热门：快消品零售营销老板
第三节 把握节奏性
市场突破、产品动销有着其内在的规律与节奏，我们需要考虑先做什么后做什么，需要考虑做多久。如果我们远离这些规律，要么事倍功半，要么中途夭折，要么不死不活。节奏性是指产品由导入到畅销过程中关键性的先后动作的选择与把握，避免发生时间、空间、状态上的不匹配，削弱产品成功畅销的能量积淀。下面我们从四个维度分析：消费的节奏性、推出的时机性、布点的节奏性、推广动作的节奏性。
三、不建议诊所自主开发软件，e看牙不会开诊所
e看牙软件的市场推广手段，吴志家用“高维打低维”来总结。“（截至2018年6月）将近3年的时间，我们已经获得广大的中高端连锁机构认可，产品上已经超越了临床和管理功能。当然隐形正畸和种植的数字化，以及e看牙App上的在线培训和病例分享项目也在逐步推广。e看牙最新的突破点是，提供智能营销和供应链，某种程度上，无论产品理念和成熟度已经领先其他产品2年时间，专业度则通过美国JCI评审标准就是一个很好的说明。”另外，e看牙还是一个开放平台。“一些大型连锁对于财务和供应链的规范性提出了更高的需求，e看牙通过开放平台，跟各地医保系统和财务系统打通，能够支持这些诊所的上市规范性。”随着中国口腔市场的成熟度越来越高，诊所的运营也慢慢从粗放式增长到精细化运作，对信息化和数据驱动的要求越来越高了，愈发看重投入产出比。“我们合作的诊所要求都不太一样，有的对营销比较重视，有的要求跟财务系统和供应链系统能够打通，符合规范性，有的对于正畸软件流程管控和正畸病历的重视程度非常高，不一而足，需要我们满足不同分层客户的需求。”动脉网了解到，e看牙核心团队具有国际化视野和15年医疗软件研发经验，专注于医疗SaaS产品和服务，这也是e看牙在市场上竞争的基石。不过，吴志家也坦言，“ToB的产品看短板，我们在推中高端诊所的时候，处于绝对领导地位，一些中低端小型诊所对于信息化的需求还不够强烈，这块市场，e看牙需要多一些维度去推广，还需要一些耐心和时间。”对于诊所是否应该自己开发软件系统，吴志家建言：“从全球范围来看，梅奥诊所2016到2017年，花费10亿美金购买Epic系统，专业的事情就应该有专业的人来做，我特别不建议中国的医疗机构自己开发软件，无论从成本、效率和专业度上，都没有优势。”第三方专业的软件公司，才有可能持续不断地完善产品功能和体验，“2018年下半年，e看牙不断提升自身产品力和市场占有率，另外就是在e看牙商城和SCRM上，帮助到诊所。而且e看牙承诺永远不会自己去开诊所，而是从产业链思维赋能诊所。”吴志家透露，e看牙已经收到了中国台湾、中国香港、新加坡、马来西亚、韩国、加拿大这些地区诊所对管理软件的一些需求，“我们会在适当的时机推出多语言版本，能够进入海外的市场。2018年5月，悦容医美云SaaS正式上市，签单不断。”在口腔和医美两个消费医疗领域，短短3年时间，e看牙已经构建了无可复制的护城河，推动了医疗SaaS产业的新升级。
4.隋二世而亡的根本原因
世人皆知秦二世而亡，岂不知，隋也是“二世”而亡。秦二世十五年而亡，隋二世三十七年而亡。对秦二世而亡，早有贾谊之《过秦论》总结得失；但对隋二世而亡的原因，至今所论，多归于隋炀帝杨广个人品行之荒淫暴戾，好大喜功，以及统治缺乏有节奏、有层次的目标设定。史称，604年杨广即位后，随着其权力地位的逐渐巩固，愈到后来愈是疯狂无度，一意孤行。既沉湎于个人无限膨胀的“千秋功业”与身后之名的虚幻目标，又自信于前朝父辈财富积累的雄厚，以及或将用之不竭的误判，不适时宜地开启了以民为“资本”的盛世美梦。其结果不过是隋亦二世而亡。可叹的是，隋之兴亡转换，也不过三十七载而已！隋速亡的根本原因究竟在哪里？事实上，隋炀帝夺位不久，便按捺不住做一个一代有为帝王的原欲冲动，很快放弃了其父隋文帝低调的治世方略。踌躅满志地发动了三次外征高丽，拓疆开土的重大事项。同时，开始了大兴土木，营建洛阳城，修筑长城，开掘运河，修筑驰道等等重大工程。结果导致国库日渐拮据，苛捐杂税越来越重。而繁重的徭役，更是把成千上午的老百姓逼到了生不如死的地步。据史载，隋初，“人庶殷繁，帑藏充实”，“计天下储积，得供五六十年”。“隋炀帝即位，是时户口益多，府库盈溢，乃除妇人及奴婢部曲之课，男子以二十二成丁。”即将男子成丁年龄推迟到二十二岁。问题在于，就在隋炀帝即位的第二年就开始修建洛阳城，以尚书令杨素为营作大监，每月役丁二百万。由于“易使促迫，僵仆而死的十分之四，每月车载死丁，东至城皋，北至河阳相望于道。”同时开运河，“发河南诸郡男女百余万”。第三年五月就“发河北十余万郡丁男凿太行山，达于并州，一通驰道。”608年春即开永济渠，秋七月又发20万丁男筑长城；609年“自西京诸县及西北诸郡，皆转输塞外，每岁巨亿万计，经突险远及遇寇钞，人畜死亡不达者，郡县皆征破其家”。610年再“敕穿江南河，自京口至余杭，八百余里”。611年攻打高丽，山东“增置军府，扫地为兵”，致使“百姓困穷，财力俱竭”。