，不是调味品企业，而是食品添加剂企业。谁都知道，如果是食品添加剂企业去做，可能会有一定的问题，但是如果调味品企业去做，效果是不一样的，大家会觉得更健康。餐饮行业。KFC的新奥尔良烤鸡翅。热销之后，家庭都想做。还有一个，就是中式快餐的调味料。关注排名前列的餐饮，他们最热销的菜是什么，之后帮他们研究出这种调料。一方面可以向他们提供原料，二来也可以向把研究好的配方，做成标准产品，向其他的餐厅推广。
2大客户与小客户购买行为的区别
假如我是一名打印机销售人员，面对的客户一个是路边小店，需要的是一台喷墨打印机；另一个是国内拥有一千多家分店的零售企业，需要统一采购打印机及全国联网的打印系统，而且对于信息安全性及公司打印费用控制的要求非常高。这两个客户孰大孰小一目了然，而客户大小不同、订单体量不同、要求不同，其购买行为特点自然不同，销售人员的销售方式也会随之有很大差异。我们列表来说明，如表2-1所示。表2-1大客户与小客户购买行为特点的区别小客户大客户决策流程短，涉及人员少决策流程长，涉及人员多决策失误带来的风险小决策失误带来的风险大购买的需求单一且明确购买的需求复杂且需要专业的意见更注重卖方产品和服务本身更看重卖方解决方案带来的实际价值销售人员带来的是短期价值且不明显销售人员带来的是长期价值且很明显产品和服务带来的价值很容易被看到产品和服务带来的价值不容易被看到根据大小客户购买行为的差异，销售行为也会有所不同，如表2-2所示。表2-2针对大客户与小客户销售行为的区别小客户大客户速战速决，推动客户快速决策打持久战，欲速则不达卖的是标准产品和价格卖的是解决方案并需要价值量化不考虑客户个性化需求，仅提供标准产品和服务了解并澄清客户的需求，再提供标准产品或解决方案向客户说清楚产品和服务的特征和优点向客户说清楚产品和服务能带来价值销售人员仅在售前阶段接触客户销售人员在售前、售中、售后均要密切接触客户从以上两表的对比能够看到，大客户与小客户的购买行为有着明显的区别，而这些区别正是我们研究并制定大客户销售流程与方法的基础。
3.以“数据”优化陈列
福康是K药店的店经理，每月的陈列都是按照公司的营销主题来做的，但是，福康觉得门店的商品因此被引导至集中于销售那些主题商品，带来的“副作用”就是员工不会卖其他的产品了，一些本来可以卖得好的商品也成为滞销品。这也只是福康“隐隐”地感觉到的，但并没有花太多心思去考虑。管它呢，反正公司要求这样做，照做总没错，因此带来的问题也不是自己的事，以后再说吧！事实上，每天埋头于门店日常事务，福康也根本没有时间去考虑数据与货架的关系，在目前的药店运营管理中，正是因为大家都采取了“主题营销”的方式，因此，店经理的照做也使他们养成了不善于思考自己门店的商品到底该如何优化的陋习。因为，在店经理的思维中，商品陈列的问题都是“领导们”考虑的事，自己“依葫芦画瓢”总不会有过失的。可这是机械主义的想法，每家门店的实情都有所不同，门店在遵循公司“大营销主题”的前提下，其实是需要不断跟进销售数据，及时发现陈列中的问题，来重新调整陈列，以优化现场产出。怎样去看我们的数据呢？在门店，我们可通过阶段分析来看清。对于门店来说，应以周为阶段来看销售数据，黄金货架位的商品一周都没有动或者动得很少，一定是有问题的。如果是不会卖，那就培训卖的方法；如果大家都会卖，那可能是另有其因，比如，产品本身特性等；如果是产品的问题，则可能需要及时调整商品，在营销主题范围内找新的适销品种，当然，与厂商有陈列协议的除外。事实上，当我们在门店发现商品需要调整时，除了调整其排面数、层板、货架位置等，还应注意以下几个关键点：(1)难易结合。每个货架中可能都会有热销品种，也会有一些难卖的品种，如果我要提高难卖的品种的销售量，则在陈列时应将其陈列在热销品边上。在这里“数据”是产品的销量。(2)新老结合。新品进店，员工对其有一个了解的过程，顾客亦然。但是员工与顾客对老品都较熟悉，所以，将新品陈列在老品边上，既方便大家了解它，也利于其销售。在这里，“数据”是产品的到店时间。(3)品牌与毛利。