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二、目标应采取自上而下的分解法
图13-6目标应采取自上而下的分解法如图13-6所示，目标最终应分解落实到个人，而且要定期进行评估及修正其目标，对未能达到项进行纠正与预防。企业每个季度都需进行评审其目标达成状况与更新目标。目标设定的SMART原则：（1）明确性（Specific）：需要明确目标，不能模糊定制量化。（2）测量性（Measurement）：所实施的目标必须可以监测到，能收集到正确数据，能计算。（3）达成性（Achievement）：目标设定能够达成，很多公司设定的目标无法达成，或者每个目标都能达成，需衡量其目标的适宜性。（4）合理性（Reasonable）：目标需定期进行评估，充分衡量其目标的适宜性及充分性是否在短期内能达成。（5）时间性（Timely）：指目标达成是有时间性的，可以从年度目标分解到季度目标乃至月度目标等。
第三节 经验学派的研究范式
哈耶克指出，尽管理性是人类拥有的最为珍贵的禀赋，然而，理性并非万能，个人理性是一种工具，一种抽象思维的能力，它服务于个人的方式，乃是引导个人在一个他无力充分理解的复杂环境中进行行动，并使他能够把复杂现象抽象成一系列可能把握的一般性规则，以引导他的决策191。休谟也曾说，人无力根据理性来捍卫理性，人理解的基础并非理性，人理解的基础乃是经验。经验研究有两个重要功能，一是检验理论；二是提出理论。经验主义者对以法约尔为代表的早期研究者采用的普遍主义的方法论进行了批评，在此基础上建立了经验主义方法论192。
后记
优秀项目销售人员的五个心态有这种情况：同样的市场、同样的客户，甚至在同样的企业里，业务人员的业绩却有巨大的差别，销售冠军能高概率成交、大订单成交、高价成交、持续成交；而一般销售只能偶尔成交、小订单成交、成本价成交。这给我们带来思考，为什么他们的差距这么大呢？除了经验、销售能力以外，我们发现关键还是销售人员的心态。那么，优秀项目销售人员需要怎样的心态呢？1.亿万富翁的心态客户怎么对待你是你决定的，你是什么样的人，就会吸引到什么样的人。我是亿万富翁，我是财务自由的，失去这个订单不会影响我的生计，我宁愿放弃你而去找到认同我价值的客户，而你将与一个好产品和服务擦身而过。一个优秀销售人员应该有这样的自信，假定客户这次一定会成交且会高价成交，当销售人员有强大的气场时，客户的态度就会自动跟你匹配从而顺利成交。世界也是一面镜子，你看到的其实就是你自己的投射。而当你自我感觉产品太贵没有底气时，客户的态度就会自动跟你匹配。物以类聚人以群分，那些不太自信、自我价值感低的销售人员，总是与那些要低价的客户不期而遇。2.保持正向思维销售人员每天早出晚归，除需要付出超出常人的体力外，更背负着沉重的心理负担。业绩考核的压力像大山一样压得你无法喘息，客户的拒绝甚至是出言不逊无情地吞噬着你仅有的一点好心情，眼看到手的订单被友商横刀夺爱，只能捶胸顿足，我相信这是大部分销售人员的典型写照。如果销售人员带着沮丧的心情拜访你的下一个客户，会是什么结果就可想而知了，最终会陷入恶性循环的怪圈。而一个有积极思维方式的销售人员从不因为被拒绝而苦恼，他的情绪也不会被客户的反应所左右，如果有些沮丧也只是几分钟而已，他可能会耸耸肩在心里解嘲说：“嘿，这家伙失去了一个使用世界上最好产品的机会。”然后上路去拜访他的下一个客户，相信99次拒绝也只是为下一个签约客户做的铺垫。同时，乐观的销售人员随时传播给人积极的能量，在跟客户交流时也是这样，你的乐观会带给客户愉快的消费体验，客户也更愿意跟你交流。3.保持平等与真诚如果用一句话来描述对销售人员的看法，一般是这样的：纠缠、喋喋不休、高压销售、不诚信等。不错，人们对销售人员的反应基本上是负面居多，因此，当客户碰到有这样行为的销售人员时，他们也不会觉得吃惊，因为这看起来就像典型的销售人员。不过接下来，他们也会用对付销售人员的传统套路，或者拒绝，或者说考虑考虑作为搪塞，或者直接进入价格拉锯战。最终，即使成交价格也是惨不忍睹。我们强调一个销售人员应该是“不像一个销售”，就是要求你跟传统销售形象背道而驰，保持平等与真诚的心态。首先是平等。做销售不是求人办事，而是帮助客户解决问题，所以没有必要低三下四。不敢见客户高层，觉得自己太卑微；当客户要求改方案也不敢提出要求；战战兢兢唯恐失去客户。平等思维就是相信任何交易都是双赢的，相信你能给客户带来价值，我绝不会为了这个订单委曲求全、放低自己的身价，如果条件对我不利，我不一定非得做这个生意。