热门：快消品零售营销老板
渠道价值链正在重新构造
正如企业产品营销往往被“内部眼界”局限一样，当前渠道疲劳症的本质也是食品企业缺乏从渠道产业链角度认识中国渠道产业的结构与趋势。图5-1是中国渠道的总体结构，要点不仅在于渠道形态，更在于渠道权力的结构，也就是对企业来说，这些渠道形态里“战略优先性”——主渠道与辅助渠道的问题。图5-1中国渠道的总体结构在我们看来，在图5-1五种势力的角逐中，当前渠道的最重要权势已经不再是“终端为王”，而是“分销为王”，渠道权力重心与格局重新洗牌。“分销为王”的前提是企业（厂家）已经具备了打通消费者的多种直接渠道与手段，这些新营销工具，不仅可以绕开终端的盘剥，而且可以绕开传统媒体（电视、报刊、户外）的壁垒。同时，网络传播、SNS营销（社会化媒体营销）、电子商务渠道（含B2C\C2C\O2O\团购等）为企业的品牌传播提供了一个宽阔的舞台。企业需要做的是，首先清扫传统营销思维的阻碍，认真专业地研究渠道产业链的结构，制定新的创新渠道战略。社会化渠道服务商的崛起。过去企业建立渠道必须一切靠自己，从招商、协销、促销、动销等都必须以企业的销售团队为核心，整合必要的社会资源，完成渠道体系的建设。正在发生的现实是，渠道服务社会化、专业化公司也在不断涌现。如电商代运、招商外包、线下活动（展览、促销员）外包、创意设计众包和分销物流外包等，让企业可以集中资源做自己最核心的价值：产品与品牌。线下招商外包的上海通路快建网络服务外包有限公司，分销外包的深圳市怡亚通供应链股份有限公司、创意外包的猪八戒网、线下外包的华信外包，电商代运的ShopEX（商派）等，这些专业化的渠道服务商，可以让企业在完成渠道各环节功能时，进行自建与外包的投入产出比权衡，实际上为企业减少人员成本、时间成本提供了替代性选择。还没有对这些新兴的渠道服务商有所认识又感到渠道疲劳的企业，可能要问问自己是否有点思维懒惰。“品牌产品电商化”的唯一可持续模式是基于顾客关系营销的直配体系。电商遭遇寒流，并不是电商渠道有问题，而是那些商业模式错误的企业在接受市场规律的惩罚。因为食品的价值、利润空间、物流特点决定了食品电商与家电、图书、百货和服务产品（如旅游、餐饮等）等截然不同，那些按照上述产品电商模式操作食品的企业，必然长期陷于赔本赚吆喝的境地，即使对中粮这样的大企业，长期经营亏损的电商渠道，也是不可能的。我们认为，品牌产品电商的唯一可持续模式，是建立基于顾客数据库的直配体系，也就是绕过所有的渠道环节，与最终消费者建立真正社会化的、交易关系的电商系统，这在今天的电商环境与工具日益完善下，如支付系统、官方微博、MID（移动互联网）、LBS（位置服务）等，已经不再是梦想。抓住上述三大渠道结构性机会的企业，才能赢得大未来。
四、“圣经”
与四海圣人的遍在性、开放性相联系的，乃是圣经系统的开放性。儒家的经典世界历有六经（六艺）、五经、七经、九经、十经、十一经、十二经、十三经、十四经、十九经之说。这一方面说明儒家经典系统的形成有一个复杂的历史过程，另一方面则说明儒家的经典世界具有相当的开放性。 儒家对自己的圣经不可谓不尊重，传统的文庙与书院都建有尊经阁。然而儒家之尊经意识乃是与尊道意识紧密连接在一起，得鱼忘筌，得意忘言，得道忘经乃是儒道佛三家之普遍的圣经观念，早在先秦那里，儒者就有“尽信《书》则不如无《书》”的观念，而自庄子（《庄子·天道》）提出圣人之言“古人之糟粕”说后，经籍糟粕说便在儒道两家产生着深刻而悠久的影响。荀粲（209？~238？）：“六籍虽存，固圣人之糟粕”，程伊川：“经所以载道也，颂其言辞，解其训诂，而不及道，乃无用之糟粕耳。”