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64.向自然求爱的人
自然最突出的魅力，是无限的多样性。对自然的信仰，也充满了多样性。在机器的喧嚣中，每个人都在向自然表达爱恋，方式各有不同。我玩过一个游戏，不同的人拿出一个词，表明对自然的态度。结果千姿百态，没有一样的。比如，天涯有我、生命追踪、听天由命等。联在一起，驴唇不对马嘴。是问非所答，还是答非所问？人的维度都是独立的，彼此不可知。语言和文字，都是权宜之计。关于自然的答案，静心感受到的，就是对的。追问什么是自然，容易回答“宇宙和生命”。闹。它们是自然的产物。自然是整体，是所有。融入自然，就不会困在局部。无论这个局部是什么。哪怕是宇宙。科学找不到一个参照，来充分理解自然。自然的体系，是没有体系。我们热爱自然，而自然未必是仁慈的，对于任何生命个体，毁尸只是暂时的表面，灭迹才是永恒的内幕。人的退化，是不自觉的。我们不知自己的痕迹很难保留。去时披荆斩棘，回时天地茫然。很多驴友在营地不远处失踪，自己搞丢了自己。动物则不然，非常小心翼翼，采取各种方式留下兽迹。很少迷路。有去有回。人除了拓展有限的生境，破坏不了自然，也修正不了自然。局部的静态复原，需要漫长时间。但自然的演化，也充满动态均衡。古人了解自然整体，是用内求的智慧方式，用心不用脑。由冥想到坐忘。直接看到本来面目。我们妄图用智力膜拜古人的智慧，永远无法继承。徒唤奈何。现代人有了工具，痴迷于外求，用脑不用心。外求到太空时，工具不再够用，只能堕入幻想。这是古人想象不到的外求。正如我们想象不到古人的内求。物理幻想与生物冥想，绝然不同。前者是激动的四维，后者是安静的万维。智力不是智慧。动能不是灵能。在生存博弈中，智力终究会转化为动能。智慧则直接体现为灵能，这是无限的，与自然的能量互为一体。人成为人，是因为灵能，而不是动能。科学家心里都明白。自然的定义，包含无限的精密和复杂、简单和模糊、静止和变化。忙了一天要回到床上，活了一生要回到自然。事到临头，两者却很难等同。做梦可以醒来。死后无法回生。这便是死亡恐惧。宗教的用意，是帮人看破生死。偶尔有人能做到。真看破生死的，多是些穷苦人。他们只信仰自然。晚年得了大病，就等死。甚至把自己卖了，再托人埋掉。提前处理后事。非常坦然。假如有灵魂，死后的人生回忆，都是解脱的快乐。相反，世间的快乐，在死后可能成为痛苦，除非不回忆。这是能量的对称，阴阳的平衡。先不管那么多，自然而然地享受生命，不做无用功，便是正解。有人问过我：自然何解？我愣了半天：自然无解。不用求爱。
二、9C系数总览
根据计算出来的9C系数，我们绘制出9C系数总览图，如图5-3所示。图5-3乐视网9C系数总览通过总览图，我们可以分析乐视网的质地、处境、趋势。（一）质地分为三个阶段：2009年以前，它的9C系数最低0.17，最高0.33，说明当时的企业质地还是很好的。2010—2015年，它的9C系数一直都在0.2以下，甚至从2011年开始持续下滑，2014更是下滑到危险线以下。这说明它从2010年开始，就已经演变成一家普通企业了。2016年，它的9C系数从2015年的0.1直接跳水到-0.09，这说明它已经从普通企业沦落为一家差企业了。（二）处境一家企业的9C系数低于0.05，就已经进入危险区了。乐视网2016年的9C系数是-0.09，说明它已经处于高危状态了。（三）趋势长期看，它的9C系数在持续下滑，说明它的长期趋势在持续变坏。短期看，它的9C系数在急速下滑，说明它的短期趋势在急速变坏。
七、信息披露
上市公司实行股权激励计划的，应当按照有关规定履行信息披露义务。上市公司应当在年度报告中披露报告期内股权激励计划的实施情况。