612年又集兵“凡一百一十三万三千八百人，号二百万，其馈运者倍之。”而隋朝赋役之害，役制最甚。一是超市延期，二是课及妇女，三是徭役苛重。长城之役，“死者太半”；修船之役，“官吏督役,船工昼夜立于水中，不得休息，自腰以下全都生蛆，死者十之三四。”而且“每急徭卒赋，有所征求，长吏必先赋买之，然后宣下，乃贵卖与人，旦暮之日，价盈数倍,衰刻征敛，取办一时，强者聚而为盗，弱者自卖为奴婢。”可以说，表面看，隋之速亡，尽可归于隋炀帝杨广个人品行的荒淫暴戾，好大喜功，以及他的统治缺乏节奏和层次型目标设定。然而，以笔者陋见，隋之速亡，杨广个人品行之恶劣，不过是加剧隋朝君主专制速亡的重要因素。也就是说，如果遇到个人品行相对较好的皇帝，其灭亡的速度可能会慢一些。不是二世而亡，而是三四世、五六世、七八世而亡。然而，就君主专制的非人本性而言，隋之灭亡也一定是自然的。因为一切非人道不自由，而且缺乏基本公正平等性的制度，因其背离了社会治理的大道原则，灭亡仅仅是一个迟早和快慢的问题。质言之，由于隋一代赋役制度与专制皇权制度的同构性，最高赋役权是掌握在隋炀帝一人手中的，而且几乎是不受任何限制的。因此，基于权力的自私性、贪婪性及其破坏性，绝对权力的必然逻辑，一定是倾向于剥夺所有人的利益，从而使其利益最大化。由此可见，几千年来，中国社会之所以总是在历史的存亡周期律里打转，就是因为国家最高权力的监督问题一直没有很好地解决。因为，一些看似层层设防的监督机制，大都因为缺乏对最高权力的监督未形成实质性“闭环”，以及选择性监督现象的大量存在，不是低效，就是无效。可见，隋二世而亡的根本原因在于，隋朝继承了专制非人的君主制。隋炀帝荒淫暴戾、好大喜功的个人品行，不过是加剧隋朝速亡的重要因素而已。而财税统治失序，也不过是隋朝速亡的表象原因。
（一）从美工部到市场部
企划部的发展分为四个阶段：第一阶段叫美工部；第二阶段叫海报部；第三阶段叫企划部；第四阶段叫市场营销部。第一阶段美工部就是写写画画，做标签、做价签，这个在企业里基本都存在了。但是现在，我们大部分企业的企划部还停留在第二阶段，海报制作部，实质上就是一个平面设计部，只负责海报的设计及一般的商品拍摄，对何种商品适合促销并没有多大的发言权。第三阶段的企划部有了一定的策划能力及商品的组合建议能力。而所谓的第四阶段，这个部门不但能策划，还能进行客户需求方面的调研，对促销主题及内容进行的深层次研究。目前为止，能做到这一步的企划部少之又少。
三、 多品牌战略也不能满足所有人的需求
当我们在一个更长的时间轴上来看不同时期出现的不同策略，你是否发现了这个秘密？多品牌战略其实是一种过渡，从稀缺社会到丰饶社会的过渡。在供给非常稀缺的时候你不需要品牌，只要有产品就够了。因为那个时候，需求是缺省值。正是因为产品在数量上的增长和同质化的加剧，才需要将人群中更有特色的类似需求聚拢在品牌的旗帜下。多品牌就是树立了多杆不同的大旗。利用多品牌，你就能满足更多的需求，你的产品才能顺利地被交换出去。还记得上一节中的公式吗？成功的交换实现了： 供给=需求 在产品日益增多，竞争也激烈的时候，有些经营者想到了曾经被抹去的特殊需求，他们把特殊需求中的一部分加以抽象，形成这样的公式： 品牌A的产品×产量A=N（A）×（基本需求+A类人群的特殊需求）；品牌B的产品×产量B=N（B）×（基本需求+B类人群的特殊需求）；品牌C的产品×产量C=N（C）×（基本需求+C类人群的特殊需求）；…… 现在，在每个品牌的旗帜下，交换都顺利地达成了。但是，无论你已经成功地创建了多少个子品牌，你终究会碰到极限——客户细分和规模制造产生的冲突。今天，即使是最出色的品牌营销专家宝洁公司，也只有300多个品牌，考虑到个人快速消费品的客户数量以亿计算，品牌差异化和需求的完全满足之间还是有很大距离的。这就像要把各色不同的饼干装到饼干筒里的难题一样。在“产品为王”的时代里，处理各色形状不同饼干的方式是把那些不规则的边界削掉；在“品牌为王”的时代里，处理的方式是用不同形状的饼干筒来装那些形状大致相同的饼干。 图1-2原始需求        图1-3“产品为王”时的规模生产     图1-4“品牌为王”时的有限差异
一、天时
“天时”本意是指适合做某事的气候条件：庄稼活一定要趁天时，早了、晚了都不好。这里的“天时”是指外部环境，企业面临的外部环境。英国作家查尔斯·狄更斯的《双城记》所说：“这是一个最好的时代,也是一个最坏的时代。”不利的天时是股权激励失败的第一个外部因素。2021年至今的股市连续下挫，多数公司股价腰斩，即使是限制性股票计划，也有很多跌破认购价，股票期权更是接近全军覆没。张磊被称为“中国的巴菲特”，砸400亿元入场格力电器，但在如此二级市场行情下，据《华夏时报》报道，“全线暴跌！高瓴重仓格力浮亏125亿元”。当然，不佳的天时，可能也是实施新一期股权激励的机遇期。
二、什么是流程