曹端（1376~1434）：“六经四书，圣人之糟粕也。始当靠之以寻道，终当弃之以寻真。”而从陆象山六经皆我注脚，到陈白沙“读书不为章句缚，千卷万卷皆糟粕”，到王阳明“千经万典，颠倒纵横，皆为我之所用。一涉拘执比拟，则反为所缚”，心学一系六经糟粕说更是愈演愈烈。禅宗呵佛骂祖（“达摩是老臊胡”，“释迦牟尼是干屎橛”，“佛之一字，吾不喜闻”）、不立文字、教外别传以夸张的方式将这一传统表现得淋漓尽致。“圣经”无疑是载道之书，不同的经典所载之道各有侧重，《庄子·天下篇》云：“《诗》以道志，《书》以道事，《礼》以道行，《乐》以道和，《易》以道阴阳，《春秋》以道名分。”而道与心密不可分，故尊经最终是尊心。陆象山六经注我，“我”者，本心也。象山弟子杨慈湖则反复强调《六经》注心说：“由是心而品节焉，《礼》也；其和乐，《乐》也；得失吉凶，《易》也；是非，《春秋》也；达之于政事，《书》也。”[54]至宋濂则明确提出六经一心说：“《六经》皆心学也，心中之理无不具，故六经之言无不该。六经所以笔吾心之理者也，是故说天莫辨乎《易》，由吾心即太极也；说事莫辨乎《书》，由吾心政之府也；说志莫辨乎《诗》，由吾心统性情也；说理莫辨乎《春秋》，由吾心分善恶也；说体莫辨乎《礼》，由吾心有天序也；导民莫过乎《乐》，由吾心备人和也。人无二心，六经无二理。因心有是理，故《经》有是言。……然虽有是六者之不同，无非教之以复其本心之正也。”[55]至王阳明《稽山书院尊经阁记》尊经即尊心其风已臻其盛：“《六经》非他，吾心之常道也。是故《易》也者，志吾心之阴阳消息者也；《书》也者，志吾心之纪纲政事者也；《诗》也者，志吾心之歌咏性情者也；《礼》也者，志吾心之条理节文者也；《乐》也者，志吾心之欣喜和平者也；《春秋》也者，志吾心之诚伪邪正者也。君子之于《六经》也，求之吾心之阴阳消息而时行焉，所以尊《易》也；求之吾心之纪纲政事而时施焉，所以尊《书》也；求之吾心之歌咏性情而时发焉，所以尊《诗》也；求之吾心之条理节文而时着焉，所以尊《礼》也；求之吾心之欣喜和平而时生焉，所以尊《乐》也；求之吾心之诚伪邪正而时辨焉，所以尊《春秋》也。”[56] 圣经在儒家那里从不是第一义的，自我受用、自我成全、自我实现才是最重要的。对外教经典的接纳，必求诸“心”之主体地位，曾巩曾讥讽王安石读佛经，安石回以：“善学者读其书，惟理之求。有合吾心者，则樵牧之言犹不废；言而无理，周、孔所不敢从。”[57]王阳明不以孔子是非为是非脱胎于此。要之，圣经如圣人一样最终是唤醒吾心之“助缘”（“千圣本无心外诀，六经须拂镜中尘”），只要能够有助于证得本心、只要能够接引于道，则书即是经，否则，则经便是书。至今尚有儒家学者就《四书》是否应该与《五经》并列，以及是否应该提出新四书耿耿于怀，由此颇可见出儒家圣经系统的开放性特征，这跟一本经的西方宗教（religionsoftheBook）形成了另一鲜明对比。综上，在中国文化之中，“道”“心”“圣人”“圣经”形成一环环相扣之结构：“道”之为“道”，乃在于其作为生命之常道，为“圣人”所先觉、先知，载之于“圣经”，并不断为后世所承传、所体证，而成为“心”之所同然者；“心”之为“心”，乃在于其作为“道心”，为“圣人”所传、为“圣经”所印证；“圣人”之为“圣人”，乃在于其“心”纯乎“道”（“心之精神之谓圣”），其圣言载之于圣经；“圣经”之为“圣经”，乃在于其所载乃“圣人”之“言”，乃“道”之“言”，乃“注明”吾人“本心”之言（“六经注我”）。