第四章不懂管理不是好运营
运营人的目标是星辰大海，在运营岗工作两三年，表现优异的话是有很大可能晋升为运营主管的，升值意味着加薪。如果运气再好点，成为运营经理，带领一个项目是每一个运营人都梦寐以求的。当运营负责人和做执行又不一样了，作为执行者，只需要做好自己的那一块，保证不出问题，再大的锅都不可能背上。而负责人不仅仅需要专业技能，更需要具有管理经验、项目统筹能力，能力越大，责任越大，获得的回报也越大。互联网公司的管理和传统企业不太一样，我在的几个公司采用的是扁平化管理，从CEO到专员只有三级。所有的项目信息都是公开透明的，给员工以信任，员工回报给公司的是忠诚。凡事有利有弊，我们在学习运营管理经验时，可以提前了解到各种管理方式的优点与缺点，比如培养校招生是否利于部门的长期发展；如何发挥出员工的能动性等。双拳难敌四手，个人能力再强，只能把负责模块的工作做到极致，但是背后有一个强大的团队就不同了，可以做出让用户惊艳到的产品。怎样管理就是一门学问了，制定目标、做计划、跟踪执行，或者培训新人、关心员工的成长，学会管理是运营从专员到经理蜕变的必备技能。如果有野心，不想甘于平庸，那么接下来的知识点会让你收获颇丰。
五、经营战略展开和落地
如前所述，企业经营方针规划阶段的核心输出是企业经营战略，而经营战略必须展开为可操作、可实施的经营课题。如果经营战略不能有效地展开为经营课题，没有具体的实施计划和有效的措施，经营策略的成功只是一句空谈。表2-6就是一个将经营战略展开为经营课题的很直观的例子。从表中可以看出，一个经营战略通常可以展开为一个或多个经营课题。考虑到公司资源的有限性及其对经营战略的贡献，定义经营课题时，经营者并不需要做到面面俱到，只需有选择地列出与经营战略相对应的重点经营课题。因此，重点经营课题有时又被称为“公司重点实施项目”。表2-6企业经营战略的展开案例
三、创造“深附吸”
我们又开始了策略思维发散，我启发大家从产品使用最终结果的正反两个方面来寻找突破点：（1）如果吸油烟机产品不能有效吸净厨房油烟，那么厨房里会成什么样子？满屋子的油烟，人肯定会呛，通常人进入这样的环境，第一个要做的动作是什么呢？大家回答说是捂嘴或者屏住呼吸；（2）相反，假设一个好的吸油烟机能完全吸净厨房油烟，那么结果会如何呢？大家纷纷抢答，如空气清新、身体健康等等。我进一步追问，一个人如果身处一个空气清新的环境第一个要做的动作会是什么呢？大家都沉默了，不知道谁突然喊出了一句：深呼吸呀。我一听就来劲了，立刻在白板上写下了“深呼吸”三个字，对呀，深呼吸，深呼吸，我感觉我们找到突破口了。因为格林格的旋流吸油烟机，本身就有一些吸附通道，这些独特的装置也是格林格电器的产品区别于竞争对手的核心所在。创意有时就这样柳暗花明。后来我们就把“深呼吸”三个字中的“呼”改成“附”字，这样一看就更有感觉了，深附吸、深附吸，单从字面上就很容易理解，深度贴附着吸收油烟……有“深附吸”吸油烟机，才能让我们的使用者可以在厨房自由地深呼吸，字面清晰直白，且符合产品逻辑结果，真是一举两得。　　格林格旋流吸油烟机很快就改成“格林格深附吸”吸油烟机，而把核心技术名称“旋流”干脆直接设计成一个圆形图案Logo，粘贴在产品表面，加上广告语：采用旋流技术，厨房更健康。
二、医患沟通不足是门诊最大的隐性成本