当你抱着这样坦然的心态跟客户合作时，反而会获得客户的尊重。其次是真诚。不纠缠、没有喋喋不休，也不言过其实，“我不敢肯定是否一定适合你……”当客户说你产品太贵的时候,你会说：“确实我们的产品不便宜。”当一位客户询问了一个使你也困惑的问题时，你真诚地道歉：“我不知道，我回头请教技术部给你解释。”坦率地承认自己不知道，比拐弯抹角，试图把客户忽悠晕要更好。少点套路多点真诚,淡定从容地与客户沟通，降低客户的戒备心理，使得沟通更有效也更容易成交。这样客户跟你打交道会很舒服、很愉快，而你的工作也很有尊严。4.像医生一样思考医生和药贩子最大的区别是：医生是先问诊，“哪里不舒服？持续多久了？具体有什么症状”，最后才开处方配药；而药贩子是吹嘘自己有包治百病的神药。很多销售人员都很擅长药贩子的方法，先亮出产品，天花乱坠一阵猛夸，然后等待客户宣判，当客户说不要或太贵时，就与客户进入控辩双方的交锋，再不行直接亮出价格武器。销售人员需要改变一下药贩子模式，思考客户为什么要购买？为什么会提出这样的需求？使用过程中遇到什么问题？需要什么帮助？采购部门当事人有什么样的压力？当你把关注点放在客户身上，而不是你自己的产品上时，客户觉得你是站在他的角度真正地关心他。客户愿意和关注他们问题的人做生意。5.我才是失败的根源年末总结时，某人业绩很好，问其原因，他可能说是自己努力的结果；当业绩不佳的时候，大部分会怪罪经济大环境差。一个业务人员被领导问项目丢单的原因时，绝大部分都会说“我们价格太高、对手关系太硬”，而很少从自身找原因。客户在拒绝成交时，一般也不会说这是因为对你不信任，你不够专业没有价值，而通常是以价格太贵作为托词。销售人员总能找到自我安慰的借口，同时，这也是对领导汇报失败原因的最好理由。失败的人找借口，成功的人从来不抱怨。成事在天谋事在人，环境是不可控的，强调外部原因毫无意义，大家都面临同样的问题，从自身做起，这是唯一能改变现状的方法。做销售没有奇迹，只有天道酬勤！你在大家不能坚持的时候还能坚持，在大家放弃的时候仍然不放弃，当达到成功的终点，你回头一看就剩你自己了，你说这个单不归你归谁？最后做一个总结，优秀项目销售人员应具备的5个心态分别是：亿万富翁的心态、正向思维、平等与真诚、像医生一样思考、我才是失败的根源。
四、品类占位的战略意义与行业启示
（一）应对当前市场环境的核心策略当前市场面临消费疲软、竞争挤压、产能过剩等问题，很多企业陷入价格战的恶性循环。而成功实现品类占位的品牌，无需依赖低价促销，就能获得稳定的市场份额和利润。品类占位让企业跳出同质化竞争，通过心智优势获得溢价能力，进而有资源投入产品研发、品牌推广和渠道建设，形成“品类占位→心智认知→销量增长→资源积累→竞争力提升”的良性循环。（二）对咨询行业的启示品类占位不仅适用于企业经营，也适用于咨询机构的发展。以张戟老师所在的上海智汇战略营销咨询机构为例，其聚焦“调味品行业战略咨询”这一细分品类，放弃其他行业的咨询业务，通过20多年的深耕，积累了丰富的行业经验和成功案例，成为调味品企业寻求战略咨询的首选机构。这种“咨询机构=行业战略咨询”的品类占位，让机构在激烈的咨询行业竞争中形成独特优势，证明品类占位的逻辑适用于所有行业。（三）总结：品类占位是品牌增长的底层密码无论是调味品行业、食品行业，还是汽车、咨询等跨行业领域，品类占位都是企业高效低成本打造品牌的核心路径。其核心逻辑是通过取舍与聚焦，让品牌成为某个品类的代言人，在消费者心智中建立独特认知。对于中小企业而言，品类占位是突破市场竞争、实现弯道超车的最优选择；对于大企业而言，品类占位是巩固市场地位、实现持续增长的核心战略。在当前复杂的市场环境下，企业唯有聚焦品类、深耕心智，才能穿越周期、实现长期发展。
三、高压注射成型
注塑成型是迄今为止大规模生产最经典的解决方案，它包括在高压下将熔融塑料注入金属模具，它提供了无与伦比的生产速度，以及各种可能的视觉和机械质量。最常见的注塑成型材料是ABS和PC混合物。根据所需的机械、视觉、热和其他性能，可按需选择种类。应用：对于大批量生产，尤其是超过1000个单位，注塑成型在经济上更有利。优点：单位成本可以做到非常低、属性好、适应性强。缺点：做小批量没有优势，模具加工制造的价格比较高，注塑成型的设计也很复杂，约束较多。
一、两化融合管理体系贯标项目目标