这四个因素都具有无远弗届的开放性与超越性这一共同特征，这个开放性、超越性在根本上乃是“生命意义”的开放性、超越性，而不受“时间”（历史）与“空间”（地域）的限制（“心同理同”）。这四个因素又都具有杜维明先生所称的“精神性人文主义”[58]的共同取向，它们都旨在在这个世界之中并通过转化这个世界成全、实现人性——转化自我（内圣）与转化世界（外王）乃是一体之两面。这四个结构性因素构成了海德格尔意义上的“理解的前结构”（“前有”“前见”和“前把握”）、伽达默尔意义上的“前理解状态”，任何“异质的”宗教都在这个“前理解状态”之中得到理解与解释，其信仰的超越的维度（信仰对象、终极实在向度）及其信仰行为（生命体验、心灵向度）连同其体现与承载其道的“圣人”与“圣经”都必得在此“前理解状态”之中得到转化（实即“中国化”）而“各安其位”。要之，这四个结构性因素为宗教的会通提供了坚实有力的理论基础。
梁涛带你读《孟子·万章》
一、逐层分解岗位胜任力
企业应根据岗位要求，选取需要进行培训的胜任力，将每一岗位的胜任力进一步细分，深入剖析各胜任要素的内涵、外延、行为特征、行为案例、将之分解为不可再分的“最小单元”，然后将最小单元进行汇总、归类、合并、归纳、总结提炼。随后，结合各岗位在各胜任要素上的侧重差异，分别设计对应的课程目录，最终完成基于胜任力模型的培训课程体系。按照这种方法建立的培训课程体系，每一课程都是相互独立的，课程之间可按照需要进行灵活组合。我们来看一个案例，如表11-1所示。表11-1某国企管理干部基于能力模型的培训课程体系矩阵图某国企管理干部的培训课程体系正是基于管理干部的能力素质模型四个维度（带队伍、抓经营、定方向、担使命）的13个能力素质要求去制定的培训课程体系，还根据课程类型选取了不同的授课形式。
3.微信的4种使用模式
近年来，微信作为一种新兴的媒体和通信工具，红透了半边天。做微信营销培训的机构在大声疾呼：如果十年前你错过了QQ,8年前你错过了淘宝，5年前你错过了微博，那么今天，你还要再错过微信吗？不难发现：微信有如下4种属性：第一，通信工具：相比传统的即时通信工具，免费是一大亮点，使其在短短几年间，聚集了数以亿计的庞大用户群。通过微信进行沟通，形式更加丰富，分享更加便捷：文字、图片、视频可随时随地地传递。即使通讯双方远在天边，亦可将音容笑貌呈现在眼前。第二，社交平台：通过“朋友圈”、“摇一摇”、“漂流瓶”等插件，微信成功地奠定了其新兴社交平台第一把交椅的地位。通过微信平台，用户可以构建一个属于自己的人脉网络，并以超乎寻常的低时间成本和空间成本来善加维护，从而不断加强人际交往并持续扩大人脉圈子。第三，媒体工具：常言道：物以类聚，人以群分。微信的社交平台天然地形成了信息聚焦传播的自媒体工具。而微信公众号更加突出了这种媒体工具属性，企业和个人可以申请公众号和订阅号，通过该平台向目标受众发布经过营销策划的媒体信息。第四，互动娱乐：微信的强大在于其平台的开放性，目前，不仅读书、看电影、交友、打车、订餐、购物等日常生活所必需的功能已经逐渐普及，移动支付、股票买卖、远程操控、协同办公等商务功能已走入寻常百姓家。或许未来，微信将无所不能——只要你能想到，微信就能帮你做到。上述四种属性，使得微信这种新媒体工具有可能在工业品营销中发挥其独特的作用，如表4-12所示。 