顾客进店，放眼望去若都是自己没见过的产品，那会赶走顾客。而有一些品牌的商品，顾客看过的，则能吸引其停留。将高毛利商品与品牌商品结合陈列是有效的留客与改善毛利的方法。在这里“数据”是产品的毛利率。(4)近效期与新批号。“先产先出”是大家都知道的，可是我们在门店销售中，发现如今的顾客都很聪明，他们习惯于看第一盒商品的效期，如果不好，他们会离开或者自己找效期好的商品。所以，在陈列与销售时，拿给顾客看的商品应注意其效期，而在陈列时，也许第一盒并不一定就放近效期的，某些情况下，近效期也许可以尝试放在第二盒的位置。在这里“数据”是产品的“生产日期”。(5)价格带。顾客的消费能力不同，适合他们的产品也不一样，陈列商品时，也应以高、中、低价格带来进行陈列，特别是顾客容易看到的货位。在这里，“数据”是产品的价格。可见，优化门店的陈列，不仅是以销售数据来定，还要结合门店、商品、顾客的“数据”来进行。还是领袖说得好：“不管黑猫还是白猫，抓到老鼠的就是好猫！”对于门店来说，利于销售、符合门店现实状况而又有规矩的陈列就是好的陈列。
动辄得咎的种种征兆
又扯远了，呵呵，还是回到“咎征”的内容上来。总之，人间五事不修，那么就会动辄得咎，与前面讲的“休征”之吉兆正好相反。我们前面也讲了，从五行到五事有一个对应：貌对应木，所以“貌伤在木”。如果人们在礼仪端肃上面问题比较大，那么，金气与木气之间就发生了逆转，这叫“金木易气”，也就是金气和木气之间就会的失调。金主秋天，木主春天，因为貌伤在木，所以木气受伤反应在季节上，就是金旺生水，秋雨绵绵，百谷收成不保。大家要知道，秋天本来是庄稼收成的季节，一旦雨下个不停，老百姓尤其是农民，那就惨了，心都会是愁缩成一团啦！古人讲金木易气，就会龟孽动、鸡祸生。什么叫龟孽动？就是龟类这些属水的妖孽就会蠢蠢欲动，作用在人体上，那么像风湿、肾脏这些五行属水的病症就会流行。同时，像鸡瘟、禽流感之类的瘟病也容易流行。有人解释说这是因为阴雨太重，空气湿滞不流通，像鸡这一类喜欢四处飞动的家养禽类就容易得瘟病。这种说法有一定的道理，而更关键的是，“金木易气”反应到社会心理、民风民俗上，就会有种种狂怪的事情发生。大家看一看现在网络上爆出的种种事件，年纪大一点的人往往就看不惯，为什么？就是诡獝狂怪啊！现在的人们为了吸引眼球，什么事情都敢做，什么话都敢说，什么底线都可以突破，好像越是标新立异，越是光怪陆离，越是能够得到点击率，粉丝会越多。我知道有些人特别喜欢看鬼片、看狂暴电影，有些年轻人特别喜欢日本那些血淋淋、杀气腾腾的动漫，总之，都是这一状况的反应。“曰狂，恒雨若”，这是讲貌伤在木，正好就是“貌曰恭”、“恭作肃”的反面，社会上出现的种种狂怪现象，影响到自然现象，就是“恒雨若”，阴雨绵绵，湿气弥漫，有些木头家俱上都会长出蘑菇来。这样的日子就让人很难受了。上面是“咎征”的第一种情况。那么“曰僭，恒旸若”又是讲什么呢？僭，指的是语言上的失当，欺上瞒下、花言巧语，皆称为僭言。所以，这是讲“言伤在金”的状况，与“曰狂，恒雨若”的情况正相反。言伤在金，秋天金气太弱，则反应为次年春天缺水，伤百谷之种，旱灾会大面积发生。“曰豫，恒燠若。”豫，指目之所视，犹豫不定，就像早上没有睡醒，两眼无神的样子。眼睛是心灵的窗户，由此可见，此时的内心肯定也是一片很模糊昏昧的状态。所以，这是讲“视伤在火”的情况。反应在自然现象上，就是“恒燠若”的状态，即夏天长时间酷暑难当，闷热郁结不开。“曰急，恒寒若”。急，指急躁不踏实；这种急躁之人往往静不下来，无法好好倾听别人说话。所以，这是讲“听伤在水”，反应在自然现象上，就是冬天异常寒冷，同时又漫长得仿佛没有尽头。“曰蒙，恒风若。”蒙，指昏蒙不清，表示人的思维状态不良，对应于“貌、言、视、听、思”这人间五事中的“思”。如果人的思维不清晰，常处昏蒙的状态，那么，对应于自然现象，则是“恒风若”，即常有风灾出现。总之，这一段关于“咎征”的内容：“曰狂，恒雨若；曰僭，恒旸若；曰豫，恒燠若；曰急，恒寒若；曰蒙，恒风若。”都跟五事、五行与易卦有着一一对应的关系，我这里就不再多展开讲了。大家下来可以在八卦、五行的这种“取象比类”思维上多下一些功夫。我告诉大家一个秘诀，一旦你熟悉了这套象征性的思维模式，那么，你就等于获得了打开中国传统精神世界的金钥匙。
