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第五章 医药国际化新认识
中国的政策和市场环境正在引导行业转型升级，短期内对中国药企的增长会产生较大压力，但从长期来看，必将促进行业健康发展，实现优胜劣汰。在当下的医药产业环境中，尤其是CFDA正式加入ICH（人用药品注册技术要求国际协调会议），国际化成为医药企业实现进一步发展的必然选择。开展国际化战略，在全球范围内跨地域流动，已经越来越成为一种普遍的趋势。因此，中国药企必须抓住这一轮机遇，转危为机，着眼于长期利益，在短期压力下坚持国际化发展的大方向。本章总结了优秀医药企业国际化的战略布局与发展思路，为准备国际化和正在国际化的企业提供一些思考和借鉴。（1）全球医药行业格局与变革趋势。世界经济整体处于下行状态，但全球医药产业仍保持着稳定的增长态势。目前全球医药行业的格局发生了哪些变化？全球医药市场战略特征是什么？未来全球医药行业变革趋势是什么？（2）中国药企的国际化征程。现在的海外市场对于中国企业来说已经不再陌生，十余年来，中国医药企业走过了一条不平凡的国际化之路，国内医药企业在国际化征程上一直都是前仆后继，不断向前迈进。现在，中国药企的国际化征程到了什么阶段？（3）中国药企国际化的新逻辑。中国医药企业国际化的逻辑思维和战略思路已发生根本变化，今天的中国医药企业不走国际化，明天的中国市场与国际接轨也将倒逼着国内企业“走出去”。（4）四种出海模式哪种更值得借鉴。医药国际化有所谓的“印度模式”和“日本模式”说法，很多国内的制药企业也在复制类似模式。除了“印度模式”和“日本模式”外，还有以复星医药为代表的新型本土国际化企业，已成功实践出一条新国际化路线，四大出海经验都值得借鉴。（5）从“走出去”到“引进来”，医药企业国际化的新诠释。今天医药“国际化”已被赋予全新的诠释，过去“走出去”单一的国际化路径正在演变为“走出去”加“引进来”双向国际化路径，尤其是“引进来”成为医药企业弯道超车的重要战略路径。（6）制剂出口高阶玩法——专利挑战。有国际化战略的国内制药企业，发起ANDA仿制药申请只是迈向海外市场的第一步。而挑战专利则是一种高风险、高回报的制剂出口高阶玩法。（7）印度制药新生代Lupin带来的思考。印度领先制药企业向来都是国内药企学习的榜样，发展20年来，印度制药企业也出现了新老更替。Lupin制药正是印度新生代企业中实现快速成长的典型代表，成为中国药企学习的新榜样。（8）医药资本国际双向流动。医药资本国内国际交叉互动愈发频繁，国内的资本将目光投向海外，中国药企频频出海并购，不断刷新金额纪录。海外资本也对中国市场的兴趣与日俱增，资本流入国内的速度明显加快，合作方式也愈加多元化。
5.1.2技术路线图制定方式及构成要素分析
随着技术路线图向产业、区域、企业不断应用拓展，技术路线图仅考虑战略目标难以真正指导组织应用实践，需要进一步剖析其制定方式、构成要素以及要素间的关联关系。对于技术路线图制定方式，已有研究认为需要与时间维度相结合，用来追踪、度量目标的完成情况。盛济川等认为技术路线图是一种将横向延伸的时间元素与纵向延伸的市场、产品、项目、技术等元素相结合的理想工具。汪雪锋等人认为，技术路线图通过图示形式分析市场、产品与技术的演进，并预测未来发展趋势，需要组织根据目标制定出不同时期、不同阶段的计划。对于技术路线图构成要素以及要素间关联关系，已有研究多认为组织短、中、长期发展目标需要与业务/产品发展相互关联，并通过政策、技术、市场、管理等相关驱动要素支撑实现。技术路线图作为市场机会与技术缺口的结合，是一个将科学技术考虑纳入到产品层与业务层的战略规划工具，并将组织战略制定、客户/市场需求、产品/服务计划、技术、管理相互关联，进而实现组织增值。陈媛媛认为技术路线图依据特定领域发展前景目标，建立技术资源、组织目标、环境变化之间的动态联系，以直观展示前景目标的实现路径。综上所述，已有研究多认为技术路线图是规划组织未来发展目标愿景的工具，且在应用层面上，需要从不同时间跨度出发，围绕组织产品/业务制定阶段性重点任务，并以技术、管理等手段支撑重点任务实现。
第三节企业价值评估报告
