热门：快消品零售营销老板
二、商业模式核心四要素解析
2.1商业模式的简化结构商业模式有多种经典工具，如商业画布（九要素）、华为VDBD版本（六要素），王春强老师提炼出更简洁的四要素结构，可覆盖企业各类业务的商业模式核心：价值主张、盈利模式、战略控制点、价值实现模式。上一期已讲解价值主张部分，本次课程重点展开其余三个要素，并结合多个案例进行深度剖析。2.2盈利模式：收入模式与利润逻辑盈利模式分为收入模式和利润逻辑两部分，收入模式相对简单，包括卖产品、卖服务、订阅制、第三方买单等十几种常见类型。而利润逻辑是商业模式的灵魂，王老师在借鉴《发现利润区》一书的基础上，提炼发展出20多种利润逻辑范式，按来源分为四类，方便企业按需选择，甚至可多种范式叠加使用。基于价值主张的利润逻辑品牌溢价逻辑：通过塑造品牌的身份象征、情感连接或信任保证获取溢价，案例包括高端品牌爱马仕、路易威登，大众品牌星巴克、可口可乐。这类模式需长期积累，一旦成型将实现一本万利。品质和性能溢价逻辑：以顶尖品质和性能为核心竞争力，如莱卡相机、大疆无人机，凭借公认的高品质保持高价优势。解决方案型逻辑：分为一揽子方案和饱和服务两类。立邦刷新从卖油漆转型为提供墙面刷新全套服务，华为为电信公司提供通讯设备安装、基站建设等总承包服务，均属于一揽子方案；罗尔斯罗伊斯对航空发动机提供全生命周期服务，则是饱和服务的典型。体验溢价逻辑：以超出产品本身的优质体验吸引消费者，海底捞的贴心服务、迪士尼乐园的沉浸式体验，均让消费者愿意为溢价买单。速度溢价逻辑：包括产品推新速度和交付速度。顺丰凭借快速交付和高安全性实现溢价，京东自营依托自建物流提升交付效率；服装行业的ZARA和希音则以高频上新取胜，希音每天上新3000款，形成独特竞争优势。基于战略控制点的利润逻辑网络效应逻辑：分为流量飞轮和平台模式。亚马逊、微信、抖音等借助流量自我增强循环扩大规模，淘宝、抖音通过搭建双边交易平台抽佣盈利，形成难以撼动的竞争优势。高转换成本逻辑：包括基础产品模式和生态锁定。吉列剃须刀以低价刀架绑定高价刀片，打印机低价销售、靠耗材盈利，均属于基础产品模式；苹果系统凭借独特生态让用户转换成本极高，Oracle数据库则通过技术壁垒锁定企业客户。行业标准逻辑：英特尔、高通、微软等企业作为行业规则制定者，可凭借专利优势收取“高通税”“英特尔税”，获取高额利润。产品金字塔逻辑：斯沃琪集团覆盖从低端到高端的全系列手表，低端产品阻挡竞争者，高端产品创造高额利润。特斯拉若采用此逻辑，可通过低价产品垄断低端市场，不过其实际采用的是生态开放模式。专有资产逻辑：茅台酒依托独特产地和工艺形成专有资产，难以被复制，长期保持高盈利。基于运营模式的利润逻辑成本优势逻辑：沃尔玛、美国西南航空公司、宜家等企业，通过精简服务、优化供应链等方式降低成本，以低价占领市场，是传统但有效的盈利模式。价值链整合逻辑：核心是抓取产业链中最赚钱的环节，顺应价值转移趋势。亚马逊自建仓库、特斯拉自建销售网络、苹果直营门店，均是通过整合价值链掌握利润主动权。利润乘数逻辑：分为IP变现和复制连锁两类。迪士尼以动漫IP为核心，通过电影、乐园、周边产品等多渠道变现；西贝、海底捞、太二等餐饮品牌则通过连锁复制扩大规模，降低边际成本。基于收入模式的利润逻辑持续性现金流逻辑：将一次性交易转为订阅模式，国外多款AI软件、代理服务等采用按月付费方式，实现收入的稳定可预测。