门诊的大部分医生都是初中级的医患沟通能力水平，不能把握患者的去留机会，更遑论高客单了，这样的接诊方式会带来很多不良反应。首先，高端患者流失严重。对于高端患者或者有潜力做大项目的患者，他们本身对治疗抱有较高的标准和期望，门诊医生不能满足他们的治疗期望，就会选择到其他能够提供高服务水平和治疗水准的门诊。同时，这类患者往往具有较高的消费能力，或者比较容易提高口腔健康意识，虽然数量不多，但却是门诊利润创造的中坚力量。如果门诊只能接待一些低端的患者，低端患者的消费能力低，消费意识参差不齐，医生需要花费大量的时间提高患者的消费意识，但花费了大量的精力和资源，却只能创造较低的客单价，门诊的经济效益和经营利润也难以保障。其次，专业医生稳定性差，门诊发展受限。由于医患沟通能力的不足，大部分普通医生没能建立自己的患者群，医生价值感缺失，甚至有一部分医生对于门诊和个人的发展丧失信心。专业技能较强的医生会觉得自己的业绩支撑了门诊的运营，久而久之就会膨胀，认为这个门诊靠自己才能盈利，要么在门诊耀武扬威，难以管控，要么选择离开单干。留下来的很有可能是技能偏弱或缺乏上进心的平庸之辈，门诊没有了核心骨干人才的支撑，既难以吸引其他人才进入，也难以培养新的优秀骨干医生。门诊既没有稳定的客流和大项目的收益，也没有支撑门诊运转的人才梯队，最终会导致门诊发展受限甚至倒闭。为什么在现实情况下，有些门诊存在这样的问题还维持着经营，因为口腔行业还处于红利期，口腔市场的供应还不饱和，虽不能创造非常大的利润，但需求缺口仍能够满足一部分门诊维持现状。一旦进入行业的淘汰期，就会有大批门诊面临倒闭。
3.7第1个月实践计划
通过第1个月知识点的学习，需要将相关的理论知识点转化至实际的工作中，因此需要制定实践行动计划表。表3-9第1个月实践行动计划表序号行动计划责任人完成期限完成状态1班组长胜任能力评估（自评）2班组七大工作任务改善3班组长个人职业规划表4班组长标准工作清单5班组长工作日志（每日按实际填写）6积极主动工作计划7GTD时间管理方法应用8时间管理之番茄工作法应用9刻意训练工作计划10第1个月实践总结报告
（二）强调积分噱头，从认知提升到参与
在各方面指标需求的前提下确保成本可控，积分的逻辑和规则一定是复杂的，随着模型的发展，参与维度和数据统计维度也会越来越多。但我们给用户的展示却只能简单，有引导性、持续性。1.积分的参与务必具备极低门槛，提高用户“参与度”能用一步操作完成的玩法，千万别用两步！对于平台方，积分的本质动作在于“收集”，平台需要收集用户的行为数据。用户完成支付后，在支付结果页点击领取完成积分操作，甚至不需要点击，自动存储到个人账户；用户分享平台页面到群聊奖积分、用户在活动页面点击助力奖积分、用户每天签到，都是极低门槛的积分获得形式。2.积分的包装务必具备可玩性，提高用户“兴趣度”用户是刁钻的，很容易对平台产生疲软性，这也就要求平台方尽可能应用互动性强的玩法，提升用户对积分的“兴趣度”，当然操作层面务必简单易懂。淘宝的淘金币，通过用户播种和收菜的形式积攒；京东的种豆得豆农场积攒和瓜分京豆；类似的轻度养成类小游戏融入社交因素可玩性也很强。3.积分的兑换务必具备噱头性，提高用户“持续度”0.3秒的用户关注时间，需要快速抓住用户眼球并且持续化引导。需要明确的利益点和预期，给足用户期望，也给足用户希望。积分入口在用户首次进入时，明确的噱头告知“攒积分，领50元神券”；当用户二次进入“距离50元神券，只差130分”。清晰的进度条展示和强引导提醒，反复PUSH用户预期刺激达成。
7.1商品基础调研与销售趋势分析开店准备与商品基础调研