表4-12微信功能模式可能在工业品营销中发挥的作用和优势功能模式可能在工业品营销中发挥的作用和优势订阅模式 工业品企业可以向目标受众群精准提供高品质的行业、企业和产品信息推送模式一定规模的受众群就等同于企业拥有了一个精准投放信息的自媒体二维码成为受众群关注企业信息、访问企业网站的便捷入口自动回复设置可定制化回复内容，是企业与目标受众群沟通对接的友好界面CRM工具 微信是天然的CRM工具，特别适合工业品营销建立强关系、深信任的特质 【案例故事】微信，是天堂，也是地狱 第一个故事：【非常励志：做朋友圈营销的创业故事】有个哥们儿在朋友圈卖东西，开始的时候完全没人搭理他，但功夫不负有心人，他每天坚持上货、拍照、修图、发到朋友圈，坚持了整整三个月，终于有了回报——所有人都把他拉黑了!拉黑了!!拉黑了!!! 第二个故事：【在朋友圈发消息10天8万销售额】聪明+实践人这位哥们儿把别人在微信中写得有趣的文章，完美嫁接到个人微信中卖字画，刚开始就能实现朋友圈10天8万的销售额。 【分享】上述案例充分体现了微信的多样化属性以及作为营销工具的独特个性：第一个人努力工作，辛苦坚持了三个月的结果却是被全面拉黑，而第二个看似轻松分享，却轻易实现10天8万的销售额，为什么？答案很简单：对疯狂发广告的人，微信是地狱，过街老鼠，人人喊打；对用心交朋友的人，微信是天堂，有料有趣，人见人爱，花见花开！
第一节 选错地址 满盘皆输
如何选址，是一个技术活，需要进行大量的人流数据统计和分析工作，包括从其衣着、附近厂矿、住宅、商业场所、旅游景点等情况分析客人消费习惯、消费心理！同时，选址也是一个细致活，在大的选址基础上，具体店面是否合适，还得以身度人，研究顾客行进具体线路！ 案例：　　2011年4月份，国内某知名医药连锁公司拓展浙北市场的重要棋子——A药店悄然关门，与半年前轰轰烈烈开门、雄心壮志欲横扫市场的情形相比，撤离显得非常狼狈：第一天总部来人宣布停业，第二天整体打包货走人散。因为竞争关系，笔者曾多次去该门店“踩点”：无论是陈列、商品结构、店员专业化素养，还是店址所在商圈的客流量、购买能力，绝对是当地NO.1，营运管理和市场潜力都不是问题，但自开业之日起，即处于巨额亏损状态。该店在最繁华区域拥有300平方米的临街店面，在半年的经营期间，即便是低价促销，每天的销售额也仅达到5000元左右，最低时不到2000元，即便是经营最佳时期，正常日销售额也仅有3000元左右，月总销售额约10万元。而该店仅门店月租金就达到20万元，销售额不到月租金的一半，如果再计入营运成本、促销费用、人员工资等，每月亏损额不会低于25万元。最为关键的是：历经半年、每周一次的低价促销轰炸后，关键指标——客流量仍没有出现明显增加的趋势。　　失败原因：门店定位错误　　经过观察，笔者认为失利的原因主要是，选址时没有发现客户进店路径存在巨大缺陷：该店位于进入商业中心区主干道的左侧，按照当地交通规则，车辆是不能左转弯的，这样就挡住了有车一族；在店门口与主要交通道之间是连绵约300米的绿化隔离带，与门店最近的人行缺口也有100多米，挡住了该区域最主要的客户——乡下进城购物农民进店；该店对面就是一家全市知名的药品超市，又处于步行进入商业区的主要人行道一侧，进店更为随意方便；当地城市管理严格，也不允许开展大型户外宣传活动，导致该店很难对流动人口展开促销宣传。上述种种因素，导致该店虽拼命低价促销，但促销信息始终走不出周边社区，而低价信息吸引来的老年人多冲着低价商品而去，其消费能力又相对较弱，销售业绩也就可想而知了。如果该店立足做社区精品小店，尚可维持，将来或许会凭借其优质药学服务占领市场。无奈其定位于商业区大店，因为选址上的失误，导致客流量低迷，远远不能支持门店基本费用，自然是关门大吉了。　　专家点评：商圈定位是关键　　药店经营，选址是基础。如何选址，从大概念来说，须根据商圈调查和竞争环境调查后决定。