交叉补贴/生态盈利逻辑：网游行业从付费模式转为免费玩、卖道具模式，王者荣耀通过售卖皮肤盈利，均是将直接收费转为间接盈利的典型。2.3盈利模式设计步骤与案例盈利模式设计需分三步进行：第一步是明确输入，包括市场洞察、行业竞争情况、企业自身现状、经营哲学约束、价值主张、战略控制点等多元信息；第二步是选择核心盈利模式，结合自身情况从20多种范式中确定核心逻辑；第三步是搭配辅助盈利模式，形成组合式盈利结构。以苹果和三星为例，苹果的盈利组合以价值主张为核心，主打品牌溢价、优秀设计和高性能，辅以高转换成本和持续现金流（AppStore）；三星则依托价值链垂直整合效率，在芯片、屏幕等核心部件上自给自足，同时凭借在安卓阵营的地位参与制定行业标准，形成独特盈利逻辑。希音则聚焦服装行业的库存痛点，以“零库存风险的微利多销”为利润逻辑，通过小单快反模式回避库存问题，精准定位年轻、追逐潮流且收入不高的Z世代群体，靠高频出货实现盈利，其利润并非来自高价，而是源于减少浪费。2.4战略控制点：构建企业护城河战略控制点即企业的“护城河”，是企业保持竞争优势、难以被替代的关键要素。其设计需以价值主张、盈利模式、市场洞察、经营哲学等为输入，通过构建主护城河和护城河组合形成竞争力，来源包括战略控制点范式库、标杆实践提炼和经验创新。王老师将战略控制点分为结构性和运营性两类，共11项具体内容：结构性战略控制点行业标准：高通、英特尔等企业通过制定行业标准掌握话语权，获取高额利润。网络效应：微信凭借庞大的社交网络，让用户难以转向其他社交软件，形成天然壁垒。价值链关键环节：欧佩克掌控石油供应、澳大利亚掌控铁矿石资源、中国掌控稀土资源，均在产业链中占据核心地位。客户习惯：用户对微信、抖音等软件的使用习惯，成为企业稳定的护城河。独特无形资产：专利、品牌、地域特色等均属于此类，如茅台镇的酿酒环境、企业的核心专利技术。运营性战略控制点成本优势：沃尔玛通过规模化采购、优化物流等方式，长期保持成本领先。流程优势：丹纳赫集团凭借独特的企业改造流程，收购企业后快速扭亏为盈，是流程优势的极致体现。产品和技术领先：大疆无人机、华为在通信领域的高端技术，均让企业保持领先地位。客户关系与覆盖：农夫山泉凭借遍布全国的渠道网络，实现产品全面覆盖，支撑其高额盈利。针对直播间学员提出的“政府关系是否为战略控制点”的问题，王老师坦诚回应，虽然书本较少提及，但实事求是的讲，政府关系在国内确实是重要的战略控制点。部分企业依靠特定人脉资源生存，一旦人脉变动企业便面临危机，早年的机顶盒供应、汽车年检、公章雕刻等行业，均因政策垄断形成战略控制点，政策放开后竞争格局随即改变。同时，王老师提醒，创业阶段无需过多纠结战略控制点，应优先验证商业模式、实现盈利，战略控制点更多着眼于企业中长期发展。构建护城河需顺势而为，结合行业特性和先天条件，不可凭空打造，如迪士尼依托IP优势构建护城河，便是顺应自身资源禀赋的结果。2.5价值实现模式：从设计到落地价值实现模式是在价值主张、盈利模式、战略控制点确定后，企业实现这些目标的运营逻辑，王老师将其在传统业务范围的基础上进行了扩展，不仅包括业务外包与自营的界定，更涵盖了整体运营逻辑的构建。其设计输入包括经营哲学边界、战略意图约束、市场洞察等六项内容，核心是明确企业“如何做”才能落地既定商业模式。