热门：快消品零售营销老板
13.2.3 老化车间设备，测试板及人员需求测算
（1）老化制造简介。芯片在封装完毕后，可能存在潜在缺陷，这些会导致芯片性能不稳定或者功能上存在潜在缺陷，如果这些存在潜在缺陷的芯片被用在关键设备上，有可能发生故障，造成用户财产损失或者生命危险。而老化试验的目的就是在一定时间内，把芯片置于一定的温度下，再施于特定的电压，加速芯片老化，使芯片可靠性提前度过早期失效期，直接到达偶然失效期（故障偶发期），保证了交到顾客手中的芯片工作性能的稳定性和可靠性。在实际生产中，老化试验由于设备昂贵、试验时间长而极大地增加了成本而且延长了生产周期，进而导致影响按时交货和生产计划的有效实施。所以，如何控制工人数量，提高工人手工上下料生产效率，进而缩短生产周期保证交货时间对半导体生产有着重要的意义。F公司半导体老化试验车间有员工113名，物料自动装卸机7台（其中三台QFP自动装卸机，四台SOIC28自动装卸机），老化炉53台。老化车间工作主要由装卸物料（芯片）、BENCH测试、入炉老化试验和外观检验几个部分组成。工作流程如图13-3所示。图13-3老化车间工作流程当一批新的物料到达车间后，由物料员检查流程单与实际物料是否相符，检查来料数量，再把来料分给各个手工操作员，由手工操作员检查芯片上的印字并每批抽取200粒物料进行外观质量目检。检查完后没有问题就开始装板——即把物料装到老化板上，装料部分由自动装卸机和操作工共同完成，其中大部分物料都由操作工手工完成。之后开始做Bench测试。Bench测试之后就装入老化炉开始做老化试验，老化试验的长短根据物料的不同和客户要求的不同而不同。测试结束后再由操作工手工或者自动装卸机卸下物料，之后进行100%外观质量目检。最后结料——即清点良品数量和次品数量，与来料数量进行比较，填写物料的生产流程单。从这里我们可以看到，老化生产控制涉及老化板、老化炉、自动卸料机及人员需求。（2）老化设备需求模型。老化设备主要包括老化板和老化炉以及驱动板，老化试验机由老化炉和测试机组成，一台测试机配套两台老化炉。老化炉内分为四个装载框，每个框内可以装13块老化板，所以一台老化炉可以同时测试52块老化板上的芯片。老化车间共有53台老化炉老化炉、老化板、驱动板需求公式：​ tpw=site_hours/(tbt+w.burn_in_duration);​ chamber_capacity=tpw×bib_avg_good_sockets×(1-reburn_burn_in_rate)×slots_per×chamber_util;​ bib_capacity=tpw×bib_avg_good_sockets×(1-reburn_burn_in_rate)×chamber_util​ driver_capacity=bib_cap;​ chambers_rqd=dmd_qty/chamber_capacity;​ bib_rqd=dmd_qty/bib_capacity;​ drivers_rqd=bib_rqd;TPW：一块老化板每周周转次数SITEHOURS:每小时计划生产时间，在F公司，这个时间为每周168小时W.burn_in_duration:老化测试时间TBT:一块老化板从离开老化炉到重新进入老化炉的时间间隔。在F公司，假定该时间为6小时。这段时间包括将第一批物料从老化板上卸下，然后将第二批物料安装在老化板上，并将老化板安装在老化炉上的时间Chamber_capacity老化炉的产能Bib_avg_good_sockets:每块老化板上可用的插座的比例。通常取95％Re-burn_burn_inrate:重新老化试验的比例。