商圈调查：主要是统计该商圈内常住人口和流动人口的规模、收入结构、年龄结构、职业结构等，并据此计算潜在购买力；竞争环境调查：主要是对商圈内现有同类型经营者（因部分药店为多元化经营，也需要调查超市、百货等经营者的情况）数量、销售额、特点（优势和不足）等。根据调查情况，经过模拟演算分析，从而决定是否在该商圈内开设门店。道理说起来简单，实际运作起来难。很多门店经过分析，认为非常适合开店，但实际经营状况往往不如人意，根源还在于对细节，特别是对客户进店消费的路线关注不够，加上所处的市场环境竞争激烈，自然败下阵来。其实，不管是选址还是陈列布置或商品管理，粗放式的概念化管理已不足以应对当今激烈的市场竞争。除了把好经营的大方向，还要着重在主流客户进店方便性等细节问题上下功夫，方能不败在起跑线上。当然，如果与当地原有门店的服务力、商品力、品牌知名度等方面有较大差距的情况下，细节上的失误可能还可以被掩盖住，但是在各店竞争力几乎相差不大的情况下，选址细节上存在的瑕疵就会被扩大，成为最后压垮药店的最后一根稻草。 
二、5S的应用和作用
5S主要应用于制造业、服务业等，改善现场环境的质量和员工的思维方法，使企业能有效地迈向全面质量管理。在制造业生产现场，特别强调对材料、设备、人员等生产要素开展相应活动。随着现代管理发展，5S被广泛应用在办公环境、会务管理等不同场合，5S也不再仅仅是生产制造业、服务业的专利。常规5S的作用：1.提高企业形象；2.提高生产效率；3.减少故障，保障品质；4.加强安全，减少安全隐患；5.养成节约的习惯，降低生产成本；6.缩短作业周期，保证交期；7.改善企业精神面貌，形成良好企业文化。实际上，5S的推行、培训、检查、奖励的过程中，所体现和提升的是企业的执行力。5S的执行规则利于领导率先垂范，是激励员工的一种方式。
3.【典型案例】酒业如何成功的实现社群营销
对于绝大多数酒类企业而言，搭建一个社群并进行营销是最大的难题——技术、资金、营销经验等各方面因素都制约着酒类企业，特别是中小酒类企业开启社群电商模式。对于一线品牌的酒类企业而言，借助互联网平台，建立顾客数据库，然后通过顾客数据库分类模式，实施顾客粘性管理。值得提醒的是，顾客数据库管理可以通过多种手段，如微信公众号，微博等形式。尤其是以微信公众号实现顾客粘性管理，需要企业持续的运作。洋河通过“梦之蓝社区”公众号，已经实现了数十万洋河粉丝的聚集和关注。通过公众号还实现了与粉丝的互动。对于中小白酒企业而言，利用社群营销，就可以规避自身在渠道资源的弱势，实现无渠道营销，通过系统的导入社群营销体系，实现产品定制，直销等模式。我们2013年服务河南滑县一家已经倒闭多年的地产白酒——滑县百旺道口大曲酒业公司。经过认真分析市场竞争格局之后，我们发现，滑县第一品牌是五粮醇，年销售收入在5000万以上，其他也都是河南省的强势白酒品牌。作为一个零起步的企业，如何和这些强势品牌竞争？在经过理性分析之后，我们通过互联网思维的深入分析，觉得只有避开传统渠道的竞争，零起步的地产酒才可能有生存之地。怎么实施呢？我们先从构建顾客数据库开始。通过在酒店做活动实现领袖人群的建立。我们在餐饮酒店采取，喝多少送多少的促销活动。即消费一瓶200元的产品，就送200元的足疗券一张。我们事先已经和足疗店完成沟通，用酒来换足疗券。通过这种方式，建立的第一批顾客，并实现了口碑传播。经过一段的运作。足疗店里持券消费的顾客越来越多，而足疗店用券换的酒也消费不完，看到这种情况之后，我们就和足疗店的老板沟通，他只要向来店里现金消费的顾客推广我们的酒就行了，一是足疗店可以实施充卡送酒。