特斯拉的价值实现模式极具代表性，其经营哲学是加速可持续能源发展，战略核心为技术领先、直营体验和数据控制。针对传统汽车迭代慢、经销商割裂的痛点，特斯拉确定了自营电池、软件设计、直营店和超充网，外包组装和物流的价值链边界，以“第一性原理+软件定义硬件”为核心，构建垂直整合的高速创新体系。希音的价值实现模式则是数据驱动的小单快反，针对“每天有新货、价格便宜”的价值主张，摒弃传统服装企业的批量预测模式，采用试错机制。新品先小批量生产投放市场，根据销售数据决定是否加大产能，有效解决了服装行业的库存顽疾。王老师特别强调，价值实现模式对企业后续组织设计、流程构建具有灵魂式的统摄作用。华为采购对供应商实行严格的“鸡体检”式管理，而希音则采用“宽进严出”的供应商模式，两者差异的根源便在于价值实现模式的不同。企业盲目学习标杆容易陷入僵化，李想停止学华为便是例证，核心在于未认清自身战略逻辑与标杆的本质差异。2.6典型企业商业模式案例拆解大疆创新：价值主张是为专业创作者和消费级发烧友，提供电影级画质、傻瓜式智能飞行和后期生态化服务，将专业航拍门槛降至消费级；盈利模式为售卖高端硬件，收取技术与服务费，利润率极高；战略控制点是行业标准、生态与专利锁定、产品迭代领先；价值实现逻辑是软硬件一体自研，核心部件自主生产，组装和通用元器件外包，本质是“会飞的智能终端”，研发在企业中拥有绝对权威。海底捞：价值主张是为都市中产家庭和年轻社交群体，提供火锅+极致服务+情绪价值，将吃火锅升级为被宠爱的社交仪式；盈利模式是靠服务赚溢价，靠效率提翻台率；战略控制点是难以复制的“被宠感”，众多企业模仿均未成功；价值实现模式的核心是“先让员工爽，再让顾客爽”，通过充分授权员工，传递优质服务，这一逻辑看似简单，却因传统管控思维难以被复制。希音：价值主张是满足年轻群体“潮流多变、价格亲民”的需求；盈利模式是靠快反赚差价，靠规模实现薄利多销；战略控制点是极致的上新速度，让竞争对手难以跟进；价值实现模式可概括为“先测水，再报单”，通过小单试错、数据驱动，彻底解决库存问题。
第七章 医药商业企业的新营销思维构建
一、组建并购项目团队
尽职调查，需要公司的项目小组、财务顾问、法律顾问、会计师及其他顾问通力协作。企业并购尽职调查项目团队组成及职责，如表6-1所示。表6-1尽职调查项目团队组成及职责表单位主要职责公司的项目小组，包括来自技术、生产、市场、质量、财务、法务、人事、信息技术、运营管理等专业人员​ 审阅各项尽职调查资料​ 审阅各中介机构尽职调查报告​ 开展对目标企业高管人员和其他重要人的能力、素质和信誉状况评估​ 结合自身实际情况评估并购的可能性，可能遇到的问题和解决方案财务顾问​ 尽职调查总协调人，负责整体规划和协调各中介机构​ 协助公司作好业务尽职调查​ 结合法律顾问、会计师和其他中介机构的尽职调查地，分析对估值的影响和相应的谈判策略法律顾问​ 审阅尽职调查中的各项法律文件​ 就存在的和可能发性的涉及法律的问题提出详尽的法律尽职调查报告书会计师​ 审阅尽职调查中的财务和税务文件​ 就公司的历史财务报告和税务合规情况发表意见，提出调整建议其他顾问（环境、人事、特殊行业领域）​ 根据并购目标企业所处行业的特殊性或项目的特点，额外聘请一些专业领域的其他顾问，协助公司发现、评估这些领域的潜在问题，提出解决方案来源：《智选堂》.摩根斯坦利&中金.