第10节　缩短员工招聘周期
精益的核心是通过消除浪费加快流程，而员工招聘流程周期的长短，直接关系到企业应对员工流失的能力。应用精益思维，考虑新员工的招聘与入职的效率和速度，应弹性满足员工流失和新员工补充的需求。 笔者曾辅导的一家中外合资汽车零部件制造公司，在人员招聘时间上，用人的生产部经理和负责招聘的人事部经理意见不统一。由于近期订单量增加，同时人员流失过多，为了满足客户需求，生产部的压力非常大。工厂急需招聘大量员工用于生产，但是按照正常流程，招聘时间太长，无法满足生产需求。缩短招聘周期问题急需解决，但是按照人事部经理的说法，人事部已经尽全力招人了，流程也是优化的，但是鉴于劳动力紧缺，无法进一步缩短周期。为了找到解决良方，我们先看看该公司的招聘流程（模拟），如图3-26所示。图3-26招聘流程（模拟）图 为此，生产部经理提出了三套解决方案。   方案一，预招部分新员工，可以随时应对人员流失问题。具体来讲，就是提高培训员工的存量，由于人员流失不可预测、需求的数量经常变化，所以，增加了蓄水池的蓄水量之后，就可以灵活应对生产部的需求变化，就不会因为人员问题影响生产。方案二，人员招聘外包，采用人才派遣模式。具体来讲，就是找一个合适的人力派遣公司，将人员招聘外包，让有能力的组织完成人员招聘工作，公司只负责提要求。方案三，加大人力、物力，扩大招聘范围、提高招聘能力，通过人才市场、网络招聘、在人流量大的地方现场招聘等方法，满足公司的人员需求。 人事部经理针对这三个方案给出了自己的意见。针对方案一，仿照丰田的培训道场模式，可以提高上线前员工的熟练度，减少新员工导致生产线不平衡带来的效率损失，所以，建立培训道场，建立人才的蓄水池的方法是可行的。但是需要根据前期的人员流失状况制定出合适的人才库，否则会造成人员浪费，这和生产中的库存管理是一个道理，在生产线边建立物料超市，有助于我们避免物料短缺，我们需要计算出库存物料的数量，否则就造成库存的浪费。针对方案二，在当前社会背景下，劳务派遣是一个多方共赢的方案。对用人单位：（1）增强了企业用人的灵活性，可以根据公司的订单状况或者员工的具体表现灵活进行人员调整，规避了因为劳动合同造成的损失。（2）简化员工的管理工作和招聘流程。（3）引入第三方监督管理，使公司对员工管理更客观、更规范。对于派遣单位，实施员工派遣是公司获得利润的主要业务点。对于员工，可以降低失业风险，当一个公司因为订单减少而减少员工时，可以调整到其他需要员工的公司，避免员工失业。这种方法是可行的，但是必须考虑几个风险。（1）员工的归属感不强，会导致员工的主观能动性降低。（2）同时存在公司员工和派遣工，会导产生员工认为不公平的问题。（3）派遣工的管理问题，因为很多派遣工人由派遣公司发工资，所以，比较难管理。针对方案三，对于增加投入这一点我不赞同，我们要从另一个角度考虑，很多员工被招进来后，没干几天就离职了，所以，我们应该多想想如何留住员工。 经过这番讨论，我们可以从中提炼出哪些可以付诸实际的方案呢？我们从精益的基本点入手：（1）过量生产、库存浪费。我们在招聘过程中，一定不能过多地招聘员工，应该建立一个合适容量的人才库（培训道场），控制员工的流进流出。（2）不合理的流程。我们要着眼于梳理公司内部的业务流程，减少非增值的流程，比如，适当授权。当招聘的员工只是用来填补员工流失时，可以不需要IE部门和公司领导签字，只需要用人部门和人事部核实即可启动招聘程序。（3）不合格品浪费，我们在招聘过程中，一定要向应聘者提供真实信息，比如，工资待遇、加班状况、工作环境等，切不可夸大事实。如果条件允许，可以带应聘者到工作现场参观，或者找一些员工和应聘者直接沟通。（4）动作浪费、移动浪费、等待浪费。将一些不必要的动作简化或者尽量转化为外部动作，比如，将宿舍安排、人事信息录入等工作安排在一个地方，一次做完，避免应聘者到宿舍区办理宿舍安排后，又到人事部办工卡。