这是按照产品的特性得到的Slot_per每个老化炉装载框可装老化板的数量Chamber_util每个老化炉的装载框的个数BIB_capacity:老化板的产能Driver_capacity:驱动板的产能Chamber_req：老化炉的需求个数BIB_REQ:老化板需求个数Drivers_req；驱动板的需求个数Dmd_qty:PARCA系统产生的产品需求数量每个月，当MBG主计划员结束MPS分析后，制造部从系统中导出产品的需求，然后利用上面的公式计算出老化板，老化炉和驱动板的需求。如果对板子的需求超出现有实际板子数量，则请计划员平衡生产计划或者申请购买新的夹具。老化制造人力资源需求研究在老化生产需求的人力资源包括3个部分，出入炉人员，操作自动卸料机的人员以及手工装卸料人员。由于自动装卸机非常昂贵，而且都是专用设备，当需求从一类产品切换到另外一类产品时，设备调整很困难，因此从老化板装卸物料的工作多数依然是由人手工完成。（3）​ 手工装卸料人员标准工时。1）手工作业区域设施布置研究。装卸物料工序是整个BAT3唯一的需要工人手工作业的工序，工人作业动作单一，工作强度大，作业需要人力多，也是老化试验车间的瓶颈工序。手工装卸物料劳动强度较大，但是工人的负荷到底有多少，需要我们运用工作抽样的方法去研究。我们取置信度95%，误差10%。工人的工作状态分为：来料检查、打印流程单、填写流程单、手工装料、搬运老化板、手工卸料、点数、外观目检、培训新员工、检查弯脚、空闲。我们根据随机抽样的方法抽取数据分析如表13-9所示。表13-9手工装卸料工人负荷抽样记录来料检查手工装料手工卸料结料其他时间打印流程单外观检查手工装料填写生产记录搬运老化板手工卸料检查弯脚点数填写生产记录点数外观目检指导新员工空闲8:23123　21　　　　　1　8:30114　　2　　　2　　　8:46　　4　　4　2　　　　　………………………………………………………………………………………………………………19:04　　2　　4211　　　　19:17　　　　151　　　2　　总数51119711617011151121213024%1.0%2.0%37.0%2.0%1.0%32.0%2.0%3.0%2.0%3.8%3.8%5.8%4.6%由工作抽样的分析结果可以看到，工人工作负荷达到了95.4%。其中工人手工装料占用了工人工作时间的37%，手工卸料占用32%，所以手工装卸料占用工作总时间的69%，再加上外观目检和点数量项工作，容易让工作产生疲劳的工作占76.6%。2）手工装卸物料劳力需求研究。工作研究的一个重要目的就是标准化，为各种工作制定出标准。制定出工人标准产能，为工人每天的工作定出一个目标，一方面有利于每天生产任务的完成；另一方面也有利于提高工人的工作积极性。首先在生产线上用秒表测量工人的手工作业速度。每一种物料测量10个数据。在表13-10中，我们也计算出了工人每日装卸物料（日出货量）的标准产能。可以看出，SOIC28的日出货量最高。表13-10工人每日装卸物料（日出货量）的标准产能我们把SOIC28的产能比例定为1，把SOIC28的日出货量与其他物料的日出货量的比值定为其他物料的产能比例，用来折算工人手工装卸物料的标准产能来衡量其生产量。所以，我们根据MPS生成的订单需求计划，就可以建立一个模型来自动计算人力需求。
第八章 HRBP内心修炼
13.为顾客谈判