陈根委翳，落叶飘摇。游鹍独运，凌摩绛霄。耽读玩市，寓目囊箱。
三、要制定好的新产品促销推广方案
新产品促销推广方案是新产品促销推广工作实施的行动纲领，一个好的新产品促销推广方案可以为新产品上市工作增加成功的可能性。一般而言，方案主要包括如下几个方面的内容：（1）推广背景。即在什么情况和条件下推广新产品，它的前因后果是什么，比如市场竞争的激烈程度，竞品的发展态势，已经构成的潜在或现实威胁等。（2）推广目的。即新推广的产品要承载什么样的使命，通过新产品的推广，要达到什么样的战略目的，是应对市场的冲击，还是引领市场潮流等，从而明确产品推广方向。（3）推广阶段。即新产品切入市场后，要通过几个阶段来达到占领市场的目的。该推广阶段一般以一个月为一个周期，通过明确推广阶段，从而有计划、有组织地推进目标。（4）推广策略。即新产品推广过程中要采取的营销组合策略。比如产品策略，采取什么样的包装形式、产品卖点挖掘、产品功效等；价格策略，即采取什么样的价格政策，是返利还是折扣；渠道策略，即渠道的广度、深度及宽度的选择；促销策略，即采取什么样的促销形式，才能更好地实施产品推拉结合，从而实现产品的回复力等。小提示：企业的营销人员只有协助经销商做好新产品推广实施方案，新产品上市推广工作才会有章可循、有法可依，从而使新产品有条不紊地得以推广。
案例2：跟着“跑店”，赢的合作
聪明的业务员就是善于利用一切可以调动的资源来为自己的销售找办法。很多人不愿意在跑店的时候结识实同行，喜欢孤军奋战，老是觉得“同行是冤家”。你一个卖口服药的，他卖外用药的，你们冤什么家啊。另外，你也许不会永远在这个厂家待，但是朋友是一辈子的。所以，跑业务中我们要多结识同行，也可以加入一些业务群当中，大家资源互用，相互学习销售技巧，相互吐槽发泄。这样，你就不会再陷入不知道客户在哪里，客户老谈不定怎么办的困境当中了！李浩谈为民药房的业务一直没有谈下合作来。某日，我和另外厂家的朋友谢龙一起吃饭，提到了这个为民药房。朋友说，他和这个药店合作两年多了，老板和他关系不错。他说道，开始和为民药房打交道都很难，因为这个老板很怕业务员不稳定，给药店带来一些其他的附带损失，所以，一般厂家的业务员要来回跑很多次，赢得信任之后才能拿到合作的机会。我提议，让他明天带我公司的业务员李浩去谈业务，只需要他引荐一下，在旁边辅助一下谈判。第二天，谢龙带着李浩来到了为民药房，为名药房的刘老板和谢龙很熟。谢龙说：“刘老板，今儿给你带来了一个财神爷。他们家的老总和我是朋友，这是他们家的业务员小刘，业务能力不错，人也很踏实，主要是他们家的产品很好！来，小李，给刘总介绍一下你们的产品！“基于谢龙和刘老板长期合作的关系，他们很快就合作上了。所以，我们做业务不要再“苦思冥想”，善于利用好身边的资源！当你不知道怎么搞定一个药店的时候，不管是开发、维护，还是上量，我教你一个“蠢”办法，你就在药店门口隐蔽的地方待着，看那个销售代表进去之后在药店里待的时间比较久。待得久，说明和药店很熟悉，说明客情关系好，出来之后请别人吃个饭，喝瓶水，把你的困难告诉他，他的几句点拨，可能比你跑一年都有用！
第四节 限制性股票
第四节限制性股票 一、限制性股票概述 1.限制性股票相关概念限制性股票指上市公司按照预先确定的条件授予激励对象一定数量的本公司股票，激励对象只有在工作年限或业绩目标符合股权激励计划规定的条件下，才可出售限制性股票并从中获益。限制性股票激励模式具体又分为折扣购股型和业绩奖励型两种。在折扣购股型模式中，激励对象需支付现金购股，是指采用定向增发的形式，根据期初确定的业绩目标，以低于二级市场上的价格授予激励对象一定数量的本公司股票，授予价格及其确定方法由董事会下设的薪酬与考核委员会确定。在业绩奖励型模式中，公司需支付现金购股，是指当激励对象满足规定的激励条件时，上市公司从净利润或净利润超额部分中按比例提取激励基金，设立激励基金专门账户，从二级市场购买公司股票，并将该股票按分配办法授予激励对象。该种激励方式下，公司支付现金需从税后利润中列出。作为我国上市公司中使用最多的股权激励手段，限制性股票具有如下特点：u 有明确的目的：一般分两种，较长的工作年限、需达到的业绩目标。u 常用于留住关键人才。u 一般有禁售期限。