另外，可以简化员工的入职程序，将分配宿舍、办理工卡、人事系统录入等工作变成外部动作，和员工入职培训同时进行。（5）均衡化招聘。根据往年人员流失状况和公司的订单变换状况，建立人员需求预测系统。比如，在春节前，员工流失率比较高的时候，或者在订单高峰期来临之前，对员工的需求量也会增大，那么，我们需要提前做准备，可以借助外部力量缓解招聘压力，例如，使用派遣公司。这如同我们订单量过大，无法按时完成生产时，我们可以开发供应商帮我们平衡生产能力。 所以，无论是缩短生产交期，还是缩短招聘周期；无论是消除生产中的浪费，还是招聘中的浪费，其理论基础都是一样的，其方法都是通用的，只要我们能够灵活利用精益思想和工具，就可以大幅度缩短招聘周期。
从中国传统身体观出发对堕胎问题的可能解决
生命伦理学发展的一个严重困难在于，难以在来自不同背景、不同文化和不同信仰的人群之间建立具体的、充满内容的规范。比如在持严格的基督教反堕胎观点的人看来，任何形式的维护堕胎的论证在道德上都是堕落的。因而我所希望论证的中国传统身体观在堕胎问题上的优越性，也不是实质道德内容上的。我的主张只是：中国传统身体观可以提供一种更贴近于真实的怀孕情境的描述，因而在应用上具有伦理优势。首先，中国传统身体观为同一个身体中母亲和胎儿的关系提供了更平衡的解释。前已说明1.中国传统身体观以气为本，而不以身体轮廓为限，2.女性的身体作为气化相感之一端,也积极介入到胎儿的成形与发育中，因而我们很可以把一个身体中母亲与胎儿的关系概括为：“一体而两分，同气而异息”。如《吕氏春秋·精通》所言：父母之于子也，子之于父母也，一体而两分，同气而异息。若草莽之有华实也，若树木之有根心也，虽异处而相通，隐志相及，痛疾相救，忧思相感，生则相欢，死则相哀，此之谓骨肉之亲。这是执着于身体轮廓上界限的西方身体观所不能达到的。因为这种身体观总是从个人（受意志控制的一个封闭的功能体）出发的，只有个人才是最终有意义的单位，这样怀孕的情境就被理解为互相对立的个人之间的关系，然而“在单独的一个人类的皮肤之下，所留下的空间只够赋予一个人格以完整和平等的权利”，于是就留下了一个几乎无法解决的僵局，或者说一个只能以某种极端的方式(anall-or-nothingstrategy)来打破的局面：要么某些个体根本不被看作是平等的对象和有意义的单位，因而可以对它们作任何事情，要么每个个体都是平等的、有意义的单位，因而任何事情都不能做。143前一种倾向以Warren144为代表，她主张胎儿和人的相似或者它成为人的潜能，都不足以和一个成年的妇女相抗衡，因而在怀孕的任何阶段，女人以结束她不想要的怀孕，来保护她的健康、幸福、甚至生命的权力，永远超过任何胎儿所可以有的生命权，即使它已经发育完全了。后一种则如前所引用到的Brody的想法，也即只能严格随机的方法来决定胎儿和母亲谁应当活下去。这两种打破困境的方式都没有真正地解决问题，它们毋宁说在道德上是令人沮丧的。然而遗憾的是，当代西方的堕胎辩论多徘徊于这两个极端之间。在这个方面，中国传统身体观的意义就在于可以从方法论上帮助克服这些由单边的（one-sided）观点所衍生出的极端的推论145，因为中国传统中的“身体”已然是在联系中的。其次，用社会学的术语来说，人类社会中的生育制度可以分析为三个环节：生殖——单系抚育——双系抚育。146动物通常只在生殖的环节中才需要两性合作，以后由母亲单系抚育即可。但人类则绝大部分是双系抚育，因为人类的后代需要最长时间的照料，非单力所能完成，这在大多数情况下又意味着组织家庭。所以人类选择这种组织社会的方式并不是偶然，而是与人类繁衍生息大有关系。这样，脱离具体的家庭处境而探讨堕胎的决定无疑是抽象的和不切实际的，虽然，严格说来，堕胎问题从生理上说只发生在单系抚育的时间里。中国传统身体观的特殊之处就在于它从来已经把三个环节合为一体。如前所述，在传统的生殖的身体中，两性关系已然与生育联系在一起，而在儒家思想中，这种关系更被扩展到以家庭为中心的语境，“君子之道，造端乎夫妇”。