不管怎么说，一家企业还是需要是善良和正义的。否则，不管做得怎么样，本质上都是在为了个人的利益之下的在危害社会、危害消费者。沃尔玛一直强调与供应商的双赢关系。它们会这么做：通过谈判而压低供应商的进价后，一定会降低零售价，而不是全部留给自己作为利润。正如沃尔玛说的，他们是为顾客谈判。这样做的结果是：由于更低的零售价，这家供应商的产品的销量会增加，而供应商的销量增加就是超市的销量增加。这就有利于双方，当然还有利于顾客。实际上，如果供应商为了自己的利润而强硬谈判，可是他的竞争对手就可能向沃尔玛降价，那么他的产品就不好卖了，但沃尔玛不一定有损失。同样，如果沃尔玛将谈判得到的价格优惠变为自己的利润而不降低零售价，那么这家供应商也会在其他零售商那里降价。如果其他零售商降低了零售价，那么沃尔玛就失去了价格优势，最终流失了顾客，还是损失了利润。所以，正义之举不仅是惠予三方，而且是长久的竞争优势的来源（零售商是价格形象，供应商是品牌价值）。显然，这样的效果只能发生在正常的、自由的市场竞争环境下。它为正义提供了基础，如果诸如搞关系、贿赂这样的事情盛行于市场，那么为顾客谈判的理念就成为泡影了。
（二）明晰定位，向专业化的二级批发商发展
不是每一个好士兵都能够成为将军，成为一级批发商的梦想和愿望不是每个二级批发商都能够实现，这时就要冷静分析现状，明晰定位，向专业化的二级批发商发展。专业化的二级批发商如果发展得好，甚至比成为某种单个品牌的一级批发商还要活得滋润，赚取的利润和赢得的人气一点儿都不逊色。　　我认识的一个二级批发商，在我所在的市场中销售青岛啤酒，已经连续５年被评为优秀二级批发商，当然他也是其他一些品牌的优秀二级批发商，包括经销我们的产品，也是我们的优秀二级批发商。曾经有很多品牌主动找他，希望他成为那些品牌的一级批发商，但他每次都婉言谢绝。他就非常清楚自身的定位，是在向专业化的二级批发商。
八、水晶：能量之石
水晶能给人带来能量，提升胆识、果断力。带来好运与资源，是2月生辰石。场景：刚工作的女生想选购黄金挂件，如何转推水晶挂件？话术：买黄金也不错，但我建议，刚毕业最好再选购一件水晶饰品。水晶是能量之石，可以给佩戴者带来好运与资源，还能提升自己的胆识、决策的果断力。佛家弟子确信，水晶能闪耀神奇的灵光，也被尊为菩萨石。我觉得，你刚工作，肯定希望升职加薪。所以，不如选择一款水晶吊坠，也很时尚，能给您带来好运和能量。
二、私域运营的要点及全流程设计
在价值链建立的过程中，著名的”六次触达理论告诉我们，当一个客户能够被企业触达6次以上，那么转化的比率趋近于100%。从SaaS的销售过程来分析，这六次分别是什么呢？（1）通过看到广告/内容/活动产生了第一次的交互，添加了联系方式；（2）发送产品介绍或者案例；（3）发给朋友圈评论；（4）邀请参加活动；（5）产品demo演示或者注册测试账号；（6）偶尔沟通或者节日祝福……这样的六次触达，如果能做到有效沟通，基本上转化成功的概率就很大了。所谓的有效沟通是在这些交互过程中，客户有反馈并且你能从中发掘出潜在的机会或者说对客户有更深入的了解。而如果想展示自己的专业性和信任度，企业专家IP全线赋能是最佳方式，不仅能够帮助销售快速提升专业能力，同时淡化销售个人与客户链接影响的重要性。当然有人说了，这不就是养鱼么？答案是NO，这绝对不是养鱼，这是个性化喂养和跑马圈地的相结合的过程。前面笔者提到过，无论是C端还是B端本质上都是用户思维。只不过相对于C的直接性，B端需要根据决策链的不同角色，你的用户思维和用户路径要更加准确和聚焦，根据角色、渠道、价值点匹配不同的内容，通过你的内容和活动，传递产品及服务价值，深化厂商之间的价值壁垒，做到个性化和圈层化互相协同的过程。换句话来说，相对于原来传统软件营销用户漏斗，其实SaaS的地域云也可以变成一个双菱形结构，如图8-6所示。将种子用户分为KP和一线执行，构建不同的信任链条，实现私域的逐渐扩大。图8-6SaaS私域双增长模型多数企业的种子用户都来源于创始团队的原始积累，这部分可能存在对创始人的信任关系，但是对产品的信任度极低，因此从这群人出发构建信任闭环，我们只要做好一件事，帮助他们认识痛点，并借助厂商工具解决痛点，这样这些用户就是你天然的KOL啦。当然，如果创始团队没有种子用户应该怎么办呢？各个媒体“能蹭就蹭”。先利用行业内的小媒体，甚至自媒体进行早期曝光。每一点小的流量都能成为爆发的风口。