企业价值评估报告是企业价值评估工作的最终产品，是评估质量最集中的体现，是决定并购双方与交易的主要依据之一。企业价值评估报告通常由资产评估机构或投资银行按照《资产评估执业准则——企业价值》相关要求，运用专业的评估方法和估值模式，并遵循一定的格式要求撰写完成。企业价值评估报告写作要素如表7-7所示。表7-7企业价值评估报告写作要素表企业价值评估报告书写作要素（一般格式）项目名称：3.评估准则及规范十二、特别事项说明报告编号：4.取价依据十三、评估报告使用限制说明声明5.权属依据1.评估报告使用范围目录6.其他参考资料2.评估结论有效期摘要7.引用其他机构出具的评估结论3.涉及国有资产项目的特殊约定正文八、评估方法4.评估报告解释权一、委托方及其他报告使用者概况1.概述十四、评估报告日1.委托方2.评估方法选取理由及说明企业价值评估报告书备查文件2.其他报告使用者3.收益法介绍1.经济行为文件二、被评估单位及其概况4.市场法介绍2.评估基准日被评估单位经审定的财务报表及审计报告三、评估目的5.资产基础法介绍3.评估委托方及被评估单位营业执照四、评估对象和评估范围九、评估程序实施过程和情况4.评估对象涉及的主要权属证明资料五、价值类型及其定义十、评估假设5.评估委托方及被评估单位承诺函六、评估基准日十一、评估结论6.资产评估人员和评估机构的承诺函七、评估依据1.概述7.资产评估机构资格证书1.经济行为依据2.结论及分析8.资产评估机构营业执照2.法规依据3.其他9.签字资产评估师资格证书
第三，国家征税要讲法治
洛克的法治思想，包括依法治税思想，也是在与“君权神授”和“王位世袭”辩论的过程中逐渐丰富和完善起来的。洛克作为古典自然法学派的杰出代表之一，自然法理论无疑是其全部政治、法律思想，包括税收法治思想的主要内容与基点。在洛克看来，在法律产生之前，人类社会处在一种完备无缺的自由状态和平等状态之中。尽管这种自然状态是自由、平等的，但却并非是放任的状态，更不是敌对的毁灭的状态。这是因为，“在这状态中，虽然人具有处理他的人身或财产的无限自由，但是他并没有毁灭自身或他所占有的任何生物的自由，”34也没有侵害他人的生命、健康、自由或财产的自由。从本质而言，“自然状态”有一种为人人所应遵循的自然法对它起着支配作用，即“理性，也就是自然法”35教导着人们：“当他保存自身不成问题时，他就应该尽其所能保存其余的人类，而除非为了惩罚一个罪犯，不应该夺去或损害另一个人的生命以及一切有助于保存另一个人的生命、自由、健康、肢体或物品的事物。”36而自然法所规定的权利，就是“自然权利”，包括平等权、自由权、生存权和财产权。自然法在那种状态下交给每个人去执行，使每人都有权惩罚违反自然法的人，但惩罚的限度则以制止自然法为准。自然法是人定法的基础，“法律只有以自然法为根据时才是公正的，它们的规定和解释必须以自然法为根据。”37事实上，正是在论证自然法的基础上，洛克提出了“社会契约论”。在洛克看来，由于自然状态同政治社会（或称公民社会）相比，存在明显的缺陷，这就需要人们通过订立“社会契约”，摆脱尽管自由却是充满着恐惧和危险的自然状态，进入政治社会，成立国家，设立政府，产生公共权力和法律。“这就是立法权和行政权力的原始权利和这两者之所以产生的缘由，政府和社会本身的起源也在于此。”38而且，他还据此提出了较为完备的法治原则：一是国家必须以正式的法律来统治（法定），包括税收法定。“统治者应该以正式公布的和被接受的法律，而不是以临时的命令和未定的决议来进行统治。”39二是必须执行已经公布的法律（有法必依），比如公开的税法。即不执行法律的政府是专横的政府，也就不能算作真正的政府。同样，不执行税法的政府就是专横的政府，也不能算作真正的政府。三是法律面前人人平等。“法律一经制定，任何人也不能凭他自己的权威逃避法律的制裁；也不能以地位优越为借口，放任自己或任何下属胡作非为，而要求免受法律的制裁。公民社会中的任何人都是不能免受它的法律的制裁的。”40税法面前同样应该人人平等，不能有歧视。四是法治不排斥个别场合执法的灵活性，自然也包括税收执法。这是因为，一方面自由要受法律的约束，“人的自由和依照自己的意志来行动的自由，是以他具有理性为基础的，理性能教导他了解用以支配自己行动的法律，并使他知道他对自己的自由意志听从到什么程度。”41另一方面，法律的目的不是为了废除或限制自由，而是保护和扩大自由，也包括纳税人自有。“法律按其真正的含义而言与其说是限制还不如说是指导一个自由而有智慧的人去追求他的正当利益，它并不在受这法律约束的人们的一般福利范围之外作出规定。”42同时，洛克还提出了权力划分原则，认为国家的权力分为立法权、行政权和对外权。而且认为，这三种权力不是平行的，立法权高于其他两权，但立法权仍要受到限制和约束，即它对于人民的生命和财产不能是绝对的专断的，立法者的权力，“在最大范围内，以社会的公共福利为限。”43即最高权力（包括最高税权）不能侵犯财产权，立法机关不能把制定法律的权力转让给他人，比如政府部门或其他组织。立法、行政和对外这三种权力应由不同的机关分别掌握，不能集中在君主或政府手中，否则就会产生许多弊病。