根据我国《上市公司股权激励管理办法（试行）》的规定，限制性股票自授予日起，禁售期不得少于1年。2.限制性股票优缺点（1）限制性股票优点u 留住激励对象。限制性股票一般会规定必须的服务年限或业绩目标，当企业想要留住某些关键人才时，会在授予条件中表明具体的年限。若在限制性期限内离开企业，则获赠的限制性股票被没收。所以企业可以采用限制性股票中的限制期间留住激励对象。u 即便股价下跌仍有价值。与股票期权以及股票增值权不同的是，即使公司股价下跌，限制性股票仍有价值，只是股票带来的价值变小了。而且激励对象在获授限制性股票时，通常不需要支付现金，因此在同等的收益水平下，采用限制性股票方式所需的股份数量少于采用股票期权方式需要的股份数量。（2）限制性股票缺点由于限制性股票即使在股票价格下跌的时候仍有价值，因此会使激励性减弱，造成股东收益损失而激励对象仍然收益的情况出现。3.限制性股票适用性股票期权和限制性股票是我国证监会2006年颁布实施的《上市公司股权激励管理办法》中推荐的两种主要股权激励模式，与股票期权激励模式不同，限制性股票更适合成熟期的企业。对这类企业来说，它们股价的上涨空间有限，但限制性股票规避了股票大幅波动而使经理人“白干”的风险，因此是目前上市公司使用最多的一种股权激励模式。此外，限制性激励也可以与其他激励模式配合使用，或强调业绩，或强调留住人才，以适合企业的不同发展阶段。同时，激励制度的选择应该兼顾激励对象的风险偏好程度，风险爱好者更青睐股票期权，而风险厌恶者更偏好限制性股票。 二、限制性股票案例 用友软件公司在2013年实施了股票期权与限制性股票结合的股权激励方案，其中限制性股票方案如下：（1）限制性股票激励计划的股票来源及数量：来源为公司向激励对象定向发行的用友软件A股股票。数量为向激励对象授予1438.8694万股公司限制性股票，占激励计划公告时公司股本总额95924.6238万股的1.5%。其中首次授予1296.8250万股，占1.352%；预留142.0444万股，占限制性股票总数的9.87%，占股本总额的0.148%。（2）激励对象：高管15人，专家、中层管理人员、其他骨干人员共1626人。（3）首次授予限制性股票的授予价格为6.76元，即满足授予条件后，激励对象可以以该价格购买公司向激励对象授予的公司限制性股票。（4）解锁日：限制性股票激励计划的有效期为自限制性股票首次授予日起不超过五年。锁定期内激励对象因获授的限制性股票而取得的红股、资本公积转增股份、配股股份、增发中向原股东配售的股份同时锁定，不得在二级市场出售或以其他方式转让，该部分股票的锁定期与获授的限制性股票锁定期相同。解锁期在首次授予日起满12个月后的未来36个月内分三期解锁（如表2-2所示）。 表2-2 限制性股票解锁日说明表解锁期解锁时间可解锁数量占限制性股票数量比例第一个解锁期自首次授予日起满12个月后的首个交易日至首次授予日起24个月内的最后一个交易日止60%第二个解锁期自首次授予日起满24个月后的首个交易日至首次授予日起36个月内的最后一个交易日止20%第三个解锁期自首次授予日起满36个月后的首个交易日至首次授予日起48个月内的最后一个交易日止20% （5）解锁条件：如表2-3所示。 表2-3解锁期业绩考核目标表解锁期业绩考核目标第一个解锁期2013年归属于上市公司股东的扣除非经常性损益后的加权平均净资产收益率不低于10%，公司2013年归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润相比于2012年增长不低于20％第二个解锁期2014年归属于上市公司股东的扣除非经常性损益后的加权平均净资产收益率不低于10%，公司2014年归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润相比于2012年增长不低于44％第三个解锁期2015年归属于上市公司股东的扣除非经常性损益后的加权平均净资产收益率不低于10%，公司2015年归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润相比于2012年增长不低于73％ 限制性股票锁定期内，各年度归属于上市公司股东的净利润及归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润，均不得低于授予日前最近三个会计年度的平均水平，且不得为负。（6）预留限制性股票的处理：预留的限制性股票将在激励计划首次授予日起一年内授予。获授预留限制性股票的激励对象需满足的条件同首次授予限制性股票的激励对象需满足的条件一致。  