合理利用社区运营。创始早期可以利用知乎，打造软性营销。讨巧的“同业置换”。在业内，我们可以寻找一些并非直接竞品的团队，和他们进行资源互换。置换过来的流量质量比媒体导入的流量质量要高很多，而且更加真实。种子用户的问题解决了，那么我们就可以利用种子用户和企业员工进行私域破圈营销了。首先我们先弄懂一个问题，这些种子用户有没有什么整体特征，也就是企业用户画像的内容。所谓企业用户画像，是指使用B端产品或服务的企业用户，具有企业属性特征和企业内部多个角色属性特征结合构成的画像，是对现实企业用户的数字建模。基于种子用户，我们可以大致的描绘出企业的用户画像：（一）数据采集前面我们提到了种子用户来源，我们默认的种子用户都是关键决策层。包括：·行业层 ，指企业用户的行业属性，不同行业存在不同的市场结构、运作模式、运行规律。通过行业特征，了解目标企业用户行业的现状和发展趋势；·企业层 ，指企业用户的企业属性，如企业成立时间、企业规模、人员规模、收入规模、活跃用户、使用评价等。通过企业特征，了解目标企业用户的现状；·员工层 ，企业用户画像不仅仅是企业属性的特征，同时还要考虑企业内部角色属性的特征，即决策链角色特征，可分为：决策者（老板、高管）、使用者（员工），决策者和使用者的关注点和需求存在很大差异。（二）用户标签标签是某一种特征的符号表示，每个标签都提供了一个观察、了解企业用户的角度。采集完基础数据后，就可以构建标签体系了。构建标签体系流程：先把原始数据进行清洗、统计分析，得到事实标签，再进行建模分析，得到模型标签，最后进行模型预测，获得预测标签，如图8-7所示：图8-7标签体系示例标签的每一个层级是对上一层级标签的再次提炼。一般情况下，标签体系是开放和变化的，并不是一成不变（表8-4）。首先，由于企业用户的需求可能会随市场环境不断的变化，产品为了满足企业用户需求，也会不断的调整和完善；其次，每家供应商产品所面向的企业用户都各有特点，再加上原始数据的差异，灵活使用标签体系，才能获得更好的效果；另外，标签的颗粒度也要注意，颗粒度越粗，特征就越模糊，而颗粒度过细，则会导致标签体系过于复杂而不具有通用性。表8-4企业用户标签基础标签，是基础数据进行清洗、去重、去无效、去异常、整合提取特征的过程，也是对数据加深理解的过程，是为了后面模型标签的构建做准备。模型标签，由一个或多个事实标签的组合而成。如“企业用户价值等级”模型标签，由采购总数量、采购总金额、结算周期等事实标签组合而成的。模型标签的颗粒度越粗，每个模型之间的特征就越模糊；模型标签的颗粒度越细，也会给产品定位和运营推广带来负担。预测标签，是根据已有事实数据和模型标签，来预测企业用户的行为偏好，在一定程度上反映企业用户的规律性。预测标签可以是简单的数据统计，也可以是复杂的预测数学模型。上面的标签体系搭建完成以后，我们就可以基于用户行为，开始完成我们0-1,1-10,10到规模化的私域运营啦。需要强调的是，用户画像不是一成不变的，需要反复迭代——因为B端用户是在不断发生变化的，也许是客户业务方向调整，也许是客户换了高管等等。所以我们需定期回顾用户画像、进行更新调整，确保与现实情况保持一致性。因此在拿到这部分流量之后，B端市场和运营人员都是尽全力去提高转化率，而这个过程实际上就是信任建立的过程。之前，提到了SaaS的私域运营是为了实现用户的全生命周期的所有关键节点的价值最大化，那么我们来分析一下，SaaS的关键节点都有哪些？一般来讲，ToＢ业务的生命周期主要包含以下几点：获取流量—获取客户线索—线索培育—市场认可线索—销售认可线索—销售转化—客户新手期—客户成长期—进行复购—续费。围绕着客户生命周期，我们将私域营销的内容分为了7个阶段，如图8-8所示：图8-8SaaS私域闭环以上7点就形成了一个私域的持续闭环，加上资金充足的公司，可以利用数字付费推广持续引进新用户，扩充私域流量池的容量。既然我们知道了我们的用户的属性，那么我们就可以将整体的内容分为几个大的模块（表8-5）：表8-5私域内容与阶段匹配模块和行业，就可以对这些不同的对象进行目标营销了。