反思反馈会的前期准备1：“裸心会”
开“裸心会”的目的是通过领导和骨干的批评和自我批评来增强团队互信。为便于理解，可以将之拆分为两个目的，目的之一是让领导和骨干听到外部真实的反馈，从而更好地认识自己，改进原有的行为模式、与他人深度协作；目的之二是参会者通过敞开心扉、谈出自己的真实想法，在开放的氛围中与团队伙伴增强互信，在心理学的基本概念中，信任是一种付出，潜藏着相当大的风险。如果团队之间有很大的矛盾、互相之间动辄批评指责或者等级观念根深蒂固，那么直接开“裸心会”并不是一个好的选择。“裸心会”可能被认为是针对某些参会者的批判会，效果适得其反。信任这件事最好遵循循序渐进的模式进行，不要指望一个会议就能解决根本问题。“裸心会”的参与者最好是对企业、对团队认同度较高的员工。“裸心会”的前期准备一般可以有两个类别：1、通过运动打开身体。比如说团队一起参加登山、划船、球赛等等，身心灵相通，打开身体之后心灵也会逐渐开放。2、营造互信氛围。比如群体到达宿营地后的第一晚，可以做一次烛光晚会的活动——在夜色中大家围坐在一起，周边有红酒、饮料和小吃、低声放一些舒缓的音乐等用于营造轻松的氛围。继而每个人讲讲自己不为人所知的一面，谈谈独特的经历和回忆。比如说童年经历、最难忘的一次工作经历、第一次和客户签单或者自己曾经受过最大的一次委屈等等。在开放、放松的氛围中，参会者逐渐会放下戒备，增加对彼此的了解和信任。除了这两个类别外，“裸心会”的前期准备还包括挑战智力、挑战团队默契、挑战身体灵巧性的各类活动，这些活动目的都是为了打开参会者的身体、大脑和心扉。还有一项准备很重要。如果想要开一次针对具体问题的裸心会，解决重要的团队问题，就需要会议召集人与被反馈者和重要参会者一对一会议，深度沟通，确认召开裸心会的目的和必要性。这项工作必须在前期准备阶段完成。为保证每个人都有充分表达的机会，“裸心会”的参会人数绝对不能多。有些企业的“裸心会”有很多人参加，看着热闹也有成果，其实由于多数参与者并未真正参与进去，会议的实际收获并不大。“裸心会”适宜的人数仍然是在8人以内，这是让所有参会者都不会被忽视的会议规模。对于“裸心会”而言，分组的效果并不好，应尽可能让所有人在同组内充分发言。如果不好安排，“裸心会”的参加人数也不宜超过16人。“裸心会”的参会人是企业领导和骨干，参会者最好彼此之间协作较多、比较熟悉，在此情况下“裸心会”效果最佳，不建议进入企业时间不长的人参会。正常情况下，“裸心会”每年召开一次即可。84受时间和环境所限，“裸心会”多数情况下不能让所有的参会者都成为被反馈人，因此就有“批评和自我批评”对象选择问题，应该从参会者中职位最高的人开始，循序进行。
第一节职场目标聚焦人本
问题3：企业能否把握主流趋势
物竞天择、适者生存竞争法则无法改变。经济环境发展的前因后果与来龙去脉预示——企业加速分化、行业快速整合、市场创新发展的三大趋势不可逆转。企业生存发展的分化现象已经显现——强者更强、优秀者更优秀，弱者更弱、平庸者更平庸；落后者被淘汰出局。不久的未来，许多传统企业将面临生存与消亡的分水岭。企业分化意味着行业的整合与集中——市场这块蛋糕一直都在，变化的只是吃蛋糕者的数量与分配结构。小散乱的行业状态，将向七国争雄、三足鼎立，甚至一枝独秀过渡！消费市场扩张趋势不会改变，改变的只是扩张形态与模式——从无到有、从有到多、从多到侈，从饥饿到温饱、从温饱到丰盛、从丰盛到挑剔，消费欲望没有止境！饱和的是传统市场，扩张的是新兴市场。生存分化、市场集中、创新发展趋势，企业经营管理者必须持续关注。1.如何顺应趋势持续生存未来或东或西、或南或北，顺应潮流趋势的企业才能持续生存；物质匮乏时代，企业粗制滥造不顾品质；物质过剩时代，企业不惜成本追求品质；产品、服务、市场、品牌全面竞争时代，企业只关注产品；人才、团队组织能力竞争时代，企业依然看不见的文化功能价值等。诸如此类现象，说明企业无法顺应趋势。企业经营管理者必须弄清楚，企业将会面临一个怎样的未来？这就是识时务、看天时，就是企业昌顺的基础。