身体的存在既不以外部轮廓为界线，也不受内在的中心（意志或理智）的控制，而是要在伦理的大身体——“父子首足、夫妻牉合也，昆弟四体”——的一体中，依其本末地得到调节。“物有本末，事有终始，知所先后，则近道矣。”（《大学》）这才是中国思想做伦理判断的根本方式。在堕胎问题上也是如此。堕胎的决定不是某个人依自己的意志或权利所做出的，而是把己身和子身都推本于亲之体，以亲之体为本，然后再顺着由亲之体扩展开来的伦理结构与需要，而做出伦理决定。从共属于亲之体来理解怀孕的深层关系并不意味着只是被动地接受生物过程的发生147，相反，这意味着要积极塑造伦理关系。首先，只有在婚姻关系下的受孕才是被纳入“一体”关系中接受的，因为如前所述的，中国文化已然是在生殖——生育——养育的一体中以家庭为中心而看待一切问题的，所谓“昏礼者，礼之本也”。（《礼记·昏义》）而且将诞生的孩子也随它对既有伦理关系的贡献的不同而具有不同的意义。如果已有太多的孩子，或因为其它的原因而不适宜要这个孩子的时候（如母亲身体太虚弱），都允许堕胎。比如南宋的陈自明在其《妇女大全良方》卷十三中说“夫妊娠羸瘦，或挟疾病，脏腑虚损，气血枯竭，既不能养胎，致胎动安不得，终不能安者，则可下之，免害妊妇也。”这表明中国更倾向于从相关的伦理关系中来探讨生育问题的特点，这与执着于胎儿神圣地位、或者妇女的自由权利的西方的思考方式是截然不同的。中国的这种思考方式同时也是最贴近于怀孕妇女真实处境的思考方式。怀孕不只是生物过程，同时也是随着妇女身体变化而积极改变着的社会关系的过程，妇女往往是在这个过程中才做出堕胎的艰难选择的。堕胎并不是逃避责任的行为，相反它往往是对其它人——与胎儿具有伦理关系的人以及将来有可能出生的孩子——真正负起责任的行为。然而当代西方主流的维护堕胎论证方式都基于自主权或“房子”这类抽象的比喻上，而使怀孕妇女的真实处境反倒成为一件无关痛痒的事。就此而言，基于中国传统身体观的思考方式更具有伦理优势。最后，中国传统身体观在允许堕胎的前提下还可以给予胎儿尽可能多的保护。胎儿与母体一气相感，血脉相连，胎儿的意义永远不会仅仅类同于一条鱼148，堕胎意义也永远不会类同于修剪头发。而且随着胎儿的成长，胎儿的意义也就越大。三个月后胎儿与母体气息相通，痛疾相及，堕胎的选择也就愈加慎重。古代医书于此多有提醒，“（堕胎）在三月之间，若过此则成形难动，动必有伤母之患。”（元·孔齐《至正直记》）这也符合当代通行的对胎儿进行分阶段保护的作法。综上所述，虽然我们不能说中国传统“一体”的身体观就可以彻底解决堕胎的争论，或者从这种身体观出发而作的堕胎决定在任何条件下都是合理，但中国传统的身体观至少为进一步探讨合理的堕胎留出空间，为进一步的探讨提供语境上的支持，而不会就此停留在全部或零（all-or-nothing）的僵局中。并且在理想的条件下149，中国传统身体观所提供的语境还是可以做到：既允许有限度的堕胎，又考虑到各方面的人情事理，并尽量给胎儿，尤其是三个月以后的胎儿以保护。然而这种保护是有前提条件的，也即，只有在婚姻关系下的受孕才是被纳入“一体”关系中。而随着当代社会生活方式的急剧变化，大多数的堕胎其实发生在婚外，堕胎手术的滥用也因而成为一个日益严重的社会问题。但我们还可以从传统身体观的其它方面找到制约这种倾向的力量。儒家身体观以己身为父母之身体的延伸（所谓“遗体”），由此特别讲究谨言慎行，“故道而不径，舟而不游，不敢以先父母之遗体行殆”（《《礼记·祭义》》），“是故知命者，不立乎岩墙之下”（《孟子·尽心上》），“君子有不幸而无有幸”（《论衡·幸偶篇》）。如果真能恢复起这种身体观，那么伤害身体、损及血脉的堕胎也就不能再被轻率地视为“一次不走运的小手术了”。我相信，当前中国社会堕胎问题不是移植某些西方的观念就能解决的，最好出路仍然保留在传统身体观中。
  
    
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