关于流程（BusinessProcess），从不同的视角看有不同的理解。有人认为流程就是操作步骤，有人认为流程就是流程图、就是流程说明文件，有人认为流程就是审批流，有人认为流程就是ISO体系……这些都难言对错，只能说仁者见仁智者见智。在流程的定义上，目前比较常用的是迈克尔·哈默（MichaelHammer）及ISO9000的定义。当然，具体到每个企业实践的时候，会根据公司的文化、经营理念进行调整，如华为公司的价值观里强调“成就客户”，在流程定义的时候就突出了“客户价值实现”，体现了管理的一致性，也体现了管理文化的一脉相承。常见的流程管理定义示例如下：迈克尔·哈默：业务流程是把一个或多个输入转化为对顾客有价值的输出的活动。ISO9000：业务流程是一组将输入转化为输出的相互关联或相互作用的活动。H.T.达文波特：业务流程是一系列结构化的可测量的活动集合，并为特定的市场或特定的顾客产生特定的输出。A.L.斯切尔：业务流程是在特定时间产生特定输出的一系列客户、供应商关系。H.J.约翰逊：业务流程是把输入转化为输出的一系列相关活动的结合，它增加输出的价值并创造出对接受者更为有效的输出。A.W.谢尔：业务流程是公司（组织）以产出产品和服务为目标的一系列连贯的、有序的活动的组合，业务流程的输出结果是为内部或外部的“客户”所需的，并为“客户”所接受的产品或服务。牛津英语词典：一个或一系列有规律的行动，这些行动以确定的方式发生或执行，导致特定结果的出现。综上所述，流程的定义包含几个方面：①流程包含一系列的活动；②流程是有目的性；③流程有输入、输出，它是将输入转化为输出的过程，不同的流程要求的转化能力不同。基于这几点，可以认为流程是一系列将输入转化为特定输出的增值活动，它的本质是组织创造价值的机制。对于流程的理解，在这里可以再加以深化、拓展。从更加宏观的视角看，企业（或组织）要做什么事情，受是否拥有或可供组合配置做这些事情所需要的资源约束；如果拥有或者可加组合配置的相应资源，那么在所配置资源的平台上，企业做事情的方法就表现为企业的流程。换句话说，战略决定企业业务的取舍，决定资源的配置，即做什么（What）、为什么做（Why）；而流程则是决定如何正确的执行战略（How）。如下图所示：图3.1流程概念示意图从目的与方向的视角来说，流程是为满足客户的需求和实现企业自身目标；而从企业的逻辑思维模式（商业模式、企业内部运作管理的逻辑关系）指导和现有的资源能力的视角来看，它是提供产品或服务等一系列活动和过程。由此可见，企业运行于流程之中，企业所有的经营管理及业务活动都通过各种流程表现出来（如图3.1所示），这些流程最终输出的是企业交付给客户的服务、产品或解决方案。如：IPD最终的输出是客户满意的产品，ITR输出的是客户满意的服务。因此，流程成为几乎所有的绩效提升项目关注的焦点。需要说明的是，这里所指的流程，并非单指已经成型的流程文件（显性），也包括企业约定俗成的工作行为（隐性），或直接固化到IT系统的流程。一个好的流程，至少应该满足以下几个因素的协调流动：工作任务的流动、时间的流动、责任的流动、相关资源的流动、目标和绩效指标的流动、数据的流动等；同时企业所要求的质量管控、风险管控，也应同步构筑在流程中。关于这一点，华为现任轮值董事长徐直军在《谈业务、流程、IT、质量、运营的关系》一文中有精辟的阐述，在此不再赘述。在公司内部统一流程的定义，是推行流程化管理的第一步，它可以统一沟通语言，是讨论与共识的基础，接下来需要探讨的是流程管理的定义，两者相辅相成。
四、要眼前业绩还是持久业绩
在十几年的咨询过程中，无论给企业提供的是什么服务内容，最终都会指向两个字：业绩!这是无可非议的，企业为什么花费那么多钱请你，即便你声名远扬，也应该不会只是仰慕你，更多的是指望着你够帮助企业实现更高的业绩。这十几年无一例外，每次一想到“业绩”这个词，心中涌起的就是另外两个字：矛盾!企业对业绩的认识，是告诉他真相，还是让他开心?如果是真相，一分耕耘一分收获，业绩不会来得那么快!如果短期业绩提升很快，必定是赶上了行业的风口，其实与努力关系不大，如果短期业绩提升很慢，那才是正常的。如果要让企业开心，就拍着胸脯告诉他，没有问题，放心交给我吧!最终的结果，基本上是拍拍屁股走人!我之所以始终处于矛盾状态，一方面肯定是不愿做第二种人，另一方面我又不愿因告诉企业真相而得不到理解。在十几年的磨砺之后，现在我已不矛盾，干我们这种服务业的，要活得长久，就必须“致良知”,王阳明说良知就是“知善知恶”,致良知就是要驱除内心的恶，发扬内心的善，一旦心中涌起一丝丝恶念，马上就要将其驱除，这就是致良知。所以，现在面对企业对业绩的渴望，我会毫不犹豫地告诉他，我们专业服务的宗旨一定是帮助企业提升业绩，不过这个业绩是持久的业绩，而不是短期的业绩，在与我们合作后，企业的业绩在短期内也有可能实现快速提升，但那只不过是一个结果，而不是我们的初衷。