2.你清楚竞争模式演变与升级的方式吗市场饱和、产能过剩状态下，有企业衰亡，也必然有企业崛起。市场经济体系的核心是竞争发展，竞争的结果就是强者恒强、优秀者更优秀，落后者被淘汰出局。企业是市场经济体系的主体，企业的分化趋势，也是市场经济体系循环竞争发展的必然结果。随着市场开放程度提升，或全球市场一体化竞争趋势的发展，越有能力的企业市场竞争力越强，资本、人才、品牌价值越容易积累，市场份额越来越大、生存发展空间越来越广阔。实力弱的企业则竞争力越弱，资金、人才、技术、品牌方方面面捉襟见肘，生存发展空间不断被挤压。竞争模式落后，活不下去的企业自然越来越多。如何顺应趋势升级竞争模式？模式一，适合物质匮乏市场环境，企业生产皮鞋，等待批发商、代理商、零售商找上门提货；模式二，适合市场饱和同质竞争环境，企业生产皮鞋，寻求批发商、代理商、零售商压价销售；模式三，适合市场饱和差异竞争环境，企业生产皮鞋，自主销售；模式四，适合产业升级市场竞争环境，企业不仅生产皮鞋、销售皮鞋，还设计皮鞋、宣导品牌；模式五，适合全方位市场价值竞争环境，企业不仅要设计、生产、销售、宣传皮鞋，还要关注客户、消费者的感受，整合技术、人才、工具、文化资源，满足甚至刺激客户千差万别的需求。以上五类生存竞争模式，就是中国企业演变升级的大概路径。企业的演变速度跟不上市场需求就会被淘汰！3.你想过三足鼎立或一统天下形态吗一个行业就像一个世界；在中国，无论哪个行业都存在小、散、乱的生存竞争格局。一是工业园区特别多、企业数量特别多、多数企业规模特别小；二是产品服务同质化现象特别严重；三是习惯成本价格竞争，严重缺乏产品与服务差异化创新能力。未来各行业将在激烈竞争中，快速整合、融合、统一。资源向优秀者倾斜集中的态势，未来会越来越明显。鱼龙混杂、群魔乱舞的行业乱象必然整合集中。这不仅仅是社会经济转型发展的要求，也是产能过剩、市场饱和环境中，企业生存竞争发展的必然结果。在行业整合、优化、集中趋势下，企业要么做大做强，要么做精做专！不久的将来，中国多数行业将形成数家品牌企业瓜分主体市场份额，其他企业细分市场的行业竞争发展格局。4.为什么说不缺市场机会天天谈产能过剩、企业过多，似乎所有的企业都难以生存下去。这种分析判断是基于传统产业、传统产品、传统服务模式。从市场需求发展趋势分析，国内、国际市场将持续地处于发展扩张状态。一是生活水平的持续提升，人的消费需求会同步增长。女人衣柜的衣服根本塞不进去，但还是持续购买。只要条件允许，换车、换房都是必然选择。当然，陈旧的产品、没有新意的服务无人问津。二是技术创新带来的产品与服务更新换代，将促进市场需求的持续扩张。从3G到4G更换了一批手机，从4G到5G又必须更换一批手机。未来的市场扩张之路，大体遵循这样一条技术发展路径。互联网、物联网、区块链、人工智能、数字经济、新能源、量子原理等新技术的创新运用，淘汰的不仅仅是产品，更新的不仅仅是行业，甚至是人们的消费方式、生活方式。这种市场发展扩张的巨大容量，不亚于曾经的空白市场。未来市场机遇不会普惠所有的企业，只垂青那些能够跟上市场需求发展步伐，又具有足够创新能力的企业。企业活下去，必须依赖别具一格的产品与服务。企业想拥有美好未来，市场价值创造能力优势是必备基础！
六、APP在工业品品牌营销中的应用
APP（英文Application的简称，由于iPhone和安卓等智能手机的流行，APP指智能手机的第三方应用程序）作为一种新型的营销工具，在消费品营销领域得到了广泛的应用，但在工业品营销领域，它的作用还没有被企业认识到。在工业品营销领域，APP能带来以下好处：第一，为企业降低营销物料的制作成本。过去工业品企业需要印刷制作大量的样本、宣传册、宣传单、折页等纸质印刷品，在销售拜访、客户参观、展会现场等品牌接触点大量分发和邮寄，使用量大，占据市场预算的较大比例。而且，当资料中的数据一旦要修改和更新，就必须重新印刷制作资料，成本更是累加，甚至造成旧资料的浪费。而将这些资料设计制作成APP后，受众可以在手机或平板电脑等终端直接下载，大大降低了纸质资料的需要量，降低了成本。此外，每当有数据或信息修改或更新时，APP可自动将更新的信息推送到受众移动终端，受众可第一时间收到更新后的信息，再也不必大批量重新印刷，造成无谓的资金和时间浪费。有人会说，工业品的受众一般年龄比较大，好多是技术出身，不够新潮，不太习惯使用手机、平板电脑等进行下载和浏览信息，因此，根本没必要开发APP。