三、电话网络显神通
（一）电话营销店长张海英经过熊老师的指导，开始大刀阔斧地进行促销活动创新。由于活动量大，人员不够，张海英招聘5名女大学生做临促，主要工作是电话促销。小姑娘们开始热情高涨，觉得自己声音甜美，只要好言相约就能邀请到顾客，谁知事与愿违，顾客一句话“我不需要”，然后无情地把电话挂掉了。5个人打了一上午电话，约到的都是老客户，打了200多个电话，邀请到7、8个客户，成功率不到5%，团队士气迅速下滑。店长张海英费劲找来的1600多名客户名单，按此情形，势必会产生以下局面：客户继续嚣张，临促基本抛光，计划基本泡汤。旁白：可怜的张海英该怎么办啊！熊老师这次能不能雪中送炭，救救急呢。张海英：熊老师，我根据您的建议，打算快速蓄客，但是没有想到是这个状况，可怎么办啊！熊老师：情况我都知道了，切入点有两个：第一，快速地提升临促的技能，提高士气。第二，运用科学的流程步骤，不能像现在这样各自为政，任由每个人按自己的方式随意进行，这样如一盘散沙，一定会吃亏的。张海英：那具体我应该怎么做呢？熊老师：我认为可以这样操作：第一，你先把庞欢和毛小蒙抽调出来，领导临促团队。庞欢活泼外向，销售能力强；毛小蒙虽然弱点，但是我给她讲过销售的三把神沙，你让她与大家进行经验分享，让临促们的抗挫能力增强，他们的技能在工作中会快速成长。队伍暂时让庞欢带领，同时让毛小蒙做帮手，从气势上会大有起色的。第二，规范步骤流程。我建议：首先，短信探路。在电话营销开始之前，针对所有消费者先发一遍品牌信息，起到预热效果，改善唐突地打电话给没有进行过任何接触的客户，降低失败率。其次，客户分类。电话沟通后会有两类客户：一类是马上可以上门的，非常感兴趣的；还有一类是潜在的感兴趣的客户。对于第一类客户，我们邀请他们参加活动；第二类客户作为储备客户。接下来，针对筛选的高意向客户，群发一遍活动信息。消费者对电话内容记住得很少，发促销短信可以加深顾客印象。最后，温馨提示。在顾客要上门前再发一条短信，内容包括天气、温度、乘车路线、时间等，以确保消费者能够准时到现场。第三，话术提炼。电话促销的话术非常重要，我们现在没有不要紧，在每天打完电话后，让团队人员共同分享，总结精准有效的电话话术，我先给你们一个基础的话术。基本邀约话术模板：您好！XX先生/女士，我是D&P品牌的客服小庞，很高兴与您通话。今天给您电话是想告诉您个好消息，本周，我们D&P品牌有个总裁签售的专项活动，价格十分优惠，你可以过来看看，不但能帮您更省钱，更保证让您满意。因为我们当天人会比较多，所以我先帮您作个预约登记，好安排我们的优秀设计师在门店接待您。您看您是上午过来还是下午过来啊？好的，这样的话，我就安排我们的设计师在门店接待您，稍后我会把我们的门店地址和电话通过短信的形式发送给您。祝您工作愉快，再见！为了熟练应对，任选两名电话营销人员，其中之一扮演客户，另一个人作为电话营销人员，进行现场模拟电话营销场景，邀约成功后再进行角色互换。在演练的过程中，植入可能发生的电话营销场景，确保演练的实战性与可操作性。其他队员针对演练人的情况进行点评、总结、提炼，针对不好方面进行话术纠正，有效的话术保存升华，这样我们就能够拥有一套很成熟的话术和一个优秀的电话营销团队了。第四，团队熔炼。电话销售是一种很有挫败感的工作，有再好的话术成功率也不高，所以，必须时刻关注团队人员的情绪变化并及时调整。这方面我就自告奋勇的帮你的忙，他们有任何问题都可以来找我咨询。同时，作为店长，你也要多给他们减压，让团队成员间互动沟通、互相鼓励，你作为领导要与成员多沟通，而不是只追问结果。也可以让成员偶尔调换工作岗位，把发短信的调到打电话，或发一会传单，这样可以避免一直在客户的打击中工作。熊老师：你先按照我说的去做吧！遇到问题我们再不断调整。张海英：谢谢熊老师，这样我的思路清晰了很多，我们一起努力。熊老师：哦，对了，你让孙可毅找我一下，这个小子苹果手机玩得很好，我让他玩玩网络，试试把网络引流这块做起来。