我们帮助企业的初心一定是通过强化核心竞争力来获得业绩的持久提升，这才是我们能够给企业带来的真正价值。对于提升短期业绩，我们非常理解企业的心情，谁不想在短时间内一炮而红呢?但事实告诉我们，企业经营是长跑，短期的业绩提升只是表面的，并不代表企业变得强大了，更多时候这种短期业绩的上升反而掩盖了很多问题，最终导致企业的衰败。如果我们为企业提供服务的出发点就是一炮而红，这是极其危险的一件事情，会让虚幻的泡沫迷惑我们的心灵，真正有良知的做法一定是“治未病”!《黄帝内经》中这样说：“是故圣人不治已病治未病，不治已乱治未乱，此之谓也。”神医扁鹊有一个故事。有一次魏文王召见他：“你家三个兄弟听说都学医，那么谁的医术最高?”扁鹊脱口而出：“我大哥的医术最高，我二哥其次，我最差。”魏文王很惊讶，问：“那你为什么名动天下，他们两人一点名气没有?”扁鹊说：“我大哥的医术之高，他可以做到防患于未然，病未起之时，他一望气色便知，然后用药把病调理好了，所以天下人都以为他不会治病，他一点名气都没有；我二哥的能耐是能治病初起之时，当一个人咳嗽感冒的时候，就用药将他治好了，所以我二哥的名气仅止于乡里，认为是治小病的医生；我的医术最差，是这个人病入膏育、奄奄一息，下虎狼之药、起死回生，结果全世界都以为我是神医。”管理大师德鲁克也这样说：“管理很好的企业总是单调乏味，没有任何激动人心的事情发生。”德鲁克的管理哲学极大地启发了张瑞敏，由此开创出海尔的OEC“日清日高工作法”,并不断夯实企业的核心竞争力。所以我常常对企业说：“如果你的出发点只是想提升短期业绩，其实不需要请我们，你完全可以请一个经验丰富的销售总监，他可以帮你制定有诱惑力的销售政策，利用高返利来吸引经销商进货，在短期内一定可以提升销售业绩。”或者请一个广告公司拍一条广告片，然后在媒体大力度投放，也能够通过知名度的提高在短期内提升业绩。我们作为一家专业化的咨询公司，出发点必须而且只能是帮助企业构建核心竞争力来获得持久增长，这是绝不容更改的服务逻辑!既然如此，我们帮助企业提升业绩的着眼点就不会只是放在那些表面的政策利益、概念点子、推广炒作上，而是一定要从战略的源点做起，从一开始就要规划好战略定位，然后再构建好相应的战略路径和保障体系，最终构建企业的核心竞争力及竞争优势。要使企业获得持久业绩增长，我们的核心逻辑包括以下两个：(1)先胜而后求战企业业绩的增长必须站在一个高度上考虑，这就是战略格局。老祖宗留下的兵法告诉我们，最高的竞争就是：胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。企业要实现持续增长，经营逻辑的源点必须正确。如果这个逻辑出现问题，成功是不可能的。投资公司在考察企业是否值得投资时，首先询问的就是其商业逻辑，其核心也是德鲁克经典五问：我们的使命是什么?我们的顾客是谁?我们的顾客重视什么?我们追求的成果是什么?我们的计划是什么?对于这几个问题，企业在任何时候都必须能够清晰回答，否则就意味着战略的核心逻辑出了问题。对这几个问题的回答，也是我们在给企业提供咨询服务时必须提供的，看起来似乎有点“虚”,其实这是最大的“实”,做不到这种战略谋划的高度，企业就绝不可能在竞争中实现持久的业绩增长。(2)知行合一企业获得持久业绩增长第二个核心逻辑就是“知行合一”,一个好的战略必定是一个能被执行的战略，而不只是一个概念，知行一定是合一的，如果一个战略不能执行，意味着根本没有战略。我们给企业提供战略营销咨询，绝对是遵循知行合一理念的，我经常对企业说，一个好的战略必须要做到让消费者在终端“所见即所想”,其所见到的产品或者品牌表现，一定要和企业高层所规划的是一样的，这才意味着企业的核心价值有效传递给了消费者。在我们的认知中，战略规划和执行是一体的，不是分开的，所以绝不存在“战略没问题，就是执行不到位”这种说法。正如王阳明所说：“知是行之始，行是知之成。”规划是战略的起点，执行则是战略的过程和终点，他们就是一枚硬币的两面，而非两枚硬币!差之毫厘，失之千里，其中之真意不可不察!为了践行知行合一，我们在制定好战略规划后，还要为企业制定年度营销策略规划、渠道运营模式，以及组织体系、流程体系、激励体系、制度体系等管理保障，以此来匹配战略和策略的执行。所以，在我们所说的战略营销咨询中，所有的战略都必须体现在具体的工作和行动中，绝不能概念化。战略大师迈克尔·波特构建的“价值链”,将企业经营过程中的多个关键环节串联起来，而按照麦肯锡的说法，也可以将整个价值链划分为创造价值、传递价值、传播价值三个部分。我们根据这些也创立了一个理论体系——链式营销，即将价值链划分为四个阶段——创造价值、传递价值、实现价值、保障价值，以此将战略规划、策略规划、管理体系等融入整个价值链，这样才能够真正做到知行合一。通过知行合一的战略体系，才能打造核心竞争力，并在市场中获得领先的竞争优势，最终实现持久的业绩增长!说到底，这才是企业真正追求的目标，也是我们专业服务公司的终极价值所在!