这话听起来有一定道理，但却不是事实。没有数据表明，工业品企业的员工在对新事物、特别是移动互联网的接受程度上一定落后于消费品企业的员工，这种观点的形成有赖于一种错误的思维惯性。事实上，使用手机等移动终端获取信息的年龄层已经越来越往下沉，在互联网环境下成长起来的年轻人，越来越成为工业品企业里的中坚力量。第二，能够更精准地锁定有效受众。作为工业品营销工具之一的印刷品，显然比大众媒体广告有着更准确的受众到达率，但依然存在很多浪费。比如在展会现场，大量资料会被分发给像你索取资料、其实却无关的受众，这就是最常见的浪费，但又很难避免。对纸质资料来讲，每一次无效的送达，都代表着投入在这本资料上资金的浪费和营销成本的增加。此外，纸质资料的不可分拆性，也导致了很多浪费。比如你有四个业务单元，而受众其实只需要了解其中的一个业务，但你却给了他整本资料，其他三个业务单元的内容和印刷成本其实是浪费了。相比纸质资料，APP可以更精准地到达有效受众，减少企业的资金和时间浪费。企业将APP的信息通过宣传册、样本、官网、杂志广告、PPT等各种方式告知客户，无论是新老客户或潜在客户，真正感兴趣的受众就会去下载和安装，同时能接收到资料的实时更新推送消息。而那些非目标受众一般不会去下载，即使下载了，企业也不会额外付出任何成本和时间精力，这样就过滤了许多非目标受众。同时，也解决了受众只关心某一个产品或业务，而却拿到整本资料导致浪费的问题。第三，能够大大方便受众，使受众可随时随地和第一时间获取信息。APP最大的优势在于打破了时空的限制，只要受众持有手机等移动终端，接入了互联网，就可以随时获取信息。这给企业销售人员和受众带来了极大便利。以往受众获取纸质资料，必须要与销售员见面，或去展会索取，或通知销售员寄送等，无论何种方式，都不是很方便的。特别是随着工作节奏的加快，受众的移动化办公倾向越来越明显，获取纸质资料就越来越不方便和耗费时间了。APP的使用极大地改变了这一状况，受众不但可随时随地去下载企业各种资料，而且可以挑选出感兴趣的内容来，还有很重要的一点是，受众能第一时间就得到最新的资料和数据，避免不必要的沟通和麻烦。第四，APP传递的信息和内容更加丰富，能够结合多媒体、视频、三维等表现手法，更加生动和直观地传递信息，具有纸质资料无法比拟的优越性。纸质媒体只能传递静态的图片和文字信息，传播的广度、深度和效果受到很大局限。而APP在传播信息的深度和效果上却有很大优势，不仅仅有图片和文字信息，还能够将视频、动画、虚拟现实等多媒体技术融入其中，便于销售人员的演示，在信息传播的广度、深度和感染力上独树一帜。同时，还可嵌入信息搜索功能，方便了受众对信息的查找和比对。可以说，一个策划精良的APP，就是企业的一个移动营销工具箱。正因如此，GE、西门子、ABB、施耐德等国际工业品品牌巨头，都花大力气投入和开发了众多APP工具，它们针对不同的受众、不同的业务、不同的产品和不同的传播目的，简直玲琅满目，各具特色。下面，以施耐德中国的综合性介绍APP为例，看看它都能为工业品企业做些什么？
如果工作不适合自己，终究会离开
冒险换工作的第二个理由是因为工作不适合自己。在当初选择职业的时候，很多人没有经过认真思考做了决定，就像进入大学的时候，不选择专业而优先选择学校一样，人们只是根据高考成绩和学校分数线选择学校，找工作的时候也一样，只是根据年薪和工作条件选择公司。工作了一段时间之后才恍然大悟，原来这个职业根本不适合自己。悟性较高的人，能很快认识到问题的严重性，会在大学换专业，或先休学再转其他专业，或干脆退学重新高考。但是在大学期间缺乏这种意识的人，进入公司工作之后甚至做到代理、课长或次长的位置之后，才明白问题的严重性。根据各种有关职业意识的调查，韩国有20%的人不满意自己目前的职业，每十个人中有八个人不满意目前的工作状态，生活感到郁闷。工作不仅应该给人带来稳定感、名誉和权力，还应该给人带来幸福感，可是在现实中绝大部分韩国人并没有从工作中获得幸福。某就业信息公司的调查结果显示，十个上班族中就有四个人希望在择业的时候能够获得咨询指导。想换份工作但又没有自信，为了避免失败，很多人希望能获得专家的帮助。我目前的公司每天也接待很多职业咨询顾客，虽然咨询费用并不便宜，但他们宁愿花点钱也希望对自己的职业生涯进行再规划。不能从工作中获得幸福的原因显而易见，因为自己的工作并不是自己喜欢的事。