张海英：好的，我让他来找你！（二）网络营销方法孙可毅：熊老师，找我有什么事情吗？听店长说您找我。熊老师：是这样的，我对建材家居行业如何在互联网做营销推广写了点东西，我看你每天的状态像是个典型的“科技男”，对网络比较熟悉，但是也别光玩啊，要玩出点名堂来才好，我把我的理念方法告诉你，你帮助店长把网络推广这块做起来，也是大功一件。孙可毅：好啊！我也正想挑战一下自己呢？熊老师：好的，你来看看我这篇文章，然后开始网络推广工作吧。《网络飞速发展下的互联网营销》随着互联网时代的到来，依托互联网、新媒体而建立的品牌越来越多，网络对传统企业冲击不可小视。上网人数迅速增加，覆盖的受众面越来越全面，网络营销的影响力也越来越大，以Internet为传播媒介的网络营销成为当今最热门的营销推广方式。传统企业如何在潮流中一直保持竞争优势，甚至更上一层楼，互联网成为传统企业保持竞争优势不可回避的因素。适应建材家居行业的网络营销工具如图5-4所示。图5-4适应建材家居行业的网络营销工具图（一）搜索引擎（关键词）推广搜索引擎推广是指利用搜索引擎、分类目录等具有在线检索信息功能的网络工具推广网站的方法。由于搜索引擎的基本形式可以分为网络蜘蛛形搜索引擎（简称搜索引擎）和基于人工分类目录的搜索引擎（简称分类目录），因此搜索引擎推广的形式也相应地有基于搜索引擎的方法和基于分类目录的方法，前者包括搜索引擎优化、关键词广告、竞价排名、固定排名、基于内容定位的广告等多种形式，而后者则主要是在分类目录合适的类别中进行网站登录。随着搜索引擎形式的进一步发展变化，也出现了其他一些形式的搜索引擎，不过大部分都是以这两种形式为基础。百度目前可以根据不同地区独立收费，谷歌则需要经销商文案人员，根据搜索引擎的规则不断优化。利用百度文库、关键词在软文的使用频率，内容与热点的贴合度等手段，将D&P品牌的活动信息、新品信息，大量放置在网页上，从而达到广而告之的目的，简介拉动销售。（二）网络广告网络广告是常用的网络营销策略之一，在网络品牌、产品促销、网站推广等方面均有明显作用。网络广告的常见形式包括：BANNER广告、关键词广告、分类广告、赞助式广告、视频广告等。BANNER广告所依托的媒体是网页；关键词广告属于搜索引擎营销的一种形式；Email广告则是许可Email营销的一种，可见网络广告本身并不能独立存在，需要与各种网络工具相结合才能实现信息传递的功能；视频广告目前是最流行、最经济、同时也是最有效的广告方式，对顾客有强制推广的效果，且广告内容的针对性极强。因此可以认为，网络广告存在于各种网络营销工具中，只是具体的表现形式不同。将网络广告用户推广网站，具有可选择网络媒体范围广、形式多样、适用性强、投放及时等优点，适合于新品发布初期及运营期的任何阶段。（三）EMAIL邮件推广以电子邮件为主要的网站推广手段，常用的方法包括电子刊物、会员通讯、专业服务商的电子邮件广告等。（四）小区QQ群1.群的选择：根据收集的小区楼盘交房情况，提前进入QQ群进行推广。在推广前，需要了解小区的单价，房型，提前准备效果图和价格合适的产品。2.进群后的行动建议：（1）看一个群的性质，如果是某公司或团队群就不要发广告，否则容易引起反感，也容易被群主踢出群。如果是行业交流群或是创业群，可以适当地发些广告。广告的选择也很重要，尽量发些简短且能吸引眼球的。（2）观察群里人的发言，可参与聊天，注意体现个人综合素质，发言时切忌说过偏激的语言，可以多赞美，也可发一些中立的语言。无论是探讨行业的话题还是生活的话题都可以参与，这样吸引志同道合的朋友主动加我们的QQ，这样我们就能掌握主动权！（3）观察群里人的发言，根据发言的内容判断、筛选潜在的人选，要找在群里面说话活跃，有公信力的人。（4）看群里人的名称，通过网名、资料、姓名、性别判断、筛选潜在的人选。注意和群主和管理员搞好关系，否则很容易被踢出群。（5）用群邮件的方式宣传，这样不容易被踢出群，并且你发的信息保存的时间也长。以业主的身份进入QQ群，介绍D&P品牌的好，切忌直接广告。（6）可以利用群成员对版主或者群里活跃成员的信任度，组织团购活动，这样效果比较理想。（五）微博推广（1）先关注：先关注别人，才能引起别人的注意，别人才会关注你!