二是可以向顾客推销酒。又经过一段时间，足疗店老板发现，如果每月推销出去200箱酒，赚的钱就能把店员的基本工资解决了。如果每月推销出去500箱酒，包括房租在内的所有费用就解决了。足疗店店主的积极性非常高。后来，我们把这种模式总结为“商客模式”。即类似于足疗店，种子站，大药房，建材店等非酒类渠道，只要按照这种模式发展，就能很快建立特通渠道。经过近两年的发展，企业不仅配套建设了生态酒庄，而且聚集了近30000名会员。我们进一步对会员分类，如企业家会员，我们免费提供经营管理以及营销培训。如书法会员，我们成立书法会员俱乐部，定期请书法大家来讲座，高笔会。经过3年多的运作，企业不仅连续三年实现逆势增长，销量突破了4000万，而且我们还进一步利用社群营销原理，策划了跨界合作模式，让百旺道口大曲与道口张存有烧鸡实施联合专卖店模式。一方面提高了服务社群成员的能力，另一方面为“商客”提供了更多的盈利能力。
切忌口惠而不实
 切忌口惠而不实切忌口惠而不实（lipservice），否则原本立意甚佳的经营理念，最后可能沦为空洞、没有生命力的口号。管理者也许还在一直振臂高呼，却再也无法激起回应。 你的企业有没有犯过或正在犯这样错误：（1）强调“人才是公司最大的资产”，却吝于提供教育训练或进修机会；（2）标榜“创新”的公司没划拨多少研究发展的经费；（3）墙壁上挂着“客户满意，质量第一”，柜台旁另外写着“货物出售，概不退换”；（4）办公室打着“服务、效率”，却经常找不到办公人员，任凭客人排长龙等待。很明显可以看出，原本立意甚佳的经营理念，最后可能沦为空洞、没有生命力的口号。管理者也许还在一直振臂高呼，却再也无法激起回应。怎么会变成这样呢──因为很多员工根据经验，认为老板、企业主、经营者或高级主管只是说说而已，那么连他本人也不太认真，员工又何必当真呢？而且“时间可以证明一切”，用金字或油漆写在墙上的经营理念，不到几年的时间就会褪色。
四级文件××-04-076SPC计划
SPC计划
第二节普通合伙人
普通合伙人，是指在合伙企业中对合伙企业的债务依法承担无限连带责任的自然人、法人和其他组织。普通合伙人的权利与义务，主要体现如下：（1）普通合伙人的权利①经营控制权。普通合伙人对企业事务拥有充分的管理和控制权，有权代表合伙企业签订对外的法律文件，在有限合伙中处于核心地位。②获得年度管理费。管理费主要用于普通合伙人为管理企业而支出的日常开销，如房租、办公费、通讯费等。　③获得企业利润分成的权利。（2）普通合伙人的义务①出资义务。普通合伙人出资的目的使他们与有限合伙人共同承担风险，防止他们过于冒险。②对合伙债务承担连带清偿责任。普通合伙人负责企业事务的经营和控制，普通合伙人对合伙企业债务承担连带清偿责任。连带责任的承担对普通合伙人构成了一种强有力的约束，使之真正对合伙企业运作履行诚信义务与责任，并限制普通合伙人以企业的名义大量对外举债。③信息披露义务。普通合伙人要定期向有限合伙人提供财务报表，提供有关年度发展情况的报告，并邀请有限合伙人参加企业年会。④遵守有限合伙协议的义务。为约束普通合伙人可能采取的种种机会主义行为，合伙协议对普通合伙人可能采取的种种机会主义行为设置了若干约束条款，普通合伙人须遵守协议的约定，不得违反。
12.4设备故障5why分析