4.手册的适用范围
第二节 大佬继续玩儿
不久之后，绿城工厂也发出一个人事公告，绿城工厂的老板要换了。空降的这些高级职员，在外派合同中签订的服务年限大都是两年。正好，贾大侠到了这样一个大限。在这个节骨眼上，他要走了，这在情理之中，也在意料之外。对绿城工厂的整合这出戏，他是站在最前面的人。绿城工厂的各种整合行动大都是他在操手。贾大侠资深的制造和供应链工作背景确实给绿城工厂的运营带来许多可喜的变化。他是绿城工厂被收购以来第一位真正意义上的大老板。他之前的那一位在很大意义上被充当了炮灰。在绿城工厂正在动荡之际走马上任，挽救绿城工厂于危难之中，他理工出身，不善言辞，却把各项活动搞得是风生水起，可记录工伤相比他刚到时减少了70%，质量的初次通过率提高了95%，交货周期缩短了30%。此外，学徒计划，让普通工人也有了职业规划。成本节约项目奖励，让绿城工厂省了钱……他最大的功勋是引领了绿城工厂的整合与转型，改造了工厂的软件与硬件，使工厂为全球客户生产和发运第一套卡特彼勒品牌的产品做好了准备。临别时，贾大侠说他会记得在绿城工厂的一切。看来，他是有些不舍的，对绿城工厂应该是有感情的。而绿城工厂的广大员工对这位老板也是赞誉颇多。但是，两年了，对一家转型中的工厂而言，他在这个位置待的时间显然已经够长。绿城工厂看起来一切都好，但每一年的财务报表却是那样难看。这是卡兄无法忍受的，它需要新鲜的血液为这家工厂带来新的变化，于是就有了张大侠的到来。能够选择他，卡兄也一定是费了一番苦心。来绿城工厂之前，张大侠一直在青州工厂担任整合经理和生产资源经理，在此期间创下了骄人成绩。任职青州工厂之前，张大侠在徐州工厂工作。他在CPS和项目管理方面有深厚背景，成功领导了青州工厂扩建等多个项目，帮助青州工厂打造了一个健康的业务模式。张大侠在青州工厂的工作经验使得他在绿城工厂工作时，在很多事情的上处理游刃有余，甚至是得心应手。贾大侠与张大侠交接工作的时间是一个月。贾大侠比较内敛，而张大侠比较外放，是两位处事风格完全不一样的管理者。可以预见，这会给绿城工厂呈现出不一样的变化。岁末年初，是四季的轮回，是大自然新旧交替的时节，人们也总想跟着大自然的变化而使自己改变。对于绿城工厂而言，贾大侠时代结束了，他们又迎来了张大侠时代。未来，绿城工厂的命运会怎样？接连不断的裁员在什么时候才结束？巨额的投资能否收回？绿城工厂最终能否走上健康稳定的轨道……这些都是未知数，只能是走一步，说一步。连卡兄对未来的形势都无法准确预估，我们又怎能轻下妄言。既然前方是还是那样黑暗，那么，就走稳走好脚下的路，不要去看前面的天。因为电闪雷鸣，看多了，怕！绿城工厂还在苦苦挣扎着。说实话，我希望它有一个明媚的未来。回顾这一路，卡兄收购这家工厂之后，的确是十八般武艺轮番上场，成也好，败也好，的确是尽力了。方才也说了，喜剧也好，悲剧也罢，吃瓜的观众看着受用。细细去想，回头去看，前车之鉴后车之师，有哪些地方值得我们深思、回味呢？在这出大戏即将落幕的时候，我们不妨问问自己。你的企业文化达到了什么样的层次？仅仅是老板的文化，还是几句干瘪的标语，或是像卡兄一样有了自己的“圣经”？无论老板如何更迭，时代如何变迁，它都不会有太大的变化。当很多企业管理人员都是千人千面时，卡兄如何做到了千人一面？为什么卡特彼勒的老板对员工是那样赞扬？尽管很多话，事后看起来是那么言不由衷。为什么卡特彼勒的门徒对自己的企业是那么骄傲？这份自信来自哪里？而你的企业需要什么样的文化？你是如何建立、更新、巩固、传承自己文化？你的企业愿景达到了什么样的层次？仅仅在你脑子里尚未成型，更没有告诉员工；还是有了一个响当当的口号？抑或是像卡兄一样上有企业的2020，下有员工的SMARTGOAL？你的愿景是背负了巨大的社会责任，还是仅仅想让你的银行户头多出几个零来？你的企业运营达到了什么样的层次？是东拼西凑的管理制度、束之高阁的文件还是在工厂里处处能看到基层管理者乃至普通员工熟练地运用量身定制的管理工具使企业发生了卓越的改变？你的企业治理是盲人摸象，摸到什么是什么，还是由专人提供咨询，建立规范的程序、模块乃至一个庞大的、复杂的但又是行之有效的管理系统？你的企业把什么看得最重要，是安全、质量、效率还是利润？你的企业把什么人看得最重要，是股东、员工、官员、客户还是供应商？和这些人之间有成熟的政策么？对股东，如何回报？对员工，如何安抚？对官员，如何沟通？对客户，如何守诚？对供应商，如何许诺？人事方面，是人治？大搞一言堂，看谁都不行，又谁都开不了，还是人制，有规范的体系、模式、决策程序？不管少了谁，这家企业照样很好地运作下去。为什么卡特彼勒其他工厂的运营模式能够复制到绿城工厂？为什么卡兄花巨资请普华永道、安永、埃森哲等公司来咨询？为什么卡兄要实行等级的人事政策？为什么卡兄的CPS、BIQ、SPQVC等如此神奇？而你的企业，要进行怎样的改变？有没有自己的运营体系？如果有，怎么去完善？如果没有，怎么去建立？你的企业培训达到了什么样的水平？是让一些培训老师打鸡血似的糟蹋你的员工，还是给每位员工都定制有培训方案？你的企业是压根就没有培训，还是有一套完善的培训体系？你愿不愿意像卡兄那样“壕”，请埃森哲这样公司的来做咨询？你愿意为企业的培训付出多少，又想得到多少？收购，可不是谁都能玩得起的豪门游戏。谁都想，要玩，就要玩得风生水起；要打，就要打得天下无敌。可是，你是否做了万全的准备，是否有足够的实力？蛇吞象的传说，注定只是传说。别说象了，就那点儿肚量，你让他吞只马试试。真正收购应该是狮子与羚羊的较量。在收购后，顺风顺水时，能否做到不骄不躁？逆水行舟时，能否做到处变不惊？船将倾覆时，能否做到全身而退？你的企业是什么样的层次，决定着你的收购会玩出什么样的水平。收购，是这颗星球上最贵的资本游戏。这行水深，水性不好，最好别下去；水性很好，下去时，也要请注意安全！