开店的第一步是明确店铺定位、规模和初步预算。本节我们详细讲解如何做开店的前期准备以及如何进行有效的商品调研。7.1.1明确店铺规模与启动资金根据抖音电商店铺规模和运营方式的不同，启动资金和人员安排也有所区别。这里具体列出常见三种店铺规模的建议：·微型店铺更适合首次创业者，推荐采用“一件代发”模式降低风险。·中小型店铺适合有一定电商经验，追求规模和稳定收益的人群。·中型以上店铺适合具备较强资金和人员基础，目标为长期运营和品牌化的店主。假设开一家抖音微型店铺（首次创业者）：店铺保证金：5000元手机及电脑设备（已有设备可忽略）：约4000元营销费用（DOU+推广）：5000元/月工具费用（如巨量算数、快记师）：约300元/月备用现金流（安全预备资金）：约1万元合计启动资金预算：约2.5万元7.1.2商品基础调研明确店铺的经营类目与风格定位首先，我们通过在拼多多盲刷，看什么产品卖得好，由于是在初创期阶段，所以找的商品尽量不要客单价太高，以提高客户的转化率为主要目标。经营类目选择：建议选择初期市场需求大、利润稳定且竞争不过于激烈的类目，例如：家居百货、日常小家电、母婴用品等。风格定位和客户群体分析：现代简约风格→适合年轻都市人群。实用经济风格→适合家庭主妇、学生、性价比人群。创意个性风格→适合追求个性化、年轻化的95后消费群。确定风格后，从商品选品到详情页设计、营销素材创作，都要围绕店铺的定位一致展开。第一步，初步选品。在拼多多、1688等平台，通过销量排名找到热销产品列表，确定初步的候选商品10-15款。比如：在拼多多的类目榜单里，先统计不同类目里的热销产品，比如家用电器类排行榜和家居百货类排行榜，如图7.1所示。图7.1热销商品排行榜这里我们在2个品类中选了3款商品，进行表格统计，见表7.1。在真实的实操过程中，肯定是选的商品越多越好，越多越容易对比出哪个商品更容易做好。表7.1热销产品表格统计第二步，同行价格调研在抖音平台使用拍照搜图或关键词搜索功能进行价格对比，明确同款商品的价格区间。比如：在抖音商城使用拍照搜索的功能，找同款进行比价，如图7.2所示。图7.2同款比价可以看到，在抖音平台是有同款商品销售的，然后把抖音平台的价格作为同行的参考价格填写在表格里，同时根据销量排序，把同行的店铺信息填写到表格中，见表7.2，以备做同行价格的分析使用。表7.2同款比价表格到这一步，一切都只是一个过程，表中的采购价和同行参考价还都不是最终确定的价格，填写这些信息只是帮助我们了解这个商品的基本信息。7.1.3销售趋势分析推荐的调研工具与方法巨量算数用于分析商品关键词搜索趋势，确定市场需求是否稳定或有增长趋势。抖店后台竞争分析工具（如蝉妈妈）用于调研同行店铺的销量、定价、达人带货情况、客户评价，确认商品是否适合新店铺。进入抖音巨量算数，通过比价3款商品的关键词进行搜索趋势分析，如图7.3所示，调出近半年的搜索趋势，风扇的增量和整体趋势是最好的，这个商品可选。图7.3关键词搜索分析除此之外是鞋架，最后是菜罩，如图7.4所示。图7.4关键词鞋架、菜罩搜索分析7.1.4市场趋势分析与最终选品确认基于前面基础调研，通过市场趋势分析，明确最终商品选定优先级：根据巨量算数，明确热销趋势明显增长或稳定的商品。根据价格优势和竞品情况，明确商品盈利空间较高的产品。比如，通过前面的调研，我们最终明确了以下三款适合微型店铺起步的产品：所以，通过抖音巨量算数和利润空间确定选品的优先级为风扇＞鞋架＞菜罩。这一步的目的是看这3款商品在抖音商城（货架电商）是否有足够的需求和体量，之后我们还需要看在兴趣电商这个板块，也就是内容板块，继续分析这3款商品的销售情况，确定初步的运营策略。7.1.5明确初步运营策略针对以上明确的选品与定位，初步制定开店后运营策略：初期流量来源：以短视频引流为主，适当投放DOU+，测试产品转化。初期促销策略：设置低价引流款（如简易鞋架），以高性价比快速积累第一批客户评价。供应商策略：采用“一件代发”，避免前期库存风险，同时积极寻找能提供更优价格和售后服务的供应商。明确数据指标监测：短视频播放量、互动率、商品点击率、转化率，确定初期运营方向是否需要调整。运营方向的验证和调整，就离不开对内容和用户画像的深度理解。