为了确保通过工信部两化融合管理体系贯标评定，并确保贯标不走形式，落到实处，实质性支撑两化融合创新工作的成效，需要确保贯标工作实现以下目标：（1）推广并提升对两化深度融合的认识：认识到企业战略及对未来可持续竞争优势的需要，认识到信息化、“互联网+”环境下企业所需要的新型能力。借助贯标机会，对主要创新部门、生产运营和自动化部门开展两化融合相关培训，提升各环节的认识水平。积极争取两化融合及智能制造、中国制造2025、“互联网+”制造业各项专项资金的支持。（2）建立有效的两化融合管理体系：在现状调研的基础上，策划并建立企业两化融合管理体系。明确企业两化融合的范围与边界、两化融合的方针与目标，策划并建立两化融合管理体系，编写并协助审核通过两化融合管理手册，重点针对两化融合的优秀做法，协助相关业务环节形成两化融合管理体系文件化信息控制程序、作业文件等相关文档资料。（3）两化融合总体规划、实施策划：根据企业两化融合管理体系的目标要求，制定与公司两化融合方针与目标匹配的两化融合总体规划方案、技术方案、进度安排、实施方案等，确保企业战略落地、两化融合工作有序展开。（4）完成两化融合管理体系的试运行：根据企业两化融合的发展目标，结合两化融合新型能力的打造过程，组织两化融合管理体系的试运行，并通过内部审核、管理评审、预防与纠正措施，确保两化融合管理体系的有效落地。（5）对新型能力的打造成果进行监测与考评：根据贯标要求及明确的两化融合方针与目标，对相关的新型能力的打造效果进行测评和考核，确保达到贯标形成的短期的两化融合目标考核要求。（6）确保通过两化融合管理体系的评定：通过与咨询机构、评定机构的沟通与协作，确保本次贯标结果通过工信部两化融合管理体系评定。
大战前的准备
电影《2012》在上映之前，制作方进行了为期二十天的全球巡回发布会，最打动人心的那句宣传语是：“灾难即将来临，你准备好了么？”同样这个问题也直指加多宝集团：“世界末日之战，你准备好了么？”2011年12月底，王老吉商标案正式进入仲裁程序。加多宝集团员就已经为明年即将上演的“世界末日之战”做起了细致的策划和准备工作。阵地战的第一条原则是“没准备、没把握、没实力，不打阵地战”。反过来，如果你的企业有上述这些条件，那么便可以痛痛快快地打一仗。放眼全国，饮料界也只有加多宝、可口可乐、康师傅、娃哈哈等屈指可数的超级巨头有如此战力。首先，加多宝牢牢控制住原材料及罐装厂的生产，在源头上保证自身产能的稳定，并开始大规模地生产双面罐的包装产品，以期能够在2012年的第一时间投入市场。其次，在渠道方面，加多宝通过实行更多的返利政策，维护好现有的经销商资源，以便在新品面市后能够迅速的打开市场。最后也是最重要的一点，加多宝高层清楚的意识到：人才是公司第一核心的要素，团队的稳定是加多宝集团发展的根基。为增强员工的战斗力与向心力，高层果断决定内部人员每人加薪30%，那便意味着加多宝员工的工资一年总开支从10个亿增长到13个亿。此外，加多宝集团也稳步召回前期派去绿盒装即广药集团王老吉药业股份有限公司的那部分员工，并在人员召回后让他们快速地融入到加多宝的员工队伍中，加强内部沟通与交流，进一步完善对原有经销商资源的掌控力度。2012年春节过后，加多宝加快了“去王老吉化”的步伐。2月份，加多宝2012新版包装凉茶纷纷在全国各地悄无声息地上架了。3月23日，公开信息显示加多宝在湖北省仙桃市投建“王老吉”凉茶饮料大型生产基地，这将是加多宝旗下首家瓶装大型生产基地；3月26日，总投资4亿元人民币的四川加多宝项目也宣布开工；3月29日，加多宝也发布官方声明，红罐王老吉启动全新包装，强化“加多宝”品牌，广告语也从以前的“怕上火，喝王老吉！”变为“正宗凉茶，加多宝出品”，连平面海报也很难再找到“王老吉”商标的踪影，并在全国各市场力推双面罐装的产品。在行业纷纷开始讨论加多宝集团这一双面罐装的“新款”包装时，加多宝集团的内部也在悄悄地发生着变化，从高管到一线的销售人员，很多员工的QQ签名改成了“上下同心，其利断金，再创加多宝奇迹！”，与之伴随的是一个硕大无比的红罐子头像！遵循阵地战的第二条原则“打阵地战，多兵种及优势兵力协同作战”，加多宝的三大部门——市场部、销售部、监察部密切配合，围绕销量提升展开了紧锣密鼓的活动。与此同时，为了更好的稳定团队做好后勤保障工作，人力资源部所策划的员工活动比去年翻了一倍还多。
2.制定拜访前计划