12.4.1设备故障5why分析概述所谓5Why分析法，又称“5问法”，也就是对一个问题点连续以5个“为什么”来自问，以追究其根本原因。虽为5个为什么，但使用时不限定只做“5次为什么的探讨”，主要是必须找到根本原因为止，有时可能只要3次，有时也许要10次。5Why法的关键所在：鼓励解决问题的人要努力避开主观或自负的假设和逻辑陷阱，从结果着手，沿着因果关系链条，顺藤摸瓜，直至找出原有问题的根本原因。让我们来看看丰田汽车公司前副社长大野耐一，如何通过运用5Why法来找到工厂设备停机的根本原因。有一次，他在生产线上发现机器总是停转，虽然修过多次，但仍不见好转。于是他询问工人机器停机的原因，就出现了下面的问答对话。表12-75why经典案例序号问题回答1why为什么机器停了因为机器超载，保险丝烧断了2why为什么机器会超载因为轴承的润滑不足3why为什么吸不上油来因为润滑泵失灵了4why为什么润滑泵会失灵因为油泵轴磨损、松动了5why为什么磨损了呢因为没有安装过滤器，混进了铁屑经过连续五次不停地问“为什么”，才找到问题的真正原因和解决的方法，在润滑泵上加装滤网。如果员工没有以这种追根究底的精神来发掘问题，他们很可能只是换根保险丝草草了事，真正的问题还是没有解决。12.4.2设备故障5why分析法实施步骤5-Why分析法漏斗模型显示了从对现场情况的清楚了解，到通过提问一步步找到根本原因的过程，这个过程像用漏斗筛选东西，所以被称作5-Why分析漏斗模型。图12-55-Why分析漏斗模型（1）识别问题在方法的第一步中，你了解一个可能大、模糊或复杂的问题。你掌握一些信息，但一定没有掌握详细事实。问：我知道什么？（2）澄清问题接下来的步骤是澄清问题。为得到更清楚的理解，问：​ 实际发生了什么？​ 应该发生什么？（3）分解问题在这一步中，如果必要，将问题分解为小的、独立的元素。问：​ 关于这个问题我还知道什么？​ 还有其他子问题吗？（4）查找原因要点（POC）现在，焦点集中在查找问题原因的实际要点上，你需要追溯了解第一手的原因要点。问：​ 我需要去哪里？​ 我需要看什么？​ 谁可能掌握有关问题的信息？（5）把握问题的倾向要把握问题的倾向，问：​ 谁？​ 哪个？​ 什么时间？​ 多少频次？​ 多大量？在问为什么之前，问这些问题很重要。（6）认识并确认异常现象的直接原因如果原因是可见的，验证它。如果原因是不可见的，考虑潜在原因并核实最可能的原因。问：​ 这个问题为什么发生？​ 我能看见问题的直接原因吗？​ 如果不能，我怀疑什么是潜在原因呢？？​ 我怎么核实最可能的潜在原因？​ 怎么确认直接原因？（7）使用“5个为什么”调查方法来建立一个通向根本原因的原因/效果关系链​ 处理直接原因会防止再发生吗？​ 如果不能，我能发生下一级原因吗？​ 我怎么才能核实和确认下一级有原因吗？​ 处理这一级原因会防止在发生吗？​ 如果不能，继续问“为什么”直到找到根本原因。必须处理以防止再发生的原因处停止，问：​ 我已经找到问题的根本原因了吗？​ 我能通过处理这个原因来防止再发生吗？​ 这个原因能通过以事实为依据的原因/效果关系链与问题联系起来吗？​ 这个链通过了“因此”检验了吗？如果我再问“为什么”会进入另一个问题吗？确认你已经使用了“5个为什么”调查方法来回答了以上问题，问：​ 为什么我们有了这个问题？​ 为什么问题会到顾客处？​ 为什么我们的系统允许问题发生？（8）采用明确的措施来处理问题使用临时措施来消除异常现象直到根本原因能够被找到，问：临时措施会遏制问题直到永久解决措施能被实施吗？实施纠正措施来处理根本原因以防止再发生，问：纠正措施会防止问题发生吗？跟踪并核实结果。问：​ 解决方案有效吗？​ 我如何确认？表12-85why分析表
  
    
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