很多父母,为了让子女在将来能找到一份好工作，投入大量资金进行早期教育或送出国外留学，可是在这种教育模式下长大的人，只知道追求成功，根本不去深究自己到底喜欢什么，一旦没有找到称心的工作，就会想方设法脱离目前的工作。只要能获得金钱或成功的社会地位，他们就会毫不留恋地辞掉现有的工作。但是这些像飞蛾一样来回更换工作的人们，最终会自毁职业生涯。当然也会有少数几个人能找到称心的工作，但是他们的满意度也不会提高，因为他们常常会感到空虚无力，其中一些人最终会明白他真正想要的并不是财富或社会地位，于是即便上了年纪也会冒险换工作。因此，如果想提高职业满意度、享受终身职业带来的快乐，就应该使自己喜欢的事和自己的职业相一致，否则很有可能一直跳槽，直到二者一致。有些人大学毕业没多久就已经换了无数次工作，十有八九是因为工作或公司违背了他们的价值观。如果做自己不喜欢的工作，工作效率就会很低，工作成果也好不到哪里去，自然就得不到上司或同事的好评，自己的适应能力也会降低。职业和公司与喜好严重不一致的人，会一直站在跳槽的行列中，直到二者一致。也有一部分人会把自己喜欢的事当成一种兴趣，仍然坚持做那份自己不喜欢的工作，一旦周围的环境发生变化，其中的大多数人还是会义无反顾地重新踏进跳槽的行列。大学生在毕业求职的时侯常常会感到郁闷：除了少数几个运气好的人能找到喜欢的工作和公司之外，大部分人会面临岔路口的选择，要么选择工作要么选择公司。根据选择的不同，他们的未来也会有天壤之别，最初的时候可能感触不深，但是随着时间的推移，这种差距会越来越凸显。 就职于证券投资行业的L先生和H先生是某地方大学经营管理系的同学，两个人在大学时对证券投资产生了浓厚的兴趣，大学三年级开始经常参加证券公司主办的各种投资游戏，而且还曾获过奖。毕业后L先生如愿去了证券公司，目前已经成为一名基金经理，周围对他的评价良好。然而由于H先生的爸爸是一名教授，在家人的劝解之下他考上了首尔一所著名大学的经营管理系研究生，但是对学习全然没有兴趣的他，放弃了博士课程去了一家通信公司工作。但是熬了三四年，始终提不起对工作的兴趣，最终他辞去工作远赴美国攻读MBA，毕业后转行到证券业。无论是读研还是在通信公司工作，他的主要精力和兴趣一直集中在证券上。在纽约攻读MBA课程的时候，他关注的还是投资领域。现在他终于如愿以偿地进了一家投资咨询公司负责基金管理，迂回了很长时间才找到自己的位置，虽然目前的成绩比不上别人，但他已经很满足了。L先生选择了一份自己喜爱的工作，必然会获得丰硕的成果，相反H先生选择了研究生、通信公司和MBA，花费大量时间之后，最终回归到他所向往的行业。 毕业于首尔的某著名医科大学的K先生在选择工作的时候，同样也放弃了自己的专业。他毕业于医科大学，取得了专业医师资格证书，但是现在他却是一位报社的记者。因为担心别人问起为什么不做医生，他总是尽可能地不让别人知道他毕业于医科大学。他所在的报社并不太有名，但他很满足，因为他的梦想就是做一名记者。由于父母都是医生，他也自然子承父业考进了医科大学，但他从高中开始就不喜欢爸爸所从事的医生行业，他向往的是报社记者工作。他虽然为了不辜负父母及周围亲戚朋友们的期望考进了医科大学，但是对医大生活始终产生不了兴趣。他曾向学校递交了休学申请出去旅行，就在他谋划着要转专业的时候，在一个偶然的机会加入了学校报社，并通过短期的学校报社记者生活又一次确定了自己的兴趣所在。经过一番周折之后，医科大学也毕业了，并完成了成为医生的所有程序，但是最终还是放弃了医生这一职业。由于受到年龄的限制，已经没有机会进入主流大报社了，所以他选择了现在的这家不起眼的小报社，此刻他已经做到了编辑部领导的位置。对于K先生来说也算最终找到了适合自己的工作。 一项以医科大学在校生为调查对象的报告表明，觉得医学不适合自己性格的学生竟然占34%，希望转到其他专业的学生大约占30%。很多人像K先生一样，没有按照父母的愿望选择医生职业。如果所选的工作并不适合自己的性格或者正在从事的工作并不是自己喜欢的工作，那么个人乃至整个社会将会为之支付大量的机会成本。 
1.扳手螺丝刀钻头工具
【作用】明确厂区工具5S管理，按工具型号、大小分类摆放，方便管理，一目了然，提高工作效率。【范围】厂区所有工具，如扳手、榔头、改刀、游标卡尺、十字改刀、锉刀、锯刀等。【标准】位置：可悬挂墙上、工具柜或工具箱里。材料：定位胶带、油漆笔、PE膜、废纸板等。尺寸：根据工具大小自定义。颜色：自定义。【注意事项】①用定位胶带的地方可用油漆笔，可长久保持。②空间大的地方可将PE膜挖空存放工具作为工具5S管理。【管理标准】①明确区域管理人，定期检查、维护，保障标识效果。②专用工具专人管理、定期检查，保证工具齐全，避免维修设备因没有工具造成等待浪费。③工具如有损坏，以旧换新。