1)确定拜访路线。2)确定拜访的医生。3)回顾近期拜访记录。4)他是哪种类型的医生?5)他在用什么药?6)应向他推销什么药?7)有哪些竞争对手?3.信誉建立及心态树立（1）信誉建立。1）个人影响力。每个做销售的特点都不同，根据自己特点发挥优势，最好是让客户第一次就记住自己鲜明的个性特征。2）行为举止。第一印象很重要，终端业务员应该伶俐机警、穿着得体、彬彬有礼，静坐等待医生时坐姿端正，这些举止都可以充分表现出礼节。3）说话技巧。说话技巧就是指在知识、技巧及态度等方面为解决顾客问题而准备的程度。从长远看，能力是建立信誉要素中非常重要的一环。但这并不见得要在第一次拜访中就拼命表现给顾客。尤其是新代表刚开始拜访客户很难建立信任感，信任感的建立需要时间，要随时迎合顾客的期望才能促成。4）善于发现。在等待医生时，不妨看看四周。对于一般性的话题，例如别人送的锦旗里的人名，病人为感激医生治愈疾病所赠送的感谢信等，会发现很多东西都能拿来作为话题。但诚实很重要，不懂装懂或为了凑合而假装有兴趣是不可取的，被拆穿反而难以摆脱窘境。5）诚挚。诚挚就是指终端业务员对于拜访有一个良好的动机。从谈话的口气、语调、声音、词汇及身体语言中，顾客会觉察到是否真正对他们产生兴趣，或者只是为了销售而敷衍。在建立信誉阶段，最重要而必须用心表达的信誉要素就是诚挚。顾客导向以“您”为口头禅的态度是建立诚挚的最佳方法。（2）优秀销售人员需要树立的几种心态：1）积极的心态。销售人员必须具备积极的心态，积极的心态就是把好的或者正确的方面扩张开来，第一时间投入到客户服务中。2）主动的心态。我们需要“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”，如果主动行动起来，不但锻炼了自己，而且为自己争取更多的客户储蓄了财富。3）自信的心态。要对自己服务的公司充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的产品推荐给消费者去满足他们的需求，自己的一切活动都是有价值的。很多销售人员都不相信自己的产品，又怎么能说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户的门。4）包容的心态。销售人员会接触到各种各样的客户，也会接触到各种各样的消费者。这个客户有这样的爱好，那个消费者有那样的需求，我们是为客户提供服务的，满足客户需求就要学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。同事也与自己的喜好不同，有不同的做事风格，我们也应该包容。5）行动的心态。行动是最有说服力的，千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；需要用行动去真正地关怀客户；需要用行动去完成目标。如果一切计划、一切目标、一切愿景都停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，愿景就是肥皂泡。6）双赢的心态。必须以双赢的心态处理自己与企业之间、企业与商家之间、企业和消费者之间的关系，不能为了自身的利益去损坏企业的利益。没有大家哪有小家？企业首先是一个利润中心，企业都没有了利益，自己也肯定没有利益。同样，我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则，只要某一方失去了利益，必定会放弃这样的合作。消费者满足自己的需求，而企业实现自己的产品价值，这同样是双赢，任何一方的利益受到损坏都会付出代价。
12.2.3并购交易完成后，收购方就一定能控制公司吗？
项目结束，"铁三角"去哪儿了
铁三角是按项目而生，随项目结束而解散的流动团队。成员来自各个部门，项目结束后回到原部门。他们带回来的是客户评价和项目分成——项目收益要分一部分给派出部门。这种机制有三个好处：一是人力资源得到充分利用，专家可以同时参与多个项目；二是部门有动力培养人才，因为派出人员越多，部门收入越高；三是部门会主动支持项目，因为项目成功才能获得分成。
七、路路通：顺利的通行证
话术1：路路通，寓意路路畅通，事事顺心。戴路路通，万事通达。话术2：路路通就是顺利的通行证。做生意佩戴，开启财运，让你财源滚滚，事业蒸蒸日上。职场人士佩戴，开启官运，让你路路通达，左右逢源，官运亨通。学生佩戴，开启智慧，让孩子的学业和就业之路畅通无阻。
第六节Step5：设计活动线路
  
    
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