四、室外雨水
室外雨水管道有条件的情况下布置在绿化带和停车位下方，尽量避免设置在园区非主干道下方。小于等于四米的道路，采用单侧布置雨水口。室外雨水管道：采用I级平口钢筋混凝土排水管，钢丝网抹带，管道直径按设计，检查井按国标“05S515”选取相应的圆形砖砌检查井。常有重车压过区域的检查井，采用混凝土检查井（有条件区域，采用预制装配式混凝土检查井，详见05SS521）。车道上所有检查井、阀门井均采用重型球墨铸铁井座和井盖，其他区域采用采用轻型球墨铸铁井座和井盖。车道及停车坪上采用重型球墨铸铁雨水篦子，其他区域采用轻型球墨铸铁雨水篦子。
笔记31：建好销售团队的8步骤
销售过程管理是销售管理中对产品分销的过程进行管理和控制。即怎么寻找经销商，通过经销商发展渠道和网络，进行人员分配和管理。 确保销售目标的实现 对销售过程进行追踪与控制，了解日常销售工作的动态、进度，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。销售过程管理的主要目的，就是要重视目标与绩效之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。 区域管理和时间管理　 区域管理是让过程有一个落脚点。很多企业，特别是快速消费品行业都有自己的重点区域市场，区域市场通常由办事处、销售人员、经销商、分销商、终端、消费者构成。进行区域市场管理的主要目的是提高销售效率，对市场全方位进行开发和管理，实施精细化营销。时间管理是销售过程管理的重要内容，从年度追踪细化到每月、每周甚至每日追踪。时间管理主要用来把握销售工作的节奏进度。如何实现高效率的时间管理呢？必须把年度、月度计划细分到周计划。每天的工作要有明确的目标和实施计划；把客户分类，按计划进行拜访。对区域经理而言，月度和周计划的细分，并明确自己的一周行程，要解决的重要问题，相应的策略和措施。人的精力是有限的，所以要将主要精力用在产生最大效益的地方。    在一次销售人员例会上，一个非常刻苦、勤奋的业务员反映，自己的区域很大，客户总数在500家左右，一周能走访的客户在300家左右，而且已经是超负荷的工作了。但销售业绩依然不好，每月很难完成销售目标。会后，我跟他详细了解了他一天的工作，发现一个很大的问题，这位很勤快的业务人员每天也都按区域跑终端，一个区域登记在册的客户他要全部跑一遍。我跟他说：“这样不行，效率很低。“但他却说：”培训的时候不是说，按照终端八步骤，要不遗漏、不重复吗？”原来他大部分的精力都花在了没有效率的客户身上。我跟他说：“八步骤拜访也是需要客户分类的，有的客户一周拜访一次；有的可能三天就要拜访一次；而有的可能半个月拜访一次就够了，这要看客户的销售情况而定。”我帮助他把500家终端进行了ABC分类，A、B类终端一周拜访一次；有的A类终端三天拜访一次；C类终端半个月拜访一次，有的一个月拜访一次。为什么要这样？因为有的C类终端卖你的产品一个月还卖不到一箱，天天去老板只会烦你，而且也没有必要在此类终端消耗大量时间。要把主要精力用在A类客户的拜访和服务上。这样操作下来，不但一个月可以跑完500家终端，而且重点客户的销售和满意度也提高了。 销售人员过程管理 1.      周拜访计划表　　销售人员在了解公司分配的销售目标及销售政策后，制定每周拜访计划，包括计划拜访客户的区域、拜访路线、拜访时间；计划拜访的内容和目的（开发新客户、信息收集、收款、服务、问题处理、订货或其他）；这些都应在“周拜访计划表”上仔细填写。