二、字·画融合
将字的部分结构、笔画与设计元素进行融合，比如将传统中式建筑的“挑檐”和笔画中的“撇、捺”结合设计。参考“阔”字的三种植入与变形（见图2-7）应用于某地产项目，分别表达产品的三个卖点：大园林、大客厅、大气的入户门。其他类似大阳台、大社区、大教育等卖点也可以参考这个思路进行创意设计。图2-7一字文案法之“阔”字概念手绘稿
第五节 体验式业态满足消费需求
随着人们消费心态与习惯的日渐成熟，互联网购物的兴起，靠大量铺设国际名牌店和服装店的商业地产发展模式和理念，面临日益狭窄的市场。在这种互联网的背景下，电商对商业的冲击可以说是一场革命，面对电商的咄咄逼人，实体商业不断审视自身优势，体验式消费成为线下商业新的出路。同时，商业地产项目同质化严重，千店一面的现象普遍存在（如图2-32所示）。在同一个区域范围内，往往存在多个定位相同、功能类似的商业项目，这种现象在热点城市和热点商圈尤其明显。而体验式就是为了解决同质化的有效途径，主要涉及建筑形态、业态组合、引进品牌等方面，其中引入什么样的业态和品牌，我认为更为重要！图2-32商业地产项目同质化严重体验式业态或体验式产品的出现与创新，不仅是单纯应对电商冲击，更是从消费者深层次的需求出发。未来的消费者会更愿意为体验、环境、情感和服务买单。体验式商业，注重消费者情感的全新消费模式，它的消费互动性强，注重消费者的参与、体验与感受。在业态配比上，以休闲娱乐为主，购物功能为辅。体验式商业对空间和环境的要求比较高，例如在设计和空间环境营造上凸显娱乐性、互动性、文化性、情景性和个性化等特点，并且停车方便，有足够的停车位。体验式业态对一个商业地产项目有着重要的功能与作用。它可以提高项目的特色与品味，可以大大提升项目的集客能力，提高消费者的滞留时间，有效缩短新项目开业后的市场培育期，并对其他业态的消费有着积极的带动作用。近几年市场上出现了许多新的体验式业态与创新，它们迎合了市场的需要，深受消费者的欢迎与喜爱。例如骑鹅公社、烘焙教室（如图2-33所示）、宝贝厨房、艾米1895电影街、三匚创意秀、1家社区影院、观光工厂等，此外还有真冰场、健身会所、电玩城、KTV、美容美体、儿童体验、餐饮、主题展、文化等业态的许多品牌。如图2-33烘焙教室另外，对于同一个业态，它也有着许多创新的发展。以电影院业态为例，2014年10月，中国的影院投资管理公司数量达到239家。每家影院公司的开发战略不同，管理水平参差不齐。同时，影院的同质化严重，市场急需有差异化、细分化的影院和影院运营模式。随着高科技的发展，现在除常规的2D影厅、3D厅外，还有其他一些特效厅，例如IMAX巨幕厅（以及其他品牌巨幕厅）、4D影厅、震动厅、激光厅等。在影厅的功能上、运营的特色方面，一些影院也有了创新而形成差异化和细分化，例如情侣厅、VIP厅、宝贝厅等，如图2-34所示。图2-34影院的创新对如何打造一个成功的体验式商业项目，笔者从体验式业态与品牌商家的角度提出以下三点建议：（1）体验式业态的规划与定位，依据项目所在的城市特点、商圈特点和目标受众人群的喜好来进行合理的业态组合定位。项目在进行业态规划和布局时要重点考虑对目标人群的吸引和影响力，并根据自身的定位及周边消费群决定各业态的比例。其中，客流贡献型的业态往往在购物中心中起到举足轻重的作用。体验式业态的比率要根据所在商圈和项目定位的目标消费群体消费习惯来定，并非越多越好。（2）体验式业态的规划，要根据开发商企业的自身情况来权衡取舍。一般由于体验式业态的租金相对较低，过多体验式业态会削减商业地产项目的整体租金收益。如果开发商企业对这个项目的现金回报要求较为迫切，那么是否引入体验式业态，引入多少的比率，引入哪些类型，开发商企业需要进行综合性的权衡取舍。（3）体验式业态的工程条件与消防方面的建议。一些体验式业态的工程条件比较特殊与复杂。以电影院业态为例，电影院是一种定制性的业态，它的层高、荷载、水电、消防等都有着特殊的要求。例如，在层高方面：传统影院的普通厅，通常要求梁下8~9米以上，社区影院要求梁下4.5米以上，IMAX巨幕厅（或其他品牌巨幕厅）要求梁下13~15米以上。在楼面荷载方面：普通厅的荷载通常要求350公斤以上。4D影院由于有动能，因此它的楼面荷载要求更高，在850公斤以上。