9.​ 能不给我独家

情景再现：客户看好你的产品，尤其是宣传，能给他带来客户，带来利润，问你：你看，这周边有几家修理厂，数我的实力大，你们的牌子就给我一家的话，我们就合作。情景分析：1、有的客户很有眼光，善于发掘有潜力的品牌，独家销售，就能获得最大的利益；2、个别客户，看到一个有潜力的对手，就想先把它收过来，也不给别人做；3、客户所有的要求，一定要有对应的付出条件。解决要点：1、分析客户的实力，是否能达到你预期的销量；2、多家卖货，反而会相互比拼价格，最后，谁都不想卖；3、看客户是否有诚意，是真的想卖货，还是想雪藏你的品牌，打击对手。异议解答：1、老板，您这个想法很大胆，也很有挑战性，佩服！我刚才走了一圈，这里七八个修理厂，您这里确实是场地最大的，工人也不少，的确有这个实力，如果你独家做的话，我们相当于就是为你做宣传，给你招徕主顾，还得麻烦你，和我们一起定个“小目标”，这个月，我们先争取做到30件；2、刚才某某修理厂的朱老板，也给我说过这个意思，他那边场地虽然不如你这边大，但他们的维修师傅技术过硬，带的几个徒弟也很棒，你猜，他给我说，独家做的话，一个月30件打底，我觉得少了点，所以，还没有答应他；3、老板，感谢你对我们品牌和方案的认可，如果你一家做的话，我就要把销售任务压给你了，当然，我们除了正常的利润外，我们还有一个更好的政策，就是你每个月稳定在40件，一年完成15万，我们还可以提供价值8000元的设备，比如风炮、工具，或者给你孩子配台苹果电脑；4、本来李老板已经说明天要送货了，如果您独家做的话，我还得想想怎么给李老板说，还有，您做生意，我做业务，都要靠销量说话，你看，我这里承诺给你独家，你也给我一个大致说法，比如每月订货量多少。应对雷区：1、行啊，太好了。不要兴高采烈，免得客户认为你没有其他候选；2、不行，独家的话，销量没保证。不要拒绝客户的建议，客户能提出来，说明他已经盘算过了；3、独家可以，你得每个月做到30件以上。提要求，也要说明目标的可行性。
（三）如何辅导员工兵强马壮？
情景案例KX公司张主管，从销售精英被提拔为领导，从一个业务大牛开始管理15个人的团队，个人兴奋不已，跃跃欲试，然而，过了一个半月，团队一单业绩没有出。更严重的是15个人联名要开掉这个“小头目”，列举了所有主管的问题，提交给王经理希望换个领导，张主管很是无奈，全身有力气使不出来啊！大有虎落平阳的感觉……如果你是王经理，也就是长主管的直属领导，面对手下的手下造反你要怎么样帮扶下属呢？如何才能复制顶级销售的能力，打造兵强马壮的团队呢？智行解析首先，把自己的手下提拔起来就放任自流，是不负责任的表现，明知道他没有管理能力还没有帮扶计划，就是让下属自生自灭，自求多福，这样的人锻炼起来了，也跟自己的成长没有关系，很容易跳槽和带团队逃离。其次，售精英在团队中都是遭人妒忌的对象，国人团队中见不得别人比自己强，所以你上去了，我一定给你找麻烦，怎么你就比我强，就是幸运吧，这下你不行了吧，那我就踩你一脚，团队中竟是这样的事情，作为经理要提前想到和规避。最后，团队中每个人的成长都是上次经理帮扶的结果，要想哺育自己孩子一样，一步步的帮扶起来，才能拥有自己的核心团队。纵横职场——危机处理辅导步骤第一、敢于承担责任：要意识到发生这样的事情不单是下属的错误，自己有没有对一位新上任的主管进行培训辅导，导致了这样事情发生，所以我可以首先对张主管说：“你出现这个问题是我的责任，我没有辅导你如何做好一位管理者，所以从今天开始我来辅导你。”第二、重视思维辅导：销售做的事情跟管理者要做的事情是不一样的，你可以让张主管把每天要做的事情列出来，这个做法看起来很普通，但是重点是你要问他“为什么要做这些事情？”通过了解她的行为看看她的思维是否正确，看看他是在干着销售的活还是在做管理的活，确认后让她去执行，做完一条划掉一条，如果没有做完就不要下班直到做完为止，养成习惯。这个环节的重点是要从下属的事情安排中找出他做事情的逻辑，辅导她更上一层楼。第三、给予地位确认：中国人最好面子，出现这样的事情，主管还能干下去的唯一理由就是经理的支持，换句话说如果下面的人造反，把自己领导开除了，队伍还怎么带，所以一定要确认自己选择人的正确性，并在在公开场合进行支持鼓励，在开团队会议时可以宣布：“张主管就是我认可的主管，他就是你们的负责人，就是你们的老大，我会帮助他支持他，如果你们谁觉得不行，那么你们可以选择离开这个团队。”