做好访前的准备工作
锚定了目标客户和销售方式，做好了被拒绝的心理准备，还须做好两项准备：一是了解客户的基本信息；二是找到产品与客户的匹配点，并整理出相应的销售话术。从舟谱数据分析看，截至2021年，访销模式经销商的业务员平均每天拜访客户数量约为25家；车销模式经销商的业务员平均每天拜访客户数量约为15家。如果经销商没办法快速提升团队的销售能力，那么，迅速提高销售达成能力的方式就是提高有效客户数量了，因为从超量的拜访中可获得更多的成功机会。
蒙艮第四十：始于诚，终于诚
童蒙求我，我正果行，如筮焉。筮，叩神也，再三则渎矣，渎则不告也。山下出泉，静而清也。汨则乱，乱不决也，慎哉，其惟时中乎！艮其背，背非见也；静则止，止非为也，为不止矣。其道也深乎！——《通书·蒙艮第四十》终于到了最后一章，这是周敦颐先生给整部《周子通书》画的句号。古人写文章有“龙头、猪肚、豹尾”一说，开篇一定要雄奇，有如龙头峥嵘；中间一定要深厚，如同猪肚浑圆充实；结尾一定要干净响亮，有如豹尾一闪而过。我们下面就来看看《周子通书》的豹尾是如何闪过的。
三、适合推荐金镶玉的顾客类型
（1）直接购买黄金顾客。（2）购买预算不高的顾客。（3）有黄金保值概念，又爱时尚的顾客。（4）送礼希望有独特寓意的顾客。（5）没有购买过金镶玉的老顾客。只要看黄金的顾客，必须推荐金镶玉！顾客想挑选一份母亲节的礼物。话术：您真孝顺，阿姨好幸福啊！我们专为母亲节订购了一批黄金饰品，可供您参考。顾客：在哪我看看！我想要的是纯黄金首饰！话术：嗯，好的。我先配一套纯黄金给您看，同时也配一套彩宝给您看看，您比较一下。其实，在这之前我和您一样，觉得老人家带纯黄金好看。自从好多顾客问起黄金镶白玉，也看到一些阿姨佩戴后，发现很好看。您想一件首饰既美观，又有益于身体，两全其美。大家都知道和田玉是国玉，您拥有一块多么体面。从秦代到清朝，和田玉一直被用来做帝王玉玺，就连皇上使用的传国玉玺都是用和田玉做的（不用黄金），专家说唯有钻石与玉可以世代相传，玉可安邦定国，有稳定兴旺之意。
第八章H港项目
以“四部曲”获得有效客户
有效客户是所有销售行为的基础。但是，获得有效客户并不简单，是一个试错的过程，一旦试“对”了，便增加一个有效客户。业务员要想提升“试对率”，就需要做好四件事。
六、总结与行动建议
在35岁的职场门槛前，复盘能力是突破“经验瓶颈”的核心武器。熊亚柱老师通过大量案例证明：1.       高效是“把事做对”的能力，沟通是“让事做成”的能力，而复盘是“让自己不断变强”的能力；2.       没有复盘的努力，是低水平的重复；有了复盘的加持，每一次行动都能积累成“成长复利”；3.       35岁的危机，本质是“思维固化”的危机，而复盘正是打破固化、持续进化的最佳方式。35岁前需掌握的三大能力——高效、沟通、复盘，彼此关联：高效是基础，沟通是助力，复盘是提升。具体行动建议：1.       立即应用番茄工作法：任选25分钟专注任务，连续3天记录效果。2.       下周设置一个外部倒逼任务：如答应同事分享某领域知识，借助他人监督执行。3.       开始写工作日记：每日50字记录“今天做对的1件事”与“待改进的1件事”。4.       用AI工具优化一份报告：将DeepSeek生成的内容与自己的版本对比，学习逻辑框架。想要更多提升也可以看一看熊老师的《职场高效能工作法：为你的成长赋能——不畏内卷，从菜鸟到精英》。
  
    
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