因此，在一个项目商业规划的阶段，开发商就要与影院公司在工程结构、影院布局和消防方面进行接洽、探讨、确认，以及获得当地设计院的确认，同时深入洽谈双方合作的细节，将电影院定制到商业地产项目里面。同样，其他的体验式业态也有着各自的工程技术要求，包括消防方面的要求与问题合理规避等，这要求开发商在前期就要确认。体验式商业地产创新，对于开发商，不管是设计、业态组合、还是体验式业态的品牌引进都存在很大挑战。体验式商业地产创新，不仅是开发商的责任，也是品牌商的责任。随着体验式业态或体验式产品的更多出现与创新，结合开发商的创新设计理念，加上互联网思维下的创新营销与支付手段，打造一个成功的体验式商业地产项目！【案例】美国拉斯维加斯CSI犯罪现场调查体验之旅CSI（美剧《犯罪现场调查：拉斯维加斯》）是：（1）2000年哥伦比亚广播公司出品的犯罪现场调查题材的美国电视剧。（2）从上映至2013年始终居于全美收视榜前列，中国各大视频网站相继播出并引发美剧热的浪潮。（3）该剧曾经获得2006年泰勒奖最佳电视剧，2007年艾美奖最佳剧情类电视剧，被翻译成多国语言，曾在200多个国家播出。CSI是美国哥伦比亚广播电视台授权EMS展会公司制作的互动式、体验项目。CSI赋予观众扮演罪案现场调查者角色的机会，在侦破三个神秘犯罪现场的过程中，运用科学原理和专业的侦破技术，在现场探员督导的帮助下，通过团队及个人的智慧、技术手段，让每一位体验者体验到侦破案件的喜悦和荣誉，如图2-35所示。图2-35观众现场体验2015年11月的一天，亚太商业不动产学院专业讲师、北京大学零售业研究中心特聘专家李保煜先生来到了美国加拉维加斯CSI全球的旗舰店进行了现场考察与体验。今天，我们一起感受这次全新的体验之旅吧！1．​ 项目基本情况（1）本店位于加拉维加斯MGM赌场酒店内，是CSI在全球的旗舰店，如图2-35所示。（2）一层是本店的入场口(如图2-36所示)，地下一层是经营位置，有一部直梯和一对自动扶梯相连接。（3）酒店的门口，与当地城区的Monorail单轨火车的始发站（相当于是地铁）连接，如图2-37所示。（4）CSI本店从2009年开始营业至今已经6年，它采用的是长期驻场的运营模式。（5）鉴于拉斯维加斯的城市特点，本店的客群结构90%是国际的游客，10%是本地人。图2-35CSI店位置地图图2-35MGM酒店的CSI户外店招图2-36MGM酒店的一层大堂图2-37MonorailStation与MGM酒店相连MGM酒店有停车楼，对所有入住的酒店的顾客免费，如图2-38所示。图2-38MGM酒店的停车楼MGM酒店内的商家位置图及指示牌都会标明CSI旗舰店的位置，如图2-39、图2-40所示。图2-39MGM酒店的各业态商家位置图图2-40MGM酒店的各业态商家指示牌2．CSI入口处CSI入口处如图2-41、图2-42、图2-43、图2-44所示。图2-41CSI入口处（一）图2-42CSI入口处（二）图2-43CSI入口处（三）图2-44CSI入口处（四）3．接待区CSI接待区如图2-45、图2-46所示。图2-45CSI接待区（一）图2-46CSI接待区（二）进入接待区，观众获得调查员身份，得到工作笔1支，调查案件的报告书1份，如图2-47所示。图2-47CSI接待区（三）4．简报室（1）透过大型液晶电视呈现CSI节目的原创者致欢迎词，并与参观者分享是什么原因促使他创造这出电视节目系列。（2）接着由法医科学家简要说明在此展览中所能发现的科学。（3）CSI的首席研究员自我介绍。他将会担任你的CSI监察员，会提出一个挑战并警告说：“保持开放的思想。记住，虽然死者无法为自己发言，但仔细倾听证据将会说出故事来”。具体如图2-48、图2-49、图2-50所示。图2-48简报室入口图2-49CSI节目的原创者致欢迎词图2-50CSI节目的原创者自我介绍5．犯罪现场区展览设有三个不同的模拟犯罪现场，展区内部相通，如图2-51、图2-52所示。到达现场后，观众到达已购票的场景处开始破案，使用调查员的笔记本以检查证据，并确定重要的线索。图2-51三个模拟犯罪现场图2-52模拟犯罪现场相通犯罪现场场景1:冲撞之屋。一辆汽车撞向位于宁静郊区的屋子，客厅的窗户首当其冲。在车厢内，一名男子前倾坐在司机座位上，仍然系着安全带。这是一项考验观察能力的案件，需将注意力集中于证据，并留意每一个蛛丝马迹方能破案缉凶。观众将对以下的科学领域作样本分析:（1）证据保护（2）潜伏指纹（3）血液飞溅分析（4）毒物学（5）法医艺术（6）DNA鉴定（7）法医病理学/解剖各项证物会标上号码牌，以列为证物及供科学鉴证之用。具体如图2-53、图2-54、图2-55所示。图2-53犯罪现场场景1（一）图2-54犯罪现场场景1（二）图2-55犯罪现场场景1（三）犯罪现场场景2:为谁上餐。一名年轻女子被发现暴毙在拉斯维加斯一所残旧汽车旅馆背后的一条小巷。她穿着侍应外套，戴着写有潘妮的名牌，脸朝上，四肢张开，倒卧在一个装满垃圾的垃圾桶旁。观众将对以下的科学领域作样本分析:（1）信息技术（2）潜伏指纹（3）毒物学、药物测试（4）法医昆虫学（5）法医生物学（6）DNA鑑定（7）法医病理学/解剖现场散落一地的物件，大如照片，小如细虫，都是解开谜团的关键。