（2）再转播：多转播，多评论，别人才会看见你，才能了解你，才能关注你!（3）刷热点：所谓热点就是一些实事的关键词，经常看看话题点。（4）发微博：要合理的利用你目前的听众帮你转播，那样你的听众会比你转播别人的来得更多。（六）微信推广“扫描二维码身份添加朋友。但是二维码发展至今，其商业用途越来越多，所以微信也就顺应潮流，结合O2O展开商业活动。将含有D&P品牌促销信息的二维码图案置于微信中，只要有客户扫描D&P品牌的二维码，顾客就能轻松地了解D&P品牌的近期促销活动。微信开放平台是微信4.0版本推出的新功能，应用开发者可通过微信开放接口接入第三方应用。还可以将应用的LOGO放入微信附件栏中，让微信用户方便地在会话中调用第三方应用，进行内容选择与分享。微信在某种程度上可以说是强制了信息的曝光，前提是你先上了“贼船”。微信公众平台信息的到达率是100%，还可以实现用户分组、地域控制在内的精准消息推送。这似乎正是经销商欢呼雀跃的地方：只需把精力花在更好的文案策划，而不是不厌其烦的推广运营。因此，微信公众平台的粉丝质量要远远高于微博粉丝，只要控制好发送频次与发送的内容质量，一般情况下，用户不会反感，并有可能转化成忠诚的客户。活体广告板微信中的功能插件“查看附近的人”，可以使更多陌生人看到这种强制性广告。那么，我们可以假设，如果经销商的销售人员在人流最旺盛的地方，在后台24小时运行微信，随着微信用户数量地上升，这个简单的签名栏也许会变成不错的移动广告位，让腾讯帮你打广告，貌似是一个不错的选择。
工具十六推广活动申报审批报销流程规范
促销活动申请、审批、结案流程与制度
第五节 线上线下冰火两重天
对于家具终端零售来说，11月是一年当中最淡的一个月，自从有了“双11”后，尤其是近两年，线下家具门店11月的生意就更淡了。一进入11月，无论是PC端还是移动端，几乎被各电商平台“双11”的广告霸屏。再看看线下门店，空荡荡的卖场（如图1-1所示），店员的数量比顾客的数量还多，线下很多家具门店的老板都感觉到11月尤其“冷淡”，很多专卖店的老板干脆撤店了。线下门店的家具经销商如何面对电商的冲击呢？是不是没有办法应对了呢？图1-111月的线下门店
四、体系自我完善及执行率提升
第五节 核心竞争力提升，60%靠店长
在竞争日趋白热化的药品零售界，没有核心竞争力，未来的生存空间将受到极大压制。目前药店的核心竞争力可以体现在两个方面：一是独有或受渠道保护的商品力；二是以礼仪服务和专业服务为指标的服务力。而商品力的形成，除须采购进符合要求的品种外，还必须依靠专业服务完成其销售。  连锁药店核心竞争力的打造，40%在于总部的规划和支持，60%取决于店长在日常营运中的细节落实。作为店长，要求店员们做到的，必须自己首先要做到，不管是在内部工作纪律还是在销售技术指导上。比如在日常销售中，店长可以发动全体店员针对销售巡查中发现的问题群策群力想办法，但是重点还得店长去琢磨、实践，并调整思路和方法，最终形成一个解决问题的标准化模板，在每日例会中传授给店员执行。再比如，要传授给店员的问题处理标准化模板，店长必须实践两次，第一次实践成功时要总结经验，研究成功是否属于偶然性；第一次失败时要总结教训，研究哪个细节处理不好，并给予改进。此外，关联销售技巧上也能体现出店长的重要性。现在的药店考察商品力主要是通过高动销商品带动新品、滞销品和效期品种销售的办法。正在进行的新医改是对药品销售各环节利益的一次重新划分，每个药店都面临重新定位即转型的问题，而新品类、品种的引进是最为主要的转型表现，其销售表现决定了转型的成败。在引进新品类、新品种时，店长必须与总部沟通或者了解其具体潜在顾客群是哪些？其在门店现购买的主流品种是哪些？对新品类、品种的动销情况，店长在引进后第一个季度内须每天关注，主要是关注店员，特别是潜在顾客购买主流品种的接待店员，是否进行了新品类、品种的简要介绍；店员在对潜在顾客进行介绍时顾客的反馈意见，包括口头和形体两种方式透露出来的信息；经过新品类陈列点的顾客，是否有所停留或者关注；在顾客停留或者关注新品类时，是否适时有店员进行介绍；标价签、POP等是否能够打消顾客的购买顾虑。
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载