必须有这样的强有力的手段，才能给张主管细心。第四、给予耐心支持：一个人的培养需要一个过程，只有危机和事情磨练才能让人真正的成长，这样的过程是对下属的辅导支持也是对经理人眼光和意志力磨练，通过我们的信任让主管成长起来，从而成就下属在团队中的地位，也就再次稳固了，自己在团队中的领导地位。这算是一场小小的危机公关，单如果正常系统的培养一个下属要怎么做呢？纵横职场——带教辅导十六字箴言日常带教辅导核心“十六字”我做你看，我说你听；你做我看，你说我听。要根据员工的不同阶段给予不同的辅导内容和辅导形式：第一、扎根期（0～3月）：需要手把手的教，就是师傅带徒弟，好好的运用十六个字，辅导员工，先自己做让下属看，然后仔细的讲解内容给下属，再次让她自己做，我们来检查和反馈，最后看看她在做的过程中是如何想的，要注意过程中的分享氛围，形成一种轻松又严谨的氛围，对于讲解过程通俗易懂轻松，这个环节当中要发现下属的关键节点，而且一定要严谨，不能疏漏，采取强有力的目标计划，控制过程并给予积极的反馈，增强信心。第二、发芽期（3～6月）：接下来的时间就要给她明确方向，在组织内如何扎根，对业务流程要相当的熟悉，系统辅导每一个环节，并积极听取下属的反馈意见，这样让员工吃透，然后下属才能根据这个阶段的所学，厚积薄发，最后形成积极的反馈，在下一个阶段才能够融入自己的思想快速成长；第三、成长期（6～9月）：这个阶段下属员工已经基本成功落地与企业，试用期早就过了，是让他放开手去干事情，发挥他更大作用的时候了，这个时候要建立好信任感，同时找出找出制约员工成长的瓶劲，恩威并施的辅导他，不要有点成绩就骄傲，没有成果有苦恼，好像自己满腔热血难以发挥，就会倒退。第四、开花期（9～12月）：当下属员工已经具备很强的能力表示时，我们就要给予授权、给予舞台、承担更多的责任，让他百花齐放，在岗位的各个地方发挥作用；第五、结果期（1～3年）：当员工沉淀下来，我们的辅导过程主要是信任，充分的信息共享及复制能力，让下属再培养同样的下属，这样自己就会完成了整个的辅导人和复制人的全过程。纵横职场——过程中做好“三陪”1、陪学：陪同学习员工需要了解的基础业务、文化知识，在带教的同时，不断更新自己的能力；2、陪练：陪着员工去练习业务管理的情境，；3、陪访：陪同员工访问客户，在过程中引导员工成长；人员的辅导和培养是管理者永恒的主题，是自己的工作理顺的法宝，相信随着团队能力的不断提升，人才的不断复制，一定能成就一个兵强马壮的团队。《下属辅导个人学习问题跟进表》个人学习主题完成下属绩效沟通，辅导提升下属绩效主要实施步骤1、​ 明确沟通对象沟通辅导目的2、​ 确认沟通对象的沟通风格针对沟通风格调整自己的沟通方式3、​ 预约沟通对象4、​ 按事先安排进行沟通辅导应用哪些所学内容1、​ 先让对方说在表达自己的观点2、​ 三明治沟通法3、​ 让对方理解投入资源完成工作的意义计划采取具体行动1、​ 用纸笔写下针对不同沟通对象的辅导目的2、​ 理论集合实际注意自己需要调整的地方3、​ 保证与每个人沟通的充裕时间一小时左右4、​ 与第一个人沟通前预习演练一遍5、​ 围绕沟通目的灵活运用三明治沟通法对重点目标的确认确保每一位下属能够认真认可自己对他们做的绩效评价和沟通反馈让下属离开时明确自己对他个人的期望和工作上的要求对改进行为的确认在事先分析沟通对象的风格类型做好充分准备再进行沟通行动前可能产生的障碍下属不认可绩效评价结果下属没有任何意见应对举措1、​ 先处理心情再处理事情2、​ 不急于解释或者是强调评价结果的合理性3、​ 提出更高期许和恰当鼓励4、​ 鼓励引导对方说在表达自己的观点5、​ 多用目光交流对对方的内容认真听表示尊重问题情况搜集模版S问题背景：这个问题在什么样的背景下产生的？T面临任务：当面临的任务是什么？最大的困难是什么？A采取行动：为了应对问题你采取了哪些行动？还准备采取哪些行动？R结果影响：目前取得的结果是什么？你有哪些不满意的地方？「刻意练习」根据自己团队情况，利用辅导原则，找到下属需要辅导的问题，设计“十六字”箴言来解决下属的困惑，帮助下属快速成长。实践训练一、实践训练二、实践训练三、
  
    
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