由死者身上的尸虫，可以推断死者的死亡时间。具体如图2-56、图2-57、图2-58所示.图2-56犯罪现场场景2（一）图2-57犯罪现场场景2（二）图2-58犯罪现场场景2（三）犯罪现场场景3:人骨拼图。在沙漠峡谷附近，一名刚经过的徒步旅行者看见一些奇怪的物体从泥土中突出来。当他走近，真相被揭开：这是一个人的头颅。作为一名调查员，您被召唤去揭发这些过去一直埋藏的秘密。当您勘查现场时，您发现更多被淤泥及碎片所覆盖的尸骨。这是谋杀?或是那些被列入失踪名单的徒步旅行者?从证据中揭开这案情。观众将对以下的科学领域作样本分析：（1）证据保护（2）枪械及工具痕迹鑑定（3）法医生物学（4）法医人类学（5）DNA鉴定具体如图2-59、图2-60所示。图2-59犯罪现场场景3（一）图2-60犯罪现场场景3（二）6.实验区观众到实验室调查所找到的线索，还要到访法医处，以取得解剖报告及需要注意的重要医学证据。CSI角色人物与现实生活中的专家会通过视频在虚拟实验室里工作，解释犯罪现场的种种迹象。观众可使用他们提供的数据在实验室检查特定犯罪现场线索。具体如图2-61、图2-62、图2-63、图2-64、图2-65、图2-66、图2-67、图2-68、图2-69所示。图2-61实验区（一）图2-62实验区（二）图2-63实验区（三）图2-64实验区（四）图2-65实验区（五）图2-66实验区（六）图2-67实验区（七）图2-68实验区（八）潘妮何时死亡?图2-69为潘妮身上采证到的苍蝇幼虫，中间显微镜可看到实际苍蝇幼虫的样子。左右两个触控屏幕为相同内容。在屏幕中选择相同大小的幼虫，数据显示该幼虫的成长时间，依此判断潘妮已经死亡多久了。图2-69潘妮身上采证到的苍蝇幼虫哪辆车辗过潘妮呢?现场证据以拓模的方式表现，另有三个轮胎实体样本。通过相互比对，找出符合者，并记在调查卡上。如图2-70、图2-71所示。图2-70轮胎实体样本图2-71比对轮胎你对破解信息有多行?在触控屏幕操作，选择潘妮手机里的电话及简讯内容，找出最后一条信息是在何时发给谁的，内容又是什么，将资料记在调查卡上。具体如图2-72所示图2-72查找潘妮手机电话及简讯谁撕掉了潘妮的大头贴照？通过比对指纹来查找。塑料片为大头贴上的指纹证物。放大指纹图像的塑料片与下面的五张图片比对，找出是谁的指纹并计在调查卡上。如图2-73、图2-74、图2-75所示。图2-73潘妮的大头贴照图2-74比对指纹（一）图2-75比对指纹（二）以下这些图片是说明什么的？7.吉尔·格里森办公室分析完毕后，观众向模拟的CSI调查员主管吉尔·格里森（GilGrissom）的办公室呈上报告。观众将在触摸屏上，根据科学发现，回答一系列多项选择题。将结果与犯罪现场专家的结果作比较，获取个人CSI证书。具体如图2-76、图2-77、图2-78所示。图2-76吉尔·格里森办公室图2-76通过问答图2-77获取个人CSI证书检测报告（CSIReport），如图2-78所示。CSI证书有各种价格，还可制订专属证书，如图2-79、图2-80、图2-81所示。图2-78检测报告图2-79CSI证书（一）图2-80CSI证书（二）图2-82专属CSI证书8.CSI衍生品具体如图2-83、图2-84、图2-85、图2-86、图2-87、图2-88、图2-89所示。图2-83CSI衍生品（一）图2-84CSI衍生品（二）图2-85CSI衍生品（三）图2-86CSI衍生品（四）图2-87CSI衍生品（五）图2-88CSI衍生品（六）图2-89CSI衍生品（六）9.休息区休息区如图2-90所示。图2-90休息区一些明星、演艺人员到这里体验，与顾客一起互动，如图2-91、图2-92、图2-93、图2-94所示。图2-91明星、演艺人员与顾客互动照片图2-92明星、演艺人员体验照片（一）图2-93明星、演艺人员体验照片（二）图2-94明星、演艺人员体验照片（三）后记本次考察结束后，我将考察内容在我的微信朋友圈和微博进行了分享，得到了许多行业朋友们的积极反馈，大家认为这是目前国内缺少的并且可以大力引进的一个好项目。特别是可以在我们的购物中心里做，为购物中心增加客流量与活动的创新。另外，跨界（北京）授权管理有限公司、大景文化（北京）有限公司与美国EMSAsiaPacificPteLtd.刚刚完成了合作签约，将把CSI项目在中国大陆进行推广。计划在一些城市的城市综合体、大型购物中心或乐园里使用1000~1200平方米的场地（同一楼层，层高不低于4米），采用巡展的运营模式。受众客群包括国内游客、国外游客、推理迷、CSI粉丝、青年白领、学生等，同时开展推理比赛活动，让CSI体验之旅持续升温，吸引专业或非专业探案粉丝，扩大潜在消费群体，并与购物中心一起营销互动、合作共赢。首家CSI店计划2016年在北京开业，让我们共同关注与期待！
  
    
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