这张表须由主管核签。　 2.      日拜访报表 销售员在工作结束后，要将每日的出勤状况、拜访客户洽谈结果、客户问题处理、货款回收或订货目标达成率与比率、竞争者的市场信息、客户反映的意见、客户的最新动态、今日拜访心得等资料，都填写在“日拜访表”上，并由主管签核、批示意见。销售经理可以通过“客户拜访计划表”，知道销售员每天要做什么；通过“每日销售报告表”，知道销售员今天做得怎么样。 3.      周市场简报 销售员在拜访客户的过程中，会掌握许多有用的信息，如消费者对产品提出的意见、竞争对手进行的新的促销活动或推出的新产品、经销商是否有抱怨、客户公司的人事变动等，除了应立即填在“每日拜访表”上之外，若情况严重并影响公司产品的销售时，则应立即另外填写“市场状况反映表”或“客户投诉处理报告表”，以及时向上级报告。　 4.      周进度控制 各区域市场的业务经理（主管）为了让公司掌握销售动态，每周一提交销售管理报告书，报告本周的市场状况。内容包括销售目标达成率、新开发客户数、货款回收、有效拜访率、每周销售额、主要竞争状况、异常客户处理、本周各式报表呈交及汇报或处理、下周目标与计划等，这也是中层主管的周进度控制。销售人员各种报表填写质量与上交的报表，应列为销售员的考核项目，这样才能使业务主管在过程管理中面面俱到。 5.      销售会议 销售会议是销售过程管理的一个重要方式和手段，主要包括晨会、周会、月度会议、季度会议和年度会议，也有一些专题会议。由于业务主管需随时掌握最新的市场信息和销售问题，所以要非常重视晨会。晨会：主要在区域市场召开，由区域主管和经理参加，如果公司中高层在区域市场巡视，也参加晨会。在了解了各个销售员的工作情况后，业务主管要对那些业绩差的销售员、新销售员的工作态度及效率，随时给予指导、纠正和帮助。晨会不要搞成一言堂；也不要大家说完问题就散了，要分析问题，找到解决问题的办法。如果当场不能解决，要记录下来，向上级汇报，并将结果在下次会议通报。周会：主要是对一周工作的总结，阶段性销售目标的达成率、问题和问题解决办法，以及进行例行和专题的培训，业务人员经验交流等。月度会议：将区域内所有办事处人员集中在一起，地点可以轮流更换，邀请中层人员参与。如这个月销售较好的办事处，在该地组织一个月度会议，业务探讨、总结、下一阶段思路、现场的市场观摩等。年度会议：这里不在详述，因为是整个公司营销部门的会议，会涉及到很多方面，主要内容是进行年度总结和确定下一年度的计划和措施。 强化日常管理 日常管理，可以归结到销售人员的“终端拜访八步骤”。也可以称之为制度化拜访模式。目前很多快销品行业都以区域为核心实施这套模式，对企业的团队管理起到了支持作用。日常管理主要解决业务人员的工作全过程的效率、达成企业目标等问题，业务人员日常管理表现为每人、每天、什么时间、干什么、什么程度、有什么问题、怎么解决等方面。终端拜访八步骤是从走访的准备开始，直到完成走访，离开客户为止的整个过程。包括准备工作、店情查看、打招呼、陈列理货、检查库存、销售拜访、订货、致谢离开。流程化是为了拜访的效率化和规范化，目的是维护和终端的良好关系。当然流程化并不是要求业务人员每次去到一个终端都要说同样的话，而是要完整的做完这个流程，不要遗漏重要的内容。当然，并不是有制度就不要人情，作为主管，一定要做好员工的思想工作和后勤保障，销售管理人员要关心业务人员的日常生活和学习，这样，整个团队就会焕发强大的战斗力。
  
    
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